第一篇：健身俱樂部營銷策劃案

企業戰略總體描述：

抓住6月22日端午節期間促銷的機會，利用“恒力游泳健身俱樂部”人力資源充分及顧客消費群健康戶外運動意識普遍增強的條件，在企業原有項目可進行規劃調整、周邊商家融資支持連片開發俱樂部市場的前提下，以“外訓帶動內訓、內訓帶動合作、合作帶動效益”等業務延伸機制，“用屈原精神構筑人文主動脈”等企業文化，以“促進俱樂部大眾化、專業化和個性化”等服務形象為手段，采取內部改善，外部擴張，內外連接，調整結構，將俱樂部內部環境與外部環境緊密結合，以橫向協作和網絡聯盟等方式在兩個月樹立當地良好的服務品牌，以品牌和網絡優勢與當地商家擴大合作等三大步驟，通過近一年的努力，實現年營業額翻一番的目標，把俱樂部建成一個集培訓、指導、服務為一體的知名企業。

題目：恒力游泳健身俱樂部營銷策劃案

來源：本人于2004年6月份，以獨立策劃人的身份策劃了本項目。

應用：對于企業熱度不夠、效益不高，進行低成本促銷實現高回報有借鑒啟發作用。

內容：

當一個企業在以一貫的方式經營發展時，總會有市場疲軟的時候，這時候企業如果花費大量資金進行單一的宣傳促銷，不一定會收到預期的效果。反之，如果首先準確進行市場診斷，突破阻礙創新的企業剛性，引入并接受新的思維體制則反能收到意想不到的效果。然而，這種突破和創新不會自行發生，更不能指望用時間換取空間來解決它們面臨的矛盾，能否創造一種思路解決上述矛盾呢？

我的解決問題的思路可以用三大策略概括，即：內部修整、外部合作、結時取向。所謂內部修整：就是將企業內部硬環境與軟環境同時修整，讓硬件的視覺效果和全新的企業服務形象呈現于消費者面前；所謂外部合作：就是經過洽談，與當地其他商家進行融資合作；所謂結時取向：就是針對客戶消費群健康戶外運動的心理，結合端午節對企業服務形式，廣告宣傳方式等進行個性取向。這樣就能使新戰略實施有方向，戰略轉移有保證。

本策劃案正是在恒力游泳健身俱樂部處于市場疲軟時期而產生，為了有效地扭轉局面，實現企業贏利，具體實施方案如下：

一、內部修整，對游泳池和健身房進行細節裝飾變更修整；同時完善內部組織結構，分工明確、職責到位，提高基礎性服務態度和質量。

二、外部合作，跟本俱樂部有關聯的商家進行合作，在互利互惠的條件下達成協議，促進雙方的積極配合經營，聯合打造出雙贏局面。

三、結時取向，結合端午節，對企業服務形式進行改良，實行三日優惠消費，并舉行一系列活動烘托節日氣氛，宣揚企業文化以帶動和吸引消費者。

案例：

如何走出內憂外患的境地，是這次策劃的核心。要擺脫企業盲目經營所帶來的嚴重后果，走出市場疲軟期效益低迷的困境，我認為，必須實行戰略性轉移，對現有內部組織結構改良，使企業定位到大眾化、專業化的軌道上去，集中力量發展企業個性化，走“三化”道路，即：市場大眾化——技術專業化——服務個性化。基于這種思路，我把企業內部組織結構改良、實施戰略性轉移及策劃案的具體操作分割為以下三大部分。

一、內部修整。修整實際上要從兩方面著手，一是健身房和游泳池本身的場所設施，室內應保持整潔，地板防滑，消毒，換水保持清潔，以給消費者整潔、干凈、健康、明朗的感覺。燈光須明亮，墻壁顏色以海藍色為最佳，讓人感覺置身于碧海藍天之間。室內可配置海浪聲音樂，或寧靜怡情的音樂。室內保持通風換氣.（以下是添的沒闊開的思想）

內部修整中的內部服務形式變革

二、外部合作，用與之有關的商家合作，比如賣泳衣的和飲料的（健身渴了很需要），采用消費積累，夠了就發一張一次免費游泳或健身，（本方利益所得方式還沒想好）

三、結時取向，在端午節特殊時期采用的形式，游泳比賽（不算正規一種，形式而已），游泳培訓打折（限此三天報名的），再廣告宣傳。

第二篇：健身俱樂部項目策劃案2

健身俱樂部項目策劃案

第一、市場分析

A優勢：作為08年奧運會主辦地之一的天津，運動風潮也逐步襲來，全民健身活動正在被大多數人所認同，而濱海新區在08年初被國務院列為綜合配套試驗區，未來發展前景相當看好。以漢沽地區而言市場環境是前幾年無法比較的，生活水平的提高，消費意識初步提升是顯而易見的。漢沽是天津沿海地區的一個特殊區域與塘沽大港并稱濱海新區，全區人口16.8萬人，08全區人均收入1362元，同比去年增長了23%，收入的增加帶來人們更高的物質享受和精神需求，加之目前此區域為發展中的二級城區該項業務及其缺少。

