第一篇：肖和：解析獸藥行業會議營銷的謎局

肖和：解析獸藥行業會議營銷的謎局

會議營銷是過去進行時，還是現在流行時，還是將來進行時。也許你會說，會議營銷我們公司做過多次，效果不是很明顯，感覺不是很理想，達不到企業要求，體現不出企業目的，客戶還不滿意；也許你會說，會議營銷我們非常想做，不知如何才能做好，現在各大公司都在進行會議營銷，客戶都有“耐藥性”了，請客戶請不來，客戶找理由推脫；筆者認為會議營銷是一個永恒的話題，會議營銷在國外做了這么多年不是現在還在做嗎？譬如輝瑞、拜耳等企業，國內也有不少比如廣東騰駿藥業、武漢回升科技等。

由于工作原因，我經常聽到企業抱怨，我們花錢把客戶請來，好吃、好喝、好招待，客戶還不買帳，甚至還有些客戶留下抱怨；再有把客戶請來，達不到企業想要的目的，會議營銷并沒有給企業帶來實際的好處，企業迷茫了、困惑了，客戶也被不斷的會議弄得厭煩了。會議營銷不錯，初衷都是好的，錯在我們自己。

首先讓我們分析回顧一下會議營銷在獸藥行業發展歷程及模式。會議營銷在國內大多在人藥保健品領域用的較多、較深。筆者也是第一個把會議營銷真正引進獸藥行業的人，由于工作，筆者曾被當時所在公司從銷售部調任到專業負責會議營銷、活動策劃、品牌策劃部門工作，這是公司之前從來沒有的崗位，于是我在這個崗位不斷去耕耘、學習。會議營銷在獸藥行業最初的模式是：

第一、提前支付一部分預付款，把客戶請到某一地方（賓館）

第二、讓公司技術顧問、專家給經銷商講疾病診斷、疾病流行，與專家面對面交流，是一次學習的過程。

第三、讓經銷商給公司提意見及產品使用交流，讓經銷商參與公司決策，給經銷商有主人翁的感覺，與企業共同進步，得到最大程度的共贏。

（那個時候比較流行“共贏”這個詞匯）；好多經銷商第一聽說有這樣的會議積極參加，近而比較火爆，于是很多企業開始效仿，不管大小企業都進行會議營銷，你打預付款貳萬一個人、我打預付款一萬一個人、他打預付款5千一個人；有專家或顧問的企業就讓其講課，沒有專家顧問的請大學老師來講課；實在啥都沒有的請不來的，找個公司技術高手當成專家、教授；市場一片紅火，這就是會議營銷的初期階段。

第二階段是競爭時期，你在三星及賓館開會、我定四星賓館開會，他訂五星賓館交流；你在人民大會堂、我在釣魚國賓館、就差在中南海開會了；就這樣進行著“你追我趕的攀比”競爭階段。其實在這期間還是有些非常不錯的策劃，譬如牧翔藥業首屆總經理市場顧問論壇、冀中藥業人民大會堂活動等對品牌提升都起到很大的推動作用。

第三階段競爭白熱化，掀起了新一輪高潮，你不是請技術專家嗎，我就請經營管理專家，他請佛學專家；你不是單獨開會嗎，我不但開會，還能旅游，他不但開會，能旅游，還送禮品；競爭的加劇讓企業想到一切能想到的點子，可謂是挖空心思促動迅速回款，有些經銷商

中國景點差不多旅游了一遍，緊接著企業又推出什么新馬泰、港澳游、歐洲五國，差一點把全世界旅游完了。時間久了、經銷商厭煩了、企業也疲憊了。由于企業對會議營銷了解不多，知之甚少，沒有專業人士負責指導，看別的公司怎么辦自己就怎么辦，照葫蘆畫瓢，有些公司甚至還得罪不少客戶，不但銷量沒有用增加，品牌沒有提升反倒適得其反。從而由會議組織能力反映出公司管理不到位，服務不到家。使客戶產生了質疑，是否要選擇這樣的公司長久合作。

第四階段回歸本質，企業回歸理性，不打預付款請經銷商開會，好多企業反映客戶配合少了，也不愿意來了。那么究竟如何確保會議營銷成功呢？

實際上，會議營銷是指尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式，也可以說是一次雙方加深感情、增進了解的營銷活動。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。現在的會議營銷已演變為圍繞會議展開一系列營銷活動。

成功的會議營銷是一項系統性的工作，需要企業從前期籌備、會議執行和會后跟進三個階段進行設計，主要包括以下七大要素：

一、弄清會議營銷目的、目標、意義。

針對這些目標的可行分析報告，圍繞目標應該采取哪些方法，及這些方法的實施步驟，如何順利進展。毫無疑問，任何營銷行為首先必須清楚地明白其營銷的對象，即企業的營銷行為是指向哪些人群，只有明白了企業營銷的對象才能夠有針對性地為他們提供產品、服務和有價值建議。通過對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會議形式，這將提高目標客戶參與會議的熱情性和主動性；確定了會議所要達成的目的，企業可以根據這個目的對會議的內容進行設計，使其會議的效果更加集中，給目標客戶留下更加深刻的印象。

二、標新立異的會議主題。

會議主題是會議內容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標客戶繼續關注會議的宣傳和相關內容，在客戶對會議疲軟的時代，客戶是不會去關注那些不能引起他們興趣的東西。主題選擇要根據會議的目標客戶和會議目的來確定，鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數一般在4-12字之間，過多則不方便記憶且體現不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶一擊即中。

三、會議流程要環環相扣，引人入勝。

會議營銷的目的不是會議而是營銷，其流程不應該是各個項目的簡單排列，而必須經過企業的精心設計，讓參與者在不知不覺中接受企業所要傳遞的信息和價值。

四、細節決定成敗。

細節之處是很多企業容易忽視的地方，不注重細節可能會讓會議事倍功半。眼下會議營

銷已經是常見的營銷形式，很多參與者都參加過類似的會議，如果企業不能在細節之處體現出自身的差異和對目標客戶的深度關懷，是不會獲得目標客戶的青睞的。舉行會議營銷的關鍵細節有：與會確認、門前迎接、用餐、問卷調研、會后歡送等

五、好的策劃案是會議營銷成功的一半。

會議籌備要詳盡，做到萬無一失。營銷會議的籌備工作主要包括會前的宣傳、邀約、人員配置、現場布置、流程設計和員工的動員工作等方面。舉辦會議營銷最好是能有一套標準的操作規范和文本，其內容包括會議執行前、中、后期的各項詳細工作要點，并且以時間為節點，提出工作標準和相關工作的負責人員。執行人員只需根據規范文本要求的時間和標準執行即可，對于異常情況要及時上報或采取措施進行解決，決不能拖延而影響整體工作進度。會議營銷最忌諱就是臨時抱佛腳，該準備的東西沒有按照規定時間準備到位，總是認為時間充裕，而最后影響會議的順利開展。對于準備工作方面，企業一定要制定出時間表，對于不能夠按照時間表開展工作而影響整體工作推進的情況給予嚴厲處罰，方案盡可能細到所有人員的行為舉止有據可依。

六、會議結束并不等于營銷工作的結束。

會議的結束只是營銷開始的第一步，接下來服務跟進，進一步加強，以達到企業目的，其實好多客戶都是會后不斷努力的結果，經銷商通過會議對企業有了一個相對認識，了解到企業過去、現在、將來，及企業實力，加強雙方了解，增進雙方感情，為雙方友好合作拉開了序幕，打下堅實的基礎。

七、別把會議營銷做得太像營銷，避免讓客戶感覺到明顯的濃厚的商業氣氛。

從關心入手，增加親和力，本著此次活動是為客戶著想，研究經銷商的需求點，讓會議滿足經銷商需求，不是把客戶請來、騙來、磨來，而要讓客戶自己愿意來，會議營銷是為經銷商舉辦的，不是為企業舉辦的，要讓客戶有這種感覺。

筆者寫這篇文章時，恰巧益農公司來咨詢會議營銷的問題，益農是一家專業服務于規模化養殖場的公司，就他們的困惑談幾點看法：

1、時機選擇。

養殖業總會有突出疾病流行和比較頭疼的混合感染，或者有新的疾病出現及與畜牧業有關聯的社會熱點事件，抓住機會，抓住關鍵點，邀請權威專家進行分析解答，幫助和引導養殖企業度過難關

2、模式差異化。

如果沒有熱點事件、流行疾病怎么辦呢？規模化養殖場員工一般在30人左右，比較大的養殖場員工會更多，那么他們就需要管理，管理出效益，場長需要提升自己管理水平，我們就應該順勢成立場長管理班，系統化學習管理知識。我們曾做過《向管理公司一樣管理豬場》的課題講座。場長管理水平提升了，那么他的員工是否需要呢？一個優秀的員工的績效

是普通員工10倍，走進養殖場為他們解決問題，幫助養殖企業發展，成為養殖企業發展壯大的伙伴。

3、核心主題選擇。

每一次會議營銷都要鮮明的主題，必須吸引參會對象眼球，第一眼看上就被深深吸引，然后追找你的步伐前進，我們曾做過《用6天的時間，讀完4年大學》的主題策劃，非常成功

4、服務至上。

從和客戶接觸那一刻起，參會的那一刻起，到會議結束時，到客戶安全到家時，要體現我們組織單位精細的服務，讓客戶感受到職業化的服務，客戶的背后有個強大的團隊；比如客戶開完會回去，大約到家的時候，安排服務人員打個電話過去，落實客戶是否安全到家。

做營銷要研究受眾群體需求，會議營銷也是如此，其實只要做會議營銷落到實處，真心實意為經銷商著想，處處體現關懷的是客戶，沒有太多的虛頭，別把忽悠當神供，再加上出色的創意，客戶會感受到的，會積極參與，會議營銷是長盛不衰的，永久流行的，同時也是企業與經銷商溝通的橋梁，也是企業營銷一把利劍，我經常講做策劃、做營銷要志存高遠、異想天開，更要腳踏實地。

愿更多企業健康、快速發展！

本文作者為中國獸藥策劃網專欄作者

第二篇：三個方向深度解析獸藥營銷

三個方向深度解析獸藥營銷

獸藥營銷人對于市場談變化 在獸藥營銷工作中，通過親臨市場一線以及從經銷商手里獲得的市場信息來看，養殖規范化已經成為行業發展的大勢所趨，規模化、專業化養殖是行業正在逐漸努力的方向，而且這三者間的發展關系是彼此影響、相互依存的，具體表現在以下幾個方面：

養殖規范化的提高，使養殖戶在養殖環境、設備、預防保健、疾病診治等各個環節上都需要一定的成本投入，沒有這種意識的散養戶就會徘徊在市場邊緣，逐漸退出養殖發展市場，這就催生了養殖業向規模化方向轉變； 伴隨著規模化、集約化程度的提高，人們從養幾頭豬、幾千只雞過渡到大型養殖一條龍企業，比如一些大型原種豬場、種雞場等，它們的快速發展得益于集約化的程度，而且這些規模養殖企業的規范化程度會更高；

規模養殖、規范化發展必須要有專業的管理模式，也就是專業的人做專業的事，現在很多小養殖場發展成大的養殖企業，他們的系統管理制度也在逐漸強化，包括其財務、銷售團隊、服務等都向系統化、完善化方向過渡。

