第一篇：銷售人員如何做好自我管理

為何需要自我管理

對于每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學會管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態就是善于克制自己。

管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業績最好的人，或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養成一種良好的習慣。

例如，外面下了很大的雨，“拿著雨傘能辦得了什么事呢？那就干脆留在這里，或干脆在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒有約會”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其實你內心里是軟弱的，不敢面對現實，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱的心理變為堅強、改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進取的心理。這就需要切實做好自我管理，真正的把你的心管好。

【箴言】

能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。

這是美國著名的人際關系專家卡耐基的格言。改變應該從心開始，當你心里更上一層樓，相信你的行動也一定會改變，而行動的改變會促進你習慣的改變，習慣改變性格也會改變。告訴自己“我一定要成為這個組織里、團隊里最棒的銷售員。”改變你的心理，你的一切都將改變。

如何維持自信

自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會讓你得到成就。既然選擇做一件事就一定要把事情做好。別人怎么說并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必須思考，自信你要通過學習，不知道的應該設法去知道，不懂得的你應該去請教他人，沒有經驗你應該多做、重復幾次或者說是請教那些有經驗的人。凡事不可以想象得太難，必須具有自信才能解決問題。人的能力并沒有什么差別，自信是一切成功的基石。

不要給自己找理由，別人的業績很好，你說因為他來很久了，別人的業績很好，你會說他家比較近，別人業績很好，你又說老板對他很欣賞??其實這些都是理由。要排除那種先入為主的感覺，你要改變你的思考方式，并且勇于向困難挑戰。因此必須拋棄一意孤行，走出你舒適的空間只有這樣，你才會戰勝自己。

重視經驗的價值

或許你時常會抱怨我們公司那里的人都太古板，“他哪兒來的經驗，還不是老掉牙的故事，他哪里知道我們現在的工作有多辛苦呀。”但有一點，你不可否認，至少你的上司你的經理，他的銷售經驗比你多，他的銷售經歷比你長。試問，你被拒絕的經驗有多少？你超越障礙的經驗又怎么樣呢？你要累計很多很多的經驗，才有機會成為銷售高手。你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當做一級成功的臺階。愛迪生說過，“每失敗一次我就覺得很興奮，因為我離成功又接近了一步。”這種就是經驗的價值。

健康第一

健康就是財富，一個好的銷售人員永遠把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內心的態度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠是請假、遲到的人，請問你會成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。所以你應該把你的健康狀態永遠維持到巔峰的狀態，而這種巔峰狀態其實都是非常簡單的事情。

健康要訣：

◆早睡早起

◆技巧獲得睡眠

◆愉快的進餐

◆排泄正常

度過低潮的妙訣

人們經常會處于低潮，這是一個銷售人員必須時時刻刻應該警惕的。當自己處于低潮時，覺得自己說的話很奇怪，當低潮的時候會覺得障礙重重、會讓我們感覺到自尊心受委屈、會覺得工作乏味、出現什么事兒都提不起勁來，當低潮的時候會覺得活的沒有意義??一種自我價值的否定，甚至于總是嘆氣“哎，真可憐，人家當領導、當主管，我呢只是個業務員。”還有一種無緣無故的焦慮不安，都能夠影響到我們的情緒，懷疑自己的價值觀，“是不是我真的不行？”你的主管說了你兩句，你就想“是不是我該換工作了？”有這么一句話，“今天工作不努力，明天你將努力買報紙，不是找工作，你是在買報紙，看有沒有更好的機會。”你是一個機會分子，你永遠都在找機會，而且你永遠不知道把握機會、安身立業，你更不知道自己工作究竟為什么？也就是懷疑你自己的能力，因為你沒有一個很好的輸入，當對自己是充滿信心時你就不會喪失自信。

一個頂尖的優秀的銷售高手，他們不會很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓的考驗。所以你要經得起考驗，千萬不要自暴自棄。要學習的是客觀地反省自己，“我真的很喜歡我的客戶、公司及我銷售的產品嗎？”如果喪失自信，應該找出原因，為什么我的表達不好？為什么顧客總是與我說不要、不要、不要??其實原因在你自己，所以解決問題的人只有你。

