第一篇：酒便利方案

酒便利方案

經實地考察及網絡了解個人認為“酒便利”品牌還有很大的提升空間，酒便利目前在鄭州市場擁有30多家終端渠道，但是目前品牌影響力與公司實力遠遠不相匹配，在區域市場內給消費者的印象還沒有達到，需要酒類產品就首先想起酒便利的效果。

市場現狀分析

一、優勢：

（1）、河南是人口大省，鄭州更是重中之重整體市場經濟水平較高，居民消費能力較強；目標市場

潛力巨大

（2）、鄭州還沒有一家酒類連鎖龍頭品牌，目前以煙酒店及各大廠家形象店為主，像華致酒行，酒天

地等機構規模效應沒有形成；

（3）、酒便利產品線齊全，一年四季都有可操作產品，淡旺季消費影響不大。

二、劣勢：

（1）、酒便利終端渠道店知名度不高，與同類產品競爭者明顯區別不大。

（2）、近幾年隨著酒類市場的發展，酒類營銷更加細分，像紅酒窖、類似酒便利之類的酒類平臺迅速

崛起。

（3）、國家政策及行業環境越來越威脅到酒類企業及酒類營銷體系的良性發展。

服務至上

在競爭日益激烈的酒類市場上，作為酒便利一方面要對經營產品線的合理化選擇，另一方面也要提升服務質量的軟件設施，對于經營類企業，想要快速發展與品牌形象提升，必須加大力度，提升服務質量，倡導一切以顧客為中心，才能在市場中占有一席之地。

品牌知名度，市場認知度分析

分析大眾化消費心理會發現，一些有影響力的個人和單位團體往往會成為事物流行的引導者。酒水消費已是普通市民日常生活中不可或缺的一部分了，對于消費者能夠在第一時間接觸到得酒類平臺信息，或者特色明顯的，都能在人的頭腦中形成第一印象，往往也是其消費行動的第一選擇，打響品牌知名度已是刻不容緩。

酒便利市場營銷定位

一、營銷目標

（1）、社會效益目標：

力爭將“酒便利”打造成酒類產品的“國美”、“蘇寧”；

力爭將“酒便利”打造成中原經濟區建設產業創新發展的樣板模式；

（2）、市場效益目標：

提升品牌知名度，提升品牌美譽度的基礎上，提高銷售額---------贏利

二、營銷宗旨

提高鄭州大眾群體對酒便利的認識，知道酒便利與其它企業區別，提高酒便利的知名度和美譽

度。從而提升企業主題形象，強化企業的社會影響，刺激消費者關注程度，直接帶來消費者顯著增加的市場效益，間接增強企業的社會效益。

三、市場定位

酒便利—男人的酒柜酒便利—就是便利

市場營銷方式

一、宣傳

1、宣傳主題：

（１）、“酒便利—男人的酒柜：

酒便利集啤酒、白酒、紅酒、保健酒等為一體，是全方位、多層次、高品位、氣質絕佳、風華獨具—男人的選擇，那個男人不希望情人約會時、三五知己小酌時、家人團聚時、商務應酬時隨時隨地打開自己的酒柜，應有盡有隨時供自己選擇適合的酒水。

（２）、“酒便利”—就是便利，12分鐘送貨上門

據科學統計人的忍耐性一般不超過15分鐘（指約會、等人、相聚等社交場所），超過這個

時間就會急躁，心煩意亂強自忍耐。酒便利擁有獨一無二的“呼叫中心”完善的終端門店，12分鐘，你的她還沒來，酒便利已經送到手中，讓人既保持了顏面，又不至于等的心煩意亂。

