第一篇：營銷超人都要體會的6個小故事

營銷超人都要體會的6個小故事

1、割草的男孩(哲理故事)

一個替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太說：“您需不需要割草？”陳太太回答說：“不需要了，我已有了割草工。”

男孩又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”

陳太太回答：“我的割草工也做了。”

男孩又說：“我會幫您把草與走道的四周割齊。”

陳太太說：“我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。”

男孩便掛了電話，此時男孩的室友問他說：“你不是就在陳太太那割草打工 嗎？為什么還要打這電話？”

男孩說：“我只是想知道我做得有多好！”

感想：

（1）、我認為這個故事反映的ISO的第一個思想,即以顧客為關注焦點，不斷地探詢顧客的評價，我們才有可能知道自己的長處與不足,然后揚長避短，改進自己的工作質量，牢牢的抓住顧客。

（2）、這也是質量管理八項原則第6條：”持續(xù)改進”思想的實際運用的一個例子。我們每個員工是否也可結合自己的崗位工作，做一些持續(xù)改進呢？

（3）、不光是營銷人員，所有的員工都可以做到讓顧客滿意。對于營銷人員來說這樣是可以得到忠誠度極高的顧客。對于我們每個職能部門員工來說,只有時刻關注我們的”顧客（服務對象）”,工作質量才可以不斷改進

（4）、這也是溝通的問題, 一個人想得到公正,客觀的評價真的好難。這個故事是否為我們提供了一個好的方法呢？應該算是一種創(chuàng)新吧。（營銷人員可以借鑒，冒充別***打電話給經銷商，看看是否有些地方可以改進）

2、德國人的規(guī)則

最近讀到一篇短文，是嘲笑循規(guī)蹈矩的德國人的：“中國的留德大學生見德國人做事刻板，不知變通，就存心捉弄他們一番。大學生們在相鄰的兩個電話亭上分別標上了“男”“女”的字樣，然后躲到暗處，看“死心眼”的德國人到底會怎么樣做。結果他們發(fā)現，所有到電話亭打電話的人，都像是看到廁所標志那樣，毫無怨言地進入自己該進的那個亭子。有一段

時間，“女亭”閑置，“男亭“那邊寧可排隊也不往“女亭”這邊運動。我們的大學生驚訝極了，不曉得何以“呆”到這份上。面對大學生的疑問，德國人平靜地聳聳肩說：“規(guī)則嘛，還不就是讓人來遵守的嗎？”

德國人的刻板可以讓我們開心地一連笑上3天，而他們看似有理的解釋，也足以讓某些一貫無視規(guī)則的“國產大能人”笑掉大牙。但是在開心之余，嘲笑之余，我們漠視規(guī)則已經多久了？我們總是聰明地認為，那些甘愿被規(guī)則約束的人不僅是“死心眼”，簡直是“缺心眼”。規(guī)則是死的可人是活的，活人為什么要被死規(guī)則套住呢？正是因為這樣，我們才會落后人家好多年。SAP是德國人做的，在學習SAP的過程中，也感覺到他們的嚴謹，但是如果我們在以后的執(zhí)行過程中，漠視制度，那么SAP在實際應用時會不會有障礙呢？制度就是讓人來遵守的！請大家牢記這一點！

3、為什么買香草冰淇淋汽車就會秀逗的故事？

——“請三思而后行！不要輕易下結論”，一切皆有可能！

有一天美國通用汽車公司的龐帝雅克（Pontiac）部門收到一封客戶抱怨信，上面是這樣寫的：這是我為了同一件事第二次寫信給你，我不會怪你們?yōu)槭裁礇]有回信給我，因為我也覺得這樣別人會認為我瘋了，但這的確是一個事實。

我們家有一個傳統(tǒng)的習慣，就是我們每天在吃完晚餐后，都會以冰淇淋來當我們的飯后甜點。由于冰淇淋的口味很多，所以我們家每天在飯后才投票決定要吃哪一種口味，等大家決定后我就會開車去買。但自從最近我買了一部新的龐帝雅克后，在我去買冰淇淋的這段路程問題就發(fā)生了。

