第一篇：保健品營銷如何實現終極目標—健康管理（定稿）

保健品營銷如何實現終極目標—健康管理

健康行業是中國乃至世界一個不可忽略的話題，因此促使了很多的健康產品的誕生，同時也帶動了很多從事健康企業的興衰，也造就了一個人，一支團隊，一個企業。

從事保健品的企業老總都想做行業的Number One，但隨著產品日益出新，營銷模式居于現在體驗，會議，傳統，旅游等，那么在市場激烈的競爭中，如何使企業做到Number One是給企業老總們的一個新的課題。隨著健康產業的發展，一個新有名詞的誕生“健康管理”，隨之成為了各個企業發展的終極目標！

保健品營銷如何實現終極目標——健康管理

一、企業是做市場還是做客戶？

近幾年，我在不同的醫藥公司，醫療器械公司，保健品公司做產品銷售、市場開發、管理策劃等工作，接觸了不少的老總，給我最大的感觸是很多的員工與老板分不清楚我們是做市場還是做客戶？

很多人都認為市場是客戶的主要來源，這個觀點沒有問題，但是我們工作時起初是做市場，過一段時間，完全做起了客戶，造成了銷售業績停止不前。

主要原因：

1>概念的誤區：來源于“開發一個新客戶的難度是維護一個老客戶的10倍”

很多企業在培訓與面試員工時，培養員工的親和能力，主要通過與顧客親和力達到感情的溝通，同時建立彼此的信任程度，完成最終的銷售以及為售后做好鋪墊。但是在員工實現銷售后，心態發生了改變，因為與老顧客建立了感情后，信任感與親情感倍增，會使老客戶購買過程變得容易，久而久之磨滅了員工開發新客戶的行動力。

2>人員的問題：來源于“公司不能讓員工跑起來，促使員工滿足感增強”

企業引進新產品后，為了在最短的時間內收回成本，擴大利潤，倡導老客戶轉借新客戶，使之銷售人員利用感情的橋梁把產品極力推薦給老客戶，同時希望老客戶為自己帶來新的客戶，提升自己的銷售業績。

反思：老客戶的介紹能力與重復購買有多大，直接影響員工的銷售業績有多大，在實現當月的業績同時，員工的自我滿足感增強，開發新客戶的惰性增強，重復推薦老客戶心態增強，企業無法讓員工跑起擴大客戶資源的厚度。

3>銷售短視：來源于“銷售業績不代表產品市場份額”

企業為了短時間收回成本，員工為了實現個人的銷售業績，重復利用老顧客名單，雖然成本，利潤，個人業績可以實現，但請企業反思，我們的產品的市場份額與眼前的成本、利潤、個人業績能否成為正比？

隨著產品線的不斷豐富，長時間發展企業與員工分不清楚我們是做市場還是做客戶，其最終結果不僅僅是銷售業績停止不前，更會使老客戶苦笑難言。

二、打造企業文化

企業有大有小，都在說，三流企業做方法，二流企業做品牌，一流企業做文化。其實企業的或大或小都要有一個靈魂思想——那就是企業文化，做醫藥保健品的企業更要做好企業文化，企業文化雖然說起來簡單，聽起來很空，但做起來很難，但是我們必須要打造企業文化。因為一個好的企業文化，就是企業與員工成長的靈魂。有很多公司沒有企業文化，你就不能創造企業的影響力；沒有企業文化，領導對員工也創造不出影響力；沒有企業文化，員工對客戶也不能創造出影響力；沒有企業文化，客戶也就不能感受到企業的影響力，總而言之，企業文化的打造，是創建企業的影響力，傳播員工體現影響力，展現產品影響力，讓客戶感

受企業影響力，形成企業發展的核心動力。

三、團隊建設應注重員工發展機制

團隊的建設是醫藥保健品行業的必要武器，很多醫藥保健品公司，把培訓員工產品知識，銷售技巧作為團隊建設的重中之重，但經過很短時間的培訓與上崗實習后，很多員工逐步退出，其原因主要有：

