第一篇：保險營銷的經典話術

保險營銷的經典話術

什么是意外？今年1月我國南方遭遇50年來罕見的冰雪災害做了嚴酷而準確的詮釋。往年北方才能看到的“千里冰封，萬里雪飄”的景象，曾給南方人留下了多少美好的向往，然而，當嚴寒席卷著雨雪封凍公路，壓斷電線，困住途中旅客，人們仿佛瞬間凝固在了巨大的困惑之中，心中不約而同地問，這怎么可能？什么是意外？就是在人們認為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。人們在冥冥中期盼著意外的喜事發(fā)生，卻帶著嚴重的僥幸心理忽視身邊可能會降臨的意外災難。本次南方雪災就是在大眾，包括政府決策部門都毫無準備的情況下突然降臨的，給我國帶來經濟損失的同時，也給我們保險工作者提供了一次很好的普及保險理念的機會。下面是圍繞本次自然災害與朋友溝通保險觀念的案例，供大家參考。營銷員：過年好！今年春節(jié)回家了嗎？

張先生：沒有回成，我家大雪封路。南方下這樣大的雪真是奇怪。營銷員：是啊。一年才回家一次，很可惜呀。跟家人聯系過家里還好吧？ 張先生：還好。就是我家那個地方春節(jié)停電了，春節(jié)晚會沒看成。你說這老天爺發(fā)的什么瘋呀!

營銷員：近些年氣候確實有點反常，意外災害經常發(fā)生。對了，節(jié)前我給您送過有關保險的資料，您看了嗎？

張先生：家都沒回成，哪有心思看吶！

營銷員：過節(jié)只看電視和報紙啦？

張先生：沒錯，天天看關于南方雪災的報道。急啊！

營銷員：災害已經發(fā)生，誰也攔不住老天爺發(fā)威。你知道災害發(fā)生后最重要的是做什么嗎？

張先生：救災啊！

營銷員：沒錯。公共設施的損壞，由政府出面組織人力、物力和財力來搶修恢復，企業(yè)和老百姓家出了財產和人身災害靠什么？

張先生：還得靠政府救濟呀。

營銷員：不完全對！政府救濟是政府的義務，但是這樣大的災害，單靠政府救濟是不夠的。

張先生：那就靠街坊鄰居或者自力更生吧。

營銷員：街坊鄰居也受災了，恐怕也愛莫能助。靠自己就有個問題。張先生：什么問題？

營銷員：有保險和沒有保險的問題。比如，誰也沒有預料到災難可能發(fā)生，但有的人有保險意識，很早就為自己的家庭購買了家庭財產保險，給家庭成員準備了人身意外等保險，有的企業(yè)領導給企業(yè)的財產買了保險。但是，很多人沒有保險，這可能有兩個原因：第一，是我們做保險工作的人沒有介紹和提醒到位，大家沒有想到保險可以解決意外災害發(fā)生后的經濟補償問題；二是我們做保險工作的人提出過建議，而一些人拒絕準備保險，理由可能是真的買不起保險，再有就是僥幸心理在作怪。結果，您一定在電視里或者在報紙上看到了，受災地區(qū)的很多保險公司開通了理賠綠色通道，上百萬上千萬地賠付保險金。賠給誰的？當然是擁有保險的那些企業(yè)、家庭和個人。人病了傷了，房子壞了倒了，哪點不需要錢去治療，去修理重建，這個時候，有保險公司給的錢和單靠自救能一樣嗎？ 張先生：是不一樣。

營銷員：您今年過年回不了家，是因為意外自然災害給鬧的。什么是意外？就是在人們認為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。明明知道人生無常，人卻都期盼喜事意外降臨在自己頭上，而壞事最好不要發(fā)生，要發(fā)生也一定發(fā)生在倒霉的別人身上。這叫僥幸心理，老實說，您是不是也有這樣的心理？

張先生：有。太有了。

營銷員：所以，你屬于上面我說的那種保險工作者已經向您建議擁有保險，您本人并非拿不出保費，對保險理解得很清楚，卻就是抱著那么一點僥幸心理的人。我分析得有道理嗎？

張先生：哈哈。你還真別說，昨天看電視，真看到了你們保險公司在登門拜訪呢！營銷員：那叫勘察現場，查驗損失，厘定理賠金額。我再次鄭重建議您，加入到保險客戶大家庭中來，享受科學保障體系帶給您的生命與健康的呵護。張先生：好！就聽你的。

