第一篇：化肥銷售模式市場2015

化肥銷售模式市場2015.11.8 營銷計策 終端促銷方法

第一部分總論：化肥市場 n化肥在國民經濟中的重要性 n化肥的歷史 n化肥的資源分布 n化肥的市場規模 n化肥的生產 n化肥的流通 n化肥的消費

化肥市場的基本結構 n產品市場

單質肥料市場

復合肥料市場

輔助肥料市場 n流通市場

系統網絡的流通市場

區域網絡的流通市場

零售網絡的流通市場 n消費市場

農民個體性消費

集團性訂單消費 影響化肥市場的主要因素 n宏觀經濟因素 n行業運行因素 n國際化因素 n農業產業因素 n規律性變動

化肥市場現狀分析 n總體特點分析

產能供大于求引發的市場問題

國際化因素引發的市場問題

國家宏觀經濟引發的市場問題

行業資源分散引發的市場問題

市場經濟條件下引發的市場問題

行業營銷與過度促銷引發的市場問題

行業研發與技術拓展不足引發的市場問題 結構性分析（1）

n產品品種與質量方面

氮肥、磷肥復合肥的數量、品種與質量

輔助性肥料的數量、品種與質量 n生產企業的發展與困境

產能、市場覆蓋、利潤、人才、管理 n技術研發的發展與困境

品種研發、工藝研發、測土應用 n產能擴展后的競爭與困境

產能擴展的原因

消化產能的主要困境

同質化競爭的困境 結構性分析（2）n流通方面

化肥流通的主要現狀：分散競爭、割據一方、廠商離合、零售薄弱、渠道變革。n傳統流通網絡

供銷系統、新模式系統、民營系統 n工廠流通網絡

尿素工廠、磷肥工廠、復合肥工廠 n新興流通網絡

連鎖經營、化工企業、非化工企業、涉農企業 結構性分析（3）n零售方面

主要現狀：群龍無首、無依無靠、促銷單

一、服務不足、競爭激烈、風險加劇、品牌營銷的不穩定性 n系統門店

不同形式化肥營銷系統的半行政性管理門店 n個體門店

改制后的供銷社門店、新進入肥料市場的門店 n連鎖門店

不同體制的加盟型連鎖企業門店 n傳統門店

保留下來的傳統門店 結構性分析（4）n農民消費方面

主要特性：隨意消費、盲目消費、從眾消費。科學消費的目的。信息不對稱和過度促銷。n農民購買力

購買力不足引起的消費問題、購買力充足引起的消費問題 n農民消費水平

消費與收入掛鉤、減少消費的因素、投入產出和市場行情的不對稱性 n農民種植水平

一般水平、較高水平、高水平化肥營銷中突出的問題 n過度促銷

工廠的過度促銷、經銷商的過度促銷、零售商的過度促銷

過度促銷的主要方式與內容 n殺價競爭

殺價競爭引發的產品質量問題、殺價競爭引發的農民消費混亂、殺價競爭引發的行業發展困境 n假冒偽劣

假冒偽劣的“進步招式”、假冒偽劣的生存條件 n賭徒現象

為什么賭市場、賭銷量、賭產品、賭利潤、如何賭博 化肥營銷的階段性發展

一、計劃經濟階段農資銷售。四個特點：壟斷經營+系統專營+層級批發+獨家代理

二、有限市場化階段的農資營銷

1）2000—2008年。四大舉措：名牌代理+網絡重組+二級銷售+門店促銷

名牌代理的直接效應、名牌代理的邊際效應、網絡重組的終端改變、網絡重組的競爭格局、二級銷售的直接效果、二級銷售的競爭演變、門店促銷的競爭升級、門店促銷的發展格局

2）2008—2012年。四大舉措：核心區域+農化營銷+產品組合+促銷優化

核心區域確定的市場意義、核心區域營銷的操作模式、農化營銷的技術支持、農化營銷的操作重點、產品組合的市場意義、產品組合的操作重點

三、未來營銷發展預測

