第一篇：愛奮酒端午節方案

愛奮酒端午節促銷策劃方案

尋找山愛奮酒端午節限量版節日市場賣點

給產品找個伴侶，增加附加值

任何產品都有他的附加利益，愛奮酒在現有產品基礎上再給產品添加附加品牌內涵，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，愛奮酒的產品才會與消費者產生共鳴。

確定促銷主題：粽情端午，品味愛奮酒（粽情享佳節，品味愛奮酒）

農歷五月初五端午節是我國漢族人民的傳統佳節，這一天必不可少的活動有吃粽子、賽龍舟、團圓宴等，根據促銷主題確定海報宣傳文案:

端午

一個記載時間的名詞

粽子

一個美麗的溫柔

智者樂山

一座城市的記憶

仁者樂水

代代不息的熱情

愛奮酒

慢慢品味的享受

活動目的針對愛奮酒端午節限量版上市，又作為中國最為重視的傳統節日之一，同時也是白酒銷售重要的旺季，為了深度挖掘消費者對愛奮酒的情感，通過物質利益加強互動，增加消費者對愛奮酒深厚文化情感認同以及愛奮酒藝術價值的了解，同時刺激銷售，特針對商超、流通渠道消費者推出此次促銷活動。

1活動主題：濃香邀端午，龍年新風尚

基于市場調查，活動又在端午節之際，結合中國傳統節日時期人們普遍具有的心理觀念，主打“情感”概念，以情感訴求為活動主題，又具有時尚新意。珍惜此時此刻的歡聚時分，享受團圓感覺，體會濃濃情意；

2主題闡述：

愛奮酒因其時尚創新的理念的優勢是其它酒類產品所不具有的。但是作為端午節促銷更重要是與消費者產生情感共鳴，愛奮酒在端午節適時推出端午節限量版在此期間進行情感溝通的促銷活動吻合特定時期內的大眾心理，這一切都為該活動以“情感”主題傳播奠定了基礎。

活動內容及規則

? 活動內容：

凡在活動期間購買任何一瓶愛奮酒端午節限量版，均可獲贈精美愛奮酒主題撲克牌一副。

購買一套禮品裝愛奮酒端午節限量版均可獲贈愛奮酒流通版一瓶。

參加本次活動者均可參與抽獎一次，贏取到旅游大獎。

抽中大獎者由湖南愛奮酒業有限公司組織，您可攜全家在暑假期間從長沙出發到旅游。

? 活動規則：

1、活動期限：2012年6月1日—2012年6月30；

2、只要購買愛奮酒端午節限量版填寫抽獎卡并寄回湖南愛奮酒業有限公司就有機會贏取旅游大獎，限10名；

? 活動對象：目標消費者

? 活動促銷品：

1、愛奮酒主題撲克牌

2、促銷愛奮酒流通版小酒

1、推廣策略

本次推廣將由平面廣告、電臺廣告及報媒合力構成，形成立體化組合式傳播，針對不同的銷售區域，有的放矢，做到在一個聲音為前提的基礎上強勢傳播，以實際區域市場狀況為推廣基礎，不同市場，不同推廣手段進行組合的推廣策略。貫穿整合傳播；在廣電、戶外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調性等基礎保持一致性和統一性；

A媒介傳播。媒介的選擇、投放的頻率依據愛奮酒各區域市場狀況而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動的同時，有可行性的實施。

B銷售生動化。重點對酒店實行鋪貨、堆碼陳列、POP布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。在活動開展的前一周內就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近目標消費者。對于其他終端渠道的活動信息告知，我們建議結合實際情況，由經銷商進行有選擇的終端陳設及活動信息告知。

C人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在愛奮酒到達的賣場內外設立活動兌獎點，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。對于沒有設促銷人員的賣場，我們建議有條件的經銷商可以配合推廣活動，進行人員設置和培訓。

2、終端策略

A認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配。

B簡潔明快的賣場信息

在賣場內直接展現促銷信息的POP中，海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。海報上盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。（內容見活動實施）

