第一篇：汽車銷售服務4S店的會計機構設置研究
汽車4S店的會計機構設置的研究
摘要：“經濟越發展，會計越重要”，這句話對于我國重要經濟成分的小企業同樣適用。隨著經濟全球化進程的進展，以及市場競爭的日趨激烈，小企業問題已成為世界性的長久課題。加快小企業的發展，對于發展中國家或發達國家而言，都是一項長期而艱巨的任務。作為記錄、報告小企業經濟活動的交易和事項的會計，由于小企業的特殊性，其必然存在特殊性。本文主要通過對沈翔汽車銷售服務有限公司的實地調查訪問，以及周圍店鋪的了解觀察，著重研究4S店類型的小企業的會計機構設置的現狀，以及存在的問題，并在最后提出了自己的建議。
關鍵詞：會計機構；財務管理；小企業；
前言：汽車逐漸成為了大眾消費品，所以這個行業自然對4S店會計的需求也與日俱增。4S店的主要核算業務大體分為：整車銷售、精品銷售、配件銷售、保險理賠、售后維修、保修保養費用等，會計機構的設置基本也是千篇一律。
一、汽車銷售4S店簡介
4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。
4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。有評論家這樣評價該模式：“4S店模式其實是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4S店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氣氛，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時地跟蹤服務體系。通過4S店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大銷售量。”
本文選取的調查對象均為長沙市中南汽車城中注冊資金在500萬左右的中小型4S店，這類4S店屬于小企業，多為個人獨資或者家族合資經營，具有一定
代表型。
二、汽車銷售4S店會計機構設置
本次被調查的汽車4S店的規模較小，企業擁有者往往就是企業管理者，會計機構一般都設置財務經理，主管會計，記賬會計和出納四個職位。主管會計和記賬會計基本上都由同一人擔當，主要承擔對賬、記賬、作憑證、開整車發票、做一些輔助報表的工作；出納主要處理公司的銀行賬和現金賬，負責現金的存取收付，填制收款憑證和付款憑證，財務經理主要負責整個公司的財務工作，包括融資、稅務、編制預算、進行財務分析等，在部門內一般負責總賬、會計報表、稅務報表、審核、整車及服務成本結轉。
三、汽車銷售4S店會計機構設置中存在的問題
因為被調查的汽車4S店屬于小企業，往往由個人獨資創辦或者家族合資，具有一定家族式企業的特征。表現在會計機構中，就是出納往往由家族內部某一個值得企業擁有者信任的人擔當。因為財務經理和主管會計的工作都具有較高的專業性，企業擁有者的家族中可能不具備擁有此類技能的人才，而出納的工作相對比較簡單，又掌握了銀行賬和現金賬兩本重要日記賬，即使是外行人也能很快熟練掌握，因此出納工作基本上由企業擁有者的直系親屬或者深受企業擁有者信任的親屬擔任。但是這樣的設置很容易出現企業資金監管不到位的問題，因為企業擁有者對出納的完全信任，往往忽略了出納在日常工作中可能出現的問題，有可能導致資金鏈斷裂的嚴重后果，影響企業正常運營，甚至導致企業倒閉。
財務經理和主管會計一般由有財務背景的人或者會計專業畢業生擔當。財務管理因為掌握著企業資金籌措和財務管理的大局，基本上也是由被管理者，也就是企業所有者所信任和依賴的個人擔當，工資比較可觀，職業前景相對較好。但是這樣的人才在小企業打拼一段時間后，常常向往更廣闊的發展天地，即使與企業管理者有著各種私人情誼，但是往往不能阻止其施展抱負的欲望。而小企業失去財務經理，往往容易失去可靠資金鏈和在財務上能夠運籌帷幄的人，導致財務工作混亂。
主管會計負責的工作雖然也比較重要，但是由于管理者的忽略或者管理者本身不具備管理專業知識等原因，往往不受到重視，工資水平也比較低，在本企業職業前景并不樂觀。而在主管會計工作中整車銷售收入的管理其實是非常重要的，應確保每一筆銷售都形成訂單，且訂單上一定反映真實的銷售價格，有關贈送保險、精品的一定要在定單上反映出來，公司的銷售價格政策要在財務備案，超出授權的要由有關負責人員在定單上簽字確認。這項管理關系到銷售成本的核算和利潤的計算。由于在汽車4S店中的尷尬地位，使得主管會計不一定會盡職盡責地做好本職工作，將會影響期末利潤表的編制以及企業之后戰略的制定。
四、對汽車銷售4S店會計機構的建議及調查體會
（一）對汽車銷售4S店會計機構設置的建議
1、加強對出納工作的監管，保證資金鏈暢通不斷。管理者也應督促出納精進會計方面的業務，更好的監督財務經理和主管會計的工作，保證企業的財務工作有條不紊的進行。
2、管理者應多與財務經理溝通，向著把小企業做大做強的目標出發，給予財務經理在本公司繼續發展的工作動力。
3、企業管理者應該多關懷財務工作人員，了解他們的近況，促進會計機構內部的協作與交流，學習管理方面最新最科學的專業知識，理論應用于實踐，使得企業發展更加茁壯。
（二）調查心得
我在今年寒假這次時間并不長的實習中，感覺收獲頗豐，作為一個未出茅廬的新手，及時是在會計業務相對簡單的汽車銷售公司也覺得受益匪淺。
在今年寒假的汽車4S店的調查中，我感覺到會計理論學習和實際操作存在很大差距。因為在理論學習中,我認為自己注重的是會計這門學科理論的科學性和嚴謹性,考慮的比較多的是怎樣將憑證填好，賬簿登記正確無誤，報表的各項計算準確無誤。但是在實際工作中,特別是在小企業,企業的管理者追求的都是利潤最大化,因此會計的工作不再是和在課堂上面學習的一樣只追求將賬算對,而是具有一些技巧性,存在許多“潛規則”。而巧妙地為企業避稅,為企業擁有者達到追求利潤最大化的目標已經成為會計的必修課。
而作為一個會計專業的大三在讀生,我覺得自己將來的就業前景也是不太樂觀。據我觀察，像這樣的小企業中招聘的記賬會計多是像我這樣本科畢業生，甚至是畢業幾年的會計專業生，但是每月的薪水實在低得可憐，在長沙這樣的二線城市也是僅夠溫飽，更別提職業前景。因此，作為一個會計專業的在讀生，我覺得自己在學校不能像大一大二那樣混日子了，必須多學習，不僅僅是會計理論知識，更加要盡可能聯系實際，追求一個更好的職業前景。
第二篇：汽車4S店銷售服務流程及銷售服務分析
汽車4S店銷售服務流程及銷售服務分析
摘要：標準的銷售流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎。通過汽車經銷店標準銷售流程的統一優化，給客戶以高質、模范、人性化的服務體驗，令其在購車過程中能感到尊貴感，能“發現你的不同”，從而提高汽車的成交率，客戶滿意度及品牌美譽度。文中主要探討了汽車營銷的概念、汽車企業的營銷戰略、汽車4S店的銷售服務流程、汽車4S店銷售服務的原則、汽車4S店銷售服務技巧，對今后從事汽車營銷工作具有重要的指導意義。
關鍵詞：汽車銷售； 服務；流程； 技巧
目 錄
前言???????????????????????????????1 1.汽車4S店的概念及優勢??????????????????????1 1.1汽車4S店的概念????????????????????????2 1.2汽車4S店的優勢????????????????????????3 2.汽車銷售???????????????????????????? 4 2.1銷售的概念?????????????????????????? 4 2.2銷售的要素?????????????????????????? 4 3.汽車企業的營銷戰略??????????????????????? 7 3.1營銷戰略的基本概念?????????????????????? 7 3.2營銷戰略的特點????????????????????????7 3.2.1規劃營銷戰略的目的?????????????????????7 3.2.2汽車市場營銷戰略的特征???????????????????7 3.3汽車市場營銷戰略的類型與內容?????????????????8 3.3.1汽車市場服務戰略??????????????????????8 3.3.2顧客滿意戰略????????????????????????9 4.汽車4S店銷售服務流程??????????????????????11 4.1整個的銷售服務流程??????????????????????12 5.汽車4S店售后服務的原則?????????????????????17 6.汽車4S店的銷售服務技巧及分析??????????????????19 6.1汽車4S店的銷售服務技巧????????????????????19 6.2汽車4S店的銷售服務分析????????????????????20 7.總結??????????????????????????????22 參考文獻????????????????????????????22 致謝??????????????????????????????23 前言
汽車，至今已經經歷了100多年的發展，成為人們社會生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業的飛速發展，我國已成為世界各大汽車廠商關注的焦點，他們紛紛開始以各種形式來我國投資建廠或設立營銷網、維修站以及配送中心。可以預見，一場沒有硝煙的汽車營銷大戰，將很快圍繞爭奪我國的汽車市場而發展。
汽車市場營銷是一門新興的學科，是建立在市場營銷學基本理論基礎上的，結合了汽車的行業特點、發展規律，總結大量的汽車營銷實踐而發展起來的學科，是管理知識與汽車工程領域知識的有機結合。掌握好該學科知識，對如何面對競爭日益激烈的汽車市場環境具有非常重要的指導意義。
隨著中國汽車市場逐漸成熟，國內汽車用戶的消費理念也不斷完善。他們的需求越來越多樣化，對產品、服務的需求也越來越高。汽車品牌的競爭已經滲透到營銷服務整個體系。這就要求4S點店不僅要提供裝備精良、整潔干凈的維修區，保證充足的零配件供應，而且還必須具備高度職業化的服務意識，實施現代化的服務管理。
1.汽車4S店的概念及優勢
我國汽車工業經過幾十年的建設和發展，取得了舉世矚目的成就，尤其是進入21世紀后，汽車消費的興起，大大促進了我國汽車市場發展。但從整體而言，我國汽車工業的建設規模、營銷手段和效果等與世界發達國家還有很大的差距；我國的現代汽車市場營銷理念、營銷體系、營銷方法、售后服務、汽車配件質量等均比較落后；汽車融資消費也剛剛興起，難以滿足消費者的需求，汽車銷售市場還很不完善。
近年來，汽車企業不斷變革營銷手段，除了在傳統的媒體和門戶網站進行廣告宣傳，還嘗試多種營銷手段，收效也非常明顯。一方面，能夠更有效地尋找到目標用戶，提升銷售；另一方面，對于用戶而言，這也是一種售前服務。用戶可以輕松便捷、無障礙的獲得有關品牌4S店以及產品的信息。
