第一篇：朱武祥：商業模式分析

朱武祥：商業模式分析

2010年12月20日

前幾天在一個論壇上，有嘉賓講了重振企業家的精神，有這么多家的企業家和官員子女移民海外，他認為中國受到了嚴重的打擊，其實中國具有創新能力的人非常多。我相信中國在未來是充分機會的時代，所以很多同學在美國回來之后說，回到中國是有實力、是有事業的，在外國叫做好山好水好無聊，回到中國他說好臟好熱好熱鬧，我們中國的秀美風光不亞于外國。還有同學在日本，日本的國家很成熟了，一輩子擰螺絲釘很專心致志，在日本想創業他們覺得很先進了，已經有定另類的概念了?；氐街袊?，和同學一交流發現自己太落后了，都在談創業板都在談上市，要么創業企業要么投資，他到中國發現在日本最先進的在中國是最落后的，在日本把創業的心要壓下去，回到中國之后太好了。所以中國的創新環境，就是機會、技術、金融體系都在變化，我們做投資動不動就問你是什么模式，在概念當中，這兩年有兩個英文，在我們中國上空飄蕩，一個是VCPE，現在VC很多了，多如牛毛，我上次看到一個學生，我們清華MBA畢業，在國內比較成功的投資公司做事，一看他的頭發比我還少，比我還白，我問他為什么投不出去，金融系統越來越重要，資金越來越多，但是純粹的投資人談判的地位越來越下降，所以現在缺的不是錢，缺的是聰明的錢，對企業有增值服務的。另外最缺的是企業家，所以說商業模式現在都看到機會了，但是現在講差異化，講差異化我同學研究戰略的，他說成本差異化，他說人人尋覓差異化，處處遭遇同異化，我們在國內利潤越來越低，為什么？這里面牽涉到很重要的概念，中國由于聰明的人太多了，有很多人搭便車，經營環境還那么規范，容易被模范和抄寫，在座的要想上市，就要規范運營，有些企業不規范，可以少納稅、偷稅漏稅，各種行為上不規范，很多企業最后發現沒有辦法了，規模不經濟，越大越不經濟，這個是商業環境的問題。但是我們技術、金融系統、發展機會、資源都在變化，技術變革會帶來很多的本身的機會和對原有企業變成重要的機會，第三個是資源能力，和我們前一代企業最大的不一樣，你們可以很專心致志的做你們最擅長的事情，其他的事情由專業的人給你們提供服務，我們早期的第二代企業家為什么事必躬親，那時候我們中國的商業環境不好，比爾蓋茨并不懂管理，戴爾也不懂管理，喬布斯也不懂管理，他們也沒學EMBA，但是他們有非常好的服務，現在我們國內也有了，我們很多經過30年改革開放很多企業的高管在跨國公司或者是大企業做過，他們跳槽并沒有應聘，除了少數的應聘為其他的企業努力奮斗和貢獻之外，很多人在做咨詢公司，他們是相當于企業的醫生，在給你們做每個階段的服務，現在各位要創業的話，環境就不一樣了，不一樣就意味著你們的理念，為什么以前不講模式，現在講模式？因為資源比以前越來越充裕了。還有一個是金融市場，剛才寥老師講合約的概念，你們企業的低壓不夠，你們尋求的VCP是什么，他們所看中的是你們投資的價值，而不是資產的規模，這種變化帶來什么，帶來你們理念空間模式發生改變，錢是在追逐優秀的企業，是放在科學的企業，以前我們是在摸索，我們以前是從實踐、探索到現在設計，我們看到很多企業技術條件很好，就是找不到錢，你說是管理問題吧，也不是，也不是戰略問題，戰略一開始是沒有大家復雜，也很簡單，技術也不錯。我們有一個班有一個人做了3次創業，他有一個特殊產品，他上次給我打電話說要到我辦公室來一下，我以為很興奮很成功，他來之后說要我寫推薦信找工作，他說做不下去了，他的產品賣2.5元，但是成本卻有5元，我說你想象一下一瓶啤酒賣35塊錢肯定是宰人，但是在酒吧里賣35元就不貴，怎么樣讓消費者覺得很便宜很值，你到小區一推銷，看250塊錢很貴。所以很多企業在融資障礙上初期不是管理的問題，從框架來診斷是定位和空間不夠大，這個是一個垃圾回收企業，要有一個彩照性，看一下納斯達克，納斯達克有很多亮麗的模式，在中國很多企業，其他企業都可以找到原形在國外，出去你想在納斯達克開做飯板塊，或者是開教育培訓這一塊，那就有教育培訓板塊，稍微看一下，這個企業是一個回收垃圾企業，我經常講，我們國內回收垃圾的太愚蠢了，一個垃圾箱一個是可回收，一個叫不可回收，我不知道什么是可回收，那個只是一個標志，大概垃圾有幾類，弄一個圖片形式，我不知道什么可回收什么不可回收，這個就是低效率。中國長期以來被我們教育訓練成了復雜的邏輯思維，失去了形象思維，失去了直觀的思維，從小奧林匹克告訴你8個環節，就是把高中題目弄到小學來做，而且不用方程，去漫長的邏輯過程，小孩哪有這么長的邏輯過程，所以垃圾筒怎么弄一個標志上來。這個小伙子6年回收了這些垃圾，看他是怎么做的，代表商業模式的理解。其實很多最佳模式技術不是那么厲害，每一個環節都不是最優的，都不是最好的，但是資源組合到一起就比較亮麗，首先在政府和環保的支持下，和環保機構合作，拿政府的補貼作為啟動資金建立一個回收分類垃圾的高科技機器，這個機器就是我們學生說的那個機器，向居民免費提供一個垃圾筒，這個底部裝了一個RYD，然后尾部有一個檢測的裝置，把垃圾一倒就知道是誰倒的，給你一個帳戶，你投10磅垃圾就給你5美元，居民拿著這個就參加環保帳戶的商家的活動，這個商家出30%支付給再生銀行，這個就是利用存量資源，降低成本作用，再去銷售垃圾，從事爭取補貼，每一個環節都不是那么復雜，技術也不亮麗，但是這樣的設計就會很好的運轉，你把它做到有這種結構，我們看這個模式好壞就先看結構，它的盈利方法、業務體系的運轉是非常流暢的。

我們來看這家做軟件的公司，軟件怎么賣？有人做軟件利潤很高，但是增長緩慢，我們換一個做法就非常的流暢。還有有的企業進行化妝品生意，做了10年，我們加強研發、制造、品牌都用過之后還是增長緩慢，而另外一個企業從來沒有做過這個行業，但是用3年的時間就超越他了，為什么？這樣的現象我們比較一下，不是戰略的問題，也不是管理的問題，還有北汽福田，他們1989年是山東城關鎮農機修配廠，2009年全球商業用汽車產銷量第一，所以我們說企業在組合人財物、資源和產供銷三項要素上，組合方式不一樣就會帶來不一樣的能量和質量，現代企業都在講低成本差異化，你怎么差異化，怎么做到低成本。

所以我們講了創投的模式很興奮，我們現在做企業沒有環境的變化，有4個元素，第一個是發現商機，這個是金融的概念，現代金融是評價的標準，告訴你什么企業有價值，什么企業有價值，不是短平快，有的企業利潤很高，但是投資評價卻不高，價值的評價標準是什么？等一下我會簡單的說一下，首先要以清晰的角度來判斷這個項目有沒有投資的價值，所以各位做企業的時候就要和投資人討論一下，和不同風格的投資人討論一下，征得他們的建議，現在中央臺有一個創意的節目，比如說有60萬的企業，到最后發現沒有什么價值了，大家一定要理解做什么是投資價值的，不一定要上市，把企業賣掉也是有價值的，賣的是你的投資的價值，而不是資產的規模，我們早期企業經常會把資產變得很重要，用資產評估的概念來衡量企業的價值，現代投資[21.13 0.33% 股吧]者看企業的投資

價值簡單的方法是看市盈率市值規模，財務報表里面沒有顯示企業的投資價值，只知道你的利潤是多少，所以你首先要理解現代金融的評價標準是投資價值，未來預期收益的折現值，你未來的折現高就越有價值。

然后是怎么做到事倍功半，怎么用有科學的原來來實現你的機會。第三個是運營管理，第四個是金融策略，現在最不稀缺的就是金融，很多投資人在亮麗的企業家面前是沒有談判的地位的，告訴你除了錢還能給我們提供什么，所以各位要理解金融的本質，是為了把企業做到有投資價值。

商業模式分幾個層次，一開始創業的過程中產品的模式就差不多等于企業的商業模式，雖然企業區域客戶的擴大，肯定要分兩個層次，一個是企業層次，一個是產品區域、客戶商業婚介的模式，還有研發、制造等每個環節都有不同的模式。我們有一個定義，什么叫商業模式。這里面的概念比較多，我們給一個比較簡單的定義，商業模式核心就是利益相關者的交易結構。所以我們在看企業，我們從6個角度判斷，核心的角度，首先判斷定位，我們看兩方面，一個是企業價值，一個是投資價值，然后是看關鍵資源能力，還有企業價值，還有收益來源，你可以從業務模式開始，也可以從關鍵的模式開始，最后來形成一個比較流暢的結構。這里面推薦一本雜志，專門關注商業模式的《創富志》，這里面介紹了很多非常亮麗的模式。

這里面解釋一下，首先是定位，我們把定位分為3個層面，為什么客戶，以什么方式，提供什么獨特的價值。首先回答的問題是你做了半天你為什么客戶，以什么方式，以加盟的方式，還是直營店的方式來提供獨特的價值，是多，是快，是好，是省，還是便捷，這個你要考慮，因為定位影響你的成長空間，影響你的業務系統，影響你的收入來源，最終影響投資價值。第二個回答的問題是你定位的產品服務的市場規模有多大，代表的是銷售收入是10億級別還是100億的級別還是1000億的級別。第三個是投資價值潛在的利益規模，比如說銷售的規模，你在里面占了多大的規模就有多少利潤的規模，你簡單的類比一下已經上市的公司，我們來估算一下，你的市值估算有多少，最后這兩個價值，一個是客戶價值，一個是投資價值，投資人很關注你最后落到金融角度的是你有沒有投資價值，或者是有多大的價值，所以我們需要通過商業模式的設計把技術、產品、服務的價值轉化為定位的客戶不一樣，定位的客戶價值不一樣，就意味著投資的價值不一樣。同樣一個產品，你為誰服務，以什么方式服務，提供什么樣的服務，這個客戶價值極大的影響投資的價值，你要有投資價值就容易，雖然有客戶價值，但是沒有投資價值就很困難。比如說做一個交易平臺，你幫對方，幫你的客戶省錢了，但是你怎么賺錢，所以要考慮投資的價值。

