第一篇：船上操作方案的制定

船上操作方案的制定 Drawing scheme of operation on board

SMM-0700 船上操作方案的制定 Drawing scheme of operation on board

SMM-0710 總則

general principle

涉及安全與防污染的船上操作方案是SMS的重要組成部分；全面、系統和可操作性強的船上操作直接關系著SMS的成敗；船舶操作方案的制定、修改和完善與SMS的持續有效運行息息相關。

The plan of operating on ships related to the safety and anti-pollution is the most important part;overall, systematic and practical operation on ships is related directly to the success or failure of SMS;formulating, modifying and perfecting the operating plan on ships means a lot to the continual and effective operation.1.船舶操作，通常分為日常操作和關鍵操作。關鍵操作包括臨界操作和特殊操作。船上各種操作應進行標識、制定方案和須知，與之相關的各項操作，明確分配給適任人員去做，使船上操作規范化、標準化，既符合強制性和建議性規定，又適應船舶需求、方便船員操作。

Operation on ships usually includes daily operation and key operation.The key operation includes critical operation and special operation.All the operation on ships should be identified, make plans and notices.The relative operations should be assigned clearly to qualified persons, in order to specialize and standardize the operation on board not only meeting the mandatory and suggesting regulations but also meet the requirements of ships and convenient for the seamen to operate on board.2.為了保持船上操作方案的適用性和可操作性，公司建立了“船上操作方案的制訂程序”，以便構成船舶操作方案的基礎和適應形勢發展、工作情況變化，及時制訂新的操作方案和須知，或對原有方案和須知進行修訂和完善，確保SMS持續有效運行。

The company establishes ?formulating procedure of the operation plan on board? as the foundation of the operation on board to keep the operating plan on board available and practical, so that the company can adapt to the development of the circumstances and change of the work and timely set new operation plan and notices or modify and perfect the original plan and notices to make SMS operate continually and effectively.SMM--0720 船舶日常操作方案the daily operation plan on board 船舶的日常性操作方案，包括：行政管理、船舶在港、航前準備、海上航行、準備到港等項船舶流水作業；而按業務性質分為：行政管理、駕駛操作、機務管理、防污染管理、應急反應、貨運管理等各種范圍工作, 其中包含了船舶所有關鍵性操作。船舶的日常性操作方案,是船舶操作的基礎、船員在船工作的依據，也是公司航運管理一筆寶貴的財富。

The daily operation plan on board includes line productions such as administrative management, ships in port, preparation before voyage, navigation at sea and being ready to the destination port and so on.Based on the nature of the business, the plan can be divided into administrative management, piloting operation, machinery management, anti-pollution management, react to the emergency and cargo shipping management and so on, including all the key operations.The daily operation plan on board is the foundation of the operation on board, the basis of seamen?s work on board, and a precious fortune of company?s shipping management.SMM--0730 船舶關鍵性操作方案plan of key operations on board 在船舶操作方案中，對船舶安全產生直接影響和威脅最大的是船舶關鍵性操作。為此公司應對船舶關鍵性操作進行標識、制訂關鍵性操作方案，并與之相關的各項操作，明確分配給適任人員去做。船舶關鍵性操作包括：臨界操作和特殊操作兩種。

In the plan of operation on board, the key operations on board affect the ships? safety directly and have the greatest threaten.So the company should identify the key operations and make plans of key operations and other relevant operations, which should be assigned clearly to qualified persons.The key operation includes critical operation and special operation.0731 臨界操作 critical operation 1.定義definition 臨界操作系指其錯誤會立即導致危及人員、船舶和環境安全的事故或情況的操作。

Critical operation is the operation whose mistake can immediately result in accidents or circumstances which can endanger the safety of the staffs, ships and environment.2.種類（包括但不限于下述的操作）

Types(including but not limited to the following operations)2.1.在接近陸地水域或交通密集水域航行；

