第一篇：健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理半年總結(jié)

2016上半年工作總結(jié)和下半年計(jì)劃

我于****年**月**日正式加入****健身中心 健身館。半年來(lái)，在館長(zhǎng)的悉心指導(dǎo)和全體同事們的努力拼搏下，已順利超額完成年度目標(biāo)達(dá)到**萬(wàn)的銷(xiāo)售額，有效會(huì)員總數(shù)已達(dá)**名。現(xiàn)我將上半年工作情況進(jìn)行總結(jié)并以匯報(bào)形式向領(lǐng)導(dǎo)和同事們進(jìn)行分享交流。

從個(gè)人業(yè)績(jī)上看，自**年**月中旬到**年**月底已完成個(gè)人業(yè)績(jī)約**萬(wàn)，個(gè)人維護(hù)會(huì)員數(shù)達(dá)到**人，每月積極維護(hù)老會(huì)員（發(fā)課表、發(fā)通知、節(jié)日問(wèn)候），通過(guò)接待、轉(zhuǎn)介紹、網(wǎng)絡(luò)宣傳、外場(chǎng)發(fā)單等形式挖掘跟蹤意向客戶直至簽單，通過(guò)自己的努力，保質(zhì)保量的完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

從工作任務(wù)上看，首要任務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每月排接待、排班表、會(huì)員資料分配、內(nèi)場(chǎng)接待的協(xié)調(diào)和外場(chǎng)宣傳的工作，每周二做值班經(jīng)理，控制館內(nèi)能耗、處理突發(fā)事件和會(huì)員投訴；同時(shí)還要做個(gè)人業(yè)績(jī)和維護(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)部在館長(zhǎng)的正確指導(dǎo)下半年以來(lái)取得了非常好的成績(jī)，成功的背后我們大家也付出了很多，尤其是參加預(yù)售的伙伴和現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)部全員！大家同甘共苦，共同克服嚴(yán)寒、場(chǎng)館設(shè)施不足等銷(xiāo)售難點(diǎn)，經(jīng)常利用下班時(shí)間維護(hù)跟蹤意向客戶、安撫會(huì)員投訴，才有了現(xiàn)在的成績(jī)。作為營(yíng)銷(xiāo)部的一員我感到很自豪！現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)部成員從**人已經(jīng)降為**名精英成員和**名兼職會(huì)籍，體側(cè)區(qū)的建立也會(huì)是健身館銷(xiāo)售的一大助力，相信在下半年在營(yíng)銷(xiāo)部全員努力下取得更好的成績(jī)！

上半年業(yè)績(jī)雖然很好，但營(yíng)銷(xiāo)部也存在一些不足下半年工作中需要加強(qiáng)： 1）業(yè)務(wù)水平方面需要加強(qiáng)，如引領(lǐng)參觀介紹過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)需要加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)健身方面的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和簡(jiǎn)單的健身方法，這樣會(huì)讓會(huì)員覺(jué)得我們更加專業(yè)，增加辦卡率；

2）營(yíng)銷(xiāo)部網(wǎng)絡(luò)宣傳不足，下半年需加強(qiáng)在貼吧、西祠、58、朋友圈、qq空間上等網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，讓周邊更多的人了解我們，愿意來(lái)我們健身館辦卡健身；

3）自開(kāi)業(yè)以來(lái)會(huì)員投訴較多，除場(chǎng)館內(nèi)硬件設(shè)施產(chǎn)生的會(huì)員投訴需要跟會(huì)員解釋好外，營(yíng)銷(xiāo)部全員需加強(qiáng)對(duì)已辦卡會(huì)員的維護(hù)，規(guī)整好分發(fā)給會(huì)籍的所有數(shù)據(jù)，發(fā)課表和通知要及時(shí)，避免漏發(fā)。

下半年?duì)I銷(xiāo)部工作計(jì)劃：

1、加強(qiáng)外場(chǎng)發(fā)單宣傳力度和網(wǎng)上宣傳力度；

2、加強(qiáng)會(huì)籍顧問(wèn)的業(yè)務(wù)和運(yùn)動(dòng)健身常識(shí)的培訓(xùn)；

3、會(huì)籍顧問(wèn)接待、跟蹤客戶的規(guī)范化，定期上交審查；

4、認(rèn)真完成館長(zhǎng)制定的各項(xiàng)工作和公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，同事之間相互尊重、相互配合，共同拼搏努力實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