第二篇：保險營銷話術

保險營銷話術

“我沒錢”方式和策略

提出“我沒錢”異議的客戶有兩種：一是沒錢，二是用沒錢作借口。對于真的沒錢的人，推銷員可以和他們交往，沒錢買保險就做個朋友，買賣不成情義在。對于用沒錢作借口的客戶，他不是沒有能力負擔保險費，只是他不愿意購買保險。推銷員要讓他明白自己所推薦的保險計劃是他負擔得起的，而且購買保險既可以提供家庭保障，又能穩(wěn)定家庭資產。

讓客戶認識到保險的意義在于保障最基本的生活品質。有錢人發(fā)生意外，靠著平時的積蓄，還可以維持日常生活的開銷。但窮人往往因此陷入困境，如果有適當的保險，就能在災難發(fā)生后，獲得保險公司的理賠，維持正常的生活。要知道風險是不照顧窮人的，窮人承受風險的能力最低，也是最怕風險的人，更是最需要保險的人，趁風險沒有來臨的時候轉嫁風險給保險公司是最好的辦法。

針對客戶以沒錢為理由拒絕買保險，比如客戶說“產品不錯，可是我的日常開銷太大了”或“我暫時不想這樣奢侈”等，推銷員可以采用以下幾種話術：

“您現在投保更劃算，因為您還年輕，保費比較便宜，以后您年齡增長了，即使投同樣的保障額度，也要多交些錢。況且投保是存錢，而不是花錢。兩年之后，您還可以貸款一部分，錢始終可以回到您的手上。”

“風險或意外不會因為我們沒錢就不光顧我們，為什么不讓保險為您付賬？您所做的僅僅是參加一個組織，交納一些會費而已。”

“風險是沒有假期的，疾病、傷殘、意外這些無形的“敵人”，并不會等我們作好了準備才來侵犯我們。您有沒有想過，要是在我們沒有準備好之前發(fā)生了意外，家人該怎么辦呢？”

“保險體現的是一種?我為人人，人人為我?的精神，風險損失大家來分攤。正因為您手頭拮據，抵御風險的能力小，所以您才更需要加入保險這個溫暖的大家庭，享受它給您帶來的保障。”

“您說的都很正確。說實話，我原來也有跟您一樣的想法，可是后來我發(fā)現，我們現在有固定的收入，都依然感到負擔很重，試想，一旦家庭缺少了保障，斷了經濟來源，情況豈不是更可怕？保險就是把不可預測的大額風險化為現在的小額日常支出，而現在的小額支出對您來說又是微不足道的。”

“保險不是奢侈品，而是一種必需品，它是家庭生活的經濟支柱。事先作好計劃就可以保障未來的基本生活。如果您現在身體健康、收入穩(wěn)定都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生豈不是更沒有任何保障了？越是覺得沒有錢，您就越要為將來著想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來的。保險營銷的關鍵是讓客戶認識到自己的需求。

說自己不需要的人往往是極好的準客戶。他們不是不買保險，只是不明白保險的內容和意義，不知道哪種保險計劃是最適合自己要求的，只要保險險種合乎他們的要求，當然就需要了。這時可以采取以下幾種方法應對：

“人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已。天有不測不風，危險無處不在，規(guī)避風險是每個人都需要的，您所說的不需要倒是把我弄糊涂了。誰都說不喜歡保險，但必要時，誰也不能拒絕它。”

“我們先不談需不需要，我們先看看相關資料好嗎？如果您明白保險是怎么回事了，您再問問自己這樣好的產品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保險，因為需要保險的人，都已經買不到保險了。對于年老的人或臥床不起的病人，保險公司有規(guī)定是不承保的。”

“您是否需要保險我不知道，但我想您對錢肯定是有需要的，對吧？您對自己的保障也是有需要的，對吧？其實保險就是提供給您這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。”