C專業導購推薦

（1）嚴格篩選促銷人員（經銷商參考）

（2）規范促銷語言（經銷商參考）規范促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標準化、人性化。制定的方法可依據春節促銷活動內容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內容的精練的促銷語，將其規范化。

六、活動實施

鑒于愛奮酒終端既有超市賣場，又有酒行酒店等實際情況，本次推廣促銷活動，在線上、線下兩個層面同時展開，而線下傳播因主要集中在像超市的大型賣場中展開，便于管理和統一規范。

1、線上傳播

（１）產品宣傳口號：

針對端午節即將到來的促銷主題，建議將“濃香邀端午，情暖意更濃”為宣傳口號。在此期間，突出愛奮酒的品質優勢：

（２）廣告訴求點：

愛奮酒攜全家迎接中國龍年端午節。珍惜此時此刻的歡聚時分，享受團圓感覺，體會濃濃情意；

（３）平面廣告

風格：濃濃情意——突出愛奮酒的人文情感；

文化品味——體現出愛奮酒的價值感

簡潔——一個核心訴求

形式：公交站臺、報媒及海報

規格：地方性報媒建議半版或通欄、全國性報媒選擇1/4版

公交站臺

平面文案

標題：濃香邀端午，情暖意更濃

正文：

即日起，購買愛奮酒端午節限量版您就有機會攜全家贏取旅游大獎。

購買一瓶愛奮酒端午節限量版，即可獲贈愛奮酒主題撲克牌一副； 購買愛奮酒端午節限量版禮品套裝，即可獲贈愛奮酒流通版一瓶；

2、線下傳播

終端陳列：

貨架陳列、專柜陳列、堆頭陳列、吊旗、海報、跳跳卡

活動執行關鍵點

各區域挑選重點市場、有銷售潛力的酒店參與該活動；

訴求點：珍惜歡聚時分，迎接龍年端午節；

享受贈品的客戶資料回收，建立數據庫。

第二篇：不是愛酒閱讀答案[推薦]

不是愛酒（節選）張曉風

讀詩讓我想到許多事。

不是人人都耽酒的，白居易愛的是一個“晚來天欲雪”的黃昏，去邀一位故人來赴“紅泥小火爐”的約會的情趣。那位叫劉十九的朋友或赴約，或不赴約，我們只讀到千年前那一點點的閑情雅興，那夜的酒早已揮發，不朽的是那一片情懷。

而元曲中的劉致也用“癭瓢，帶糟”去舀酒的句子來刻畫村酒的 ：一只疙疙瘩瘩的葫蘆瓢，狠狠地伸入酒缸，連糟帶酒，胡亂地舀起來就喝，自有一番金杯玉盞之外的豪情。

而關漢卿的句子尤其迷人：“舊酒投，新醅潑，老瓦盆邊笑呵呵。共山僧野叟閑吟和。他出一對雞，我出一個鵝，閑快活。”

那樣的飲酒情趣又豈在飲？

中國詩人好象都是如此。他們愛花，但愛的是花所能傳遞的隱逸、高潔或爛漫的意象；他們愛月，但愛的是故鄉的或故人的聯想；他們愛玉，但永遠不愿以克拉計算它的價值，因為它是被用來象征“君子之德”的；他們愛馬，愛的是那種振鬣長鳴，萬谷回應的雄風。

記得陶淵明嗎？他幽默地給自己弄了一張無弦琴，并且題詩曰：“但識琴中趣，何勞弦上聲。”他愛琴，愛的竟然是眾弦寂然之后的“琴趣”。

生命，何嘗不是這樣呢？所有的垂死者幾乎都戀棧生命，但我們真正深愛的，是生命中的什么呢？

如果生命是一甕酒，我們愛的不是那百分之百的酒精成分，而是那若隱若現的芬芳。

如果生命是花，我們愛的不是那嬌紅艷紫，而是那和風麗日下的深情的舒放。

如果生命是月，我們愛的不是那些冷硬的巖石，而是在靜夜里緩緩流下來的溫柔的白絲練。

如果生命是玉，我們愛的不是它的估價表，而是那暖暖柔光中所透露的訊息。

如果生命是琴，讓我們忘記那長達一百六十厘米或一百八十厘米的梧桐木，我們愛的是音符和節拍之上的音樂——也許別人聽不到，但我們知道，它在哪里。在一個小小劃撥的動作里，可以觸動多少音樂啊！