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2016年7月12日

第二篇：健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)策劃案

企業(yè)戰(zhàn)略總體描述：

抓住6月22日端午節(jié)期間促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，利用“恒力游泳健身俱樂(lè)部”人力資源充分及顧客消費(fèi)群健康戶外運(yùn)動(dòng)意識(shí)普遍增強(qiáng)的條件，在企業(yè)原有項(xiàng)目可進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整、周邊商家融資支持連片開(kāi)發(fā)俱樂(lè)部市場(chǎng)的前提下，以“外訓(xùn)帶動(dòng)內(nèi)訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)帶動(dòng)合作、合作帶動(dòng)效益”等業(yè)務(wù)延伸機(jī)制，“用屈原精神構(gòu)筑人文主動(dòng)脈”等企業(yè)文化，以“促進(jìn)俱樂(lè)部大眾化、專業(yè)化和個(gè)性化”等服務(wù)形象為手段，采取內(nèi)部改善，外部擴(kuò)張，內(nèi)外連接，調(diào)整結(jié)構(gòu)，將俱樂(lè)部?jī)?nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境緊密結(jié)合，以橫向協(xié)作和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等方式在兩個(gè)月樹(shù)立當(dāng)?shù)亓己玫姆?wù)品牌，以品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)與當(dāng)?shù)厣碳覕U(kuò)大合作等三大步驟，通過(guò)近一年的努力，實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額翻一番的目標(biāo)，把俱樂(lè)部建成一個(gè)集培訓(xùn)、指導(dǎo)、服務(wù)為一體的知名企業(yè)。

題目：恒力游泳健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)策劃案

來(lái)源：本人于2004年6月份，以獨(dú)立策劃人的身份策劃了本項(xiàng)目。

應(yīng)用：對(duì)于企業(yè)熱度不夠、效益不高，進(jìn)行低成本促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)高回報(bào)有借鑒啟發(fā)作用。

內(nèi)容：

當(dāng)一個(gè)企業(yè)在以一貫的方式經(jīng)營(yíng)發(fā)展時(shí)，總會(huì)有市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，這時(shí)候企業(yè)如果花費(fèi)大量資金進(jìn)行單一的宣傳促銷(xiāo)，不一定會(huì)收到預(yù)期的效果。反之，如果首先準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)診斷，突破阻礙創(chuàng)新的企業(yè)剛性，引入并接受新的思維體制則反能收到意想不到的效果。然而，這種突破和創(chuàng)新不會(huì)自行發(fā)生，更不能指望用時(shí)間換取空間來(lái)解決它們面臨的矛盾，能否創(chuàng)造一種思路解決上述矛盾呢？

我的解決問(wèn)題的思路可以用三大策略概括，即：內(nèi)部修整、外部合作、結(jié)時(shí)取向。所謂內(nèi)部修整：就是將企業(yè)內(nèi)部硬環(huán)境與軟環(huán)境同時(shí)修整，讓硬件的視覺(jué)效果和全新的企業(yè)服務(wù)形象呈現(xiàn)于消費(fèi)者面前；所謂外部合作：就是經(jīng)過(guò)洽談，與當(dāng)?shù)仄渌碳疫M(jìn)行融資合作；所謂結(jié)時(shí)取向：就是針對(duì)客戶消費(fèi)群健康戶外運(yùn)動(dòng)的心理，結(jié)合端午節(jié)對(duì)企業(yè)服務(wù)形式，廣告宣傳方式等進(jìn)行個(gè)性取向。這樣就能使新戰(zhàn)略實(shí)施有方向，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移有保證。

本策劃案正是在恒力游泳健身俱樂(lè)部處于市場(chǎng)疲軟時(shí)期而產(chǎn)生，為了有效地扭轉(zhuǎn)局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利，具體實(shí)施方案如下：

一、內(nèi)部修整，對(duì)游泳池和健身房進(jìn)行細(xì)節(jié)裝飾變更修整；同時(shí)完善內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，分工明確、職責(zé)到位，提高基礎(chǔ)性服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量。

二、外部合作，跟本俱樂(lè)部有關(guān)聯(lián)的商家進(jìn)行合作，在互利互惠的條件下達(dá)成協(xié)議，促進(jìn)雙方的積極配合經(jīng)營(yíng)，聯(lián)合打造出雙贏局面。

