第一篇：中國特色社會主義的艱辛探索和成功實踐

中國特色社會主義的艱辛探索和成功實踐

胡錦濤在《中國共產黨第十八次全國代表大會報告》中指出：“九十多年來，我們黨緊緊依靠人民，把馬克思主義基本原理同中國實際和時代特征結合起來，獨立自主走自己的路，歷經千辛萬苦，付出各種代價，取得革命建設改革偉大勝利，開創和發展了中國特色社會主義，從根本上改變了中國人民和中華民族的前途命運。

一 只有中國特色社會主義才能發展中國

黨的十六屆四中全會《決定》在總結我們黨執政55年來的歷史經驗時指出：只有社會主義才能救中國，只有中國特色社會主義才能發展中國。這是我們黨幾十幾年來探求救國救民之路和強國富民之路得出的必然結論，是實踐已經證明并將繼續證明的科學真理，也是我們黨在領導人民奪取政權、代表人民執掌政權過程中樹立的堅定信念。

中國特色社會主義承載著幾代中國共產黨人的理想和探索，寄托著無數仁人志士的意愿和期盼，凝聚著千千萬萬革命先烈的奮斗和犧牲，是近代以來中國社會發展的必然選擇。

中國特色社會主義偉大實踐，不僅使我們國家空前活躍起來、快速發展起來，使我國人民生活水平快速提高起來，使中華民族大踏步趕上時代前進潮流、迎來偉大復興的光明前景，而且使中國人民和中華民族為世界和平與發展作出了重大貢獻。在上個世紀80年代末90年代初蘇聯解體、東歐劇變的風云變幻中，在應對亞洲金融危機和國際金融危機沖擊的努力中，在舉辦一系列大事、應對一系列難事和突發事件中，在戰勝一系列重大自然災害的嚴峻斗爭中，中國特色社會主義都顯示了巨大優越性和強大生命力。在當代中國，只有中國特色社會主義而沒有別的什么主義能夠發展中國、造福人民、振興中華。

建黨90多年來，我們在長期的實踐中不斷推進馬克思主義中國化，不斷豐富和發展黨的指導思想。黨的七大把毛澤東思想寫在我們黨的旗幟上，確立為黨的指導思想。黨的十五大把鄧小平理論寫在我們黨的旗幟上，確立為黨的指導思想。黨的十六大把“三個代表”重要思想寫在我們黨的旗幟上，確立為黨的指導思想。現在，黨的十八大又把科學發展觀寫在我們黨的旗幟上，確立為黨的指導思想，使我們黨的旗幟更加鮮明，方向更加明確。這是我們黨事業發展的必然要求，反映了我們黨理論上的與時俱進，也說明我們黨是一個勇于和善于進行理論創新的黨，是一個思想解放、充滿活力的黨。在當代中國，堅持中國特色社會主義的根本方向，就是堅持科學發展的方向，深入貫徹落實科學發展觀。、中國特色社會主義的探索歷程

中國共產黨從誕生之日起，就以在半殖民地半封建的中國完成新民主主義革命進而實現社會主義、共產主義為目標；黨從新中國成立之日起，就以實現向社會主義轉變并探索適合中國國情的建設社會主義道路為己任；改革開放新的偉大革命開始不久，黨就以在中國特色社會主義道路上實現中華民族偉大復興為使命。社會主義特別是中國特色社會主義成為貫穿黨的全部歷史的一條主線。

以毛澤東同志為核心的黨的第一代中央領導集體，為新的歷史時期開創中國特色社會主義提供了寶貴經驗、理論準備、物質基礎。以鄧小平同志為核心的黨的第二代中央領導集體，成功開創了中國特色社會主義。以江澤民同志為核心的黨的第三代中央領導集體，成功把中國特色社會主義推向21世紀。新世紀新階

段，以胡錦濤同志為總書記的黨中央，成功在新的歷史起點上堅持和發展了中國特色社會主義。可以看出，中國特色社會主義是在改革開放新時期開創的，是在改革開放30多年一以貫之的接力探索中發展起來的，同時也是建立在我們黨全部歷史基礎上的，凝結了幾代中國共產黨人帶領人民不懈探索實踐的智慧和心血。

二、黨和人民奮斗、創造、積累的根本成就

90多年來，我們黨團結帶領人民完成和推進了三件大事，這就是：完成了新民主主義革命，實現了民族獨立、人民解放；完成了社會主義革命，確立了社會主義基本制度；進行了改革開放新的偉大革命，開創、堅持、發展了中國特色社會主義。黨的十八大報告指出：中國特色社會主義道路，中國特色社會主義理論體系，中國特色社會主義制度，是黨和人民90多年奮斗、創造、積累的根本成就，必須倍加珍惜、始終堅持、不斷發展。這一重要論斷，是我們黨對中國特色社會主義認識的進一步深化，體現了黨站在時代高度對中國特色社會主義道路、理論體系和制度的充分自信和高度自覺。

第一，中國特色社會主義在黨領導人民取得的偉大成就中居于根本地位，既是其他成就的必然發展，又在更高層次上體現了其他成就。90多年來，黨領導人民取得的成就是多方面的，而中國特色社會主義由90多年成就積累而成，是90多年來各方面成就的集大成。其中，中國特色社會主義道路在一定意義上是過去中國革命和建設道路的繼續和發展；中國特色社會主義理論體系是毛澤東思想的繼承和發展，是同馬克思列寧主義、毛澤東思想既一脈相承又與時俱進的理論；中國特色社會主義制度萌芽于黨局部執政時期，奠基于社會主義革命和建設時期，發展于改革開放和社會主義現代化建設新時期，是幾代共產黨人不懈探索的偉大成果。中國特色社會主義既是黨所取得的全部成就的重要組成部分，又是對包括經濟、政治、文化、社會以及生態文明建設等在內的其他一切成就的升華。第二，中國特色社會主義的堅持和發展是鞏固其他一切成就的根本保證。當前，全球經濟格局、利益格局和安全格局發生重大變化，綜合國力競爭空前激烈；我國處于改革攻堅期和矛盾凸顯期，面臨發展不平衡、不協調、不可持續等一系列突出問題；我們黨面臨著“四大考驗”和“四種危險”。世情、國情、黨情的深刻變化，對鞏固和發展90多年來黨所創造的成就提出了嚴峻挑戰。只有堅持和發展中國特色社會主義，才能強基固本、凝神聚氣，不為任何風險所懼，不被任何干擾所惑，為鞏固和發展黨90多年來創造的一切成就提供正確方向、理論指南和制度保障。否定了中國特色社會主義，就否定了黨90多年一切成就的根本；動搖了中國特色社會主義，其他一切已經取得的成就就會喪失依托，甚至化為烏有。

第三，中國特色社會主義為黨和人民在未來不斷取得新的更大成就提供了可能。中國特色社會主義，從理論和實踐的結合上，系統回答了在中國這樣人口多底子薄的東方大國“建設什么樣的社會主義、怎樣建設社會主義”這個根本問題，為當代中國發展進步指明了前進方向。發展社會主義市場經濟，推動國民經濟持續快速健康發展，需要堅持中國特色社會主義；發展社會主義民主政治，保障人民依法享有更廣泛的權利和自由，需要堅持中國特色社會主義；發展社會主

