第一篇：發展財產保險個人代理營銷的建議

發展財產保險個人代理營銷的建議

建言

在保險行業迅猛發展的背后，個人代理營銷中的問題逐漸顯現，法律地位模糊、保險公司重視度不夠、個人素質良莠不齊，面對此種情況，筆者進行了分析，并提出解決方案。

□德勒格爾 楊旭

改革開放以來，保險業迅速發展壯大；財險作為保險的重要組成部分，發展也備受矚目。個人代理營銷作為保險主要的營銷手段，在這樣大環境中也茁壯成長起來，個人代理人數不斷增加，為保險公司創造的效益不斷提高，但是在發展過程中，個人代理營銷的問題也不斷地顯現出來。

1.個人代理人整體素質良莠不齊。

保險行業具有其特殊性，集中體現在其產品的無形性和知識密集性，這導致在營銷過程中出現了市場信息的不對稱，更多專業性的知識需要通過個人代理進行傳播，而由于保險個人代理的行業準入標準較低，造成了個人代理人的素質良莠不齊，在個人代理人經過了專業培訓上崗后不能準確傳達保險公司的意圖，由此也產生了許多不準確的概念，如“車險全險”的概念，車險險種較多，全險概念的界定較為模糊，容易在投保時誤導投保人，在理賠也容易產生糾紛，從而使投保人對保險公司產生誤解。

個人代理由于行業自律的不完善，也造成了許多的違規情況，而且不能在第一時間內作出反應給予解決，致使一些不規范的行為不斷產生，導致了保險個人代理人的社會認可度偏低。個人代理人是保險公司在行業中的形象代表，投保人、被保險人對保險公司的了解首先源于對個人代理人的了解，這致使保險公司在形象建立上處于被動地位，不利于行業發展。

2.個人代理的法律地位模糊。

由于行業發展速度過快，使得配套的法律、規章無法在短時間內完善。個人代理人的社會地位較低，個人代理作為保險公司業務來源之一，在法律上無法進行準確界定，大多數個人代理人與保險公司簽訂代理合同，代理保險公司的產品，并對手續費收入繳納營業稅，但是從法律角度來看，個人代理人并沒有獨立的營業執照，卻承擔著相應的義務。

3.保險公司對個人代理重視度不夠。

個人代理人代理保險公司產品并收取傭金，個人代理人沒有固定的收入與相應社會保障，導致他們對保險公司沒有歸屬感，這造成了個人代理人的流動現象在業內尤為突出，也因此出現了“漂浮油”的現象，即哪家保險公司的待遇好，個人代理人就向哪家保險公司流動，尤其在保險公司有業務推動時，這種現象尤為明顯，造成了個人代理人在管理上的難度。這些不確定因素造成了保險行業的潛在危機，導致保險公司經營的不穩定，從而提高了個人代理的成本，增加了管理費用。

這些問題在保險公司的管理中逐漸暴露出來，當然這不是一家或幾家保險公司所面臨的問題，而是整個行業在發展過程中所要面對的，筆者針對這些問題提出幾點建議：

增加培訓力度 引入高素質人才

財險相對于壽險來說，具有“難進難出”的特點。這一特點也使得對培訓的要求有所提高，尤其在新人培訓方面，應加大培訓力度。在日常的培訓當中，也應注重針對性的培訓。

首先，對于有經驗的個人代理人進行相關知識的教育，不僅僅局限于保險知識與實踐，而是涉及整個金融大環境，了解相關行業的知識與資訊，提高其整體素質。

其次，在現有的就業環境下，很多受過高等教育的人才在不斷的流動中，把他們擴充到保險個人代理的隊伍中，為個人代理隊伍注入新鮮的血液，在初期給予一定的激勵制度傾斜，提高其留存率。再次，提供更加專業的培訓，財產保險公司的培訓普及率較低，多是針對主管、經理展開，有一定的局限性，而晨會的培訓流于模式化，時間較短，雖然細水長流易于吸收，但是往往不能因材施教。一些優秀的個人代理人需要更加專業的知識網絡和全面的心態調整，現有培訓受眾范圍小，個人代理人的思想僵化，創新能力較差，這需要不斷有新的知識注入，提升其積極性，把培訓作為激勵機制的一部分。從法律上保護個人代理人的合法權益

