第一篇：會議營銷中銷售溝通控制要點（范文模版）

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會議營銷中銷售溝通控制要點

在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在。同時在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達成銷售，成為各個相關操作人員研究的方向。筆者在操作會議營銷的過程中特別關注這一塊，以下是實際操作過程中的一些心得體會，供各位朋友指正！

一、樹立權威形象。在醫藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫，我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫的患者，對于醫學知識的掌握程度較高，對于相關癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫院診斷過。為此我們的健康代表必須熟練的掌握產品知識、競爭品牌的優劣勢、相關醫學知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫學理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫學權威形象，對患者能夠形成有效的醫學用藥指導。

二、弱化商業氛圍。會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產品，在現在會議營銷日益激烈的情況下，許多不規范的追求短期利益的會議營銷操作企業對很多消費者造成了很不好的負面影響，所以無論會議現場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業氣氛，包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區詢問銷售情況等等現象的發生。

三、強調換位溝通。成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

四、重視親情服務。在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化，企業和消費者的對立關系越來越明顯，親情服務將是溝通患者關系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關系的融入等。

五、貫徹用藥指導。我們的患者吃過很多藥，買過很多產品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成分、每種方子的特點，用藥過程之中的副作用和相應的解決方法，以上

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問題是消費者最為關心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導，消費者對我們產品的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于消費者服藥過程中出現的現象進行相關的解答和指導，對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

六、強療程弱價格。由于我們的消費者已經服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產品時，由于對產品功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現出對價格的敏感，雖然已經擁有很多優惠，還要抱怨價格過高，這是一種表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果產品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的低線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

七、強化前期溝通。前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現場活動邀約等環節，成功的會議營銷銷售的關鍵其實就在于這些環節的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業信任，對自己信任，產品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會場需要強化的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。

八、靈活掌握策略。溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關政策，如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領導匯報。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。

九、銷售溝通四忌諱。

面面俱到忌：在一個人邀約了7個以上消費者的情況下，一定要有與每個消費者充分溝通的時間，切忌為了想照顧好每一個消費者而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現；

依賴心理忌：在每場會議中，健康代表是最終完成簽單的中堅力量，咨詢醫師只是避免現場的搗亂分子和堅定大單訂購消費者的信心，同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫師配合我們工作的促銷意識很不到位，無法完整很好的配合我們銷售工作的進行，所以健康代表不要形成很強的依賴心理，對每個患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過分依賴其他環節。

服務短路忌：健康代表一定要“眼觀六路，耳聽八方”，以避免各種情況下消費者的中途流失，從而導致前期工作的浪費和無效。

思維被動忌：很多消費者在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難健康代表，這是一個健康代表說服患者的過程，也是患者說服自己的過程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅持自己的信心和思維，堅定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識的引導患者，而不要被患者所引導，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。

會議營銷的六大核心

會議營銷通過尋找特定顧客，利用親情服務和產品說明會的方法來銷售產品，它的魅力在于：可以迅速的使產品在市場上崛起；可以讓品牌在短期內為目標受眾群體所熟悉；可以使經銷商在短期內收回投資；可以極大程度的利用社會資源；沒有積壓大額貨款的擔憂；投資相對較少；可以讓其從業人員獲得豐厚的收入。由于其獨特的魅力，越來越多的經銷商朋友加入了會議營銷的大軍。無論您是已經在做會議營銷還是準備投入進來，會議營銷的六大核心因素都是您必須時刻關注的。

核心一：產品力

“產品力”是市場運作成功的第一要素，它直接決定了產品的“口碑”和產品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當作藥賣出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情。但是你能否持續的獲得利潤？不在于你是否賣出去了，而在于購買方是否在持續消費你的產品。也就是說，不在于你是否賣出了，而在于你能賣多久。

選擇 “金芯寶”操作會議營銷，是您長久賣貨的保障。

核心二：充足的客源及場外工作

會議營銷的實施以充足的客源為基礎，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實施。很多會議營銷的操作者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。我們通過金芯寶各地經銷商反饋回來的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是完全取決于現場來了多少顧客。

場外有效的溝通是保證銷量的根本。我們有的經銷商朋友一次會能到場200多目標客戶而銷售只有三五萬，也有一次會只有五六十人到場銷售額也能達到五六萬，也有經銷商朋友可以達到到場400多人銷售額突破一百萬的。其中的差別主要就在于會場外的工作是否到位。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。

因此，我們認為會議營銷的場外一定要花大功夫。

核心三：專家

對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。有些經銷商朋友為了節省費用，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達不到，有一些甚至是護士出身。這樣的操作在會議營銷剛剛起步的時候或許會行的通，可是會議營銷發展到現在，再采用這樣的方法就行不通了。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果會議營銷到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平非常關鍵，有很多名副其實的專家，腦子里有東西，就是講不出來，講的前后不連貫，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場會議八成不會有好的銷售業績。

因此，經銷商朋友們一定要嚴格的選擇最適合的專家。必要時，也可以向我們廠家尋求專家支援。

核心四：典型病例的培養

典型病例在整個會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型病例的現場說法來證實產品確實具備所宣傳的效果，從而促使目標人群購買。因此，一定要注意培養自己的忠實顧客，并從忠實顧客中培養典型病例。

需要說明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產品的優點，“托兒”本身可能并沒有使用產品，其言語大多是信口雌黃，時間長了容易引起消費者的反感，反而壞事。而典型病例是通過使用企業的產品確實體驗到了效果，通過與銷售人員的接觸又對公司有了一定的忠誠度，在這種情況下企業誠懇的邀請顧客敘述自己使用產品的過程，和使用前后的身體狀況對比。典型病例或許也會從企業中得到一些實惠，但是典型病例看重的并不是一點微薄的禮品，而是產品的效果以及與銷售人員的感情。

典型病例的培養對于做會議營銷的經銷商朋友來說是一個應該持續、認真對待的工作。核心五：流程設計

每一場會議都應該有一個主題，圍繞會議主題來進行整場會議的流程設計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的會議，其流程也應該不同。良好的會議流程可以有效的促進銷售。如果會議流程混亂，輕則會影響整個會議的進程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應該對會議的每一個細節都要精心設計，甚至會議前反復的演練，以確保會議成功。

我們有許多操作成功的經銷商都這樣要求，即使會議的流程再熟悉，會前也要演練一遍。核心六：主持人

主持人是整場會議的靈魂。他將會議的各個細節串連起來。好的主持人可以有效的掌控會議現場的局面，可以根據需要調動現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。

招一名優秀的主持人是極其關鍵的，有時主持人的水平能決定會議是否會按照設計的程序進行。

當然，會議營銷的許多內容都很關鍵，比如會場的選擇，現場工作人員的配合等等，只是比較起來，上述六點更為重要。我們希望經銷商朋友都能做好每一個細節，讓每次會議都成為經典！

會議營銷之創新

五年前，會議營銷還是新生事物，一誕生即令整個保健品界為之傾倒。五年后，當年的先行者們許多也不知道怎么做好會議營銷了。2006年4月8日，北京召開了“『中國會銷·一變通贏』2006會議營銷實戰專家創新成果亮劍峰會”，創新二字成為2006年會議營銷的關鍵字。

