第一篇：屈臣氏的促銷策略

屈臣氏促銷策略

促銷主題一:

魔力、魅力

我們分別以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日夢幻”為促銷系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏！炎熱不是問題，怕曬不是借口，陽光下展現(xiàn)真我風采，魔力屈臣氏帶給你全所未有的體驗。

促銷商品：防曬護膚用品，飲料零食、防暑藥品等。

促銷方法：以特價、買贈、優(yōu)待券形式進行促銷形式，部分商品聯(lián)合廠家進行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、線條、層次感之間，魅力的屈臣氏讓我如些自信，自信讓我如些魅力、、、、、、、促銷產(chǎn)品：化妝品、小零食

促銷方法：以特價、買贈、優(yōu)待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯(lián)合。

冬日夢幻

一個小小的驚喜、一份濃的化不開的愛戀，因為有夢幻，所以奇跡發(fā)生，因為有屈臣氏，所以我更愛這個冬日、、、、、、促銷產(chǎn)品：保濕用品、潔膚品、洗發(fā)水、零食、部分藥品。

促銷方法：以特價、買贈、優(yōu)待券形式進行促銷形式，部分通過廠家聯(lián)合促銷

促銷主題二

寵愛自己的101個理由

通過了解消費者得知，消費者對“低價、正貨”“差額雙倍奉還”等比較熟悉，但對“健康、美態(tài)、歡樂”這個三方面不了解。針對這個情況，我們主要從“健康的101理由、美態(tài)的101個理由、歡樂的101理由”這三個面進行促銷，從而提高消費者對品牌的認識。

健康的101個理由

幸福生活當然需要100%。那健康則是前面的1，有了它，生活才有基礎(chǔ)，屈氏臣從內(nèi)至外地關(guān)注你的健康，給你101個健康的理由。

促銷商品：保健品、日常護理品、健康零食。

促銷方法：以物特價、買贈、優(yōu)待券形式進行促銷形式，通過廠家聯(lián)合促銷。

美態(tài)的101個理由

撩人美態(tài)，風情無限，在屈臣氏為你精選的商品世界中，你就是時尚的風向標

促銷商品：保健品，美容、美發(fā)用品

促銷方法：以特價、買贈、優(yōu)待券形式進行促銷形式，部分商品通過廠家聯(lián)合促銷

歡樂的101個理由

歡樂需要理由嗎？當然需要，在屈臣氏里購物，歡樂的理由總是如此洶涌，如此多的商品是我的最愛，它總是給我時時地驚喜。

促銷商品：精選屈臣氏最富特色的商品

促銷方法：以特價、買贈、優(yōu)待券形式進行促銷，部分商品通過廠家聯(lián)合促銷

其它促銷建議：

一、建議1：

在每年一度的“屈臣氏健與美大賞”時機，結(jié)合以上主題進行促銷，例如進行抽獎，贈送明星簽名，參加晚宴。

二建議2：

與綠茵閣進行互利優(yōu)惠的聯(lián)合促銷

三建議3：

根據(jù)大片上映時間，結(jié)合以上主題與電影公司進行聯(lián)合促銷

第二篇：屈臣氏促銷策略

屈臣氏促銷策略

二、我們在經(jīng)營中，通常會規(guī)定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規(guī)促銷活動設(shè)定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個促銷主題；

3、常規(guī)促銷活動所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動細節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪；

4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪；

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引；

三、很多商家經(jīng)常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規(guī)劃后，你會發(fā)現(xiàn)并沒有這么難，我們看下表：

一年中各個節(jié)日活動，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節(jié)、冬季護膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會員優(yōu)惠活動”等主題活動，你會發(fā)現(xiàn)一年活動已經(jīng)排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理：

1、節(jié)日只是一個載體，商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素；

2、節(jié)日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，3、要理解不同節(jié)日的不同消費習慣；

4、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗

5、形成節(jié)日商機主要有五個方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五

一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求； 2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費習慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習慣；

3）特定的節(jié)日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）；

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動，借機引導消費促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）；

5）某些地區(qū)特有的銷售機會，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動；（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有奧運、世博、亞運等）；

五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動的內(nèi)容

第1類的節(jié)日，五

一、國慶節(jié)這節(jié)日并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家?guī)缀醵几愦笮突顒樱櫩屠眠@段時間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習慣的時間舉辦商品的優(yōu)惠活動；

第2類節(jié)日（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費商品品類，是有節(jié)日氛圍的；

第3類節(jié)日（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動主題就是主要以節(jié)日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；