1>新員工剛從校園走出，對社會缺少經驗，對未來擁有很多的憧憬，心態比較浮躁。2>新員工沒有憂患意識，擇業壓力小，生活壓力小，社會壓力小

3>新員工對職業缺少認識，銷售任務重，心理承受能力低下

4>新員工對行業缺少認識，使之員工內心渺茫

以上三點原因促使了很多企業擴招人員時，出現了曇花一現的景象，造成了企業人力、財力、物力上不必要的損失。由此而來，醫藥保健品行業擴大團隊是必經之路，在這條路上，不僅僅需要培訓產品知識，銷售技巧的培訓，更需要對職業定位，行業定位，人生定位的培訓，讓員工找到從校園進入社會后發展的基點，建立發展平臺，實現員工價值最大化的發展機制才是建設團隊的重中之重。

四、創新營銷模式，整合產品線

產品是企業發展擴大的源泉，很多企業引進了多種產品，為了擴大搶占市場的份額。一個產品，決定了相應的營銷模式，但產品的豐富，也給企業帶來了問題，就是創新營銷模式，整合產品線？

選擇營銷模式取決于產品，任何營銷模式無非就是給客戶與產品，客戶與員工，客戶與企業搭建的接觸性平臺。如何使之有效的搭建與利用好這個平臺將影響整個市場，企業，團隊及 個人生存及發展。

反思：目前的營銷模式，傳統、體驗、會議、專賣店等模式相結合，可使我們的營銷模式與產品的多元化發展，但這些營銷模式，客戶已經接觸了很多，也接受這種銷售模式，那么企業需要加強的就是營銷模式對客戶的影響力，影響力來源于企業文化，企業的員工，企業引進的產品，企業為客戶搭建的取之于民，用之于民，服務于民的整合平臺。

五、搭建健康管理服務平臺

健康管理是指一種對個人或人群的健康危險因素進行全面管理的過程。其宗旨是調動個人及集體的積極性，有效地利用有限的資源來達到最大的健康效果。作為一種服務，健康管理的模式一般包括三個部分：

■ 個人健康信息管理

以軟件及互聯網的形式收集和管理將用于健康及疾病危險性評價、跟蹤、健康行為指導的個人健康信息。

安全的網絡化信息管理

標準的信息管理格式

友好、互動的客戶端管理界面

永久的個人電子病歷及健康管理帳戶

■ 個人健康與慢性病危險性評價

當完成個人健康信息收集后，通過疾病危險性評價模型分析計算，得出按病種的疾病危險性評價報告。健康管理者及個人能夠清楚地了解個人患慢性病的危險性。

■ 個人健康計劃及改善的指導

一旦明確了個人患慢性病的危險性及疾病危險因素分布，健康管理服務即可通過個人健康改善的行動計劃及指南對不同危險因素實施個人化的健康指導。由于每個人具有不同危險因素組合，因此會針對個人自身危險因素篩選出個人健康管理處方，使每個人都能更有效地針對自己的危險因素采取相應的措施。

此外，健康管理還可匯總、評價群體健康信息，作出人群健康管理資訊報告，為企事業單位提供人群健康需求的參考信息。

以上觀點望企業老總沉思并指導與改正，早日實現終極目標，成就夢想，穩坐行業龍頭！

第二篇：保健品營銷

中小型保健品企業營銷組合策略

摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識日益增強，而傳統的進補方法又不能適應現代快節奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產業也隨之成為我國公認的朝陽產業。由于保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業大多缺乏科學的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業在激烈的市場競爭中增強競爭力、謀求發展的關鍵。本文介紹了我國中小型保健品企業的特點和營銷現狀，闡明了市場營銷組合策略的特點及原則，在分析適合我國中小型保健品企業營銷組合策略的基礎上提出營銷組合解決方案，重點論述了如何應用好市場營銷策略。

關鍵詞：保健品 營銷組合 市場營銷組合策略

一。市場營銷組合策略的含義、特點及其制定原則：

（一）.市場營銷組合策略：又稱為市場營銷組合，是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產品，并取得最佳經濟效益的策略組合。市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產品、價格、銷售渠道、銷售促進。

（二）市場營銷組合策略的特點

1、營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業可以主動控制的因素，企業有選擇的余地。企業可以通過市場調研，針對目標市場的特點，決定自己的產品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

2、市場營銷組合的動態性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素發生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。

3、市場營銷組合策略的復合性。企業可控制的“4P”組合是企業的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。

4、市場營銷組合策略的統一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響，因而必須采取整體最優營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。

