第一篇：高校招生中采用營(yíng)銷戰(zhàn)略（范文模版）

【摘要】高校教育的基本功能是為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)具有一定熟練程度的勞動(dòng)后備力量和各種專門人才。因此，在科技日益發(fā)達(dá)的今天，人們對(duì)教育的期望值日益提高，非凡是優(yōu)質(zhì)教育。如何引導(dǎo)考生及家長(zhǎng)進(jìn)行教育合理、有效的投資，實(shí)現(xiàn)高校與考生雙項(xiàng)最佳選擇，作為高校來講，招生營(yíng)銷就顯得尤為重要。

【要害詞】高校招生；營(yíng)銷策略；促銷策略

一、高校招生中采用營(yíng)銷戰(zhàn)略的必然性和必要性

自高校擴(kuò)招以來，教育成本實(shí)行分擔(dān)制，高校要發(fā)展和進(jìn)一步提升，在很大程度上取決于生源質(zhì)量和辦學(xué)規(guī)模。首先要達(dá)到其應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。擴(kuò)大規(guī)模的實(shí)質(zhì)就是生源與就業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)張。在教育市場(chǎng)化的背景下，教育競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，生源爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益白熱化，那種酒香不怕巷子深的日子一去不復(fù)返。因此要做好新世紀(jì)的學(xué)校招生工作，必須引進(jìn)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制，展開廣泛宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，從某種角度來看，廣告主要表現(xiàn)為宣傳活動(dòng)。企業(yè)傳遞商務(wù)信息和消費(fèi)觀念，都離不開媒介的宣傳。全面把握各種媒介的特點(diǎn)，正確理解廣告媒介的選用、組合原則，根據(jù)公眾的信息接受心理特性和企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，科學(xué)地選擇具體的廣告媒介，確定行之有效的廣告宣傳策略，方能達(dá)到預(yù)期的效果。

二、高校招生營(yíng)銷策略分析

在教育市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，廣告宣傳與促銷的基本目的是一致的，都是為學(xué)校規(guī)模擴(kuò)張，提高教育的市場(chǎng)占有率。教育促銷是一種營(yíng)銷努力，是在一定時(shí)間內(nèi)旨在刺激教育消費(fèi)的一系列活動(dòng)。例如現(xiàn)場(chǎng)咨詢，成績(jī)優(yōu)異者免學(xué)費(fèi)，給頭名狀元高額獎(jiǎng)金等。近年來各高校的招生策略，可謂是“各家有各家的高招”，離高考報(bào)名尚有幾個(gè)多月時(shí)，很多高校的招生工作人員己經(jīng)開始“深入基層”動(dòng)員考生去了，同時(shí)展開“媒體宣傳大戰(zhàn)”。也是承諾什么的都有，頂尖學(xué)校承諾考生只要上了調(diào)檔線就錄取，并特意說明有很多轉(zhuǎn)換專業(yè)的機(jī)會(huì)，更多的高校承諾對(duì)優(yōu)秀考生將提供就讀各種試驗(yàn)班以及本一碩一博連讀機(jī)會(huì)……然而最吸引大家目光的，則當(dāng)數(shù)重金“懸賞”:西北某高校剛開出省市狀元8萬(wàn)元的高價(jià)，華東某高校就水漲船高，省市理科前20名，文科前10名就可拿到12萬(wàn)元，湖北一老牌學(xué)校就“技高一籌”，不僅獎(jiǎng)高分考生數(shù)萬(wàn)元，還把獎(jiǎng)推薦到高分考生的中學(xué)校長(zhǎng)和老師1萬(wàn)元到數(shù)千元不等…… 面對(duì)招生成本增加，許多大學(xué)正在應(yīng)用營(yíng)銷策略來吸引學(xué)生和資金。它們更好地確定目標(biāo)市場(chǎng)，改進(jìn)溝通質(zhì)量和進(jìn)行促銷，并努力對(duì)學(xué)生的欲望與需要作出反應(yīng)。

