第一篇：汽車銷售大王教你如何成為世界一流的銷售員

美國汽車推銷大王——喬·吉拉德

喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場。

三十五歲，正是準備攻上人生的山顛時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱。”

60年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業重鎮底特律，至少有三十九家大型的汽車經銷營業所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭最激烈的一處市場。

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業務重兵集結的底特律，殺出一條血路。

因為有嚴重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

而沒有人脈的喬吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需 求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機會。或許客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學畢業的小孩當禮物；沒關系，不管等多久，喬吉拉德都會 三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

“我的名字‘喬吉拉德’一年出現在你家十二次！當你想要買車，自然就會

想到我！”展示著過去所寄出的卡片樣本，喬吉拉德的執著令人折服。

喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發名片，每見一次面就發一張，堅持要對方收下。喬吉拉德解釋，銷售員一定 要讓全世界的人都知道“你在賣什么”，而且一次一次加強印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到“喬吉拉德”。

喬吉拉德有一個特別的習慣，喜歡在公眾場合“撒”名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！”

直到現在，喬吉拉德還是保有到處廣發名片的習慣，他說雖然已經不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經驗，尋求各種可能的演講與曝光機會。因此，到餐廳 用完餐，他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費，經過公共電話旁，也不忘在話機上夾個兩張名片，永遠不放棄任何一個機會。

花了三年時間，喬吉拉德很快打響了名號，讓人生演出大逆轉。他第三年賣出343輛車，第四年就翻漲，賣出614輛車，從此業績一路長紅，連續十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，甚至變成世界最偉大汽車銷售員。

十五年間，業績突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機會，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當一輩子的銷售員，不是不在乎頭銜，而是更在乎“錢”。他得意地說，“老板只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”喬吉拉德以興奮的語氣強調。

因此喬吉拉德能持續每天在前線從事推銷工作，享受每一次成交所帶來的快感與金錢獎賞。他興奮地指出，“今天我賣出6輛，明天我就渴望成交10輛！我感覺每成交一次，其實都像是被顧客升遷了一次！”

在全球行銷人生經驗

1978年1月1日，喬吉拉德急流勇退，轉而從事教育訓練工作。如今退休雖已二十七年，他每天依然行程滿檔，不僅出書、還應邀到世界各地演講自己的人生經驗與推銷秘訣，使他在銷售界仍有相當影響力。

銷售秘訣

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對

他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報??不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意的謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠實為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。

喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地 說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日??凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

八，學會自信

喬·吉拉德，美國有史以來最著名的銷售大王。他出生在美國的一個貧民窟，比人們想象中的還要貧困，在很小的時候他上街去擦皮鞋補貼家用，最后連高中都沒有念完就輟學了。我們能夠從他那傳奇式的人生中看到：人生需要自信！而從被譽為日本推銷之神的原一平的成長生涯中，我們也一樣能夠看到：人生需要自信。原一平長得身材矮小，25歲當實習推銷員時，身高僅1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實在缺乏吸引力，可以說是先天不足。然而，這一切并沒有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，內心時刻燃著一把“永不服輸”的火焰，憑著“我不服輸，永遠不服輸！”、“原一平是舉世無雙，獨一無二的！”的超自信自強心態，成功的用淚水和汗水造就了一個又一個的推銷神話，最終成為日本保險推銷第一人。

自信，可以說是英雄人物誕生的孵化器，一個個略帶征服性的自信造就了一批批傳奇式人物。

第二篇：汽車銷售大王--喬吉拉德

汽車銷售大王--喬吉拉德(1)

假設你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

喬·吉拉德（Joe Girard）是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關愛使他始終堅信自己的價值。

不懈奮斗：堅持上學直到高中；做過40多種工作；破產巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規，不斷創新自己的方法，超越自我。

創造了偉大的傳奇：

連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

第三篇：汽車銷售大王的事跡!