Navigate in the waters close to the land or waters with heavy traffic;2.2.在接近陸地水域或交通密集水域航行會造成突然失去操縱能力的操作；

Operation which can suddenly lose controlling ability when navigating in the waters close to the land or waters with heavy traffic;2.3.視線不良條件下航行；

Navigate under the condition of poor visibility.2.4.惡劣氣象條件下航行； Navigate in bad weather;2.5.危險品和有毒有害物質的裝卸和積載；

Loading, discharging and stowing of the dangerous cargos and harmful and noxious substances;2.6.海上加油和駁油；

Fuel charging and oil lightering at sea;2.7.關鍵性機電設備操作（主機、發電機、舵機、錨機、空壓機、鍋爐和配電板等）。Operation of key machinery and electrical equipment(main engineer, electric generator, steering engine, anchor gear, air compressor, boiler, switch panel).3.方案和須知舉例

examples of plan and notices 3.1.在受限水域和密集航區(如狹水道等)的航行；

Navigate in the limited waters and crowded navigating zones(narrow channel);3.2.四機一爐等關鍵性機電設備操作；

Operation of key machinery and electric equipment like four machines and one boiler;3.3.霧航、了頭、操舵、航行值班；

Navigate in frog, watch, steel, and on duty of navigation;3.4.防臺、防風浪、防凍、冰區等特殊條件下的航行；

Navigate in the condition of typhoon, wind and wave, frozen, and ice area;3.5.危險品貨物裝卸；

Loading and discharging of dangerous cargos;3.6.海上加油和駁油；

Fuel charging and oil lightering at sea;3.7.靠離泊位、錨泊、進出港、狹水道航行；

Navigate into and out of the berth, moor, into and out of the port, navigate in the narrow channel;3.8.上高、舷外作業、進入封閉處所；

Operation at above and high place and outside of the board, into the close place;3.9.明火作業； Operate with open fire;3.10.收放艇筏等。

Collect and release the lifeboat or the crafts.0732 特殊操作

special operation 1.定義definition 特殊操作系指其錯誤僅在已造成危險或事故發生時才會明顯看出的操作。

Special operation is the operation whose error is obvious only when danger or accidents have occurred thereof.2.種類（包括但不限于下述的操作）

Types(including but not limited to the following operations)2.1.保證水密完整性；

Guarantee the watertight integrity;2.2.航行安全、包括改正海圖和出版物；

Safety of navigation including correcting the sea chart and publications;2.3.有關備用機器可靠性的操作；

Operation on reliability of standby machines;2.4.維護性操作； Maintenance operation;

2.5.穩性、超載和應力集中的控制；

Control of stability, overload and concentration;2.6.系固貨物、集裝箱和其它物品； Fasten cargos, containers and other articles;2.7.海盜、暴力和治安控制等。

Control of pirate, violence and public security.3.方案和須知舉例examples of plan and notices 3.1.保證水密完整性的檢查；

Check the guarantee of sound watertight;3.2.海圖、通告、資料的改正和保管；

Correction and custody of the sea chart, notices and materials;3.3.夜航命令；

Orders in night navigation;3.4.機艙巡回檢查；

Tour examination of machinery room;3.5.油水分離器操作；

Operation of oil-water separator;3.6.洗艙水、艙底水、垃圾處理；

Deal with the tank-washing water, bottom tank water and garbage;3.7.港內防污染； Prevent pollution in port;3.8.危險品貨管理；

Management of the dangerous cargos;3.9.通信及助航儀器管理；

Management of communicating and navigating-aid equipments;3.10.船員健康保障制度；

Ensuring system of seamen?s health;3.11.舷梯和安全網；

Gangway ladder and safety net;3.12.航前檢查及準備抵離港等。

Check before voyage and ready to depart the port.SMM--0740 公司船舶關鍵性操作

key operations on board

公司船舶關鍵性操作(臨界操作和特殊操作)的方案和須知及其制訂和修改的規定，在安全管理圖表、安全管理程序、安全管理須知中從不同角度列明，它們是公司船舶關鍵性操作的基礎和依據。