三、結(jié)時(shí)取向，結(jié)合端午節(jié)，對(duì)企業(yè)服務(wù)形式進(jìn)行改良，實(shí)行三日優(yōu)惠消費(fèi)，并舉行一系列活動(dòng)烘托節(jié)日氣氛，宣揚(yáng)企業(yè)文化以帶動(dòng)和吸引消費(fèi)者。

案例：

如何走出內(nèi)憂外患的境地，是這次策劃的核心。要擺脫企業(yè)盲目經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的嚴(yán)重后果，走出市場(chǎng)疲軟期效益低迷的困境，我認(rèn)為，必須實(shí)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，對(duì)現(xiàn)有內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)改良，使企業(yè)定位到大眾化、專業(yè)化的軌道上去，集中力量發(fā)展企業(yè)個(gè)性化，走“三化”道路，即：市場(chǎng)大眾化——技術(shù)專業(yè)化——服務(wù)個(gè)性化。基于這種思路，我把企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)改良、實(shí)施戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移及策劃案的具體操作分割為以下三大部分。

一、內(nèi)部修整。修整實(shí)際上要從兩方面著手，一是健身房和游泳池本身的場(chǎng)所設(shè)施，室內(nèi)應(yīng)保持整潔，地板防滑，消毒，換水保持清潔，以給消費(fèi)者整潔、干凈、健康、明朗的感覺(jué)。燈光須明亮，墻壁顏色以海藍(lán)色為最佳，讓人感覺(jué)置身于碧海藍(lán)天之間。室內(nèi)可配置海浪聲音樂(lè)，或?qū)庫(kù)o怡情的音樂(lè)。室內(nèi)保持通風(fēng)換氣.（以下是添的沒(méi)闊開(kāi)的思想）

內(nèi)部修整中的內(nèi)部服務(wù)形式變革

二、外部合作，用與之有關(guān)的商家合作，比如賣(mài)泳衣的和飲料的（健身渴了很需要），采用消費(fèi)積累，夠了就發(fā)一張一次免費(fèi)游泳或健身，（本方利益所得方式還沒(méi)想好）

三、結(jié)時(shí)取向，在端午節(jié)特殊時(shí)期采用的形式，游泳比賽（不算正規(guī)一種，形式而已），游泳培訓(xùn)打折（限此三天報(bào)名的），再?gòu)V告宣傳。

第三篇：健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)管理方案

健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)管理方案

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)健身廣場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展工作。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過(guò)課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項(xiàng)目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書(shū)。同時(shí)培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭(zhēng)取獲得政府政策支持。

（三）成立萬(wàn)年青健身管理公司，投資者投入項(xiàng)目運(yùn)作資金，包括場(chǎng)地建設(shè)、人員工資等費(fèi)用，“萬(wàn)年青”向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，輔助其經(jīng)營(yíng)。

（四）針對(duì)辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門(mén)授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺(jué)壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒(méi)有時(shí)間照顧家庭；

有時(shí)想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地；

公司舉辦各類(lèi)會(huì)議，一時(shí)找不到合適的地方；

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一周的商場(chǎng)撕殺，真的需要有個(gè)清靜的地方修身養(yǎng)性；

想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒(méi)有合適的地方進(jìn)行；

以上的問(wèn)題說(shuō)明人們需要一個(gè)環(huán)境舒適、適合交流的健身場(chǎng)所，健身已經(jīng)成為朝陽(yáng)行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

（二）差異化經(jīng)營(yíng)

1、會(huì)員俱樂(lè)部，使健身廣場(chǎng)具有商務(wù)會(huì)所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

1）有專門(mén)的健身場(chǎng)地、器械、健身設(shè)施。

2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡(jiǎn)單的中西餐廳。

（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動(dòng)中饋贈(zèng)的禮品，推出“合作健康”的概念，“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人出汗”，合作的長(zhǎng)久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時(shí)延伸為合作是健康、有益的。

三、產(chǎn)品細(xì)分

俱樂(lè)部根據(jù)消費(fèi)群體需求推出各種類(lèi)別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務(wù)卡――針對(duì)商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈(zèng)禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對(duì)孕婦保健的專業(yè)項(xiàng)目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

6、學(xué)生卡、教師卡――針對(duì)學(xué)生、教師群體，價(jià)位較低，可分期付款。

7、醫(yī)務(wù)卡――針對(duì)醫(yī)務(wù)人員，價(jià)位適中；

其中，年卡定價(jià)為1260元/卡，其它卡類(lèi)的定價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

