第一篇：論農產品市場營銷策略

論農產品市場營銷策略

一、市場營銷的含義

“市場營銷”是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷決定應該生產什么產品，制定什么價格，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn在什么地方以及如何出售產品或做廣告。

市場營銷管理

體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發展市場營銷策略，實施市場營銷活動。

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷的主體是農產品生產和經營的個人和群體。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。農產品營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農產品市場的現狀

1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了十幾年高速增長和規模擴張后，現正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。

2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80-90是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。

4.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產品賣難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發育壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，對地區農業發展起到了一定的積極作用。

二、農產品營銷創新

（一）農產品市場經營觀念的創新

農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹于企業市場營銷活動的全過程之中。

（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）

在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，并加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。

第一，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4組合。農業產業化經營必須源于對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。

第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產品策略中就包括諸如產品組合策略、新產品開發策略、包裝策略、品牌策略以及產品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活

運用和不斷創新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態優化組合，協調一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳

支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。

四、農產品市場營銷策略

㈠農產品營銷的新產品開發策略

農產品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發新產品。它是企業提高競爭力的重要因素，也是企業市場營銷活動的主要任務。新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發成功以后，還需上市成功，這意味著新產品被消費者采用并不斷擴散。

新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色特別,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

㈡農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統購統銷價；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節假日和換季時節進行所謂的“大甩賣”、“優惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產品按原價打折扣出售，以促進銷售。

㈢農產品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個銷售者或某鐘產品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產品和服務相區別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業都不能忽視品牌戰略的重要性。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤；品牌是產品競爭優勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業營銷計劃的執行效率；品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力杠桿。

⒈以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

⒊包裝創牌。美化農產品外表。

隨著現代流通方式的發展，農產品包裝將成為必然趨勢。現在發達國家的農產品是一流的產品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農產品則是一流的產品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。

⒋加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護工作

提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。龍頭企業一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部管理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。

㈣農產品加工化策略

農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的管理技術處理，使其由初級產品轉變為制成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類并不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。農產品通過加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉鎮的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農產品的加工也在促進農產品市場的發展，我們不能忽視它。

㈤農產品促銷策略

農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群。

㈥農產品營銷渠道策略

我國農產品流通業的現代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質，這使得農產品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農產品的成本。物流成本過高導致農產品價格抬高，勢必影響農產品向外地市場的擴散。農產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農產品供求關系的基本平衡，保護生產者和消費者的利益，使我國農業生產保持穩定平衡。因此，農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。農貿市場則要繼續推進超市化改造，改變過去農貿市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象。同時采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。

㈦農產品包裝策略

在現代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質量直接影響到商品能否以完美的狀態傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產品不斷涌現，廠商很難將所有產品的全部信息都詳細的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現產品品質、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業整體形象的包裝策略

企業形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業從產品經營之初就注重企業形象的展示與美譽度的積淀。

4．突出食品特殊要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民體質,改善生存環境。當今世界,人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，不僅是營銷部門，整個企業都應確立以可持續發展為目標的綠色營銷觀念，從農產品營銷戰略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，在營銷過程中，企業要及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略。

3制定綠色計劃，農產品綠色營銷計劃是企業開展農產品營銷活動的依據和在營銷過程中的環保努力方向。

4開發綠色資源，在農產品綠色營銷過程中，對于農業資源的開發與利用，必須遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地開發利用農業資源。

5生產綠色產品，6應用綠色技術，在農產品營銷活動中，以國內外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發以農業資源永續利用和促進人類健康為核心的農產品開發、生產、加工、銷售技術體系。

7產品包裝綠色化，農產品包裝綠色化策略有節約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

8采用綠色標志，在農產品的營銷活動中，選擇具有權威性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。

9制定綠色價格，綠色價格意味著環境資源的開發利用不是免費的，產品的價格需要反映環境資源的價格。由于綠色產品在環保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產品價格。

10開發綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業推廣。

11開辟綠色渠道

農產品綠色營銷在其流通各個環節中必須保持其產品的“綠色”。

12弘揚綠色文化

13．引導綠色消費

14．實施綠色營銷的監督

第二篇：農產品市場營銷策略淺論

農產品市場營銷策略淺論

一、市場營銷的含義

“市場營銷”是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷決定應該生產什么產品，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn制定什么價格，在什么地方以及如何出售產品或做廣告。