Provisions on the plan and notices of key operations on board and their compiling and modification are listed from different aspects in safety management chart, safety management procedure and safety management notice.They are the foundation and basis of the key operation on board.SMM--0750

相關文件/圖表relevant documents or charts 1.船舶關鍵性操作方案的制訂程序

Procedure for compiling the plan of key operations 2.修改現行船舶操作方案報告表

Report of modifying the existing operation plan on board 3.制訂新的船舶操作方案報告表

Report of formulating new plan of operation on board

第二篇：班規的制定和操作流程

班規制定與操作流程

班規是班主任管理班級的依據，是形成良好班風的保障，是保證學生學習、克服不良習慣、促其全面發展的有效手段。尤其是初一新生入學，面對陌生的學校、陌生的老師、陌生的同學，學生們難免出現迷茫和混亂，及早及時的制定班規能幫助學生了解學校、熟悉老師、認識同學，從而起到穩定軍心的作用。

那么，如何制定班規呢？

一、制定班規的原則

1、合法性原則。

2、民主性原則。

3、可行性原則。

4、寬容性原則。

二、班規包含的內容

1、學習方面--學習小組競賽制度。

（1）目的：充分調動學生學習的主動性、積極性，讓每個學生養成刻苦學習奮發向上的品德，進一步形成團結、協作、競爭、進步的學風和班風。

（2）方法：以分區為單位，展開學習競賽。每次有分數的各類考試都要進行匯總，各小組進行排隊。

（3）處置辦法：對第一名小組提出表揚，對最后一名的小組提出建議，要求改進。對小組中在平均分以上的同學提出表揚，對平均分以下的同學提出建議，要求改進。對各小組中的最后兩名同學要個別談話，幫助他們分析原因，并提出改進建議。倡導同學之間互相幫助。

（4）個案舉例：班里的一個男學生，據家長反映小學時學習很好，也很刻苦，但一上初中就感覺不太適應，成績下降的很快，總是班里的倒數。給人感覺他的精神狀態也不好，我找他談了多次，他才說是因為覺得學習小組的同學不太關心他，甚至看不起他，所以學習就不努力了。我耐心地向他和家長解釋了原因，并囑咐小組成員要主動幫助他的學習。這樣這個同學學習狀態有很大的好轉，小測成績有了很大的提高。

2、衛生方面--衛生檢查評比制度。

（1）目的：教室衛生是班風班貌的具體體現，桌椅整齊、窗明幾凈是我們班的衛生目標，學校對教室、衛生區的檢查是對學生、班級衛生的督促。也是班主任搞好班級衛生的工作的協助。

（2）方法：以學習小組為單位變為衛生小組，每小組值日一周，進行衛生評比。評比的標準是學校的衛生檢查，組織衛生委員對每天的丟分情況給以給以登記和通報，每周一利用班會時間公布該小組丟分情況，丟分越少名次越高。

（3）處置辦法：表揚前兩名的小組，對最后一組，要問清楚原因，對個別不值日的同學要給以批評教育，并要求其他同學幫助這個同學改正錯誤。

（4）個案舉例：在第一輪評比中，個別組丟分嚴重，在總結評比中我表揚了前兩組，批評了最后一組。在我調查原因的時候，有個別同學逃跑，導致垃圾未倒。我嚴厲地批評了這種現象，并告誡所有學生，必須經過組長同意，方可離開。

3、紀律方面--違紀登記告知制度。

（1）目的：減少班級紀律丟分，增強學生自制能力，養成遵規守紀的良好習慣。對自己的錯誤要正確認識，“過則無憚改”,“君子不二過”.促進學生德育素質的不斷進步，人格的不斷完善。

