第一篇：渠道下沉成為汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展方向

汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)渠道下沉成努力方向

沃爾瑪曾經(jīng)采用“農(nóng)村包圍城市”的零售業(yè)發(fā)展策略，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地建立銷(xiāo)售點(diǎn)，進(jìn)而向州、區(qū)、全國(guó)擴(kuò)張，最終憑借“鄉(xiāng)村路線”建立起沃爾瑪龐大的銷(xiāo)售體系。這一方式，目前已經(jīng)被汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)奉為圭臬。很顯然，在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，渠道下沉已經(jīng)真正成為汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)的努力方向了!

這一點(diǎn)，從農(nóng)村公路旁邊的圍墻上就可以看出端倪：原先的飼料或者化肥廣告，目前越來(lái)越多的被大幅的汽車(chē)廣告所取代。

城鎮(zhèn)化的加速，農(nóng)村交通基建設(shè)施的日益完善以及汽車(chē)價(jià)格的持續(xù)走低，讓汽車(chē)廠商對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展持續(xù)看好。

另一方面，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)在大城市的舉步維艱，市場(chǎng)的飽和讓汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)不得不尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如此偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至周邊縣市就成了汽車(chē)銷(xiāo)售的風(fēng)水寶地。

同時(shí)，由于近幾年來(lái)國(guó)家大力扶持的汽車(chē)下鄉(xiāng)措施，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)、提高自身知名度還是起到了非常大的作用。再者，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者更加注重汽車(chē)的實(shí)用性，便利性以及產(chǎn)品的質(zhì)量，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可針對(duì)這一特性進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，以便能快速形成較好的市場(chǎng)口碑。另外，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷提高，2015年已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)元，這為農(nóng)村地區(qū)的汽車(chē)銷(xiāo)售提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

資料來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

而且，農(nóng)村地區(qū)的汽車(chē)消費(fèi)者與大城市的汽車(chē)消費(fèi)者相比，對(duì)汽車(chē)的價(jià)值有著越來(lái)越清晰的認(rèn)識(shí)。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)于提升汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有著極大的幫助，如果能夠?qū)⒋蟪鞘衅?chē)銷(xiāo)售的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)放到農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者身上，勢(shì)必會(huì)獲得更多的認(rèn)可，快速的積累起口碑。

例如西北地區(qū)部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會(huì)為車(chē)主提供類(lèi)似于準(zhǔn)備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務(wù)在一線城市是只有豪車(chē)品牌才能享受的待遇。因此，提升服務(wù)質(zhì)量將會(huì)是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)發(fā)力農(nóng)村市場(chǎng)的有力手段。

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方面，更應(yīng)該主動(dòng)出擊。像“刷墻”這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式固然比較醒目，但是轉(zhuǎn)化效果卻不是很理想，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還是要真正進(jìn)入到消費(fèi)者的生活當(dāng)中去。因此汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

例如可以讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員下沉到農(nóng)村，利用農(nóng)村小賣(mài)部的地理優(yōu)勢(shì)來(lái)設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，利用農(nóng)村小賣(mài)部閑置的人力資源，鼓勵(lì)小賣(mài)部經(jīng)營(yíng)者對(duì)自家汽車(chē)品牌進(jìn)行推廣宣傳并予以獎(jiǎng)勵(lì)。這一方式可有效幫助汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)。

甚至可以采取多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)例如送水下鄉(xiāng)、宣傳大篷車(chē)等方式來(lái)切入農(nóng)村市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)的方法是多樣的，更何況在汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的今天，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)能否運(yùn)用2 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略來(lái)創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們拭目以待。

本文來(lái)源前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源！（圖片來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)，版權(quán)歸原作者所有）

第二篇：關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售渠道下沉的思考

010年，各大汽車(chē)廠家都制定了雄心勃勃的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，二、三級(jí)市場(chǎng)的重要性也被提到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。從目前披露的信息可以看出，幾乎所有的汽車(chē)廠家都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二、三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)資源投入，這預(yù)示著二、三級(jí)市場(chǎng)將成為下一個(gè)10年中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

二、三級(jí)市場(chǎng)的誘惑固然很大，但是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，或許汽車(chē)廠家將面臨六大困惑。分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