終極營銷：創新模式+資源融合+農化營銷+全面服務 化肥營銷模式的建立 n模式營銷的意義

高效率、可復制、可調整、可發展性、可競爭性，促進行業迅速進步 n模式營銷的探索

中阿化肥的嘗試、六國化工的嘗試、連鎖經營的嘗試 n模式營銷的困境

適應性不足、管理模式不配套、呆板與低效率、人才不足、信心不足 n模式營銷的發展

多種模式齊頭并進

向其他行業學習

行業自身發展 化肥營銷的理論基礎 n“洋”派營銷理論基礎

觀念、流程、效率、技巧 n本土派營銷理論基礎

本土、資源、適應、客戶 n經驗派營銷理論基礎

規律、人脈、慣性、務實 n市場派營銷理論基礎

市場、區劃、分銷、終端 n爆發派營銷理論基礎

亂拳打死老師傅、沖出去才是硬漢子 化肥營銷的行業素質

n從業人員結構與素質現狀

頭重腳輕、參差不齊、知識結構不完全、新興力量不足。專業不對口、業務不學習、短期利益重、掙錢就玩虛、虧損就造假 n個人素質要求

n行業素質要求

n團隊素質要求 n競爭素質要求 n超越素質要求

第二部分：化肥營銷的8個模式 區域網絡式營銷模式 銷售公司式營銷模式平臺門店式營銷模式 連鎖經營式營銷模式 鄉門店、村代理模式 無網絡營銷模式 農化營銷模式 雙線營銷模式

撒可富的四個營銷階段：買斷式代理—區域網絡營銷—平臺門店—銷售公司 六國化工：駐點直銷

連鎖經營：徽農、浙農、川農等

農產品加工企業：肥糧互換、薯肥互換、肥種互換、肥蔗互換、肥甜菜互換 大型農場：統購統銷

大型化工企業：大流通、大配送、大壟斷 1區域網絡式營銷模式

營銷職能：代理制（買斷式代理、賒銷式代理）總經銷，實施網絡批發銷售，取得產品代理權

營銷目的：區域網絡建設（省區網絡、市區網絡、縣級網絡、鄉鎮網絡）與產品銷售的網絡化

銷售特性：層級批發（三級批發）、網絡的松散型組織、壟斷產品代理權 優勢評估：生產商、流通商、零售商 劣勢評估：長鏈條、管理難、凝聚散 適合操作特點：大工廠和大流通 2銷售公司式營銷模式

營銷職能：獨立銷售公司、合資銷售公司、合資銷售公司、生產企業主導、流通企業主導 營銷目的：控制區域市場、壟斷產品銷售、集合零售資源、調動人員積極性、建立銷售中心 營銷特性：各方資源公司化運作

優勢評估：銷售組織貼近市場、縮短批發鏈條、提高業務效率、集合上、下游資源 劣勢評估：管理水平和人員素質、投資方和管理授權、管理模式與銷售模式的創新 適合操作特點：廠商合作銷售的模式、工廠控制市場、流通控制市場 3平臺門店式營銷模式

營銷職能：建立區域營銷平臺、集合各方資源、整合零售門店、組織銷售活動 營銷目的：控制區域市場，市場精耕細作 營銷特性：合作操作機構、服務直到基層

優勢評估：貼近市場，匯聚優勢資源、人員操作到位 劣勢評估：組織松散、管理難度增加

適合操作特點：企業重點市場的開發、適合沒有強勢經銷商的市場 4連鎖經營式營銷模式

營銷職能：控制網絡，實施壟斷，高效管理、迅速擴張 營銷目的：網絡整合、強化控制、打擊競爭對手 營銷特性：現代化零售業的模式在農資行業的實踐 優勢評估：管理先進、效率高效、吸引眼球、政府補貼 劣勢評估：本土化問題、適應性問題、人才問題

適合操作特點：省一級市場的網絡整合、強勢企業的控制網絡行為 5鄉門店、村代理模式

營銷職能：基層零售方式的細化、點對點面對面的銷售行為 營銷目的：細化農民客戶服務、取得忠誠客戶群的擴大 營銷特性：促銷在農民中間、門店變成平臺 優勢評估：最直接的銷售，容易取得農民的信任

