第一篇：促銷活動(dòng)如何高效執(zhí)行

促銷活動(dòng)如何高效執(zhí)行

營(yíng)銷中的字面含義是營(yíng)造氛圍，創(chuàng)造銷售，當(dāng)中最重要的的就是一個(gè)“銷”字，促銷無(wú)疑是這個(gè)“銷”字最重要的催化劑，在信息日益發(fā)達(dá)，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，促銷成了產(chǎn)品入市、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等各個(gè)目的的最常用的武器，價(jià)格戰(zhàn)就是血淋淋的商戰(zhàn)的最好詮釋，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被逼的，總之呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是越來(lái)越多的實(shí)惠，反之帶給廠家的更多的是無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但還是不得不眼睜睜的看著自己必須走下去。在促銷的混戰(zhàn)中，促銷的目的、促銷的時(shí)機(jī)、促銷的方式等都成為影響促銷效果的主要因素，其中促銷的執(zhí)行力往往對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的成敗起著決定性的作用。

一、促銷常規(guī)的癥狀：

1、不促不銷：沒(méi)有促銷就不賣貨，消費(fèi)者往往等著促銷政策，這種局面是終端長(zhǎng)期樂(lè)此不彼的促銷價(jià)格戰(zhàn)所造成的直接后果；

2、促而不銷：促銷的目的不明確，促銷的力度及促銷的手段沒(méi)有創(chuàng)新，消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞，還有一點(diǎn)就是促銷執(zhí)行不到位，直接導(dǎo)致促銷效果大打折扣；

3、一促到底：有的促銷活動(dòng)及品項(xiàng)整月整月在做，甚至常年都在做同一幅度的特價(jià)折讓，久而久之消費(fèi)者就會(huì)對(duì)產(chǎn)品的特價(jià)價(jià)格習(xí)以為常，以為這就是正常價(jià)格，從而達(dá)不到促銷的目的；

4、惡意促銷：有的超市為了提升人氣，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，惡意壓低促銷價(jià)格，破壞游戲規(guī)則，給品牌造成負(fù)面影響，也會(huì)大大降低廠家毛利空間。

二、促銷的概念、目的、種類

如何解決上述諸多問(wèn)題，首先要從促銷的一些概念入手。

促銷的概念：在現(xiàn)在營(yíng)銷中，廣義的促銷指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷只的是為了增加銷量而采取的一系列的措施。

促銷的目的：促銷的目的，顧名思義，促銷就是促進(jìn)銷售。從理論上講促銷的目的分為：戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升；戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升。

在實(shí)踐中，促銷的目的一般包括以下幾種：1）新品上市，吸引消費(fèi)者；2）打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)；3）爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)；4）讓利消費(fèi)者，增加銷量；5）創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命；6）回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值。促銷的種類：按對(duì)象分包括三部分：內(nèi)部促銷（銷售競(jìng)賽）、渠道促銷（代理商、分銷商、零售終端商）、消費(fèi)者促銷（直接針對(duì)消費(fèi)者）；促銷的方式分：價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、人員促銷、互動(dòng)促銷、有獎(jiǎng)促銷、展示促銷等。

三、促銷方案的策劃

好的促銷方案必須建立在對(duì)整個(gè)市場(chǎng)背景及競(jìng)品詳細(xì)的分析、終端資源清楚了解、本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充分掌握、促銷時(shí)機(jī)相對(duì)成熟、促銷方式新穎有效、促銷過(guò)程有效監(jiān)控等條件之上，要想達(dá)到好的促銷效果，必須要有一份比較完整詳細(xì)的方案，促銷方案的策劃和準(zhǔn)備主要包括以下幾個(gè)步驟：

1、市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)背景、行業(yè)背景、賣場(chǎng)背景、競(jìng)爭(zhēng)背景。

2、制定方案：一個(gè)完整的促銷方案包括：促銷目的、出現(xiàn)對(duì)象、促銷方式、促

銷工具、促銷時(shí)限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、人員保證、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。

3、溝通認(rèn)同：方案制定后并不是馬上執(zhí)行，而是要讓有關(guān)執(zhí)行人員充分的對(duì)方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了解，能夠充分理解促銷目的的目標(biāo)、明確個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員的積極性和主動(dòng)性。

4、人員保障：促銷方案是需要人來(lái)實(shí)施的，而且需要多方面的人員如促銷員、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)員、終端理貨員、市場(chǎng)監(jiān)督員等。人員保障就是要讓有關(guān)人員及時(shí)到位，并對(duì)人員進(jìn)行必要的前期溝通和培訓(xùn)，保證人員素質(zhì)過(guò)硬能夠勝任本職工作。

5、信息傳播：促銷是針對(duì)第二方的，必須通過(guò)POP廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對(duì)象如終端老板、服務(wù)員或消費(fèi)者。使促銷對(duì)象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動(dòng)中來(lái)。

6、組織實(shí)施：促銷活動(dòng)組織實(shí)施水平直接決定了促銷的成敗。在組織實(shí)施過(guò)程中要保證三個(gè)到位：產(chǎn)品到位、人員到位、兌現(xiàn)到位。產(chǎn)品要及時(shí)鋪到終端，并保證不能斷貨，促銷、配送、理貨、監(jiān)督等相關(guān)促銷人員及時(shí)到位，促銷品、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)兌現(xiàn)。

7、過(guò)程監(jiān)督：在促銷活動(dòng)中要派專人指導(dǎo)和督促活動(dòng)的執(zhí)行，一般由區(qū)域市場(chǎng)主管或促銷部、市場(chǎng)部工作人員負(fù)責(zé)過(guò)程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中出現(xiàn)的主觀和客觀問(wèn)題、監(jiān)督產(chǎn)品、人員、兌現(xiàn)到位情況、監(jiān)督人員的執(zhí)行力和服務(wù)水平，通過(guò)過(guò)程監(jiān)督及時(shí)調(diào)整策略，解決問(wèn)題，確保活動(dòng)執(zhí)行的到位。

8、效果評(píng)估：每一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后，都應(yīng)該進(jìn)行效果評(píng)估，通過(guò)對(duì)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備、實(shí)施、和效果的信息反饋，評(píng)估該促銷方案的可行性、執(zhí)行力度、是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，費(fèi)用是否超支、消費(fèi)者反應(yīng)等，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、彌補(bǔ)差距，以不斷提高促銷方案創(chuàng)意水平、執(zhí)行能力和促銷效果，實(shí)現(xiàn)銷量和品牌價(jià)值的雙重提升。

四、促銷活動(dòng)的執(zhí)行及檢查

再完美的方案如果沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力作為保障，最終只能是水中月鏡中花。那么在促銷的執(zhí)行階段呢要注意哪些問(wèn)題呢？主要從促銷的前期、中期、后期來(lái)控制：