2、宣傳工具：

針對目前的市場現狀，應采取區域廣告宣傳，選擇區域廣告性的媒體，集中優勢、重點突破，形成強勁的優勢。

（1）、新聞媒體（報紙、電視）：品牌傳播

主要應用在酒便利品牌形象的提升上，好產品的市場銷售離不開品牌形象的拉力。

（2）、重點社區固定媒體：

重點是告知消費者，家門口就有酒便利，酒便利是什么？能做什么？能帶來什么好處？只有對消費者利益相關的傳播才是有效的傳播。

（3）、網絡、微博、微信群：

利用網絡高速、及時、全球性、全天候的特點，進行覆蓋面較廣的宣傳。借熱門網絡提升

“酒便利”的點擊率，形成酒便利話題。

（4）行業的DM雜志：

現在每個城市，針對每個行業，都有行業的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對

性，免費投遞到高檔寫字樓、事業單位、住宅小區、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，DM雜志相對于公開發行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。

（5）印制宣傳畫冊（風光片、宣傳頁、折頁圖、海報、年票、紀念幣等）

有效的宣傳冊并不是簡單的產品的告知，和渠道終端的公布；這些對消費者吸引不大，而是應該有，那些人在選擇酒便利，為什么選擇酒便利，選擇酒便利帶來什么好處。

二、舉辦各種特色主題活動提高企業知名度如

1、酒便利紅酒品鑒會：酒便利牽手xxx紅酒回饋會員客戶，教大家如何選擇紅酒，如何品鑒紅酒等等。

2、酒便利成功簽約LV旗下中國奢華白酒—文君酒新聞發布會，通過新聞事件帶動酒便利品牌形象的提升。

3、酒便利第一屆啤酒節等相關類活動，消費者不關心酒便利是什么，更關心的企業能給自己帶來什么。

品牌建設過程中，單一靠企業自己努力去塑造品牌知名度，往往是力不從心的，況且品牌建設是個長期而且艱巨的工作，能在這個過程中借力借勢，才是企業的首選。品牌由陌生到被目標客戶接受需要不斷的制造話題，不斷的活躍在消費者眼中，才能夠深入消費者的心，并轉化其為忠實客戶。經營管理

營銷是企業外在形象展示，經營管理才是關系到企業生存和發展的根本要務，在企業管理中建議以下幾點：

（一）、管理個性化：

酒便利是服務業，這廣泛的體現在從業人員與顧客，被管理者與管理者等涉及人的許多方面，說到底就是要樹立管理人性化的理念，激發員工活力、突出終端個性每個人都有50個左右的有效人際關系，可想如果把內部員工的潛力激發出來的狀況了。

（二）、設施人性化：

當人的需求從物質層次上升到精神層次時，文化就成了影響消費的主要方面，作為酒便利來說，如何規劃布局終端店內就成一大課題、產品陳列、店面布置、服務水平、人員素質都會影響消費行為。總之如何把店面布置的有氛圍，能夠引起人的消費欲望，才是首選制作。

（三）、管理統一化：

對各終端店面、全體從業人員制定相應的服務規范和統一的運行作息時間，實行統一的服務標準，相同的管理制度，對所有從業人員進行統一要求，對所有從業人員進行統一培訓，統一考核。以上僅管中窺豹，一己之見，時間倉促，見諒！

祝商祺！

執筆人：劉中進

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2013-2-26

第二篇：酒便利策劃案

酒便利會員回饋策劃案

活動背景：

隨著人們生活水平的提高，大家對于生活品質的要求也越來越高，美酒佳人，自古以來都是成功人士的象征，酒類零售企業和美容會所之間的合作已是大勢所趨。

活動目的：

借助酒便利眾多的高端客戶群體，推廣芙蓉美媛的品牌文化，提升品牌影響力，讓更多的人到芙蓉美媛觀摩，放松，消費。使成功人士在品嘗美酒佳肴之后，能夠享受到高品質的美容，保健養生。