新手上路！送諸位前輩一篇勵志小品，共勉之

臺灣銷售員的天王

他叫阿貴，來自臺南小鎮，賣的是韓國車，但他卻發揮阿貴精神，讓旱地開出花朵。本屆其它4 位「超級業務員大獎」金獎得主，也都曾逆勢突圍，才能攀上人生高峰！誰是臺灣銷售員的天王？九月十四日，第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」結果揭曉，歷經二十天的嚴酷淘汰后，五位來自各行業的「王者之王」終于誕生。

引人矚目的，汽車業竟然出現雙冠軍：一位是賣奔馳車的邱次雪；另一位則是賣韓國品牌——現代汽車（Hyundai）的林文貴。

前者大名鼎鼎，賣的是奔馳車，平均一周可賣出一部，有人形容，「她把進口車當成國產車 在賣。」當她報名消息一傳出，五位原本打算報名的超級業務員立刻打退堂鼓。然而，林文貴卻毫不起眼，賣的是現代汽車，還身處臺南佳里小鎮。

攤開報名資料，邱次雪成績耀眼：過去一年半業績三億五千萬元；林文貴成績則不到她的三分之一：只有一億元，在淘汰邊緣。因此，進入評審第二關時，一位評審力主不該讓他進入決賽。

但，另一位評審、有「汽車女王」封號的博達汽車董事長張麗玉，拋出一個問題：進口車的售價高，一樣要達到五百萬元的營業額，國產車（編按：在臺生產的汽車）的業務員卻必須面對十種完全不同的客戶，哪一種難度高？評審進入激辯。在張麗玉的力保下，林文貴吊車尾進入決賽。

九月七日，是最后一關的決賽，二十分鐘緊湊的面試，林文貴竟然演出大翻盤，從陪榜角色一躍而成「王者之王」。為什么？

滿手爛牌，他創下全臺最高銷售紀錄

這一天，圓餅大臉、黝黑皮膚的林文貴，凌晨四點就從臺南搭客運北上，因為不會搭捷運，繞了臺北市半圈才找到面試場地，盡管如此，他還是提早一個小時到現場。

緬靦的林文貴，被問到如何銷售汽車時，他用臺灣國語回答：「我賣車攏是（臺語：都是）客戶一個一個介紹的，大家『以訛傳訛』（編按：口耳相傳），每個客人都是我的樁腳……。」他舉例，「有一位客戶，『全身不遂』（編按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能動，還是會幫我介紹客戶。」

雖然頻頻用錯成語，但二十分鐘后，在場的評審、惠悅團隊、商周工作同仁全都被這個小人物感動。評審張麗玉拋出一個問題：「如果是邱次雪來賣現代汽車，她能賣得比林文貴好嗎？」另一位評審—— 臺灣雅芳總經理王子云分析林文貴的處境，品牌弱勢、一手爛牌，一位業務員能做到幫品牌創造價值，這是難得的境界。張麗玉附和：「他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風還很大，自己還可以從細縫中繃出來。」

就這樣，來自臺南佳里的林文貴，在決選脫穎而出。阿貴，成為我們封面故事的主角。攤開阿貴的資料，他手中連一張好牌都沒有，卻靠自己一路打出好牌。在二 ○○五年，他竟然賣出二百零五輛汽車，創下臺灣有史以來最高汽車銷售量。二百零五輛車！也就是說，平均一．八天阿貴就要賣出一部車！那一年，他的年收入高達五百六十萬元，不遜色于賣奔馳的邱次雪。

阿貴手中的牌有多爛？

第一張爛牌 ——品牌倒數第二名。根據市調機構 J.D.POWR統計，今年上半年現代汽車的顧客滿意度排名第十三名，僅勝過鈴木汽車（Suzuki）。

第二張爛牌—— 國產車銷售倒數第一。今年一至七月，現代汽車約賣出六千五百九十輛，在國產車中敬陪末座，約只有龍頭車廠豐田汽車（Toyota）的十分之一。

業界人士形容，「賣一輛現代汽車，比賣三輛豐田汽車還難。」

第三張爛牌——公司財務狀況不佳。民國九十一年，阿貴服務的公司——南陽實業，與母公司三陽，連續兩年虧損，三陽股價甚至下探五元，大股東一度發生財務危機。因此，公司給業務員的資源少得可憐。

第四張爛牌 ——銷售據點在窮鄉僻壤。阿貴所在的臺南縣佳里鎮，居民不到六萬人，「剛退伍的人，能找一個月兩萬元工作都偷笑了。」當地沒有名產，若要介紹，「我們旁邊有麻豆的文旦、七股的黑面琵鷺、將軍的牛蒡，」這里的人不乏「還住在三合院里」。

