第一篇：中間商出路

中間商的出路：接近式管理

中間商主要是指鞋業分公司和省級區域代理式銷售。

鞋業分公司運作和區域代理式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與代理商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業界共享。

“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經過多年的市場一線體會，經過長期總結原創提出的，“品牌A型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。

在品牌A型理論中，“接近”是一個關鍵詞，這同樣也適合通路業態的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業的分公司和代理式銷售都有一定的指導作用。

筆者對2006年市場上分公司或代理式經營的現狀作了抽樣調查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區域總代理的客戶總數50多個，有效客戶數15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數量不定計?？傮w款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業替代品的增多（如標志性產品等）等宏觀及客觀因素導致銷量下降；還有人說，現在消費者買東西更富理性化了，對某些品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現在找不了。。。反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領先。當然皮鞋賣得好的無疑是業界的幾個龍頭企業，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區域代理式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業態進貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節，也能穩得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發達的鄉鎮或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風險，就會改弦易轍，因為現在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導致中小型品牌的銷量不穩定。

據抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業態經理的關系總是很微

妙，分公司在這種關系的處理上顯得不靈活，比如代理商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經理的關系，而分公司必須按公司總部的規定制度來操作，導致與零售商的關系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把代理經營和分公司運作的優點合并，也是一種適應本土化操作的一種好形式。

在一個省級區域要成立分公司必須要具備很多的條件，首先企業的實力要大，這個區域的客戶網點健全，目前每個省級區域分公司不到10家，如果你是分公司運作，零售商就要按照分公司的標準去運作業態，這樣分公司在倉庫庫存、客戶網點建設、廣告促銷投入、團隊建設等方面的成本支出會給公司總部帶來極大的壓力。試想，一個50到60個網點的分公司如果全部開專賣店，每個專賣店按40個平方米計，光門面裝修費用大概近200萬，還要鋪貨、開業促銷、廣告投入等費用支出，更是很大的開銷，一般的企業是不敢承擔這個風險的。區域代理式經營在這個方面處理得比較靈話，對公司總部與對下面的零商的壓力不會象分公司運作那樣在壓力或呆板。

近幾年，因為分公司少，所以區域協銷的區域經理也少了。分公司運作必須有區域經理來開拓和維護市場，但代理商那里的區域經理并不多。這也是區域代理式經營與分公司運作的一個最大的區別吧。本文提到的中間商主要是指鞋業分公司和省級區域代理式銷售。

鞋業分公司運作和區域代理式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與代理商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業界共享。

“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經過多年的市場一線體會，經過長期總結原創提出的，“品牌A型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。

在品牌A型理論中，“接近”是一個關鍵詞，這同樣也適合通路業態的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業的分公司和代理式銷售都有一定的指導作用。

筆者對2006年市場上分公司或代理式經營的現狀作了抽樣調查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區域總代理的客戶總數50多個，有效客戶數15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數量不定計?？傮w款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業替代品的增多（如標志性產品等）等宏觀及客觀因素導致銷量下降；還有人說，現在消費者買東西更富理性化了，對某些

品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現在找不了。。。反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領先。當然皮鞋賣得好的無疑是業界的幾個龍頭企業，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區域代理式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業態進貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節，也能穩得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發達的鄉鎮或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風險，就會改弦易轍，因為現在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導致中小型品牌的銷量不穩定。

據抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業態經理的關系總是很微妙，分公司在這種關系的處理上顯得不靈活，比如代理商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經理的關系，而分公司必須按公司總部的規定制度來操作，導致與零售商的關系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把代理經營和分公司運作的優點合并，也是一種適應本土化操作的一種好形式。

針對上述抽樣分析可知，不管是代理式經營還是分公司操作，在低迷的行業背景下，大牌企業操作得成功，是因為他們除了自身的優勢之外，那就是實現了“接近式管理”，讓自己的優勢通過本土化操作融合到通路各成員當中，而中小型企業則在市場上飄乎不定，下游的客戶也是忠誠度不堅定，是因為他們持觀望態度，沒有主動接近市場，因此，企業還是要根據企業的實際情況來選擇中間商的運作形式，關鍵是如何實現“接近式管理”，即運行“通路A管理模式”，特別是面對2007年的到來，我們還是回到原點思維，如何從顧客需求的角度來使自己“接近”市場，所謂接水樓臺先得月，如果中間商還是與市場隔閡，信息自閉，那么，企業就會在低迷中更會一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市場呢？下面從兩個典型的實務來作分析：

