第一篇：管理層級劃分依據(jù)（共）

管理層級劃分依據(jù)

高層管理者:應(yīng)有決策能力

中層管理者:應(yīng)有監(jiān)督,分析,發(fā)現(xiàn),的能力

基層:基本的執(zhí)行能力.高層-知道干什么

中層-知道如何干

基層-知道塌實干

高層：決策和用人。

中層：用人和協(xié)調(diào)。

基層：業(yè)務(wù)和落實。

高層管理者、中層管理者、基層員工的區(qū)別(轉(zhuǎn)發(fā))

一、利益方面：高層經(jīng)理考慮的是整個公司的發(fā)展，中層經(jīng)理要考慮到一個團隊的利益，員工只是考慮個人利益；

二、員工離職方面：高層經(jīng)理考慮是否適合企業(yè)的發(fā)展，中層經(jīng)理考慮到他對組織的貢獻大小，員工只是考慮他這個人很好；

三、薪酬體系方面：高層經(jīng)理考慮整個公司的體制是否能夠讓公司的利潤最大化，中層經(jīng)理考慮對這個部門是否公平，員工考慮個人拿多少；

四、遇到困難方面：高層經(jīng)理考慮怎么在不損失公司的利益下解決掉，中層經(jīng)理提了幾次改不了就會忍著，員工會考慮如果不行就換個公司做；

五、員工排擠方面：高層經(jīng)理會考慮怎么樣能夠解決掉，在這個企業(yè)發(fā)展下去，否則，對自己的職業(yè)發(fā)展不利。中層經(jīng)理考慮誰是自己的靠山，基層員工大不了吵架不干。

六、舒服程度方面：高層經(jīng)理別人看著很舒服，其實很痛苦。中層經(jīng)理是夾心面包?；鶎佑X得自己是最苦的，還得不到好收入。

七、找工作方面：高層經(jīng)理找工作看老板，中層經(jīng)理找工作看發(fā)展空間和薪水，基層找工作看薪水。

第二篇：代理商層級劃分草案

代理區(qū)分初步構(gòu)想

省級總代理：

一、資質(zhì)要求：

1、具有良好的合作意愿，始終以誠信經(jīng)營為本

2、具有全省范圍運作的實力及人脈資源

3、具有相關(guān)施工及后期維護的資質(zhì)和能力

4、具有管理及服務(wù)區(qū)域分銷商的能力

5、首次提貨不低于50套，年銷售額不低于300萬

二、公司支持

1、簽訂代理合同，保障在其區(qū)域內(nèi)代理權(quán)的合法性、唯一性。

2、享受總代理的產(chǎn)品提貨價格及優(yōu)先提貨權(quán)

3、享受公司提供的全程的技術(shù)跟蹤服務(wù)

4、按照要求享受總代理年返政策。（附一）

附一，總代理年返政策

為獎勵總代理在區(qū)域內(nèi)市場開拓及分銷商管理所有付出的努力，公司就其當年任務(wù)達成做出如下獎勵：

1、全年銷售額達到300萬，晉級為公司黃金級客戶，獎勵鄭州日產(chǎn)銳騏皮卡一輛（8—13萬）。

2、全年銷售額達到500萬，晉級為公司白金級客戶，獎勵別克君威一輛。（20萬）

3、全年銷售額達到1000萬，晉級為公司鉆石級客戶，獎勵奧迪Q7一輛（80萬）。

直營商

一、資質(zhì)要求

1、具有較強合作意愿，始終以誠信經(jīng)營為本

2、在當?shù)赜辛己玫娜嗣}關(guān)系

3、對基站防盜產(chǎn)品有一定的了解

4、具有相關(guān)施工及后期維護的資質(zhì)和能力

5、首次提貨不低于20套，全年銷售額不低于100萬。

二、公司支持

1、簽訂直營地市代理合同，保障在其區(qū)域內(nèi)代理權(quán)的合法性、唯一性

2、享受直營商的產(chǎn)品提貨價格及技術(shù)服務(wù)

3、享受直營商年返政策。(附二)附二：直營商年返政策

1、達到全年最低銷售限額100萬，將直接返還總額度的2%，作為獎勵上賬。

2、全年銷售額達到200萬，將直接返還總額度的4%，作為獎勵上賬。

3、全年銷售額達到300萬以上，直接晉升為公司直營白金客戶，獎勵別克君威一輛。（20萬）

第三篇：城鄉(xiāng)劃分依據(jù)

