第一篇：尺度公文

在科學技術突飛猛進，經濟競爭日趨激烈，人類社會快步走向信息時代的今天，公文在為黨政機關、人民團體和企事業單位實施領導、處理公務、溝通信息、聯系事務、傳達企業決策中發揮著越來越重要的作用，公文的寫作也正在從舊模式中解放出來，逐步走向科學化、規范化、制度化。

所謂公文，它是公務文書的簡稱，它是國家機關在行政管理過程中為處理公務而按規定格式制作的書面材料。公文的種類主要包括：命令、議案、決定、公告、通告、通報、報告、請示、批復、意見、函、會議紀要。

體會一：在平時積累中豐富知識

搞好公文寫作的另一項基礎工作莫過于加強信息綜合工作，這是搞好文字工作的重要基礎。巧婦難為無米之炊。沒有豐富、翔實的各方面資料和信息，我們寫出來的材料只能是空洞無物，缺乏生命力的。實踐證明，只有我們在日常工作中做個有心人，才能收集到大量有價值的資料和信息，才能提煉、歸納出正確而有力的觀點，才能撰寫和審核好各類材料和文件，才能在綜合文字工作中避免出現紕漏。

體會二：在領會意圖中理清思路

公文寫作有著很強的目的性。要搞好公文寫作，就必須深刻領會領導意圖。如果不能很好地領會領導的意圖，那么我們就看不清寫作的方向，無法形成創作的思路。因此，我積極采取各種有效的途徑和方法來努力獲取領導的正確意圖。

體會三：在勤奮實踐中提高能力

業精于勤荒于嬉。如果自己不動筆、勤耕不輟，那么就成了紙上談兵，毫無長進。信息和文件是具有很強規范性的標準文體，對語言文字有著嚴格的要求，須做到內容莊重、層次分明，用語準確、語言 凝煉，文字通俗、語句規范，文稿樸實、篇幅簡短。

體會四：在思考體悟中力求完美

學而不思則罔，思而不學則殆。思考和體悟才是學習的根本。要提高自己的綜合文字能力，我認為應該加強思考和體悟。一方面展開聯想思維，拓展自己的思維能力；一方面結合工作實際，看看如何聯系實際。在公文寫作的實踐中，要深入思考如何立意布局、錘詞煉句等，如何把平時搜集的有關知識點或信息資料自然地切入文中，為文章增加色彩。文稿完成編輯打印時，要多想想如何編輯、調整文本，用什么方式打印裝訂，才能使文稿整體美觀、潔凈、耐看。

第二篇：關于尺度的句子

篇一：關于離別的句子

關于離別的句子

1.我們都一樣，太渺小，難以操縱命運的心血來潮。

2.揮手告別，揚帆遠航，別不了的，是你拋出的那根友誼的纜繩，無形中牢牢地系在我心上。

3.剎那繁華都是假象，如果沒有貪戀，也許我們可以活得更好。

4.默默地分手，正如當初默默地相遇。愿這兒溫馨的微風，給你捎去我的深情的祝福和祈禱。

5.不管有多么的舍不得，我們都只有笑過之后，長歌當哭。

6.我不去多想是否能夠成功，既然選擇了那塊綠洲，便不再瞻前顧后!7.在錯位的情感里，我們只能各自為各自的那份痛楚買單，痛到極至，也不能埋怨旁人一分。

8.親愛的，當我已經漸漸習慣沒有你，我曾經愚蠢的認為，我就可以忘記你了。

9.我們用雙手緊緊地握別，讓感覺在手中輕輕撩過，共享一份難忘的溫馨。

10.不要說珍重，不要說再見，就這樣，默默地離開。但愿，在金色的秋季，友誼之樹上將垂下豐碩的果子。

11.我用心與你握別，愿生活給你帶來無數希望的翠綠，把你引向理想的天地。關于離別的句子關于離別的句子。

12.倚遍欄干，只是無情緒，人何處，連天衰草，望斷歸來路。

13.火紅的彩霞在雨后，真誠的友誼在別后，流水不因石而阻，友誼不因遠而疏。

14.為別莫辭金盞酒。入朝須近玉爐煙。不知重會是何年。

16.明晨行別，但愿云彩，艷陽一直陪伴你走到遠遠的天涯;鮮花，綠草相隨你鋪展遠遠的前程。

17.你把花的形象留下，你把花的芬芳留下，你把我們共同澆灌的希望留下。想起你，我的歲月永遠鮮艷，永遠芳菲。

18.如果我能，我愿將心底的一切都揉進今日的分別。但是我不能啊!那么，就讓我們以

沉默分手吧!這是一座火山的沉默，它勝過一切話別!19.飄飄雪花，悠悠情思，望穿了秋水，望斷了天涯人的歸路。關于離別的句子

20.我們不得不分離，輕聲地說聲再見，心里存著感謝，感謝你曾給過我一份深厚的情誼。

21.留在心里的傷痕是長存的，新傷復舊傷，蓋不及，修不好，唯有勇敢是唯一自救的武器。

22.今天笑著和你握別，但愿不日笑著把你迎接。離別傷感句子

23.也許，這只是一個夢，一個破碎了的夢。花凋花謝，最后還是一片凄楚，相識相愛，最后還是不和而散。

24.即將分別，要說的話太多太多，千言萬語化作一句，毋忘我。

25.你走了，在那漫長的時刻里，我的心就像秋樹，葉片無奈地飄灑一地，只把寂寞掛在枝頭。

26.明天你要去遠航，請把這個小步的禮物裝在胸膛，它會化成你的信念和力量，鼓舞你去戰勝狂風惡浪。

27.在甜蜜而脆弱的愛情里，我們都這樣不斷地在練習，練習失去，練習承受，練習思念，在重重復復高高低低的預熱中，走向我們最終的早已既定的結局。

28.我們匆匆地告別，走向各自的遠方，沒有語言，更沒有眼淚，只有永恒的思念和祝福，在彼此的心中發出深沉的共鳴。

29.或許這就是命運，一切的過程都早已有了安排。

30.萬事猜來猜去都得不到踏實的結局，迎頭面對痛苦，或許是最好的方式之一。

31.飛吧，大雁!重振你矯健的翅膀。等侯在前方的，不會永遠是暴雨和惡浪。這世間還有真誠的友誼赤你輔展著寧靜的湖蕩。關于離別的句子好詞好句好段-一句話-名言警句-格言-成語-傷感句子-優美詩句-唯美句子。

