第一篇：客戶需求價值分析差異化的探析

【摘要】：通過價值工程的方法來進行產品的價值評估，以客戶需求為基準來對產品的各項功能進行評價，同時，主要考慮產品定位的目標消費人群，兼顧所有其他消費者的需求，以期在未來銷售中能夠迎合更多的消費者，又能夠突出產品定位的特色。

【關鍵詞】：價值分析；客戶需求；客戶差異化；產品評估

0引言

價值工程(VE)是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能和費用進行系統分析，不斷創新，旨在提高對象價值的思想方法和技術[m。在價值工程當中，功能分析和費用分析是兩大部分，前功能分析又是整個價值工程的核心。自從價值工程理論被創立到現在，其理論體系不斷被完善，但是在實踐當中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發達國家，在很多場合，實踐者僅把VE簡單地看成是一項降低成本(CostReduction,CR)的管理技術，而并不是從提高產品價值，滿足客戶所需要功能的角度出發。

實際上，價值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業的利益。只有這兩者緊密結合，才能夠為企業創造出更多的“價值”。但由于產品的定位客戶群不同，產品都只能滿足消費者的部分需求，對不同消費者的不同需求，我們應該有差別的對待。更多關注于我們產品的目標客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實地評價我們產品的價值，突出產品的特色。

1基于客戶需求價值分析方法的一般步驟說明

一般用價值工程的方法來對產品進行評價分為四個步驟:對象選擇，功能分析，功能評價和價值計算。但在實際操作過程當中，在進行功能分析之前，還應加入一個步驟，那就是產品定位。

功能不同于性能。性能是產品的自然屬性，是客觀存在的;功能是一種主觀的認識，是依附于其作用對象而存在的。對于一個唐三彩的碗，對家里很奢侈的人來說這只碗的主要功能就是盛飯，而不會在意這只碗是不是真的好看;而對收藏家而言，這只碗有其歷史、美學價值，那對他們來說這只碗的主要功能就是用來珍藏，而不會在意這只碗能盛多少飯。一般的價值分析方法沒有考慮到產品的各種不同使用者對產品功能需求的差異性。所以，通過先進行產品定位，就可以明確我們的目標群體，而這部分客戶群體，也是在我們產品定位的前提下消費我們產品可能性最大的一群人。我們在進行產品的價值評估時，應優先考慮這一部分人的需求。

由于我們的功能評價是建立在消費者的基礎之上，所以，必不可少的是進行客戶調查。雖然如前所述，我們會優先考慮我們目標消費群體的需求，但事實上很難對目標消費群體和非目標消費群體進行明確的區分，只能用不同程度來衡量。

對于產品定位的目標消費群體的限值，在此限值處的消費者使用此產品的可能性最大;相應的，離此限值越遠的消費者使用此產品的可能性越小，呈現出連續變化的趨勢。所以，在進行客戶調查時我們應選取各個不同層次的消費者進行抽樣，通過連續性的差別權重函數來進行區分。通過一定量樣本的調查數據，連續函數的形式是可以通過相關計量經濟學方法來確定的。

由于正態分布的優良數學性質，在期望值處概率密度值最大，而離此期望值越遠，概率密度值越小，基本符合我們在前面對消費者購買產品可能性的定性分析，所以我們以正態分布函數為例進行介紹。

對于正態分布N(μ，σ)μ林是對客戶分群的一個指標值，反映了在此種收入程度上的人最容易接受我們的產品。大小反映了客戶對產品定價(或者是區分客戶群體的因素)的敏感度。越大，說明我們產品的目標消費群體越集中，反之亦然。

在遵守一般價值工程方法的大原則下，我們提出了基于客戶需求價值分析方法的一般步驟:對象選擇(目標產品選擇)，產品定位(確定目標消費群體)，功能分析，客戶調查，功能評價和價值計算。

2實際計算過程與算例

下面通過基于客戶需求價值分析方法來完成一個實際項目的產品決策問題。

某房地產開發商要在某城區內的二級地段進行住宅開發，地塊面積為200畝，一邊臨水，一邊緊鄰城市次干道，周邊居民收入水平和環境條件一股。現對此住宅開發進行產品的檔次定位分析。