首先，對于擁有穩定業務的個人代理人，適當的將一些優秀的人員納入勞動合同保障范圍之內。隨著保險行業日益規范，對個人代理的要求也不斷提高，保險公司在這樣的大環境中需要有自己的人才儲備，而勞動合同能夠以合法的形式把個人代理人納入公司的管理范圍內，同時，為個人代理人提供應有的勞動保障。

其次，對于無法納入勞動合同的個人代理人在法律上明確其法律地位。《保險法》第一百一十七條規定：保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或者個人。個人代理人向保險人收取傭金，說明個人代理人并非個體營業者，所以繳納營業稅屬于不合理的范圍。這一點在業界飽受爭議，應在合理合法的范圍內征收稅金。

改進現有個人代理的激勵機制

個人代理人的主要收入源于出售保險產品的手續費，這就要求個人代理人有穩定的業務來源。對于資歷較深的個人代理人來說易于實現，但是對于剛剛進入保險行業和有一至兩年的個人代理人來說較為困難，存在業務上的“大月”和“小月”。而在小月的時候，個人代理人出席晨會的積極性會明顯下降，如果持續沒有業務，會導致專職個人代理人轉為兼職個人代理人，情況嚴重者便會導致脫落，致使被保險人無法得到后續服務。針對這種情況，我們在制定激勵機制時，應該不僅僅鼓勵那些業務穩定、業績好的個人代理人，還應適當地鼓勵業績較好、但業績年分布不平均的個人代理人，調動其積極性，提升他們的業務能力，促進其發展。這樣有助于保險公司降低其營銷成本，同時，也提高了個人代理人的留存率。

保險業的發展離不開個人代理，而個人代理在較短的時間內能夠幫助保險公司迅速占領市場，獲得一定的市場份額，同時，個人代理人也以其親和力得到了投保人、保險公司的認可。我們應該看到他們的發展優勢，并不斷地完善個人代理營銷模式，促進保險業的整體發展。

第二篇：如何推行財產保險個人營銷制度

如何推行財產保險個人營銷制度

一、個人營銷業務對財產保險的市場戰略意義：

以現有的財產險公司來看，業務來源不外乎：直銷批發業務、代理分銷業務。保險公司的直接業務人員其實負責的是較為大宗的批發業務，通過任何形式的代理機構實際上利用分銷費用做機構代理分銷業務。比對壽險公司銷售架構即：團體直銷、銀行或機構代理、個人營銷三種方式顯然缺少了個人營銷這重要一環。

開發個人營銷財產險市場，實際上是迫于市場環境和市場競爭的壓力，眾所周知，財產險市場的相對飽和是不爭的事實，直銷業務由于大宗業務市場的相對飽和，承保利潤日益降低，幾乎所有的保險公司都將規模增長的渠道都寄望于代理分銷，機構代理商不會一夜間大量增長，現有的機構代理商利用這樣的市場機會獲取正常分銷利潤外的渠道使用費用，這就迫使各保險公司為了業務的增長支付大量的額外費用。保險公司也不會去著力培育新的代理商，因為他們擔心這些培育起來的代理商會削弱他們本來就薄弱的分銷商控制力度。代理市場演變為價格戰為主的表面買方市場；但實際上，最終客戶并沒有獲得真正優惠；大量的收益變為對客戶及公司都沒有獲益的渠道使用費上。這就使得市場上資本和機構雄厚的原有領先公司獲得最多的市場優勢，這就是為何多年以來一直被視為最保守的PICC并沒有損失市場的領先地位反而進一步獲得加強的原因，因為市場上根本沒有一家真正可以和PICC在同一水平上競爭的公司。

那么為何財產險公司要開展個人營銷業務呢？因為它需要更多的市場增長空間平抑利潤下降所帶來的相關壓力，我們都很清楚，在全國占據了多年市場首位的廣東財產險市場，在2002年的承保利潤比2001年下降了接近50%，如果計算大量的應收保險費所應該計提的壞帳準備金，財務報表會更加難看。

在2003年全國汽車保險市場放開費率，所面臨的未知因素多不勝數，而這一業務占有70%以上的保險公司收入，如果把握不好，財產險公司一定受損嚴重，因為它背負著最重的規模增長壓力。汽車險市場又是典型的分散性業務市場，依賴現有的市場架構已證明是無法滿足將來的市場競爭需求，唯一的方法就是建立全新的個人營銷隊伍，覆蓋龐大的未被開發的分散性市場，同時利用這些人員加強分散客戶的服務，加強競爭優勢。