如果我們愛生命，也必有什么是在這血、肉、脂肪、皮膚、毛發之外的美好。我這樣說，你能同意嗎？我不是說酒不夠美，我是說美酒之外必然有什么飲趣。

圣經上說：“看得見的是暫時的，看不見的是永久的。”我們喜歡自己這健康的、有彈力的身體，但我們更愛的是這身體之外的一種更動人的什么??

1．似乎文人都是愛酒的，因而也誕生了很多與酒有關的名作。根據提示寫出作者或名句。

2．根據第三段中的提示，在文中橫線處填一個能概括村酒特點的四字短語。

3．請用“/”劃出“共山僧野叟閑吟和”的正確停頓。

共 山 僧 野 叟 閑吟 和

4．根據自己對生命的理解，仿照文中畫曲線的句子，寫一段話。

5．文題說“不是愛酒”，文中又說“我們更愛的是這身體之外的一種更動人的什么??”，請你仔細揣摩一下，作者愛的究竟是什么？

6．有人說本文語言充滿了意境美、音韻美，洋溢著馥郁的詩意之芬芳。請你試從文中選取一點加以佐證。

（首屆“語文報杯”原創試題大賽參賽作品 設計/湖北 高鳳琴）

散文部分訓練題答案

Ⅰ中考試題精編

（一）1．①西湖是杭州的眉目，沒有西湖就等于一個人沒有了眉目；②整治西湖可以開發和增強養魚、飲水、灌溉、助航、釀酒五方面的功能。2．答案要點：①“雨”貫穿全文，首尾妙聯，穿越時空，點出了蘇軾、蘇堤的年代，有厚重的歷史感；②雨是西湖美景的極致寫照，開篇、結尾以美麗的傘映襯美麗的湖；③雨也暗藏著蘇軾那首“千古絕唱”；④“宋朝的雨”還讓人夢回過去，深含傳統和文化之味，頗具詩情畫意。3．示例：這是一朵用詩化語言編織而成的優雅傘花，這是一幅再現西湖蘇堤的歷史真跡，這是一首為偉大詩人吟誦的唯美長詩??這就是陳富強的《宋朝的雨》。宋朝的雨能落千年而長久清麗，今朝的蘇堤能經百世而依然迷人，那是因為蘇軾，因為詩人的一項治湖工程。《宋朝的雨》，開篇撐傘，收尾沐雨，讓我們生動感知到那位充滿才氣的鮮活詩人，真切感動于那段造福于民的歷史佳話。不僅是故事，流瀉的還有魅力和意境：西子湖畔的雨，絲綢織就的傘，美麗串成的文字，詩意洋溢的情懷??歷史和今天，清新和厚重，生命和永恒，詩情和哲理，在《宋朝的雨》里，穿越時空，橫亙古今，和諧交融，自然天成。

（二）1．（1）默默走近老屋（2）抬腳跨進門檻（3）在老屋的里里外外轉來轉去 2．既蘊涵著作者回到老屋時涌起的親情，又蘊涵著作者對老屋老去的惋惜之情。3．示例1：A．“春燕銜泥”這個比喻形象地表現了父親建造新房時的不辭勞苦、滿懷憧憬，讀來真切感人。示例2：B．“拍拍”“指指”，運用疊詞生動地表現出父親造好房子后的喜悅、自豪。4．既指在“我”入睡后奶奶依然為“我”唱著童謠，又指奶奶的童謠和奶奶的愛意深深地烙在“我”童年的記憶中。5．示例：我覺得作者這樣決定是對的。因為老屋雖老，卻保藏著他童年的記憶、溫暖的親情。回到老屋，他的心靈就有了歸宿。現實生活中我們不僅需要好的居住條件，更需要有精神的家園，比如人們搬遷或遠行時，總是對故園懷有一種特殊的情感。所以作者的決定是可以理解的。

