第一篇：做好同業金融業務的思考

做好同業金融業務的思考

一、當前存在的主要問題

1、由于同業業務的相對集中導致業務發展的不平衡。我行同業業務由于同業客戶、同業存款的絕對份額集中在省分行營業部，且集中在省分行營業部的少數網點，形成了“全行事，少數辦”的格局。而在目前形勢下，我行眾多的分支機構缺乏對市場的關注，造成現有服務網點在營銷中過多地強調資金價格，缺乏研究市場、客戶、產品和同業的主動性。

2、同業合作產品和手段單一，尚未形成深層次合作。目前我行與同業客戶的合作主要在負債業務方面，其他合作開展較少，合作領域較窄、合作深度不足，同業客戶對我行渠道資源、客戶資源依賴逐年降低，限制了我行同業業務發展，尚未充分體現同業的合作價值。如，與證券公司的合作主要集中在第三方存管業務上；與期貨、基金、信托、私募、股權基金合作，以簽署合作協議、召開產品推介會的形式居多，有實質性進展的匱乏；與銀行同業客戶合作中，過多依賴價格手段，利用理財產品介入。

3、同業存款價格因素也是制約我行同業存款增長的重要原因。針對同業客戶保值增值的金融需求和服務，特別是面對存款利率市場化改革的形勢和客戶提出的收益要求，我們創新的力度不夠，不能很好地、適時地推出新產品、新服務來滿足，缺乏靈活設計、運用、包裝我們的金融產品，克服價格問題的能力。

二、面臨的挑戰

1、同業業務合作除了銀銀合作之外，主要是基于金融牌照的差異而開展，合作集中在渠道和負債業務方面。但隨著混業經營的發展，特別是資產管理業務的放開，監管機構對創新業務發展的鼓勵，同業合作逐漸向資產管理業務合作領域不斷拓展，對同業負債業務存在一定的分流作用。如券商過去更多的是利用銀行的客戶和網點資源，但是隨著現金管理計劃、資產管理等業務的開展，券商對債券等固定收益的資源投入也在不斷加大。

2、由于近年來資本市場提振乏力，對股民吸引力下降，同時由于互聯網金融對年輕客戶的吸引力，新增股民開戶數下降，證券公司客戶保證金規模增長乏力，另一方面，券商收入結構也在發生變化，傳統經紀業務收入不斷下降，券商對資金效益的重視度不斷提高，對資金價格更加敏感，資金在各家銀行的擺放更多受存款價格的影響。

3、同業業務市場競爭日趨激烈。各家銀行對同業業務的發展均給予了高度重視，從單純的負債業務逐步向全方位的同業合作深入推進，特別是中小商業銀行對同業合作傾斜的力度更大，從資金價格、渠道支持等方面均對券商、信托、基金等同業客戶給予了更多的優惠，吸引同業客戶在資金業務上對中小商業銀行給予更大的份額。

三、下一步的意見和建議

1、要關注互聯網金融引起的存款形態變化。當前“余額寶”等各類互聯網金融產品引起了社會的廣泛關注，這類產品將銀行存款從儲蓄存款轉變成公司存款和同業存款等其他形態，對這種存款形態的變化，以及由此引起的政策、業務等后續變化我們要加強研究，做好應對準備。

2、要關注同業存款的發展。當前我國金融市場還普遍存在“金融抑制”情況，資本市場發展滯后，基金市場尚未形成規模，保險市場保險深度不足。十八屆三中全會提出金融市場全面改革路徑，將促進金融機構市場大繁榮、大發展。我行同業負債業務不能單純考慮價格問題，既要增強同業存款作為資金來源對全行經營的重要性的認識，還要考慮客戶關系的維護、配套產品的跟進以及綜合貢獻度的提升。

四、工作措施

1、通過擴大合作抓好同業存款。要把握證券、基金、期貨、信托等金融同業對我行客戶、渠道、資金的核心需求，分析銀行同業在資金價格、產品、網絡與我行合作的可行性和互惠性，分類、分層制定營銷方案。