你知道嗎？每當我買的冰淇淋是香草口味時，我從店理出來車子就發(fā)不動。但如果我買的是其它的口味，車子發(fā)動就順得很。我要讓你知道，我對這件事情是非常認真的，盡管這個問題聽起來很豬頭。為什么這部龐帝雅克當我買了香草冰淇淋它就秀逗，而我不管什么時候買其它口味的冰淇淋，它就一尾活龍？為什么？為什么？

事實上龐帝雅克的總經理對這封信還真的心存懷疑，但他還是派了一位工程師去查看究竟。當工程師去找這位仁兄時，很驚訝的發(fā)現這封信是出之于一位事業(yè)成功、樂觀、且受了高等教育的人。工程師安排與這位仁兄的見面時間剛好是在用完晚餐的時間，兩人于是一個箭步躍上車，往冰淇淋店開去。那個晚上投票結果是香草口味，當買好香草冰淇淋回到車上后，車子又秀逗了。這位工程師之后又依約來了三個晚上。第一晚，巧克力冰淇淋，車子沒事。第二晚，草莓冰淇淋，車子也沒事。第三晚，香草冰淇淋，車子“秀逗”。

這位思考有邏輯的工程師，到目前還是死不相信這位仁兄的車子對香草過敏。因此，他仍然不放棄繼續(xù)安排相同的行程，希望能夠將這個問題解決。工程師開始記下從開始到現在所發(fā)生的種種詳細資料，如時間、車子使用油的種類、車子開出及開回的時間?，根據資料顯示他有了一個結論，這位仁兄買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。

為什么呢？原因是出在這家冰淇淋店的內部設置的問題。因為，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最暢銷的口味，店家為了讓顧客每次都能很快的取拿，將香草口味特別分開陳列在單獨的冰柜，并將冰柜放置在店的前端；至于其它口味則放置在距離收銀臺較遠的后端。

現在，工程師所要知道的疑問是，為什么這部車會因為從熄火到重新激活的時間較短時就會秀逗？原因很清楚，絕對不是因為香草冰淇淋的關系，工程師很快地由心中浮現出，答案應該是“蒸氣鎖”。因為當這位仁兄買其它口味時，由于時間較久，引擎有足夠的時間散熱，重新發(fā)動時就沒有太大的問題。但是買香草口味時，由于花的時間較短，引擎太熱以至于還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。

讀后感想 即使有些問題看起來真的是瘋狂，但是有時候它還是真的存在；如果我們每次在看待任何問題并秉持著冷靜的思考去找尋解決的方法，這些問題將看起來會比較簡單不那么復雜。所以碰到問題時不要直接就反應說那是不可能的（IMPOSSIBLE），而沒有投入一些真誠的努力。做質量的首先要相信顧客的投訴,沒有誰閑的無聊找人投訴玩兒！人很容易按照自己的思維去考慮問題，所以一般結論是在自己的習慣性思維后產生的，因此不一定可靠，認真調查，分析再做決定，不要輕易下結論，這是國人和老外的不同，顧問老羅曾經說過：如果一個實驗不能重復五次以上，不要輕易下結論，而我們呢，經常搞一到二個數據，就出了結論。“請三思而后行！不要輕易下結論”就是這個故事給予我的！會投訴的客戶才是真的回頭客戶或者是真誠的客戶！

處事態(tài)度，莫若于此！若人人皆有此處事態(tài)度,何愁公司經營不好！

4、小和尚撞鐘

——制度（工作標準）與培訓

有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。”

感想：1.本故事中的主持犯了一個常識性管理錯誤，“做一天和尚撞一天鐘”的結果，是由于主持沒有提前公布工作標準造成的。如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。2.工作標準是員工的行為指南和考核依據。缺乏工作標準，往往導致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物，時間久了員工容易形成自滿情緒，導致工作懈怠。制定工作標準盡量做到數字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。3.既然我們有了工作標準就應該很好的去執(zhí)行它，不要打折扣，不要等到領導認為你不能勝任工作才后悔！4.所以公司、各部門、各崗位的培訓都是很重要的，為了讓員工知道該怎么做，就必須定好標準，作好培訓！領導——請重視制度和培訓，這樣才能培養(yǎng)員工，您才不需要這么忙員工——請遵守制度，這樣才能勝任工作，你才不會因怠工而被撤職。