同時酒便利可以利用芙蓉美媛高品質的服務來回饋自己的高端客戶，從而營造出一種良好的售后服務和高端的品味。

活動目標：

向酒便利發放的專屬卡帶來超過50%的會卡率，同時通過酒便利工作人員的介紹讓顧客對我們店有一定的認識和了解。讓更多的人知道芙蓉美媛，走進芙蓉美媛，留戀芙蓉美媛。活動對象： 酒便利高端會員

活動時間 ：2012年5月

活動內容：

酒便利在鄭州的所有連鎖店可派專員到芙蓉美媛參觀，了解芙蓉美媛的環境，設備，企業文化。對芙蓉美媛有一定的認識和了解以便在向顧客發放黑金卡的時候能夠起到一定的引導作用。

酒便利在鄭州的所有連鎖店凡充值10000元以上的，每家店隨機選取2-3名幸運會員贈送價值1680元 黑金卡一張或免費名額1-2個，憑此卡進店可免費享受男士養肝護腎SPA一次。

卡內項目包括：

桑拿沐浴10分鐘

溫泉泡浴20分鐘

DNA細胞頻譜理療30分鐘

身體SPA按摩70分鐘

全程130分鐘

預計效果：

芙蓉美媛通過此次活動5月新增30-50的上門人數，在酒便利的高端客戶群體中造成良好的口碑影響。通過顧客的口播相傳，提升品牌影響力。

酒便利借助此次活動，提升高端顧客的售后滿意度，并為下次兩家的合作打造基礎。

第三篇：促使貿易便利化方案

為深入貫徹落實總隊《關于貫徹落實口岸通關部門促進貿易便利化措施的通知》文件精神和高連斌總隊長指示要求，結合邊防檢查工作實際和服務對象業務需求，制定5個方面16項服務措施方案：

一、創新舉措，服務臨海臨港產業做大做強

1．改進外煤進口和錨地過駁作業邊檢服務。積極支持大唐火電廠進口電煤和建立外煤集散地，主動服務鼎信、海和等重點企業開展海上過駁進口鎳礦業務。與市港務局引航站建立實時通聯制度，第一時間掌握進口外煤、鎳礦船舶進出港動態，實現船舶候檢“零等待”、“零滯港”。加強海上巡查監護，督促錨地過駁作業船舶落實安全生產責任，同時加強與涉海部門的協作、加大航道清理力度，保障國際航行船舶通航安全。

2．創新活水魚出口通關模式。立足活水魚出口船舶數量急劇增長和“快進快出”的工作需求，推行海上流動辦公，現場辦理證件，簡化辦事程序；積極協調口岸各查驗部門，實行入出境合并查驗模式，同步檢查入出境船舶，一次性辦妥入出境手續，保證新鮮活水魚第一時間出境。

3．探索推行誠信管理模式。根據《國際船舶和港口設施保安規則》（ISpS規則），引入誠信管理，實行量化計分、分類服務，誠信度較高的外輪修造船廠和出入境船舶，以廠方和船方自管為主，盡量減少巡查驗證時間，同時根據經營情況和遵章守法情況給予差別化待遇，調動和激發船方、業主自管的積極性。

4．建設大唐區域勤務中心。推進邊檢勤務模式改革，推行“一體化執勤、一站式服務”，加快大唐區域勤務中心改造工程，達到“功能齊全、設施先進、管理規范”的標準，同時進一步優化警力配置，提高執勤效能，賦予“巡查監護、快速處警、執法辦案、證件辦理、法制宣傳”等職能任務，輻射周邊12個對外作業點，進一步為企業節省運營成本、促進企業增長增效。

二、優化環境，促進臺經貿交流合作往來

5．全力服務口岸對臺貨運直航。根據船方為節約成本、避開節假日在臺灣港口卸貨而支付的高額加班費用、通常安排節假日在港口裝貨的實際情況，全面推行“假日勤務”和“夜航服務”便民措施，在節假日和夜間科學調整警力，增派勤務班次，確保直航船舶在工作日抵達臺灣，縮減船方、業主經營成本。