2、代理業務要集中資源向重點合作公司傾斜，做大業務規模，提升我行存款和費率的議價能力。如：要集中網點、客戶等資源在在同業合作三方存管等代理業務上向長江證券、天風證券等重點券商傾斜，在信托業務合作商向方正東亞等重點信托公司傾斜，在期貨業務合作上長江期貨等重點期貨公司傾斜。

3、通過創新業務發展開拓存款增長點和形成新的中收來源，提升同業合作的價值。要利用券商資金對我行信貸業務形成補充，引導券商募集資金通過券商定向資產管理計劃將資金投向我行信貸客戶；要利用券商的公司債、企業債、私募債的承銷和發行能力，為我行客戶提供債券發行服務；要推動期貨資產管理計劃的代理業務，通過風險和收益的匹配為我行高凈值客戶提供更多的理財方式選擇。

4、對銀行同業合作，以本地法人銀行機構為重點，以銀銀平臺為“橋梁”，投產柜面通、賬戶黃金、第三方存管等產品，在密切銀銀雙方合作的同時，低成本延伸我行服務領域和產品鏈。

第二篇：關于銀行同業小企業金融業務競爭

關于銀行同業小企業金融業務競爭

情況調查

央行發布的《2010年第四季度中國貨幣政策執行報告》顯示，2010年新增人民幣貸款7.95萬億元中，有3.3萬億元源自中小企業，同比增長22.4%。其中，中小企業貸款比年初增加1.7萬億元，年末余額同比增長29.3%，增速比中型企業高11.5個百分點，比大型企業高16個百分點。銀行通過各種方式搶灘中小企業貸款業務，是促使其迅速增長的主要原因，而它們所看中的，不僅僅是中小企業貸款巨大的發展空間以及對高利率貸款的認可，更有預期中的政策扶持所帶來的銀行資本充足率的改善。

首先，中小企業貸款發展空間巨大。中小企業占全國企業總數的99.8%，為社會提供了75%的城市就業，創造了全國60%的GDP，貢獻了50%的國家稅收，但該類企業的融資需求卻得不到相應的滿足。盡管增長勢頭喜人，但《2010年第四季度中國貨幣政策執行報告》顯示，2010年新增人民幣貸款中，銀行機構的中小企業貸款占比僅為41.5%。中國有4000萬戶中小型企業，資金缺口龐大，每戶50萬元的融資需求計算，中小企業市場有20萬億元的融資需求，當前實際得到滿足的信貸供給不超過1萬億元，未來5年內銀行還將處于挑選客戶的階段。

其次，出于對中小企業償債能力差的擔心，銀行長久以來一直對中小企業采取惜貸的態度，直接導致了中小企業議價能力較弱，為了獲得貸款，可以接受高利率貸款。以浦發銀行、及交通銀行為例，60%以上的中小企業貸款利率上浮比例在20%左右。

一、交行銀行怎樣發展小企業貸款

以交行為例，交行在競爭的壓力，帶來了創新的動力。近年來，交行花大力氣先后開發了違約概率、違約風險暴露等一系列風險評估模型，對小企業貸款預期損失進行量化評估，從而為貸款評級、審批和風險定價提供了科學的依據。同時，開發了小企業信貸管理系統，有效實現了與公司信貸、個人貸款等不同業務板塊之間的風險隔離。小企業要貸款，先要填評分卡，其中非財務狀況因素的評分占比達70%以上，與公司大客戶評分體系中財務因素占比近70%正好相反，有效避免了一些優質的小企業客戶由于缺乏規范的財務報表而被拒之門外的現象。

管理體制一變，產品創新的步伐越來越大。交行上零貸部負責人舉了個例子，有不少中小企業沒有抵押擔保卻有良好的納稅記錄。為此提出，只要流程完備、操作合規，允許發展中有一定的風險代價。針對連續3年年納稅在200萬元以上且現金流充足的中小企業，交行可憑稅務部門的誠信記錄，向企業發放單筆不超過500萬元的信用貸款。

想做，也敢做，更須精做。去年，交行首創的“漕河涇模式”在業界引起了良好反響，5000萬元貸款規模讓40多家中小企業受益。但也有不少企業提出，這一模式貸款期限過短，單筆不到100萬元的資金也不解渴。交行又開動腦筋，改良“漕河涇模式”，將資金池中的5000萬元劃出部分作風險撥備。再為企業一比一配套商業貸款，相比引入第三方擔保機構，企業融資成本降低了4%。

