第一篇：如何制定商務談判的方案

如何制定商務談判方案

商務談判是銷售過程中最重要的環節，在談判溝通中，要用到一些最基本的談判技巧。但在談判前制定商務談判方案也是必不可少的，商務談判方案是指企業最高決策層或上級領導就本次談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規定。談判方案的制定可根據談判的規模、重要程度的不同而定。內容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。

商務談判方案具體包括：

1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準；

2.規定談判期限；

3.明確談判人員的分工及其職責；

4.規定聯絡通訊方式及匯報制度。

商務談判程序

應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應商名單，四是談判，五是確定成交供應商。

（一）前期準備階段。在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析。二是要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應商。六是對參加談判的供應商進行資格預審。七是根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，并向其發售競爭性談判文件。八是成立由技術專家、采購單位和有關方面的代表組成的談判小組。九是根據談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關部門，如監督機關、公證機關對談判過程實施監督。

在談判準備階段，需要注意的問題有：

與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。

在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應嚴格保密。

談判小組的組成，應根據采購項目特點，結合專家總體情況確定，并注意專業結構要合理，知識水平、綜合素質要相當。

談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認后才算正式制作完成。

管理機構如對談判文件還有備案規定，還要將談判文件送管理機構備案。

對供應商的資格預審主要是從基本資格和專業資格兩個方面進行預審，審查的標準主要是按照談判文件所規定的標準。

（二）談判階段。在談判階段，應做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間后，在規定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束后，要確定進入談判階段的供應商名單。三是談判小組與各談判方就技術方案進行談判，技術談判結束后，要確定進入下一輪談判即商務談判的供應商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判，商務談判結束后，要確定進入最終承諾報價的供應商名單。五是組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結束后，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。六是經過對最終承諾報價進行綜合評審、評判，并匯總出綜合評審結果，最后由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方。七是集中采購機構根據談判小組出具的談判結果報告和確定成交的意見，綜合審查相關資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發成交結果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。

在談判階段，需要注意的問題有：

在整個談判過程中，除公開報價外，都應在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結束前，應切斷所有談判小組成員與外界的一切聯系；談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應商接觸，未經同意不得對采購單位和供應商進行參觀或考察；談判小組應獨立工作，不受外界干擾；談判小組應實行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現意見分歧時，可按少數服從多數的辦法處理，或實行民主集中制的辦法，由談判小組組長集中大多數成員的意見決定有關事項。

在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應注意角色的配合，同時，還應注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節奏。

對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術談判和商務談判，具體數量由談判小組根據具體情況確定，也可以將技術談判和商務談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應保證每個參與談判的供應商都能得到同樣多的談判機會，要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權委托人，如法人授權委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權書。

要注意運用法律法規的準確性，整個談判過程都要嚴格依據法律法規的規定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規定，還應注意遵照本法的其它規定，同時還應注意遵照其它相關法律法規。法無明文規定的事不做，法有明文規定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。

要注意確定成交供應商須具備三個條件，即符合采購需求、質量和服務相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段（包括準備階段、談判階段）都要有詳細的書面記錄，各類附件及個人簽字手續、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機構要經常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關程序、工作紀律、注意事項等，制作成通用的標準格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。

第二篇：商務談判方案的制定

關于“PC國際會計公司勞資談判

”的談判方案

一、談判內容

（一）談判背景

PC公司慣例與每年六月提出當年心的考核加薪方案，而今年提出的新方案是的廣大在中國大陸工作的員工極為不滿。員工們普遍認為平均薪金10%~20%的上調幅度過小，初級員工薪金上調的幅度較平均更低，與同行業具有相同競爭水平公司的員工薪金上調30%甚至更高相比，員工們感到極其失落。同事相當一部分高級員工認為原有的薪金考核方案也存在巨大的漏洞，人為因素過重，使得優秀的高級員工很難獲得高收入。基于以上種種原因，北京辦事處自六月底開始了以高級員工為首的怠工行動，據不完全統計直接出面的員工已有200人之多，而且波及范圍迅速擴大，以蔓延到了上海、深圳等地。在7月1日，北京上百名員工與中國區合伙人進行了對話，但沒有形成結果。7月8日，資方再次錯過了勞方提出的給予答復的時限。鑒于勞方的不斷施壓，為防止事態擴大，資方決定進行此次談判，并將于第二天給出答復。

