第一篇：案例：一個銷售人員的渠道開拓秘訣（定稿）

案例：一個銷售人員的渠道開拓秘訣

2006年10月28日中國內(nèi)衣時尚網(wǎng)

小何是M電器一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在他升任區(qū)域經(jīng)理之前，曾經(jīng)在白色家電市場一線做了三年的業(yè)務(wù)員，在對渠道的開發(fā)與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經(jīng)驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認(rèn)真想了想，然后跟我講了一個，他自己如何利用智慧與競爭對手爭搶三級渠道的故事。

90年代中期，國內(nèi)的家電市場競爭非常激烈，尤其是在白色家電領(lǐng)域，除了國內(nèi)幾大品牌之間的爭斗，一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競爭行列。他們除了在一線城市市場緊追不放外，對二、三線市場也采取了行動，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競爭對手X冰箱，早已先于M冰箱，進(jìn)入了浙江省H縣市場，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢。

小何就是在這個時候被區(qū)域營銷經(jīng)理派到浙江省H縣市場的。小何的任務(wù)，是要在這塊M冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的銷售網(wǎng)點，以完善整個渠道網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時，擺在小何面前的困難有三個：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個地區(qū)幾乎沒有任何知名度，三是這個有著 40多萬人口的郊縣市場，其實就只有三家實力強大的經(jīng)銷商把持著，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商普遍不具有批發(fā)渠道。而且，競爭對手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個H縣的銷售網(wǎng)絡(luò)。

M冰箱沒有更大的經(jīng)濟實力和時間去培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，所以要想在短時間內(nèi)建立新的經(jīng)銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對手手中搶奪。

為此，小何專門對這三家經(jīng)銷商做了詳細(xì)的調(diào)查分析，結(jié)果如下：

A經(jīng)銷商主要經(jīng)營當(dāng)?shù)仄放茡P子冰箱，信譽好，形象也好，但銷售網(wǎng)絡(luò)并不完善；

B經(jīng)銷商專門經(jīng)營伊萊克斯、西門子，服務(wù)好，但僅有縣城一家商店；

C經(jīng)銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全縣。

通過對每個經(jīng)銷商的調(diào)查分析，小何還發(fā)現(xiàn)，C經(jīng)銷商雖然只做一家冰箱，但目前對X冰箱的合作不是很滿意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經(jīng)營的，客戶忠誠度比較高，只是經(jīng)營思想陳舊，發(fā)展步伐遠(yuǎn)比其他同行要慢的多。但是，由他自己經(jīng)營的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)外，直營店的銷售也很可觀。

但由于C經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)的坐商，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商都是自己開車來他這里批發(fā)提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競爭對手的服務(wù)要比他好，所以實際上C經(jīng)銷商也在逐步流失一些客戶。

但無論如何，C經(jīng)銷商實際的銷售能力，依然是全縣最強的，對從來沒有進(jìn)入過這個地區(qū)的M冰箱來說，C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑是最佳的選擇！

小何決定把目標(biāo)瞄準(zhǔn)C經(jīng)銷商。

C經(jīng)銷商袁老板40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，后來才逐步轉(zhuǎn)到經(jīng)營家用電器的，其經(jīng)營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業(yè)內(nèi)有很大的知名度。從開始主要做電風(fēng)扇和黑白電視機，到今天成為X冰箱的獨家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商，袁老板也算是走過了一段財富的發(fā)展之路，在這個小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個有頭有面的人物。

一經(jīng)選定目標(biāo)，小何就開始實行他的計劃。

一天，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個隨意路過的人，偶爾進(jìn)入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯地點頭，還不時自言自語地說“不錯！不錯……”這時，又有一個顧客進(jìn)入店堂，營業(yè)員見小何不像是買商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來的顧客了。

小何觀察了一會，發(fā)現(xiàn)這個營業(yè)小姐對產(chǎn)品不太熟悉，介紹產(chǎn)品時不能切中顧客的要害，一看是沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)的，所以當(dāng)又一個顧客進(jìn)來時，小何就主動上前，向顧客推介各類產(chǎn)品，從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造、性能特點到外觀質(zhì)量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數(shù)家珍，說的細(xì)膩而娓娓動聽，使得兩個顧客當(dāng)場選擇小何介紹的電器商品。