促銷前（方案創(chuàng)新，以調(diào)研為基礎(chǔ)）

1、出貨單及發(fā)票價(jià)格是否變更。（內(nèi)勤）

2、是否已準(zhǔn)備促銷商品品項(xiàng)數(shù)量（內(nèi)勤）

3、首單的配送是否于促銷前到位（物流）

4、是否確認(rèn)促銷海報(bào)的價(jià)格（促銷協(xié)議）

5、是否已告知導(dǎo)購(gòu)人員促銷活動(dòng)（導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)）

促銷中（執(zhí)行到位、跟蹤效果、注意細(xì)節(jié)）

1、促銷商品的電腦價(jià)格是否已變價(jià)。（采購(gòu)）

2、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格牌是否為促銷價(jià)格。（門店）

3、陳列位置及排面是否確認(rèn)。（采購(gòu)及門店）

4、隨時(shí)了解銷售狀況及安全庫(kù)存量是否足夠。（活動(dòng)效果跟蹤）

5、是否做好促銷品項(xiàng)陳列及美化。（導(dǎo)購(gòu)）

6、確保贈(zèng)品按照促銷規(guī)定準(zhǔn)確捆綁到位。（導(dǎo)購(gòu)）

7、促銷緊急預(yù)案。（以防萬(wàn)一）

8、促銷末期促銷品項(xiàng)的安全庫(kù)存。

促銷后（總結(jié)評(píng)估，不斷提高）

1、確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格變回正常價(jià)。

2、確認(rèn)電腦價(jià)格變回正常價(jià)。

3、盤點(diǎn)促銷后庫(kù)存量。（快速補(bǔ)差）

4、財(cái)務(wù)及時(shí)核銷。

5、促銷總結(jié)及評(píng)估。（科學(xué)依據(jù)）

在終端促銷的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，對(duì)促銷效果產(chǎn)生直接影響的因素有以下幾方面：

1、終端資源是否落實(shí)到位？（端堆的位置是否最佳）

2、促銷品項(xiàng)的庫(kù)存是否合理？（促銷品項(xiàng)安全庫(kù)存管理）

3、贈(zèng)品是否進(jìn)店或展示？（助銷的管理）

4、人員是否培訓(xùn)到位？（人員的培訓(xùn)與管理）

5、廣告宣傳（POP）是否到位？（正確的促銷信息告知）

針對(duì)促銷環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)的問(wèn)題，為了有效提高終端促銷的執(zhí)行力，業(yè)務(wù)人員在巡場(chǎng)的時(shí)候要注意以下幾方面的問(wèn)題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置：終端促銷資源的檢查；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：ＤＭ、ＰＯＰ的書寫；

7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者；

8、正確的銷售價(jià)格：特價(jià)有無(wú)破價(jià)；

五、促銷總結(jié)

促銷評(píng)估需要考慮的主要問(wèn)題：促銷前的目標(biāo)完成情況如何？相關(guān)人員的工作達(dá)到要求沒(méi)有？人員之間的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到的理想的效果？物料的發(fā)放是否按促銷前的要求來(lái)發(fā)放？這次促銷活動(dòng)那些地方做的很好，我們以后繼續(xù)發(fā)揚(yáng)？那些地方做的不足，在以后的工作中如何避免？只有將這些促銷過(guò)程中的得于失全面總結(jié)，才能使每次促銷活動(dòng)都比以前更上一層樓。促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束才有，而是貫穿于促銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。同時(shí)為今后促銷活動(dòng)提供科學(xué)的依據(jù)，評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動(dòng)對(duì)促銷的影響。

3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估（費(fèi)用控制）。

4、品牌價(jià)值的建立。

提高終端促銷效果的有效手段就是要提高促銷的執(zhí)行力，加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督和控制，提高各級(jí)人員的執(zhí)行力，在活動(dòng)方案策劃階段做到周密策劃、大膽創(chuàng)意，在活動(dòng)溝通培訓(xùn)環(huán)節(jié)要做到對(duì)各級(jí)人員的諄諄教導(dǎo)、不厭其煩，在活動(dòng)執(zhí)行階段要做到嚴(yán)格檢查、雷厲風(fēng)行，在活動(dòng)總結(jié)評(píng)估階段要做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

第二篇：促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)

活動(dòng)時(shí)間：2006年元旦前后10天 20006年春節(jié)前后10天（實(shí)際操作效果好，延長(zhǎng)5天）

活動(dòng)目的1、迎接元旦，春節(jié)旺季，品牌宣傳造勢(shì)

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場(chǎng)）

活動(dòng)主題 活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)口號(hào)

活動(dòng)內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃方案

前期工作：

1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場(chǎng)操作：

1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2＝60元，共310元（場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng)）。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷售26臺(tái)，占當(dāng)月銷售63臺(tái)的41.2％。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷量是47臺(tái)。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺(tái)

3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(hào)（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒(méi)有設(shè)代理商，由南寧代理商輻射過(guò)來(lái)的。）

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃整個(gè)過(guò)程為：

1、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫(kù)存、品牌宣傳、提升銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。對(duì)于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。所以每一場(chǎng)活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問(wèn)題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過(guò)代理分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家代理商進(jìn)貨，廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)保證。在實(shí)際操作中我就聽(tīng)到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問(wèn)題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持都有幫助。

2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購(gòu)買就比平時(shí)便宜。對(duì)于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆，但由于統(tǒng)一說(shuō)辭的工作沒(méi)有做，活動(dòng)的主題沒(méi)有突出。效果肯定可想而知。活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國(guó)巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名售價(jià)等。一般來(lái)說(shuō)，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說(shuō)辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說(shuō)辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說(shuō)辭。就比如說(shuō)廠家高層簽名售機(jī)，在一級(jí)城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來(lái)說(shuō)要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。

2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢(shì)大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁(yè)。前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢(shì)配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。

3、活動(dòng)方案撰寫。撰寫的目的有兩個(gè)，一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。

4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問(wèn)題，其他的都可以自己做調(diào)整。

5、單頁(yè)、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。

6、相關(guān)人員統(tǒng)一說(shuō)辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說(shuō)辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說(shuō)的統(tǒng)一說(shuō)辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來(lái)不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。

7、宣傳造勢(shì)。大型的活動(dòng)單頁(yè)提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場(chǎng)門口最好時(shí)在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。

8、檢查庫(kù)存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保證庫(kù)存。

9、現(xiàn)場(chǎng)操作。現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，拱門、帳篷、太陽(yáng)傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動(dòng)人”最關(guān)。這里鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理。活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢。可能已很少到一線去了吧！

10、清理現(xiàn)場(chǎng)和總結(jié)評(píng)估，并結(jié)算各種費(fèi)用。活動(dòng)一結(jié)束，就清理海報(bào)和特價(jià)標(biāo)簽。結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對(duì)活動(dòng)的評(píng)估。總結(jié)成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個(gè)可能。所以，想要在這方面成為高手，總結(jié)是很必要的。對(duì)于活動(dòng)的評(píng)估，一般是以活動(dòng)期間的銷量和活動(dòng)后的一個(gè)星期的銷量作為參數(shù)。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關(guān)系等。