二、三級(jí)市場(chǎng)如何劃分

幾乎所有的汽車(chē)廠家、媒體、專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商甚至政府管理機(jī)構(gòu)都在說(shuō)二、三級(jí)市場(chǎng)，但大家對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的理解各不相同。正因?yàn)榇耍S多有識(shí)之士呼吁，應(yīng)該制定一個(gè)行業(yè)認(rèn)可的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)，但很顯然這只是一種美好的愿望而已。道理很簡(jiǎn)單：中國(guó)國(guó)土疆域廣闊，地區(qū)文化差異大，汽車(chē)市場(chǎng)的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何一個(gè)國(guó)家，并沒(méi)有現(xiàn)成的市場(chǎng)劃分理論可以套用。

目前，關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，有三種主流的意見(jiàn)：

第一種，按汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)推進(jìn)的時(shí)間先后進(jìn)行劃分，比如北京、上海、廣州、深圳等中心城市汽車(chē)消費(fèi)發(fā)育較早，汽車(chē)市場(chǎng)保有量大，是一級(jí)市場(chǎng)。沿海地區(qū)的珠三角、長(zhǎng)三角、成渝、膠東半島、京津塘等城市群以及內(nèi)地的省會(huì)城市汽車(chē)消費(fèi)后來(lái)居上，是二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地級(jí)市則是三級(jí)市場(chǎng)。這種劃分方法以時(shí)間為軸，可以看出汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的歷史軌跡，也符合大部分汽車(chē)廠家渠道下沉的進(jìn)程，是比較主流的劃分方法。

第二種，按行政區(qū)劃為主要標(biāo)準(zhǔn)，參考經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)進(jìn)行劃分，把一個(gè)省當(dāng)作一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)，省會(huì)城市、計(jì)劃單列市是一級(jí)市場(chǎng)，地級(jí)市是二級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市是三級(jí)市場(chǎng)。這種劃分方法簡(jiǎn)單，容易理解，符合汽車(chē)市場(chǎng)的區(qū)域化特征，許多廠家在實(shí)施“一省一策”營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，基本上是按此執(zhí)行的。

第三種，是國(guó)家信息中心提出的標(biāo)準(zhǔn)，按千人汽車(chē)保有量進(jìn)行劃分，將中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)分為六級(jí)，千人汽車(chē)保有量100輛以上的地區(qū)定義為一級(jí)市場(chǎng)，如京、津、滬等地；千人保有量40?50輛為二級(jí)市場(chǎng)，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地；千人保有量30?40輛為三級(jí)市場(chǎng)，包括吉林、山西、河北、內(nèi)蒙古、陜西、黑龍江、四川、福建等地；千人保有量20?30輛為四級(jí)市場(chǎng)，五級(jí)市場(chǎng)和六級(jí)市場(chǎng)的千人保有量分別在10輛和5輛以下。當(dāng)然，二、三級(jí)市場(chǎng)的定義和劃分標(biāo)準(zhǔn)存在爭(zhēng)議是很正常的，在本質(zhì)上，它不是一個(gè)學(xué)術(shù)問(wèn)題，而是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐問(wèn)題，每個(gè)廠家的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和銷(xiāo)量分布各不相同，其實(shí)沒(méi)有必要強(qiáng)行制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。只要汽車(chē)廠家都從戰(zhàn)略上重視二、三級(jí)市場(chǎng)，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)，這才是問(wèn)題的核心。

渠道建設(shè)：選擇4S還是選擇1S

在渠道向二、三級(jí)市場(chǎng)下沉的過(guò)程中，汽車(chē)廠家不可避免地要碰到一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：一級(jí)城市的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意跟著廠家“下鄉(xiāng)”，而在二、三級(jí)城市又很難招募到經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店。這就是一個(gè)悖論：一方面，二、三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅硪环矫妫唧w到特定的區(qū)域，汽車(chē)市場(chǎng)的容量又非常有限。所以許多汽車(chē)廠家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展廳或帶簡(jiǎn)單維修服務(wù)功能的2S店，還有一些廠家干脆鼓勵(lì)一級(jí)城市的經(jīng)銷(xiāo)商“下鄉(xiāng)”發(fā)展自己的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，可以自建，也可以在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩獭Ｔ谠S多地級(jí)市的汽車(chē)市場(chǎng)上，可以看到，一些鼎鼎有名的國(guó)際大品牌只能采用小檔口的形式，淹沒(méi)在自主品牌的汪洋大海中。