客戶回答說不需要保險，有可能是客戶沒有認識與發(fā)現自己的需要，沒有發(fā)現自己存在的問題，沒有意識到需要改變目前的狀態(tài)。因此，他們安于現狀，固守原來的思維模式。推銷員對于因為缺乏認識而認為不需要保險的客戶，應通過深入全面的調查了解后找出他們的需求。然后從關心和服務的角度出發(fā)，通過擺事實、講道理，讓客戶認識到并發(fā)現自己的需求。

如果客戶確實不需要購買保險，推銷員就應該適時停止宣傳介紹，不如給對方留下一個好印象，為下一次的訪問埋下伏筆。

專家建議

學會創(chuàng)造客戶的需求。“我不信任”和策略

成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說，他們很容易讓客戶信賴、喜歡和接受。當客戶對推銷員產生信賴、喜歡和接受的感覺時，自然也容易接受和喜歡他所推銷的產品了。

可以說推銷行為都建立在友誼的基礎之上。每個人都喜歡向自己所喜歡、所接受、所依賴的人購買東西，喜歡向與自己有友誼基礎的人購買東西，因為那樣會覺得很放心。所以一個推銷員是否能很快地同客戶建立起很好的友情基礎，直接與他的業(yè)績相關。

準客戶在觀察推銷員的產品或服務時，實際上他們希望知道推銷員是否能理解他們。如果推銷員能讓他們相信：自己把他們當成朋友來看，那么，他們就會放心地依靠推銷員對產品的了解，滿足他們的欲望以及需求。

人們購買的是對推銷員的信任，而非產品或服務，因此，保險推銷員擁有的價值最高的東西就是客戶的信任。

專家建議

大多數客戶都是友善的，站在客戶的角度去想想，接觸陌生人時每個人都會產生本能的抗拒，客戶說“不信任”只是一種推卻的借口。

第三篇：保險營銷話術面面觀

保險營銷話術面面觀

“什么時候說什么話，見什么人說什么話”是保險營銷員必須要掌握的溝通技巧。對于保險營銷員而言，無論是面訪營銷、電話營銷還是陌拜，都需要有一定的技巧才能夠獲得成功。好的話術能讓銷售變得非常容易，對保險營銷成敗也會有決定性的影響。在與客戶溝通過程中，保險營銷話術有哪些原則和要領？又有哪些禁忌？

話術，又名說話的藝術，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著話術展開的。保險營銷話術看似簡單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營銷員的心里都有這樣一句話：我的重點不只在于賣出了保險，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。用真誠的話語打動客戶

真誠，是說話成功的第一樂章，真實、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達真誠。最能推銷產品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達自己真誠情感的人。

在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神；而有些人僅僅寥寥數語，卻擲地有聲，產生魔力，這是為何呢？很簡單，因為后者能了解人們的內心需要，能設身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。

信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險公司，我會找他買”，當時她這樣回答客戶：“我了解，就因為他是您的朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？ ”正是因為她出于真誠，設身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購買了一份保險計劃。專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認可。

真誠，還需要把客戶當成是一種資源，是一種財富。只要你真誠地對待每一位客戶，認真地做好每一件你應該做的事，即使出現了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。

去聆聽而非簡單做推介

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨角戲，個人獨白。

有這樣一個例子：一位保險營銷員與準客戶分享一款保險產品，講得口干舌燥，這時準客戶也認同了這個產品，心想“買下它吧！”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。這個例子說

明，保險營銷員營銷的目標是，去聆聽客戶的需求并引導他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準時機進行促成，錯過適當時機，想順利促成交易明顯就會有一定難度。

中國人壽資深營銷員李源指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容；其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時漏聽對方講話內容；第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內容。

掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應該做好充分的準備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應答。

禍從口出 與客戶交流有禁忌

保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講，以下講講保險營銷過程中的話術禁忌。

不要與客戶爭辯。營銷員在與顧客溝通時，是推銷產品的，不是參加辯論會，與顧客爭辯會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實際上卻失去了顧客、丟掉了生意。

不要質問客戶。營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，切不可采取質問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險？”“您為什么對保險有成見？”“您憑什么講保險公司是騙人的？”等語言，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。

不要命令客戶。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，應采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

不要炫耀。和客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等，這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

不要太直白。營銷員在與客戶溝通時，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險產品時，營銷員一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊性，在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會招致對方的不快。

