第一篇：生活中的定價現象 百麗鞋范文

生活中的價格現象

本人從小到大買鞋子都是問題，一是因為腳很挑鞋子又很費鞋子，很多鞋在別人可以穿3年，但是好動的我，很有可能只穿一年。而且由于腳比較寬，所以很多鞋子根本穿不了，再加上爸媽本著皮鞋養腳的原則，總是買真皮皮鞋。而真皮皮鞋又都很貴，不是我等小市民可以承受得起的價格。所以綜上所述，歷來給我買鞋賣鞋都是家里的一大要事。經常情況下都是爸媽和我集體出動，轉來轉去，才能買到一雙既舒適又合適的鞋子。隨著年齡的增長和經驗的增多，逐漸有了自己買鞋子的品牌，比如說百麗系列。

百麗公司鞋類業務的自有品牌包括：Belle、Teenmix、Tata、Staccato、Senda、Basto、JipiJapa、Millie's、Joy & Peace及Mirabell等；據中國行業企業信息中心統計，2012年度，以銷售額計國內女皮鞋市場排名前10名中，有6個品牌屬于本集團，它們分別是百麗（第一），天美意（第二）、他她（第三），思加圖（第四）,百思圖（第八）和森達-女鞋（第九）；其中，Belle（百麗）女鞋、Senda（森達）男鞋在其領域內已連續17年銷售額排名第一。從如此輝煌的銷售記錄看來，百麗鞋真真的算是中國女皮鞋的領跑者。由于百麗的鞋品大多采用真皮材質，即使面料采取了特殊處理，里皮也一定是真皮的，穿起來舒適而又自信，所以百麗的鞋子標價一般較高。剛剛推出的新款，都是幾百元到上千元不等，而這個價格是我這樣的小市民完全無法接受的。但是每逢換季日或是大型假日,百麗旗下的鞋店都會推出不同階級的折扣活動，（很榮幸剛剛好我每次放假回家都是它的換季打折時段）。比如說最常看到的是“**全場大酬賓二折起”這樣大的優惠，使得一些標價1000+的鞋，只是過了一段時間，只要300左右就可以買得到。巨大的優惠以及價格的反差，使得一些愛美的、對價格敏感的愛美女性，都會耐心的等待打折時節的到來，然后加入瘋狂購買之中。天美意是百麗女鞋旗下一個專為年輕女性打造的女鞋品牌天美意的鞋子非常適合年輕女孩子，樣子活潑，動感十足。而百麗公司旗下最年輕的品牌“TATA”，倡導的是現代都市人積極心態，推崇健康、時尚的生活追求。這兩個品牌十分受我這個年齡段的年輕時尚女孩子的喜歡，而且折后價格很是誘人，我個人也是比較關注這兩個品牌。而幾乎每一次在打折期間進入這兩家店鋪，都會被試鞋的女孩子們的勇猛和熱情所震撼。據我今年回家買涼鞋的例子來說一下我對天美意和tata兩個品牌的價格觀察吧。

這次暑假回家，又是一個換季的日子，兩個牌子的夏季涼鞋都打了很強的促銷折扣。天美意在鞍山的所有店鋪，都推出的是在三折的基礎上，還進行了夏季涼鞋，一雙9折、兩雙8折的活動。而TATA則是在這個夏季，剛剛好趕上十周年店慶，推出了幾款超低價的流行款，折后400多元的新款涼鞋，只賣149元。我同時看好了這兩家的這兩款涼鞋A和B，它們的折后價格分別為315和149。但是由于在天美意只想買一雙，享受不到打八折的優惠，所以還是猶豫了一番，沒有立即購買，心中其實還是期望可以再優惠一些的。兩天之后，我又去了另一家大型商店，當問到鞋子A的價格時，營業員報給我們的是279，是折后再打八折的價位，我們當時很驚奇，因為畢竟是全市統一定價，為什么會有這個優惠？后來問清楚了才知道，這個根本就不是天美意品牌的折扣，而是營業員搞的貓膩。一件九折兩件八折，而如果給我們八折，就可以留住我們，當有另一個只賣一雙鞋子的顧客，我們就可以一起享受八折的待遇，這樣我們消費者可以花更少的錢，她的銷售業績也會大幅度提升。當然，這樣她需要暫時收好我們的錢，等到湊齊兩個顧客，她才能去收銀臺開具正式的購物小票。當時我就特別震驚，覺得這個服務員雖然不按常理出牌，但是在深深的抓住了消費者心理，雖然有些違反了商場的規定，但是確實很會賣貨，業績肯定很高。而且她還很熱情的向我們介紹到，剛剛好這家商場在舉行夏季什么狂歡活動，可以在指定品牌中，進行循環優惠活動，例如第二件的價格可以減掉第一件的10%，第三件的價格可以減掉第二件售價的10%，以此類推。而很湊巧的是，同屬于百麗系列的天美意和她他參與了此次活動，百麗集團的所有品牌都可以享受這樣的超值優惠。就這樣，在這位取巧而又熱心的營業員的影響下，我同時購買了A、B兩雙鞋，花費了279+149-27.9；也就是說，我的兩雙鞋都花費了更少的價格，而且第二雙鞋，折后400多的鞋子里外真皮的新款涼鞋，真正才花了120元，最后還有12.5的代金卡可以繼續消費，真的是買的開心，物超超超所值！

不得不說這是一次神奇的買鞋經歷，品牌折扣、品牌與商店的合作活動、取巧的營業員，都對我這次買鞋的價格，產生了深度的影響。不得不承認，價格是個不定性很高的東西，是影響消費者購買很大的一個因素。真正的理解消費者的人，才能對定價做出準確的判斷，吸引消費者購買產品，像我這樣，買的開心余款，買的忠誠，買得了好口碑。

11營一王詩洋

20110602106

2013/10/14

第二篇：百麗模式

百麗模式

2008年08月29日 星期五 11:20 品牌、供應鏈、渠道，再加上精細化的管理，百麗擺脫了制造企業的微利尷尬，成為新派制造的代表。

今年5月23日，百麗國際控股有限公司(香港，1880)在香港聯交所以8.40港元登陸，8.14港元報收。根據當日收盤價，其總市值達670億港元，遠遠超過了市值380億港元的國美電器（香港，0493），一舉成為港交所的內地零售市值王。

擁有強勢話語權的渠道是百麗的核心競爭力之一，上市后的百麗仍在大力拓展銷售渠道

女裝鞋市場老二永恩國際集團有限公司（香港，0210）的路數幾乎和百麗國際一樣，也是采用多品牌策略，不斷擴張銷售網點，卻似乎在每一項上都難以和百麗國際抗衡。據招商證券6月4日的一份報告顯示，百麗國際的鞋類產品去年毛利率為56.1%，較永恩國際（54%）的和李寧（47.4%）都高，公司存貨周轉率為2.53，低于行業平均水平的3.40，應收款周轉天數為9.89天，低于行業平均水平的15天。

從1981年百麗國際創始人兼董事會主席鄧耀在深圳創立麗華鞋業有限公司以來，百麗從鞋類制造發家，再從零售渠道發力，逐漸擴展至多品牌，這一路走來的16年，百麗擺脫了中國傳統制造業的微利困境，成為新派制造的代表。

多品牌和低成本

“上世紀90年代初，我們只有百麗（Belle）一個品牌。”一位在百麗國際工作了10多年的老員工還記得，當時他們和董事長鄧耀、CEO盛百椒擠在深圳某居民樓一套三室一廳里辦公，根本談不上管理、供應鏈。“但是在那個時候，兩個老板對品牌就有著強烈的意識。他們認為皮鞋要賣出好價錢，一定要有好的品牌。”

這樣的品牌意識貫穿了百麗的整個發展歷程，令其從一開始就有意地擺脫OEM的制造路線，用品牌鋪墊出高起點。2000年開始，百麗開始發展多品牌戰略，其后推出的品牌越來越多。目前百麗國際擁有百麗、天美意、思加圖、他她（TATA）、伐拓、Jipijapa等6個自有品牌以及真美詩和Bata 這2個特許使用品牌。此外，百麗國際同時也是耐克、阿迪達斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizuno、Levis等運動休閑服飾品牌的分銷商。

