第一篇：案例銷售人員挑選

聯合食品分銷公司挑選業務員

2007年4月，美國聯合食品分銷公司中東地區的地區銷售經理萊西小姐，準備為印地安那西南部再雇一名業務員。以前的那位業務員將于6月底離開公司。現在候選人名單上已只剩下了3位，萊西小姐將從中選出一位。

公司的背景

聯合食品分銷公司（以下簡稱“聯合”）是美國最大的食品批發商之一，數以百計的包裝食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、餅干、強力軟飲料等）從這里運往超級市場和雜貨店。“聯合”的產品來源主要有兩個方面：一是包銷一些小食品公司的全部產品。這些小公司遍布全國，其主要銷售力量就是聯合。另外，“聯合”也幫助一些大的食品公司將產品銷往人口稀少的地區。只是由于這些地區顧客非常稀少，從中的獲利還不足以供養一名銷售員。

“聯合”將全國50個州劃分20個銷售地區。

萊西小姐負責的銷售地區包括：密西根、印地安那和伊利諾伊。

在每個銷售地區下面還有一些小的銷售區域，一名業務員負責一個銷售區域。

印地安那西南區域

入選的業務員將負責印地發那西南區域。該區域南臨俄亥俄河和肯塔基州，西靠沃北西河和伊利諾伊州，東接霍西爾國際森林。本區域最大的城市是伊萬斯維勒，擁有人口近14萬。另外惟一的人口密集城市——維斯勒斯，擁有人口約2萬，位于伊萬斯維勒正北方，相隔約55英里。印地安那西南區域以農業為主，多丘陵，土地貧乏，在廣袤的鄉間零星散落著一些小的城鎮和村莊。

銷售任務

“聯合”在印地安那西南區域擁有75個零售網點。其中有10個為大中型獨立的超級市場，位于伊萬斯維勒和維斯勒斯。其余的都是小型獨立的普通食品商店，散布在其它地方。業務員應將這些零售點每3周檢查一次，包括：檢查已有食品的陳列和存貨情況，獲得這些食品的訂單，設計特別的陳列方式，為零售商們提供方便。

業務員應對零售商們比較熟悉，或者至少應知道他們每一個的名字。

挑選程序

招聘區域業務員一般由該區域所屬地區的銷售部經理負責。程序如下：

1、在州級報告上刊登招聘廣告；

2、應聘人填寫工作申請表格；

3、研究返回的申請表格并將確定的應聘人帶至地區銷售部，進行面試；

4、地區銷售部經理作出最后的選擇，如果認為所有的申請人都不合格，那么程序從頭開始。

培訓

“聯合”所有的業務員上崗前都要接受培訓。培訓任務一般由該地原業務員完成，這包括：帶其接觸該區域所有零售商，告之怎樣取得和發送訂單。地區銷售部經理有時也協助培訓工作。