有一個小孩抓到一只鳥，問一個老大爺，“大爺、大爺，你看這只鳥會死還是會活？”那個老大爺說“小朋友你把鳥給放了，這只鳥就活了，你把這只鳥捏在手里，這只鳥就會死去。”這也證明了一句話“命運掌握在你的手上。”當你很冷靜地思考一下，不難發現有很多都是屬于非常簡單的事情，你應該好好地想想你的過去，去聽聽你的前輩、主管等人的一些經驗。怎么樣去克服低潮，你讓自己心情輕松。如果你累了，聽一段音樂或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，還可以聽一段笑話，甚至你可以到一個理發店去剪個頭，還可以改變一下你的服裝，這些都不是簡單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個角度換一種方式去看的話，就會過得很愉快。同時你要隨時預防低潮，當我們面臨低潮的時候，不妨盡量地發揮自己的聰明才智。

比如，通常不讓自己陷入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書，要培養廣泛的興趣，不要為銷售而銷售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運動，有時候你可以找一些問題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮。克服低潮需要很大的決心與勇氣，命運掌握在你的手上。

【本講總結】

成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學會管理自己，而管理自己的關鍵就是要管住自己的心。改變你的內心，一切都將改變。

【心得體會】

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第二篇：銷售人員怎么自我管理

銷售人員自我管理的十個方法

時間：2011-05-27 11:38:33 編輯：芳萍 來源：世界工廠網 點擊數：1152 我要投稿

很多銷售人員，尤其是處于管理層的銷售人員，在管理別人時總是頭頭是道，而在管理自己方面卻顯得不那么嫻熟，下文就介紹了銷售人員自我管理的十個方法，可供參考，希望對大家能有所幫助!在自我管理方面，銷售人員可按照以下幾點去做。

一、目標管理法。

此法為著名管理大師德魯克所發明，是對企業管理而言的，但我想每個人都是小宇宙，當然也是小企業了，用此法是應該的。自己定了我們每個人的工作目標，為自己的目標工作，在心理上解決了勞資矛盾，加入了職業規劃。目標管理的要點是清晰、明確、與時俱進，按時間考核。

二、座右銘管理法。

座右銘是你對人生階段性意義的內心認同，有了認同，就會自覺，所以你的座右銘可以選擇銷售方面的至理名言，這一點不會影響你的理想，只會促進。比如：“天下沒有任何事應該如此”，“你離客戶有多遠，離成功就有多遠”等

三、自我處罰法。

自己犯了別人沒發現的錯，或者別人沒有處罰你時，自己要對自己狠一點，罰自己面壁，罰自己給公司打掃衛生，不要遮掩錯誤，這樣的成本一般會更高。自我如此認識錯誤，你一定會在別人處罰你時，更泰然，更從容，也會有機會做更大的事。

四、比較劣勢法。

我曾經講過，我們要追求比較優勢，所以我們要找到比較劣勢以彌補，管理自己不是只找優點，一定要找到可以改變的缺點，然后改變，找到不可以改變的缺點然后凍結之。目前好象沒什么不可改變的缺點存在。此在為自我管理的一個非常方面。

五、充分利用公司制度法。

這是職場的基本管理法，但重點說明的是不是利用公司制度的空子，而是通過制度更好地進行自我規劃，知道什么是我們應該做到的，哪些要加強管理，是出勤，是溝通，是語言，是行動。不同公司的制度反映著企業文化，有了企業文化認同才會融入企業，才會進一步與企業共同發展，說白一點，才會更好地利用企業平臺跳出自己的舞步。

六、階梯管理法。

把自我管理分成一些層次，一個層次一個層次的進行設定，比如我不能遲到早退這是第一層次，我不能出工不出力，這是第二層次，我每周要提一個合理化建議這是第三層次，我要為公司做一點別人不愿做的力所能及的事兒，這是第四層次，循序漸進。不要在忙--茫—盲—莽---亡這些層次中管理自己。

七、學習管理法。

自我學習自我培訓中，會化解很多自我管理的難題，心態方面的勵志方面的，技能方面的，溝通方面的，都可以通過學習與培訓來解決，而且學習與是重要的解決之道，不斷的學習自然會不斷的提升，周恩來總理的自我管理水平之高，世間罕見，為什么，當然是學習的結果。

