第一篇：金龍鎮2017年工作總結及2018年

金龍鎮2017年工作總結及2018年

工作計劃

2017年是黨的十九大勝利召開之年，我鎮黨委、政府緊緊圍繞做好“兩篇大文章”打好“四大攻堅戰”工作目標，嚴格按照縣委、縣政府的工作部署，團結帶領廣大黨員干部群眾，努力克服各種困難，經濟社會發展呈現良好態勢。現將2017年主要工作情況及2018年的工作計劃匯報如下：

一、2017年工作總結

（一）“三農”工作取得新成效。甘蔗支柱產業繼續得到鞏固發展。2016/2017年榨季全鎮完成甘蔗種植面積40320畝，良種化95%以上，入廠原料蔗產量達到16.17萬噸，總產值高達8085萬元；甘蔗“雙高”基地建設任務5000畝，實際完成5265畝，超額完成任務。糧食生產穩步提高，糧食種植面積9800畝；認真落實國家各項支農惠農政策。截止目前，全鎮共落實惠民資金578.43萬元。

（二）扶貧工作取得新突破。一是知根知底，逐項攻破。全鎮下轄15個行政村128個自然屯、154個村民小組，總人口為7103戶29325人，貧困戶2162戶8228人，2016年脫貧戶421戶1717人,目前全鎮已進行“雙認定”1468戶5767人，未脫貧273戶744人，貧困發生率為2.57%。我鎮嚴格執行貧困戶脫貧認定程序，經驗收、評議、公示，共有1468戶5767人“八有一超”各項指標完全達標，認定達到脫貧標準。二是明確分工，狠抓落實。

看病貴”的問題。抓好計生工作，全年發放320戶計生獎勵扶助資金 27.58萬元。認真抓好控輟保學工作。全年，我鎮九年義務教育輟學學生由38名降至10名，10名特殊人員將由縣級統籌協調全部納入職業教育。落實好文體事業，多方籌措資金150多萬元，建設10個體育健身工程，配置50多張乒乓球桌和一批移動式籃球架，改善了農村居民開展文體活動條件。

（六）鄉村旅游和“美麗鄉村”取得新發展。抓好鄉村旅游工作，結合“美麗廣西·宜居鄉村”深入挖掘我鎮民族特色旅游產業，讓村屯環境更整潔，讓鄉村更自然美麗，吸引區內外廣大游客前來觀光。

（七）全面從嚴治黨取得新成果。全面壓實黨建工作責任，按照全面深化基層黨建的工作要求，不斷推進基層黨建發展。進一步加強黨員教育，扎實高效開展好黨員教育培訓工作，全面提升黨建能力水平，深化開展“兩學一做”學習教育，組織黨員定期開展“固定黨日+”活動，“三會一課”活動，凝心聚力積極參與到全鎮脫貧攻堅等中心工作上。

二、2018年工作計劃及工作重點

（一）強化扶貧工作目標責任考核，堅決打贏“十三五”扶貧攻堅戰。我鎮繼續明確目標，增強自身的政治責任感，全面推進扶貧各項工作。一是加大扶貧政策的宣傳力度，讓社會各階層都參與進來，激發貧困戶發展的內在動力。二是認真落實扶貧工作的責任制，嚴格按照網格化管理開展工作，層層壓實責任。三

挖掘金龍特色文化底蘊，推進金龍泉休閑生態農業觀光旅游建設力度，推動全鎮旅游業的蓬勃發展。

（五）扎實推進“美麗龍州·宜居鄉村”活動，堅持與脫貧攻堅緊密結合，協同推進。以保障農民基本生活條件為底線，以鄉村環境綜合整治和基礎設施建設為重點，以提升農民生活品質、推進農村生產生活方式轉變為核心，以實現農村環境優美、農民生活寬裕、服務保障有力、鄉村和諧幸福為總體目標，整合各方面資源，統籌推進宜居鄉村建設。