小何隔一天就來袁老板的店里，連續(xù)來了幾次，每次來，他都能幫助店里銷售很多臺彩電冰箱。袁老板也從營業(yè)員口里知道他是個學(xué)電器專業(yè)的行家，所以也很歡迎他來，有時兩個人也聊聊家電市場行情。袁老板還發(fā)現(xiàn)，小何自己不抽煙，但每次來總是會向他發(fā)紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經(jīng)，說現(xiàn)在生意越來越難做了，客戶越來越少，還告訴他，今天縣城又新開了一家電器商店。聊著聊著，袁老板就聊到X冰箱了，說X冰箱的質(zhì)量一直不穩(wěn)定，已經(jīng)有過幾次退貨了，售后服務(wù)也無法到位，使他進(jìn)退兩難，小何邊向他提出很多如何關(guān)于如何經(jīng)營渠道網(wǎng)絡(luò)的建議，一方面也自告奮勇，愿意抽空來店里幫助銷售產(chǎn)品，袁老板對小何真是感激不盡！

一個周日的上午，小何又來到袁老板的電器店，袁老板正好在店門口擺放廣告立牌，兩人像老朋友一樣打了招呼，然后東南西北的扯了起來。

過不多久，陸續(xù)有一些顧客進(jìn)來看看。這時，一個新進(jìn)來的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性，她一會看看彩電，一會看看洗衣機，對營業(yè)員小姐的介紹卻無動于衷，營業(yè)員小姐干脆不跟著她，讓她一個人看看再說。當(dāng)姑娘走到冰箱陳列處時，一直站在一旁觀察的小何主動迎了上去……

小何：小姐您好，請問您是想買一臺冰箱嗎？

姑娘：是?。?/p>

小何：小姐一定是為了結(jié)婚而準(zhǔn)備嫁妝的，對嗎？

姑娘：啊……你怎么知道？

小何：呵呵，我看見小姐您先是看了9分鐘的彩電，又看了7分鐘的洗衣機，現(xiàn)在又來看冰箱，說明小姐此次想一起購買齊備所有的家用電器，除了結(jié)婚備嫁妝，一般人是不會一下子買幾大件電器的，只是……

姑娘：只是什么？

小何：只是您不知道買什么牌子好……

姑娘：嗯，是的，小何：而且，除此之外，你還擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，同時，你最好想得到一個很優(yōu)惠的價格對嗎？

姑娘：對啊！對啊……

小何：呵呵，我告訴您，如果你確實是結(jié)婚辦嫁妝，我覺得彩電呢要買XX牌的，因為現(xiàn)在它的價格比較便宜，質(zhì)量也很過硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未來的流行時尚，我相信你買回去，你的小姐妹們一定會羨慕你的選擇……

姑娘：呵呵！謝謝！那冰箱，買什么牌子好呢？

小何：冰箱的牌子相對彩電要多，但這里現(xiàn)在只有X冰箱，從質(zhì)量上看，應(yīng)該沒什么問題，價格也要比XXX的便宜好多，只是它的壓縮機運轉(zhuǎn)的聲音比較響，時間長了可能會令你受不了……

姑娘：那我怎么辦呢？

小何：呵呵，沒關(guān)系，下午就會有一種最新款式的冰箱進(jìn)來，同樣立升它的價格卻要便宜200元，同時，它最大的優(yōu)點是耗電量相當(dāng)?shù)男?，一個月才8、9元錢的電費。相信小姐一定會喜歡……

姑娘：真的嗎？是什么牌子啊，能不能告訴我？

小何：是M牌的，不過，目前這里除了這家店下午會有，其它地方是買不到的。

姑娘：那我下午來買吧！我本來也是想先來看看的……

小何：好啊，下午來，我們專門派車幫你送到家里去，幫助你全部調(diào)試好……

姑娘：謝謝，你們這里的服務(wù)真好啊！

小何：謝謝姑娘的夸獎，假如這幾大件產(chǎn)品全部在這里買的話，我保證會給你一個全縣最優(yōu)惠的價格。

姑娘：那謝謝了！我當(dāng)然想一次買齊算了、小何：那好，我先幫你去挑選洗衣機去……

這令人驚嘆的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了進(jìn)去，這個做了10多年生意的老江湖，簡直被眼前這個小伙子的精彩推薦給驚呆了了，以至于當(dāng)小何送走客人來到他面前，告訴他下午會來個大客戶時，他都不知道說什么好，但他還是想起了什么。