一、“六個到位”讓中間商有效對接區域市場

1、產品有無到位：根據目標市場產品的走勢進行組合，選擇對路而又有競爭力的產品面市，用最恰當的方式對產品進行陳列。

2、價格有無到位，價格是個體系，價格體系的設定與市場狀況和其它品牌的現狀是息息相關的，能否創造競爭差異的價格體系，是衡量價格有無到位的標準。

3、客戶和店鋪選擇到位：應該穩打穩扎開發一些核心客戶，我的鞋子在他那里賣不好，他就要關門，對那些扶不起的“阿斗”客戶要堅決“砍掉”，因為扶持再大也做不起來的客戶，如果多了會對公司的生存構成威脅，應把分公司的生存和發展放在第一位的！店鋪的位置正如古人所說的“地利”這個概念，黃金鋪位當然對吸引顧客眼球起著相當大的作用。

4、人員有無到位：每個銷售網點的好與壞與導購員的素質、技巧、工作心態是有關聯的，素質的提高關鍵是如何激勵她們加強學習，特別是對我們產品的學習和掌握，技巧的高低關鍵是在工作中鍛煉和培訓出來的，熟能生巧是再簡單不過的道理。如果說智商重要，在鞋行業還不如說“情商”更重要，導購的工作狀況直接關系到消費者對我們產品的信心和興趣及品牌認同，對提高產品的成交率有相當大的作用。不僅如此，還要讓導購員知曉：

5、促銷宣傳是否到位：面對越來越多的促銷在戰、終端大戰，我們必須保持清醒的頭腦和穩健的心態，充分認識產品和市場的定位，分清日常促銷和重大促銷來作出“因地制宜”的可行性方案，然后與時俱進地有效執行和控制。

6、服務到位：如果服務到位了，產品上市必能越走越紅，如果銷售商銷量上來了，自然當初約定的欠款條件自然迎刃而解，同時保持市場跟進，與經銷商經常高效溝通，與其做朋友，讓其充分認同公司的產品、營銷人的思路，使其愿與我們同舟共濟，自然欠款的問題會非常良性地發展。

二、營銷一線人員如何更好地協助代理商或直營分公司上司做好區域市場，使公司的戰略思路接近市場，領先市場。

（1）、首先，根據自己的產品定位來選定目標客戶。每個區域市場的客戶都很多，他們的鞋城或鞋店都有自己的定位，區域經理應根據自己的產品定位，有選擇地尋求目標客戶，在和客戶交談時，可從客戶的生意、店面布局、產品結構、品牌的特性等方面進行溝通，最主要的一點是讓客戶接受區域經理的一些有效思路，進而讓他才會接受公司的產品。

（2）、每個產品都有他的定位，主要體現在品牌力度、產品、價格、產品款式、風格、消費群體等方面。目標客戶可根據其經營方式、鞋城大小、鞋城消費的檔次以及品牌組合等等方面來劃分和定性的，分析價格,款式等因素是哪類品牌，做到心中有數。

（3）、什么品牌、什么價位的鞋都有定位的。也就是同質的溫州鞋子還是有點區別的，這種細微的差別構成了不同的競爭力，根據產品及品牌定位有選擇地尋求目標客戶來建立樣榜市場，重點客戶都在哪些地級市。區域差別在哪里？城市與城市之間，誰被誰輻射？比如，哪些城市可以輻到哪幾個城市，為其它城市作樣榜廣告作用。

（4）、如果區域經理想提升并管理某地區的市場，區域經理如何向代理商獲得授權？應獲得哪些權利？ 要看客戶支持額度（資金、貨柜、促銷品）、產品供應、以及其他對客戶服務方面的權利。

（5）、細分管理，針對不同的客戶，在資金支持、賣場裝修、貨柜費用、貨源供應及調劑等方面采取不同的方式和扶持力度來進行管理。

（6）、貨鋪到貨柜上，難動怎么辦？ 以一個月時間為限，新款不動，查明原因，然后予以調整貨源。

（7）、區域經理從市場出差回來的時候，怎么向上司匯報戰情或市場信息？書面好些，還是口述？周工作計劃和總結一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是報告，建議每周要寫工作計劃和總結，月有月報。

（9）、二線品牌的產品、價格、渠道、包裝、促銷都同質化，這種情況下，又如何說服大客戶與本品牌一起創新？ 客情關系最為重要，其次是要客戶明白和公司總部合作有利可圖，給客戶以遠景，充分利用客情關系來爭取公司適當的扶持力度。

（11）、經銷商對二線的品牌不重視，積極性不高，區域經理如何提高經銷商的積極性？改善客情關系，讓其盈利。根據具體情況，向客戶提供適合的產品、促銷品、服務。

（12）、貨款難收，針對這個問題，有實力的客戶可以欠款，但要賣得好！一句話，小客戶小支持，大客戶大支持，新客戶首次交易必須現款。風險和利潤是并存的，主要是要適時監控。

“接近式管理”的方式很多，這里不一一而論，還有關于如何管理代理商及分公司的話題，筆者另有篇幅詳述，這里僅從上述的兩個實務操作來點破“接近式管理“的意義，另外筆者“品牌A型理論”的原創提出，實乃拋磚引玉，希望能引起業界的注意，這就是筆者的最大愿望！

第二篇：生產者品牌和中間商品牌

生產者品牌和中間商品牌

生產者品牌：一種是自營生產者品牌；一種是加工型生產者品牌。

中間商品牌就是批發商或零售商開發并使用的自有品牌.一般而言.中間商品牌箭略的使用者基本上是實力雄厚的大型零售商.在西方國家,中間商品牌已成為生產者品牌的強有力的競爭對手,大有取而代之的趨勢.