二、浦發銀行小企業貸款創新

一直以來，中小企業因缺乏抵押物、財務信息不透明等問題導致融資難。浦發銀行在為中小企業提供金融服務過程中深刻體會到，單純依靠商業銀行自身的力量，在傳統的信貸模式下往往很難滿足中小企業的全部融資需求。探索一種新的業務模式或者合作模式，調動社會上更多的資源和力量共同給力中小企業發展，是緩解中小企業融資難問題的一把金鑰匙。經過多年的研發和實踐，浦發銀行推出中小企業融資創新模式——中小企業信用培養計劃。

浦發銀行中小企業業務經營中心總經理說，中小企業信用培養計劃是在風險可管可控的前提下，獨辟奚徑地為因缺乏抵押品而資金受困的中小企業提供亟需的融資。具體模式是，浦發銀行通過開推介會等形式批量推介相互熟悉的幾家企業或者上下游企業，由企業互相認可后組成一個信用培養計劃，每家參與企業交納一定比例保證金，集合組建一個資金池作為向浦發銀行貸款的風險保證金，風險保證金以外的其余貸款敞口部分采取擔保公司擔保、現金流控管等手段覆蓋風險。參與信用培養計劃的企業在上述條件下均能獲得浦發銀行一定額度的貸款。

三、總結

由此可見金融產品的創新永無止境。當前發展信貸業務的關鍵已經不是研究“做不做”，而是研究“如何做”和“更快發展”。目前，我行小企業業務行業集中度仍然較高，需要進一步轉型調整。

第三篇：金融業務工作思路

2011年工作總體思路：圍繞一個中心，實現兩個突破，強化三種意識，完成五大目標。即：圍繞“轉變發展方式，提升發展能力”這個中心；發展速度實現突破，增幅高于全省平均水平，運行質效實現突破，各項質效指標明顯改善；強化省會意識、創新意識、進位意識；完成經營、金融、服務、質效和安全五大目標。

——經營目標：業務收入同比增長15%，力爭高于全省平均水平。其中，代理金融類：收入增長20%以上。

——金融目標：一季度完成郵儲余額13億元，全年力爭15億元；全年平均余額規模達到65億元。

——服務目標：確保用戶滿意度達到省公司下達指標，爭超全國平均水平。全面完成省公司下達的各項通信質量指標。

——質效目標：成本費用和收支差額完成省公司下達目標。應收賬款控制在省公司規定范圍內；業務收入與現金流入保持一致，收支系數、勞動生產率不低于上年水平。

——安全目標：確保全年不發生重大違規經營行為、重大經濟案件和重大安全事故。

（一）各項金融業務快速協調發展，規模效益齊頭并進

2011年，要明確發展重點，轉變發展方式，創新發展思路，優化業務結構，促進各項業務又好又快發展。

1、強力推進代理金融業務發展。

代理金融業務是一項高效、長效業務，快速發展代理金融業務可以為企業提供雄厚的資金保證，是企業資金狀況改善的關鍵；快速發展代理金融業務可以為企業增加有效收入，是調整業務結構的重要措施；快速發展代理金融業務可以提高員工的收益水平，是提振全局員工信心的保證。為此，我們把2011年確定為金融業務發展年，要切實做到四個“不遺余力”，加快發展步伐，強力推進代理金融業務。2011年一季度實現凈增余額13億，全年余額凈增15億，平均余額規模達65億以上，實現理財銷售1.5億，保險銷售1.2億，全年收入增幅高于20%。

（1）不遺余力抓余額，上規模。從目前郵儲余額的市場占有率來看，代理金融業務有著廣闊的市場前景，余額規模還有很大的提升空間；從宏觀政策來看，今年國家繼續實施穩健的金融政策，存貸款利率上調對儲蓄業務發展存在有利之處；按照銀監會關于二類支行改革的指導意見，未來5年內，30%的二類支行通過機構遷址方式將支行牌照交給郵儲銀行自營，剩下近70%的二類支行，改革后也完全由郵政企業經營管理；從今年開始，郵政代理金融業務收入實行新的分配辦法，效益收入更具可預見性和可控性，這些有利的因素，均對儲蓄存款實現快速增長帶來推動作用，對提高金融收入規模，調整業務結構，提供了難得的發展機遇，因此，我們要不遺余力抓余額上規模，著力提高郵儲市場占有率，力爭全年余額凈增15億，全年平均余額規模達65億，市場占有率達4.7%,力爭達5%。