? 異議一：“我一時想不出來誰對保險有興趣”

話術：“您有沒有兄弟姐妹？您最近有沒有結識一些有趣的人？您和社區(qū)里的鄰居熟不熟……我相信您一定還可以想到更多。

? 異議二：“不用了吧，我的朋友都買保險了”

話術：“我覺得更應該認識一下您這些購買過保險的朋友，當然并不是讓他們再買保險。我只是想跟他們交流一下保險方面的資訊，以方便他們更好地保護自己的權益，同時順便看看他們是否還有其他保險需求。您也購買了保險，相信您平時也愿意多了解一些保險資訊，來保護好自己的權益。”

? 異議三：“我還是先征求朋友的意見后再說吧”

話術：“您絕對不必擔心我會去騷擾您的朋友，或者令他們感到不快。在拜訪您的朋友之前，我會先告知您，如果您覺得可以，我再去拜訪。在拜訪過程中，如果您的朋友認為和我交談是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭。您一定還記得我們第一次會面時的場景吧？不是很愉快嗎？我向您承諾我一定會以相同的舉止，誠懇對待您的朋友。”

? 異議四：“我不想給朋友添麻煩”或“我不想泄露朋友的隱私”

話術：“之前我們也是通過您的朋友介紹而認識的，您覺得我是否幫助到您？有沒有給您添麻煩？有沒有泄露您的隱私？對您的朋友也一樣，我可以通過同樣的方式幫助他們

? 異議五：“不希望被朋友認為我喜歡說長道短”

話術：“我的很多客戶都是轉介紹而來的，并且他們都會很熱心地告訴我，有那些朋友對我的服務感興趣，想找找聊一聊。”“在跟您的朋友見面前，我會先征求您的同意。同時為了我和您的朋友有一個良好的溝通機會，還請您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介紹我才能打消您朋友的疑慮，我可以給您提供內容。”

? 異議六：“我不想朋友礙于我的面子勉強投保”

話術：“您想想看，您買保險的目的是什么呢？肯定不是為了別人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也會有這方面的需求。跟您朋友見面的主要目的，是想提供有關家庭理財和保障方面的建議。相信如果他有需要，會跟我買保險；如果不需要，我也不會以您的名義強迫他們投保。大家認識一下，日后有機會再為他服務。”

? 異議七：“如果你離職了，我朋友怎么辦”

話術：“您看，在您的支持和幫助下，我在行業(yè)里做的不錯，況且我也熱愛保險行業(yè)，離職這個問題您完全不必過慮。更何況，您簽下的那份保單，不僅僅意味著我將會持續(xù)為您服務，更代表我們保險公司的一份承諾，您的權益也受到法律保護的。請放心地把您的朋友交給我服務吧。”

? 異議八：“我給你做轉介紹只是在幫你賺錢，對我有什么好處”

話術：“雖然轉介紹對您沒有實質的好處，但是把我介紹給您親友的同時，也等于是您在做一件好事。請您想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生不幸，您可以給予他多少經濟上得資助呢？就算您可以全額承擔這些費用，但萬一下次又發(fā)生了怎么辦？既然您沒有辦法永遠資助他，何不把這個風險交給保險公司來承擔呢？所以您更應該把您重視的親友名單推薦給我，讓我來為他們服務。”

客戶轉介紹郵件

XX：

最近我做了一件重要的事，買了保險。xx公司的那個業(yè)務員說的觀念讓我非常認同。他說：“像我們這樣孩子處于成長期的家庭必須買保險，最擔心的風險是意外和重大疾病，一旦不好運碰到這樣情況，對家庭的沖擊是非常大的。第一，孩子還小；第二，一般都有供樓的債務；第三，面臨的將是收入減少或停止，還需要巨大的醫(yī)療支出。應對這些風險的最佳方法就是保險，而且最應該重點買的是大人而不是小孩。”于是我就按照他推薦的方案買了。

我覺得你的家庭狀況也處于和我相似的階段，也應該去考慮這方面的規(guī)劃。如果有想法的話，我可以推薦我的這個業(yè)務員。

他在xx保險公司工作了13年，為人非常謙和，沒有一般業(yè)務員的逼迫感，非常專業(yè)，談保險清晰簡潔，給人感覺值得信賴，加上xx保險公司的口碑也不錯。

我感覺這次買保險挺滿意的，很踏實。所以順便推薦給老同學！保持聯絡！

俘獲投保人和受益人之心的武器

——受益人“感恩卡”