6．支持港區建設臺輪維修基地。研究出臺相關監管和服務措施，進一步方便臺輪進港維修，推動福安賽江加快成為臺輪維修基地。規范在臺輪上服務的中外籍船員的管理和服務，探索研究人船分離查驗模式，為服務員工提供出入境通行便利。

三、以人為本，打造口岸文明行業示范窗口

7．取消邊檢證件收費。取消辦理《登陸證》和《登輪許可證》、《停留許可證》、《往來港澳小型船舶證明書》、《搭靠外輪許可證》等證件的工本費，減輕企業單位負擔。

8．打造“全天候”報檢服務。堅持口岸365天工作和24小時服務制度，公布值班員姓名及預約聯系電話，保證任何時候均能在5分鐘內到達窗口現場，確保出入境手續隨到隨辦、出入境船舶隨到隨檢。充分發揮“網上報檢室”的功能，依托國際互聯網實現網上證件辦理、移泊申請、咨詢投訴、船舶預報、業務預約等功能，確保手續隨到隨辦、證件隨到隨領，必要時提供送證上門服務。對于已辦妥預檢手續的出入境船舶，到港后即可裝卸貨物、上下作業人員。

9．簡化出入境檢查手續。對臺航線直航定班輪免收《船員物品申報單》、《航行國際航線船舶出境自查報告表》，將每日每航次申報《船員名單》調整為每月第一次出境或入境申報。繼續實行所有中國公民（含港澳臺及華僑）出入境免填登記卡。放寬船員家屬及作業人員登外國籍或港澳籍船舶限制，方便船員家屬會親和作業人員工作。提供全國聯網查詢本人出入境記錄服務，方便群眾就近查詢。

10．開設邊檢“緊急救助通道”。積極回應服務對象的特殊需求，必要時采取專人查驗、登輪人證對照、優先辦理聯檢手續等措施，特別是對急癥重傷船員，在船舶未辦理入境邊防檢查手續或已辦妥出境邊防檢查手續的情況下，允許其離船接受治療，并給予力所能及的幫助或救助，事后為其補辦出入境手續。

四、嚴密管控，創建平安和諧有序通關環境

11．健全聯勤聯動工作機制。推進“三三管控”機制建設，加強與邊防支隊、海警第一支隊的溝通聯系，適時開展聯合處突演練，強化口岸應急處置能力；深化與市公安局國保支隊、海關、海事局的聯勤協作，健全“聯防、聯治、聯巡、聯辦、聯處”工作制度；加強與代理公司、船務公司、碼頭、船廠的溝通協作，規范邊檢信息員、協管員隊伍的管理使用，完善群防群治網絡，形成以邊檢部門為主、相關職能部門和社會力量共同參與的口岸安全防控體系，推進口岸“大管控”格局建設。

12．加快信息化手段的應用。積極運用DMS系統，實時掌握口岸船舶出入境動態，同時深化與海事局建立的信息協查機制，第一時間聯系協查可疑船舶，派遣邊檢信息員現場核查，將口岸管控延伸至船舶航行全程。加快電子口岸系統建設，積極推廣應用電子證件。依托“全球眼”監控系統的移動偵測報警功能，實現自動報警，豐富遠程閉路監控手段。運用巡查車載監控探頭，與遠程閉路監控系統互為補充，實時傳輸一線官兵執勤畫面，形成對港區現場、執勤執法的立體監督體系。

13．實行彈性勤務派遣制度。根據港城澳、下白石、牛頭山、三沙等對外作業點的邊檢業務量，整合各執勤業務科警力資源，科學安排出入境檢查勤務，派出兩班或多班勤務，及時辦理邊檢手續，確保不因邊檢原因而影響船舶正常出入境。