袁老板：下午我哪有什么新款冰箱賣給她??？

小何：呵呵，不用急，我?guī)湍銣?zhǔn)備好了……

于是，小何向袁老板說出了真相，并提出讓袁老板做全縣獨家總經(jīng)銷的想法，同時很快幫袁老板設(shè)計了一個方案：如果跟M冰箱合作，小何將全力幫助袁老板開拓全縣的網(wǎng)絡(luò)，同時幫助袁老板打跨競爭對手。最后，小何還幫袁老板算了一筆帳，合作得好的話，一年光經(jīng)營M冰箱一項，就可以凈賺60多萬元。

袁老板一聽喜出望外，并為小何的聰敏才智深深折服，只是埋怨小何為什么不早說，小何狡黠地笑了笑，現(xiàn)在說了也不遲啊……

三天以后，袁老板以X冰箱質(zhì)量和售后服務(wù)不好以及缺乏銷售支持為由，果斷與X冰箱做了了結(jié)，并與X冰箱區(qū)域經(jīng)理結(jié)算存貨和貨款，結(jié)束了長達(dá)三年的合作，同時開始全面經(jīng)銷起M冰箱。袁老板在小何的幫助下，重新整理了店內(nèi)商品陳列秩序，開辟出商店的三分之一面積，全部陳列滿了M冰箱的樣機，還在商店的門楣，做了一個很大的M冰箱燈箱廣告。

由于得到了小何的大力支持，袁老板很快將全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)、零售商團結(jié)在一起，形成了一個非常完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時小何也在區(qū)域經(jīng)理的支持下，在全縣的圍墻、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落刷上了廣告，掛起了橫幅，宣傳攻勢猛烈有序。

在短短的一個月內(nèi)，M冰箱就把產(chǎn)品鋪滿了全縣的每一個角落……

就這樣，小何僅僅用了10天的時間，就兵不血刃地把這個縣城的家電渠道從X冰箱的手中強行搶奪了下來，成為流傳業(yè)內(nèi)的一段佳話。

第二篇：一個銷售人員的渠道開拓秘訣 (8)

一個銷售人員的渠道開拓秘訣(8)來源: 珠三角采購網(wǎng)

由以上數(shù)據(jù)可知本公司渠道建設(shè)的重點：

1、發(fā)展零售網(wǎng)點要重質(zhì)量(實力)，垃圾網(wǎng)點無濟于事；

2、提升業(yè)績的關(guān)鍵在于提升本品牌在有實力的零售網(wǎng)點的銷量，而不是提高網(wǎng)點數(shù)量(相反，應(yīng)該放棄部分垃圾網(wǎng)點，以節(jié)約資源投入)；

3、在渠道開拓方面著重與A品牌爭奪。

這年9月份，公司制訂了第二營銷營銷計劃(其中包括渠道計劃)，堅決放棄了上“開拓300個零售網(wǎng)點”的目標(biāo)。

營銷工作中個人的經(jīng)驗、感覺的確非常重要，優(yōu)秀的營銷人對市場都有很好的感覺和把握，這使得他們事半功倍，但是過渡依靠經(jīng)驗，拍腦袋說話是挺可怕的，上面的案例就是一個很好的教訓(xùn)。

1999年，對中國的IT業(yè)來說，確實是風(fēng)云變幻的一年。互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，WTO的加入，為中國的IT界帶來前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式與渠道策略受到了巨大的沖擊，為此，IT企業(yè)紛紛調(diào)整渠道策略，進(jìn)行著各種探索，以適應(yīng)時代的步伐。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，用戶需要的IT產(chǎn)品大都是從渠道得到的。而渠道對IT產(chǎn)品的銷售和我們平時見到的日用品的銷售沒有差別，首先是從廠商或者總代理那里獲得銷售產(chǎn)品的權(quán)利，再把產(chǎn)品售給顧客。由于渠道對技術(shù)的掌握程度深淺不一，這種傳統(tǒng)的銷售模式在當(dāng)今日新月異的技術(shù)更新中，顯然具有較大的缺陷，隨著IT產(chǎn)品技術(shù)含量的不斷增強，對渠道的要求越來越高，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營銷模式。