（三）制定市場營銷組合策略的原則：

首先，價格、促銷方式要服從產品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭，并盡量采取非價格競爭策略，同時對策要有利于加強產品在市場上的地位。

二、中小型保健品企業的特點及營銷現狀：

中小型保健品企業具有應變能力強，內部決策效率高，易于轉產適應市場等優勢，但與大型保健品企業相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現在：資源和資本的積聚相當有限，而且規模效益較差，因此抗風險能力弱；在產品競爭力、廣告、公關等方面的投入有限使得其企業知名度較低，產品吸引力較差；難以吸引高素質的管理、營銷人才，導致管理觀念落后，營銷方法陳舊。

目前，我國中小型保健品企業營銷觀念滯后，反映在營銷組合中為：

（一）產品缺乏創新

產品結構單一，幾年不變樣，不會結合企業實際情況和消費者需求進行產品創新，使不同品牌同一面孔的產品充斥市場。

（二）價格手段單一

制定產品價格時只考慮產品成本和利潤要求，不考慮市場狀況和消費者需求，產品價格不能被消費者接受，導致產品大量積壓。

（三）銷售渠道管理不力

缺乏營銷管理體制革新，使得傳統的銷售渠道方式難以適應市場環境的變化。在銷售渠道管理方面，企業不是把對整個渠道的控制和管理放到應有的高度予以考慮，而是普遍存在把產品交給經銷商實現回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產品失去渠道競爭力，市場占有率不高。

（四）促銷手段單調

認為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關等促銷手段有效地結合起來，從而達到促銷的最佳效果。

三、中小型保健品企業的營銷組合策略 ：

（一）產品策略

首先，從營銷的角度看，促使消費者購買保健品的真正需求是消費者的健康需求，保健品只是消費者獲得健康的一種物質手段。由于健康具有標準多元化和難以準確界定的特點，它直接導致了保健品功能的多樣化，同時也為企業不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。保健品企業在進行產品定位時不僅要突出產品的功能功效，而且要強調這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區別于其他產品定位的最主要的特點。

其次，保健品定位區別于其他產品定位的另一個主要特點則是禮品定位。中國人在節日期間走親訪友有送禮的習俗，隨著“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場節日期間的禮品銷售額幾乎占據了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點是設計精美華貴、喜慶色彩濃郁的產品包裝，靠突出禮品消費概念而弱化產品的功能訴求取得來取得良好的營銷效果。

（二）價格策略

保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。由于保健品在其原料配方、生產工藝和產品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評價該產品的價格和價值是否相符，于是消費者可以承受的最高價格就成了產品的零售價。但是倘若市場上相同功能的保健品已經形成了一個穩定的消費者認可的市場價位時，產品的定價就要充分考慮這個價位，在其上下進行波動而不能偏離太遠。

（三）分銷策略

分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業應根據自身實際情況因地制宜地選擇：

（１）經銷商代理。經銷商負責分銷工作，企業提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。采用這種模式能充分利用各經銷商在當地的網絡資源優勢，在全國市場迅速開展分銷工作，符合產品在成長期的營銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經銷商，與之合作共同開展銷售工作。

（２）經銷商買斷經營。經銷商買斷某個地區的經營權，全權負責該地區的分銷、促銷等工作，企業只提供后勤支持。通常營銷實力薄弱、資金不足的企業采用這種模式。

（３）企業直銷。企業不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業根據市場大小分級由市場大區、分公司、辦事處、工作站來層層管理。因為目前各大城市的保健品市場競爭激烈，要達到預期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動，從而導致巨額的營銷費用，這對于中小型保健品企業是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。

（四）促銷策略

保健品的促銷策略包括線下營銷和線上營銷兩種，線上營銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營銷主要指在零售終端、社區舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關等活動。線上營銷是旺季銷售的關鍵，合理運用可以快速營造銷售氛圍，加強提示作用，強化品牌形象，引導地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強產品品牌。線下營銷中最重要的要屬終端工作，現代意義的終端不僅是產品銷售的場所，還可展示企業文化與企業形象，營造場景營銷氛圍，使消費者對產品和企業產生信任感，從而爭取大量的購買者。

四、制定適合保健企業發展的市場營銷組合策略：

產品方面：開發低端產品，完善產品線，使產品覆蓋各收入階層消費者，通過低價產品的大量銷售提升企業的知名度；以營養球為內容物設計禮品裝包裝，搶占禮品市場，充分利用營養球包裝精美、材質優良的優點。