八、換位思考法。

如果你是老板，會如何管理，是總經理呢，是項目負責人呢?多思多想，換換位，有助于開闊視野，加強理解，自我提高。反之在與客戶換換位，客戶最需要的是我的哪些方面，是資源，是能力，是關系，是人品，是實實在在的協助出貨?多問自己，并且主動找答案。

九、因果管理法。

找邏輯關系，找實踐結果，把好的一些行為習慣保留，去除不利因素，并強化之。這是積累，這是財富。事情在找原因的過程當中才會知道所以然，才會明白利弊得失，才知道今后改變與創新。

十、他人管理法。

這里雖然講自我管理，但他人的監督建議還是十分必要的，要想管好自己，還要朋友，親人的提醒，還要領導上司的鞭策，還要對手敵人的攻擊，要充分利用他人，把這一切都做為自我提升的重要動力，這樣的自我管理才有實際意義，才不會是水中月，鏡中花，只可遠觀不可近視。

第三篇：銷售人員的自我管理

銷售歷來就是一個最能煅練人最具有挑戰性的行業，許多的成功人士都有過推銷的經驗，并認為做銷售的經歷是一生最大的財富。隨著我國市場經濟的空前繁榮，銷售成了一個熱門的職業，優秀的銷售也成了最搶手的人才之一，許多人通過做銷售獲得了事業上的成功，這激勵了億萬的熱血青年涌入銷售大軍。

銷售行業也有自己的特點---工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬多，相應的收入也同付出成正比。隨著競爭的加劇，市場的殘酷無情的粉碎了無數進入銷售職場的青年的成功夢。這時很多人才開始認識到“銷售”并不像想像的那么簡單和美好，不是只憑熱情和努力就可以成功的。

但仍有許多不甘寂寞的銷售人在一線拼搏的同時仍不停的求索和追問---為什么那極少數的一部分銷售人能取得驕人的業績和獲得事業的成功？

1、自知：人貴自知。在進入職場之前一定要認真的分析一下自已---性格、愛好、專長、交際能力、口才、人脈關系、從業經驗等，只有認清了自身的優勢及不足才會選對行業找到施展自身才華的崗位。

2、規劃：凡事預則立，不預則廢。成功源自清晰的目標。

（1、）要想清楚為什么選擇銷售行業：A、喜歡挑戰性的工作，煅練自己。B、獲得名譽、財富和事業的成功。C、沒有更好的就業機會，謀生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）確定職業發展的方向：A、成為一名營銷專家。B、做一名銷售白領，職業經理人。C、不想當將軍的士兵不是好兵，我要自己當老板。D、不是每個兵都能成為將軍，只要能養家糊口就行了。E、先干干試試，不行再轉行。F、其它

（3、）根據職業發展方向結合自身的工作崗位及自身情況做出短、中、長期工作目標

3、態度：態度決定一切。

（1、）積極樂觀的心態，主動的去把應該做的事情做好。

（2、）自信---銷售就是信心的傳遞。

（3、）服務的心態，從顧客的需求出發，讓客戶買到滿意的產品和服務。很多銷售為了圖一時的利潤，往往把客戶當成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然后使勁的忽悠，把“賣拐”的精神發揮的淋漓盡致，抓著一個客戶往死里黑，這樣的銷售當然是走不長的。真正的銷售要做到雙贏！

（4、）付出的心態。欲取先予。

（5、）融入的心態。靠單兵作戰的銷售時代早已成為過去，現在的銷售工作都講究團隊協作，做為銷售團隊的一員必須丟掉一些個性的東西，具備團結的精神，才能真正融入到團隊，才能在市場競爭中生存。

（6、）空杯的心態。只有時刻保持空杯的心態才能發現自身的不足和看到別人身上的優點，學習到優秀的思想和先進經驗，才能在激烈的競爭中不斷提升自己。

4、學習。市場是隨時隨地都在變化的，做為銷售員每天面對的都是新的挑戰，客戶的需求在轉變、產品在升級換代、競爭對手在不斷的提升、公司的營銷策略在調整，以致于我們經常感到力不從心，這說明了我們已經無法滿足新形勢下的銷售需求。