第二個是關鍵的資源能力，按照你的能力做好這個事情需要什么核心的條件，是品牌還是技術，還是渠道，不同的階段，需要不同的關鍵資源能力，企業發展到每一個階段可能缺一個關鍵要素，這里面有三個問題，實現定位需要哪些關鍵資源能力，第二個是誰掌控了關鍵資源能力，第三是如何建立或獲得關鍵資源和能力，是購買還是自我積累，還是合作。合作就意味著如何定位關鍵資源能力。很多企業家非常會賺錢，但是有兩個問題不清楚，他很會賺錢，但是不知道自己值多少錢，值錢和賺錢是兩碼事，值錢是金融概念，你的預期空間有多大，賺錢是現實的概念。第二個不太理解的是企業家也需要合作，我有渠道你有研發和技術那我們就一起合作，但是不知道怎么分錢。我前幾天參與一個談判，一個中方企業在行業內占有一個領先的地位，他發現自己未來幾年最大的約束是技術，工藝技術不行，雖然排名第一，但是后面的企業可能由于不規范會把他拉下來，他想規范經營對方會把他拉下來，就是無法用規模經濟來抵御不規范經濟。他找到了一個德國的家族企業，這個企業技術全球領先，對方出配方、工藝、設備、培訓，中方出廠房、渠道、基本的技術人員，雙方都知道需要合作，但是不知道怎么分股份的比例，德國人也不知道，德國人在技術領先但是金融落后，然后就說給一個公式吧，要簡單和直觀，中國企業家更不知道了，不知道怎么定價，這是金融概念，后來我給他講方案的時候，我說股份的比例，初始給多少都可以，給多少就意味著你有多少責任，50%有50%的責任，可以先低后高，也可以先高后低，給低了那控制力不夠，那你就要說出來你要什么控制。然后股份比例、收益分配比例、決策權比例分配是不一致的，等到若干年之后我們可以形成一致，這個問題是怎么建議獲得。

剛講到了北汽福田，他為什么可以從20年前的城關鎮農機修配廠到現在的銷售第一，他主要是突破了自己的關鍵約束，比如說1994年當時他們的師長叫陳光，后來被稱之為陳賣光，他把諸城所有的企業都賣給企業家和員工，所以叫陳賣光，但是北汽福田不但沒有民營化，而且還自帶頭的，北汽福田是北京市國有控股有限公司，前身就是城關鎮農機修配廠，當時做汽車，關鍵是產品目錄，你沒有產品目錄，但是北京汽車和摩托車公司都有，這個企業有130的輕卡等等，所以他自帶企業投奔了，解決了關鍵的約束，技術到了之后，從外部到了內部了，這個時候他提了商業計劃，他要做農用車，組合了北汽祭壇下述9796萬元的資產，這個時候把山東的這個馬甲換成了北汽模集團下屬的優質的企業，聯合上下99家股東組成了北汽福田股份有限公司，他們的口號是“沒有錢辦事，現在有錢不花錢”，他到地方投資，都是地方政府免費贈送8億，就是已經不差錢了，不差錢也不掏錢，以前是差錢也不掏錢，這就是企業做事業而不是做錢。所以現在是全球第一。

第三個是業務系統，我們把關鍵的內容清晰之后，我們怎么構建一個圍繞定位來建立內外不利益相關者的交易結構，我們怎么分配一些有環節、角色、組織方式，在這個系統上有三個問題，一個是誰是我們最核心的利益相關者，誰能夠高效率低成本，或者是性價比最好的提供我們定位所需要的資源能力，中國經過30年的改革開放，我們有很多的存量資源，北汽福田發展的那么快是因為他們特別善于找到這樣的資源，比如說要做一些事，如果我沒有這個資源，但是我可以看到很遠，我們可以一起合作。每次都選擇很多的股東，這個就是商業的選擇，我們說股權多元化、股權多了不好，少了不好，要平均化，這個多元化不是治理的目標也不是手段，是商業的選擇，你錢多就可以吸引很少的股東，錢少就可以吸收更多的股東。第二個是我們占據哪些有效的環節。第三個是我們怎么獲取和交換，別人有我們怎么獲取，有什么方式，包括交易方式，我們叫交易結構，還有收益分配基礎，我講，其實企業家越做越簡單，簡單到你只要一個理念，我愿

意分錢就可以了。這個事有沒有價值空間大不大，可以找投資商討論。第二個是怎么分錢也有專門的分析機構，核心的概念是你愿不愿意分錢，愿意分錢你就會發現就有其他的專業的機構和人員幫你設計。你怎么獲取資源能力，比如說產品研發環節有沒有，采購環節有沒有，營銷有沒有，每一個環節，每一個區域有沒有特別的利益相關者。這里面我們列出網絡活動的環節，根據我們所發現的利益相關的狀況來確定整個活動渠道，哪些渠道可以高效率性價比最好，確定和利益相關人交易，確定利益分配方式，分配利益，其實企業到最后根本的概念是你有沒有一個好的算法，一個好的利益分配機制，有了這個機制，我們很多人都會比較賣力的貢獻資源能力，所以我體會，我剛才講的圖，這個企業最有價值的企業按照3個代表的概念，商機判斷，代表最廣大人的利益，空間巨大，商業模式代表先進生產力，金融策略各位去找VCPE，可以找風險投資，找PE，現在叫先進文化，利用預期收益為今天的投資進行融資，而不是今天的收益，也不是資產低壓。在分配利益的時候我先體會叫做“包容性增長”，什么叫“包性性”，我的體會是尊重利益相關者的利益訴求，有人唯利是圖，尊重，有人干事業，尊重，首先要尊重，不能逆，做工程很難的是底下的銷售人員做定額，他總要扣一定的定額出來，這個就不需要防水，就上他們賺錢，你賺就就可以了，你賺夠了還要把其他的扣出來，一個出租公司有多少管理人員，是有很少的管理人員，多余的就是你自己，這種利益訴求很簡單。確定利益分配的方法和等級，怎么分錢比怎么賺錢重要，這個時候你分配好了你就會發現效率很高，在設計業務的時候，我們目標是經營效率高，成本低，經營風險低。首先是要改變地位，要改變組織環節和模式，第三是利用組織資源，要相互搭便車，相互搭便車就是互利的，是降成本的，因為對方已經投入了很多專業的資源，合作就有增值，那意味著這方面你就不需要投入了，再投入就意味著浪費收益低。還有就是轉變成本結構、轉變成本形態，有時候成本是降不下來的，降不下來就要轉換方式，轉換形態，意味著企業不需要投那么多錢，一起來節省利益的相關者。我舉一個例子，怎么降成本。一本雜志發行量越大，就需要聘更多的記者，由記者去寫稿，記者寫稿就有兩個問題，一個是不夠專業，第二個是，比如說這個雜志是專門研究商業模式的，記者寫稿并不一定非常專業，記者采訪的時候發現不了更多亮麗的模式，誰能夠低成本高質量的提供產品呢，是誰呢？可不可以低成本做？那就是在座的很多風險投資商，他們老說模式，他們手里有大把的模式，他們是最佳的運營商，這本雜志只有編輯，每一個文章的落款都是某某經理，越發展越會吸引一批對商業模式感興趣的投資家和企業家加入，找到了一個根本連稿費都不需要的模式，如果老說自己的成本不夠，那就是你的模式不對，很多優秀的企業都會找到利益相關的企業相互搭便車。

最后一個是收益方式。業務上講的是我們怎么給利益相關者分配，最終分配的來源是來自于整個商業模式價值中所獲取的商業來源，第一我們要考慮以何種方式來獲取收益，第二是向誰收錢，第三是定價量剛，是剛產量算還是按過程算，一開始企業是有定位的差別，如果定位沒有差別，那就是就可以在業務上有差別，如果還沒有差別，就可以在收益上有差別。每一個環節都可以有差異化，每個企業都在夢寐以求的找答案，產品服務有差異很難，像美國一年半時間10億美元，中國冒出上百家的團購網，中國做什么都是一窩蜂。有些人隨著環境的變化就不可持續，所以說你的收益是否有持續，能否隨著經濟擴張之后有沒有其他的收入來源，你要讓客戶感覺到物超所值，所以在定位模式開始到業務系統到收益方式，這個方式里面，在設計的時候有很多，我們看到很多企業家有很多巧妙的方法，讓客戶不知不覺賺錢。舉個例子，這個地方不知道大家去沒去過，叫做“五爺廟”，這個在五臺山，以前這個廟我們不知道，五臺山我們知道是文書菩薩的廟，考碩士、考大學需要去拜一下，但是到了五臺山告訴你的是必須去五爺廟，到了五臺山不去五爺廟就白去了，這個地方就是一個很普通的廟，它定位很特別，它不光管教育，還管升官發財，什么都管，拜的人很多，山西煤老板總去拜去，起道不出事。功德向很熟，可以度個金身行不行，五爺就要現金，金身就不用了，我看就沒有人說這個營運的模式誰設計的，五爺廟很小，就是一個小院子大，編了一個故事，就是五爺愛看戲，五爺有一個戲臺，你捐可以，捐一臺戲給五爺看，8萬、5萬、3萬，像我們做產品越賣越低，而這個就不一樣，煤老板都是越賣越高，說五爺愛看戲。還有一個是一塊表20萬，給你展示之外放在窗戶里去，廟是很有商業模式的，20年前去廟里面，去普陀山，廟里賣東西就是法物流通，怎么賺錢讓你心甘情愿的掏錢，你廣告再多也會有購買的障礙。