統(tǒng)計上劃分城鄉(xiāng)的規(guī)定

國家統(tǒng)計局2012-05-0

2（國務(wù)院于2008年7月12日國函[2008]60號批復(fù)）

一、為了科學(xué)、真實地反映我國現(xiàn)階段城鄉(xiāng)人口、社會和經(jīng)濟發(fā)展情況，準確評價我國的城鎮(zhèn)化水平，制定本規(guī)定。

二、本規(guī)定作為統(tǒng)計上劃分城鄉(xiāng)的依據(jù)，不改變現(xiàn)有的行政區(qū)劃、隸屬關(guān)系、管理權(quán)限和機構(gòu)編制，以及土地規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃等有關(guān)規(guī)定。

三、本規(guī)定以我國的行政區(qū)劃為基礎(chǔ)，以民政部門確認的居民委員會和村民委員會轄區(qū)為劃分對象，以實際建設(shè)為劃分依據(jù)，將我國的地域劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。

實際建設(shè)是指已建成或在建的公共設(shè)施、居住設(shè)施和其它設(shè)施。

四、城鎮(zhèn)包括城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)。城區(qū)是指在市轄區(qū)和不設(shè)區(qū)的市，區(qū)、市政府駐地的實際建設(shè)連接到的居民委員會和其他區(qū)域。鎮(zhèn)區(qū)是指在城區(qū)以外的縣人民政府駐地和其他鎮(zhèn)，政府駐地的實際建設(shè)連接到的居民委員會和其他區(qū)域。

與政府駐地的實際建設(shè)不連接，且常住人口在3000人以上的獨立的工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、科研單位、大專院校等特殊區(qū)域及農(nóng)場、林場的場部駐地視為鎮(zhèn)區(qū)。

五、鄉(xiāng)村是指本規(guī)定劃定的城鎮(zhèn)以外的區(qū)域。

六、本規(guī)定由國家統(tǒng)計部門負責(zé)解釋。

七、本規(guī)定自2008年8月1日起施行。

第四篇：教學(xué)模式劃分依據(jù)

教學(xué)設(shè)計模式的劃分（四代）

從設(shè)計未來的假設(shè)出發(fā)，巴納錫（Bela．H．Banathy巴納錫是國際系統(tǒng)研究所所長、國際系統(tǒng)科學(xué)學(xué)會和系統(tǒng)研究協(xié)會的理事、美國賽布魯克研究生院（Saybrook Graduate School）的名譽教授）,區(qū)分出四代設(shè)計方式：