總體來(lái)說(shuō)，目前汽車(chē)廠家在二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法可以滿足產(chǎn)能迅速擴(kuò)大的實(shí)際需求，但與之相伴的是經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)偏低、營(yíng)銷(xiāo)能力偏弱、品牌忠誠(chéng)度不高等問(wèn)題，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)“反水”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，二、三級(jí)市場(chǎng)肯定會(huì)復(fù)制一級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，4S專(zhuān)賣(mài)店必將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)渠道，但汽車(chē)廠家不能操之過(guò)急。

營(yíng)銷(xiāo)策略：打品牌戰(zhàn)還是打價(jià)格戰(zhàn)

受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人，肯定都希望打品牌戰(zhàn)，一些合資企業(yè)始終強(qiáng)調(diào)要走品牌營(yíng)銷(xiāo)的道路，然而這一套在一級(jí)市場(chǎng)還有效，一旦營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸到地級(jí)市、縣級(jí)市，就不可避免地陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，這也是許多合資品牌對(duì)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)始終心有顧慮的重要原因。

二、三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，關(guān)鍵還是在于消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)品牌的認(rèn)知度較低，幾乎沒(méi)有什么品牌忠誠(chéng)度，而且獲知汽車(chē)信息、了解汽車(chē)文化的渠道非常有限。在許多地級(jí)市，比亞迪的品牌號(hào)召力比豐田、日產(chǎn)還要強(qiáng)，這在一級(jí)城市是不可思議的事情。另一方面，前些年自主品牌在耕耘二、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，過(guò)于追求銷(xiāo)量而忽視了品牌塑造，過(guò)多地推出低端產(chǎn)品，也讓消費(fèi)者習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品。

不管如何，堅(jiān)持品牌營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)健康有序發(fā)展的正確方向，一級(jí)市場(chǎng)在發(fā)展的過(guò)程中曾經(jīng)歷了血腥的價(jià)格戰(zhàn)，二、三級(jí)市場(chǎng)同樣要經(jīng)歷這一過(guò)程。汽車(chē)廠家在開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的過(guò)程中，不能僅盯著眼前的銷(xiāo)量，而要著眼于未來(lái)，認(rèn)真做好品牌推廣和售后服務(wù)，特別要提高服務(wù)質(zhì)量。正如專(zhuān)家所說(shuō)：市場(chǎng)是二、三級(jí)，但服務(wù)不能是二、三級(jí)。營(yíng)銷(xiāo)手段：選擇什么的傳播方式最有效

進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，具體到地市級(jí)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)有新的困惑：如何在這些地區(qū)做品牌？消費(fèi)者很少讀報(bào)，上網(wǎng)也只是聊QQ、玩游戲，電視頻道數(shù)量太多，不知道他們?cè)诳茨男┕?jié)目，總之，品牌營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的傳播手段，廠家的品牌信息很難到達(dá)消費(fèi)者。

在這些市場(chǎng)上，什么營(yíng)銷(xiāo)手段最有效呢？就是東風(fēng)日產(chǎn)韶關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商拉廣告條幅、上街派傳單的做法，正是采用這種手段，東風(fēng)日產(chǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率僅用了1年時(shí)間就成為第1名。

當(dāng)然，拉條幅、派傳單等土辦法，對(duì)吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌不是什么難事，因?yàn)樗鼈冊(cè)缇瓦@樣做了，但對(duì)像東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽本田、上海通用等“名門(mén)正派”的合資品牌來(lái)說(shuō)，難度非常之大，原因在于國(guó)際品牌對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商如何做廣告、開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)有一套明確的規(guī)范，手段出格的話容易損害品牌形象。然而，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，恐怕也由不得他們了。一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，近幾年來(lái)，汽車(chē)廣告明顯多起來(lái)了，這表明汽車(chē)廠家在進(jìn)軍二、三級(jí)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)的過(guò)程中，廣告的作用是不可替代的。

營(yíng)銷(xiāo)管理：采用“大區(qū)制”還是“一省一策”

二、三級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)重要特征就是區(qū)域差異非常大，每一個(gè)地級(jí)市、每一個(gè)縣城的消費(fèi)者審美習(xí)慣、消費(fèi)需求、媒介接觸習(xí)慣都有巨大的差異，同樣一款車(chē)，在不同的地區(qū)，其競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型都各不相同。如果以一套營(yíng)銷(xiāo)策略涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實(shí)的，但如果每個(gè)城市的營(yíng)銷(xiāo)策略都自行其是，勢(shì)必導(dǎo)致管理上的混亂。