據中國行業企業信息發布中心(CIIIC)編制的統計數字，以銷售收入計，百麗連續10年成為中國女裝鞋中的第一品牌。而在去年中國女裝鞋前10名的銷售中，百麗國際旗下的百麗、天美意、思加圖、他她便占據了4席，其中百麗排名第一。

“百麗的每個品牌都有自己的設計師隊伍，各品牌的風格以主設計師為核心，基本上每個品牌都自主設計，彼此之間不會共享創意，以保持各品牌風格的獨立性。”他她品牌的主設計師李元文說。她和其他設計師一樣，是各自品牌設計團隊的靈魂人物。

當各品牌的設計圖紙出來后，會被帶到一年四季的訂貨會上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負責下訂單和補單。當皮鞋從工廠生產出來后，貨品部會將數據交付給各品牌的營運部，由營運部負責核對產品，并且向位于全國10個大區的配送中心發送數據。

在各區域的配送中心，百麗國際各品牌的產品開始匯集。8月底的某天上午，在深圳黃崗北路的彩電工業區，記者看到了準點來拉貨的貨車，上面堆放著耐克、阿迪達斯、天美意、百麗等品牌的鞋盒，它們將被發送至深圳的各商場零售點。“沒錯，我們的配送中心是為百麗所有品牌和運動品做物流配送的。”華南配送中心的管理人員偉仔介紹說，3000多平方米的倉庫里，堆放著百麗、思加圖、天美意以及耐克、阿迪達斯等百麗所有品牌的貨物。在物流環節，擁有多個品牌的百麗，在倉儲物流上開始了資源整合。

百麗旗下品牌資源整合的第二站是在渠道開拓中打包進入。和奧康、紅蜻蜓等皮鞋企業開設專賣店不同，百麗的銷售網點多為商場專柜。“百麗進駐商場時，一般會將主打的四五個品牌一起進，而且由于他們的產品銷售不錯，在和商場的談判中往往占上風。”華潤萬家有限公司大綜超百貨招商部一位負責人告訴記者，百麗憑借多品牌的優勢，很受中高檔百貨商場的青睞。

設計研發和補貨調貨的分品牌獨立管理，倉儲物流和渠道開拓的打包整合，分、合之間的井然有序，使得百麗最大限度地整合了公司資源，以相對低的成本進行多品牌運作。將百麗定為標桿的奧康，目前旗下有4個品牌，卻仍然是各品牌獨立運作。和奧康一樣，在鞋業企業中，大部分企業即便開始了多品牌之路，卻至今難以和百麗的資源整合能力媲美。

靈活的供應鏈

在鞋業，百麗的業務模式獨樹一幟，采取縱向一體化的業務模式，包括產品設計和開發、生產、營銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應鏈。快速的反應能力、勻速的節奏，是百麗的供應鏈要素，和西班牙最大的服裝零售商ZARA很類似，后者的供應鏈模式已經成為商學院的經典案例。

百麗旗下各品牌在研發運營上保持獨立，在倉儲和物流環節開始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點運送各品牌貨物

廣州火車站西路24號的歐陸鞋城里，密密麻麻擠著很多皮鞋店。每家店不過八九平方米，用常來批發皮鞋的人的行話，每家店都叫“檔口”。二樓興源發的檔口，拉著一條布簾子，兩個人在里面神秘地小聲交談。透過縫隙，可以看到一個中年婦女拿著相機，拍攝一本印著很多新款鞋的精美畫冊。

在這里，每家檔口擺放的皮鞋都是舊款，對于這些OEM的廠商來說，獨家設計是核心競爭力，也是高附加值的利潤來源。因此新款的鞋都藏了起來，除非來了老客戶或者大客戶，他們會拉起布簾子，讓客戶秘密地挑選圖樣或款式，然后下單生產。

興源發是百麗的上游供應商之一。除了興源發，歐陸鞋城里的永成鞋業、白鷺等檔口，都是百麗緊密合作的ODM供應商，即他們設計出款式，供百麗挑選，再貼上百麗的品牌銷售。無論是歐陸鞋城還是旁邊的環球鞋城，廣州火車站一帶云集了好幾家大型鞋城，面向全國各地批發皮鞋。這些鞋城的檔口其實多是皮鞋 OEM廠商的批發門店，既給一些大品牌供貨，同時自己也運營一些不太知名的品牌。

“天美意每年分4個季節來我們這里訂貨，每次的量從幾百雙到幾千雙不等。”永成鞋業檔口的銷售員曾始蕾說。她拿起一雙標有“Teenmix”的鞋子，告訴記者這是夏季很暢銷的款式，永成的批發價是100元左右，10雙起訂，商場里賣200多元。“現在已經在生產冬季的鞋，馬上要開春季訂貨會了！”

曾始蕾說，百麗在每個季節的訂貨會前，會帶人來永成挑鞋樣，然后拿著鞋樣參加訂貨會，收到訂單后再向永成下訂單。永成的工廠在深圳寶安區，和百麗的工廠很近。

在中國的鞋業，很多品牌都是通過采購OEM或者ODM廠商的產品，進行貼牌銷售。其最重要的部門是采購，即買手，他們需要對時尚有敏銳的洞察力，有很好的眼光去判斷下一季流行趨勢。

不過，百麗的女鞋并不是以OEM和ODM為主。百麗創始人鄧耀在上世紀70年代已經是香港著名的鞋款設計師，他在和內地頻繁的皮鞋貿易中，看到了國內鞋業的軟肋，因此在百麗創始早期便強調自主設計。10多年的積累，百麗強大的研發能力是其多個品牌獲得高利潤的引擎。

“百麗大部分皮鞋都是自主設計研發的。”他她品牌主設計師李元文說。她前不久從某國產名牌鞋企業跳槽出來，她認為前東家的管理機制不適合做研發，而百麗將自主設計研發作為核心競爭力之一，給了她一個合適的空間。

百麗每個品牌每季度平均推出300~400款新鞋樣式，其設計團隊由設計師和產品研發團隊共同組成，他們不僅要從各類時尚展會中把握流行趨勢，還要根據過去的銷售情況、市場狀況和競爭對手的情況，確定整體設計概念。

既然以自主研發為主，為何百麗還要進行外部采購？“如果百麗將每一季的設計都押在自己的設計師身上，風險會很大，如果市場不接受，這些貨就全砸了！”一位熟悉百麗運作的人士說。通過外購設計，百麗既能保證自己的研發優勢，又能針對市場需求進行靈活應對。

百麗各品牌的設計團隊的圖紙會參加每年4個季節的內部訂貨會，各大區將依據對本區的消費者的喜好發出首批訂單，其中包括詳細的產品款式和數量。“一款鞋從生產到上架，最快有20多天。”李元文告訴記者。

在百麗，任何一款產品的首批訂單永遠是50%，其余都是通過補單的形式完成。當首批產品投放上貨架后，各區貨品部的產品經理會根據銷售情況，預測余下的50%的產品的銷售情況，每周下達補貨訂單。而工廠接到補貨訂單后，會盡快準備好原材料完成生產。

設計師在其后50%的生產中仍然具有重要作用，當第一批貨投放到市場去后，各品牌的設計師將親自到一線，查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進行改款，以應對市場需求。

“由于下單時最多50%，其余通過補單的形式完成，這對工廠的要求更高，其生產目標不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補單！”盛百椒說。

為了加強對供應鏈的管控能力，百麗從2006年起開始在深圳寶安區建立新百麗工業園，預計全年總產能將達到1500萬雙。“無論是自建工廠還是建立產業聯盟，一定要將生產抓在自己手上。”百麗的CEO盛百椒曾經告誡過奧康集團有限公司董事長王振滔，他認為生產全部外包對銷售太不利了，沒法控制上架時間，而時尚產品過季就只能當咸魚賣了。

貨物從百麗的工廠生產出來后，保持著勻速的節奏發往各大區的配送中心。“每天上午，貨物準時從工廠發出到達配送中心，11點左右深圳本市的貨從我們這里發出，晚上則是發給華南區其他城市的貨物，在第二天早上到達外地銷售網點。”百麗華南配送中心的偉仔告訴記者。其實，貨物在工廠就已經開始進行分發，外地的貨物會直接發往各大區的配送中心，由各大區的配送中心再次分發到各個城市的配送中心。而耐克、阿迪達斯等運動品牌則是由他們自己定時發往百麗各區的配送中心，再統一規定上架時間。