第一代設(shè)計是受系統(tǒng)工程學(xué)方法極大影響的“按指令設(shè)計”（design by dictate）方式，它通常既通過立法實施又通過自上而下推行。第一代教學(xué)設(shè)計（ID1）的代表性模式受行為主義學(xué)習(xí)理論影響的第一代教學(xué)設(shè)計（ID1）的代表性模式主要有“肯普模式”和“迪克—凱里模式”。肯普模式肯普模式由肯普（J.E.Kemp）在1977年提出，后來又經(jīng)過多次修改才逐步完善?？掀漳Ｊ焦灿墒畟€教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成，分別是：確定學(xué)習(xí)需要和學(xué)習(xí)目的、選擇課題和任務(wù)、分析學(xué)習(xí)者特征、分析學(xué)科內(nèi)容、闡明教學(xué)目標、實施教學(xué)活動、利用教學(xué)資源、提供輔助性服務(wù)、進行教學(xué)評價、預(yù)測學(xué)生的準備情況。在這十個教學(xué)環(huán)節(jié)中除了“實施教學(xué)活動”是在教師主講或起主導(dǎo)作用的前提下由師生共同完成外，其余九個環(huán)節(jié)都是由教師自己完成。整個教學(xué)過程主要靠教師向?qū)W生傳遞知識，其指導(dǎo)思想就是通過教師的教來促進和實現(xiàn)“刺激—反應(yīng)”聯(lián)結(jié)，因此這是一個典型的以“教”為中心的、以行為主義學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)的ID模式。迪克—凱里模式是由沃爾特·迪克、盧·凱里和詹姆斯·凱里三人共同提出的，迪克—凱里模式迪克—凱里模式是第一代教學(xué)設(shè)計中影響較大的模式，加涅在他先后四次再版的、廣為流傳的《教學(xué)設(shè)計原理》一書中，一直引用這一模式作為該書的理論框架。迪克—凱里模式共有十個教學(xué)環(huán)節(jié)，分別是，評價需求確定目的、進行教學(xué)分析、分析學(xué)習(xí)者和環(huán)境、編寫績效目標、開發(fā)考核量表、開發(fā)教學(xué)策略、開發(fā)和選擇教學(xué)材料、設(shè)計并實施教學(xué)的形成性評價、修改教學(xué)、設(shè)計并實施總結(jié)性評價。第二代設(shè)計是“為（決策者等）的設(shè)計”（designing for），它引進顧問和專家，研究某個特定的系統(tǒng)問題，進行需求分析，向決策者提供他們的解決方案。一旦方案被采納就將強制執(zhí)行。第三、第四代的設(shè)計則與前兩代沒有連續(xù)性，它們是在對人類的系統(tǒng)的開放性、復(fù)雜性、不確定性、自組織性的本質(zhì)的認識不斷提升的基礎(chǔ)上，是在理解這些系統(tǒng)的充分價值、目的性、意圖探索、一致性建構(gòu)等特征的基礎(chǔ)上出現(xiàn)的。第二代教學(xué)設(shè)計（ID2）的代表性模式是“史密斯—雷根模式”。1993年P(guān).L.Smith和T.J.Ragan他們兩人合著的《教學(xué)設(shè)計》一書中提出了史密斯—雷根模式。該模式是在第一代教學(xué)設(shè)計中有相當影響的迪克—凱里模式的基礎(chǔ)上，吸取了加涅在“學(xué)習(xí)者特征分析”環(huán)節(jié)中注意對學(xué)習(xí)者內(nèi)部心理過程進行認知分析的優(yōu)點，并進一步考慮認知學(xué)習(xí)理論對教學(xué)內(nèi)容組織的重要影響而發(fā)展起來的。史密斯—雷根模式與迪克—凱里模式相比，史密斯—雷根模式更加簡潔。它由三個模塊八個教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成，由四個教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成：學(xué)習(xí)環(huán)境分析、學(xué)習(xí)者特征分析、學(xué)習(xí)任務(wù)分析（包括教學(xué)目標、教學(xué)內(nèi)容分析）、編寫測驗項目。ID2理論適合高層次技能及復(fù)雜認知過程的學(xué)習(xí)。

第三代設(shè)計是設(shè)計者與決策者一起通過具有實際意義的討論而進行的。這或多或少是一種真正的參與式設(shè)計，是設(shè)計者與決策者“一起進行的設(shè)計”（designing with）或者“設(shè)計者指引的設(shè)計”（designer guided）。

第四代設(shè)計是“置身于其中的設(shè)計”（designing with—in），表明人的活動系統(tǒng)必須由那些處于其中的人、利用這些系統(tǒng)的人以及這些系統(tǒng)所服務(wù)的人共同來設(shè)計。第四代設(shè)計理念表明，該系統(tǒng)中每一個人都是設(shè)計的參與者，共同承擔著設(shè)計的責(zé)任，即我們能對設(shè)計我們的系統(tǒng)負責(zé)，我們也必須學(xué)會如何設(shè)計這樣的系統(tǒng)。基于這樣一種理解，設(shè)計過程必然是與學(xué)習(xí)的過程整合在一起的。迪克-凱瑞的系統(tǒng)教學(xué)設(shè)計模式分屬于第四代教學(xué)設(shè)計模式。

第五篇：如何層級管理經(jīng)銷商

成功招商步驟之一 ——如何層級管理經(jīng)銷商？

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為與客戶的溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者16年企業(yè)營銷管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步：

A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？ D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點； E、廠商如何確保合作成功？ F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？

G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？ H、如何量化考核經(jīng)銷商；

I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道？

一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展產(chǎn)品代理商？如何整合各類實力不同的產(chǎn)品代理商？這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

