第一篇：健身俱樂部如何進行營銷管理

健身俱樂部如何進行營銷管理？

目前，健身行業在中國的發展前景越來越明朗，無論是政策環境，還是市場情況都在向利好的方向發展，健身會所的經營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領生活時尚的城市，一夜之間，就涌現了大量的健身會所，就好象當初爭相出世的世紀嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實數據支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經營，以致俱樂部開業后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業內專家一致認為，目前健身市場的低迷并非是行業本身的缺陷，而是因為經營和管理的低水平。健身房的經營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準確，收費是否合理，環境是否舒適，設施是否齊全，經營項目是否具有誘惑力，健身指導是否專業，服務是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內很多健身會所的經營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業市場的經驗，當初在沒有系統的市場研究及調查的情況下，使用拍腦袋的決策進行投資，導致自己的健身會所在投資規模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應用一些營銷方面的策略和手段來彌補。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運初期在會所的營運初期，會所剛開業，品牌還未建立，知名度不高，美譽度還未建立，缺乏健身市場實際運作經驗，管理工作的各環節處于磨合期。會所的經營目標就是迅速銷售會籍和發展會員數量，擴大會所的人氣和品牌知名度。這時應該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達成階段性的目標，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標消費群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優勢，同時通過舉辦各種公關活動，包括針對媒體、政府、公眾進行的各種改善特定對象關系的公關活動，以擴大會所知名度，樹立會所的美譽度。當然，營運初期還要使用高強度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進會員的數量。在不斷運用廣告、公關、促銷以及活動營銷手段的同時，根據每一個個案進行針對性的市場調查評估，以了解在健身市場實際應用中各種不同營銷手段所具有的優勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預算支出以及較低的促銷價格決定的，經營者對于這一點應該作好思想準備。這一階段的時間大概將持續6個月——9個月。

二、營運中期
經過營運初期的努力，會所在當地已經具有一定的品牌知名度，通過對前期公關活動、廣告宣傳、促銷效果的調查評估，會所對當地的健身市場的了解也已經形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調查評估結果，調整前期部分應用不當，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩定在一個相對平穩的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽度，仍然需要繼續投入一定的廣告及公關促銷費用。但是，本階段的營銷重點應該以各種公關活動及促銷為主要手段，適當降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標仍然以進一步增加銷售量及會員人數為主。由于價格的相對提高，同時由于廣告預算的縮減以及由市場運作經驗帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運后期

在本階段，會所的知名度及美譽度持續上升，卡種及價格相對比較穩定，已經形成了一個穩定的經營模式，會員已經達到一定的數量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數量已經達到一定規模，加上各種營銷手段對于目標消費者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團體，經常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當然，會員文化平臺的建設在會所營運初期就應該開始進

行，只不過在本階段應該得到更多的關注。在市場推廣方面進一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預測的長期營銷計劃，其中包含各種節假日的促銷以及店慶等常規營銷方式，同時致力于舉辦一些年度性的、有影響的地區性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護的費用。

然而在本階段后期，會所經營趨于模式化，營銷方式及手段的運用已經出現駕輕就熟的框架，雖然能保證穩定的經營，但是也阻礙了創新。同時會所的外部市場經營難以尋找到新的利潤增長點。這時的市場策略應該轉變重心，由主要關注外部轉為主要關注內部，在保證正常經營持續進行的情況下，對內部管理流程、環節進行規范化，從降低經營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務的各環節標準化，提供的服務豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費潛力。同時根據市場變化，不斷進行創新及調整，跟隨市場的腳步，一直走在行業的最前面。

第二篇：健身俱樂部營銷管理方案

健身俱樂部營銷管理方案

一、營銷戰略規劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業的精英銷售團隊，負責健身廣場的業務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發資格證書。同時培訓學校作為就業培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經營管理體系，輔助其經營。

（四）針對辦公室工作人員研發一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰場，經過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養性；

想成為現代化的企業，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；

以上的問題說明人們需要一個環境舒適、適合交流的健身場所，健身已經成為朝陽行業，已經得到人們的廣泛認可并參與。

（二）差異化經營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設立健身卡，作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產品細分

俱樂部根據消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫務卡――針對醫務人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據市場調查結果確定適當的價格。

四、目標市場

1、目標區域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂部的區域；

2）會所公交線路所貫穿區域；

3）逐漸向全市進行市場拓展。

2、目標群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現場，由咨詢顧問或前臺內勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內各經營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發放宣傳，內容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保健（運動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

2）團購優惠活動，如購買一定數量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進行表演；

2）舉辦會員聯誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節日進行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓；

5、啟動辦公室操項目，進入各企事業單位進行宣傳，邀請企事業的領導來現場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業務。