其實，會議營銷從來就沒有停止過創新，從在賓館開聯誼會賣貨，到旅游賣貨、餐飲賣貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨，每一種變化都是創新。但這種變化很有限，是戰術技巧層面的小創新，上不了新營銷模式的高度，所以動輒說旅游營銷、餐飲營銷未免有些夸張。還有諸如顧客資源收集方法創新、會議形式和內容創新、會前會后服務創新、老顧客帶新顧客創新之類營銷手法下的小創新。下面我們給大家介紹一種比較新穎的會議營銷操作模式，供大家借鑒。

營銷專家們將之命名為“內部員工分銷商制”。其實質是一種經營體制的轉變，借鑒了直銷的東西，有點類似于農村改革的分田到戶。分田到戶極大的調動了農民的生產經營積極性，同樣，這種改進的好處就是能夠最大限度的調動員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經營成本，提高效率，增加利潤。對于老板來講，這種模式還可以低成本快速擴張市場，可以把復雜的管理問題簡單化。

公司組織架構：總經理1人，主持人1人，會務人員3-4人，咨詢大夫2人，講課專家1人，分銷商15-17人，每個分銷商手下有3-5個營銷員不等。

分銷商和營銷員來源：分銷商大都是其它會議營銷企業的銷售精英，有銷售經驗，有一

定的管理能力，有相當的顧客資源。其層次大體與一般會議營銷公司的銷售主管或小組長相當。

人員開支：主持人、會務人員、咨詢大夫、講課專家由公司發薪水，給提成。分銷商不從公司領取薪水。營銷員工資、提成、獎金由所屬分銷商發放，公司不承擔。

分銷制度：公司從廠家或總經銷商拿貨，一般折扣在零售價的10-20%之間。分銷商以零售價的3-5折從公司提貨，按統一零售價銷售。公司統一組織營銷活動，如旅游，餐飲等，分銷商帶領自己的顧客參加活動，并按顧客人頭和手下參會營銷員人數分擔活動費用。顧客消費高，分擔多，營銷員消費低，分擔少。每個分銷商要向公司交幾千保證金。分銷商從公司賒賬提貨，會議結束后24小時內回款。銷售回款100%屬于分銷商自己。分銷商向手下營銷員發放工資、提成和獎金。營銷員的待遇由公司統一制定，以避免內部挖墻腳。人員管理：分銷商和營銷員必須遵守公司的紀律，服從公司的統一管理，對外都是公司員工。分銷商平時各自行動，平時不在一起，一般只有在銷售活動現場才得一見。營銷員的工作由所屬分銷商安排，公司一般不干涉營銷員的工作。

企業文化與激勵：公司有自己的企業文化，經常舉辦各種內部活動，給分銷商額外的獎勵，與分銷商、營銷員進行情感溝通，以增進大家的歸宿感并消除疲勞和壓力。經營狀況：公司每月銷售額在50萬元左右，開支有限，利潤可觀。

上述這種模式05年已經有人在操作，據悉，06年他們已經從一支隊伍擴編為三支隊伍，年銷售額預計可以達到四五千萬元。

毫不夸張地說，2006年會議營銷正面臨前所未有之大變局，2006年注定要成為會議營銷的整合之年、化蝶之年。會議營銷，創新才有出路！

第二篇：營銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點

營銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點

[導讀]： 在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在，同時在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，該怎么做銷售溝通呢？溝通的技巧,溝通的技巧與藝術,人際溝通與銷售技巧,與人溝通的技巧,溝通技巧,溝通技巧培訓,有效溝通技巧

在工作中，您需要與您的上級、下級、相關部門、尤其是您的客戶進行各種不同層次的溝通，如果您發現自己與人交流溝通不當，認真想一下是否因為自己沒能重視溝通呢？有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或對他人施以影響以理解您的旨意并愿意根據您的愿望行事。有時候許多問題都是由溝通不當或缺少溝通而引起的，結果會不可避免地導致誤傳或誤解。

1、強調換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

2、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關政策，如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領導匯報。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。

3、沒有正確的闡述信息

思想和信息要轉換成能用于傳遞的信息需要您進行正確的理解。有兩點可能會影響良好的溝通：不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達我們需要些信封時卻說信封用完了了。不能理解對方的關注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。

4、重視親情服務

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業和消費者明顯的對立關系的情況下，親情服務將是溝通患者關系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關系的融入等。

5、強化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現場活動邀約等環節，成功的會議營銷銷售的關鍵其實就在于這些環節的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業信任，對自己信任，產品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會場需要強化的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。

6、貫徹用藥指導

我們的患者吃過很多藥，買過很多產品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點，用藥過程之中的副作用和相應的解決方法，以上問題是消費者最為關心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導，消費者對我們產品的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于消費者服藥過程中出現的現象進行相關的解答和指導，對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

7、樹立權威形象

在醫藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫，我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫的患者，對于醫學知識的掌握程度很高，對于相關癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產品知識、競爭品牌的優劣勢、相關醫學知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫學理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫學權威形象，對患者能夠形成有效的醫學用藥指導。

8、療程弱價格

由于我們的消費者已經服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產品時，由于對產品功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現出對價格的敏感，雖然已經擁有很多優惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

9、弱化商業氛圍

會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產品，在現在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規范的追求短期利益的會議營銷操作對企業對很多消費者造成了很不好的負面影響，所以無論會議現場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業氣氛，包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區詢問銷售情況等等現象的發生。

10、沒有恰當地聆聽

當您說話時人們在干些其他事，如看報，或者轉著手上的筆，他們也會告訴您，他們在聽您說話。如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認為他們根本就沒有把您的話聽進去。如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語的，但會錯失至關重要的部分，因為他們的注意力已開小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當作全部了。當人們從您說話的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽。

11、給人以錯誤的印象

外表：著裝時不拘禮節表明您要么對交流溝通的另一方漠不關心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據場合的不同，兩種著裝風格都會給人以完全錯誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉言俚語會得罪他人，也會扭曲信息。舉個例說，私下里把顧客或主顧叫作伙計似乎給人以一種哥們義氣的感覺。但他也不知不覺地傳達出對別人的輕視。

拖沓：不準時赴約表明您不把別人當回事。如果某人守時，別人就會認為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會給人不守時的印象。

第三篇：會議營銷現場操作流程控制要點

會議營銷現場操作流程控制要點

在會議營銷整體操作流程之中，會議現場是整個流程中的中間一環，也是至關重要的臨門一腳，會前工作是決定消費者是否購買，而會中則是解決消費者購買多少的問題，會議現場銷售成功的關鍵則在于會議現場銷售氛圍營造的成功與否。

銷售氛圍的成功營造則依賴于各個環節的順暢配合和現場團隊所有成員的團體力量的組合，筆者以為會議銷售的精髓在于各個操作環節的精細化，任何一個環節都必須認真對待，各個環節亦沒有主次之分，在每場會議之前都要認真檢查各個環節相關工作的準備情況，決不能流于形式。以下是筆者在實際操作過程中針對現場操作流程控制的一些實戰總結，具體如下：

一、到場時間和服裝要求

7：20全體參會人員準時到達活動現場要求，按照公司統一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發到簽到臺，簽到、注明到場時間。簽到負責人：1名