5、猴子與香蕉

一個很經典的故事：我把他與培訓與服從聯(lián)系起來，與大家分享： 有6只猴子關在一個實驗室里，頭頂上掛著一些香蕉，但香蕉都連著一個水龍頭，猴子看到香蕉，很開心去拉香蕉，結果被水淋的一塌糊涂，然后6只猴子知道香蕉不能碰了。然后換一只新猴子進去，就有5只老猴子一只新猴子，新來的猴子看到香蕉自然很想吃，但5只老猴子知道碰香蕉會被水淋，都制止它，過了一些時間，新來的猴子也不再問，也不去碰香蕉。然后再換一只新猴子，就這樣，最開始的6只猴子被全部換出來，新進去的6只猴子也不會去碰香蕉。體會與感想： 我認為這個故事反映的是培訓的重要性和無條件的執(zhí)行制度1.培訓的重要性：把好的經驗做好培訓，讓大家共享，培訓好了，可以少犯錯誤，少走彎路，大家都會向同一個方向，也是正確的方向使力，這樣的團隊或公司會戰(zhàn)無不勝的。2.制度就是要無條件執(zhí)行的。因為制度是經驗的總結。不遵守制度是要犯錯誤或受懲罰的。

6、降落傘的真實故事

——品質沒有折扣,多站在消費者的觀點想一想

不知道那位大師曾經說過這樣的話“品質沒有折扣”，品質就是按照客戶的要求執(zhí)行！這是一個發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)中期，美國空軍和降落傘制造商之間的真實故事。在當時，降落傘的安全度不夠完美，即使經過廠商努力的改善，使得降落傘制造商生產的降落傘的良品率已經達到了99.9%，應該說這個良品率即使現在許多企業(yè)也很難達到。但是美國空軍卻對此公司說No,他們要求所交降落傘的良品率必須達到100%。于是降落傘制造商的總經理便專程去飛行大隊商討此事，看是否能夠降低這個水準？因為廠商認為，能夠達到這個程度已接近完美了，沒有什么必要再改。當然美國空軍一口回絕，因為品質沒有折扣。

后來，軍方要求改變了檢查品質的方法。那就是從廠商前一周交貨的降落傘中，隨機挑出一個，讓廠商負責人裝備上身后，親自從飛行中的機身跳下。這個方法實施后，不良率立刻變成零。

一點體會： 許多人做事時常有“差不多”的心態(tài)，對于領導或是客戶所提出的要求，即使是合理的，也會覺得對方吹毛求疵而心生不滿！認為差不多就行。就像我們經手的日本協(xié)和的質量投訴。我當時真的認為有些是吹毛求疵。但這是一種對待產品質量精益求精的態(tài)度和嚴謹細致的工作作風，態(tài)度決定一切。或許我們應該站在消費者的角度想一想：買回的酵母做的饅頭里吃出一根頭發(fā)，什么滋味！？我們也許會說：10萬（或10億）袋酵母里才有一袋里有一根頭發(fā)，有什么大驚小怪的。但是對我們來說是十萬分之一，對于吃到頭發(fā)的消費者來說，是100%。試想，如果什么事情只有99.9%的成功率，那么每年有20，000次配錯藥事件；每年15，000嬰兒出生時會被抱錯；每星期有500宗做錯手術事件；每小時有2000封信郵寄錯誤。看了這些數據，我們肯定都希望全世界所有的人都能在工作中作到100%。因為我們是生產者，同時我們也是消費者。更重要的是，我們因此而感到每天的忙碌工作有所意義，而不是庸庸碌碌的只想換一口飯吃。

第二篇：超人110 - 故事365

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超人110 來源： 作者：熊筱星 發(fā)布時間：2011-08-03 Tag：熊筱星

城市里新設了一個“超人110”,只要你用電話呼叫“超人110”,超人就會立即飛到你身邊,替你排憂解難。

深夜十二點,丁零零,電話鈴響了。

超人拿起電話:“喂，你好，這里是‘超人110’。”

“我是胖警察,”胖警察說,“我想請你幫忙去抓一個壞蛋。那個壞蛋名叫閃電疤,他的額頭有一道閃電形狀的疤痕!今晚十二點一刻，閃電疤和他的同伙進行一場罪惡的交易,地點是城外一千米的PP港七號碼頭。我們剛剛才得到消息,來不及趕過去。”