市場營銷管

理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發展市場營銷策略，實施市場營銷活動。

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷的主體是農產品生產和經營的個人和群體。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。農產品營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農產品市場的現狀

1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了十幾年高速增長和規模擴張后，現正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。

2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80-90是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。

4.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產品賣難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發育壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，對地區農業發展起到了一定的積極作用。

二、農產品營銷創新

（一）農產品市場經營觀念的創新

農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹于企業市場營銷活動的全過程之中。

（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）

在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，并加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。

第一，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4組合。農業產業化經營必須源于對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。

第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產品策略中就包括諸如產品組合策略、新產品開發策略、包裝策略、品牌策略以及產品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈

第三篇：農產品市場營銷組合策略

農業經營者將營銷組合的各個因素視為統一的整體，把產品、價格、渠道、促銷等方面的營銷因素有機地結合起來，并根據不同的市場營銷環境，制定出全方位的市場營銷組合策略，完成農產品的銷售，實現營銷目標，取得經營利潤。

一、產品策略是市場營銷組合中最重要的因素，任何企業的市場營銷活動必須以產品為基礎，離開了產品，就無法滿足消費者的需要，其他營銷活動也就無從談起。所以，產品策略是市場營銷組合策略的基礎。

開發優質農產品。目前我國農產品市場普通產品嚴重過剩，優質農產品相對不足，而且隨著人民生活水平的提高，對優質農產品的需求量越來越大。因此，開發優質農產品、特色農產品前景廣闊。要樹立市場營銷觀念，以市場為導向，開發符合市場需要的優質農產品，一方面要提高現有農產品的品質，另一方面要引進國外優良新品種，還要加強與農業科研單位的合作，不斷開發優良新品種。

改進包裝設計。大多數的農業經營者不重視農產品的包裝工作。其實，包裝對于農產品銷售更為重要。一方面，包裝增加農產品的美觀度，提高產品檔次，另一方面，包裝可以保質保鮮，延長農產品的儲存時間，有利于農產品的銷售。因此，企業要充分重視農產品的包裝工作，設計符合農產品特色和風味的包裝，增加農產品的價值，提高農產品的價格。創建農產品品牌。隨著經濟的發展，消費越來越變得多樣化和個性化，消費者選購農產品也越來越注重品牌，他們喜歡購買具有較高知名度品牌的農產品。因此，企業要有品牌意識，培育強勢品牌，創造差異性，提高農產品的市場競爭力。

二、定價策略是市場營銷組合中最活躍的因素，企業定價既要考慮消費者的承受能力，以利于促進銷售，又要考慮企業的成本補償，以保證獲取利潤。

農產品價格普遍偏低，同類產品的價格差別不大，再加上農產品自身的特殊性，農產品的定價策略要充分考慮各種因素，遵循優質優價的原則，以優質農產品、特色農產品實行高價，樹立價格差異，通過高價策略獲得競爭優勢。

三、渠道策略分銷渠道是營銷組合的重要因素，而且極大地影響著企業營銷組合的其他因素。

專業市場。這是最常見的農產品銷售渠道，通過影響力大、輻射力強的農產品專業批發市場，集中銷售農產品，一方面它具有銷售集中、吞吐力強的優勢，另一方面還具有集中處理信息和快速反應能力。

貿易公司。貿易公司作為農產品銷售的中間商，有其自己的利益要求，農業經營者要重視渠道伙伴關系，充分關注中間商的利益，最大限度地調動他們的積極性，實現雙贏共處。大型超市。隨著經濟的發展，顧客的購買方式發生了變化，越來越多的顧客到大型超市集中購買商品，超市中的農產品專柜吸引了廣大的顧客，有利于提高優質農產品的檔次。直接銷售。農業經營者可以直接銷售農產品。

四、促銷策略是市場營銷組合的重要組成部分，在企業的營銷活動中具有十分重要的作用。農產品的營銷對于促銷策略的運用要慎重，最重要的是要圍繞營銷目標合理預算促銷作用，在促銷預算范圍內有選擇地運用人員推銷、營銷廣告、營業推廣和公共關系等促銷手段。

第四篇：論市場營銷的促銷策略

論市場營銷的促銷策略

用什么樣的促銷策略來指導企業的營銷方案，對企業的興衰成敗關系極大。隨著我國改革開放的深入和社會主義市場經濟體制的建立，企業的營銷所面臨的市場環境已經發生了根本性的變化。