根據地塊的城市規劃用途、地段特征及周邊城市居民的收入狀況，現擬定建設3種不同住宅標準的住宅小區。

對于產品定位來說，A方案定位于高收入階層，月薪10000左右;B方案定位于中等收入階層，月薪6000左右;C方案定位于中低等收入階層，定位于月收入3000左右。由于對于不同的方案，不同收入的被調查者來說，其權數不同，而各被調查者的權數變量Aij看作類似服從正態分布(Aij~N(μi，σi)。其中，i表示方案號數，j表示調查的消費者編號。在此，我們假設σi都相等，且都等于樣本標準差，樣本標準差計算可得。σ=4364.25在樣本容量N>30的大樣本前提下，樣本方差近似等于總體方差，本例為計算簡便所以取小樣本計算)。那么，我們可以得到:A1j~N(10000,4364.25);A2j~N(6000,4364.25);A3j~N(3000,4364.25)。在每一方案T，我們就可以得出一個權數的集。

對于本項目，我們抽取了6名不同收入水平的消費者來進行調查，在方案A的條件下，其收入水平與各消費者權數如表2，方案B和方案C的計算相似:

在方案A條件下，用MATLAB繪出不同收入水平消費者評定各消費者權數的連續曲線進行參照本例中，我們把住宅分解為5個上位功能和10個下位功能(參考文獻4)，通過業主方、承包方、用戶和第三方來聯合打分得出各功能權數，并讓6位客戶用0-4評分法站在他們各自需求的角度進行打分，以之前得到的aij進行加權，得到每個方案的價值系數。

根據這種思路，我們可以相應算出B,C方案的功能評價系數，并計算其價值系數。

假設我們用相同的數據，不考慮目標消費群體，即所有顧客打分的權重相等(aij=1)的話，我們計算的價值系數。

我們可以比較得出，考慮了我們產品的定位后，對客戶權重進行差別量化，所得出的最優結果與不考慮顧客差別權重的結果并不相同。很明顯，對客戶的差別化權重是符合我們產品的真實定位的，這樣得出的結果才更具說服力。同時，在形成一套完善的功能系統圖的前提條件下，通過這種差別權數，我們可以降低因為改變產品定位設計而帶來的重復性市場調查，為企業降低相關成本。

3總結

我們現在所處的市場經濟時代，已經從過去的以生產為導向轉為以消費需求為導向。企業在產品設計的時候，必須以顧客需求為導向，只有這樣，產品才能真正被顧客所接受。通過價值工程的方法，我們不僅考慮了顧客的功能需求，同時也把企業的成本考慮在內，這樣，我們同時也獲取了成本優勢，達到顧客和企業的共贏。同時對于企業來說，針對產品定位差別化對待各種層次的消費者的需求，才能最科學地評估產品價值，為產品及企業的成功奠定堅實的基礎。