另一方面，隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品的價格也越來越合理。過去曾經(jīng)有過的暴利時代一去不復(fù)返，而且這種微利的趨勢將隨著市場的發(fā)展會更加時顯。IT市場的激烈競爭，導(dǎo)致了IT產(chǎn)品比其他商品的利潤率更低。在這種情況下，傳統(tǒng)IT渠道模式的生存空間越來越萎縮，這也迫使渠道去尋找新的銷售途徑。

對用戶來說，他們需求的內(nèi)容也發(fā)生了相當(dāng)大的變化，過去，一臺PC，打打字，玩玩游戲，也就心滿意足了，而現(xiàn)在，他們需要的是網(wǎng)絡(luò)，需要的是全套的解決方案和良好的售后服務(wù)。這也對渠道提出了相當(dāng)高的要求，他們不僅僅能夠銷售產(chǎn)品，而且要能夠提供全套的解決方案和技術(shù)支持、售后服務(wù)。渠道只有

徹底改變傳統(tǒng)的搬箱子式的銷售模式，建立新的能夠為用戶提供方案的營銷模式，在服務(wù)中產(chǎn)生增值，才能滿足用戶的需求。

中國市場是如此廣闊，迫切需要一些具備強大的渠道開拓能力和管理經(jīng)驗的專業(yè)渠道管理者，來帶動渠道的發(fā)展，整合渠道的力量，形成有序的市場競爭格局。這些管理者必須能夠從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，把伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)體系和分配、培訓(xùn)體系下，竭盡全力讓伙伴發(fā)揮自己的優(yōu)勢，運用個性化的客戶服務(wù)系統(tǒng)，形成專業(yè)化的渠道銷售與管理模式。在此背景之下，曉通網(wǎng)絡(luò)提出的主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就具備了新的意義。作為一家在網(wǎng)絡(luò)市場具備豐富經(jīng)驗的老牌分銷商，曉通對于渠道的理解是非常深刻的。通過主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通能夠把分散在各區(qū)域的集成商整合起來，雖然曉通將合作伙伴分為戰(zhàn)略型、緊密型、松散型，但從整體來說聯(lián)盟促成的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，曉通和聯(lián)盟成員會共同應(yīng)對新時代的挑戰(zhàn)。在曉通看來，要形成強有力的渠道體系和有序的競爭格局，總分銷商和渠道應(yīng)該是一個利益共同體。渠道站在前線，直接面對用戶，而分銷商則站在渠道后面，對渠道進(jìn)行支持。他們之間應(yīng)該是一種相互信任的關(guān)系。首先要讓渠道獲益，渠道發(fā)展提高了，才能體現(xiàn)作為總代理、總分銷商的價值。也只有和渠道建立起服務(wù)與被服務(wù)、支持與被支持的長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，才能實現(xiàn)雙方的共同進(jìn)步，才能促進(jìn)中國市場的健康發(fā)展。因此，作為一流的以提供技術(shù)和服務(wù)為主的專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)公司，曉通秉承把握網(wǎng)絡(luò)主流理念，以代理世界頂級網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公平合理地以用戶需求為先導(dǎo)，提供全面的解決方案為宗旨，代理世界頂級網(wǎng)絡(luò)廠商Cisco、3Com、Lucent及Novell的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。為了把這些廠商的資源優(yōu)勢和自己的技術(shù)與服務(wù)資源延續(xù)給各地的系統(tǒng)集成商，曉通就在國內(nèi)建立起了網(wǎng)絡(luò)市場的主流渠道--主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。

第三篇：一個銷售人員的渠道開拓秘訣 (9)

一個銷售人員的渠道開拓秘訣(9)來源: 珠三角采購網(wǎng)