（六）加強精神文明和政治文明建設，努力打造“和諧金龍”。一是推進文化事業發展,完善鎮、村文化設施，加強公民道德、法律教育，大力推進科技、文藝、衛生、體育事業發展，創造和諧的生活環境。二是加強社會主義民主法制建設，進一步健全政務、村務公開制度，嚴格依法行政。

（七）繼續深入抓好安全維穩工作，創建好“平安金龍”。以黨的十九大精神為指導，在安全維穩工作上強化責任擔當，進一步加強對綜治維穩工作的領導。抓好綜治維穩工作網格化管理，層層壓實責任，抓好基層群防群治建設工作，做好重大群體事件的防控工作，按照依法辦事、教育疏導和懲治結合的原則進行預防和處理，把矛盾糾紛解決在基層。做好安全生產和治安防控工作，加大安全生產監督力度，堅持“安全第一，預防為主”的方針，確保人民群眾的生命財產安全和社會穩定。

第二篇：金龍鎮安全生產工作總結

金龍鎮2011年安全生產工作總結及2012年工作思路

安全生產“責任重于泰山”。我鎮始終把安全生產工作擺在各項工作的首位來抓，從講政治、保穩定、促發展的高度，不斷提高對安全生產重要性的認識。今年，我鎮安全生產工作在鎮黨委、政府的正確領導下，在縣安監局的具體指導下，堅持“安全第一、預防為主”的方針，結合本鎮實際，認真規劃全年，突出工作重點，強化工作措施，建立安全生產有效的管理機制，加強基礎工作，強化依法監管，深化安全專項整治，運用切實有效的措施嚴格落實安全生產目標管理責任制，為我鎮經濟發展、社會穩定和人民群眾生命財產的安全創造良好的環境。現將今年來的工作開展情況匯報如下：

一、組織機構建設情況

為切實做好2011的安全生產工作，我鎮根據實際，明確了工作重點，強化了工作措施，以金府字[2011]28號文件《關于調整金龍鎮安全生產領導小組成員的通知》的形式，明確了鎮安全生產領導小組成員，領導小組下設辦公室，辦公地點在安全工作監管站，由黃廣州同志兼任辦公室主任，負責安全生產日常工作和聯絡工作。按照條塊責任分工的原則，將全鎮的安全生產工作明確分工，政府一把手負總責，各工作區、村主任對本轄區內各企業的安全生產負責，各部門分工負責，密切配合，相互協作，并將具體責任落實到每個單位和個人。

二、安全生產責任制落實情況

為抓好安全生產責任目標落實，建立健全安全生產責任制，我鎮主要從以下方面入手：一是健全了全鎮安監組織網絡。鎮政府成立了安監辦公室，負責全鎮的安全生產監管工作，各個村也相應建立了行政“一把手”任組長的安全生產領導小組，配備了

安全管理人員，各企業也配備了安全管理人員；二是層層落實了安全生產目標責任，逐級明確責任分工。鎮政府與各村簽訂了《2011年安全生產責任狀》18份，各村與企業簽訂《2011年安全生產責任狀》20份。

三、安全生產宣傳培訓情況

安全生產，不僅是領導的責任，也是每位職工的責任。我鎮以 “安全生產月”活動為契機，進一步落實“以人為本”的科學發展觀，強化安全管理，履行安全生產職責，杜絕安全事故發生，構建一個安全和諧的生產、生活環境。6月份，全鎮開展了以“安全責任，重在落實”為主題的“安全生產宣傳月”活動。6月13日，我鎮積極組織人員配合縣委開展的安全生產月宣傳咨詢日活動。組織鎮、村干部職工學習安全生產的法律法規及有關上級文件，通過出黑板報、出專欄、掛橫幅等形式宣傳安全生產的重要性和重大意義。通過學習，廣大干部職工安全意識增強了，自覺規范安全生產行為，做到學法、知法、守法，真正把安全生產的各項工作落到實處，另外還做了以下幾方面工作。

（一）組織印制安全生產宣傳品安全標語42條，懸掛安全標示牌135塊（張），樹立安全警牌，道路安全、減速帶等220塊（條）、森林防火、消防等宣傳單上萬份）。在生產經營場所、施工場地和職工聚集場所懸掛安全生產標語，張貼安全生產掛圖，鎮投入資金捌仟多元。