針對各個4S店的不同特點，汽車企業要求經銷商在統一的服務理念下，發揮各自特長，利用店面周圍有利環境進行關聯營銷，還借助時下流行的網絡搜索引擎開展關鍵詞營銷以及114導航電話營銷。這些銷售措施4S店在品牌與用戶之間搭建起一個信息溝通的渠道，讓汽車品牌的營銷與傳播有了扎實的“根據地”。
企業需要推廣品牌，4S店同樣需要營銷自己，兩者是“皮毛”關系。4S店在推銷自己品牌的同時也是在推廣汽車企業的品牌。而4S店能夠快速的被消費者接受并最終實現品牌忠誠，這與汽車企業的良好業績與品牌形象密不可分。4S店不僅要擔負銷售和服務的任務，它還是汽車企業品牌營銷的重要組成部分。現如今，汽車品牌之間的競爭日益加劇。作為市場前沿“橋頭堡”，4S店的品牌營銷工作就變得更為重要。1.1汽車4S店的概念
4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店汽車專賣店是由汽車經銷商投資建設,用以銷售由生產商特別授權的品牌汽車,其渠道模式可以表述為:廠商--專賣店--最終用戶。汽車4S銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。
4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。
4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家的統一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。
4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5—10年之內都不會落后。在中國,4S店還有很長一段路要走。
4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。1.2汽車4S店的優勢
1.信譽度方面
4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。
2.專業方面
由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品時，4S店是有很大的優勢。
3.售后服務保障方面
隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。曾經看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。
4.人性化方面
在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。2.汽車銷售
企業搶占市場是通過一系列營銷管理活動進行的。因此，一些國內外的企業一致認為，企業要搞好市場競爭，必須要懂得如何策劃戰略與營銷活動，并且能夠在執行所指定的戰略過程中實施有效的管理。2.1銷售的概念
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品的不同價值。在人們心目當中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
營銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“變贏的藝術”。2.2銷售的要素
銷售要素是企業為了滿足顧客的需求，促進市場交易而運用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會營銷形勢變化的發展而發展。
1.以滿足市場需求為目標的4P要素理論：短缺經濟時代的“4P理論”。美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代將各種營銷要素歸結為四大類：即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。著幾個詞的英文開頭都是P，故稱為“4P”。
營銷4P理論中四個可控制的基本變量如下：
（1）產品（Product）：代表企業提供給目標市場的貨物和勞務的組合。包括：產品質量、外觀、買賣權、樣式、品牌名稱、包裝、尺碼或型號、服務、保證等。
（2）價格（Price）：代表顧客購買商品時的價格。包括：價目表所列的價格、折扣、讓價、支付期限、信用條件等。
（3）渠道（Place）：代表企業使其產品可進入和到達目標市場所進行的種種活動。包括：渠道選擇、倉儲運輸等。
（4）促銷（Promotion）：代表企業宣傳介紹其產品的優缺點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種行動。包括：廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系。
4P理論是營銷學的基本理論，許多市場營銷學都是以這四個要素為基礎展開的。
2.以追求顧客滿意為目標的“4C”理論：飽和經濟時代的“4C”理論。隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。1990年，美國學者羅伯特·勞朋特（Robert·Labour Punt）教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4Cs營銷理論。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。4C分別指代顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。
營銷4C理論中四個可控制的基本變量如下：
（1）顧客(Customer)：主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。
（2）成本(Cost)：它不單是企業的生產成本，或者說4P中的價格(Price),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，又能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
（3）便利(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
（4）溝通(Communication)：它被用以取代4P中的促銷(Promotion)。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
3.以建立顧客忠誠為目標的“4R”理論。
4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。艾略特·艾登伯格(Elliott·Eden Berg)——2001年在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論。唐·舒爾茨（Don·Schultz）在4C營銷理論的基礎上提出了4R營銷理論。
營銷4R理論中四個可控制的基本變量如下：
（1）關聯（Relevancy）：即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。
（2）反映（Respond）：在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。
（3）關系(Relation)：在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。
（4）回報(Return)：任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。
3.汽車企業的營銷戰略
要使汽車企業在激烈的市場競爭中能活得長遠的發展，必須正確地預測汽車市場中長期的發展變化，制定與汽車市場走勢和汽車企業能力相適應的汽車市場營銷戰略，并組織實施和管理控制，使規劃的戰略目的得以實現。3.1營銷戰略的基本概念
營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定營銷戰略任務、戰略目標（市場、發展、利益、貢獻）、戰略重點、戰略步驟等，對市場進行合理細分，選擇相應的市場營銷戰略組合，并予以有效實施和控制的過程。
市場營銷戰略計劃的制定是一個互相作用的過程，也是一個創造和反復的過程。在企業戰略管理學科體系中，營銷戰略通常被界定為一種職能戰略，也應該被認定是企業戰略核心或主體，因為營銷的使命是與企業使命最為一致并能體現企業總在的價值的。營銷戰略同時是與企業戰略、市場營銷相交叉的相對獨立的一門學科。3.2營銷戰略的特點 3.2.1規劃營銷戰略的目的
（1）提高服務質量 如何通過服務質量管理，來提高服務質量，增強汽車企業的核心競爭能力。
（2）滿足顧客需求 如何通過價值鏈管理和顧客關系管理，來提高顧客讓渡價值，實現顧客滿意。
（3）戰略競爭對手 如何分析競爭環境和競爭對手，來確定汽車企業的市場競爭地位和基本競爭戰略。3.2.2汽車市場營銷戰略的特征
一般來講，汽車市場營銷戰略是在汽車企業運營總戰略內的子戰略。它攜帶著總戰略的思想和內含，同時因為汽車產品的特性，因此他應具有與其他企業相同和不同的特點。汽車市場營銷戰略具有以下幾個特征。
1）系統性
汽車市場營銷戰略應該包括戰略任務、戰略目標、戰略重點、戰術措施等要素，同時因該確定其相互間的相互關聯性。實施過程中通過要素間的關聯關系，來體現確保營銷戰略的完整性、系統性。期中戰略任務要體現企業文化的內涵，它是指導戰略制定和實施的基本思想，是營銷戰略的靈魂，是確定營銷戰略的綱領。營銷戰略目標是指汽車企業在營銷戰略思想指導下，在營銷戰略時期內汽車企業全部市場營銷活動所要達到的總體要求。戰略重點要體現本企業汽車產品的特色，圍繞營銷戰略目標實現，通過對汽車企業內外部、主客觀條件的分析，找出各階段影響市場營銷的重要問題，把它作為營銷戰略重點。戰術措施要體現營銷謀略的創新性、應變性，以及能夠實現營銷戰略目標所采取的各種措施。
2）全局性
汽車市場營銷戰略的全局性包括兩層含義：一是指汽車企業對市場營銷戰略進行整體規劃；二是指汽車企業在市場戰略中作出事關汽車企業全局發展的關鍵性策略。3)長遠性
汽車市場營銷戰略長遠性是指戰略著眼與未來，要指導和影響未來較長時期內的營銷活動，是對未來營銷工作的通盤籌劃。因此，要立足相當，放眼未來，協調好近期和長遠的關系。
4)可行性
按照汽車企業的現有資源條件，在充分發揮企業的潛能，通過員工的共同努力，能夠落實企業制定的營銷戰略。3.3汽車市場營銷戰略的類型與內容
