第一篇：進軍養老地產,會議營銷行業騰飛的一次契機

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會銷進軍養老地產，會議營銷行業騰飛的一次契機

文章轉自《會銷人網》

這么多年我們行業內一直在思考會議營銷發展的問題，思考了這么久，結果是 2010 年一部《保健食品監督管理條例》差點將會議營銷打入違法的境地。2010 年百萬會議營銷人經歷了彷徨，經歷了比2008年更低的低谷。

我們認為，會議營銷只有全面進軍老年產業才能獲得長遠發展，老年產業是一個非常泛泛的概念，其中跨界了非常多的行業，如老年服裝、老年家電、老年旅游、老年地產等等。

2010 年我們網站和北京大學聯合舉辦了保健行業EMBA 班，過百位行業領袖來到北大學習，在與這些企業老總們溝通交流的過程中我們發現，很多企業都進軍了一個新的領域：老年地產。我甚至被兩位企業老總邀到實地考察老年地產項目。

來自四川的楊紅梅總經理就在成都旁邊郊縣圈了近百畝地，準備開發養老別墅，配合成為企業銷售的高端產品。做了五年會銷的楊總網絡遍布整個四川，擁有大量鐵桿忠誠顧客，如何將顧客資源深度利用，成了楊總決心進入養老地產的動力。

行業龍頭中脈集團也進軍養老地產領域，并業已完成前期布局，筆者在采訪中脈集團副總裁瞿洪琪先生時，瞿總介紹說，中脈集團已經在世界著名長壽村巴馬購買了500畝住宅用地，準備興建高檔養生地產，養生地產項目將成為中脈集團未來發展重點。

作為北大保健行業 EMBA 班特約講師的青島銀色世紀鄒圣燦董事長，也在與學員講課中談到，企業也已經進軍養生地產領域，正與青島市政府和煙臺市政府洽談養生地產合作事宜，并且邀請筆者參觀了其設立在青島嶗山的道家養生院。

無論是叫養生地產或是養老地產，都可以看見我們行業的一個小小風向，行業龍頭企業進軍跨界地產勢不可當。

但筆者認為叫“養老地產”更加適合，只是出于從事健康行業的習慣，我們更容易接受“養生地產”的概念。“地產”顧名思義是擁有產權的，這個和養老院或者老年公寓有著完全的區別，“養生”意味著更多的打健康牌吸引顧客，筆者認為健康牌只能吸引顧客一時，而賣產權是為了吸引顧客一世。要吸引顧客在這里住一輩子，就要打另一張牌，顧客的精神需求，只有滿足了顧客的精神需求，顧客才能在這個“地產”或者說“房”，更甚至稱之為“家”里住一輩子，所以筆者認為叫“養老地產”更為合適。

其實美國有養老地產的典范，那就是位于佛羅里達州的“太陽城”，一個容納20萬老年人居住的城市。作為“老人城”，太陽城明文規定：所有居民必須 55歲以上，這個年齡以下的，即便是親屬子女也沒有居住權。子女想護理生病的老人，也只能住在該城之外的地方，18 歲以下的陪同人士一年居住時間不能超過30 天。這里的建筑規劃完全按照老 會銷人網

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年人的需求設計，小區內安全實現了無障礙。太陽城中有許多種住宅類型，以獨棟和雙拼為主，還有多層公寓、獨立居住中心、生活照料社區、復合公寓住宅等。太陽城擁有大量的生活設施，包括 7 個娛樂中心，2 個圖書館，2 個保齡球館，8 個高爾夫球場，3 個鄉村俱樂部，一間美術館和一個交響樂演奏廳。除生活設施完備外，還有專門為老人服務的綜合性醫院，心臟中心、眼科中心以及數百個醫療診所遍布大街小巷。

中國作為一個老齡化極度嚴重的國度，養老問題更成為了社會問題。中國政府在 2006 年提出了一個基本的養老方針，就是以家庭養老為基礎，社區養老為依托，機構養老為補充，業內就稱之為 9073，90% 的老年人在社會化服務協助下通過家庭照顧養老，7% 的老年人通過社區照顧養老，3% 的老人入駐養老機構集中養老。近年來國家也積極推進老年社區的建設，某些城市已經開始了在市郊興建老年衛星城或者社區的工作，例如上海市就專門在市郊崇明島新建老年社區，鼓勵上海老年居民到崇明養老。隨著市中心土地資源的日漸匱乏，可以預見未來中國養老地產市場將商機無限。

我們會議營銷企業擁有全國各地有質量的老年顧客數據，可以說是最佳參與老年地產分銷的渠道，目前很多養老地產企業都處于發展的初級階段，急需培養市場和教育市場，這個工作我們最熟悉。這些地產企業要么自建銷售網絡，要么借助渠道力量，后者我們便有了參與的機會，如果等這些企業自建銷售網絡完備了我們才開始行動，我們行業將喪失一次行業整體騰飛的契機。

在溝通中，也有行業人士擔心，感覺房地產行業門檻太高，我們是否有實力進入？筆者認為如果參與房地產開發，也許門檻是高，但是參與分銷，這個門檻我們大多數經銷商都是能夠邁過的。其實我們什么都不需要改變，如同代理一個保健品一樣，代理一個養老樓盤的產品，聯誼會一樣開，只是講課的時候講的是養老地產，還可以現場旅游、觀摩、甚至體驗入住。相信我們會議營銷的一線執行能力，一定能超越現在的這些樓盤代理商們。