劣勢評估：人才問題、組織問題、費用問題、管理問題 適合操作特點：細化市場、面臨競爭、品牌促銷、擴大銷量 6無網絡營銷模式

營銷職能：直銷模式、行業整合、面對大戶、利益融合 營銷目的：打破網絡營銷的僵局 營銷特性：訂單銷售、交換銷售

優勢評估：利益最大化、形成利益鏈條、團結強勢客戶、藍海戰略營銷 劣勢評估：專業技術力量、專業促銷人才、行業資源整合、操作細節組織

適合操作特點：肥料生產、流通大企業，農業產業化公司、農產品加工生產企業、農業專業合作社

7、農化營銷模式

營銷職能：以農業服務為中心，開展肥料銷售，技術領先、產品服務、創造效益 營銷目的：針對大戶服務、宣傳示范效應、幫助農民致富、創立品牌信譽 營銷特性：農業技術帶動銷售 優勢評估：最終極的銷售模式

劣勢評估：技術力量、服務水平、專家隊伍、組織費用、漫長周期 適合操作特點：大型化肥企業、大型流通企業

8、雙線營銷模式

營銷職能：建立雙線營銷模式、細化市場網絡、引起內部良性競爭、產品系列化推廣、迅速增加門店數量、打破獨家代理的弊病、銷量迅速提升 營銷目的：開辟營銷第二條網絡 營銷特性：老市場開發新局面

優勢評估：借助品牌效應和原有渠道力量，建設第二條銷售網絡。

劣勢評估：平衡經銷商利益、管理平衡技巧、傷害既得利益、操作細節難度 適合操作特點：老企業、老名牌、老市場 第三部分：農資營銷36計

勝戰計：瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸待勞、趁火打劫、聲東擊西 敵我計：無中生有、暗渡陳倉、隔岸觀火、笑里藏刀、李代桃僵、順手牽羊 攻戰計：打草驚蛇、借尸還魂、調虎離山、欲擒故縱、拋磚引玉、擒賊擒王 混戰計：釜底抽薪、渾水摸魚、金蟬脫殼、關門捉賊、遠交近攻、假道伐虢 并戰計：偷梁換柱、指桑罵槐、假癡不癲、上屋抽梯、樹上開花、反客為主 敗戰計：空戰計、反間計、苦肉計、連環計、走為上計。第四部分：終端促銷方法

店鋪促銷、田間促銷、親情促銷、事件促銷、示范促銷、農化促銷、服務促銷、承諾促銷、跟蹤促銷、助銷促銷、定單促銷、批發促銷、配肥促銷、駐店促銷、賣點促銷、快速促銷、講座促銷、文化促銷、公益促銷、積分促銷、組合促銷、危機促銷、公關促銷、點對點促銷、易貨促銷 供給促銷、品牌促銷、競爭促銷、電話促銷、金牌促銷 電視廣告促銷、報刊雜志促銷、宣傳單促銷、概念傳播促銷、墻體廣告促銷、肥效廣告促銷、廣告車隊促銷、科普宣傳促銷、電影放映促銷、品牌科技示范鄉促銷、產品專柜促銷。測土施肥總動員、旺季銷售總動員、淡季培訓總動員、農化專家總動員、測土施肥總動員、品種推銷總動員、測產核算總動員、獎勵銷售總動員。1大樹效應

產品品牌大樹效應分析 渠道壟斷大樹效應分析 資本融資大樹效應分析 科學種田大樹效應分析 實質：資源整合和有效運用 榜樣的力量 2皮鞭效應

皮鞭是什么東西

營銷一體化和總體實施方案

鞭子在工廠手里、皮鞭在經銷商手里、皮鞭在零售商手里 操作鞭子的方式

拉動與推動、示范與推廣 擴大效果的方式

系統宣傳效應、媒體宣傳效應 獎罰是有效措施 實質：控制與放大 3羊群效應

誰是領頭羊。品牌中的頭羊、網絡的頭羊、終端中的頭羊、消費者中的頭羊 誰是羊群。營銷系統中的羊群、系統外的羊群、消費者中的羊群 消費群體作為營銷目標 種植品種作營銷目標 尋找領頭羊的技巧 示范作用與傳播方式

實質：亂中取勝和集中突破

第二篇：化肥銷售年終總結

針對部分無法改變銷售模式和銷售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場的需求。如下是小編給大家整理的化肥銷售年終總結，希望對大家有所作用。