通過主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通可以把廠商生產(chǎn)制造的核心產(chǎn)品延伸至各集成商；也可以向集成商提供從廠商獲得的服務(wù)及市場工作上的支持、專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)、總體的解決方案，從而在市場、銷售、技術(shù)、管理等多條職能線上與集成商建立起全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

系統(tǒng)集成商通過獲得最好的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)及最全面的支持和方案，自身力量得到了加強，從而具備了向最終用戶提供增值服務(wù)的資本；而曉通通過向集成商提供專業(yè)化的增值服務(wù)和增值分銷，不僅拓寬了市場機會和發(fā)展空間，推動了公司整體業(yè)務(wù)的向前發(fā)展，而且吸引了大量的集成商，形成了穩(wěn)固的渠道，這對減少渠道環(huán)節(jié)、縮短信息流通、提高渠道效率與質(zhì)量，實現(xiàn)渠道信息資源共享，提高渠道解決問題和分析問題的能力都具有重要意義。因此，實施主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通和各集成商能夠在求同存異的合作中得到持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

實際上，主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟還提供了一種嶄新的渠道營銷模式。分銷商和集成商不再是簡單的供貨與進(jìn)貨關(guān)系，集成商和用戶也不再是單一的買賣關(guān)系，三者之間轉(zhuǎn)變成為一種合作伙伴關(guān)系；在這里，分銷商、集成商都具有較強的技術(shù)能力，他們在合作中互相支持，互相幫助，互相服務(wù)，共同發(fā)展；在這里，用戶的需求將得到最大限度的滿足，他們能夠得到集成商提供的全面的解決方案及良好的售后服務(wù)；而集成商在為用戶提供服務(wù)的過程中能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)升級與產(chǎn)品增值；對廠商來說，通過主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，也可以增加在中國的市場份額，實現(xiàn)利潤的最大化。

由于主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是一種嶄新的渠道模式，這就需要集成商拋棄舊有的意識和目光，樹立新的市場意識，提高自己的能力，去適應(yīng)市場的需求。集成商一定要把眼光放得遠(yuǎn)些、遠(yuǎn)些、再遠(yuǎn)些，徹底轉(zhuǎn)變思維和經(jīng)營方式，擺脫舊的、平面單一小市場的觀念束縛，樹立新的、立體的大市場觀念，和曉通及頂級廠商一起，整合出強勁、快捷、高效的渠道力量，為整個IT渠道的發(fā)展創(chuàng)造更加廣闊的空間。

第四篇：“無中生有”開拓銷售渠道

“無中生有”開拓銷售渠道

銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門,對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。

銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門,對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道。因此,很多企業(yè)都不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。這種渠道開拓的方式通常是慢功夫,很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開門紅”的喜悅滋味。

無中生有,變被動為主動

利潤從哪里來？人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業(yè)的運行,都離不開客戶關(guān)系的把握。但對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,獲取客戶是最難跨出的一步?！犊茖W(xué)投資》雜志認(rèn)為,可以利用“無中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢呈現(xiàn)出來,將原本不屬于自己的客戶借助造勢吸引過來,變被動尋找經(jīng)銷商、代理商為經(jīng)銷商、代理商自己找上門來。這并非是簡單的謀略,它需要對市場有著深入的了解,有著深刻的體會,并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1992年王藍(lán)平大學(xué)畢業(yè)時,北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè),他敏銳地感覺到,在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上,宣傳和營銷策劃會給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此,他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍(lán)平廣告策劃公司成立了,公司小得可憐不說,當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對于廣告策劃的陌生,讓藍(lán)平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。在上世紀(jì)90年代,很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過招聘大量業(yè)務(wù)員,跑街、掃企業(yè),挨門挨戶找企業(yè)軟磨硬泡,越是小廣告公司,業(yè)務(wù)越難開展。1993年,全國有廣告公司3000多家,也是在這一年,由于找不到客戶,撐不下去的廣告公司也多達(dá)500多家。