我們造訪此地兩個整天，連一位客人都沒上門。阿貴說，「這個月目前只有三位來店客，常常，沒事在店里黑白走（臺語：閑走），踏死的蒼蠅，攏比進來看車的人客還要多。」

然而，阿貴卻在這片毫無資源的土地里，一步一步建立起自己的王國。張麗玉這么形容阿貴：「一片葉子就算只剩下一滴露水，他也能用到嘸存（臺語：不剩）。」

問這位臺灣第一個賣車超過千臺的汽車女王，「你看阿貴什么時候能夠超越你？」張麗玉答道，「他早就贏過我了！只要人客（臺語：客戶）走進阿貴的展示中心，嘸一個能夠飛出去的！」

三十二歲，只有高中文憑的阿貴，是怎么辦到的？

一度荒唐，他浪擲六年生涯才醒悟

憨直的阿貴，高中時像一匹脫的野馬，逃課、逃家、飚車，樣樣來，每天在游樂場和撞球間打混，是父親眼中的「了尾仔」（臺語：浪蕩子）。他甚至瞞著父親「拒絕聯考」，被發現后離家出走，「當時我老爸氣到快進精神病院。」從此，阿貴在外到處打零工養活自己，搬飼料、到屏東做土水（臺語：水泥工），有一段時間，他睡在游樂場樓上的夾板床，總是和三教九流蹲坐在墻角邊抽煙。

二十一歲退伍后，阿貴和好友合伙三度做生意，從健康器材、RO逆滲透機到汽車用品，但沒一個生意超過半年。那時，他一事無成，也體會到：「我本來就是一個蝦咪攏嘸（臺語：什么都沒有）的人，若知道自己的底就是這樣，就不會怨嘆什么了。」也從那時起，他在社會大學里修練「認清自己」的學分。

二十三歲時，他進入南陽賣車，但照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。「我每天凌晨五、六點才回家，中午經理找不到人，還跑到我家，喊到鄰居都聽到，我才下來開門。」直到民國八十八年十二月三日，他永遠記得這個晚上。因為這一晚，他的車子丟了，心情沮喪的他，想到不久前兼差創業被合伙人倒債，「被倒一百多萬咧，感覺很痛苦，那是從國小到長大的同學，我對人性很失望！」

年輕就失敗，未嘗不是一件好事。也在這一晚，他當時的女朋友（現在的妻子），答應跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到處漂泊的生活，也找到了重心。隔天開始，他沒有一天遲到，阿貴說：「我覺悟了。」從十八歲到二十四歲，阿貴在社會大學跌跌撞撞了六年，才意識到，人生不可以再荒唐下去！

認清自己，他決定留在小池塘當王

然而，這時的他拿到的牌，在別人的眼中，卻是一副爛牌。當時，南陽因與日本本田（Honda）拆伙，從 Honda車改賣韓國現代汽車。所在營業處的一百五十多位業務員，幾乎都跳槽了，僅約二十位留下來，阿貴是其一。

留下來，是阿貴的人生轉折點。

留下來后，他被邀請到韓國參觀現代汽車蔚山廠。「這工廠占地五百萬平方公尺，是全世界最大的工廠，一進去全部自動化，這里一天可以生產一萬輛的車，那么大的規模！他們還有自己的船，停車場可以停六千輛車，」在別人眼中被嫌棄的韓國品牌，阿貴卻說：「真的被感動到了！」

讓他留下賣弱勢品牌還有一個關鍵，阿貴說：「那時我看到徐重『謀』副總經理（編按：現任統一超商總經理徐重仁）的一篇報導，記者問他，你為什么那么 成功？他說，他不是比別人聰明，只是比別人認真。他還說，他要在小池塘里當王，不要到大海里當小魚。」

認清自己的阿貴，認分的說：「我也要在小池塘里當王，不要在外面當小魚，這樣會被人家給吃掉了，呵呵！」

小池塘策略，乍聽之下有智慧，不過，必須能活得下來。

很多大魚都跑了，留在南陽的阿貴要開始面對銷售弱勢品牌的挑戰，因為品牌不強，客戶很容易變卦，「你要應付一大群人，耳聽八方，眼觀四路，要注意看客人，旁邊的人會影響到決定喔。那你才能去誘惑這個程咬金，好不容易！」「講這個挫折真是三天三夜講不完。」那一年，他連年終獎金都沒有。