義先進文化，促進文化事業和文化產業大發展大繁榮，需要堅持中國特色社會主義；構建社會主義和諧社會，保障和改善民生，促進社會公平正義，需要堅持中國特色社會主義；建設社會主義生態文明，實現人與自然的協調可持續發展，同樣需要堅持中國特色社會主義。中國特色社會主義為今后的實踐創新和理論創新提供了可能，開拓了空間。離開中國特色社會主義，一切發展進步都將無從談起。我們黨要團結帶領人民繼續前進，最根本的就是要高舉中國特色社會主義偉大旗幟，堅持和拓展中國特色社會主義道路，堅持和豐富中國特色社會主義理論體系，堅持和完善中國特色社會主義制度。

全黨全國各族人民要把中國特色社會主義作為共同信念，堅定對中國特色社會主義的道路自信、理論自信、制度自信，決不能走封閉僵化的老路、也不能走改旗易幟的邪路，只能走堅定不移走中國特色社會主義的新路，毫不動搖堅持、與時俱進地發展中國特色社會主義，不斷豐富中國特色社會主義的實踐特色、理論特色、民族特色、時代特色。

不斷加強和改進黨的領導，提高黨的建設科學化水平。辦好中國的事情，關鍵在黨。沒有中國共產黨，就沒有新中國，就不可能實現中國的現代化和中華民族的偉大復興，這是歷史的結論、人民的共識。隨著實踐的發展和時代的變化，黨面臨的執政考驗、改革開放考驗、市場經濟考驗、外部環境考驗是長期的、復雜的、嚴峻的。不斷提高黨的領導水平和執政水平、提高拒腐防變和抵御風險能力，是黨鞏固執政地位、實現執政使命必須解決好的重大課題。面對人民的信任和重托，面對新的歷史條件和考驗，必須進一步增強憂患意識、創新意識、宗旨意識、使命意識，全面加強黨的思想建設、組織建設、作風建設、反腐倡廉建設、制度建設，求真務實，艱苦奮斗，確保我們黨始終成為中國特色社會主義事業的堅強領導核心。

第二篇：艱辛探索

艱辛探索

——1956-1978年

社會主義改造完成后，黨中央、毛澤東帶領全國各族人民在中國這樣一個落后的東方大國努力探索符合國情的社會主義道路，開展現代化建設，以實現國家繁榮富強、人民共同富裕。探索過程中取得了偉大成就，也經歷了嚴重的曲折和挫折。

一、黨對中國社會主義建設道路的探索

1956年4月毛澤東《論十大關系》的講話，是中國共產黨比較系統地探索中國自己建設社會主義道路的開始。在此前后，黨還提出了新形勢下對知識分子政策、“向科學進軍”的任務和“百花齊放、百家爭鳴”的方針。1956年9月，黨的第八次全國代表大會正確分析了國內主要矛盾，規定了黨和人民的主要任務，并在經濟、政治、文化、外交等方面，作出了一系列重要性決策。八大以后，中央按照“三個主體、三個補充”的方針來調整經濟關系取得了初步進展。在如何對待新出現的非公有制經濟成分的問題上，毛澤東提出“可以消滅了資本主義，又搞資本主義”的觀點。在鄧子恢的主持下，進行了朝向農業生產責任制創造性的嘗試。1956-1960年，初步進行了以簡政放權為主要內容的國家行政體制改革和經濟體制改革。黨的建設方面，中共中央發文對地方各級黨的代表大會常任制作出了具體部署。1957年2月，面對國際國內的新形勢，毛澤東在最高國務會議上發表題為《關于正確處理人民內部矛盾問題的理論》的重要講話，系統地闡述了關于社會主義社會矛盾問題的理論，特別是關于正確處理人民內部矛盾問題的理論。

探索的開端是良好的。但是從1957年起，出現了一系列失誤。首先反右斗爭擴大化。1957年4月7日，中央發出了《關于整風運動的指示》。這次整風采取“開門”形式，既在黨內開展批評與自我批評，也歡迎黨外人士參加。隨著整風運動的開展，一些懷疑、否定共產黨領導和社會主義制度的右傾思潮開始冒頭和蔓延。5月中下旬至6月初，國內政治生活的氣氛十分緊張，社會上極少數人乘“大鳴”“大放” 之機向黨和新生的社會主義制度放地發動進攻。6月8日，《人民日報》發表社論《這是為什么？》，中共中央下達了《關于組織力量準備反擊右派分子進攻的指示》，反右派斗爭正式開始。由于當時黨對階級斗爭和

右派進攻的形勢作了過分嚴重的估計，并且沿用民主革命時期大規模的急風暴式的群眾性政治運動的斗爭方法，致使反右斗爭被嚴重擴大化。到1958年夏，整個運動歷時一年，全國共劃右派55萬多人。反右斗爭嚴重擴大化給黨內政治生活帶來了消極影響，經濟、政治、文化生活受到極大損害。八屆三中全會改變了八大關于我國社會主要矛盾的判斷。其次是大躍進運動。1957年10 月，莫斯科會議期間，毛澤東提出，中國可能在15年后，趕上或者超過英國。1958年5月，八大二次會議通過了提前五年完成全國農業發展綱要的目標，通過了“苦干三年，基本改變落后面貌”等口號。會后大躍進運動在全國范圍內從各方面開展起來，并進入了高潮。鋼產量指標不斷提高，農作物產量指標嚴重浮夸。第三是人民公社運動。1958年8月，北戴河中央政治局擴大會議，通過了當年鋼產量翻一番的指標，確定了全黨全民大辦鋼鐵工業的方針，決定在農村建立人民公社。會后，以高指標、瞎指揮、浮夸風和“共產風”為主要標志的“左”傾錯誤，在全國范圍內嚴重泛濫開來。人民公社的基本特點被概括為“一大二公”，實行政社合一的體制，實行供給制和工資制相結合的分配制度，還大力推行“組織軍事化、行動戰斗化、生活集體化”的勞動組織方式和生活方式。人民公社化運動不僅造成了對農民的剝奪，而且使農村生產力受到災難性的破壞。

從1958年11月第一次鄭州會議開始，黨中央、毛澤東開始糾正大躍進和人民公社中“左”的錯誤。在此過程中，對社會主義問題產生了一些新認識：對生產力和生產關系的相互關系有了更深刻的認識；提出價值法則是一個偉大的學校；第一次明確提出以“農、輕、重”為序的戰略思想；經濟工作中，綜合平衡是個根本問題。但是由于黨內對指導思想上的“左”的錯誤沒有形成一致的認識，1959年，廬山會議從糾“左”轉向反右。會后，各地各部門開展了“反右傾”的斗爭，并繼續“大躍進”。一系列錯誤，加上自然災害和蘇聯政府背信其義撕毀合同，我國國民經濟出現了嚴重困難。糧、油和蔬菜、副食品等極度缺乏，嚴重危害了人民群眾的健康和生命。為扭轉嚴峻的形勢，1960年11月，中央發出《關于農村人民公社當前政策問題的緊急指示信》，1961年1 月，黨的八屆九中全會決定對國民經濟實行“調節、鞏固、充實、提高”的八字方針。毛澤東提出在全黨大興調查研究之風。七千人大會、西樓會議和五月會議，黨中央對國民經濟施行全面調整。同時，對知識分子政策以及科學教育文藝政策作了進一步調