（二）積極與當地交警部門聯系，對管理處車輛駕駛員進行一年兩次的交通安全學習、教育，增加安全駕駛意識，確保安全駕駛；我鎮組織鎮內3家磚廠和2家沙場、1家木材廠、2家采石場等經營人員參加了安全生產培訓班，進一步增強了各單位經營人員的安全生產意識，提高了企業的安全生產管理水平。

（三）進一步完善管理處安全生產制度，并實行制度上墻，在廠房、工作室都懸掛有安全生產制度，而且逢會必講安全，已形成一種制度。

四、安全生產工作開展情況

今年來，根據各級安全生產工作會議精神，全鎮各級按照責任分工，開展了四次拉網式的安全生產隱患排查整治活動。重點開展了非煤礦山、道路交通、消防、危險化學品、爆炸物品和煙花爆竹、建筑工程、用電安全、學校安全及食品衛生等安全專項整治。根據全安[2011]2號文件精神，我鎮3月12號召開黨政聯席會議研究部署安全生產工作，并于3月13日召開全鎮鎮村干部會議，部署安全生產大排查工作。鎮直安全生產責任部門、鎮機關干部和各村人員深入到轄區內每個企業，全面開展了安全生產大檢查活動，共排查出各類安全隱患21處。我鎮轄區現有廠礦企業100余家，其中安全生產重點管理領域是：2家采石場、2家非煤礦山、1個加油站，安全生產日常監督管理范圍廣、任務重。針對不同行業和企業的安全生產特點，實行分類監管原則，對采石場、非煤礦山、加油站等高危行業實行定期檢查和突擊性檢查相結合的安全生產監管措施。在日常監管中，每個企業都建立工作臺帳。在檢查中發現問題，及時指出，下達安全檢查責任書，限期整改。對個別無證及超范圍經營非法的，提出了取締意見。對違章操作的單位立即制止和限期整改。對不規范操作，存在安全隱患的工地采取了停電、停工整頓措施。切實糾正不安全違章行為，從源頭上控制安全事故的發生。

五、生產經營單位安全生產管理和隱患整改情況

我鎮企業數量多，分布廣，企業職工流動性大，企業負責人安全管理水平低，給全鎮安全生產工作帶來了較大困難。歷年來，鎮政府對安全生產工作常抓不懈，加大宣傳教育力度，強化安全生產監督檢查，大多數企業負責人安全生產意識有所提高，各項安全工作有專人抓、專人管，做到急事快處理，大事列入專項資金處理，出錢出力，例：嚴坑水庫斜管漏水，鎮向縣水利局申報專項，現已不修好；來龍村西下路路基坍塌，鎮出資26000元，現已修好，原沙坵橋太小，經常有人跌入橋下，在縣“三送”辦的支持下，鎮出資4萬，現已建好一條寬2.5米，長10米得水泥鋼筋橋；來龍村江尾頭橋橋墩下沉，鎮派人在江尾頭成立了修橋理事會，在農民集資很少的情況下，鎮準備爭取上級資金和鎮專項資金列支，把橋建好，現正在組織招標。還有各村陂圳道理存在安全隱患的，鎮根據安全督查組匯報情況，都從專項資金中撥給，把這些工程整治好，共投入專項資金38萬。今年以來，全鎮未發生安全事故，安全生產形勢明顯好轉。但仍有各別企業業主無視安全生產法律法規，對存在的事故隱患拒不進行整治，將政府的安監通知和各項工作安排置若罔聞，無證從事非法經營活動。一年來，鎮里組織人員共取締4處非法盜采稀土點。

六、2012年工作思路

2012年，我鎮將繼續堅持“安全第一”的方針，強化安全生產的管理和監督，建立安全生產長效機制，遏制重特大安全事故，推動全鎮安全生產形勢明顯好轉，為全鎮經濟社會又好又快發展創造良好的安全生產環境。為此，我們將突出“五抓”做好安全生產工作。