保健品會議營銷2010年銷售額大約為400億左右，這個銷售額不及一個地產公司萬科半年的銷售額。我們可以預見進入養老地產領域，我們將打開另一個世界之門，行業也將因此而飛躍，我們也更將因此而驕傲。

文章轉自《會銷人網》

第二篇：淺談養老行業的體驗式營銷

淺談養老行業的體驗式營銷

首先，我想講兩個詞，一個是養老行業，一個是體驗式；這兩個詞是今天我們探討的核心，也是我們在繼續往下探討的基礎，搞不懂養老行業，或者不明白我們說的養老行業的那一個分支，等于沙灘上蓋大樓，等于無源之水無本之木，說的多跑題的多；如果不明白什么是體驗式，如何去體驗，體驗的結果是啥？那就是紙是談兵，不切合實際。過去看過太多的人編寫的養老機構營銷文章，有的是專業從事或者研究養老機構營銷工作的，這類文章大多切合實際，偏操作少理論；但是大多數文章都是從營銷的角度去談營銷，覺得隔行不隔理，都是賣東西，有的甚至做了多年的房地產銷售，覺得養老院的營銷或者直接是體驗式營銷跟房地產一個樣，不都是先看后買嘛，區別是養老院比地產就是多了個居住的步驟，養老院可以讓老年人免費住一周或者更長時間，而房地產只能是現房先看，體驗更多的市現場感受，但是都是抓住客戶的心理，以賣點和各種綜合優勢吸引客群來購買，所以大多數此類營銷文章，都得到了眾多的讀者響應，我想說的是，文章雖好，寫的有血有肉，但是依然只能是參考價值大與實用價值，因為沒有從真正的養老院一線出來，就想象不到那種場景，體會不到那種滋味，就更加不可能寫出能說服、引導讀者的好文章來。

好了，不談這些題外話了，現在我們就重點來說說今天的主要話題，養老行業的體驗式營銷。首先，大家注意了，我說的是養老行業，為什么不說機構養護院或者敬老院、養老公寓呢？其實大家都知道養老行業是個很寬泛的行業，現在在中國養老行業隨著經濟的發展和國家相關產業政策的指導，這個行業已經形成了產業化發展，或者說大健康產業，包含了養老服務業、養老用品行業、養老醫療保健行業、養老食品健康行業等等，當然如果從多種產業相融合的角度來說，單體的機構養老是一種模式，養老地產又是一種模式，醫療與養老相結合的護理院又是一種模式，所以我們今天說養老行業，不往大了去說，我們只局限在養老服務行業，不去管其他的那些第一或者第二產業，我們只說第三產業服務業，或者說我們只談養老地產的體驗式營銷或者單體機構養護院的體驗式營銷，這樣說起來更加的簡單點，因為即便是養老地產，也是傳統商業地產和適老化住宅的相結合，或者說傳統住宅與養老公寓住宅、機構養護院等相融合的綜合性業態，那么我們談體驗式依然是局限在養老公寓或者養護院，所以我們不扯那么多，也不扯那么復雜，我們今天談的養老行業就單單說機構養護院的體驗式營銷。其次我們說體驗式營銷，體驗式這種營銷方法在養護院中的應用，只是眾多營銷方法的其中一種，也是養護院中比較常用，效果最好的一種營銷方法，同時更加是我們從事機構養護院的營銷中，必須要用到的一種方法。