價格方面：零售價更加靈活多邊，結合該產品人員促銷力度大、促銷活動頻繁的特點，充分發揮價格的杠桿效應刺激銷量的增加。

分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產品銷量呈大幅攀升勢頭、產品進入成長期時再考慮進入。一方面可大大降低相應的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。

促銷方面：在保證必要的產品信息發布和宣傳的基礎上減少報紙廣告投入，用加強終端工作的方法來提高產品知名度和銷量。

事實證明，在采用了上述方案后，該產品的市場狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時產品銷量穩步上升，企業的困境得到了有效的緩解。雖然該企業還有許多營銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對企業和產品的信心。

五、結論：

市場營銷組合策略是制定營銷戰略的基礎；是應對競爭的有力手段；同時也有利于企業內部各部門工作的協調。因此，在企業的發展入產品營銷實踐中具有重要意義。對于中小型保健品企業來說，各種資源的限制使得其總體的營銷費用相對于我國巨大的保健品市場來說總是捉襟見肘，但是只要能把握營銷組合的精髓，制定和選擇出色的營銷組合方案，一定能取得良好的市場業績，為企業的發展壯大提供無窮的動力

六、參考文獻

第三篇：企業管理管理的終極目標

企業管理的終極目標應該是什么?

作者：行天人力資源管理 曹子祥返回目錄管理學家和企業家們都在研究企業管理的問題，都在探求如何提高工作效率、如何降低成本、如何增加銷量、如何提高市場占有率、如何提高利潤等等。但是，我們認為，以上的一切都不應該是企業追求的終極目標。

企業和企業家們追求的終極目標應該是：全體員工“工作生活質量”的提高。

在企業中工作的員工，同樣應該是企業成長過程中的受益者，這種受益，不僅僅是他們從公司領取工資，更重要的應該是，工作本身能夠給他們帶來身心的愉悅感、滿足感、成就感和幸福感，這種在工作場所工作的過程中，感受到的愉悅感、滿足感、成就感、幸福感的程度，就是我們所說的“工作生活質量”。這是因為：

1、人類的一切活動都是為了提升人類的生活質量，企業作為社會的一個特定的組織，也不例外，他的活動同樣是為了提升人類的生活質量。例如，企業的產品或服務之所以有客戶愿意花錢購買，是因為它能夠改善購買者的生活，或者是有助于改善購買者的生活。例如，購買一個“魔鬼訓練”，本身不會給購買者帶來直接的生活質量的提高，但是，通過訓練，使受訓者競爭能力得到提高，有助于他在今后的工作/生活中獲取更大的收獲。

2、在我們中國，工作時間在員工的生活中最長，工作生活質量如何，直接影響了員工的人生質量。在現在“以人為本”的時代，企業當然應該關心員工的工作生活質量，經理們當然應該以“提高員工的工作生活質量”為己任。

3、提高了全體員工的工作生活質量，企業自身的利益才能夠得到保證，企業的長期發展才成為可能。

我們分析了一下，要提升“全體員工工作生活質量”，必須要做到如下幾點：

1、讓員工做他們喜歡的工作。如果員工做著自己不喜歡的工作，他們是不可能有多少愉悅感、滿足感、成就感、幸福感的，所以，提高工作生活質量首先要讓員工做他們喜歡做的工作；

2、讓員工做他們擅長的、能發揮他們長處的工作；

3、讓員工們同他的上司相處愉快；

4、讓員工之間能夠相處愉快；

5、企業要有系統的培訓計劃，員工都有接受培訓的機會；工作中遇到問題會有人及時指導；

6、幫助員工建立自己的職業生涯規劃，并在企業中能夠找到相應的職業通路；

7、讓員工熱愛自己的公司，認同公司的價值觀；

8、讓員工對公司有信心，相信公司的目標能夠實現；

9、讓員工有較高的薪水，不會被生活困擾；

10、讓員工感到公平——機會公平，評價公平，收入公平等等。

公司采取上述措施后，達到了改善員工的工作生活質量的目的，我們現在分析一下公司采取上述措施以后，能給企業帶來什么？

當人們從事他所喜歡的工作的時候，工作的過程就是他享受的過程，他當然會盡情地、不知不覺地在享受工作的同時，把工作做得很好；讓員工做他們擅長的、能發揮他們長處的工作，當然就能夠把工作做的更好。員工們的工作都做好了，企業的競爭力就會強大。這就要求，每一個管理者應該了解下屬的長處，并且在工作中盡量發揮他們的長處，做到人盡其才，物盡其用。