第三篇：直銷公司不需要中間商（范文）

直銷公司不需要中間商

一、研究背景

現代直銷起源于美國，隨著信息化社會的迅速發展和人們圖求方便快捷購物心理而興起?，F在直銷幾乎遍及全球所有市場經濟成熟和發達的國家，在中國也已經有安利、雅芳、完美等三十家直銷公司，它們不需要代理商、批發商、零售商等中間商而是直接把商品從制造商銷售給消費者，把節省下來的銷售費用返還給消費者。

二、研究對象

（一）直銷定義

直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單的經銷方式。

（二）直銷公司

目前為止中國有雅芳、安利、完美等三十家直銷公司，其中：

1.安利公司

安利是世界上最大的直銷企業，是一家生產生活日用品的多層次直銷公司，它采用直銷的方式將產品直接通過直銷員或專賣店銷售給客戶減少其中的流通環節并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可以得到更好的服務安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式。2004年安利（中國）銷售額達170億人民幣，2009年安利（中國）的銷售額達到200億人民幣，2010年安利（中國）的銷售額達到220億人民幣。在著名財經雜志《福布斯(Forbes)》2008年全美最大100家私人企業排名中，安利名列第44位。美國哈佛大學將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學生學習；中國人民大學MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學也將其收錄。

2.雅芳公司

美國雅芳產品有限公司是全美五百強企業之一，創立與美國紐約，于1990年進入中國，雅芳（中國）有限公司現有74家分公司，覆蓋國內23個省、5個自治區及4個直轄市，擁有雇員約2000人。位于廣州的雅芳生產基地，累計投資超過6000多萬美元。2004年雅芳中國銷售額67億元，2009年雅芳中國銷售額50億元，2011年雅芳在中國的銷售額20億元。

三、研究內容

（一）直銷相對于有中間商的優勢

1.直銷可以減少企業銷售成本

直銷減少了流通環節，較低了銷售成本。從而降低了價格形成了自己的價格優勢。

2.顧客可以真正享上帝”的待遇

消費者可以在一定期限內享受廠家無條件退貨，相對于中間商來說，更方便，更實在，并且享受真真正正的高質量產品，不會因為中間商貪圖利益而買到低質產品。

3.企業資金可以快速周轉

直銷是直接面對消費者不會存在中間商拖延貨款等問題從而避免了三角債的發生，提高了企業資金的周轉速度。

4.直銷可以迅速準確的反應消費者的需求

直銷是以廠家與消費者“面對面”的方式進行交易從而避免了中間商這個環節迅速準確的了解消費者的需求。

5.直銷可以增加更多的就業機會

直銷使得每個人如果想的話都可以成為銷售員，從而增加了社會的就業機會。

四、結論

從安利的持續盈利來看直銷在中國是有很大的發展的，它使得質優價廉的商品進入市場供消費者使用，因為沒有中間商使得成本大大降低，資金快速周轉，并且能夠快速了解市場，安利的直銷模式，可以說是繼承了寶潔式的客戶價值，同時又摒棄了傳銷式的產品欺騙。[1]

參考文獻

網上文獻

1.姜汝祥寶潔+安利：中國民營企業突破的第三條道路

第四篇：網絡中間商的責任

編者按：

在網絡上免費下載音樂、閱讀電子 書、欣賞電影，對我們來說是那么的稀松平常。但是今天，這些音樂和書籍的作者“揭竿而起”一同反抗網絡媒介，為他們的勞動報償而戰、為他們的切身利益而 戰。網絡上、談判席上處處“硝煙彌漫”，我們的法律制度是否可以成為他們手中的“利劍”呢？讓我們為您解析。

案件回放：

2011年3月15日，包括賈平凹、韓寒在內的50名作家、出版人聯合署名《中國作家討百度書》，譴責百度文庫的侵權盜版行為。聲討書指出百度文庫在沒有 經過任何作家、出版人的授權的情況下擅自收錄作家作品并對用戶免費開放，這種做法嚴重侵害了作家與出版人的權益。百度文庫與作者集團的侵權之爭于此拉開序 幕。

百度文庫作為一個資源共享平臺其所有的內容都是由網友自由主動上傳，通過上傳網友可以獲得虛擬積分作為獎勵，同時亦可利用虛擬積分在該平臺下載文件。在沒有收到文檔作者的書面申請的情況下，百度文庫對網友上傳的一切資料文檔都不會進行刪除與修改。