那么如何去理解體驗式營銷呢？它的具體方法是什么？又沒有什么注意事項呢？體驗式成功與否最關鍵的因素都由那些呢？等等類似這些問題，我們現在開始討論。首先如何來理解體驗式營銷？這個問題我們問一下從事機構養老營銷的同事，大家一定異口同聲的說：“就是免費試住七天嘛”！免費試住為了什么，就是為了讓老人或者說潛在客戶免費住一周，通過感受、情緒、行動等來對入住這家機構養老院的服務、環境以及各種軟硬件條件進行一個判斷，在消費者心里做出一個選擇入住這里是否有價值，是否物有所值。當消費者做出這樣的一個判斷后，對養老院的服務、居住環境以及各類服務配套條件都滿意后，決定長期入住，這個體驗式營銷算是成功了。說到這里，大家似乎都改明白了，體驗的作用其實就是把直觀感受帶給客戶，讓客戶直接感同身受，擺脫傳統的那種有需求才不得不住養老院的心態，進而能更放心、更早的關注自己的養老問題，早點住進我們的機構.這些是養老服務行業的體驗式營銷，只要是在一線中工作的大多都明白這些，但是這并不體驗式營銷的全部意思，事實上體驗式營銷是伴隨著傳統經濟向體驗式經濟發展的一種必然產物，過去人們在傳統經濟發展中，知道酒深也怕巷子深，因為不做推廣不做廣告，再好的東西，也不會有太多的人知曉，所以充足的市場推廣與廣告策劃，也就應運而生，讓更多的人更加的了解到產業的內涵和未來的發展趨勢，這就是品牌推廣，就是依靠客戶的體驗帶動過品牌的口碑誕生。舉個簡單的例子吧，我們在地鐵看到的各種墻體多媒體廣告，我們再室外看到的各種調幅廣告，各種房地產公司做的專業網站，各種海報街頭亂發，各種二維碼掃描等，這些都是體驗式營銷方法，這就是利用消費者的感官刺激、直接參與、，來調動消費者的感官、情感、情緒等感性因素，同時也有的會深入到消費者的知識范圍、能力深淺、思考力度等理性因素，引起客戶對產品的喜歡、贊賞、羨慕等，從而達到從靈魂深處想親身擁有的一種沖動和渴望。這就是體驗式營銷的內容。那么我們再回頭來看機構養老中的體驗式營銷，養老院里讓客戶免費試入住七天，就是通過客戶對服務的感受、對居住環境的體驗、對一日三餐的滿意程度等，進行最親身的體會，從而達到對試入住的滿意，從心底想把這種入住無限期延續下去，最終和營銷方面成交。那么從機構養護院方面來講，這個時候采用的體驗式營銷，應該把這個過程看成是自己不斷檢驗自己的問題、繼而盡快修復問題、再檢驗、再修復的過程，不能只知道一味的滿足客戶的需求，應該在滿足客戶的共性需求基礎上，針對特殊需求進行定制。比如通過體驗之后，大多數老人覺得我們機構里的板凳過低，床鋪太軟，床沿太硬，衛生間地面很滑，墻上掛鉤過高等等，這些問題市共性問題，我們可以集體進行大規模的一次性改善；但是同時還有一個老年人，是自理老人，覺得我們的房間沒有網線，沒有電腦，他想上網聊天沒有條件；同時還有個老人有夜間進食的習慣，說我們的房間缺少一個微波爐，夏天缺少一個冰箱，等等類似這些個性的需求，怎么辦？我們就需要針對特定的需求來進行特殊的定制，比如房間上網的問題，我們可以奉勸老人去機構里的網絡室去上網，或者在走廊、房間增加網絡交換機等設備，以達到房間上網的需求；對于房間缺少其他高檔家電的需求，我們可以在護理站增加公用家電設備，同時告訴老人晚上只要發出需求信號，即可有護理人員直接加工好食物送上門服務，然后讓客戶再體驗，直到客戶滿意為止。類似這樣的解決問題，都是體驗式營銷最終產生的結果，沒有體驗式我們無法知道老年人的個性需求，只解決了共性問題不滿足個性要求，我們的服務永遠只能做到70分。

那么現在我們再說一下體驗式營銷有那些個特點。第一個特點就是一定是關注客戶的體驗，記得4C里的溝通嗎？企業要注重與顧客之間的溝通，同樣養老機構也要不斷地發掘老年人內心的渴望，站在老年人的角度，去審視自己的產品和服務，努力去尋求老年人的真實感受，當你得出多種聲音的時候，你就方便改進和完善了。

第二個特點就是產品和服務的設計，應該以體驗為導向；我們都知道普通的房地產和養老院的床位銷售存在很大的不同，具體的不同體現在哪里呢？是體現在了兩者包含的東西不同，房產是賣空間的使用和擁有，床位是賣服務的。我們都知道把咖啡當成貨物來銷售，一磅可以賣二三百塊，但是把咖啡包裝城商品，一杯就可以賣幾十塊，什么原因，就是因為一杯咖啡里包含了服務這個因素。同樣的，70年使用權的房子可以賣50萬，但是一張床一個月可以賣3000元，一年3.6萬，70年多少錢？ 第三個特點是體驗環境的設計由需求來定；當一個半失能老人來體驗服務時，跟一個能夠自理的老年人來體驗，完全是不同的，我們可以想象一個自理的老人，是不可能一天24小時坐在屋子里感受服務的，是需要全方位的多角度的去發現和接受服務條件的，他可以不需要護理人員的照顧，自己可以去娛樂，可以去享受，但是半失能老人呢，離開了護理人員或他人的照顧，可能寸步難行，我們的硬件條件就是再高大上，對他來說也是水中月鏡中花。所以體驗的環境和硬件條件要以對象為主，不同的對象我們需要設計不同的體驗環境和條件。

第四個特點是體驗過程既要照顧客戶理性的需求，也要照顧客戶的情感需求；我曾經在養老院里遇到這樣的一個老人，老奶奶80歲了，他很喜歡書法，希望在屋子里給她擺張桌子，她要天天聯系書法，開始我們告訴他園區有書畫室，她可以去那邊練習，房間放桌子占空間，不利于她來回行動。可老人家非常固執，說是去書畫室人太多，很多人都喜歡對別人的作品評頭論足，她不喜歡那種氛圍。最后我們固執不過她，就給他客廳放了一張桌子，桌子不太大，但是真的挺礙事的，開始的幾天都沒啥問題，后來有一天晚上老人起床喝水，終于碰著她的腰了，好在問題不大，于是出于對其安全的考慮，我們硬性的把桌子挪走了，老人很不滿意，始終不肯體諒我們院方的用心，用她的話說就是“我交了錢，這里是我的家，我擺個桌子的權力都沒有？”后來我們幾經商量，大家始終打不成一致意見，營銷上說她想要啥就給他個啥吧，只要她滿意就行；但是護理上就是不同意，護理上的意見就是基于老人的活動安全考慮，萬一碰著摔了，引起其他病了，院里說不清楚。其實說的都有道理，但是到底這個桌子是該放還是不該放呢？誰也說不清楚。我想說的是，放與不放要看有沒有必要，不能僅僅只從服務的角度，只從現實需求來看，如果護理上只想減輕負擔，想消除一切危險源，就什么都不提供了，那干脆房間里只放只床得了，也許護理人員會說我這是抬杠，但是我依然要說，我們服務的對象是老人，是特殊群體，我們服務的價值的衡量標準是什么？不是制度，不是那些個服務標準，而是口碑，是品牌，是老人的滿意程度。你今天服務一個老人，忙活了一天，結果老人不滿意，說你就是走過場，為了怕出事，想減輕服務負擔，就不讓老人做這個，不讓老人做哪個，結果老人很反感，覺得自己的日子像坐牢一樣，你的服務是做標準了，是沒出什么事情，但是老人心理上、情感上委屈了，你依然是服務不到位。所以我說桌子該放還是要放的，當我們告訴了老人放桌子有多危險之后，老人會自己提醒自己注意的，因為沒有人會故意傷害自己，所以類似這樣的情感需求，我們依然是要滿足它，否則我們的服務就是死的，就是形而上學的，是無法長期維持的。