一、代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：

完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：

完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。三級代理：

指的是僅操作一個至二個縣或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

二、三級代理制的選定原則

1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著產(chǎn)品管理的深入，連正規(guī)庫房和展場都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有門店和直銷的純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；

5)省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力； 6)省級代理必須有良好的服務(wù)保障能力。

2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當?shù)丶冧N實力較強的；

2)地級代理必須是在當?shù)啬茇撠?zé)招投標事項的；

3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 4）地級代理必須有良好的服務(wù)保障能力。

3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有零銷能力的，批量性客戶開放能力不能過多考慮；

2)三級代理必須在其管控的市場有快速進入的能力；

3）三級代理必須有服務(wù)職能，保證客戶的售后服務(wù)問題能夠得到及時有效的協(xié)調(diào)處理。

4.三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。

5.三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)等等。

如果公司價格是不能隨意變動的，則由一、二級代理商從上午政策的設(shè)定上予以劃分。6.三級代理制下的保證金管理

作為公司的重要管理手段，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用代理商的資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據(jù)不同的代理級別，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點監(jiān)控串貨和低價傾銷行為。成熟市場可以大點，次重點市場可以少點，非重點市場或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的市場可以不要。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金退還：經(jīng)實踐證實后，經(jīng)銷商級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期結(jié)束時就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)網(wǎng)點，必然要投入相當?shù)馁M用；因此，對于信譽良好的經(jīng)銷商，可以提前退還市場保證金，市場進入了，如經(jīng)銷商發(fā)生串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停止供貨，終止合作，并將市場交與其它代理銷商。

7.三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點：

1）簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項；

2）省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；

3）公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能；

4）在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；

5）省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商時，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6）一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進行管理；

7）

二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付；

8）省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責(zé)。

8.三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求。考核的內(nèi)容有以下七個要點：

1）首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

2）合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，即要有客戶開發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3）啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4）無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的大客戶，在沒有串貨的前提下，公司都必須保證代理商有繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能地保護代理商的利益；

5）對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有區(qū)域的銷售權(quán)利，另一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格或政策；

6）對惡意串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7）關(guān)于三級代理之間就單個客戶上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)，可考慮實行買斷制和分成制。

9.三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理商，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1）對單一品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2）對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳開票；

3）對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4）對考核有一定差異，銷售正在上升的代理商給予再考察機會；對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等。

渠道激勵辦法

企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關(guān)系的紐帶，就是對利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵措施，可以增強相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。關(guān)于激勵的方式和手段，期望大家能有一個全面了解。

1、了解經(jīng)銷商的立場

企業(yè)采取激勵手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。而對于經(jīng)銷商來說，它關(guān)心的是能提供多少種客戶需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營業(yè)推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格、能發(fā)揮自己特長的銷售區(qū)域、及時地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場補貼、市場開發(fā)技能技巧的培訓(xùn)等等。同時，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢，樹立自己在市場中的權(quán)威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產(chǎn)生效果的關(guān)鍵。

2、激勵尺度的把握

激勵的方式一般有產(chǎn)品管理、現(xiàn)金返利、配贈物和提供科學(xué)的管理方法、銷售方法培訓(xùn)等形式。

幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長期的互利關(guān)系。比如幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，并對他們進行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施；幫助經(jīng)銷商建立銷量報表，便于經(jīng)銷商了解利潤；幫助經(jīng)銷商建立產(chǎn)品進出庫報表，便于經(jīng)銷商安排進貨和出現(xiàn)超期產(chǎn)品；通過對基層網(wǎng)絡(luò)的定期拜訪，幫助其分析市場、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品陳列樣式及配合促銷等等。

對于金錢和物質(zhì)激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續(xù)性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達要準確、及時。為確保獎勵的有效性，應(yīng)盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預(yù)留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創(chuàng)造及時銷量，實質(zhì)是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如辦公設(shè)備、運輸工具、維修車輛等。

激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場作為基礎(chǔ)，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。