百 度文庫于2009年11月一經推出，就受到廣大網民的熱捧，今年初，百度文庫內文檔就已突破2億份，然而同時，文庫中出現了大量未經作者許可擅自上傳的文 檔，從而招致了這場“百度文庫侵權**”。在之后的十幾天中，百度陸續對此做出了各種回應，在運用“避風港原則”否認侵權指控的同時，亦對文庫中未經作者 授權上傳的文檔進行了較為徹底的刪除，同時百度提出了保護作家權利的三種方案：

1、向下載文檔的用戶收取版權費并將之付與作者；

2、在廣告費中提成作為版 權費付與作者；

3、百度文庫向作者支付部分作品摘要的版權費，在文庫中收錄摘要后，再建立與作者自身電子文檔網站的連接。在涉及侵權的文檔陸續被刪除后，百度文庫侵權事件就漸漸落下帷幕。然而由百度文庫和百度音樂、谷歌數字圖書館等網絡侵權事件引出的網絡法制管理漏洞、網絡商業模式轉變等問題卻成為了人們 關注的焦點。

各方觀點：

作家協會與出版社商——百度文庫侵犯了我們的版權，這是偷盜行為！

“不告而取謂之偷，百度已經徹底墮落成了一個竊賊公司，它偷走了我們的作品，偷走了我們的權利，把百度文庫變成了一個賊贓市場?！辟Z平凹、劉心武、閻連 科、張煒、麥家、韓寒、郭敬明、慕容雪村、沈浩波等50位著名作家和出版人聯名，3月16日共同發布題為《“3.15”中國作家討百度書》的聲明，認為 “百度文庫打著寬容、共享的旗號，利用上傳者的善良，通過作家的作品來提升自己的股票以獲取更多利益”。10多年前，互聯網剛剛在中國應用時，其便利特性 曾引起作家群體高度興奮。網上寫作使寫作權利擴散，發稿門檻降低，網上寫作可

以直接面對讀者。然而，隨著網絡寫作的深入發展，作家們很快發現網絡是一個 “雙刃劍”，作為一個全新的媒體，網絡在促進專業作家作品迅速傳播的同時，也嚴重侵犯了作家們的著作權。

百度——業界對百度有太多的誤解

百 度市場與公關高級總監朱光稱，百度文庫并不應該為網絡盜版文學泛濫現象承擔責任?！懊刻爝@么多人愿意把東西往上傳，沒有百度文庫他就傳不上去了嗎？他可以 在任何社區、論壇、網站??所有的地方通過互聯網來提供?！彼麖娬{，在百度文庫時下累積的文檔中，80%為教育類相關文檔，文學類文檔僅占8%。因此，“百度文庫是被誤解了”。朱光還指出，百度文庫自成立的時候開始，就一直關注版權的保護問題，并為此建立了投訴渠道。投訴方只要在該渠道內提供盜版內容鏈 接及版權證明即可，百度承諾48小時內對投訴作出回應。他同時也指出，百度與一些版權方的合作目前正在洽談之中，希望能在未來嘗試用戶付費閱讀或與版權方 廣告分成的模式。

文著協——百度在撒彌天大謊

值得關注的是，在這次“聲討百度” 的行動中，除了作家、傳統出版商，中國文字著作權協會（簡稱文著協）也一直積極參與，文著協常務副總干事張洪波說：“我們會不斷地呼吁能讓更多的作家加入 到維權的行列，同時也希望引起相關政府部門的重視?！眹倚侣劤霭婵偸鸢鏅喙芾硭舅鹃L王自強表示，支持所有作家依法維權。針對百度發表的道歉聲明，張洪波 在接受記者采訪時表示“大家不要被百度文庫的文字游戲所迷惑”，張對百度文庫的“致歉聲明”進行了逐條駁斥，并稱其為“彌天大謊”。

焦點解析：

一、百度文庫是否構成侵權？

關于百度文庫是否對著作權人構成侵權，目前學界主要存在兩種不同的觀點。一說認為百度文庫不構成侵權。這一觀點的依據主要來自于自2006年7月1日起施行的《信息網絡傳播權保護條例》（以下簡稱“《條例》”）中第二十二條的 規定。首先，百度文庫的服務方式屬于“為服務對象提供信息存儲空間”，因此，根據《條例》，當百度滿足“明確標示該信息存儲空間是為服務對象所提供，并公 開網絡服務提供者的名稱、聯系人、網絡