一是抓基層基礎。按照“重基層、打基礎、強監管”的工作思路，加強鎮安全生產法制體制機制、監管監察和保障能力建設，建立完善工作制度、設置基礎臺帳、健全監管網絡、配備監管設施，充分發揮鄉鎮的安全監管職能。

二是抓隱患治理。切實加強和解決安全生產薄弱環節和突出問題，按照國務院安委會《關于進一步加強安全生產工作的通知》要求，突出抓好重點行業、重點地區和重點企業的隱患排查治理工作。堅持隱患排查治理活動常態化、反“三違”習慣化和行政許可規范化，針對安全生產工作的新情況、新問題，及時完善監管辦法，落實監管措施，真正把事故隱患消滅在萌芽狀態。

三是抓重點防范。突出抓好重點時段、重大節日和重點領域的安全監管，強化防范，確保安全生產形勢總體平穩。繼續開展嚴重交通違法行為專項整治，整治規范摩托車安全管理，加強對農村客運、校車、危化品運輸等的執法檢查，確保交通安全、暢通、有序；結合季節防火特點，加強消防安全管理，繼續開展人員密集場所、易燃易爆場所、九小場所、三合一場所消防安全專項整治行動，整治不符合消防安全規定、不具備安全條件并存在重大火災隱患的場所，嚴防遺患成災；加強對加油站等危化品生產、儲存、經營、使用、運輸各環節的監督管理，實施分類整治，依法取締非法生產、經營危險化學品行為；繼續對全鎮范圍內所有生產經營企業開展安全大檢查，對排查出的安全隱患，督促業主及時整改，對不整改的堅決予以關閉。同時，按照“誰主管、誰負責”的原則，督促部門加強對非煤礦山、建筑施工、液化氣、加油站、民爆物品等其他方面的安全監管，強化隱患排查，落實整改責任措施，及時消除安全隱患，確保安全。

四是抓宣傳教育。認真落實 “三級教育”制度，開展全員安全生產教育，提高廣大從業人員的安全生產技能和素質。結合“三送”活動，深入開展安全生產進農村、進企業、進學校等活動，增強全民安全生產法制觀念和自身保安意識，形成人人重視安全、關注安全、防范事故的良好氛圍。

五是抓安全執法。建立鎮村聯動、部門聯合執法工作機制，嚴查重點道路和非煤礦山、煙花爆竹、危險化學品、建筑施工等重點領域存在的“三非、三違、三超”等行為，保持安全生產高壓態勢，形成“違法成本高，守法成本低”的安全生產法制秩序。同時，按照“四不放過”原則、責任倒查要求和安全生產有關法律法規，嚴肅查處各類生產安全事故。

金龍鎮人民政府

二O一一年十一月二十九日

第三篇：金龍鎮小學教師調配方案

金龍鎮小學教師調配方案

根據《金堂縣教育局關于開展2008年教職工調配工作的通知》（金教發（2008）59號）的文件精神，為保證我校教育事業的健康發展，促進人才的合理流動，特制定本方案：

一、調配原則

嚴格按照核定的編制和學校教育發展的實際，堅持三個“有利于”的原則，即：有利于促進教育人才的合理流動，有利于保持教師隊伍的生機與活力，有利于教職工隊伍的穩定；堅持公開、公正、公平的原則；堅持嚴格編制管理，從實際出發的原則。