從上面的分析看，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃主要體現(xiàn)在：造勢(shì)、統(tǒng)一說(shuō)辭、客戶支持、突出廠家活動(dòng)位置、強(qiáng)有力的人員促銷。這是一份簡(jiǎn)單但辛苦的活，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的搭建和清理并不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實(shí)實(shí)的做現(xiàn)場(chǎng)吧，希望我的文稿對(duì)大家有所幫助。同時(shí)由于本人的行業(yè)、能力限制，可能有一些操作未能提及，請(qǐng)各位同行共同探討。

來(lái)源：中國(guó)企劃網(wǎng)

4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）

5、取得了客戶的信任。

第一步，確定促銷活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。

1、超序聯(lián)想相干法

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過(guò)聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來(lái)，從而得出無(wú)窮的創(chuàng)意來(lái)。

2、拉線相干法

在確立一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動(dòng)的目的；促銷活動(dòng)主題；促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞；促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)；促銷活動(dòng)的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動(dòng)人員；促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。

第五步，試驗(yàn)促銷方案。

很多促銷活動(dòng)沒(méi)有試驗(yàn)這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場(chǎng)上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低促銷活動(dòng)失敗所帶來(lái)的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€(gè)比較小的市場(chǎng)上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營(yíng)銷經(jīng)理、一線市場(chǎng)人員等等）對(duì)這次促銷活動(dòng)的各個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷方案。

對(duì)促銷活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右，已備選擇）。沒(méi)有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個(gè)中道理不言自明。

第七步，推廣實(shí)施促銷方案。

促銷活動(dòng)方案在通過(guò)試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

第八步，總結(jié)評(píng)估促銷方案。

在活動(dòng)過(guò)程中（活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)）或完成后，參與促銷活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。總結(jié)評(píng)估的主要內(nèi)容是活動(dòng)的目的、目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動(dòng)組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問(wèn)題的出現(xiàn)？促銷活動(dòng)評(píng)估總結(jié)同樣要形成完整的書面報(bào)告，為下次進(jìn)行促銷活動(dòng)準(zhǔn)備。

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

二、市場(chǎng)定位

A． 麥當(dāng)勞的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于清潔（clean）、快速(fast)、品質(zhì)（quality）、服務(wù)（service）、價(jià)值感（value）。

B．肯德基的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為商品的獨(dú)特口味。

C．比薩的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是，它是全家的快餐伙伴，以家庭成員為主要服務(wù)對(duì)象。

D．WA的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為中式傳統(tǒng)口味，并加上清潔的就餐環(huán)境。

E．CD以顏色管理為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并搭配小菜與牛肉為主的商品定位。

三、行銷定位策略

行銷定位策略是行銷成功與否的重要關(guān)鍵。由于所有的行銷活動(dòng)，包括銷售、廣告、促銷、訂價(jià)、商品生命周期、包裝、配銷及公共關(guān)系均以市場(chǎng)定位為依據(jù)。由麥當(dāng)勞引進(jìn)國(guó)際連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，在這多變的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，惟有建立強(qiáng)而有力的行銷定位策略，才能找出一條生存與發(fā)展的市場(chǎng)空間。

目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)情報(bào)顯示，以快餐產(chǎn)業(yè)的廠家而言，其最常用的市場(chǎng)區(qū)隔方式是以“人口統(tǒng)計(jì)因素”為主，其他如地區(qū)因素、顧客心理因素與顧客消費(fèi)行為因素等較少使用。而在人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)中，又以“年齡”與“職業(yè)”最常被應(yīng)用；西式快餐業(yè)者均以年齡作為市場(chǎng)區(qū)隔的考慮變數(shù)；中式快餐業(yè)則以職業(yè)為市場(chǎng)區(qū)隔的變數(shù)。麥當(dāng)勞以年輕人為主要目標(biāo)市場(chǎng)（年齡由4—30歲男、女性），比薩與肯德基則以家庭成員的消費(fèi)客層為主要訴求對(duì)象。WA與CD則定位在學(xué)生族與上班族的市場(chǎng)客層。

市場(chǎng)定位：A．麥當(dāng)勞：以年輕、活潑作訴求，希望提供一個(gè)輕快的用餐環(huán)境。B．比薩：以高品質(zhì)、高價(jià)位的定位，希望帶給消費(fèi)者的印象是產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者較好，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者較貴。C．肯德基：定位在“家庭成員的消費(fèi)”，提供一家庭式溫馨團(tuán)圓的用餐氣氛。D．CD：定位與強(qiáng)調(diào)提供上班族“快速、簡(jiǎn)便”的用餐環(huán)境。E．WA：定位于中式快餐簡(jiǎn)餐與外帶餐盒，并以快速自我選擇的環(huán)境，透過(guò)點(diǎn)心式產(chǎn)品的組合，來(lái)滿足消費(fèi)者多樣化的需求。

由以上分析，可看出各連鎖店在市場(chǎng)定位上的做法均傾向于塑造“吸引目標(biāo)客層的舒適用餐”印象訴求的定位策略。其中，西式業(yè)者的策略多秉承授權(quán)母公司的原有風(fēng)格，中式業(yè)者則積極在塑造自己的魅力與獨(dú)特風(fēng)格。

四、行銷組合策略

商品定位：西式快餐業(yè)者，推廣的重點(diǎn)都在小孩的需求層面，一方面希望培養(yǎng)小孩從小吃快餐的習(xí)慣，另一方面也希望通過(guò)小孩的帶動(dòng)，能吸引整個(gè)家庭成員都到店中接受溫馨的服務(wù)。以下即為行銷新趨勢(shì)：1．快餐業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)針對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)修訂行銷策略。2．以往快餐市場(chǎng)的主要目標(biāo)顧客群為學(xué)生和上班族，而今天，隨著許多婦女與小孩的加入，快餐業(yè)更加顯得活潑和多元化，使經(jīng)營(yíng)者有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)把握，同時(shí)也對(duì)快餐業(yè)的經(jīng)營(yíng)提出了相應(yīng)的挑戰(zhàn)，快餐業(yè)應(yīng)專門對(duì)新的顧客群進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位，以適應(yīng)他們新的不斷變化的需求。因此，快餐業(yè)有三大主要目標(biāo)市場(chǎng)：上班族市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、家庭組員市場(chǎng)（以家庭為消費(fèi)單位）。