最后一個特點就是體驗要注重過程，要讓老年人牢記這個過程，怎么才能牢記這個過程？那就是體驗要有口號，要讓老人感受到體驗體驗服務及時體驗這個口號。養老機構的體驗要從客戶的需求方面入手，要發掘客戶最關心的是什么？“養老體面有尊嚴，就到和佑尊長園”，一句口號，讓老人聯想到了自己晚年的尊嚴，多少老人在看到這個口號的時候，在享受有尊嚴的養老服務過程中，想到了自己在家里，兒女不在身邊，買菜、做飯、洗衣服都要自己來完成，生病了想吃藥倒杯水都很困難的那種艱難日子；回想其自己年輕的時候多么的意氣風發，老了身邊連個照顧自己的人都沒有的那種失落；你說此時此刻老人還愿意舍棄眼前這種有尊嚴的生活嗎？還愿意繼續回歸到過去那種失落、孤獨的生活環境中去嗎？絕對不會，寧可早日入黃土都不想回去。當我們把陪伴老人生活了一輩子的老古董老物件，從家里搬到養老園區老人的新房子里的時候，老人說我們真的懂得老年人的生活，我們是一群真的從事養老行業的人，這個時候，我們服務的價值、我們的口碑、我們的品牌早已經散播到了幾千里之外了！

未完待續！

歐英明德養老咨詢集團

曹輝

第三篇：會議營銷行業三大發展趨勢

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會議營銷行業三大發展趨勢

談起保健談起保健品，就不得不提會議營銷,，因為會議營銷這個詞已經在保健品行業里成為絕對的營銷模式了，是保健品成就了會議營銷的...下面我就談談保健品會議營銷的未來生存之路吧。

一、先說保健品的市場份額

中國目前已進入老齡化社會，全國的老年人數量不斷上升，由于現在的科學醫療條件的日益增強，很多70年代前稱為不治之癥的疾病，現在已經可以用科學技術克服治療了，所以老年化社會就出現了，全國乃至全世界各地的百歲老人也開始逐漸增多，國家也在為鼓勵長壽老人而制定了一系列的獎勵政策，政府的口號是“不怕你長壽、過百就給獎”號召老年人保重自己的身體，像我們的國家領導人也不時的在各大會議上曾多次專門講到關注老年健康，創建和諧社會的一些重要講話，在這個老年社會將要成為世界上的另一主要特殊群體時，保健品就慢慢的成為老年長壽的一個保健通道...保健品應允而生!~~很多在前期有獨特眼光的商家、智者淘到了這里面的第一桶金。

二、保健品市場的前期淘金者

當保健品這個長壽通道在起初沒有引起人關注的時候，紅桃K、精心收集

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三株口服液就已經做好了賺錢的準備，當紅桃K、三株口服液鋪天蓋地的廣告掠過世人面前和最終得到大額經濟利益回收的時候，,我們覺醒了，市場的消費潛力被無形的帶動起來了，要長壽先保健的概念開始慢慢的進入所有老年人的心中了，，但是當時紅桃K、三株口服液用的是傳統廣告營銷模式，在這個無形的營銷市場，最終成就了后來居上的保健品營銷領頭人物“史玉柱”，也許是借助前面的成功按例，“史玉柱”也用廣告營銷模式又成功運作了后來的“腦白金”、“黃金搭檔”，我們暫且不說他運作這兩個產品的后期如何，但是絕對肯定的是，他的廣告營銷模式在品牌推廣上是成功了的，在短時間內保健品上市、保健品宣傳、保健品營銷、保健品利潤空間和行業巨大利潤回報吸引了創新者的頭腦，最終開始慢慢的演變成如何利用廣告營銷加品牌推廣結合在一起運作高價位產品的銷售模式了。

三、會議營銷的出現

從起初的廣告營銷和品牌推廣，最終走到能在最短時間里產生最大經濟回收效益的“會議營銷”是經過了太多曲折和歷程的，會議營銷是集廣告營銷、品牌推廣、直銷、推銷等頂尖營銷精華的精髓，他既有廣告營銷和品牌推廣的知名度宣傳效果《不同之處在于老百姓更相信眼見為實、耳聽為虛的俗語，到現場親自感受當面宣傳的效果，又節約了商家的廣告費用》；又有直銷的轉介紹功能《不同之處在于直銷轉介紹有經濟利益回報和自用產品，而會議營銷轉介紹在自用產品的精心收集