盡管百麗有4000多個銷售網點，卻能保持輕盈靈活的市場反應能力，其以自營為主的渠道和貨品部的緊密結合，是百麗的秘訣。

在北京藍島商場的百麗專柜，售貨員田小姐每天早上上班的第一件事，便是打開電腦查看系統，了解總部會給自己的柜臺配備哪些新貨。“有時候兩三雙，多的時候10多雙，每天都有新貨來，在電腦里就能一目了然。”她說。

和藍島商場的專柜一樣，位于全國各地的百麗專柜，都可以通過信息系統查看每款鞋的銷售情況。在深圳太陽百貨一層，思加圖、百麗和天美意的專柜相鄰而居，天美意一位銷售人員告訴記者，每天下班后，她會將所有的銷售情況錄入到IT系統里，供貨品部進行補單以及調貨的決策。“每款新鞋都只是來9對，從34碼到 39碼，賣斷后我們會通過信息系統進行同城調貨，如果沒有，會向貨品部發出申請，由貨品部在全國范圍內調貨。”

8月底的深圳還很炎熱，但是百麗、思加圖和天美意等品牌的秋鞋已經擺在柜上。另一個區域是打折區。“季尾我們都會打折。”一位銷售人員說。但是由于訂單的控制很嚴格，百麗減少了過季滯銷的風險。

強勢話語權的渠道

“凡是女人路過的地方，都要有百麗！”盛百椒說。他認為女性消費的隨機性很大，若要抓住女性顧客，就要在她們經常光顧的地方拿下最好的店鋪，銷售好的產品，生意就可以做起來。憑著以渠道帶動品牌的理念，百麗旗下的女鞋很少做廣告，卻在女性消費者中口口相傳。

盛百椒認為，自營網點可以把消費者不滿的東西反饋回來，盡管百麗的每個銷售終端都安裝了IT系統，但是很多微妙的信息卻不是通過IT系統能夠獲取的。因為消費者試鞋又要脫又要穿，是一個很麻煩的過程，“顧客試了鞋說明她一定是對某些方面已經非常滿意，而最后不購買的原因可能只是因為某些細節方面不滿意，某一款產品開始不暢銷，并不說明它不好，把這些試、問概率很高但銷售卻不好的產品，根據顧客的意見進行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷產品！”盛百椒認為這些只有自營店才能比較好地做到，而加盟商在銷售、庫存或者其他感性信息反饋的及時性、全面性、準確性都遠不如自營店。

進駐百貨商店，則為百麗帶來了絡繹不絕的人流。據Euromonitor對中國鞋類產品零售模式的調查，從1998年至2003年，百貨商場持續在鞋類（尤其是中高檔產品）銷售方面居領導地位，到2003年，百貨商場零售額約占總額的41%，而排于第二位的專賣店則只有19%的份額。這幾年，剛好是百麗鋪設渠道的重要時機。

“我們對商場里開設專柜比較怵頭，因為很難和各地商場談好條件，比如它動不動就換掉你的位置，或者拖延貨款結算賬期。”一位知名民營鞋企業的高層說。當國內鞋業品牌大部分走專賣店路線時，百麗偏偏選擇了在百貨商場開專柜。

“好的商場有旺盛的人氣，而且定位高端的商場，同樣和百麗鞋子的品牌相得益彰。”華潤萬家大型百貨商場招商部負責人說。百麗和商場談判的殺手锏是多品牌，這些品牌的銷售總額對商場來說極具誘惑力，因此，百麗總能在百貨商場拿下好的地段，而且合作緊密。百麗的招股說明書顯示，截止到2006年12 月31日，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的74.3%。

除了自營店，百麗也有少量的加盟商。百麗華北區加盟部一位王姓工作人員告訴記者，上市后的百麗將于今年大力擴展渠道，包括在二、三級城市和偏遠地方發展加盟商。

他介紹說，百麗目前開放了百麗、天美意、他她、思加圖這4個品牌給加盟商，從加盟到鋪貨，40萬元左右就夠了。“如果那個城市已經有百麗的自營店，或者已經有百麗的加盟商，就不會開放給另外的人加盟，所有的加盟商在本地都是獨家的。”王先生說。據他介紹，百麗從5年前便開始在次級城市放開了加盟，目前僅僅在縣級小城市發展加盟商，在百麗內部，自營店占了80%以上，發展加盟商的主要目的是為了在偏遠的地方樹立百麗的品牌形象。

遍地開花的渠道，為百麗帶來了新的盈利增長點。2006年，百麗成為耐克和阿迪達斯在中國最大的代理商。“耐克進來沒多久，阿迪達斯就跟著進來了。”偉仔回憶。除此之外，百麗還代理了李寧、銳步、Kappa等運動休閑品牌。這些運動休閑品牌無一不是看中百麗多如牛毛的渠道網點。

其實，代理運動品牌并沒有為百麗帶來高額的利潤，2006年百麗代理的特許品牌（包括Bata和真美詩），占其總營業額的28.6%。但是盛百椒看到了這一領域的商機，他歸結為兩個原因，一是低風險，“開即賺錢，耗費資源較少”，二是運動品牌代表了未來趨勢，“美國運動鞋類在鞋業所占的比例高達 70%，而中國30%都不到。2008年奧運，中國運動鞋比例上升的空間非常大。”盛百椒認為，盡管目前女鞋給百麗貢獻了很多利潤，必須得為明天做準備。

在百麗，運動品牌的渠道是兩條腿走路，一條是和皮鞋產品一起打包進入百貨商場，另外一條是開設運動品商城。據資料顯示，目前百麗旗下的博韜體育已在國內開設了1000多家體育專賣店和近50家專業運動城。據百麗的招股書顯示，百麗正在收購或租用更多樓宇，建立更多運動品零售商場。

精細化的管理

多品牌策略、快速靈活的供應鏈、強勢的渠道，這一切，都離不開百麗精細化的管理。

瑞士信貸中國投行董事總經理蘇琪表示，管理層對業務的精通，給了投資者極大的信心。“我們看過這么多企業，百麗的精細化管理做得最好！”一位百麗投資方的高層告訴記者，這也是他所在的公司毫不猶豫大量投資百麗股票的原因之一。

在他眼里，百麗管理的成功體現在3個方面。一是百麗的組織看似很松散，其組織結構是總部、全國10個銷售區域、零售店這3層架構，每個區域有一個總經理，每個區域的總經理權力都很大。百麗總部會給下面分公司建議組織架構、人員配置比例、定價權等，但決定權卻在當地，“定價權、利潤、費用、庫存指標全部下放，權責對等。這樣可以最大限度調動區域負責人的積極性，因為他們最懂當地市場。”

在這樣的管理架構下，百麗的高端產品都是統一定價，而低端產品則是總部給一個統一的出廠價，對零售價只給出一個指導范圍，由當地自己去訂。“因為全球富人都一樣，對價格不敏感，而中低端產品必須緊跟當地市場，其消費能力有著非常大的差異。”盛百椒認為。

百麗管理的成功之處還在于總部的集權。百麗總部負責策略性業務發展、全國性營銷及品牌管理、財務管理、高級人員的招聘和培訓等工作，這樣總部可以用更多精力進行支持和服務，并且尋找未來的戰略方向。

三是百麗的股權看似很松散，百麗總部、各銷售區域及生產部門的所有高級管理人員均為公司股東。“管理層持股很受資本市場喜歡，這意味著他們的利益和投資者利益一致。”瑞士信貸中國投行董事總經理蘇琪指出。瑞士信貸是百麗股票的聯席承銷商。

“百麗采用的是矩陣式管理，主要力量是集中在中間這一層，就是10個區域的分公司這一塊，每個分公司有很多人，比如最大的一個分公司有900多人，最小的一個有100多人。”一位熟悉百麗的業內人士說。

他介紹說，一般的企業實施矩陣式管理會比較困難，因為涉及到分權和集權的合理度，而百麗把主要的權力放給一線人員，即分公司總經理，他們還往往兼著總公司的副總裁，權力很大，不僅可以進行合理的資源調配，向總部拿到更多的資源，還可以協調分公司的事務，因為百麗所有品牌從總部發出后，都集中在分公司進行分發和銷售，“倉庫管理、行政服務等是共享的，而品牌又是分開的。”