報酬

現在印地安那西南區域的業務員，其年薪加其他報酬，共計$37000元。按萊西小姐的想法，對新業務員，視其業績，薪水在$19000元到$40000元之間浮動。

選擇

萊西小姐根據申請表格和面試情況，將入選人名單縮小到了3個。萊西小姐將從3人中選出一員作為公司職員。下面是3人的簡歷以及萊西對他們的評價。

理查爾·杰瑞杰

1、個人資料

37歲 健康；在印地安那鮑利斯出生成人。

2、教育情況

高中畢業；會踢足球；無其它嗜好。

3、工作履歷

1）現在聯合食品分銷公司印地安那鮑利斯的倉庫工作，時間2年，主要負責處理從田莊來的訂單并迅速處理一些急需的訂單，現月薪$2200元。

2）9年，任印地發那鮑利斯的忽斯爾搬運車隊的銷售代理，辭職時薪水為每月$550元。辭職理由：薪水低且工作缺乏挑戰性。

3）2年，在印地安那鮑利斯的主大街服裝店做零售商，辭職時月薪$1500元。辭職理由：這種銷售方式令人生厭。

4）6年，做過6個書記或銷售之類的工作，均在印地發那鮑利斯。

4、應聘人的話

我覺得我非常喜歡能以自己的方式進行銷售，這份工作很合我味口。

5、萊西小姐的評價

看上去對工作很熱心；現在的老板對他的評價很高；思路清晰，很聰明，外表很好；有一定的挑戰性。

查理·托比爾斯

1、個人資料

30；健康；出生于圣·弗朗西斯科；在俄亥俄的克勒瓦長大。

2、教育狀況

高中，畢業于社區大學，商業管理專業。在社區大學時任學生理事會主席并參加過一些俱樂部。

3、工作履歷

1）現在辛辛那提藥物貿易公司任業務員，負責向零售藥店兜售藥品；時間為7年；目前月薪$3300元。

2）3年，在美國軍隊，曾去德國巡查一次。

4、應聘人的話

藥物有限公司的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一個人口比較稀少的城市。

5、其他資料

在辛辛那提的市民和教會活動中表現很積極，現任辛辛那提銷售和市場營銷行政部主席。

6、萊西小姐的評價

外表很好，非常有風度；思路清晰，聰明；有豐富的經驗；看上去更喜歡辛辛那提。

阿瑟·穆德赫德

1、個人資料

25歲 在芝加哥出生，成人。

2、教育狀況

將于2007年5月從芝加哥的伊利諾伊大學商業管理專業畢業，擅長競賽和學生管理工作。

3、工作履歷

在暑假打過工；獨自做過粉刷和修理花園工作；2006年暑假的月薪$1400元。

4、應聘人的話

我非常希望能有自己的事業，推銷看上去是達到這一目標的比較好的方式。

5、萊西小姐的評價

服飾講究、得體；非常聰明；有管理潛能，但沒有推銷經驗；不是非常有挑戰性。

第二篇：迅速挑選合格的銷售人員13招

迅速挑選合格的銷售人員13招

經常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

招聘經理或銷售經理們常常困惑于如何選擇合適的銷售人員：能干、穩定、符合公司需要。

１ 看他的外表

是否擁有富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強干的人，或者是一看就像做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發顧客高度的戒備心。所以給人可信感不強的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應聘者一眼看上去就像一個銷售員，那么我們就應該堅決地把他淘汰出局，銷售業績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

２ 看他的賣點

讓面前的這個人用較短時間介紹他自己。美國西南航空公司ｓｏｕｔｈｗｅｓｔ ａｉｒｌｉｎｅｓ是美國八大航空公司中規模最小的一家，也是連續近３０年來唯一贏利的一家，它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意，就請二十幾名常飛計劃中的乘客來做評委，給幾十名應聘者打分。它認為，如果這些乘客都對這位應聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒有用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓方面的成本會比較低，因為她本身就已經是乘客喜歡的空姐了。另外，假如應聘者一開始便不能獲得銷售主管的欣賞，一般而言，這個人即便由于種種原因招進來了，也很容易流失出去。

３ 高成就欲

高成就欲就是強烈地渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成就欲，就無法激發起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文，但他時時想到的是一定要把產品賣出去，他始終不忘最終的結果，那他就是個以結果為導向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進入公司后需要培養、發展和包裝之處。

４ 看他的專業背景或經歷

是否與你的產品和行業有關。假如是醫藥方面的產品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫學院或者相關學校畢業，對醫藥方面有一定了解。大多數企業的推銷員卻不需要懂得非常復雜的專業知識，可以從市場上招聘推銷員后進行培訓。但是有些高科

技企業產品的推銷，最好是有此專業背景的人做更合適。

５ 看公司前臺人員對應聘者的第一印象

在很大程度上即可昭示此應聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現得更出色呢？

６ 事先定好招聘職位的素質要求

對銷售主管和經理應有一個性向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情、品格和經驗等方面把握銷售主管和經理的特質，使他們能與公司的銷售戰略保持一致。每種職責的銷售人員在應聘時都要經過其未來直接主管的面試。這樣，通過相對簡單的程序就能確保銷售人員的性格上下一致。