（三）1．第②段在文中起到了承上啟下的作用。第②段上承第①段——與動物相處，通過轉折，表現人們與動物相處中的遺憾，自然地引出文章抒寫中心對象——植物，并領起后面的文段。2．在與植物的相處中，“我”學到了許多東西，感受到了生活的快樂。（理解符合文意即可）3．（1）表示生長姿態各異的、可愛可敬的植物實在是數不勝數，這里就不一一列舉了（即表示列舉內容的省略）；（2）留給讀者廣闊的空間，以便讀者展開關于植物的美好聯想和想象。4．語言流暢，言之成理即可。示例：“侍弄”一詞流露了“我”對花草充滿憐愛的情感。5．能從內容和表現方法方面作簡要賞析即可。示例1：該句生動形象地表現了水與植物的關系，寫出了植物“知恩必報”的性格，平中見奇，給人聯想，促人深思。示例2：該句采用擬人的修辭手法，賦予了植物生動的性格，突出了植物的行為之美和“思想情感”。6．希望人們簡單純潔地生活，希望人們懂得生活的意義，希望人們誠實、善良、溫柔并懂得知恩必報，希望人們不忘記自己的責任，踏踏實實地工作。（任意答出三點即可）

Ⅱ專項模擬訓練

（一）1．（1）歌聲 高原軍人舍家衛國（意思相近即可）對當代最可愛的人的無比崇敬及由衷的贊美（意思相近即可）（2）面 高原軍人的群體 點 營長郭和奎 2．（1）主要運用了外貌描寫、動作描寫、語言描寫等描寫方法。（2）郭和奎是一個忠于職守、孝敬父母的軍人。3．（1）這里主要指“我”這次重返高原，心靈深深地被高原軍人為守護祖國邊疆舍小家、獻青春的崇高品質所觸動。同時，也表達了“我”對高原軍人可歌可泣之壯舉的由衷敬意。（2）承前啟后的作用（或：承上啟下、過渡）4．（1）其原因是這首歌準確地反映了高原軍人艱辛而神圣的職業生活，及他們豐富而細膩的內心世界。歌中的“娘”——母親，既述說了每個軍人也都是“父母身上掉下的骨肉”，他們思念自己的父母兄弟姐妹，又指自己日夜守衛著的祖**親，他們為她犧牲了小家，奉獻了青春乃至最寶貴的生命。（意思相近即可）（2）不設統一答案，只要言之有理即可。

（二）1．pūmì2．被切斷的根部會迅速凝結成痂，進行自我“療治”；創傷的斷面就是新生葉芽的萌生面，一端生根，一端頑強鉆出地面。3．人類面對突如其來的災難，和薊一樣都很脆弱，但是又都表現出驚人的毅力，迅速自我療治，頑強繁衍。4．（1）運用擬人手法，并用薊的“旺盛地生長”和“單調的土地”作對比，寫出了薊頑強的生命力，凸顯薊驚人的力量。（2）句式整齊，短促而有力，充分表現出人們面對這場突如其來的災難時所表現出的頑強。5．示例略。要求：圍繞“人受到挫折以后，稍加調整，又會繼續前進”這一主題，且要結合生活實際。

（三）1．

2．原始粗獷 3．共/山僧野叟/閑吟和 4．示例略。要求：句式正確，有獨特感悟，前后語意關聯。5．生命中一切能讓人感受到幸福、快樂的東西。如勇氣、信心與高尚、正直、善良、誠實的品質等。（意近即可）6．示例略。提示：從文中刻畫的細節來賞析意境美；從句式的整齊、修辭的運用等來賞析其音韻美。