但是，他沒有被打倒，他說：「Honda車卡好賣（臺語：較好賣），我賣和別人來賣都一樣。如果我賣別人不想賣的車，卡少人和我搶客戶，我卡有機會。」這就是阿貴，總是以正面的態度看待每一件事，即便在山窮水盡處。

山窮之處，他想起最崇拜的偶像，「全球最偉大的汽車銷售員」喬吉拉德（Joe Girard），他六成業績來自老顧客與老顧客介紹的新顧客。阿貴信奉喬吉拉德的「二五○定律」：滿意的顧客會影響二百五十人，抱怨的顧客也會影響二百五十人。「所以得罪一個人，幾乎等于得罪二百五十個客戶；賣一輛車，也可以從那邊賣到二百五十輛車啊，」二五 ○定律后來演變成阿貴自創的「樁腳理論」，他說：「我的人客攏是我的條仔腳（臺語：樁腳）。」

一個業務員能讓客戶變成他的「樁腳業務員」，這是很高的銷售境界，因為已經贏得客戶最深層的信任。阿貴做到了。

「以前前輩跟我講，十個（客戶）中兩個是樁腳就不錯了。現在我手中有在保持（聯絡）的客戶，還有五百多個。」 我們訪問他的這天，他就交了兩輛車。隔天，他還要到臺北交一輛車，這是一位嘉義主任檢 察官為他大姊訂購的，檢察官的大姊住在信義計劃區。阿貴說，他最高紀錄，可以從一家人中滾出七輛車。現在，阿貴客戶來自外縣市者高達六成，包括隔了座中央山脈的臺東、離島的澎湖。「若有人客介紹朋友要買車，管你多遠，我二十四小時內絕對到他面頭前。」他的師傅陳華洲說，阿貴是在做人，不是在賣車，「若是在賣車，那阿貴頂多只能在佳里稱霸，他是在做人，才能把車賣到全臺灣。」

雖然偌大的汽車展示空間門可羅雀，但是，他就是有本事讓每一只飛進來的麻雀，變成客戶。這是阿貴的能耐，人家追客戶追到三步遠，他追到十步遠。

一股傻勁，他被拒絕九次仍不放棄

譬如，他曾拜訪一位女客戶高達九次，每次對方都口頭同意，但案子始終無法成交。他有股傻勁，就是要找到客戶為什么不想買？「直到第十次，就只差國父革命一次而已，」阿貴再到對方家中，見到這位女客人已經全身癱瘓的老公，獨自坐著輪椅在庭院曬太陽。

他才想到，女客人買車應該是為了要載先生到醫院做復健，或許，她先生才是關鍵人。他改從這位先生下手，阿貴發現，市面上汽車座椅普遍較高，不利于女客人背先生上車，因此第十次拜訪時，他主動提議，自掏腰包幫客人更換可自動調整高度的電動座椅，既方便行動，也不會讓這位先生坐車時看不到風景。

終于，案子成交了！不僅如此，這位癱瘓的先生，雖然無法行動，后來卻以一張嘴為阿貴帶進了兩筆生意，成為阿貴死忠的樁腳。

南陽佳里保養廠廠長陳朝明表示，一般業務員碰壁三次就放棄了，阿貴卻能為了一個客戶跑十趟。阿貴自己說：「我從不判斷人客會不會買車，一旦有這個想法，那開口和對方講話攏會變質去，出發點和行動力都會不一樣。」

阿貴土味十足，但「土」得讓人沒心防、全然信任，是天才銷售員。即便用電話，都能賣車給三十個素未謀面的人，成三十輛車。這是他自己都難以形容的銷售魅力。

最讓張麗玉佩服的，是阿貴連交車的剎那機會都不放棄。一般交車，大概只花十五分鐘到半小時，點點證件，說個大概，就微笑送客戶出場。但阿貴觀察到，「人客最高興的時候，就是拿到車那一刻，這時候你說什么他都聽得進去。」

因此，他把握這個機會，為客戶不厭其煩講解用車的所有細節，三至五小時的交車時間，對他來說是正常程序。他從引擎蓋到后車廂逐一介紹，一位醫生客人形容他講解車子，「像在做大體解剖一般。」不只講解，阿貴還要客人親自動手，并帶客人試車，阿貴說，「一定要確定人客都聽懂為止。」「沒問超過二十個問題的，大概攏一知半解。」別以為講解和