７ 銷售人員流失率高是什么原因造成的呢？

其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優秀推銷員應具備哪些素質的理解是比較片面的。推銷員經常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導致情緒的低落，“樂天派”遠比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內調換單位達三次以上的人：無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進來的；第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進入目前的公司當做他漫漫人生旅途的又一站。

８ 敏銳的洞察力

敏銳的洞察力表現在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言與口頭語言和顧客說話的內容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創業史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當地睜大眼睛并用一些感嘆詞來配合顧客的述說，肯定對方從而調動顧客說話的積極性，為深入交談創造條件。又如顧客在講一個笑話，那么無論這個笑話是否可笑，銷售人員的職責便是配合以朗聲大笑。

９ 銷售經驗

招聘有銷售經驗的人有利有弊；有銷售經驗的人上手比較快，但大量的企業經營實踐顯示，從人才市場上招聘的有銷售經驗的人，其忠誠度比較差－－這一點，必須有嚴格的公司制度來約束。有的企業不愿意花費時間去培養新手，可以考慮招聘有銷售經驗的人；而有的企業更重視員工的忠誠度，則只需應聘者具有潛力就可以了。

１０ 怕女人的男人或怕丈夫的女人

凡是在夫妻生活中無法平等相處的人，其性格一般具有較強的妥協性，這樣的人在銷售產品中也會具有較強的妥協性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經理。

１１ 不招剛離婚者

無論如何；離婚是對人心靈的沉重打擊，剛離婚者心理狀態是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

１２ 不招自述長期懷才不遇者

經常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因為市場經濟給人提供了無限的機遇，有才能的人總是會以這樣或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

１３ 一般不招剛畢業的大學生

有許多企業到高校去招聘應屆畢業生做推銷員，這其實是一種錯誤的做法。因為高校畢業生盡管學歷較高，但沒有經歷社會風雨的摔打，他們的心理素質一般比較差。除了極少數學生干部或營銷專業培養出來的人員，大多數應屆畢業生是不能立即從事推銷職業的。

第三篇：迅速挑選合格的銷售人員

迅速挑選合格的銷售人員

經常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。招聘經理或銷售經理們如何選擇合適的銷售人員：能干，穩定，符合公司需要。

看他的外表：富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強干的人，或者是一看就象做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發顧客高度戒備心。所以給人可信感不強的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應聘一眼看上去就象一個銷售員，那么我們就應堅決的把他淘汰出局，銷售業績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

看他的賣點：讓面前的這個人用較短的時間介紹他自己。美國西南航空公司是美國八大航空公司中規模最小的一家，也是連續近30年來唯一贏利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意。就請二十幾名常坐飛機的乘客來做評委，給幾十名應聘者打分。它認為，如果這些乘客都對這位應聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓方面的成本會比較底，因為她本身已經是乘客喜歡的空姐了。

高成就欲：高成就欲就是強烈的渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強烈的渴望。知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業，推銷員將不斷遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成就欲，就無法激發起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么一個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文；但他時時想到的是一定要把產品賣出去，那他就是個以結果為導向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進入公司后需要培養，發展和包裝之處。

看他的專業背景或經歷：是否與你的產品和行業有關。假如是醫藥方面的產品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫學或者相關學校畢業，對醫藥方面有一定了解。大多數企業的推銷員卻不需要懂得非常復雜的專業知識，可以從市場上招聘推銷員后進行培訓。但是有些高科技企業產品的推銷需專門的知識，例如軟件，醫療設備等大推銷，最好是有此專業背景的人做更合適。

看公司前臺人員對應聘者的第一印象：在很大程度上即可昭示此應聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位；那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現得更出色呢？

事先定好招聘職位的素質要求：對銷售主管和經理應有一個性格傾向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情，品格和經驗等方面把握銷售主管和經理的特質，使他們能與公司的銷售戰略保持一致。每種職責的銷售人員在應聘時都要經過其未來直接主管的面試。

不招頻繁跳槽的人：其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優秀推銷員應具備哪些素質的理解是比較片面的。推銷員經常受冷落，拒絕，嘲諷，挖苦，打擊與失敗，每一次挫折都可能導致情緒的低落，“保天賢”遠比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內調換單位三次以上的人，無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進來的；第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進入目前的公司當做他漫漫人生旅途的又一站。