第三篇：我愛端午節

我愛端午節

我愛端午節

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作者：陳霆樺

? 小 荷 作文網

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“粽子噴鼻，噴鼻廚房。艾葉噴鼻，噴鼻舉座。桃枝插在大年夜門上，出門一望麥兒黃。這兒端陽，處處都端陽。”每當我聽到這首兒歌，我就想起端午節的由來和習俗。

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關于端午節的由來有很多種傳說，有紀念屈原說、紀念伍子胥說、紀念東漢孝女曹娥救父投江說、龍的節日等等，個中傳播最廣的就要數屈原說了。

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據汗青記錄，公園 278 年陰歷蒲月初五，秦軍攻破楚國京都。楚國大年夜夫、愛國詩人屈原聽到秦軍攻破楚國的消息后，悲憤交加，心如刀割，然則始終不忍舍棄本身的故國，在寫下了絕筆作《懷沙》之后，抱石投入淚羅江，以本身的生命譜寫了一曲絢麗的愛國主義樂章。

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據說屈原逝世后，楚國庶平易近哀痛異常，紛紛涌到淚羅江邊去憑吊屈原。沿江庶平易近紛紛引舟競渡前去淚羅江，在江上往返打撈他的真身。有位漁夫拿出為屈原預備的飯團、雞蛋等食物，“撲通、撲通”地丟進江里，說是讓魚龍蝦蟹吃飽了，就不會去咬屈大年夜夫的身材了。人們見說是要藥暈蛟龍水獸，以免傷害屈大年夜夫。

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關于端午節的習俗有很多，如賽龍舟、吃粽子、掛艾葉、佩噴鼻囊、飲雄黃酒等等。我最愛好的習俗要數吃粽子了。粽子有很多多少種口味：甜的、咸的，有豆沙粽，有棗泥粽，有蛋黃粽，還有肉粽等等。我最愛好吃豆沙粽，因為它吃起來軟軟糯糯、噴鼻甜可口。

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我異常愛好端午節，因為我認為端午節是一個古老而又有意義的節日。

第四篇：我愛端午節

我愛端午節

端午節又到了，大街上，到處都是賣粽子的，超市里也有許多粽子，種類可多啦，有白米餡的，黑米餡的，有三角形的，有菱形的，有大的，有小的，各種各樣，豐富極了。

在這一天，除了吃粽子以外，人們還在門上插上艾葉，給小孩子手脖上戴上美麗的花花線，脖子上掛上香包。

我覺得端午節是個很受人歡迎的節日，我愛這個節日。

端午節到了

一年一度的端午節到了，今天，我和媽媽一起去買粽子，各種各樣的粽子都有；黑的、白的、紅糖餡的、蜜棗餡的很多種，買完了粽子接著買艾，艾葉大大的、綠綠的像一把扇子。

回到家里，媽媽開始做糖糕；先把面活成幾個小圓餅，再往里面放上紅糖，在把鍋里倒上油，油熱之后把小圓餅放進鍋里炸，等顏色變成金黃色糖糕就做好了，我吃完糖糕就去看電視了，電視上的人在劃龍舟，熱鬧非凡。

我知道端午節吃粽子、糖糕是紀念屈原的，我知道劃龍舟也是漢族過端午節的傳統。

端午節的由來

端午節是一個傳統節日，在春秋戰國時期就有了端午節。端午節是為了紀念屈原的，屈原是楚國的大臣，在那時候秦國非常強大，屈原就提議聯合齊國抵抗秦國，卻受到了大臣們的反對，屈原就被流放到外。最后，秦國就把楚國打敗了。愛國詩人屈原悲痛欲絕，抱石跳進汩羅江。