三、高校招生促銷策劃

從現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀來看，商務(wù)促銷并不僅僅是一種銷售工具，而是一種現(xiàn)代商業(yè)文化、科學(xué)經(jīng)營(yíng)文明，只有站在經(jīng)濟(jì)文化、市場(chǎng)文化和時(shí)代文化的高度，才能正確地理解商務(wù)促銷的內(nèi)涵與特質(zhì)。這是策劃有效商務(wù)促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。高校作為一種非凡企業(yè)，一定程序上也應(yīng)遵循商務(wù)促銷的規(guī)則和原理。

（一）高校招生促銷的基本特征

高校的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一般包括兩個(gè)方面，一是高校內(nèi)部的生產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，二是高校外部的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。生產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有教學(xué)、科研、新專業(yè)開發(fā)、人力資源治理等，但是核心工作是教學(xué)和科研治理。市場(chǎng)推廣活動(dòng)也包含了多種活動(dòng)，主要有競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)等，而中心工作則是招生促銷。相對(duì)于高校的其他各項(xiàng)工作，招生促銷在策劃、操

作方面有其獨(dú)特的性質(zhì)，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.互惠性。從策劃動(dòng)機(jī)來看，招生促銷自然要充分考慮高校自身的利益，力圖通過激勵(lì)顧客的消費(fèi)行為創(chuàng)造出轟動(dòng)性的消費(fèi)效應(yīng)，從而保證高校自身的利益，具有利己性的一面。從高校利益的實(shí)現(xiàn)角度來看，招生促銷需要公眾的認(rèn)同與配合。也就是說，招生促銷活動(dòng)只有公眾參與，積極參與消費(fèi)，高校才能獲得利益。所以說招生促銷是一種互利互惠性的活動(dòng)。對(duì)于高校來說，高校利益與顧客利益這兩個(gè)方面是辯證統(tǒng)一的。其中滿足顧客利益是前提、基礎(chǔ)，而高校利益則是瓜熟蒂落。策劃招生促銷時(shí)，假如只考慮高校一方的利益，甚至欺騙公眾，誤導(dǎo)公眾的消費(fèi)行為，整個(gè)促銷活動(dòng)便會(huì)失去前提與基礎(chǔ)，高校利益也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)了。因此，策劃招生促銷活動(dòng)時(shí)，必須把公眾的利益擺在首位，引導(dǎo)公眾的消費(fèi)方向，在保證公眾利益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)高校自身的利益。

2.目標(biāo)性。招生促銷作為高校開拓市場(chǎng)的功利性行為，具有很強(qiáng)的目標(biāo)性，接受市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的治理與調(diào)節(jié)，為實(shí)現(xiàn)高校特定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)。從定量角度來看，招生促銷目標(biāo)表現(xiàn)為一串?dāng)?shù)字化的指標(biāo)要求，高校中常見的主要有一志愿錄取率、調(diào)檔線、各專業(yè)錄取平均分、保送生數(shù)量等。這些量化的指標(biāo)成為教育高校招生促銷活動(dòng)的基本任務(wù)，也是衡量招生促銷成敗的重要依據(jù)。

3.時(shí)機(jī)性。就人的心理活動(dòng)規(guī)律而言，顧客的消費(fèi)欲望受制于時(shí)空條件，空間條件的構(gòu)成指標(biāo)是相對(duì)恒定的，而時(shí)間條件則是變動(dòng)的。也就是說，時(shí)間因素對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響作用更大。在普通高校招生工作中，開展招生促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)應(yīng)該安排在以下幾種時(shí)間段里:填報(bào)高考志愿的前期(每年的4.5, 6月)、各地大型招生咨詢會(huì)活動(dòng)期間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)期間等。