四、目標(biāo)市場(chǎng)

1、目標(biāo)區(qū)域劃分

1）會(huì)所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂(lè)部的區(qū)域；

2）會(huì)所公交線路所貫穿區(qū)域；

3）逐漸向全市進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

2、目標(biāo)群體

健身俱樂(lè)部的消費(fèi)群體主要包括健身愛(ài)好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類(lèi)人員等。

五、市場(chǎng)開(kāi)拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問(wèn)，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

2、體驗(yàn)推廣

邀請(qǐng)消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)，由咨詢顧問(wèn)或前臺(tái)內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費(fèi)者參觀俱樂(lè)部，第一次光臨的消費(fèi)者可免費(fèi)體驗(yàn)俱樂(lè)部?jī)?nèi)各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經(jīng)過(guò)會(huì)所的主要公交線路（如1路、5路）做車(chē)體廣告，或在車(chē)內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部的推介手冊(cè)，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部簡(jiǎn)介、為什么健身、如何選擇健身廣場(chǎng)、健身中應(yīng)該注意的事項(xiàng)、保健（運(yùn)動(dòng)）的小常識(shí)等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部簡(jiǎn)介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)

1）禮品贈(zèng)送活動(dòng)，如購(gòu)買(mǎi)年卡，可獲贈(zèng)精美打火機(jī)；

2）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，如購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量健身卡，可獲贈(zèng)次卡。

6、公關(guān)活動(dòng)

1）贊助一支街舞組合或校園樂(lè)隊(duì)，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

2）舉辦會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)，如組織會(huì)員旅游，針對(duì)家庭卡客戶舉辦“好家庭評(píng)比”活動(dòng)等。

3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評(píng)比活動(dòng)。

4）為會(huì)員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評(píng)比活動(dòng)。

六、市場(chǎng)啟動(dòng)

1、在戶外大量散發(fā)俱樂(lè)部宣傳手冊(cè)；

2、通過(guò)各區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節(jié)日進(jìn)行卡的推廣活動(dòng)，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購(gòu)買(mǎi)的禮物；

4、各類(lèi)模特大賽召開(kāi)，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

5、啟動(dòng)辦公室操項(xiàng)目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請(qǐng)企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，并帶動(dòng)商務(wù)卡的推廣、銷(xiāo)售。

6、開(kāi)拓管理輸出業(yè)務(wù)。

七、培訓(xùn)手冊(cè)

員工須人手一冊(cè)《52運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所培訓(xùn)手冊(cè)》，內(nèi)容包括兩部分：

1）52運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等；

2）銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說(shuō)話的技巧與方法、電話銷(xiāo)售中將會(huì)面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷(xiāo)售額為1200元，提取200元作為銷(xiāo)售所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費(fèi)及公司內(nèi)部活動(dòng)所產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用等；

40％用于促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項(xiàng)目管理及策劃的費(fèi)用。

備注：

其中項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；

銷(xiāo)售額達(dá)到120萬(wàn)元以上，超出銷(xiāo)售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

九、運(yùn)作方案

1、團(tuán)隊(duì)的組建、管理

組織架構(gòu)如下：

銷(xiāo)售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷(xiāo)售工作；

銷(xiāo)售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

咨詢顧問(wèn)：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

若干兼職人員（大學(xué)生）。

3、公關(guān)活動(dòng)

（1）金和開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，針對(duì)個(gè)人、夫妻、家庭，通過(guò)活動(dòng)可以收集目標(biāo)消費(fèi)群體的意見(jiàn)，該意見(jiàn)一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）成立營(yíng)養(yǎng)飲食、保健常識(shí)的講座小組，在健身廣場(chǎng)定期為會(huì)員舉辦講座，也可受邀上門(mén)講座。

（3）公關(guān)活動(dòng)舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，為多個(gè)單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請(qǐng)媒體妙作。

4、辦公室操運(yùn)作

10月為研發(fā)期；

11、12月為試驗(yàn)期，并申請(qǐng)國(guó)家認(rèn)證；

2005年為全國(guó)推廣期。

附一：

1、推廣手冊(cè)（健身知識(shí)），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場(chǎng)？

3）健身中應(yīng)該注意事項(xiàng)；

4）保健的小常識(shí)；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第四篇：健身俱樂(lè)部如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理

健身俱樂(lè)部如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理？

目前，健身行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展前景越來(lái)越明朗，無(wú)論是政策環(huán)境，還是市場(chǎng)情況都在向利好的方向發(fā)展，健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)驟然在中國(guó)升溫。