人們為了不讓魚蝦吃屈原的尸體，就往江里面丟飯團、倒黃酒、雞蛋等食物，后來就發展成為粽子。

以后在每年的王五月初五，就有了吃粽子、賽龍舟、喝雄黃酒的習慣，來紀念屈原。

快樂的端午節

今天是6月23日，農歷五月初五，也就是端午節。說起“端午節”，你知道他的來歷嗎？我給你說說我所了解的吧！

端午節是我國二千多年的舊習俗，每到這一天家家戶戶都要掛艾葉、吃粽子、佩香囊、小孩子帶五色線，你知道其中的說法嗎？吃粽子是為了紀念楚國愛國大將屈原，小孩佩香囊，有辟邪驅瘟之意，家家戶戶掛艾葉可以驅蚊子和蒼蠅，還可以辟邪呢？ 端午節可真有意義呀！

快樂的端午節

端午節是我國重要的傳統節日。今年的端午節剛好是星期六，我們一家人去外婆家過端午節。我們到的時候外婆和姨媽正在包粽子，媽媽幫忙去做飯，我和爸爸、姐姐、弟弟在看端午節的節目。一會兒飯就做好了，外婆和姨媽也把粽子煮好了，我們就開始吃飯了。

吃完飯，外婆給我們講了關于端午節的習俗：賽龍舟、吃粽子、懸艾葉、飲雄黃、、、、、、。今年的端午節讓我學到了很多知識。我真希望每天過端午節。

第五篇：酒促銷方案

白酒促銷方案

一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬?? 市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內蒙古自治區三省(區)交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總人口40.04萬。2002年底,s一(轉載于:酒促銷方案)王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發貨2萬。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態度非常誠懇，加上企業剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司，規模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場上表現一直不見起色，整個全品銷售額才10萬余元。? 發現市場的癥結 市場的癥結在哪里? 這是公司駐s市場業務員首先需要思考的問題。

從代理商角度來看，該代理商曾經運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當地的第一品牌，應該說代理商的運作經驗及執行力是不容質疑的;從市場投入角度來看，產品無論從形象，還是到口感、品質都是上乘的，公司在整體也做了大規模的品牌提升，市場也沒少投。

要尋找問題點就要多問問市常

經過業務員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產品上市初期，代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應低出很多。而在當地的市場上，中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費很理性，促銷仍然是消費者關注的焦點。因此，當顧客得到主導產品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現了極大的不滿，點擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務員的瓶蓋費，王客戶已基本上沒有投入的空間。

看來問題的癥結就在：市場的主導產品一星、三星由于終端的價格體系操作不當，導致產品沒有市場操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導產品。公司為其開發專銷產品的可能性是沒有的，此路不通;通過仔細分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當地第一品牌，但后期由于廠商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現有的人員和網絡，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當地市場的主導產品也是個裸瓶酒，終端價格跟“龍半斤”相當。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這就是機會所在。因此，確立以“龍半斤”為主導產品，通過半斤產品的運作帶動一星、三星的銷售成為當務之急。

現金促銷——撬開市場的嘴

通過對市場的認真分析，目前低檔酒采取的大多數是針對b、c類酒店進貨獎勵，針對消費者的促銷并不多，也沒有進行過現金促銷，因此，“龍半斤”的發力采取了三個主要的措施：

一、現金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設獎。中獎面非常高，效果比預想的還要好，酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉鎮網絡，掃除網絡盲點。

在開發縣城的同時，對鄉鎮市場也開始了動作，開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網絡越來越多，待銷售形勢不錯后，便在鄉鎮設定二批經銷商，利潤2元/件，年底根據情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產品小，但市場是成熟的，所以也樂得經銷。

三、長期開展社區免費品嘗活動

為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區、菜市場等公共場合擺設四個龍泉春展示臺，每天5點多開始帶領員工在展示臺開展免費品嘗，一邊讓消費者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。

通過幾個月扎實的市場運作，在沒有任何廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財務部曾一度出現為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區各個銀行和儲蓄所。一個產品救活了一個市常? 打江山難，守江山更難

經過1年的平穩運作，“龍半斤”的市場表現越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此，后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。