我們知道，現(xiàn)在大部分汽車(chē)廠家的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略基本上是以大區(qū)為單位的，一個(gè)大區(qū)管理幾個(gè)省份，這樣可以更加貼近市場(chǎng)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。但是，這種管理體制很難顧及每一個(gè)地級(jí)市或小縣城的差異化需求，這樣制定的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃在很多情況下是沒(méi)有任何實(shí)際指導(dǎo)意義的。

所以，現(xiàn)在許多廠家特別是自主品牌廠家把銷(xiāo)售大區(qū)拆分、細(xì)化，擴(kuò)大省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限，實(shí)行“一省一策”制度，在實(shí)踐中取得了明顯的效果。相比之下，合資企業(yè)的步伐相對(duì)慢一些，前些年，一些主流的汽車(chē)廠家相繼撤掉了銷(xiāo)售大區(qū)，實(shí)行扁平式的渠道管理方式，由4S店直接對(duì)應(yīng)廠家總部。近年來(lái)，銷(xiāo)售大區(qū)制陸續(xù)得到了恢復(fù)，像東風(fēng)日產(chǎn)、上海通用、一汽豐田等廠家都建立了銷(xiāo)售大區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)決策權(quán)限逐步向大區(qū)轉(zhuǎn)移。

增長(zhǎng)潛力：增長(zhǎng)勢(shì)頭還能持續(xù)多久

這個(gè)問(wèn)題帶有學(xué)術(shù)討論的味道，但卻是所有汽車(chē)行業(yè)人士都非常關(guān)心的話題。特別是2009年車(chē)市出乎意料地出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓人們?cè)隗@喜之余，又開(kāi)始擔(dān)心這種增長(zhǎng)不能持續(xù)下去，畢竟各大廠家的產(chǎn)能都大幅提升了，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，廠家的損失就非常大。

關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)可以分為樂(lè)觀派、悲觀派、中間派，三派都有理由支持自己的觀點(diǎn)。樂(lè)觀派認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期看好，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，車(chē)市至少還可以迎來(lái)新的“黃金10年”。悲觀派認(rèn)為，近兩年二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要是由先富階層的消費(fèi)拉動(dòng)，普通市民、農(nóng)民的收入偏低，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)有限，在經(jīng)過(guò)短期的井噴之后，二、三級(jí)市場(chǎng)的后續(xù)增長(zhǎng)力度有限。

個(gè)人認(rèn)為，在可以預(yù)見(jiàn)的三、五年內(nèi)，中國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)的潛力還將強(qiáng)勁爆發(fā)，引領(lǐng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)朝著年產(chǎn)銷(xiāo)1500萬(wàn)輛甚至2000萬(wàn)輛的更高目標(biāo)挺進(jìn)。原因很簡(jiǎn)單：不要輕視中國(guó)經(jīng)濟(jì)所蘊(yùn)藏的巨大能量，不要忽視二、三級(jí)城市消費(fèi)者的巨大購(gòu)買(mǎi)力，更重要的是，我們不能忽視中國(guó)人普遍有著享受汽車(chē)生活的夢(mèng)想！（向寒松）

第三篇：“無(wú)中生有”開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道

“無(wú)中生有”開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門(mén),對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道中去。

銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門(mén),對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。因此,很多企業(yè)都不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,如上門(mén)推銷(xiāo),大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。這種渠道開(kāi)拓的方式通常是慢功夫,很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開(kāi)門(mén)紅”的喜悅滋味。

無(wú)中生有,變被動(dòng)為主動(dòng)