二、會前準備工作和資料檢查

7：30由會務總監統一點名，記錄考核。會議營銷各部門負責人帶領各部門相關人員進行各項準備工作和相關資料的檢查，具體檢查內容如下：

? 顧客回訪表、健康自查表、來賓登記表，產品專利證書、優惠政策方案表、訂貨單、兩支以上的筆、名片；

? 主持人檢查必帶物品（音像光盤、專家嘉賓名單、參會老顧客名單、串詞稿、程序安排表、有獎知識競答題、筆游戲道具是否齊全）； ? 咨詢醫師檢查筆、工作證、白大褂到位； ? 財務人員檢查必帶的筆、票據、計算器、復寫紙、散錢是否到位； ? 講師檢查演講稿、指光燈；

? 財務人員負責聯絡和配合連鎖公司的配貨工作，督促對方作好相關準備工作。

準備工作檢查負責人：1名

三、會場布置

7：35全體工作人員按照前一天，會前會分工內容，到會務用品區領取各自所負責的用品，開始布置會場，由會務總監統一監控、協調；

? 負責橫幅的工作人員，將會標置于前臺正上方，保持會標平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺側正上方，版面平整、醒目、兩側橫幅高度統一，對稱效果好（宗旨：橫幅會標懸掛因地置宜，以便調節整體感觀）；

? 負責展板的工作人員，根據會場空間，選擇擺放區，按照公司簡介，產品權威認證證書資料，產品介紹先后順序擺放，位置醒目，便于客人系統地有序地進行了解；

? 負責易拉寶的工作人員，將易拉寶組裝好置于會場前中后兩側及咨詢區和簽到處各一只，位置適當，感觀效果佳；

? 負責展示盒的工作人員，將展示盒置于舞臺前方兩側擺放（要求：有層次感、立體感，高度1.5米左右，刺激感觀效果）；

? 負責投影儀的工作人員，將投影儀配置好并試機，將投影幕布調整好，達到清晰、屏幕大小適中，前方無阻礙物，將地線調整好，不絆腳、安全； ? 負責禮品的工作人員，根據禮品、獎品形狀大小精心設計擺放，放在舞臺左側，力求達到大方、美觀、有吸引力； ? 負責貨區的工作人員，保持貨區整潔，預先將產品按各療程分類裝好，便于提貨，提高效率（安全達到刺激顧客購買欲望）；

? 負責咨詢的工作人員，按照專家人數，備好桌椅放于后場右側，桌面鋪白色桌布，正中間放上“咨詢臺”指示卡，及各專家醫師的姓名卡，放于各醫師的正前方，達到整齊、清爽，便于顧客與專家醫師咨詢；

? 負責簽到臺的工作人員，將簽到臺置于門口右側，并鋪好賓館統一桌布，放上“簽到臺”指示卡和抽獎箱，三到四個凳子便于簽到人員整齊就座； ? 負責會場桌椅擺放的工作人員，由會務總監統一調控，設計，每桌8-10個凳子，長方形桌子豎擺，鋪好桌布，放上桌號，達到全場座位整齊、美觀、空間距離適當，便于人員流通，互動游戲等，同時將主講臺，放在舞臺右側，檢查小臺燈，立式話筒，是否良好；

? 負責發放資料的工作人員，將宣傳資料包括：公司宣傳報、產品宣傳冊，產品宣傳彩頁，每桌各4-5份，整齊地放于桌面中間位置；

? 負責燈光音響的工作人員，檢查開關，試燈，并按程序中要求，相應進行試調，并與賓館音控師協調，試放音樂，調整音量，并將兩只無線主話筒試音，確保音質音量良好，檢查話筒電池、電量是否充足；

? 負責其它準備的工作人員，將照相機、抽獎箱、氣球等相應物品準備到位。會場布置負責人：1名

備注：第二項和第三項會議流程在前期市場部工作人員操作會議營銷不夠熟練的情況下，盡量要求在活動頭天下午能夠全部準備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進行。

四、戰前動員 7：50全體工作人員在舞臺前集中，由會務總監做現場會前動員，會務總監依次向工作人員落實，會務用品布置情況，再次強調會議重點注意情況等，并集體調整團隊勢氣，準備引賓入場；

戰前動員：會務總監

五、迎賓流程和要求

樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見到客人來時，先致歡迎詞上前一步，統一話語（叔叔或阿姨您好！請問是來參加XX公司的聯誼會嗎？回答“不是的”則表示真誠歉意“對不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠的歡迎“歡迎光臨，請上×××樓”同時引導客人至電梯口，按好電梯等顧客進入電梯后，方可離開，放回原位；

樓上電梯口1-2名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門一開，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請）引導客人到簽到處，同時簽到處兩側的迎賓隊列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請函，簽到，交將邀請函上的抽獎券撕下，投入抽獎箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰邀請的，及相應的桌號，由其中一名簽到人員引導客人進場入座，并引薦此時相關邀請人，立即進場接位，引介詞：“邀請人姓名×××叔叔或阿姨來了”邀請人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的×××，邀請人立即接過話題，熱情招呼就座，安排填寫來賓登記表，健康自查表，引導顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時通知服務生倒茶水后，邀請人立即歸位。

以上迎賓工作循環進行到9：00，樓下和樓上各留1名迎賓人員，等待到10：00左右，對后來人員進行及時禮貌的接待和引導，迅速安排到會場交給相關健康代表。在全部迎賓人員撤出迎賓區之后，所有迎賓物料要全部撤掉。

迎賓負責人：1名

六、會前氛圍的營造

迎賓開始，負責燈光、音控的工作人員，立即調整會場燈光，全部開啟，此進場內播放薩克斯曲輕音樂，音量適中，不宜過高，主持人在臺后不斷重復輕柔的聲音致歡迎詞“各位來賓，各位朋友，感謝各位在百忙之中抽出寶貴的時間來參加XX公司主辦的活動現場，在此深表歡迎??您在現場有任何困難，都可以從我們現場任何一位工作人員獲得幫助??”

迎賓開始咨詢醫師保持良好的工作精神狀態，按指定座位，入座咨詢臺，同時關閉手機或調至振動，等待有需要的顧客前來咨詢。

會前氛圍負責人：燈光和音響師

七、正式會議流程

8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準時確定老顧客是否到齊，咨詢醫師是否從在咨詢席上，會務總監關閉會場大門，主持人手拿話筒在后臺等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護本桌秩序，引導客人進入活動，安排好后立即到會場兩側集中，面朝客人及舞臺，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；

工作人員兩側隊列就緒后，燈控關閉燈光，留舞臺聚光燈，將會場的注意力全部集中有講臺上，主持人在演講臺以配樂朗誦形式宣傳活動目的、活動主題、活動程序（要求：過程中全場工作人員給予帶掌互動）；

9：00朗誦結束，燈控打開舞臺燈光，音樂停止，主持人雙走到舞臺中央偏左（避免阻擋投影）開始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。

全場工作人員，激情熱烈，給予帶掌互動，要求：場內秩序良好，不走動，不喧嘩，提醒客人，不交頭接耳。9：00—9：05主持人的演講形式結合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規模產品情況，會場保持安靜，有背景音樂，讓會場共同走入XX公司的歷史及主動產品情況，多媒體跟上（串詞稿）。

