第一篇：土特產(chǎn)銷售方案

為了給經(jīng)銷商足夠的利潤空間和高效率配套服務(wù)，公司不設(shè)復雜的經(jīng)銷政策和高額的廣告轟炸，公司產(chǎn)品允許有經(jīng)營能力的經(jīng)銷商在地級城市或省會城市經(jīng)銷，無需交納任何保證金，嚴格按公司的價格體系執(zhí)行（見公司價格體系表）。

供貨方式：

為了便于公司合理安排生產(chǎn)，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，提前三天以傳真形式向公司下達訂單，經(jīng)銷商向公司訂貨必須填寫清楚產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價、總價及交貨時間。

運輸、運費：

公司采用門對門的運輸方式由公司直接送至經(jīng)銷商所在地，運輸費由公司承擔（限贛州、吉安兩地區(qū)城市）；其它省份將酌情協(xié)商運費；經(jīng)銷商必須在訂單上注明收貨人的全稱、詳細地址、收貨人的聯(lián)系電話等，若有變更須及時通知，若未及時通知公司有關(guān)變更事宜所造成的損失公司不負任何責任。

產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量

1、產(chǎn)品的數(shù)量，在交付地點當天當場核準完畢，如無異議及時

簽字蓋章回傳公司的發(fā)貨簽收單。若有異議經(jīng)銷商須即時提出，否則視為公司供貨數(shù)量準確。

2、產(chǎn)品的品種、規(guī)格不符合約定的，經(jīng)銷商須在收到貨物當日

提出，否則視為準確。

3、產(chǎn)品的質(zhì)量如經(jīng)銷商有異議，應(yīng)在收貨后一個月內(nèi)用書面方

式提出，否則視為接受，公司承諾所有產(chǎn)品自出貨當日起如

有質(zhì)量問題三個月內(nèi)包換（三個月期限為公司出貨當日至公司收到返修產(chǎn)品當日）。

付款方式：

經(jīng)銷商必須通過銀行電匯方式支付貨款；經(jīng)銷商必須在每次下單時將全款匯入公司指定帳戶，并將電匯單傳真給公司，以便查驗，公司在收到經(jīng)銷商貨款后三天內(nèi)發(fā)貨。

銷售政策及獎勵措施：

促銷及宣傳：

公司根據(jù)經(jīng)銷商訂貨量配備相應(yīng)的宣傳品（詳情參見公司宣傳品配備方案表）

第二篇：土特產(chǎn)銷售分析

土特產(chǎn)一定“土”嗎？

土特產(chǎn)一定“小眾”嗎？

土特產(chǎn)一定難成“品牌”嗎？

帶著這些問題，我進入了我的五一假期（純屬自虐）

一問：土特產(chǎn)一定“土”嗎？

我們發(fā)現(xiàn)許多土特產(chǎn)包裝呈現(xiàn)兩種極端：要么是精美的禮品包裝，要么就是簡單包裝(http:///)。在包裝設(shè)計方面，充斥著書寫產(chǎn)品的產(chǎn)地、營養(yǎng)價值或者是饋贈之類的詞匯。

究其原因是廠家受到游客來當?shù)匾欢ㄙ徺I當?shù)禺a(chǎn)品、土特產(chǎn)一定要顯示出當?shù)靥厣蜌v史的沉淀、以及土特產(chǎn)在當代人群中的固有地位的自我揣測心理影響。

我覺得這是一個概念錯誤，現(xiàn)實意義上土特產(chǎn)并非真正意義上的只有本地區(qū)才有的，而是泛指本地較為出名的農(nóng)產(chǎn)品。比如說小核桃、筍、葛根。這些東西并非只有本地區(qū)才有，許多地方都種植，只是知名度大小而已。

有許多土特產(chǎn)是當?shù)貧v史傳承下來的食品，這些食品有些很有營養(yǎng)、有些是口感很好。所以他們還是具有很多被挖掘的潛質(zhì)。重慶的醬菜群就是一個經(jīng)典例子，如今重慶許多醬菜廠商將產(chǎn)品逐漸包裝成佐餐類和休閑類兩大類，產(chǎn)品的視野開闊了許多，在全國形成了巨大影響力(市場營銷論文 http:///)。如果醬菜打造成地方特產(chǎn)，以上述思維去營銷，不要說全國就是重慶都走不出。