五、培樹典型，塑造忠誠可靠的邊檢隊伍

14．固化執勤官兵服務定式養成。嚴格對照部局《邊檢標準化服務手冊（2.0版）》和《執勤執法標準化規程》相關要求，嚴密組織勤務。落實部局《邊檢執勤崗位基本業務能力標準》及考核實施辦法，督促各崗位執勤官兵通過日常學習、每月考核的方式，不斷強化業務能力。組織執勤官兵到兄弟邊檢站參觀學習，交流工作經驗，促進共同提高。

15．強化立體監督體系建設。依托現場督察和視頻督察等方式，加強對一線檢查員的現場督導。深入開展執法規范化工作，健全完善邊檢行政案件法制審核把關和個案監督機制，嚴格落實執法過錯責任追究制，嚴格按照法定權限和程序行使權力、履行職責。

16．加強邊檢公共關系建設。依托邊檢門戶網站，建好用好邊檢微博、QQ和飛信等網絡信息平臺，成為社會了解邊檢的重要窗口和公共服務項目。積極參加“共建文明口岸”、“青年文明號”、“行風評議”等評比活動，嚴格“邊檢文明使者”評選標準，樹立身邊典型。大力宣揚涌現出來的先進集體和個人，展示邊檢機關的優質服務和良好形象。

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第四篇：酒促銷方案

白酒促銷方案

一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬?? 市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內蒙古自治區三省(區)交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總人口40.04萬。2002年底,s一(轉載于:酒促銷方案)王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發貨2萬。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態度非常誠懇，加上企業剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現一直不見起色，整個全品銷售額才10萬余元。? 發現市場的癥結 市場的癥結在哪里? 這是公司駐s市場業務員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看，該代理商曾經運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當地的第一品牌，應該說代理商的運作經驗及執行力是不容質疑的;從市場投入角度來看，產品無論從形象，還是到口感、品質都是上乘的，公司在整體也做了大規模的品牌提升，市場也沒少投。

要尋找問題點就要多問問市常

經過業務員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當地的市場上，中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此，當顧客得到主導產品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的癥結就在：市場的主導產品一星、三星由于終端的價格體系操作不當，導致產品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導產品。公司為其開發專銷產品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當地第一品牌，但后期由于廠商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現有的人員和網絡，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當地市場的主導產品也是個裸瓶酒，終端價格跟“龍半斤”相當。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這就是機會所在。因此，確立以“龍半斤”為主導產品，通過半斤產品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急。

現金促銷——撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析，目前低檔酒采取的大多數是針對b、c類酒店進貨獎勵，針對消費者的促銷并不多，也沒有進行過現金促銷，因此，“龍半斤”的發力采取了三個主要的措施：

一、現金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設獎。中獎面非常高，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉鎮網絡，掃除網絡盲點。

在開發縣城的同時，對鄉鎮市場也開始了動作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網絡越來越多，待銷售形勢不錯后，便在鄉鎮設定二批經銷商，利潤2元/件，年底根據情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也樂得經銷。

三、長期開展社區免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示臺，每天5點多開始帶領員工在展示臺開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財務部曾一度出現為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區各個銀行和儲蓄所。一個產品救活了一個市常? 打江山難，守江山更難

經過1年的平穩運作，“龍半斤”的市場表現越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。

一、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的，一是取消二批經銷權，二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡，大多都是價格混亂引起的。

二、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現引起了更多競爭對手的關注，紛紛在該市場市場上投放半斤產品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因為現在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方經協商各拿出一部分市場力度進行一場規模較大的“終端壓倉，擴大市潮的促銷活動，促銷的主要方式是搭贈，根據情況實行五贈一和十贈一，現金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現金促銷一直沒有停止，只是根據實際情況變化促銷力度)。

由于網絡維護得好，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產品自然就有人做假。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。經過縝密的謀劃，分兩頭行動，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點;第二，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運作，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級市場應該算個不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波，酒類實戰營銷專家，現為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰經驗，并經多年酒類市場探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念，創新建立了與中國酒類營銷環境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。篇二：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預估銷量及需要的預估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下： 1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。