商品策略：商品策略是根據(jù)行銷定位策略所選定的區(qū)隔市場(chǎng)，提供符合該區(qū)隔市場(chǎng)需求的商品。餐飲業(yè)屬于零售服務(wù)業(yè)的領(lǐng)域，因此，在進(jìn)行商品組合與商品企劃時(shí)，有下列各要項(xiàng)因素值得考慮：零售服務(wù)業(yè)的無(wú)形性（指服務(wù)）、零售服務(wù)業(yè)的可變性（指市場(chǎng)客層）、零售服務(wù)業(yè)的不分離性（指連鎖店經(jīng)營(yíng)與行銷策略）、零售服務(wù)業(yè)的公共性（指形象、知名度與口碑等公關(guān)因素）。以上四項(xiàng)所帶來(lái)的行銷瓶頸是極難解決的棘手問(wèn)題。因此，在擬訂商品策略時(shí)，應(yīng)以快餐連鎖的商品來(lái)加以定位，其中應(yīng)包含下列各項(xiàng)：實(shí)體商品的供應(yīng)、商店氣氛的塑造、動(dòng)線的規(guī)劃與pop廣告的陳列、提供的服務(wù)與特色、商店賣場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)有規(guī)劃。果真如此，方能在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)商品的條件與機(jī)會(huì)。

訂價(jià)策略：訂價(jià)乃行銷戰(zhàn)略中最敏感而痛苦的決策。一方面，價(jià)格決定企業(yè)的收入，另一方面，價(jià)格又是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中刺激業(yè)績(jī)的主要武器。目前市場(chǎng)快餐連鎖店的價(jià)格普遍偏高，是眾所皆知的事實(shí)。然而，根據(jù)市場(chǎng)訪問(wèn)資料顯示，影響商品價(jià)格的重要因素，可歸納為下列各點(diǎn)：成本因素（包括經(jīng)營(yíng)成本與行銷成本）、競(jìng)爭(zhēng)者訂價(jià)水準(zhǔn)、顧客心理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、公司的行銷目標(biāo)、公司的行銷利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率衡量。以下是中式快餐業(yè)與西式快餐業(yè)的訂價(jià)策略。

麥當(dāng)勞：依消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)價(jià)值感的知覺(jué)來(lái)感受價(jià)值，加以訂價(jià)。

肯德基：參考競(jìng)爭(zhēng)者所訂的價(jià)格加以訂價(jià)，目的在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。比薩：參考競(jìng)爭(zhēng)者所訂的價(jià)格及顧客反應(yīng)意見(jiàn)加以訂價(jià)，以市場(chǎng)滲透與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的。

WA：反應(yīng)成本加上固定利潤(rùn)加以訂價(jià)，以成本加利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)。

CD：以訂價(jià)尾數(shù)不為零或整數(shù)為原則，加以訂價(jià)，如3.8元、4.5元，其目的在滲透市場(chǎng)與刺激市場(chǎng)占有率。

由上可看出：中式快餐經(jīng)營(yíng)者的訂價(jià)策略多以成本加利潤(rùn)為原則，而西式快餐業(yè)則大多以競(jìng)爭(zhēng)倒向與滲透市場(chǎng)為訂價(jià)目標(biāo)。此外，最具突破性的訂價(jià)行銷，最近也被快餐經(jīng)營(yíng)者所采用：○大眾化的普及價(jià)格，讓更多消費(fèi)者享用商品為主要訂價(jià)目標(biāo)，如此有利于市場(chǎng)擴(kuò)大；○先行決定售價(jià)，再根據(jù)這一價(jià)格來(lái)企劃商品組合；○人事費(fèi)與材料費(fèi)為成本的核心，因此追求規(guī)劃經(jīng)濟(jì)與兼差員工（以時(shí)薪計(jì)算）的大量雇傭?yàn)榻档统杀镜闹匾緩剑驼?qǐng)時(shí)薪兼差人員更是快餐業(yè)的市場(chǎng)潮流與經(jīng)營(yíng)方針。

通路策略：由于快餐業(yè)是定位商圈的連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)，生產(chǎn)、物流、配銷與銷售幾乎同步發(fā)生，同時(shí)，商品又多無(wú)法保存太久，因此必須利用多點(diǎn)分布的擴(kuò)散行銷，來(lái)形成面的市場(chǎng)攻擊，以達(dá)到攻占市場(chǎng)的目的。所以，走向連鎖經(jīng)營(yíng)，以多店連鎖各商圈向多處市場(chǎng)擴(kuò)散，即成為經(jīng)營(yíng)成功的要件。快餐連鎖店環(huán)境戰(zhàn)略與通路策略分述如下：

環(huán)境戰(zhàn)略：麥當(dāng)勞：○以地區(qū)人口分布決定開店地點(diǎn)與規(guī)模；○著重地區(qū)分布與物流配銷問(wèn)題；肯得基：○人口結(jié)構(gòu)與密度；○商圈特征（以商業(yè)區(qū)分布與學(xué)校附近及人潮集中地區(qū)為主）；WA：○人口流量多的地區(qū)；○區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展性；○交通快餐性；○消費(fèi)特性；CD：○了解地段特性；○人潮集中地區(qū)；○社區(qū)；○商圈附近的消費(fèi)水準(zhǔn)；QZZ：○店面大小與座位設(shè)計(jì)；○人潮集中區(qū)；○市場(chǎng)真空區(qū)為未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)。

通路策略：麥當(dāng)勞：逐步向中南部發(fā)展，并發(fā)展適合各種商圈與立地條件的店（包括人潮集中區(qū)、車站附近、學(xué)校、商業(yè)區(qū)、金融圈）。肯得基：全面性發(fā)展。ZHG：以快速開店來(lái)占據(jù)市場(chǎng)空間拉近與麥當(dāng)勞的距離，并定位于市場(chǎng)追隨者的角色。WA：以復(fù)合店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)增加集客戰(zhàn)力，以商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)為主要開店通路。CD追求普及化的消費(fèi)形態(tài)，以取代路邊攤。綜觀所述，快餐連鎖店的通路策略可整理并歸納為下列各種形態(tài)：（1）以連鎖經(jīng)營(yíng)與多據(jù)點(diǎn)加以攻占目標(biāo)市場(chǎng)。（2）連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)以自由連鎖與特許經(jīng)營(yíng)為主；特許經(jīng)營(yíng)為向國(guó)外購(gòu)買的經(jīng)營(yíng)策略與商店品牌，此為西式快餐業(yè)的特色，中式快餐經(jīng)營(yíng)者則仍以自由連鎖為主。（3）以大城市為首先切入的目標(biāo)市場(chǎng)，站穩(wěn)腳步后再向中南部推展。（4）物流的配送路線，其通路長(zhǎng)短為先期切入市場(chǎng)必須考慮的重要因素。（5）西式快餐經(jīng)營(yíng)者有集中開店，以造成更大市場(chǎng)的傾向，向郊區(qū)發(fā)展更是未來(lái)的目標(biāo)。（6）人潮即錢潮。此為快餐經(jīng)營(yíng)者選擇開店地點(diǎn)的主要考慮因素，人潮的結(jié)構(gòu)更是注意的焦點(diǎn)。人潮的特征分為：○流動(dòng)人口；○當(dāng)?shù)鼐幼∪丝冢弧饖蕵?lè)集合人口；○上班族人口；○逛街購(gòu)物人口。（7）不同的環(huán)境特性有不同的機(jī)能與集客能力，因此環(huán)境特性是經(jīng)營(yíng)者必須注意的焦點(diǎn)。商業(yè)環(huán)境可分為：○商業(yè)區(qū)；○住宅區(qū)；○辦公商業(yè)區(qū)；○娛樂(lè)區(qū)；○學(xué)術(shù)區(qū)（學(xué)校附近）；○各種功能組合的綜合商圈。（8）商圈內(nèi)人潮的消費(fèi)水平是影響開店的重要因素。（9）復(fù)合店的開發(fā)能創(chuàng)造更大營(yíng)業(yè)額與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