3、激勵手段的內(nèi)容

在實際操作中，激勵措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。

1）啟動市場：提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。

2）市場調(diào)研：提供市場調(diào)研的結(jié)果，加強信息的雙向交流。

3）運輸費用：給與部分優(yōu)惠或減免。

4）慶祝活動：在特殊慶?；顒訒r參與優(yōu)惠活動。

5）鼓勵進貨：在現(xiàn)款進貨量較大時，給與一定數(shù)量的鋪貨。

6）季節(jié)促進：為均衡淡旺季銷售而進行激勵。

7）回款鼓勵：為了盡快回款而采取折讓和返點等獎勵措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。

8）快速鋪貨：為提高鋪貨速度和擴大鋪貨面而設(shè)定獎勵。

9）價格信譽：為保持價格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎勵。

10）廣告合作：由單方或雙方共同在某一個區(qū)域進行廣告投放。

11）布置銷售點：就是對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費用和人員。

12）促銷支持：提供促銷方法、物品或者是費用。

13）模糊獎勵：為防止經(jīng)銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。

14）開拓市場：為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的培訓(xùn)服務(wù)。

15）精神獎勵：對經(jīng)銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。

4、市場人員對經(jīng)銷商的協(xié)助

簡單地理解，助銷就是協(xié)助經(jīng)銷商進行銷售。

在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略同盟至關(guān)重要。這就要求企業(yè)通過廣告、技術(shù)、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷商，強化市場開發(fā)，完善客戶服務(wù)，將企業(yè)與經(jīng)銷商組合成一個命運共同體，它要求企業(yè)設(shè)立市場人員的組織機構(gòu)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場，進行渠道和終端維護與管理，提供廣告和促銷支持，提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，提高銷售技能，熟練銷售技巧，建立長期合作伙伴關(guān)系。

如何加強二級分銷管理？

為了規(guī)范市場秩序，加強市場管理，維護各代理商、分銷商自身的利益，同時加快市場力度的開發(fā)。省級二次分銷管理的有關(guān)事宜可以如下：

一：發(fā)展二級分銷的必要流程

·第一步：了解其經(jīng)營條件和銷售能力情況；

·第二步：側(cè)面調(diào)查了解分銷商信譽、背景及操作市場的基本情況；

·第三步：見面或者電話洽談合同；

·第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發(fā)貨不超過5輛；

·第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場進展，一個月內(nèi)必須去市場檢查一次，了解貨是否銷售，通過什么樣的方式和價格銷售的；

·第六步：再次拿貨時，必須提供上一批貨的客戶檔案，否則不給供貨；

·第七步：建立二級分銷檔案，對分銷商進行詳細的記錄和跟蹤，確保把串貨和低價傾銷控制在萌芽中；

·第八步：通過一段時間的合作，在對分銷商有了充分的了解和信任后，可以退還其市場保證金，但客戶檔案是必須提供的。

二、管理二級分銷商的六個手段

1.控制其回款，即給二級分銷商提供開票，二級分銷商的回款可以全部得到控制；

2.控制其配送，對新開發(fā)的二級分銷商，可以派人監(jiān)控其第一次發(fā)貨情況，防止賒銷等資源流失現(xiàn)象發(fā)生；

3.縮小單次發(fā)貨量，增加發(fā)貨的頻次；

4.對新發(fā)展的二級分銷商，前半年要掌握其月銷量水平，不可突然增加發(fā)貨量；

5.對于確認的不可信任的二級分銷商，堅決不發(fā)貨或者加大保證金力度；

6.要求二級分銷商也做好《產(chǎn)品流向表》，并對其流向落實跟蹤。

三、特例

對于新的二級分銷商不愿意交保證金的，要想發(fā)貨，必須符合以下三個條件中的兩個；

1.能提供產(chǎn)品銷售協(xié)議書或者提供銀行貨款結(jié)付憑證的二級分銷商；

2.由省級代理商送貨到客戶，二級分銷商不接觸車輛，控制物流配送；

3.二級分銷商回款必須回到省級代理商的賬號，也就是說必須將回款控制在手中；

4.能由業(yè)內(nèi)人士側(cè)面證明其確實屬于很正規(guī)的經(jīng)銷商，省總代理絕對信任的。

分銷商出現(xiàn)問題，發(fā)生串貨和低價傾銷的，第一責(zé)任人為省級代理商，因此，各省級代理商應(yīng)將對二級分銷商的管理落到實處，從源頭控制車輛流向，杜絕串貨和低價傾銷，維護自身及大家的利益，共同培育發(fā)展市場。