面對養殖趨勢的轉變，經銷商發展不僅不會受阻，反而會使其發展更加正規、運營機制更加合理、成本控制得到更好的體現，那么，經銷商該如何從變化中求發展？

（1）逐漸實現經營、管理的公司化運作是經銷商順應趨勢發展的必然，依托自己的銷售團隊、密集的網絡、規范的發展，實現公司服務、銷售、品牌的完善建設，是經銷商服務這些養殖集團企業的基礎；

（2）伴隨著GSP的正式實施，對于那些以獸藥經營或門市為主的經銷商，及時通過認證并嚴格按照制度規范經營是未來經銷商立足獸藥經營市場的門檻，沒有GSP標準的經銷商將會逐漸退出歷史舞臺；

（3）服務、職能全面化、智能化，將會成為經銷商的經營附加值，包括技術、產品、信息等方面的服務，現在很多中間商、養殖合作社，都把能否為養殖戶提供更大的信息搜集空間、讓養殖戶在第一時間獲得效益，作為其服務的一個主要方向。可以說未來的獸藥經營市場，誰的服務好、到位，誰就會有發展的一席之地，誰具有更多的優勢，誰就能獲得更大的價值和附加值。

獸藥經銷商向誰要效益？

作為獸藥經銷商，我們要想贏利，離不開以下幾個方面，即銷售的數量、銷售利潤以及長遠的經營之路。那么，經銷商如何從這三個方面來要效益呢？

一、向擴張市場份額

擴大下游客戶的數量，這里既可以是二批經銷商也可以是養殖戶，但這些市場一定是我們之前沒有合作過的客戶，先將自己的產品定位在那些比較容易拿下的市場上，然后再由點到面形成網絡，把這些標桿型客戶作為宣傳自己產品形象的旗幟。

二、守市場，穩定老客戶

對于先前開發的老客戶，一定做好各方面的維系工作，現在激烈的市場競爭，開發新客戶需要投入較多的人力、財力、物力，穩定好既有客戶群體也是增加市場份額的一項重要工作，即便原有開發的客戶現在不是你的了，也要把你的經營觀念、理念傳輸給他們，使他們提到你不會有陌生感。

三、場重組，對客戶進行資源整合

作為經銷商，我們下邊可能還有二級商或直接是養殖戶，對這些下游資源，你是否進行過分析，哪些是你的主要盈利客戶，即所謂的大客戶；哪些又是可有可無的客戶？這里我們做個比較：比如，某鎮的A經銷商，一年的銷售量為5萬，而且還經常出現欠賬情況，這樣的客戶資源就是可有可無的，也就是我們經常所說的“雞肋”客戶；同樣在這一市場，經考核發現B一年能銷到10萬，這樣，我們就要在市場安全的情況下，適時將A類客戶換成B類客戶，即需要第三方銷售B的介入，這也就是通過整合市場資源，發現B客戶，減少A客戶。

有人會說，這樣做是不是有點不厚道？假設，有一只狼抓住了一只羊，羊乞求說，能不吃我嗎？我們想狼會不會吃？商業競爭就是適者生存，沒有對與錯，但要考慮并處理好A客戶的后續問題，保證市場有序正常進行。獸藥營銷未來發展方向探討

1.營銷創新是獸藥行業發展的內驅力。

結合我國的實際情況，筆者建議未來獸藥營銷創新應從以下方面努力—— 由“變態市場”向“準常態市場”轉變，由游擊戰上升到陣地戰和持久戰； 由單一的產品競爭上升到企業資源競爭，從賣產品到賣理念、賣方案； 實力較強的企業可以實施“區域事業部模式”或“產品線模式”； 小型企業可以實施“重點市場模式”； 做中小養殖場可以采用“會議營銷模式”。2．科技創新是企業贏得未來競爭的不竭動力

產品多元化策略和新產品研發會成為獸藥企業關注的焦點，產品概念的炒作、花樣翻新的促銷，已失去了威力，企業核心競爭力主要表現為強大的產品研發能力，誰能在研發工作上取得先機，誰就會成為獸藥行業未來的領軍企業。用心為養殖行業發展保駕護航，想養殖企業之所想，急養殖企業之所急，吸納或聯合大專院校、科研院所優秀科研人才，學習借鑒其它領域和國外先進經驗，爭取政府支持，努力研制新產品是未來贏得競爭的關鍵。3．兼并重組向規模化方向發展是行業快速進步的途徑

任何一個行業的變革，起決定作用的是其自身的發展規律，動保行業的發展趨勢也應是趨于集中和規模化，發展原則是資源最省、效率最高、結構最合理。有理想的企業家可以組織區域市場上的同類獸藥企業，大家資源共享，合并企業的共性職能，如，研發、生產、培訓、策劃、人力、物流等，通過提高資源利用率降低經營成本，把有限的資源投入到市場開發和服務上，通過打造專業化的大企業集團提高市場占有率。4．獸藥經銷商將成為終端和品牌的服務商

未來獸藥經銷商會向一體化進程發展：“向前一體化”——成為提供初級產品、服務、回收最終產品的一條龍服務商，如，目前有的獸藥經銷商已經開始把養殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養殖戶進雞苗并提供一系列的支持；

“后向一體化”——成為廠家區域化的經營服務機構，比如做省市總代理，這部分經銷商要努力提升自身的專業技術水平，減少對廠家的依賴；

再次，是廠商互相滲透，經銷商成為廠家營銷及服務隊伍中的一員，結成戰略聯盟，廠商之間不僅是生產和銷售的關系，作為生產企業，必須為經銷商的未來發展考慮，反過來經銷商要及時捕捉養殖一線疾病流行和產品使用情況，比如當地流行什么樣的疾病、需要什么樣的

產品、什么樣的產品有效、什么樣的包裝受歡迎等等，經銷商要為企業提供這些信息，只有彼此互相關注對方利益，才會實現企業和經銷商的共同成長。5．建立區域服務型壟斷企業是實施品牌營銷的捷徑

質量可靠、信譽良好的獸藥企業能夠長久生存，其品牌會逐步樹立起來；相反生產假劣產品的企業必將被市場淘汰，獸藥增值是有限的，獸醫技術的附加值是無限的，優秀的獸藥企業未來可以嘗試以畜牧獸醫技術服務為主導，開展社會化、合同化服務承包，建立區域服務型壟斷企業，這也是獸藥企業進行品牌營銷的一個捷徑。

第三篇：獸藥會議營銷如何開展才最有效

獸藥會議營銷如何開展才最有效

首先讓我們分析回顧一下會議營銷在獸藥行業發展歷程及模式。會議營銷在國內大多在人藥保健品領域用的較多、較深。

會議營銷在獸藥行業最初的模式是：

第一、提前支付一部分預付款，把客戶請到某一地方（賓館）

第二、讓公司技術顧問、專家給經銷商講疾病診斷、疾病流行，與專家面對面交流，是一次學習的過程。

第三、讓經銷商給公司提意見及產品使用交流，讓經銷商參與公司決策，給經銷商有主人翁的感覺，與企業共同進步，得到最大程度的共贏。(那個時候比較流行“共贏”這個詞匯)；好多經銷商第一聽說有這樣的會議積極參加，近而比較火爆，于是很多企業開始效仿，不管大小企業都進行會議營銷，你打預付款貳萬一個人、我打預付款一萬一個人、他打預付款5千一個人；有專家或顧問的企業就讓其講課，沒有專家顧問的請大學老師來講課；實在啥都沒有的請不來的，找個公司技術高手當成專家、教授；市場一片紅火，這就是會議營銷的初期階段。

第二階段是競爭時期，你在三星及賓館開會、我定四星賓館開會，他訂五星賓館交流；你在人民大會堂、我在釣魚國賓館、就差在中南海開會了；就這樣進行著“你追我趕的攀比”競爭階段。

第三階段競爭白熱化，掀起了新一輪高潮，你不是請技術專家嗎，我就請經營管理專家，他請佛學專家；你不是單獨開會嗎，我不但開會，還能旅游，他不但開會，能旅游，還送禮品；競爭的加劇讓企業想到一切能想到的點子，可謂是挖空

心思促動迅速回款，有些經銷商中國景點差不多旅游了一遍，緊接著企業又推出什么新馬泰、港澳游、歐洲五國，差一點把全世界旅游完了。

時間久了、經銷商厭煩了、企業也疲憊了。由于企業對會議營銷了解不多，知之甚少，沒有專業人士負責指導，看別的公司怎么辦自己就怎么辦，照葫蘆畫瓢，有些公司甚至還得罪不少客戶，不但銷量沒有用增加，品牌沒有提升反倒適得其反。從而由會議組織能力反映出公司管理不到位，服務不到家。使客戶產生了質疑，是否要選擇這樣的公司長久合作。第四階段回歸本質，企業回歸理性，不打預付款請經銷商開會，好多企業反映客戶配合少了，也不愿意來了。那么究竟如何確保會議營銷成功呢？

實際上，會議營銷是指尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式，也可以說是一次雙方加深感情、增進了解的營銷活動。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。現在的會議營銷已演變為圍繞會議展開一系列營銷活動。成功的會議營銷是一項系統性的工作，需要企業從前期籌備、會議執行和會后跟進三個階段進行設計，主要包括以下七大要素：

一、弄清會議營銷目的、目標、意義。

針對這些目標的可行分析報告，圍繞目標應該采取哪些方法，及這些方法的實施步驟，如何順利進展。毫無疑問，任何營銷行為首先必須清楚地明白其營銷的對象，即企業的營銷行為是指向哪些人群，只有明白了企業營銷的對象才能夠有針對性地為他們提供產品、服務和有價值建議。通過對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會議形式，這將提高目標客戶參與會議的熱情性和主動性；

確定了會議所要達成的目的，企業可以根據這個目的對會議的內容進行設計，使其會議的效果更加集中，給目標客戶留下更加深刻的印象。

二、標新立異的會議主題。

會議主題是會議內容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標客戶繼續關注會議的宣傳和相關內容，在客戶對會議疲軟的時代，客戶是不會去關注那些不能引起他們興趣的東西。主題選擇要根據會議的目標客戶和會議目的來確定，鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數一般在4-12字之間，過多則不方便記憶且體現不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶一擊即中。

三、會議流程要環環相扣，引人入勝。

會議營銷的目的不是會議而是營銷，其流程不應該是各個項目的簡單排列，而必須經過企業的精心設計，讓參與者在不知不覺中接受企業所要傳遞的信息和價值。

四、細節決定成敗。

細節之處是很多企業容易忽視的地方，不注重細節可能會讓會議事倍功半。眼下會議營銷已經是常見的營銷形式，很多參與者都參加過類似的會議，如果企業不能在細節之處體現出自身的差異和對目標客戶的深度關懷，是不會獲得目標客戶的青睞的。舉行會議營銷的關鍵細節有：與會確認、門前迎接、用餐、問卷調研、會后歡送等