地址；未改變服務對象所提供的作品、表演、錄音錄像制品；不知道也沒有合理的理由應當知道服務對象提 供的作品、表演、錄音錄像制品侵權；未從服務對象提供作品、表演、錄音錄像制品中直接獲得經濟利益；在接到權利人的通知書后，根據本條例規定刪除權利人認 為侵權的作品、表演、錄音錄像制品”五個條件時應當免責。同時，針對百度是否符合其中第三個條件的質疑，支持該觀點的學者則表示，當前網絡服務提供者要做 到對平臺上所有信息進行有效監督，這在經濟上和技術上都是不可行的，例如對上傳信息者的身份進行鑒定就是一大

難題。因此百度文庫并不存在侵權行為。筆者對 該觀點持懷疑態度。筆者認為，《條例》中的相關規定只是為保護互聯網的穩定發展而在特定情形下對網絡服務提供者提供免責保護，但并不意味著此時網絡服務提 供者的行為不構成侵權。實質上，該說法回避了對百度文庫是否構成侵權行為的論證，只利用了《條例》中的“避風港原則”強調百度文庫不需要承擔侵權責任。這 種將免除侵權責任與不存在侵權行為等同的做法略顯片面。同時，由于民事訴訟中“誰主張誰舉證”的原則，受害者維權的可能性將遭到嚴重削弱：作為像百度這樣 的大企業，要證明自己已經盡到注意義務，不知道用戶上傳的內容盜版是很容易的；而對于勢單力薄的作者來說，要證明百度“明知或應知”是盜版而故意放縱，則 是幾乎不可能實現的。另外，在我國目前的司法實踐中，法院一般不會把這類侵權案件合并為普通共同訴訟來處理，這又進一步使作者的維權難上加難。

另外一些學者和法律界人士則持相反的觀點，認為百度已構成侵權，并應當與上傳相應侵權文檔的用戶承擔共同侵權責任。該觀點主要有以下幾點依據：首先，百度 公司將搜索推廣和關聯廣告等網絡營銷手段作為其主營業務，在搜索結果呈現頁面中將自己的產品（文庫、百科等）提前，以增強用戶黏性，延長用戶在其站點內的 停留時間，增加站內廣告鏈接被閱

覽、點擊的機率，符合“以刊登收費廣告等方式直接或間接收取費用”[1]的情形，應當認定為“以營利為目 的”。同時，百度文庫中絕大多數的作品傳播未能獲得著作權人的許可。因此，根據我國《刑法》第二百一十七條和《最高人民法院、最高人民檢察院關于辦理侵犯 知識產權刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》第十一條關于著作權的規定，百度文庫的這種行為已構成侵權，并應當負相應的侵權責任。其次，上傳相應文檔的 百度文庫用戶“未經著作權人許可”，將著作權人的作品“通過信息網絡向公眾傳播其作品”[2],已構成我國《著作權法》第四十八條中的侵權行為，應當承擔 相應的侵權責任。同時根據《侵權責任法》第三十六條，在被侵權人通知其之前，百度作為網絡服務提供者知道[3]，卻未采取刪除等必要措施終止侵權行為，應 當與該網絡用戶承擔連帶責任。同時，持該觀點的學者同樣提到了《信息網絡傳播權保護條例》的適用問題。其強調了該條例第二十三條后半部分的規定，即“明知 或者應知所鏈接的作品、表演、錄音錄像制品侵權的，應當承擔共同侵權責任?！毕嚓P學者認為，百度作為百度文庫這一網絡信息平臺的維護者，不可能也不應該不 了解平臺上的信息。因此，百度對該平臺上的侵權內容即使沒有“明知”之事實，也應有“應知”之義務，無論如何，都構成了該條款中規定的侵權行為，應當承擔 相應責任。

在筆者看來，依照前文中的分析，根據我國《著作權法》、《刑法》、《侵權責任法》等相關法律以及相關法律解釋和行政法規等，百度文庫已經構成侵權行為。但 是至于其是否要承擔侵權責任，還是需要進一步斟酌考量的。這也反映出了《信息網絡傳播權保護條例》相關條款的不完善性。例如，該條例第二十三條就集中反映 出了“避風港原則”和“紅旗原則”這兩大原則的沖突性和不明確性。這兩大原則都最早規定在美國1998年制定的《數字千年版權法案》中。避風港原則主要包 括兩部分——“通知+移除”（notice-take down procedure）。其強調，由于網絡服務提供者沒有能力進行事先內容審查，一般事先對侵權信息的存在不知情，所以為了維護互聯網的穩定發展，采取這樣 一種規則，對網絡服務提供者的間接侵權責