開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快。口碑效果好。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。2：開箱率。上面說的是開瓶率。現在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現金xx等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500w很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應該可以答應，對我們來說成本也不是很大 4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 5 訂貨會。可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等

做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 6 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去。看到出租車有東西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、pop、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現金作為進場費用，這個是很關鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務而定期做些促銷活動，這些是要經過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！篇三：白酒促銷活動最牛策劃

鄂爾多斯酒業

明月幾時有，把酒問敬酒

——讓愛可能，讓夢發生

一、活動時間：9月31日—10月7日

二、活動地點：xxx辦事處

三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領土，現在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島

五、活動內容：

1、在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛中國主權。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。渠道政策

1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下： xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機一部（原價1600元，現價值899元）。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。同時針對我們的終端客戶在中秋節時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下： 我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現。例如：a類988元套餐+地誠敬（2瓶按照批市價格計算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。

六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據店內實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網、拉手網與參加

團購的酒店進行合作，聯合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。

6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費用

活動費用圖表

十、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關監督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業務經理、片區經理負責審核、監督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關臺賬。憑實際發生臺賬，經市場部督導簽字后方可核銷。

3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。

市場部 2012年8月28日篇四：白酒促銷方案

2013中秋節白酒促銷活動方案 2013中秋節白酒促銷活動方案，包括從對白酒產品的分類，促銷環節、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節白酒的促銷活動？

隨著中秋節的來臨，天氣逐步轉涼，白酒行業迎來了銷售旺季。白酒行業中秋節營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環節的產品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面：

高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）

這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費

用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點

相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠篇五：夏季酒水促銷策劃案

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯合開發生產了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素(1)市場形態(2)競爭狀況(3)產品特性(4)顧客是否接受

(5)購買行為，時機，消費特性(6)法則限制(7)配銷狀況

促銷成功的要素

(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(3)配合其它推廣工具

(4)搶先對手一步 1．促銷策略 1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對酒店服務員 a、選拔優秀銷售明星活動 b、贈送相關小禮品 c、提供特別銷售獎金 d、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結果,特別是那些提供服務的商家（2）針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。a、舉辦銷售明星店活動 b、舉辦達標獎活動

c、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）d、承諾不進超市、商場 e、促銷小姐

f、白酒銷售淡季給予特殊折扣 g、贈送(買10件，送2件)h、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產品后再付貨款)i、放寬付款期限(延遲120天)j、現場抽獎活動、婚慶促銷 k、退費促銷

一般有以下一些形式： a． 退費

b． 折價券退費

c． 現金加折價券(或贈品)退費 d． 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客 品牌轉換

產生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡

讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔

促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

產品范圍

白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

時間的設定

促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。

動態促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經銷商購買產品，并安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具 對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示范以及提供咨詢服務。

企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯系的一種有效做法。

經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、pop、戶外看板等等

認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、pop等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區促銷活動 電視標板、報紙

但是，我們也要注意，企業促銷行為必須要依據本企業的實際情況及具體環境而定的；同時也注意促銷內容與促銷形式的巧妙結合、注意整個促銷策劃中各個環節的銜接

1、促銷活動中的不良傾向問題

（1）活動不能得到消費者認同；

（2）促銷人員出現違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執行；

（3）促銷貨物出現問題，包括數量、存貨、供給、質量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；

（4）決策負責人的態度、觀念和管理方式發生變化，以至必須要高速現行促銷活動；（5）促銷預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果；

（6）競爭者的對抗措施逼使企業必須調整現行促銷手段、措施、內容； 諸如此類的情況出現時，促銷活動就必須進行調整，以使企業更有效適應新的環境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環境和條件發生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現及醫治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現有：

（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；

主要原因有： ●單純由物質利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變為“席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據揚子晚報)●促銷中，產品、服務、形象等給消費者留下不良印象；