汽車市場營銷戰略的類型很多，分類方法不同名稱也不同，按“4P”要素分就包含有產品戰略、價格戰略、營銷渠道戰略、促銷戰略等，根據其戰略任務又可分為如下幾種類型。3.3.1汽車市場服務戰略
汽車市場服務戰略是指自汽車進入流暢、銷售、購買、使用、報廢、收回各個環節中汽車企業為汽車消費者提供一系列服務營銷的戰略。
1.汽車服務的含義
汽車服務提供的基本上是一種活動，活動的結果可能是無形的，這種活動有時也與有形的汽車產品聯系在一起，對汽車產品的服務不涉及所有權的轉移。如提供了汽車維修服務，并不產生汽車所有權的改變，汽車服務對需求者的重要性，并不亞于汽車產品本身。例如，汽車發生故障后，對維修服務的需求就顯得尤為重要。
2.汽車服務的特征
汽車服務特征對規劃汽車服務戰略影響較大，汽車服務特征主要有以下幾點。
（1）無形的 也稱不可觸摸性。顧客在購買汽車之前，一般不能看到或感覺到汽車服務。
（2）同步性 也成同一性。汽車服務過程與汽車消費過程是同步進行的，兩個過程是不可分離的。
（3）差異性 也稱異質性。汽車服務人員的文化、修養、能力與專業水平存在差異，不同服務人員的服務質量很難達到完全相同。
（4）及時性 也稱不可儲存性。由于汽車服務與汽車消費的同步性及其無形性，決定了汽車服務不能進行儲存或退換。
3.汽車服務質量的管理
汽車服務企業可以從以下幾個方面進行汽車服務質量管理。
（1）保證承諾的兌現管理 明確和暗示的汽車服務承諾（如廣告、人員推銷、服務條款、服務價格等），是汽車服務企業可以進行控制和直接管理的。
（2）強化服務質量管理 提高汽車服務的質量，既能帶來較高的現有顧客保持率，增加顧客贊譽的同時，又可以減少招攬新顧客的壓力，以及減少再次汽車服務的開支。
（3）經常性溝通的管理 汽車服務企業通過主動溝通和顧客發起的溝通，積極傳達汽車企業優質服務的經營理念。3.3.2顧客滿意戰略
顧客滿意戰略是指汽車企業通過產業價值鏈管理，來提升顧客滿意水平的一系列市場營銷的戰略。
1.市場占有率戰略
汽車占有率是指汽車企業銷售量在汽車行業內銷售量中所占的比例，一般用百分比表示。市場占有率是反應企業競爭狀況的重要指標，也是衡量企業營銷狀況的綜合經濟指標。
市場占有率戰略的目標是通過確定市場占有率的高低，了解對經營業績產生影響的因素。即要尋找出在競爭環境中，經營單位采取什么樣的經營戰略會產出怎樣的經濟效果。通常而言市場占有率高，表明企業營銷狀況好，競爭能力強，在市場上占有有利得地位；反之，則表明企業營銷狀態差，競爭能力弱，在市場上處于不利地位。具體來說，它應包含如下內容：
在市場占有率戰略框架下，以市場占有率為前提，考慮特定產品的市場、競爭地位、技術、成本等因素。確定什么樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？哪些戰略因素能夠解釋各經營單位之間經營業績的差別？一些戰略性變化如何影響投資收益率和現金流量？為了改進經營單位的績效，應進行怎樣的戰略性的變化，以及在什么方向上做出這些變化？分析產品絕對市場占有率、相對市場占有率、市場增長率三者之間的關系并去定產品類型。
2.顧客滿意（CS）戰略
顧客滿意戰略的基本指導思想：企業的整個經營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而不是企業自身的利益和觀點來分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護顧客的利益。“顧客”不僅指產品銷售和服務對象，而且是企業整個經營活動中不可缺少的合作伙伴。具體來說，顧客滿意戰略它應包含以下內容：
（1）站在顧客的立場上研究和設計產品。盡可能地把顧客的“不滿意”從產品體本身去除，并順應顧客的需求趨勢，預先在產品體本身上創造顧客的滿意。
（2）不斷完善服務系統，包括提高服務速度、質量等方面。
（3）十分重視顧客的意見。據美國的一項調查，成功的技術革新和民用新產品中有60%-80%來自用戶的建議。
（4）千方百計留住老顧客，他們是最好的“推銷員”。
（5）建立與顧客為中心相應的企業組織。要求對顧客的需求和意見具有快速反應機制，養成鼓勵創新的組織氛圍，組織內部保持上下溝通的順暢。
（6）分級授權。這是及時完成令顧客滿意服務的重要一環。如果執行工作的人員沒有充分的處理決定權，什么問題都須等待上級命令，顧客滿足是無法保證的。
3.顧客滿意戰略的注意事項
（1）顧客滿意戰略，是顧客滿意作為方法和手段為實現自己的利益而進行策劃的戰略。
（2）顧客滿意的競爭戰略，其建立的前提之一是企業產品的無差別化，當企業之間在產品上幾乎無差別時，通過顧客滿意戰略提供給顧客舒適、便利、愉快等滿足感和充實感；當企業之間在產品上存在差別時，企業應該在強調產品差異的同時，運用顧客滿意戰略的積極因素，顧客滿意了企業產品就能擴大銷路，企業才能更多地獲利。
4.汽車4S店銷售服務流程
服務的目的是提升顧客價值，提高顧客滿意度。服務的目標是具體的、可衡量的指標。銷售服務流程往往是跨越部門的，各崗位的具體職責應從服務的目的和目標出發來描述，而不是從工作的過程出發。因為只有達到預期的工作目標，工作過程才是有意義的，如果只考慮工作過程中的活動，最多只能簡化現有的過程。
汽車銷售是一門高雅的藝術，它不僅要滿足客戶的需求又要達到銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤。所以說汽車銷售是一門高雅的藝術。
汽車銷售服務流程總體來說可以分為幾大步驟：開發客戶，接待，咨詢，介紹產品，試車，協商，成交，交車，跟蹤。在幾大步驟里，其中以咨詢，產品介紹，協商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售人員的高明之處就體現在這些地方。銷售服務流程的步驟如圖4—1。
圖4-1.銷售服務流程
4.1整個的銷售服務流程
1）客戶開發
在銷售流程的潛在客戶發展步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確定關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，銷售人員應努力收集盡量多的信息。
2）接待
接待是一個要把握好分寸的環節。往往銷售人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產品，其實客戶很討厭這種行為。一般在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4S店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象。注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩重誠懇的印象。注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛、輕松、幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離。可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發現客戶身上的優點而加以贊美，那就更好了。如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行業的吧，頭腦反應太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
3）咨詢
咨詢，很能考驗一個銷售人員的業務功底。這個時候，你一定要熱情，真誠，體現出100%為客戶著想的態度，咨詢要盡可能地詳細。如“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？”等等。通過詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當然在這個咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個人業余愛好，適當的利用這個話題來表示自己對客戶的獨特關懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會更加信任你。在咨詢的時候，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離。如果客戶是幾個人一起來的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會受到客戶較高的評價和好感。有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強客戶對你的好感，交談時注意不要一個人滔滔不絕，應更多的傾聽客戶的需求，必要時還應該用筆記錄下來。當然我們會遇到各種不同的客戶，大體來講可以分為四大類：低素質，低意愿(R1)；低素質，高意愿(R2)；高素質，低意愿(R3)；高素質，高意愿(R4)。針對這四種類型的客戶，我們有相應的四種銷售風格來應對。他們分別是高傳統，低顧問(S1)；高傳統，高顧問(S2)；低傳統，低顧問(S3)；低傳統，高顧問(S4)。關于這個問題，限于篇幅，在此不再贅述。
4）介紹產品
在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產品了。當然這個步驟不是一塵不變的，在咨詢的時候也可以順便介紹。一輛汽車，可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點，競爭對手可能也有，給客戶介紹的是什么呢？是本公司領先的技術，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢？那就得看客戶的需求了。從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產品非常重要。客戶的需要就是我們要重點介紹的，可能大多數銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術，其實非也！必要的技術我們必須要懂，當面對專業的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業，更能發表專業的看法，當然發表我們的看法時，不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業，再加上自己的觀點。如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業術語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產品。介紹產品，不能老提技術如何如何，我們要告訴客戶的是先進的技術能給客戶帶來什么樣的好處，不能給客戶帶來好處的技術客戶是不會感興趣的。