怎么辦---要么被市場無情的淘汰，要么就去學習。

學習產品知識、融入企業文化、了解行業發展、掌握消費者需求、發展人脈、具備銷售技巧、學習營銷策劃、學習管理、學習財務知識。學無止境，只要我們想要在銷售行業出人頭地，要學的東西太多太多了！三人行必有吾師啊！

5、榜樣。榜樣的力量是無窮的。很多時候做為一名銷售新手都很茫然，不知道怎么樣才能快速入門，尤其是到了市場上書本上學到的東西好像一點都用不上，很多的問題不知道怎么解決，而且想努力也找不到方向。就像一個練武的人只學會了一套武術套路，卻不知道如何拆解應用，這時的新人最需要的是找一個身邊優秀的銷售做為自己的榜樣，學習對方的經驗

和處理不同問題的方法，從而不斷的摸索實現從理論到實踐的跨越。

6、總結。吾日三省吾身。要想成為一名優秀的必須學習總結自己的經驗。

如果說普通的銷售靠努力，那優秀的銷售就要靠“悟”了。

經常總結工作，回顧取得的成績，找出存在的問題并分析問題產生的原因及改進的方案，制定出下步的工作計劃。經常總結的好處——工作思路清晰，提升工作效率；將從別人學來的方法技巧和書本上的理論轉化成個人的經驗，快速提升工作能力。

7、自強。天行健,君子當自強不息!銷售人相信自己---我命由我不由天，命運把握在自己手中。我們選擇了這個充滿激情和挑戰的行業，就要證明自己是最優秀的。

市場不相信眼淚只相信實力，讓我們一起用行動來證明自己吧！

機遇只會青賴有準備的頭腦，選擇懂得去追求她的人！

銷售---道路是曲折的，前途是光明的！

11毅力與耐心 孟子曰：“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”。因此，營銷人員要學會自我修煉，在處理每一次與客戶、單位、上司、同事等的棘手或者難以處理的事情時，先冷靜思考一到三分鐘，再決定采取什么樣的行動與措施，這樣，才能避免由于一時沖動而采取的錯誤行動，才能體現自己的至高境界與內在涵養。

能忍一時而謀求一世的韓信憑借自己的忍耐力、克制力，成就了作為一個“職業經理人”發展的巔峰狀態，這其實也是謀大事，而不“限”于小節，如此，方能成大事。聯系到要經歷各種各樣場面的營銷人，我們何嘗不需要這種較強的忍耐力、克制力呢?

忍耐力、克制力是一種境界。心有多大，舞臺就有多大。境界決定高度，高度決定速度。牢記“退一步海闊天空”。營銷人員面對形形色色的人，各種性格類型的人，有時不一定都符合自己的“審美”標準，因此，面對各種可能發生的刁難、指責、無理要求等，作為營銷人員要能夠保持足夠的克制力，比如，客戶貪得無厭要政策、返利，吹毛求疵找企業、產品的毛病等等，都要辨證而冷靜地去思考，要相信“三思而后行”的謹慎態度會給自己帶來益處。只有保持了忍耐力、克制力，才能讓自己減少莽撞、盲動的機會。忍字心上一把刀，能夠堅忍，才是外圓內方的柔韌之道。

在實際工作中，一些優秀的營銷人員因為缺乏忍耐力、克制力跟客戶“唇槍舌劍”，甚至升級到“大打出手”，以致最后分道揚鑣，更有一些營銷人員，因為缺乏忍耐力、克制力，而與同事“睚眥必報”，從而讓自己人際關系緊張，甚至處處制擎于人，影響自己的職業發展，以上等等，都是缺乏忍耐力、克制力的表現，可以這樣說，缺乏忍耐力，會阻礙一個優秀營銷人員的快速成長與發展，營銷人員要想變職業為事業，在營銷的領域大有作為，就必須要具備一定的忍耐力、克制力。

能上能下，能進能退，方為君子，營銷人員只有懂得進退之道，才能在自己的職業生涯中，縱橫捭闔，游刃有余，才能象韓信一樣，忍一時風平浪靜，磨礪自己的心智，為自己建功立業奠定基礎，做一個新時代最可愛的營銷人!