親愛的_____

作為我生命中最重要的人，你的幸福是我人生最大的動力。也許我不能時刻伴在你的左右，但這份牽掛卻一直在我的心頭。這份牽掛不是壓力，而是動力，讓我們的人生更美好。

為了這份牽掛，我將你指定為我所購買的× ×人壽保險產品的受益人。你毋須多慮，只需了解：你的幸福、我會更幸福；你快樂，我亦會更快樂！

感謝× ×，讓我能更好地承擔這份愛的責任，讓愛的承諾更長久。我相信，有了這份保障，我們的生活將更加安心、從容！

牽掛是福、感謝有你！

幸福留言：_______________________________________________

_________________________________________________愛你的___________

我們的保障顧問：聯系電話：

第四篇：保險營銷話術

對：

二、知識篇——保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行 2007-06-13 11:57:03 銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天天不借傘，而雨天有拿傘的地方。（2）是的，現在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？（3）是的，你的計劃：我們? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

對：

二、知識篇——養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必買保險。答：（1）養(yǎng)兒育女是人類繁衍的過程，并不表示有了保障，因為兒女長大后一邊要照顧自己們，投保后就可以減輕兒女的壓力，那么你何樂而不為呢？（2）人倫觀念的淡薄已是不爭的事實，而且現代盛行小們所愿，但確是我們難以避免的事實。況且人要活得有尊嚴，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒再加上沒有一些屬? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

對：

二、知識篇——保險不吉利，不保不險，一保就險 2007-06-13 11:42:18，不保不險，一保就險。答：（1）我先問人你一個問題，難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)業(yè)，改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？（2）你說保險不吉利，何以見得呢？你是不是有朋友外嗎？相信不會吧！（3）生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受什么保險于否的影響的，而我們保險公司就被保險人? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

術 2007-06-13 11:17:11 階段屬于個人經濟衰退期，收入將逐步減少，同時現代人的平均壽命延長，因此退休后的生活保障在邁向人口老齡。在這一階段中，子女的負擔較少，家庭負擔減輕，建議重點考慮購買年金保險、養(yǎng)老保險、還本型終身壽險等具，通過保險公司的資金運作，保證穩(wěn)定的回報率，有充分的資金安排晚年生活。另外，健康醫(yī)療險也是安排的重點帶來的煩惱，提高醫(yī)療質量。? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

異議處理技巧和話術（上）2007-04-26 16:16:25 現在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。”應答“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作可? [閱讀全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

異議處理技巧和話術（下）2007-04-26 16:16:20 沒有做過銷售，能干好嗎？”應答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經驗，關鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓系統，可以幫助我有關情況您可以在事業(yè)說明會上進一步了解。”異議2“我性格比較內向，可不? [閱讀全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的誤導話術 2007-04-26 16:12:53 修課“。”話術"本身非貶義詞，是壽險代理人展業(yè)時的談話技巧，運用合理可以讓客戶迅速領會保險的必要性，了解產品特性，從而有效促成保險業(yè)務。然類型一

以總收? [閱讀全文] 濫用話術，用一些聽似合理，實則謬誤的話迷惑客戶，客戶又一時難以看破，導致被誤導。

本文列舉了一些經典的、隱蔽性很強的誤導話術及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

術 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●選擇（C? [閱讀全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七種模式及其營銷話術介紹

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效選擇 2007-03-17 10:31:48 為準保戶設計一個有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力只集中在有效范圍內進行方案選擇。這是假定成交因而，這種策略亦稱選擇成交策略或縮小選擇范圍成交策略。比如，行銷員詢問準保戶：“我是給您制定購買3份劃？”“是在您家里簽單，還是到我們公司去簽？”等等。

提供有效選擇策略的優(yōu)點是：其一，可將準保戶的圍之內，避免不必要的干? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行銷員在假定準保戶已經同意購買的基礎上，通過討論一些具體問題而促成的方法。例如，當對方已對購買壽險產買意向，這時，行銷員不要問他買不買，而是假定對方肯定要買，只是還不能確定買幾種或買幾份，何時買的問題要適用于易受暗示型與主動決策能力較低及主動表示要購買的準保戶。