“好的。”

超人飛過去,像一只巨大的老鷹,降落在壞蛋們中間。他在一秒鐘之內,點中了二百五十個壞蛋的“暈倒穴”,還飛上天,抓住了“閃電疤號”直升機。但是直升機降落以后，超人才發(fā)現里面只有一個嚇得尿褲子的飛行員。原來，狡猾的閃電疤從下水道逃跑了。

不管怎么說,總算把閃電疤的同伙全抓住了,還沒來得及參加警察局舉辦的慶功晚會,超人的電話又響了。

“你好,這里是‘超人110’。”

“你好，超人先生，我想請你炸掉一棟樓。”

“炸樓？為什么？”

“因為這棟樓里的人想抓我，事成之后，我給你一百萬元酬金。”

“你能拿出一百萬元酬金嗎？”

“能，求求你了，一定要幫我這個忙！”

通過無線電，超人好像看到了一道閃電形狀的疤痕。于是，他說:“好吧，一定辦到！”

按照對方提供的地址,超人來到這棟大樓前。大樓頂上掛著警徽,門前停著警車,原來這是警察局!

超人沖進警察局，對大家說:“別開慶功晚會了，大家都出去，我要把房子炸掉！”

“啊？”警察們大吃一驚，“你想炸掉警察局？你是不是瘋了？”

超人沒有回答，而是開始倒計時:“十、九、八??”

警察們只好飛奔出去，當最后一個警察逃出警察局時，大樓轟的一聲炸塌了。

“祝你們愉快!”超人從廢墟里飛出來,“我去領一百萬元酬金嘍!”

按照事先的約定，超人來到LK街第七個垃圾筒前，伸手掏出一個油紙包來。打開一看，里面是一疊厚厚的鈔票！超人靠著垃圾筒數啊數,數完后大吼一聲:“少了一張!”

“不可能!”一個人從黑暗中跳出來,“我數一百遍了,不可能少!”

“那你數給我看！”

超人將鈔票塞到那人手里，那人不相信地數起來。趁他數得入神,超人突然撩起他的長發(fā),看到他的額頭上有一道閃電形狀的疤痕!

啪！超人一把抓住他的胳膊:“閃電疤，你被捕了！”

原來超人不是貪財，而是想引出壞蛋閃電疤！一個電話打到警察局，警察們趕來了。

“超人，你抓住了閃電疤，這很好，”胖警察說，“可是你把大樓給炸毀了，必須要接受懲罰！”

超人問:“如果我讓大樓恢復原樣，能減輕懲罰嗎？”

“能。”胖警察回答。

于是超人把閃電疤交給警察，自己飛回倒塌的警察局，用閃電般的速度重新建好了警察局大樓。等警察們跑回來時，大樓已經威武地矗立在他們眼前了。

“我是能干的超人!”超人揮舞著胳膊,得意地說,“有事請拔打‘超人110’!”

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第三篇：營銷小故事

營銷學有謂“只談價值，不談價格”。但是我們去旅游，就會發(fā)現賣旅游紀念品是典型的“只談價格，不談價值”。

有一次去西安看兵馬俑，和很多景點一樣，一到門口就看到很多人在賣當地的特色產品，各種小的兵馬俑。

賣兵馬俑的老太太英文很溜，見到老外就大聲叫賣：Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中國，也都很有購買經驗，一聽Ten dollar，覺得不值，馬上就說：Too much!Too much!太貴了!

老太太反應很快，馬上降價：One dollar!One dollar!老外仍然是一句：Too much!因為老外到中國后積累的經驗就是不管對方開什么價，都說Too much。最后老太太說：你說，你說How much!這種方式就是典型的原始的銷售方式。

高明的老太太她們不會這樣賣，她們怎么賣呢?