我最后再說一下，我們設計的商業模式需要理念，經過這么多年的發展，金融體系的評價標準是不一樣的，我們在設計商業模式需要一些理念。首先是理解什么是企業，看上去是很無趣的問題，但不是的，我們的企業是提供資源能力的利益相關者的和約集，一個企業的本質不是資產，而是一組動態提供資源能力的和約集。第二個理解是價值，不是資產價值，我們一直以來習慣資產評估，所以導致很多企業最后企業不值錢了，最后導致企業的資產比企業還值錢，就是投資價值地低于凈資產，所以我們要理解從資產價值到資產經營價值，這個是投資的價值，創業者首先做的是如何穩定的增長。第三個要理解的是控制，什么叫控制？這個不是傳統的控股的控制和擁有資產，關鍵現在企業中控制的概念并不是用股權來控制，因為本事長在人的身上，所以用的是從控股到相互的利用，用增強利益的吸引而不是強制和強迫。除了關注你的產品技術之外，在你左側是技術產品和服務，這個需要有金融概念，就是投資人講的投資價值的概念，并不是說你在融資的時候才有的，是一開始構建企業就有的，就是企業的投資價值。關注投資價值空間的概念，還有價值分配機制，一是有沒有價值，第二個是怎么分配價值，把這兩個做好了，因為剛才講了資源能力，你老是缺錢，不是缺人，各種專業的人是多如牛毛，問題是你怎么發現、吸引和留住，核心到最后，我們作為吸引投資的話，我一直建設很多企業家一開始做企業的時候就和投資人討論一下相當于免費咨詢，告訴你我企業有問題，他質疑你，這個質疑就是給你提供價值，幾輪下來就有了豐富的經驗，我們很多商業模式很簡單，就是我們怎么構建一個利益相關的合約機構，價值空間和分配價值。

第二篇：朱 武 祥 公司金融學教授,博士生導師

朱 武 祥 公司金融學教授，博士生導師

清華大學經濟管理學院金融系副主任

清華大學中國金融研究中心商業模式研究工作室主任

一．基本信息

通信地址: 清華大學經濟管理學院金融系，郵政編碼:100084 辦公電話:62789873 傳真:62784554 電子郵件: zhuwx@sem.tsinghua.edu.cn

教職經歷：教 授：清華大學經濟管理學院金融系2002.12－

副教授：清華大學經濟管理學院金融與國際貿易系1996.7－2002.11 講 師：清華大學經濟管理學院金融與國際貿易系1992.1－1996.6 助 教：清華大學經濟管理學院經濟系1990.1－1991.12 教育經歷：博 士：清華大學經濟管理學院數量經濟專業1995－2002年

工學碩士：清華大學經濟管理學院技術經濟專業1987—1989年 工學學士：清華大學經濟管理學院管理信息系統專業1982—1987年

訪問進修：哈佛商學院進修,2002.6;麻省理工學院斯隆管理學院進修,1997.8-12

二．教學與研究

? ? 主講課程：公司金融（MBA），投資銀行業務（MBA）；公司金融，商業模式（EMBA）。研究方向：公司金融與資本市場。包括：(1)企業金融微觀結構與商業模式，(2)企業成長金融解決方案與企業金融工程，(3)企業價值管理與資本運作，(4)資本市場管制與發展。

三．主要學術兼職

中國金融學會常務理事,中國農村金融學會常務理事,中國金融學會金融工程專業委員會常務委員，中國社會科學院融資租賃研究基地副理事長。

四．主要業界兼職

中國證監會第二屆并購重組專家咨詢委員會委員，中國證券投資者保護基金有限公司專家顧問，中國證券業協會投資銀行專業委員會專家顧問。

五．主要論著

1.《商業模式經濟解釋》機械出版社2012年4月出版

2.《重構商業模式》魏煒 朱武祥 著，機械出版社2010年6月出版。3.《發現商業模式》魏煒 朱武祥 著, 機械工業出版社2009年1月出版。

4.《商業銀行突圍》朱武祥 杜麗虹 姜昧軍著，機械工業出版社2008年5月出版。5.《中國股票市場管制與干預的經濟學分析》朱武祥 成九雁 王正位 杜麗虹著,清華大學出版社2008年6月出版。

6.《證券監管的經濟學分析》張新 朱武祥等著，三聯書店上海分店2008年5月出版 7.《中國公司金融學》朱武祥 蔣殿春 張新著,上海三聯出版社2005年12月出版。8.《輕資產運營：以價值為驅動的資本戰略》孫犁 朱武祥 著 中國社會科學出版社2003年6月出版

六．1999年以來發表的學術論文

1.Zhengwei Wang, Wuxiang Zhu，“Equity Financing Regulation and the Optimal Capital Structure: Evidence from China ” Modern Economy, 2012, 3, 508-517。

2.朱武祥 魏 煒，“從資本結構到交易結構——探索企業金融微觀結構 “《金融研究》2012年第4期

3.朱武祥 魏 煒，“卓越商業模式探討 ”《新華文摘》2011年第11期

4.王正位 王思敏 朱武祥 “股票融資管制與最優資本結構 ”，《管理世界》 2011年第2期 5.王正位 朱武祥,“市場非有效與公司投機及過度融資 ”,《管理科學學報》2010年第2期。6.王正位 朱武祥 趙冬青,“為什么只有少數新興企業能獲得風險投資？”《南開經濟研究》

2008年第6期；2007年中國國際金融年會宣讀論文(2007年7月9－11日成都)。

7.王正位 朱武祥 趙冬青,“宏觀調控與房地產上市公司資本結構調整”,《金融研究》2008年第10期． 8.朱武祥 成九雁,“風險資本與新創企業的獨立發展和競爭分化：2個案例分析”,2008中國

首屆創新與創業國際學術會議，2008年3月清華大學。《證券市場導報》2008年7月號。9.成九雁 朱武祥,“股價波動與政府干預”,《中國金融評論》2008年6月第2卷第2期。10．李巖 朱武祥,“定向增發的股票市場效應實證研究”，《中國金融學》2008年第1期 11．王正位 朱武祥 趙冬青,“證券發行管制與再融資市場時機行為及其對資本結構的影響”，《南開管理評論》2007年第6期；第三屆中國金融學年會宣讀論文（2006年10月28－29，復旦大學）。

12．朱武祥 成九雁,“企業債違約、政府埋單與債券發行管制:1986-1999年”,《金融學季刊》2007年第2期。中國管理現代化金融管理專業學術會議宣讀論文，2006.12.9-10北京。13．王正位 趙冬青 朱武祥,“資本市場磨擦與資本結構調整”《金融研究》2007年第6期。14．朱武祥 成九雁,“八十年輪回：中國近代股票市場監管演變”,《中國金融評論》2007年

第1卷第1期優秀論文。牛津大學出版社出版。

15.成九雁 朱武祥,“中國近代股市監管的興起及變遷：1873-1949年”,《經濟研究》2006年

第12期;2006 TCFA — CICC Best Paper Awards(second prize)。

16.王正位 趙冬青 朱武祥, “再融資門檻無效嗎？”,《管理世界》2006年第11期。17.杜麗虹 朱武祥,“證券發行管制與噪聲交易生存及繁榮 ”,《南開經濟研究》2006年第4期第一屆中國金融學年會宣讀論文(2004年11月廈門大學)?！癟he Survival of Noise Traders with Primary Market Regulatory Restrictions” accepted for presentation at the 2006 Southwestern Finance Association Meeting in Oklahoma City, Oklahoma.March 2-3。18..鄧劍琴 朱武祥,“戰略競爭、股權融資約束與高負債融資”,《經濟學季刊》2006年7月

第5卷第4期,第五屆中國經濟學年會宣讀論文(2005 年12月10－11日廈門大學)。19.趙冬青 朱武祥,“上市公司資本結構影響因素經驗研究”,《南開管理評論》2006年第2期 20.王正位 朱武祥, “投資者利益保護與證券發行管制”,《南開經濟研究》2006年第1期, 2006年中國國際金融年會宣讀論文，2006年7月15-17日西安。

21.朱武祥 王正位,“為什么股票市場對上市公司增發行為反應變化？行為金融模型分析” 《金融學季刊》2005年11月，第1期。2005年中國國際金融年會宣讀論文(2005年7月 5－7日昆明)。

22.朱武祥 成九雁,“證券發行管制與證券市場持續發展”,《經濟學報》，2005年6月第1卷

第1期。2004年中國國際金融年會宣讀論文(2004年7月5-7日上海)。

23.杜麗虹 朱武祥,“增發市場反應研究及理論解釋 ”,《中國會計評論》,2004年第2期

(2004年12月出版)，第3屆中國實證會計國際年會宣讀論文(重慶大學)。

24.朱武祥 杜麗虹,“股東價值取向差異與股東價值最大化實踐問題：佛山照明案例”《管理

世界》2004年第6期

25.杜麗虹 朱武祥,“股票市場投機、公司資本配置行為及資本配置績效：萬科與新黃浦置業

比較”,《管理世界》2003年第8期

26.朱武祥,“行為公司金融理論研究及發展”，《經濟學動態》2003年第4期

27.朱武祥 郭洋, “行業競爭結構、收益風險特征與資本結構－兼論我國股票市場資本配置效

率及融資監管政策調整”,《改革》2003年第2期，收入《中國上市公司：資本結構與公司 治理》(吳曉求主編，中國人民大學出版社2003年4月出版)

28.朱武祥 郭志江,“股票價格中的流通股本規模信息-兼論對國有股上市流通的實踐意義”《中國軟科學》2003年第2期

29.朱武祥 陳寒梅 吳迅,“產品市場競爭與財務保守行為: 理論模型及燕京啤酒公司實例

分析”,《經濟研究》2002年第8期。第九屆全球金融年會宣讀論文(2002年北京大學)。30.朱武祥 潘玉平, “資本配置行為、資產置換與資本配置績效－東方集團案例分析”, 《管理世界》2002年第8期

31.朱武祥,”金融經濟學公司金融研究中的臨床診斷方法評價”,《經濟學動態》2002年第6期 32.朱武祥 戚熠璇,“高科技企業法律所有權與價值驅動因素控制權分離及其公司治理問題”, 《管理世界》2002年第4期