二、主要程序

（一）成立教師調配考核小組

組長：張桂英

副組長：王先戰

成員：肖良陳丹曾繼闊肖代元鐘代明

朱伍興胡俊邱祿茂張紅梅唐明鑫

胡佑華

（二）公示調配條件及調配指標和崗位分布

1、調配條件

（1）參加工作滿5年及以上者方可提出調動，已調動的教師必須在調進單位工作滿3年后方可再次調動。

（2）名優教師原則上從獲得榮譽稱號起三年內不得申請調動，骨干教師（縣優青以上）原則上從獲得榮譽稱號起兩年內不得申請調

動。

2、調配指標

學校教師申請面嚴格控制在5%以內，本校緊缺專業教師原則上不得申請調動。

3、崗位分布：以上級下發的為準。

（三）申請調動的教師（符合調動條件）向學校遞交書面申請（申請調往的學校必須具備補員資格及崗位，每人只能選一所學校中的一個崗位，選定后不能更改。）

（四）由學校教師調配考核小組對申請調動的教師（符合調動條件）根據調動考核內容進行考核打分排序，并根據指標數，選取名次列前者，確定為本年申請調動的教師。

（五）在校內公示考核小組確定的申請調動人員，公示期為3天。公示期無異議后，由學校下發教職工調動申請表。

三、考核內容（共100分）

1、夫妻分居，需照顧家庭者，計20分。

2、家在外地（未在本鎮范圍）者，計15分。

3、非緊缺學科者計5分。

4、教師的德、能、勤、績考核（60分）。具體考核辦法參照《金龍鎮小學教職工考核、教師評優暨職稱評聘考核實施細則》執行。

5、加分項目：

（1）教齡每年加0.5分。（最多加5分）

（2）有村小任教經歷者，每年加0.5分。（最多加5分）

（3）近三年獲縣級以上的獎勵，根據級別每項加0.5——1分（縣

級加0.5-0.7分，市級加0.6-0.8分，省級加0.8-1分），以級別最高的一次計，不重復加分。

（4）近三年獲縣級以上的榮譽稱號，根據級別每項加0.5——1分（縣級加0.5分，市級加0.8分，省級加1分），以級別最高的一次計，不重復加分。

四、說明

1、考核小組由學校黨、政、工、團、隊和教師代表組成。

2、凡在自己職責范圍內出現重大安全責任事故或師德師風出現嚴重問題，造成不良影響的或出現違法、違紀、違規的實行一票否決。

3、教職工本年填了調動申請表，而未被調動者，次年若調動指標有限，考核小組將不再確定其為申請調動教師。

4、其它未盡事宜，按有關文件辦理。

金堂縣金龍鎮小學

第四篇：金龍鎮便民服務中心建設典型材料

金龍鎮著力打造“五星級”便民服務中心

為全面加強農村基層黨風廉政建設，完善基層社會管理和服務體系，全面提升便民服務水平，更好地服務發展、服務基層、服務民生，金龍鎮于2009年1月成立了便民服務中心，以中心這個窗口作為服務新平臺，遵循“公開、公平、公正”和“勤政、廉潔、高效”的原則,全面推行便民服務代理制度，快速推動了政府職能由管理型向服務型的轉變。按照“便民辦事、助民致富、為民解憂、讓民滿意”的總體要求，著力打造“為民、利民、惠民”的“五星級”便民服務中心，進一步推進黨風廉政建設，促進全鎮和諧穩定發展。目前，中心已步入了公開化、效能化和服務化的運行軌道。據統計，中心自運行以來,共接待前來咨詢、辦事群眾達60000余人次，代辦各類事務58800余件，事項辦結率達98%以上,群眾滿意率達100%,做到了“事事有著落、件件有回音”，受到了社會的一致好評，成為黨和政府密切聯系群眾的橋梁。

一、明確職責，加強領導，推進便民服務中心陣地建設

金龍鎮轄區共有農村人口2.72萬人，18個村服務代理站，168個組服務代理點。按照便民利民、公正公開、依法行政和廉政勤政的基本要求，金龍鎮以辦事大廳設施完備、進駐事項覆蓋全面、管理制度健全完善、工作隊伍業務精通的標準，采取新增擴建和整合改造兩種方式建設服務大廳，努力實現“一站式”服務。一是加強領導，完善組織機構。便民服務中心主任由黨委組織委員羅文擔任，成員由負責黨政辦、財政、民政、計生、勞動和社會保障、國土、農業、林業、1新農合、綜治信訪、公共資源交易等部門人員及鎮工商分局局長組成。二是整合資源，延伸服務領域。為提高基層水平，提高為民辦事效率，該鎮將新建辦公大樓一樓占地為100余平方米的辦公大廳作為便民服務中心。確立了“資源整合、優勢互補、協同服務、形成合力”的工作思路，整合政務服務、惠民幫扶、群眾信訪三大職能。中心以計生、綜治信訪、國土規劃、民政部門為基礎，其他相關職能科室相配合，按照“首問負責、及時分流、限期辦理”的原則，著力打造“為民、利民、惠民”的便民服務平臺。三是優化服務環境，確保群眾滿意。近年來，該鎮先后投入30余萬元狠抓中心“硬件建設”，統一配備了辦公桌椅、辦公電話、液晶電視、制度牌、9臺電腦、飲水機、茶幾，購置了電子顯示屏、觸摸屏和打印一體機等設備設施，硬件設施基本齊全。中心工作人員營造了寬敞明亮、溫馨舒適的環境。