她會拽住一個老外的胳膊，給他講個故事：我兒子在兵馬俑倉庫工作，昨天正好下班看管不嚴，他帶了一個出來。然后小心翼翼地打開一層層的報紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來，說你看看，這是真貨，別讓別人看見。這么一來，老外很感興趣，看著老太太小聲說How much?老太太這個時候相當精明，說您看，您給個價錢。老外比較摳門，拿出100美元來，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結果，老外把口袋里所有錢都掏出來買下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。可是回到房間一看，怎么看怎么不順眼。隨后大呼上當，被他的中國媳婦怒罵一頓，最后還是晚上在床上用了泊萊室特，深入淺出了半個小時，才熄滅了老婆的怒火。

這個故事說明什么呢?說明品牌因故事而生動，其實營銷就是講故事，給產品增加附加值，讓你的消費者愿意支付高價。如果營銷不能產生附加值，營銷就失去了意義。所謂的促銷、買贈，這都是最原始的營銷手段。

1893年，可口可樂的創(chuàng)始人很神圣地宣布，可口可樂所以風味獨特，是因為其中含有一種“7X”的特殊物質，而其秘密配方，據說收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時轉動，并對準密碼才能開啟保險柜。

這個配方引起許多人的關注，無數次對可口可樂成分的分析表明，難以找到“7X”。可口可樂又說，“7X不可破譯”，“7X是永遠的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談論焦點，可口可樂的神秘也博得了難以計數的忠實消費者。

品牌故事就是最好的軟廣告，沒有品牌故事，品牌很難立起來，沒有故事的品牌是平庸的品牌，也無法稱為名牌，它只能代表一種標識、一種符號、一個名稱……永遠無法從激烈的市場競爭中脫穎而出，因為消費者對你沒有遐想，更無從不知道你的與眾不同。

第四篇：經典營銷小故事

經典營銷小故事集錦

少得可憐

帽店的店員對一位先生說：“這樣的游泳帽最適合您，買一頂吧。” 先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數都能數出來。” 店員跟上說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會數您的頭發(fā)了”

推銷員

一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市 場。兩個推銷員到達后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報回去。一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去。” 另一份電報是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人穿鞋子，這是一個潛力……”

最佳合伙人

霍姆斯對某人說：“我近來生意挺好，這主要是因為我有了貝利這個難得的合伙人。” “你倆是怎樣合作的呢？”某人間。“貝利走街串巷，賣一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍顏色。”

推銷良機

汽車商對自己的推銷員說：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時機。” 推銷員頗為不解，問：“這是為什么呢？” 經理說：“別忘了他是個好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛。”

便宜的大衣

有一位時髦女子走進一家皮貨店，問售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？” “有的。”售貨員回答，“袋鼠皮大衣比較便宜。” “為什么呢？”女顧客精明地問道。“哦！因為我們可以省下做口袋的材料和工錢啊！”

乖巧

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。店員對她說：“太 太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大。” 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

以“愚”招客

遠來的游人走入一家商店，問老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯了字母，而且語法不 通，您難道沒注意嗎？” “不瞞你說，這樣寫，人們以為我是個笨蛋，都來我這里買東 西，趁機撈點便宜。真感謝這個廣告，它使我生意興隆。”

防止再來

有位漂亮的女推銷員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都 同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說 這次不必急著買，以后我會再來。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。” 餓死的醫(yī)生

一位房產經紀人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。“這是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居 民從來不知道什么是疾病與死亡。” 正在這時，一隊送葬的人從遠處走來，一路上哭聲震天，這經紀人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。”

從賣報看營銷

每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來每天的生意都不錯。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

“呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（制定工作目標）。幾經挑選，發(fā)現35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報（經初步市場分析，選擇終端銷售點）。

但是，經過幾天蹲點發(fā)現，車站固定的賣報人已經有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了??（與公關對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維護）。

可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數據分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產品）。結果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜帕诵”洌谑牵蠞h的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）

??

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經營哲學，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位網友的工作帶來點啟發(fā)呢？

第五篇：小故事 大營銷

小故事 大營銷

“一傳十、十傳百”，當小故事以幾何級數的速度擴大其傳播范圍時，公司產品的知名度也將在短時間內迅速鋪開。

——文/苗錫哲 葛慶濤 作者單位 中國海洋大學管理學院

從不重視品牌形象到普遍重視、非常重視，應該說是企業(yè)界的一大進步。然而，進入信息爆炸的2l世紀，消費者面對紛雜的廣告，或是感到茫然無措，或是對其視而不見，甚至更多的是對廣告的反感，企業(yè)投人的廣告費用越來越大，贏利能力卻越來越弱，廣告界借此也提醒：廣告費用有一半在浪費，但企業(yè)不知道浪費了哪一半。企業(yè)到底該怎么辦?本文通過對當前品牌傳播、宣傳廣告存在的弊端進行分析，結合ZIPPO等成功企業(yè)的實踐經驗，提出了故事營銷的概念和應用模式，希望可以對企業(yè)的營銷實踐有一些啟發(fā)。