33.朱武祥 宋勇,“股權結構與企業價值－家電行業上市公司實證研究”,《經濟研究》2001年

第12期

34.朱武祥 張帆, “企業上市以來的經營業績實證分析”,《世界經濟》2001年第11期，收入 《中國會計與財務國際研討會論文集》中國財政經濟出版社2002年10月出版。

35.朱武祥 王連恒,“蘭籌股公司股票市場及公司財務特征－道瓊斯工業30指數實證分析” 《國際經濟評論》2001年第11-12月號

36.朱武祥 王微, “財務危機企業處理中的問題與對策”,《戰略與管理》2001年第4期 37.朱武祥,“金融系統資源配置功能的有效性與企業多元化”,《管理世界》2001年第4期 38.朱武祥,“保險資金投資與資產證券化-兼論構建我國資本市場投資等級微觀信用基礎及金 融工具”,《經濟研究》2000年第9期。

39.朱武祥 郭志江,“股票市場對國有股配售過程中信息披露的反應及國有股上市流通策略

—中國嘉陵與黔輪胎國有股配售實證分析”,《管理世界》2000年第5期(9-10月)40.趙勇 朱武祥,“上市公司兼并收購可預測性 ”,《經濟研究》2000年第4期

41.朱武祥 鄧海峰,“市盈率中隱含的超額收益投資量股票市場預期分析”,《金融研究》

2000年第2期。

42.朱武祥 鄧海峰,“市盈率隱含競爭優勢持續期”,《經濟研究》1999年第12期。

收入《中國資本市場前沿理論研究文集》(劉樹成 沈沛主編,社會科學文獻出版社2000年 4月出版),《中國經濟學1999》(林毅夫主編,天則經濟研究所編輯,上海人民出版社出版)。43.朱武祥,“高科技上市公司股票價格中的增長價值比重及隱含增長率預期水平分析”,《中國工業經濟研究》1999年第11期

44.朱武祥 鄧海峰,“公司合并中的價值評估與換股比例計算”,《管理世界》1999年第4期 45.朱武祥 郭志江,“股票市場對非流通股比例的價格反應－兼析非流通股釋放效應和策略”, 《經濟研究》1999年第5期;收入《中國資本市場前沿理論研究文集》(劉樹成 沈沛主編, 社會科學文獻出版社2000年4月出版)

第三篇：如家商業模式分析

經濟型酒店案例分析-如家快捷的商業模式

如家并不是中國經濟型酒店的第一人，但卻是第一個用連鎖復制的商業模式打造的經濟型酒店品牌。如家構建的連鎖意味著規模經濟，意味著快速擴張帶來的市場份額，意味著標準化的統一：統一的品牌、質量、服務模式、客源銷售網絡和管理系統。

和傳統商業地產概念的酒店經營模式不同，如家采取輕資產的策略——租賃經營，先后引入風險投資和上市融資，實現了年收入和經營利潤連年翻倍的增長奇跡。從2002年6月創建到開出第100家連鎖酒店，擁有11000間以上的客房，如家僅僅用了4年零2個月的時間。截至到2006年底，如家已經有94家租賃酒店投入使用和48家租賃酒店正在建設中；特許經營酒店也達到了40家，外加正在發展的48家特許經營酒店，連鎖網絡覆蓋了中國50個擁有100萬以上的城市。從2004年起，客房入住率一直穩定在90%左右。目前，如家酒店已發展了約13萬名穩定會員。到2008年將開店350-400家，2010年在全國編織出一個500家門店的大網絡。

與開店數量對應，如家酒店2002年的營業額為2000萬元人民幣，截至2006年末，如家的總收入已達到5.885 億元人民幣，運營利潤達到人民幣7460 萬元，年復合增長率超過100%。

如家在清晰的商業模式基礎上，不僅實現了規模和速度，而且塑造了中國經濟型連鎖酒店行業最具影響力的領導品牌。

一、定位

任何成功的企業都是從一個好的定位開始：進入什么樣的市場、為什么樣的顧客服務、提供什么樣的產品、追求什么樣的價值等等。

1、市場定位：中低檔市場：

如家卻選擇了中低端市場——原因很簡單，供給不足。一個市場的虧損可能原因有兩個，一是供給過剩，消費者往往是 得利的漁翁，二是輸給了可替代品，也就是說供給質量的不足使得消費者被迫轉移了選擇。

2、目標客戶：中小企業商務人群和休閑游客 酒店的財源在于流動的人群。根據國家旅游局的統計，休閑旅游和商務活動占到了城鎮居民出行目的的絕大部分比例。

中小企業的蓬勃發展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業預算的約束，偏好經濟的價位，但同時也要求方便衛生的住宿、一致的產品以及周到的服務。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群。(從2000年開始，中國國內旅游總人次超過了60%的全國總人口，已經基本上達到了大眾旅游的標準)發展到今天，中小商務人士占到了如家客源的75%，3、產品定位：關注顧客的核心需求

通過調查，入住的客戶最關心酒店的衛生，其次是床。如家加強了客房的衛生標準，提供“二星級的價錢，三星級的棉織品，四星級的床”。

為了推行“適 度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間細節上下了很多功夫。如家的客房墻面以淡粉色、淡黃色為主色調，搭配碎花的床單、枕套，擺設簡潔精致的現代家 具，還有可折疊的行李架以節省空間，淋浴隔間使用推拉門而不是簡陋的塑料布，在衛生間配備兩種顏色的毛巾牙具，避免兩位客人同時入住時的麻煩。如家雖然專注，但并不妨礙它以顧客需求為導向。它會別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶上網，并同一些互補性產品的知名品牌進行“異業聯盟”，方便商務人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務便是一例。

二、業務系統

如果說在發現市場上錦江之星先行一步的話，經營模式的設計和業務系統的打造便使得如家后來居上了。如家的分店系統采取自建直營和特許加盟兩種方式，從2002年改建4家樣板酒店起步，到2006年末134 家分店，如家實現了連鎖業的精髓——快速擴張，但一直將直營和加盟的比例嚴格控制在3：1左右。

1、自建直營店

當國內的酒店仍將地產升值作為經營的一大要務時，如家果斷地采取了輕資產的策略——租賃直營。通過租用和改造陳舊學校、廠房等，如家大大縮短了酒店的建造周期（通常6個月可達到可租狀態，星級酒店2－3年），減輕了急速擴張帶來的資金壓力。如家采取區域性發展策略，先在經濟熱點地區和城市強勢布點，在獲得認同和建立基礎后，再用加盟的方式，擴大酒店的網絡布局和提升酒店規模經濟。因此，自建直營是如家強化品牌，構建網絡的重要手段。

2、特許加盟店

或許是麥當勞對這一經營方式的極致發揮讓我們覺得，特許加盟幾乎成了連鎖的代名詞——耗費極少的成本便可實現極速的擴張，何樂不為？如家對此卻非常謹慎，直到2006年，才發展了40家加盟店，并且往往只在已有直營店的城市布點。此外，它對加盟店的控制也非常嚴格，從外觀到硬件、流程管理等方方面面,都嚴格按照統一標準執行，甚至經理的委任都是大權在握。所以從本質上講，如家只是借助了受許人的資金力量來運作經營，這從最大程度上保證了品牌的連續性以及戰略的一致性。

四、盈利模式

1、收入構成

如家90%的收入來自客房收入，這同星級酒店的面面俱到相比更為專注。這也是由如家獨特的產品設計所決定的——如家的不為和少為使得企業可以將主要的資源投入客房，簡化了產品線，以滿足顧客的核心需求。高達90%的出租率也證明了如家詳略得當的部署是受市場肯定的。

而星級酒店的營收結構則與之有很大不同：雖然客房收入仍具最大比重，但餐飲和商品收入也幾乎占據了半壁江山。星級酒店的經營策略是為顧客提供全面的服務，滿足其多種需求。

對于兩種業態的服務理念和顧客價值觀我們不做評論，僅從資源運營效率的角度來看：如家或者經濟型酒店是更有優勢的?！?004中國飯店業統計》稱，在5星級飯店中，客房收入是飯店整體收益最高的部門?？头渴杖胝硷埖昕偸杖氲?0%，而其支出僅占總支出的11%。相反，餐飲部門收入占總收入的36%，而其部門支出卻占總支出的23%。根據這一統計，客房服務的投入產出效益是餐飲部門的2.9倍。

從經營模式來看，如家絕大部分收入是來自自建直營店，但一直在謹慎地鋪開特許加盟店。尤其在2006年，特許加盟店不論在分店數量還是收入比重上都取得了顯著的增長，這種幾乎免費的擴張方式也必定會給企業的利潤率作出積極貢獻。

2、費用分析

經營費用主要由三大項構成：直營店成本、營銷費用和管理費用。

直 營店成本是最大的開支項目，重中之重是酒店物業的租金，其次是人力成本（酒店員工）。這也是同星級酒店的區別之所在：星級酒店一般采取購買而非租賃的方式 建造經營，會積累大量的固定資產。物業對于星級酒店而言是一個未來的價值增長點，對經濟型酒店來說則是潛在的風險?，F代酒店 鼻祖斯塔特勒就一再強調，酒店經營成功的關鍵三要素是：區位、區位還是區位。為了實現戰略布局，發展迅猛的經濟型酒店必然在趨同的判斷之下搶占重點區位，進入經濟發達的一線城市，相應的租金自然順勢上揚，擠壓酒店的利潤空間?！?007中國經濟型飯店調查報告》顯示，去年經濟型飯店的租金上漲為各地住宅價格上漲的3-5倍，3、經營利潤率

對于酒店業這種固定成本大的行業，保證物盡其用是盈利的關鍵。如家在迅速的擴張中仍保持了遠高于市場平均水平60%的入住率，甚至逐年上升，高入住率自然會帶來帶來的高利潤。

第四篇：寶貝網商業模式分析

大眾點評網-互動點評模式

技術：

從知識生產的角度看，WEB1.0的任務，是將以前沒有放在網上的人類知識，通過商業的力量，放到網上去。

WEB2.0的任務是，將這些知識，通過每個用戶的瀏覽求知的力量，協作工作，把知識有機的組織起來，在這個過程中繼續將知識深化，并產生新的思想火花；

從內容產生者角度看，WEB1.0是商業公司為主體把內容往網上搬，而WEB2.0則是以用戶為主，以簡便隨意方式，通過blog/podcasting 方式把新內容往網上搬；