二問：土特產(chǎn)一定“小眾”嗎

如果我們把土特產(chǎn)局限于送禮或者是嘗鮮（好奇于當?shù)靥禺a(chǎn)），那么土特產(chǎn)就一定是小眾產(chǎn)品。如果我們將土特產(chǎn)定位為一種美味、營養(yǎng)、休閑的食品，則完全不一樣。

作為傳統(tǒng)食品的麻花，在一定程度上，我們也把它叫做土特產(chǎn)。湖北眾望就把它定位一種休閑的傳統(tǒng)食品，并不斷改變麻花的口味、優(yōu)化麻花的工藝，使得目前麻花這個傳統(tǒng)食品走進了現(xiàn)代流通渠道，成了一種日常消費的休閑食品。湖北眾望不僅收獲了一個中型企業(yè)，同時也帶動了當?shù)亟?jīng)濟。

三問：土特產(chǎn)一定難成“品牌”嗎？

我們發(fā)現(xiàn)土特產(chǎn)的宣傳的特點是將產(chǎn)品名置于品牌名之上，主要是宣傳產(chǎn)品，而非把重點放在品牌上，這樣就給消費者只知樹木，不見森林的感覺。

以產(chǎn)品名代替品牌名是一個危險的辦法，許多土特產(chǎn)陷入“公地悲劇”，由于土特產(chǎn)屬于公共資源，只要是本地的企業(yè)都可以對該資源進行利用，于是同一產(chǎn)品出現(xiàn)了多個企業(yè)或者個人生產(chǎn)，有些小企業(yè)或者個人作坊加工低價低質(zhì)產(chǎn)品，對整體產(chǎn)品帶了沖擊。一旦整體產(chǎn)品被消費者產(chǎn)生了不信任感，則品牌企業(yè)必然會受到傷害。

而用產(chǎn)品代替品牌的另一危機就是難以抵制規(guī)模企業(yè)的“模仿跟進”，產(chǎn)品一旦暢銷，規(guī)模企業(yè)立即跟進。比如大家熟知的老北京酸梅湯，康師傅利用自身的優(yōu)勢強勢跟進。曾有段時間甚至超過了九龍齋，如果不是九龍齋強化宣傳，老北京酸梅湯可能就等同于康師傅。

第三篇：土特產(chǎn)營銷策劃方案

家鄉(xiāng)特產(chǎn)市場營銷策劃書

---南岳云霧茶

我的家鄉(xiāng)位于湖南省中部城市---衡陽。其中，南岳的云霧茶久負盛名，是家鄉(xiāng)特產(chǎn)的代表。衡山巍峨秀麗，茶樹生長茂盛。所產(chǎn)的云霧茶造型優(yōu)美，香味濃郁甘醇，久享盛名，早在唐代，已被列為貢品。南岳云霧茶形狀獨特，其葉尖且長，狀似劍，以開水泡之，尖子朝上，顏色鮮綠，沉于水底，恰似玉花璀璨、風姿多彩。尤其是那股濃郁的清香，沁人心脾、甜潤醉人﹔甜、辛、酸、苦皆有之，又令人回味良久。南岳云霧茶的營銷策劃主要借助自身優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足客戶消費心理需求，出奇制勝。

歷史史料

在遠古時期，人們的生活與鳥獸無異，披樹皮、吃野果、住山洞，過著極其艱苦的生活。最可怕的是每年的寒冬臘月，人們饑寒交迫、無以為生。作為部落首領(lǐng)的炎帝神農(nóng)氏，看在眼里非常著急。一天，突然飛來一只長著紅色羽毛的朱鳥，嘴里叼著一根九個穗子的禾草。朱鳥在天上不停地搖動著稻穗，剎那間，群鳥上下翻飛爭食著穗粒。神農(nóng)心想，要是人間有這樣的穗粒，百姓就不會餓肚子了。于是，他便朝著朱鳥追了過去。朱鳥飛到哪里，炎帝就追到哪里。炎帝跟著朱鳥跑過了一座座大山，跨過了一條條河流，就這樣，從北方來到了南方，這時的南方已經(jīng)是春暖花開的季節(jié)。眼看著浩瀚的洞庭湖擋住了去路，炎帝著急了，將隨身帶著的神鞭向朱鳥揮去。朱鳥被神鞭擊中頭部立刻掉了下來，穗粒撒滿大地，不久江南長出了綠油油的禾苗。落到地面的朱鳥則化成了一座山，綿延八百里，植被豐茂，這就是衡山。