一、廣告的困惑

1、傳媒泛濫

隨著時代的發(fā)展，社會的進步，信息通道數量暴漲，上百個電視頻道，眾多的報刊雜志，豐富的網絡世界，便捷的3GP手機媒體，航空、動車組、樓宇等個性化分眾傳媒，分散了消費者的眼球與時間，更分散了企業(yè)的資源。

2、信息爆炸

企業(yè)都知道品牌的作用，都有較強的品牌意識，都要登上傳媒，消費者每天都被大量的廣告信息所包圍，對每個品牌都有印象、或都很熟悉，但選擇的時候仍然有很大的隨機性，無從下手。雖然如此，但企業(yè)又不能不作廣告，因為不知名的產品肯定不在消費者選擇之列。

3、投資無底洞

上個世紀，媒體少、廣告少，公司投入幾百萬做廣告就能收到很好的效果，但如今，媒體豐富了，信息爆炸了，聲音小的廣告被淹沒了，企業(yè)拼命追加廣告投入，放大自己的聲音。上規(guī)模的現代企業(yè)都進行預算管理，廣告預算不斷在追加，即使投入幾千萬、甚至幾個億，似乎也沒什么效果，其實，企業(yè)普遍是在執(zhí)行廣告預算而已，對廣告效果缺乏關注或者無奈。

4、掩耳盜鈴

一些管理者對廣告的傳播效用評價只是片面追求各種媒體的覆蓋率、收視率，甚至所謂的千人成本，而忽視傳播對活動的配合、市場開發(fā)、市場占領的效果，更不考慮千元效果，只要看到電視上按時播放自己公司的廣告或者報紙上刊登了自己的廣告信息就自以為是廣而告之了。

其實很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美譽度，而是廣大消費者不知其所以然，也就是企業(yè)普遍缺乏對品牌(或企業(yè)或產品)的有效深度傳播。

5、小品與廣告

“那是相當的”、“你太有才了!”、“好!”、“為什么呢?”等小品的經典臺詞廣為流行，廣告為什么不能如此廣為流傳呢?其實道理很簡單，無論大人小孩沒有不喜歡聽故事的，而小品正因為講述了一個個小故事而抓住了觀眾的心，那廠家是否也可以通過講故事抓住消費者的眼球呢?

二、故事營銷的實踐

ZIPPO是世界排名第一的打火機制造商，至今沒有任何打火機生產廠商能夠撼動其霸主地位，這除了歸功于其過硬的質量和出色的防偽設計以外，一個個扣人心弦的小故事也為其夯實基礎。被魚吞人肚中的打火機完好無損、越南戰(zhàn)場上為安東尼擋住子彈救其性命、靠ZIPPO的火焰發(fā)出求救信號、甚至用打火機可以煮熟一鍋粥等一系列的小故事，讓聽眾大為折服。雖然ZIPPO打火機價格不菲，但因為其傳奇的故事中反映的過硬的質量和豐富的情感，使其成為饋贈佳品，甚至成了一種身份的象征，所以ZIPPO不需要將大量的資金投人到廣告中，更不需要搞什么“假日促銷”，只要打出一個專柜，自然會有消費者上門。

可口可樂依靠傳奇的故事代表美國民族精神，麥當勞、肯德基、萬寶路、吉列、福特則依靠傳奇的故事成為美國文化的象征，而惠普、微軟、西科則代表了美國新文化。

海爾一系列的傳奇故事征服了國人，走向世界，成就了海爾的輝煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面講故事，這些故事讓蒙牛迅速做大做強。同樣是古鎮(zhèn)，傳奇的故事使平遙更具神秘感。總之，每個成功品牌的背后都有豐富的傳奇故事，同樣，豐富、傳奇的故事成就了眾多企業(yè)。

所謂故事營銷就是企業(yè)利用演義后的企業(yè)相關事件、人物傳奇經歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說故事，激起消費者的興趣與共鳴并提高消費者對晶牌關鍵屬性的認可度的一種營銷方式。故事營銷的妙處在于故事本身所具有的自我傳播效應(二次傳播)，是最有效的深度傳播形式之一。

故事營銷不能脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化而隨意傳播，而故事營銷中最核心的部分——生動趣味的小故事，則要緊密結合產品的屬性并符合產品的定位，究竟如何才能編撰出恰到好處的故事呢?