第一、賣方市場已經演變為買方市場。國內市場長期以來存在的供不應求的狀況已有根本性的改變。當前已是全球生產能力過剩、過多的貨物在追逐過少的客戶。

第二、用戶的需求日益多樣化，購買的選擇性在增加，同樣一種產品通常有幾種到幾十種品牌在競爭，并且用戶變得越來越挑剔，討價還價能力不斷增強。

第三、隨著科技投入的加大和科學技術的日新月異，產品的生命周期在縮短，新產品不斷涌現，產品更新換代的速度在加快。

第四、國內市場國際市場化競爭在加劇，隨著我國市場的開放，國外企業的產品紛紛參與國內市場的競爭，并以其強勁的競爭優勢占領了國內市場的很大份額。

總之、21世紀的市場營銷環境與20世紀八九十年代相比已發生了根本性的變化，人們所留戀的比較平衡的供小于求的市場已經一去不復返了。這就要求我們的企業建立新的營銷觀念，采用新的促銷策略。

著名的聯想集團在促銷上奉行著這樣一個促銷策略：銷售部門員工的任務是把產品賣出去，公關部門員工的任務是把公司推銷出去。可見，新形勢下如何把自己公司的產品賣出去、把自己的公司推銷出去顯得很重要。20世紀90年代中期，云南西雙版納詩風綠飲料火爆京城，熟不知對于這種初涉市場的新飲品來說，能風靡京城背后影藏著怎樣的促銷策略呢？

90年代中期的一個冬天，云南西雙版納詩風綠飲品企業負責人從報紙上得知北京有家專為企業打開產品市場而聞名的驚喜公關事務所，隨即帶著他們的產品來到北京，在“驚喜”的幫助下，經過各方面的信息收集、消費者問卷調查和反復醞釀，一個以演義西雙版納淳樸優雅的傣族風情來帶動詩風綠蕃蓮汁市場的促銷方案出臺了。

第一步，利用時至冬天飲料銷售淡季，各飲料企業市場攻勢減弱的時機，先行將產品打入受季節消費影響較小的大中型餐館酒樓里，并諸家征求意見，獲得了“北京百家美食名店聯合推薦詩風綠西蕃蓮汁”這一頗具權威魅力的名分。

第二步，在飲品銷售旺季到來之前，開始進行大量的廣告宣傳。通過廣播、電視屏道、發行大量彩印等做促銷宣傳，以清爽、獨特的民族風情吸引著廣大消費者的關注。

第三步，在詩風綠西蕃蓮汁市場推廣之時，在“驚喜”的策劃幫助下，企業組織培訓了一個傣族少女歌舞表演隊，在此期間在北京20多家大飯店、歌舞酒樓巡回演出，并以現場宣傳推廣活動實行積極的配合，通過在餐廳里懸掛詩風綠彩旗，電視里反復播放西雙版納詩風綠風景和產品宣傳錄像，餐桌上發放西蕃蓮汁宣傳材料，客人點菜時服務小姐主動向客人推薦等，營造了一個民族風情吸引客源的獨特氣氛。看傣舞，聽傣歌、品傣味竟也隨著詩風綠的營銷行動在京城悄然成風。與此同時，“驚喜”為詩風綠西蕃蓮汁安排了高密度的電視廣告，配合舞蹈團的促銷活動，一個月內，“有朋來相聚，打開詩風綠”這句朗朗上口的廣告詞傳遍京城，婦孺皆知。

云南西雙版納詩風綠飲品為何能在冬季進入市場，為何在廣播、電視、報紙上做廣告，又為何在作宣傳的同時還要搞民族風情的舞蹈表演團對作演出，這成功的促銷策略不得不讓人甚解新形勢下的促銷策略。

美國IBM創始人沃森（T.J.watson）說：“科技為企業提供動力，促銷為企業安上翅。”獨特有個性的促銷策論能為企業創造市場銷售奇跡，在市場變幻莫測的這個時期，通過廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系等手段促使買賣雙方的信息溝通，達成交換意識，實現銷售的目的，已成為促銷策論必不可少的手段。