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狀況下更加注重了親情回報，但是現實社會中經濟的地位在老年人的心目中已經趕不上親情的魅力了》；最終在會銷現場又強化了推銷的超強說服力，完全掌握了老年人的消費心理及老年人心理需求，用放大痛苦、給予希望的老年消費心理弱點進行快速交易目的，為很多家保健品企業帶去了太多的歡喜，比如最開始的天年生物、中脈科技、珍奧核酸、夕陽美等企業就用會議營銷模式創造了一個又一個的營銷神話，應了一句話，有老人就有消費，有消費就有市場，有市場就有利益，在很多會銷成功營銷案例出現后，就有很多很多的保健品公司問世了，全部都開始以會議營銷的方式進行市場運作，會議營銷就成為現目前保健品營銷市場的絕對營銷領頭模式了。

目前廣泛流行并行之有效的會議營銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列問題，戰術泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環境，在危機時代的今天、醫藥保健品會銷模式在2010年如何突破目前面臨的困境、筆者從三個方面闡述未來會議營銷的發展趨勢。

一、廠家與經銷商將建立更加和諧的“伙伴關系”

廠家與經銷商表面上說起來自然是合作關系：大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢大家賺。可是理論就是理論，在實際運作中并不是每家廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關系總是布滿荊棘，充滿坎坷，在多個領域發生矛盾和沖突，嚴重的會反目成仇，為什么會出現這樣的情況呢？

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1、廠家從自身的產品推廣銷售和整體市場角度出發，往往把廠商關系定位成上下級關系，把經銷商看成是自己的下級，廠家則成為了管理者，按照上對下的思維角度，來看待與經銷商的合作，要么是要求經銷商配合廠家的什么活動，要么是要求經銷商遵守廠家的什么規定，在支持上僅限于物料配送、講課專家、活動支持等淺顯的合作；

2、目前會銷的經銷商都在多產品運作，大的團隊有自己的經營理念和運作方式，往往和廠家的市場運作發生矛盾；小的團隊是以純粹贏利為目的，一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產品失去經營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾化；自由慣了的經銷商也不愿意接受廠家的苛刻要求，所以廠家和經銷商就會經常發生矛盾。

別看廠商之間存在多少種復雜的關系，涌現出多少棘手的問題，會帶來多少多少麻煩，其實廠商矛盾的根源就在于理解的不對稱。從責任的角度來說，廠家得要承擔更多；從問題的嚴重性和現實性來說，九成的廠家還處在不懂經銷商的階段。如何才能達到真正的資源共享、風險共擔、利潤共享的局面，筆者認為廠家和經銷商應從以下幾方面建立真正意義的戰略合作伙伴關系；

1、市場的整體策劃和運作：廠商應以“培訓、聯誼、座談會”為內容，多角度，多側面實現雙方良好溝通，增進彼此了解；廠家要從“大市場”和全局的角度，切實維護經銷商正當合理的利益，在市場策劃和運作上根據每個地方的情況做出個性化服務，對經銷商合理的要求要及時兌現；經銷商要依據自己的實力適當發展，合作了就要

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配合廠家的市場運作，不為一時的利潤低而自斷“財路”，要知道只有產品銷售得好雙方才有利益。

2、簡單服務到深度合作：廠家和經銷商不僅在理念層面（合作共同理念、成長理念、文化認知理念等）達成共識，廠家應該幫助經銷商切實解決在經營管理方面，員工培訓方面，多產品多品牌經營的矛盾問題，讓經銷商感覺到自己即使廠家的合作伙伴、又是廠家的管理者和經營者、真正形成一種合作的“夫妻”關系。

3、誠信的互動溝通體系：通過“換位思考”、精準的溝通系統，在企業、經銷商、員工、消費者之間建立雙方互相理解的溝通營銷體系。讓各自雙方互相理解支持的目的既能滿足雙方的個性化需求，又能為雙方提供個性化的服務，從而樹立企業產品和服務在顧客心中的良好形象，實現企業與消費者的溝通轉化為消費者與消費者的溝通，實現企業客戶的無限倍增。

二、科學的管理體系

1、員工管理更加人性化：員工隊伍建設和管理是每一個會銷公司所面對的一個老話題。人才的流失和短缺年年成為會銷企業面臨頭疼的課題，特別是復合型人才少之又少。員工的管理已進入精細化階段、公司除了在工資、獎金、分紅等方面給予物質獎勵以外，應建立內部的培訓系統，讓員工不斷調整心態和學習知識，是團隊有共同的、明確的目標和行為方式，既能為企業和個人創造效益，又能讓員工在充分感覺到主人翁的感覺中也能得到學習和發展，根據每一個員工的精心收集

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特點進行人性化的管理，充分發揮個人優勢，實現個人和團隊價值的最大體現。

2、客戶管理三分天下：如何開發、維護和管理客戶一直以來是會銷企業的重中之重，隨著市場的競爭和客戶消費的個性化，如何讓客戶忠誠和轉介客戶，讓客戶的價值無限倍增，筆者認為客戶管理已進入三分而治的時代。A、公司對客戶的管理：公司除了對所有客戶檔案的管理以外、公司通過拜訪、座談、公益活動、物質獎勵等方式直接對重點會員進行管理和維護。B、員工對客戶的管理：員工對客戶的管理在標準化流程的基礎上、通過個性化和差異化的服務、讓顧客充分享受在產品基礎上的增值服務。C、客戶俱樂部對客戶的管理：為了讓客戶專介客戶和享受更加好的服務、很多會銷企業成立了會員俱樂部對客戶進行細化管理，也是讓客戶管理客戶。