其實，除了矩陣式的管理架構外，百麗的管理層也給投資方留下了深刻印象。“百麗任何一個大區的總經理在他管轄的區域內，對任何一家商場的情況都了如指掌，比如面積、租金、地理位置、有幾個專柜、有幾個銷售人員、商場折扣等，都能清楚說出來。精細化管理做到這個程度，這在中國的零售業很罕見。”上述的百麗投資方的高層對此感到很驚訝。

而在記者的采訪中，百麗普通工作人員對業務的精細度同樣令人驚訝。當記者問及華北區加盟部的王姓工作人員時，他已經走遍百麗在華北區沒有開店的任何一個“盲點”，對那些次級城市的經濟情況、消費水平等指標了解得一清二楚。即便記者提到某些偏僻的縣城，他都能立刻說出，百麗在那里是否開店，當地的經濟情況是否適合百麗開拓渠道。

“膽大心細。”這是伴隨百麗從創始時期走來的一位員工對百麗的評價。他認為百麗這些年的運氣很好，但是讓它抓住機會的，卻是蔓延到每個神經末梢的精細化管理。■

百麗的任正非

盛百椒崇拜任正非，也像任正非一樣精明、低調、勤勉。

“進公司10多年了，我從來沒有見盛百椒笑過。”百麗的一位老員工回憶說。可是在5月23日百麗國際在香港聯交所上市那天，百麗創始人、董事局主席鄧耀和CEO盛百椒都笑得很快意。

在媒體上很少能看到盛百椒的影子，而百麗投資方一位高層卻毫不吝惜地贊他“思維活躍，是一位商界奇才”。

百麗登陸香港聯交所后一舉成為內地零售市值王，令CEO盛百椒非常振奮

盛百椒祖籍寧波，長在上海，天生就有江浙人做生意的精明頭腦，善于抓住機會，而其后一段的大學教師經歷，令盛百椒善于從現象中總結理論知識，提升出一套體系。盛百椒認為：“人不是神仙，都有可能犯錯，關鍵是犯錯后如何去糾正。”基于這一理念，他針對計劃、開發、生產、銷售等各環節重點設計防錯機制，每一款新品先投放50%到市場上，隨后不斷地根據市場反應，返回設計師處修改不滯銷的款式，以不停補單、不斷完善的模式來規避風險。

據熟悉的人講，盛百椒最崇拜的人是華為總裁任正非，他的理由很簡單：一是華為2005年一年上繳的稅收就有37億元；二是其擁有的眾多自主專利和技術，非任何中國企業能比。

百麗創始于1979年，由現任百麗國際董事局主席兼執行董事鄧耀創立。1981年鄧耀在深圳創立百麗國際的前身麗華鞋業有限公司，將內地的皮鞋銷往香港。1991年，鄧耀在深圳成立中外合資的深圳百麗鞋業有限公司，這時候，盛百椒加盟百麗，成為深圳百麗的總經理，和鄧耀一起打拼天下，其后，鄧耀逐漸放權給盛百椒，直至今日盛百椒和一幫職業經理人團隊管理著整個百麗集團的運營。

盡管企業已經上市，但是盛百椒仍然認為應當以勤勉、專注業務的態度去追趕歐美的企業。他的觀點是：“中國現階段應該容許加班，同時也應該給予更多的加班工資，因為歐美今天的繁榮是以過去幾十年的加班為基礎的，現在中國是落后于別人，不加班不努力憑什么超越別人？”

盛百椒對任正非和華為的年輕員工的一個橋段唏噓感慨。當時任正非對員工說：“你談什么累、要休息、不加班？我有心臟病、糖尿病、高血壓不一樣還在加班？” 那位小青年反問到：“任總，按您的意思，那我是不是得了心臟病、糖尿病、高血壓才能不加班休息？”盛百椒認為年輕一代和50年代出生的一代有著很大的代溝，“想超越就一定得多動腦、多付出！”他幾乎是喊出了這句話。

盛百椒勤勉的態度影響著手下一批的職業經理人。當年和盛百椒一起在百麗國際創業的曾韶敏現在是華南區總經理，在百麗的老員工眼里，他同樣很有商業頭腦。“百麗的第一家店在深圳的東門老街開的，那是上世紀90年代初，那兒還很荒涼，很多做生意的人都不敢把店開在這里。可是曾韶敏去那里一站，就已經能判斷這里會不會火爆。”就是憑著毒辣的眼力，百麗第一家店開了不久后果然生意興隆，成為黃金旺鋪。之后百麗乘勝追擊，店面越開越多。時至今日，百麗如果要新開店，各大區的總經理必然要親自去選址。

和在媒體的“不作為”不同，在企業里的盛百椒表現出銳意進取的姿態，百麗國際上市后一路高歌猛進，在其新近公布的半年報中，截止到2007年6月30日，百麗國際的營業額相比2006年同期增長了148.9%，達到51.31億元。半年多的時間，百麗國際的自營零售網點新增了953家，達到4816家。另外，素以多品牌為營銷戰略的百麗國際，8月份收購了Fila中國商標及其相關權益。在其半年報里，表明要在未來一兩年內，繼續發展和并購新的品牌和業務。這一切，都讓投資者很歡喜。作為百麗國際的股票聯席承銷商，瑞士信貸伴隨了百麗國際的每一次IPO路演。“投資者很喜歡以盛百椒為首的管理團隊，他們很務實，對業務很精通。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩認為這是百麗國際IPO大獲成功的重要原因之一。周紀恩說，盛百椒追求完美的個性在路演中體現無疑，在美國的最后幾天，百麗國際的管理團隊仍然爭取任何一個和投資者見面的機會。

“資本市場上會看到越來越多的像百麗管理層一樣的本土企業家，他們生長在本土，沒有海歸背景，但是對本土經營環境的深刻認識和對企業運作的精通，令投資者信服。”瑞士信貸中國投行董事總經理蘇琪說。■

鞋業的“新制造”階段

融合了各種價值要素的品牌提升，令中國的鞋企有了走向世界的機會。

“5月23日是個分水嶺，它改變了中國鞋業的歷史。”奧康集團總裁王振滔逢人便說。這一天百麗國際在港交所的上市，刺激了幾乎所有國內鞋業企業的神經。

溫州鞋業企業素來不上市的頑固開始松動，王振滔近期將聯絡他的20多家投行圈定在5家。同在溫州的紅蜻蜓集團有限公司董事長錢金波則表示，百麗是紅蜻蜓的學習對象。今年9月，紅蜻蜓的股份有限公司開始掛牌。在百麗的老家廣東，佛山星期六鞋業股份有限公司在今年3月獲得聯想投資一筆風險投資，也準備明年上市。

作為全球最大的鞋類生產國和出口國，目前我國制鞋企業有2萬多家，鞋產量占全球總產量的60%以上，去年生產各類鞋100多億雙，出口鞋78億雙。在擁有如此大的產能背后，是產品檔次較低、單價較低的現狀。以奧康、紅蜻蜓、佛山星期六等品牌為代表的鞋業企業早在上世紀90年代開始了品牌建設，如今正面臨一個爬坡的時期。

“上世紀90年代是只要生產出鞋子，就能賣出去。現在不同了，做鞋的企業已經進入了一個品牌時代，包括品牌的開發、包裝和管理。”佛山星期六鞋業股份有限公司總經理吳長江說。王振滔也認為鞋業行業進入一個新的“制造”階段，即制造鞋子的品牌附加值。百麗國際顯然走在了同行前面，要知道，和排名市場第二的達芙妮相比，百麗女鞋的銷量少，銷售額卻更高。

啞鈴結構

9月4日在上海新國際展覽中心召開的2007中國國際皮革展上，5個展廳擠滿了的鱗次櫛比的展臺和熙熙攘攘的人群。在一些鞋類配飾、原材料的柜臺前，排隊索取資料的長龍達10多米。

“從去年起，皮革等制鞋的原材料就已經漲價了，可是我們的成品鞋必須維持在差不多的價格水平，否則很難有競爭力。”佛山星期六鞋業股份有限公司總經理吳長江說。和佛山星期六齊齊出現在皮革展上的，還有奧康、康奈、富貴鳥等國內知名品牌的皮鞋企業，他們同樣在為原材料漲價而焦慮。