因此，個人營銷業務對于完善財產險公司的市場架構以及未來的發展都具有重要的戰略意義。認識這樣的戰略定位對于如何建立個人營銷系統具有先決意義。

現有的市場競爭對手里面，PICC和AIU已著手建立全新的個人營銷體系。兩個公司都已著手準備有一年以上，最近也開始試點，本來，從博弈論的角度來講，市場領先的公司采用跟隨策略就可以立于不敗之地；他們采用這種領先的舉動除了前面所講的因素外，還有誘變的內因：PICC上市需要優質收入改善報表，AIU過于保守需要擴大市場規模。壽險公司個人營銷業務所獲得的快速增長，沒有任何一個財產險公司會熟視無睹。在2002年，財產險公司全國的業務增長不到10%，壽險公司幾乎達到50%。業務總量相差幾乎4倍！可以說，采用個人營銷模式進入分散性財產保險市場，是我國在重要保險營銷模式里面現階段最有意義的。如果任何一個公司在這里面無所作為，將會面臨越來越困難的境地。對于財產保險公司而言，在廣州代理市場較為發達的市場環境里，做好個人代理業務市場開拓，不僅是發展的問題，而且是面臨是否被迫退出成為市場領先者的競爭賽跑的問題。至少在以下方面在這一市場財產險公司有短處：

1、管理人才及管理成熟度

2、資金投入

3、品牌知名度

4、培訓的支持 對于這樣的結論可能并非全面，但是我們看看壽險公司的局面就可以看到誰是有力的市場競爭者，2002年，廣州前三位壽險公司占有愈92%的市場份額！信誠、中意單月新單保險費超過泰康、新華。AIA單月新單保險費超過平安！這些公司的勝出無一例外的由于以上一個或多個因素。

二、財產保險公司開展個人營銷業務的要素分析：

1、進入個人營銷市場首要要素是::::具有市場發展的戰略眼光，具有產品領先的能力。個人營銷業務并非可以取代其他的市場架構，它有自己的規律，按照國際上的金融保險業分類，大致可以分為三類：批發型金融機構、零售型金融機構、綜合型金融機構。第一類的機構現在越來越少，因為它是靠成本領先生存，其資本金規模不大，在大宗的業務上面臨綜合性機構的越來越大的壓力而被購并。零售型機構靠的是產品領先生存，特點是具有齊全的個人客戶服務系統和產品。例如眾多的個人壽險公司。綜合性機構在批發和零售業務都具有相對優勢，資本金要求較大，機構和成本壓力都較高，在經濟環境波動時面臨最多的風險，在經濟情況良好時擴張最快。財產險公司的個人營銷體系的建立所要求的要素和這些機構一樣，也就是說，從事零售業務市場的開發，基本的一條是必須產品領先。平安人壽啟動個人業務系統，獲得快速的市場發展并非依賴龐大的資本金支持，它依賴產品領先策略以超額利潤獲得滾動發展。它幾乎占有了每一次的市場產品領先機會，獲得快速發展應該說是它尊重零售市場必須產品領先規律的結果。中國人壽依賴龐大的機構、品牌和人力投入也獲得了應有的市場地位。既沒有市場領先直覺又沒有機構和人力投入的太平洋，相對上面的公司的絕對差距越來越大，其實，它當時的資本金實力遠遠強于剛啟動個人營銷業務時的平安。

在1996年，新開業的兩家人壽保險公司：新華、泰康同時將總部設在北京，同時開展個人壽險業務，當年的平安人壽北京分公司業務收入不過是2億多一點，而當年的新華、泰康人壽合計保險費收入已超過1.5億，而到2002年，平安人壽北京分公司的保險費收入（含續保）幾乎超過這兩家公司全國的個人營銷業務收入的總和！由此可見，市場領先的戰略意義有多大。

同時，我們可以看到在每次重要的產品更新機會前，平安都作為領先者姿態出現，銀行產品的開發，平安早在1995年在上海推出；大規模推出投連及分紅商品更是比香港、臺灣都早一步。雖然出現了一些企業風險管理的問題，但是無可否認，這些產品的推出，都使平安獲得每次跳躍發展的機會。現在市場上的財產險公司，除去汽車業務外沒有具有真正規模意義的個人財產保險商品。任何首先啟動個人營銷業務產品體系的公司，必然具有先發的優勢，取得競爭的領先。