整，對農業生產責任制積極探索。從1962年下半年到1965年，國民經濟開始穩步增長，人民物質生活普遍得到改善。基礎科學研究和尖端武器的研制取得重大進展。在繼續調整的三年中，黨還進行了某些經濟體制改革的探索。較為突出的是在工業交通部門試辦托拉斯和關于勞動制度、教育制度改革的試驗。

從1962年9月黨的八屆十中全會開始，黨在階級斗爭問題上的擴大化錯誤又迅速發展起來。為了清除黨內外大量的階級敵人，毛澤東于1963年發動了農村社會主義教育運動和城市五反運動。1965年統稱為四清運動。當運動中發現的階級敵人越來越多，當毛澤東發現中央一線領導人在經濟調整中的所作所為越來越背離他所堅持的正宗社會主義目標，發現中央一線領導人與他在一些具體問題上的沖突越來越大時，他斷然認為階級斗爭已滲透到黨內，中央出了修正主義，黨和國家面臨資本主義復辟的危險，過去一切斗爭不能解決問題，只有用文革這種形式全面的、公開的、自下而上地發動群眾揭露黨和國家的陰暗面，才能把走資派奪去的權力奪回來。對于文革不能簡單理解為個人權力之爭。如果只是解決劉少奇的問題，對毛澤東來說是比較容易的事。文化大革命是毛澤東發動的一場雄心勃勃的運動，這就是在追求現代化的同時，保持某些革命目標，防止因技術進步和經濟的發展導致的道德退步和社會腐化。

１９７６年，７月和９月，朱德、毛澤東先后逝世。江青等人加緊篡奪黨和國家領導權的活動。以華國鋒、葉劍英、李先念等為代表的中央政治局毅然采取行動，一舉粉碎了江青反革命集團。粉碎四人幫后，黨中央發動了對四人幫的揭發和批判。１９７８年真理標準問題討論蓬勃開展，形成思想解放的洪流，有力地推動了各條戰線的撥亂反正。在鄧小平的推動和其他老一輩革命家的支持下，１９７８年底召開的中央工作會議和黨的十一屆三中全會，就關系黨和國家前途命運的大政方針作出了正確的政治決斷和戰略抉擇，實現了新中國成立以來我們黨歷史上具有深遠意義的偉大轉折。

二、科學認識這段歷史

１９５６年——１９７８年，這是一段的復雜的歷史，是一段正確與失誤相互滲透、成就與曲折交相發生的歷史。如何看待這段歷史，不單純是歷史研究的問題，而是與現實有著直接關聯的問題。

（一）歷史的主線

這段歷史的主線就是黨帶領全國人民在馬克思主義的指導下，努力探索適合中國國情的社會主義道路，但是在探索過程中有許多曲折，犯了許多錯誤。

（二）必須直面歷史上的錯誤

這些錯誤主要有大躍進、人民公社運動、反右斗爭的嚴重擴大化、八屆十中全會階級斗爭擴大化的升級、城鄉社會主義教育運動中“左”的錯誤、意識形態領域的過火批判、“文化大革命”。特別是“文化大革命”對我們黨、國家和民族造成的危害是全面而嚴重的，在政治、思想、文化、經濟、黨的建設等方面都產生了災難性的后果。直面歷史上的錯誤不是去渲染錯誤，更不是去追究犯錯誤的領導人的個人責任，而是分析犯錯誤的原因，包括主觀原因、客觀原因、歷史原因、理論根源以及國際環境的影響等等，目的是從中汲取教訓。

（三）充分認識黨帶領人民所取得的偉大成就

盡管在探索社會主義建設道路過程中，發生了“大躍進”、“文化大革命”這樣的錯誤。但是中國社會主義各項事業仍然取得了舉世公認的成就。“大躍進”給工農業生產和建設造成了極大的破壞和浪費。然而，工業建設、科學研究和國防尖端技術的發展以及農田水利建設和農業機械化、現代化發展的許多工作都是那個時候開始布局的。更難能可貴的是，面對嚴重困難，中國人民表現出來的獨立自主、自力更生、戰勝困難的英雄氣概和高昂的精神狀態，在各行各業都涌現出大批模范先進人物，以及由他們凝聚而成的鮮明時代精神。如:“熱愛祖國，無私奉獻，自力更生，艱苦奮斗，大力協同，勇于攀登”的“兩彈一星”精神；“愛國、創業、求實、奉獻”，“寧肯少活二十年，拼命也要拿下大油田”的大慶精神和鐵人精神、“言行一致”、“公而忘私”、“甘當螺絲釘”的雷鋒精神;“親民愛民,艱苦奮斗,科學求實,迎難而上,無私奉獻”的焦裕祿精神等等。這些精神，跨越時空，歷久彌新。在“文化大革命”期間，中國國民經濟雖然遭到巨大損失，但在廣大干部群眾的共同努力仍然取得了進展。糧食生產保持了比較穩定的增長。工業交通、基本建設和科學技術方面取得了一批重要成就。外交工作實現了新的轉變。所以必須把“文化大革命”和“文革十年”兩個不同的概念區分開來。文化大革命是十年中發生最大的一件事，必須徹底否定文革，但在這十年中，我們還干了其他事，在某些領域也取得了成就。

（四）必須刻骨銘心的警示

恩格斯有句名言：一個民族通過從自己的錯誤和失敗中學習，會進步得更快。鄧小平也曾多次強調:“歷史上成功的經驗是寶貴財富,錯誤的經驗、失敗的經驗也是寶貴的財富。”他還說:“沒有‘文化大革命’的教訓,就不可能制定十一屆三中全會以來的思想、政治、組織路線和一系列政策。”。①對于黨領導中國人民在探索建設社會主義道路過程中付出的慘烈代價，應當這樣認識：總結經驗，汲取教訓，將其轉化為寶貴的精神財富，使之成為建設中國特色社會主義事業最好的歷史教科書。20年中所犯錯誤給我們的警示有：必須科學對待馬列主義，準確把握中國基本國情，從實際出發探索中國自己的建設社會主義道路；必須正確認識社會主義社會的主要矛盾和黨的主要任務，集中力量發展生產力，而不能“以階級斗爭為綱”；必須改革和完善黨和國家的領導制度，健全民主集中制和集體領導原則，反對任何形式的個人崇拜和個人專斷；必須發展社會主義民主，加強社會主義法制，而不能實行“大民主”和“造反有理”；必須制定正確的黨的建設的方針和政策，不斷加強執政黨的建設，而不能把階級斗爭作為加強黨的建設的主要內容和主要方法。

（五）艱難而光輝的歷史

之所以艱難，是因為黨面對1959年至1961年發生的嚴重自然災害、前蘇聯撕毀合同、撤走專家，我們遇到的困難世所罕見；是因為我們遭到美國等國家的經濟封鎖、軍事威脅、政治孤立和外交壓迫，我們與前蘇聯黨和國家的關系破裂后，遭到前蘇聯的威脅和指責，受到的壓力世所罕見；是因為我們是在極為落后，缺乏充分的實踐經驗條件下探索中國自己的建設社會主義道路，面臨的任務世所罕見；是因為我們曾發生和出現了“大躍進”、人民公社化運動和“文化大革命”的嚴重失誤，遭受的曲折也世所罕見。