五、好的策劃案是會議營銷成功的一半。

會議籌備要詳盡，做到萬無一失。營銷會議的籌備工作主要包括會前的宣傳、邀約、人員配置、現場布置、流程設計和員工的動員工作等方面。舉辦會議營銷最

好是能有一套標準的操作規范和文本，其內容包括會議執行前、中、后期的各項詳細工作要點，并且以時間為節點，提出工作標準和相關工作的負責人員。執行人員只需根據規范文本要求的時間和標準執行即可，對于異常情況要及時上報或采取措施進行解決，決不能拖延而影響整體工作進度。會議營銷最忌諱就是臨時抱佛腳，該準備的東西沒有按照規定時間準備到位，總是認為時間充裕，而最后影響會議的順利開展。對于準備工作方面，企業一定要制定出時間表，對于不能夠按照時間表開展工作而影響整體工作推進的情況給予嚴厲處罰，方案盡可能細到所有人員的行為舉止有據可依。

六、會議結束并不等于營銷工作的結束。

會議的結束只是營銷開始的第一步，接下來服務跟進，進一步加強，以達到企業目的，其實好多客戶都是會后不斷努力的結果，經銷商通過會議對企業有了一個相對認識，了解到企業過去、現在、將來，及企業實力，加強雙方了解，增進雙方感情，為雙方友好合作拉開了序幕，打下堅實的基礎。

七、別把會議營銷做得太像營銷，避免讓客戶感覺到明顯的濃厚的商業氣氛。從關心入手，增加親和力，本著此次活動是為客戶著想，研究經銷商的需求點，讓會議滿足經銷商需求，不是把客戶請來、騙來、磨來，而要讓客戶自己愿意來，會議營銷是為經銷商舉辦的，不是為企業舉辦的，要讓客戶有這種感覺。

但在開展會議營銷時，經常有一些公司有一些困惑，下面談幾點看法：

1、時機選擇

養殖業總會有突出疾病流行和比較頭疼的混合感染，或者有新的疾病出現及與畜牧業有關聯的社會熱點事件，抓住機會，抓住關鍵點，邀請權威專家進行分析解答，幫助和引導養殖企業度過難關。

2、模式差異化

如果沒有熱點事件、流行疾病怎么辦呢？規模化養殖場員工一般在30人左右，比較大的養殖場員工會更多，那么他們就需要管理，管理出效益，場長需要提升自己管理水平，我們就應該順勢成立場長管理班，系統化學習管理知識。我們曾做過《向管理公司一樣管理豬場》的課題講座。場長管理水平提升了，那么他的員工是否需要呢？一個優秀的員工的績效是普通員工10倍，走進養殖場為他們解決問題，幫助養殖企業發展，成為養殖企業發展壯大的伙伴。

3、核心主題選擇

每一次會議營銷都要鮮明的主題，必須吸引參會對象眼球，第一眼看上就被深深吸引，然后追找你的步伐前進，我們曾做過《用6天的時間，讀完4年大學》的主題策劃，非常成功。

4、服務至上

從和客戶接觸那一刻起，參會的那一刻起，到會議結束時，到客戶安全到家時，要體現我們組織單位精細的服務，讓客戶感受到職業化的服務，客戶的背后有個強大的團隊；比如客戶開完會回去，大約到家的時候，安排服務人員打個電話過去，落實客戶是否安全到家。

做營銷要研究受眾群體需求，會議營銷也是如此，其實只要做會議營銷落到實處，真心實意為經銷商著想，處處體現關懷的是客戶，沒有太多的虛頭，別把忽悠當神供，再加上出色的創意，客戶會感受到的，會積極參與，會議營銷是長盛不衰的，永久流行的，同時也是企業與經銷商溝通的橋梁，也是企業營銷一把利劍，我經常講做策劃、做營銷要志存高遠、異想天開，更要腳踏實地。

參考資料：http:///，轉載請注明來源，謝謝合作。

第四篇：會議營銷實戰手冊全套解析

會議營銷實戰手冊(一)(會議營銷實戰手冊 目 錄 第一節 概述

第二節 顧客聯誼活動的的實施 第三節 健康講座活動 第四節 社區活動

第五節 活動成功的影響因素 第六節 營銷活動的溝通技巧 第七節 會議營銷的實施 第八節 社區活動的實操技巧 第九節 服務營銷促銷員培訓技巧 第一節

概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產品信息，逐步增進消費者對公司及產品的認知度肯定度，最終促進購買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業與其目標消費者之間進行 的，有較強的針對性。

2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產品的忠誠度和購買率。

2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產品的暢銷打下堅實的基礎并創造良好的消費環境，它為企業與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結合在一起。

3、會議營銷的優勢（1）易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規律，操作時間越長、經驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開激烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經費相比，成本較低。

（2）雙向溝通，服務完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務更高效。

（3）交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯系、溝通，加深他們對公司的感情，對產品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度。

（4）營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調動了現場消費者的購買熱情。

三、會議形式與內容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現場展示等手段激發顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫學專家義診、真情回報等。在會議內容上，可安排娛樂節目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優惠打折、購買到一定金額時可發放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產生購買欲望。特別強調大型會議必須得宣傳好、組織好、協調好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數和銷售額基本達到預期效果。

2、室內健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產品相關的健康知識的活動。此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產品的知名度，樹立企業的形象，把健康知識的傳播與宣傳品有機地結合在一起，增強產品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次。活動內容應重點突出，如中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

3、顧客聯誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務活動。此活動適合于市場開發的初期及成熟期，在短時間內出銷量，有利于市場推廣，它要求做到： a、建立一批穩定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務（如家訪），實行上門免費二次檢測，讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值；

c、建立完整的顧客數據庫（用數據庫營銷）； d、實施者教育以建立顧客聯系制度。比如在選擇目標消費群體時，必須掌握對方的經濟情況、健康狀況、生活習慣等。做好售前、售中、售后服務工作。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產生購買欲望及動機。售中，如何促進消費者的希望購買及實現購買。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產品質量好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能體現服務和發現典型病歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。

4、社區活動：

指在公園、干休所、居民區等社區開展36項免費檢測等活動，6-8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。首先讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明，送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養生保健的。此活動適合于市場活動初期。目的：建立數據庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應大范圍地開展，多設幾臺檢測儀，在公園、居民區、老年活動中心等。操作中，檢測人員必須對圖像進行分析、講解應科學、準確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產品宣傳聯系起來。

四、營銷活動部門的組織框架及崗位責任

1、組織框架 醫生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責任 市場部部長：負責整個活動的宏觀指導，安排、協調各崗各人的工作任務。講座專家：講解產品的機理。主持人：主持現場活動節目，銜接各項活動，調動現場的活動氣氛。

銷售（檢測）：負責顧客檔案的收集及產品的銷售。第二節 顧客聯誼活動的實施

聯誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現場實現的，但它的成功與否離不開現場銷售前的每一步工作，有關人士曰：活動現場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關鍵所在。（30-50特小型會議）

建立數據庫存 100-120人 確認 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現場 社區、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數據庫是直銷活動的起點

顧客數據庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息。

1、建立顧客數據庫

（1）個人數據顧客數據顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關信息，來幫助你進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業（如自由職業、白領、藍領、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質（家庭服務、零售業、傳媒等）、健康狀況。

（2）地址數據 它是公司與顧客和潛在顧客聯系的關鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區域分布，下面是我們應該掌握的有關消費者的地址信息。詳細通信地址、電話 銷售區域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區域覆蓋區域（電視、報紙廣告的覆蓋區域）（3）行為數據行為數據是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產品 ？到會時間 購買地點 ？回應頻率 總之，顧客數據庫應根據為直銷活動服務的原則收集登記數據。

2、數據的收集途經

（1）社區科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊，深入社區開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。

（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數量以上的顧客，領卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。

（3）調查活動：通過與產品功效相關的疾病調查，回收問卷收集參加者的資料，因為問卷上設有住址、姓名、年齡、職業等欄。

3、利用顧客數據庫以病癥、區域、年齡等標準，篩選與活動最相關的目標消費群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數據庫中調出所有亞健康的顧客資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

4、建立顧客數據庫時的注意事項（1）及時更新顧客數據庫。

（2）合并和刪除是保持顧數據庫清潔、更新數據的兩個基本操作。如果顧客數據中某些客戶已經變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數據應該從顧客數據庫里刪除掉。可能由于顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異，你的客戶數據庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應該合并。

一、電話邀約 建立了數據庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心，售后服務的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。

（3）發出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）確定地址和送函時間。如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。

2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復對方的表示你一直在聽他講話。

（3）控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

3、電話邀約時注意事項：

（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好、保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在45-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：“沒關系”，“歡迎您下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。

二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內容和程序細致地介紹給顧客，為現場促銷打基礎。

（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現場促銷時做到心中有數。

2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產品。（2）推薦時，語言要平穩柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步

（3）提起顧客興趣。

（4）介紹產品特點時，應把產品的功能與顧客的實際問題（疾病關系）聯系在一起，刺激購買欲望。

（5）當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容、產品優惠詳細介紹給顧客。

3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發送，以節約時間和精力，提高送函效率。

（3）促銷員是顧客了解企業的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

三、活動現場的具體操作

1、前期準備

（1）場地選擇： 交通方便，在當地有知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂，容納人數根據參會人數的多少而定。

（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產品介紹）、血壓計、產品、產品展示臺、宣傳資料等。（3）明確分工：活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統一性、協調性，以便實現預期目標。

（4）活動模擬： 如有必要，事先舉行現場活動模擬，保證活動向良性方向發展。

2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯誼會的內容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

（2）公司領導致辭（約15分鐘），如果是高層次的活動，先由總部領導代表總公司發言（約8-10分鐘），主要介紹公司的現狀、發展前景、企業目標、規模，期突出回報，突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經理致辭（約5分鐘），公司總經理、部門經理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時其他子公司或地區辦事處的領導也可以在列（說明我公司規模較大，實力較強）。如果是一般的平常活動，由該級公司領導致辭即可。（3）專家講座（使用幻燈、錄像，約30分鐘）； a、公司簡介，產品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內分泌等突出此權威性，以項目發言人身分出現，注意保持會場安靜。

（4）有獎問答（約10分鐘）：調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。

（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，此時間為導購時期；

（7）娛樂節目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現購買。

（8）榮譽顧客上臺發言（約20分鐘）：根據邀請人數的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領導頒發紀念品，對他們表示忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據現場情況確定a、獎品設立： 特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產品；c、最好每個人都中獎。（10）結束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續導購。顧客離場時，專人歡送。

四、注意事項：

1、工作人員必須著裝統一，佩帶工作牌。

2、顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現過程，切忌強行硬銷。

4、在活動過程中，體現“親情服務”“情感投資”，以“創造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務。

5、促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務必記住他（她）是我們消費者，是上帝。

6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。第三節健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產品

（二）開展健康講座的前提：

1、產品必須具有顯著功能。產品是我們銷售的基礎，中短期內要有效果。

2、產品消費具有重復購買的特點。

3、目標消費群明確且較為固定。

4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎。

5、事先培養合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情。

2、口碑宣傳人是有感情的，你對他好，他也對你好。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關心，一是從感情上認同公司和產品，他們將自發地向周圍的人稱贊公司的產品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

3、樹立形象 達到公益宣傳的目的，樹立公司、產品的形象，提升公司、產品品牌。

4、促進銷售現在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預防疾病的消費日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學道理）。公司通過講座向消費者傳遞產品相關的醫學原理，疾病防治、生產科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。