從交互性看，WEB1.0是網站對用戶為主；WEB2.0是以P2P為主。

大眾點評網（www.tmdps.cn上海站、新浪生活頻道等。

形式3：餐館信息庫合作，主要面向一些特殊的合作伙伴。這種形式主要向合作伙伴提供大眾點評網的特色信息（如向攜程旅行網提供其網站餐館信息提供點評信息），或者向其后臺提供大眾點評網的餐館信息庫訪問（如城市通網站）。

（2）出版《餐館指南》系列手冊：

據稱這種模式是效法法國的《Michelin Red Guide》和美國的《Zagat Survey》。從現在已經出版的《上海餐館指南2003/2004版》來看，手冊里面的信息相當豐富，主要按照各種排行榜列出的餐館進行一個個指南，當然還提供索引。這其實是一個大眾點評網的線下精華版。目前此手冊主要有漢濤公司跟上海各書店合作發行，并非免費贈閱。

（3）傳統媒體合作：

這種形式目前還比較簡單，主要就是向報刊等傳統媒體提供一些簡要的餐館排行榜名單等增值信息。目前這方面的主要合作伙伴是《上海僑報》，下面是我搜索到的幾個例子：1、2、3、4、5。

對這種信息流模式，我總結并畫制了一個圖，如下

二、當前商業模式解剖 2．效應流分析

首先說明，“效應流”這個詞是我杜撰的，并不很適合我接下去要分析的，但一時找不到更合適只好先湊合了。所謂效應流，其實我指的是在前面信息流模式的影響下，所形成的一種價值流，但這種價值流還需要有一個合適的贏利模式配合才能轉化為真正的資金流。也就是說，這一階段是網站介于推廣模式和贏利模式之間的一個階段，是虛的，在某種程度上跟“品牌”有點類似。不知道這樣解釋，大家能不能明白？:p。在大眾點評網的商業模式中，漢濤公司經過上述信息流方面的運作，我判斷會形成這樣兩個“效應”――“網民注意力”和“業界影響力”。模式圖如下

2.1網民注意力：

“注意力經濟”在網絡中無所不在，大眾點評網當然也不例外。從剛才的分析來看，大眾點評網的注意力吸引渠道主要來自這3部分：

（1）zSurvey.com網站：網友的忠誠度是形成長久注意力的關鍵，大眾點評網通過BBS論壇和會員個性化信息的管理來提高會員的忠誠度。另外，網站還提供方便網友口口相傳式的病毒性傳播工具，特地把“告訴朋友”設置成了主欄目。此外，還有“食神榜”這個會員活躍度排行榜，以體現網站的社區性，提升人氣。

BBS論壇和會員個性化信息的管理來提高會員的忠誠度。另外，網站還提供方便網友口口相傳式的病毒性傳播工具，特地把“告訴朋友”設置成了主欄目。此外，還有“食神榜”這個會員活躍度排行榜，以體現網站的社區性，提升人氣。

（2）合作網站的流量貢獻：大眾點評網通過和現有的各大網站合作，借助其強大的人氣度，達到迅速增加網站人氣的目的。

（3）《餐館指南》系列手冊：前面說了，這個手冊其實是大眾點評網站的一個濃縮精華版。故其在市場上公開出版發行，可以讓更多的人了解大眾點評網，以達到聚集更多對美食感興趣的網友的目的。

所有這些渠道形成的“注意力”，可以直接轉化為網友的流量，提升大眾點評網的人氣度。

2.2業界影響力：

目前大眾點評網專注于餐館點評，故其在餐飲業的影響力會相對較強。從圖中可以看到，這個業界影響力由4部分組成，除了形成網民注意力的3個渠道外，還多一個傳統媒體的渠道。

（1）zSurvey.com網站：網站中強大的餐館數據庫和龐大的美食愛好者對餐館有著致命的吸引力，一方面可以將其視為一個重要的宣傳渠道，好的話還可以在上排行榜，從而贏得更多的客源；而另一方面，因為別人都在參加、被點評，如果不參加則反而會形成在這方面的沒落。

（2）合作網站的影響力：合作網站對大眾點評網而言，相當于一個放大器，一方面擴大的大眾點評網的受眾面，另一方面也擴大了大眾點評網的影響力。（3）《餐館指南》系列手冊：這個手冊對消費者來說是一個工具，而對餐飲業商家來說，就是一個媒體，其功能跟電話黃頁類似，影響力卻不可同日而語。這個手冊的針對性更強，更有商業價值。

（4）傳統媒體：大眾點評網增值信息在傳統媒體上的輸出，會形成一股很強大的輿論影響力，這對商家來說是不可忽視的。

上述這4部分渠道形成了大眾點評網在餐飲界的巨大影響力，不但會影響到餐館等這些消費者直接消費的商家，而且也會影響到餐飲業周邊的產品和服務，如酒水、家用調料等，甚至烹飪培訓等服務。3.資金流分析

目前，大眾點評網的收益主要來自以下三方面： 3.1廣告：

目前，大眾點評網的主要收入來自于餐館的廣告投放收入。其中，廣告又分為3部分：

（1）餐館搜索引擎的廣告收入：采取了跟普通搜索引擎類似的競價廣告模式，按點擊次數收費，不點擊不收費，不過因為其極強的針對性，所以價格較高，每次最低點擊價格為人民幣1.00元。

（2）網站廣告收入：現在推出的有網站橫幅廣告、如Google般的右則鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接等四種。

不過考慮到其干擾性，暫規定每網頁只一個大橫幅，主要投放在搜索結果頁面、查看點擊頁面和上海站等分站頁面。

右則鏈接廣告主要投放在搜索結果頁面和餐館介紹頁面上。

“新店開張”專欄文字鏈接廣告主要針對最近六個月內開張的有規模的或有特色的餐廳，放置在各城市分站首頁的“新店開張”專欄。

電子刊物廣告鏈接投放在網站發給注冊會員的會刊上。

（3）《餐館指南》系列手冊的廣告收入：目前尚無投放。

3.2網站制作服務：

這是大眾點評網憑借著其強大的業界影響力而延伸出來的一個服務。

3.3《餐館指南》系列手冊銷售：

預計主要購買對象是非會員的個人消費者，其中尤以非網名為主。另外可能也會有某些服務組織購買，作為服務配套手冊發放給服務對象。

這部分的模式圖如下

4．綜述

綜合以上對大眾點評網的信息流、效應流和資金流的模式分析，最終得到該網站當前的商業模式圖，如下

下面對此模式圖中的各環節進行一些分析：

4.1上海漢濤公司：它是這個模型的主角。其所做的工作有：

? ? zSurvey.com網站后臺系統的開發和維護，主要包括餐館信息庫系統、點評管理系統、餐館搜索引擎系統、會員管理系統（客戶個性化網頁系統）、BBS系統等；

餐館基本信息收集和錄入工作； ? ? ? ? ? ? 跟各網站的合作商談，少量的跟傳統媒體的合作商談；

《餐館指南》系統手冊的出版發行；

面向餐飲業的廣告銷售及少量的網站制作等服務。

4.2大眾點評網：它是這個模型里的核心環節。它的地位如下：

糅合了會員網友和餐館的需求，形成明顯的“網民注意力”和“業界影響力”這兩個效應；

通過與各大網站、傳統媒體的合作，擴大上述兩大效應；

通過網站廣告、餐館搜索引擎廣告等將“注意力”和“影響力”轉化為現金流。

4.3餐館搜索引擎：它是大眾點評網的重要組成部分，其在整個商業模型中的地位如下：

是信息庫的用戶接口，使網友在海量的信息中尋找目標餐館變得便捷，所以是網站功能最主要的體現；

是與網站合作的主力軍和排頭兵；

通過其上的各種廣告，將“注意力”和“影響力”轉化為現金流。

4.4會員網友：會員是這個網站的價值所在。（1）會員網友在網站中得到了如下服務： ? ? ?

? ? ? ? ? ? 網站給了會員一個自由發表餐館評論的空間；

網友可在網站中搜索餐館信息，并能看到別人的評論，可相對全面的了解餐館；

興趣相近的網友們可在BBS論壇中社交。

（2）會員網友向網站提供如下價值：

大量的餐館點評信息，這是網站最有特色的核心信息之一；

分散的餐館信息輸入，群人拾柴火焰高；

大流量下形成的“注意力經濟”，如廣告價值。

4.5 餐館：餐館是網站信息的對象，包括基本的介紹信息和網友的評論信息：（1）餐館在網站中可得到如下價值：

餐館信息進入網站餐館信息庫，就相當于多一種宣傳渠道，甚至還可以在網站上打廣告；

接受網友點評，相當于提供第3方的信息反饋，處理的好就是一種不錯的了解客戶需求的途徑；

餐館信息經過整理，可能進入傳統媒體、《餐館指南》系列手冊等，社會效應極好；

某些餐館還可以依托網站的人氣，制作網站進行宣傳，收到事半功倍的效應。

（2）餐館需要跟網站配合的地方就是主動輸入其基本信息，接受網友點評。4.6《餐館指南》系列手冊：它在整個商業模式中起到如下作用：

是線上增值信息在線下的再發布，利于擴大網站的“網民注意力”和“業界影響力”效應，這一點是戰略性的；

通過其上的廣告和手冊本身的銷售，將“注意力”和“影響力”轉化為現金流。

4.7合作網站：

它是大眾點評網的信息在整個互聯網中的延伸，在整個商業模式中起到擴大大眾點評網的“網民注意力”和“業界影響力”效應的作用；

擴大在網站互聯網業界影響力，對確立并鞏固其餐館點評網的領頭羊地位很重要，并可在相當大的程度上提高競爭力。

4.8傳統媒體：

它是大眾點評網的信息在媒體界的延伸，對擴大網站信息的業界影響力非常重要。

三、當前商業模式分析 ? ? ? ?