（2）不遺余力抓項目，促營銷。總結往年我局代理金融業務發展情況，一季度各項業務發展速度較快，可以用旺季很旺來形容，但是二三四季度是相對的淡季，各項業務發展相對平緩，尤其是余額會出現持續下滑的局面。因此，對于今年金融業務的發展，要把對策考慮得更周全一些，把工作做得更扎實一些，切實提高工作的預見性、主動性和有效性。我們要充分整合函件、集郵等專業的客戶資源，發揮營銷團隊的作用，以方案營銷、項目策劃為先導，不遺余力抓項目、促營銷，一是做大代發類營銷項目。通過開辟農村市場代發各項涉農資金項目、城郊市場代發拆遷款項目、城市市場代發中小企業工資、獎金項目；二是做強綜合理財營銷項目。二季度，加大對網點柜員營銷能力的培訓力度，重點開展大理財專項營銷活動，樹立“理財標桿網點”、“理財突擊手”等先進典型，以點帶面做強綜合理財營銷項目；三是做實個人結算業務營銷項目。

三、四季度開展以“商易通、POS收單、網上支付商戶”為主的個人結算業務營銷活動，充分挖掘高端用戶，提高客戶質量，優化客戶結構。（3）不遺余力調結構，增效益。要積極調整優化結構，促進業務結構、收入結構和客戶結構的全面調整。一是在穩步發展代理保險業務的基礎上重點加快推進基金定投、人民幣理財業務。繼續推行重點網點帶動策略，增加理財經理配備、開設“理財專區”或理財專柜、建設一支專職加兼職理財隊伍，以“營銷精英+業務能手+營銷學員組合搭配”建團隊，加強業務宣傳和營銷推介活動，提升理財營銷隊伍的實力，有效推進理財業務發展。二是大力發展以卡為載體的各類中間業務。窗口常態化推薦預存代扣業務，推進“校園工程”重點推進綠卡通、商易通等支付結算業務，通過多層次挖掘結算業務市場帶動活期余額資金沉淀，積極調整存款結構，有效提升企業效益。三是加強客戶結構分析，科學劃分客戶層次，合理分配資源，為不同客戶群體提供差異化服務。重點發展價值客戶，加快“客戶結構調整”，提高單個客戶貢獻率。

（4）不遺余力強管理，促發展。一是優化網點設置。利用省公司全面推進郵儲營業網點改造的契機，加大網點改造及自助渠道建設力度，實現代理金融網點“地理位置優越、功能分區合理、服務環境舒適”的目標；二是培訓常態化。采取“管理培訓+專業培訓+產品營銷培訓”的方式，建立健全金融業務教育培訓體系。逐步提升我局代理金融隊伍素質。三是服務規范化。通過加強現場管理，強化考核評選等方式深入推進網點服務規范化；四是內控制度化。強化監管，化解風險，持續提高內控管理水平，促進業務的發展。

第四篇：房地產金融業務

房地產金融業務

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改革開放之后，我國進行了市場經濟體制的改革，住房開始逐漸地商品化，它開始由市場的價值規律來支配。住房的市場化使房產的消費和生產變得靈活起來，有利于實現再生產、投資和融資的良性循環，同時還可以擴大內需、拉動經濟增長，提高人們的生活水平，增加人均居住面積。同時房地產金融業務品種也呈現出多樣化的趨勢。