七、培訓手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓手冊》，內容包括兩部分：

1）52運動健身會所的企業文化、自身優勢及經營項目等；

2）銷售人員技能培訓，如：如何把業務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產生的相關費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動所產生的公關費用等；

40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；

銷售額達到120萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協商。

九、運作方案

1、團隊的組建、管理

組織架構如下：

銷售經理：1名，負責全局銷售工作；

銷售內勤：1名，負責檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負責業務拓展工作；

若干兼職人員（大學生）。

3、公關活動

（1）金和開業一個月內（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

（2）成立營養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作

10月為研發期；

11、12月為試驗期，并申請國家認證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第三篇：佳木斯健身俱樂部營銷管理方案

佳木斯**健身俱樂部營銷管理方案

行業分享

一、營銷戰略規劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業的精英銷售團隊，負責健身廣場的業務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全市一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發資格證書。同時培訓學校作為就業培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經營管理體系，輔助其經營。

（四）針對辦公室工作人員研發一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰場，經過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養性；

想成為現代化的企業，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；

以上的問題說明人們需要一個環境舒適、適合交流的健身場所，健身已經成為朝陽行業，已經得到人們的廣泛認可并參與。

（二）差異化經營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設立健身卡，作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產品細分

俱樂部根據消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫務卡――針對醫務人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據市場調查結果確定適當的價格。

四、目標市場

1、目標區域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂部的區域；

2）會所公交線路所貫穿區域；

3）逐漸向全市進行市場拓展。

2、目標群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現場，由咨詢顧問或前臺內勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內各經營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發放宣傳，內容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保健（運動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

2）團購優惠活動，如購買一定數量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進行表演；

2）舉辦會員聯誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節日進行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓；

5、啟動辦公室操項目，進入各企事業單位進行宣傳，邀請企事業的領導來現場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業務。

七、培訓手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓手冊》，內容包括兩部分：

1）52運動健身會所的企業文化、自身優勢及經營項目等；

2）銷售人員技能培訓，如：如何把業務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產生的相關費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動所產生的公關費用等；