（二）談判主題

因中國大陸工作的員工極對六月提出當年心的考核加薪方案不滿意，本次談判明確薪酬增長幅度與加班費用的支付方式，及假期安排等涉及員工核心利益進行談判。有效保障企業員工合法利益、維護員工合法權益、妥善處理六月底突發性、群體性勞資糾紛。

（三）雙方利益及優勢分析

1、我方利益

調整薪酬增長幅度，改變加班費用的支付方式及計算方法。合理規劃假期的安排。

2、對方利益

維持公司現狀，減少薪酬增長幅度，處理帶頭員工。

3、對方優勢

優秀的人才較多，且儲備人才充足。公司發展前景較好，應聘人員比較優秀。

談判人員工6人，比我方人數占優，分工明確。

4、對方劣勢

人員實戰以及實踐能力較差。成員較多，小組內部不易協調。缺乏資深員工。

薪酬待遇相關內容與《勞動法》背道而馳。

5、我方優勢

工作能力較高，且適應能力較強 學歷較高，團隊組建較好

資深員工代表，具有權威性

6、我方劣勢

實際的實戰能力上有一定的缺陷 本公司的實力很強，而且人才較多

人員較少，個別人員要掌握更全面的談判內容

（四）談判目標

1、最高目標

薪酬增長幅度由規定的每年10%~20%，上調到35%。

按照勞動部《關于印發<工資支付暫行規定>的通知》，制定加班費用。根據國家有關規定,結合本公司實際情況，完善員工休假制度。公開薪金考核方案。不處理帶頭員工。

2、實際需求目標

薪酬增長幅度由規定的每年30%。

按照勞動部《關于印發<工資支付暫行規定>的通知》，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整10%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。處理帶頭員工，給予降薪處罰。

3、可接受目標

薪酬增長幅度由規定的每年28%。

按照勞動部《關于印發<工資支付暫行規定>的通知》，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整5%。

完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國家相關法律標準。處理帶頭員工，給予降職處罰。

4、最低目標

薪酬增長幅度由規定的每年25%。

按照勞動部《關于印發<工資支付暫行規定>的通知》，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整5%。

完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國家相關法律標準。

處理帶頭員工，給予開除處罰。

（五）程序及具體策略

1、開局（1）方案一

a)勞方先到場，給與資方領到一定的重視和尊重。b)勞方主持人，然后說明此次會議的目的和情況。c)領導到達會議現場

d)資方先介紹領導，并依此介紹勞方代表，進行開場。e)溫馨和諧+互換意見

（2）方案二

努力營造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協商式的開局策略，使用禮節性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態度，可以聊天的方式先開始，噓寒問暖。這樣可為即將開始的談判奠定良好的基礎，傳達友好合作的信息，減少對方的防范情緒，有利于協調雙方的思想和行動。比如說：你們來的真準時啊，昨晚休息的可好？北京這個城市給你們的印象如何？等等這種話題來開場，緩解壓印的工作氛圍。對于員工薪酬一般是先提出留有較大余地的價格, 然后根據情況, 通過給予各種條件, 如薪酬，員工處理態度等逐步軟化和接近資方的立場和條件, 最終達成協議。

2、報價階段 報價方案一

薪酬增長幅度由規定的每年10%~20%，上調到35%。

按照勞動部《關于印發<工資支付暫行規定>的通知》，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整10%。

3、中期階段 方案一

運行穩健讓步，不堅持強硬態度有利不讓，也不可過于讓步。

方案二

采取中途變價策略，改變原來的工資增長趨勢，從而爭取談判成功。

策略：

策略一：層層推進+把握讓步+突擊優勢+深化情感

層層推進：有技巧的提出勞方預期利益，現役后年，步步為營的爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時，可以同意處理相關帶頭人員。突擊優勢：以法律作支撐，以法服人，強調與勞方協議成功，給資方帶來的利益。