4.謀劃性。對(duì)于高校來說，招生促銷是一種“放長(zhǎng)線釣大魚”的投資性組織行為，促銷費(fèi)用是經(jīng)營(yíng)性投資成本，因此必須遵循最基本的投資原理，即“最小化的投入，最大化的獲利”。為了實(shí)現(xiàn)這種促銷投資的回報(bào)效應(yīng)，招生促銷活動(dòng)一般都需要進(jìn)行科學(xué)而巧妙的策劃，引入謀略化思維，以最大限度地引起公眾的注重，創(chuàng)造出集約化效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)促銷的規(guī)模化效應(yīng)。這是招生促銷藝術(shù)性的精髓，也是招生促銷謀劃性特點(diǎn)的集中體現(xiàn)。

高校招生促銷除了上述特點(diǎn)以外，還有激勵(lì)性、實(shí)效性、進(jìn)攻性、創(chuàng)造性、階段性、心理性等特點(diǎn)。

（二）高校招生的促銷策略

現(xiàn)代廣告與商務(wù)促銷的一體化，主要表現(xiàn)為廣告策劃者應(yīng)該直接滲透到商務(wù)促銷策劃之中，從廣告宣傳的角度為企業(yè)開展商務(wù)促銷活動(dòng)制定戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施策略，以有效地提高商務(wù)促銷活動(dòng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。商務(wù)促銷策略比較多，商務(wù)促銷策略對(duì)高校的促銷策略有著一定的啟發(fā)和借鑒意義，有勸說促銷策略、活動(dòng)促銷策略、獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略、配套促銷策略等幾種基本類型。我們這里主要探討與高校招生聯(lián)系最緊密的勸說促銷策略。

商務(wù)促銷策略中，運(yùn)用得最廣泛、最普遍的策略就是勸說促銷策略。利用人際型傳播途徑向公眾傳遞產(chǎn)品信息，使公眾相信產(chǎn)品的功能與價(jià)值，并引導(dǎo)公眾及時(shí)做出消費(fèi)決策，這是勸說促銷策略的基本意圖。所謂勸說促銷策略就是企業(yè)、公司派專職人員或兼職人員向顧客或潛在消費(fèi)者面對(duì)面地介紹、推廣和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略。勸說促銷的中心任務(wù)就是借助面對(duì)面的機(jī)會(huì)，利用人際感化、互動(dòng)機(jī)制和語(yǔ)言藝術(shù)，說服、影響顧客，促成商品的銷售，并建立良好的公眾關(guān)系，強(qiáng)化公眾的品牌忠誠(chéng)度。在操作機(jī)制上，勸說促銷具有靈活性和策略性的特點(diǎn)。就靈活性而言，促銷人員可以根據(jù)顧客的具體需要和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，選擇針對(duì)性的促銷方法與語(yǔ)言藝術(shù)，隨機(jī)性地解答顧客的各種疑問。就策略性而言，促銷人員一般要根據(jù)市場(chǎng)信息和公眾信息情況，事先明確促銷目標(biāo)與任務(wù)，擬定出巧妙的促銷方案，并制定出行之有效的策略、方法，表現(xiàn)出較強(qiáng)的謀劃性和藝術(shù)性。高校招生工作勸說促銷也有一個(gè)相對(duì)完整的功能群體，經(jīng)過細(xì)分，展現(xiàn)為以下幾個(gè)方面:

第一，尋找顧客。即發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新顧客，為高校進(jìn)行教學(xué)和科研活動(dòng)儲(chǔ)備消費(fèi)者和目標(biāo)公眾隊(duì)伍。

第二，傳遞信息。把高校的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目介紹給公眾，以便公眾進(jìn)行消費(fèi)決策。第三，說服公眾。包括巧妙地接近顧客、運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)技巧說服公眾、如實(shí)地回答顧客提出的問題。

第四，提供服務(wù)。為各種公眾非凡是產(chǎn)品用戶提供咨詢等方面的服務(wù)。

第五，收集信息。促銷人員利用與公眾面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)、目標(biāo)公眾的信息、情報(bào)，為高校進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。

