第一篇：航運企業(yè)營銷現狀與策略思考

國內航運企業(yè)營銷 現狀與策略思考

【摘 要】近年來,隨著國際運輸市場買賣雙方的地位日趨平衡，航運企業(yè)的營銷策略日顯重要，國內航運企業(yè)的營銷觀念與國外航運企業(yè)還存在著一定差距。本文分析了航運市場營銷特點及必要性，結合當前營銷環(huán)境指出現今國內航運企業(yè)在營銷上的幾點問題,提出鞏固內部營銷，提升服務水準，重新定位市場，提供差異化服務，通過社會營銷提升品牌價值等營銷策略。

關鍵字： 航運企業(yè) 市場營銷 營銷戰(zhàn)略

Abstract：The market positions of buyers and sellers in the international transport market becoming equality,which due to the development of transport market.Marketing strategy play a certainly important role in the competition.It is unfortunately that China shipping enterprises still can not realized the importance of Marketing strategy,or few of carriers make effort in using marketing strategy.This essay indicated the important of marketing strategy and the weaknesses of inland shipping enterprises,furthermore it offer some strategies including Internal Marketing,Market Reposition,Service Differentiation,and Social Marketing that may could be benefit the shipping enterprises in the competition of international transport market.Keywords : Shipping enterprises;Marketing management； Marketing strategies

一、航運市場營銷的概念及特征

? 航運市場營銷的概念

航運市場營銷是發(fā)生在航海領域內的市場營銷,它以擁有船舶為貨主提供航海運輸服務的承運人為賣者，以擁有貨物、需要承運人用船舶運往目的地的貨主為買者。其中承運人就是營銷者，貨主就是潛在客戶。在這個領域內，所有承運人組成航海運輸業(yè)，所有貨主組成航運市場。?

航運市場服務營銷特點

航運市場屬于服務市場，它提供的產品是運輸服務。航運產品具有服務產品的四個特征： 1.無形性

航運產品是無形的，以服務的形式體現。航運服務在購買前，客戶既不能

看到，又不能觸摸到，其特質及組成要素多是無形無質的，其使用價值就是改變貨物的空間位置。2.不可分割性

航運產品的生產過程與消費過程是同時進行的，兩個過程不可分離。航運產品的消費者卷入航運產品提供者的生產過程。3.不可存儲性

由于航運產品的生產和消費的時間和空間上是同時進行的，與服務業(yè)的產品一樣是無法存儲的，也無法通過產品流通或調劑來解決市場的需求。4.不穩(wěn)定性

航運市場需求在時間和空間上是不平衡的，并且具有突發(fā)性。受制于航運產品的不可存儲這一特點，調節(jié)服務供給與需求之間的矛盾存在巨大的困難，需求的波動使得航運市場具有不穩(wěn)定性。

二．航運企業(yè)開展營銷的必要性

?

航運市場服務營銷特點是航運企業(yè)開展市場營銷的內在要求。由于海難、天災、人禍等各種不可預測和不可抗力的影響，貨物運輸風險極大。雖說有貨物保險，但有時也會造成一定經濟損失和商業(yè)信譽損失。加上航運市場營銷的不可分割性和不穩(wěn)定性使得航運服務購買者在選擇航運服務時顯得異常謹慎，航運產品又屬于無形商品，因此只有依靠船隊規(guī)模、技術實力等有形展示形式，并利用信譽、口碑、廣告等品牌戰(zhàn)略，減少航運服務購買者感知的風險程度。

? 航運市場發(fā)展下的生存和競爭的必要手段

國際航運市場基本上已發(fā)展成為“成熟市場”。成熟市場特征有兩點，一是市場上供過于求，價格下跌，二是近年來航運成本不斷提高導致船方利潤減少，伴隨著競爭力較弱的企業(yè)被逐步淘汰的同時主導市場的航運巨頭的地位日益鞏固。這兩點在國內航運市場上均已有明顯表征。2008年受國際經濟環(huán)境的影響，航運業(yè)對世界經濟回暖的預期過高導致運價持續(xù)低迷，其次，航運市場早已進入顧客導向營銷階段。國際大型航運企業(yè)的市場調研隊伍配備、市場開發(fā)能力都在我國航運企業(yè)之上。在我國國內航運市場上，航運發(fā)達國家的主要

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第二篇：市場現狀與營銷策略分析

商用空調一直以來被認為是制冷空調市場的一個細分子行業(yè)。隨著人們生活水平的提高與房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，這一細分市場越來越受到消費者的重視。但是，至今還沒有機構或者專業(yè)人士，對這一細分市場進行深入細致的分析。包括一些概念都是約定俗成，定義都是比較模糊的。