任進行限制。我國參考國際通用做法，在《條例》第14條以及第23條，建立了處理侵權糾紛的“通知 與刪除”簡便程序，以減少網絡服務提供者承擔法律責任的概率。[4]“紅旗原則”則是與“避風港原則”相對應的一種原則，按照這種原則，即使網站上的一些 內容不是由網絡服務提供者自己上傳的，但只要這些內容像紅旗一樣顯而易見地屬于侵權，那么網絡服務提供者就應當主動予以刪除，而不能因為沒有收到著作權人 的通知而拒絕承擔責任。在我國，這一原則主要體現在《條例》第23條的后半部分，即“明知或者應知所鏈接的作品、表演、錄音錄像制品侵權的，應當承擔共同 侵權責任。”這就要求，網絡服務提供者只有“不知道也沒有合理的理由應當知道”侵權行為的存在，才能獲得該條款前半部分的“避風港原則”的庇護。但目前，這一“紅旗原則”顯然規定得過于簡單了?！懊髦焙汀皯钡降自撊绾谓缍ǎ鄳牧⒎ㄖ胁⑽唇o出合理明確的解釋。因此，就如這次的百度文庫事件，必然會 出現一方強調“避風港原則”，另一方強調“紅旗原則”的矛盾局面，不但沒有起到澄清責任歸屬的作用，反而使“避風港”難以再為網站運營商提供避風的港灣。而且，中國沒有判例法的傳統，無法像英美法系的國家一樣通過一個個的案例將究竟什么才是“明知”、什么才是“應知”等問題予以澄清，加之不同法官對法律詞 匯的不同理解，幾乎注定會讓“紅旗原則”的涵義變得難以捉摸，令類似的數字版權侵權案件變得難以界定。同時，由于我國法律體系在知識產權方面的欠缺以及訴 訴程序等客觀方面的阻礙，我國知識產權，尤其是信息時代背景之下的數字版權的維權之路仍然任重而道遠。

二、百度文庫侵權案中的訴訟方式問題

作家與出版商在聲討百度文庫侵權之初曾聲稱將要起訴百度侵權，雖然在之后雙方經過多次談判大致達成共識，但是對于這樣一個涉及私人利益的群體糾紛我們應該采取怎樣的訴訟方式是一個值得探討的問題。

在我國對于這樣的集團訴訟案件，主要采取的是代表人訴訟制度[5]，這是一種對群體糾紛進行集合的、具體的救濟的群體訴訟制度[6]。我國《民事訴訟法》

第55條第規定：“訴訟標的是同一種類、當事人一方人數眾多在起訴時人數尚未確定的，人民法院可以發出公告，說明案件情況和訴訟請求，通知權利人在一定時 期內向人民法院登記。向人民法院登記的權利人可以推選代表人進行訴訟；推選不出代表人的，人民法院可以與參加登記的權利人商定代表人。”

代表人在訴訟過程中的訴訟行為對其所代表的所有當事人發生效力，但是涉及本案卻未經登記的個體是無法在該項訴訟中獲得賠償的，也就是說我國集團訴訟的判決 缺少擴張力。我們不難看出代表人制度只是立足于對申請訴訟個人的權利的維護，卻難以讓違法者付出與所損害的利益相當的代價，從而達到懲治違法、行為導向和 政策制定的功能。

和我國的代表人訴訟制度相對應的是美國實行的集團訴訟制度與英國實行的代表人訴訟制度，這兩者是對群體糾紛進行集合的、模 糊的救濟的群體訴訟制度。

[7]它們與我國的代表人訴訟制度的最大區別有兩點。第一，集團成員的選取不是采取登記申請加入的方式而是默認加入、選擇退出的 方式，這就保證了其強大的聚合集團成員的能力。第二，集團成員代表人為自我委任。事實上，后者由于與英美法上的“正當程序”理論沖突所以受到法律界的詬 病。但是前者卻相較于我國的訴訟制度而言可以更好的保障所有涉及人員的利益，也可以盡可能地使懲罰與損失相當，讓違法者得到該有的懲罰，不會因為主動維權 的人數少于實際受損的人數而最終獲利，從而更好的達到維護社會公益的目的。當然這兩種集團訴訟方式也存在一定的問題，因為在實踐中，由于程序較為繁雜，耗 資大，耗時久，濫訴和惡意訴訟頻發等問題[8]，這兩國的集體訴訟制度是否真正合理還是一個問題。在這一方面，我國的訴訟體系的靈活性雖小，但更加便于實 行。介于以上分析，我們不難看出，無論是我國的代表人訴訟制度還美國的集團訴訟制度和英國的代表人訴訟制度都各自存在優勢與弱勢。如何加強我國群體訴訟制度的社會導向功能，如何從其他法律體系中獲得啟示完善我國的群體訴訟制度正是我國完善法律制度的又一課題。

三、我國的網絡版權保護與救濟問題探討

在信息時代背景之下，網絡版權問題日益凸顯。由于網絡具有多元性、實時性、交互性等特點，網絡版權相較于傳統版權更加復雜，給當前的版權保護和侵權救濟帶來很大的挑戰。

目前在我國，對網絡版權的侵權主要有行政和司法兩個救濟途徑。著作權行政管理部門在日常管理中，發現侵權行為可以在法定職權范圍內予以制止并給予處罰；權 利人也可以直接向有關行政機關或者人民法院請求救濟。在司法救濟方面，網絡版權保護的法律依據主要是《著作權法》、《刑法》中關于著作權的規定、《信息網 絡傳播權保護條例》以及其他相