第四篇：銷售人員的自我管理

對于每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學會管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態就是善于克制自己。

很多企業對于銷售人員的管理，都采取了很多很多的辦法，如要求電話報道、市場監察人員不定期抽查、各種工作報表的填寫，甚至一些企業在銷售人員的通訊工具上設置了定位儀一類的工具，銷售人員每天的工作形成都可以隨時監控到。這些都是一些外部的監控和管理的手段。從根本上講，銷售人員工作性質的特點，決定了所有的管理手段其實都是一種輔助手段，不能從根本上解決問題。

管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業績最好的人，或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養成一種良好的習慣。

要想從根本上解決問題，就要使銷售人員意識到自我管理的重要性，并且要交給銷售人員一套自我管理的良好措施和辦法。管理的最高境界在于自覺自愿積極主動的開展工作，而不是高壓之下被動的開展工作，二者雖然都是在工作，但工作的結果絕對是截然不同的。作為銷售人員，要想建立良好的自我管理機制，可以從如下幾個方面著手：

1、設定銷售工作目標，確定它們的優先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。

2、對客戶的拜訪及事務處理要設定優先順序。

3、挑出當期最有可能產生簽約或付款的客戶。

4、對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關紀念日的問候。

5、記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。

6、把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，根據在某階段的停留時間判斷其健康度。

7、應收款的提前跟蹤與催繳。

8、客戶購買產品的交付與發貨。

將以上這些小模塊匯總形成工作臺，專門解決這類問題，是銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專屬助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務和日程。利用這些管理工具，可以使銷售人員實現自我管理。

第五篇：銷售人員的自我管理

銷售人員的自我管理

銷售人員的自我管理包括很多方面的內容，比如時間的安排、自我激勵、客戶管理以及如何處理工作、學習與生活三者之間的關系，如何處理客戶投訴，如何處理銷售中面對的壓力與遭遇的挫折等。在本講中，我們將重點講到銷售人員的時間管理、自我激勵以及客戶管理三個方面的內容。

銷售人員的時間管理

時間是最寶貴的資源，時間對任何人都是公平的。對銷售人員來說，珍惜時間就是提高效率、創造價值。銷售人員的時間管理就是銷售人員自己行為的管理，合理安排銷售人員的時間，以使時間這一資源的配置達到最優，從而實現其價值的最大化。因此，從這一意義上來說，時間管理就是自我管理。優秀的銷售人員總是善于管理并控制自己合理地利用時間，進而創造最大的時間價值。

作為一個優秀的銷售人員，必須分清楚有關時間的一些基本概念，比如花費時間與投資時間；單位時間的價值與工作效率等之間的關系。銷售人員時間管理理論的演變，說明了隨著市場競爭的加劇，導致隨之而來的對時間管理要求的日益看重。銷售人員早期的時間管理，僅僅限于備忘錄式的時間管理，注重利用便箋和備忘錄安排時間，比如何時開會，何時拜訪客戶，何時撰寫報告等。第二代的時間管理發展到強調利用日程表和預約表安排時間。第三代的時間管理與前兩代相比，強調應首先確定自己的價值觀，即“我到底要的是什么？”然后據此設定長、中、短期目標和實施計劃，同時還導入優先排序理念，做事情時能分清輕重緩急。最新一代的時間管理理論，則是在前三代理論基礎上的一種全新拓展，主張時間管理關鍵在于自我管理，強調以自然原則為核心，將做事情的重心從事情的“急迫性”轉移到“重要性”上來，注重通過團隊中的有效授權、溝通等手段來提高時間的利用效率。

作為一個優秀的銷售人員，對時間管理不能停留在一個膚淺的理解上，而應該有成型的、規范的時間管理模型可以參照、使用。下面要講到的5As時間管理模型就是銷售人員常常用到的時間管理模型。

5As時間管理模型從了解（Aware）、分析（Analysis）、分配（Assign）、消除（Avoid）、安排（Arrange）共五個角度進行研究，該模型為銷售人員進行有效的時間管理提供了思路和方法。