試車就夠了，阿貴還會帶客人走一趟保養廠，先讓車主和保養廠人員彼此熟識。

他深知，客戶花了六、七十萬元買車后，有「展寶」的心理，會到處跟親朋好友炫耀，如果客戶很懂得欣賞這部車，就能帶來新生意。

從惡土硬揪出資源，做關鍵的事。憨直的背后，有著看不見的智能。

阿貴的售后服務，又與別人有何不同？

絕對耐煩，他相同問題照樣親切回答

曾經，有位女性客戶，在交車后的三天內，打了超過一百通電話給阿貴，「可能是年紀大了，一直在問差不多的問題，當時又是中秋節連續假期，」后來，光只為了一個加油孔蓋開關的事，阿貴還親自跑了高雄一趟。

耐心回答客戶問題，每個人都會，但回答相同的問題到第八次，態度還能像第一次一樣卻很難。同事王李旭甫指出，除了阿貴與生俱來的親切感外，差別就在「阿貴能耐煩，一般人大多受不了。」這跟阿貴釣魚一樣，愛釣魚的他，曾連續兩個星期出海釣魚，從晚上十點到早上七點，結果每天都摃龜，他卻樂此不疲。

阿貴說，「我們沒錢花幾百萬元請小甜甜布蘭妮還是布萊德彼特來打廣告，只好做得比別人卡甘心。」遇到問題，阿貴總是正面看待，想辦法解決：「我比較不習慣坐以待斃啦。」

知道自己沒有抱怨的條件，必須自己創造機會的阿貴說：「我只有高中畢業，做過土水、送過飼料，創業三次都了錢（臺語：賠錢），又生了一張歹看臉（臺語：長得不好看）。」他回憶，剛從事汽車業務工作時，經常會到分隔島或車站，大喊「我一定成功！」「現在好不容易做出點成績，說什么也要保持下去。」

這么會賣車，難道不想去賣單價高的進口車？沒有人挖角嗎？「我們層次不一樣啦，我的客戶又不會買奔馳，我（的客戶）是各行各業啊，領域不同啊，去（奔馳）的話我可能會餓死啦。」為什么不到臺北賣車？「我本來就是在賣全省的，去哪里賣車都沒差啦。」

「我是覺得『隨安而遇』吧！」說著說著，發現自己又用錯成語，靦腆的修正是「隨遇而安」啦。盡管十個成語九個錯，說了半天「一棒打鐵」，打什么鐵？原來是誤用了「當頭棒喝」。但坦然自若，不矯情，他很了解自己有幾斤幾兩重。

別人眼中，現代汽車是韓國品牌，質量不好，更換零件不方便，但在阿貴眼里，現代車卻「有法拉利設計師設計的流線外型，使用的是奔馳引擎。」愿意買現代的客人少，阿貴會說，「人客少，能提供給客戶的服務才能做得更好，這是我們的優勢。」碰上南陽連年虧損，連每年發送客戶的月歷禮品都限量配額，阿貴卻說，「這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人。」

阿貴精神，沒有機會也能創造機會

從他眼中看出去，事事物物，皆是美好。「正面思考，是優秀業務員最重要的特質，」張麗玉說。

在阿貴的辦公桌上，有兩個冠軍的獎座，但兩個獎座上都有一個大空洞，為什么？其中一個，「獎座上原本有三兩黃金，我拿到第三天就拿去銀樓換錢了，差不多有四、五萬元！」至于另一個，則是裝滿五十元的三萬元，阿貴也全部都拿下來換成鈔票了。

這就是阿貴，憨直、真誠。老天爺對他很公平，給予他絕頂的銷售天分，但也拿走他所處環境的一切優勢。

有人說：「以前的臺灣，什么都沒有，就是有機會。現在的臺灣，什么都有，就是沒機會。」然而，阿貴卻從一片惡土，墾出一座漂亮的花園。「阿貴精神」，正是此刻臺灣社會最需要的精神。

林文貴小檔案

他沒有

1.好學歷：臺南北門高中 畢業 2.富爸爸：做過水泥工、搬運工、貨車司機

3.好品牌：現代汽車在臺灣顧客滿意度排名倒數第2，銷售最后 1名

4.好地點：臺南佳里鎮人口不到 6萬

他卻創造出：

臺灣有史以來單一銷售汽車量，最高數字：205輛

第四篇：五元創業,成為世界“孔明燈大王”

五元創業，成為世界“孔明燈大王”