9：05—9：10公司情況介紹結束后，會場開燈音響準備，進入互動游戲，主持人宣布游戲規則，全體健康代表回到座位，引導客人共同參與游戲，財務、咨詢醫師等都坐在貨區，咨詢臺帶掌，會務總監把握全場控制；

9：10—9：15游戲結束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同時保持本桌安靜，主持人宣布文藝節目欣賞，節目目的，將客人注意力重新拉回舞臺回到正題；

9：15—10：00文藝節目結束，主持人向全場統一介紹咨詢溝通團，此時，咨詢團集體起立，向客人鞠躬致意，全場的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺在熱情掌聲中小跑到臺前并向全場以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場、抑郁患者，給人以快樂感）熱情奔放的氣氛起來后，再進入主題的講述，燈控關閉會場燈光，多媒體負責人員根據講師語速、內容將投影資料進行有序點擊投影；

此時全場健康代表，維護秩序，保持會場安靜，讓客人認真聽取講座，講座時，講師應注意，語速稍緩、語調適中、抑揚頓挫具有親和力，具有煽動性；

10：00—10：15講座結束，燈控開會場燈光，主持人組織會場的熱烈掌聲，再一次感謝講師的精彩演講，并組織全場起立，在桌子之間過道排成縱列隊形，請后面朋友將雙手搭在前面朋友的肩膀上，全場工作人員穿插其中，音控播放激情健康操曲，兩位主持人邊喊口號邊互相幫助，捏肩捶背，口號結合音樂節拍“拍拍肩1 2 3 4??2 2 3 4 ??揉揉肩1 2 3 4??左捏捏左捶捶2 2 3 4 ??敲敲背1 2 3 4??左敲敲2 2 3 4 ??右敲敲3 2 3 4 ??從上往下1 2 3 4??”口號響起，兩位主持人默契配合；

10：15—10：20做結束，音樂停止，全場就做，主持人準備好，有獎競答題稿，引入有獎知識競答活動，“為了能更好地鞏固各位聽取講座的效果，進一步了解XX產品，我們一起進入一個有趣有獎知識競答活動，規則是主持人讀完題目，喊開始，最先舉手的朋友有優先搶答權??（標注：主持選擇答題對象，應兼顧全場，健康代表鼓勵顧客搶答，為避免冷場，可隨時提醒答案，共同營造全場熱烈氣氛，答對的，由其中一主持人立即獎勵小禮品一個；

10：20—10：35主持人引導全場歡迎現場到會所有顧客朋友，并請出事先安排好的顧客朋友2—3名，體現身說法，老顧客發言內容包括病因、服藥前的臨床表現，精神狀況和服藥后的臨床表現和精神狀況，作一個鮮明的對比，服用劑量、按什么療程以及對公司的感謝。

10：35—10：40發言結束，燈控關閉全場燈光，多媒體負責人投放XX產品廣告，主持人以配樂朗誦形式，引出廣告片，激起他們購買產品的欲望；

10：40—10：43燈控開啟舞臺燈光，音控放激情音樂，主持人請出在后臺準備好的兩名工作人員，手持XX產品的樣品進行樣品展示，同時主持人再一次在展示中，大聲向全場介紹解郁產品，此時各桌健康代表起身到貨區領取展示樣品到各桌；

10：43—11：40燈控開啟全場燈光，音控將激情音樂慢慢調換到輕音樂，健康代表馬上進入狀態，進行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現場每個桌都為各位配有專業的健康代表，他們都經過專業的產品培訓，各位可以針對自身狀況及XX產品相關知識和健康代表進行交流溝通和探討，接下來，就把時間暫時留給各位，我們一會再回來為各位進行拍照留念和節目最后的幸運，抽獎活動，獎品多，等待幸運的您！”

進入咨詢溝通，特別提示咨詢醫師須知：

1)咨詢醫師盡量不留個人聯系方式給客人，掌握咨詢時間； 2)積極默契配合銷售代表的意圖；

3)不要突出個人以銷售為核心，配合健康代表共同達成銷售； 4)咨詢醫師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說“這是×××醫師是原來×××醫院具有幾十年的臨床經驗，很有資歷??“咨詢醫師可說“××健康代表非常不錯，很能干，做事認真客人對他的服務相當滿意，你只管放心。”有利于顧客放心地購買產品；

進入咨詢溝通以后，特別提示照相工作人員須知，必須在舞臺周圍流動，不得走遠，便于顧客拍照，全場造勢，每一張照片認真選好背景，為每一位客人拍下稱心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產品貼在身前，在拍攝過程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢（“現在已經有很多朋友購買XX產品，正在和我們工作人員合影留念??“如客人購買的數量較多，可以在采訪中重點提示數量，如“×××叔叔，今天購買6套產品是您自己服用嗎？??祝您服用之后，早日健康快樂！）

八、會場秩序控制要點

每場會議設置專門的會務總監1名，全權負責各項正常會議工作的進行，負責處理現場出現的各種突發事件，現場所有工作和各項工作均由會務總監統一調配和控制，會議過程中各環節工作人員超出政策和工作內容之外的事情必須請示會務總監，由會務總監進行及時的處理，同時在會議過程中所出現的各種不正常現象，會議各工作人員要及時向會務總監溝通，以避免其他不良事件的發生。如不明陌生人員的進入，除我公司專門工作人員的照相拍攝等現象。

第四篇：會議營銷現場操作流程控制要點

會議營銷現場操作流程控制要點

在會議營銷整體操作流程之中，會議現場是整個流程中的中間一環，也是至關重要的臨門一腳，會前工作是決定消費者是否購買，而會中則是解決消費者購買多少的問題，會議現場銷售成功的關鍵則在于會議現場銷售氛圍營造的成功與否。

銷售氛圍的成功營造則依賴于各個環節的順暢配合和現場團隊所有成員的團體力量的組合，筆者以為會議銷售的精髓在于各個操作環節的精細化，任何一個環節都必須認真對待，各個環節亦沒有主次之分，在每場會議之前都要認真檢查各個環節相關工作的準備情況，決不能流于形式。以下是筆者在實際操作過程中針對現場操作流程控制的一些實戰總結，具體如下：

一、到場時間和服裝要求

7：20全體參會人員準時到達活動現場要求，按照公司統一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發到簽到臺，簽到、注明到場時間。簽到負責人：1名

二、會前準備工作和資料檢查

7：30由會務總監統一點名，記錄考核。會議營銷各部門負責人帶領各部門相關人員進行各項準備工作和相關資料的檢查，具體檢查內容如下：

顧客回訪表、健康自查表、來賓登記表，產品專利證書、優惠政策方案表、訂貨單、兩支以上的筆、名片；

主持人檢查必帶物品（音像光盤、專家嘉賓名單、參會老顧客名單、串詞稿、程序安排表、有獎知識競答題、筆游戲道具是否齊全）；

咨詢醫師檢查筆、工作證、白大褂到位；

財務人員檢查必帶的筆、票據、計算器、復寫紙、散錢是否到位； 講師檢查演講稿、指光燈；

財務人員負責聯絡和配合連鎖公司的配貨工作，督促對方作好相關準備工作。準備工作檢查負責人：1名

三、會場布置

7：35全體工作人員按照前一天，會前會分工內容，到會務用品區領取各自所負責的用品，開始布置會場，由會務總監統一監控、協調；

負責橫幅的工作人員，將會標置于前臺正上方，保持會標平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺側正上方，版面平整、醒目、兩側橫幅高度統一，對稱效果好（宗旨：橫幅會標懸掛因地置宜，以便調節整體感觀）；