我們以奧迪A6 2.4技術領先型為例。他的技術參數那么多，應該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個汽車，主要從5個方面來看。那就是：安全性、動力與操控性、舒適實用性、造型與外觀、超值性。是一個個介紹呢？還是客戶問一個我們回答一個？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象。正確的做法應該是根據前面的咨詢信息分析出客戶最關注的是5大要素的哪幾個方面。比如客戶對安全性要求比較高，那么奧迪A6 2.4技術領先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產安全。比如，ABS系統就是行駛安全，也是一種主動安全的設備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設備，而防盜電子鎖就是財產安全的設備。有了這些設備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。在想客戶介紹的時候一定要時刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細解答。
5）試駕
在這個時候，客戶對我們介紹的車有了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗駕駛的感覺。在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態。試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶，各種路況都要在認真準備后實地行走。在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣。6）協商
試駕后就是協商，也就是談判。客戶往往對價格是很關心的，但是汽車銷售人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面。因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格，要仔細觀察客戶的購買意識。客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機。
舉幾個例子，初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”。對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現。這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿，在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶，盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解。不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協調，而不是沖突。對價格的提示，應簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信。要仔細觀察客戶，觀察其反應，根據其反應來制定相應的銷售技巧。在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺，當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來，有時客戶在談判時會逃脫。比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用，再比如“我要回家與家里人商量商量！”
買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關心，以便幫助解決。有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯系方式。還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，只要附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，當然還要注意推銷時不要太強迫。附屬品，裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機：①客戶提出關于附屬品的問題；②展示車輛所裝配的附屬品；③現在在庫車所裝配的附屬品。7）成交
接下來就是交貨了。如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關系。如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買。為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的，交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨，并解釋合理的原因。在交貨前，一定要把車輛準備好，并保持為最佳狀態，如果你是交貨的擔當者，開戶將會認為今后的負責人一直是你，所以售后服務一定不能松懈。再一次給客戶做特征、操作方法等等的說明，因為它將成為客戶自己的知識，所以比以前更認真聽，最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務體制，認真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業和最棒的。在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務？
8）跟蹤
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多銷售人員可能覺得在上一個步驟就已經完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無。其實不然，后續工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始。為了發現新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經常與所有的老客戶保持聯系。當客戶提出抱怨時，我們應該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題； 2.分析不滿的原因； 3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止。之后要向客戶進行匯報。無論有沒有解決問題的最終權利，都要向客戶表明銷售店立場，要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題。要求做到了解客戶現在做什么想什么，與客戶保持關系比解決一兩個問題更重要。如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了。
汽車銷售是一個復雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個top sale，需要我們去掌握更多的銷售技巧和運用不同的銷售風格來適應各種類型的客戶。所謂“到什么山上唱什么歌！”但銷售服務流程千變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他。從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你。而這不僅僅是產品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產品。
5.汽車4S店售后服務的原則
所謂售后服務，就是在商品出售以后所提供的各種服務活動。從推銷工作來看，售后服務本身同時也是一種促銷手段。在追蹤跟進階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務來提高企業的信譽，擴大產品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。
1）喜愛原則
比如一種化妝品，某某明星在用，所以我也想去用它，因為我喜歡那個明星。哪個明星穿什么樣的衣服，我也想買什么樣的衣服，目前很多促銷廣告，都找一些名人，也就是在運用這種喜歡原則，去激發顧客采取購買行動。
2）社會認同原則
威力無窮的潛意識影響稱之為社會認同原則。購買某個產品和服務的人數深深地影響著客戶的購買決策。如果你與顧客關系處理得很好，這時公司又開發了一個新的產品，當你到顧客那里時，也可以用這種方法告訴顧客，“你看我們的產品還沒有上市就已經有很多顧客向我們訂了單子，你看這是某某報紙對我們這個商品的報道，社會對我們的評價都不錯??”當他看到這樣的一個東西或者一個信息時，他會覺得“嗯，不錯，人家都買了，我也應該買。”這叫做社會認同原則。也就是購買某產品或者服務的人數深深地影響客戶的購買決策。
3）承諾與慣性原則
在心理學上，影響人們動機與說服力的一個最重要的因素叫做承諾慣性原則。它是指人們對過去做過的事情有一種強烈連貫性的需求，希望維持一切舊有的形式，使用承諾來擴充觀念。顧客有一種什么樣的習慣，或者說他有什么樣的舊的做法，做事的方法或處理事物的一些態度，你要掌握這種慣性的原則。這個承諾慣性的原則就是我們怎么樣更進一步地與我們的顧客相處，以及找到顧客內心里一種需要層次的提升。
4）使用者的證言
這也是促使顧客購買產品的一種因素，利用曾經買過我們的產品的人，或使用我們產品的人，用他們的一些見證，告訴我們的顧客，這也是影響顧客購買決定的一種方法。當然你必須要取得一份現有顧客的名單，他們用了我們的產品以后，看看他們的一些感覺。
5）友誼原則
客戶介紹的潛在客戶比全新的顧客更為有利，因為它的成功幾率是全新顧客的15倍，一個拔尖的銷售人員，他永遠知道在培養他的老顧客，同時他也不斷地開發他的新顧客，而新顧客的開發來源，最好的方法就是由老顧客介紹。而這種老顧客的介紹，就是人們在運用友誼的原則。
今天的售后服務并不是顧客已經買了你的東西，你去給他做服務，而是在建立一種和諧的人際關系。顧客還沒有買你的東西之前，你可以用這些原則，是在促進顧客更相信你的產品，更相信你。而買過產品的人，你也要讓他更進一步地跟你維持一種更信賴的關系。