（2）方法：，以學校紀律考核為依據，每個學生的違紀扣分都由紀律委員登記，凡是違紀丟分的學生要利用課間時間，到班主任面前說明丟分的情況，解釋丟分的原因。沒有原因的要誠懇的承認自己的錯誤，爭取下次改進。

（3）處置辦法：對偶爾違紀丟分的學生只要認識到錯誤，誠懇表示下次改正就不在追究；對于多次違紀，尤其是課上違紀的學生，由于嚴重影響到班級量化考核的成績，也影響到其他學生的學習，要求向全班致歉，讓他認識自己的錯誤，給班級和他人造成的不良后果，保證以后不再犯錯；對于屢教不改的學生要上報德育處（學生工作處），請求協助教育。

4、出勤方面--出勤請假銷假制度。

（1）目的：督促學生早讀出勤、出操、正常午休，保障學習、鍛煉身體，形成勤奮刻苦的作風。

（2）方法：對學生的遲到、早退、事假、病假等出勤情況進行登記。無論事假、病假都要由家長親自與班主任電話或當面請假。學生返校后要到班主任處交家長的假條或醫院的證明，并說明事假、病假的結果，經班主任同意后可以重新上課。

（3）處置辦法：發現學生未按學校規定按時到校或中途請假，班主任一定要及時通知家長；對于經常請病假、事假的學生要和家長溝通，問清原委；對于身體有病又經常請假的學生，從學生可持續發展的角度，可以規勸家長對學生先治病后上學；對于學生懶惰心理，要及時說服教育，督促他刻苦學習。

（4））個案舉例：一名女生上學期早讀經常請假，有身體上的病因，也有思想上的嬌氣、懶惰，我一方面鼓勵她要刻苦學習，一方面又和家長溝通，要求家長督促孩子，幫助孩子，盡量克服嬌氣和懶惰的毛病。經過幾次交流，先是家長不好意思再給孩子請假了，并對老師的教育幫助表示感謝了，學生的逃課的毛病也就逐漸的改正。

三、班規的操作流程

1、制定行之有效、簡單實用、便于操作的班規。（可參考八年級11班班規）做到“有法可依”。

2、要求各負責登記的班干必須秉公登記，做到 “有法必依”。

3、嚴格按照班規計算操行分，每個所負責的班干都有一個本子，特別是影響學校量化的獎懲情況由專人每天登上黑板，做到“執法必嚴”。

4、每月公布操行分一次，可已校訊通的方式告知家長，或在家長會上公示，并告知他們中考綜合素質評定分對重點中學錄取的重要性，做到“違法必究”。

陶行知說：教是為了不教；魏書生也說：管是為了不管。我們應該用這樣的思路制定班規、管理辦級。總之，一個非常優秀的班集體，應該是學習成績還是學校的量化管理成績都在年級中名列前茅。同學們都以刻苦學習為榮，以好逸惡勞為恥；以遵規守紀為榮，以自由散漫為恥；以關心集體為榮，以損害集體為恥；以幫助同學為榮，以損人利己為恥。學生的積極性、主動性得到充分發揮，已經形成學習勤奮、紀律嚴明、團結和諧、共同進步的良好的班風。

第三篇：如何制定年終考核方案

如何制定年終考核方案

又到年底了，對于我們人力資源管理者來講又是一個繁忙的季節，年終考核方案的制定、年終盤點、人力資源規劃、招聘計劃和培訓計劃的制定等等這些，夠我們忙一整子。大家一提到年終考核，有些同仁感覺到頭痛，說我們平時就沒有考核，也沒有建立完善績效考核體系等，如何做年終考核？

可是，我們有些同仁也不得不做，因為，年終有年終獎，老板要發年終獎，不能全靠感覺吧，于是，就叫做年終考核，這個重任又落在人力資源部的頭上了。那么如何做年終績效考核方案呢？結合我以往的工作經驗，與大家分享和探討。