負責展板的工作人員，根據會場空間，選擇擺放區，按照公司簡介，產品權威認證證書資料，產品介紹先后順序擺放，位置醒目，便于客人系統地有序地進行了解；

負責易拉寶的工作人員，將易拉寶組裝好置于會場前中后兩側及咨詢區和簽到處各一只，位置適當，感觀效果佳；

負責展示盒的工作人員，將展示盒置于舞臺前方兩側擺放（要求：有層次感、立體感，高度1.5米左右，刺激感觀效果）；

負責投影儀的工作人員，將投影儀配置好并試機，將投影幕布調整好，達到清晰、屏幕大小適中，前方無阻礙物，將地線調整好，不絆腳、安全；

負責禮品的工作人員，根據禮品、獎品形狀大小精心設計擺放，放在舞臺左側，力求達到大方、美觀、有吸引力；

負責貨區的工作人員，保持貨區整潔，預先將產品按各療程分類裝好，便于提貨，提高效率（安全達到刺激顧客購買欲望）； 負責咨詢的工作人員，按照專家人數，備好桌椅放于后場右側，桌面鋪白色桌布，正中間放上“咨詢臺”指示卡，及各專家醫師的姓名卡，放于各醫師的正前方，達到整齊、清爽，便于顧客與專家醫師咨詢；

負責簽到臺的工作人員，將簽到臺置于門口右側，并鋪好賓館統一桌布，放上“簽到臺”指示卡和抽獎箱，三到四個凳子便于簽到人員整齊就座；

負責會場桌椅擺放的工作人員，由會務總監統一調控，設計，每桌8-10個凳子，長方形桌子豎擺，鋪好桌布，放上桌號，達到全場座位整齊、美觀、空間距離適當，便于人員流通，互動游戲等，同時將主講臺，放在舞臺右側，檢查小臺燈，立式話筒，是否良好；

負責發放資料的工作人員，將宣傳資料包括：公司宣傳報、產品宣傳冊，產品宣傳彩頁，每桌各4-5份，整齊地放于桌面中間位置；

負責燈光音響的工作人員，檢查開關，試燈，并按程序中要求，相應進行試調，并與賓館音控師協調，試放音樂，調整音量，并將兩只無線主話筒試音，確保音質音量良好，檢查話筒電池、電量是否充足；

負責其它準備的工作人員，將照相機、抽獎箱、氣球等相應物品準備到位。

會場布置負責人：1名 備注：第二項和第三項會議流程在前期市場部工作人員操作會議營銷不夠熟練的情況下，盡量要求在活動頭天下午能夠全部準備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進行。

四、戰前動員

7：50全體工作人員在舞臺前集中，由會務總監做現場會前動員，會務總監依次向工作人員落實，會務用品布置情況，再次強調會議重點注意情況等，并集體調整團隊勢氣，準備引賓入場；

戰前動員：會務總監

五、迎賓流程和要求

樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見到客人來時，先致歡迎詞上前一步，統一話語（叔叔或阿姨您好！請問是來參加XX公司的聯誼會嗎？回答“不是的”則表示真誠歉意“對不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠的歡迎“歡迎光臨，請上×××樓”同時引導客人至電梯口，按好電梯等顧客進入電梯后，方可離開，放回原位；

樓上電梯口1-2名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門一開，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請）引導客人到簽到處，同時簽到處兩側的迎賓隊列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請函，簽到，交將邀請函上的抽獎券撕下，投入抽獎箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰邀請的，及相應的桌號，由其中一名簽到人員引導客人進場入座，并引薦此時相關邀請人，立即進場接位，引介詞：“邀請人姓名×××叔叔或阿姨來了”邀請人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的×××，邀請人立即接過話題，熱情招呼就座，安排填寫來賓登記表，健康自查表，引導顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時通知服務生倒茶水后，邀請人立即歸位。

以上迎賓工作循環進行到9：00，樓下和樓上各留1名迎賓人員，等待到10：00左右，對后來人員進行及時禮貌的接待和引導，迅速安排到會場交給相關健康代表。在全部迎賓人員撤出迎賓區之后，所有迎賓物料要全部撤掉。

迎賓負責人：1名

六、會前氛圍的營造 迎賓開始，負責燈光、音控的工作人員，立即調整會場燈光，全部開啟，此進場內播放薩克斯曲輕音樂，音量適中，不宜過高，主持人在臺后不斷重復輕柔的聲音致歡迎詞“各位來賓，各位朋友，感謝各位在百忙之中抽出寶貴的時間來參加XX公司主辦的活動現場，在此深表歡迎??您在現場有任何困難，都可以從我們現場任何一位工作人員獲得幫助??”

迎賓開始咨詢醫師保持良好的工作精神狀態，按指定座位，入座咨詢臺，同時關閉手機或調至振動，等待有需要的顧客前來咨詢。

會前氛圍負責人：燈光和音響師

七、正式會議流程

8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準時確定老顧客是否到齊，咨詢醫師是否從在咨詢席上，會務總監關閉會場大門，主持人手拿話筒在后臺等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護本桌秩序，引導客人進入活動，安排好后立即到會場兩側集中，面朝客人及舞臺，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；

工作人員兩側隊列就緒后，燈控關閉燈光，留舞臺聚光燈，將會場的注意力全部集中有講臺上，主持人在演講臺以配樂朗誦形式宣傳活動目的、活動主題、活動程序（要求：過程中全場工作人員給予帶掌互動）；

9：00朗誦結束，燈控打開舞臺燈光，音樂停止，主持人雙走到舞臺中央偏左（避免阻擋投影）開始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。

全場工作人員，激情熱烈，給予帶掌互動，要求：場內秩序良好，不走動，不喧嘩，提醒客人，不交頭接耳。

9：00—9：05主持人的演講形式結合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規模產品情況，會場保持安靜，有背景音樂，讓會場共同走入XX公司的歷史及主動產品情況，多媒體跟上（串詞稿）。

9：05—9：10公司情況介紹結束后，會場開燈音響準備，進入互動游戲，主持人宣布游戲規則，全體健康代表回到座位，引導客人共同參與游戲，財務、咨詢醫師等都坐在貨區，咨詢臺帶掌，會務總監把握全場控制；

9：10—9：15游戲結束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同時保持本桌安靜，主持人宣布文藝節目欣賞，節目目的，將客人注意力重新拉回舞臺回到正題；

9：15—10：00文藝節目結束，主持人向全場統一介紹咨詢溝通團，此時，咨詢團集體起立，向客人鞠躬致意，全場的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺在熱情掌聲中小跑到臺前并向全場以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場、抑郁患者，給人以快樂感）熱情奔放的氣氛起來后，再進入主題的講述，燈控關閉會場燈光，多媒體負責人員根據講師語速、內容將投影資料進行有序點擊投影；