從此，炎帝的足跡遍布衡山一百零八峰，他“嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，被視為茶祖。死后，炎帝葬于當時衡州府的酃縣，他陵墓所在地稱為“茶陵”。《衡州圖志》中這樣寫著：“茶陵者，所謂山谷生茶茗也。”雖然只是傳說，但在古籍中確有記載，所以我們大膽地說：南岳衡山是茶的故鄉(xiāng)，絲毫不為過！時間太過久遠了，南岳究竟從何時開始種植茶葉，已經(jīng)無從考證。但唐宋時期，衡山作為“貢茶”享譽海內(nèi)外，卻是有史料為證！曾經(jīng)有一位道長叫王仙嶠，少年時很有些雄心大志，在唐開元元年，他帶著300多斤衡山茶，前往京師。京師這么大，他誰也不認識，怎么辦？他不是帶著茶葉嗎，于是每天在城門口擺茶攤，給過往的行人施舍茶水。有一天，忽然被高力士看見了。茶作為飲品是在唐代時才剛從南方進入北方，而且多是在文人和僧道中流傳，當時的茶葉是很昂貴的。高力士感到很奇怪，問他是從哪里來的？王道長回答說，我從南岳來，住在九仙觀。因為寺觀破落又沒有錢修，所以趕來京城，希望通過這種施茶的方式結(jié)交一些達官貴人，募集一些善款。高力士把這件事告訴了唐玄宗，唐明皇很是感動，當即召見了他，并賜給他金銀綢緞和道家典籍，讓他回去修寺觀。其實，唐玄宗有所不知，在北方視為珍品的衡山茶，在當時的衡山已屬平常之物，民間種茶、品茶蔚然成風。

衡山茶除貢獻皇宮、寄售京師外，還出口交趾（今越南）等地。宋代的《膳夫經(jīng)手錄》一書中寫道：“衡山茶，團餅而巨串，歲取十萬，自瀟湘達于五嶺，遠自交趾之人，亦常食之。”古代人考慮到茶葉不好運輸，所以都是做成茶餅，用繩子穿在一起，一吊為一串，大概為八十斤左右。這“巨串”的一串怕不會低于80斤吧，按這個標準計算，當時衡陽每年產(chǎn)茶數(shù)應(yīng)在百萬斤左右，就是在今天，這個產(chǎn)量和規(guī)模也是很高的。看來陸羽對衡山茶的贊譽并非空穴來風。孤獨落寞的今生，衡山茶，古稱岳山茶，近現(xiàn)代俗稱「南岳云霧」茶，自唐代以來奉為貢品。唐陸羽《茶經(jīng)》中有「茶出山南者，生衡山縣山谷」的記載。明末，王夫之著有《南岳采茶詩》："山下秧爭韭葉長，山中茶賽馬蘭香﹔逐隊上山收晚茗，奈何布谷為人忙。清刻本《南岳古九仙觀九仙傳》之《雨前岳茗》也有記載：“壽岳之茗，祝融稱善；云霧作幕，煙霞為幔；得靈氣之氤氳，借至人之手段；澄心不待七碗，戰(zhàn)退睡魔百萬。”古今名人頌「南岳云霧」高山茶的詩有數(shù)十首。主要產(chǎn)區(qū)集中在毗盧洞、煙霞峰、華蓋峰，海拔800～900米，這里栽種著1500畝茶樹。南宋理學家胡宏門下第29代孫的胡寅，2007年1月承包了南岳林場名下的1500畝茶園，成立了湖南省南岳云霧茶業(yè)有限公司，立志要重振「南岳云霧」高山茶。

一、產(chǎn)品市場狀況分析

1、產(chǎn)品定位

從健康的理念出發(fā)，人們更加崇尚天然水質(zhì)的飲品。我們完全可以抓住機會，擴大對天然茶宣傳，擴大茶飲料市場的總體容量，達到擴大銷售的目的，集中宣傳“天然茶飲料”的健康理念。南岳云霧茶，茶葉來自衡山地區(qū)，水則是衡山當?shù)氐奶烊坏娜哂刑烊坏膬?yōu)勢，是打造天然飲品的一個有利基礎(chǔ)。其次，對熱愛運動的青中年消費者來說，能解決疲勞，使得自己能夠從疲勞中迅速解脫出來，更快的投入到工作學習生活中。而對于老年消費者來說，更是一種天然的健康飲品。