化肥銷售年終總結篇【一】

時間如箭一樣地飛逝著。回顧到公司將近半年來，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經營部，現將工作情況作出如下總結：

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學習與進步的舞臺，感謝你們對我的關照！半年來，我學習了很多產品知識，但農資世界是豐富多彩的，我所學到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導致公司上半年的業績不是很理想，這也直接關系到我們的工作態度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑！時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業務方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養，那樣我會更有把握的去做出決定！

一．銷售得工作中的輔助工作

我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經驗，但經過經理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節借節，無節造節”，特別是做好“無節造節”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統一策劃營銷方案，統分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規模和力度，放大營銷資源的促銷功能。

抓好商品的結構調整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。由于經濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節銷售旺季的到來，各部門經理始終把商品結構調整、組織適銷對路商品，庫存管理最優化作為一項重要工作來抓落實。各部門經理主動對兩節銷售形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整、抓好庫存管理。

經過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。

二、市場銷售工作現狀

1.制定銷售目標。

上半年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織銷售工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。

2． 競爭比較激烈，其他企業價格對比強烈。

在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創利方面的壓力。

3． 應收款回款難準時。

受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。

三．銷售任務完成過程中的應對措施。

1．質量的改善。

在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取零售商對我公司產品更多的信任和更大的購買力。

2．價格方面。

在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競

爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多零售商和農民熟知，使產品的質量在市場中形成一個良好的口碑。

3． 加大資金回籠的力度，回避企業風險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4． 多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺

借助公司的銷售平臺，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局；同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。

5． 隨時關注業內動態，掌握更多的市場信息

隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

6． 提高銷售部人員自身的工作素質

提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質：

（1）加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系；

（2）不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理；

（3）及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要；

（4）做好售前、售中、售后服務。

上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導，依靠領先的優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發。

化肥銷售年終總結篇【二】

XX年在公司行政在黨委和工會的協調配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標，抓機遇、求發展，全體員工齊心協力，頑強進取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里，公司全體員工充分發揚了“忠誠、團結、求實、創新”的企業精神，大力倡導“精、細、實、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實干，超額完成了生產經營計劃，各項主要指標均達到了歷史最好水平。公司全年生產尿素噸，比上年同期增長;完成產值萬元，比上年同期增長%;完成銷售收入萬元，比上年同期增%;利稅突破萬元，比上年同期增長%;工業增加值萬元，比上年同期增長%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對一屆二次職代會所提出的17件提案,全部予以落實。完成上述指標，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環保求發展。

安全生產和對環境的保護是公司得以生存發展的基矗在全年的工作中，我們以江xx同志“安全責任重于泰山”的講話為指導,做到人員落實，制度落實，機構落實，責任落實，經費落實。堅持加強現場安全管理，及時發現、消除隱患；堅持制止各種違章行為；堅持加強員工安全、消防知識培訓，開展“安全生產月”活動和《事故應急救援預案》演習，提高員工們的安全意識；堅持每周五、節假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時整改安全隱患，加大安全硬件設施投入和特種作業人員的培訓取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發生輕傷、重傷和死亡事故。

XX年，公司在環境管理工作上有了較大突破，按照ISO14001環境管理體系要求，公司加大了環保投入，環境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時，為了實

現工業廢水“三年內達到零排放”的目標，在相關部門通力配合下，完成了《工業廢水與循環水綜合治理工程》的項目可行性研究報告的評審修訂工作，并列入國家的環保治理專項資金項目。

2、整合“兩大體系”，提升企業形象。

“質量是生命線，環境是健康源”，這句話深植于每個員工心中。XX年，公司堅持“依靠科技進步，走綠色經營之路，建設質量、環保型化工企業，推進企業可持續發展”的思想。公司在通過ISO9001—2000質量管理體系和

ISO14001—1996環境管理體系認證后，從年初就著手兩個體系的整合工作。編制了《質量環境管理手冊》，并于七月份發布實施，通過一段時間的運行后，于10月份進行了內部審核，對查出的18個不符合項和30個觀察項進行了評審整改。在11月下旬北京中質協對公司質量環境管理體系監督審核后，公司被推薦繼續使用兩大管理體系認證證書，從而進一步提升了公司形象。