員工關系融洽，員工們同他的上司相處愉快，在這樣的氛圍下工作，工作效率提高是自然的事，在這樣的機構里工作，員工的穩定性會更好，人才流失的情況也就會更少。

企業有系統的培訓計劃，員工都有接受培訓的機會；工作中遇到問題會有人及時指導；培訓帶給企業的不僅僅是員工技能的提升，同時，也會促進員工的合作，所以，員工和部門以及整個組織的能力都會得以提升，受惠的將是整個企業。

同樣的分析，企業如果做好上述5-10項內容，在提高員工的工作生活質量的同時，也會充分調動員工的工作熱情，大幅提升員工的工作能力，強調員工的合作意識和合作水平，從而，全面提升企業的競爭能力，使企業在競爭中始終立于不敗之地，這樣的企業當然一定是能夠賺錢的，老板的利益自然會得到保障。

相反，如果不能做好上述工作，企業，將會怎樣呢？

例如，如果企業不關心員工們的個人興趣，安排工作時，沒有考慮他們的興趣，使員工從事他們不喜歡的甚至討厭的工作。在這種情況下，他們在工作中不能獲得任何樂趣，心思根本不在工作上，手中做著工作，心早已飛到了別的地方，工作不出錯就萬歲了，怎么可能奢望他把工作做得很好？結果當然是一方面員工的工作生活質量低下，員工們痛苦不堪，同時，企業也無法給客戶提供高質量的產品/服務，設想一下，一個根本不喜歡與人打交道的人，去調解客戶對產品質量的投訴，其結果一般情況下是：客戶和員工都不開心。比如，一個不開心的服務員，不自覺地會拉長臉，作為消費者，你一定會感覺他在給您臉色看，下次你還會到一個給你臉色看的餐館用餐嗎？如果多數服務員都不開心，這家餐廳的倒閉就只是時間問題了。

同樣地，我們容易分析上述2-10項，得出結論：企業不全面提高員工的工作生活質量，不僅僅是員工受到傷害，企業的利益同樣受損。

結論是：提高員工的“工作生活質量，可以提高企業的競爭力，員工的工作生活質量越高，企業的競爭力越強。如果企業不能夠提高全體員工的“工作生活質量”的話，我們不一定不能夠追求到利潤，至少追求的效果不會太好。即使追求到了利潤，如果員工的工作生活質量不高，那意義又何在？

第四篇：保健品營銷策劃書

為了能寫出更好的策劃書，下面好范文推薦一篇策劃書范文,僅供參考：

市場環境分析

近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，2000年國內醫藥保健品銷售額為1508 億元，2001年為1780億元，比2000年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。

2002年達2000億元左右，預計2005年可達到2500億元，2010年將達到4300億元，2020年將達到13000億元!參考數字

(據7月3日出版的《經濟日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產保健品3000多種;歐洲的保健食品也有2000余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。2000年我國保健食品年銷售額達到500億元，權威部門預計到2010年將達到1000億元。)

1、市場前景：2005年底我國60歲及以上老年人口總數為1.44億，到2010年將達到1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數為4.3億。這些龐大的數字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。

2、市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領風騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不了解消費的真實想法與所需要什么?

3、環境法規：廣告法在保健品上體現不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。

4、國家環境：目前國家對房地產的控制，國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。必將會出臺一系列的政

產品分析(SWOT)

優勢：

1)***為中藥保健，現今消費者知道西藥治標，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會選擇中藥。

2)茶劑，***得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費者熟知的，對病癥有療效。茶，文化悠久，容易讓消費者信賴，不會產生抵觸心理。

3)茶作用歷史久遠，《神農本草》記載：“神農嘗百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時已發現飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。