在這種狀況下,藍(lán)平公司前景就更加不被看好。王藍(lán)平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展,必然會注重公關(guān)禮儀,現(xiàn)在市場潛力巨大,我們搶先一步,定能一舉成功。機不可失！同時,開展禮儀大賽,也能為社會的發(fā)展進(jìn)步做出一份貢獻(xiàn)?！蓖跛{(lán)平拿出了自己僅有的3萬元錢,在報紙、電視上做廣告。一時間,機關(guān)單位、街頭巷尾,到處都有人議論禮儀大賽的事,俊男靚女則蜂擁報名。活動進(jìn)展順利,最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽,取得了圓滿成功。利用這次活動的造勢,王藍(lán)平和他的公司一舉成名,并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進(jìn)一步擴大在當(dāng)?shù)氐挠绊?禮儀大賽落幕不久,藍(lán)平公司又精心策劃開展了一個大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中,他們還舉辦過幾次大型現(xiàn)代集體婚禮,以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來,藍(lán)平廣告策劃公司在當(dāng)?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓?很多廠商、廣告客戶自動找上門來。完美演繹“無中生有”

經(jīng)過深入研究,《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為,無中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位,并從定位中尋找到渠道開拓的突破口。

從孤家寡人式的沿街叫賣,到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系,沒有一分錢投入,一個帳面資金只有10萬元的小公司玄機百變,很快成為全國著名的IT企業(yè),可謂是將無中生有開拓渠道運用到了極致。1997年,只有六七個人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件,雖然這個DOS環(huán)境下的版本并不成熟,但這時的市場需求潛力巨大,對于亞琪來說,如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當(dāng)務(wù)之急。

雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著,但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實,幾乎已經(jīng)宣判了這個草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運。作為亞琪的創(chuàng)始人,胡誠深知,要打開市場,只有通過各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開市場,渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。

胡誠把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞,他發(fā)現(xiàn),中國所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說,如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS,亞琪將如魚得水,一呼百應(yīng)。但這將需要多少時間、多少投入呀！事實的確如此,因為按照業(yè)內(nèi)通行的做法,發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說,或者電話游說。當(dāng)面游說,即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。況且,連續(xù)300天的機票、住宿費,甚至包括額外的交際費用,亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計算,即使兩小時談一個代理商,一天說服4家,也要連續(xù)75天,一天耗費8小時長途電話費,才能拿下300家。再說,誰能保證兩小時就一定能說服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想,耗時長,費用高,且亞琪將全面陷于被動,甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此,代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。亞琪所面臨的問題,正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中都無法逃避的問題。

兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少。多算勝,少算不勝,而況無算！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀,而且最好是代理商來主動找我,而不是我去找他？胡誠經(jīng)過徹夜的思索,一個“無中生有”的渠道計劃呼之欲出——同一個上午,《計算機世界》、《電腦報》、《中國計算機報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠,我們計劃最近一個月內(nèi)每期在貴報刊登一期整版廣告,同時希望與貴報建立長期的良好合作。作為合作的起點,我們惟一的要求是每個月底刊后支付廣告費。如果可行,請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信,作為中國知名的IT廠商,大連亞琪有足夠的資金和實力,并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”

1997年,在中國軟件市場,除了微軟這樣的外資企業(yè),國內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求,幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告,一般也都是“豆腐塊”,突然憑空殺出一個大連亞琪公司,而且廣告一上來就是連續(xù)的整版,這樣的大客戶,怎能不讓人動心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠情真意切,理由充足；五大媒體正中下懷,亦步亦趨。于是這一廣告計劃無一例外被所有媒體接受,亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。

現(xiàn)在看來,胡誠的廣告戰(zhàn)并沒有什么新意。當(dāng)時,很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè),一定要請著名廣告公司設(shè)計?？蛇@些廣告公司強調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫面上傾斜而立一個手提電腦,甚至旁邊什么話也不多說,大有一切盡在不言中的味道。可這究竟是什么意思？薄？輕？跳芭蕾舞？運用自如？讀者不得不費盡腦汁去猜,像猜謎語一樣。這些外國人普遍接受的廣告,當(dāng)時的中國人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國軟件市場,告訴目標(biāo)用戶確切、詳實的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此,胡誠決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告,上面沒有好看的畫面,沒有高深莫測的夸張,甚至沒有普通廣告必不可少的煽情,他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺階。說穿了,胡誠這些廣告不過大白話而已?？删褪沁@些