第4、5類主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節(jié)日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規(guī)的活動主要是以活動的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節(jié)日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會更重視節(jié)日的氛圍。

商品優(yōu)惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：

1、發(fā)展有效會員，利用短信平臺是一個持續(xù)發(fā)展的方式；

2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM；

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動；

4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助；

5、員工熟悉活動的內(nèi)容并積極給顧客推薦；

6、有效的員工促銷考核方案；

7、堅持持續(xù)不斷的策劃促銷活動，培養(yǎng)顧客消費習慣；

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程；

9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次數(shù)與客單價是促銷的最終目的； 七、一個連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷活動流程，要規(guī)范各部門的工作職責。

《促銷計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。

第三篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

關(guān)鍵詞：促銷策略、[1]企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

一，走進屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養(yǎng)護和護理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務(wù)。

1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂”的經(jīng)營理念，致力研究并滿足消費者的需求。“最幸福的消費者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業(yè)巨頭在內(nèi)地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內(nèi)地的圈地運動也開始緊急、高調(diào)提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進”式的“圈地”運動。

在過去的三年時間，根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計劃，屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數(shù)達到了50間，上海的店鋪總數(shù)達到了60間，廣州的店鋪總數(shù)也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經(jīng)由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優(yōu)勢，屈臣氏在中國本土的發(fā)展戰(zhàn)略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)將達到l000家的店鋪規(guī)模。

隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經(jīng)成為了當今國內(nèi)美妝連鎖業(yè)逆風中的旗幟，越來越多的日化企業(yè)品牌商和日化專營店經(jīng)營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經(jīng)營和競爭策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺灣和大陸

能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達

2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。

（一），臺灣

從2002年開始，屈臣氏在臺灣第一次實施“買貴退差價”的主題促銷活動，在連續(xù)執(zhí)行了5個促銷排期之后（2個月為一個促銷排期），業(yè)績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向臺灣立法院的立委進行投訴，并直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，并最終導致了100萬元的經(jīng)濟處罰。因此，臺灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意“買錯”、“買貴”的購物判斷和挫折經(jīng)歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價不回頭”的促銷阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場最低價。這150種商品的營業(yè)額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數(shù)臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經(jīng)變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現(xiàn)有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發(fā)生了根本改變。2007年，臺灣屈臣氏公司高層則把經(jīng)營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產(chǎn)品促銷和售店促銷做到技術(shù)升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業(yè)務(wù)，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競爭能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發(fā)現(xiàn)屈臣氏的促銷活動發(fā)展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢

發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

4、優(yōu)惠實效

根據(jù)國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止營業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質(zhì)的品牌形象，還不斷推出自己研發(fā)的產(chǎn)品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創(chuàng)新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎(chǔ)和營銷規(guī)模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業(yè)務(wù)收入提升的一柄利器。

文獻摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第四篇：屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷淺析

屈臣氏促銷形式（方式）：

屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對不同價格和不同商品。

①“會員尊享”，凡是貼有這個標牌的產(chǎn)品，只要顧客是會員，就可以享受比非會員更便宜的價格，比如，圖片中看到的，雅漾護膚套裝，會員價58元，非會員則68元。辦理會員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會員卡。②“兩件29.9元”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式，顧客如果買一件19.9元，買兩件便可享受29.9元便宜一半的優(yōu)惠。如圖片中的屈臣氏深層修護護發(fā)素。

③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍莓口味的護手霜。

④贈送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購買指定的某款產(chǎn)品可獲相應的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產(chǎn)品達到一定消費金額，就可獲得相宜本草提供的贈品。⑤某些化妝品以特價出售，且顯示僅此幾天等，并且會有專門的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。

⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發(fā)放。

消費者的反應：

屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費者貪圖價格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價，很便宜，便產(chǎn)生購買行為，而許多購買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達到了商家的促銷目的。這些促銷活動的產(chǎn)品基本都是放在入門口，顧客進入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動，因此也會駐足看看，大部分消費者除非是進店內(nèi)有直接消費目的的顧客進門后都會看看搞促銷的產(chǎn)品，對于這些促銷方式消費者的反應是比較積極的。

意見建議：

屈臣氏的促銷方式在前期是會很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因為一些常客也許會對店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進店便會看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動基本沒有，且飲料的價格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當對部分飲料搞促銷。

屈臣氏會員優(yōu)惠是積分制，在會員打折上不是很有優(yōu)惠，其實可以考慮給會員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。