其實，無論績效考核是年終考核還是月、季度考核，他們的原理和應用的方法都應該差不多，只是考核時間的長短不同而已，年終考核涉及整個。對于已經建立的績效考核指標體系的企業來講，應該不是很大問題，他們在設定整個績效考核指標體系的時候就考慮考核，但對于績效考核體系不完善和沒有建立績效考核體系的企業來講，就有一定的難度。那么年終考核什么呢？年終考核與一般建立的績效考核體系是一樣的。考核指標的設定一般也是關鍵績效指標（KPI）、崗位職責指標（PRI）、工作態度指標（WAI）、否決指標（NNI）、崗位勝任力指標（PCI）這些，可關鍵是這些指標具體如何體現，如果需要的數據沒有這么辦？

對于關鍵業績指標和崗位職責指標的考核，為了要使年終考核有據可依，在沒有平時的考核數據的情況下，針對不同部門和不同的崗位采用不同的考核方式。根據公司業務模式特點可將公司從橫向劃分為生產系統、銷售系統、研發技術系統、職能部門系統等，這樣區分的目的在于我們對一些沒有數據和目標值的部門與有這些數據的部門采用不同的考核方式和方法。對于公司有明確目標值的部門，而且數據可以收集的部門的年終考核，可以直接從公司財務或相關部門提供數據來考核，沒有目標值或目標值不是明確的部門，如職能部門等，我建議采用述職報告的形式來反映他們的工作業績。評估方式采用等級評估法，根據報告編寫的格式和工作內容完全按照公司要求編寫，內容具體、明確、真實，并且有無重大的事項，為公司本發展是否做出較大的貢獻等來評估。對不同等級給與不同的分數，最后加總分。這種方式最好采用述職報告會議的形式來評估，這樣比較客觀公正。

對于行為態度考核指標的考核，我建議采用部門和相關崗位互相評估，采用這種方法時，最好不要直接采用360度評估方式，而采用對被評價人提出建議或意見方式，根據意見多少和影響程度來對該員工來評分。這樣就回避了我們互相打高分情況，這種方法對一些企業文化不適合360度評估方式的企業來講就容易得多。當然，有些企業適合360度的評估方式，就可以直接采用。

否決指標考核一般采用扣減項，我們根據該員工在一年中，所犯的錯誤次數和嚴重程度給與扣分，具體多少根據自己公司要求來制定。

關于勝任能力指標考核，可以在述職報告要求體系，也可以有直接上級和間接上級來評價，也可以以組織會議形式來對其評價，不同層次組織不同會議。如果在操作有困難，對這個指標的評價，可以不做。

有了這幾個方面的評估，對于一個員工來講基本達到了對他考核要求，也做到了有依據可依。在具體操作中，最好以評估表的形式體現。但，為了保持年終績效考核合理性，對最終結果采用強制分布法，應用二八原則進行設定比例。

第四篇：制定調研方案

1．制定調研方案

在確認調查對象和建立評價指標后，就需要制定詳細的調研方案。方案包括調研目的、調研內容、調研對象、樣本規模和配額、研究方法、調研頻率、調研執行時間、調研費用預算以及報告的撰寫和提交時間等等。

在確定研究方式上，由于定量調研可以采取的方式包括：面訪（包括入戶訪問、攔截式訪問）、郵寄調查、電話調查、電話輔助式的郵寄調查等。其中入戶訪問的要求比較高，要求知道所有顧客的住址，另外，訪問成本是最高的。電話調查要求知道顧客的電話，對于沒有電話聯系方式的顧客則會被排除在調查范圍之外，造成樣本框的誤差。郵寄調查的問卷回收期比較長，另外回答者的構成可能與實際顧客樣本構成不一致。電話輔助的郵寄調查可以提高單純的郵寄調查的回收率。攔截式訪問的成本較低，訪問比較容易受控制。結合本次調研項目的要求，最終決定采取社區內入戶調查和超市門口攔截訪問的方式，保證被訪者分布的科學性。