推廣策略：在零售服務(wù)業(yè)的行銷策略中，企業(yè)形象的建立與知名度的炒熱相當(dāng)重要。除了通過(guò)經(jīng)營(yíng)者所提供的商品帶給消費(fèi)者的感覺(jué)外，廣告與促銷活動(dòng)更是經(jīng)營(yíng)者在爭(zhēng)取消費(fèi)者認(rèn)知與印象的重要策略。因此，廣告策略與促銷戰(zhàn)略的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，并發(fā)出適當(dāng)?shù)膹V告與促銷訊息與消費(fèi)者心連心，建立密切關(guān)系，乃是推廣策略的主要課題。快餐業(yè)的推廣策略分述如下，快餐連鎖店的推廣策略：

電視廣告。麥當(dāng)勞：○帶動(dòng)狂熱；○大量投入TV廣告；○密集強(qiáng)打。肯得基：○較保守、不敢過(guò)分強(qiáng)打TV廣告；○著重在企業(yè)形象的塑造。CD：○較保守、不敢過(guò)分強(qiáng)打TV廣告；○著重企業(yè)廣告。WA：○只做企業(yè)形象廣告；○打折；ZHG：○尚未運(yùn)用。

促銷活動(dòng)：麥當(dāng)勞：○合作促銷生日餐會(huì)；○贊助回饋社會(huì)活動(dòng)。肯得基：○打折；○贈(zèng)送禮品；○運(yùn)用DM。CD：○贈(zèng)送禮品；○舉辦促銷活動(dòng)；WA：○打折；○贈(zèng)送小禮品。ZHG：○贈(zèng)送禮品；○舉辦抽獎(jiǎng)郊游活動(dòng)。

公共報(bào)道：麥當(dāng)勞：○利用機(jī)會(huì)制造新聞事件；○各種活動(dòng)吸引各媒體注意；肯得基：○用機(jī)會(huì)制造新聞事件；○各種活動(dòng)吸引各媒體注意；CD：尚未運(yùn)用；WA：尚未運(yùn)用；QHG：尚未運(yùn)用。實(shí)戰(zhàn)策略：麥當(dāng)勞：○利用話題性訊息；○傳播塑造精神人物或偶像；肯得基：○以地區(qū)性市場(chǎng)推廣為主；○走市場(chǎng)機(jī)會(huì)者的定位策略；CD：○以地區(qū)性市場(chǎng)推廣為主；○走市場(chǎng)機(jī)會(huì)者的定位策略；WA：○利用口碑宣傳；○配合節(jié)慶假日促銷；QHG: ○以地區(qū)性市場(chǎng)推廣為主。

綜觀以上所述，快餐業(yè)的推廣策略可由下列各項(xiàng)重點(diǎn)落實(shí)執(zhí)行：（1）廣告策略的應(yīng)用可分為三階段執(zhí)行；A建立企業(yè)知名度，告之消費(fèi)者企業(yè)的性質(zhì)及所提供的產(chǎn)品與提供何種特色服務(wù)。B強(qiáng)化企業(yè)形象，增加消費(fèi)者由認(rèn)知、肯定到指名購(gòu)買C.針對(duì)單項(xiàng)商品（單品）或新上來(lái)來(lái)加強(qiáng)廣告與促銷活動(dòng)。（2）企業(yè)形象的塑造是經(jīng)營(yíng)快餐業(yè)的行銷目標(biāo)。（3）西式快餐業(yè)共同的特色，即是企業(yè)代表人物為連鎖店之POP造型，例如麥當(dāng)勞為麥當(dāng)勞叔叔造型，肯得基為肯得基上校造型。其主要目的是藉此增加企業(yè)對(duì)顧客的親和力。（4）口碑宣傳及耳語(yǔ)運(yùn)動(dòng)（Whisper Campaign）是極重要的溝通方式。此外，加強(qiáng)服務(wù)、維持良好品質(zhì)都是必須落實(shí)執(zhí)行的事項(xiàng)。（5）促銷活動(dòng)最常使用的方式是贈(zèng)品與贈(zèng)獎(jiǎng)，舉凡贈(zèng)送小禮物、集點(diǎn)券、贈(zèng)獎(jiǎng)券等都非常流行與有效。（6）與其他企業(yè)合作做聯(lián)合廣告也是很有效果的方式。例如麥當(dāng)勞與俏麗洗發(fā)精的聯(lián)合廣告即很成功。（7）社會(huì)愛(ài)心回饋活動(dòng)、寫作比賽、親子活動(dòng)、快樂(lè)家庭等顧客參與性的宣傳與促銷活動(dòng)漸漸被快餐經(jīng)營(yíng)者所采用。（8）連鎖店整體企業(yè)形象的塑造與提升，必須藉公益性活動(dòng)、體育贊助活動(dòng)以及捐血活動(dòng)等慈善活動(dòng)達(dá)成。（9）動(dòng)用新聞性、話題性的訊息來(lái)做“議論紛紛”的宣傳，可吸引大眾傳播媒體的注意與免費(fèi)的宣傳報(bào)道。（10）由各家分店的小商圈行銷策略中，可做定點(diǎn)行銷與廣告表示的模范。同時(shí)，針對(duì)各商店附近的商圈特性、人潮特性加強(qiáng)促銷與推廣的整體活動(dòng)。

公共關(guān)系：麥當(dāng)勞非常重視公共關(guān)系，大力在報(bào)紙上尋找刊登消息的機(jī)會(huì)，這些消息有的是由人力制造出來(lái)的微不足道的消息，有的則是精心設(shè)計(jì)，顯示麥當(dāng)勞威力的資料，如早年的“所使用的面粉已可填平大峽谷”、“所用的番茄醬已相當(dāng)于密西西比河的水量”以及后來(lái)的“將所賣的漢堡包連接起來(lái)，可來(lái)回月球幾次”等。麥當(dāng)勞另一項(xiàng)著意塑造的則是麥當(dāng)勞在漢堡包界的權(quán)威，如發(fā)表全國(guó)性民意調(diào)查，顯示美國(guó)人平均一星期吃多少漢堡包——數(shù)字精確到小數(shù)點(diǎn)后好幾位，連美國(guó)肉食協(xié)會(huì)都視這項(xiàng)資料為法典。