簡單來說，房地產金融業務大致可以分為以下10類：

1、房地產住房儲蓄存款。它包括投資限額存款、企業住房建設存款、商品房周轉金存款、土地開發基金存款和外資建房存款。

2、住房基金管理（三級）。包括城鎮住房建設基金、企業住宅建設基金和職工個人住房建設基金。

3、房地產開發經驗貸款。包括項目貸款、經營貸款和流動資金貸款。

4、房地產抵押貸款。包括一般的房地產抵押貸款和按揭貸款。

5、房地產股票。房地產公司上市派發的股票

6、房地產債券。

7、房地產信托。

8、房地產保險。包括房屋財產保險、房屋責任保險、房屋綜合保險、房屋利益保險和建筑工程質量保險。

9、房地產結算?？煞譃楝F金結算和轉賬結算。

10、房地產典當。

以銀行的房地產金融業務為主略微詳細介紹。

銀行作為我國最主要的房地產金融機構，其房地產金融業務種類很多，主要業務可劃分為房地產信用業務和非房地產信用業務兩大類。房地產信用業務指資金的吸收與運用；非房地產信用業務是指表外業務以及其他金融服務；具體可劃分為以下三類。

(1)資產業務。根據銀行運用資金的方式，可分為房地產投資業務和房地產放款業務。房地產投資業務指銀行運用資金向外購買房地產股票和房地產債券，從中獲取利潤；房地產放款業務指銀行根據必須歸還的原則，按一定利率向外供應資金，獲取利息的一種信用活動。根據放款內容不同，可分為房地產開發經營性貸款、居民個人住房消費性貸款；根據款項還款期限，可分為短期放款和中長期放款；根據是否擔保及擔保性質，可分為房地產信用放款、房地產質押放款和房地產抵押放款等。

(2)負債業務。指銀行吸取資金的業務，主要有存款業務、借款業務、金融機構往來業務等。

(3)表外業務。指銀行通過替客戶承辦支付和其他委托事項而收取手續費的業務。這類業務不涉及動用銀行自己的資本金，故也稱中間業務。銀行涉及房地產的表外業務主要有房地產信托業務、房地產租賃業務、房地產咨詢業務和房地產代理業務等。

不難看出，隨著社會經濟的發展，房地產金融業務會不斷豐富和完善。

第五篇：關于郵政代理金融業務發展轉型的思考

關于郵政代理

金融業務發展轉型的思考

我國金融市場潛力巨大，是一個極具活力和發展前途的產業。通過近幾年郵政企業與郵儲銀行親密合作，采取各種措施積極發展郵政代理金融業務已取得了一定成效。但從目前郵政企業代理金融業務情況來看，這項業務整體發展并不是很理想。面對競爭日益激烈的市場，如何緊跟形勢，取得競爭優勢，迅速做大做強郵政代理金融業務，已成為今后郵政企業需要迫切解決和思考的問題。

當前，制約郵政企業代理金融業務的主要因素主要是觀念跟不上，意識不強；從業人員整體素質偏低，金融專業人才匱乏，網點布局及網點建設滯后等。根據上述狀況，我認為要進一步做好金融代理業務，培育壯大市場，關鍵在于抓好以下幾個方面。

一、建立長效機制，激發員工活力。加強員工思想政治工作

金融業務是郵政的吃飯業務，更是總體收入的半壁江山，這已是不爭的事實，也充分說明代理金融業務將是郵政今后發展的總體趨勢。當前，郵儲銀行正處在改革轉型期、訓練正規期，而郵政代理金融業務仍然一如既往的被列為支柱業務。對此，如果我們仍然停留在原來的經營理念上，沒有認識面臨的危機，沒有從長遠戰略的角度去考慮，沒有維系住原有市場（客戶）或盡快搶占新市場，甚至偏激的理解金融業務單是郵儲銀行的事，現有的業績就很難保住。

促進企業可持續發展。一是要建立合理的激勵機制，結合郵政體制改革的有關精神，要本著人盡其才的用人原則，合理調整用工結構，調動員工的積極性，提高職工的工作效率和勞動生產率；二是建立合理的懲罰機制。對人員進行優化組合，在人員配置上實行合理兼職，做到職責清楚，分工明確，各司其職，獎罰分明，從而使有限的人力資源得以充分發揮；三是建立風險管理的長效機制，強化內部控制機制，建設合規文化；四是建立合理的福利機制，提高員工的凝聚力和歸宿感。通過建立一整套能被員工廣泛接受、科學的、規范的管理制度，在不斷增強凝聚力的基礎上促進企業可持續健康發展。