通過三方面的客戶管理既能滿足客戶健康的需求、又能增加客戶心理收入、讓客戶找到了社會歸屬感，讓客戶實現價值的最大化、同時防止由于各種原因造成的客戶的流失。

3、區域聯動、共創雙贏：會議營銷本身就是一種活動營銷、廠家、經營者、員工、客戶之間的互動決定會議的成敗。隨著區域營銷團隊的增加、產品同質化的競爭、會銷成本的增加、客戶資源困乏和營銷環境的變化，這就需要以廠家牽頭、經銷商配合，在區域內實現雙方互動，實現各種資源的合理分配，實現廠商互動、專家互動、公共資源互動、客戶互動、營銷團隊互動；在會議營銷中互動是核心、誰會互動，誰就會成功，互動無極限！只有在銷售中建立區域聯動機

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制、才能共創雙贏、在市場的競爭中立于不敗之地。

4、先進的文化營銷體系：隨著知識經濟的全球化發展，企業之間的競爭越來越表現為文化競爭，企業文化對企業的生存和發展起著基石和決定因素。會銷企業以“人”為核心的文化尤為重要，因為人員的素質決定會議的成敗，只有企業家、中高級管理層、一線員工、客戶、一線員工等受到先進的文化引導，形成共同的目標和行為方式、企業才能生生不息，持續發展。

三、多層次、多元化發展

1、多產品營銷：隨著市場的發展產品品牌的知名度在很大程度上決定產品的銷量，單一的產品很難持續的鞏固一個營銷網絡，單一的產品也難維持一個品牌的長久，會銷企業充分認識到在一個產品支撐下的品牌需要多類別的產品、而且多產品也能容納進去自己的品牌，這樣既能擴大自己在合作伙伴的市場、又能滿足客戶的個性化需求、更能增加品牌在客戶心中持續性。現在會銷的經銷商為了自己開發新市場、增加終端客戶的數量、滿足客戶的不同需求都在多產品多品牌運作，在現實運作中很多經銷商即使多產品多品牌運作，市場、客戶、利潤并沒有增加多少，筆者認為多產品營銷已成為發展趨勢，但需要在品牌定位、產品類別控制即主打產品和常規產品在感念策劃上進行品牌加科學化的產品套餐。

2、文化建設趨于實用化：產品的同質化、市場競爭的白熱化、客戶消費理性化、未來市場成功的關鍵在一定程度上決定于文化建設、會議營銷作為獨特的營銷模式，特別是“服務文化”發揮到了極限，精心收集

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每個業文化雖然不同，但是強調服務特色、形不成全面的文化體系，造成員工經常流失、對企業的忠誠度下降、客戶沒有真正的認同感和歸屬感，筆者認為會銷企業應多一點社會責任、真正的幫助別人快樂自己，在文化建設上應該把社會責任、企業自身、員工薪酬、客戶需求等結合起來建立一套適合自己企業切實使用化的文化體系。

3、會銷團隊三分天下：.A、公司化運作的會銷團隊；會議營銷經過幾年的風風雨雨、逐漸形成了有一定規模的會銷團隊、他們有自己的服務品牌、策劃機構、服務團隊、營銷模式等，在市場運作中有自己獨立的發展規劃和運作模式，對廠家的依賴大幅減少，只在自己薄弱的領域有選擇性的和廠家進行有限合作；B、廠商合作團隊：由于大的經銷商實行多產品的獨立營銷，廠家越來感覺難于控制、省級代理商越來不適合廠家的總體規劃，很多廠家就把目光轉向地市級的中小型團隊，市場環境變化也促使以地市為中心的中小型團隊需要廠家的支持，從過去單純的產品供應到深度合作的廠商合作團隊。C、廠商一體化團隊：產品的生產商自己組建團隊、在指定區域內直接進行終端銷售活動（廠家成為自營市場）。

4、會銷服務兩極化：會議營銷的服務可以說發揮到了“極限”，在經歷數年的發展和完善，筆者認為未來的會銷服務將成兩級分化。

A、以“客戶需求”為中心服務體系：隨著國家對老年健康產業的重視和投入、會銷服務數十年的發展和完善、客戶消費的理性化和個性化，專業會銷團隊在給客戶提供產品的同時、根據客戶的需求將提供相應的服務如:健康知識、身體檢查、生活護理、旅游休閑、精心收集

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養老安葬等系列服務來滿足客戶的個性化需求。

B、以“產品”為中心的服務體系：是指以實物產品為基礎的，為支持實物產品的銷售而向消費者提供的附加服務。如果用產品整體概念來解釋，產品服務就是指整體產品中的附加產品、延伸產品部分，也稱產品支持服務。其目的是保證消費者所購產品效用的充分發揮。隨著科學技術的進步，產品技術越來越復雜，消費者對企業的依賴性越來越大。他們購買產品時．不僅購買產品本身，而且希望在購買產品后，得到可靠而周到的服務。企業的質量保證、服務承諾、服務態度和服務效率，已成為消費者判定產品質量，決定購買與否的一個重要條件。