“整個皮鞋行業的凈利目前差不多是8%。”吳長江認為。由于佛山星期六具有較高的品牌附加值，在行業原材料、勞動力等成本上漲的情況下，超過了行業平均水平。

構成佛山星期六品牌獨有競爭力的一個重要因素是自主設計。現任佛山星期六董事長的張澤民至今仍然兼任設計總監，和百麗創始人鄧耀的經歷類似，張澤民在早些年是鞋款設計師，因此在公司創立后，親自主抓設計。目前佛山星期六旗下有ST&SAT（星期六）、FONDBERYL(菲伯利爾)、SAFIYA（索菲婭）這3個品牌，其中ST&SAT在去年女裝鞋市場的銷售額排名第三，僅次于百麗和達芙妮。

要知道，在以往，尤其在女鞋行業，買手模式很流行，即采購ODM供應商的產品，貼上自己的品牌銷售。“這種模式可以作為供應鏈的補充，如果完全沒有自己的設計，買手模式在鞋業越來越容易被復制。”吳長江說。

其實，很多品牌皮鞋企業都意識到自主設計的重要性，并加強了設計研發的投入。奧康目前在廣東東莞建立了一個3000平方米的國際研發中心，聘請了意大利和德國的設計師，為新品開發作儲備。而紅蜻蜓則投資了2億多元，在溫州建立了一個運動皮鞋的研發和生產基地。不久前，紅蜻蜓和比利時運動鞋技術研發企業愛思康（RSscan）公司簽署協議，將其技術引進到運動皮鞋產品的開發中來。后者是歐洲著名運動鞋人體力學設計分析和運動鞋測試系統研發企業，一直為包括耐克、阿迪達斯等知名運動品牌提供技術服務。

“有的技術會讓一雙鞋提高5元錢，有的技術卻能讓一雙鞋提高好幾百元！”紅蜻蜓董事長錢金波說。他顯然期望通過與愛思康的合作，能為紅蜻蜓品牌的運動皮鞋帶來更多的利益空間。

“和服裝、首飾等時尚類產品以廣告為主的品牌建設不同，鞋類產品的品牌，是通過渠道來推動發展的。”吳長江說，當具備特征鮮明的品牌后，大規模擴張的渠道可以令品牌盡快滲透到消費者心中。產業鏈上設計與渠道這一頭一尾的膨脹的啞鈴型結構已經非常明顯。

在創辦佛山星期六以前，張澤民是百麗在國內的經銷商。和百麗曾經的合作，令佛山星期六汲取了百麗的很多精髓。吳長江很慶幸佛山星期六的渠道建設模仿百麗，走了一條高端的路線，先從一級城市的百貨商場進入，再慢慢滲透到二級和三級城市。“因為只有高端的品牌才能進駐一級城市高端的百貨商場。”

2000年之前，佛山星期六的渠道重點是發展專賣店模式，而從上世紀90年代末期到本世紀初，百貨商場逐漸成為主要的鞋類銷售渠道，佛山星期六于2000年調整渠道策略，集中精力建設百貨商場渠道。

吳長江介紹，高端的商場對品牌非常挑剔，即便進駐進去，如果銷售額沒有達到預期，同樣有可能被踢出商場，被其他品牌代替。因此，和百麗一樣，“做好百貨商場渠道的維護，是一種終端的品牌管理，通過產品去接觸消費者，傳遞品牌的內涵和價值。”

目前佛山星期六擁有1000多家銷售網點，其中包括70%的自營店和30%的加盟店。與溫州皮鞋企業在早期的輕資產擴張渠道，實行加盟連鎖的模式相比，吳長江認為鞋業行業采用自營的模式能更加有效地維護品牌形象。

這樣的觀點在溫州鞋業身上已經得到認同，奧康董事長王振滔表示，目前奧康的自營店和加盟店各占50%，而今后自營店要達到80%，三年之內自營的專賣店要達到100%。他告訴記者，渠道規模大了以后，近年來和加盟商的溝通成本很高，“每年開代理商會議，又要請吃飯又要頒獎，如果不這樣激勵，做得不好會毀掉奧康的品牌。”而他認為如果是自己自營的渠道，總部一個指令，下面就會很順暢地執行。

當渠道網點足夠多時，多品牌成為以百麗為首的知名鞋業企業的發展策略。“達芙妮的單一品牌網點比百麗多，但是總體銷售額不如百麗，投資市場看好百麗，是因為它的每個品牌都做得很好，而且在進一步的發展上有很大空間。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩指出。

永恩國際自擁有達芙妮后，近年來推出“鞋柜”品牌，去年除達芙妮銷售點增加500個以外，鞋柜增加了164個銷售網點，為永恩國際帶來強勁增長。由此摩根斯坦利等機構調高了對永恩國際的目標價以及2008年財年預期。

目前奧康旗下擁有5個品牌，奧康紳士鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人時尚女鞋、GEOX呼吸鞋以及紅，而紅蜻蜓旗下擁有紅蜻蜓、捷路、火辣辣等多個品牌。與百麗一樣，這些知名鞋業企業將渠道作為品牌延伸的手段，通過發展不同定位的品牌，旨在提升企業的盈利空間。

制造回歸

今年夏天，奧康旗下的美麗佳人品牌賣出6萬雙涼鞋，遠遠沒有達到王振滔的預期。令他惱火的是，本來說好4月20日上柜，可是直到5月20日左右才上柜，這批鞋遲到了整整一個月！

令王振滔無奈的原因是工廠的生產跟不上。奧康目前有3個制造中心，年產900萬雙鞋，由渠道而帶動的銷量在不斷增加，奧康將40%的生產外包出去。可是今年這批遲到的涼鞋令他不得不考慮建設新的生產基地。

他向記者坦言，皮鞋制造的錢越來越難賺，目前奧康在皮鞋制造的凈利還維持在10%，但是各種成本的上升，制造的利潤會急劇下滑。

如果說以皮鞋制造起家的奧康開始建新的生產基地不足為奇，以銷售起家的百麗也正在擴大生產基地，正在建新的百麗工業園。而永恩國際于2006年在江西建立新的加工廠房，并且計劃在泰州再建一座新廠房。

既然制造環節不賺錢，以追求高利潤的知名鞋業企業，為何還要在生產上大力投入？

“不僅是鞋業，現在整個快消品行業都在建生產基地，以前整個產業崇尚抓住設計研發和渠道建設，目前這種啞鈴結構正在逐漸趨于平衡。”奧康CFO余雄平認為。

和以前投產大規模生產基地、以生產作為盈利點不同，這一輪的制造回歸，歸根結底是鞋業企業對整個產業的供應鏈掌控能力。

在皮鞋行業，賺錢是依靠供應鏈的補貨速度來完成的。任何一個鞋業品牌在每一季的新品投放時，都不敢將所有的貨鋪向市場，而是先進行小批量地投放，根據市場的反應進行補貨。各品牌拼的內功便是供應鏈的速度，如果生產跟不上，便會出現今年奧康那樣的煩惱：渠道已經鋪開，新貨卻跟不上。百麗采用的方式是先鋪50%的貨到市場去測試反應，再快速補貨，佛山星期六則是通過銷存比節奏來控制整個季節大環境的供應數量，甚至細化到對單一的品牌、單一品類以周為周期，進行銷存比的跟進。吳長江認為銷存比的理想狀態是銷售占到進貨的80%。

無論是采用哪種供應鏈管控模式，生產都是一個異常重要的環節。尤其是當企業已經擁有強大的設計能力和渠道后，生產的脫節會令整個供應鏈失衡，因此，盡管制造已經日漸利微，但是將其跳出單個環節的局限，放到整個產業鏈來看，制造的意義仍然在于為企業帶來更多的價值空間。

“在新一輪的制造回歸趨勢中，并不僅僅是狹義的擴大生產基地，如七匹狼、美特斯邦威一樣建立緊密的生產聯盟也未嘗不可，最核心的要點是要將生產掌握在自己手中。”余雄平認為，未來各快消品品牌的競爭是供應鏈的競爭，而不是各企業間單一地較量某一項能力。

資本市場亮相

“在以前，我們和百麗的差距并不大，可是現在卻被甩在了后面！”一位國內知名品牌的皮鞋企業CEO說，他認為百麗上市不僅擁有了更加充足的現金流，而且經過上市前的重組等流程，企業的管理在一個規范化的平臺上。另外，更為重要的是，百麗借上市，站在了國際舞臺上。