首先是了解。在時間管理中，銷售人員第一步需要作出自我了解與了解自我，比如自我的愿望與目標、自我優勢與劣勢、性格特征與溝通風格等；其次需要對工作進行了解，比如客戶需要、類型、銷售目標和要求等。

其次是分析。通過分析日常時間安排表和工作時間安排表，銷售人員可以對自己的時間運用情況進行靈活的調配。通常情況下，日常時間表是銷售人員自制的以周為單位的時間計劃表，主要包括下述內容，比如工作、睡眠以及與家人、朋友相聚、個人愛好、興趣或社會活動等時間計劃。由于工作占據著銷售人員生活的主要部分，因此其他活動的時間一般都要圍繞工作時間表來安排，而銷售工作頭緒多、耗時長，所以找到提高工作效率的辦法就意味著在其他方面有更多的時間。

第三是分配。銷售人員需要掌握一些常用的時間分配方法。首先是優先排序法，這是一種利用重要性和緊迫性合理配置時間、金錢等資源的方法；其次是重點關注法，也就是通常所說的80?20法則。還有就是效率模式分配法，該法要求銷售人員根據自身的工作效率分配工作與時間。通常情況下，每個人在一天當中的不同時段，精神和體能有很大差別，有工作效率高的時候，也有工作效率低的時候。這些時段每天發生的時間大致相同，這就構成了所謂的個人工作效率模式。第四是消除，即消除浪費時間的工作和生活陋習。這就要求銷售人員養成良好的工作習慣、加強自律、學會有效授權、在有些時候學會說“不”、學會有效溝通等技巧。

最后是安排。盡管時間管理是銷售人員的自我管理，但是當面對千頭萬緒的銷售工作時，銷售人員可以尋找外援來幫助自己合理安排時間與節省時間。主要的方法有設立銷售內勤、運用現代信息技術手段統籌安排等。

銷售人員的自我激勵

研究表明，外在環境因素，比如公司的激勵制度與方案等，只能有限地激發一個人的潛力，只有在自我激勵的配合下才可能發生根本性的改變，釋放全部潛能，提升績效。要想成為優秀的銷售人員，就必須掌握激勵的基本原理和理論，認真分析自我需要，制訂自我激勵方案，以積極的態度和方法對待壓力和挫折。其實，所謂激勵就是激發個體的行為動機，促使其更加努力地工作以實現既定的目標或完成既定的任務。激勵可以用公式表示為：P=f（A Χ Ｍ Χ Ｏ）；其中Ｐ代表績效，Ａ代表能力，Ｍ代表動機，Ｏ代表機會。由此可見，動機Ｍ是個人績效Ｐ的函數，在個人能力Ａ和機會Ｏ保持相對穩定的情況下，有效的激發動機，可以提高個人績效。事實上，動機是由需要支配的，當人產生某種需要而又未能滿足時，心里便產生一種緊張和不安，這種緊張和不安就成為一種內在的驅動力，即動機。動機促使個體采取某些行動來滿足需要。

銷售人員要學會自我激勵，就必須掌握一些有效的激勵理論。其中，馬斯洛的需要層次論、赫茲伯格的雙因素理論、麥克利蘭的成就激勵論、佛隆的期望理論以及歸因理論等都值得銷售人員認真學習并正確應用。

馬斯洛的需要層次論，把人的需要分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要以及自我實現的需要共五個層次。馬斯洛認為在人的較低層次的需要未滿足之前，通常不會去追求更高層次的需要。馬斯洛的需要層次理論給了我們有益的啟示：不同的人處在不同的生命周期和事業周期時需要是不同的。對于銷售人員而言，自我需要就構成了激勵方案的基礎，只有認真分析自我需要，才可能制定出有效的激勵方案。

佛隆的期望理論認為，任何時候，一個人采取某一行動的內在動力取決于他對行動結果或目標的重視程度和評價以及對實現這一目標的可能性估計，二者缺一不可。佛隆的期望理論用公式可以表示為：動力＝效價Χ期望值。期望理論從自我管理、自我激勵的角度來看，為人們提供了有益的啟示：決定行為動力大小的兩個制約因素往往取決于個人主觀上的估價，盡管這種估價不可能百分百地準確反應客觀現實，但它畢竟展示出了一個相當廣闊的自我激勵的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠別人，而是靠自己，科學的分析和實事求是