成為電商領航人的創業故事

飛天麥光光集團 董事長 劉鵬飛

我是江西省寧都縣人，出生在江西寧都縣一個家境并不富裕的農民家庭。從上小學開始，回家的第一件事便是干農活，然后才是做作業。隨著年齡的增長，貧寒的家境便成了壓在我心頭的一塊大石頭，我暗自發誓，以后一定要讓家人過上好日子。2007年畢業于九江學院商學院金融學專業，大學畢業后拿著5元錢到義烏闖天下，創辦了飛天燈具廠，生產的孔明燈通過電子商務賣向了世界，并連續四年全球產銷量第一，被稱為世界“孔明燈大王”，2011入選“全球十佳網商”。后陸續創建義烏雅典十字繡有限公司、義烏市路德圖文印刷有限公司、浙江飛麥光電科技有限公司、義烏市鵬道工藝品廠、浙江省飛天麥光光電子商務公司、飛天創業基金會等企業或機構，產業鏈涉及工業制造、電子商務、創業投資、園區開發，現飛天麥光光集團旗下在全國已有分公司34家分公司，其中旗下擁有7個工廠、3家電商公司、全國飛天電子商產業園區24個，現集團總部位于義烏市,擁有1600名長期員工。

孔明燈、飛來的契機

2007年夏天，大學畢業的我一臺筆記本電腦，帶著女朋友奔向義烏，為了在外地安身，我和女朋友都找了一份薪水不高，但是包吃包住的工作。一天晚上，我和女友在義烏梅湖公園散步，發現路人都在駐足仰望。我抬頭一看，只見空中飄著幾個發光的燈籠，疑似“天外來客”。兩個沒見過孔明燈的年輕人頓時感覺新奇又興奮。當晚我便買了一只孔明燈，回家后拆開一研究，發現其結構非常簡單。望著眼前被自己“解剖”的“天外來客”，我突然來了靈感。“制作簡單，投資也不需要什么設備，這不正是適合我的創業項目嗎？”我說。

于是，第二天一早，我走進令人眼花繚亂的義烏國際商貿城，發現賣孔明燈的店只有三四家。這個發現讓我頗感意外，只用了兩天，我就認定孔明燈是最適合自己的創業項目。就這樣，我跟老板說了“拜拜”，拿到了第一個月打工掙到的1400元工資。為了避免流落街頭，我租了一間廁所改建的房子，交了房租，當時我身上只剩了400元錢。我用僅有的400元購買了100多只孔明燈，開起了專賣孔明燈的網店。由于手頭存貨不多，我多數時候都是等客戶下單后，才到市場上采購、發貨。一個月下來，我竟然賺了3000多元。初嘗甜頭的我，更加堅信自己的選擇。從此，我的孔明燈成為公司主打產品，僅用了一年時間，我的孔明燈就銷售到了全球的80多個國家，我用于生產孔明燈的的工廠已經是全國銷量第一的孔明燈廠了。從一無所有到成為世界“孔明燈大王”，我只用了不到一年時間。電商園區、幫助更多人走向成功

“自己成功了,那不叫成功,讓更多的人成功了,那才是真正的成功”,我望著寧都飛天電商園日漸繁忙的景象如是說。

2008年，利用電子商務而成為孔明燈大王的我回到家鄉寧都，將飛天孔明燈廠也遷到寧都縣田頭鎮，成立了寧都飛天工藝品有限公司，專門生產孔明燈、紙燈籠等文化產品。孔明燈廠成立后，采用“公司+農戶”的生產模式，將公司的大量產品放置到當地村民家中生產，采用計件取酬的薪酬方式，解決了當地大量老人和留守婦女的就業問題。