深化情感：員工只有生活好，才能工作更好。

策略二：打破僵局的策略——采取橫向式談判打破僵局

當薪酬談判在勞方先降低5%的前提下陷入僵局后，我們采取橫向式談判方法來進行突破。進行新的焦點談判，“關于帶頭員工的處理問題”，勞方先提出同意資方處理相關帶頭員工，讓資方感到滿意，再重新回過頭來討論薪酬增長幅度的問題。這樣，阻力就會小一些，商量的余地也就更大一些，從而彌合了分歧，使談判出現新的轉機。

4、最后談判階段 方案一

采取折中進退策略，縮小雙方矛盾的差距，比較公平的讓雙方承擔義務和享受權利。

方案二

不斷調整已經做好的決定，已獲得更進一步的利益，同時明確，任何外加的讓步，以及需要對方付出的代價。

明確最終談判結果，出示會議紀錄和合同范本請對方確認，并確定正式簽訂合同的時間。

5、應急方案的準備

一、當對方就某一議題僵持不下時，勞方優先采取“計劃”讓步，并就讓步程度，闡釋自己的觀點，以換取對方的肯定與同意。

二、當對方拒不讓步時，勞方采取，不處理帶頭員工方案，就薪酬問題訴之于法律，并提請勞動仲裁。

二、談判結束

擬定合同、審查條款和修訂合同或進行合同調整。保證勞方的工資有一定的提高，加班費用得到合理改善，薪酬增長幅度由規定的每年30%。按照勞動部《關于印發<工資支付暫行規定>的通知》，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整10%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。談判取得成功。

第三篇：商務談判計劃書的制定

商務談判計劃書的制定

請根據以下背景材料制定一份談判方案。

甲方：中國某農產品經貿公司

乙方：歐洲某公司德國威瑪舒培大藥廠

背景：2011年5月，甲方向乙方推銷銀杏，詢盤后得到回音，一場涉外談判即將開始。甲方在買方談判代表到來之前，需制定一個談判方案。請你為甲方擬一份談判方案，要求簡明扼要，突出要點，能適應變化，使談判人員便于把握。談判方案應包括如下內容：

1、談判背景

2、談判主題

3、談判目標。該目標應是一個目標體系，體現談判方案的靈活性，要包括如下內容：

（1）甲方的的利益目標。公司原先報價的預期利潤率為銷售總額的33%（其中，商業性開支14%，利潤為12.5%，風險4%，談判機動2.5%）。在報盤的有效期內，如無意外風險，擬以30.5%的利潤率成交。影響預期利潤率的意外風險因素有：

① 支付方式。在出口貿易中，賣方常常會遇到一些不利的支付條件。買方提出只付5%的預付

款，并要求把貨款的10%放在兩年以后支付。如果這樣，就會造成占商業開支2.5%的利息損失。

② 交貨延期罰款金。按國際慣例分析，賣方報盤中的交貨期應是簽約后的兩個月，但買方提

出簽約后一個月交貨，而且按每遲交一周，罰金1%；如按買方的條件成交，買方就要冒罰4%遲交金的風險。

③ 保證條件。買方提出的保證期是一年，但買方提出保證期為兩年，這樣一來賣方就要增加

1%的費用。

請根據以上條件，制定甲方在如下幾方面的利益目標：

① 對預付金；

② 對對方延期付款的意見；

③ 對交貨期；

④ 對保證期。

（2）甲方最低接受目標

① 價格標準。考慮在報盤的有效期內成交，就可以在預期利潤幅度上作出讓步，利潤最大減 1

讓幅度為多少；

② 支付方式。可考慮不增加甲方過多商業費用的話，應為何種方式；

③ 交貨方式。可考慮不增加甲方過多額外罰金的話，應為何種方式；

④ 保證期。可考慮如果保證期內沒有多大風險的話，甲方確定保證期應為多長。

4、談判的議程。即針對擬談判的內容，安排所有議題進行磋商的先后順序。

5、談判的時間。應明確談判的時間期限，具體的日程安排及應注意的問題。

6、談判的地點。應明確場地、環境、座次及注意事項。

7、談判人員的組成。一行三人，應明確包括哪些人員、各自的職責、分工及注意事項。

8、談判策略。

相關說明：

1、計劃書一份

2、運用文案調查法，收集整理相關信息后，撰寫市場調研報告一份

3、以小組為單位撰寫調研報告，制定商務談判計劃書，并注明組員名單；

4、要求用A4紙打印，字號小

四、宋體；

2011年10月26日

附：

商務談判計劃書示例

[文書模式]