地估價是信心和力量的源泉。

心理學研究表明，人總是試圖為自己所做的事情尋找合理的原因。歸因理論恰好描述了人們如何在心理上為成功和失敗尋找原因。由于個體歸因的行為方式強烈影響著對他們的激勵。因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發揮作用。

激勵包含物質和精神兩方面的內容：物質方面主要是指金錢、工作條件、福利等；精神方面主要包括業務成就、自我成長、尊重、承認等。物質方面的激勵是基礎，精神方面的激勵則是更高層次的，可以給予持久的動力，二者相輔相成，缺一不可。另外，需要產生行為的原動力，而人的需要是多種多樣的。因此，銷售人員的自我激勵的方式方法也可以是多種多樣的。作為優秀的銷售人員，為確保不斷地自我激勵，為此就要對自己的需要不斷地進行分析，以不斷地產生行為的原動力。

為使銷售人員的自我激勵達到更好的效果，在實施激勵時，需要注意恰當地確立目標，并培養積極的人生態度。一方面，目標是督促自我前進的動力和方向，根據自我需要制定的目標應該是自我激勵的最大動力。在確立目標時，應該遵循ＳＭＡＲＴ原則，即目標應該是明確的（Ｓ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）、目標應該是可以衡量的（Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）、目標應該是可以達到的（Ａ－Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）、個人目標與組織目標應該是相關的（Ｒ－Ｒｅｌｅｖａｎｔ），最后，目標還應該是有時效性的（Ｔ－Ｔｉｍｅ Ｏｒｉｅｎｔｅｄ）。另一方面，積極的人生態度包括正確對待壓力和挫折，樹立自信心，正確理解公平、把握機會等。組織只能盡可能創造公平的環境和消除不利于發揮積極性的因素，而成功與否的關鍵仍然還在于自我。

銷售人員的客戶管理

客戶是公司和銷售人員最寶貴的資產，他們不僅是公司的利潤源泉，也是銷售人員銷售工作的重點和完成銷售指標的基礎保證。銷售人員的客戶管理就是力圖通過一系列有效的管理手段和方法運營好客戶這項資產，對其進行維護和發展，令其滿意，從而提高其忠誠度和價值。

客戶管理在銷售人員的銷售工作中發揮著重要的作用。首先，客戶管理有利于加強與客戶的關系；其次是客戶管理有利于多層面的市場與銷售推廣；最后是有效的客戶管理有利于規避銷售風險。客戶管理的內容十分豐富，概括地說，客戶管理包括客戶評估、客戶服務、客戶激勵與客戶協調四個部分的內容。其中，客戶評估又可以分為客戶檔案和客戶選擇兩個方面的內容；客戶服務又可以分為合同管理、客戶反饋以及預警管理三個方面的內容；客戶激勵可以分為客戶獎勵和貢獻評估兩個方面的內容；客戶協調則可以細分為價格管理、溝通管理和區域管理三個方面的內容。

客戶評估

客戶評估的前提是建立客戶檔案。客戶檔案是有關新老客戶的詳細資料，這些資料是銷售人員進行客戶管理、開展個性化營銷以及尋找潛在客戶的基礎。客戶檔案包括如下一些字段的內容：客戶概況、客戶的資金狀況、客戶的財務狀況、付款情況、客戶的經營情況、客戶的交易情況、客戶的信用等級、客戶的變更以及銷售人員投入記錄等。其中各字段又包括更進一步細分的若干子字段，不同的公司，可以根據實際情況選擇建立符合自身業務發展需要的客戶數據庫。

有了客戶檔案，就可以對客戶進行選擇。作出選擇之前，自然需要進行一系列的調查，比如對客戶進行詳細的資信調查，根據客戶的信用、積極性、盈利、經營能力等指標慎重、定期地對客戶進行選擇，淘汰信用不佳、經營能力有限、業績較差的客戶。這樣，留下來的客戶，就具有更高的開發價值；對這些經過淘汰后留下來的客戶的單位投入產出比一定更佳，更符合企業的發展需要。客戶服務