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第四篇：第二屆養老產業和養老地產高端論壇引領行業高度

第二屆養老產業和養老地產高端論壇引領行業高度

《中國房地產報》記者 吳林/文 發表時間:2011-06-07 10:55 繼首屆中國養老產業和養老地產高端論壇之后，第二屆論壇于2010年12月11日在深圳召開。借助中國住交會這一全國性的地產舞臺，此屆論壇吸引了郁亮、單偉豹等眾多地產大腕參與，600多人的會場座無虛席，最令人回味的一幕是，在論壇結束之后，嘉賓已經離席，臺下的觀眾仍在交流，無人離去。

在養老地產剛剛興起，業內對此認識有限時，此屆論壇就政策、土地、投資、設計、運營、服務等環節進行闡釋，并在上屆論壇解讀中國臺灣、日本養老項目模式的基礎上特邀美國知名養老地產設計師闡述美國養老模式，樹立了養老地產論壇的標桿。

精彩觀點

民政部10月份（2010年）召開的全國養老服務體系建設推介會重點提出由政府主導、社會積極參與，加大養老服務事業的開發，并且提出在養老服務的優惠政策方面鼓勵社會力量加入養老服務產業。全國養老服務的需求是5000億元，現在提供的不到1000億元，市場空間非常大，也需要房地產業在目前面臨一定困境的情況下能夠及時積極地轉型，投入養老服務產業。——馮曉麗 中國社會福利協會會長

國內和國際不成功的養老機構和養老社區存在的問題有建筑模式像醫院、地點偏僻不方便、與社區脫離沒有生命力、規模太大形成造城模式、生態的不適應、持有型養老房地產項目的回報及房地產銷售概念型項目的回報問題、與服務的銜接考慮不夠等。

——郭平中國老齡科研中心副主任

打造養老項目要經歷幾個步驟：市場調研，確定項目定義和服務，設計和建設，培訓和招聘，運行和管理計劃制定以及最后的評估管理。對入住者的科學和嚴格的評估是對居住者的需求和分類的關鍵。對不斷變化的入住老人定期評估和對照料計劃和價格分類的實施監控是企業控制成本和提供最佳服務的保障。——傅旻 美國生活品質集團主席

以我們在新疆的規劃項目為例，把老人的住宅配在普通社區中，有幾種類型：第一種是在普通住宅中設計老少戶，讓兩室合并或者挨著，這樣更加實用；第二種是在一層做專門的老人住宅；第三種是老人公寓，老人的生活比較獨立，也比較有尊嚴。——周燕珉 清華大學建筑學院教授

什么時候介入養老地產合適，這是值得我們思考的問題。日本老齡人口比例占到14%的時候是老年住宅的進入口。我個人認為14%的老年人口占比是一個支撐點，太早介入不容易成功，太晚機會被別人搶光了。——陳敏雄 臺灣老人福利協會理事長

養老地產面臨的風險是傾向于規模增大過速、金融杠桿過度使用、建設期拖延、經濟周期影響客戶購買力、潛在的競爭機構。在運營方面的風險是法律缺失、服務出現意外、服務質量問題、技能勞動力供應問題、成本與價格的增速錯位、投資與發展不足。

——趙良羚 北京樂成老年事業投資有限公司雙井恭合苑老年公寓院長

第五篇：怎樣做一次高水平的營銷會議演講

怎樣做一次高水平的營銷會議演講

怎樣在營銷會議上，克服緊張自卑的心理，做一次高水平的演講呢？

演講由三部分構成：聲音（38%）、內容（7%）、身體語言（55%）。

一、聲音的基本要求

聲音是我們完全可以控制的。

對于聲音的要求是：普通話、聲音足夠大、準確清晰、生動、注意語調、注意語氣。

普通話是演講中最基本的語言，使用普通話保證了受眾人群能夠聽懂，排除方言這一特定受眾面的影響。

宏亮的聲音，既保證全場人員能夠全部聽到，也是克服緊張沒有技巧的技巧。聲音宏亮也增加了自身的信心，引起在場聽眾的專注。

準確清晰，吐字清楚，使在場聽眾能夠聽清演講的每一個字句，保證演講的效果。

演講一定要生動，才能顯得不乏味，調動在場聽眾聆聽的興趣，運用幽默詼諧的方式，協調整個會場的氣氛。在語氣、語調的把握上也要有一定的度，語氣一定要用親切、高興的方式，控制語調的節奏。

聲音占到整個演講的38%，是非常重要的，臨上場前，要清一清嗓子，或者喝水潤潤喉嚨，保證發音效果。

二、有效開場的四步驟

開場是做好演講的前提。

開場因為重要，所以要占到整個演講時間的十分之一。

如何有效進行開場呢？通過四步驟來完成。

1、歡迎聽眾

上場之后，首先要歡迎聽眾，以博得聽眾的好感，一般采取贊美、表揚、夸獎之類的詞語，用熱情洋溢的話語，贏得聽眾的情感支持。如“很高興與大家相聚在這美麗的海島度假村”“非常高興能在這里結識眾多的銷售精英”等等。