2．設計問卷

為了獲取更多更全面的信息，問卷采用了結構式和非結構式相結合的方法，所以調研問卷中同時使用了開放題和封閉題。

問卷包括三部分。第一部分是有關顧客的基本情況，如性別、年齡、教育水平、職業、家庭月收入等有關社會人口特征的問題，以了解消費者特征。

第二部分是有關顧客購買行為特征的問題，如何時購買、何地購買、購買何物、如何購買等問題。另一方面是測量部分顧客對不同檔次超市的期望，采用從“高”至“低”的5級量表。第三部分為主體問題，以指標評價體系為基礎設計了5級李克特類型的態度測量問題。被訪者在5級李克特量表上表明他們的贊同程度，從“非常滿意” 到“非常不滿意”。

主體問題部分還設計了相應的開放題以期更深入地了解顧客對超市行業的評價，以彌補封閉題難以詳細的缺陷。

六、實施顧客滿意度調查訪問

在此階段，調研公司就需要按照調研方案中的時間進度、調查方式來實施研究的現場執行，在調研的過程中，超市市場部也可以派出相應的人員進行現場監控，以監督調查執行的可信度。

七、撰寫顧客滿意度報告

當調研現場執行結束后，經過數據的錄入處理，最后由調研公司的研究員撰寫調研報告。調研報告包括技術報告、數據報告、分析報告及附件。

技術報告：抽樣是保證顧客滿意度研究結果具有代表性的關鍵。此部分將詳述如何定義調查對象、其代表性如何、樣本框如何構成、采用何種抽樣方法、具體的抽樣步驟以及抽樣中可能存在的偏差等；訪問是保證結果真實性的關鍵。此部分還將詳述訪員的遴選、培訓、督導中遇到的問題、實施進程，并向顧客說明如何對調查進行復核。

數據報告：將通過頻數和百分比列表、圖形、簡單文字等說明本次調查的主要結果。分析報告：將通過顯著性分析、相關分析、聚類分析等統計方法對調查結果中的內在關系進行分析，用文字和圖形來說明分析結果，采取的研究模型有因素貢獻度分析模型、提高滿意度行動原則模型和滿意度比較模型等，最終報告描述了競爭環境的定量輪廓：本超市及其競爭者在評估側面上的滿意度得分和排序、顧客滿意度的主要影響因素、本超市的競爭強勢點和弱勢點、超市在不同顧客接觸點上的顧客滿意度水平的內部橫向比較。分析報告還將包含結論與建議，研究人員根據數據報告、數據分析、文案研究、個人經驗給出本次滿意度研究的結論與建議，這些可能會對決策者有直接的意義。

分析報告附件：包括項目計劃書、問卷、開放題統計結果、二手資料及其它對調查報告中的觀點有說明意義的材料。

舉例：因素貢獻度分析模型?

這是一種在國際咨詢業普遍應用的分析模型。該模型的假設在于：

◎消費者對不同企業提供的同類服務（或產品）的滿意度是有差異的，對某種服務的滿意度是由多種因素共同決定的；

◎消費者知道哪些因素是重要的，哪些是不重要的，知道自己對某項服務的哪些因素是滿意的，哪些是不滿意的；

◎任何企業的資源都是有限的。服務的改進是受到各種因素制約的。因此在眾多影響顧客滿意度的因素中，區別出哪些是急需改進的是有重要價值的；

◎通過顧客對因素重要性的評價和滿意度評價，能夠區分出四種類型的因素，其結果能夠通過矩陣圖清晰直觀地顯示。

2．要建立一組科學的顧客滿意程度的評價指標，首先要研究顧客的需求結構。經對顧客作大量調查分析，顧客需求的基本結構大致有以下幾個方面：

１．品質需求：包括性能、適用性、使用壽命、可靠性、安全性、經濟性和美學(外觀)等； ２．功能需求：包括主導功能、輔助功能和兼容功能等；

３．外延需求：包括服務需求和心理及文化需求等；

４．價格需求：包括價位、價質比、價格彈性等。

組織在提供產品或服務時，均應考慮顧客的這４種基本需求。但是，由于不同國家地區、不同的消費人群對這些需求有不同的需求強度。在消費后又存在一個滿意水平的高低。當顧客需求強度高時，稍有不足，他們就會有不滿或強烈不滿，當需求強度要求低時，只需低水平的滿足即可。