假定成交策略的優(yōu)點是：避免了與準保題，可減輕他們因決策? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社會保險的經典話術 2007-03-14 11:40:14 在與客戶交談中，經常遇到這樣的問題，很多客戶認為自己有了社會保險，就不需要再買商業(yè)保險了。而我們的保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務員小交流這個問題的。

問題：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。

答：

1、一個是企業(yè)必須依法履行的義? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-03/14/114014u41296.html

第五篇：保險營銷話術

營銷話術

1、險種參考話術（1）車損險參考話術

車損險是95%的客戶都會上的最主要的險種，負責您自己車輛修車的費用。比如行駛時刮了、蹭了，倒車時撞了柱子，保險公司按照條款賠償修車的費用，建議您投保。

無論交強險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的，車損險就是保障我們本車損失的，投保車險的客戶基本都會選擇購買的，現在就為您也加上吧。（2）三責險參考話術

除了交強險，您一定要保一個商業(yè)三者險做補充。只保交強險對于經常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險保額是12.2萬，那可是分項賠償的。您知道嗎？交強險在您有責的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠1萬，財產損失最多賠2000，現在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費??一萬哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充。對于商業(yè)三者險我建議您保10萬的，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了200塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產損失費用都在這10萬限額內出，多劃算啊！

（3）盜搶險參考話術

如果您沒有固定的車庫或是上下班沒有嚴格管理的停車場，或者經常去外地的建議您投保。畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷盜，咱們自己損失的錢，可能需要辛苦工作好幾年才能換回，不過現在要是加上這么一個保障，只需要加幾百元，每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢。

（4）玻璃單獨破碎險參考話術

玻璃單獨破碎險是車損險的附加險，保障您風擋和車窗玻璃單獨破碎風險的，如果您經常上高速或去郊區(qū)郊游，容易被碾壓飛起的小石頭擊傷玻璃，建議您投保。

擋風玻璃破碎的事故經常發(fā)生的，我相信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到，這很容易引起爆裂和破碎，如果不及時更換，不但會影響美觀，更重要的是加大了安全上的隱患，但是平時咱們自己去換一塊擋風玻璃也要好幾百元，現在保您前后擋風加側面4塊玻璃也才一百來塊錢，而且您可能也聽說了，現在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風玻璃很貴的，咱們這個玻破險花錢不多您看就幫您辦理了吧！（5）車身劃痕險參考話術

比如車停在樓下，被人用鑰匙劃傷了，保險公司就負責賠償。如果沒有您固定的車庫或上下班沒有嚴格管理的停車場，車齡又在3年內，我們建議您投保。（6）不計免賠率參考話術

不計免賠率條款就是保險公司在賠償時不使用免賠率，從而百分百地賠償損失。各種車輛保險種類都可能存在不同級別的免賠率發(fā)生保險事故，有些險種，有些情況會有一定的免賠率，比如開車把別人車給撞了，在同等責任的情況下，會有10%免賠，這部分由被保險人承擔，如果上了不計免賠險的話，這10%就也由保險公司承擔，也就是在發(fā)生損失時能得到保險公司的足額賠付。（7）車商人員責任險參考話術

其實X先生/小姐,相信您平時也會開車載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購買意外險,而車上人員責任險保費非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個座位上不論座誰都能得到保障,花小錢買平安,何樂而不為呢?

客戶常見問題應答話術

你們店保費貴了，不如**公司便宜。

話術1：現在保監(jiān)會統一規(guī)定了保險公司的車險費率及折扣，如果是相同的保險，在哪買都差不多，有些報價比較低的，可能是保險項目不全、保額不足或沒買不計免賠，您得仔細看清楚。

話術2：現在保險產品的條款，價格都有行業(yè)監(jiān)管和自律，同樣的產品不會有太大差異，差也差在投保的險種和保額，您可以把其他公司投保的險種和報價提供給我，我可以幫您分析具體情況。