關法律解釋中的相關規定，涉及法律、行政法規、法律解釋等多個層面。因此從外部來看，我國的救濟體系還是比較完善的。但我國在網絡版權保護方面仍然存在一些問題和不足。

首先，在民事救濟方面，我國尚未建立起較為成熟合理的版權侵權賠償金額計算標準，這既不利于權利人通過司法途徑尋求經濟賠償，也不利于明確侵權風險，達到 預防作用。其次，在刑事救濟方面，我國采用集中式的立法模式。在《著作權法》等相關法律法規中僅僅設置了刑事條款，而將版權刑事保護的法律適用指向《刑 法》。這種立法模式雖然能充分揭示犯罪的共性特征，實現刑法罪刑設置的系統化，但對新情況的適應性不夠，往往帶有滯后性。另外，在侵權責任歸屬方面，由于 網絡的虛擬性，權利人要找到利用網絡進行版權侵權的個人用戶是十分困難的，從而很難通過追究“直接責任”獲得充分的救濟。但我國《著作權法》中并沒有關于 “間接責任”的一般性規定，法院只能依據《侵權責任法》

第八條和第九條進行來對版權領域的“間接責任”加以認定。但在這些條款并不能很好的解決認定間接責 任的問題。例如，《侵權責任法》第九條規定“幫助他

人實施侵權行為的，應當與行為人承擔連帶責任”，但對“幫助”這一概念的界定，立法并未給出明確的解 釋。以上這些都給我國網絡版權的保護帶來很大的難度和挑戰。

美國是數字化技術和網絡方面的領頭軍，同時又是知識產權的大國，在立法解決網絡版權問題方面也走在世界的前列，值得我國借鑒。相比于我國，美國已經形成了 較為成熟的版權侵權賠償金額計算方法，根據美國版權法第504條對侵權賠償金額計算方法的規定，賠償金額為版權所有人的實際損失和侵權人的任何額外收益，或者是法定賠償，取這兩項中的任意一項。在刑事救濟方面，美國具有判例法傳統，沒有統一的刑法典，因而其單行版權法中的刑事條款是刑事保護的主要依據，保 證了一定的靈活性。在侵權責任歸屬方面，美國通過判例確立了版權領域的“間接責任”，并將其明確劃分為兩種——“幫助侵權”和“替代責任”。前者指明知是 侵權活動，而引誘、促使他人實施侵權行為，或者為其提供物質幫助的，應當承擔侵權責任。后者指如果對他人的侵權行為具有監督的權利和能力，同時又從中獲得

了 直接經濟利益，即使不知道他人的侵權行為，也應當為其侵權行為承擔責任。同時，美國通過《數字千年版權法案》，對網絡服務提供者的責任進行限制，即前文中 提到的“避風港原則”，維護了權利人的權益與互聯網穩定發展之間的平衡。雖然中美兩國分屬不同的法系，有著不同的法律傳統，但筆者認為，美國在立法和司法 方面的某些舉措仍值得我國取其精華，為我所用。

第五篇：網絡營銷的新型中間商

1．電子中間商類型

由于網絡的信息資源豐富、信息處理速度快，基于網絡的服務可以便于搜索產品，但在產品（信息、軟件產品除外）實體分銷方面卻難以勝任。目前出現許多基于網絡（現階段為Internet）的提供信息服務中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商（Cybermediaries）。下面分類介紹這種以信息服務為核心的電子中間商。

（1）目錄服務。利用Internet上的目錄化的Web站點提供菜單驅動進行搜索，現在這種服務是免費的，將來可能收取一定的費用。現在有三種目錄服務，一種是通用目錄（如Yahoo!），可以對各種不同站點進行檢索，所包含的站點分類按層次組織在一起；另一種是商業目錄（如Internet商店目錄），提供各種商業Web站點的索引，類似于印刷出版的工業指南手冊；最后一種是專業目錄，針對某個領域或主題建立Web站點。目錄服務的收入主要來源于為客戶提供Internet廣告服務。

（2）搜索服務。與目錄不同，搜索站點（如Lycos、Infoseek）為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務，站點利用大型數據庫分類存儲各種站點介紹和頁面內容。搜索站點不允許用戶直接瀏覽數據庫，但允許用戶向數據庫添加條目。

（3）虛擬商業街。虛擬商業街（Virtual Malls）是指在一個站點內連接兩個或以上的商業站點。虛擬商業街與目錄服務的區別是，虛擬商業街定位某一地理位置和某一特定類型的生產者和零售商，在虛擬商業街銷售各種商品、提供不同服務。站點的主要收入來源依靠其它商業站點對其的租用。如我國的新浪網Sina.com開設的電子商務服務中，就提供網上專賣店店面出租。