第二篇：客戶需求分析

客戶需求分析：

一、客戶在哪里？

1、鎖定目標：

首先要了解當前社會對人才的需求，了解不同行業、不同客戶的需求，只有這樣才能有針對性去尋找客戶。

2、按行業分類：

如：國有銀行、商業銀行、市區教育局、街道辦、社保局、電業局、水利局等。

3、按組織層次分類：

如：1：按行業分：金融業、保險業、商業協會、政府機構中的各局、街道辦、、、、、。

2、不限行業：按高級、中級、職員、專業人員、、、、、、。

3、按組織單位：黨團組織、民族黨派、民間組織、、、、、、。

主要是讓客戶知道通過培訓才能掌握知識、提高工作水平、適用本職工作。

二、教育服務內容：

培訓服務流程 ：定培訓需求：由培主管做需求調研，詳細了解培訓目標與具體需求，協商培訓方案做如下工作：

1、項目評估

2、明確培訓目標、3、制定學習計劃

3、設置課程內容、4、做好特色教學、5、做好教學總結

三、俱樂部（沙龍）活動：

以聚會的形式，舉辦聯誼活動，供廣大家交流學習經驗，體會。具體活動方式：

1、體育活動：登山、游泳、拔河、打球、游園。

2、文藝活動：看電影、看表演、參觀。

3、體驗方式：去農村、工廠、公司、做義工。

第三篇：客戶需求分析報告

客戶需求分析報告

客戶名稱申請部門部門審核填 報 人申請日期年月日

珠海網佳科技有限公司

客戶需求分析報告填寫說明

1.填寫《客戶需求分析報告》前，需進行認真、嚴謹地市場調研工作，本報告是市場調研工作結果輸出的載體，亦是公司產品立項決策的重要依據；

2.建議在市場調研前，先熟悉本報告要求內容，以便開展針對性的調研工作；

3.在填寫過程中對本報告內容有任何疑問，請向項目管理工程師咨詢，我們將隨時為您提供服務。

目錄客戶的需求...................錯誤！未定義書簽。2 產品功能、性能分析.................錯誤！未定義書簽。3 應用范圍和作用..................錯誤！未定義書簽。4 產品開發的時間要求.................錯誤！未定義書簽。5 產品費用說明...............錯誤！未定義書簽。6 將來可能提出的要求.................錯誤！未定義書簽。7 綜合風險評估.....................錯誤！未定義書簽。8 其它.................錯誤！未定義書簽。附表.......................客戶的需求產品功能、性能分析應用范圍和作用產品開發的時間要求產品費用說明將來可能提出的要求綜合風險評估其它附表

珠海高凌信息科技有限公司正文::

第四篇：客戶需求分析報告

姓名：

班級：信管1101學號：

日期：2013.10.1

2信息工程學院 2013.10

客戶需求分析報告

首先，我們沒有被學校安排去實習，因為有甲骨文這個培訓，所以是自己找的一家公司去實習。

職位：售前客服；

公司：杭州三訊服飾有限公司；

產品：男士休閑商務鞋。

杭州三訊服飾有限公司是一個新興的電子商務型公，于2013年正式經營淘寶天貓商城。公司目前主要由視覺、運營、倉儲和售后等部門一同協作進行。年輕有活力是我們的資本，干勁有沖勁是我們的原則。

奇倫（QILUN）堅持推動“優質，輕便，簡約，舒適，時尚，個性”的消費理念。每雙鞋子都是我們仔細斟酌，充分考慮實用性，時尚性等因素后產生的，有了他，你將成為新一輪的焦點。

一、產品的競爭能力分析:

(1)品牌定位

我們公司以休閑鞋為主，注重舒適，凸顯品味，內外兼修，塑造完美，把傳統的經典風格與現代時尚融合，在突出個人品味與個性的同時，又不失優雅與體面以高品質為核心，把實用與時尚前衛相結合，主要迎合現代青年在日常工作生活。

(2)成本優勢

奇倫公司在杭州，廠家在溫州，溫州有大量的鞋廠，有大量的資源，減少了制作鞋子的成本，上規模、產量大，設備利用率高，工資費用低廉。

(3)技術優勢

公司研究與開發新產品的能力強，生產的技術水平和產品的技術含量高。研究出新的工藝，降低現有的生產成本。技術創新，招攬新的人才。

(4)質量優勢

公司的休閑鞋材質都是頭層皮，鞋底是橡膠，皮革風格軟面皮。消費者在進行購買選擇時，雖然有很多因素會影響他們的購買傾向，但是產品的質量始終是影響他們購買傾向的一個重要因素。嚴格管理，不斷提高公司產品的質量。

二、對不同的客戶群體進行分析：

我們公司的客戶群體主要是20-40歲左右的青年男子。但是作為售前客服的我，我發現

詢問的客戶青年男子反而占得比例不大。下面對于幾種不同的客戶群體我來進行分析。

1、20-40歲為自己購買的男子：他們對自己買鞋子不會向售前客服詢問太多的問題，只想知道最基本的問題，比如：鞋碼的標準度、色差等等；如果合適，他們就會下單，也不會顧慮太多，覺得只要舒服就可以。售后：男性如果覺得鞋子沒有什么太多的問題（比如鞋子破了，質量不好之類的），他們都不會進行要求退換貨，而且還會好評。