確切地說(shuō)，這只是近一兩年以來(lái)發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領(lǐng)生活時(shí)尚的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會(huì)所，就好象當(dāng)初爭(zhēng)相出世的世紀(jì)嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場(chǎng)研究及確實(shí)數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢(qián)，在營(yíng)銷(xiāo)及管理方面采取粗放式的經(jīng)營(yíng)，以致俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業(yè)內(nèi)專家一致認(rèn)為，目前健身市場(chǎng)的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)和管理的低水平。健身房的經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過(guò)程，而影響這一過(guò)程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。其中健身會(huì)所的營(yíng)銷(xiāo)和宣傳手段也是一個(gè)比較重要的因素。

目前，國(guó)內(nèi)很多健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)者投資比較盲目，本身又沒(méi)有健身行業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初在沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決策進(jìn)行投資，導(dǎo)致自己的健身會(huì)所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應(yīng)用一些營(yíng)銷(xiāo)方面的策略和手段來(lái)彌補(bǔ)。
健身會(huì)所的營(yíng)銷(xiāo)策略總的來(lái)說(shuō)分為三個(gè)階段：

一、營(yíng)運(yùn)初期在會(huì)所的營(yíng)運(yùn)初期，會(huì)所剛開(kāi)業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，美譽(yù)度還未建立，缺乏健身市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，管理工作的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會(huì)所的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是迅速銷(xiāo)售會(huì)籍和發(fā)展會(huì)員數(shù)量，擴(kuò)大會(huì)所的人氣和品牌知名度。這時(shí)應(yīng)該集中資源，利用一切可以利用的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)成階段性的目標(biāo)，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過(guò)媒體向目標(biāo)消費(fèi)群推廣會(huì)所的硬件和軟件，突出會(huì)所的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)舉辦各種公關(guān)活動(dòng)，包括針對(duì)媒體、政府、公眾進(jìn)行的各種改善特定對(duì)象關(guān)系的公關(guān)活動(dòng)，以擴(kuò)大會(huì)所知名度，樹(shù)立會(huì)所的美譽(yù)度。當(dāng)然，營(yíng)運(yùn)初期還要使用高強(qiáng)度和高頻率的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促使會(huì)員沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，迅速提高新進(jìn)會(huì)員的數(shù)量。在不斷運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)以及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)手段的同時(shí)，根據(jù)每一個(gè)個(gè)案進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估，以了解在健身市場(chǎng)實(shí)際應(yīng)用中各種不同營(yíng)銷(xiāo)手段所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)然而本階段的利潤(rùn)率將會(huì)維持在一個(gè)比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動(dòng)預(yù)算支出以及較低的促銷(xiāo)價(jià)格決定的，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于這一點(diǎn)應(yīng)該作好思想準(zhǔn)備。這一階段的時(shí)間大概將持續(xù)6個(gè)月——9個(gè)月。

二、營(yíng)運(yùn)中期
經(jīng)過(guò)營(yíng)運(yùn)初期的努力，會(huì)所在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過(guò)對(duì)前期公關(guān)活動(dòng)、廣告宣傳、促銷(xiāo)效果的調(diào)查評(píng)估，會(huì)所對(duì)當(dāng)?shù)氐慕∩硎袌?chǎng)的了解也已經(jīng)形成了一個(gè)大致的輪廓，會(huì)所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對(duì)前期各種市場(chǎng)手段的調(diào)查評(píng)估結(jié)果，調(diào)整前期部分應(yīng)用不當(dāng)，效果不明顯的營(yíng)銷(xiāo)手法，同時(shí)逐漸將價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的水平，針對(duì)情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽(yù)度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關(guān)促銷(xiāo)費(fèi)用。但是，本階段的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該以各種公關(guān)活動(dòng)及促銷(xiāo)為主要手段，適當(dāng)降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)的力度及頻次上相對(duì)略微減少。銷(xiāo)售策略的目標(biāo)仍然以進(jìn)一步增加銷(xiāo)售量及會(huì)員人數(shù)為主。由于價(jià)格的相對(duì)提高，同時(shí)由于廣告預(yù)算的縮減以及由市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的管理成本的降低，與上期相比，利潤(rùn)相對(duì)會(huì)得到大幅提高。