第六，分配產(chǎn)品資源。即當(dāng)某種產(chǎn)品在某些市場(chǎng)出現(xiàn)短缺、供不應(yīng)求時(shí)，促銷人員通過調(diào)查后，應(yīng)該分析和評(píng)估顧客的需求狀態(tài)，并向高校提出在市場(chǎng)上分配短缺產(chǎn)品的建議，以維持高校的市場(chǎng)影響，鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

第七，建立公眾關(guān)系。促銷人員利用與公眾交談的機(jī)會(huì)，建立密切的人際關(guān)系，為高校開展關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。

第八，開拓市場(chǎng)。促銷人員通過自己的親身觀察與體會(huì)，努力發(fā)現(xiàn)公眾需求的新生長(zhǎng)點(diǎn)，積極尋找新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，為高校開辟新的事業(yè)方向、經(jīng)營(yíng)新的產(chǎn)品提供科學(xué)的依據(jù)。

四、高校招生營(yíng)銷策略分析（以某高校為例）

某高校近年來在招生宣傳策略上進(jìn)行了較深入的分析，除采取常規(guī)方式以外，還針對(duì)招生工作的特點(diǎn)，經(jīng)過調(diào)查研究，對(duì)招生宣傳手段實(shí)施了進(jìn)一步的改進(jìn)。首先是在2006年底利用元旦之際，給2006級(jí)新生每人發(fā)放了兩張賀年卡，讓新生送給他們的中學(xué)老師或校長(zhǎng)，并由招辦出資負(fù)責(zé)寄發(fā)；第二，成功開發(fā)出招生宣傳主頁(yè)，為考生及家長(zhǎng)提供了友好的查詢平臺(tái)和招生信息；第三，選派工作人員參加了教育部組織的全國(guó)大型的網(wǎng)上咨詢活動(dòng)，擬在提升學(xué)校的知名度；第四，在校內(nèi)選派了十幾名招生宣傳工作人員，分赴精心擬定的十幾個(gè)省的100余所重點(diǎn)中學(xué)積極宣傳學(xué)校的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)考查收集了300余名優(yōu)秀考生材料；第五，精心編制、印刷精美的招生簡(jiǎn)章，發(fā)送給1000余所重點(diǎn)中學(xué)以及考生和考生家長(zhǎng)；第六，參加了十幾場(chǎng)由各省(市)舉辦的大型招生宣傳咨詢會(huì)。

由此可見，該校的招生宣傳工作己經(jīng)有意識(shí)地使用了一些商務(wù)營(yíng)銷策略，但在許多方面還要繼續(xù)改進(jìn)。目前存在的主要問題是宣傳不夠到位。比如該校忽視了招生量較少的地區(qū)，宣傳投入過小或沒有宣傳，致使這些地區(qū)形成招生大小年現(xiàn)象，即去年生源質(zhì)量很好，第一志愿充足，但今年連第一志愿都不足，生源質(zhì)量更有所下降。

該校招生宣傳工作今后應(yīng)在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)改進(jìn):

1.生源市場(chǎng)的細(xì)分準(zhǔn)確度方面。市場(chǎng)營(yíng)銷的最重要環(huán)節(jié)就是市場(chǎng)細(xì)分，高校招生中必須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，才能招收合適的學(xué)生。某高校在一些傳統(tǒng)工科上有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)治理、電子信息等學(xué)科上發(fā)展很快，這兩類學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)上都供不應(yīng)求，因此在招生中應(yīng)向這些學(xué)科傾斜，同時(shí)繼續(xù)分析各省市對(duì)人才的需求種類，按市場(chǎng)需求來制定招生計(jì)劃。