利潤(rùn)從哪里來(lái)？人人都知道是從客戶(hù)的錢(qián)包里來(lái)。任何企業(yè)的運(yùn)行,都離不開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的把握。但對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),獲取客戶(hù)是最難跨出的一步。《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為,可以利用“無(wú)中生有”將原本不存在的銷(xiāo)售渠道借助造勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái),將原本不屬于自己的客戶(hù)借助造勢(shì)吸引過(guò)來(lái),變被動(dòng)尋找經(jīng)銷(xiāo)商、代理商為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商自己找上門(mén)來(lái)。這并非是簡(jiǎn)單的謀略,它需要對(duì)市場(chǎng)有著深入的了解,有著深刻的體會(huì),并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1992年王藍(lán)平大學(xué)畢業(yè)時(shí),北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè),他敏銳地感覺(jué)到,在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上,宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此,他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍(lán)平廣告策劃公司成立了,公司小得可憐不說(shuō),當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)于廣告策劃的陌生,讓藍(lán)平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。在上世紀(jì)90年代,很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過(guò)招聘大量業(yè)務(wù)員,跑街、掃企業(yè),挨門(mén)挨戶(hù)找企業(yè)軟磨硬泡,越是小廣告公司,業(yè)務(wù)越難開(kāi)展。1993年,全國(guó)有廣告公司3000多家,也是在這一年,由于找不到客戶(hù),撐不下去的廣告公司也多達(dá)500多家。

在這種狀況下,藍(lán)平公司前景就更加不被看好。王藍(lán)平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展,必然會(huì)注重公關(guān)禮儀,現(xiàn)在市場(chǎng)潛力巨大,我們搶先一步,定能一舉成功。機(jī)不可失！同時(shí),開(kāi)展禮儀大賽,也能為社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步做出一份貢獻(xiàn)。”王藍(lán)平拿出了自己僅有的3萬(wàn)元錢(qián),在報(bào)紙、電視上做廣告。一時(shí)間,機(jī)關(guān)單位、街頭巷尾,到處都有人議論禮儀大賽的事,俊男靚女則蜂擁報(bào)名。活動(dòng)進(jìn)展順利,最后在寧夏電視臺(tái)大演播廳舉行了決賽,取得了圓滿成功。利用這次活動(dòng)的造勢(shì),王藍(lán)平和他的公司一舉成名,并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊?禮儀大賽落幕不久,藍(lán)平公司又精心策劃開(kāi)展了一個(gè)大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中,他們還舉辦過(guò)幾次大型現(xiàn)代集體婚禮,以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動(dòng)。幾個(gè)活動(dòng)下來(lái),藍(lán)平廣告策劃公司在當(dāng)?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓?很多廠商、廣告客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。完美演繹“無(wú)中生有”

經(jīng)過(guò)深入研究,《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為,無(wú)中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位,并從定位中尋找到渠道開(kāi)拓的突破口。

從孤家寡人式的沿街叫賣(mài),到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷(xiāo)售體系,沒(méi)有一分錢(qián)投入,一個(gè)帳面資金只有10萬(wàn)元的小公司玄機(jī)百變,很快成為全國(guó)著名的IT企業(yè),可謂是將無(wú)中生有開(kāi)拓渠道運(yùn)用到了極致。1997年,只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件,雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟,但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大,對(duì)于亞琪來(lái)說(shuō),如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣(mài)出去成了當(dāng)務(wù)之急。

雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣(mài)著,但沒(méi)有代理體系、沒(méi)有銷(xiāo)售班子的事實(shí),幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運(yùn)。作為亞琪的創(chuàng)始人,胡誠(chéng)深知,要打開(kāi)市場(chǎng),只有通過(guò)各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶(hù)手中。所以要打開(kāi)市場(chǎng),渠道戰(zhàn)是別無(wú)選擇的首要戰(zhàn)役。

胡誠(chéng)把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞,他發(fā)現(xiàn),中國(guó)所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說(shuō),如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS,亞琪將如魚(yú)得水,一呼百應(yīng)。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！事實(shí)的確如此,因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法,發(fā)展代理商只有兩種方式：登門(mén)游說(shuō),或者電話游說(shuō)。當(dāng)面游說(shuō),即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。況且,連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi),甚至包括額外的交際費(fèi)用,亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計(jì)算,即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商,一天說(shuō)服4家,也要連續(xù)75天,一天耗費(fèi)8小時(shí)長(zhǎng)途電話費(fèi),才能拿下300家。再說(shuō),誰(shuí)能保證兩小時(shí)就一定能說(shuō)服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想,耗時(shí)長(zhǎng),費(fèi)用高,且亞琪將全面陷于被動(dòng),甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此,代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無(wú)法逾越的障礙。亞琪所面臨的問(wèn)題,正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中都無(wú)法逃避的問(wèn)題。

兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少。多算勝,少算不勝,而況無(wú)算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀,而且最好是代理商來(lái)主動(dòng)找我,而不是我去找他？胡誠(chéng)經(jīng)過(guò)徹夜的思索,一個(gè)“無(wú)中生有”的渠道計(jì)劃呼之欲出——同一個(gè)上午,《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件報(bào)》、《中國(guó)電腦教育報(bào)》五大IT媒體廣告部先后接到來(lái)自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠(chéng),我們計(jì)劃最近一個(gè)月內(nèi)每期在貴報(bào)刊登一期整版廣告,同時(shí)希望與貴報(bào)建立長(zhǎng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn),我們惟一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行,請(qǐng)您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請(qǐng)相信,作為中國(guó)知名的IT廠商,大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力,并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”

1997年,在中國(guó)軟件市場(chǎng),除了微軟這樣的外資企業(yè),國(guó)內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求,幾乎沒(méi)有啟動(dòng)過(guò)像樣的廣告。大家即使在全國(guó)性媒體上打廣告,一般也都是“豆腐塊”,突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司,而且廣告一上來(lái)就是連續(xù)的整版,這樣的大客戶(hù),怎能不讓人動(dòng)心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶(hù)的行業(yè)慣例之一。胡誠(chéng)情真意切,理由充足；五大媒體正中下懷,亦步亦趨。于是這一廣告計(jì)劃無(wú)一例外被所有媒體接受,亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開(kāi)序幕。

現(xiàn)在看來(lái),胡誠(chéng)的廣告戰(zhàn)并沒(méi)有什么新意。當(dāng)時(shí),很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè),一定要請(qǐng)著名廣告公司設(shè)計(jì)。可這些廣告公司強(qiáng)調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫(huà)面上傾斜而立一個(gè)手提電腦,甚至旁邊什么話也不多說(shuō),大有一切盡在不言中的味道。可這究竟是什么意思？薄？輕？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如？讀者不得不費(fèi)盡腦汁去猜,像猜謎語(yǔ)一樣。這些外國(guó)人普遍接受的廣告,當(dāng)時(shí)的中國(guó)人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國(guó)軟件市場(chǎng),告訴目標(biāo)用戶(hù)確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此,胡誠(chéng)決定親手撰寫(xiě)廣告。這些后來(lái)被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告,上面沒(méi)有好看的畫(huà)面,沒(méi)有高深莫測(cè)的夸張,甚至沒(méi)有普通廣告必不可少的煽情,他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺(tái)階。說(shuō)穿了,胡誠(chéng)這些廣告不過(guò)大白話而已。可就是這些

“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字,卻讓用戶(hù)一目了然,知道自己為什么需要它,并由此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

但是,這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬(wàn)元廣告費(fèi)用之外,真能給亞琪帶來(lái)胡誠(chéng)期盼的銷(xiāo)售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾,胡誠(chéng)把事先精心挑選、涵蓋全國(guó)的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來(lái),所有代理商的詳細(xì)名稱(chēng)、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開(kāi)列。胡誠(chéng)在廣告中最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國(guó)有售,如有需要,請(qǐng)致電我公司各地代理商查詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)。”胡誠(chéng)的邏輯是這樣的：其實(shí)中國(guó)老百姓最喜歡的購(gòu)物方式,還是一手交錢(qián)一手交貨。即使他們對(duì)產(chǎn)品再感興趣,也沒(méi)多少人愿意千里迢迢打長(zhǎng)途電話,反復(fù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品詳情,再到郵局匯款,然后一直等到半個(gè)月后才能取貨。而這些正是胡誠(chéng)“無(wú)中生有”開(kāi)列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程反其道而行之。

讓用戶(hù)主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商,讓用戶(hù)催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的,是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制,胡誠(chéng)和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷(xiāo)售商一一簽下正規(guī)合同,當(dāng)然,惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng),胡誠(chéng)計(jì)劃如約展開(kāi)。一周后,第一輪廣告全面刊出,第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第4天,第一家代理商就主動(dòng)找上了門(mén)。至此,亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”。

根基來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查

你可以將無(wú)中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉,但是卻不可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為這只是耍個(gè)小手腕就可以做到的。準(zhǔn)確定位,尋找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點(diǎn)等諸多因素,必須要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)。

所以,《科學(xué)投資》雜志建議,在你準(zhǔn)備利用“無(wú)中生有”使自己的企業(yè)迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”之前,一定要先做好市場(chǎng)調(diào)查。而且市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行,以防止調(diào)查的盲目性。