此時全場健康代表，維護秩序，保持會場安靜，讓客人認真聽取講座，講座時，講師應注意，語速稍緩、語調適中、抑揚頓挫具有親和力，具有煽動性；

10：00—10：15講座結束，燈控開會場燈光，主持人組織會場的熱烈掌聲，再一次感謝講師的精彩演講，并組織全場起立，在桌子之間過道排成縱列隊形，請后面朋友將雙手搭在前面朋友的肩膀上，全場工作人員穿插其中，音控播放激情健康操曲，兩位主持人邊喊口號邊互相幫助，捏肩捶背，口號結合音樂節拍“拍拍肩1 2 3 4??2 2 3 4 ??揉揉肩1 2 3 4??左捏捏左捶捶2 2 3 4 ??敲敲背1 2 3 4??左敲敲2 2 3 4 ??右敲敲3 2 3 4 ??從上往下1 2 3 4??”口號響起，兩位主持人默契配合；

10：15—10：20做結束，音樂停止，全場就做，主持人準備好，有獎競答題稿，引入有獎知識競答活動，“為了能更好地鞏固各位聽取講座的效果，進一步了解XX產品，我們一起進入一個有趣有獎知識競答活動，規則是主持人讀完題目，喊開始，最先舉手的朋友有優先搶答權??（標注：主持選擇答題對象，應兼顧全場，健康代表鼓勵顧客搶答，為避免冷場，可隨時提醒答案，共同營造全場熱烈氣氛，答對的，由其中一主持人立即獎勵小禮品一個；

10：20—10：35主持人引導全場歡迎現場到會所有顧客朋友，并請出事先安排好的顧客朋友2—3名，體現身說法，老顧客發言內容包括病因、服藥前的臨床表現，精神狀況和服藥后的臨床表現和精神狀況，作一個鮮明的對比，服用劑量、按什么療程以及對公司的感謝。

10：35—10：40發言結束，燈控關閉全場燈光，多媒體負責人投放XX產品廣告，主持人以配樂朗誦形式，引出廣告片，激起他們購買產品的欲望；

10：40—10：43燈控開啟舞臺燈光，音控放激情音樂，主持人請出在后臺準備好的兩名工作人員，手持XX產品的樣品進行樣品展示，同時主持人再一次在展示中，大聲向全場介紹解郁產品，此時各桌健康代表起身到貨區領取展示樣品到各桌；

10：43—11：40燈控開啟全場燈光，音控將激情音樂慢慢調換到輕音樂，健康代表馬上進入狀態，進行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現場每個桌都為各位配有專業的健康代表，他們都經過專業的產品培訓，各位可以針對自身狀況及XX產品相關知識和健康代表進行交流溝通和探討，接下來，就把時間暫時留給各位，我們一會再回來為各位進行拍照留念和節目最后的幸運，抽獎活動，獎品多，等待幸運的您！” 進入咨詢溝通，特別提示咨詢醫師須知：

1)咨詢醫師盡量不留個人聯系方式給客人，掌握咨詢時間； 2)積極默契配合銷售代表的意圖；

3)不要突出個人以銷售為核心，配合健康代表共同達成銷售；

4)咨詢醫師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說“這是×××醫師是原來×××醫院具有幾十年的臨床經驗，很有資歷??“咨詢醫師可說“××健康代表非常不錯，很能干，做事認真客人對他的服務相當滿意，你只管放心。”有利于顧客放心地購買產品；

進入咨詢溝通以后，特別提示照相工作人員須知，必須在舞臺周圍流動，不得走遠，便于顧客拍照，全場造勢，每一張照片認真選好背景，為每一位客人拍下稱心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產品貼在身前，在拍攝過程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢（“現在已經有很多朋友購買XX產品，正在和我們工作人員合影留念??“如客人購買的數量較多，可以在采訪中重點提示數量，如“×××叔叔，今天購買6套產品是您自己服用嗎？??祝您服用之后，早日健康快樂！）

八、會場秩序控制要點

每場會議設置專門的會務總監1名，全權負責各項正常會議工作的進行，負責處理現場出現的各種突發事件，現場所有工作和各項工作均由會務總監統一調配和控制，會議過程中各環節工作人員超出政策和工作內容之外的事情必須請示會務總監，由會務總監進行及時的處理，同時在會議過程中所出現的各種不正常現象，會議各工作人員要及時向會務總監溝通，以避免其他不良事件的發生。如不明陌生人員的進入，除我公司專門工作人員的照相拍攝等現象。

各類會議營銷的主持工作探析

同形式的會議營銷中，主持人擔負著不同的使命。總體來說，主持人不僅要擔當主席臺(舞臺)上的主角，串連各項活動內容，調動現場氣氛；而且要與現場工作人員配合默契，通力合作，促進銷售。同時，由于公司人員配置情況，主持人往往還要擔負活動策劃任務。

一、主持人工作的基本要求

1． 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風格 2． 聲音響亮，吐字清晰，用語得體

3． 事先作好充分準備，遇事不慌，處變不驚 4． 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感

5． 注意客戶反應，把握節奏，適時調整，靈活應變 6． 與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對性

二、主持人必須牢記的法則

1． 活動的目的是銷售，因此主持人工作不能背離促進銷售這一目的。

2． 不要害怕促銷說多了會引起反感，客戶同我們一樣清楚活動的目的。只是如何說促銷需要掌握技巧。

3． 要有足夠的自信，這種信心會傳達給客戶，并使客戶對產品對企業增加信心，對銷售的促進也是自然的。

4． 老年人是最需要關懷的群體，而且是最容易被真情打動的群體，付出的真情會得到加倍的回報，這種回報很自然會體現在銷售上。

當然不同的活動形式中主持人的具體工作內容有所不同，以下就結合工作實踐談談各種類型活動的策劃和主持人工作。主要談談小型客戶聯誼會，其它類型活動只談些注意事項。小型客戶聯誼會的策劃和主持人工作

小型客戶聯誼會是通過家訪或社區活動邀請老用戶參加的小型活動，目的在于溝通感情，促成二次購買，此類活動一般定期舉行，參加人數一般在50-100人之間。會場每位顧客均有客戶服務人員進行一對一溝通，現場對主持人的要求是親切自然，與客戶服務人員保持密切聯系，有針對性有技巧地促進銷售。

一、小型客戶聯誼會的一般流程：

1．開場白及企業、產品介紹(約需時10分鐘)(示例附后)2．專家講座(約需時30分鐘)3．中間休息(約20分鐘)4．用戶發言(約10分鐘)5．文藝表演及游戲(約15分鐘)6．有獎問答(約10分鐘)7．中間休息(約10分鐘)8．幸運抽獎(約15分鐘)

二、在各環節中主持人須注意的事項及技巧

1、活動前準備階段

(1)內容準備：對活動流程心中有數，必要時準備文字材料。安排文藝表演節目單，了解必須采訪的重點客戶資料。

(2)物品準備：橫幅、展板、抽獎箱(抽獎券)、無線話筒調試、投影儀、影碟機、碟片、游戲道具等。(3)人員準備：簽到、發券人員，售貨人員，微循環檢測人員，客戶服務人員等。注意：指定一人負責與主持人協調，如拿游戲道具、獎品、抽獎箱等。2．活動正式開始前的工作