? ? ? ? 1.定位分析

1.1所在行業：餐飲業。這個行業有如下特點：

首先，餐飲是人的基本需求，各城市的餐飲服務業是一個相當大的產業，這說明市場空間還可以；

其次，餐飲業沒有壟斷現象，而且地理上分布較散，所以有建庫搜索的需求，而且還可以發揮互聯網的時空壓縮特性；

人們對消費過的餐館有進行評論的消費習慣；

目前這個領域還沒有知名的網站出現，機會較大。

1.2主要服務方式：餐館搜索引擎、網友第三方評論、增值信息發布。前面說了，餐館搜索引擎現在是網站目前最主要的產品和贏利手段；

網友第三方評論一方面是網站提供的特色服務，吸引網友人氣，另一方面其產生的信息也是網站持續運營的信息動力；

發布增值信息主要可擴大網站的影響力。

1.3網站特色：網友第三方評論。

像大眾點評網這種給出一個主題，鼓勵大家進行第三方評論的模式，其實跟現在網絡中正熱的Blog、WIKI等有很大程度的相似，那就是――他們都是微內容（Micro Content）。每個微內容自身的力量極其微弱，它們就像沙粒、水滴，每一個都微不足道；可是又有誰能忽視由它們組成的沙漠、海洋呢？這就是聚合的力量。正如聚合的Blog正在成為挑戰傳統媒體和出版業的新興力量一樣，聚合的第三方評論也肯定會形成自己強大的輿論、媒體力量。這是一種網絡新生力量！

大眾點評網在這個過程中起到了一個平臺的作用，一方面聚合了廣大網友對其數據庫中的餐館的評論，另一方面又通過其餐館搜索引擎、《餐館指南》系列手冊和合作的網站、媒體都渠道，將這些經過聚合的信息發布出去。從這個角度講，網站已經成了一個媒體。(每個新事物誕生總是會遇到傳統勢力抵制的。大眾點評網這種第三方評論模式剛剛起來，就惹上了官司，被一家對評論覺得不爽的餐館以“侵犯名譽權”為由告上了法庭。）2.推廣模式分析

網絡經濟的第一原則是“人氣原則”，所以網站的推廣對網站運營的成功與否是至關重要的。

2.1現階段推廣模式：從上面的分析可以看到，大眾點評網現階段主要的推廣模式有這些：

病毒式傳播方式：網站鼓勵會員向朋友推薦的方式來進行病毒式傳播推廣； 分享：如，微博、校內等

網站合作：通過餐館搜索引擎、頻道CP等方式，跟別的網站合作，來達到推廣的目的；

搜索引擎：網站在Google、百度等主要搜索引擎上都進行登錄；

線下：（1）路演活動；（2）炒作新聞；（3）地毯式轟炸，掃街；（4）傳單，在食堂等用餐地點附近；（5）集中火力，早上上班點和中午飯點；（6）廣告，人體廣告等創意廣告。（7）軟文廣告。“棄50萬年薪，誓創午飯網”

? ? ? ? ?

《餐館指南》系列手冊：上述幾個方式都是在線上進行的，而這個是線下的。

2.2有待改進的推廣模式：

從其發展情況來看，大眾點評網的上述推廣模式還是比較成功的。另外，我在分析的時候也想到一些，現列舉如下，希望對大家開拓思路有拋磚引玉的作用：

? 網站的名字問題：（午飯網、馬桶網、食友網）易記、好奇、精練、大眾、挑逗，中文名“大眾點評網”很不錯，但域名“zSurvey.com”就很一般?！癝urvey”這個詞在國外很常用，但其在國內并不常用，知道這個詞需要有一定的英語水平才行；另外，用“z”打頭命名的方式在國外也是比較盛行的（如美國早前比較有名的PIM網站“zCentral.com”及其“zKey”工具、Amazon的“zShop”技術等），但在國內還是很少出現過。既然是“大眾”，域名最好還是采用更通俗的名字，比如“uSay”，甚至用漢語拼音也可以。

傳統媒體的作用有待加強：因為餐飲這個行業的傳統性極強，所以傳統媒體餐館和潛在會員的影響力都還是比網絡媒體強。目前網站跟傳統媒體的合作還是比較少，好像只有《上海僑報》一家，而且在信息輸出中也沒有注明網站的任何信息（例頁），這樣只對擴大業界影響力有一些幫助，但對網民注意力的提高幫助甚微。建議作如下改進：

o o o ? ?

擴大合作范疇：如各種報刊雜志、電視、移動電視（包括BUS、地鐵和樓宇中的廣告電視等），盡量進入人們的日常生活視野；

改進合作方式：根據媒體特點制作增值信息（除了文字，還可以有圖片、甚至視頻），定期的在媒體上發布，形成一種系列或者專欄；

最重要的一點，顯示網站品牌，至少應該注明信息出處（估計網站方面也一定希望，現在之所以這樣，可能有困難）。

網站宣傳定位要進一步明確：比如現在是在餐飲業，那就要明確餐飲業，并制定相應的宣傳標語和關鍵詞，對網站進行全面搜索引擎優化處理；或者突出“點評”這一網站特色。如在Google上用“美食”或“點評”作為關鍵詞搜索，大眾點評網并不在第一頁中，這非常不利。

? 加強病毒式傳播的作用：網站現在雖然鼓勵會員介紹朋友，但還只是停留在介紹網站的階段，沒對注冊進行強化。建議：以一定的方式獎勵會員介紹朋友在網站注冊，另外再配以注冊會員的多評論的獎勵手段。

3.贏利模式分析

眾所周知，切實的贏利能力是判斷一個網站運營成功與否最重要的標準之一，我對國內互聯網最成熟的贏利模式進行過一些粗略的分析。

3.1現階段贏利模式：通過前面對大眾點評網收益情況的分析可知，網站其實采取了以下這幾種模式：

? 搜索引擎模式：大眾點評網現在整個網站差不多都是圍繞這個模式進行的，如跟各大網站合作的搜索引擎推廣模式，當然贏利模式也是搜索引擎化的，有典型的競價廣告模式，按點擊次數收費。這是一個相當成熟的模式，運營上可以很穩健。

網站廣告：這個模式是指除卻搜索引擎廣告之外的網站廣告。所前所述，大眾點評網采用了網站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接等幾種形式。

由網上走到網下：出版了《餐館指南》系列手冊。這種模式跟攜程網由網上訂票走到網下電話訂票、51job由網上招聘信息發布到出版《前程招聘專版》周刊有異曲同工之妙。

企業服務：這個模式在當年.com寒潮來后，網站們還沒找到短信這根稻草前熱炒過一陣子，那時很多.com公司紛紛成立.net網站，可以說是.com的.net運動，業務方面主要包括企業網站定制服務、B2B電子商務等等。大眾點評網目前就提供企業網站定制這個服務。

3.2可考慮增加的贏利模式：大眾點評網上述贏利模式都是相當穩健的，成本投入和運營風險都比較小。下面我再提幾條建議，大家考慮看有沒有可能實現：

短信等移動增值業務：雖說現在中移動大力整頓SP市場，導致短信等移動增值已經不再成為互聯網企業的增長點了，但畢竟這個市場已經很成熟，而且餐館信息確實有移動獲取的需求，所以只要經營的好，還是可以作為一個穩定的收入來源的。當然，因為現在申請SP資格已很難，可以考慮作為CP跟別的SP合作（好像其合作伙伴城市通網站就是一家SP，不知道現在的合作是否就已經是這樣了）。?

? ?

? ? 電子商務：可以采取一種合理的形式，如餐館打折券的分發等，也可以考慮像攜程網一樣發行會員卡，進行餐館預訂等。預計這個業務開展會比較麻煩，畢竟餐飲業自身的信息化程度還遠不及航空，也不及賓館酒店業；但一旦成功運作，相信利潤會相當可觀，因為餐飲業的整體市場比航空和酒店業都大。

四、網站發展預測

1．眼前的發展

大眾點評網當前的商業模式，即在上述描述的定位、推廣、贏利等這個框架下，好? ? ? ? ? 像能做的事情也不多了。下面是我預測其即將要做的事：

組建各地分站，拓寬地域服務面，從目前的幾個特大城市擴展到各省的重點城市，甚至二、三級城市；

Web網站上，增加網友拍攝的菜樣圖片上傳等功能；

提供移動增值業務，這可能需要于合作伙伴合作；

擴大跟傳統媒體的合作力度，如我前所述；

嘗試電子商務業務。

這些工作預計會成為其05年的重點，但06年以后呢？我臆測大眾點評網可能有下述兩種發展方向：一是扎根餐飲業，將其做深，成為餐飲業的垂直門戶；二是走出餐飲業，圍繞“第三方點評”這個特色向其他領域發展。2．餐飲垂直門戶

我對餐飲業非常不了解，這里純粹說些自己的臆測。

如果是這個方向，大眾點評網需要圍繞“注意力”和“業界影響力”這兩個效應，提供一整套完整的公眾服務和針對業界的服務業務，并適當將服務擴展至餐飲業的各個方面，如餐館、食品、菜籃子，甚至廚具、烹飪培訓等。我畫了一張圖，請看這里。

但是，如果走這個方向，存在如下問題：

操作難度極大，比旅行、人力和金融等垂直行業難度都大；

“大眾點評網”這個名字對服務的行業不太合適了，需要改名:p；

超出了上海漢濤公司ICP證的服務范圍，需要修改（其ICP證上規定其不包含新聞互聯網信息內容）。

3．第三方點評網

如果大眾點評網走出了餐飲業這個圈子，那就可能圍繞著“第三方點評網”這個定位延伸至其他可能的領域。如果這樣的話，原先積累的“注意力效應”和龐大的網站會員就成了其核心競爭力，“業界影響力”效應將只是一個副產品。

除了餐飲業，網站最可能走向哪些領域呢？我分析發現，這里又有兩個方向：日常生活方向和旅行方向。

3.1日常生活方向：這個方向涉及的領域很多，可以涉及衣、食、住、行等各個方面，甚至日常生活所需的每個產品，這是其優點。但其缺點是每一個領域對第三方評論的需求都比較小，不如餐飲那么明顯。

3.2旅行方向：這個方向主要涉及旅行中吃、住、行、游、購、娛這六要素，領域會比較窄，但其優點是對點評的需求比較明顯，如酒店、景區、購物都可成為人們評論的重點。

我個人覺得，這兩個方向都可能，甚至都可以，至于哪個會成為餐飲后的第一個進入的領域，則取決于這兩個要素： ? ? ?