之所以光輝，一是因為我們黨帶領人民經受住了考驗，挺過來了。在這一段艱難困苦的歲月里，我們黨不信邪，不怕壓，不怕鬼，帶領人民不屈不撓，自強自立，艱苦奮斗，發憤圖強，取得了社會主義建設的巨大進步和成就。如果沒有當時奠定的基礎，就不會有我們今天的發展。二是因為不管當時的處境多么艱難，最后都是由中國共產黨自己起來糾正錯誤，走出困境，并且總結出深刻的經驗教訓，而不是由任何其他力量來糾正的。由此不難看到中國共產黨帶領人民在應對困難和風險中展示出的巨大勇氣、巨大智慧和巨大力量。同時也可以看到，中國

人民在經歷了許多痛苦后，依然堅決地相信這個黨，愿意團結在這個黨的領導下，繼續萬眾一心地共同奮斗。

當前國際風云急劇變化、世界社會主義處于低潮，而中國共產黨盡管經歷了許多艱難曲折，卻是永葆青春活力，越來越壯大，堅強有力地領導著一個13億人口的大國向著自己的目標闊步前進。這是為什么？從這段歷史中，我們能找到答案。

注：①《鄧小平文選》第三卷，第272頁

第三篇：第7課 艱辛探索與建設成就教案

第7課 艱辛探索與建設成就

1．知道“大躍進”和人民公社化運動的失誤，了解這一時期以王進喜、雷鋒、鄧稼先、焦裕祿等為代表的廣大干部群眾艱苦奮斗的精神。2．了解“文化大革命”的嚴重危害及主要教訓。

知識與能力

掌握中共八大確定的主要任務，了解探索建設社會主義道路過程中的嚴重失誤和國民經濟的調整。掌握“文化大革命”的發動、全國**局面的出現、林彪反革命集團和江青反革命集團的覆滅。了解社會主義建設的成就和先進人物的貢獻。過程與方法

歸納分析“左”傾錯誤在新中國歷史上的主要表現及其所造成的危害；通過先進人物圖片，感受他們崇高品質。辯證分析取得建設成就和造成探索失誤的原因，總結經驗教訓。情感態度與價值觀

在社會主義建設中涌現出來的先進人物，是民族脊梁，值得學習。社會主義建設道路的探索，是一個長期曲折的過程。產生失誤后，黨和人民有能力自我糾正，并經過艱苦努力取得新成就。

重點

中共八大確定的主要任務和社會主義建設的巨大成就；“文化大革命”的發動及其所造成的危害。難點

探索建設社會主義道路中出現嚴重失誤的原因；“文化大革命”發生的原因及其災難性的后果。

社會主義新壁畫，新農村里把根扎。農民熱愛新壁畫，村村都把壁畫畫。躍進車，躍進馬，處處都是躍進畫。新壁畫，會說話，教育人心向燈塔。農民思想得鼓舞，生產勁頭比天大。實現建設總路線，人人心里笑開花。

這首歌謠反映了什么現象？出現于什么時期？為什么會出現這種現象？對我們歷史發展產生了什么影響？讓我們一起走進《艱辛探索與建設成就》，追溯這段歷史。

一、在探索中曲折前進

1．中國共產黨第八次全國代表大會的召開

史料1 我們這次大會的任務是：總結從七次大會以來的經驗，團結全黨，團結國內外一切可能團結的力量，為建設一個偉大的社會主義的中國而奮斗。——毛澤東《中國共產黨第八次全國代表大會開幕詞》

史料2 我們黨現階段的任務，就是要依靠已經獲得解放和已經組織起來的幾億勞動人民，團結國內外一切可能團結的力量，充分利用一切對我們有利的條件，盡可能迅速地把我國建設成為一個偉大的社會主義國家。我們應當充分利用沿海各省的有利條件……以幫助內地工業的發展，加速全國的工業化。

——劉少奇《中國共產黨中央委員會向 第八次全國代表大會的政治報告》 教師：結合材料和所學知識分析，中共八大提出了當前黨和人民的主要任務是什么？有何重要意義？

學生：集中力量把我國盡快地從落后的農業國變為先進的工業國。中共八大以后，中國開始全面的大規模的社會主義建設。

教師：為什么說中共八大是探索建設社會主義道路的良好開端？ 學生分組討論，得出結論。

教師：中共八大的決策完全符合國情，把經濟發展放在首位，體現了人民的利益，為建設社會主義指明了方向，也有利于調動全國人民的社會主義建設積極性。所以，中共八大是我國探索建設社會主義道路的良好開端。2．探索中的失誤

史料1 “速度是總路線的靈魂”“多快好省的中心環節”“速度問題是建設路線問題”“是我國社會主義事業的根本方針問題”。——《人民日報》

史料2 中國經濟落后，物質基礎薄弱，使我們至今還處在一種被動狀態，精神上感到還是受束縛。——毛澤東

史料3(在鋼產量等方面)赫魯曉夫同志告訴我們，15年后，蘇聯可以超過美國。我也可以講，15年后，我們可能趕上和超過英國。……在15年后，在我們陣營中間，蘇聯超過美國，中國超過英國。

——毛澤東1957年11月18日在莫斯科 共產黨和工人黨代表會議上的發言

教師：總路線強調什么？毛澤東的話說明了什么？

學生：速度。說明了我國經濟落后及“大躍進”的發動。

教師：結合史料1，我們不難看出總路線過分地強調了速度，而毛澤東的話也反映了當時人們迫切要求改變經濟落后的普遍愿望，正因為如此，大躍進才能得到全國人民的響應。史料4 1958年6月8日的《人民日報》報道，河南省遂平縣衛星農業社有5畝小麥畝產量達到2 105斤；過了四天，又報道該社發出第二顆“衛星”，2.9畝小麥畝產量達3 530斤。又過幾天，湖北省谷城縣星光社小麥試驗田畝產4 353.8斤的報道，又傳遍全國。史料5 《人民日報》的宣傳：“人有多大膽，地有多大產”“不怕做不到，就怕想不到”。教師：你認為史料4的數據真實嗎？你怎么看“人有多大膽，地有多大產”？ 學生1：不真實。

學生2：這種宣傳是錯誤的，違背了客觀規律。

教師歸納：(1)反映了廣大群眾迫切要求改變我國經濟落后的愿望。

(2)黨和人民對我國所處階段認識不足，對如何建設社會主義缺少經驗，急于求成，忽視了客觀的經濟規律。

教師：三大改造后期就已經出現了要求過急、工作過粗、改變過快等現象，這時人們的思想情緒更加狂熱起來，終于導致探索社會主義建設道路過程中的嚴重失誤。

史料6 糧食極度短缺，以至于城鄉居民和國家干部普遍營養不良，浮腫病人比比皆是，有的地區甚至出現餓死人的現象……1958－1963年，全國非正常死亡人口約2 158萬人。——《中國歷史?中華人民共和國卷》

教師：根據史料結合所學知識分析，此次失誤造成了什么后果？ 學生：由于這些嚴重失誤，加上自然災害，使國家和人民面臨新中國成立以來最為嚴重的經濟困難。

3．探索中的調整

史料 1961年1月，中共中央在北京召開八屆九中全會。李富春作了《關于1960年國民經濟計劃執行情況和1961年國民經濟計劃主要指標的報告》，報告肯定了1960年經濟工作的成績，指出了存在的問題，并提出“從1961年起，對整個國民經濟實行‘調整、鞏固、充實、提高’的方針”。