老人、婦女的就業問題解決了，我有了更大的追求，我要帶領寧都更多的年輕人成功創業，但采用什么樣的方式才能夠帶領這些年輕人成功創業呢？我為此進行了苦苦思索。思來想去，我首先將眼光瞄準了文化創意產業，建立起一個文化創意產業園區，吸納做文化產業的年輕人入駐園區，給我們提供一個平臺，讓我們能夠借助文化創意這個新興的產業實現成功的夢想。但經過仔細思考后，我從心里否決了這個提議。第一，文化產業門檻較高，利用文化產業創業需要大量的人力、物力、財力的投入；第二，文化產業相對比較狹隘，無法吸引大量的年輕人進入。那到底應該采用什么樣的方式，才能夠帶領更多的年輕人成功呢？我陷入了苦苦的思索中。一次偶然的機會，我與好友小聚，在聊電子商務這個話題時，我好友說“以后的電子商務絕對是一個大趨勢，要是有人能夠將這些做電商的人整合起來，把不會做電商的培養成會做電商的，那一定大有可為”，說者無意，聽者有心，我頓時靈光一閃，做電子商務園區一定可以帶領更多的人成功，一是因為建立電子商務園區可以將大量的電商從業人員聚集，形成規模經濟效應；二是因為自己集團公司旗下工業制造那么多款產品，而且又有那么多年的電商從業經驗，既可以提供給入駐電商園的創業者作為貨源，又可以給入駐園區的人員做指導；三是因為電子商務的從業人員越來越多，可以發揮出電商園應有的價值。

在2014年，正當我有個做電商園這個想法剛冒出來時，恰巧由寧都縣委書記王四華率領的黨政代表團來到義烏調研電子商務發展，找到我，提出想讓我回到寧都發展電子商務，以電子商務推動寧都縣域經濟轉型發展。我將自己的想法與王四華書記進行了探討，兩人一拍即合，立馬就決定由寧都縣委縣政府進行資金扶持，飛天麥光光集團建設寧都縣電子商務產業園。

說干就干，我回到寧都，在工業園區選址了寧都縣電子商務產業園所在地，并進行了基礎設施建設。在建設的過程中，我發現，在寧都做電子商務產業園與在義烏做電商產業園有著天壤之別。義烏的電子商務產業園是純市場化運作，功能規劃齊全，符合現代電子商務園區的建設。而在寧都建設電子商務產業園，需要符合寧都本地發展電商的電商園區功能規劃，為此，我專門花了一周的時間，到浙江、福建、山西等地調研電子商務園區，從中找到了一種適合寧都電子商務發展的功能規劃。

解決了功能規劃的問題，我又遇到了兩個大難題，第一個是怎么才能夠讓寧都本地和外地從事電商行業的人員吸引到寧都電子商務產業園呢？一來寧都本地本來從事電商行業的人員就少，二來如果沒有什么優惠政策，怎么才能將在外面從事電商行業的人員吸引回寧都呢？如果按照完全市場化運作，那整個電子商務園區根本就沒有吸引力。第二個難題是寧都相對比較偏僻，物流中轉速度較難，怎么樣才能夠降低入駐商戶的物流成本呢？我帶著這兩個難題找到了到了寧都縣委縣政府，希望縣里面能夠提供入駐優惠政策和物流政策，吸引電商從業者入駐電商園區，同時能夠組織成立寧都縣電子商務協會，為寧都所有電子商務從業者提供一個平臺。

沒幾天，寧都縣委縣政府給了我幾個大驚喜，第一是由縣里面租賃我建設的電商園，對所有入駐園區的電商企業家實行三年免房租、免水電、免費提供住宿的優惠政策；第二決定由商務局牽頭成立寧都電子商務協會籌備小組；第三決定在縣里面成立寧都縣電子商務發展領導小組，并且由寧都縣人民政府縣長劉勇親自任組長；第三個是決定對從寧都縣電子商務產業園發出的快遞每單補貼2元。這幾個大的驚喜一下子將我積極性給調動起來了，我相信寧都電子商務必定騰飛。

2014年4月，在我等人的精心籌備下，寧都縣電子商務協會成立，從此，從事于電子商務行業的寧都人有了自己的一個家。

2014年9月，在我的奔走下，由飛天麥光光集團打造的電子商務集群化項目—寧都縣電子商務產業園正式開園，園區是全省第一個開業運營的縣級電子商務產業園，2014年11月被江西省商務廳授予“省級電子商務示范基地”。園區總占地面積100畝，規劃建筑面積4.1萬多平方米，項目全部竣工投產后可提供2000個就業創業崗位和為500家電商企業及商戶免費提供辦公場所，寧都飛天電商園的建設運營為當地的年輕人創業就業找到了一條路，點亮了一盞燈。

寧都飛天電商園運營落成后，我在全國各地區城市運營管理了24個電子商務園區，分布在江西省內有寧都、贛州、瑞金、玉山、橫峰、蘆溪、鷹潭、南昌等飛天電商園區。在全國其它地區的有浙江義烏、杭州、湖南漣源、山東樂陵、河南上蔡、內蒙古、廣西梧州等飛天電商園，計劃在2018年建設并運營電商園區達40個。飛天電商園扶持中小微企業及創客做大做強，打造一流的發展平臺，讓更多的人獲得成功。