一般說(shuō)來(lái),市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。

一、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。對(duì)企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步分析,找出問(wèn)題存在的征兆,明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍,以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo),制定出市場(chǎng)調(diào)查方案。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟,調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等等。

二、正式調(diào)查階段。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和方法很多,因企業(yè)和情況而異。

三、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后,市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯,選取一切有關(guān)的、重要的資料,剔除沒(méi)有參考價(jià)值的資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類(lèi),使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?lái),以便說(shuō)明問(wèn)題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

四、提出調(diào)查報(bào)告階段。經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查材料的綜合分析整理,根據(jù)調(diào)查目的寫(xiě)出一份調(diào)查報(bào)告,得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是,調(diào)查報(bào)告不是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束,而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化,以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度,并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì),為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)

第四篇：(汽車(chē)銷(xiāo)售渠道)

1、銷(xiāo)售渠道的定義：所謂銷(xiāo)售渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道

或途徑，它是由一系列相互依賴(lài)的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。

直接渠道和間接渠道的區(qū)別：直接渠道是由生產(chǎn)制造商直接將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，在生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者之間沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。間接渠道是在生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者或用戶(hù)之間存在著不同的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者或用戶(hù)之間的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系是由中間商的購(gòu)銷(xiāo)代理活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。

2、代理模式的特點(diǎn)：a企業(yè)可利用代理商進(jìn)行試銷(xiāo)，b企業(yè)可降低銷(xiāo)售成本，c可回避

投資風(fēng)險(xiǎn)，d減小交易次數(shù)，e提供售后服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)：對(duì)于出口商來(lái)講，采用經(jīng)銷(xiāo)方式是穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的有效途徑之一。這主要是因?yàn)椋诮?jīng)銷(xiāo)方式下，出口商通常要在價(jià)格、支付條件等方面給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，利用其經(jīng)銷(xiāo)渠道為推銷(xiāo)出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷(xiāo)商提供售后服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)然，不同的經(jīng)銷(xiāo)方式對(duì)于出口推銷(xiāo)所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)方式，由于經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)對(duì)指定的商品享有專(zhuān)營(yíng)權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。在同一市場(chǎng)上，如果有許多家商號(hào)同時(shí)經(jīng)營(yíng)供貨商的同一商品，當(dāng)市場(chǎng)銷(xiāo)路不好時(shí)，一些資金不夠雄厚的商人往往會(huì)因資金周轉(zhuǎn)困難而削價(jià)拋售。這一舉動(dòng)有可能造成連鎖反應(yīng)，會(huì)使其他商人紛紛仿效。而許多消費(fèi)者的心理是”買(mǎi)漲不買(mǎi)落"，競(jìng)相降價(jià)，有可能把市場(chǎng)搞垮。

第五篇：一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣 (8)

一個(gè)銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)拓秘訣(8)來(lái)源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

由以上數(shù)據(jù)可知本公司渠道建設(shè)的重點(diǎn)：

1、發(fā)展零售網(wǎng)點(diǎn)要重質(zhì)量(實(shí)力)，垃圾網(wǎng)點(diǎn)無(wú)濟(jì)于事；

2、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于提升本品牌在有實(shí)力的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)量，而不是提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(相反，應(yīng)該放棄部分垃圾網(wǎng)點(diǎn)，以節(jié)約資源投入)；

3、在渠道開(kāi)拓方面著重與A品牌爭(zhēng)奪。

這年9月份，公司制訂了第二營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(其中包括渠道計(jì)劃)，堅(jiān)決放棄了上“開(kāi)拓300個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)”的目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)工作中個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)的確非常重要，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)市場(chǎng)都有很好的感覺(jué)和把握，這使得他們事半功倍，但是過(guò)渡依靠經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋說(shuō)話是挺可怕的，上面的案例就是一個(gè)很好的教訓(xùn)。