6）同類認同
假如你今天的顧客是個醫生，都在使用這個產品，或接受這樣的服務，那你給護士推銷，護士也可以接受。假如律師都用這種產品，那你向其他的律師再推銷這種產品時，其他律師也會接受，這就叫社會認同。
7）禮尚往來的原則
人們的潛意識中，最有威力、影響力的就是一種禮尚往來原則。比如當我們到水果攤買水果時，我們看到很好吃的橘子或蘋果，這時賣水果的老板會剝一個橘子，或者是切一片蘋果讓你嘗一嘗。你因為嘗了他的水果，一不小心就會買它一斤或是兩斤。你到百貨公司購物時有些促銷員會請你嘗一瓶牛奶，你會覺得很不錯，你會買上一大瓶的牛奶，這就是禮尚往來原則。別人對我們所做的事情使得我們也很想替對方做點事。這種心理狀況，通常稱之為互惠原則，你對我好，我也要對你更好，這是一種社會與文化的規范，當別人給我們幫忙的時候，我們就希望也能夠為別人做點什么來給予回報。同樣，我們在和顧客達成交易的關系時，也別忘了在適當的時機，帶一些有紀念性的用品，或者說有一些小東西送給顧客，顧客會覺得，你在重視他。當你需要一些信息時，我相信這個顧客也會告訴你，買了你的產品以后，用得怎么樣，他也會把一些信息全都告訴給你，同時他也會把你的競爭對手的一些信息告訴給你。所以每次當你幫顧客的忙，那位顧客就會感覺到自己也應該替你做些什么似的，每當你對顧客要求做個什么讓步，顧客內心就會感到對你好像有種虧欠，增進你倆的關系，就有了做成下一次生意的可能。這叫做禮尚往來原則。
6.汽車4S店的銷售服務技巧及分析
6.1汽車4S店的銷售服務技巧
1）初次訪問的顧客反應不錯時
我們要在適當的時期致以感謝函，一個顧客無論有沒有做購買的決定，有沒有買你的東西都不重要，重要的是要在訪問的時候顧客反映不錯，這就需要你在拜訪過后馬上要發感謝函給他，現在的感謝函的方法都很簡便，電子郵件幾分鐘就過去了，可以省下你很多的時間。
2）簽訂契約的時候
當你與顧客見面或顧客買了東西以后，你一定要心存感恩的心態，感謝顧客。客戶的第一印象來自于銷售人員。你的服裝儀容是不是很好，甚至于當你和顧客寒暄的時候，你是否謙恭有禮，是否讓人感覺到你很專業，都會影響印象分。所以要記住，你今天在做銷售：①首先在推銷你自己；②在銷售商品的效用，也就是在替顧客解決問題。
銷售商品的效用或價值時，下一個階段是銷售商品、銷售你的服務，所以你在寫感謝函的時候，一定要把這種心存感恩的心境告訴你的顧客，因為每個人都有一種感覺，當你寫了一封信給他，或者說是寄一張賀卡給他時，他通常是不太容易把它忘掉的，這樣可以加深顧客對你的一種信任。
3）承蒙顧客幫忙時
還有一種需要寫感謝函的情形是承蒙顧客幫忙時，去拜訪顧客，不管他是否買過你的產品，但是他會在禮尚往來的觸動之下，雖然他沒有買你的東西，就是因為你一點小小的禮物送給他，他會覺得心里有點內疚，所以他一定會幫你的忙，雖然說他買過了，或者說并沒有買你的公司的產品，但是他也會幫你忙，你還是不要忘記，永遠心存感恩，致以感謝函。
4）從旅游地向平日惠顧的顧客致謝
你可以告訴你的顧客，什么地方休閑不錯，可以提供給顧客；什么地方有一場足球賽，你有票，會在什么時候叫快遞給他送過去??這樣顧客就覺得，有這么一個人，時時在關心著他，他一定很感動。同時，你也會收到很多回饋、很多關心。你去玩的時候，你別忘了帶回一些小紀念品送給你的顧客，這樣可以增加你和顧客之間一種信賴的關系。
視察銷售后的狀況對于購買你的商品的客戶，你要經常做回訪，直到顧客使用熟練為止。在還沒有熟練之前，顧客總會遇到許多問題，特別是那些機械一類的東西，使用一段時間之后需要更換零部件，所以你要做經常性的售后訪問。對于消費型產品，有必要調查顧客的使用情況，這些都是比較重要的問題。提供最新的情報
為顧客提供經營情報，介紹公司的新產品、新服務項目，都需要在做售后服務時去做，這等于不斷地與客戶建立良好的關系。要善于運用禮尚往來、承諾友誼等種原則，在為顧客提供公司新產品、新服務的經營情報的同時，還可以從顧客那里以得到很多有關其它公司的情報。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售人員應對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據計劃逐一拜訪客戶。在客戶拜訪前，首先與客戶電話預約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料(名片、產品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等)，按時赴約。6.2汽車4S店的銷售服務分析
在銷售汽車時，不能盲目的去銷售某一款車，而是要對客戶的購買進行分析。1）初次拜訪
進門是第一步，如果和潛在客戶有預約的只用登記一下就OK了；但是多數情況下我們首次拜訪都是冒然前往(也稱之為“掃街”)，通過首次拜訪與潛在客戶建立聯系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛這一關就顯得至關重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛搞定，并不斷積累經驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對銷售人員產生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問(如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法)有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關注點，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。
2）記錄客戶信息
依據初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據購買意向--1周內購車、1個月內購車、3個月內購車、6個月內購車，分O、A、B、C級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。
3）持續回訪
針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產品介紹給客戶。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當的借口多次與客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯系;B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當地贈送一些小禮品能讓其對你的好感倍增。
4）消除成交障礙
通過持續的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購(或招標)，在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產品優勢與客戶的需求結合在一起介紹產品。在采購(或招標)階段，如果是一般采購，要在贏得采購負責人信任的基礎上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關--只選我們的車型，那么評標時我們只要報價合理即能成交;若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關，但是此項工作難度系數很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。總之，針對單位采購，消除成交障礙的關鍵就是玩轉“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標會。切記，要遵守游戲規則，千萬不能讓他們撞車！
7.論結
首先要對汽車4S店的作用、優勢等有客觀的認識，并了解汽車銷售的重要所在。熟悉潛在客戶的消費行為，了解客戶需要什么。專業的汽車銷售人員不僅要掌握上面所提到的了解客戶、客戶需求，闡述展示產品，處理異議以及商業溝通，商業談判技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面的知識，甚至還要發展自己個人的銷售風格，獨特的銷售方法，根據客戶的不同來調整自己的銷售方法。
參考文獻
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第三篇：汽車4S店銷售流程
汽車4S店銷售服務流程
一． 客戶接待
（1）、塑造良好的汽車銷售人員職業形象
隨著社會的發展，職場人士對自己的形象也越來越重視。因為好的形象可以增加一個人汽車營銷實務的自信，對個人的求職、工作、晉升和社交都起著至關重要的作用。以往，人們往往認為形象就是指發型、衣著等外表的東西，實際上現代意義的職業形象主要包括：儀容、儀表以及儀態三方面，其中最為講究的是形象與職業、地位的匹配。由于顧客通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此，銷售人員的職業形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業汽車銷售人員的接待將會消除顧客的負面情緒，為購買汽車設定一種愉快和滿意的基調。
（2）、汽車銷售展廳接待的商務禮儀
在顧客來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。服務接待在顧客到來時應報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。同時要注意必要的禮節，讓內行挑不出毛病，讓外行看著舒心。握手與介紹禮儀。
（3）、來店顧客的心理分析及其應對方法
在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬別，無論汽車銷售人員經驗如何豐富，也很難做到萬無一失，因此對于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調整。
（4）、做好來店、來電及意向顧客的管理
顧客管理是圍繞顧客群體進行組織、強化讓顧客滿意的行為以及實施以顧客為中心的流程，從而創造出優化利潤、收入和顧客滿意度的結果的商務戰略。
（5）、汽車銷售人員的職業素質