32.原來離別竟是如此殘忍，它早來晚來，遲早要來。

33.藍天上縷縷白云，那是我心頭絲絲離別的輕愁;然而我的胸懷和長空一樣晴朗，因為我想到了不的重逢。

34.你痛苦是因為你不能接受，而你一旦接受，就不會再痛苦。

35.讓春天的溫暖陪伴著你，讓小草的綠意陪伴著你，讓燦爛的陽光陪伴著你，伴你踏上征途，并早日獲得成功。

36.他是他，我是我，我們就算是面對面，也永遠住在兩個不同的世界里。

37.你走了，送你一束鮮花，那花是我的微笑，那綠葉是我常青的思戀。38.你的身影是帆，我的目光是河流，多少次想挽留你，終不能夠，我知道人間最難得的是友情，更寶貴的卻是自由。篇二：關于成長的優美句子

關于成長的優美句子

關于成長的優美句子

1.童年的笑藏著彩虹，秋千和玩偶占滿心中，越過田野快快奔向天空，就像風活的那么自由。長大以后我們才懂，生命的苦樂還有更多，睜開雙眼漸漸看清世界，發現我早已擁有太多。在歲月的記錄下，我從不懂事的娃娃長大了，在人生中，教育風的吹拂下，我經歷了許許多多的往事，似乎每一件事情都印證了我的成長，成長記事中，有我最開心的，有我最難忘的，還有我最刻骨銘心的。

2.我覺得長大仿佛就在一念之間。落雨了，會自然而然的帶一把傘，獨自一人撐一把傘，漫步在迷蒙的細雨中，用心去感受著獨特的浪漫與溫馨，而不會再像小時候一樣一頭扎進雨簾中嬉鬧，滿不在乎自己被澆成一支落湯雞。當聽到別人夸獎自己時臉上會突然飄來幾朵紅云，而不像小時候一樣只會歪著腦袋傻笑??哦！長大的感覺是什么？長大的感覺是雨后萌芽的翠綠的嫩芽，花瓣上滾動的羞澀的露珠兒。

3.每個人在成長中都會受很多傷，會哭泣悲傷，會覺得痛。許多事情，總是在經歷過后才明白。痛過了，便堅強了；跨過了，便成熟了；傻過了，便懂得了適時的珍惜與放棄。

4.每個人都要不可避免地成長。成長必然經歷過一些風雨的磨礪，若一路風平浪靜，那就不是所謂成長。成長總要經過遺忘和創傷，這么說，成長未免也太殘酷。

5.雖然我經歷了這么這么多，也幾近崩潰，然而我依然在成長之路上艱難的行走著。我想，人生有這么多的困難，但我們每個人都在堅持，即使受到致命的挫敗也決不放棄生活，其實我們就是在磨練與失意中長大的。該生出一份勇氣，去沉著而樂觀地面對生活。因我我知道鳳凰涅磐，鳳凰經歷烈火的煎熬和痛苦的考驗，才能夠獲得重生，并在重生中達到升華。

6.每個人在成長的道路上，必須經歷種種考驗。因為只有這種挑戰才能促使我們更負信心，能更好的成長。它能磨礪出頑強的性格，使一個人更趨向完善。這便是成長的意義。與其擯棄悲觀的心態，不如直面挑戰與磨難。我想，這應該就是成長的。

7.我們的一生，是一段充滿冒險與考驗的旅程，這段旅程會有驚喜，會有歡樂，當然，也不免交織著苦澀，交織著迷茫。由于無法預測下一步將會發生什么，因此我們都充滿了期待。只有懂得在考驗中磨練自己，才能體現人生的價值，才會逐步成長。

8.酸是成長的本味，甜是短小的插曲，讓成長不再乏味。正因為酸，桔子就有了耐人尋味的回味。也讓成長更讓人想去回味。

9.南宋詞人陸游說：“少年不識愁滋味。”其實陸游哪里知道現代的少年啊，“不 識愁滋味”的時間似乎總是那么短暫，一眨眼，愉快的童年很快就過去了，剩下的則是升學壓力帶來的煩惱。

10.前進的路已經為我們鋪好，下一步，就是要我們頑強的走下去，事在人為，我們首先就是要具備中學生的美德，具備我們中華民族的美德，沒有美德的人，不算高尚，別讓陋習沾染如花的青春，更別讓陋習陪伴你度過最美好的人生！讓我們的校園從此綻放美麗，讓我們的社會迸發出文明的火花，讓我們抱文明，和美德手拉手，結伴同行！

11.回首走過的日子，在成長的道路上留下了一串歪歪斜斜的足跡，有痛苦也有歡樂，有充實也有失落。雖然童年的樂園令我留戀，但我還是希望再長大一些。“萬卷古今消永日，一窗昏曉送流年。”我要采擷智慧的浪花，不斷豐富、充實、完善自己，在美好生活的遐想與憧憬中，將我的每一天都過得快快樂樂，富有意義。

13.落葉飄泊，日子轉眼逝去。不經意間自己稚嫩的臉上，徙增了幾許滄桑。而我依然如往常一樣懷抱夢想，不怕千辛萬苦，勇敢拼博，只為心中所愛。成長路上，回首看看那一路的印記。心中不禁掀起一陣辛酸與感動，只因對夢想那一世的執著與牽掛。恰同學少年，風華正茂。愿更多的仁人志士，挑起心中的抱負，勇敢拼搏，點亮前方的旅程。