麥當(dāng)勞還主動(dòng)創(chuàng)造記者采訪機(jī)會(huì)，參加公益活動(dòng)，獲得公眾注意。在麥當(dāng)勞的公關(guān)手冊(cè)中，還提到在各個(gè)不同市場(chǎng)應(yīng)采取的不同手段，如在以家庭為主的市場(chǎng)可將漢堡包所得捐給當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校做樂(lè)隊(duì)制服，手冊(cè)還指導(dǎo)加盟者如何爭(zhēng)取報(bào)紙報(bào)道各店的活動(dòng)，如何爭(zhēng)取照片上報(bào)等。麥當(dāng)勞每年捐出4%的營(yíng)業(yè)所得，約5000萬(wàn)美元用于各項(xiàng)贊助活動(dòng)，麥當(dāng)勞總裁透納曾說(shuō)：“使我們的名字出現(xiàn)在公眾面前，而創(chuàng)造一個(gè)足以抵消賣漢堡包的企業(yè)形象。我們的動(dòng)機(jī)99%是商業(yè)性的。

在連鎖店的公共關(guān)系中，社會(huì)關(guān)系是相當(dāng)重要的一環(huán)，由于連鎖店各分號(hào)一般以一定區(qū)域的居民為目標(biāo)顧客，它便需要和所在地的政府、社會(huì)團(tuán)體或單位以及全體居民保持和睦的關(guān)系，根據(jù)各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公關(guān)策略。如麥當(dāng)勞就要求各連鎖店主參加當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，如學(xué)校樂(lè)隊(duì)，童子軍醫(yī)院等。坐落在北京王府井的麥當(dāng)勞分店還組織員工打掃天安門附近的地面。麥當(dāng)勞還專門設(shè)有“麥當(dāng)勞叔叔之家”，大部分建于兒童醫(yī)院附近，專門提供免費(fèi)或低價(jià)的住宿環(huán)境，招待病童的父母。

另外，連鎖店還需注意“公關(guān)危機(jī)”，公關(guān)危機(jī)是指突如其來(lái)的，對(duì)連鎖店形象有破壞性作用的惡性事件。由于連鎖店經(jīng)營(yíng)幅面廣，各聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境千差萬(wàn)別，很有可能因一家連鎖店發(fā)生公關(guān)失誤而使整個(gè)連鎖體系蒙上污穢，因而連鎖店應(yīng)及早預(yù)防，制定危機(jī)事件處理的基本對(duì)策，從而處變不驚，使惡性事態(tài)向良性轉(zhuǎn)化。如麥當(dāng)勞曾推出一種大號(hào)餡餅，起名為“?磅”，廣告聲名肉餡重量為?磅重，即4盎司。產(chǎn)品推出后公司的公共關(guān)系部門遇到了一大難題。原來(lái)美國(guó)農(nóng)業(yè)部搞了一項(xiàng)正式調(diào)查，宣布這種餡餅中的含肉量從未超過(guò)3盎司。麥當(dāng)勞自查后登報(bào)聲名：此種產(chǎn)品所用肉餡，加工制作之前重量為4盎司，借此度過(guò)了信譽(yù)危機(jī)。

________________________________________ 網(wǎng)上一大把，勤快點(diǎn)！

________________________________________ 簡(jiǎn)單的階段性促銷計(jì)劃：

8-9月終端銷售促銷方案

為加快下階段寬帶、終端產(chǎn)品的捆綁發(fā)展，借新生開學(xué)、教師節(jié)來(lái)臨之際，綜合各方資源，特制定以下促銷方案。

一、促銷時(shí)間

二、促銷主題

三、促銷活動(dòng)參與渠道

四、促銷指標(biāo)

五、促銷內(nèi)容

注：詳請(qǐng)和注意事項(xiàng)見(jiàn)附件二：促銷指引。

六、促銷宣傳方式

七、促銷管控

八、促銷獎(jiǎng)勵(lì)

九、工作安排與時(shí)間進(jìn)度

十、成本效益預(yù)算

（一）成本預(yù)算

（二）效益預(yù)測(cè)

收益預(yù)測(cè) 銷售促銷（萬(wàn)元）

預(yù)期活動(dòng)收入（毛利）

預(yù)期活動(dòng)增長(zhǎng)收益

預(yù)算活動(dòng)成本

預(yù)期效益

有創(chuàng)意的進(jìn)來(lái)幫幫忙！！

懸賞分：0助理 二級(jí)

假面舞會(huì)，抽獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)競(jìng)答。

再者搞搞校花、系花評(píng)選，選帥哥就叫女人關(guān)，保準(zhǔn)火！！

還可以開通短信平臺(tái)，讓大家都參與起來(lái)，說(shuō)不定還能盈利呢。

讓每個(gè)人都能參與，都有驚喜，活動(dòng)才會(huì)受歡迎。

1）促銷傳播―即如何讓更多的人知道促銷信息 2）促銷費(fèi)用預(yù)算、成本、收益 3）傳播策略的重點(diǎn)在哪里，是告知有這個(gè)活動(dòng)，還是更深一層次，即當(dāng)觀眾大都已知道這個(gè)活動(dòng)的情況下，如何使得他們能踴躍過(guò)來(lái)參加，這時(shí)候傳播的重點(diǎn)肯定不能同與最初的一樣。

第三篇：促銷活動(dòng)執(zhí)行方案

“凈味家裝、快樂(lè)體驗(yàn)----漆大派送”活動(dòng)

執(zhí)行方案

第一部分：活動(dòng)總述

一、活動(dòng)目的：

近年來(lái)，隨著人們室內(nèi)裝飾意識(shí)的提高，如何選擇一款健康、環(huán)保、性價(jià)比高的油漆日益為大眾所關(guān)注的話題。本活動(dòng)通過(guò)好思家乳膠漆免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，使蚌埠的消費(fèi)者近距離的接觸、了解、感受好思家漆的品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，使我市

這一地產(chǎn)優(yōu)秀品牌讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可并接受，惠及廣大蚌埠百姓。

1、提升快樂(lè)家裝和品牌形象。

2、宣傳凈味漆，形成口碑效應(yīng)。

3、與油木工建立聯(lián)系，拓展油木工隊(duì)伍。

4、提升金山專賣店的影響力。

二、活動(dòng)主題：

☆ 主標(biāo)題：凈味家裝、快樂(lè)體驗(yàn)-----漆大派送”

三、活動(dòng)主辦：

蚌埠經(jīng)濟(jì)生活廣播《快樂(lè)家裝》、涂料公司

四、活動(dòng)時(shí)間：

4月1日—7月30日

第二部分：活動(dòng)內(nèi)容介紹

“凈味家裝、快樂(lè)體驗(yàn)——漆大派送”