2、市場分析

市場分析：飲料市場的品種很多，但針對于健康飲品這一領(lǐng)域的還是很少。南岳云霧茶有健康飲品這一獨特優(yōu)勢，可以以這一亮點為契機，在飲料市場占有一席之地。

競爭分析：國內(nèi)市場飲料的競爭非常激烈，有各式各樣的飲料，有國際上的百事可口兩大可樂，本國的茶飲料市場有統(tǒng)一冰紅茶和綠茶；還有橙汁和雪碧。競爭利勢非常的嚴峻，要在這一領(lǐng)域打造品牌有一定的難度。但是基于南岳云霧茶的優(yōu)勢即天然的泉水、優(yōu)質(zhì)的茶葉、獨特的包裝，打造出自己的領(lǐng)域是必然的。

產(chǎn)品分析：以消費者的角度來看。產(chǎn)品功效才是市場的真正賣點。當今是經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，人們對健康越來越關(guān)注。我們南岳云霧茶以產(chǎn)于衡山的茶葉，和衡山的泉水為主要原料，可以說是一種比較天然的原料，對健康有很打的益處，該茶具有解疲勞、抗衰老，對一些細菌有抵制作用。

消費者分析：（1）主目標消費群 15—30歲愛運動工作壓力大的青年人（2）次目標消費群 其他年齡段的人（3）目標消費群特征分析 目標群生活節(jié)奏快崇尚健康自然的生活概念略知茶飲料的益處，認真努力熱愛運動注重健康，但現(xiàn)實社會的升學就業(yè)壓力使得他們生活焦慮、急躁的精神狀態(tài)，需要用運動旅游要放松自己。3．SWOT分析

(1)云霧茶因產(chǎn)于南岳的高山云霧之中而得名，古稱岳山茶。從唐代以來就作為向皇帝朝貢的“貢品”。主要生長在海拔800－1100米高度的廣濟寺、鐵佛寺、華蓋峰等地帶。這里氣候溫和、濕潤，土壤含有豐富的有機質(zhì)，適宜茶葉生長。唐代陸羽的《茶經(jīng)》說：“茶出山南者，生衡山縣山谷”可見南岳云霧茶早負盛名。云霧茶，外形緊細，卷曲秀麗，開水沖后以色綠香濃、味醇、形秀著稱。在湖南省名茶評比中被評為優(yōu)質(zhì)茶，在國內(nèi)外享有聲譽。

（2）優(yōu)勢：云霧茶葉有很大的知名度，所以在以后的廣告推廣時具有很打的優(yōu)勢，衡山是一個著名的旅游景點，每年有來自全國至國外的游客來旅游，他們在旅游途中喝云霧茶具有很大的需要，可以提高本產(chǎn)品的知名度和美譽度。（3）劣勢：水煮云霧茶是飲料類，技術(shù)上不大成熟，資金不足，經(jīng)營理念的滯后性。

（4）機會：憑借衡山這一知名品牌，和健康飲品的特點，可以快速提高知名度和占有一定的市場份額，建立品牌基礎(chǔ)。（5）威脅：飲料市場競爭激烈，很難打開市場。4．目標戰(zhàn)略

短期目標：通過宣傳和促銷活動有效地贏得九江周邊地區(qū)目標消費群的關(guān)注，促成銷售。提高品牌知名度和偏好度。

中期目標：力爭一定時間內(nèi)在九江周邊地區(qū)的占有率達到20%以上，并向長江領(lǐng)域擴展。

長期目標：成為國內(nèi)飲料界的第一品牌，樹立品牌領(lǐng)導形象，并逐漸將其推向國際市場。二．市場推廣策略 1．網(wǎng)絡(luò)廣告

提起網(wǎng)絡(luò)廣告往往會想到網(wǎng)頁上的各種圖片廣告或者彈出窗口，其實這只是網(wǎng)絡(luò)廣告的一部分。下面我們主要運用三種網(wǎng)絡(luò)廣告形式對南岳云霧茶進行推廣。

BANNER廣告 BANNER廣告一般放置在網(wǎng)頁上的不同位置，在用戶瀏覽網(wǎng)頁信息的同時，吸引用戶對廣告信息的關(guān)注。因此我們可以采取將南岳云霧茶的相關(guān)廣告圖片或信息放置在企業(yè)網(wǎng)站的某一顯著位置，甚至可以放置，放在知名的網(wǎng)站或流量較大的網(wǎng)站。