3、堅持技改不停步，擴大生產創效益。

為了降低能源消耗，擴大生產規模，促進生產長周期運行，公司堅持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投資600余萬元，運用新技術、新設備、新材料、新工藝分別對一、四車間冰機冷卻系統、尿素合成塔、循環機等8個項目進行技術改造，既降低了能耗，又達到了增產和環保的目的，保證了生產長周期安全運行。通過技改后，年可新增產值1400萬元，可創利潤400萬元，尿素日產由上年的320噸增加到345噸。通過技改，降耗、增產效果十分明顯，2005年全年5次打破日產記錄，3次打破月產記錄。

第三篇：化肥銷售心得

我的述職報答分為四個部分：1.產品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產品定位分析

4、如何進行市場操作與經營。

一：產品（主要介紹雙銨）講解方案： A.產品講解主要內容：雙銨的賣點

1.采用了塔式絡合工藝酰胺態氮與有機絡合氮相結合不控制養分釋放控制養分流失提高養分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。3.價格優勢：不是很貴,物有所值。

產品的科學使用方法：可以配合其它復合肥或二銨做底肥基施。作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復合肥相比：節約環保。三元復合肥料長期使用會導致土壤板結酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質能夠改土養根解磷解鉀,所含絡合的氮,鉀能補充作物養分的需要,吃飽不浪費,節約成本,保護環境。

與控釋肥的區別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質,一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 C.產品介紹講解配合適當的話題和技巧。

在進行產品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當的開場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產品,拉業務的，最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場狀況了解經銷商為主,適當的發現經銷商是否有合作的意圖。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個人覺得在不了解經銷商的一些情況的時候少談肥料。如果經銷商們先了解了我們的產品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經銷商的具體真實情況就摸不準了。在不了解我們的情況下,經銷商說出的話才具有一定的真實性。就我自己而言,總結在開發客戶的時候在向客戶講解產品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產品有什么優惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發自內心真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經理,你知道現在做哪種產品最賺錢嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰術,每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經銷商的交談上也可以談談其他廠家比如說臨沂地區的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產品特點和經銷政策,產品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時的進行產品展示。在聊天的時候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產品的時候,話鋒一轉拿著資料內容指給經銷商們看,讓他們對我們產品有一點了解甚至是產生興趣。也就是利用產品引發興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業務自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業,一般經銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。

干農資的

9． 贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當的時候搭上一根煙,有小孩的適當的買些好吃的。都可以促進感情拉近距離的。

注意：產品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產品的介紹只會導致一種狀況的發生------客戶會說：我到時候在說吧,或考慮考慮,或用時給打電話種種托辭導致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產品之前我覺得最好多了解一下目標客戶的一些信息比如所經營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網絡分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）

二．進入普金后自己的心得的體會：

相對于大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個處于不斷發展的中小型私人肥料企業。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發揮的發展和施展空間。在這個平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經驗和實力發揮的同時不斷的鞏固和學習一線市場的開發能力。這些經歷就是經驗。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財富。對于立志一直做肥料業務工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來到普金公司主要是看到了發展空間很大,有做好業務達到發財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發展空間。現在我做好了一切準備,調整好自己的心態,豐富自己的農化知識和業務技能,一定要在明年的市場開發中做出成績來。

我完全有能力和實力去開發一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發,有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有干肥料業務這一行了,通過在金正大的學習和工作發現要想在那發財很難,如今機會來了。在普金公司就要分市場了,有自己的能力自己去使吧,做好市場的開發,全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會,我將全力一付。

三．肥料市場和普金產品的認識和分析、產品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業占據市場主導地位。肥料市場的容量有限必然導致各個肥料廠家為了爭奪肥料市場生

存空間所進行戰斗的硝煙愈演愈烈。而且現在的經銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺。現在哪個肥料廠家除了產品質量效果以外的產品附加服務附加收益對于經銷商的用戶的附加值大,誰就能占據市場的主導優勢。所以現在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的廣告投入做的比一個廠家做的的力度大。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。一個廠家的示范田建設比一個廠家做的標準。一個廠家的終端售后服務比一個廠家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產品,不夠含量的產品趁機獲取短期暴利興風作浪。這也導致了用戶對各個廠家廠家產生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創新,走產品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無機肥、復合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農資連鎖、廠家直銷）產品推廣差異化（技術培訓推廣會 Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現身說法 各式各樣的促銷活動）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實我覺得真正把服務當回事把質量效果當回事才是唯一真正占領市場的唯一的法寶。