二、健全制度，依法行政，構建陽光高效服務體系

金龍鎮堅持以制度為抓手，增強責任意識，提高履職能力，堅持依法行政，加大信息公開力度，規范服務行為，提升政府形象。按照“一般事項直接辦、特殊事項承諾辦、重大事項聯合辦、上報事項協助辦”的要求，建立“一站式”便民服務中心崗位責任制、首問責任制、限時辦結制和責任追究制，并通過設立服務臺、宣傳欄等方式向群眾公開，接受群眾監督。一是完善制度，優化服務。該鎮通過不斷健全各項規章制度，來約束規范服務，科學處理好管理與服務的關系，做到寓管理于服務之中。圍繞受理、承辦、回復三個環節，編印《便民服務中心辦事指南》，張貼辦事流程圖，使申請條件、申報材料、辦理時限、聯系電話等各項內容全部公開。先后建立完善了政務黨務

公開制、工作崗位責任制、績效考評制、社會基層監督制等制度，在大廳門口中央擺放一塊中心工作人員崗位牌，將AB崗工作人員、職能，辦事內容、聯系電話等公示上牌，方便群眾辦事，接受群眾監督。二是與“三送”工作相結合。以“三送”工作為主抓手，事事結合“三送”，狠抓作風建設，不斷創新工作方式，緊緊圍繞“規范、高效、便民”的服務宗旨，積極推行政務公開，切實轉變政府職能，按照“一站式辦公、一條龍服務、陽光下作業、規范化管理”的運轉模式，爭創先進，不斷改進服務態度，提高工作效率，提升服務質量；營造優質、高效、公平、公開、公正的政務環境，努力讓群眾滿意。三是堅持依法行政，轉變服務理念。著力改變干部服務理念，繃緊“服務弦”，彈好“服務調”，杜絕辦事拖拉、推諉扯皮、效率低下及“四難”等現象的發生，優化政府行為，提升企業投資軟環境。堅持依法行政，陽光辦公，深入開展糾風專項治理工作，切實解決有法不依、執法不嚴問題。四是強化服務監督。通過設立意見簿、電話回訪調查、現場評議等形式，定期對服務對象進行回訪，收集群眾的意見和建議，對群眾反映的問題認真負責地處理解決。堅決杜絕“吃、拿、卡、要”，損害群眾利益的不正之風。將各窗口為民服務工作納入考核內容，從業務能力、辦事效率、群眾評價等方面進行量化考核，并作為評先選優、提拔使用的重要依據，切實把便民服務中心打造成為服務群眾的窗口和展示形象的舞臺。

三、求真務實，廉潔自律，進一步加強干部作風建設

近年來金龍鎮通過開展先進性教育、深入學習實踐科學發展觀活動、創先爭優（“三送”）活動和機關效能年、創業服務年、發展提升

年主題活動，全鎮干部作風建設取得明顯成效。金龍鎮以黨的十七屆六中全全、省第十三次黨代會、市第三次黨代會、縣第十二次黨代會、市縣“改進干部作風、優化發展環境、狠抓工作落實”動員大會精神、貫徹落實《國務院關于支持贛南等原中央蘇區振興發展的若干意見》為動力，以解決干部作風方面影響發展環境的突出問題為突破口，以思想教育、完善制度、集中整頓、嚴肅紀律為抓手，努力創建優質高效的政務和服務環境、寬松透明的市場和經營環境、公平公正的法治和社會環境、充滿活力的創新創業環境，進一步增強發展環境的對內凝聚力、對外吸引力，形成經濟社會發展的新動力、贏得市場競爭的新優勢。便民服務中心大力推行首問負責制、服務承諾制、限時辦結制、超時默許制、責任追究制等服務措施。建立協調機制，強化部門之間的聯系溝通，優化部門之間的工作流程，科學設定程序，限定部門之間的辦事時間，促進部門工作行政提速，著力營造高效便捷的服務環境。