2、自我介紹

自我介紹要根據不同的情況，設定不同的介紹內容。

首先要清楚，自我介紹的目的何在？

A、相互了解成為朋友

要達到相互了解成為朋友的目的，就要介紹個人的興趣、愛好，通過興趣、愛好展示你的性格，甚至可以提到你在某個興趣或愛好中比較突出的細節，以引起聽眾的共鳴。

如“大家好，首先作一下自我介紹，我的名字是XX，我的興趣愛好是體育、旅游、讀書、上網，我最喜歡的體育活動是打乒乓球，哪位同事有興趣，會后可以和我切磋??”等等。

B、建立專業的權威性

建立專業的權威性，就需要從學歷、專業認證、證書、教育背景、職業背景等方面進行展開，根據現場情況需要，靈活的組合，以樹立你演講的權威性。

如“各位領導和同事，上午好，首先作一下自我介紹，我的名字是XX，1998年我在北京大學畢業，獲得了管理學學士學位，同年進入大型跨國A公司，任職總經理助理，2000年就職于國內乳業第一品牌B公司，任職大區經理??”專業性的介紹不宜過長，時間控制在2分鐘左右，而且一定要挖掘專業性領域的亮點，以引起聽眾的敬仰和專注。

C、建立親和力

建立親和力，需要以平易近人的態度進行自我介紹，保持微笑的表情，運用幽默的表達方式，例覺工作或生活中的小事例，平民化的小故事，更能引起聽眾的興趣。有時，例舉帶有失敗色彩的事例，更能因起聽眾的共鳴。

自我介紹控制的時間在2.5分鐘到3分鐘之間，對于具有特殊含義的名字，也可以進行拆解說明，但是不宜進行反復解釋。

3、內容簡介

自我介紹之后，要對演講的內容作個簡要的介紹，摘出幾個關鍵的要點，一方面理順演講的思路，一方面演講顯的很有條理性。

許多人在演講過程中，內容沒有組織性，顯得非常零亂。通過簡介，組織了演講的內容框架，也提醒自己在框架內闡述觀點。

如“今天的演講我就產品、價格、促銷、渠道這幾個方面和大家進行深入的交流”等等。

4、告訴好處

告訴好處是吸引聽眾注意力的一種方式。

簡明扼要的告訴聽眾，本次演講內容，從幾個方面來闡述問題，和聽眾進行那些方面的經驗分享和交流，具體的內容又涉及了哪些方面的技巧，對于現實工作會有哪些方面的指導意義。

如“生動化陳列是銷售中很重要的一個環節，那么我會就生動化陳列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。

三、演講內容要求

演講的內容要求具備兩個特點：邏輯性、口頭語言。

1、邏輯性

演講內容的邏輯性保證了聽眾的接受效率。

每一次演講，你會發現聽眾真正能記住的關鍵點并不多，這取決于對演講內容的合理組織。演講的內容具有邏輯性，就會增加聽眾的記憶點，也便于聽眾記憶更多的內容。

如“今天要說明的是三個問題，一是、二是、三是”“首先要說明的是，其次是、再次、最后”等等。一般采取時間、季節、從大到小、從小到大等等順序來組織演講內容。

2、口頭語言

現場的演講形式不同于書面的表達方式，口頭語言更能使聽眾易于接受。因為演講內容要保證絕大部分聽眾都能聽懂，所以盡量采取口頭語言的形式。

四、身體語言

身體語言要注重幾個細節動作，具體內容如下：

1、目光接觸

目光是演講中最重要的身體語言，不用目光去關注聽眾，又怎么能引起聽眾對你的關注呢？

一般采取的作法是環顧聽眾，目光停留在每個聽眾的時間，不超過2.5秒。目光的接觸一定要自然，順其自然的照顧到每個聽眾，不要在單個聽眾停留時間過長，一是不禮貌，二是忽略了其它聽眾。

2、移動

為了能讓后面聽眾聽清楚，同時保證目光也能注視到后面的聽眾，還要采取移動的方式。

移動采取的是緩慢移動的方式，如果是環形會場的布置情況，就要走直線，設定幾個停留點，每到一個點的時候，環顧四周，停留1分鐘左右，再緩慢的走到下一個點。

從最后一個點再緩慢的退回到起點，退回的時候一定要面對著聽眾。對于演講內容的把握，要在退回起點的時候，進行結尾性的演講。

3、手勢

手勢加強了演講的生動化。

作手勢需要強調的是：克服小動作。在實際講演的過程中，許多人會不由自主的做些小動作，比如用腳打拍子、手指不停的抖動等等，這都是平時需要注意的細節。

使用手勢最忌諱的是無意識的指著某個聽眾講演，這是非常不禮貌的。

5、微笑

時刻保持著微笑，更能表現講演者的親和力。

因為緊張的緣故，許多講演者的面目表情非常僵化，微笑的表情也從一定程度上克服了緊張的心理，贏得了聽眾的好感。

成功的演講者，要學會怎樣在演講中保持微笑的表情。

6、站姿

筆直的站姿既表示了對聽眾的尊敬，也反映出演講者的精神面貌。

站姿要求身體成為一條直線，許多演講者斜腿站立，身子傾斜，給聽眾的直觀印象不好，所以一定要注意演講時的站姿。

成功的演講需要日積月累的鍛煉，從身體語言、聲音、內容組織等細節開始，進行靈活的貫通，才能使你的演講更加生動，富有吸引力。要想成為一個非常成功的演講者，在領導和眾人面前展示自己的才華，就不要放過任何一個鍛煉的機會。