現在比較一致的觀點是，可以納入商用空調范疇的產品可以包括戶式中央空調產品、部分傳統中央空調產品以及部分家用空調。為了從主流上把握商用空調市場，本文在研究中主要把焦點集中在以多聯機為代表的戶式中央空調上。因為，戶式中央空調占據了商用空調至少60以上的比例。

概念劃分

商用空調的概念一直以來比較模糊，沒有一個相對比較明確的概念。狹義的是按照產品適用對象來劃分的，主要就是指集團消費為主的戶式中央空調，也就是多聯機、天花機、單元機。它與傳統中央空調相比，主要區(qū)別在于機型比較小，在建筑交付后裝修期間進行安裝，不需要在建筑施工中就安裝主機與預留管道。廣義上的商用空調概念，既包括戶式中央空調這一塊，還包括家用空調的一部分，主要是指家用空調的工程機，當然更是不能少了傳統中央空調的單元機、模塊機甚至一部分小型水地源熱泵機組。

我們在這里所說的商用空調主要是以購買方式來劃分的，是業(yè)內常說的制冷空調的B2B市場，也就是上述概念中的廣義上講的商用空調概念。為什么要從購買方式來定義商用空調的概念呢？筆者以為，第一，B2B在各個產品行業(yè)內已經成為一種流行的交易模式，制冷空調行業(yè)內以B2B方式進行交易的產品相對集中，易于區(qū)分不同的消費者與購置方式；第二，市場對B2B交易模式已經形成比較成熟的研究體系。如TV行業(yè)的B2B研究已經非常那個成熟，每季度都會有監(jiān)測數據報告出臺。把商用空調納入B2B模式來研究，有相對成熟的經驗可以借鑒。

以戶式中央空調為主體的商用空調崛起，大大豐富了制冷空調領域的產品類型，滿足了以集團采購為主的批量用戶。截止2011年，以多聯機為代表的商用空調進入中國市場已經快20年，僅多聯產品在整體中央空調市場的占比超過34%的份額，加上還可納入商用機系列的單元機組、模塊機組以及部分家用空調，占比已經超過整體中央空調一半的市場份額，成為我國制冷空調市場中的主流產品。單獨把這一細分行業(yè)拿出了研究，有利用真正認識其市場特性，促進其在市場的健康發(fā)展。

國內房地產業(yè)的持續(xù)快速高速增長以及各個產業(yè)振興計劃的實施，也為商用空調發(fā)展提供了堅實的市場基礎，舊建筑的重新裝修改造則拓展了商用空調的空間。研究國內制冷空調市場，首先要把商用空調這一概念搞清楚，統一的了概念才會有統一的標準，研究標的的成果才不會張冠李戴。

優(yōu)勢明顯

商用空調是在家用空調在國內市場興起后跟進的。上個世紀九十年代，家用空調在日資品牌引進中國后，迅速被國內市場所接受。市場的迅速放大也引起家用空調的“血親”——商用機的商業(yè)敏感，迅速跟進進入中國市場。而且，隨著國內經濟的高速發(fā)展，商用空調的諸

多優(yōu)勢，迎合了國內一部分高檔住宅與辦公用房的需求，因而出現了勢如破竹的發(fā)展態(tài)勢。為什么市場特別青睞商用空調呢？理由有以下幾個方面：

優(yōu)勢一，安裝簡便。商用空調避免了像傳統中央空調那樣在建筑房屋主體時就得實施，而且特別便利那些原來沒有設計安裝空調的舊建筑進行重新配置。室內機一般安在天花上或吊頂上，不占用地面空間，不留衛(wèi)生死角，房間更顯寬敞。同時，由于室內機大多隱藏在吊頂之中，迎合了時下裝修個性化的潮流，對房屋的整體裝修風格最大限度的進行了融合和保護，可以讓家居裝修更加自由而富有個性。特別適合以往辦公場所的重新裝修與改建。

優(yōu)勢二，低碳節(jié)能。目前，商用空調已普遍采用直流變頻領先技術和R410A環(huán)保冷媒，相關產品達到國家一級能效標準。經測算，同等房型，同等能效的情況下，商用空調只比普通空調價格高出不到30%，但省電達到45.6%，壽命延長1.5-2倍。

優(yōu)勢三，靜音舒適。商用空調產品采用先進靜音技術，室內機噪音僅26分貝，僅相當于樹葉飄落的聲音。并且商用空調溫度調節(jié)和送風更加均勻，讓人感覺更加舒適，新風、加濕功能可使室內空氣保持新鮮和衛(wèi)生，制冷熱效果可以與大型中央空調媲美，這都是傳統空調所望塵莫及的。