14.我該是長大了，在朋友的雙眸中我已找不著曾今的天真；我是長大了，我已成為一名孤獨的俠客，我把最傷心的最痛苦的記憶埋在心底，用帶鎖的本子掩蓋起來，等待夕陽盡落時再來重溫，哭泣已完全沒有意義，眼淚只是代表懦弱；我完全長大了，我不再佩服自己有著偉大的志向，前面尚有很長的苦難的歷程，我想我已能每走一步都思考著下一步。

15.人一經母體落入凡間，便注定要走過一條不平坦的路，靈魂與生命最是懼怕成長的滋味，這是負重的過程，也是思想最不能自由的過程，人生是朝著無意義的心靈之旅，成長便成了心靈的探幽石。

16.可是，假想畢竟是假想，永遠不能成為現實，我只能自己躲在角落里默默的哭泣，默默的想象，嘴里默默的，默默的念著不想長大，唱著我不想長大的歌曲默默地懷念。

17.光陰似箭，日月如梭，轉眼間已經十二年了。這十二年里，我們都在成長著，心靈上，身體上，精神上，而愛，是這成長的養料。

18.成長是放在床頭的那一摞摞的武俠小說。英雄美人，俠客伴侶，一部一部驚心動魄，蕩氣回腸。

19.歲月的河流緩緩流過，成長的足跡深深留下，驀然回首，長大的路上留下一串串或深或淺的腳印，記載著歡樂，記載著憂傷，伴隨我一路走來。

20.輕輕地關上成長的匣子，我驚奇地發現在成長的路上，煩惱雖然給我們帶來了憂慮、困惑，但是正因為有了煩惱才讓我的情感更豐富，我的意志更堅強，我的笑容更加燦爛。

21.某日，興之所致，閑翻詩選：元輕白俗，郊寒島瘦，姿態萬千，信心然不可自勝。鄰室卻突然飄來動感的音樂。分辨之下，竟是鄰室幼童學唱熱辣情歌。惘然，悵然！不禁感慨：成長過程中切莫失去了文化的修養，人文的關懷。

22.成長的過程就是破繭為蝶，掙扎著褪掉所以的青澀和丑陋，在陽光下抖動輕盈美麗的翅膀，閃閃的，微微的，幸福的顫抖。

23.成長是緩緩流淌的溪流。悄然地，我們就長大了。

24.成長是鎖在抽屜里那帶鎖的日記本，記錄了喜怒哀樂，苦辣酸甜，記錄了青春的煩惱和喜歡的那個男孩

25.成長是無盡的階梯。一步一步的攀登，回望來時路，會心一笑；轉過頭，面對前方，無言而努力的繼續攀登。

26.成長是一次次的蛻皮。蛻皮是痛苦，是流血，有風險，有失敗；但也是對未來的憧憬和期待，變得成熟與美麗。

27.成長是一篇等待譜寫的樂章，等待著我們譜寫出一個個扣人心弦的樂符。

28.成長是摘抄本上的一首首小詩。或歡快或哀怨，開心時高聲吟唱，低落時黯然淚流。

29.不是每一個女子都能嫁給王子，可是某年，某月某日的那個他迎娶終身相伴的她時，他若能流下孩子般的淚，那么她，無疑，會像公主一樣--除幸福之外，別我其它。

30.成長就像剝洋蔥，剝掉一層就會留一次眼淚。

31.成全了他的幸福，他也才會成全你的幸福。

32.成長是美麗的痛。--劉墉

33.成長是色彩的變幻。不見了童話書上多彩的封面，看到的是教科書一臉的嚴肅。

34.成長是一篇等待譜寫的樂章，等待著我們譜寫出一個個扣人心弦的樂符。

36.滾滾紅塵中，我有一刻寧靜的心，喜歡在音樂和文字中游離，只愿世間多一些完美的愛情。

37.人要擁有一顆感恩的心，感恩是一種文化素養，是一種思想境界，是一種生活態度，更是一種社會責任。感謝那些幫助過我、傷害過我的人，是他們讓我在成長的過程中懂得了怎么為人處世。

38.愛那么短，遺忘那么長。篇三：關于感謝的句子：

關于感謝的句子： 關于感謝的句子：

篇四：關于時間的句子,優美句子,及名言

一、句子篇

二、日光傾城而下，時光擺上的印記在身后層層腐朽

三、流年，在等誰的相濡以沫??

四、悠長歲月平靜，無事亦是蹉跎??

五、朝花夕拾，撿的盡是枯萎??

六、當有時間時要利用時間，因為時間稍縱即逝。

七、東流逝水，葉落紛紛，荏苒的時光就這樣悄悄地，慢慢地消逝了，穿了新衣，點了鞭炮。一年，一歲，漸漸接近，偷偷遠離，我整理凌亂的思緒，向新的一年邁去，又是一年芳草綠，捉不住時光豪不留情的越出手指的縫隙。