活動(dòng)細(xì)則

為提倡健康家居、環(huán)保裝修，蚌埠經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)‘快樂(lè)家裝’欄目攜手涂料公司，在全市范圍內(nèi)征選出60戶家裝業(yè)主，為其免費(fèi)提供凈味漆，讓您體驗(yàn)環(huán)保裝修的快樂(lè)。詳情請(qǐng)收聽(tīng)每周一到周五中午11點(diǎn)---11點(diǎn)半；12點(diǎn)---12點(diǎn)半《快樂(lè)家裝》欄目。活動(dòng)時(shí)間4月1日至4月31日

1、活動(dòng)內(nèi)容；

① 每天報(bào)名第一名獲贈(zèng)每戶3桶凈味易擦洗；第2、第3名每戶2桶凈味易擦洗；第4至第6名獲贈(zèng)1桶凈味易擦洗。共計(jì)60名，報(bào)完為止。

② 未取得獲贈(zèng)資格的報(bào)名者，可享受所有凈味漆產(chǎn)品的8折優(yōu)惠。

③ 獲贈(zèng)的凈味易擦洗如果調(diào)換凈味竹碳漆，每桶需補(bǔ)交100元價(jià)差。

④ 所有參與者，其派送漆必須在4、5、6三個(gè)月施工完畢。否則一律取消享受派送資格。由公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督使用。

⑤ 好思家公司有償提供噴涂施工。

報(bào)名辦法：通過(guò)經(jīng)濟(jì)廣播“快樂(lè)家裝”欄目電話熱線公開報(bào)名。

報(bào)名熱線：2058001、2058002。

2、報(bào)名完畢，欄目主持人當(dāng)即公開宣布報(bào)名序號(hào)。

3、報(bào)名完畢后一周內(nèi)到金山專賣店辦理登記備案手續(xù)。過(guò)期不辦理手續(xù)視為自動(dòng)放棄。

4、好思家公司備有客服直通車，16日至30日8點(diǎn)----18點(diǎn)專門接送客戶。

客服熱線：4032157，4081515。

5、報(bào)名資格：蚌埠市區(qū)（不含三縣）所有正在裝修并使用乳膠漆的家庭業(yè)主。

6、報(bào)名期限：報(bào)名時(shí)間從4月16日開始至4月30日止。

-涂料公司

蚌埠經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)“快樂(lè)家裝”欄目

4月1日

第三部分、活動(dòng)階段

一、前期啟動(dòng)宣傳；（4月1日----4月30日）

1、經(jīng)濟(jì)廣播欄目關(guān)于活動(dòng)宣傳。（首月每天6次，5、6、7三個(gè)月每天4次），每天3次凈味漆20秒廣告宣傳。（11點(diǎn)和12點(diǎn)檔各1次）.。4月1日---7月31日

2、蚌埠相關(guān)網(wǎng)站宣傳數(shù)字蚌埠、蚌埠論壇、做跨欄及置頂（需細(xì)化）。

3、《淮河晨刊》、<新周報(bào)》每周一期1/4版活動(dòng)宣傳。公交車廣告活動(dòng)宣傳

4、展架活動(dòng)宣傳：各合作商處；

5、dm單頁(yè)：活動(dòng)宣傳，小區(qū)發(fā)放；

6、快樂(lè)家裝欄目聽(tīng)眾報(bào)名熱線4月16日---4月30日。11點(diǎn)檔和12點(diǎn)全時(shí)間開放。

7、每周一期嘉賓訪談；領(lǐng)導(dǎo)分別介紹公司、活動(dòng)、凈味漆、乳膠漆產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保知識(shí)。

8、報(bào)名結(jié)束

1）快樂(lè)家裝欄目、各網(wǎng)站連續(xù)一周公布征集結(jié)果。

2）《新周報(bào)》《淮河晨刊》1/4版公布征集結(jié)果

二、執(zhí)行期：（5月-----6月31日）

1、快樂(lè)家裝每天3次20秒凈味漆廣告。（4月1日---7月31日）

2、家裝欄目每周一次用戶、漆工體驗(yàn)訪談.。采訪20個(gè)以上用戶、漆工。可重播（6月1日-----7月31日）共計(jì)8期。

三、總結(jié)期（7月1日----7月31日）

1、家裝欄目：用戶、漆工體驗(yàn)集錦；每周一次。

2、家裝欄目：領(lǐng)導(dǎo)與欄目主持人進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)對(duì)話。每周一期。（可重播）

四、專賣店工作重點(diǎn)

4月1日----4月15日做好dm單的散發(fā)工作，重點(diǎn)小區(qū)海報(bào)張貼工作。

好活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明工作

做好登記備案工作。

做好驗(yàn)證工作。（借機(jī)做好發(fā)展油木工作）

做好產(chǎn)品介紹和推薦工作。

做好使用監(jiān)督和體驗(yàn)表填寫工作

認(rèn)真做好店面管理

五、快樂(lè)家裝工作：

1、做好前期活動(dòng)宣傳工作

2、做好活動(dòng)說(shuō)明工作。

3、做好報(bào)名登記工作

4、做好錄音采訪及相關(guān)宣傳工作

5、做好相關(guān)網(wǎng)站宣傳工作。

第四篇：促銷活動(dòng)期間執(zhí)行相關(guān)細(xì)則（最終版）

促銷活動(dòng)期間執(zhí)行相關(guān)細(xì)則

一、促銷活動(dòng)前

1、店長(zhǎng)接受促銷指令和方案，熟知促銷詳細(xì)內(nèi)容。

2、制定促銷執(zhí)行步驟，思想動(dòng)員和傳達(dá)促銷計(jì)劃及時(shí)間。

3、分配促銷工作準(zhǔn)備任務(wù)，明確責(zé)任人。

4、準(zhǔn)備促銷用具、物料、貨品、播音稿（收銀員提前寫好）。

5、排班，保證促銷活動(dòng)有充足的人員。單項(xiàng)促銷活動(dòng)項(xiàng)目安排專人負(fù)責(zé)。

6、組織迎賓語(yǔ)、促銷品宣傳模擬演練，統(tǒng)一宣傳口徑。

7、制定促銷執(zhí)行激勵(lì)方案（重點(diǎn)關(guān)注連帶率的提升）。

8、按要求入庫(kù)促銷商品，保管好提前收到的促銷氛圍布置品。

9、店鋪人員形象裝扮品提前準(zhǔn)備（工作服、發(fā)飾等）。

10、布置促銷賣場(chǎng)氛圍（促銷品擺放，橫幅、寫真、噴繪、pop海報(bào)、天地柱等展示）。

11、促銷活動(dòng)開始前暫不向顧客透露相關(guān)促銷信息。

12、有安排發(fā)傳單的門店應(yīng)安排好傳單發(fā)放工作，并做好工作安排（具體工作安排詳見(jiàn)副本）。

二、促銷活動(dòng)中

1、門店促銷氛圍濃厚，全體店員在銷售中促銷信息地不斷傳遞。

2、店長(zhǎng)作好促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的指揮和檢查（檢查店鋪音樂(lè)、pop、人員、播音、流程）確保氣氛和有條不紊。