(1)簽到人員：向陸續進場的客戶發放抽獎券，安排座位。

(2)客戶服務人員：為自己邀請的客戶送上茶水，進行一對一溝通。(3)售貨人員：開始賣貨。(4)微循環測試人員：開始檢測(5)主持人：播放VCD，或音樂 3． 開場白環節：

開場白的風格奠定了整個活動的基調，好的開場白使整個活動更有吸引力。對主持人來講，開頭開得好，就會更自信，下面的安排就更加游刃有余。

(1)開篇送祝福，聲音響亮。這中間要注意抑揚頓挫，提示鼓掌，這時臺下的客戶服務人員可帶頭鼓掌，煽動現場氣氛。

(2)企業介紹時，可與投影儀配合，顯得更專業更規范。對于宣傳重點務必放慢語速或加以重復，以求加深印象。

(3)產品介紹時，適時加上現場優惠措施，也可加上實物展示，如主持人可穿著企業火絨展示并描述自己的穿著感受。

(4)活動流程介紹時，突出文藝表演、有獎問答、幸運抽獎等，增加吸引力。4． 健康講座環節：

專家從理性的角度論述使用企業產品的必要性。現場講座的專家一般是老用戶通過電臺或專賣店咨詢熟悉起來的明星，有時專家本身就是吸引客戶到會的重要原因。如何隆重推出專家是提高講座注目率的重點。

(1)如果此位專家是客戶很熟悉的，可由主持人對其特征進行描述，由客戶猜出專家名字。(2)如果專家并不是客戶特別熟悉的，可強調專家的頭銜，同樣可以增加權威性。5． 中間休息：

在專家講座結束后，主持人要適當總結講座內容，并適時強調現場優惠措施，同時對休息過程中的安排作引導。比如專家講到微循環，就可引導客戶利用中間休息時間檢測微循環。另外還可以就自己的具體情況向專家進行咨詢。其實安排中間休息的目的在于趁熱打鐵，安排購物時間，此時客戶服務人員會針對不同情況，把已決定購物的客戶帶至售貨區，把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶到檢測區或專家咨詢處，由專家幫助說服。此時主持人可穿梭于人群間，觀察重點客戶，因為主持人通過前面的表現，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說話，往往比客戶服務人員更有力。因此如果客戶服務人員與主持人配合得好，成功的機率會增大。6．用戶發言

(1)請誰發言？通過會前的了解和中間休息環節的交流，主持人對于重點顧客已有一定的把握，要有意識地邀請使用效果特別好，對企業感情深，有大件購買意向或已購買使用過大件產品的用戶發言。

(2)向用戶提什么樣的問題？一般情況下主持人的問題總是“從什么時候開始使用企業，效果怎么樣”等等，這樣的問題容易引出千篇一律的答案，使場面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服務人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問出豐富多采的問題。比如客戶的年齡、職業、家庭成員、衣著、體貌特征、現場購買的產品等等都是可以切入的話題。(3)用戶發言過程中怎樣控制場面？a.對于客戶發言及時總結，適時引導。比如，一般用戶會說“開始不太相信，試試看，從小件用起，效果不錯，又買棉毛衫褲”等等，主持人可以說“其實這代表了很多用戶的使用過程，在試用的過程中了解到企業產品的顯著功效，又開始越買越多，從小件產品開始發展到大件產品”。對于有大件購買意向的客戶，可引導其說出還有床上用品沒買，準備買。比如說“您看您全身上下都用了企業產品，就差床上用品了，您可以考慮買一套睡眠系統”，一般情況下用戶都會點頭稱是，而這相當于在公共場合作出了某種承諾，其購買機率將大大增加。

b.通過不同的提問引出不同的回答，各有側重，避免千篇一律。

c.對于拖沓冗長的發言要巧妙轉移，盡快剎車。比如，把開放式的問題改為封閉式的問題，不問“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯，是吧？”或者代替用戶用簡潔的語言說出他將要說的話，如他說“我們家誰用了什么，誰用了什么等等”，可及時打斷，“看來您不但是全身武裝，而且是全家武裝了。” d.發言面要廣泛。主持人邀請的發言對象要遍布整個會場而不能集中在一起，否則會使沒有發言的那一片人群產生被冷落之感。主持人可手執無線話筒走進會場的各個角落。

7．文藝表演。在這個環節中盡可能調動客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所準備，一般須準備3-4個節目，由員工進行表演，員工在表演時可利用機會向自己所請的顧客表達謝意，增加客戶的榮譽感。主持人和專家如能參與表演，將會更好的調動氣氛。此環節中的節目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻丑”，唯求一樂。

8．有獎問答。利用獎品刺激客戶爭答問題，調動現場氣氛。關鍵在于利用有獎問答把產品優勢更好的傳答給客戶。比如“包埋法”，可強調我產品的技術優勢，工藝難度。還可以利用客戶的計算，強調“企業睡眠系統其實并不貴”。

9．中間休息。此次中間休息的借口是準備幸運抽獎的獎品。目的是趁著前面環節所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。10．幸運抽獎。幸運抽獎時一般會邀請現場最年長的客戶和購物最多的客戶擔任抽獎及頒獎嘉賓。如“超過60歲的朋友舉手，超過70歲的朋友舉手”等等，通過一次次的舉手提高參與感。在抽獎的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣，借此表達公司對所有老年人的祝愿。在購物最多的客戶抽獎的過程中采訪其詳細的使用情況，進一步煽動現場購買。

11．結束活動。活動最后要再次祝福，表達關切，再次強調送貨電話。活動后仍有很多用戶購物，因此主持人要堅持到最后，促進銷售，特別是床上用品的銷售。大型客戶聯誼會的策劃和主持人工作

大型客戶聯誼會是借重要節日，邀請家訪過的老用戶進行聯歡，目的還是促進銷售。一般到會人數在150-200人。現場客戶服務人員與客戶比例在1：10-1：20之間，客戶服務人員不可能顧及所有客戶，所以現場創造的氛圍更加重要。大型客戶聯誼會與小型客戶聯誼會一樣以銷售為目的，所不同的是，大型客戶聯誼會更強調娛樂性，更確切地說應稱為“聯歡會”。此外，大型客戶聯誼會與小型活動的差別不大，以下就大型客戶聯誼會所需要特別注意的幾個問題進行討論。

一、活動準備

1．文藝表演：大型活動以聯歡為主，事先需要聯系一個小型老年人演出團體，付費不高，質量不低。一般準備5-6個節目為宜。

2．游戲節目：游戲能夠很好地調動現場氣氛，需要注意的是符合老年人的特點，應避免特別激烈的游戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適。

3．幸運獎品：大型活動獎品比較豐富，應該準備充足。

4．人員準備：如果當地電臺節目做得較好，可請電臺主持人擔任現場主持，比較有號召力，我們的主持人可以配合，重點是協調各部門工作。

二、如何把娛樂和促銷結合好

此類活動容易走近誤區：只聯歡不促銷，大家只顧看表演做游戲而不買東西，雖然現場氣氛不錯但銷售卻上不去。解決這個問題有幾種方法： 1．在家訪邀請時說明優惠措施，使有購買意向的人有備而來。