三、故事的創(chuàng)意

實施故事營銷的關鍵在于膾炙人口的傳奇故事的來源與創(chuàng)意，按照故事的素材來源以及傳播重點不同，可以分成四類途徑： 第一類，根據企業(yè)創(chuàng)始人的傳奇經歷改編的小故事

這一類故事比較上進，容易為一些有志者所仰慕甚至向別人廣為傳誦(二次傳播)。如肯德基創(chuàng)始人桑德斯上校65歲退休后開始推銷自己的炸雞秘方，兩年的時間內被1009次拒絕，但是他始終毫不氣餒，終于在第1010次有家餐廳同意采用他的炸雞秘方，并且一炮打響，迅速成為快餐界的巨頭之一。

第二類，圍繞消費者在使用產品過程中發(fā)生的傳奇經歷等相關事件改編而來的小故事

這一類故事的依據性較強，可信度較高，如ZIPPO打火機所廣泛宣傳的小故事就是如此，放在洗衣機中攪拌仍然能用、擋住致命的子彈而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火機在發(fā)展過程中與其使用者結下的不解之緣，而這些生動的小故事也使ZIPPO打火機聲名大噪。

第三類，根據歷史文化、名人與品牌相結合形成的品牌傳說

這類故事文化底蘊濃厚，適合于具有文化特色的產品，如陜西名酒“太白一壺藏”這一品牌的打造就充分表現了這一點。據當地傳說，達摩祖師在太白山修煉時，每天飲太白酒并創(chuàng)立醉拳，其中一個小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個小壺中，到后山飲用。結果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭相飲用。這個小故事成了“太白一壺藏”的品牌之基，并在當地廣為流傳。

第四類，與產品的關鍵屬性結合人為杜撰的傳說故事

這一類依據性不大，可信度相對較低，但神秘色彩較濃，如美國加州蘭麗在開辟臺灣市場時編了這樣一則傳說：皇宮里有一位名廚，因雙手突然得了皮膚病離開皇宮，流浪到森林中的一個小村落，幫助一位老人牧羊。他經常撫摸羊并幫老人剪羊毛，后來驚奇地發(fā)現手痊愈了，他再次應征御廚一舉奪魁。國王問他的手是如何治好的，他想了想說，大概是用手不斷整理羊毛，無意中治愈，經科學家詳細研究發(fā)現，羊毛中含有一種具有治療皮膚病功能的自然油脂，由國王命名為‘蘭麗’。

四、故事營銷的一般流程

故事營銷作為一種輔助的營銷手段，與傳統(tǒng)的4P營銷不屬于同一體系，當然故事營銷也脫離不了產品本身的質量保證，除此之外，故事營銷應該有自己的一套運作模式。

首先，識別產品關鍵屬性和目標市場。

不同的產品關注的屬性不同，“故事”應該首先體現出產品的關鍵屬性。當然，產品的質量是最起碼的保證，“故事”同時也要側重于其他屬性的宣傳。比如說酒文化強調的是一種氛圍，一種感覺，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壺藏”這個名字本身也是強調這種感覺，所謂李白斗酒詩百篇，借助李太白的傳說，使“太白酒”的關鍵屬性得以體現，而“藏”字蘊含著的歷史典故，讓人充滿著對酒的渴望與好奇。不同的產品面向的消費群體也有所不同，ZIPPO打火機主要面向男士，以陽剛和堅強貫穿故事始終，“蘭麗”主要面向女士則以母性和柔情為主要基調。

其次，搜集、改編相關故事。

故事營銷成功的關鍵是挖掘、策劃創(chuàng)意的故事具有傳播性，這樣才能確保營銷的有效性。如果是具有較長久歷史的企業(yè)，最好是找一些真實的事情，像ZIPPO這種具有悠久歷史的企業(yè)就可以采用公司在發(fā)展過程中所發(fā)生的真實的事情為原始素材。相反如果是企業(yè)剛剛成立不久，則可以采用社會文化中的一些小故事小傳說作為素材，畢竟“故事里的事，說是就是說不是就不是”。找到了素材，故事的改編也需要費些力氣，改編的故事不但要瑯瑯上口，還要引起購買欲望。因此，故事要具備三大特性：