“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字,卻讓用戶一目了然,知道自己為什么需要它,并由此產(chǎn)生購買沖動。

但是,這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬元廣告費用之外,真能給亞琪帶來胡誠期盼的銷售渠道嗎？事關(guān)整個戰(zhàn)役成敗的點睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾,胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來,所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開列。胡誠在廣告中最后強調(diào)：“亞琪MIS全國有售,如有需要,請致電我公司各地代理商查詢、購買?！焙\的邏輯是這樣的：其實中國老百姓最喜歡的購物方式,還是一手交錢一手交貨。即使他們對產(chǎn)品再感興趣,也沒多少人愿意千里迢迢打長途電話,反復(fù)詢問產(chǎn)品詳情,再到郵局匯款,然后一直等到半個月后才能取貨。而這些正是胡誠“無中生有”開列代理商名單的最大目的——他要把整個銷售過程反其道而行之。

讓用戶主動發(fā)動代理商,讓用戶催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的,是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制,胡誠和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同,當(dāng)然,惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動,胡誠計劃如約展開。一周后,第一輪廣告全面刊出,第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第4天,第一家代理商就主動找上了門。至此,亞琪僅用10天的時間就迎來了創(chuàng)業(yè)的“開門紅”。

根基來自市場調(diào)查

你可以將無中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉,但是卻不可以簡單地認(rèn)為這只是耍個小手腕就可以做到的。準(zhǔn)確定位,尋找到市場需求的切入點才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點等諸多因素,必須要經(jīng)過周密的市場調(diào)查得來。

所以,《科學(xué)投資》雜志建議,在你準(zhǔn)備利用“無中生有”使自己的企業(yè)迎來“開門紅”之前,一定要先做好市場調(diào)查。而且市場調(diào)查工作必須有計劃、有步驟地進(jìn)行,以防止調(diào)查的盲目性。

一般說來,市場調(diào)查可分為四個階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報告階段。

一、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。對企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步分析,找出問題存在的征兆,明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍,以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo),制定出市場調(diào)查方案。主要包括：市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟,調(diào)查計劃的可行性、經(jīng)費預(yù)算、調(diào)查時間等等。

二、正式調(diào)查階段。市場調(diào)查的內(nèi)容和方法很多,因企業(yè)和情況而異。

三、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計分析研究和現(xiàn)場直接調(diào)查完成后,市場調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯,選取一切有關(guān)的、重要的資料,剔除沒有參考價值的資料。然后對這些資料進(jìn)行編組或分類,使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

四、提出調(diào)查報告階段。經(jīng)過對調(diào)查材料的綜合分析整理,根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報告,得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是,調(diào)查報告不是市場調(diào)查的結(jié)束,而應(yīng)繼續(xù)注意市場情況變化,以檢驗調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度,并發(fā)現(xiàn)市場新的趨勢,為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)

第五篇：渠道銷售人員市場開發(fā)

渠道銷售人員市場開發(fā)

學(xué)習(xí)課程概述

經(jīng)銷商考慮的問題：

1、投資風(fēng)險

1）低成本

2）低庫存

2、行業(yè)前景

1）新型能源

2）環(huán)保節(jié)能

3、最大利益

1）高利潤

4、品牌支持

1）標(biāo)準(zhǔn)化管理

2）培訓(xùn)管理

3）營業(yè)指導(dǎo)

1、如何開發(fā)

1）做好計劃

A、學(xué)習(xí)開發(fā)

B、終端開發(fā)

C、其他開發(fā)

2）圈定區(qū)域

3）設(shè)計路線

A、效率最高

B、效果最高

4）目標(biāo)分類：

2、如何拜訪

1）如何跨過第一關(guān)：門衛(wèi)

2）如何跨過第二關(guān)：前臺/門禁

3）如何跨過第三關(guān)：目標(biāo)搭話

3、如何溝通

1）自我表述

2）市場環(huán)境：產(chǎn)品新穎

3）市場前景：

4）投入產(chǎn)出：利益核算

5）風(fēng)險規(guī)避：公司支持