金龍鎮以打造“五星級”便民服務中心活動為契機，加強和創新社會管理，不斷完善服務功能和舉措，建立健全長效機制，切實轉變作風，充分利用服務平臺為群眾辦好事、辦實事、解難事。先后被評為 “黨建工作示范點”、縣級“青年文明號”、“江西省優秀鄉鎮便民服務中心”、2010和2012“先進辦事大廳”、2012“三八紅旗集體”。今后，金龍鎮在上級部門的領導下，將進一步解放思想、與時俱進，求真務實，頑強拼搏，以一流的作風，創一流的業績，樹一流的品牌，為創建群眾滿意便民中心作出應有的貢獻！

第五篇：廈門金龍客車銷售工作總結

工作總結

自11月3日來公司至今近2個月時間，在這兩個月的時間里主要做了幾項工作：客車專業知識的學習、電話客戶開發、客戶的洽談與走訪以及公司的日常工作。

在這近兩個月的時間里，我經歷了對客車這個行業從不知到了解到熟知這樣的一個過程，對公司品牌客車常賣車型達到熟知的程度，并對部分競爭品牌也有一些了解，在和客戶談起其他競爭品牌時可以用客戶可以接受的理由讓他們選擇我們公司品牌客車。

現黑龍江省主要的公用，民用客車有金旅、大金龍、蘇州海格、宇通、中通、恒通、安凱、青年、申龍、黃海、少林、江淮、亞星等等。各個品牌都有著自己的運營模式和與其他品牌競爭的優點，也正因此，其眾多品牌都在這同一個市場長期存活著。

對我們金旅而言，在眾多的競爭對手中我們的優點就在于老品牌值得信賴、優質的品質人所共知。但針對現今的市場我們也有很多的不足,如價位略高，貸款等政策支持不夠，售后服務跟不上等。所以我們應該結合我們的優勢和略式針對不同的行業市場進行差異化銷售。

客車的主要市場主要有城市客運、旅游業、企事業通勤（包括大中院校通勤）、送子業等。不同的行業用車都有著各自的特點，如：城市客運是客車需求量最大的行業之一，每次均為批量購車，而且數量巨大。但也正因此，該行業也是運作最困難的行業。其運作周期長、運作前期投入大、運作涉及事很多等等。相對于城市客運而言，旅游

業、企事業通勤、送子等行業有其不同的優勢。旅游業與送子也有其很多的共同點，均為私人運營、對車輛的需求量大、車輛更新速度快等。但運營旅游和送子的個人對客車行業都是很了解的，所以賣給他們車的利潤會很低。企事業單位通勤相對其他幾個行業來說有著自身很大的優點，客車需求量大，客車價格不透明等對我們客車銷售來說都是很好的事情，但是也有著一點小的困難，就是存在企事業買車找不對人，客車行業賣車也找不到負責人的問題，只有我們投入大量的精力去進行市場開發，找到人，找對人從而達到成交的目的分析了以上幾個行業客車的銷售情況，我認為我們的客車銷售應該把重心放在企事業通勤上，將旅游業和送子業一起抓，適當的進行城市客運的關系網疏通。

現公司共有24個車型（不包括臥鋪車和公交車），針對不同的行業，不同的需求我們也要有針對性的推薦銷售。

城市客運一般對車輛的配置要求比較高，部分地區還要求全承載車身，跑長線的客車一般為座位數在50座以上的大車，短途一般為35到40多不等。所有針對他們的需求我們的主要推薦車型為：XML6858、XML6909、XML 6103精英、XML6127精英、XML6127雙風擋和XML6125雙風擋。