吳長江認為從2003年開始，國內的鞋業開始走向資本時代。令他印象深刻的是擁有千百度品牌的鴻國國際在新加坡上市，通過上市前的股份制改造，引進一批國際著名的投資基金及投資人，鴻國國際在管理上逐漸和國際接軌，為未來的發展奠定基礎。

王振滔對百麗高層的忠告記憶憂新，他們曾告訴王振滔，上市是沖著加強公司運營去的，而不是沖著錢去的。這讓資本市場在王振滔眼里第一次有了吸引力：“奧康是家族企業，卻不是家族管理。”他希望通過上市的“磨練”，令奧康未來在一個更加健康的軌道上運營。

無論是奧康、紅蜻蜓，還是佛山星期

六、富貴鳥等國內知名鞋業企業，最近都成了投行的寵兒。今年資本市場的熱潮，令之前各自關門練內功的國內鞋業品牌企業變得活絡起來，他們有了更多的亮相機會，甚至在海外亮相的機會——在中國作為世界鞋類第一出口大國的背景下，這些企業的亮相不再是以單個的產品，而是以企業和品牌的方式出現在全球公眾投資者的眼中，無疑將有力地提升品牌附加值，并且優化鞋業的產業結構。

“上市可以使企業的監督機制更加健全，管理更國際化，上市后所有權和經營權的相對分離，可以使鞋業企業更加容易地請到職業經理人。”吳長江認為，如果到海外市場去上市，會獲得和更多同行交流的機會。

吳長江透露，和佛山星期六去年接近10億元的銷售額相比，聯想投資投入的風險投資金額較少，但是他認為這是在資本市場上提升品牌形象的一個策略。就如百麗要接受奢侈品集團LVMH和鼎暉旗下的Cephei基金投資一樣，其目的不在于融資，而在于將獲取知名投資機構的信息傳遞給資本市場，以在IPO時吸引更多投資者。

佛山星期六的計劃是在上市融資后發展消費品，“除了銷售皮鞋，還可以銷售飾品、運動服飾等消費品。”吳長江認為只要建好了消費品的渠道，以后做什么都很容易。不過，無論是建渠道、加強供應鏈還是上市，這一切的最終目的，是為了企業做大做強。■

第三篇：淺談生活中的隱喻現象

淺談生活中的隱喻現象

興湘學院

2009級漢語言文學班

王洪浩

學號：2009960101

最近看了李亞偉寫的一首詩：《中文系》，其中用了許多隱喻的修辭手法，比如“淺灘邊，一個教授和一群講師正在撒網網住的魚兒上岸就當助教，然后當屈原的秘書，當李白的隨從當兒童們的故事大王，然后，再去撒網”其中將中文系的學生比喻成魚兒，用的是隱喻的修辭手法。這是在詩歌中用到隱喻的修辭的例子，其實在日常生活中我們用到許多的有關隱喻的修辭，現在我就日常生活的一些例子來談談我的看法。

一、校園文化的隱喻現象

每個寢室都有各自的寢室文化，文化和語言是相通的，伴隨而來的就是寢室語言。我收集了一些同學們喜歡在寢室里討論的話語，其中就用到過不少隱喻的修辭：

1、兄弟們，生命不息。（意思是晚上堅持奮戰。）

2、今天有沒有抽水？（意思是今天有沒有點名？）

3、甲：你快起床，要遲到了！乙：我今天不去了，給我頂上。（意思是代我點到啊，寫張請假條也行。）

4、誰借我點錢呀？江湖救急。（形容情況緊急）等等，這樣的例子很多，我就不全部列出來了。現在僅就幾個例子來討論，比如“兄弟們，生命不息。”這一句語言使用中的隱喻只是一種表層的現象，真正起作用的是深藏在概念系統中的隱喻概念，即深層隱喻。正如朱軍教授所說的：隱喻在人類認知方面有兩大作用：創造新的意義；提供看待事物的新視角。“兄弟們，生命不息。”就給我們提供了看待事物的新視角，因為根據日常習慣我們認為生命不息是一種向上的進去行為，但這一句表現的僅僅是一種活動的延續，這屬于臨時性隱喻，同時具有一定的模糊性，對語境具有一定的的依賴性。再如“今天有沒有抽水？”，這里將人比喻成水，本來意圖是說抽查人的意思，但“抽水”是日常慣用語，有與抽查在語音上有類似關聯，故產生了隱喻的意象與思維。這些新出現的事物以及相關的一套術語常會被借用到一般 的生活領域，起到特殊的修辭和社會效果。

二、農事生產活動的隱喻現象

我出生在農村，對農事活動有一定的了解，發現人們善于利用一些諺語來把握生活生產規律，人們對事物的發展過程和事物之間關系的知識也是隱喻理解的一個重要依據。例如一些氣象諺語：“月生雞眼天氣變。”指的是天氣雖未有云，卻見月身緊裹幾圈小光環，形似“雞眼”，表明空氣濕度開始增大，有利于雨云生成。而隨著天空展布絲狀的卷云或薄紗般的卷層云，月亮周圍映出視角半徑較大的暈圈，表示高空水汽、冰晶繼續增多，天氣開始轉壞。如觀測到罕見的夜虹，則天氣更不穩定。其中用到了隱喻現象將月身緊裹的幾圈小光環比喻成“雞眼”，使得該諺語不僅讀來生動有趣而且便于記憶。“四季東風是雨娘(湖南)。東風是個精，不下也要陰(湖北棗陽)。”兩句講的是溫帶區域和它的北面的地方--的雨水，主要是由于氣旋帶來的。氣旋的行動，老是自西向東的，在它的前部，盛行著東北風、東風或東南風。故氣旋將到的時候，風向必定偏東的。所以東風可以看做氣旋將來的預兆。因為氣旋是一種風暴，是溫帶區域下雨的主要因子，所以我們看到吹東風，使知是雨天的先兆。這兩句更是生動有趣，將東風比喻成“雨娘”、“精”，生動的顯現出東風是雨天的先兆這一特征。這是人們在長期的生產實踐中，觀察氣象的經驗總結。另外還有一些農事諺語：“今冬麥蓋三層被，來年枕著饅頭睡。”其中“蓋三層被”并非真正將三層被蓋上去的意思，而是說麥子被鋪上了厚厚的雪，是將厚厚的積雪比喻成三層被。農諺“桃三杏四梨五年，棗樹當年就還錢”，不僅以生動的隱喻修辭來闡明農事規律，而且還科學地說明棗樹具有早花早果早期豐產的習性。如果不考慮隱喻使用者，不考慮隱喻使用的社會或語言環境，要明確判斷隱喻的意義，那幾乎是不可能的。理解的關鍵是發現說話者使用隱喻的意圖的線索。所以筆者認為在理解這些農事諺語的時候，我

們應當對農事活動有一定的了解。

當然，生活中關于隱喻修辭運用的現象有很多，深入地研究隱喻修辭是很有必要的，通過隱喻，人們可以用已有的詞語來談論新的、尚未有名稱的事物。同時，通過隱喻，人們還可以表達一些事物間細微的差別，更加形象地反映事物的本質和特征。這也是筆者的心愿。我也希望通過對語言學修辭的學習來掌握一些語言運用的知識，并且希望進一步加強自身的文學修養。

興湘學院

2009級漢語言文學班

王洪浩

學號：2009960101

2010年5月20日

第四篇：淺析生活中的副語言現象

淺析生活中的副語言現象

[摘要]副語言在信息傳遞過程中發揮重要作用，與言語交際息息相關。學界對于副語言的研究主要著眼于播音主持藝術與教師授課技巧等方面，而對存在于日常生活交際中的副語言卻不夠重視。以電影《海洋天堂》為例，通過對影片中的語料進行分析，集中發掘人們日常交際的副語言現象并進行歸納整理。作為副語言要素的語音、肢體動作和面部表情在片中都有充分的體現，而且根據信息傳遞―接受過程劃分的副語言的四種運作方式也在片中有所體現。

[關鍵詞]副語言；非言語交際；海洋天堂；功能性發聲

[中圖分類號]H030

[文獻標識碼]A

[文章編號]2095-3712（2015）10-0089-03

[作者簡介]林?r歡（1992―），女，福建南平人，廣西師范大學文學院語言學及應用語言學專業2014級在讀碩士。

一、前言

語言是人類社會最基本的信息傳遞手段，是日常生活中最重要的交際工具，人們在使用語言時常常自覺或不自覺地讓面部表情、肢體動作等參加進來輔助交際。美國心理學家艾伯特?梅瑞賓得出一個公式：信息的總效果=55%的表情+38%的聲音+7%的詞語。[1]可見在信息傳遞過程中，除了語言本身之外，還有一些重要的因素在其中發揮作用――非言語交際。大部分學者用“副語言”來概括非言語交際的各方面內容。