3、追蹤活動(dòng)實(shí)施效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)總結(jié)問(wèn)題，靈活調(diào)整促銷計(jì)劃及促銷激勵(lì)方案。

4、追蹤貨品、促銷品及其他物料及時(shí)補(bǔ)充。

5、向上級(jí)主動(dòng)反饋活動(dòng)情況，尋求上級(jí)支持。

三、促銷活動(dòng)后

1、整理促銷現(xiàn)場(chǎng)，統(tǒng)計(jì)、處理促銷活動(dòng)物料。

2、統(tǒng)計(jì)促銷貨品和贈(zèng)品。

3、分析本次活動(dòng)所拉動(dòng)的絕對(duì)增長(zhǎng)指標(biāo)情況（客流、成交、客單價(jià)、連帶率等）。

4、分析顧客美譽(yù)度、知名度等的提升情況。

5、促銷及實(shí)施過(guò)程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，填寫《門店促銷活動(dòng)反饋表》，并及時(shí)向企劃部反饋。

第五篇：情人節(jié)促銷活動(dòng)執(zhí)行方案

巴比倫國(guó)際廣場(chǎng)情人節(jié)促銷活動(dòng)執(zhí)行方案

2011-2-6

一、銷售方案

本次活動(dòng)目標(biāo)：

通過(guò)情人節(jié)活動(dòng)在昆山整體樓市寒冬之際樹立巴比倫項(xiàng)目正面形象，并作出2012年第一波預(yù)熱動(dòng)作。

活動(dòng)時(shí)間：2012年2月11日~2012年2月19日

活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處

派送對(duì)象：

1、到訪客戶

2、大定客戶

3、老業(yè)主

活動(dòng)內(nèi)容：

1、活動(dòng)期間來(lái)項(xiàng)目參觀即送情意玫瑰一支，附帶情人節(jié)祝福卡片。

2、活動(dòng)期間老客戶帶新客戶來(lái)參觀可獲贈(zèng)9朵玫瑰一束，附帶情人節(jié)祝福卡片

3、活動(dòng)期間任意客戶定購(gòu)任意產(chǎn)品即贈(zèng)天長(zhǎng)地久99朵玫瑰一束，附帶情人節(jié)祝福卡片。

4、活動(dòng)期間定購(gòu)指定住宅產(chǎn)品（限4套，售完即止）并在7天內(nèi)付清首付或全款并簽署購(gòu)房合同辦理相關(guān)貸款手續(xù)的，可享受原價(jià)9折優(yōu)惠。

二、活動(dòng)方式：

活動(dòng)時(shí)間：2012年2月11日~2012年2月19日

1)時(shí)間段一：2012年2月11日-14日

1.凡此活動(dòng)期間到訪客戶，每組現(xiàn)場(chǎng)客戶派送一支玫瑰花，業(yè)務(wù)員或者客戶

填寫情人節(jié)祝福卡片

2.凡此活動(dòng)期間大定客戶，每一組客戶派送99朵，業(yè)務(wù)員先填寫情人節(jié)祝

福卡片。2月14統(tǒng)一派送（提前預(yù)約）。

3.凡此活動(dòng)期間老業(yè)主，每一組客戶派送9朵，業(yè)務(wù)員先填寫情人節(jié)祝福卡

片。2.14統(tǒng)一派送，需提前預(yù)約登記。

備注：

1、2月9日-10日業(yè)務(wù)員打電話通知老業(yè)主領(lǐng)取玫瑰花，需預(yù)約登記

2、大定客戶提前預(yù)約，2.14日統(tǒng)一派送

2、玫瑰花送完即止

2)時(shí)間段二：2012年2月15日-19日

在玫瑰花還沒(méi)有送完的情況下，售樓處現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)派發(fā)，派完及止。

1.2.備注：

1、2012年2月15日起，如有沒(méi)贈(zèng)送完的玫瑰花，作為業(yè)務(wù)員上街時(shí)派單使用，且現(xiàn)場(chǎng)客戶每人一朵。

2、大定客戶提前預(yù)約

3、玫瑰花送完即止

三、活動(dòng)安排：

1、送到售樓處的玫瑰花，由物業(yè)公司人員，修剪玫瑰花，并包裝好玫瑰花，易居業(yè)務(wù)員配合。

2、將包裝好的玫瑰花，由易居業(yè)務(wù)員派送給到訪來(lái)參觀的客戶。

3、贈(zèng)送對(duì)象：

⑴男士和女士一同來(lái)參觀的客戶，將玫瑰花贈(zèng)送給女士，并詢問(wèn)女士稱呼，由業(yè)務(wù)員填寫情人節(jié)祝福卡片。

⑵ 年親男士或年長(zhǎng)男士獨(dú)自來(lái)參觀客戶：咨詢客戶是否有贈(zèng)送對(duì)象，如果客戶有贈(zèng)送對(duì)象，讓客戶填寫情人節(jié)祝福卡片，若客戶不愿意填寫，業(yè)務(wù)員咨詢贈(zèng)送和被贈(zèng)送人的稱呼，代為填寫情人節(jié)祝福卡片；如果客戶沒(méi)有贈(zèng)送的對(duì)象，將玫瑰花贈(zèng)送給這位男士，業(yè)務(wù)員填寫情人節(jié)祝福卡片，祝福這位男士早日找到心儀的伴侶。⑶年親女士或年長(zhǎng)女士參觀客戶：將玫瑰花贈(zèng)送給女士，業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶稱呼，填寫情人節(jié)祝福卡片。

4、2月11日--13日大定的客戶，贈(zèng)送99朵玫瑰，提前預(yù)約，咨詢贈(zèng)送對(duì)象，聯(lián)絡(luò)方

式，填寫祝福卡片2.14日統(tǒng)一派送。、2月14--15日大定的客戶，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)取99朵玫瑰，咨詢贈(zèng)送對(duì)象，由客戶或者

業(yè)務(wù)員填寫祝福卡片

凡此活動(dòng)期間到訪客戶，每組客戶派送一支玫瑰花（現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取）。凡此活動(dòng)期間大定客戶，每一組客戶派送99朵，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，提前預(yù)約。

四、物料準(zhǔn)備：

為保證玫瑰花的新鮮，并包裝到位，統(tǒng)一采購(gòu)、分批送貨： 1、2月11日到位200枝 2、2月14日到位800枝

3、剩余的200枝，2月15日先約定根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況再行采購(gòu)

4、以上玫瑰花價(jià)格是包裝到位價(jià)格，具體價(jià)格按實(shí)際采購(gòu)價(jià)格