合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件。建立、健全合同簽署的規章制度，建立標準、規范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。

客戶反饋對于衡量企業承諾目標實現的程度和及時發現在為客戶服務過程中的問題等方面具有重要作用。獲得客戶反饋的方式方法很多，常用的方法是對客戶進行滿意度調查和處理客戶投訴等。客戶滿意度調查，就是客戶對產品和服務的滿意程度調查，客戶的滿意度直接影響到客戶是否再次購買，因此，客戶滿意度調查是客戶管理的重要內容之一。客戶滿意度調查可以是公司自己的售后服務人員做，也可以是請專業的調研公司做；通常情況下，為獲得更為真實的客戶滿

意度數據，大多數公司傾向于選擇專業的調研公司。

此外，正確有效地處理客戶投訴也是獲得客戶反饋的有效手段之一。事實上，投訴和抱怨并不是件壞事，關鍵是怎樣看待和處理它。如果產品或服務出現問題，客戶懶得投訴和抱怨，說明客戶對公司已經失去信心，很快將轉向競爭者；能投訴和抱怨的客戶說明他還愿意給公司和銷售人員以補救和改正的機會。因此，作為銷售人員，要高度重視客戶的投訴，從客戶的投訴中不斷吸取經驗教訓，進而指導改進銷售工作。

客戶預警管理包括客戶欠款預警、銷售進度預警、客戶流失預警和客戶重大變故預警等方面。雖然預警的內容不同，但都是從不同的角度對銷售人員進行提醒，以幫助銷售人員未雨綢繆，盡早避免可能出現的銷售困境。

客戶激勵

完善、合理的獎勵措施有助于提高客戶的消費（個人或終端消費者）或銷售（經銷商）積極性，通常的獎勵措施有價格優惠、折讓、月獎、季獎、年獎、特別獎、專銷獎、返利等。此外，銷售人員還要定期對客戶的貢獻水平進行評估。貢獻高的給予獎勵，貢獻低的予以幫助或淘汰。評估指標有投入與回報率、銷售目標達成率、月銷量、增長率、銷售份額增長率、忠誠度、信譽度、銷售促進配合度、支持度等。

客戶協調

價格管理包括產品批發、零售價格的擬訂，針對每次客戶訂貨的報價等內容。作為廠商的銷售人員，需要特別注意的是經銷商之間的低價傾銷帶來的市場混亂問題以及一些經銷商“合并戶頭”騙取銷售折讓的現象。

銷售人員應注重與客戶之間的溝通，定期拜訪和電話聯絡客戶，加強與客戶的感情，培養忠誠度，加深彼此的了解，消除誤解和隔閡，積極合作，確保共同利益的實現。

區域管理是針對經銷商來說的，在這一方面，需要著重監控和協調銷售區域內經銷商之間的關系，嚴禁經銷商跨區殺價銷售，即“竄貨”。

銷售人員如何處理壓力與挫折

壓力大是身處現代的人們共同的感慨和無奈。所謂壓力是指個體在環境中受到種種刺激而產生的一種緊張情緒。壓力具有兩重性，適度的壓力可以高度調動人體內部的潛力，把事情做得更快、更好。而過度的壓力，則可能導致人體內分泌系統失調，不僅引起人生理上的問題，同時對人精神上造成極大的傷害。研究顯示，潛在的壓力來源于三個方面的因素，即環境、組織和個人。要有效地減輕工作壓力，首先要明確工作壓力的來源，然后采取一定的措施減輕壓力。通常情況下，銷售人員的工作壓力來源于下列一些因素：首先是工作本身，比如目標不明確、銷售任務過重、時間緊張等；其次是人際關系，比如與上司的關系、與同事的關系、與客戶的關系以及其所在組織的氣氛等；還有就是個人因素，比如人生態度、責任心、敬業精神、需要與欲望等。銷售人員面對巨大的工作壓力，需要正確對待，保持樂觀、堅強與彈性，學會逆境生存。只有這樣，才能適應現代競爭激烈的市場環境。