八、燕子去了，有再來的時候；楊柳枯了，有再青的時候；桃花謝了，有再開的時候。但是，聰明的，你告訴我，我們的日子為什么一去不復返呢？

九、有時，我真的會愿意去相信一些講述時光倒流的電影，可幻想終歸幻想，現實是如此無奈。

a)浪費時間是所有支出中最奢侈和最昂貴的。

十、莫等閑，白了少年頭，空悲切 歲月是無情的螢火，在離開時總不忘帶走寂寞的靈魂。

i.你不能在一日之內享有兩個早晨。

十一、勿謂寸陰短，既過難再獲。勿謂一絲微，既紹難再白。

十二、已去之浪不回流，已去之時不再來。

十三、冬者歲之余，夜者日之余，陰雨者時之余

十四、不要把今天能做的事推到明天。因為如果今天做得痛快，明天還可以再做一次。

十五、名言篇

十六、——米契那

十七、不要在星期一早上就期待星期六晚上。——英國諺語

十九、??疾馳的歲月卻是竊取壽命的小偷：竊取后，頭也不回地一個追著一個，匆忙逃走。——魯特夫拉〃木塔里甫

二十、浪費時間就是自殺，尤其是浪費休息的時間，直接威脅著生命。——徐特立

二

十一、時間，你不開拓它，它就悄悄長出青苔，爬上你生命的庭院，把你一生掩埋。

二

十二、——格言

二

十三、最長的莫過于時間，因為它永遠無窮盡，最短的也不莫過于時間，因為我們所有的計劃都來不及完成。——伏爾泰

二

十四、洗手的時候，日子從水盒進而過去；吃飯的時候，日子從飯碗里過去。我覺察他去的匆匆了，伸出手遮挽時，他又從遮挽著的手邊過去；天黑時，我躺在床上，他便伶伶俐俐地從我身上跨過，從我的腳邊飛去了。等我睜開眼和太陽再見，這算又溜走了一日。我掩面嘆息。但是新來的日子的影子又開始在嘆息里閃過了。

二

十五、——朱自清

二

十六、時間是送給我們的寶貴禮物，它使我們變得更聰明，更美好，更成熟，更完美。

二

十七、——托馬斯〃雯

二

十八、時間最不偏私，給任何人都是二十四小時，時間也最偏私，給任何人都不是二十四小時。——赫胥黎

二

十九、誰吝嗇時間，時間對誰就慷慨。——俄羅斯諺語

三十一、一年之計在于春，一日之計在于晨。——蕭絳

三

十二、時間不能增添一個人的生命，然而珍惜光陰卻可使生命變得更有價值。

三

十三、——盧瑟〃伯班克

三

十四、要找出時間來考慮一下，一天中作了什么，是正號還是負號，假如是正號很好。假如是負號，那就采取措施。——季米特洛夫

三

十五、我的箴言始終是：無日不動筆；如果我有時讓藝術之神瞌睡，也只為要使它醒后更興奮。——貝多芬

三

十六、志士惜日短，愁人知夜長。——傅玄

三

十七、今日復今日，今日何其少！今日又不為，此事何時了？人生百年幾今日，今日不為真可惜！若言姑待明朝至，明朝又有明朝事，為群聊賦《今日》詩，努力請從今日始！——文嘉

三

十八、延宕是偷光陰的賊。——愛德華〃揚

三

十九、今晚應做的事沒有做，明天再早也是耽誤了。——裴其傣洛齊

四

十、時光會使最亮的刀生銹，歲月會折斷最強的弓駑。——司各特

四

十一、我的生活過得像鐘表的機器那樣有規則，當我的生命告終時，我就會停在一處不動了。——達爾文

四

十二、萬事須已運，他得非我賢。青春須早為，豈能長少年。

第三篇：教育須有尺度解讀

教育須有尺度，莫讓迷霧遮路

——慎觀《唐山大地震》

最近授課的時候發現小明精神恍惚，心不在焉，到了課間就立刻離開教室，去操場自己一個人呆呆坐著。

我問他：“小明，最近怎么了？”

小明說：“老師，咱們這會發生地震嗎？地震了大家都會死嗎？” 我很驚訝的看著眼前這個9歲的孩子，問他：“小明，為什么會這么想？我們這是不會有地震的。”

小明哭了，很傷心的說：“老師，你騙人，唐山能發生地震，我們這也會的，而且會死很多人，爸爸也會死的。”

我意識到孩子肯定受了刺激，而且在心里埋下了陰影，為了更好的分析原因，便把小明的父母請到了學校。

“小明最近心理狀態很不好，老是擔心咱們這里會發生地震，是不是受了什么刺激？”

小明的父母很吃驚，告訴我最近帶著孩子去電影院看《唐山大地震》。我覺得很有必要因為這件事情開個家長會了。

《唐山大地震》我也看了，是一部很不錯的主旋律電影。

電影通過鮮血淋漓的畫面刻畫了真實的地震情景，生命的不斷消失與情感的毀滅是電影前半段的所刻畫的主題，縱然而后對于家庭倫理以及情感回歸的深刻刻畫讓我們記憶猶新甚至感動落淚，但是這些對于孩子來說太過深奧，孩子記住的更多只是地震的可怕，生命的消失，對于孩子來說太過殘酷。

中國的家長現在進入了一個思維的誤區，想把所有自己認為好的帶給孩子。覺得肉好吃，讓孩子使勁吃肉，一頓都不能落下，生怕長不成胖子；覺得鋼琴可以培養氣質，就算經濟實力達不到，也讓孩子去學習，以免氣質不足；《唐山大地震》對于成年人來說是一部反思情感，回味親情的心靈雞湯，就認為對孩子也是具有教育意義的，必須要讓孩子看，從沒有考慮過后果。

比起家長進入了思維誤區更可怕的是學校也進入了一個誤區。前段時間聽說有學校組織上小學的孩子把《南京！南京！》當做愛國教育電影來看，結果嚇的孩子邊看邊哭。家長考慮不周全的時候學校作為教育部門可以糾正，而學校不考慮后果就會整體的缺失。

我們一直在尋求教育的好方法，殊不知教育的真諦不過是“從孩子的角度考慮問題”，莫要自以為是的迷霧遮眼。

第四篇：水墨藝術展發言稿：尺度

水墨藝術展發言稿：尺度

尊敬的各位領導，各位嘉賓，女士們，先生們：

大家下午好！很高興來到了周XX水墨藝術展，并講幾句話，首先，我想界定一下，本次的展覽不是一般的畫展，而是一個學術展，一個具有藝術探索精神的畫家用他的生命，用他的感悟去對大自然，大山水，以致對宇宙，對道的一種永恒的探索，一個從開始的形和質，淺到深，由表象到神象的遞進，樹立了以個人藝術圖式的品格的一個不以人同，不以畫同的一個獨創并且體現了創作者的意志，而最后給人以啟示，依靠心靈的靜觀，依靠內心的感悟，去把握這個世界，他的作品畫面融合了天道，地道，人道的象征性的符號。他的畫展將帶給我們一個耐人尋味的筆墨話題，更是一個發人深省的學術畫題。