標題——說明商務談判的內容，如《關于引進x x項目的談判計劃書》

正文——包括引文，談判主題，談判目標，談判程序，談判組織以及時間、地點等

落款——計劃書制定者的名稱、公章，計劃書完成時間

[適用范圍]

本文書是談判雙方在談判活動正式開始之前，根據談判項目的實際情況擬訂的，用來指導談判工作順利進行的計劃性文書。

[例文秀]

關于引進日本A公司電子生產線的談判計劃書

一、談判背景

由于我公司產品更新換代、提高競爭力的需要，經公司董事會臨時會議決定，公司將從日本A公司引進全套自動化電子芯片生產流水線及有關部件的生產技術。A公司代表于2011年10月20日應邀來我公司洽談。

二、談判主題

以合適的價格引進這條具有國際先進水平的全自動電子芯片流水線及有關部件的生產技術。

三、總體目標

(一)技術要求

1．該流水線要求使用中國工業用電標準，不再需要相應的電壓轉換系統；

2．流水線在正常工作條件下每小時可生產芯片1000個，合格率保證在95％以上；

(二)試用期考核指標

1．試用周期為6個月；

2．使用溫度在—10℃—60℃之間；

3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于200個工作日；

(三)生產技術轉讓

1．日本A公司應該無償提供機車的部分技術；

2．日方應提供相應的技術圖紙、工藝流程圖、專用手冊等；

(四)購買價格

1．購買交易以美元結算；

2．日方FOB報價為120萬美元；

3．我公司最高能接受價格為115萬美元／臺；

4．按照當日的美元匯價，在允許價格上下10％浮動；

四、談判程序

第一階段，就生產線的技術性能、技術資料的交付、技術咨詢和人員培訓、技術考核和驗收等內容展開洽談；

第二階段，價格、支付等內容展開洽談；

第三階段，商定合同條文，合同簽字。

五、具體日程安排

擬定談判期限從2011年10月21日—10月26日

第一階段：10月21日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；

第二階段：10月22—10月25日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00；

第三階段：10月26日上午9：00—12：00，下午2：00—6：00。

六、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司第一會議室；

第三階段的談判安排在華美達光谷大酒店。

七、人員分工

主談：顧陽—談判小組的總代表，負責主要的談判任務；

成員：趙科—負責談判中技術方面的信息支持及相關條款的的記錄；

成員：尚志—負責分析對方意圖、動向，提供財務方面的信息支持及相關條款的記錄； 成員：李文—負責分析對方意圖、動向，提供法律方面的信息支持及相關條款的記錄，完成合同條款的起草和定稿工作；

成員：歐陽云—負責翻譯，留意對方的反映，調節現場氣氛，協助完成合同條款的起草和定稿工作。

八、談判策略

（略）

湖北省恒達公司談判小組

2011年10月12日

附：談 判 環境分析

1、有關商務談判環境方面的信息

2、市場行情分析

3、有關談判對手的情報

（1）、對方公司簡介

（2）、對方優勢分析

（3）、對方劣勢分析

（4）、對方人員分析

4、己方的情況

（1）、我方公司簡介

（2）、我方優勢分析

（3）、我方劣勢分析

（4）、我方人員分析

說明：大家可按照上述思路進行談判背景的分析，有助于本方談判目標以及談判策略的確定。

第四篇：商務談判方案

商務談判方案

一、談判雙方公司背景

甲方（我方）：黑龍江東方學院 乙方：聯想電腦公司 我方背景介紹

黑龍江東方學院1992年建校，史稱東方大學，1995年更名為東方學院，2003年國家教育部批準升格為本科普通高等學校，是全國首批民辦高等學校。2013年被國家教育部選定為“全國應用型科技大學綜合改革試點院校”。學院坐落于哈爾濱市，位于哈爾濱市經濟技術開發區哈南工業新城核心區的新校區，占地面積60萬平方米。建筑面積35萬平方米。學院設有計算機科學與電氣工程、食品與環境工程、建筑工程、機電工程、經濟貿易、管理、人文社會科學、外國語和藝術設計等九個學部。學院堅持不以盈利為目的的公益性辦學宗旨。秉承“蒙以養正，學以致用”的校訓。凝練成為立校為公，厚德樹人的東方精神。致力于打造卓越的教學品牌，努力培養適應社會需求的各類應用型本科人才，形成鮮明的辦學特色。