二、健康講座活動的實施

（一）前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產品的忠誠，挖掘潛在消費者。

2、確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。

3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。

4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到 a、交通方便，在當地有一定知名度，易辨認;b、室內環境優美寧靜，如經濟文化發達的電影院、禮堂、學校、賓館等;c、根據目標群體人數預測，定場地大小，不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經確定，不宜隨意更改;f、大中型講座分區域定期舉辦

5、定崗定責（略）

6、物品準備： 貨物：品種必須齊全，運輸必須安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：（1）社區海報、傳單（2）電話預約（3）寄送邀請函（4）必要的報紙電視通知

8、費用預算（1）場地租用費（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應急準備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會場：頭一天下午，會務組去會場布置。

2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位，佩帶工作證（2）引導消費者現場咨詢、檢測、購物

（3）到規定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）（4）專題講座（30分鐘）（5）消費者發言（20分鐘）

（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結束

3、注意事項

（1）所有工作人員必須熱情服務，禮貌待人（2）工作人員應統一佩帶工作證（3）組織好檢測，并詳細講解檢測情況（4）詳細回答消費者所咨詢的健康問題（5）積極主動控制現場氣氛向良性發展（6）對突發事件應采取積極、有效的應急措施（7）售貨人員應確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責，堅守崗位

（9）活動結束時全體工作人員應熱情歡送消費者離場，并整理物品，善后感謝場地提供方的協助

（三）后期總結

1、活動效果評估和總結（1）成功之處（2）不足之處（3）下次改進措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節 社區活動

一、社區活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區、老年人活動中心等社區開展心血病檢測等活動。6-8人一組，做鎖定目標消費人群的基礎工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經濟狀況以及家庭住址和電話號碼，這一項非常重要。）

（二）意義

1、充實顧客數據庫：在社區為目標消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。

2、加強宣傳的有效性：深入社區宣傳，更貼近消費者，宣傳時性強，可挖掘潛在消費者。

（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來顧客要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。

2、登記員1-2名：負責引導被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。

3、量身高、體重一名：負責顧客身高、體重的檢測，注意親情化服務。

4、量血壓一名：注意要對血壓的數據精確到個位數。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫生來承擔，但他一定要熟悉心功能參數檢測儀檢測和檢測結果的講解。

6、咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結果相關的疾病咨詢，負責逐一向顧客解釋檢測結果。

7、外圍協調一名：縱觀全局，協調組織、安排整場活動，哪里最忙就去哪里，對突發事件進行處理，一切以服務為主。

（四）社區活動的實施

1、活動前的準備

（1）確定活動目標群體：社區中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動時間：時段選擇社區人流量最大的時間。

（3）聯系好活動地點：社區活動的地點多為公共場所，聯系場地時需與各方溝通談妥。（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導牌。

2、現場的具體操作

（1）現場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。

（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和有效率。

（3）精心檢測：檢測時應流暢自如，講解時應準確權威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。

3、注意事項

（1）工作人員必須熱情禮貌。

（2）工作人員應佩戴統一的工作證，著工作服。（3）檢測員對檢測圖像的分析應科學、準確、易懂。

（4）整個活動現場必須體現親情化服務，多于客戶聊天、溝通。

4、活動后期總結和整理

（1）將收集到數據資料整理后，遞交給顧客數據庫管理員

（2）回顧本次活動，找出成功點，提出改進點，力爭下次做的更好。第五節 活動成功的影響因素

一、活動與媒體

無論何種形式的促銷活動前期準備工作必須充分，包括場地的選擇、活動主體、宣傳方式、物品準備、人員安排等。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一。現根據活動的形式與規模，將媒體的橋梁作用于分述于此。

1、大型活動：預測參加人數在1000人以上，銷售額在當日達20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進行，以電臺、報紙預告為主，電視為輔。如廣播電臺中主持人通知、專家通知、滾動廣告插播通知，一般提前7-10天開始預告為宜。

2、中型活動：預測參加人數在500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前3-5天開始預告。

3、小型活動：參加人數在50-100人左右，通過電話邀約，寄送請柬，或上門邀請。其優點：（1）選擇目標消費群針對性強；

（2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務的真誠和產品的質量打動消費者的心。另外，對于開展定點、定時的常規活動，可在每次現場通知下一次活動。

根據以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優勢表現在：活動場所為主持人、專家、服務專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環境。

二、活動與產品

產品，一切營銷活動的基礎，他決定著活動營銷的成敗。

1、提升產品的附加價值 長期以來，人們對產品概念的理解往往局限在質量、性能等物質形態上，這是一種生產觀念支配下的舊產品概念。現代市場的核心是滿足顧客的需要，從現代營銷觀念考察產品的內涵，它包括一系列有形的物質屬性和諸多的無形心理屬性。消費者購買一種產品，追求的不僅是產品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品，他們在獲得產品的物質形態之外，還希望得到良好的服務和贏得健康的快樂。因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產品的附加價值，可以使銷售效果更佳。

2、捆綁式銷售產品 這主要針對顧客聯誼活動和成熟的市場的活動。把功能相近的或相關的產品組成進行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動營銷通過活動進行多次雙向的有效溝通，消費者經過豐富的感情認識和理性思考，對產品有了很強的認同感和忠誠感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發揮活動產生的最大銷售力，才能事半功倍。

3、制定產品優惠價格在活動中，制定優惠的產品價格，可以吸引消費者，提高銷售額，但價格是要敏感神經，得小心慎用。折扣不能太低。價格折得過低，不僅降低了自己的利 潤空間，而且會讓消費者對產品的真實價格產生懷疑。優惠價要保持相對穩定和統一。價格如果忽高忽低，缺乏相對穩定性，無法使消費者信任產品的價格，尤其是買了高價產品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進而影響他對產品的感情和再購買。

三、活動與心態

良好的心態是事業成功的一半，具體包括信心、進取心、細心和耐心。

（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動做到底，把活動做成功。

（二）進取心：做好任何工作離不開進取心，特別是開拓市場，因為現今的市場競爭愈來愈激烈，猶如逆水行舟，不進則退。作為一個開拓市場者，應永不自滿，不斷進取。給自己訂指標，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經取得的成績。小富即安，是干不成大事的。一般來說，訂的目標越高，取得的成績越大。

（三）細心：俗話說，膽大心細。營銷活動籌備工作事務繁雜，協調事項多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點疏忽。

（四）耐心：活動營銷是通過多次反復的情感溝通，讓消費者從內心認同產品，與公司建立感情，最終達到銷售產品的目的，因而活動營銷需要一個過程，切不可急功近利。妄圖一次活動溝通就促成銷售，這樣反而使消費者反感，從心里產生排斥。第六節 營銷活動的溝通技巧

一、如何獲得顧客的信賴

1、獲得顧客信賴的要點（1）對待顧客要熱情

（2）以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產品。（3）實事求是，坦誠相見。（4）真誠為顧客服務，將顧客的購物煩惱減小為零。

2、促銷員言談舉止方面的禁忌

a）說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內心的膽怯心理，使顧客產生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。b）不要神態緊張，口齒不清。

c）站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動。d）講話時不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。e）切忌談論顧客的生理缺陷。f）盡可能讓顧客說：“是”。

二、如何向顧客推銷產品

1．向顧客推銷產品時采取什么步驟 從推銷心理學的角度來看，顧客的購買行為一般可分四個階段；注意階段（對刺激物的注意）產生興趣產生欲望 行動階段（即付諸購買行動）。針對以上要點，我們采取四個步驟：

（1）吸引顧客的注意力，促銷員應講話而不要讓顧客先開口，掌握主動權，規范促銷現場，以pop等工具突出宣傳產品。（2）引起顧客的興趣，以產品的實際演示及生動的解說吸引顧客。（3）激發顧客購買欲望。（4）促使顧客采取行動。2．介紹產品時應注意的問題 a）保持愉快和睦的氣氛。b）樂于幫助顧客。

c）對顧客的詢問要耐心細致地回答，不厭其煩。

d）要以和善的口氣來說明產品，不可用強迫式的命令語氣。

e）要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，即不讓顧客有思考的時間，一次進入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。f）給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態。g）盡量使用客觀的證據說明特點，避免摻雜個人主觀臆斷 h）充分示范產品，增強說明的效果。

i）盡可能讓顧客試用產品，以增加其購買興趣。

j）介紹產品時不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。k）不論是說明或示范，都要力求生動。

l）顧客就產品提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。m）介紹產品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。3．向顧客作產品介紹時應注意哪些問題

a）老顧客講話宜早不宜晚。在簡略介紹產品特點時讓顧客參與介紹，讓服用產品的顧客親自介紹，談談服用后擺脫病魔的體會，增加其他顧客的興趣，進一步堅定其購買信心。b）老顧客講親身感受時要煽情，講產品的功效有理有句。（提前與講話之人溝通好講話內容）

c）、演講時間不宜太長。如果太長，其他顧客就會產生反感，講話的效果就要打折扣。另外，老顧客要有1-2人，每個人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效和特性，使其他顧客產生購買欲望。另外，示范不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進行示范。

三、如何刺激顧客購買欲望

1．刺激購買欲望的要點 在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。

2、把產品與顧客的實際問題和需要相聯系。

3、指出使用產品給顧客帶來的益處。

4、比較差異。

5、把顧客的潛在需要與產品相聯系。

6、產品展示，榮譽證展示——也就是品牌的展示 2.說服顧客應遵循和氣原則 a）不與顧客爭論

b）尊重顧客的意思，如果顧客錯了不宜直言相告 c）如果你錯了，要勇于承認 d）讓顧客多說話 e）巧妙提問

f）對顧客的看法和愿望表示理解和同情 g）咨詢時，要避免爭論。

h）在眾多信息傳遞中，應先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死”這個字。

四、如何向競爭對手的顧客推銷

1、向競爭對手的顧客推銷的要點讓顧客增加對已方企業了解，向顧客說明自己提供競爭對手更為高品質低價格的產品。要讓競爭對手的顧客知道，使用我方產品將會得到最好效果，讓顧客覺得你真心為他著想，為他省錢而不為他花錢（應多舉例說明），要從競爭對手產品的缺點與咱們產品的優點比，從而提高我們產品的療效，增加說服力讓其購買。

2、為什么不要談論已方的競爭對手如果談論自己企業的競爭對手，會使顧客對我方競爭對手的情況及其產品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉移到競爭對手產品上，所以絕對不要談論。若顧客提及，可以講明競爭對手產品的優點，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，著重講競爭對手產品的缺點，如：天雌甘產品只是單向調節雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調節雌激素并且還能美容養顏等。

五、如何處理顧客的抱怨 1．處理顧客的抱怨的要點

a）顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。b）不要將顧客的抱怨視為對自己的指責與刁難。

c）即使是顧客的錯也不要責備她（他），應向她（他）婉言指出，以維護其自尊心。d）查明原因，及時向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。e）要讓顧客感到你對她（他）提出的抱怨非常重視。f）在顧客怒氣未消時，不要發表你的意見。

g）認真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發泄出來，這樣顧客的激動情緒才會平靜不來。逐漸恢復理智狀態，然后再與之商談，才有效果。h）不要用消極的態度對待顧客的抱怨。

i）對顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現象的發生。2．顧客為什么產生價格異議 a）經濟狀況。

b）對產品的真實價值缺乏了解。c）以往購買經驗。d）不急需推銷產品。

e）借口，以此為借口，避免購買商品。

六、應用文明用語

（一）部分文明用語

1、您好！（歡迎光臨！）

2、早上好！（下午好！晚上好！）

3、請進！請坐！（同時輔助手勢，注意：用輔助手勢引導方位時，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導方向。）