普金的系列產品主要是采用雙生化絡合工藝技術的有機肥,有機無機復混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環境下進入一個市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導環保節約社會,倡導綠色環保農業。普金肥料響應國家發展趨勢大力發展綠色環保對環境對土地污染危害輕的肥料,有機無機復混肥料提高了肥料利用率,節約了成本投入,綠色環保。普金的市場現在還是有限,主要是在山東地區。要想有大的發展,戰略必須轉移,必須轉戰外部市場,培養業務精英,開發新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉戰河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業務,搜集,通過他們的幫助和介紹我想應該不難做。

四。市場的操作和經營（成熟市場的維護和新市場的發策略）A.成熟市場的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經銷制的企業,銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內,銷售人員應做好哪些工作,才有助于銷售業績的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

拜訪經銷商的任務內容和準備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面： １、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關系,確保市場的穩定。

３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監控市場動態。

５、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務,銷售人員在拜訪客戶時,應做好以下１２件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做,才能實現目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。

在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布,等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發現不足之處,及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格,首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策,看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較,了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。

企業的價格政策不統一,許多經銷商的進貨價不同,銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說明產品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。

2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。

各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期,客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化,掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發現問題,進行指導,做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當地市場上,我們的產品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好？

2、樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全,環境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風險,是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題,明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對,并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策,要通過經銷商來落實,銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的,銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時,有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等,組織現場促銷。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上,向客戶介紹產品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據安全庫存數,建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關系,銷售實踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是

溝通不良造成的。

１、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態,向客戶描述公司的發展前景,有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態,既可以使客戶發覺新的機會,又可以在客戶心中樹立企業形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應對競品。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時,幫助客戶發現問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業培訓時,該企業一位銷售經理,每次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發商和零售終端轉轉,和經銷商手下的人談談,然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法,解決問題,擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時,能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后,銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析,目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上,同時提醒自己,多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成,檢討分析為什么？

（2）想想自己的優點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。B.新市場的開發策略：

說實話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區市場的維護,在河北張家口地區做了一小段時間的市場開發。來到普金公司以后主要做的是新市場的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設和促銷活動的舉行。最近又在魯中地區淄博一帶做雙銨肥料的市場開發工作。在市場開發這一塊算是有一定的經驗了。如果明年我負責一片市場的話,我會做如下兩個工作的工作：

1.區域市場的調查。進入一個市場首先第一個工作就是肥料市場的調查,經銷商信息的資料的整理工作。對于資料和信息的整理主要從如下三個部分做起：

a 網上查資料,了解本縣縣志,了解本地農業發展情況,種植結構,市場容量,生活習慣,用肥購肥的習慣,尋找網上留下聯系方式的大的經銷商聯系方式做下記錄整理。

b 去下面的經銷網點拜訪了解種植結構農民購肥料用肥料的習慣,了解進貨渠道,了解上面渠道有實力的經銷商信息資料,記錄整理。

c 直接去縣城尋找。第一個鎖定老供銷社體系,第二個鎖定連鎖經營店,第三個鎖定有實力的自己做批發代理的客戶。針對我們普金雙銨產品的定位,也可以選擇鄉鎮經銷商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。

2.當我們有了一些經銷商的資料了,大體知道經銷商的實力,經營的品牌了,當地的這種種植結構了,以及用肥料的習慣了,下一步就可以進行有目的有計劃的拜訪了。

拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準備工作：

1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計劃準備

上門拜訪的目的：推銷自己和企業文化而不是產品。

計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續,又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

計劃開場白：好的開始是成功的一半。

要拜訪客戶資料準備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。

工具準備：產品說明書、企業宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。時間準備：提前預約最好,一定要準時到達。