2、財產保險個人營銷體系的第二個要素是：建立區別于其他銷售體系的產品體系。

早在1996年，平安財產險公司就已嘗試過在財產險領域引入個人營銷體系。后來在不到一年的時間里面就不了了之。以后就再沒有真正的開展這一業務。原因在于：第一，沒有管理能力，當時的平安傾全力在人壽險領域，管理人才都側重于此。第二，沒有多余的資金支持。第三，沒有形成完整的產品體系，沒有開發個人營銷業務所需要的長期性產品，同時，產品沒有和它的其他市場架構所銷售的產品區分開來，形成相互的競爭，增加管理難度。通常意義來講，壽險公司的三種市場銷售架構都具有完整的產品系列，各自成為系統互不干擾，這種互不干擾不是說產品性能上面沒有重復，而是銷售的權利上互不重復，也就是說，代理業務商品不可以直銷，個人商品不會在其他途徑銷售。這樣就保護了各自系統工作人員的生存空間，也使其人員具有獨立的發展空間。這種區隔和獨立是各市場架構生存發展的首要條件。

沒有這樣的區分，就無法建立完整的考核制度、獎懲制度、利益分配制度、管理架構。平安的教訓最重要的一點就是沒有這種區分。事實上，每個財產險公司都在試行個人代理人制度，卻都沒有獲得良好的效果，業務人員都缺少歸屬感，甚至為了獲取高額退費人為地抬高承保條件。其實，沒有保險公司違反財務制度放出高額的退費，又哪來混亂的市場環境呢？關鍵就是在于，現在的產品體系無法給予他們獨有、獨立的生存發展空間。

對于財產險公司而言，轄下的眾多代理人猶如游魚，唯“鉺”是圖；相互間的競爭根本沒有有效的約束。各分支機構迫于任務的壓力無法根本解決問題。如果財產險公司有自己規范管理的個人營銷員隊伍，這些問題可以一一化解。既然這些代理人現在所倚仗的是多家的選擇空間，那我們就可以用相對的市場獨家來代替。

按照AIU的計劃，將在今年的12月左右正式推出其個人營銷體系，它的產品體系劃定是：制式化財產險保單、家庭綜合保障、個人信用（保證）保險、短期意外及健康險。這些商品要不就是具有現實龐大需求規模，要不就是被忽略，甚至有些是全新的產品體系。

3、個人營銷體系第三個要素是：足夠的政策支持和正確的價值定位。可以斷言，財產險公司需要獲得一個試點來取得經驗，這是由于：第一，失敗了不影響大局；第二，投入的費用可以控制；第三，缺少相關的管理人員或不知道采用什么樣的人員去管理全新的業務系統。

這些原因都是合情合理的，但是，至少我們在面對招攬的個人營銷員時，必須要回答的一個嚴肅問題：“我們來是要做什么？我的發展空間在哪里？”卻涉及到很根本的公司政策，如果不可以給他們滿意的回答，我們可以說很難獲得較高質素的人才加盟，因為，他們大可以去壽險公司或其他公司從事個人業務工作。試點的意義不在乎現在業務的小，而是看重具有將來健康發展的可能。試點的人才要求必須比現有的人才要求還要高，否則，即使試點成功需要擴充業務規模時，也會缺少相關的人才儲備，就好像當年的人壽險公司所經歷的一樣，況且，現在的監管水平和要求并不容許再出現當年的那種混亂。既然決定了要開展這項業務，就必須要比當年的壽險公司實施更加嚴密的企業風險管理，這就要求財產保險公司在試點時架構規模可以很小，但是卻要有足夠的定位高度和政策支持。否則，管理的人忐忑不安，業務系統的人茫無頭緒，只會重蹈覆轍！

開展全新的業務不僅需要投入，更需要堅定的管理者，因為必然會遇到一些挫折與失敗。對于公司來說，損失的金錢是小事，損失的市場領先機會和時間才是最重要的。管理的人員職業前途也會由于公司不必要的猶豫不決而直接受損。這是一些具有相關行業經驗的人都看得出來的利害關系。如何讓這些管理人員全身心的投入工作，公司就必須下決心給予相關的政策支持。