市場購買環境變好

1、健身消費者儲量呈上升趨勢；

2、健身高消費者和多種消費者（如私教消費等）在增加；

3、家庭與單位集體消費健身增多。

4、健身人群年齡結構不再單一，老人小孩也成為有力的消費者。

5、市場競爭力小，沒有完善有規格的健身中心，無可比較性。

可操作性考慮

市場的空白點，找沒有競爭對手的地區。

1、走價格；

2、走限制人群；

3、走政府行為；

4、開發2、3級市場，遠離旋渦。

藍海戰略

健身產業的藍海戰略我理解為與健身相關的多種產業鏈的開發.如果我們能把俱樂部的贏利點放在健身卡之外,那么,很顯然,與其他俱樂部的競爭就沒有城市人群的爭奪血拼.大家知道的青鳥,私教銷售已經成為它銷售中的重中之重.我們如果能把私教、培訓、加盟、管理輸出、健身產品會員銷售等做成俱樂部的主要經濟來源，我想俱樂部的生存發展就少了風險。當然根據區域與當地人群的消費承受力來講與其配套的藍海戰術是機動性可調節的。

B劣勢：隨著奧運的推動，全國各省市的健身俱樂部迅猛發展，只北京就有大小俱樂部1000多家，其中有投資數千萬元的，也有十幾萬元到幾十萬元的中小型俱樂部，于是在整個業界便存在著相當大的競爭壓力。漢沽雖是市場空白點，但隨著人口流動，相對的某些還是存在可比較性。在有該區域老齡化相對較高，市場開發存在一定困難，應把前期目標放低，針對一般普通人群入手。

同行業競爭，導致多敗俱傷。

多數俱樂部經營項目、市場定位、營銷策略雷同。業內一直流傳著“80%的俱樂部搶20%的消費者”的說法。加之健身市場的不規范，規則性的條文較少且又缺乏行業保護，使得競爭市場毫無秩序，最終像某些家電產品一樣，進入價格戰的死胡同。

經營收入少，比例嚴重失調。

目前絕大多數健身俱樂部以會員卡的銷售收入為主營，收入占到了總收入的80%以上。如此一來，一旦會員卡的銷售沒有按預期的目標完成或是出現一些突發事件，就會使得健身房的經營陷入被動。而國外健身俱樂部會員費只占總收入的60％，還有40％是場內消費，比如營養品、服裝等。

健身房利用率制約經營收入。

現在各個健身房無不是大多數時間健身者寥寥無幾，而高峰階段則人滿為患。其實健身房的高峰時間只占營業時間的１/5，雖然大多數俱樂部都采取了一些諸如非高峰時段優惠等促銷手段，但由于缺乏對健身者需求的研究，只是把提供服務的項目局限于單一的健身，使之缺乏吸引力，無法達到分流會員、引導消費的效果。

只重本身功能，不重需求層次。

目前多數俱樂部在健身本身功能的開發方面確實下了很大功夫，從硬件環境、器材選配到集體訓練課程、訓練方法和配套設施等，都面面俱到。但會員的健身熱情依然不能被充分調動，直接表現為會員的續費率低，會員流失率居高不下。

過速擴張、扯斷資金鏈條。

多數健身俱樂部盲目擴張，積極圈占市場，仿佛就能做成業內的中堅，殊不知，投資策略失誤，擴展太快加速了它走上一條不歸之路。在舊店未上軌道前便大力擴張新分店，以致債臺高筑。結果令銀根本已緊絀的俱樂部更加捉襟見肘，資不抵債立現，產生雪崩效應。俱樂部不斷將資金投入新分店的開設，戰線拉得過長，令整體開支不斷增加，在資金流入無法應付開支的情況下，惟有不斷向銀行借貸及延遲向債權人還款，利息開支也因此日益加重。另外，在業務擴張過程中，很多俱樂部缺乏同銀行的緊密合作，致使公司出現資金困難時，沒有銀行做后盾支持，最后在資金無法周轉的情況下，迫使其不得不宣布清盤。