1999年，對(duì)中國(guó)的IT業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是風(fēng)云變幻的一年。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，WTO的加入，為中國(guó)的IT界帶來(lái)前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式與渠道策略受到了巨大的沖擊，為此，IT企業(yè)紛紛調(diào)整渠道策略，進(jìn)行著各種探索，以適應(yīng)時(shí)代的步伐。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，用戶(hù)需要的IT產(chǎn)品大都是從渠道得到的。而渠道對(duì)IT產(chǎn)品的銷(xiāo)售和我們平時(shí)見(jiàn)到的日用品的銷(xiāo)售沒(méi)有差別，首先是從廠商或者總代理那里獲得銷(xiāo)售產(chǎn)品的權(quán)利，再把產(chǎn)品售給顧客。由于渠道對(duì)技術(shù)的掌握程度深淺不一，這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在當(dāng)今日新月異的技術(shù)更新中，顯然具有較大的缺陷，隨著IT產(chǎn)品技術(shù)含量的不斷增強(qiáng)，對(duì)渠道的要求越來(lái)越高，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

另一方面，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品的價(jià)格也越來(lái)越合理。過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的暴利時(shí)代一去不復(fù)返，而且這種微利的趨勢(shì)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更加時(shí)顯。IT市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了IT產(chǎn)品比其他商品的利潤(rùn)率更低。在這種情況下，傳統(tǒng)IT渠道模式的生存空間越來(lái)越萎縮，這也迫使渠道去尋找新的銷(xiāo)售途徑。

對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們需求的內(nèi)容也發(fā)生了相當(dāng)大的變化，過(guò)去，一臺(tái)PC，打打字，玩玩游戲，也就心滿意足了，而現(xiàn)在，他們需要的是網(wǎng)絡(luò)，需要的是全套的解決方案和良好的售后服務(wù)。這也對(duì)渠道提出了相當(dāng)高的要求，他們不僅僅能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且要能夠提供全套的解決方案和技術(shù)支持、售后服務(wù)。渠道只有

徹底改變傳統(tǒng)的搬箱子式的銷(xiāo)售模式，建立新的能夠?yàn)橛脩?hù)提供方案的營(yíng)銷(xiāo)模式，在服務(wù)中產(chǎn)生增值，才能滿足用戶(hù)的需求。

中國(guó)市場(chǎng)是如此廣闊，迫切需要一些具備強(qiáng)大的渠道開(kāi)拓能力和管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)渠道管理者，來(lái)帶動(dòng)渠道的發(fā)展，整合渠道的力量，形成有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。這些管理者必須能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，把伙伴納入到自己的銷(xiāo)售、服務(wù)體系和分配、培訓(xùn)體系下，竭盡全力讓伙伴發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，形成專(zhuān)業(yè)化的渠道銷(xiāo)售與管理模式。在此背景之下，曉通網(wǎng)絡(luò)提出的主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就具備了新的意義。作為一家在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具備豐富經(jīng)驗(yàn)的老牌分銷(xiāo)商，曉通對(duì)于渠道的理解是非常深刻的。通過(guò)主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通能夠把分散在各區(qū)域的集成商整合起來(lái)，雖然曉通將合作伙伴分為戰(zhàn)略型、緊密型、松散型，但從整體來(lái)說(shuō)聯(lián)盟促成的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，曉通和聯(lián)盟成員會(huì)共同應(yīng)對(duì)新時(shí)代的挑戰(zhàn)。在曉通看來(lái)，要形成強(qiáng)有力的渠道體系和有序的競(jìng)爭(zhēng)格局，總分銷(xiāo)商和渠道應(yīng)該是一個(gè)利益共同體。渠道站在前線，直接面對(duì)用戶(hù)，而分銷(xiāo)商則站在渠道后面，對(duì)渠道進(jìn)行支持。他們之間應(yīng)該是一種相互信任的關(guān)系。首先要讓渠道獲益，渠道發(fā)展提高了，才能體現(xiàn)作為總代理、總分銷(xiāo)商的價(jià)值。也只有和渠道建立起服務(wù)與被服務(wù)、支持與被支持的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共同進(jìn)步，才能促進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，作為一流的以提供技術(shù)和服務(wù)為主的專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)公司，曉通秉承把握網(wǎng)絡(luò)主流理念，以代理世界頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公平合理地以用戶(hù)需求為先導(dǎo)，提供全面的解決方案為宗旨，代理世界頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)廠商Cisco、3Com、Lucent及Novell的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。為了把這些廠商的資源優(yōu)勢(shì)和自己的技術(shù)與服務(wù)資源延續(xù)給各地的系統(tǒng)集成商，曉通就在國(guó)內(nèi)建立起了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主流渠道--主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。