我認為，周XX作為一位畫家，對客觀的存在不單單作為描述的對象的認識，而是更注重畫家心靈意念的顯示，這種思維的方法，趨向于人的內心世界，是畫家與大自然的契合點上，找到了表現自我的藝術天地，我理解為作為一個成功的畫家：“得其形不如得其‘勢’，得其勢不如得其‘韻’，得其韻不如得其‘性’，所謂得其性其實是巧于心，寓與境，直參造化。”我欣喜的看到周XX盡管年輕，卻能在高層次的精神領域中作出了超越時空的見解，畫出了似與不似之間的山水造型，最終，藝術向高深發展的過程，必然向高層面的哲學延伸，以形取神中體現出他藝術的背后是哲學，黑白體現的是中國水墨畫的內美，靜美，體現的是精神價值，在藝術的審美上達到了黑白強烈，凝重，簡潔，明快和那無限的空間，產生出了用色彩繪畫無法代替的黑白世界，神秘又深奧，并具有一種中造式的和諧與純凈，讓觀眾從煩躁的時空中感受到了寂靜，在蕓蕓眾生中感受到了我作為我的真我存在，周俊海的水墨山水是值得我們思考，值得我們珍視，值得我們收藏，未來一定是一個實至名歸的山水畫家。

一直以來，人們對水墨的角度，對焦墨的角度，對黑白的角度有個固定的看法，黑與白是極色，它能包容萬物中的五光十色，玄之又玄，眾妙之門即為道，道生一，一生二，二生三，三生萬物，所以說，玄黑素白，博大精深，互根互生，相互轉化，對立統一，從某種意義上說，它存在著眾多的未知因素，所以，我在這里卻選擇后者，強調的是在水墨畫中的黑白關系，黑白之間體現著光明與黑暗，我們希望看到的好畫其實猶如人們奢求黑夜的刺激的同時也渴望白日的溫暖，引發我如此聯想，觸動我對黑白聯想的命題，是因為周俊海的水墨山水畫體現出來的藝術上的黑白關系，周XX的水墨畫有些人看得懂，有些人看不懂，甚至會誤解為異類，容易產生誤讀，一種缺乏哲學常識的誤讀。一般畫家在水墨山水中玩墨、玩水、玩黑白很難，尤其玩到周俊海的黑白極致更難，要讀懂和解構周XX的水墨山水畫，首先，要懂得黑白色彩的組合是一種哲學，黑色與白色這兩種顏色是既神秘又充滿無限的變數，如博大精深的周易，黑白生兩極，兩極生四象，四象生八卦，循環生萬物，黑白相存，便萬物相生，一黑一白、一正一反、一陰一陽、一乾一坤。“知白守黑，計白當黑”在水墨山水創作中有著強烈的象征意義和生命力，通俗的來說，與黑白山水有著異曲同工之妙的有，大家都非常熟悉的可以聯想到鋼琴鍵，以及熊貓，圍棋，銀環蛇，斑馬，就舉圍棋作為例子，圍棋是中國發明的，它蘊含著華夏古代哲學的豐富含義，意蘊深遠，魅力無窮，變化多端，有千古無同局（就是說一千年的圍棋沒有一盤能相同的），不管執黑子或白子，執子的一方只要在棋盤中隨便放下一個子，就決定了你一步贏，步步贏，一步輸，步步輸。我又舉一個例，由于鋼琴的黑白琴鍵，無論是多敲了黑鍵還是少敲了白鍵，都會破壞和諧的節奏，都會影響到整場音樂會的遺憾，要畫好一幅畫，每一筆也不能大意，用墨更要惜墨如金，做到恰到好處，我看周XX的畫作，思緒會時而鏗鏘有力的節奏，時而悠揚委婉的旋律，互相交集在一起，這就是黑白藝術帶給我們的聯想和帶給我們的享受。

在現代快節奏的都市生活中早已讓我們眼花繚亂，每天被泛濫成堆的各類生活瑣事，各類信息的重復，各類煩心事的困擾，一般的畫展未能解決我們視覺和心理上的疲勞，然而，周XX的水墨山水為山河立傳，具有咫尺千里之妙，蒼茫雄渾，清潤空靈，極天地之大觀，、通過黑白藝術的構成揭示山水的精神意向，和表現對象的特定性格，讓我們盡情宣泄，盡情釋放，盡情狂歡，我十分欣賞周俊海的藝術創意，藝術觀念，藝術構成。我最后祝周俊海的畫展取得圓滿的成功！讓大家分享到更多的美的喜悅，我的話講到這里，謝謝大家！

第五篇：把握銷售的尺度

一、銷售流程從開始到結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個銷售流程，它會給你想不到的幫助。

1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質所作的購買抉擇均感滿意。

2、記住自己的戰略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據對方的需要對我的構思進行調整。

2、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

3、在”有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。

5、為了發現顧客的真實需求，要了解顧客”已有什么”、”需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。

4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。

5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

7、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。

10、然后請他們購買

二、現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

1：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。2：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。3：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

4：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。5：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

最后送給大家一句話！。反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

——湯姆霍普金斯

三、絕大多數的業務員都有這樣的錯誤觀念：

1、誤以為在辦公室內做業務員工作總結，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。

2、誤以為公司規定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業績記錄表、擴大介紹網記錄表、經費記錄??等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最錯誤的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。從今天起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司銷售策略的擬定有著極大的價值，對改進你的業績也大有作用。就營業部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。

譬如，打算測驗數種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實施”有效的實驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數??等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發掘出來。業務員工作總結的范例：