電商培訓、讓更多的人從事電商

為了能夠不斷的培養電商人才，不斷的為全國各地電商發展注入新的活力，我成立了麥光光電商學院，依托當地就業局電子商務知識培訓基地，通過教育培訓、資源投入、市場對接、政策支持、提供服務等方式，把不懂電商的人員培養成電商創業及從業者，幫助指導他們開辦網店，達到大眾創業、萬眾創新的效果。截至目前，麥光光電商學院在全國舉辦培訓班100多期，培訓電商學員10000余人，其中2000多人直接利用電子商務就業創業，麥光光電商學院為全國的電子商務的發展培養了大量的電子商務人才。電子商務進農村、讓農村人也能夠享受城市人的生活

在寧都飛天電商園開始運營之后，我的目光開始瞄準了農村。幾千年來，農村地區由于交通不便、信息落后、農民文化素質較為落后等原因，農村的發展一直落后于城市，包括電子商務也是這樣，城市的電子商務正如火如荼的發展著，而農村的電子商務卻一點動靜也沒有，我看在眼里，急在心里，因為我也是農村出來的，知道農民非常的不容易，過著艱苦的生活，買著與實際價值的不相符的產品。我想了想，現在有了電子商務這么好的購物方式，為什么不用到農村呢？

為此，我開始了我的電商進農村之路，我以推進電子商務進農村為契機，依托電子商務建設麥光光電商服務站，幫助農村村民在網上代購工業品，同時也幫助農村村民銷售農特產品。首先項目項落戶選在寧都縣，麥光光農村電商服務站目前已經在寧都縣的對坊、黃石、青塘、固厚、固村、小源村、安福鄉等二十幾個鄉村內設點，每月幫助村民代購金額超過50萬元，代銷金額超過20萬元，幫助300多人解決了就業問題，農民開始跟上城市人的腳步，過上城里人的電商生活。

我，從最初的五塊錢到義烏闖天下，到利用孔明燈解決留守人員就業，再到用電商帶領年輕人創業，實現了從一個創業者到創業平臺的轉變，帶領了大量的年輕人成功創業。

五塊錢，成就了飛天麥光光集團董事長我；孔明燈，造福了當地留守人員和弱勢群體就業；電商園區給當地年輕人創業點亮了一盞燈，找到了一條路。“五塊錢”、“孔明燈”、“電商路”，我以其特有的思維方式為社會做出了貢獻。

談到未來，我信心滿滿，我近期的工作目標是在全國各個地區運營管理更多的電子商務園區，為更多的年輕人和弱勢群體提供就業和創業的平臺，激勵更多的人走向成功。

第五篇：方百里鋼琴教學法 教你如何成為指法大王

方百里鋼琴教學法

教你如何成為指法大王

“一首譜子放你面前，它上面的音符你能改動嗎？不能改動。它上面的節奏你能改動嗎？你也不能改動。你說你不喜歡，可以改動嗎？不可以。但是唯一可以改動的是指法。”這是上海音樂學院鋼琴教育家、鋼琴教研組組長方百里對于斯課堂如是說。

（圖一）

此次，方百里教授加盟于斯課堂，錄制《巴赫初級鋼琴曲集》。這一次，錄制這套教程，方老師是非常感興趣的。他說，要把自己的鋼琴教學法傳授給更多的學生，讓更多人成為指法大王。

方老師在中國被喻為“指法大王”。為什么大家這樣稱呼他？ 就是因為方老師在鋼琴教學、演奏方面的造詣，讓業內人士無不贊同，很多人每天向他取經。鋼琴教學一般情況下是現場教學，一個老師一對一教學。于斯課堂的教學，是用在線的方式，這是一個很新的教學方式。

（圖二）

他覺得這是非常好的，我們國家據說有3600萬鋼琴學生，但是優秀的老師非常少。盡可能把這個錄像做的完美，讓真正用心學鋼琴的同學能夠學習好。

考慮到教學對象水平不同，我們教學方式也采用兩種速度，讓大家都能夠學會。唯一的目的，就是希望大家看了這份教材之后，真正得到實際有效的幫助，那方老師的愿望也就達到了。