2、女性：因為我們的店鋪經常會有活動，每個月的11號都會有進行促銷活動，那么新老客戶在我們的維護下也會時常來光顧。就比如父親節到了，很多都是想買鞋子給他們的父親，那么對于女性來說，就會考慮比較多的因素，他們對產品的需求就會大大增加：

（1）他們看中的適合不適合父親的風格；

（2）如果鞋子不合適，可不可以進行退換貨；

（3）鞋子色差大不大；

（4）價格的優惠程度可以再降低（或者贈送優惠券）；

（5）還會與其他店鋪進行比較，再做最后的選擇

通常，這樣的女性客戶進行詢問之后不會馬上下訂單，他們還會再進行考慮，這就是所謂的潛在客戶，然后是一個好的客服，就會進行推銷，說服他們進行購買，最終成為忠實客戶；如果告訴他們這款鞋子在活動結束之后或者再不下單，可能就會恢復原有的價格，那么有很大一部分的女性客戶會馬上下單，抓住這個心理，那么潛在客戶就會成為真實客戶。不僅是女兒買鞋給父親，更多的是女性買給他們的老公或者男朋友或者親人，他們的消費方式，對產品的需求以及習慣與上述說的差不多。雖然我們賣的是青年男子的鞋，但是女性占得比例反而比男性大的多。

不單單在售前女性的顧慮比較多，售后也一樣，他們在收到鞋子之后，如果發現有色差，或者之前答應送的小禮物（襪子、鞋墊等）沒有進行贈送，他們還會繼續找售后客服進行咨詢，直到他們滿意。

第五篇：客戶需求分析

客戶需求分析

客戶多人到店，首先觀察誰是他們中間的主導者，將你介紹的重心稍稍向其傾移，一般女性主導的較多。

顧問：姐，我看您看這個風格挺長時間了，您覺得他怎么樣呢！

客戶：還可以。

顧問：本人從事婚禮策劃多年，對婚禮各個風格也比較熟悉，可以給您做個分析?？蛻簦号?，好的！小鄭。

顧問：姐，您這次是準備看多價位的婚禮呢？

客戶：差不多兩萬左右的吧的吧。

技巧：確定客戶的投資范圍。在這里，請不要直接問客戶會花多少錢辦婚禮，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。顧問：喜歡什么樣風格的呢？

客戶：浪漫感人。（資料羅列各種婚禮的風格樣圖）

顧問：您對酒店或者場地有什么要求呢？

客戶：不要太大，有沒有露天的？

顧問：我們這里有酒店式、外景式、旅游式等多種類型，外景式我們一般會選擇再XXX為新人安排婚禮，不知道您對婚禮現場的空間要求高嗎？比如說打算安排幾桌宴席？ 客戶：10-12桌吧，空間大一點最好。

顧問：是您自己辦嗎？

客戶：是我辦，我們商量是在今年的五月份舉行（如果客戶沒有提到時間，我們工作人員一定要問到。）

說明：不同的人舉辦婚禮，選擇婚慶公司、風格、價位等的決定人就會有不同 顧問：您喜歡中式的還是西式的？

客戶：中式的（或西式的）

顧問：請問您的婚禮計劃在哪兒舉行？

客戶：地點還沒選好，就是想在外邊，這樣拍出來的婚禮視頻不是漂亮嗎？

顧問：您的想法真好，我們這兒大多數新人都這么認為（如果公司覺得酒店收益高的話，你可以說【您的想法真好，但是一般新人還是會選擇在酒店，他們會覺得親戚朋友布場聚到一塊，在酒桌上能增進一下感情】），不過這還是看您了。您對婚禮過程方面有什么樣的要求嗎？比如說：“要求有叫門兒、再叫門兒時新郎唱歌、伴郎做俯臥撐等等”。

???..雙方的交流繼續進行，但不論用什么方式，只有一個目的，就是把客戶舉辦婚禮的相關背景情況弄清楚，必要時用紙筆將這些需求記錄下來。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續的銷售中獲得致勝先機。

【成功法則】成功銷售的第步是弄清與客戶舉行婚禮行為相關的背景情況。