2．在活動過程中留足購物時間，如安排跳交誼舞的時間，這樣參與的人不多，其他人可以測微循環或購物。

3．不時提及優惠措施，強調只為現場榮譽用戶如此優惠，機不可失。

4．專家還是要講產品，但需要講得更婉轉，而且可與娛樂結合起來，比如專家先表演一個節目再聊天式談及產品。

6． 在活動中不時穿插用戶發言，談療效促銷售。

戶外大型促銷活動的主持人工作

戶外大型活動一般在廣場或公園舉行，參與的人較多，因此通過營造現場氣氛很容易造成火爆銷售的形勢，達到促銷目的。此類活動對主持人要求更高，因為參加人數多，影響大，不但對銷售，而且對企業形象都有重要影響。因此事先必須精心準備。

戶外大型促銷活動必需注意的幾個問題：

如何吸引人到現場

銷售講究“人氣”，特別是戶外的大型活動，參與的人越多越容易形成轟動效果。可以說，如果能吸引足夠數量的人參加，那么活動就成功了一半。想吸引人們參加活動，關鍵在于現場要有足夠吸引人的安排。

1．大幅度優惠措施。讓想購買產品的消費者覺得機不可失，這是直接促進銷售的辦法。2．抽獎和禮品派送。占便宜心理人皆有之，但來也不會白來，如果現場的氣氛熱烈，會讓原先不想買的人情不自禁掏腰包。

3．豐富多彩的活動。安排老年人喜聞樂見的活動項目，如邀請老年人的演出團體現場表演，適合老年人的游戲和比賽，有獎問答等等。

4．健康檢測和咨詢。老年人最關心的就是身體健康，邀請知名醫學專家現場義診，利用電腦儀器進行微循環檢測都是吸引老年人前來的好辦法。

5．利用名人效應。此“名人”并非一般意義上的演藝明星，而是與企業產品有聯系的，在老年人中有知名度有影響的人物，如電臺節目主持人和醫學專家，平時都是在電波中“聞其聲”，而活動時可以在現場“見其人”，定可吸引大批忠實聽眾前來。如何營造現場氛圍 人來了，可是如何讓人感到不虛此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中關鍵就是營造良好的現場氣氛，讓消費者覺得仿佛參加了一個親朋好友的大聚會，分外親切，倍受尊重。營造現場氣氛要做很多工作，如現場布置，現場服務等等，這里重點講講主持人如何通過舞臺上的表現來提升氛圍。

只言片語暖人心。通俗地說就是嘴巴要甜，好聽的話不怕說得多，因為我們面對的群體是最需要關心的老年人。

熱熱鬧鬧演節目。現場演出團體不一定很專業，但一定要有熱情；節目水平不一定很高，但一定要熱鬧。在針對中老年人的戶外活動中，不需要太高雅的藝術，只要演得熱鬧，看得熱鬧就達到效果了。

大家一起來參與。多安排一些參與性的節目，如有獎問答，趣味游戲，笑一笑樂一樂氣氛自然好。

名人上臺來客串。一般此類大型戶外活動比較傾向于由電臺咨詢節目主持人來主持，一來經驗豐富，對產品也比較了解，二來有知名度，容易吸引人。醫學專家也是老年人心中的名人，因此上臺表演節目必然大受歡迎，如果借機再宣傳一下產品，效果更好。如何控制現場局面

對于參與人數較多的戶外活動一定要控制好現場局面，對可能發生的意外情況要有所準備。控制節奏，有張有弛。舞臺上的表演要把握好時間、節奏，因為現場不可能有座位，老年人都是站著，因此一場表演不宜超過一小時，可以演一小時休息半小時，節目可以重復，因為觀眾是流動的。而且休息時間也是希望消費者購物的時間。另外，節奏的控制也表現在一場表演中，節目的安排也需要掌握技巧，注意節目之間的搭配，單個節目時間不宜過長。時刻關注觀眾情緒。針對消費者的各種反應及時調整節目安排。

意外情況及時應變。現場可能出現的意外情況很多，比如天氣突然變化，個別消費者做反面宣傳(不排除同類產品惡意競爭)，老年人突發身體不適等等，都要視情況妥善處理

第五篇：銷售禮儀與溝通營銷技巧

銷售禮儀與客戶溝通營銷技巧

課程綜述：

個人形象是構筑企業公眾形象的基石，企業員工是否懂得和運用現代交往的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質，而且體現出其所在單位嚴謹的管理水平。

尊重他人是現代交往禮儀的重要原則；真誠、自律和適度是不變的禮儀法則。本課程旨在幫助企業管理人員，客戶經理、銷售人員了解銷售禮儀及面對客戶營銷時的溝通營銷技巧，掌握銷售禮儀的要領，懂得如何與客戶溝通的技巧，掌握營銷的技巧，應對多樣客戶營銷的場合??完善、提升企業的整體形象；為上企業創造出更好的經濟效益和社會效益，樹立企業優秀品牌而設計。

授課對象：管理人員，客戶經理，銷售人員，希望提升個人修養與交際水平的各界商務人士。授課時間：1天

課程內容：

第一部分：禮儀與個人魅力——人生的必修課

1、禮儀內涵進一步認識

2、禮儀的最高境界是禮由心生

3、我們就是企業的“金字招牌”

第二部分：科學管理銷售人員職業形象——職業形象量身打造

一、科學管理銷售形象之----行為舉止管理

1、展示個人氣質站姿體現的是自信

2、優雅得體的坐姿體現對他人尊重

3、自然端莊的蹲姿展示的是穩重

4、灑脫自信的走姿展示你的風范

5、標準服務手姿體現服務素養

二、科學管理銷售形象之----儀容管理

1、銷售形象儀容管理的基本原則

2、銷售形象之發型規范

三、科學管理銷售形象之-----著裝管理

1、銷售工作著裝規范與禁忌

2、領帶、佩飾的禮儀

3、銷售人員場合著裝的TPO原則

第三部分：營銷中的溝通禮儀與技巧——良好溝通助您一馬平川

一、溝通的基本內容

二、銷售人員的溝通禮儀與技巧

1、用魅力笑容建立人際溝通的橋梁

2、客戶服務中的情緒控制與表情神態

3、運用合理的目光與客戶交流

4、如何運用積極的肢體語言與客戶溝通

5、營銷溝通中“說”的禮儀和技巧

6、與客戶溝通中“聽”的技巧

7、贊美讓你成為客戶喜歡的人

三、電話溝通中讓客戶聽出你專業的形象

四、人的性格分析與營銷溝通中的應用

第四部分：銷售的禮儀與營銷技巧——營銷中展示您的素養和企業的品牌

一、銷售場合會面的禮儀

1、親切的問候讓客戶賓至如歸

2、見面致意的禮節讓客戶感受真誠

3、自我介紹與為他人作介紹

4、握手傳遞出熱情誠懇和謙虛

5、拉近距離的話題從名片遞送開始

二、營銷服務與營銷技巧

1、銷售過程中的服務意識與態度

如何迎接與引導客戶

營銷中的距離與位次

送別客戶的禮儀

2、客戶營銷技巧

營銷技巧：如何接近客戶 營銷技巧：挖掘客戶需求 營銷技巧：產品推介

營銷技巧：客戶異議處理 營銷技巧：促成客戶購買

三、銷售中客戶接待的演練