旅游業用車一般對車輛要求比較高，對價格限制比較大，對座位要求比較嚴格，根據客戶對座位的要求，我們有針對性的推薦以下幾款車：XML6700 28座考斯特系列、XML6897 37+1+1座（現旅游市場39座車市場最為可觀）、XML 6127單風擋精英 53+1+1座、XML6127雙風擋精英53+1+1座、XML6125雙風擋53+1+1座。

2011年11月甘肅校車出了重大事故后，國家對校車進行系統性的管理規范，這也是我們進軍送子業的一個很好的契機。當前狀況下我們的送子車只有三款: XML6603、XML6723、XML6901。但這三款車都是平頭校車，我們現在最缺乏一款有競爭力的尖頭校車與其他競爭品牌相抗衡。

企事業單位的通勤車一般都是市內的通勤或郊區到市里的擺渡。所以他們對車輛的配置要求一般很低，一般都是只要能滿足東北地區應用就可以了我們針對其企事業的通勤人數和預算推薦XML6700考斯特系列、XML6858系列、XML6909系列、XML6103商旅和XML6127商旅等車型。

這些分類并不是絕對的，我們的職責就是根據客戶的需求來幫助客戶選擇讓其滿意客車并最終達到成交的目的。客戶的開發也是客車銷售的重中之重，要去開發哪些客戶？這些客戶都在哪？要怎么去開發這些客戶？我能都應該有一個很清晰思路。

從11月15日開始正式進入客戶開發的階段，直至12月31日共開發出意向客戶98個加上公司最初給的客戶（有效客戶）11個，在加上張總日常給的信息17個共計信息126個，12月15日分區上報客戶，除去16個意向不強屬王賀區域客戶16個，現有有效客戶110個。

110個客戶其中春節前可能買車的客戶有2到3個；春節后2月到4月之間買車客戶65個，其余45個客戶中有24個8月份之前買，其他客戶時間不定。

這些客戶的開發我個人感覺都是盲目的開發，雖然也算是一點小的成績，但這是在思想不明確的情況下做出來的。如果能系統的進行開發效果要好的多。

最初剛剛開始客戶開發，電話與黃頁里的學校進行溝通，接下來我把開發重點放在了汽車租賃公司和旅游業上，公司推出汽車以“舊換新”的政策，因為汽車租賃公司與旅游公司有有著大量的二手車，雖然他們普遍都會把二手車的價格抬得很高，并且把新車的價格壓的很低，但是心中總存在著僥幸的心理，“大海里釣魚總會有上鉤的”這種想法使我一直努力的進行著這些客戶的開發以及維護工作。兩個多月的時間里、大部分時間都在和他們打著交道，但未果并不理想。結論：旅游業和汽車租賃在汽車銷售時杜絕“汽車以舊換新”的做法，正面去面對他們，他們的目的很簡單，花低價買好車。這樣我們還是比較容易運作的。

在這兩個多月里經歷了幾次與客戶正面的洽談，但結果不夠理想，主要原因有兩點：①最初專業知識不是很嫻熟，對可戶的問題不能夠很信服的回答從而讓客戶滿意；②沒接觸過客車這樣高價位產品，對自己產品的價格沒信心，不能大膽的正常要價，從而不能有更好的價格洽談空間。但經歷過才會成長，在今后的工作里我已經吸取了以往的教訓，會努力的提高自己的洽談水平。

與客戶正面接觸是能達到成交的一個先決條件，也就是說電話談的再好也不如當面聊的好。在工作的這段時間里我有針對性的走訪

過一些客戶，成功少，失敗多。我感覺客戶的走訪與電話開發客戶實質是一樣的，而且是同等的重要，二者應該同時進行，電話開發不行就進行走訪，走訪效果不好就繼續電話開發。

兩個多月的工作中使我自己從一個門外漢已經踏進了客車行業的大門，有成功有失敗，有開心也有苦悶，但二個多月里收獲坡為豐富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱點，發揮自己的長處。希望能早日創造出好的成績。