經營、設施全盤照搬國外，缺少個性化。

健身休閑業在我國處于起步階段，而投資者在這種市場條件下，所表現出的往往是缺少對健身休閑市場的深度認知。國內一些中高檔的俱樂部以同類國外知名俱樂部為樣本，從設備到管理全面引進，并未充分考慮到國人的消費習慣和東西方的文化差異，加之前期的巨額投入使得健身成本居高不下，使廣大健身愛好者難以承受健身費用，造成曲高和寡的現象。而一些中小俱樂部又以國內知名俱樂部做樣板，進行“素描”，結果往往也是失敗。而真正屬

于俱樂部的個性東西少之又少，如此一來，導致健身房經營現實與理想之間形成巨大的反差。

加重經營負擔。

在談及經營管理的體會時，不少俱樂部管理人都坦言：“現在的經營成本真的是太高了！”在健身產業剛剛興起的時候，不少健身俱樂部將店址選在了地下室。加上后來競爭不斷加劇，很多俱樂部盲目地比設施、比空間的大小，結果租賃了偌大的空間，實際利用率卻很小，加上租金逐年大幅調升，是俱樂部倒閉的另一死因。多數俱樂部在初期經營成功之后，便認定摸到了市場盈利的脈搏。這一策略可能在幾年前非常成功。但時過境遷，現在各地樓價租金暴漲，健身市場的經營環境已大為改變，面積越大，租金開支越多，雇請的員工就越多。同時，健身行業經營有其自身的規律，不像其它行業，投資以后很快可以得到回報。很多經營者則忽視這一市場規律，機械地奉行原先的發展模式，盲目地擴充店鋪數量，由于許多新開的店缺少客源，幾年內根本不可能盈利，導致越陷越深。

缺少管理人才，與外部擴展戰略脫節。

很多俱樂部只注重外部的擴張速度，搶占銷售網點，卻缺乏中層人才跟進管理。內部管理混亂，造成許多弊端。由于缺乏管理人才，俱樂部內部許多環節管理失調，導致采購的商品價格高，缺乏競爭力。結構龐大，經營決策上往往高度集中在一人身上。這種陳舊而缺乏科學活力的經營管理方式，與現代化、大規模健身俱樂部發展的要求極不適應。

此外，市場定位模糊，缺乏吸引力、投資策略脫離實際，缺乏科學性，在投資策略上，很多店鋪選點缺乏科學性，脫離當地環境，盲目發展。缺乏對對風險缺少有效評估、內部控制薄弱、責任難以追究也是俱樂部倒閉的原因之一。

第二、項目定位

1、健身房規格定位

根據當地人群消費水平與其消費觀念，中小型健身中心更益于管理經營，在市區繁華地

區，商場或地下室，150-200平米之間（可調整），5臺跑步機、2臺踏步機（登山機）、2臺單車，力量型健身器材，一組啞鈴（5LB-100L）、2、人員配備定位

初期營銷方案

1、將俱樂部三公里范圍內人流量最大的繁華地段陳列出來，招收發卡員并分為若干組別、由每個組的主管帶領到各相應地段發放免費一次健身卡。發卡員對感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂部交于健身顧問進行咨詢講解，促使顧客當時辦卡。

2、組織教練、顧問、發卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區發放宣傳單，還可進行小型宣傳推廣活動，對小區居住人員進行身體測試、健身咨詢等，發掘潛在客戶群。

3、由全職顧問聯系政府相關部門、醫院、外資企業、學校教師等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進行跟蹤回訪盡力簽下團體單。團體單的個人健身卡價格可以靈活制定，399-499元都可以。因為真正到俱樂部健身的人可能不到總人數的10%，而且很難堅持下去。所以，團體卡的價格優勢是最能夠吸引企業或單位集體購買的原因。

4、利用本市各大報紙投遞站做夾報廣告，省力又省錢，達到的宣傳效果奇佳。在夾報的過程中必須要求俱樂部員工監督報紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費而沒有將宣傳單投出去，造成浪費。

俱樂部正常經營階段

1、逐步減小發卡的力度，只保留一部分優秀的發卡員在最好地段繼續發卡；全職顧問的隊伍逐步擴大，并象保險公司營銷隊伍一樣形成一種龐大的氣勢，使俱樂部銷售人員無處不在。

2、媒體方面：堅持做品牌宣傳廣告，并繼續以抵卡或合作的形式進行，做到少花錢多辦事。報紙則發布大量的硬廣告（以價格為主的宣傳廣告），告訴受眾俱樂部的價格優勢。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個健身行業的廣告