一、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的，一是取消二批經銷權，二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發展，很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡，大多都是價格混亂引起的。

二、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現引起了更多競爭對手的關注，紛紛在該市場市場上投放半斤產品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因為現在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方經協商各拿出一部分市場力度進行一場規模較大的“終端壓倉，擴大市潮的促銷活動，促銷的主要方式是搭贈，根據情況實行五贈一和十贈一，現金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現金促銷一直沒有停止，只是根據實際情況變化促銷力度)。

由于網絡維護得好，只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息，就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優惠條件壓貨，如此操作下去，競爭對手還沒出擊就被趕出市場，所以沒有給競爭對手留下任何的機會。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產品自然就有人做假。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。經過縝密的謀劃，分兩頭行動，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點;第二，針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動，這樣做有三點好處：一來加大了酒店的促銷力度，二來降低了生產成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運作，到2004年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場份額已超出該檔位酒市場的50%，在縣級市場應該算個不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。? 丁敬波，酒類實戰營銷專家，現為酒類策劃機構深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理、首席顧問，擁有豐富的營銷實戰經驗，并經多年酒類市場探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念，創新建立了與中國酒類營銷環境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。篇二：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預估銷量及需要的預估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下： 1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。

開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快。口碑效果好。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。2：開箱率。上面說的是開瓶率。現在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現金xx等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500w很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應該可以答應，對我們來說成本也不是很大 4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 5 訂貨會。可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等

做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 6 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去。看到出租車有東西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、pop、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現金作為進場費用，這個是很關鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務而定期做些促銷活動，這些是要經過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！篇三：白酒促銷活動最牛策劃

鄂爾多斯酒業

明月幾時有，把酒問敬酒

——讓愛可能，讓夢發生

一、活動時間：9月31日—10月7日

二、活動地點：xxx辦事處

三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領土的捍衛之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領土，現在卻不斷的被日本無恥的國有化。為迎合當下這種愛國狂潮，和國人達成心靈共鳴，所以我們可以借助這個比較熱門事件在雙節期間推出，在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度，以此增加消費者對我們產品認知度和忠誠度。

四、活動主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島

五、活動內容：

1、在我們地誠敬酒包裝外設有圖樣為釣魚島板塊形狀式的刮刮獎卡片，中獎率定位70%左右。具體獎品設置如下：

一等獎：圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面，獎金為290元，意為我們的愛國之情長長久久。

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。獎金為115元，意為十一國慶與八月十五的雙節合體的特殊日子。

三等獎：圖為一輪圓月與釣魚島版圖的畫面，獎金為66元，意為我們件會順利把日本趕出釣魚島，捍衛中國主權。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。獎品為一面五星紅旗。

累計獎：集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。渠道政策

1、在批市實行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下： xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機一部（原價1600元，現價值899元）。如果壓貨超過3組以上包括3組，再追送小鴨洗衣機一臺。同時針對我們的終端客戶在中秋節時貼心的送上禮盒月餅，增強客情關系的維護。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下： 我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產品本身，而是整體在其套餐上進行體現。例如：a類988元套餐+地誠敬（2瓶按照批市價格計算）*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠敬實際折扣為5.7折，所以基本核算力度為買一贈一。

六、活動宣傳計劃：

1、選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示，根據店內實際情況為準，合理擺放堆箱。并根據堆箱實際情況給予堆箱一定的陳列費用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場，例如萬達、維多利進行文藝演出，集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網、拉手網與參加

團購的酒店進行合作，聯合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內刊。

6、通過報刊雜志和短信形式和訂餐時酒店吧臺的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護客情關系，針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費用

活動費用圖表

十、活動注意事項

1、嚴禁婚宴宴用酒低價出售，否則取消團購獎勵，并嚴肅追究相關監督、審核人員責任。

2、婚宴宴用酒政策，要求業務經理、片區經理負責審核、監督并簽字，逐一備案，詳細記錄好相關臺賬。憑實際發生臺賬，經市場部督導簽字后方可核銷。

3、預約登記前，在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次，深入調查，靈活控制和安排，公司有專人調查、核實、審批。