教師：此次調整取得了什么成效？

學生：工農業生產得到恢復和發展，呈現出物價穩定、市場繁榮的新面貌。

二、“文化大革命” 1．“文化大革命”的興起

史料1 毛澤東認為在整個社會主義歷史時期資產階級都將存在，并企圖復辟資本主義，這是黨內產生修正主義的根源。他要求全黨對階級斗爭問題要年年講、月月講、天天講。號召“千萬不要忘記階級斗爭”。

——席宣、金春明《文化大革命簡史》 教師：“文化大革命”是什么時間由誰發動的？ 學生：1966年、毛澤東。

史料2 毛主席的話，句句是真理，一句頂一萬句。最最最最敬愛的偉大領袖，我們心中最紅最紅，最紅的紅太陽毛主席。——林彪

爹親娘親不如毛主席親。

——全國人民的口號 教師：“文化大革命”的具體表現是什么？

學生：各地到處出現打、砸、搶事件，學校停課、工廠停工。教師：造成了什么樣的后果？ 學生：一些黨政機關受到沖擊，民主與法律受到踐踏，國家主席劉少奇被開除出黨，成為“文化大革命”中最大的冤案。2．兩大反革命集團被粉碎 史料1 九一三墜機現場。

史料2 若有妖魔興風浪，人民奮起滅豺狼。

黃浦江上有座橋，江橋腐朽已動搖。江橋搖，眼看要垮掉，請指示，是拆還是燒？ 欲悲聞鬼叫，我哭豺狼笑。灑淚祭雄杰，揚眉劍出鞘。——天安門詩抄

教師：史料1與哪一事件有關？史料2中的妖魔、豺狼和鬼是暗指什么人？ 學生：林彪反革命集團被粉碎。是指四人幫。

教師： 1976年9月9日毛主席與世長辭，四人幫卻加快了奪取最高權力的步驟。1976年10月，華國鋒、葉劍英等采取果斷措施逮捕了四人幫，粉碎了江青反革命集團，以此為標志“文化大革命”結束。3．“文化大革命”的影響

史料 “文化大革命”期間工業總產值和國家財政總收入的變化。

工業總產值 國家財政總收入 1966 2 534億 558.7億 比上年增加 17.3% 24.4% 1967 2 104.5億 419.4億 比上年下降近10% 25% 1968 2 015.3億 361.3億 比上年下降 4.2% 13.9%

教師：這一時期我國國民經濟的發展趨勢如何？為什么會出現這樣的狀況？ 學生：呈下降趨勢。“文化大革命”嚴重影響國民經濟的發展。教師：“文化大革命”帶來的**造成工農業生產出現倒退。大批的青年學生走出學校和工廠到城市中“鬧革命造反”，以至于城市中人滿為患，城市的承受力達到了極限。于是毛澤東發出號召“全國1 600多萬城鎮知識青年到農村接受貧下中農再教育”。數以千萬計的青少年，因為“文化大革命”的發生喪失了繼續學習的機會，“文化大革命”毀掉了不止一代人。4．“文化大革命”爆發的原因

教師：毛澤東為什么要發動“文化大革命”？(“文化大革命”爆發的原因)學生聯系前面所學知識，談自己的想法。教師歸納：“文化大革命”的原因是復雜的，但主要原因是“左”傾錯誤的發展，在社會主義十年的探索中，我們的國家取得了很大的成就，但也有嚴重的失誤。雖然后來這種錯誤得到了很大的糾正，但在政治上仍然沒有得到認真地清理，并在后來發展嚴重。加之毛澤東對當時的國際、國內形勢做出了錯誤的判斷：認為黨中央出現了“修正主義”，黨和國家面臨著資本主義復辟的危險，最終做出了發動“文化大革命”的錯誤決定。

三、建設成就

1．全面建設社會主義時期

教師：閱讀教材，找出全面建設社會主義時期有哪些成就？

學生：工業生產能力和技術水平大大提高；實現原油和石油產品的全部自給；工業布局有了明顯改善；新興的電子工業、原子能工業、航天工業從無到有地發展起來。首先完成人工合成結晶牛胰島素，在世界領先。國防尖端技術取得了巨大進展。我國初步形成了獨立的、比較完整的工業體系和國民經濟體系，為現代化建設打下了堅實的物質基礎。2．模范人物

教師：在社會主義經濟建設的火熱年代，全國各條戰線上涌現出大批英雄模范人物，他們的主要事跡是什么？體現了什么精神？ 學生討論回答：

工人階級——大慶鐵人王進喜——艱苦創業的精神 黨的好干部——焦裕祿——全心全意為人民服務精神 解放軍好戰士——雷鋒——為社會主義奮斗的精神

教師：正是這些模范人物為社會主義事業做出了卓越的貢獻，他們是中華民族的脊梁，是全國人民學習的榜樣。3．“文化大革命”時期

教師：在“文化大革命”期間，我國取得了哪些科技成果？

學生：1967年6月，我國成功地爆炸了第一顆氫彈；1970年4月，成功發射了第一顆人造地球衛星；1973年，在世界上首次培育成功強優勢的秈型雜交水稻。

教師：這些成就的取得是人民在抵制“文化大革命”的錯誤中堅持奮斗所取得的成果，這絕不是“文化大革命”的成果，如果沒有“文化大革命”，社會主義建設事業會取得大得多的成就。

今天我們了解了三大改造之后，中國進入社會主義初級階段，黨和人民探索社會主義建設的道路，取得了一些成果，但也出現了“大躍進”、人民公社化運動以及“文化大革命”等錯誤。歷史是一面鏡子，它可以昭示過去啟迪未來。總結經驗，吸取教訓，相信我們的國家一定會越來越富強。

第6課 艱辛探索與建設成就

一、在探索中曲折前進 1．良好開端：中共八大 2．失誤：“大躍進”和人民公社化運動 3．調整：“調整、鞏固、充實、提高”

二、“文化大革命”

三、建設成就 1．成就 2．模范

第四篇：第6課艱辛探索與建設成就教案

第6課 艱辛探索與建設成就 教案 【教學目標】 1.知識與能力

（1）通過學習中共八大制定的主要任務以及鄧稼先、王進喜等先進模范人物，培養學生的快速閱讀、查找、識圖和歸納知識要點的能力。

（2）通過“大躍進”和人民公社化運動等重大失誤的學習，培養學生初步運用辯證唯物主義和歷史唯物主義的觀點評價歷史事件的能力。21教育名師原創作品

（3）了解文化大革命的發動、全國**局面的出現、粉碎林彪反革命集團、、江青反革命集團被粉碎等基本史實。2.過程與方法

（1）調動全體學生進行研討，分析“大躍進”和人民公社化運動出現嚴重失誤的原因。（2）充分利用多媒體現代化教學手段，展示建設成就和先進模范人物，使學生在課堂中學會歸納總結知識點。3.情感態度和價值觀