現在的財產險公司銷售費用分配的唯一特點是朝令夕改，如果沒有穩定的銷售利益分配體系，根本談不上有穩定的團隊，而困擾財產險公司的問題是如何將巨額退費、手續費轉化為光明正大的傭金開支，唯一的方法是參照壽險公司個人銷售體系的費用開支方法，廢除退費和手續費項目，采用傭金制。

這可能需要公司更深層次的觀念轉變，以及加強對監管及稅務部門的爭取力度。所以，我們認為的第三個要素是：足夠的政策支持和正確的價值定位。

4、個人營銷體系的第四個要素是：采用壽險管理模式，建立相關的業務管理制度。在公司這一業務的決策階層上，需要的是具有相關管理政策水平和眼光的人員，不一定需要人壽險的經驗也可勝任。但是，在分項的管理系統上，就需要相關的人員。因為同樣是從事分散型市場的壽險公司，相關的管理系統至少5、6項，涉及：培訓、客戶服務、市場策劃、人員管理、統籌協調。雖然，在書面理解上財產險公司也有這些職能，但是，我們都很清楚，分散型市場的客戶需要貼身的客戶服務和銷售支持，龐大的代理人隊伍需要有經驗的團隊管理者細致管理。這些都非現在財產保險公司所擅長。而現有的壽險公司的管理人員具有這些經驗，他們工作的唯一差異就是產品不同，工作的對象不存在差異。這就為公司獲得寶貴的時間和經驗，少走彎路。

三、財產保險公司如何滿足要素要求：

1、關于產品領先問題： 事實上，產品開發能力的重要性是無庸置疑的，關鍵是要建立適應個人營銷體系的產品體系。人壽保險公司個人營銷體系賴以生存的關鍵是它的分配制度，龐大的首期傭金吸引了大批的人員從業，附加傭金建立起有效的管理體系，這些資金來源于長期性人壽保險。財產險公司如果要建立這樣的銷售體系，就必須要開發系列的長期性儲蓄型財產保險商品。這是其中的關鍵。沒有長期性商品，就沒有與人壽險公司競爭人力資源的本錢。也不會有建立在此之上的管理體系。所謂的個人營銷員的歸宿感本質上是對續期收益的追求，財產險公司現有的商品沒有這樣的性能，所謂的續保收入僅是對公司而言具有價值，對于個人營銷員，現有的產品每年的續保都是意味著新保。沒有被捆綁的客戶，就沒有穩定的個人營銷續期收益，沒有續期收益就意味著迫使他們追求短期受益。人員隊伍就無法有效管理。那么，財產保險公司就必須要開發捆綁個人客戶或中小型客戶長期財務風險保障的商品。這就具有一定的難度。什么是可以長期捆綁的風險呢？ 我們建議，可以在以下的方面作為突破口：

第一，以雇員忠誠保險捆綁中小型企業短期健康及意外險業務，建立雇員雇傭信用數據庫，記錄雇員不良受雇記錄，取代現有的民間盛行的勞動保證金制度。基于數據庫的作用，這些客戶不會輕易脫離。

第二，開發個人長期信用險業務，完善汽車險和抵押房產險中消費信貸保險責任內容，保障由于永久或暫時失去工作能力造成的經濟損失。

第三，開發證券化的個人保險商品，比如類似原有的PICC金牛保險就可以改造為年期固定收益固定的定息化商品。隨著人民銀行利率市場化的實行，這些商品對于個人客戶具有莫大的吸引力，因為普通的客戶無法取得保險公司所獲得的收益水平，其收益性比開放式基金更加穩健。如果保險公司作為主發起人建立行業基金得到通過，這些商品的未來規模不可限量。實際上，基金管理業務在外資財產險公司而言，占有其主要的收益。將來也會是我國財產險公司的主要收益來源。

2、關于產品區隔的問題：

事實上，要短期內建立系統的長期性財產險商品也不現實，所以，更為迫切可行的方法是在現有及已有但公司未大規模推開的商品上建立產品區隔。短期健康和意外險的開放提供了很好的機會。同時可以在現有的分散型商品上加以修改或改進。我們的建議如下：

第一，推出個人短期重大疾病、家庭人身綜合保障商品，這類的商品現有人壽險公司極為忽略，重大疾病保險由于社會基本醫療制度的改革蘊藏了很大的社會需求，實際上，這類商品的賠付率很低，以新華人壽和太平人壽的同類商品價格顯示，最低檔的保險費年交不足10元就可為低齡人口提供1萬元以上的保障，所涵蓋的保障有8-12類重大疾病。最高年齡類別（60歲以上）也僅為500元以下。這樣的價格可以被大多數的市民接受。這樣的商品為具有營銷人員帶來了巨大的基本客戶群。提供了生存的基礎。