劣勢：

1)價位偏高，***作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續購買。

2)效果不明顯，***中藥制劑，消費者服用后效果沒有中藥直接、快。

3)久病成醫，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服。

4)御生堂生產，知名度、美譽度不高。

機會：

1)市場空間巨大，很容易分得一杯羹。

2)糖尿并心腦血病患者，容易相信新產品，高科技產品。治本中藥。消費者分析

消費者不一定是產品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費者的了解熟知顯得非常重要，這也是產品各階段進行市場調差的一方面原因。

1、消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。

2、老年消費者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫生，有時候比我們知道的都多。

3、感性與理性相結合，老年人的情感相對比較豐富，關心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關懷、信任。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產品優點、概念創新、機理通俗會得到厚愛。

4、環境因素，任何消費者對環境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領更多的人關顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。

例如：向呵護孩子一樣關心老年人

尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關心老干部就是關心我黨的未來

5、家庭環境，老年人的家庭環境會直接 影響老年人對保健產品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經驗、等。

6、消費者容易相信新產品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發一種新藥對自己的病有獨特的療效。

7、消費者的從眾心理，不論什么產品、商品消費者都會有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當中，就這樣人越來越多，產品也是一樣，只要有一個人用者好，那么你的產品就不發愁了阿。

廣告策略分析

***的廣告策略，不穩定一直在實踐中總結，但到現在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰略本身的問題，戰略的確定與明晰在營銷過程當中十分的重要。下面我對***的廣告策略進行簡單的分析：

人群分析：30——55歲約占總人數55% 這部分人有閱讀報紙的習慣，可以通過報紙進行 訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。

55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習慣，可以用廣播進行告知。

廣告訴求策略：

***的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的說出產品的機理、性能、用法以及效果。

但是消費者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??

我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫的消費者對產品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎之上進行升華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。

廣告表現策略：

***的廣告表現中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現自如，反復炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。

廣告的表現手法單一，新聞、故事、科學權威、熱銷……

近期的廣告的表現一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。

1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費試喝15天應及時更換。

3、變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結合說明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。增加閱讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣東西相結合起來，感覺挺真實。

第五篇：保健品營銷策略

1、效用真實。

任何營銷工作的開展，都需要有產品的強力支持。空喊口號而無優質產品為基礎的營銷可能取得短期效果，但是永遠無法獲得長期成功。作為保健品來說，其產品支持就在于保健品的效用真實。只有真正具有效果的保健品才能在市場上打開局面，并獲得長期的發展。而且從保健品的現狀來看，消費者對保健品的效用并不看好，本次調查的結果也已經證明了這一點。所以，保證產品效用的真實是所有工作開展的基礎，保健品企業在進行市場拓展之前，首先要保證提供過硬的產品。

“腦白金”的質量最近被南方某媒體提出質疑，為國內保健品行業又敲響一記警鐘。

2、價格適中。

從消費者的價格預期來看，中檔價格的保健品是大多數消費者的首選。從維持保健品的長期消費來看，高價保健品將限制消費者的長期消費性。因此，制定一個適中的價格，對于吸引消費者進行初次消費和保持消費的長期性都有重要作用，不能掉以輕心。

3、貼近需求。

不同消費者的需求是不同的，而只有適應需求的產品才會受到消費者關注。因此，保健品企業在營銷過程中，應該密切注意消費者需求的差異和變化，并根據這種差異和變化采用一些有針對性的營銷策略。例如刺五加口服液從功能需求上來分，就能分出三類完全不同的消費群體，一類是對“延緩衰老”功能有需求的消費者，一類是對“調節血脂”功能有需求的消費者，另一類是對這兩種功能都有需求的消費者。這三類消費者的需求特點就是完全不同的，如果一味的以一種營銷手段去進行銷售，效果將非常有限。只有貼近三類消費者的不同需求，采用不同的營銷手段才可能收到更佳的效果。

4、品牌美譽。

企業在進行品牌宣傳過程，有兩個基本的目標，即品牌的知名度和品牌的美譽度。知名度高可以促進消費者對產品的認識，而只有美譽度高的品牌才能真正促進產品銷售的提高。現在國內市場上許多產品都有較高的知名度，但是美譽度明顯不足，后果之一是銷售量上不去，后果之二就是大量的廣告宣傳費被浪費。因為消費者一般難以對美譽度差的產品產生購買興趣，用一個比較極端的比喻：人們都知道流行性感冒，但誰都不愿意患上這種病。