1．傳奇但不失真實。故事一定要具有傳奇性與趣味性，讓消費者津津樂道，甚至以講述故事為榮。李維斯牛仔褲的小故事讓人嘆為觀止：父女駕駛的汽車在公路上突然拋錨，他們面對滾燙的水箱束手無策。這時，一個男青年脫掉他的牛仔褲，用牛仔褲墊住自己的手，擰開了滾燙的水箱，但發(fā)現水箱已經壞了，無法在公路上修理。于是他用牛仔褲牽引著父女倆的壞車，此時年輕姑娘掙脫父親的手坐到了男青年車上。傳奇浪漫色彩的相遇，只因一條牛仔褲成就了一段佳話，雖然帶有傳奇色彩，但李維斯牛仔褲過硬的質量讓所有的消費者都有理由期盼這一浪漫情懷從天而降。

2.煽情卻緊密相關。故事要與品牌關鍵屬性和公司文化具有相關性。海爾以服務聞名全國就是依靠許多感人的故事，讓人們真正感受到“真誠到永遠”：一位老人買空調打車回家結果被出租車司機拉走，報紙報道無果后，海爾不但向老人贈送空調，而且自我反思，同時宣布將冰箱的星級服務推廣到所有產品。可以洗地瓜的洗衣機、業(yè)務員背著冰箱翻山越嶺送到顧客手中、冒風雪寒冷為消費者及時安裝空調送上溫暖等等，一個個規(guī)范的服務、感人至深的小故事，都充分體現了海爾的服務文化。

3.精煉又引發(fā)共鳴。故事要短小精悍，否則很容易使消費者失去繼續(xù)讀下去的興趣。要使消費者在興趣沒有消退之前讀完全部經過，而上述提到的幾個公司的例子都能在幾分鐘之內讀完。當然，簡短并不是目的，關鍵要真正打動消費者，與消費者已經體驗或者有可能體驗到的切身經歷相結合。前面提到的例子中，蘭麗側重情感的訴求，而ZIPPO則與消費者切身的體驗密切相關，這樣的故事很容易引發(fā)消費者的共鳴，從而廣為傳播。

再次，宣傳故事。

故事營銷的另一關鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費者的耳中則顯然是徒勞的。上文提到過的“太白酒”，除了“一壺藏”系列有一個典故外，“太白酒”本身也有一個小典故，公司主頁上介紹的關于太白酒來歷的典故本是太白酒宣傳其品質和口感的絕好素材，但其宣傳效果并不明顯，僅僅在網站上作了簡短的說明，無怪乎在全國的影響并不太大。公司在實行故事營銷的過程中，要實現更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標顧客比較集中故事篇幅較長或是故事數量較多，可以采用寄送免費宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂性較強或者受眾面較廣則可以采用報刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“1P理論”中提到的第三方買單的方式，與現在比較知名的在線視頻網站(如土豆網、優(yōu)酷網等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對新一代消費群的覆蓋面。

最后，故事的自我蔓延。

公司宣傳做好以后，一些“先驅者”會試用公司的產品，試用滿意后在重復購買的同時還會向親朋好友推薦，而推薦產品的同時又會講述和產品相關的小故事，從而實現了“零成本復制”。在這個環(huán)節(jié)中，公司顯得有些力不從心，因為故事的自我蔓延主要是發(fā)生在消費者之間。當然，公司也可以讓自己的員工以消費者的身份進入到口碑傳播的過程中，進行正面的宣傳。“一傳十，十傳百”，當小故事以幾何級數的速度擴大其傳播范圍時，公司產品的知名度也將在短時間內迅速鋪開。如果公司產品質量過硬或者僅僅是與同類產品質量相當，就會因為無與倫比的文化優(yōu)勢，提高消費者的感知價值，達到顧客滿意，形成顧客忠誠。而對公司來說，只要保證穩(wěn)定的產品質量，忠誠的消費者就是不盡的利潤源泉。