40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；

銷售額達到120萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協商。

九、運作方案

1、團隊的組建、管理

組織架構如下：

銷售經理：1名，負責全局銷售工作；

銷售內勤：1名，負責檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負責業務拓展工作；

若干兼職人員（大學生）。

3、公關活動

（1）金和開業一個月內（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

（2）成立營養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作

10月為研發期；

11、12月為試驗期，并申請國家認證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

QQ:1090723423

第四篇：中小型健身俱樂部營銷管理

中小型健身俱樂部營銷管理“頭腦風暴”交流研討會會議議題

1、健身俱樂部管理人員基本準則是什么？

2、健身俱樂部管理人員應具備的基本能力是什么？

3、健身俱樂部運營艱難是由高管人員錯誤管理所造成，這些錯誤是什么？

4、健身俱樂部“人才”應具備的素質是什么？

5、健身俱樂部招攬人才的要決是什么？出奇制勝、經濟實用的招聘方法有哪些？

6、健身俱樂部激勵員工工作熱情，引爆其工作潛力的方法有哪些？

7、正確實施健身俱樂部管理策略的步驟是什么？

8、健身俱樂部管理及其決策的經驗之談（多年從事健身俱樂部管理決策專家的經驗分享）。

9、健身俱樂部經營及服務創新有哪些方法？

10、健身俱樂部創新中不可取的態度有哪些？易犯的錯誤是什么？開發新項目的誤區是什么？

11、健身俱樂部“末日管理法”“頭腦風暴管理法”“抽屜管理法”“參與管理法”“目標管理法”“ABC管理法”實戰應用詮釋。

12、健身俱樂部發現問題的方法及分析問題的秘訣是什么？

13、健身俱樂部5W2H良方是什么？

14、健身俱樂部目標管理具體內容是什么？

15、健身俱樂部老板對下屬委派工作科學合理的方法是什么？

16、知名健身俱樂部管理高招分析。

17、健身俱樂部建立一支精兵強將團隊的方法有哪些？

18、健身俱樂部總經理要“教練”式管理方法是什么？

19、使健身俱樂部效益良好，老板應有的職責是什么？

20、健身俱樂部職業經理人與老板做好角色搭配的方法是什么？

21、健身俱樂部運營管理過程中學習競爭對手經驗的方法有哪些？

22、成功健身俱樂部老板留住人才的法則有哪些？

23、健身俱樂部老板讓行業專家為自己“打工”的方法是什么？

24、深入了解健身俱樂部消費者的需求以及消費需求對消費行為的影響是什么？

25、通過顧客外部情感的變化如何判斷其入會機率？

26、改變顧客加入健身俱樂部拒絕態度的方法是什么？

27、不同年齡、性別消費者加入健身俱樂部動機的差別是什么？

28、健身俱樂部提高來訪量的手段有哪些？

29、健身俱樂部開發會員的方法是什么？

30、健身俱樂部尋找潛在會員的渠道是什么？

31、健身俱樂部如何建立“特別”銷售計劃？

32、成功邀約潛在會員的5個法則是什么？

33、獨特接觸潛在會員的技巧并成功吸引顧客加入健身俱樂部的方法有哪些？

34、健身俱樂部開發市場行銷時的實戰方法是什么？

35、健身俱樂部提高銷售額的方法有哪些？

36、健身俱樂部市場及競爭環境變化時應如何應對？

37、健身俱樂部運作需長謀——運營計劃書該如何編寫？

38、如何與競爭對手共舞——健身俱樂部決策中的目標及如何知己知彼。

39、使健身俱樂部不能取得利潤的最大障礙——經驗決策有弊端。

40、知識決定行業命運，學習贏得市場份額——健身俱樂部創利需知天知地。

41、瞞天過海——淡季時期創造1200張短期卡銷售量的促銷策略剖析。

42、現代健身俱樂部獲得利潤的三大經典謀略是什么？

43、健身俱樂部取得利潤的必殺絕招——商戰造勢、借勢及用勢該如何操作。

44、健身俱樂部執行的“使命必達”——“管”、“理”、“領”、“導”都是一種權利。

45、磨難出人才——經營健身俱樂部進入窘境，心恢意冷時的創利。

46、求異思維出點子——打破健身俱樂部傳統經營思維的具體賺錢策略有什么？

47、蜀中無大將，廖化當先鋒——健身俱樂部有病亂投醫的教訓。

48、健身俱樂部管理的游戲“潛規則”到底是什么？

49、知己知彼的健身俱樂部員工需求層次分析。

50、健身俱樂部“黑金”行為——總經理花招定律、職業經理容易出“成績”的管理工作、辦公室“勤奮”的六大高招。

第五篇：英煌健身俱樂部營銷管理方案

英煌健身俱樂部營銷管理方案

姓名：鐘楊

班級：1330901學號：201330090119

一、營銷戰略規劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業的精英銷售團隊，負責健身廣場的業務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發資格證書。同時培訓學校作為就業培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立英煌健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，“英煌”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經營管理體系，輔助其經營。

（四）針對辦公室工作人員研發一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；商場如戰場，經過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養性；想成為現代化的企業，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；以上的問題說明人們需要一個環境舒適、適合交流的健身場所，健身已經成為朝陽行業，已經得到人們的廣泛認可并參與。

（二）差異化經營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。3）簡單的中西餐廳。

（三）設立健身卡，作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產品細分

俱樂部根據消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫務卡――針對醫務人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據市場調查結果確定適當的價格。

四、目標市場

1、目標區域劃分 1）會所商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂部的區域； 2）會所公交線路所貫穿區域；

3）逐漸向全市進行市場拓展。

2、目標群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現場，由咨詢顧問或前臺內勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內各經營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發放宣傳，內容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保健（運動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

五、市場開拓

2）團購優惠活動，如購買一定數量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進行表演；

2）舉辦會員聯誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節日進行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓；

5、啟動辦公室操項目，進入各企事業單位進行宣傳，邀請企事業的領導來現場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業務。

七、培訓手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓手冊》，內容包括兩部分： 1）52運動健身會所的企業文化、自身優勢及經營項目等； 2）銷售人員技能培訓，如：如何把業務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產生的相關費用。其中包括：50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動所產生的公關費用等； 40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等； 10％用于支付項目管理及策劃的費用。備注：其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；銷售額達到120萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協商。

九、運作方案

1、團隊的組建、管理 組織架構如下：

銷售經理：1名，負責全局銷售工作；

銷售內勤：1名，負責檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負責業務拓展工作；

若干兼職人員（大學生）。

2、工作計劃

10月：

在全市各大寫字樓，收集客戶資料，包括個人信息、團隊信息及商務信息（接待、會務信息）； 招聘大學生，作為兼職銷售人員。健身教練培訓學校項目啟動，開展招生工作；通過兼職學生的宣傳，室內廣告的張貼，達到信息發布的目的。

11月：

繼續收集客戶資料，建立完整的客戶檔案；對現有客戶進行核實，并開拓市場；對銷售人員進行培訓；完美銷售管理體系。

12月：

正式開展市場拓展業務。

3、公關活動

（1）金和開業一個月內（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

（2）成立營養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作 10月為研發期； 11、12月為試驗期，并申請國家認證； 2005年為全國推廣期。