? ? 當前會員的需求，是日常生活方向的需求多還是旅行方向的需求多；

大眾點評網管理團隊的行業經驗，更適合哪個方向。

從目前情況來看，我覺得大眾點評網走“第三方點評網”這個方向的可能性比較大，? 原因有二：

從其公司內部決策看：其網站ICP證上的內容已經明確主要是做生活服務類和文化娛樂類的互聯網電子公告服務，而不含互聯網新聞服務；另外其網站名字“大眾點評網”也在一定程度上說明了這個；

這次其被上海一家餐館以侵犯名譽權為由告上法庭，這事被媒體界譽為中國第一“第三方評論”法律案，在新華網、人民網和上海某電視臺上都報道了，已在學術界引起了一波討論。不管官司結果如何，對大眾點評網的名聲都是一次促進作用，而且這過程中“第三方評論”被媒體報道，這是大眾點評網的無形資產（就算輸了，網民們仍然會支持網站,甚至忠誠度更高，只是在業界影響力方面會受些損失）。

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第三方評論的商業模式——試評大眾點評網與買易通網站

第三方評論的商業模式 ——試評大眾點評網與買易通網站

胡振寅 2006-8-14 版權所有，引用請注明出處

廠家和商家掌握產品與服務的全部信息，但消費者在沒有親身使用產品和享受服務前，對信息的掌握則只有通過廣告、媒體宣傳和口碑宣傳去了解，廣告是企業自己做的，可信度受到質疑，媒體宣傳的信息傳遞效果又受到媒體公正性、宣傳信息的詳細程度等因素的限制，傳統形式下的口碑宣傳，則因人際關系圈的有限而無法獲得或難以獲得足夠的信息。于是，信息不對稱的條件下，“買的沒有賣的精”。

事實上，企業的廣告只能使一小部分顧客決定購買，媒體宣傳和其他促進銷售的手段會促使第二批顧客購買，而更多的顧客，則是在身邊人購買后的口碑宣傳之下立即決定夠買?？诒麄鲗е聣蛸I需要有兩個條件，一是口碑宣傳者是新購買者信任的人，二是口碑宣傳中提供的信息足以為新購買者提供他應該買的理由。但在傳統方式下，這兩個條件不易達成。其一，每個人的人際關系圈有限，這個圈子里足夠讓你信任的人有限，而這些人里在茶余飯后或工作中向你推薦產品和服務的人又更有限。其二，每個人對產品和服務需求的側重點不同，其他人覺得好的方面，對你來說可能不重要，好比油性皮膚的人向干性皮膚的人推薦某控油化妝品，則不會促成被推薦人的購買，因而要你的人際圈中為你提供讓你認定你應該購買的理由，并不是很容易達成。

但是，互聯網正在改變這一切。先是各類論壇里，大家談論著自己的產品使用或服務享受過程中的體會，談論一個廠家的一個產品或一個商家的一項服務的，不是一個人，而是數以十記甚至百千計的網友，大家談論的也不只是一個方面，而是方方面面的體會。當談論的人多了，你便會相信大多數人的觀點，當談論的方面多了，也就為你提供了你需要的信息，于是，口碑宣傳促成夠買的兩個條件就達成了，你心動了。

聰明的商家發現了這一商機，將自發的論壇形式變成了有組織的第三方評論形式。廠家與商家是一方，顧客是一方，評論者是第三方。評論者里包括消費過的顧客，包括評測專家。大量其他消費者的評論，專家公正客觀的評價，為買家提供了購買決策支持。在第三方評論網站中，比較突出的就是大眾點評網（www.tmdps.cn）和買易通（www.tmdps.cn），下面就對這兩者作一個簡單的剖析。

大眾點評網主要提供網友對商戶進行點評的平臺。其最初主要集中于對餐飲店鋪的點評，網友可以就某家餐館的環境、口味、服務、價格等方面提供信息和點評，于是食客可以根據網友們的點評選擇自己喜歡的餐館去品嘗一番。前不久網站擴展了內容，延伸到對購物、娛樂等日常生活領域的商家的點評。該網站目前的商業模式，主要是首先將網站打造成一個網民“注意力”較高的平臺，然后從以下幾方面獲利：一是匯編網友點評，出版銷售各城市的餐館指南；二是通過本站會員注冊為商戶積分卡會員，向商戶收取本站會員在商戶消費的返利；三是無線增值業務，如公眾使用手機付費短費查詢餐館信息。

筆者淺見，大眾點評網雖然歷經三四年的發展和努力探索，但仍未找到其合理的盈利模式。既然其重點策略是形成網民注意力，那么就應走媒體路線?？墒谴蠹乙娺^有多少媒體靠賣報紙雜志給讀者來賺錢生存的呢。大眾點評網賣餐館指南，雖然每本五元不貴，可有多少人愿意花五元錢買那本書而不是上大眾點評網查閱免費信息，靠出版發行能賺到多少錢？同樣，無線增值業務，有多少人愿意既花錢又不方便地獲取信息（短信的查詢方式自然比上網查詢麻煩得多）？而商戶積分卡，雖然取利自商戶，但商戶合作積分卡業務，會員選擇積分卡，都是有太多沒有太大區別的選擇（諸如攜程折扣卡、選擇網折扣卡、中搜網絡豬折扣卡等網站與商戶的合作卡太多了），所以這個盈利點也難有其獨特點和持久性。

面向企業客戶的廣告和市場營銷支持是媒體的主要盈利來源。既然走媒體路線，那就不是賺讀者的錢。給讀者的東西都便宜，餐館指南再便宜點，參加什么相關活動的人都送送書；短信查詢收費能抵付運營成本費用就行；商戶積分卡的返利中以適當的形式返回一部分給會員，與網站相關活動捆綁，反饋的利益用來綁住會員，持續積聚“注意力”。如此媒體影響力不斷增強，讀者群不斷壯大，而收入呢，則來自商戶投放的廣告和市場營銷支持。比如，對網友評論很好的商戶，主動與其洽談，為其在網站做廣告并進行消費者活動等市場營銷支持，以此向商戶收費；再比如，基于網友評論的數據，進行深入的消費者行為分析、市場定位策劃等，向商戶提供營銷咨詢服務。既不失第三方評論的公正性，保證其領域地位，又獲得企業客戶的業務，這還是不難做到的。

大眾點評網目前的立場明顯是偏向消費者了一點，因而在其運營過程中，重消費者利益和感情，輕商戶利益和與商戶的關系。為消費者提供的評論功能方便而豐富，而盡可能不在網站出現廣告；對消費者的評論管理不足，導致發生數起因消費者言論過激而惹怒商戶招致官司。再比如一些細節上，商戶信息提交沒有限制，因而不需向網站支付任何費用即可利用網站進行推廣宣傳；而相關的數據分析或整理功能完全面向網站任意訪問者，缺少面向商戶的增值的分析和咨詢服務，于是也缺乏面向商戶收費的業務。凡此種種，體現網站缺少從商戶獲利的規劃。

評論作為其運營的主要內容，消費者作為評論者，而消費者評論又最終賣給消費者，于是，一部分消費者成為其評論內容的“供應商”，而在其出版與無線增值兩項業務中，一部分消費者又成為其評論內容的購買者，如此運作方式的盈利前景如何，實難測度。

與大眾點評網不同，買易通提供網友對產品進行評論的平臺。大眾點評網上的網友評論是針對作為服務提供者的商戶的，而買易通則是針對產品的，其背后是生產產品的廠家。網友書寫產品使用評論發表于網站上，供其他網友作購物參考。憑借足夠數量的網友對產品進行的在使用者的角度提出的切實的使用心得，而既不是專業性的技術參數，也不是廠家自賣自夸的虛空的產品優點，這個平臺能為消費者購物決策提供充足的信息支持。此外，買易通還通過辯論臺之類的方式匯集用戶關于產品的評論信息和聚集人氣。

關于買易通的盈利模式，筆者還未搜集到足夠的信息，但筆者認為，其盈利模式廣泛，盈利前景可觀。對產品的評論，影響到的是產品背后的企業，而這些企業可不是開著一個個門店的中小商戶，而往往是年產值動輒以億計的大公司，要賺起他們的錢，那跟賺小商戶們的錢可不是一個數量級的，做一個大企業的一筆業務，可能抵上做幾十幾百家小商戶的業務。

運營產品評論平臺，一者通過征集產品評論，形成媒體影響力，成為放生產優秀產品的企業投放廣告的有效平臺；二者基于產品評論數據和消費者用戶資源，可以開展廣泛的企業營銷咨詢服務。

廣告服務很容易理解，這里簡單說說營銷咨詢服務?；诋a品評論平臺，網站登載客戶企業的產品，引導網友進行評論，以此收集消費者對產品的意見和建議，既可以提供簡單的產品意見收集服務，又可以對意見進行分析為企業提供產品改良的咨詢服務。當企業需要研究新品設計方案時，由于具有豐富的相似和相關產品的歷史評論數據，可以為企業提供新品設計咨詢服務?；诔渥愕脑u論數據積累，還可以為企業客戶提供消費者需求深入分析、老產品營銷策略改良、新產品營銷策劃、甚至企業營銷戰略制定的咨詢服務?；诰W站聚集的消費者用戶資源，還可以開展消費者調查，為企業提供調研服務甚而提供直接面向消費者的營銷活動支持。這些服務內容可以組合、衍生，由于面向的是生產型大企業，咨詢服務的需求是比較大的，因而業務量不會小。

第三方評論有兩大類評論對象，一類是服務（即對商戶的評論），一類是產品。而相關的兩大類盈利模式，一是走媒體路線，以廣告為主要收入，二是走咨詢路線，以咨詢服務為主要收入。前者的運作重在媒體影響力的培養，后者重在咨詢團隊力量的培養，兩者的共同點是要有足夠的消費者用戶資源。第三方評論市場前景可觀，但就目前來看，以筆者愚見，如其他新興的基于互聯網的業務一樣，基于第三方評論的商業運作似乎發展得還不夠成熟。