2.市場(chǎng)宣傳的深度和廣度。目前該校在宣傳的廣度方面做的不夠，部分省區(qū)被長(zhǎng)期忽視，這不利于全面選拔人才，也不利于提升在全國(guó)的知名度。另外在宣傳深度方面也不夠深入，一些新生反映在高中時(shí)很少聽到該校招生人員的現(xiàn)場(chǎng)宣傳，即使有，也較為膚淺，對(duì)考生提高對(duì)該校熟悉沒有多大幫助。這就要求招生宣傳人員深入分析自身優(yōu)劣勢(shì)，以具體的數(shù)據(jù)說服考生。

3.招生宣傳的方式多樣化。該校在招生中嘗試了多種方式，今后應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢和溝通，同時(shí)對(duì)考生習(xí)慣的信息渠道，如部分報(bào)紙、雜志、地方和中心電視臺(tái)、電臺(tái)加大投入，使考生的見到該校信息的頻度增加。

4.改靜候促銷為上門推銷。該校在招生工作中必須從思想上加深熟悉，放下名牌大學(xué)的架子，改靜候促銷為上門推銷，充分利用勸說促銷手段，與中學(xué)及考生建立良好的公共關(guān)

系，提高生源市場(chǎng)的“關(guān)注度”，提高該高校在考生中的知名度和美譽(yù)度。

總之，在當(dāng)今布滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各高校的招生工作也無(wú)時(shí)不布滿著競(jìng)爭(zhēng)，生源不足的高校希望通過營(yíng)銷獲得較多的生源，順利完成每年的招生計(jì)劃，生源較好、名牌高校希望通過營(yíng)銷獲得優(yōu)質(zhì)的生源，從而提高學(xué)校的品牌及辦學(xué)質(zhì)量。因此，不同類型的高校，因追求目標(biāo)的不一，高校招生營(yíng)銷在未來的辦學(xué)過程中將長(zhǎng)期存在。

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第二篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略.doc

我的：營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，用大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.進(jìn)入產(chǎn)品成長(zhǎng)期，這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會(huì)采取聲望定價(jià)，即針對(duì)消費(fèi)者“便宜無(wú)好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)，同時(shí)進(jìn)行折扣定價(jià)，按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。

3.當(dāng)市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會(huì)通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時(shí)采取回扣和津貼，購(gòu)買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購(gòu)買者，減小產(chǎn)品售價(jià)降低速度，再不斷擴(kuò)展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤(rùn)下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，拋棄無(wú)希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

第三篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。從營(yíng)銷管理過程的角度來度，營(yíng)銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個(gè)階段，即營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。其中，營(yíng)銷戰(zhàn)略控制一般有計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)用戶或購(gòu)買者的類型和需求的差異，將整體市場(chǎng)區(qū)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，目的是針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，使消費(fèi)者獲得購(gòu)買和消費(fèi)的滿足。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對(duì)工業(yè)者市場(chǎng)細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個(gè)或多個(gè)變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)策略

目標(biāo)市場(chǎng)策略是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場(chǎng)策略，包括：無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，及集中化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。這與美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個(gè)詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時(shí)代》發(fā)表的一系列名為“定位時(shí)代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，或者甚至一個(gè)人??。然而，定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價(jià)格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現(xiàn)在，人們對(duì)定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營(yíng)銷的過程都會(huì)影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，定位除了針對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個(gè)行業(yè)來定位；組織定位——把某個(gè)組織作為一個(gè)整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個(gè)整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。

第四篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略

為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)可采用如下營(yíng)銷方法：

1.產(chǎn)品策略：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。

正如許多企業(yè)“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要”等營(yíng)銷觀念一樣，設(shè)計(jì)制造出質(zhì)量?jī)?yōu)越、外觀精美的產(chǎn)品，是在市場(chǎng)上獲得成功的最佳方法。買家購(gòu)買產(chǎn)品最終還是要看產(chǎn)品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節(jié)能的等離子燈，會(huì)是本公司的核心前提。

2.價(jià)格策略：價(jià)格是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額并推廣本產(chǎn)品，因而采取滲透定價(jià)策略（本產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格）。隨著企業(yè)擴(kuò)大、技術(shù)成熟和規(guī)模化生產(chǎn)，采取滿意定價(jià)策略（君子定價(jià)，溫和定價(jià)），價(jià)格進(jìn)入穩(wěn)定期。對(duì)于數(shù)量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數(shù)量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場(chǎng)大門的黃金鑰匙。