敏銳的洞察力：敏銳的洞察力表現在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言，口頭語言與顧客說話的內容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創業史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當的睜大眼睛并配合顧客的述說，肯定對方從而調動顧客說話的積極性，為深入交談創造條件。

銷售經驗：招聘有銷售經驗的人有利有弊，有銷售經驗的人上手比較快，但大量的企業經營實踐顯示，從人才市場招聘的有銷售經驗的人，其忠誠度比較差——這一點，比須有嚴格的公司制度來約束。有的企業不愿花費時間去培養新手，可以考濾招聘有銷售經驗的人；而有的企業更重視員工的忠誠度，則只須應聘者具有潛力就可以了。

怕女人的男人或丈夫的女人：凡是在夫妻生活中無法平等相處的人；其性格一般具有較強的妥協性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經理。

不招剛離婚者：無論如何離婚是對人心靈的沉重打擊，離婚者的心理狀態是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

不招自述長期懷才不遇者：經常感嘆：“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因為市場經濟給人提供了無限的機遇，有才能的人總是會以這樣或多或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

一般不招剛畢業的大學生：有許多企業到高校去招聘應屆畢業生做推銷員，其實是一種錯誤的做法。因為高校畢業生盡管學歷較高，但沒有經歷社會風雨的摔打，他們的心理素質一般比較差。除了極少數學生干部或營銷專業培養出來的人員，大多數應屆畢業生是不能立即從事推銷職業的。

第四篇：終端銷售人員經典案例

來自一線銷售人員的經驗、體會

終端銷售人員的經典案例

業務經典詳細內容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，但是，我們目前都存在著高檔機型滯銷,低檔特價機型熱銷的情況，難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們去看一看我們身邊的同事是怎樣銷售的吧!

推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：

一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

二.、主動拿起機器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較,強迫他必須聽你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機子,調動起顧客的主人翁態度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調動起來，推銷高檔機型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產品如何如何好，操縱他快些買了你的機器，這樣就容易使顧客產生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

五.、轉移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉移到步步高上面來。

2、從價格轉移到功能,賣點上面來。做法：A、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實用,吸引顧客去看步步高的產品。B、強調賣點,鼓勵顧客試機，回避價格,讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。

六.、直接成交法：根據準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

七.、學會對消費者進行區分,對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時)，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節約時間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關系。

來自一線銷售人員的經驗、體會

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機，當時并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。

當時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機時我和他倆又做了進一步的交流,了解的他們不久就要結婚了,就說：祝你們幸福！等你們結婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點的子母機，到時還找我。

（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應該屬于郊區的，但又不像是一般的挺沒錢的農村人。當時她們一心想要一部價格便宜的話機，我想推89型的機器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。

她們自已看上了35型的機器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有，100元以下的機子都不帶按鍵燈。”

她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。

(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點也講的挺透徹的, 但可以看出他們當時并沒有想買機器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權威。

來自一線銷售人員的經驗、體會

然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個手機包，我當時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠的地方看著她。她的手機是TCL白色的，她當時正對著兩三個不同顏色的手機掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機顏色也一致，簡單，大方。”

她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當時挺驚訝的，就說：“你好！”

她也對我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我帶她回你這兒買。”

我也挺高興的，就馬上拿出51S給他們試機，填保修卡時，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班。”

我說：“那怪不得呢！”

最后，他們三口就高高興興地拿著機器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準確的抓住最有權威的人，并且重點說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP，不管什么樣的顧客，都會喜歡的！）

四、多一些贊美給顧客（PMP）

一個農村人打扮的青年人問電話機便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78、88的，都挺經濟實用的。”

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農村人，都沒錢，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現在都是城市人比農村人窮。”（玩笑）

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒啊！”

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇。”

他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的。”

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打。”

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。

（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機子也會欣然接受的）

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五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進來，當看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機的時候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機，是家里用嗎？還是送人用？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟。”

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫，我馬上說：“我幫你拿一臺新機試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關系，我肯定不會訛(E)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機，打開包裝就幫他試機，邊試機邊給他講功能賣點。