汽車不是一般商品，其專業性較強，普通人很難具備這方面的專業知識，另外從經濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對本款車產生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質，達到汽車經紀人的標準，更好地促進汽車的銷售，擴大市場占有率。同時，擁有高素質汽車銷售人員是汽車生產企業和經銷商自身發展的需要，因為汽車的銷售、服務和生產是統一的整體，它們環環相套，缺一不可。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責任遷怒于廠家和經銷商身上，這直接影響到汽車生產企業和汽車經銷商的聲譽。因此，無論是從汽車消費者需求的角度來說，還是從汽車生產企業與銷售企業的發展壯大的角度來看都迫切需要高素質的汽車銷售人員。
二．車輛展示與介紹
（1）、車輛展示
新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產品質量的信任，對頗具竟爭力的特征和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣 店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。
（2）、車輛介紹的技巧與方法
心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收6個以內的概念。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結果，當顧客離開時只知道幾個不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點都拋在了腦后。因此，找出顧客購車時最關注的方面，只需用6個關鍵的概念建立顧客們的選擇標注就可以。如介紹發動機時，最關鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對汽車并不專業的顧客，顧客們就會如墜云霧之中，根本不知道什么最重。
（3）、試乘試駕
試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。
第四篇：汽車4S店銷售工作計劃
汽車4S店銷售工作計劃15篇
日子如同白駒過隙，不經意間，我們的工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著，一起對今后的學習做個計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的汽車4S店銷售工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
汽車4S店銷售工作計劃11.對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯系和溝通，穩定與客戶關系，以取得更好的銷售成績；
2.在擁有老客戶的同時還要不斷發掘更多高質量的新客戶；
3.發掘青云譜等區域目前還沒有合作關系往來的新客戶；
4.加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合；
5.熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹；
6.試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。
汽車4S店銷售工作計劃2一、明確工作目標
這是我首先要做到的，沒有一個工作目標，工作起來是沒有任何的動力的，就算我再繼續工作一年、三年、五年也還會是現在這個老樣子，這是毋庸置疑的，結合自己的自身的工作能力，我給自己制定了一個工作目標——截止目前為止，在年底之前賣出車輛一定要達到50輛，保證接待客戶70%以上要進行購買，這是我達成銷售目標的重要手段。
二、改變工作態度
其次工作態度跟方式也要隨時發生變化，我發現我目前接待客戶的方式以及說話的方式以及落伍了，要知道來看車的客戶基本上都是有購買意向的，就是看我這個銷售能不能增加他們的購買意識，隨之一拍即合購買車輛，但是我發現我經常出現流單的情況，就是說明明那個顧客是我接待的，但是顧客直接說再看看。然后就被其他同事接手，最關鍵的是，在他的手里下了訂單，所以說我的銷售方式要隨著時代的進步，改變點方式了，只有這樣才能博得客戶的青睞。
三、更加全面的了解4s店的各品牌車輛
不難發現現在由于汽車行業的興起，國內的汽車品牌也如雨后春筍般，冒了出來，其中是真的有性價比極高的車輛，也有不少被我們店引進了，但是由于我的不了解，我從來沒有跟客戶推銷過那些商品，導致在我這里，客戶的選擇范圍極其狹隘，現在的年輕人都是沒什么存款，但是有想擁有一輛自己的車，這些國內新出的品牌就可以很好的滿足他們的需求，多種配置，供他們選擇，極大的增加了客戶的選擇范圍，所以我接下來工作并不是偏向去客戶，而是先把店內新引進的這些車輛都有個全面的理解，這樣才能讓他們在選擇銷售的時候，更多的偏向于我。
四、做好市場調查、分析
我當務之急就是先去各大汽車銷售點以及汽車銷售網站，統計一下，讓自己對目前哪個品牌的銷量最好，都存在什么樣的優勢，站在客戶的角度想一下，如果是自己想買車，會選擇哪個品牌，還要分析客戶為什么都會偏向這幾個品牌。從品牌人氣、價格優勢、特點等方面去分析，掌握好各個產品的賣點是關鍵。
汽車4S店銷售工作計劃3新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20xx年的一個工作計劃：
一、加強對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
汽車4S店銷售工作計劃4作為即將開始的新的下半年的工作，這是一段新的工作之路，怎么能帶著“牽掛”上路？我必須要在開始的時候，將上半年的剩余的雜事都清理干凈，在后面以一個全新的狀態來參加工作，這樣才能不帶牽掛的進行下半年的工作。
在上半年的工作中，我學到的東西可不僅僅是工作中的經驗和技巧而已，通過對自我的反省以及在工作中的觀察，我找到了許多自己在平時工作上沒有做好的地方，并在之后的工作中不斷的重復著改正和尋找的工作。
截止到目前，我任然有許多的地方沒有改好，雖然我知道想要將自己的錯誤都改正，成為一個完美的人是不可能的，但是只要堅持去改變，我總會變得更加的出色！在下半年里，我會繼續堅持著這份工作，讓自己更加靠近理想的自己，也讓我的工作能力更上一層樓。
在工作上，我首先需要好好的對自己做好心態方面的調整。在上半年的工作中，我發現面對現在的顧客，過去的銷售方式已經不是特別適合了，我需要轉變我現在的銷售方式，要去學會迎合顧客的要求，試著在下半年改變自己的銷售風格。
同時，也不要忘了像那些業績高的同事們去學習、討論。他們能做的比我好，一定是有什么原因的，為了做好，我也要去試著去向這個方向改變。
下半年，我會繼續在夢想的道路上繼續努力，但是也不要在努力的方向上忘記了自己前進的目標。努力朝著目標前進之前，不要忘記對自己訂下前進的方向。
汽車4S店銷售工作計劃5一、數據總結分析
作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的.數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。
在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業績情況，總任務目標是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少......。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。
二、技能的總結分析
對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。
因此，在寫總結時，可以從幾個方面來寫。
1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。
2、參加公司的培訓，獲得的進步;
3、同事、上司的指點，獲得的進步......這些都是可以作為工作技能的總結部分。
三、綜合能力的總結分析
優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。
因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。
總之：銷售顧問的工作總結，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。通過總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發揚成績，克服缺點，吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。
汽車4S店銷售工作計劃6作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學習，去完善自己，其實這已經是一個固定的事情了，不管不是在什么時候對于自己的一個建設都至關重要，學習是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學習對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學習一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。
每一個銷售工作者一定是在乎自己的業績，業績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業績就是工作，在工作中我一直在監督著自己，下半年的工作中努力做好業績，每一名銷售都是在努力了之后，學習了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當然前提是有著一個好的業績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態，這就是我需要做的事情。
接待客戶的時候一定為其提供一個高質量的服務流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業績，服務好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發。
汽車4S店銷售工作計劃7一，季度的工作目標
完成銷售：5輛。實際完成：收購1輛、置換4輛。完成百分比：100％置換率：80％
二，工作不足、改進之處
1，工作中存在什么樣的缺點：與輕型卡車部門的同事有時候因為一些工作細節耽擱太多時間，工作效率低。
2，下一步的改進：一方面加大與各部門領導、同事的溝通，及時、準確了解部門工作發展的方向，較大努力完成每月的任務。另一方面增強與銷售部人員的交流，較自己努力了