在提高品牌知名度的同時提高品牌的美譽度是營銷工作的重要內容。對于保健產品來說，美譽度與企業形象、產品功效、廣告宣傳等因素是直接掛鉤的。

5、渠道暢通。

在消費者的消費意識逐漸提高的今天，購買的方便性也成為消費者選擇購買對象的重要因素之一。從而，保證營銷渠道的暢通也是促進銷售的一項重要內容。

渠道暢通在于鋪貨率要高，而且應該注意選擇合適的渠道，并采用多種方式縮短產品與消費者的距離。消費在選擇保健品購買地點方面，有“北藥店南商店”的特點，這就要求保健品企業在進行零售渠道的選擇時，根據南北差異要有所側重。對于縮短產品與消費者之間的距離這項工作，一則是通過高鋪貨率來實現，另則應該多利用現代化的營銷手段進行解決，比如利用電子商務和電話訂貨等方式。

6、定位準確。

保健品都有一定功能范圍，只適合一定的消費人群，定位準確與否也是直接關系到銷售量的問題。準確的定位主要包括三個方面的內容：準確的消費者定位、準確地產品定位和準確的廣告定位。

消費者定位要求保健品生產企業準確地找到自己的目標消費群，并且切實地掌握這部分消費者的消費特點。

產品定位要求保健品生產企業根據目標消費群的特點，確定適當的產品價格、包裝等因素，保證消費者看得上、買得起。

廣告定位則要求保健品生產企業準確地把握目標消費群的心理特征，制作出能打動消費心弦的廣告，從而激發消費者的需求與購買欲望。

7、宣傳到位。

從前面的分析當中，我們已經看到，我國保健品市場上產品眾多，而各主要廠家為了促進認知和銷售都在瘋狂的投放廣告。面對保健品市場這種現狀，一個保健品企業要想不被廣告大潮所淹沒、突出自己的企業和產品，就必須進行大量的廣告投放，這是手段之一。其次，要想讓消費者在眾多的廣告中準確的識別本企業的廣告，還必須保證廣告真正能吸引消費者的關注，這種關注不僅僅是依靠好創意，不僅僅在于廣告的優劣、趣味性的高低，而更在于真正打動目標消費者的心弦，激發其認知產品的愿望和購買的欲望。

在保證廣告投放量和廣告內容沖擊力的同時，加強廣告宣傳的針對性將是最有利于提高廣告效果的方式。這要求保健品企業首先要準確的定位目標消費群，然后根據消費者的不同需求特點，拿出有針對性的廣告直接面向他們傳遞信息。通俗的來說，廣告宣傳的針對性就是加強廣告宣傳的集中性，將廣告直接送到我們的目標消費者面前，而不是簡單的進行廣泛宣傳。這種宣傳方式包括郵寄廣告、在目標消費者集中地區的集中廣告投放等等形式。

8、市場變革。

一種保健品在推向市場之后，一般都是進行全社會的統一銷售，沒有區別、沒有差異，對所有的消費者都是一個產品、一種賣點。但是消費者的需求多種多樣，而且這種需求還是在不斷的變化之中的。市場變革要求企業必須不斷的深挖市場，對大市場進行細分，不斷深入到消費需求的挖掘和探索工作中去，已有特點的產品和營銷策略適應個細分市場的需要。

9、策略調整。

市場是千變萬化的，所以相應的產品的營銷策略也應該經常性的做出調整，以適應市場的變化。這些策略包括價格、包裝、渠道、廣告等各個方面。企業決策層應該密切關注市場情況的變化，以最快的速度做出正確的決策。

10、產品研發。

就目前的情況來看，每種保健品的生命周期都不是很長，而市場上各種各樣新的保健品也是層出不窮，也經常性的促使新老產品的更替。企業要長期發展，特別是保健品生產企業要謀求長期發展，就必須有不斷更新的產品，保證滿足市場不斷出現的新需求，并應付同類企業的競爭。所以，產品研發工作就變得職位重要。

保健品生產企業應該具有自己獨立的、擁有高素質人才的研發機構，通過自己的研發成果和市場反饋的需求不斷的開發出新的產品，保證產品鏈的連續性，保持產品的更迭、維持產品供應。

根據以上的分析，我們對完達山牌刺五加口服液的營銷工作提出以下幾點意見，僅供參考。