下面是負責數個地區的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。

星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數 5 12 7 5 2 41 晤談次數 3 8 6 5 2 32 引起顧客”注意力”的次數 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數 3 6 5 4 2 26 有過成功推銷機會的次數 2 3 2 2 2 14 成功推銷次數 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點：41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發現能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發生這種現象）。因此業務員工作總結中的要點：

1、基礎數據：訪問次數、晤談次數，引起客戶注意力次數、做過商品說明次數、有過成功推銷機會的次數、成功推銷次數。這六大基礎數據。

2、實驗策略：談判話術采用什么策略、逼定話術采用什么策略，一個試驗階段內使用幾種銷售策略，驗證哪種策略最適合現階段產品銷售。

3、階段總結：總結一個階段的實驗結果，為下一階段的實驗做計劃。根據以上方式制作業務員工作總結才能真正起到效果。

四、銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請認真體會！忌黑面示人

我曾經做過主持人，入門的基本功就是任何時候保持微笑，我為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以打個圓場，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎（擴展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產品，也可能成為你的朋友！

如果你跑業務累了、受挫折，請調整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！忌惱怒爭辯

銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產品挑三揀四。我想每個業務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優秀”的硬皮本。客戶也許辯論不過你，但是他們可以不買你的產品！忌單方面推銷

銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業的銷售經理都會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！忌炫耀自我

許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現出的專業細心。有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務員甚至是一位朋友

五、作為一名銷售業務員，剛接手一個項目時信心十足，但是做著做著就失去了動力，很多人開始尋找各種理由和借口，不清楚銷售動力的關鍵在哪里。問題的關鍵在于：你為什么做銷售。如果不明了這個問題，一只螞蟻都會擋住你的腳步。問問自己，為什么做銷售。一些人說：我也不知道怎么當上銷售員的，另一些人說：老板給我安排的做銷售。

如果你沒有明確的答案，那么恐怕當你銷售順利的時候，你會認為，唔，我很適合這份工作。當你的銷售陷入困境的時候，你很容易就會失去銷售的動力！銷售動力的根源在于弄明白為什么要成為銷售人員，為之奮斗的理由是什么？填飽肚子、養家糊口并不是一名銷售人員的最終動機，而是在通往成功路程中的一站，想要成為一名成功的銷售人員，必須要深刻的讓自己明白： 我要成為一名更好的人

我要成為一名可靠的人，我要讓每一位客戶信任，感受到我的專業，我的優雅，我的熱忱。

我要成為一名自信的人，任何困難都不能打倒我，我要讓我愛的人過上舒適的生活！

我要成為一名頂尖的人，我會突破一切困難，不到成功決不放棄！

當你遇到困境，一定要問自己這個問題，當你能夠明確回答的時候，相信你已經不再迷茫，銷售動力會源源不斷的涌入你的心！這時回頭看一看銷售技巧，會有不同的感悟！

六、從酒桌上哲學到銷售技巧 相信大家都喝過可樂，但是大家知不知道可樂還有一個用途，那就是： 勸酒！

前幾天和幾個朋友一起吃飯。一個哥們表示：堅決不喝酒！問其原因，才知道計劃要孩子。

為了得到一個聰明的孩子，老婆嚴令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一個月的碗。

可是酒桌上還有一個人，特別愛喝酒，也愛勸酒，酒桌上誰不喝酒他就著急。但是勸了又勸，不喝酒的那個哥們就是不喝。于是勸酒的哥們著急了。

當不喝酒的那個哥們去衛生間的時候，我才知道，原來勸酒的哥們和酒桌上的另一個哥們打了賭，就是如果能讓所有人喝酒，那就這個哥們埋單，要是有一個不喝的話，勸酒的這個哥們就要出血。

我知道以后，哈哈大笑說：我有辦法，你聽不聽。

勸酒的哥們說，如果你有辦法可以讓他喝酒，那么喝完酒我請大家KTV！于是我把我的辦法告訴了他。――――

等到不喝酒的那個哥們回來后，勸酒的哥們就說了，你要是實在不想喝酒的話我們也不強求了，你特殊情況嗎！（先減輕對方的壓力，讓他的心里警惕性下來）

可是今天這么多朋友聚在一起，這實在是太難得了，你不該有表示嗎？

不喝酒的哥們連忙說道：那我以茶代酒敬大家！

勸酒兄不慌不忙的說道：那可不行，茶太燙不能干，要找一個像酒的代替。（由于是說像酒，所以不喝酒的哥們就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥們說：那你說我和什么？ 勸酒兄說：那就喝飲料吧，這樣才有氛圍，飲料可以和我們一塊干。如果你喝酒的話，考慮到你現在的特殊情況，喝一杯就行。但是如果喝飲料，那么我們干多少啤酒，你就必須喝多少飲料。

（相信大家都知道飲料，尤其是可樂之類的東西還真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了幾瓶飲料，因為啤酒利尿，很快就排出去了）那個不喝酒的哥們說：好的，算你狠，要是喝飲料的話我奉陪到底！

于是那個勸酒的哥們要了三瓶2升可樂，不喝酒的哥們給自己到倒滿后，想要給其他哥們倒，說：可樂太多了，我自己肯定喝不完，大家都來點。

可是，所有哥們都不要，并且說，這東西具有殺精功能，男人絕對不能喝。這個哥們聽完，一臉驚訝，連忙問，真的嗎，你們可不要騙我？ 我們說，這絕對是真的啊，耶魯大學的教授研究過啊！

這位哥們忙說，那我不喝了，然后指著勸酒的哥們說，你怎么給我喝這個，趕快給我換飲料。

勸酒的哥們說：不能換，一杯啤酒還是三瓶可樂，你自己選，經過艱辛的選擇，加上我們的忽悠： 哈哈，有一些銷售的感覺：）一杯啤酒沒有什么；

可是三瓶可樂對男人有多大的影響啊。

（一定要給客戶一個可以對比的范圍，拿出一個其他產品和你的產品比較，要讓顧客二選一，限定可選擇范圍，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反應，用茶漱漱口，在吃個木糖醇，根本聞不出酒味。（降低客戶的擔心，降低客戶的購買風險，促成其成交）