市場部 2012年8月28日篇四：白酒促銷方案

2013中秋節白酒促銷活動方案 2013中秋節白酒促銷活動方案，包括從對白酒產品的分類，促銷環節、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節白酒的促銷活動？

隨著中秋節的來臨，天氣逐步轉涼，白酒行業迎來了銷售旺季。白酒行業中秋節營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環節的產品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面：

高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）

這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費

用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點

相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠篇五：夏季酒水促銷策劃案

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯合開發生產了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素(1)市場形態(2)競爭狀況(3)產品特性(4)顧客是否接受

(5)購買行為，時機，消費特性(6)法則限制(7)配銷狀況

促銷成功的要素

(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(3)配合其它推廣工具

(4)搶先對手一步 1．促銷策略 1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對酒店服務員 a、選拔優秀銷售明星活動 b、贈送相關小禮品 c、提供特別銷售獎金 d、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結果,特別是那些提供服務的商家（2）針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。a、舉辦銷售明星店活動 b、舉辦達標獎活動

c、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）d、承諾不進超市、商場 e、促銷小姐

f、白酒銷售淡季給予特殊折扣 g、贈送(買10件，送2件)h、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產品后再付貨款)i、放寬付款期限(延遲120天)j、現場抽獎活動、婚慶促銷 k、退費促銷

一般有以下一些形式： a． 退費

b． 折價券退費

c． 現金加折價券(或贈品)退費 d． 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客 品牌轉換

產生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡

讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔

促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

產品范圍

白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

時間的設定

促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。

動態促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經銷商購買產品，并安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具 對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示范以及提供咨詢服務。

企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯系的一種有效做法。

經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、pop、戶外看板等等

認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、pop等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區促銷活動 電視標板、報紙

但是，我們也要注意，企業促銷行為必須要依據本企業的實際情況及具體環境而定的；同時也注意促銷內容與促銷形式的巧妙結合、注意整個促銷策劃中各個環節的銜接

1、促銷活動中的不良傾向問題

（1）活動不能得到消費者認同；

（2）促銷人員出現違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執行；

（3）促銷貨物出現問題，包括數量、存貨、供給、質量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；

（4）決策負責人的態度、觀念和管理方式發生變化，以至必須要高速現行促銷活動；（5）促銷預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果；

（6）競爭者的對抗措施逼使企業必須調整現行促銷手段、措施、內容； 諸如此類的情況出現時，促銷活動就必須進行調整，以使企業更有效適應新的環境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環境和條件發生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現及醫治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現有：

（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；

主要原因有： ●單純由物質利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變為“席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據揚子晚報)●促銷中，產品、服務、形象等給消費者留下不良印象；

●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；

●促銷管理工作出現失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規劃；

●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現的情況以及備用方案的研究；

基于這些原因，對該后遺癥的醫治“藥方”是：

●加強品牌價值（無形資產）的投入，以使消費者樹立正確的概念； ●轉變促銷方式和促銷的內容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；

●樹立消費者購買信心和中間商經銷信心；

（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業名譽大幅度下降，并直接影響企業今后的銷售量；

其主要原因有：

●促銷的立意、方式、內容使消費者產生普遍的反感； ●促銷方案的論證不準確，把關不嚴；

●促銷執行環節出現問題未能及時解決；

解決辦法有：

●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協調、積極性的激勵； ●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調查上下功夫；

●如果已出現后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉變消費者成見，具體方法是： ——通過人員溝通，消除誤解；

——通過廣告、宣傳講明道理；

——采用其它經營和銷售方式，在形象上轉變看法；

——以品種、花色等新、奇、特的產品和銷售方式轉移消費者的視野；

總之，促銷是營銷管理中的重要環節，只有通過計劃、執行和控制，才能使促銷為品牌的表現起到良好的作用。