本產(chǎn)品主要用于廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等大型場(chǎng)所，所以面對(duì)的客戶多為單位、企業(yè)、商戶。因此可利用網(wǎng)站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產(chǎn)品，并且可為客戶提供免費(fèi)試用服務(wù)。待公司規(guī)模擴(kuò)大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產(chǎn)品。

4.分銷策略：一個(gè)好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該又好又快的將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)形式出現(xiàn)，顧客在交易市場(chǎng)中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。因此，渠道管理構(gòu)建的主要思路要以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關(guān)系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營(yíng)銷系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

第五篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略

“好寶貝”營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略分別為：市場(chǎng)戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略及公關(guān)戰(zhàn)略。

我們的營(yíng)銷主題：是初為父母愛更濃。

市場(chǎng)戰(zhàn)略

1以市場(chǎng)狀況分析得出“好寶貝”應(yīng)以快速的專賣擴(kuò)散形式普及中國(guó)嬰幼兒市場(chǎng)并占領(lǐng)可占領(lǐng)的優(yōu)勢(shì)，并誠(chéng)邀其他企業(yè)加盟，建立屬于“好寶貝”品牌的專賣加盟系統(tǒng)。

2銷售對(duì)象是中國(guó)地區(qū)家庭0至6歲嬰幼兒的媽咪們。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)讓顧客更好的了解好寶貝產(chǎn)品。

1在網(wǎng)上建立屬于“好寶貝” 網(wǎng)站，以品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，在網(wǎng)上建立“好寶貝”品牌形象，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系、溝通。

2讓顧客參與，提高顧客的忠誠(chéng)度與報(bào)紙和雜志出版商協(xié)調(diào)定版面宣傳“好寶貝”，把網(wǎng)站地址提供出，方便顧客登陸我們。通過”好寶貝“的網(wǎng)頁(yè)來促進(jìn)顧客的參與。我們的網(wǎng)頁(yè)設(shè)置了顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”，同時(shí)也提供了在線聯(lián)系與顧客增加交流的機(jī)會(huì)。

公關(guān)戰(zhàn)略

在推出專賣及品牌形象廣告前期，舉辦與好寶貝品牌定位相符的大型公關(guān)渲染活動(dòng)為專賣店的開展打一個(gè)先鋒隊(duì)，舉辦“好寶貝”活動(dòng)，口號(hào)“寶貝，Go Go Go” 1前提 舉辦“寶貝，Go Go Go”此次活動(dòng)，展開寶貝比賽，并以此為契機(jī)借助本次活動(dòng)正式向社會(huì)公開亮相。

2舉辦此次活動(dòng)目的利用有限的廣告費(fèi)用創(chuàng)造最優(yōu)勢(shì)的宣傳手段，我們可以調(diào)動(dòng)社會(huì)力量與媒介力量，來提高“好寶貝”品牌的知名度、美譽(yù)度。

3形式 以好寶貝產(chǎn)品宣傳為主線，貫穿整體活動(dòng)內(nèi)容，以大的舞臺(tái)、大影響為宗旨舉辦本次活動(dòng)直到圓滿成功。

地點(diǎn)：市中心

活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)：初步定為兩小時(shí)

活動(dòng)對(duì)象：在各個(gè)幼兒園找些比賽選手，現(xiàn)場(chǎng)可自愿參加，通過小朋友的年齡的不同，同齡一組進(jìn)行比賽，這樣的目的持公平、公正的原則。獎(jiǎng)品：參賽選手都有禮品相送

4現(xiàn)場(chǎng)穿插有關(guān)好寶貝的趣味性問答、講解及猜測(cè)獎(jiǎng)活動(dòng)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品（“好寶貝”用品）