難得這么多朋友聚在一起，所以在一起就要盡興，就喝一杯吧，下次聚會也不知道什么時候。你就意思意思，大伙都高興。（加強對方對氣氛的感知）可是要把這些可樂喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加強痛苦）哈哈，一杯啤酒能影響你優生？我不相信，你當年可是海量啊。（要夸夸客戶，讓客戶踩踩高蹺，努力烘托顧客，讓客戶成為主角和決定者，創造輕松快樂的銷售氛圍）

最終，我們這個哥們還是沒有經得住老婆對他的考驗，喝了一杯，然后因為高興，又多喝了幾杯：）

這只是生活中的小例子，它告訴我們銷售人員一個道理，有時不要讓顧客思緒無疆，你要給他一個特定的范圍，明確的可比對象，讓他掉入非此即彼的“選擇陷阱”。希望這個銷售技巧能夠給您一些啟發。這時候，銷售可能就成功了一半

七、服裝銷售技巧：感知銷售

在服裝銷售過程中，大多數銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質量品牌，但是，在日常生活中我發現有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。生活方式在人們的心里一般以三種方式表現，一種是現在的，自己的。馬上達到，可以立即實現。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實現。還有一種是共有的，曾經的。有時會去回味體驗。

其實這三種因素影響著很多消費者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實是感性的知道。感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。

因為感知而產生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發生。在選擇服裝的時候這種現象就會更多。一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創業的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

“感知”是人特有的心理現象。消費者心理需求的層次是不同的。有的人已經“自我實現”，有的人希望“自我實現”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。

看來不久的將來出現一個“服裝銷售心理學”的專門學科。為了使產品最佳的形象展示給顧客，服裝店應該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產生一種消費欲望。

收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。其實最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達到溫飽的人和經濟富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。剛剛達到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經濟富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。

一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內心深處對海有一個模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會用一生的精力來實現在海邊有一個別墅的夢想。

還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現自己內心的感知。此事在外國就真的出現了，一個很有創意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當地轟動一時

可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發哥穿的同樣款式的風衣服裝。因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產生消費的欲望。其實是一種的“自我實現”心理需求。有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服。可能買完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費者在現實中其實很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態的心理，其實并非如此。這是一種“無意識需求”。

看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質量，更多的是生活方式。

發達國家與發展中國家的生活方式決定了消費者不同的購物心理。而中國的現狀是同時具備發達國家，發展中國家，第三世界的消費者。所以在中國消費者身上同時出現幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。

許多經濟富裕的人會經常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己向往或者內心深處曾經的一種生活方式。一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應心目中的那個感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。

統一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰并不成功。因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。農夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質量對于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質量，而產品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點！”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預算很多。

消費者在考慮服裝的質量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導的時候，考慮的不再是價格。我在天津的大胡同曾經看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了！這對象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。。。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。

所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業的老板，都應該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出

八、銷售技巧：以暗濟明

抓雞首先要往地上撒把米，但”撒米”的學問很大，有的大張旗鼓的撒，容易引起人們的懷疑。有的”米”撒得很高明，以明帶暗,明暗相濟，則能帶來很好的效果！

轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團售票口處，使出渾身的力氣大叫：”來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。其實，哈利在加工這些五香花生米時，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補濟花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計而又合法的促銷絕招，不動腦筋是想不出來的。同樣的道理適用于各行各業，通過這樣的技巧，找到自身產品的突破口，用一種明顯的刺激吸引客戶，一種隱性的消費彌補明顯的刺激，就是這種銷售策略的精髓。九、三國中的銷售智慧

現在有很多人在研究國外的先進銷售策略，其實，世界上最好的銷售理念在中國，中國古人的智慧實在讓人敬佩的很！下面這一段話是諸葛亮在茅廬中給劉備規劃的一個方案，是告訴劉備通過什么步驟可成霸業！那么我們來一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業可成，漢室可興矣。

1.自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時，抑亦人謀也。

這句話的大概意思是自董卓篡權以來，各地豪杰紛紛起兵，占據幾個州郡的數不勝數。曹操與袁紹相比，名聲小，兵力少，但是曹操能夠戰勝袁紹，從弱小變為強大，不僅是時機好，而且也是人的謀劃得當。

首先自董卓造逆以來，天下豪杰并起，這是一個大環境，就像我們現在的市場一樣，競爭激烈，百家爭鳴，也只有在這樣一個商業氛圍中，我們才能看到劃時代的英雄！所以首先請各位銷售人員不要抱怨市場競爭的激烈，其實，正是因為競爭才能創造出來機會！曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時，抑亦人謀也。現在，很多銷售人員和銷售經理都認為人脈是決定銷售量多少的最重要的因素，甚至有些企業家認為命中本無路。其實不然。在現在的市場中，最重要的就是市場定位和市場規劃，一個好的市場定位完全可以養活一個企業，而一個好的市場規劃再加上一個對商業脈路的評估，就可以發展一個企業。所以，企業的發展是由人來策劃決定的。

2.今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。

意思是：現在曹操已擁有百萬大軍，挾制皇帝來號令諸侯，這的確不能與他較量。孫權占據江東，已經歷了三代，地勢險要，民眾歸附，有才能的人被他重用，孫權這方面可以以他為外援，而不可謀取他。在這里就開始談定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的來，其次是說也不要想攻打孫權但是可以考慮聯合。在現今市場中叫做紅海領域，有很多企業喜歡模仿一些大型企業的銷售思路，但是，大型企業的產品往往已經占領大多數市場份額，并且擁有雄厚的資金力量，一般的企業如果與其硬碰硬的話結果那是可想而知的。所以，在市場定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考慮的，要做到知己知彼！