解每一個潛在顧客的關心點，并及時總結，做好銷售工作。
3，增加交易量，減少庫存周期。
三，市場分析，競爭對手分析
1，市場分析：在開展每月銷售工作之前，做好充分的市場調研、分析，了解政策導向、市場需求。
2，競爭對手分析：目前，我市的4S店還很少開展二手車置換服務，我店是跑了領先，就必須盡快將這項服務做好做深入。
四，下半年工作的具體實施
1，辦好做好的二手車換置業務，做好市場營銷，充分利用時機加快發展。
2，大力開展二手車置換業務網點，從而提高了整個下半年的二手車購買和更換數量，以此更好地完成任務。
3，進行有針對性的銷售顧問培訓，并制定切實可行的二手車業務推廣，使每個客戶都可以了解與熟悉我們的服務。
五，個人發展規劃
1，進一步增強自身對車輛的評估能力，提高評估的質量和提高自己的綜合能力。
2，經常與評估部門取得溝通，并及時反饋工作有關的問題，與同事討論一個合理的解決方案。
3，積極參與工作項目的研發交流，幫助改善自己的工作能力和訓練水平。
汽車4S店銷售工作計劃8歲月不可回頭，我們只能徑直往前走，也許前方我們會遇到一些磨難，或者遇到一些讓人難以承受的坎坷，但是我們沒有回頭的余地，只能往前不斷的走，只有往前不斷的走了，我們才能有更好的選擇，也才可能看到更多的希望和光明。向前走永遠都是解決問題的關鍵，而此次我想為我將來一年的工作做一次計劃，也希望今后一年我可以在這條道路上繼續勇往無敵，創造驚喜。以下是我接下來一年的計劃。
一、從小點出發，樹立每月的目標
我在公司工作的這幾個月，讓我感覺到了銷售工作的煎熬，也讓我感受到了社會的壓力之重。但我也很清楚的是，我們付出多少就必然有多少的回報。我們銷售就是看業績吃飯的，這也和自己的能力和努力掛鉤的，因此在我們日常的工作當中，我想為自己每個月都樹立一個小目標，然后沿著目標慢慢的實現，培養自己的業務能力，不斷地優化自己，改變自己。這樣的我，也許是一個更好的我，也許也是一個更有目的和想法的我。所以未來一年我會按照這樣的方式在每個月的工作中加以實行，也會在自己的工作中不斷突破自己，實現自己價值最大化，也實現利益最大化。
二、注重工作總結，查缺補漏
我們銷售工作，從一定層面上來說，其實也是一個需要細致的工作，從我們的一舉一動到我們的一些微表情，我們都需要給自己做總結，然后也找出一些辦法進行調整。我從事這份銷售工作也已經兩三年了，從中我也整理了一些方法，在平時的工作中都可以用上。其次我也在注重工作質量的同時，找出自己的一些缺點，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任務。未來一年我會繼續為自己的工作作出總結，我也會繼續在這份工作上拼盡全力。
三、提高個人能力，完善自我銷售工作并不是一件容易的事情，我平時有很多時候都非常疲憊，甚至有時候會感到很悲喪。這樣的日子雖然不少，但是我也找到辦法進行解決了。這一點上我也認識到我們需要提高個人能力，去完善自己，爭取不斷的優化自己，讓自己走向一個更好的明天，也走向一條更有意義的、更有價值的道路。今后的每一天，我都會培養自己的工作能力，盡量在這條路上不停止，勇敢往前。
汽車4S店銷售工作計劃9作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優秀的汽車銷售團隊，是優秀銷售人員團結協作的過程。切合雙菱公司現狀，首要加強銷售人員基本知識的培養和素質的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具
二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態
三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧
五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法
六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃
遵循銷售規律有計劃扎實推進工作
二 有技巧
遵循客戶心理針對性采取攻心戰術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規律不斷改進工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：
首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優略比較分析。現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，產品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高
2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現。實事求是。
3提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數人都是靠汽車來養家糊口，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務。
汽車4S店銷售工作計劃10一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。
公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才守鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的11月份，由于參加實際操作能力不強的原因，導致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓讓我結識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領導的支持及同仁的幫助指導下，接待了不少客戶，并在其中發掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。
12月份，在前兩個月的理論知識及實際操作的基礎上，本月成交了我進入銷售行業里的第一筆交易。并且，在此基礎上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達到月初公司對我所定下的目標。反思其原因，是因為自身實際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶，未積極跟蹤，導致中旬成交量低。
對于xxxx年發生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓，獲得了寶貴的工作經驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗，使得犯錯的機率逐漸降低。
汽車4S店銷售工作計劃13轉眼即逝，20xx年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20xx年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一，我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點
1.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!
2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
二，工作計劃
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃
三個大部分對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
1.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
九小類每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
1.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
2.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
4.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
7.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
三、明年的個人目標
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
20xx年，將遵守的工作思路：在公司的帶領下，公司戰略性持續改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的情況、平衡、監督和跟蹤;對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，開發新客戶和新產品，各公司產銷的任務。
汽車4S店銷售工作計劃14一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;
B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;
C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;
B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查。每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;
B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;
C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;
C、銷售任務指標化----從計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;
E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;
F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養打造優秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;