關(guān)鍵詞廣告 關(guān)鍵詞廣告不同于網(wǎng)頁發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告或者E-mail廣告，其所依附的載體是搜索引擎的檢索結(jié)果。借于這一點，可以通過關(guān)鍵詞廣告向所有擁有檢索行為的用戶推廣我們的產(chǎn)品。液態(tài)南岳云霧茶飲料作為一種新型的云霧茶具有強大的優(yōu)勢和特點，不僅代表了一種茶文化，還代表了旅游文化，因此人們在理解了產(chǎn)品特色和用戶檢索行為后，可選擇合適的關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組合，也可以借助于搜索引擎服務(wù)商提供的相關(guān)工具和數(shù)據(jù)進行分析。

分類廣告 分類廣告具有形式簡單，費用低廉，發(fā)布快捷。信息集中等優(yōu)點，而且查看分類廣告的人一般對信息有一定的主動需求。基于這些優(yōu)勢自然可以對南岳云霧茶的推廣起到一定的效果。

2、博客營銷推廣 1）與本企業(yè)網(wǎng)站鏈接 2）在旅游網(wǎng)站上進行鏈接

3）在QQ、MSN簽名加上自己博客網(wǎng)站地址，在論壇、郵件上加上博客網(wǎng)站地址 4）在博客上多發(fā)表有關(guān)云霧茶飲料化的好處、特點、種類及其包裝的文章，使得瀏覽者感興趣。3． 線下推廣 1）在衡山門票上推廣 2）在衡山旅游圖冊上推廣

3）在校園推廣（貼海報，宣傳單）

4）在公交車上推廣 5）戶外平面廣告

第四篇：土特產(chǎn)營銷策劃方案

土特產(chǎn)營銷策劃方案自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營銷策劃方案，以便使它能走出當?shù)兀o人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

一、產(chǎn)品市場狀況分析

1.產(chǎn)品簡介：

黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產(chǎn)。種植面積達4萬多畝，年產(chǎn)量達180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質(zhì)肥碩、條干粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之后”。渠縣黃花菜富含蛋白質(zhì)、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素A、B、C、E、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。

2.產(chǎn)品市場分析：

渠縣是一座充滿生機和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機，和已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。

目前在渠縣有很多農(nóng)民種植黃花，作為一種經(jīng)濟作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。

3.產(chǎn)品競爭分析：

隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強，全民對綠色產(chǎn)品的青睞，政府對綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相

信隨著時間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。

4.消費者群體：

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是做菜送禮的好東西。

5、產(chǎn)品營銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析：

A、內(nèi)部環(huán)境分析：

★優(yōu)勢：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強，在縣內(nèi)名氣好，降低很多宣傳成本，利于推廣。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質(zhì)強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，并已形成一部分穩(wěn)定的客戶資源。★劣勢：還處于起步階段，市場占有率低，沒形成自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產(chǎn)品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一，成品包裝粗糙，節(jié)日產(chǎn)品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應(yīng)作好自身產(chǎn)品組合，突出重點，真正走出去，形成規(guī)模效益。

B、外部環(huán)境分析：

★機會點：大環(huán)境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助渠縣縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機，和業(yè)已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應(yīng)的大氣候，共同打造松原的綠色名片。

隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產(chǎn)品市場前景廣闊；送禮送綠色、健康、特色的理念，對回歸自然、原生態(tài)的追崇和心理需求；送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；

★威脅：因門檻低，群體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。

二、產(chǎn)品營銷策略

（一）產(chǎn)品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進行營銷。

企業(yè)市場定位：打造渠縣特產(chǎn)營銷第一品牌

產(chǎn)品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品

目標消費群：各類消費人群

產(chǎn)品市場細分：高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品

利潤點：高檔、中高檔禮品

賣點：突出黃花這一品牌

★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。

★渠道：

縣內(nèi)大型超市：

縣內(nèi)大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設(shè)計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區(qū)糧油便利店：是家庭消費黃花的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點抓住企業(yè)負責后勤的領(lǐng)導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。

大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當產(chǎn)品被大眾認可再進流通。

區(qū)域中型超市：因為現(xiàn)在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發(fā)。

直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳渠縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打黃花這一品牌；