第二，調整原有的中小型企業財產保險產品銷售權，交由個人營銷員銷售，這類商品本來是PICC開發的特色商品，沒有獲得良好的市場反映原因在于與原有銷售系統特性不配合。其實，大量的中小型企業客戶根本沒有獲得應有的保險保障，隨著廣州經濟情況的繼續良性發展，以及最近省市政府提倡的大力發展民營經濟政策的貫徹實施，大量涌現的中小型企業就需要這樣的保障。第三，開放雇員忠誠保險捆綁高額補充醫療保險。雇員忠誠保險是每個企業管理人力資源的必需品，原有的銷售機構沒有著力于此，這就可以開放給新的銷售系統，同時捆綁針對員工的社保外高額醫療費用的醫療保險，可以徹底解決企業在人力資源方面風險的擔心，市場空間也很龐大。

第四，建立傭金制的汽車保險銷售費用分配體系。這樣的體系好處在于，第一，無需要為銷售費用的開支渠道背負巨大的財務和監管風險；第二，建立穩定的隊伍；第三，有現實的龐大市場足以讓個人營銷體系的人員生存和發展。在市場的競爭對手中，無疑PICC是最大的市場壓力來源，可是，80%的車輛險保險費收入來源于各種代理機構和兼業代理人，直接業務少之又少；也就是說，如果PICC開展個人營銷業務把車輛險下放到營銷機構的話，將會有龐大的既得利益力量與新生的業務機構相沖突，這就意味著占有總業務收入50%的市場置于市場架構沖突中，事實上，PICC多次在公司政策上試圖改變這種狀況，但是，由于公司各個相互競爭的營業機構形成了即使是同一個PICC牌子，廣州各支公司手續費皆不相同的局面，每年流失的公司收入、面臨的監管風險已成為公司健康發展的障礙。

3、銷售網絡及定價的問題：

在前面的分析里，我們沒有涉及到網絡的問題，其實，如果長期性商品不能及時到位，營銷員的生存問題就必須以其他方式解決，雖然前面所屬的短期性商品具有很大的市場空間，但是，單個保單營銷員獲得的傭金及其投入的勞動時間不能取得像人壽險公司那樣的收入水平，這樣就必須依靠數量來獲得平衡。如果要達到這樣的人均產能，就需要個人營銷員有渠道可以接觸到大量的潛在客戶，在試點階段，不可能也不必要所有的機構向這些人員開放，這就意味著公司要不采用增加營銷服務點來獲得網絡優勢，要不就需要采用社會上可以接觸大量目標客戶群的機構來彌補這樣的缺失，由于除銀行、鐵路、郵政外的兼業代理機構原則上不再新批，這就需要繞開限制達到目標。

我們可以和專業代理公司簽訂合作意向，規范相互的義務，以雙方名義和這些機構簽訂三方合作合同，試點的時候以駐點銷售的方式可以節約大量的機構成本，同時可以繞開監管的約束，使我們的銷售人員可以接觸到大量的潛在客戶。同時，可以和一些單純的壽險公司開展客戶資源的共享，進行交叉銷售，利用訓練有素的壽險團隊，開拓財產險分散市場。

當然，這些渠道和代理公司會索要相關的費用，加上我們的銷售費用，產品價格可能會提高到現有同類直接銷售商品的一倍以上，但是，這與人壽險公司的定價策略相符，通常來講，壽險個人營銷商品都比團體業務昂貴2倍以上，比銀行代理商品昂貴3倍以上。就好像平安當年推出個人營銷商品的時候，我們都知道比傳統的壽險商品貴，但是，沒有公司開放或系統的從事這樣的業務，商品還是被眾多處于信息不對等地位的客戶踴躍購買，實際上，現在的財產險公司從事個人業務在產品的定價上也具有當年平安所具有的賣方優勢。