心態調節：信心、知識、拒絕、微笑的準備。b 拜訪進門后招呼--名片交換--有效溝通—離開 溝通過程中應該注意把握的一些技巧：

1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。

2、提問注意： 確實掌握談話目的,熟悉自己談話內容,交涉時才有信心。預測與對方留下良好的第一印象,即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題： 儀表、服裝 鄉土、老家 氣候、季節 家庭、子女 飲食、習慣、住宅、擺設、鄰居、興趣、愛好、4.注意傾聽 仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點,說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進好感,以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策,選擇合適的切入點投其所好,反映靈活。抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

對遲疑的新顧客,不可過分強調產品。對一些仍未下決心的顧客,不可勉強,說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

5.克服心理異議 樹立專家形象。

C 溝通交流的主要幾個話題：各個肥料廠家的政策、價格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理 以及經銷商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產品介紹的過程中去。

d.及時發現經銷商的心理意向 ,有意向的,確定下次拜訪計劃。如果意向一般,就當交個朋友,順便讓他介紹幾個附加經銷商的一些信息。會有收獲的。

開發經銷商的心得體會：

開發經銷商的工作一定需要做好準備,做好計劃幾天的工作,然后按部就班的進行市場的開發工作。特別忌諱的是沒有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業務,而且會產生一種心理狀態,疲倦感,厭倦感,消極的狀態也就上來了。還有做業務除了具備一定的農化業務知識以外就是保持心態積極,耐的住寂寞和孤獨,學會堅持。其實我覺得做業務就是簡單的事情重復去做。一開始不會做,沒有經驗不知道從何說起不要緊,關鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數多了,時間長了就有心得體會了,就有經驗了,萬事難開頭,關鍵在于敢干敢開頭。其實開發市場沒有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當沒去過就好了。

第四篇：化肥銷售 計劃

**縣201*年**化肥銷售工作計劃

201*年化肥銷售已經結束，我作為**縣總經銷商，對我縣今年化肥銷量減少做以下總結：

1、到目前硝酸磷積壓150噸，鉀肥積壓90噸，銷售情況不樂觀，主要原因：老百姓每畝地購買數量減少，交通不便的小地塊，老百姓放棄不種，再加上今年玉米收購價格偏低，使得老百姓種地積極性不高，化肥用量減少。**縣林業局免費發放退耕還林化肥100余噸。土地局開發土地免費發放化肥80余噸。我縣扶貧項目偏多，每個村都會發放部分免費化肥。

2、小型化肥廠家的化肥占領了一部分市場，老百姓手里經濟不寬裕，好多小型廠家會借此搞一些促銷活動，比如買一袋化肥送一袋化肥，買一袋化肥送一袋種子。我縣**鄉、**鎮、***鄉、**鄉、***鄉，將近一半的老百姓還在使用過磷酸鈣、碳銨。

3、**縣農業局每年會給5個鄉鎮免費發放有機肥600余噸，會給全縣發放玉米創建項目補貼肥200余噸。這兩年發展的專業合作社都種的是藥材，化肥用量特殊少。總體造成**化肥在**縣銷售量減少。

4、全縣經銷商收冬存款，只能收80萬，剩余款全部是個人貸款、借款。

針對201*年的銷售情況，我個人向公司提幾點建議：

① 201*年，我廠對**小廠化肥應該有更好的安排。今年在各個村莊，都能見到農用三輪車拉著天脊小廠生產的化肥，銷售價格在60元/袋，大多數老百姓對化肥的含量配比不了解，只認品牌和價格，認為同一個品牌的化肥經銷商賣的貴，欺騙了他們。使老百姓對經銷商失去了信任，長此以往，會影響我們的品牌形象。

② 我廠應該對各網點經銷商返利有明確的方案。硝酸磷給經銷商每噸返利250元；39%的復合肥、硝酸磷鉀肥返利300元，由此來促進經銷商的積極性。

我作為一個**縣的代理商，在今后的市場推廣中，會盡心盡力為天脊品牌化肥樹立一個好形象，積極地深入到群眾中去，搞宣傳、搞活動，配合相關領導完成公司下達的各項任務。

第五篇：化肥銷售心得

我的述職報答分為四個部分：1.產品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產品定位分析

4、如何進行市場操作與經營。

一：產品（主要介紹雙銨）講解方案：

A.產品講解主要內容：雙銨的賣點

1.采用了塔式絡合工藝酰胺態氮與有機絡合氮相結合不控制養分釋放控制養分流失提高養分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。