集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；

整合資源，推出“買黃花特產(chǎn)贏旅游大獎活動”等；

網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營銷

2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。

大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。

（二）、產(chǎn)品營銷策劃---資源配置：

1.組建營銷團隊。

專人負責大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護，3-4人。

2.運做市場，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。

（三）、產(chǎn)品營銷策劃---廣告計劃：

可以在公交站臺，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。

（四）、銷售目標：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場，在五年內(nèi)擴大品牌的知名度并實現(xiàn)盈利等

第五篇：土特產(chǎn)推廣方案

連云港葛藤粉推廣方案

一、葛藤粉簡介

連云港葛藤粉，又稱葛粉，為山民采云臺山野生葛藤根，洗凈搗碎，放于水中搓揉攪動，使其淀粉分出沉淀，涼干而成。葛藤粉含有葛根素、葛根素木糖、大豆黃酮、大豆黃酮貳b一谷甾醇、花生酸等，具有消熱解毒、清血化瘀、鎮(zhèn)痙平喘、降低血壓、解酒毒、健身美容等功效，而且此粉粘性大，有清香味，常服之后身心舒暢，實乃饋贈親友、慰問病人的珍貴禮品。清代小說家李汝珍在《鏡花緣》中贊美：“葛根最解酒毒，葛粉尤佳......唯有海州云臺山（現(xiàn)江蘇連云港）所產(chǎn)最佳。”由此可見連云港葛粉在當時的盛名。現(xiàn)在此地出產(chǎn)的葛藤粉，仍然保持著當年的盛譽，成為當?shù)氐囊豁椕禺a(chǎn)，并被評為省級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，傳統(tǒng)制作工藝也已列入第一批市級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護名錄，過往的旅客都以能購得一些真品為快。

二、市場分析 連云港葛藤粉在本地的銷量很好，然而每個企業(yè)都不會滿足于在當?shù)匕l(fā)展的，葛藤粉的生產(chǎn)商也不例外，哪怕作為一個普通的連云港市民都會希望葛藤粉被推銷出去，讓更多的人知道連云港葛藤粉，前者是為了創(chuàng)造更多的利潤，而后者是希望自己家鄉(xiāng)的食品能廣為人知，從而提高家鄉(xiāng)的知名度。

大眾媒體對農(nóng)藥殘留、各類化學添加劑的報道激發(fā)了消費者的恐懼，綠色食品作為日常食用的一個高端產(chǎn)品開始在城市中抬頭，包括土特產(chǎn)在內(nèi)的各類食品行業(yè)紛紛大打“綠色招牌”，加上國內(nèi)消費水平的提高，人們保健意識及養(yǎng)生觀念在大形勢的推動下應(yīng)運而生，更為連云港葛藤粉的向外推廣提供了契機。

然而由于“地方特產(chǎn)”的區(qū)域特質(zhì)，連云港葛藤粉產(chǎn)業(yè)也很容易被自己一直所標榜的“特產(chǎn)”品牌束縛住，大范圍推廣效果有限。另外連云港葛藤粉產(chǎn)業(yè)由于產(chǎn)量所限制，并未形成規(guī)模化，銷售狀況仍處于初級階段，而綠色食品行業(yè)的競爭形勢又日益激烈了起來,這更加使得連云港葛藤粉的全國道路困難重重，更不用說走向世界了。

三、SWOT分析

S（strength）優(yōu)勢

1.就葛粉自身而言，它有著珍貴無比的藥用價值，獨一無二的地方特色，底蘊十足的傳統(tǒng)文化，更具有現(xiàn)代人喜愛的綠色無污染食品的特性；

2.隨著“補養(yǎng)結(jié)合，異病同治”觀念的確立, 老百姓保健養(yǎng)生意識增強，對各種保健品的需要與日俱增；

3.在同類產(chǎn)品中，目前尚無領(lǐng)導品牌，因此連云港葛藤粉的發(fā)展空間很大；

4.價格中等，大多數(shù)消費者都能買得起。

W(Weakness)劣勢

1.包裝不夠獨特，無法吸引外地消費者的眼球；

2.在外地，連云港葛藤粉的宣傳力度不夠，關(guān)注度少；

3.地域文化的差異也使得各地消費習慣不盡相同，使得葛藤粉在走向全國時倍受阻礙；

4.提制葛藤粉時的操作要認真仔細，而且還得遵循一些家傳的訣竅，并不是所有的人都能做得很白很好，所以葛藤粉的品質(zhì)無法得到充分的保證，也導致外地人對連云港葛藤粉持有不信任態(tài)度；