最好不做。我們始終不做市場的培養者和行業的“行善者”，一定要做市場的掠奪者和收獲者。所以當其它俱樂部在報紙上做軟性宣傳時，我們就在它的旁邊推出硬性廣告，“從別人的口里搶食”。那么硬性廣告該如何做呢——說白了就是做價格訴求廣告，告訴受眾XX俱樂部為慶祝XX節日，現在推出年卡為XXXX元，限100名。在俱樂部開業初期至正常的運做至少需要8個月的時間，通過前期的宣傳營銷工作，俱樂部會有一定的知名度，若此時搞個優惠活動，會吸引一批以前來俱樂部咨詢過，但因價格過高或別的原因沒辦卡的人會立即辦卡，因為對顧客來說機會不容錯過?！跋?00名”當然永遠也到不了100名。每推出一次硬性報紙廣告，其廣告效應可以延續三天。想要使每天到俱樂部咨詢的顧客如潮，必須在全市的幾大報紙輪番推出廣告，而且每三天推出一次，將所有報紙的讀者搜索干凈，直至銷售額有所回落為止。報紙廣告投入的費用與俱樂部通過廣告實現的銷售額之比為10%，即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報?，F今，中國的健身俱樂部舍得拿錢做廣告的，可以說不到5%。而且專門成立營銷部的也很少，大部分銷售都是守株待兔，等顧客自己上門。殊不知健身俱樂部也是一個企業，有投資就必須要有回報。健身俱樂部銷售的是服務，既然是銷售就必須要進入市場，必須要有銷售手段，設立營銷部和發布媒體廣告都是順應市場競爭的需要。發展階段品牌營銷與業績營銷兩手齊抓，品牌營銷實際也是為經濟效益服務的，當我們的品牌已深入人心時，經濟效益會同時達到一個很高的水平。

第三篇：健身俱樂部營銷管理方案

健身俱樂部營銷管理方案

一、營銷戰略規劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業的精英銷售團隊，負責健身廣場的業務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發資格證書。同時培訓學校作為就業培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經營管理體系，輔助其經營。

（四）針對辦公室工作人員研發一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰場，經過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養性；

想成為現代化的企業，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；

以上的問題說明人們需要一個環境舒適、適合交流的健身場所，健身已經成為朝陽行業，已經得到人們的廣泛認可并參與。

（二）差異化經營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設立健身卡，作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產品細分

俱樂部根據消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫務卡――針對醫務人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據市場調查結果確定適當的價格。

四、目標市場

1、目標區域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂部的區域；

2）會所公交線路所貫穿區域；

3）逐漸向全市進行市場拓展。

2、目標群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現場，由咨詢顧問或前臺內勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內各經營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發放宣傳，內容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保健（運動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

2）團購優惠活動，如購買一定數量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進行表演；

2）舉辦會員聯誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節日進行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓；

5、啟動辦公室操項目，進入各企事業單位進行宣傳，邀請企事業的領導來現場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業務。

七、培訓手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓手冊》，內容包括兩部分：

1）52運動健身會所的企業文化、自身優勢及經營項目等；

2）銷售人員技能培訓，如：如何把業務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產生的相關費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動所產生的公關費用等；

40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；

銷售額達到120萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協商。

九、運作方案

1、團隊的組建、管理

組織架構如下：

銷售經理：1名，負責全局銷售工作；

銷售內勤：1名，負責檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負責業務拓展工作；

若干兼職人員（大學生）。

3、公關活動

（1）金和開業一個月內（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

（2）成立營養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作

10月為研發期；

11、12月為試驗期，并申請國家認證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第四篇：健身俱樂部如何進行營銷管理

健身俱樂部如何進行營銷管理？

目前，健身行業在中國的發展前景越來越明朗，無論是政策環境，還是市場情況都在向利好的方向發展，健身會所的經營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領生活時尚的城市，一夜之間，就涌現了大量的健身會所，就好象當初爭相出世的世紀嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實數據支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經營，以致俱樂部開業后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業內專家一致認為，目前健身市場的低迷并非是行業本身的缺陷，而是因為經營和管理的低水平。健身房的經營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準確，收費是否合理，環境是否舒適，設施是否齊全，經營項目是否具有誘惑力，健身指導是否專業，服務是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內很多健身會所的經營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業市場的經驗，當初在沒有系統的市場研究及調查的情況下，使用拍腦袋的決策進行投資，導致自己的健身會所在投資規模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應用一些營銷方面的策略和手段來彌補。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運初期在會所的營運初期，會所剛開業，品牌還未建立，知名度不高，美譽度還未建立，缺乏健身市場實際運作經驗，管理工作的各環節處于磨合期。會所的經營目標就是迅速銷售會籍和發展會員數量，擴大會所的人氣和品牌知名度。這時應該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達成階段性的目標，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標消費群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優勢，同時通過舉辦各種公關活動，包括針對媒體、政府、公眾進行的各種改善特定對象關系的公關活動，以擴大會所知名度，樹立會所的美譽度。當然，營運初期還要使用高強度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進會員的數量。在不斷運用廣告、公關、促銷以及活動營銷手段的同時，根據每一個個案進行針對性的市場調查評估，以了解在健身市場實際應用中各種不同營銷手段所具有的優勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預算支出以及較低的促銷價格決定的，經營者對于這一點應該作好思想準備。這一階段的時間大概將持續6個月——9個月。