對方公司背景介紹

聯想集團是1984年中科院計算所投資20萬人民幣，由11名科技人員創辦，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性國際化的科技公司，從1996年開始，聯想電腦收購IBM PC個人電腦事業部，2013年，聯想電腦銷售量升居世界第一成為全球最大的PC生產廠商。2014年10月，聯想集團宣布了該公司已經完成對摩托羅拉的收購，自2014年起，聯想集團成立了四個相對獨立的業務集團，分別是PC業務集團、移動業務集團、企業級業務集團、服務集團。2013年的營業額達到340億，有員工24.2萬人。2015年在世界五百強排231位。聯想成為第一家中國企業成為國際奧委會全球合作伙伴，為2006年都靈李奧運會和2008年北京奧運會服務。2002年在美國拉斯維加斯舉行2012國際消費電子展。聯想集團召開發布會，發布了智能電視K91，一體臺式機A720，混合架構筆記本，電腦，智能手機，平板電腦，個人電腦，智能電視等20余種產品。

二、談判主題

我方向乙方公司采購學生實訓電腦300臺。

三、團隊人員組成

主談：郝雨 決策：于湛波 技術顧問：陳浩 法律顧問：崔慶哲

主談人負責學校談判全權代表。決策人負責重大問題的決策。技術顧問負責技術方面的問題。法律顧問負責法律方面的問題。

四、雙方利益、優劣勢及人員分析

（一）我方核心利益

1、要求對方用盡量低的價格供應我方學校實訓電腦

2、在保證質量問題的基礎上盡量減少成本。

3、保證良好的售后服務

4、建立良好并持久的合作伙伴關系

（二）雙方利益

用最高的價格銷售，增加利潤，并給出最好的質量及售后。

（三）優劣勢分析

1/我方優勢：（1）有多方的電腦供應公司供我方選擇

（2）我方需求量較大，并具有巨大的購買潛力，且長期合作能夠從我方獲得更大收益。

2、我方劣勢：我方急需購買這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校正常授課造阻礙，令學校產生更大損失。

3、對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，與其合作的學校和公司較多。

4、對方劣勢：屬于供應方，如果談判失敗，會損失以后的合作機會。

（四）、我方人員分析

主談人郝雨，綜合能力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，心思細膩。

決策人于湛波，東方學院經濟貿易學部老師，曾在多家企業任重要職位，熟知商務談判的各種戰略和禮儀等知識，有豐富的商務談判經驗，久經沙場。辦事認真負責，思維活躍，精力充沛，面對各種突發情況能夠較快的做出正確的反應，曾多次在大型商務談判中逆轉局勢。

技術顧問陳浩：有較強的計算機專業知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題，熟悉市場動態，價格變動。責任心強。

法律顧問崔慶哲：心思縝密，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署。

五、談判目標

（一）、最理想目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

1、成交價：3000元/臺

2、供應時間：三天內完成供應及安裝

3、付款方式：首付30%，試用一周后無產品質量問題付尾款。

4、對方負責為期1年的售后服務。并達成長久合作伙伴關系。

（二）、可接受目標：成交價：3200元/臺

供應時間：7日內完成供應及安裝

付款方式：首付50%，試用后無其他問題付尾款。

對方負責為期半年的售后服務，并達成長久合作伙伴關系。

（三）、最低目標：

1、我方底線報價3500元/臺

2、半個月內完成供應及安裝

3、付款方式：首付70%

六、相關資料收集

聯想公司去年9月與某大學完成一筆200臺電腦的交易，成交價格為每臺電腦3200元。且允諾派人負責安裝并調試，以及為期半年的售后。

2012年3月，聯想集團總裁兼CEO（全國政協委員）楊元慶說，已經不只是高檔消費品國外比國內便宜，耐克鞋這些大眾消費品也是如此，“我們的聯想電腦在國內沒有辦法賣得不貴，有17%的增值稅必須加到價格里面，但產品毛利率只有15%。”