3.價格優勢：不是很貴,物有所值。

產品的科學使用方法：可以配合其它復合肥或二銨做底肥基施。

作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復合肥相比：節約環保。三元復合肥料長期使用會導致土壤板結酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質能夠改土養根解磷解鉀,所含絡合的氮,鉀能補充作物養分的需要,吃飽不浪費,節約成本,保護環境。

與控釋肥的區別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養分的流失,大大的提高了作物的利用率。

與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質,一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡合氮23,28,以外還有其他元素。

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低

C.產品介紹講解配合適當的話題和技巧。

在進行產品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當的開場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產品,拉業務的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場狀況了解經銷商為主,適當的發現經銷商是否有合作的意圖。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個人覺得在不了解經銷商的一些情況的時候少談肥料。如果經銷商們先了解了我們的產品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經銷商的具體真實情況就摸不準了。在不了解我們的情況下,經銷商說出的話才具有一定的真實性。就我自己而言,總結在開發客戶的時候在向客戶講解產品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產品有什么優惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發自內心真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經理,你知道現在做哪種產品最賺錢嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰術, 每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經銷商的交談上也可以談談其他廠家比如說臨沂地區的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產品特點和經銷政策,產品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時的進行產品展示。在聊天的時候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產品的時候,話鋒一轉拿著資料內容指給經銷商們看,讓他們對我們產品有一點了解甚至是產生興趣。也就是利用產品引發興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業務自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業,一般經銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。干農資的9． 贈送小禮品。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當的時候搭上一根煙,有小孩的適當的買些好吃的。都可以促進感情拉近距離的。

注意：產品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產品的介紹只會導致一種狀況的發生------客戶會說：我到時候在說吧,或考慮考慮,或用時給打電話種種托辭導致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產品之前我覺得最好多了解一下目標客戶的一些信息比如所經營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網絡分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）

二．進入普金后自己的心得的體會：

相對于大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個處于不斷發展的中小型私人肥料企業。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發揮的發展和施展空間。在這個平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經驗和實力發揮的同時不斷的鞏固和學習一線市場的開發能力。這些經歷就是經驗。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財富。對于立志一直做肥料業務工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來到普金公司主要是看到了發展空間很大,有做好業務達到發財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發展空間。現在我做好了一切準備,調整好自己的心態,豐富自己的農化知識和業務技能,一定要在明年的市場開發中做出成績來。

我完全有能力和實力去開發一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發,有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有干肥料業務這一行了,通過在金正大的學習和工作發現要想在那發財很難,如今機會來了。在普金公司就要分市場了,有自己的能力自己去使吧,做好市場的開發,全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會,我將全力一付。

三．肥料市場和普金產品的認識和分析、產品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業占據市場主導地位。肥料市場的容量有限必然導致各個肥料廠家為了爭奪肥料市場生存空間所進行戰斗的硝煙愈演愈烈。而且現在的經銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺。現在哪個肥料廠家除了產品質量效果以外的產品附加服務附加收益對于經銷商的用戶的附加值大,誰就能占據市場的主導優勢。所以現在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的廣告投入做的比一個廠家做的的力度大。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。一個廠家的示范田建設比一個廠家做的標準。一個廠家的終端售后服務比一個廠家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產品,不夠含量的產品趁機獲取短期暴利興風作浪。這也導致了用戶對各個廠家廠家產生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創新,走產品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無機肥、復合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農資連鎖、廠家直銷）產品推廣差異化（技術培訓推廣會 Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現身說法 各式各樣的促銷活動）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實我覺得真正把服務當回事把質量效果當回事才是唯一真正占領市場的唯一的法寶。

普金的系列產品主要是采用雙生化絡合工藝技術的有機肥,有機無機復混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環境下進入一個市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導環保節約社會,倡導綠色環保農業。普金肥料響應國家發展趨勢大力發展綠色環保對環境對土地污染危害輕的肥料,有機無機復混肥料提高了肥料利用率,節約了成本投入,綠色環保。普金的市場現在還是有限,主要是在山東地區。要想有大的發展,戰略必須轉移,必須轉戰外部市場,培養業務精英,開發新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉戰河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業務,搜集,通過他們的幫助和介紹我想應該不難做。