（一）廣告策略

廣告作為宣傳工具已被廣泛應用于各行各業中，據相關統計，廣告宣傳給企業帶來的利潤越來越大，并在銷售上占據著重要地位，目前，幾乎所有的企業通過廣告來宣傳自己的產品，把廣告列之為企業必須支出的一項費用，同時也視為一種長期的投資收益性成本與費用。廣告它本著宣傳的作用促使消費者、用戶認識偏愛直至購買本企業的產品。那么在具體的廣告促銷活動中要如何確定廣告目標、廣告預算、媒體的選擇、實施和測評呢？首先要確定廣告目標，使其目標市

場、定位和營銷組合決策保持一致。由于市場、產品、企業自身因素的影響，企業的廣告目標往往也是變化的，例如投入期的產品，廣告目標以“告知”為主，而成熟期的產品，則以說服為主。所以在確定廣告目標時要堅持市場原則與客觀實際相結合的原則，合理安排各個時期的目標定位，其次，在廣告的預算上要明確廣告費用，堅持科學預算，使用正確的預算方法。再次媒體選擇，廣告活動的開展需要正確選擇媒體，而要正確選擇媒體就要對不同媒體有所了解，包括報紙、雜志、電視、廣播電臺等，需要注意的是在具體的使用過程中要熟知它們各自的特點、使用范圍。例如報紙的使用的范圍廣，可以傳達到多個階層，并因具有一定的發行量和覆蓋面，企業可以比較客觀的進行傳播范圍選擇。另外，專業報紙的讀者對象非常集中，這就為企業的選擇提供了很大的方便，同時報紙能加深人們的印象，便于翻閱、查找、保存，使讀者理解。

（二）人員推銷

人員推銷是市場營銷中促銷的另一種促銷策略，是企業的推銷人員確認、激活和滿足顧客的需要，促使顧客了解、偏愛本企業的產品與服務，從而實施購買，達到買賣雙方長期互惠互利目標的一種促銷手段，人員推銷意味著推銷人員必須滿足顧客要求，并幫助他們發現問題，解決問題，提供有益的產品及各種服務，這樣才能達到銷售的目的，因此，推銷人員在具體的推銷中起著決定性的作用，在現代的推銷活動中，推銷人員主要有三種（一是企業自組人員，二是專業合同圖推銷人員，如：制造商、代理商、銷售代理商等，三是銷售網點臨時推銷員）。加強對銷售人員的管理勢在必行，因此對銷售人員的要求就更加嚴格，更加細致。只有確定具有較高素質的、有科學的營銷頭腦、不怕吃苦耐勞、能善于在市場的大環境下緊隨市場變化步伐的銷售人員，企業才能在競爭中勝券在握，主動出擊，打敗競爭對手。在確定好優秀的推銷員的同時制定一套完備的促銷方案同樣重要，現代企業的推銷工作一般包括客戶開發，推銷前的準備，約會與接近客戶，面談與成交，售后服務，建立關系等。只有組織強有力的營銷隊伍和合理的推銷方案，才能促使企業在競爭中占據有利地位，贏得市場先機，取得銷售佳績。

（三）銷售促進

銷售促進是企業為了引起目標市場對產品做出迅速反應的短時期的刺激措施。在日益激烈的市場競爭中，銷售促進支出費用的增長率已超過了廣告，越來

越受到企業的高度重視。銷售促進它作為一種戰略性的營銷工具，通過調動消費者與客戶的參與性，借助于一系列促銷工具，給購買者一種刺激，誘導其購買本產品，從而達到立竿見影的目的。

在促銷過程中，銷售途徑是通過刺激和強化市場需求的各種促銷方式來實現，例如，價格優惠方面的代金券、折扣優惠、付費贈送等，同時通過贈品、免費樣品、贈品印花、多種產品組合等方式以及消費者競賽與抽獎，經銷商銷售競賽，除此之外，還有專題促銷會議，咨詢銷售擔保，組建俱樂部或“金卡、銀卡”制，信息與服務等。由于市場的不斷變化，各種各樣的銷售促進工具、方式應運而生，企業必須客觀實際的加以利用，才能起到預計的效果，否則，會給企業帶來不必要的損失。

（四）公共關系

公共關系是組織以公眾利益為出發點，通過有效的信息傳播溝通，在內外部公眾中樹立良好的形象和支持，在現代的營銷促銷方面，公共關系與企業的整體形象成為促銷組合中的一個重要部分。大多數企業著眼于當前利益，缺乏公共關系中的相關知識，對公共關系意識淡薄，這是導致好多企業在營銷中不能致敵于勝的重要原因。因此，只有加強企業的公共關系，樹立企業的品牌形象，履行企業社會責任，強化服務理念，才能把企業的營銷搞好、搞活，才能為企業的發展創造良好的環境。