4、請稍等。

5、對不起，讓您久等了。

6、對不起，打擾一下。

7、請……（請問……）

8、謝謝！（十分感謝！）

9、再見！（請慢走，歡迎下次再來，明天見）

10、稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。

11、稱呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛（女兒）。

12、工作間接受上級指示：是！好的！明白！

（二）電話禮儀及語言規范

1、電話禮儀

◇ 接電話時，鈴聲不能超過三聲； ◇ 語調溫和、熱情，吐字清晰，語言簡練；

◇ 不使用讓對方難以理解的省略句、方言土語或外語斷句等；

◇ 掛斷電話時，要確認對方先掛斷后，自己才能掛斷；內部電話等上級斷后，自己才能掛斷；

◇ 內部員工通話時，即使對方失禮，我們也應保持鄭重的態度，不準出言不遜。

2、語言規范

◇ 接聽電話：您好，量維科技股份；

◇ 撥打電話：您好，我是量維科技××，請問……（外線電話）； 您好，我是×××，請問（內線電話）； ◇結束通話：謝謝，再見！

（三）關于打電話的方法和技巧（1）電話邀請的方法有兩種 a、電腦電話（公司的內存檔案名單）b、發邀請函所留電話（新的客戶資源）a中有這么幾種類型；

①參加過聯誼會但未購買過產品;②參加過聯誼會并購買產品;③未參加過聯誼會的;根 據不同的檔案,打電話的話語、語氣就有所不同： 如：a ③邀請電話的打法：（最好打2-3次）“請問是**叔叔家嗎？我是中國健康產業促進會的工作人員***，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的‘關愛老年健康工程’活動于2003年2月已開始正式啟動了.這一工程是面向中老年人進行健康知識普及、健康狀況調查監測、老年聯誼會等系列活動組成。在活動期間，不但有資深專家進行健康知識講座、健康明星評選、生態健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈送和一等、二等、三等獎抽獎活動。大將等著您，讓您在**天盡量抽出時間，把那天的時間安排好，希望您能準時參加！” 注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次電話的時間為開會的前一天晚上，若叔叔來，問一下留幾個座位，順便告訴他，名額有限。

a①、a②邀請電話的打法（1-2次電話）“您好！請問***叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是西安量維生物納米科技股份有限公司的，我姓*。叔叔（阿姨）您在*年*月*日在***賓館參加過我們與中國健康產業促進會聯合舉辦的天賜源健康免費檢測活動，是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個情況，我們企業承諾，凡是參加過檢測的顧客一年之內有*次免費復測的機會，明天（后天）在距您家很近的**賓館進行復查活動，望您以自己的身體為重，來**賓館進行復測檢查。請您記錄一下時間，來參加這次跟蹤復測（如果同意，詳細說明時間、地點，確定人數）如有必要，最后應補充說明：“叔叔（阿姨）再單獨跟您說一下明天的程序。首先由專家講一些中老年防病治病的保健知識，然后是健康免費檢測，最后還贈一些健康和養生方面的資料”。b.發邀函的話述: 叔叔(阿姨)您好!稍微打擾您一下,我是中國健康產業促進會的,我們現在國內開展一項 “情系桑榆,關愛中老年人健康的愛心工程活動”。這個活動是由中國健康產業促進會舉辦，由中國醫藥衛生報和西安量維生物納米科技股份有限公司提供贊助。

（2）講解一些中老年人防治病的保健知識；

（3）西安量維生物納米科技股份有限公司提供**項心腦血管免費檢測，同樣的檢測在醫院是價值300元左右，但這是公益活動，費用由贊助單位提供；

（4）場上免費贈送一些健康和養生方面的資料。這個很簡單，我這兒有一份中國健康產業促進會的正式邀請函，上面寫了時間，地點，到時歡迎您準時參加。如果您能來，既得到了很多健康相關的知識，又能娛樂、高興等等。如果您沒有時間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請函而已。邀請函上所留電話的打法： “您好，請問**叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話拜訪，否則會前功盡棄）**時間給您好送邀請函的中國健康產業促進會的工作人員，我們是這樣一個情況，您看叔叔（阿姨），馬上就要到九九重陽節了，明天的聯誼會除了心臟免費檢測外，我們還增加了許多娛樂游節目（有您最關心的健康知識講座、趣味小游戲、有獎知識搶答等等，包您高興而來，滿意而歸）總之明天的聯誼會真是熱鬧多多，趣味多多。現在想和叔叔（阿姨）您核實一下座位？明天早晨8點，您拿好邀請函到**賓館，我們有接待，您告訴是***邀請的就可以了。叔叔（阿姨），重陽節快到了，我預祝您節日快樂。

（四）電話邀約的11個信念

1、我所接聽的每一個電話都是最重要的。

2、我所接聽的每一個電話的對方都是我的貴人。

3、我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。

4、我認為電話是世界上最快的交通工具。

5、我打電話可以得到我想要的結果。

6、我下一次通電話比上一次都有進步。

7、因為我要幫助別人健康長壽，所以我要打電話。

8、我充滿熱情，我會自我感動，自我感動才能感動別人。

9、我是打電話的頂尖高手。

10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說話的方式不好。

11、電話是我最好的朋友，我愛電話。

（五）電話的技巧

1、電話開頭語，注意公司形象。

2、笑容（滿臉笑容）。

3、姿勢端正，清晰明朗。

4、注意向對方行禮，說一些致謝語。

5、音量稍比平時聊天時高。

6、保證每通電話清晰悅耳的聲音。

7、讓電話響了兩聲再接。

8、若電話響了五聲再接，要向對方道歉。

9、拿起話筒，先報公司名稱。

10、若外人打來的電話，無論言語如何，都要致謝。

11、要弄清楚對方是誰。

12、對方的部門是什么，干什么的。

13、左手拿電話，右手拿筆，準備做好筆記。

14、電話旁備備記錄。

15、牢記五種技巧。

16、找的人不在，要試探對方來電的目的。

17、重復一次電話中重要事項，以便確定異誤。

18、不可忽略掛電話的禮貌。

19、對方先掛，我后掛。20、確定對方掛電話的動作快慢。

21、避免在公司內打私人電話（不一定是公司電話，手機也不能接聽，特殊情況除外）。

22、在忙碌時若有私人電話要先掛斷。

23、正確牢記顧客姓名。

24、克服電話恐懼癥。

25、將常回電話號碼制成表，貼在電話旁。

26、對打進電話要極具重要性。

（六）電話的23個原則

1、對方來電時，若要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過去。

2、對方問及需幾分鐘時要說得比估計時間長。

3、對無法負責的電話及時交與上司處理。

4、不理解對方所提事項時，要反復送上級領導進行判斷。

5、對方不滿時，最好先聆聽對方的訴說，然后妥善解決。

6、對經常打過來的電話也要有禮貌地給對方打過去。

7、來電者若與公司問題無關，要有“度”回答（詳細但不能太羅嗦）

8、即使別人打錯電話也要有禮貌地給對方打過去。

9、項基本原則知道對方是長途時，要親切詢問是否給對方打過去。

10、事先要準備詢問圖，以便回答對方（招聘或來人找）。

11、預先了解到公司的工具（公交車路線等）

12、聽不清楚對方聲音，要立即告訴對方。

13、分清兩個電話的重要性（或電話正通時來人來訪的重要性），要征求對方意見掛斷。

14、由外線轉達時，千萬要說聲，讓您久等了。

15、拿起聽筒，深吸氣，再講話。

16、和同事聊天時不能立即拿起聽筒。

17、電話中的人沒有離開時，不要大聲和其他人講話。

18、即使不是自己的電話，也要認真對待對方。

19、即使熟悉對方聲音，也要確定對方是誰，以免弄錯。20、電話中要確定對方姓名怎樣寫時，注意自己表達方式。

21、若對方已進入話題，可省略客套語句，直接進入話題。

22、即使對方公司名稱長而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。

23、當對方要打的人不在時，不要亂傳話。

（七）有效撥打電話的策略

1、要考慮對方的立場。

2、盡量避免午休、晚飯時間（休息時間）。

3、如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。

4、打對方電話時，確定對方鈴響十次以后再掛斷。

5、要先說明意圖。

6、若商談事務，要先告訴對方。

7、先將談話內容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等）

8、必要的資料，事先準備妥當。

9、把重點反復重復幾遍（多次提醒對方）。

10、講話流暢，不要顛三倒四。

11、視情況讓對方重復一次（乘車路線、帶什么、時間、地點）。

12、若對方不解意思（內容）時，可換個人說話。

13、在電話中傳達日期與時間時，要再三強調，以免對方聽錯。

14、即使對方是代言人，也不能忽視禮貌。

15、碰到直撥時，要記清對方電話（單位、手機、住宅）。

16、請對方來電邀約時，若自己不在，告訴別人再找誰。

17、即使是熟客戶，也要報出名稱。

18、對方公司名稱不好念時，要先查好資料再打電話，以免出錯。

19、若已和對方確定聯絡時間，要寫好備忘錄。20、有事打電話，對方不在時，要主動聯絡對方。

21、正在通話時，對方無意斷線，要主動打過去找對方。

22、自己另找時間聯絡時，要事先得到對方的同意（對方約定時自己沒時間的情況下）。

23、無論電話多么緊急，同樣要替對方著想，體貼對方。

24、即使是不好應付的顧客，也要主動準時打電話。

25、有重要事情商談時，要事先與對方商量確定時間。

26、切莫一掛電話就批評對方，發牢騷。

27、莊重地用手指撥電話（不能用筆）。

（八）到社區去談話的幾點要求

1、進入社區居委會門前時，在外邊銷站3-5分鐘，整理一下自己的談話內容以及儀表。（最好在進入社區居委會前問清誰是負責人）

2、進入居委會以后先敲門，找準誰是負責人以后，簡明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。

3、前面工作做完以后其中一個工作人員要向居委會主任介紹另一個是咱協會的重慶地區負責人。

4、談到正題上時，要告訴居委會主任：我們是由國家衛生部發起、響應國務院“關愛中老年人健康”精神進行的一次全民健康普查活動，這次活動歷時三年，主要目的要了解全國中老年人的身體和文化狀況，免費為社區居委會的中老年人進行36項健康檢查以及科普知識宣傳活動，希望這件事能得到您的支持。這件事對您和您的社區都將是一件好事，為中老年人服務本身就是社區的義務和職責，您說是嗎？主任。如果主任還是猶豫不決，告訴他：主任，如果去醫院進行36項的檢查，一般情況下最少得花300-400元（這種儀器在二甲、三甲醫院才有），這次是百年難遇的好事，是免費為您社區的中老年人進行檢查的，望您支持這項工作，您支持我們的工作就等于支持中國衛生組織的工作……

5、在談話過程中最好不要涉及公司產品，盡量與負責人聊聊社區中老年人健康狀況、生活狀況，以及負責人感興趣的話題。

6、在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負責人對活動的支持后，見好就收。

第七節 會議營銷的實施

一、會議營銷的定義、形式、內容

1、會議營銷的定義

指選擇賓館、招待所、酒店、會議室等室內場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務的活動，營造出一種購物氛圍，與目標顧客進行有效溝通，最終促進購買的一種銷售方式。