機遇依然存在。

大眾點評模式的優點

有兩個：第一，商業模式足夠簡單。集中在生活消費這個領域，有選擇地進入消費力強的城市（一線城市商業核心區CBD），盈利途徑清晰。第二，定位清晰。在商業模式簡單的基礎上，大眾點評針對的是喜歡吃喝玩樂并且樂于上網的人群。這部分人消費能力強，也有一定的消費愿望，定位非常清楚。（馬桶網，針對的是一線城市CBD的白領，滿足的是中午外賣訂餐、送餐和用餐的直接需求和擴大交際圈的間接需求。這部分人屬于高端消費群體，年齡在23-40歲之間，位置集中，時間集中，具備較強的消費愿望、能力和交際需求。）

大眾點評模式應該要注意的是，在保持點評公正性的基礎上，避免構成對點評對象的名譽侵權。

第五篇：阿里巴巴商業模式分析

阿里巴巴的商業模式分析

阿里巴巴由馬云在1999年一手創立的網上貿易平臺，是中國最大的網絡公司和世界上第二大網絡公司。阿里巴巴在香港成立公司總部，并在杭州成立中國總部，除此之外，在美國硅谷，倫敦等地設有分支機構，合資企業三家，在中國各大城市設立分公司，辦事處共十多家。阿里巴巴是目前世界上最大的網上交易市場和商務交流社區，是全球間企業間電子商務的著名品牌，目前已融合了B2B,C2C,搜索引擎和門戶。阿里巴巴集團有五個子公司，被稱為達摩五指，現已增加為八家，本別是：阿里巴巴，淘寶網，支付寶，口碑網，阿里軟件，阿里媽媽，阿里云和中國雅虎。

阿里巴巴的商業模式概括起來為：為注冊會員提供貿易平臺和咨詢收發，使企業和企業做成生意，達成交易，為企業之間的交易提供了比傳統的交易更為便捷，成本更加低廉的一種商業平臺。服務的級別根據服務的費用有所不同，從高到底，從粗到精階梯分布。

一、經營模式

依靠阿里巴巴網站，大批籠聚會員，整合成一個不斷擴大的買賣交易網絡，形成一個龐大的網上交易市場，并把網站建設成中、英、日三種語言的版本，使之可以在國際上進行交易。

二、盈利模式

以會員及廣告費用為主。以2004年阿里巴巴網站會員數量估計，阿里巴巴的會員收入約為4500萬美元，這部分數據占據了公司總收入的90%以上，而且這部分收入中，來自高等級的中國供應商收入約占2/3，來自一般等級的誠信通會員收入約占1/3。在向商家會員提供服務的基礎上，阿里巴巴每年向“誠信通”企業會員收取2800元的會費，向“誠信通”個人會員收取2300元的會費。除此之外，搜索營銷以及阿里軟件也有望成為阿里巴巴的收入支柱之一。搜索營銷主要是指專業的專業的商務搜索以及相關的廣告營銷，另外，阿里軟件與微軟合作發展中小型企業軟件任務，未來收益可觀。

三、電子商務營業模式

阿里巴巴的電子商務業務主要應用于B2B的信息流，是電子商務信息服務平臺的提供商。阿里巴巴實行會員制制度，主要開展“誠信通”和“中國供應商”會員有償服務。會員可以通過網站閱讀行業新聞，了解行業動態，及時掌握市場信息，查詢和發布供求信息。

1、誠信通

馬云認為，在B2B領域，最終決定勝負的不是技術和資金，而是誠信。2002年3月，阿里巴巴啟動了“誠信通”計劃，該計劃主要通過第三方認證，證書及榮譽，阿里巴巴交易記錄，資信參考人，會員評價等五個方面來審核申請“誠信通”的商家的誠信。通過該計劃，誠信通的會員交易比率大大提升，從而解決了商家之間的信任問題。誠信通檔案中商家必填的五項內容有：A&V認證信息、阿里巴巴活動記錄、會員評價、證書及榮譽。同時，通過，誠信通指數把上述值量化，供瀏覽者參考。阿里巴巴不直接介入會員之間的貿易糾紛或者法律事務，通過提供評價體系以及社區的一套投訴和監督系統來約束所有誠信通會員的行為。據調查，85%的買家和92%的賣家會優先考慮與誠信通會員合作，誠信通會員的成交率也是普通會員的7倍。

2、“中國供應商服務”

“中國供應商服務”是基于全球瀏覽量第一的網站—阿里巴巴，為出口企業提供的向海外買家展示產品和外貿的推廣服務。通過阿里巴巴的推廣，使出口企業更接近全球市

場。阿里巴巴在全球設有超過30個的服務體檢中心，數千名專業服務人員及時為企業提供網絡推廣方面的幫助。迄今為止，享受過中國供應商服務的中國優秀出口企業已超過40000家。

阿里巴巴向中國供應商主要提供以下服務：

提供專業企業商務網站，企業可全面展示公司產品和服務，對企業進行第三方身份驗證，確保身份的真實性

提供企業排名服務，為企業的優秀產品和服務提高市場知名度

提供客戶管理系統，輕松實現外貿信息一體化管理

通過海外分支機構組織參加國際展覽

提供外貿電子商務培訓服務，幫助企業提供外貿人員的電子商務實戰及外貿能力在國內開展會員俱樂部服務，幫助出口企業共享外貿管理經驗，共贏同發展

2、支付寶工具

為了解決電子商務支付中的安全問題，阿里巴巴開發了一種新的支付工具—支付寶。支付寶在網上起到了中介的作用，通過支付寶，“貨到付款”與“款到發貨”同時兼顧，降低了風險。

支付寶網絡技術有限公司是國內領先的第三方支付平臺，致力于為中國電子商務提供“安全便捷快速”的在線支付解決方案。支付寶提出的建立信任，化繁為簡，以技術的創新帶動信用體系完善的理念，深得人心。在不到五年的時間里，覆蓋了整個電子商務網絡領域。2010年10月19日，支付寶宣布推出針對手機應用開發者的開放平臺，同時，支付寶也與來自手機芯片商，系統方案商，手機硬件商，手機應用商，等60多家廠商與支付寶聯合成立“安全支付產業聯盟”。這標志著支付寶在無線支付領域完成縱橫布局，同時這一味著支付寶移動互聯網支付開放戰略正式啟動。

四、經濟效益和社會效益

借助互聯網，阿里巴巴創建了獨特的經營模式：一是向全球買家展示中國企業，二是向中國企業提供國際買家，將中國長期的傳統商業模式向更高一級推廣，使他們盡快的向網絡商務靠攏，從而為海外企業所熟悉。正式阿里巴巴獨特的B2B商業模式帶來了豐厚的經濟效益。

1999年10月，阿里巴巴引入第一筆由美國高盛牽頭的500萬美元風險投資基金。2000年1月，日本軟銀(SOFTBANK COPK)向阿里巴巴注資2000萬美元。2004年2月，軟銀牽頭再次注資阿里巴巴約8200萬美元，并成為阿里巴巴第一大風險投資股東。阿里巴巴依靠風險投資順利渡過了2001年互聯網發展低谷，實現了阿里巴巴定位于中小企業，以信息服務為內容的B2B電子商務模式的贏利；以技術推動、利用風險資本、強調訪問量、以服務取勝，獲得了企業的持續發展。2003年，阿里巴巴實現了每天100萬元的收益，2004年，實現每天利潤100萬元，2005年，實現每天稅收100萬元。

阿里巴巴未來的發展戰略是：建設電子商務基礎設施，培育開放、協同、繁榮的電子商務生態系統。而這一切都將統一在社會責任的大旗下。阿里巴巴認為，企業的社會責任應內生于商業模式，并與企業發展戰略融為一體。只有社會責任成為內在核心基因，才能具備恒久性和可持續性。一個沒有責任感的企業很難行之久遠。

阿里巴巴以信息服務平臺開創的B2B模式在過去的幾年中，用電子商務整合傳統產業，創立了自己的品牌，其模式已經逐漸得到了社會的認同，為自己贏得了諸多的榮譽。不論是國內還是國際，都產生了一定的影響。阿里巴巴不僅為中小企業贏得了新的發展空間，創立了誠信體系，建立商業信用，更重要的是，阿里巴巴改變了人們的思維方式，對推動科技教育進步，促進人才培養，提高管理水平，保護自然生態環境，消除公

害污染，改進勞動條件等方面都有不可估量的作用。

五、發展特點和未來

阿里巴巴通過誠信通服務突出誠信目標，努力打造阿里巴巴的信用體系平臺，并且針對不同的會員，采取不同的措施。對阿里巴巴的免費會員，主要是采用事前和事后兩種監督方法，由阿里巴巴編審部門、誠信社區和服務人員，對可疑信息進行盤查處理。誠信通會員的信用情況主要是通過企業身份認證、證書及榮譽、會員評價、經驗值的幾個方面同時體現。同時，通過誠信指數把上述值量化，供瀏覽者參考。對中國供應商會員，阿里巴巴委托華夏國際企業信用咨詢有限公司對中國供應商提供A&V信用認證。阿里巴巴以方便客戶，為客戶盈利為目標和作為取舍、衡量公司業務標準。為縮減買賣雙方溝通周期，阿里巴巴推出了毛衣溝通軟件“貿易通”和“trade manager”，大大方便了買賣雙方。據阿里巴巴統計，阿里巴巴的網上會員近50%是通過相互介紹知道并使用該平臺，各行業會員通過阿里巴巴商務平臺雙方達成合作者占總會員比率近50%。阿里巴巴創建了阿里學院，建立了第一個企業商學院，培訓客戶和阿里巴巴內部員工，強化他們的電子商務知識和業務能力。阿里學院成立的宗旨是“把電子商務還給商人”，幫助中小型企業和廣大網商真正掌握并成功運用電子商務理念和使用電子商務平臺，獲得商業上的成功，提高企業的綜合競爭力。

作為一種未來商務模式，阿里巴巴未來發展方向之一應當是提供滿足人們從物質需要到精神需求的發展方向，符合馬斯洛心理需求曲線，就必需提借創業六大平臺（知本平臺、商機平臺、人脈平臺、運營平臺、充電平臺、生活平臺）等信息內容。