附一：

推廣手冊（健身知識），包括：

1、為什么健身？

2、如何選擇健身廣場？

3、健身中應該注意事項；

4、保健的小常識；

5、小文章：健身中的變化、感受等。

實習日記

（一）今天將其次調查報告整理出。近年來，健身業發展非常迅速，市場潛力大，前景很廣闊。但是另一方面，健身需求又是復雜多變，他們健身心理和品位，都是可能隨著復雜多變的。我們其次調查就是為了更好這一情況，根據調查顯示制訂相關政策。有利于英煌健身俱樂部市場發展變化，需要廣大顧客的支持和青睞，所以從顧客當中得到咨詢是健身業發展的方向標。

實習日記

（二）今天我們聚在一起利用課余時間談論了調查報告的方向以及調查對象，調查時間和方式，包括范圍。大家對調查內容進行積極討論，提出很多的看法和建議，當時還有一些不清楚的地方，經過談論大家都能得到比較統一的意見和看法。最終我們決定在網上進行網絡問卷調查，原因是這樣調查范圍廣，調查結果更加具有權威性。

實習日記

（三）由于之前指定調查計劃，并進行修改完善，確定各個項目日程表，以及各事項先后順序，前兩天和小組內成員討論通過并且每個人都分配好各自的任務，組織整理資料，編輯，拍照，修改以及完善的分配，還有問卷的分配同時規定完成的大致時間。今天趁著有時間，我們小組成員把做的網絡問卷發到自己的朋友圈要大家幫忙填寫，問卷是組內同學設計的，包括單選以及多選還有論述，看起來是經過精心安排的，問題簡單易懂，不需要考慮很久，比較切合實際符合人們對我們選題的看法。

實習日記

（四）今天是著手準備實施市場調研，前兩天的市場調研是為了今天具體的市場調研做準備，前兩天的市場調研主要是李聰和吳越負責，雖然市場調研已經完成了大半但還是需要精準的市場調研策劃構想，這部分主要劉志帆由負責，我們其他成員在左右為其提供相應的資料。我們為此也討論過，如何使策劃構想成功。這是我們的成員體現了很重要的作用，他提出了一些很有建設性的意見。實訓的日子已經過了大半，我們的實訓也已經逐步進入正軌。

實習日記

（五）這次調查目的主要是幫助該英煌了解健身業市場目前的發展，知曉其主要發展方向，發現其存在的問題與值得學習的地方，從而有利于我們學習更多的知識，了解市場調查這一工作的大致經過。今天對調查對象進行現場有關健身業的主題訪談，我們小組成員都在努力，同心協力。今天就到此結束，明天再接再厲！

實習日記

（六）這次在教室，我們小組得出一些總結：健身業其消費對象是消費者，所以每一位消費者的寶貴建議對其快速發展都是至關重要的。根據消費者的建議與要求，深知我們健身業要敢于突破傳統模式，不妨打破常規，增加創新新意識，將健身與其他活動結合起來，長生一種全新的服務理念，使健身融多種文化形式于一體，結合娛樂，知識等多種手段，提高健身的經營檔次，增加文化含量，而且可以增加俱樂部的特色項目，營造獨特的健身氛圍，提高健身的消費水準，擴大俱樂部的社會影響，帶來良好的效益。這次活動調查問卷部分到此為止，后面進行市場調研報告的編寫。

實習日記

（七）今天晚上我們小組組隊去了英煌俱樂部進行實地調查，一方面是實訓也要結束了，大家要去找工作了，想聚一聚。一方面是想在去這家俱樂部看看有什么新的體驗。另一方面是收集客戶資料，了解英煌俱樂部現有客戶情況，了解英煌俱樂部的優勢和劣勢，方便作出合理的營銷策劃方案，同事實地考察也比較容易得到準確而權威的信息，使我們的策劃看起來更加真實可信。

實習日記

（八）今天也快到了實訓的最后幾天時間了，大家也準備寫好了所有要寫的方案和計劃表，最后整理整理，完成報告總結，大家默契配合，小組李聰袁仁彪出力很多，做出了很多材料。今天的任務圓滿完成。

實習日記

（九）今天我們把所有的材料都統一拿出來了進行談論和修改，就做最后的上交材料，經過我們激烈的談論的一上午，定稿得到了有效的修改，在大家的努力下，負責人曾律宏完成了總結，并上交了所有的材料。我們幾個人都很滿意。

實習日記

（十）這是十二周的周五，馬上我們這次的調研就要結束了，我們把所有的結果拿出來大家進行了討論你，看是否有需要完善的地方。下午，把我們的成果進行了初審，最后我們主要負責人李聰進行了總結和陳述。