2、會議營銷的形式與內容

會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現場實現的但它的成功與否離不開現場銷售前的每一步工作，會議現場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關鍵所在。科普（身體檢測）建立數據庫 電話回訪（邀約）50-80人 送函到家 確認 社區健康檢測（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）

2.1立顧客數據庫 建立顧客數據庫是會議營銷的起點，顧客數據庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。個人數據顧客數據顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關信息，來幫助進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業（如自由職業、白領、藍領、個體戶、退休等）、收入階層、工作性質（家庭服務、零售業、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數據 詳細通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯系的關鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區域分布。

（2）行為數據行為數據是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因等。購買時間;被邀時間 所購產品;到會時間 購買地點;回應頻率 總之，顧客數據庫根據為會議營銷服務的原則收集登記數據。2.2顧客數據的收集途徑

a社區健康檢測——由7-8名人員組成科普隊，深入社區開展健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。b老齡委 c紅十字會

d企、事業單位退休處 2.3存儲顧客數據

將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數據庫。2.4利用顧客數據庫

以病癥、區域、年齡等標準，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數據庫中調出所有與所有亞健康相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的43針對性。2.5建立顧客數據庫時注意事項（1）及時更新顧客數據庫。

（2）合并和刪除是保持顧客數據庫清潔、更新數據的兩個基本操作。如果顧客數據庫中某些客戶已經變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數據應該從顧客數據庫里刪除。可能由于顧客提供的詳細資料略有差異，你的客戶數據庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應該合并。

二、電話邀約

建立了數據庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身份

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢問顧客實用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心，售后服務的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。

（3）發出邀請邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）地址和送函時間 如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、話邀約的溝通技巧

2.1語速和語氣電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。

（1）禮貌和友好根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復對方的話表示你一直在聽他講話。

（2）控制交談的時間 電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。2.2電話邀約時注意事項

（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：“沒關系”、“歡迎下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

三、上門送函 1.上門送函的作用

(1)體現公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內容和程序細致的介紹給顧客，為現場促銷打基礎。

（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現場促銷時做到心中有重點。2.上門送函的溝通技巧

（1）根據顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據情況向顧客推薦產品。（2）推薦時，語言平穩柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。

（3）介紹產品特點時，應把產品的功能與顧客的實際問題（疾病關系）聯系在一起，刺激購買欲望。

（4）當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容、產品優惠詳細介紹給顧客。

3.上門送函的注意事項

（1）送函前再次與顧客電話聯系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發送，以節時間和精力，提高送函效率。

(3)促銷員是顧客了解企業的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

四、活動現場的具體操作 1.前期準備

（1）場地選擇 交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數根據參會人數的多少而定。

（2）場地布置 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產品介紹）、血壓表、產品、產品展示臺、宣傳資料等。（3）明確分工 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗

位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統一性、協調性，以便實現預期目標。（4）活動模擬

如有必要，事先舉行現場活動模擬，保證活動向良性方向發展。2.流程控制（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯誼會的內容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

（2）娛樂節目（約15分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合。（3）專家講座（使用多媒體，約40分鐘）； a、亞健康知識講座 a、高血脂,臨床癥狀 b、腎虛對人的危害 c、日常保健

b、公司簡介、產品原理、功能 突出此權威性，以項目發言人身份出現，注意保持會場安靜。

（4）有獎問答（約5分種）：調動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調動該顧客的積極性；

（5）顧客上臺發言（約10分鐘）：根據邀請人數的多少，選擇2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業宣傳的榮譽顧客發言（提前溝通）。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購。

五、銷售時間（約100分鐘）：

主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續導購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現購買。

六、幸運抽獎（約20分鐘）： 獎項與獎品可根據現場情況確定

a、獎品設立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎;b、獎品為產品;c、最好每個人都中獎。

七、結束：

顧客離場時，專人歡送。第八節 社區活動前以及社區每個環節的步驟和注意事項

社區檢測的前一天，小組負責人必須和社區負責人（最好是主任）講明：咱們幾點鐘去您社區，麻煩您早上幾點鐘在社區居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有2臺，所以最少需要桌子4張、凳子15張。

特別需要講明：我們是以您們社區居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。

社區檢測活動中每個環節的注意事項：

1、門迎門迎是檢測活動的窗口，主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產業促進會的工作人員），若登記太忙，可以協助登記工作。

2、登記填表調查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環節的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內容逐項讀給顧客聽，正確的在相應位置打“√”，對于行動不便的老人，我們要體現攙、扶等動作，讓顧客從內心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據問與答，可以初步判定這個顧客為a、b、c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（a、b、c三類），以便下一個環節開展工作。這個環節極為重要，要求親和力極強人勝任。注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內存無法識別），另外我們回到單位也要受到領導的批評。

3、量身高、體重這個環節比較簡單，但更能體現親情服務，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯誼會作好鋪墊。要求：若下一個環節人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調控的能力。

4、量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現咱們量血壓與顧客自己量的數據出入很大。切記要學會詢問，要對血壓的個位數，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫成138/82或者142/82等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂。

5、檢測 這是整個活動中最重要的環節，是社區活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。每個人檢測人員應該注意：（1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現錯別字。（2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。（3）檢測出來的結果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。（1）對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務的。（2）把登記表和檢測結果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。

6、咨詢這是社區活動最后一個環節。當拿到顧客的檢測表以后，先仔細的從頭到尾看一遍，看看有沒有打印錯誤，若有，要求重新打印，若無，則逐一向顧客解釋檢測結果（解釋的是不正常的項目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對自己、對家人、對子女的危害），這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫藥知識以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來治療，若顧客確實很熱心，對我們很信賴，也喜歡科普知識，則可以告訴他近期我們健康產業促進會將有大型的健康知識講座，到時候在通知您……

7、外圍協調縱觀全局，協調各個環節和步驟，哪里最忙就去哪里，對檢測活動中出現的突發事件進行處理，一切以服務為主，檢測完之后把我們的通知取回公司。切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發生爭執，最重要的是要與社區主任把關系處好，為下一次的活動做好基礎。注：第三步驟與第四步驟可以調換，視其情況而定?? 第九節 服務營銷促銷員培訓技巧

一、社區營銷員的工作使命

1、是企業代表者

2、信息傳播者

3、健康的顧問

4、服務大使

5、企業與患者溝通的橋梁

二、角色定位

信息員、服務員、戰斗員

三、促銷專業素質要求

熟悉心理學、行銷學、行為學、表演學、醫藥學等，所以是雙手+腦袋+心靈=優秀導購（促銷）

四、銷售服務活動的5s原則

1、微笑——適度微笑

2、迅速——時間快、做演示要誠

3、誠懇——心存服務意識

4、靈巧——精明、整潔、利落

5、研究——研究顧客購買心里、服務技巧

五、導購代表應掌握的基本知識

1、了解企業，包括歷史、未來、研發、質量、售后服務。

2、了解行業和常用術語，包括未來演變、時尚、pop、5s、4p。

3、產品知識，包括產品研發、功能、機理、價格、先進性、使用注意服用。

4、競爭產品，包括與競爭品的分析比較，隨時認識同行競爭品，如：銷售客戶、銷售方式、市場活動等。

5、工作職責與工作規范，如工作職責、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。

6、了解患者特性與其購買心里、患者病使、經濟條件及承受能力，站在患者的立場上考慮一切問題。

7、銷售服務技巧，對銷售促進工作不斷有新的認識，如看人說話、看人開方應對巧妙。

8、突發事件的處理。

9、售場的產品陳列和包裝（社區、otc）。

六、銷售服務的心理與行動準備

七、推銷產品之前先要推銷自己 如何推銷自己：(一)心理準備

1、熱誠，指做事積極而誠懇，全世界的管理專家一致公認的熱誠是積極成功者的必備的人格特質。

2、微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。注意：

（1）早上上班要排除發生不愉快的事，不要和他人爭執。（2）發生不愉快的事，應該盡快忘掉。

（3）早晨起床后，洗臉的時候對鏡子練習一分鐘的微笑。

（4）到義珍活動現場反復對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。（5）針對個別的患者的魯莽，一定提醒自己不生氣，冷靜處理。（6）義診結束后反省自己一天有沒有忘記微笑。

3、心胸要寬闊，即使患者沒道理，也不能和他計較，這樣和他一樣沒修養，針對其他患者影響不好。

4、站在患者立場上考慮問題（1）心細如絲的服務。

（2）不強迫推銷。一流的促銷是要自然讓患者感覺到產品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購買決策。

（二）行動準備——促銷代表的職業儀表 “90%的銷售準備，10%的現場發揮”

1、服飾美——企業的形象代言人，考慮到目標用戶的審美、情趣、著裝、個人喜好必須順應要求。

(1)要和諧、大方。(2)穿戴要整潔。

2、修飾美

（1）修飾要美觀、大方、淡雅。

（2）注重身材儀容——發型簡潔、明快，不留怪發，女性可以畫些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭。

（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態的綜合表現，體現言語清晰文雅，舉止落落大方，態度熱情，動作干凈、利落。給患者體現親切、愉快、輕松、舒適之感。

a、坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。

b、情緒美，精神要熱情飽滿，精力充沛，熱情和精力充沛借助方法 ① 頭天晚上休息好。

② 女義診人員可適當灑點香水，促進大腦皮層興奮，但一定不能過濃。

（4）檢查自身儀容、儀表 男性 女性 服裝 著公司統一制服，一定要領口、袖口清潔，褲子常洗常燙，口袋不放太多東西著公司統一制服 鞋子 皮面鞋要有光澤，保持干凈。胸卡 端正配帶在左胸部。頭發不油膩、無頭屑，前發不過眉，橫發不過耳，后發不過領，鬢角不過耳朵中間。手 保持指甲短于指尖 化妝必須淡妝上崗，脫落的妝要盡早補好，香水不要過濃。

3、行為要美

（1）日常接待患者的基本規范用語

a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達誠意。

b)唉，好的，請你稍等一下，讓你久等了，對不起，真對不起，謝謝您，請你看一下，您說呢？

(2)語言表達的藝術——言為心聲，語為人鏡，促銷人員每天要接待上百人次，主要靠語言與人溝通，是否熱情得體，直接影響自身及企業形象，加強語言表達藝術，用語技巧。a)態度要好，即說話的動作和神情。

b)語言要突出重點和要點，促進銷售用語重心在于推薦說明，其它僅僅是鋪墊，必須抓住重點，突出要點，要精煉，吸引患者注意和興趣。c)表達要恰當，語氣要委婉、柔和。

d)要通俗易懂——說普通話，能聽懂，盡量不要用專業術語。e)要配合氣氛。f)不夸大其辭。g)要留有余地。h)有問必答。

(3)無聲語言——體態語言，通過人體各部位的變化而表現出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。

a)眉眼、眉毛是面部傳遞最大的器官，視線，注視方式的變化會傳遞出不同的意思。如：凝視，即注視對方，應保持合適距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線和前額構成三角區域為宜，給患者以誠懇感受。掃視與側視 掃視——表示好奇 側視——斜眼瞧人，促銷員不經意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。閉視——正常情況下，人的眼睛6~8次/分鐘無意動作，患者不會有不良感覺，在眨眼期間不能雙臂交*、搖頭、晃手、嘆氣，讓人感到“你提的低級問題，我不屑回答”應避免。

b)手勢——在銷售服務的交談中使用最多的一種行為語言，常用手勢。伸出手掌，手指伸直微擺，以人言行一致誠懇之感。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠實、屈從之意。食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，不禮貌，教訓、威脅之意。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷員非常拘謹，缺乏自信心。用大拇指指人指物，表示藐視和嘲弄之意。十指交*置于工作臺上，表示緊張心情和情緒。