我說：“你看，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報出來電號碼，是不是挺方便的？我幫你設置一下語音報號的次數吧，設兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我幫你包一下，你先去收銀臺付款吧，看一下發票該怎么寫。”

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發票，又看一眼電話機，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。

我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機三個包換,一年包修，終身免費服務，而且在本地有專門的售后服務中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了。”說著我就把電話機送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話。看了一下步步高,又看了一下TCL。

我便迎上去說：“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦。”

他問我：“那個好一點？”

我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說：“送什么禮，我自己用”

來自一線銷售人員的經驗、體會

那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機無論是從外觀造型上，還是從通話音質方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯保的，質量你絕對放心。”

他說：“650元，能便宜多少？”

我說：“對不起,步步高的價格、質量、售后服務都是不打折的。”

他說：“買東西都行高價，哪有不還價的,你干脆點說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質量好的電話機，這款機子絕對是物有所值的。”

他當時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看。”

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點上看一看，我保證不會讓你買貴的。”

然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧。”

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機搞定.七、抓注機會，切入顧客需求

半個月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細致講解,他有了很深的印象,只是當時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時尚點的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點的.”

然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍色和HCD87紅色的，因為價格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，HW68S這款話機話機挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優惠,我也不會和你磨這么長時間，你說是不是?”

來自一線銷售人員的經驗、體會

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機發出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機，你肯定會相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。

最后順利成交。

(把握每次機會,真誠的和每一位顧客進行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準確把握顧客需求，幫助顧客“比較權衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴肅的中年女性走進柜臺看電話機.我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計算器?”

我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個帶計算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”

我用手(捧著HCD88)說：“這款機型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應該配上名牌的話機.”

顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個HCD33小巧的，還是放這個HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點頭說：“那就拿一個HCD88試一下吧.”

試機成交！(充分運用想象力,及時贊美,并運用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高檔機的銷售)

來自一線銷售人員的經驗、體會

九、針對消費者重點介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經濟實用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現在市面上銷售最好的是步步高的話機，你可以看一下這款HWCD26B的,才調過價,前兩天還是398元,現在廠家讓利銷售只賣298元,現在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買一個質量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業)第二天下午，那位女顧客領著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“

我就拿起子機給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機,滿意,開票,成交..十、針對價格的說服性銷售

一位衣著樸實、年齡較小的女孩走到電話機柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質量和售后，你想三四十元價格的電話機，成本也會相應的便宜，你記住，所有的商品的質量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質量你覺得會好嗎？你現在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點哩，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護,名牌注重的是質量和售后,另外買個話機就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來自一線銷售人員的經驗、體會

十一、針對老年人的消費者群體

一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了。”

我微笑著說：“是不是想要個質量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復雜的.”

我(拿了個HCD88)說：“這個電話完全符合以上的特點.”

老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機，成交，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運用風趣和幽默

一下午快要下班的時候，一年輕的男顧客來看話機，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。

我說：“這個挺好的，挺簡單的，但是你已經用上電腦的話，肯定家里的環境不錯，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個HCD92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報號的功能呢，如果你還玩電腦時電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的，你玩那個“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機是目前市面上最流行的，功能最好的單機,我覺的您用這個挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當的PMP,另外風趣夸張一點也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時候，可托起電話，用右手的中指按住電話機地下的峰鳴器,，時松時緊,會使其鈴聲發悶，不夠清脆，讓顧客對其質量產生質疑，再轉向我們的品牌。另外再試其他功能時，讓顧客試有些功能，因為有些功能不設置是不管用的，如果讓我們幫助其試機，盡量拖延時間；

在試我們的話機時，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時候速度要快，表現出我們的專業水平。

（E N D）

第五篇：銷售人員薪酬案例1 （推薦）

銷售人員薪酬模式再設計案例分析

案例：H公司成立于1990年，座落于經濟發達的浙江省溫州市，是集研發、生產、銷售為一體的現代化制造企業，專業生產電動剃須刀、電吹風、女士脫毛器、睫毛夾等美容美發產品，現已向電磁爐、豆漿機、電壓力煲等廚房用小家電產品生產線擴展。H公司自成立以來，依托意大利品牌設計的優勢，主要以出口為主，女士產品遠銷美國、加拿大、法國、西班牙、俄羅斯、德國等國家，擁有多項產品實用新型和發明專利。直至2009年初，公司才開始打造自己的國內品牌，著力填補國內市場空白。目前，公司國內銷售已在一級城市鋪開，在華東、華西、華南、華北和華中五個區域設一大區經理對公司直接負責。