三、營(yíng)運(yùn)后期

在本階段，會(huì)所的知名度及美譽(yù)度持續(xù)上升，卡種及價(jià)格相對(duì)比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式，會(huì)員已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，但是在會(huì)籍銷(xiāo)售上面臨一個(gè)瓶頸，難以突破。同時(shí)由于會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，加上各種營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的刺激作用越來(lái)越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會(huì)員建立各種非正式會(huì)員團(tuán)體，經(jīng)常展開(kāi)會(huì)員活動(dòng)，豐富會(huì)員的文化交流平臺(tái)，利用會(huì)員的口碑傳播進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)也在活動(dòng)的舉辦過(guò)程中贏取利潤(rùn)。當(dāng)然，會(huì)員文化平臺(tái)的建設(shè)在會(huì)所營(yíng)運(yùn)初期就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)

行，只不過(guò)在本階段應(yīng)該得到更多的關(guān)注。在市場(chǎng)推廣方面進(jìn)一步壓縮廣告和促銷(xiāo)方面的開(kāi)支，形成一個(gè)可預(yù)測(cè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷(xiāo)以及店慶等常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式，同時(shí)致力于舉辦一些性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過(guò)這種方式樹(shù)立自己的品牌，從而降低品牌維護(hù)的費(fèi)用。

然而在本階段后期，會(huì)所經(jīng)營(yíng)趨于模式化，營(yíng)銷(xiāo)方式及手段的運(yùn)用已經(jīng)出現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)，但是也阻礙了創(chuàng)新。同時(shí)會(huì)所的外部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)難以尋找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這時(shí)的市場(chǎng)策略應(yīng)該轉(zhuǎn)變重心，由主要關(guān)注外部轉(zhuǎn)為主要關(guān)注內(nèi)部，在保證正常經(jīng)營(yíng)持續(xù)進(jìn)行的情況下，對(duì)內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化，從降低經(jīng)營(yíng)成本的方面來(lái)挖掘利潤(rùn)；將客戶服務(wù)的各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，提供的服務(wù)豐富化，從已有會(huì)員身上深度挖掘消費(fèi)潛力。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場(chǎng)的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。

第五篇：健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)管理制度

健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)管理制度

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，一般每月一次大會(huì),并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷(xiāo)策略；4.其他項(xiàng)目。

(二)有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：

1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)

2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色

(三)在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類(lèi)及項(xiàng)目

(四)卡類(lèi)價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者。

(五)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：

1)注重市場(chǎng)前景廣闊的潛在客戶。

2）有利于拓展本俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)。

3）有利于提高本俱樂(lè)部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）有利于最大化本俱樂(lè)部的利潤(rùn)。

5）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。

營(yíng)銷(xiāo)中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)銷(xiāo)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)匯總銷(xiāo)售額及收入款項(xiàng)。

(3)處理收入款項(xiàng)。

(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。

(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書(shū)。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤的其他事務(wù)

2.外銷(xiāo)：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。

(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。

(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)。

(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。

(7)開(kāi)拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問(wèn)、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。

(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問(wèn)候函。

(12)成交業(yè)務(wù)。

(二)外銷(xiāo)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶性別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。(注:正副兩人最好是一男一女)

(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外銷(xiāo)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)籌計(jì)劃

(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類(lèi)、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。

1.把資料分類(lèi)為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)，分類(lèi)整理。

(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本俱樂(lè)部資源及其他部門(mén)整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本俱樂(lè)部配合一致。

(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)此展開(kāi)必要的宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。

(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門(mén)保持聯(lián)系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本俱樂(lè)部可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成成交。

(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開(kāi)拓。

(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營(yíng)業(yè)技術(shù)

定價(jià)、預(yù)估、開(kāi)拓。

(一)定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。

(二)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。

1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。

(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。

(四)必要時(shí)可召開(kāi)生產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。

銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度

一、銷(xiāo)售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)

1.銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)

銷(xiāo)售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。

2.銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

(1)卡類(lèi)計(jì)劃

(2)銷(xiāo)售渠道計(jì)劃

(3)成本計(jì)劃

(4)銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃

(5)銷(xiāo)售總額計(jì)劃

(6)促銷(xiāo)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

1.對(duì)銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫(xiě)出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。

2.周別行動(dòng)管理制度

月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。

3.主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來(lái)檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果

二、銷(xiāo)售計(jì)劃管理

基本目標(biāo)

全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額絕對(duì)數(shù)量

基本方針

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。

(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。

(2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用