八、消費心理基礎培訓

對社區義診人員來說，義診患者是最重要資源，工作職責就是滿足他們的需求。患者是什么？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，使我們的衣食父母，一切效益的來源，是永遠都做得對的人。

要求促銷員必須牢記：

1、情緒低落時最好不工作，免得罪患者。

2、患者不講理時，要忍讓，冷靜疏導。

3、決不能逞一時口舌之快得罪患者，為此要付出代價。患者的購買動機

購買動機——影響患者選擇某種產品的購買原因，購買動機取決于患者需求，他們的動機往往是多種多樣的。一般購買的動機：

1、本性能動機——生活本能需要引起的購買動機，如食物、服裝等。

2、心理性動機——不僅售生活本能驅使，而且后心理活動支配，患者在購買產品后，往往有復雜的心理活動，又分為理性動機和感性動機。

3、社會性動機——風俗、文化、經濟條件影響的購買動機。具體購買動機：

1、求實購買動機——實惠實用的原則，重質量和療效，不過分強調包裝形式等。

2、求廉購買動機——最注重產品價格，對其它方面要求不高。

3、求便購買動機——購買過程簡單，省時為主要特征，這類用戶時間，效率觀念強。

4、求優——追求品質，對品牌，療效很重視。

5、求美——追求美感為主要購買動機。

6、求名——追求名牌為主，不考慮價格，質量、售后，而是想獲得心理上的滿足。

7、求新——追求新穎、前衛、流行為主。

8、攀比購買動機——不是出于對產品本身的需要，而是與別人的比較、炫耀。

9、嗜好購買動機——滿足個人的特殊愛好和興趣。影響用戶購買動機的因素：

1、產品因素

（1）產品質量：軟質量、硬質量。

（2）產品價格：高價抑制用戶，低價打動用戶：價格上一個微小的變化都牽動人心。

2、媒介因素

（1）廣告介紹——廣告為廣告傳播信息，刺激購買。

（2）產品陳列于展示——刺激用戶的感官、聽覺、視覺、嗅覺、觸覺，達到導購的目的。（3）口頭介紹——促銷員行家式的口頭推薦，受益者的口碑傳播。

3、經營因素

（1）終端藥店（賣場）：周圍用戶購買便利；活動點的氣氛吸引人；服務項目吸引人。（2）促銷員服務：當期服務；售后服務。

4、社會因素 受年齡、性別、城鄉、職業等影響，體現出消費者不同的心理差異：年齡、性別、性格、復數顧客。a按年齡分為： 老年顧客：

（1）喜歡購買用慣了的產品，對新產品常持懷疑態度，很多情況下是在親戚、子女推薦下嘗試新品。

（2）購買心理穩定，不易受廣告影響。

（3）希望購買地產品功能好，價格公道，結實耐用，售后有保障。（4）購買時動機緩慢，挑選仔細，咨詢話題繁多，問長問短。（5）對促銷員的態度反應非常敏感。中年顧客：

（1）多屬于理智購買，購買時比較自信。（2）喜歡購買已被證明的新產品。青年顧客：

（1）有強烈的生活美感，不承擔過多的經濟負擔，對產品的價值觀念淡薄，喜愛產品就有購買沖動。

（2）追求檔次品牌，求新、求奇、求美心理普通，對消費時尚反應敏感。（3）購買時明顯易沖動，受外部因素影響，快決策，易后悔。b按性別分為： 男用戶與女用戶： 男用戶：

（1）多數是有目的的購買，自信不喜歡促銷員過分熱情和喋喋不休的介紹。（2）購買常常是被動，對促銷員有理有據的介紹推薦，常常改變主意。（3）選擇產品用途、功能、質量為主，價格因素作用相對較小。（4）希望迅速成交，對排隊缺乏耐心。女用戶：

（1）購買動機具有主動性，靈活性和沖動性。

（2）購買心理不穩定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響大。（3）樂于接受促銷的建議。（4）挑選產品十分仔細。c按性格分： 理智性：

（1）購買前注重搜集有關產品、品牌、價格、性能、售后服務和客觀判斷為依據。（2）購買過程長，多產品比較選擇，不急于決定，購買時不動聲色。（3）購買時喜歡獨立思考，不喜歡促銷員過多的介入。沖動型：

（1）易受外部影響。

（2）購買的目的不明確，即興購買。（3）憑個人直覺，迅速決定購買，易后悔。（4）喜歡新品和流行產品。情感型：

（1）購買行為受個人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。（2）比較愿意接受促銷員的建議。

（3）想象力、聯想力豐富，購買中情緒易波動。疑慮型——放棄的類型：

（1）個性內向，行動謹慎，觀察細微，決策遲緩。（2）購買時缺乏自信，對促銷員缺乏信任，疑慮重重。（3）反復詢問，挑選和比較費時較多。（4）購買中猶豫不定，事后易后悔。隨意型：

（1）缺乏購買經驗，常不知所措，樂意聽取建議。（2）對產品不會過多挑剔。習慣型：

（1）憑習慣和經驗購買產品，不易受廣告影響。（2）有目的購買，過程迅速。（3）對流行產品、新品反應冷淡。專家型：

（1）認為促銷員與自己是對立的利益關系。

（2）自我意識很強，購買時常表現自己的觀念絕對正確，經常考慮促銷員的知識能力。（3）脾氣較暴，易于發火。

復數顧客——患者在義診時，千萬不要忽視他的同伴，因為他把同伴的意見當作真理，身份和關系如：伴侶、家庭成員、同事等，應酌情對待。

九、顧客購買過程的心理變化

一個好的促銷員是因為他懂得顧客的心，并針對性地運用不同的銷售服務技巧。顧客購買心理過程注視→感到興趣→聯想→產生欲望→比較權衡→信任→決定行動→滿足→復購購買過程是消費者購買需求，購買動機，購買行為三者統一的過程，三者關系是：購買動機建立在購買的需求上；購買動機支配著購買行為。了解用戶需求：

詢問法：

1、不要單方向一味提問。

2、提高與產品的提示要交替進行。

3、詢問要循序漸進。

傾聽法——喜歡說、不喜歡聽，人性弱點之一，讓患者暢所欲言。

1、好聽的各種準備。

2、可分神，注意力集中。

3、適當發問，幫患者理頭緒。

4、在傾聽中了解患者。產品的說明：

1、患者需要介紹。

2、善于應付多種需求并存的患者（用戶）

3、交替運用產品說明，了解需求和產品提示。

4、調動患者的情緒。

5、語言流利，避免口頭禪。

6、隨機應變。

7、顧問式積極推介，四個原則。（1）幫患者比產品。（2）實事求是。（3）設身處地為顧客著想。（4）讓產品自我推薦。

推介產品的最佳方法 fab句式 f a b 特征 優點 利益 是什么 有什么好處 給你帶來什么利益 因為 所以對您而言的好處

十、會議營銷的特征：

服務性：公益性的服務由實貫徹，售前、售中、售后的貽身服務原則，力求服務價值的體現，力求差異于其它服務的營銷特色。

知識性：融大量的心血管病理知識，中老年衣食起居。

趣味性：互動的娛樂活動，陶冶性趣，開朗心情，使目標患者感受到今天的幸福來之不易，保重身體的健康是頭等大事。

靈活性：由于導購與目標患者直接接觸，因此作業彈性較大，在實際工作中，銷售代表可以根據各類顧客不同需求，欲望和動機，針對性地采取恰當辦法滿足需求。結語：天賜源導購不僅僅是推銷天賜源產品，更為重要的是成為患者的健康顧問。

十一、銷售的前提： 了解產品特征

對產品的功能和機理了解的越多，說服顧客的機會就越大，達成交易的可能性就越大。推介產品的最佳方法——fab句式

即：特點、優點和利益——fab 是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因為、所以、對您而言導購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。了解自己的產品

了解產品就要了解它的價值和目標患者是如何來衡量產品的價值的，產品價值由以下四個部分組成：

價格：它比我現在服用的病物是便宜還是貴？ 質量：它的質量比我現在用的會更好嗎？ 功效:它的使用功效比我現在用的會更好嗎？

口碑：它的生產商信譽好嗎？品牌有名嗎？ 服務？我能享受到稱心如意的服務嗎？ 市場的質化因素，導購人員要留心觀察和研究當地市場目標患者的服藥習慣，針對性做導購方案，所以，特別要注意收集同類競品信息，了解用戶使用競品的心得和評價。針對性地與天賜源從多角度做對比，揚長避短，達到說服患者，實現交易的目的。把“產品的特征”轉化為“顧客利益”,產品特征是產品的客觀描述。顧客利益：是患者服用產品時帶來的好處和幫助。

第五篇：會議營銷行業三大發展趨勢

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會議營銷行業三大發展趨勢

談起保健談起保健品，就不得不提會議營銷,，因為會議營銷這個詞已經在保健品行業里成為絕對的營銷模式了，是保健品成就了會議營銷的...下面我就談談保健品會議營銷的未來生存之路吧。

一、先說保健品的市場份額

中國目前已進入老齡化社會，全國的老年人數量不斷上升，由于現在的科學醫療條件的日益增強，很多70年代前稱為不治之癥的疾病，現在已經可以用科學技術克服治療了，所以老年化社會就出現了，全國乃至全世界各地的百歲老人也開始逐漸增多，國家也在為鼓勵長壽老人而制定了一系列的獎勵政策，政府的口號是“不怕你長壽、過百就給獎”號召老年人保重自己的身體，像我們的國家領導人也不時的在各大會議上曾多次專門講到關注老年健康，創建和諧社會的一些重要講話，在這個老年社會將要成為世界上的另一主要特殊群體時，保健品就慢慢的成為老年長壽的一個保健通道...保健品應允而生!~~很多在前期有獨特眼光的商家、智者淘到了這里面的第一桶金。

二、保健品市場的前期淘金者

當保健品這個長壽通道在起初沒有引起人關注的時候，紅桃K、精心收集

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三株口服液就已經做好了賺錢的準備，當紅桃K、三株口服液鋪天蓋地的廣告掠過世人面前和最終得到大額經濟利益回收的時候，,我們覺醒了，市場的消費潛力被無形的帶動起來了，要長壽先保健的概念開始慢慢的進入所有老年人的心中了，，但是當時紅桃K、三株口服液用的是傳統廣告營銷模式，在這個無形的營銷市場，最終成就了后來居上的保健品營銷領頭人物“史玉柱”，也許是借助前面的成功按例，“史玉柱”也用廣告營銷模式又成功運作了后來的“腦白金”、“黃金搭檔”，我們暫且不說他運作這兩個產品的后期如何，但是絕對肯定的是，他的廣告營銷模式在品牌推廣上是成功了的，在短時間內保健品上市、保健品宣傳、保健品營銷、保健品利潤空間和行業巨大利潤回報吸引了創新者的頭腦，最終開始慢慢的演變成如何利用廣告營銷加品牌推廣結合在一起運作高價位產品的銷售模式了。