3．調查的核心是確定產品和服務在多大程度上滿足了顧客的欲望和需求。就其調研目標來說，應該達到以下四個目標：

1、1、確定導致顧客滿意的關鍵績效因素；

2、2、評估公司的滿意度指標及主要競爭者的滿意度指標；

3、3、判斷輕重緩急，采取正確行動；

4、4、控制全過程。

就調查的內容來說，又可分為顧客感受調查和市場地位調查兩部分。顧客感受調查只針對公司自己的顧客，操作簡便。主要測量顧客對產品或服務的滿意程度，比較公司表現與顧客預期之間的差距，為基本措施的改善提供依據。市場地位調查涉及所有產品或服務的消費者，對公司形象的考察更有客觀性。不僅問及顧客對公司的看法，還問及他們對同行業競爭對手的看法。比起顧客感受調查，市場地位調查不僅能確定整體經營狀況的排名，還能考察顧客滿意的每一個因素，確定公司和競爭對手間的優劣，以采取措施提高市場份額。在進行滿意度指標確定和分析應用的過程中，始終應緊扣和體現滿意度調查的目標和內容要求。

第五篇：如何制定營銷方案

如何制定一份科學完善的營銷方案幫你達成營銷目標 在與一些銷售老總們溝通時，他們不少人都會跟有兩個困惑：一是公司銷售目標超量完成，利潤目標卻沒有完成，甚至是虧損；二是實際完成的銷售業績與年初制定的銷售目標相差甚遠，銷售與利潤目標都沒有實現。再從各個銷售分公司（辦事處）的銷售業績完成情況來看，絕大多數銷售分支機構都和公司一樣，銷售與利潤目標完成情況都與公司一個結果。筆者認為，如果不是戰略、階段性虧損規劃，銷售公司的銷售與利潤雙指標都應該要達成，畢竟要求生存，圖發展，沒有利益就沒有存在的價值。那么，是什么原因造成營銷From EMKT.com.cn目標與實際達成情況大相徑庭呢？根據我以往的失敗與成功的營銷管理經驗，認為原因只有一條，那就是企業的營銷方案制定的脫離實際或執行偏差太大，以至于投入、產出失衡。

營銷方案是大到企業營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環境、經濟環境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區域、戰略、戰術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執行到位，方能修成正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據自己的經驗，參照不太完善或者是內容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執行沒有偏差呢？本人根據營銷工作經驗總結如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環境分析

比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。

2、競品信息：各市場、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。

3、經銷商信息：各市場、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。

5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。

6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。

費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有

增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。

四是數據、信息失真，方案與市場實際脫節。這個癥狀是營銷方案的致命殺手。由于沒有完善、可靠的信息與數據支撐，做出的營銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。與其這樣，不如放下空洞的文案，下沉到市場上，了解清楚了再制定不遲。

未雨綢繆，有了一份科學完善的營銷方案，整個團隊都會有了明確的工作方向和目標，整個就會有半數勝算。當然，再好的營銷方案，都需要一支具備執行力強營銷戰隊來執行。在方案的實施過程中，還需要企業自身行之有效的過程管理，來達成最終目標。

胡明杰——從事營銷管理工作10余年，曾在多個國內知名食品、白酒、保健酒企業就職，歷任區域經理，銷售部經理，營銷總監等職。擅長渠道管理、企業營銷破局，在營銷實戰與理論方面有較深造詣。