3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。
工作思路：
1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動。緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星。開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃。設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量。這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。
四、銷售策略
1、目標市場
作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。
2、服務策略
在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。
五、費用預算
1、計劃進貨臺次XXXX臺(具體車型根據市場情況另訂);
2、計劃進貨資金約XXXX萬。
汽車4S店銷售工作計劃15在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧加入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃發展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
在我初入銷售行業的時期，公司領導及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓，在我的職業規劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領導的支持！
第五篇：4S店,如何優化汽車銷售 文檔
4S店，如何優化汽車銷售
在經歷了2004年市場“冰河期”的勵練后，車市又迎來了第二個春天。我們在享受春日暖陽的同時，也應總結冬日里的不足。除了因市場供需關系發生變化的宏觀因素外，還有什么抑制了經銷商銷量井噴式的增長。在感嘆市場多變時，我們也應看到自身的不足，解決因自身問題而產生利潤流失的問題。因此，如何優化團隊銷售力已成為管理者迫在眉睫的問題。通過對汽車銷售行業的長期觀察和思考，在結合行業競爭的特點的同時，本人提出下列汽車銷售的優化思路以供參考。
思路一：組織優化
現有的汽車經銷企業中最常見的銷售方式，是以建立銷售部的形式來銷售產品的，部門中由銷售經理帶領銷售顧問進行日常的車輛銷售。同時由銷售經理負責對銷售顧問的銷售方式、銷售技巧進行管理和培訓，并對其業績進行評估。銷售經理以管理者、教練及領跑者的多重身份執掌著銷售部，隊員中孰優孰劣全由銷售經理一人評價。這種傳統的銷售組織形式我們稱它為：“馬拉松長跑式”的銷售組織，它存在著諸多弊端。其主要的弊端是：
一、整個團隊的整體業績由銷售經理的素質與管理才能的優劣決定，銷量因人而異；
二、難以對團隊中銷售人員個人銷售能力的高低進行細致、系統的評估；
三、銷售團隊缺少真正的凝聚力，合作性差，優劣員工之間內耗現象嚴重。種種弊端制約著團隊的“速度”，想跑而跑不快。
組織優化:改變現有的銷售組織形式引入分組銷售模式，將原有的“長跑”變成“百米短跑”。將銷售終端拆分，進行分組競爭銷售；每組設立一名銷售主管進行管理，組內實行銷售人員綜合業績評估并實行末位淘汰制，每三個月由銷售部與人力資源部共同進行一次銷售員個人銷售業績及綜合素質的考評和淘汰，并將考核成績與薪資、晉級、員工解聘相掛鉤。引入分組銷售模式可以摒除了傳統銷售組織中人員懶散、素質低的現象，同時又增加了銷售人員之間的競爭，提升團隊潛能銷售業績。
企業渠道創新的成敗，在很大程度上取決于銷售人員能否正確認識創新的必要性和緊迫性，能否提升創新所需要的個人技能。
思路二：人員優化
人員優化：即根據市場多元消費的需求，對銷售接待人員進行多元化的培訓。曾經有營銷專家說過：銷售過程中遇到的每一個人都有可能為你帶來至少25個潛在的顧客。當一個客戶由于不滿意而離店而去時，實際上失去的就不僅僅是一個顧客而已，而是至少切斷了25個潛在客戶的聯系，并有可能導致重大的損失。許多缺乏經驗的銷售管理者并沒有意識到是什么樣的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。
早期汽車消費市場多以企事業機關為主，客戶類型相對單一；隨著汽車消費市場快速的發展，眾多汽車品牌脫穎而出，消費需求呈現多元化趨勢，客戶類型逐漸復雜化、層次化。針對各檔車型的客戶群體消費層次、欣賞品味及消費心理的個性化差異狀況的顯現，企業需要做的是對銷售人員的系統化優化，加強崗前、崗中培訓，即對銷售接待人員進行從接待禮儀、交際形體、語言溝通、銷售技巧、VIP客戶鑒別等方面的系統化培訓，從而加強其綜合銷售能力，增強終端銷售人員的責任感和成就感；與此同時，管理者還應身體力行，與終端銷售人員協同接待客戶，并給予其銷售理論和銷售實踐的優化指導，發現問題及時解決，使銷售人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。同時還可以增加銷售管理人員對終端銷售人員各方面工作情況的了解，對制訂車輛銷售計劃和銷售人員培訓計劃，以及增進團隊穩定性也有不可忽視的作用。
說到員工優化培訓，有不少汽車銷售企業也有對銷售人員進行培訓，請培訓講師、買培訓類光碟利用業余時間進行培訓。但有些企業的這種培訓卻存在諸多問題：問題
1、沒有讓銷售人員認識到培訓的必要性；
2、銷售人員沒有真正進入培訓狀態；
3、技能知識針對性不強，或功利性太強；
4、沒有系統化的培訓體系，培訓不能持續進行，而不能持續進行的培訓，是難以發揮作用的；
5、對培訓效果的考核沒有與個人收入和升遷結合起來。以至于企業在此投入的大量人力、物力付之東流，而且銷售人員對此類占用時間的培訓也頗有微詞。
正確的培訓首先是要有針對性地對銷售人員進行摸底調研，對于銷售過程中出現的問題進行總結。根據調研數據結合銷售問題編排培訓內容，制定系統化的培訓方案，階段性地對銷售人員進行培訓考核，并將考核成績與其銷售成績類比對照看是否有效果性的提升，同時依據個人整體進步成績進行獎勵或基礎薪資的提升；人力資源方面應將個人整體考核成績備案，作為將來儲備干部升遷的依據。
歸根到底，在銷售創新方面無論做什么和怎么去做，都必須銷售人員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，也不可能取代銷售人員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。
思路三：管理優化
應用先進科學的管理思想和管理工具是現代化企業的生存之本。銷售人員日復一日地在固定的銷售終端，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦對終端銷售人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。這不僅會使銷售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對終端銷售人員的有效管理是銷售終端管理中的首要環節。
針對銷售人員日復一日的銷售，很多企業只是簡單以銷量進行管理，沒有全面地衡量和規范其日常的工作。在這里有一種值得推薦的管理方法---工作報表管理法，供企業借鑒。
實際上運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端銷售人員產生壓力，督促他們克服惰性，使銷售人員做事有目標、有計劃、有規則。主要報表有：來電（店）
記錄表、來電客戶登記卡（分C.B.A卡）、客戶回訪及跟進日報表、銷售顧問工作日志、每周工作總結、試駕及禮品派送記錄表等等。通過工作報表的總結，管理者可以迅速了解到終端銷售人員的日常工作量及工作完成情況，并依據其工作量的輕重和工作完成的進度調整部門整體的銷售進度。
思路四：服務優化
汽車銷售過程中最為常見的是受口碑宣傳作用而來的客戶，這些客戶大多受了有車朋友的推薦，來購買某一品牌車的。他們從朋友處了解車的性能的同時，也了解了這種車輛經銷企業的服務，這其中包括：售前、售中及售后服務。售前、售中服務通過系統化培訓的調整，企業可以做到盡善盡美。但售后服務由于有維修部門的介入，而顯現的不太重要，常常被銷售人員疏忽。事實上售后服務才是企業服務營銷真正的開始，通過銷售人員的售后回訪掌握客戶車輛的使用情況，及時將車輛使用問題解決在萌芽狀態，拉進客戶的關系。
加強對客戶的回訪是優化服務的關鍵,是保持并提升營銷網絡競爭力的關鍵。回訪工作在汽車經銷過程中是一項長期而艱巨的工作,必須用更高且富有挑戰性的目標,去牽引銷售人員提高訪問工作的數量與質量。同時,引導銷售人員擴大訪問工作的內涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”人才轉化，憑此提升業務隊伍的素質,強化企業市場競爭的地位,以及深化與客戶的聯系，使企業服務價值理念真正地落實到位，將口碑營銷的效應不斷地延伸。
思路五：營銷優化
面對日益競爭激烈的市場，汽車經銷企業一味地進行廣告宣傳、產品促銷已不能進一步提升產品的銷量。產品的營銷需要貼近市場，熟悉人們的消費心理。汽車消費不同于其他商品的消費，人們需要對產品的性能、品牌、安全、舒適度、費用、故障率、維修服務進行詳細的比較和咨詢，從而確定購買的車型、品牌、價位以及經銷商等等。這期間需要不斷地向人咨詢，向有車的親朋好友或者單位的同事咨詢。營銷的優化就是利用人們的這種心理創建一種新的汽車營銷渠道，即組建汽車經銷商自己的“車友會”。車友會可以定期地舉辦一些新車型講解、車輛使用講座、維護講座、集體野游、漂流等活動，通過活動的“口碑效應”傳播產品知識，提升企業知名度，促進產品銷售。車友會的建立擴大了企業潛在的消費群體，而且可以通過車友會設立多種服務項目，增加企業收益。例如：企業可以建立二手車交易平臺、可以為越野愛好者建立車輛改裝平臺等多種多樣、舉不勝舉的服務項目。市場營銷貴在出奇、創新，只有出奇、創新才能搶占市場先機。
市場在變幻，實際上不論何種思路都需要企業去不斷地貼近市場，把握消費者發展的價值觀。運用熱點、賣點與售點去提升企業形象，推廣產品的價值，傳播品牌的影響，從而提高銷售業績水平，這才是汽車經銷企業的成功要點。
陽光依舊燦爛，一切都在周而復始。但是，雖然看似沒有變化，但每天從我們身邊流過的河流與前一天相比，它已經是另外一條河流了。
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