H公司所處的小家電行業，因為較大的利潤空間吸引眾多企業紛紛試水，市場競爭日益激烈，品牌觀念強化，消費者在選擇時比較傾向于購買品牌產品。鑒于該公司以前一直以外貿為主，在國內市場產品沒有知名度，其目前的重點是創立自己的品牌，讓廣大消費者對公司產品有明確認知并逐步接受。因此，H公司首先是以一級城市作為目標市場，等待品牌認知度較高時，再向二、三級城市鋪開，以點及面，遍地開花。

H公司目前僅在上海有自己的專賣店，營銷渠道還是以終端賣場如連鎖超市、蘇寧、國美等類型的柜臺為主。營銷部門最高管理人員為營銷總監，對下屬五個大區經理負有直接監督和管理責任。為了對本區域的市場容量、客戶反映、售后服務等有較好的把握，H公司在一些城市設立了辦事處，如武漢、西安、貴陽、昆明、廣州等，辦事處下再根據實際情況配置銷售主管以及賣場專柜的促銷員。辦事處經理和銷售主管一般是由責任區域經理直接面試錄用。據統計，銷售主管大專學歷以上占78%，銷售相關工作經驗1年以上但從事過本行業的僅占35%；基層促銷人員高中學歷以上占85%，一般沒有類似工作經驗。

H公司銷售人員的薪酬模式分析

H公司原來采用的薪酬模式較為簡單，為固定工資+較高業績提成+各項補助(管理、差旅、通訊、交通)，具體來說：固定工資包括基本工資、工齡工資和學歷工資。工齡工資根據職等40-60不等，基本工資營銷總監9000元/月，大區經理4200元/月，辦事處經理2200/月，銷售主管1800/月，促銷員800/月。企業為了留住高學歷人才，在工資方面稍有傾斜，大專生另有學歷工資100元/月，本科200元/月，碩士300元/月。

業績提成部分采用合同額作為提成基礎，沒有設定目標銷售額，對全部銷售額實行固定傭金模式。五個區域同一級別的傭金率相同，不同職等的傭金率差別較大，因銷售經理、主管對所管轄區域的所有銷售額提成，所以傭金率低于下屬。傭金率對于不同產品不加區分，以個人全部銷售額作為計提基數。傭金在年底一次性支付。

福利項目主要是法定福利和地方政府規定的一些福利，包括養老保險、失業保險、生育保險、工傷保險和醫療保險、有薪假等，H公司全都提供。公司還有自主的一些福利項目，因為要承擔一定的管理職能，因此，按照級別不同給予其發放不同水平的管理崗位津貼。另外還有與銷售人員工作緊密相關的話費補助、交通補助、差旅補助等。

H公司銷售人員補助表：

崗位津貼

（元/月）通訊補助

（元/月）交通補助 餐飲補助

（元/天）住宿補助

（元/天）

營銷總監 500 400 出差報告審批后實報實銷 100 300標準，實報實銷大區經理 300 350 70 200標準，實報實銷

辦事處經理 200 200 50 150標準，實報實銷

銷售主管 0 200 30 100標準，實報實銷

另外，公司還配備宿舍、食堂，為員工生活提供了一定的便利。

目前H公司部分銷售人員工作熱情不高，還有一個問題就是僅關注銷售量的增長，其他與銷售匹配的管理工作做得較少，導致費用控制力度不夠、客戶滿意度也達不到理想水平。此外，銷售人員認為公司實行的薪酬保密制度難免存在不公。對于學歷工資，部分員工也存在不滿，認為也是一種不公平。

1、H公司銷售人員薪酬模式存在的問題？

2、請給出改進方案