4、公司政策和價值定位的問題：

我們建議在市公司一級建立專人負責的協調各相關部門的機構，建立統一的傭金制度，負責監控總的投入成本及預算、評估試點的成效、通盤考慮客戶服務工作、協調產品開發、對外統一宣傳。在試點的公司建立相關的直接銷售機構并負責日常的管理和監督。市公司一級必須要對該項工作具有足夠的重視，建立統一的對外宣傳口徑和形象。同時，盡量爭取保監辦、稅務部門對傭金制的支持。

第三篇：財產保險營銷簡介

財產險

企業財產保險

營銷險種：

財產保險基本保險

財產保險綜合保險

財產保險一切險

財產險營銷行業、單位：

1、行政單位、事業團體單位 ：各黨政機關、各局、辦、委、學校（幼兒園、中小學、中專、鄂東職院、黃岡職院、黃岡師院等）、醫院（市醫院、各縣、鄉鎮醫院等）

聯系人：辦公室主任、分管負責人、單位負責人

2、企業：

水廠、天燃氣（房屋、管道、加氣站財產等設備）、煙草、鹽業、電信、移動、聯通、銀行、信用聯社、郵政銀行、及各類企業

營銷途徑： 貸款銀行、稅務、主管部門、單位辦公室主任、領導；對新招商引資企業，可以從招商局入手，從項目簽約、立項開始跟蹤。

機器損壞保險：

單位：工業、商業企業

計算機保險

單位： 行政、事業、企業等

現金保險

單位：

1、銀行

2、安泰武裝押運公司

3、石油公司（保加油站現金）

4、收費站

家庭財產保險

工程一切險

建筑工程一切險

單位：

1、國家投資建設的工程

2、各企事單位建設的工程項目

營銷途徑：主管部門、單位辦公室主任、領導；建委安監站、交通局、公路局 貸款銀行、稅務、；對新招商引資企業，可以從招商局入手，從項目簽約、立項開始跟蹤。

安裝工程一切險

國內貨物運輸保險

公路貨物運輸保險物流公司

水路貨物運輸保險船運公司

船舶保險一切險楚江物流等公司

船舶建造保險華海船廠等

公眾責任保險

商場、賓館、圖書館、博物館、銀行等公共營業場所等，可聯合相關主管部門進行 公共營業場所火災責任保險商場、賓館、網吧、門店等，消防、公安、文化局、電信、校（園）方責任保險學校中小學校每人年保費5元，中專、高中等以上7元，1、由學校統一投保，列入學校公辦經費，國庫集中支付

2、義務教育階段必須投保（鄂教體藝（2008）11號

3、全市中小學人數89。8萬人，高中、中職

24。46萬人，旅行社責任保險

全市旅行社90家

醫療責任保險：醫療過錯（年保費約300萬）

安全生產責任保險礦山、化工廠、煙花批發等

政策：安全生產責任保險與風險抵押金選一。

湖北省規定工傷死亡賠償62萬元/人，年保費：300萬

主管單位：安全管理局

火災公眾責任保險商場、金融場所、網吧等

公安、消防、文化局

保額保費

100萬2000元

200萬4000元

電梯責任保險

物流責任保險

產品責任保險

道路客運承運人責任保險

運管處、各營業客車隊、客運公司

產品質量保證保險

食品安全責任保險

主管單位：衛生監督局

人身意外傷害保險

重點單位：

1、企業工人

2、押運公司

3、城管、環衛職工、公檢法司、工商稅務等 建筑施工人員團體意外傷害保險

主管單位、施工方、招標局、建委、

第四篇：論財產保險個人營銷的推進策略

論財產保險個人營銷的推進策略

營銷團隊建設和管理

保險營銷，是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率，保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超

過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現財產保險業的大發展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經濟的產險營銷路子。

從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人代理的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產品日新月異，但由于新險種，新產品開發的相對滯后性，在一定程度上影響了產險營銷工作的推進。二是由于某些險種要求業務員素質高，操作上專業技術強，有些險種保費太少，業務員展業成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業務起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業務中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一系統缺乏統一的管理制度。四是缺乏專職專業化的培訓制度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業生涯缺乏規、劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰斗力，制約了業務的快速發展.五是由于系統內部和外部的代理手續費標準差別較大，同業之間互相“挖角”現象普遍，導致代理人隊伍難以穩定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產險個人營銷，可能誘發各保險企業競相壓低保險費率，抬高代理手續費，加大經營成本，導致經營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅動下，以追求業務數量為目標，存在著寬進寬出現象，造成代理業務質量不高，影響企業的經濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產險個人營銷好范文版權所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。