三、會議營銷的出現

從起初的廣告營銷和品牌推廣，最終走到能在最短時間里產生最大經濟回收效益的“會議營銷”是經過了太多曲折和歷程的，會議營銷是集廣告營銷、品牌推廣、直銷、推銷等頂尖營銷精華的精髓，他既有廣告營銷和品牌推廣的知名度宣傳效果《不同之處在于老百姓更相信眼見為實、耳聽為虛的俗語，到現場親自感受當面宣傳的效果，又節約了商家的廣告費用》；又有直銷的轉介紹功能《不同之處在于直銷轉介紹有經濟利益回報和自用產品，而會議營銷轉介紹在自用產品的精心收集

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狀況下更加注重了親情回報，但是現實社會中經濟的地位在老年人的心目中已經趕不上親情的魅力了》；最終在會銷現場又強化了推銷的超強說服力，完全掌握了老年人的消費心理及老年人心理需求，用放大痛苦、給予希望的老年消費心理弱點進行快速交易目的，為很多家保健品企業帶去了太多的歡喜，比如最開始的天年生物、中脈科技、珍奧核酸、夕陽美等企業就用會議營銷模式創造了一個又一個的營銷神話，應了一句話，有老人就有消費，有消費就有市場，有市場就有利益，在很多會銷成功營銷案例出現后，就有很多很多的保健品公司問世了，全部都開始以會議營銷的方式進行市場運作，會議營銷就成為現目前保健品營銷市場的絕對營銷領頭模式了。

目前廣泛流行并行之有效的會議營銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列問題，戰術泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環境，在危機時代的今天、醫藥保健品會銷模式在2010年如何突破目前面臨的困境、筆者從三個方面闡述未來會議營銷的發展趨勢。

一、廠家與經銷商將建立更加和諧的“伙伴關系”

廠家與經銷商表面上說起來自然是合作關系：大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢大家賺。可是理論就是理論，在實際運作中并不是每家廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關系總是布滿荊棘，充滿坎坷，在多個領域發生矛盾和沖突，嚴重的會反目成仇，為什么會出現這樣的情況呢？

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1、廠家從自身的產品推廣銷售和整體市場角度出發，往往把廠商關系定位成上下級關系，把經銷商看成是自己的下級，廠家則成為了管理者，按照上對下的思維角度，來看待與經銷商的合作，要么是要求經銷商配合廠家的什么活動，要么是要求經銷商遵守廠家的什么規定，在支持上僅限于物料配送、講課專家、活動支持等淺顯的合作；

2、目前會銷的經銷商都在多產品運作，大的團隊有自己的經營理念和運作方式，往往和廠家的市場運作發生矛盾；小的團隊是以純粹贏利為目的，一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產品失去經營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾化；自由慣了的經銷商也不愿意接受廠家的苛刻要求，所以廠家和經銷商就會經常發生矛盾。

別看廠商之間存在多少種復雜的關系，涌現出多少棘手的問題，會帶來多少多少麻煩，其實廠商矛盾的根源就在于理解的不對稱。從責任的角度來說，廠家得要承擔更多；從問題的嚴重性和現實性來說，九成的廠家還處在不懂經銷商的階段。如何才能達到真正的資源共享、風險共擔、利潤共享的局面，筆者認為廠家和經銷商應從以下幾方面建立真正意義的戰略合作伙伴關系；

1、市場的整體策劃和運作：廠商應以“培訓、聯誼、座談會”為內容，多角度，多側面實現雙方良好溝通，增進彼此了解；廠家要從“大市場”和全局的角度，切實維護經銷商正當合理的利益，在市場策劃和運作上根據每個地方的情況做出個性化服務，對經銷商合理的要求要及時兌現；經銷商要依據自己的實力適當發展，合作了就要

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配合廠家的市場運作，不為一時的利潤低而自斷“財路”，要知道只有產品銷售得好雙方才有利益。

2、簡單服務到深度合作：廠家和經銷商不僅在理念層面（合作共同理念、成長理念、文化認知理念等）達成共識，廠家應該幫助經銷商切實解決在經營管理方面，員工培訓方面，多產品多品牌經營的矛盾問題，讓經銷商感覺到自己即使廠家的合作伙伴、又是廠家的管理者和經營者、真正形成一種合作的“夫妻”關系。

3、誠信的互動溝通體系：通過“換位思考”、精準的溝通系統，在企業、經銷商、員工、消費者之間建立雙方互相理解的溝通營銷體系。讓各自雙方互相理解支持的目的既能滿足雙方的個性化需求，又能為雙方提供個性化的服務，從而樹立企業產品和服務在顧客心中的良好形象，實現企業與消費者的溝通轉化為消費者與消費者的溝通，實現企業客戶的無限倍增。

二、科學的管理體系

1、員工管理更加人性化：員工隊伍建設和管理是每一個會銷公司所面對的一個老話題。人才的流失和短缺年年成為會銷企業面臨頭疼的課題，特別是復合型人才少之又少。員工的管理已進入精細化階段、公司除了在工資、獎金、分紅等方面給予物質獎勵以外，應建立內部的培訓系統，讓員工不斷調整心態和學習知識，是團隊有共同的、明確的目標和行為方式，既能為企業和個人創造效益，又能讓員工在充分感覺到主人翁的感覺中也能得到學習和發展，根據每一個員工的精心收集

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特點進行人性化的管理，充分發揮個人優勢，實現個人和團隊價值的最大體現。

2、客戶管理三分天下：如何開發、維護和管理客戶一直以來是會銷企業的重中之重，隨著市場的競爭和客戶消費的個性化，如何讓客戶忠誠和轉介客戶，讓客戶的價值無限倍增，筆者認為客戶管理已進入三分而治的時代。A、公司對客戶的管理：公司除了對所有客戶檔案的管理以外、公司通過拜訪、座談、公益活動、物質獎勵等方式直接對重點會員進行管理和維護。B、員工對客戶的管理：員工對客戶的管理在標準化流程的基礎上、通過個性化和差異化的服務、讓顧客充分享受在產品基礎上的增值服務。C、客戶俱樂部對客戶的管理：為了讓客戶專介客戶和享受更加好的服務、很多會銷企業成立了會員俱樂部對客戶進行細化管理，也是讓客戶管理客戶。

通過三方面的客戶管理既能滿足客戶健康的需求、又能增加客戶心理收入、讓客戶找到了社會歸屬感，讓客戶實現價值的最大化、同時防止由于各種原因造成的客戶的流失。

3、區域聯動、共創雙贏：會議營銷本身就是一種活動營銷、廠家、經營者、員工、客戶之間的互動決定會議的成敗。隨著區域營銷團隊的增加、產品同質化的競爭、會銷成本的增加、客戶資源困乏和營銷環境的變化，這就需要以廠家牽頭、經銷商配合，在區域內實現雙方互動，實現各種資源的合理分配，實現廠商互動、專家互動、公共資源互動、客戶互動、營銷團隊互動；在會議營銷中互動是核心、誰會互動，誰就會成功，互動無極限！只有在銷售中建立區域聯動機

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制、才能共創雙贏、在市場的競爭中立于不敗之地。

4、先進的文化營銷體系：隨著知識經濟的全球化發展，企業之間的競爭越來越表現為文化競爭，企業文化對企業的生存和發展起著基石和決定因素。會銷企業以“人”為核心的文化尤為重要，因為人員的素質決定會議的成敗，只有企業家、中高級管理層、一線員工、客戶、一線員工等受到先進的文化引導，形成共同的目標和行為方式、企業才能生生不息，持續發展。

三、多層次、多元化發展

1、多產品營銷：隨著市場的發展產品品牌的知名度在很大程度上決定產品的銷量，單一的產品很難持續的鞏固一個營銷網絡，單一的產品也難維持一個品牌的長久，會銷企業充分認識到在一個產品支撐下的品牌需要多類別的產品、而且多產品也能容納進去自己的品牌，這樣既能擴大自己在合作伙伴的市場、又能滿足客戶的個性化需求、更能增加品牌在客戶心中持續性。現在會銷的經銷商為了自己開發新市場、增加終端客戶的數量、滿足客戶的不同需求都在多產品多品牌運作，在現實運作中很多經銷商即使多產品多品牌運作，市場、客戶、利潤并沒有增加多少，筆者認為多產品營銷已成為發展趨勢，但需要在品牌定位、產品類別控制即主打產品和常規產品在感念策劃上進行品牌加科學化的產品套餐。

2、文化建設趨于實用化：產品的同質化、市場競爭的白熱化、客戶消費理性化、未來市場成功的關鍵在一定程度上決定于文化建設、會議營銷作為獨特的營銷模式，特別是“服務文化”發揮到了極限，精心收集

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每個業文化雖然不同，但是強調服務特色、形不成全面的文化體系，造成員工經常流失、對企業的忠誠度下降、客戶沒有真正的認同感和歸屬感，筆者認為會銷企業應多一點社會責任、真正的幫助別人快樂自己，在文化建設上應該把社會責任、企業自身、員工薪酬、客戶需求等結合起來建立一套適合自己企業切實使用化的文化體系。

3、會銷團隊三分天下：.A、公司化運作的會銷團隊；會議營銷經過幾年的風風雨雨、逐漸形成了有一定規模的會銷團隊、他們有自己的服務品牌、策劃機構、服務團隊、營銷模式等，在市場運作中有自己獨立的發展規劃和運作模式，對廠家的依賴大幅減少，只在自己薄弱的領域有選擇性的和廠家進行有限合作；B、廠商合作團隊：由于大的經銷商實行多產品的獨立營銷，廠家越來感覺難于控制、省級代理商越來不適合廠家的總體規劃，很多廠家就把目光轉向地市級的中小型團隊，市場環境變化也促使以地市為中心的中小型團隊需要廠家的支持，從過去單純的產品供應到深度合作的廠商合作團隊。C、廠商一體化團隊：產品的生產商自己組建團隊、在指定區域內直接進行終端銷售活動（廠家成為自營市場）。

4、會銷服務兩極化：會議營銷的服務可以說發揮到了“極限”，在經歷數年的發展和完善，筆者認為未來的會銷服務將成兩級分化。

A、以“客戶需求”為中心服務體系：隨著國家對老年健康產業的重視和投入、會銷服務數十年的發展和完善、客戶消費的理性化和個性化，專業會銷團隊在給客戶提供產品的同時、根據客戶的需求將提供相應的服務如:健康知識、身體檢查、生活護理、旅游休閑、精心收集

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養老安葬等系列服務來滿足客戶的個性化需求。

B、以“產品”為中心的服務體系：是指以實物產品為基礎的，為支持實物產品的銷售而向消費者提供的附加服務。如果用產品整體概念來解釋，產品服務就是指整體產品中的附加產品、延伸產品部分，也稱產品支持服務。其目的是保證消費者所購產品效用的充分發揮。隨著科學技術的進步，產品技術越來越復雜，消費者對企業的依賴性越來越大。他們購買產品時．不僅購買產品本身，而且希望在購買產品后，得到可靠而周到的服務。企業的質量保證、服務承諾、服務態度和服務效率，已成為消費者判定產品質量，決定購買與否的一個重要條件。

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