●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；

●促銷管理工作出現失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規劃；

●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現的情況以及備用方案的研究；

基于這些原因，對該后遺癥的醫治“藥方”是：

●加強品牌價值（無形資產）的投入，以使消費者樹立正確的概念； ●轉變促銷方式和促銷的內容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；

●樹立消費者購買信心和中間商經銷信心；

（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業名譽大幅度下降，并直接影響企業今后的銷售量；

其主要原因有：

●促銷的立意、方式、內容使消費者產生普遍的反感； ●促銷方案的論證不準確，把關不嚴；

●促銷執行環節出現問題未能及時解決；

解決辦法有：

●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協調、積極性的激勵； ●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調查上下功夫；

●如果已出現后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉變消費者成見，具體方法是： ——通過人員溝通，消除誤解；

——通過廣告、宣傳講明道理；

——采用其它經營和銷售方式，在形象上轉變看法；

——以品種、花色等新、奇、特的產品和銷售方式轉移消費者的視野；

總之，促銷是營銷管理中的重要環節，只有通過計劃、執行和控制，才能使促銷為品牌的表現起到良好的作用。

第五篇：回門酒策劃方案

一，溫情提示+督導清場+燈光秀

二，掃完追光定向舞臺背景上這時出來童聲（小女孩清脆的聲音），童聲一完,主持人請新娘的父母登場.（父母上臺后主持人的過度主持詞略）

三，音樂響，一個追光燈打向大門（同時大門拉開），兩位新人在前面，后面是新郎的父母，（如果新郎父母來的話），隨著“爸媽”的叫喊聲，四人一起隨著音樂緩緩走向典禮臺，過道兩邊向她們拋灑花瓣，通道兩邊焰火起。

四，（音樂）上臺后，兩位新人站中間，四位父母分別站兩邊。《主持人引導》新郎的父母特意帶來了家鄉的水，先請新郎父母將家鄉的水倒進我們特意準備好的花瓶，然后請新娘的父母倒進家鄉的水，當兩位新人家鄉的水溶為一體表示著新人兩家由于兩位新人的結合而成為一個快樂幸福的大家庭，最后由兩位新人在瓶中插上代表家鄉的花（音樂響）兩位新人分別跟四位父母擁抱之后四位父母到臺下主賓席就坐。

五，（音樂）新郎新娘面對面站著，新郎向新娘及其娘家的親友宣讀保證書。《主持詞主持人定》《主持人：請問新娘，你對新郎的話滿意嗎？？》《新娘答：滿意或不滿意》

六，新娘父親講話

七，新郎父親講話

八，燭臺儀式（送燭臺時放音樂）（把燭臺分別放在下面的各個桌子上，由新娘的朋友在大門邊排隊送上去，一份燭光代表一份祝福，最后由兩位新人面對面一起舉起引火搶許下一個愿望，然后一起點燃主蠟燭）

九，在親人的祝福下，在浪漫的燭光中新郎擁吻新娘，或抱起新娘旋轉，（根據實際情況定）同時第二組焰火起

十，兩位新人向來賓拋禮物（用彩紙包的糖果袋，再準備一個較小的玩具娃娃同樣用彩紙包著，一起向下面拋，注意禮物不能重，也就是拋下

去要安全）由哪位來賓接到那個娃娃的就是今天的幸運之星，請到臺上，兩位新人送上她們的禮物。

十一，兩位新人從此將翻開人生新的一頁，在未來的日子里，要一起去面對生活中的一切快樂與憂愁，四位父母在今天要送給兩位新人一個特殊的禮物，請四位父母上臺（上臺后主持人倒數五個數后揭開舞臺上事先用漂亮的紗蓋好的橫幅，揭開的一瞬間第三組焰火起，主持人大聲讀出匾上的字“家和萬事興”，說了對這一家人的祝福）《這個環節新人自己定奪，不需要可以去掉》

十二，酒宴開始！

音樂部分由主持人定