第五篇：屈臣氏在中國的促銷策略

屈臣氏在中國的促銷策略

屈臣氏是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售商，而在全球所擁有的分店數(shù)則位居榜首。

一、屈臣氏的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

1.發(fā)展歷史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房，即使后來的屈臣氏。1841年香港成為英國殖民地，屈臣氏南遷，從此與香港同步成長。到了20世紀初，屈臣氏已經(jīng)在中國與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房。70年代，和記黃埔與屈臣氏關(guān)系日益密切，最后在1981年完成收購屈臣氏的業(yè)務(wù)，屈臣氏成為和記黃埔有限公司的全資子公司。.發(fā)展現(xiàn)狀

如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商之一。其在“個人立體養(yǎng)護和護理用品”領(lǐng)域，不僅收集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了多種自有品牌產(chǎn)品。

二、屈臣氏在中國的價格促銷策略

1.低價策略大規(guī)模推行

推行“薄利多銷”被認為是屈臣氏在內(nèi)地迅速擴張的信號，應為要支持“薄利”，就需要開更多的店“多銷”。成功的在中國臺灣、香港地區(qū)推行低價策略，使其決定在中國內(nèi)地也繼續(xù)通過這種低價促銷方式快速搶占市場。2004年，上海廣州的屈臣氏門店紛紛掛出“我敢發(fā)誓，保證低價”的招牌，這標志著在內(nèi)地的低價促銷策略正式啟動。

此次屈臣氏推出的低價策略不是短期促銷，而是永久性讓利。公司選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格品均低于市場價格的5%左右，預計一年將為消費者節(jié)約6500萬元。而非常引人注目的是，其自有品牌占減價商品的15%，這些自有品牌的價格比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%~30%。同時，屈臣氏還計劃投入一億元用于此次低價策略的系統(tǒng)支持、資源調(diào)配級市場推廣等方面。

在策略實施方面，屈臣氏根據(jù)不同市場消費者的情況不斷進行調(diào)整，使“保證低價”成為其為內(nèi)地消費者量身定做的長期讓利政策。中國不同城市居民的平均收入大相徑庭，因此在定價方面，屈臣氏會突出考慮其差別，不同品牌的產(chǎn)品

和同一品牌不同等級的產(chǎn)品價格都會有所區(qū)分。同時，還簡化了差額雙倍返還的細則，更推出以禮品贈送鼓勵消費者進行返還的措施，從而更好的貫徹低價策略。

2.低價促銷全面升級

1）擴大“我敢發(fā)誓”低價商品范圍，調(diào)整產(chǎn)品組合。

自推出低價策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標消費群體廣泛喜好，以及具有價格競爭優(yōu)勢的時尚個人護理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價產(chǎn)品的組合，以迎合更多新老顧客的廣泛需求。為了配合低價策略的全面升級，屈臣氏精心定制了集中采購計劃。屈臣氏已經(jīng)在中國建立了區(qū)域倉儲中心和倉庫，并不斷提升規(guī)模，以保持供應的穩(wěn)定性和彈性。屈臣氏不僅加快開發(fā)自有品牌的步伐，而且在其各個連鎖店里力求營造一個更新穎、更令人興奮的環(huán)境，讓顧客感受到一種更舒服的購物體驗，從而樂于在屈臣氏消費。

2）推出貴賓卡服務(wù)

在完成低價促銷全面升級的同時，屈臣氏于2006年正式推出貴賓卡服務(wù)。其宗旨是一線飛著需求為依據(jù)，為顧客提供更多的驚喜、更多的購物樂趣。與一般的貴賓卡不同，屈臣氏完全廢除了對持卡人的額外要求，消費者不必在指定時間內(nèi)消費規(guī)定金額，還可以獲得會員折扣與積分。積分也打破常規(guī)，可免費兌換，也可以用“積分+現(xiàn)金”的方式結(jié)賬，提前兌換等。

如果說低價策略拼的是“量”，貴賓卡服務(wù)拼的就是“質(zhì)”。貴賓卡服務(wù)標志著屈臣氏已經(jīng)跳出了單純的價格戰(zhàn)，發(fā)展策略逐步從做“大”轉(zhuǎn)入做“深”，由水平競爭轉(zhuǎn)入垂直競爭。

三、以差異化的營銷方式維持低價促銷目標的實現(xiàn)