（4）網上出版。由于網絡信息傳輸及時而且具有交互性，網絡出版Web站點可以提供大量有趣和有用的信息給消費者，目前出現的聯機報紙、聯機雜志屬于此類型。由于內容豐富而且基本上免費，此類站點訪問量特別大，因此出版商利用站點做Internet廣告或提供產品目錄，并以廣告訪問次數進行收費。如ICP屬于此類型。

（5）虛擬零售店（網上商店）。虛擬零售店不同于虛擬商業街，虛擬零售店擁有自己貨物清單和直接銷售產品給消費者。通常這些虛擬零售店是專業性的，定位于某類產品，它們直接從生產者進貨，然后折扣銷售給消費者（如Amazon網上書店）。目前網上商店主要有三種類型：第一種是電子零售型（e-Tailers），這種網上商店它直接在網上設立網站，網站中提供一類或幾類產品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型（e-Auction），這種網上商店提供商品信息，但不確定商品的價格，商品價格通過拍賣形式由會員在網上相互叫價確定，價高者就可以購買該商品；第三種，電子直銷型（e-Sale），這類站點是由生產型企業開通的網上直銷站點，它饒過傳統的中間商環節，直接讓最終消費者從網上選擇購買

（6）站點評估。消費者在訪問生產者站點時，由于內容繁多站點龐雜，往往顯得束手無策不知該訪問哪一個站點。提供站點評估的站點，可以幫助消費者根據以往數據和評估等級，選擇合適站點訪問。通常一些目錄和搜索站點也提供一些站點評估服務。

（7）電子支付。電子商務要求能在網絡上交易同時，能實現買方和賣方之間的授權支付?，F在授權支付系統主要是信用卡如Visa、Mastercard，電子等價物如填寫的支票，現金支付如數字現金，或通過安全電子郵件授權支付。這些電子支付手段，通常對每筆交易收取一

定傭金以減少現金流動風險和維持運轉。目前，我國的商業銀行也紛紛上網提供電子支付服務。

（8）虛擬市場和交換網絡。虛擬市場提供一虛擬場所，任何只要符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進行展示和銷售，消費者可以在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如我國對外貿易與經濟合作部主持的網上市場站點─中國商品交易市場就屬于此類型。當人們交換產品或服務時，實行等價交換而不用現金，交換網絡就可以提供此以貨易貨的虛擬市場。

（9）智能代理。隨著Internet的飛速發展，用戶在紛繁復雜的Internet站點中難以選擇。智能代理是這樣一種軟件，它根據消費者偏好和要求預先為用戶自動進行初次搜索，軟件在搜索時還可以根據用戶自己的喜好和別人的搜索經驗自動學習優化搜索標準。用戶可以根據自己的需要選擇合適的智能代理站點為自己提供服務，同時支付一定的費用。

2．電子中間商功能

與傳統中間商一樣，電子中間商起著連接生產者和消費者的橋梁作用，同樣幫助消費者進行購買決策和滿足需求，幫助生產者掌握產品銷售狀況，降低生產者為達成與消費者交易的成本費用。但電子中間商與傳統的中間商存在著很大區別：1）存在前提不同。傳統中間商是因為生產者和消費者直接達成交易成本較高；而電子中間商是對傳統直銷的替代，是中間商職能和功效在新的領域的發展和延伸。2）交易主體不同。傳統中間商是要直接參加生產者和消費者交易活動的，而且是交易的軸心和驅動力；而電子中間商作為一個獨立主體存在，它不直接參與生產者和消費者的交易活動，但它提供一個媒體和場所，同時為消費者提供大量的產品和服務信息，為生產者傳遞產品服務信息和需求購買信息，高效促成生產者和消費者的具體交易實現。3）交易內容不同。傳統中間商參與交易活動，需要承擔物質、信息、資金等交換活動，而且這些交換活動是伴隨交易同時發生的；而電子中間商作為交易的一種媒體，它主要提供的是信息交換場所，具體的物質、資金交換等實體交易活動則由生產者和消費者直接進行，因此交易中間的信息交換與實體交換是分離的。4）交易方式不同，傳統中間商承擔的是具體實體交換包括實物、資金等；而電子中間商主要是進行信息交換，屬于虛擬交換，它可以代替部分不必要的實體交換。5）交易效率不同，通過傳統中間商達成生產者和消費者之間的交易需要兩次，而中間的信息交換特別不暢通，造成生產者和消費者之間缺乏直接溝通；而電子中間商提供信息交換可以幫助消除生產者和消費者之間的信息不對稱，在有交易意愿的前提下才實現具體實體交換，可以極大減少中間因信息不對稱造成無效交換和破壞性交換，最大限度降低交易成本提高交易效率和質量。

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