1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發晨、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建并加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。

2.組建高素質的營銷隊伍

營銷業務發展的好壞，與營銷人員素質的高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險代理人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，時新人司人員，著重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方

面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。

3.建立科學的激勵機制

保險展業是受挫率極高，競爭異常激烈的行業。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機制應包括：業績考核系統，報酬管理系統，工作環境系統。在業績考核方面，制定好級別考核，業績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經常性的業務

競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統方面，充分發揮手續費在結構調整的杠桿作用，用手續費來調節效益險種與非效益險種發展方向，打破身份界限，實行“效率優先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養老，醫療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發，市場競爭，團隊發動、愛司敬業等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環境系統方面，要千方百計為展業人員創造良好的內部工作環境、外部工作環境；讓展業人員在公司，社會受到尊重，受到關懷，受到肯定，受到公平；讓每位業務員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權力；盡可能的為展業創造愉快的工作氛圍。

4.努力創新售后服務

能夠把產品銷售出去，僅僅是產險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售后服務不僅是決定企業是否能夠從長遠角度穩固占領市場的第二次競爭，也是保證健康經營的主要環節，只有服務做好了，才能夠進一步培養客戶忠誠度.從這個意義上說，產險營銷不是純粹為銷售，而是跟進，承保、理賠、續保服務綜合體。現代商戰的勝利，不在于你占領了多少商場，而在于你占據了多少個消費者的心，因此，在產險營銷過程中，必須不斷創新服好范文版權所有務方式，滲情于服務，化情于市場，用誠心與客戶成為朋友。特別對一些保費金額較大的重客戶，要甘于超值服務，真正成為業務上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業務穩固。

第五篇：財產保險個人總結

XX年上半年我公司的財產險業務在區分公司事業部的關懷下、在公司領導的帶領下、在全體員工的共同努力下，完成實收保費***萬元，詳細內容請看下文財產保險個人總結。

一、上半年業務基本情況

上半年財產險業務完成簽單保費**萬元,完成全年任務的**%，應收保費**萬元，應收保費占比**%。已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。其中：企財險完成簽單保費**萬元,完成全年任務的**%，應收保費**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

家財險完成簽單保費**萬元,完成全年任務的**%，應收保費**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

石油險完成簽單保費**萬元,完成全年任務的**%，應收保費**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

建工險完成簽單保費**萬元,完成全年任務的**%，應收保費**萬元，已決賠款**萬元，未決賠款**萬元。

二、上半年財產險業務主要做法

今年公司的財產險保費任務是**萬元，與去年同期持平，但是隨著中石油統保范圍的進一步擴大，我們這個對石油企業依賴度較高的保險公司面臨著很大的壓力，一方面保費規模會面臨下降的趨勢，如：石油鉆井設備的全面統保會帶來386萬的保費缺口，西部鉆探保險業務納入區域統保會影響費率下降近50%,烏石化**多萬的業務劃歸烏市公司等等。另一方面今年更多的保險業務通過中石油經紀公司抽取20%的經紀費用，造成公司費用嚴重不足。

面對如此嚴峻的形勢公司黨委總經理室在認真分析市場和環境的情況下，提出了今年公司以財產險作為業務發展重點的指導思想。科學的提出財產險要加快調整，把握新疆發展的良好機遇和中石油良好的合作基礎，實現新增**萬的奮斗目標。為此，公司總經理室采取了積極有效的應對措施，首先，公司總經理室、事業部、業務精英組成立體公關隊伍加大了對中石油總部及新疆油田公司、西部勘探、西部管道的高層溝通，積極取得中石油管理層的理解和支持，其次，加強與各保險經紀、中介代理機構的合作，拓寬視野，相應成立了大項目部和中石油集團服務部，為進一步密切客戶之間的聯系，構建了組織平臺。各經營單位與保戶單位的領導及安全、財務部門緊密聯系，及時掌握動態協調關系、安排好合同、資金等環節的銜接。事業部及時與區分公司事業部、竟盛保險經紀公司、新疆油田公司財務聯系，積極加強溝通和信息交流，上傳下達并充分發揮職能作用。形成了公司上下全力協調配合的強大合力。

完成計劃的**%，實現了時間過半、任務過半的發展目標，財產險業務發展勢頭良好。為大家整理了財產保險個人總結，希望對大家有所幫助。