在硝煙彌漫的市場競爭中，企業唯有保持創新和活力，才能在市場上生存。只有充分發揮思想政治工作的優勢，使企業的各部門以及上上下下的員工，充分了解企業的發展方向、總體目標和具體目標以及達成這些目標的方法，并凝聚共識，眾志成城，自覺投身到企業創新的各項工作中，才能保證精確管理的落實和企業經營效益的不斷提高。

二、做好軟硬件建設，提高服務意識，實現雙贏

塑造郵政儲蓄形象包括外在和內在兩個方面。外在方面指網點的區域布局及網點的功能布局。要優化網點內部格局，合理配置服務資源，科學規劃滿足不同客戶群體需要的服務區域，營造有利于服務開展、產品銷售、客戶轉移的營業環境，提升高價值客戶的滿意度和利潤貢獻度，最大限度地分流辦理簡單業務的客戶，減少客戶等候時間。二是加大投入力度，加快精品網點建設和原有網點的改造，統一裝修，統一形象，讓網點形象更引人注目。三是加快自助銀行建設，增加自

助機投入，在每個網點設立２４小時自助銀行，在市區繁華地段設立離行式自助銀行等方式盡全力提升郵政企業的外在形象。

在我們的軟件建設方面，應從員工素質抓起，打造一支高素質、精業務、敬業愛崗的員工隊伍，提高員工整體職業道德水平和實際操作水平，這是贏得顧客滿意度的前提條件。其次，以客戶追求為信念，真正用心為客戶服務，想客戶所想，急客戶所急。第三，加強服務意識、服務技巧和業務技能的培訓，提高一線員工服務的知識含量，打造客戶眼中的好郵政儲蓄銀行，除了需要盡可能提高產品價值、降低貨幣成本以外，還必須特別注重品牌和聲譽的建設，力求在客戶心目中樹立良好的獨特形象，并提升人員的素質和服務質量，從而大幅度提高服務價值、人員價值和形象價值。

與此同時我們要做好客戶服務工作，發展新型營銷模式，區分客戶類別，實現分層服務把客戶分為高、中、低端三類，建立與之相適應的服務體系。實現低端客戶的低價值需求大多由自助設備、電子服務渠道來滿足；中端客戶的穩定價值需求由物理網點的現金服務區、理財服務區來滿足；高端客戶的金融業務由相對集中的人力、物力資源通過提供私密服務空間、專屬客戶經理、專家理財團隊、金融顧問以及私人服務的個性化方式滿足。進一步發揮ＶＩＰ窗口的作用，并設置存款數額門檻，安排精通業務的員工為高端客戶提供服務。以優質、高效、快捷的服務贏得客戶，使他們成為永久顧客，實現雙贏的目標。

三、打造有特色的經營管理體系：

打造特色經營管理體系是提高商業銀行競爭力、實現利潤最大化的關鍵環節。對于我們來說，目前要抓緊做好以下三個方面的工作：

一是加強營銷體系建設。專業營銷體系建設不僅是增強企業核心競爭能力、推動企業增長方式轉變、實現企業可持續發展的戰略要求，也是加快郵政代理金融客戶服務能力的客觀要求。長期以來，我們很多時候是依靠全員營銷來推動業務發展的，隨著規模的擴大，這一營銷方式的弊端日漸顯現。自郵儲銀行成立后，新產品不斷推出，金融產品日益復雜化和多樣化，郵政企業的全員營銷方式顯然已不能適應業務發展的需要。只有建立適合郵政特色發展的營銷體系，組建具有專業素質的營銷隊伍，實行科學的營銷績效考核，創新服務手段和營銷方式，才能準確、全面地將產品推介給客戶，滿足不同層次客戶的需求。因此，必須站在支撐各專業發展的戰略高度，以市場為導向，以客戶為中心，以分類管理為手段，以增加效益為目標，統一組織，分級負責，條塊結合，整體聯動，努力建設具有郵政特色的集約型營銷體系，做好郵政代理金融業務的轉型工作，提升企業經濟效益的同時為廣大群眾提供更全面、更便捷的基礎金融服務。