副語言是非言語交際系統中非常重要的一部分，但因其處于輔助言語交際的地位，所以很長一段時間內并未受到學界的重視。近年來學界對它的關注度有所提升，其研究視野逐漸轉向副語言本體。本文以電影《海洋天堂》為基本語料，通過分析影片中的人物言語交流，嘗試梳理無處不在的副語言現象，以期能夠喚起人們對它的重視。

二、從《海洋天堂》看生活中的副語言要素

由薛曉路導演，李連杰、文章等主演的電影《海洋天堂》講述了父親王心誠與患有孤獨癥的兒子大福之間的故事。患有孤獨癥的大福的語言理解能力與表達能力存在明顯障礙，因而他在語言表達過程中除了不能自我控制的本能表現之外，一些非言語行為就具有了一定的特殊性。耐心陪伴、教導兒子的父親，為了與其順利交流，副語言的使用比例也大大增加。因此，本文選擇影片《海洋天堂》作為語料來源，嘗試在日常生活交際之中發掘副語言的強大力量。

（一）與語音相關的副語言要素

1.日常生活中的發聲方式

影片開頭，王心誠和大福兩人乘坐一只小船，飄在藍色的海面上。王心誠用繩子將二人的腳綁好在重物上，淡然地說了一句“兒子，我們走吧”，大福則用充滿稚氣且鼻音略重的聲音重復了一遍“走吧”。從這一聲與年齡不符的“走吧”，我們便可以看出大福與正常的孩子有些不同。這種從說話者的音調、音量、音色等方面了解其年齡、身體狀況等常規語言所不能表達的語義情況即是副語言以發聲方式輔助交際。

2.日常生活中的功能性發聲[2]

（1）語音替代

大福被送到福利院的第一天晚上就開始煩躁地悶哼并撞頭，當父親趕來時，大福由煩躁地悶哼轉為委屈地抽泣，而后又忍不住傷心地大哭。當父親說自己不走時，大福則邊哭邊哼。患有孤獨癥的大福不能像正常人一樣表達感情，但這并不妨礙他擁有和正常人一樣的感情。哭是一種內在情緒的外露，此時它作為一種功能性發聲，傳達的是大福不適應離開父親獨立生活而感到委屈的心理，替代的是他想念并且依戀父親的感情。

（2）語音補足

父親想教大福買東西，于是在茶幾上將各面值的人民幣平鋪開來向大福介紹。父親用溫柔的語調飽含期待地問：“大福，哪個是最小的？”當大福無意中拿起了一張一角錢時，父親聲音有了波動，說“大福真乖，我們大福就是聰明”，激動、高興、滿足之情溢于言表。父親繼續問：“大福啊，如果買一斤雞蛋三塊錢，用哪個買呀？”當大福著急地拿起一張一百塊時，父親則略有遺憾且自己安慰自己地說“這個也行”。但他沒有氣餒，繼續柔聲地問：“如果買一臺風扇的話，一百二十塊錢，用哪個買呀？”大福共拿了五張一角錢出來，并且趁父親猶豫之時搶走了放在一旁的雞蛋，父親這才失望作罷。

在這個場景中，父親的話語夾雜了許多修飾成分，光聽聲音就可以從中讀出父親的情緒變化，這也證實了修飾成分對有聲話語可以起到很好補足作用。

（3）抵觸

父親叮囑大福不能游泳。大福坐在游泳館的辦公室里，一邊玩弄著開關，一邊說：“想游泳，想游泳。”父親回應：“不行。”大福又說“想游泳”，父親又說“不行”，大福于是跟著說“不行”，但表情口氣卻流露出躁動不安。父親只當大福答應了，于是說：“大福真乖。”其實在這段對話中，“不能游泳”是大福不愿意接受的信息，所以當大福重復“不行”時，并不是答應了，只是一種抵觸而無奈的回應，其實他并沒有聽進去父親的話，他還是想去游泳。后來大福果然趁著父親不注意進了游泳池。這證實了當說話者所說內容與其副語言表達的信息相悖時，正確理解副語言是領會說話者意圖的關鍵。

（4）語音重復

父親欲教大福坐公交車往返于海洋館和家之間。為了訓練大福獨立乘坐公交，父親在家中模仿著售票員的聲音說“上東路到了，有沒有人下車？前門有沒有？后門有沒有？沒有走了啊”。父親嘗試用著各種語氣模仿售票員的話語，只要大福不答應，他就一直重復。父親這是利用了副語言中的語音重復，不斷地說同一句話，對發出的信息反復強調以加強表達效果，最終，他得到了大福的反饋。

3.日常生活中的語空

在言語交際中，有時說話者會出現語音的暫停，但其面部表情、肢體動作等非言語行為可能還在繼續傳遞信息、表達情感。在信息傳遞過程中，沉默的作用有時并不比言辭的作用小。

王心誠希望大福能在海洋館當清潔工人，于是耐心地教大福拖地。當他教了好幾遍，大福仍然學不會時，他終于忍不住發了脾氣。當大福委屈地蹲下啜泣時，他則懊悔地走到大福身邊，沒有說話，只是用手撫摸著大福的頭表示安慰和歉意。此時的沉默傳達了有聲語言難以述說的心情，父親那痛心、焦急、后悔的表情，以及溫柔的動作，相信大福完全可以體會到其中的父愛和父親對他的安慰。

（二）與肢體動作、表情相關的副語言要素

人們在使用語言傳遞信息時，肢體動作、面部表情也會參與進來，幫助傳遞信息。[3]在言語溝通過程中，我們有時會碰上言難盡意的情況，這時如果增加些肢體動作，則能幫助我們更準確、更生動地表達自己。同樣，當我們感到難以理解別人的話語時，也可以通過觀察其肢體動作和面部表情獲取更多的信息。

1.肢體動作

影片中有這樣一個場景，大福喜歡藏在房間的柱子邊，父親有時候則會裝作在找大福。從父親說的“大福，你在哪啊？爸找不到你了，你在哪啊”，我們并沒有聽出什么異樣，但當父親邊隨聲呼喚邊打開冰箱和小柜子的門甚至往飯桌底下看時，我們就知道父親是在逗大福玩。原本很普通的找東西的肢體動作表現出了濃濃的父愛。

2.面部表情

父親再三叮囑大福不能游泳，大福卻趁父親工作時進入帶電的表演池，差點出事故。在回家的公交車上，怒氣未消的父親一言不發，直視前方。而大福則面帶愧色，一直盯著父親的側臉，當父親轉過頭與他對視時他又低下頭，父親把臉轉開之后他又無辜地盯著父親。雖然大福沒有任何言語，單憑那副略帶歉意又欲語還休的表情，說明他心中已經認錯了。

3.肢體動作與面部表情共同起作用

影片的結尾，王心誠離世，而大福學會了獨立生活。他相信了父親善意的謊言，相信父親變成了海龜，于是有了他在游泳池中緊緊抱著一只海龜暢游的場景。此時的大福沒有說話，但我們從他貼近海龜的動作以及那滿足的表情就可以看出他對父親的愛與依戀。

三、從《海洋天堂》看信息傳遞―接受過程中的副語言

麥凱的四分法[4]是將說話者的有意無意和聽話者的接受情況進行分類研究，這種分類方法有助于我們了解副語言是如何運作的。

（一）說話者有目的且聽話者會意

王心誠對劉校長說：“我也沒指望大福給我斟茶倒水什么的，他現在能這樣，挺好的，我知足。”劉校長聽了之后沒有說話，只是用手拍拍王心誠的肩，并握著他的手，而王心誠也會意地點了點頭。王心誠對大福如今的狀況表示知足，而劉校長拍他的肩膀以及握住他的手則是在安慰他不用太過擔心，想開點。王心誠則從劉校長關切的表情和動作中領會，于是點點頭。雖然沒有有聲語言的介入，但此時我們可以看出，說話者和聽話者都已成功編碼解碼，因此，這是一次完整的交際過程。