（1）通過對探索建設社會主義道路的良好開端和嚴重失誤的學習，使學生認識建設社會主義道路是一個長期的、曲折的過程。

（2）經過黨和人民的努力，在社會主義建設過程中取得了重大的成就，為探索建設社會主義打下了良好的基礎。鄧稼先、王進喜等人成為我們學習的楷模。

（3）通過林彪、江青兩個反革命集團的覆滅，使學生深刻認識中國共產黨是個偉大的黨，有能力解決自己的問題。【教學重點難點】

重點：中共八大確定的主要任務和社會主義建設的偉大成就 難點：探索建設社會主義道路出現嚴重失誤的原因 【教學過程】 ◆新課導入

引導學生回憶三大改造的歷史意義，明確1956年完成的三大改造，標志著我國進入社會主義初級階段。◆講授新課

一、在探索中曲折前進

多媒體演示：中共八大會址。

師：哪位同學能告訴我中共八大召開的時間？中共八大制定的主要任務是什么？ 生：1956年底

生：集中力量發展社會生產力，實現國家工業化，逐步滿足人們日益增長的物質文化需要。為了強化重點，使學生對中共八大有更全面的認識。引導他們進行討論。（達到學生熟記重點內容的目的）。多媒體演示：“大躍進”和人民公社化運動圖片

多媒體演示：嚴重失誤的標志──高指標、瞎指揮、浮夸風、“共產”風。師：看到這些圖片同學們有什么感受？（寓教于樂，營造愉快輕松的學習氛圍，使難點不難）。生：火車拉一個大苞米太夸張了吧（同學大笑）

師：通過同學們的自由發言和笑聲，我想大家對那個特殊的年代有了自己的理解和認識，那么當時出現嚴重失誤的原因是什么呢？（培養學生獨立意識和創新能力）。師：請同學們看書，然后用自己的語言回答這個問題。（讓學生養成帶著問題去看書，達到事半功倍的效果）。生：

1.對我國社會所處的發展階段認識不足； 2.對建設社會主義缺少經驗，又急于求成； 3.忽視了客觀經濟規律。

在大屏幕上老師打出正確的提示。

師：面對“大躍進”和人民公社化運動的嚴重失誤，我黨采取了哪些措施？（培養學生分析問題，解決問題的能力）。

生：我黨當時并沒有認識到失誤，只是經濟出現了嚴重困難，于是，在1961年春全面調整了國民經濟，使生產好轉。

二、“文化大革命”

老師：通過課前預習和課堂自學，請學生帶著這些問題閱讀課文：文化大革命開始的時間、結束的時間、標志以及文革中的重要歷史事件。使學生對文革獲得初步了解。

學生：通過預習，學生掌握：文革的起止時間：1966——1976年；標志：1966年，中共中央接連發出開展“無產階級文化大革命”的決定?；主要歷史事件：文革的開始、“九一三?事件”、文革的結束等。老師：出示圖片：

毛澤東在天安門接見狂熱的紅衛兵

學生：感受文革初期學生的狂熱，并預想文革的狂熱程度，為后來發生的一系列不可思議的事件預伏。

老師：展示下列材料： 材料一：

1966年8月起，紅衛兵以“橫掃四舊”為名，走出校門“殺向社會”。他們砸毀老字號的店鋪招牌，更改街道名稱，任意揪斗“反動學術權威”，闖入住宅查抄、掠奪私人財物，焚燒中外古典名著，搗毀文物字畫，破壞名勝古跡等。

材料二：

在各項工作都必須以“階級斗爭為綱”的錯誤思想指導下，許多行之有效的政策、規章制度被廢除，大批工人、干部停產“鬧革命”，國民經濟受到嚴重干擾和破壞。

十年間，雖然在全國人民共同努力下國民經濟有一定進展，但據估算我國經濟損失達5000億元人民幣，幾乎相當于1949至1979年建國三十年全國基本建設的總投資，拉大了我國同世界經濟發展的差距。材料三：

20世紀60年代的中國，在交通路口、路邊圍墻、臨街樓面原有的廣告牌示全部消失，刷上了紅色的大幅毛澤東語錄。工廠、機關和學校上午上班后，先不工作，而是先搞一個小時“雷打不動”的“天天讀”（“讀毛主席的紅寶書”），翻來覆去地背誦“老三篇”，“早請示、晚匯報”，人人學跳“忠字舞”。

整個文藝事業一片凋零，全國上下唯獨江青搞得“樣板戲”一枝獨秀，“八億人口八個戲”。

在“橫掃一切牛鬼蛇神”的旗號下，教育事業受到極大破壞。大中學校“停課鬧革命”，青年學生盲目參加打倒學校的“走資派”。將學習科學文化視為無關緊要，“炮轟”、“砸爛”不絕于耳，學校已不是寧靜的讀書地，教育戰線一片混亂。

1966年，高考制度被廢止。70年代初，高校開始招收“工農兵學員”，只要群眾推薦、領導批準和學校復審，不需要文化課考試就可以上大學，導致大學教育水平下降。

學生：通過對學習材料的分析，引導學生合作概括出“文化大革命”給國家和人民帶來的嚴重災難。

老師：出示一系列數字、結論展現文革的破壞力： 1、14000多名卓有成就的學者、教授被迫害！2、300多萬人在**中非正常死亡！3、1600多萬知識青年上山下鄉，失去了教育的機會 4、2.5億人民還沒有解決溫飽問題，缺吃少穿！5、5000億元的經濟財富損失殆盡！

6、無數的文物古跡、藝術珍品被砸碎焚毀，中華文明慘遭浩劫！老師：林彪的言論：毛主席的話，一句頂一萬句！

讀毛主席的書，聽毛主席的話，照毛主席的指示辦事，做毛主席的好戰士

就是這樣一位“好戰士”卻發動了駭人聽聞的反革命武裝政變。幸好黨和毛澤東、周恩來及時的、機智的粉碎了這次政變。

學生：了解“九一三事件”理解“任何陰謀家都沒有好下場”的真理。

老師：引導學生了解四人幫的反動行徑及其本質，引導學生掌握粉碎四人幫的過程。

學生：1976年10月，華國鋒、葉劍英等代表中央政治局采取果斷措施，一舉粉碎江青反革命集團，結束了“文化大革命”這場內亂，從危難中挽救了中國社會主義事業。

三、建設成就

師：我黨在社會主義建設雖然出現了失誤，但成就是有目共睹的。請同學們看書，找一找社會主義建設的成就和先進模范人物。多媒體演示：請大家說出每張圖片反映的是哪位先進模范人物？（培養學生識圖和迅速記憶能力）。生：鄧稼先 生：焦裕祿 生：王進喜 生：雷鋒

師：同學們回答的很正確。再請一位同學談談社會主義建設的成就？ 生：大慶油田的建成。電子、原子、航天等新興工業的發展。

師：我們這節課同學們對基礎知識、重點和難點都有了一定的了解和認識。為了進一步培養同學們的歷史唯物主義史觀，懂得學好歷史是為現實服務的道理。接下來，我們繼續推出延伸探究題，請全體同學展開討論，各抒己見，百家爭鳴（培養學生的創造性思維，遵循“論從史出、史論結合”的原則。鍛煉學生的論辯能力。使同學們的興奮點達到高潮。讓學生學會史論結合，學會表達和表現）。多媒體打出延伸探究題：結合建設社會主義道路出現嚴重失誤的原因，談談在現階段改革開放，發展經濟的過程中，我們應吸取哪些經驗和教訓？（全班同學按著研討學習小組坐在一起，進行研討）。生：尊重客觀規律。