公關作為新形式下的一種促銷方式，是通過提高企業形象，實現與公眾溝通來促進產品的銷售，主要有宣傳報道、編輯出版物、主題活動、公益活動、宴請與參觀游覽等方法。正確掌握它們的具體方法，運用恰當的方法進行公關促銷顯得尤為重要，同時掌握正確的公關促銷步驟也不容忽視：

1、調查研究，一方面了解與企業有關公眾的意見安和反映；另一方面，將企業決策傳遞給公眾，強化公眾對企業的認識。

2、公關促銷策劃，具體內容包括確定公關目標、圍繞目標設計公關主題、確定公眾細分策略、選擇公關方法、編制預算等。

3、開展公關活動，在公關活動的過程中，有關人員要根據環境變化及一些突發事件，對原有的公關活動策劃的內容，計劃進行修訂，協調各方面的關系，對計劃的適時加以控制。

4、評估公關促銷的效果，具體有接受、理解信息的公眾數量，改變觀點態度的公眾數量，發生期望行為、重復行為的公眾數量等。

市場營銷的促銷策略，它不僅僅是一種簡單的產品促銷策略，更是一種對企業營銷工作的充分肯定和負責任的戰略任務。通過不同的方式方法，技巧計策來實現產品營銷，開拓市場，提升企業在市場中的綜合競爭力。

論市場營銷的促銷策略，它是多種促銷方式結合在一起的融合體，必須合理安排他們之間的聯系，不是簡單的加以利用，而是要靈活的、客觀實際的加以配合利用，這樣才能起到促銷的目的。

第五篇：農產品市場營銷方案

農產品市場營銷方案

一、我縣農產品市場的現狀

隨著人們收入的提高，生活質量也在不斷提高，人們對于農產品的要求更是從健康上升的綠色、環保和營養，農產品受到消費者的廣泛歡迎。我縣農產品不斷發展，類別多，其中包括糧油，蔬菜，水產品，肉食禽蛋，干鮮果品等。但就目前來看，我縣農產品市場的建設、質量優勢和品牌優勢等原因處于競爭中的不利地位。

二、農產品市場建設

1、加大農產品市場建設發展。農產品市場建設發展成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80％-90℅是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發揮著積極作用。

2、以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網 1 絡，使之與城市經濟社會發展相適應。

3、根據現農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解農產品賣難的問題。

三、農產品市場營銷策略

1、優化完善農產品品質

許多農產品基于氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如黔丹公司的硒鋅米、城江西瓜、黑毛豬等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

因此有至于擺脫低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。

2、產品結構性包裝

一般我們發現，目前我縣大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產品呢？產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值。

當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。

3、發掘賣高價的亮點

好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在于一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。

4、塑造產品傳奇故事

對許多名特優的農產品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。

5、開發多樣化個性化需求

現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實在富裕城市，他們對農產品有著更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

6、農產品渠道創新是出路

現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來說并不是有效的渠道。

7、打破傳統傳播方式

采用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷。

8、農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節假日和換季時節進行所謂的“大甩賣”、“優惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產品按原價打折扣出售，以促進銷售。

9、加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。如我縣財政出錢在中心電視臺打廣告，專門宣傳獨特品牌，效果更顯著。

10、做好名牌保護工作

提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。龍頭企業一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部治理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。

四、農產品加工化策略

農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的治理技術處理，使其由初級產品轉變為制成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類并不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。農產品通過加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。

五、農產品促銷策略

農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群。

六、農產品營銷渠道策略

我縣農產品流通業的現代化水平、治理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟縣市相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質，這使得農產品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10％-20％的損耗，這也加大了農產品的成本。物流成本過高導致農產品價格抬高，勢必影響農產品向外地市場的擴散。農產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農產品供求關系的基本平衡，保護生產者和消費者的利益，使我國農業生產保持穩定平衡。因此，農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在 交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。農貿市場則要繼續推進超市化改造，改變過去農貿市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

七、農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程，目前各省市民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民體質,改善生存環境。近年來,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品等農產品的綠色營銷。