5.由于葛藤粉的營銷起步較低，很多生產(chǎn)商缺少一個成熟的營銷策略；

O（opportunity）機會

1.葛藤粉產(chǎn)業(yè)在中國市場上的同類競爭品牌稀少，更無領(lǐng)導品牌；

2.消費者的需求多元化, 送禮市場及節(jié)日市場相對比較大；

3.消費者的保健意識相對比較強，特別是中老年人，而大多數(shù)女士又特別注重保養(yǎng)；

4.連云港葛藤粉成功地進入了上海世博會，成為世博游客最受歡迎的旅游食品之一，銷售形勢看好；

T（threat）威脅

1.雖然直接競品不多，但間接競品種類繁多，尤其是各種品牌的保健品；

2.近幾年，中國食品行業(yè)的安全問題不斷受到消費者的質(zhì)疑，連帶著一些真正的綠色食品也受到消費者的懷疑；

3.會有其他同時間進入市場的土特產(chǎn)來競爭，為了能分得一杯羹，所有的產(chǎn)品就會在一種低檔次的運行中大打價格戰(zhàn)，最后不但個人掙不到錢，還影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。

四、推廣方案

1、推廣目標

（1）提高知名度，讓更多的消費者在最短的時間內(nèi)知道連云港葛藤粉，并了解它的功效；

（2）使消費者產(chǎn)生購買欲望，并逐漸培育成連云港葛藤粉的忠實消費者；

（3）提高售點的產(chǎn)品銷售，逐步加強和擴大市場占有率創(chuàng)造更多的利潤；

（4）進一步提高品牌知名度，最終形成品牌效應(yīng)，吸引終端賣場的大力協(xié)助；

（5）通過葛藤粉的成功帶動其他連云港土特產(chǎn)的發(fā)展，以此推動連云港經(jīng)濟的發(fā)展。

2、目標市場

（1）老年人一般都會體弱多病，而葛藤粉具有多種保健的藥效，經(jīng)常服食能令身心舒暢；

（2）食用葛藤粉能使皮膚變的細膩、滋潤、有光澤，皮膚彈性增加，毛孔粗大、有皺紋狀況會明顯改善，還能達到明顯的豐胸效果，適合絕大多數(shù)女士食用。

（3）葛藤粉具有顯著的醒酒功效，適合應(yīng)酬多或經(jīng)常喝酒的人食用；

（4）外來游客經(jīng)常會買當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)作為紀念，還可以通過他們來提高葛藤粉的知名度；

3、定位

功能定位：綠色保健養(yǎng)生食品，美容食品，解酒藥品，送人的禮品，旅游產(chǎn)品；

形象定位：中國土特產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)頭羊，中國綠色食品市場第一品牌，連云港的象征

4、定價

分層次和分包裝定價，分別適合禮品和家用保健品，禮品可分為中檔和高檔兩個層次，高檔禮品價格高，大概在100元以上；中檔禮品價格稍低，大概在70~100元之間；家用保健品我認為檔次不用分得太清，價格普遍在50元左右差不多。檔次越高者包裝越精美，價格也隨之越高。

5、情感需求

親朋好友之間互相贈送顯得很溫馨，容易促進大家之間的感情。注入感情因素后，再加上地方特色和文化內(nèi)涵的廣告語，獨樹一幟，更有人情味。

6、包裝策略

要想為葛藤粉開拓更大的市場，吸引更多的消費者，就要在包裝上下功夫，人需要形象設(shè)計，產(chǎn)品也同樣需要。

在包裝設(shè)計時，必須樹立包裝的品牌意識，加強包裝的文化形象識別，彰顯土特產(chǎn)食品特有的文化韻味，使產(chǎn)品在眾多相似的包裝中脫穎而出，從而吸引消費者的購買欲。

因為葛藤粉是連云港的土特產(chǎn)，所以在設(shè)計包裝時應(yīng)當盡量凸顯一個“土”字，這個“土”指的不是土里土氣，而是土色土香，因為吸引消費者的獨特魅力所在就是“土特產(chǎn)”。葛藤

粉的包裝設(shè)計應(yīng)充分發(fā)掘連云港市的地域特點、提煉地域性元素，切實打好地域特色這張王牌。

葛藤粉的包裝宜用袋裝，袋裝的顏色最好是白色或者綠色，袋子上的圖案可以用葛藤或者碗裝的沖調(diào)好的葛藤粉，最好是后者，因為沖調(diào)好的葛藤粉粘稠，呈半透明狀，可以引起消費者的食欲。包裝帶上還可以加上一句帶有連云港特色的廣告語，容易引起連云港人尤其是在外漂泊的連云港人的情感共鳴，同時還能吸引外地人的目光，比如“一碗葛藤粉，濃濃故鄉(xiāng)情”。