屈臣氏實行的低價促銷策略并不只是一味的低價，而是通過差異化和個性化來實現(xiàn)品牌價值，屈臣氏希望做到的是價格與市場需求一致，而不僅僅是具有競爭力的價格。

1．差異化的價格促銷

面對激烈的市場競爭，屈臣氏盡量避開價格大戰(zhàn)的旋窩，將其在海外市場成功運用的“我敢發(fā)誓，保證低價”策略引入中國內(nèi)地市場，獲得客流量、銷售額和店鋪規(guī)模的增長。其善于做促銷，所以無論什么時候走進屈臣氏，都會有幾款產(chǎn)品在促銷，有的8折，有的半價，有的加量，有的送贈品。一般新品上市都賣的很貴，撇脂定價，有些喜歡出高價嘗試新品的消費者會購買，企業(yè)成本會回收一部分，更多的消費者會等待降價，降價時候，觀察的消費者會大量購買，奔走相告，會有更多人購買，在打折活其他活動時，企業(yè)大或盈利。

2.店面形象和產(chǎn)品成列的差異化

為了能與消費者更好的溝通，貨架的高度，產(chǎn)品的陳列高度等都進行了人性化設(shè)計。在商品的陳列方面，屈臣氏都清楚的劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于挑選。屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，并且在不同的分類區(qū)域會推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。

3.差異化的顧客溝通

為了更好的詮釋“個人護理產(chǎn)品”的定位，屈臣氏還建立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”，專業(yè)隊伍均受過專業(yè)培訓，為顧客免費提供保持健康生活的各種咨詢。積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率，更注重對顧客體貼細致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)其“個人護理”用品商店的特色服務(wù)。

4.差異化的社會溝通

屈臣氏深諳“公關(guān)營銷”之道，通過開展一系列的愛心活動，充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責任感，引起巨大的社會反響。公關(guān)活動使商店的營業(yè)額獲得了長足的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象。

評點：

準確定位成就屈臣氏低價促銷

1.成功的行業(yè)市場定位

中國個人護理品行業(yè)是在進20年陸續(xù)成長起來的行業(yè)。在過去的20年時間里，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和消費者可支配收入的大幅提高，化妝品和個人護理用品已經(jīng)從奢侈品變成了日常生活中不可或缺的必需品。

屈臣氏進入中國內(nèi)地市場的定位是“個人護理品”市場的專營性零售商，避開與沃爾瑪、家樂福等國際零售巨頭的正面沖突，集中所有資源于個人護理產(chǎn)品這一發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌觯⌒母牛S著經(jīng)驗的積累和市場的成熟，看準時機，及時加快步伐，成為該市場的拓荒者和利益的獲得者。

2.成功的消費者定位

屈臣氏在中國內(nèi)地一直沒有投入據(jù)額廣告和進行大規(guī)模的宣傳活動，它靠的是腳踏實地的行動。

1）細分消費者，鎖定目標顧客

經(jīng)過多年的敏銳觀察和分析市場動向，屈臣氏通過細分市場，對目標市場有

了明確的選擇，內(nèi)地市場拓展策略逐漸形成。隨著中國經(jīng)濟的增長，人們收入不斷增加，而在25~38這一年齡階段的女性是收入增長最快的一個群體。屈臣氏便瞄準這一群體，她們往往注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，難得去大賣場或大超市購物，購物時追求舒適的購物環(huán)境。

2）針對目標顧客的心理定位

屈臣氏以低價作為吸引點，針對目標顧客的心理定位是“健康、美態(tài)、快樂”，通過為消費者提供別出心裁的產(chǎn)品，優(yōu)雅的購物環(huán)境和專業(yè)的資訊服務(wù)來傳達積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一，通過良好的心理定位，來擺脫低價促銷帶來的負面影響。

3.成功的商品定位

屈臣氏對消費者的商品定位是“個人護理專家”，購買方式是“一站式購物”。其自有品牌商品能夠根據(jù)消費者的建議和要求進行設(shè)計和改良，這樣可以提高消費者的忠誠度和美譽度。可能顧客今天體的要求意見，過幾天就解決了，新產(chǎn)品就上市了，消費者感到自己重要，受到尊重，結(jié)果買了產(chǎn)品又提意見，形成良性循環(huán)。通過自有品牌，屈臣氏時刻直接與消費者打交道，能及時、準確的了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在經(jīng)營自有品牌的同時屈臣氏還經(jīng)營其他企業(yè)品牌，如寶潔、歐萊雅、雅芳、阿迪達斯等來自二十多個國家的國際品牌。屈臣氏由于可靠的品質(zhì)和良好的性價比贏得了中國市場的信任。