（二）說話無心而聽話者有意

父子倆在福利院的第一天，王心誠問大福：“大福，有一天爸爸不陪你了，你會想我的，是吧？”大福沒有回答，只是重復“你會想我的，是吧”，而父親則把大福無心的重復當作問題，認真地回答了兩遍“我會想你的”。在這次言語交際過程中，兒子的“你會想我的，是吧”并不是一個有意的發問，但父親心中充滿對兒子的不舍，正好對此“問”進行回答。這場看似完整的交際實際只是父親的“自言自語”，但并不妨礙父親向兒子表露心聲，也不妨礙我們領略其中濃濃的父愛。

（三）言者有心而聽者無意

玲玲在練習拋球時不慎將球落入游泳池，這時大福正好戴著面罩在池中游泳。玲玲跑到池邊，對著大福喊：“誒！幫我撿下球好嗎？”見大福不理睬，又喊一遍：“誒！麻煩你，幫我撿下球好不好啊？”大福仍是被水中的球吸引而對她的喊話無動于衷。玲玲以為大福聽不見，又用動作示意了一遍，可是大福仍是沒有會意而幫她撿球。從信息傳遞―接受的過程來看，無論說話者玲玲用的是有聲語言還是輔助性的手勢語，大福作為信息接受方都沒有成功接受其話語信息。

（四）言者無意且聽者也無意

父子去海邊自殺歸來，身上帶著海腥味回到家里。柴嫂熱心地與大福搭話，當聞到大福身上有異味，就說了句：“都什么味啊？你跟你爸身上弄的。”柴嫂說這些話并沒有特別的意思，而聽話者大福也并沒有在意。但作為第三者的王心誠，聽到柴嫂這無心的問話時則略感尷尬，他暫時不愿意提及他倆此次“旅行”的目的，所以盡量回避柴嫂的問話，顧左右而言他。

四、結語

副語言既從屬于語言又獨立于語言，在日常交際中起著重要的作用。因為副語言較之于可修飾的有聲語言來說，表現更多的是人們本身的情感狀態，很多時候可控性極小，所以當副語言與有聲語言相矛盾時，人們往往選擇相信副語言。對這樣一個無處不在的語言現象，對它的研究不應該僅僅局限在對文學作品、戲劇的分析上，更應該擴展至日常生活。只有關注的角度夠全面，我們對副語言的研究才能更深遠。

參考文獻：

[1]汪福祥.奧秘的人體語言[M].北京：中國青年出版社，1988.[2]〔美〕馬蘭德羅.非言語交流[M].孟小平，譯.北京：朝花美術出版社，1991.[3]葉蜚聲，徐通鏘.語言學綱要[M].北京：北京大學出版社，2011.[4]李春光.副語言問題研究[D].哈爾濱：黑龍江大學西語學院，2004.[5]程紅波.副語言的交際功能探析[J].欽州學院學報，2012（6）.[6]田華，宋秀蓮.副語言交際概述[J].東北師范大學學報：哲學社會科學版，2007（1）.

第五篇：生活中有趣的現象

《生活中有趣的現象》

導入：童年是美好的。人們在童年時代，對一切都感到新奇，當我們走進大自然，走進生活時，一定會有許多有趣的發現你發現了什么是怎樣發現的，把自己在大自然或生活中的一次有趣的發現寫下來。

中心：說明什么科學道理，我得到什么啟發，我獲得哪些知識等

寫作要求：

一、要突出“趣”。

二、要寫出發現的經過結果以及自己在發現過程中的所思所想要寫清楚。

三、注意段落結構

習作指導:

1、從生活中尋找有趣現象

2、打開思路,擴大視野

3、圍繞中心,詳略得當。提綱:

1、寫清時間地點人物發現了什么有趣的現象。

2、寫清自自己觀察經過。

3、寫清為什么會出現這種情況(上網、看書、實驗)。

4、總結談談自己感受(大自然奇妙、認真觀察做有心人)。好句好段：

1、我的新發現,讓我感到大自然的偉大與神奇!讓我了解到大自然中隱藏著無窮的奧秘,等待著我們去探索,去發現。

2、從這件事中我明白了一個道理理:要獲得更多的知識,光靠問是不夠的,還要多查閱書籍.3、只要我們在生活中細心觀察,認真研究,勤于動腦,就會發現許許多多多的秘密。

4、只要我們認真觀察身邊的事物,就能發出許多有趣的現象。

5、生活中有趣的現象真多啊!今后,我要去發現更多的有趣的現象,并尋找到答案。

6、我太高興了,原來我遇到問題能自己解決了今后我要多看書,多學習,解決更多的問題,揭開更多的奧秘。

7、大自然使我們的啟迪，也是人類的老師，大自然給人們帶來了聰明才智和想象的空間。

8、從這里我知道，大自然的奧秘是無窮無盡的，只要我們去探索，一定會獲得更多的知識。結尾：

1、這次的觀察使我意識到:生活中還有許多的奇花異草,只要仔細觀察,多查閱有幫助的資料,就一定能明白這其中的奧秘讓我們在這條科學道路上不斷地前進,不斷地探索與追求吧!

2、自然是多么的奇妙啊！只要我們有一雙明亮的眼睛，仔細觀察，有一雙勤勞的雙手，勇于嘗試，一定會發現更多有趣的自然現象。

我發現的有趣現象 在一次科學課上,老師告訴我們紙可以當作鍋燒水。我聽了,覺得老師的話很荒唐:紙怎么可能當鍋呢?水還沒熱,紙不就先被燒了嗎?可老師一本正經的模樣,不像騙我們。于是我放學回家就做實驗,想證實一下結果。

我到煤房找來了一根鐵絲,用夾鉗把鐵絲夾成了一個小架子,然后找來了一張紙,折成一個“小水盆”,裝滿水,放在架子上,再找來一支蠟燭,放在架子下面,最后我點燃了蠟燭。我目不轉睛地盯著“水盆”里的水:兩分鐘過去,“水盆”底下已經被熏黑了。又過了兩分鐘,水已經有一點點熱了。再過了兩分鐘,奇跡發生了一一水沸騰了!紙竟然沒破!我不相信自己的眼睛,又檢査了幾次,紙還是沒破!這次實驗的成功使我的好奇心更旺盛了,這是什么原因?紙為什么不會破?我決定弄清楚其中的奧秘!我來到學校圖書館査資料,終于找到了答案:原來是溫度在作怪!因為紙燃燒噐要的溫度是130度,而水只要100度,所所以熱量全被水吸光了紙當然就燒不起來了!這次實驗證實了:一些你看來很奇怪的事,只要努力尋求答案,就會覺得并不奇怪!

生活中有趣的現象

在生活中大家可能會遇到這樣的問題一打乒乓球時會不小心把乒乓球給踩扁了,然后就會把壞的乒乓球給扔掉。其實千萬不要扔了,球還可以變回原來的樣子。

星期天早上,我和和晉龍做了個實驗把乒兵球給弄扁了。然后晉龍準備了盆熱水,這盆熱水在九十度左右,再把扁了的乒乓球放進去,看一看乒乓球會不會恢復原樣?看到它漸漸的鼓了起來,空氣遇到冷就會凝結,凝結后就會稍微變小,物體也會隨著變小。”我和和晉龍認真觀察一下,乒乓球果然在冷水中變小了。爸爸還告訴我們這個熱脹冷縮的有趣現象,不光是讓乒兵球變鼓,變小而已,如果熱一冷,還會有更大的威力呢！

看,這就是生活中一個有趣現象,只要我們努力去探究,還會發現更多有趣的現象。

貓的眼睛

今天我在家里觀察小貓。當我靠近小貓仔細觀察時,忽然發現小貓的眼睛是橢圓的。我感到非常驚訝,因為我以前總是以為貓的眼睛是圓的,今天卻發現貓的眼睛在白天是楠圓的。我忽然然想到:貓的眼睛在夜里是什么樣的呢? 于是我就一直等呀等,到了晚上我把家里的燈關上再一看,我嚇得“啊”地叫了起來,原來小貓的眼睛瞪得圓溜溜的像個小皮球,還發著綠光,看上去真像一只狼。這是為什么呢?經過查資料,我才知道貓適合在夜間活動,白天光線強,照得貓的眼睛睜不開;夜里沒有光線,所以貓把眼睛睜得大大的。

貓的眼睛可真神奇啊!