另外，葛藤粉的包裝可分為日常消費和禮品贈送。對于日常消費的顧客，可采用牛皮紙包裝、袋裝，要方便這類消費者開袋食用；而當葛藤粉作為一種禮品贈送時候，就要求有精美的禮品裝，可用真空包裝，配上精美紙筒，再加上精美的禮品袋。同時包裝根據(jù)產(chǎn)品不同等級，還要分為高中低檔次。

最后要選擇無污染、環(huán)保的綠色包裝，土色土香的純天然綠色有機食品配上綠色生態(tài)包裝，將如虎添翼，受到消費者的青睞和社會的稱贊。

7、推廣方法

（1）平臺推廣

1.1新聞發(fā)布會

可在電視宣傳、報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)媒介等宣傳葛藤粉，提高潛在客戶對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。當然如何操作好新聞發(fā)布會也是一門重要的學問。

1.2產(chǎn)品展覽會可以參加與自己產(chǎn)品相關(guān)的展會，在展會上提供產(chǎn)品實物和詳細資料，對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹，這樣做的目的可以提高葛藤粉的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，更是一條讓媒體免費宣傳產(chǎn)品的途徑。

1.3廣告宣傳

可以采取電臺廣告與報紙、促銷、DM相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。常見的廣告形式有廣播電視廣告、報刊雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等，還可以建立產(chǎn)品的網(wǎng)站、博客、論壇等，在網(wǎng)上掛貼宣傳。

（2）分銷渠道

第一，可在游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導游推薦、專賣店設(shè)置等，并將貨鋪集中在站點、旅游景點的附近。

第二，在可控區(qū)域內(nèi)，在資金充足成本合算的前提下，建立直營店或?qū)Ｙu店；市場未開拓地區(qū)選擇當?shù)氐拇笮团l(fā)商或者建立加盟店；另外還可以選擇直接給供貨大型連鎖超市和零售店進行銷售。

第三，選擇消費比較成熟，經(jīng)濟水平較高的地區(qū)，比如廣東、福建、上海、北京等建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌推廣到哪里，營銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營銷網(wǎng)絡(luò)到哪里，品牌推廣就到哪里。

（3）促銷活動

派發(fā)：通過派發(fā)宣傳單，使消費者在最短時間內(nèi)了解葛藤粉，吸引消費者的目光；

免費品嘗：用印有“連云港葛藤粉”特色的一次性小紙杯，在推廣點免費請現(xiàn)場的顧客品嘗；

買贈禮品：可以開展一個“買一贈一”或其他買贈的促銷活動，也可以與其他商家、品牌聯(lián)手，共同搞買贈促銷活動，“買葛藤粉贈食用油活動”或“買食用油送葛藤粉”等；

抽獎活動：在各銷售點或推廣點進行抽獎大活動，如“買葛藤粉中XX牌手機”，以此來吸引更多的消費人群；

折扣優(yōu)惠：在特定節(jié)假日，如春節(jié)、五一、十一這種大型節(jié)日期間，進行打折讓利活動，吸引潛在顧客，通過有效刺激使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。

事件營銷：利用每年的重大事件及突發(fā)事件的機會，借勢對品牌進行關(guān)聯(lián)炒作，開展社會公益型宣傳主題促銷，蒙牛借助神五升空就是事件營銷的一個范例。

（4）捆綁式營銷

可以“花果山”作為葛藤粉的品牌，因為花果山知名度很大，容易吸引消費者的目光，而且容易加深消費者的印象，以后一提到花果山，人們會很自然而然的想到葛藤粉。

另外還可以將葛藤粉與連云港的其它著名的特產(chǎn)相提并論，例如“與云霧茶齊名”或者“與云霧茶、鳳鵝并成為連云港三大特產(chǎn)”等等。

總之，連云港葛藤粉要想走出連云港，走向全國，就要通過一套成熟的營銷策劃，樹立自身品牌形象，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要新穎，有濃郁的地方文化特色，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。同時還要采取多種分銷渠道和促銷方式，建立一支專業(yè)而又精良的銷售團隊，積極開發(fā)新市場，打造特產(chǎn)營銷第一品牌。