聯想電腦在全球各個國家的售價不一，價格相差10~20%。以聯想的平板電腦IdeaPad K1 Tablet(32GB）為例，美國官網售價為499.99美元約3149人民幣，而國內網站售價3499人民幣，前者比后者便宜350元。

中國人均收入只有美國十分之一，為何卻要多花費20%~50%價格才能買到同款產品？作為民族品牌的聯想電腦，也出面叫屈：并非自己價格歧視，而是中國稅收高。

有專家分析稱：由于中國自1985年就開始實施的出口退稅政策，只要產品用于出口，所進口的電子零配件就可以在海關進口手冊中加以記錄，免收關稅和進口增值稅。這就是說，聯想電腦在離開中國生產地時相當于沒收稅，但它要正大光明再次返回中國銷售時，繳稅就不可避免了。一部在美國售價650美元（約為4090人民幣）的聯想電腦，在中國銷售后就變成了4999元。增加的部分就是整部電腦17%的進口增值稅，約為900元。

暨南大學經濟學院財政學教授沈肇章不久前表示，美國沒有增值稅，歐洲平均為10%，日本為4%，中國為17%和13%兩檔，中國屬于增值稅征收較高的國家。

七、談判的方法及策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻開局策略，營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1800元報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段

1、紅白臉策略：由我方兩名談判員其中一名充當紅臉，一名充當白臉，輔助協議的生成，把握住談判節奏和進程，從而占據主動。

2、層層推進步步為營的戰略，有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營的爭取利益。

3、把握讓步原則、明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂回補償，充分利用手動籌碼，適應可以退讓或承擔運費換取更大利益。

4、突出優勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其他電腦公司談判，5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，在可運用把握肯定對方行為，否定對方實質的行為，解除僵局，適時用聲東擊西戰略打破僵局。

3、休局階段

如有必要根據實際情況對原有方案進行調整

1、把握底線適時運用折中調和戰略，嚴格把握最終讓步的幅度，在適時的時機下提出最低目標，使用最后通牒戰略。

2、埋下契機、在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關系。

3、達成協議，明確最終談判結果，出示會議合同范本和會議記錄，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

八．準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同法》、《經濟合同法》。

備注：《合同法》違約責任

合同范本，背景資料、雙方信息資料、技術資料、財務資料。

九、談判的風險及效果預測

因為雙方是第一次進行商務談判，對彼此的行為作風不了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案措施。

1、在對方不同意我方報價3000元/臺表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期技術支持，優惠待遇等利益。

2、對方使用權利有限策略：聲稱金額的限制，拒絕我方報價

應對方案：了解對方權限情況“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略。“紅臉”再以暗示的方式，揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局，或用聲東擊西的策略

3、對方使用借題發揮的策略：對我方的方案抓住不放

應對方案：避免沒必要的解釋和轉移話題，沒必要時可指出對方的策略本質，并聲稱對方的策略影響談判進程。

十、談判預算費用。

1、住宿費：2000元 飲食費：2000元

2、路費：300元 合計：4300元

十一、談判議程：

1、地點：東方學院主教會議廳

2、時間：2015年

3、議程：（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員

（3）正式進入談判

A：介紹本次談判的電腦，數量等情況（價格、型號、硬件標準）。

B：遞交并討論代理銷售協議。

C：協商一致交貨交錢的結算時間及方式。

D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協議

（5）簽訂協議

（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念

（8）設宴招待，談判圓滿成功

第五篇：商務談判方案

實訓一的談判方案

一、談判主題

以適當價格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標

(一)和諧協商價格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏創造條件。

(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關系。

四、談判背景

青旅集團公司的價格目標為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

益陽職業技術學院學生會價格目標為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時機才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優勢所在，適當以退為進。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點突破、虛擬假設等等。

七、價格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人