生：向雷鋒，焦裕祿學習。生：發展高科技領域。

生：要腳踏實地，艱苦創業。生：反對浮夸，實事求是。生：提倡節儉，反腐倡廉。◆課堂小結

本節課全面介紹中國進入社會主義初級階段后，黨和人民對社會主義建設道路的初步探索。著重敘述了其良好的開端（中共八大）和嚴重失誤（“大躍進”和人民公社化運動、文化大革命），同時也再現了社會主義建設的成就和先進模范人物。

第五篇：銷售員成功實踐秘訣

銷售員成功實踐秘訣大全

【加強篇——銷售員的技能與方法】

銷售員的技能與方法

一．顧客服務的原則

有一句講起來容易做起來難的話：顧客就是上帝，“上帝”永遠是對的。所以不要與顧客爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。

所以顧客服務的原則就是一句話：顧客永遠是對

二．銷售步驟與方法

在家具銷售過程中，我們每天都在迎來送往，我們可以把這個連續過程分成五個步驟：

1．等待機會

1）銷售空閑時要表現出忙碌的樣子

在店內沒有顧客時，銷售員呆呆的站在店內會失去活力，顧客看到也會感到這是一家沒有人氣的店。因此，顧客少、閑暇時，不要以固定的姿勢站在同一地點，更要表現出快樂而忙碌工作的樣子，這樣才能使門店充滿活力和熱情，才能吸引顧客入店。

2）銷售員在待機時的三大要點：

良好的儀表，著狀整潔，給顧客良好的印象；

明朗、快樂、優美、溫和的表情；

敏捷、快樂的走路和工作姿態。

2．迎接顧客：

初步接觸顧客，如果太早接近，會讓顧客有壓迫感。相反，太遲則會讓顧客感到不親切而掉頭離去。這就是接近顧客的困難點。

顧客對商品是否產生興趣，需要對顧客的表情和行動進行觀察和判斷。具體說：

1）顧客只是隨便看看

銷售員可以這樣開始：歡迎光臨，這里是KBH專賣店，我們最近推出了某某新產品或我們現在正在進行某某活動。

2）客對某件產品產生興趣

如何判斷顧客對產品產生了興趣，從而把握接近的時機：

a.當顧客注視特定商品時

顧客仔細觀察某種商品，就是對它“注意”并產生興趣的表現。說不定顧客已經對這件商品做了種種“聯想”，此時正是導購自信的去招呼客人的好時機。

b.手觸摸商品時

顧客以手觸摸商品，就是對商品產生興趣的表現，此時正是接近并詢問其“感覺如何”的好時機。但如果在顧客剛接觸商品的瞬間舊去詢問則會嚇著顧客，因此應隔幾分鐘之后，再以溫和的聲音去詢問。

c.顧客表現出尋找商品狀態時

遇到這種狀態，應該盡早以親切的態度向顧客說“讓您久等了”或“歡迎光臨”、“我可以為您做些什么”，切不可忽略顧客。

d.導購與顧客的視線相遇時

顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導購。因此，要把握這個時機，微笑著說“歡迎光臨”并走向顧客。e.顧客與同伴交談產品時

這種情形正是顧客對商品產生興趣的明顯表現，這時導購的介紹和建議特別容易影響顧客。

f.顧客放下手中物品時（如手提袋）

這也是對商品注意而產生興趣的行動之一，導購應自信的對顧客說“歡迎光臨”。

g.顧客探視櫥窗或商品時

這時接觸顧客，顧客會有“過早”的感覺，但是在同一商場有其他類似商品時，要有“先下手為強“的意識，盡早接觸顧客，掌握主動，因為顧客往往很難拒絕此時的誠意。不過要把握好尺度，不然過于生硬，會起相反效果。

對于上類顧客的應對：

銷售員：這是某某產品，它有何風格，有什么樣的功能，或有什么區別其他產品和品牌的優勢。要盡量用精練、精辟的語言把產品的賣點介紹出來。

一位優秀的銷售員的好的開端是為顧客提供給予開始的，切記向瀏覽的顧客問：“您需要什么”這類例行公事的職業性口吻。這種問題對于一個剛進店的顧客來說很難回答，他可能還沒想好要買，只是先看一看，了解了解，這樣會使顧客回答不了后馬上離開，而這個顧客也許有需要但并不知道自己真真需要什么。所以對于剛接觸的顧客，切忌直接索取顧客的回答。

給予是一種服務，是一種對顧客所關心的事物的說明。

給予，給予，而不是索取索取！這是銷售過程的核心。

3．了解需求

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售員與顧客的溝通的橋梁就建立起來了，此時就需要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。

一般來說，在迎接顧客之后，銷售員通過與顧客的溝通，來了解顧客對產品的偏好和真正的需要，避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍不知道顧客需要什么。在與顧客溝通的過程中，銷售員應提出那些能獲得信息、易于顧客回答的問題，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于??，這些易于回答并能提供較多信息的問題，能夠幫助銷售員了解顧客的真正需求。

因此，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多潛在的需求，或者說其中隱藏許多銷售機會。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售員應該提醒、引導并幫助顧客一起認識到他的需求。銷售機會的有無，在于去創造。而創造的關鍵在于你怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你去表達什么，而在于怎么去表達。請你滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實有這個需要，你也要引導著他去認同他確實有這個需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，達成銷售。

記住！成功的銷售員創造機會，失敗的銷售員等待機會！

4．推薦產品

通過與顧客的溝通和了解，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需求，給顧客試坐產品，讓他親身感受產品的坐感和舒適，并對其感興趣或不了解的地方要反復強調和給予肯定的確認。記住！對產品越是挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！

5．促成購買

1）創造與把握購買成交機會

a、成交的五個條件：

? 顧客完全了解了所推薦商品，尤其是商品的價格；

? 顧客對銷售員或KBH品牌已產生了信賴感；

? 顧客產生了購買欲望；

? 把握機會；

? 確定購買決策者

b、成交時機的辨別：

? 當顧客表示對產品非常感興趣時；

? 當銷售員對顧客的問題做了詳細解釋說明之后；

? 在介紹了產品的主要賣點之后；

? 克服顧客的異議之后；

? 顧客對推銷的產品的賣點表示贊許之后；

c、創造成交機會

? 捕捉顧客的成交信號，如語言信號、表情信號、動作信號等；

? 創造有利的成交環境；

? 巧妙的吊起顧客的胃口；

? 明示和暗示其下單購買之機。

2）促成購買成交的方法

在促成購買的過程中，銷售員被拒絕是正常的，成功的銷售員并不介意商談過程的重復。堅持，直至最后購買的促成。銷售員需要靈活運用締結訂單的技巧，才能持續促成購買的實現：

? 幫助顧客做決定

當遇到猶豫不決的顧客時，切不可失去耐性。人往往害怕做出決定，很多顧客在簽單時會以“再考慮和商量一下”來確保其決定的正確性。但“再考慮和商量一下”的語言對于銷售過成極具破壞性，顧客離開店面后，其購買欲望會慢慢減弱，甚至會到別家店里購買。所以銷售員要幫助顧客做出決定。

? 二選一法則

所謂二選一法則是指銷售員以顧客已確定夠買為前提，再次詢問顧客顧客所需要的沙發組合方式和數量，這樣顧客就不會將考慮的重點放在是否需要購買的選擇上，這樣比較容易促成定單的締結。