3.。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理。

意思是荊州的北面控制漢、沔二水，一直到南海的物資都能得到，東面連接吳郡和會稽郡，西邊連通巴、蜀二郡，這是兵家必爭的地方，但是他的主人劉表不能守住，這地方大概是老天用來資助將軍的，將軍難道沒有占領的意思嗎？益州有險要的關塞，有廣闊肥沃的土地，是自然條件優越，物產豐饒，形勢險固的地方，漢高祖憑著這個地方而成就帝王業績的。益州牧劉璋昏庸懦弱，張魯在北面占據漢中，人民興旺富裕、國家強盛，但他不知道愛惜人民。有智謀才能的人都想得到賢明的君主。將軍您既然是漢朝皇帝的后代，威信和義氣聞名于天下，廣泛地羅致英雄，想得到賢能的人如同口渴一般，如果占據了荊州、益州，憑借兩州險要的地勢，西面和各族和好，南面安撫各族，對外跟孫權結成聯盟，對內改善國家政治！

這段話就開始分析市場定位。在商品銷售中，我們要首先找到自己商品的優勢，在市場中找到重點突破口，在銷售團隊的建設當中要廣招人才，不遺余力的建設一支優秀的銷售團隊。在上面的對話中，諸葛亮采取了分析，對比，來說明問題，在現今也是如此。一份好的市場評估報告一定要有市場的可行性分析，歷史事件的參考對比論證，并且對存在的問題都能夠正面解答，同時一定要明確合作的單位及意圖，并且制定相應的時間安排，這樣才能夠保證按部就班的來實施商品的銷售。

4.待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業可成，漢室可興矣。意思是天下形勢如果發生了變化，就派一名上等的將軍率領荊州的軍隊向南陽、洛陽進軍，將軍您親自率領益州的軍隊出擊秦川，老百姓誰敢不用竹籃盛著飯食，用壺裝著酒來歡迎您呢？如果真的做到這樣，那么漢朝的政權就可以復興了。” 在這里我認為最重要的一句話是待天下有變！現在的市場瞬息萬變，機會是每天都有的，但是正所謂是機會只給有準備的人，前期的工作都是在等待這個市場變化，只有市場變化才有機會，那么機會出現了應該怎么辦呢？則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，也就是說讓一只優秀的銷售團隊迅速的占領市場，最終達到成功的目的

十、銷售源于生活

有一位老大爺因為廠里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣賣報紙，補貼家用。（銷售前準備，策劃工作目標）。經過考察，大爺認為22路公交車站人流大，22路車次多，于是決定在這賣報（經過分析，決定終端銷售點）。

可是經過幾天的考察了解到，車站已經有幾個賣報的地方了。（通過考察論證營銷環境）。有一個賣報的已經在這里賣了很長時間，還有一個像是車站管理員的親戚。（分析競爭對手）。如果不打招呼直接去賣，肯定會被轟出來。所以大爺打算先認識車站站長（準備公關策略）。一上來，大爺每天給站長送報紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說他朋友賣報，總有多余的報紙，車站站長也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開始大發牢騷，說現在退休了，現在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學了，現在的學費那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀??（接觸公關對象，并博取同情）。人都是有同情心的，車站站長就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣報嗎？你也來，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買報紙呢。

哈哈，太好了！站長同意了，大爺就可以進去賣報了。因此大爺每天都會送一份報紙到站長手里（維護公共關系）。

但是，讓是讓賣了，可是賣報的人有好幾個，而且報紙都一樣。這可讓大爺著實的想了一番（開始分析營銷策略），對了！其他賣報的都是有一個攤位，擺在車站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺攤，帶著報紙去車里賣。（差異化營銷，渠道創新，變店鋪銷售為直銷）。經過一段時間，大爺還總結了一些經驗： 一般等車的男的喜歡買報、在車上的人有座位的喜歡買報，并且喜歡一邊看報，一邊吃早點（消費者分析）、往往有什么重大消息時報紙會賣的多（分析銷售數據）。因此，大爺又有了創意。每天叫賣時，不再喊：時報、晚報、環球報，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。什么張藝謀又有外遇了、上海最長爛尾樓要解決了、某某省長下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產品了（經過對產品進行分析，挖掘獨特的銷售風格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買報紙的人都開始買了。持續幾天以后，大爺發現，賣出的報紙數量竟然比平時多了一倍（總結改進后的銷售情況、數據和銷售流程）！

然后，大爺還利用和車站站長的關系，讓下崗的老婆在車站外支了個攤，專賣豆漿。其實在車站賣早點的不少，有十幾家。有一半都賣豆漿。可是大爺不 同，大爺他只賣豆漿，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時候就用吸管吸。其實大爺只是比別人多花了幾百塊錢賣了個封口機，可是賣的豆漿卻比別人的多兩毛錢。一般坐車的人都不敢喝豆漿，怕撒。這種封口的豆漿自然不會撒。（針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。就這樣又過了一段時間，車站原有的一家報亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了這個地方。但大爺不僅僅是租下來：他買了統一的樣本報亭，非常美觀。（統一的VI，有助于提升自己的形象）。大爺通過調查，又選擇了一些暢銷雜志賣（產品線延伸）。因此大爺的生意更好了。大爺還經常搞優惠，比方說買一本『銷售』送一份報紙，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。

由于大爺的女兒利用業余時間在麥當勞打工，所以很容易搞到優惠卷，就這樣，大爺又多了一個有力的贈品！買一份報紙，送一份麥當勞優惠卷。（整合資源，創造差異化）于此同時，由于大爺報刊亭的位置較好，大爺的銷售量大，引起了百事可樂的注意，他們派業務員在大爺的報亭外掛了百事可樂的海報，在報刊亭里放了個小冰箱。就這樣，大爺的報亭變得更加漂亮，又多了宣傳費和賣飲料的收入（開發新的盈利項目成功）。

就這樣過了幾年，老漢的生意越來越紅火。每月都有5000+的收入。現在，大爺又有了新的目標，就是附近的一個高檔小區。大爺打算在小區里再開一家報刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線）。