話術3：上次有個車主陳先生，我們給他報價9千，店外8千，選擇店外投保，上個月出險來維修，才發(fā)現保險沒買不計免賠，修理費3萬，免賠20%，他自掏腰包6千，得不償失！

話術4：當然,相信您經常購物也能知道,在不同的時間購買相同的物品價格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣。價格也是不一樣的,您去年在**保險公司購買,相信他們給您的價格確實不高,但是我們這邊今年給您承保的是?而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買保險一定是買的一年的服務，而絕非保單的幾頁紙而已，您說呢？而且平安和太平洋保險選擇的條款版本不一樣，人保選的是A類條款，承保范圍最大，平安和太平洋選擇的分別是是B類和C類條款，對被保險人的保障程度，A款最好。我覺得在產品選擇的過程中價格不是最主要的，最主要的還是我們的承諾能不能兌現，或者我們能不能提供這樣的服務。

話術5：一分錢，一分貨,我們的價格雖然比別人高一點，但我們服務是有保證的，這跟星級酒店與一般旅館讓您選擇，您肯定愿意住星級酒店的道理是一樣的！（2）我朋友就是做保險的，我找朋友買。

話術1：當然,有朋友是保險公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務您能夠享受如果那邊給不到的相信他也是沒有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價格,同時還可享受我們提供的特色服務,再說了，現在保險公司做業(yè)務的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最賺錢，而且能服務到怎么樣，相信您是生意人，應該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?

話術2：礙于情面，您找朋友買了，但如果理賠時處理不好，您可能會吃虧，礙于情面，您也不好意思說您朋友，但如果交給我們，這都是我們份內事；而且我們與保險公司的合作深，保險公司給我們的政策并不比朋友差，可以享受到??的服務（根據店方實際情況說明）。

話術3：您有朋友在保險公司當然是好事，出了險朋友也可以幫您解決，但保險公司業(yè)務與理賠是兩個獨立部門，您朋友是業(yè)務人員，要幫忙也要費點勁，處理好，您欠他人情得請他吃飯，處理不好，又不能說您朋友什么，只能自己認栽，您說是吧；但如果您交給我們，您不用擔心這些問題，處理得好是我們應盡的義務，處理不好，您大可去投訴我們。（3）交強險和三者險保的不都一樣嗎?都保沒有必要,保個交強就夠了。

話術1：交強險分項限額,對第三方的死亡賠償是11萬,從現在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬以上,所以交強險的11,萬真的是遠遠不夠的,一定要保商業(yè)三者險的來補充;另外,醫(yī)療保障僅1萬元.對于很多事故,連基本的搶救費用都不夠。最重要的是交強險對第三方財產保障只有2000元,只夠賠一個保險杠的。據統計,車險事故中95%以上都是財產損失事故,大多數都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,商業(yè)三者可以有效的彌補交強險保障的不足。在有責的情況下三者險是交強險的一個有效補充。它們是不重復的。

話術2：打個簡單的比方說,我們開車的過程中追尾了,定損下來我們的全責,對方車全部修理下來要1萬元,這個時候需要我們投保的交強險先進行賠付,而交強險財產損失的最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔,但是如果我們投保了商業(yè)三者險,這部分錢保險公司就為我們承擔了,人傷也是一樣的道理。所以即使投保了交強險,也還是需要再保個商業(yè)三者險使保障更全面一些的。

話術3：我們這有個客戶，去年11月只買了一個交強險，結果今年8月發(fā)生意外，把一個路人給撞傷了，醫(yī)療費花了5萬元，但他只買了交強險，保險只賠1萬，剩下4萬得他自己掏腰包，您看是不是得不償失？

（4）你們店離我住的地方太遠了，在想在這買。

話術1：您不用專門為此跑一趟，只需在保險到期前，在車輛保養(yǎng)或順路時過來辦理即可。

話術2：不要圖買時一時方便，理賠和維修方便才是最重要的，我相信您愛護車就像愛護您的孩子一樣，所以車子有了什么事，希望得到好的維護。而我們是專業(yè)的4S店，維修質量有保證，并且可享受到??服務和優(yōu)惠（根據店方實際活動說明）。

