第一篇：培訓附件--銷售活動的步驟

銷售活動的六步驟

1、情報

a 發展內線

b 個人資料

c 組織結構分析

d 銷售機會的分析

（1）我們有銷售機會嗎？

（2）我們有產品和方案嗎？

（3）我們能贏嗎？

（4）我們值得贏嗎？

2、客戶關系

a 認識（第一印象，了解愛好，說哪些話，制定首次拜訪策略）b 熟悉（價值取向）

c 信賴

d 同盟者

3、挖掘需求

a 引導需求

b 適合產品

4、競爭策略

a 呈現產品價值

b 知己知彼

c 價值（使用價值、成本價值、替代價值、稀有價值、魅力價值）

5、嬴取承諾

談判（讓步妥協的過程）

a 價格

b 交貨時間

c 付款方式

d 售后服務

6、跟進服務

銷售真正的開始是在交易之后。

第二篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經常性剪指甲、發型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產品）

④

2、調動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調整心態、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業的知識、產品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當的詢問！（適用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業的一些新的趨勢以及業主的偏好

裝修風格、家具尺寸、產品預算（建議不要講風水）

②塑造產品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉介紹

①在客戶單據上畫個笑臉、并留下聯系方式、節日短信………

第三篇：銷售八步驟

專業銷售的八個步驟。。的詳細信息

專業銷售的八個步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：

1、成為專業銷售人的基礎準備。

2、銷售區域的準備。

3、開發準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：

1、事前調查；

2、確定調查項目；

3、向誰做事實調查；

4、何種調查方法；

5、調查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：

1、區分產品特性、優點、特殊利益；

2、將特性轉換利益技巧；

3、產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，您要學習：

1、建議書的準備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，您要學習：

1、締結的原則；

2、締結的時機；

3、締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產品發布會或者是創業說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當的產品，從而做有利的締結。請您結合自己實際的工作，反復地學習。

第四篇：做銷售步驟

第一步：學會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向 客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你 另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心里要明白： 這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在 這個客戶這里干不下去。其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以 主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了 解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原 因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨 的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅 決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成“多問”的習慣。業務新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業務新手要養成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得 更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的 銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業知識、銷售技能等因 素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠 家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社 區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場 單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則 管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應 該怎么做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業務新手

樹立信心。

2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容 主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管 理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭 和管理客戶乃至整個區域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深 入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據

第五篇：銷售十大步驟

銷售十大步驟

一、準備

1.機會只屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點

2.自習同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品

2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

—— 一開始沒有客戶，不會開發，就要開發，會開發、會介紹，無需開發

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定態度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關系

3.對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

開發客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動

三、如何建立依賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立依賴感

4.聆聽建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢

（套路——顧客對現在的很滿意）

1.現在用什么？

2.很滿意這個產品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）、介紹產品并塑價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

五、做競爭對手比較

1.不貶低競爭對手（65分）

2.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

3.ＵＳＰ獨特賣點：

①.品種多、價位全，能同時滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無線行業有4年歷史，品牌響，市場占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會員，誠信通指數三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認證，中國聯通入圍產品

.事業.休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國聯保產品

⑥.全國各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）——不要首先報價格，是否適合顧客

2.功能表現

3.售后服務

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解就去找解答，無解就別去管它

太貴了：

1.在沒有塑產品價值之前，永遠不要談價格

2.在沒有建立依賴感之前，永遠不要談產品

3.價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價錢是衡量產品的一種方法

6.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你

7.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；才2500 好貴——好才貴

8.大數怕算法（故意報錯，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對比法——有無不花錢買東西；有無低價買東西后悔；我們不能提供最低的價格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價值

10.通過塑產品來源來塑價值——價錢和品質哪個重要？價格不等于成本，價格便宜和劃算

11.以價錢貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

13.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！

14.為什么覺得太貴了？

15.你覺得什么價錢比較合適？

16.你說錢比較重要還是效果比較重要？

17.生產流程來之不易——價格不等于成本

18.你只在乎價錢的高低？

19.價格≠成本

20.感覺、覺得后來發現，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值

七、成交

成效關鍵用語：簽單（確認、批準）、購買（擁有，帶回家）、花錢（投資）、提成傭金（老板會給些服務費）、合同合約協議書（書面文件，確認一下）、首期款、問題（挑戰、關心、焦點、憂郁）假設成交法——

沉默成交法——誰先說話誰先死

1.成交前

①.信念

成交關健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準備好 工具：收據、發票、計算機等

2.場合環境

3.成交關健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

八、轉介紹

1.確認產品好處

2.要求同等級客戶

3.轉介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點

6.不成交同樣要求轉介紹

九、顧客服務——觀念

“我是一個提供服務的人！“你做的不好，你的競爭對手樂意作好）

“我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！”

“假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞！”

“我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動的三種服務：

1.主動幫助顧客拓展事業

2.誠懇地關心照顧及他的家人

3.做跟你賣的產品沒有關系的服務

4.顧客服務的三種層次

①.份內服務（還可以）

②.邊緣服務（可做可不做；不錯）

③.與銷售無關的服務（物超所值）