二、營運中期
經過營運初期的努力，會所在當地已經具有一定的品牌知名度，通過對前期公關活動、廣告宣傳、促銷效果的調查評估，會所對當地的健身市場的了解也已經形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調查評估結果，調整前期部分應用不當，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩定在一個相對平穩的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽度，仍然需要繼續投入一定的廣告及公關促銷費用。但是，本階段的營銷重點應該以各種公關活動及促銷為主要手段，適當降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標仍然以進一步增加銷售量及會員人數為主。由于價格的相對提高，同時由于廣告預算的縮減以及由市場運作經驗帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運后期

在本階段，會所的知名度及美譽度持續上升，卡種及價格相對比較穩定，已經形成了一個穩定的經營模式，會員已經達到一定的數量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數量已經達到一定規模，加上各種營銷手段對于目標消費者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團體，經常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當然，會員文化平臺的建設在會所營運初期就應該開始進

行，只不過在本階段應該得到更多的關注。在市場推廣方面進一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預測的長期營銷計劃，其中包含各種節假日的促銷以及店慶等常規營銷方式，同時致力于舉辦一些性的、有影響的地區性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護的費用。

然而在本階段后期，會所經營趨于模式化，營銷方式及手段的運用已經出現駕輕就熟的框架，雖然能保證穩定的經營，但是也阻礙了創新。同時會所的外部市場經營難以尋找到新的利潤增長點。這時的市場策略應該轉變重心，由主要關注外部轉為主要關注內部，在保證正常經營持續進行的情況下，對內部管理流程、環節進行規范化，從降低經營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務的各環節標準化，提供的服務豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費潛力。同時根據市場變化，不斷進行創新及調整，跟隨市場的腳步，一直走在行業的最前面。

第五篇：健身俱樂部營銷管理制度

健身俱樂部營銷管理制度

營銷計劃

(一)每年擇期舉行不定期的業務會議，一般每月一次大會,并就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：

1）服務必須是具有技術和成本上的優勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目

(四)卡類價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)開展業務時恪守重點方針：

1)注重市場前景廣闊的潛在客戶。

2）有利于拓展本俱樂部的業務。

3）有利于提高本俱樂部的市場競爭力。

4）有利于最大化本俱樂部的利潤。

5）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

營銷中心與業務分擔

(一)營業內容可分為內銷與外銷兩種，并依此決定各相關的負責人員。

1.內銷：

(1)負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統計及審核營業報表。

(5)聯系及落實收款事項。

(6)印制、寄送收據。

(7)業務處理控制及監督。

(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。

(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。

(10)制作收發文書。

(11)進行廣告宣傳及制作、發布廣告媒體。

(12)有關營銷中心內勤的其他事務

2.外銷：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。

(3)與客戶進行業務溝通。

(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。

(5)回復客戶的通知及詢問。

(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業間的動向調查。

(10)市場的研究、調查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)成交業務。

(二)外銷工作在業務擴大時，依據客戶性別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。(注:正副兩人最好是一男一女)

(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外銷總負責者進行控制與協調。營銷中心運籌計劃

(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、業界的地位、交易情況、付款情況、營業情況、使用場合、態度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。

(二)業務必須依據本俱樂部資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本俱樂部配合一致。

(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。

(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進行業務合作，本俱樂部可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成成交。

(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業技術

定價、預估、開拓。

(一)定價是依據營銷部門所預估的成本，并經由本企業裁決，決定后提出給客戶。

(二)在進行定價時，通常需準備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎

銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的基礎

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內容

簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

(1)卡類計劃

(2)銷售渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1.對銷售人員未來的行動管理是重要的每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2.周別行動管理制度

月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以“周”為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。

3.主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果

二、銷售計劃管理

基本目標

全年實現銷售額絕對數量

基本方針

為實現上述目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。

(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。

(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用