盜搶險保額這么低

話術1：由于車價是隨車齡增加而降低的，保險公司也是按折后價賠，您多保也不能多賠。我們是按條款規(guī)定的折舊率給您計算，保證足額，您也不用多花冤枉錢。

劃痕沒包含在車損里嗎？

話術1：劃痕是指發(fā)生無明顯碰撞痕跡的車身劃痕時提供賠償，而車損是不賠償車子表面油漆的損傷。像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車子，油漆表面出現了一條條的痕跡就屬于劃痕險的范圍。

玻璃是在車損里賠吧。

話術1：擋風玻璃、車窗玻璃發(fā)生單獨破損時提供賠償，而如果是由于碰撞造成車身連玻璃一起損傷則由車損負責賠償。比如由類似小石子打到擋風玻璃或車窗玻璃造成單獨破碎，則由玻璃險賠償。

（8）我沒錢！

話術1：***先生/女士，您真會開玩笑，咱牛都買了難道說還沒有錢買牛繩？而且現在正是優(yōu)惠的時候，沒有錢就更應該在這個時候辦理了!您現在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時享受我們這么多的服務。而且我們還有很多切合車主實際的免費服務項目，一年下來可以給您節(jié)省不少的時間和費用呢！現在您辦理可以免費享有我們一年的會員服務，這對您來說又多了一個保障，那您還考慮什么呢？

（9）我回去和愛人商量一下。

話術1：當然;我很了解您的想法,車險也是一個很重要的事,商量是應該的.但是與其商量還不如現在就保上,這么優(yōu)惠的價格而且還有這樣好的后續(xù)服務,相信您的愛人也一定會很樂意您在這里辦理的,您想，如果說夜晚入睡后，您看到您愛人的被子掉在地下，您一定不會先告訴她再給她蓋上對吧？保險就好像是這床被子，我相信您愛人也一定會同意您的意見的。早辦遲辦都是辦,您看要不現在就給您保上吧?

我出險能否直接開車到4S店？

話術1：發(fā)生意外，不管發(fā)生什么情況，請您第一時間打保險公司報案電話95518，我們有專人指引應對。首先保留保險事故現場，然后按事故情況處理。如果是單方事故直接撥打保險公司電話，然后按保險公司的要求操作，配合查勘。如果涉及雙方事故或人傷第一時間報交警和打急救電話，接著報保險公司；然后按保險公司的要求操作，配合查勘。待查勘完畢，開具單證后，您直接把車開回4S店定損和維修即可。（11）如果在外地出險怎么辦？

話術1：人保公司在大陸地區(qū)31個省、市、自治區(qū)4500多個營業(yè)機構網點，為異地出險客戶提供“代查勘、代定損和代賠付”服務，使客戶無論身處何地，都能享受到從報案到領取賠款全流程的便捷、高效理賠服務。

話術2：公司已經實現了全國通賠，索賠程序與本地出險流程一樣，如果發(fā)生什么意外，根據出險情況，您按本地出險操作流程撥打保險公司報案電話即可。

（12）為什么要交車船稅？

話術1：車船稅肯定必須要買的，而且交強險也是法定要買的，保險公司為方便客戶，為您代交車船稅，不用您跑來跑去，浪費時間和精力，而且所有稅費都有單據給到您，您盡可放心，如果您覺得自己方便去交我們不勉強，我們尊重您的意見。

（13）我的車用了幾年了，不是有折舊嗎，怎么還要以新車購置價購買保險？

話術1：***先生/女士，之所以要以新車購置價購買車損險，是因為當您的車輛出險需要換件時，我們都是給您換的新件，不可能給您換一個舊件。（14）你打電話的時間還太早了。

話術1：現在打電話提醒您，主要是想讓您對續(xù)保有所準備，對產品和價格有所了解，不會吃虧，您好作選擇，您可以提前三個月續(xù)保。

話術2：續(xù)保需要時間，不早做準備，到時您車子保險到期了還沒續(xù)保，會有很大風險的。我現在給您續(xù)保也是按保單上的到期日續(xù)的，不會提早，而且您現在還可以享受到續(xù)保優(yōu)惠價格，也可有效避免到期前這一段時間萬一發(fā)生意外造成您續(xù)保保費提升，現在已經有很多下個月才到期的客戶到店續(xù)保了，當然您也可以去外面作下對比，我對我們的服務與品質是相當有信心的。