? 期限法

在促銷活動期間，當銷售員明確給顧客的優惠有時間期限時，會讓顧客有一種緊迫感，擔心錯過這個機會，有利于訂單的促成。

? 邀請式結束法

指銷售員不斷的詢問顧客關于產品的意見，使顧客不停的贊同銷售員的意見，從而將顧客對產品的認可強化到顧客潛意識中去。通過詢問顧客問題，并適當運用沉默的壓力，使顧客在不知不覺中難以拒絕，從而達成購買。邀請式結束法=肯定的詢問+適當沉默的壓力

肯定的詢問舉例：這套沙發真的非常適合您，您覺得呢？

這套沙發配置在您客廳里，一定非常有品味，您覺得呢？

? 訂單爭取法

利用人的從眾心理，給顧客說明這款產品昨天或今天有多少客人訂了幾套，減少顧客的不安全感，從而促使顧客的購買欲望。

? 利益分析法

當顧客猶豫不決時，應把現在購買的理由和利益一一列出，巧妙的突出現在就買的利益所在。

? 小點成交法

當顧客需要幾套沙發，付款額很大出現成交壓力時，可適當減少顧客成交的額度，推薦先購買一套。

? 切忌一味降價

當銷售員為了達成顧客的購買而不斷滿足顧客對于價格的要求時，并不會使顧客得到滿足，相反會使顧客對價格產生懷疑，甚至對產品質量和品牌信譽產生懷疑。因此，一味降價是一種錯誤的促成方式。

6．送別顧客

不要因為顧客沒有購買而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。對每位進入店里的顧客要心存感激，不管有沒有購買，臨走時不要忘記忘記對顧客說：謝謝！歡迎再次光臨。

三．與顧客溝通的技巧

1．讓顧客滿意

1）正確認識顧客：顧客是上帝，顧客永遠是對的。

2）讓顧客滿意的技巧：

? 保持良好的外表形象；

? 塑造自己的專業形象；

? 銷售員上崗時要進入“角色”

? 注意顧客的情緒，盡量滿足顧客的優越感

? 保持買賣不成仁義在的心態。

2．把握顧客十五顧客心理

1）什么都說好的顧客

對于這類顧客，關鍵是要制造說話的突破口，可以直接發問，讓顧客表達自己真實的意思，從而找出繼續談下去的話題重點。

2）硬裝內行的顧客

這類顧客往往會打斷銷售員的介紹說：這個我知道，我了解，對于這類顧客，銷售員要耐心的聽下去，并適當的表示同意他的意見。然后通過更專業性的提問，讓顧客找不到合適的內行的借口。同時把顧客的思路引導到你對產品的介紹上來。

3）“今天不買，只是看看”的顧客

這一類顧客往往開始就申明只是了解產品，并不打算購買。其實這類顧客是所有顧客之中最容易達成銷售的對象。他們對推銷的抵抗力很弱，所以在一開始就表現出強硬的立場。對于這類顧客，銷售員要詳細的介紹產品的特性和賣點之后，往往容易達成銷售。

4）好奇心強的顧客

這類顧客對產品表現出濃厚的興趣，他們往往很耐心的聽銷售員的介紹，并積極的發問，他們屬于沖動型的顧客：銷售員一定要傳達出機會難得的感覺，輔以贈送飾品或禮物的誘惑，讓顧客感覺到你為他爭取到了很大的優惠，往往會一時沖動就決定購買。

5）悠閑、慎重選擇的顧客

這類顧客在購買之前會花很長一段時間了解商品，所以銷售員要慎重的根據顧客的喜好推薦適當的商品，在推銷產品的賣點時要詳盡、自信，讓顧客對產品的價值和自己購買的利益有明確的認識。

6）急噪、易發脾氣的顧客

性情急噪，發現銷售員的語言或態度稍有失禮就發脾氣，對于慢吞吞的做事態度不耐煩。對于這中類型的顧客要特別注意自己的禮儀和態度，不要讓顧客等待，以敏捷的行動處理事情。

7）沉沒、不表示意見的顧客

對這類顧客，銷售員顧客的表情、動作、少許的言語中抓住顧客的心理和喜好，應對的重點是提出易于回答的具體問題，誘導顧客回答，讓他開口說話。這時冷靜、沉著的應對及為重要。

8）饒舌、愛說話的顧客

這類顧客愛說話往往還偏離主題。若打斷其說話，會讓顧客感到不舒服，傷害其感情。因此，銷售員在耐心聆聽他的同時，也要抓住時機回到銷售的主題。

9）知識豐富的顧客

這類顧客知識豐富，容易教導人，對產品和品牌提出解說和評價，此時銷售員一定不能直接進行反駁，對他所說的要表示同意和認可。在掌握顧客的喜好后推薦產品。

10）權威、態度傲慢型顧客

此類顧客自尊心特別強，所以銷售員一定要注意自己的語言和態度。銷售員對這類顧客易心生反感，一定不要表露出來，要有利有節的態度做好產品的推介工作。

11）疑心病重的顧客

這類顧客不信任銷售員，也不輕易相信對產品的說明，所以如果銷售員解說不得要領就會造成相反效果。對于這類顧客，銷售員要靈活運用詢問方法，把握顧客的疑點，具體說明理由與根據，才能贏的顧客的認同。

12）優柔寡斷、缺乏判斷力的顧客

這類顧客往往有購買的需要，但會經常迷惑于各類商品，無法定下購買的決心。銷售員要掌握銷售要點，讓顧客對產品加以比較，依據顧客的喜好強力推薦，幫助顧客下定決心。

13）好勝、不服輸的顧客

這類顧客有強烈的主觀意識，輕易不原被指示。所以銷售員要看清并順著顧客的意見與情緒方向來推銷產品。同時，當顧客要求得到銷售員的建議時，銷售員若無法以專家的身份進行說明，則會被輕視為“不夠專業，不值得信賴”。所以此時一定要表現出專業性來。

14）內向、軟弱的顧客

銷售員要以冷靜、沉著的態度來對待這些顧客，要特別尊重顧客的自尊心，語言態度要符合顧客的情緒為重點。

15）嘲弄、語多諷刺的顧客

銷售員面對這類顧客，不要被他的諷刺所迷惑或惱怒，只要他有這個購買的需要，專注于產品推介本身比計較他的言語更有利得多。

四．討價還價的技巧

1．如何報價：

1）先發制人，減弱其討價空間

a、明碼實價，堵住顧客還價之口。

b、明碼實價，但規定一個統一的折扣。

2）察顏觀色，審時度勢報價

? 對那些漫無目的，只是詢價的顧客，報價時應比較有彈性；

? 對有較強購買欲望，不知價格行情的顧客，報價可稍偏高，流出一定的砍價空間；

? 對那些了解行情，而且有明確購買對象的顧客，則報價應接近成交價。

2．討價還價的技巧

1）突出優勢，體現價值

? 突出產品賣點

? 突出品牌的實力、知名度和美譽度

? 突出完善的售后服務

2）巧問妙答，討討還還細周旋

顧客問價的兩個目的：

其一，真心想買，問價得到一個還價基數；

其二，探虛實，得到價格行情。

首先，明確顧客詢價以及討價還價的真正目的，決定該不該報價，報什么價。

第二，深入了解顧客類型，把握其消費能力，了解顧客能接受的價格，針對性的報出既有討還的余地，又對顧客有吸引力的價格出來。

第三，在報價之后，面對顧客的要求不能立即降價。一定要有給顧客優惠的理由。