優(yōu)勢四，使用靈活。商用空調普遍制冷范圍為-5℃-43℃，制熱范圍為-15℃-15℃，產品性能優(yōu)于家用空調，全面覆蓋消費者生活的環(huán)境溫度，即使在北方寒冷地區(qū)冬季也能制熱。此外，商用空調運行管理靈活，可以做到一臺室外機連接多臺室內機，室內機可單獨開關控制，滿足人對溫度要求的個體差異。

正是由于商用空調諸多優(yōu)勢存在，需求的增加會呈現穩(wěn)步增長的態(tài)勢。可以預見，隨著生活水平的提高和各種精品住宅小區(qū)的增加以及辦公場所的改擴建項目增多，商用空調將成為新的空調市場消費熱點。

需求旺盛

緣于上述商用空調的諸多優(yōu)勢，商用空調進入國內市場后發(fā)展非常迅速。商用空調市場發(fā)展不僅與房地產業(yè)緊密相關，而且成為原有建筑重新裝修改造的首選。

據有關資料顯示，北京2011年，甲級寫字樓市場新增供應預計達到67萬平方米，全年市場銷售量將達到87萬平方米，而新增寫字樓有近一半以上是采用商用空調。高檔住宅雖然是政府本輪調控的主要目標，但是這部分高檔需求還是占有很大的比例，高檔住宅一般都是采用商用空調。還有北京市在“十一五”期間，完成4693萬平方米城鎮(zhèn)既有建筑節(jié)能改造。按照每150平方米需要一套商用空調算的話，至少應該有30多萬套商用空調被采用。

目前，國內商用空調需求的地理市場集中趨勢明顯，上海、北京、廣州三大城市占中國GDP的12%和不動產總投資17%，是中國代表性的中心城市，國內商用空調市場現已逐漸形成以北京、上海、廣州為中心區(qū)域，向周邊城市擴散的市場格局。現階段，華北、華東、華南三個區(qū)域市場商用空調需求規(guī)模占全國市場的80%，但是隨著經濟熱點向內地轉移，這種集中的態(tài)勢正在發(fā)生逆轉。

以北京為中心的華北市場，擴大商用空調普及率及認知度的阻礙小，能迅速建立網絡，擴張市場，并且政府機關、賓館細分市場成長迅速；以上海為中心的華東市場，是商用中央空調競爭中心地帶，三大城市中上海的商用空調普及率最高；以廣州為中心的華南市場，擁有適合空調產品普及的氣候條件，市場潛力非常巨大。

但是不能忽視的是，像華中的武漢、長沙、鄭州，西南的成都、重慶、昆明，西北的西安等重點城市，商用空調的需求也在不斷升溫。這不僅與我國經濟發(fā)展重點向內地不斷轉移的趨勢相吻合，且這些區(qū)域的保有率低而凸顯增長潛力。

據專業(yè)雜志《中央空調市場》的發(fā)布的數據顯示，2011年前三季度，多聯機、模塊機、單元機三個產品數量占據了整個中央空調市場53.63%的份額，而且是以每年超過10%以上的速度遞增，可見商用空調的潛力非常值得期待與挖掘。

格局初定

在國內商用空調市場中，已經形成了比較明確的市場品牌格局。從投資主體角度來看，呈現出外資品牌大金、海信日立、東芝、三菱電機、三菱重工、三菱海爾、松下、三星等領跑的態(tài)勢。外資品牌是商用空調產品在中國市場的引進者，不僅有著豐富的產品研發(fā)制造能力，而且把商用空調獨特的經營方式帶入國內。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金協昌空調有限公司”在中國上海成立，標志著有八十多年歷史的日本大金進入中國市場。大金變頻VRV產品成為商用空調在中國的標志性產品，而且在短短的十年之后就引領商用空調在銷售占比上超越了傳統大型中央空調。

國內品牌雖然是步外資品牌的后塵，但目前在市場絕不亞于外資品牌。原因在于，一是國內品牌在技術上善于學習、借鑒。如美的的MDV在曖通空調界卷起了一陣強勁旋風。格力GMV多聯空調機組系列可廣泛應用于不同規(guī)模、不同用途的場所。二是國內品牌諳熟國內市場的消費需求特點，在推廣上采取了貼近國內實際的銷售模式。而且強勢商用空調企業(yè)大多是從家用空調延伸進入商用機領域的，沿用了很多家空調貼近市場的有效手段。目前，國內品牌已形成美的、格力、海爾、志高、奧克斯、盾安環(huán)境等構成主流品牌陣營，并且在整體規(guī)模上可以與外資品牌抗衡。

在商用機市場被做得風生水起之時，傳統中央空調品牌也被巨大的市場空間所吸引。紛紛借助自身的技術優(yōu)勢，開始向商用空調領域進軍。2006年，麥克維爾推出MDSI系列多聯機產品；2007年，約克推出YDOH系列多聯機產品；2009年，特靈推出TVR系列多聯機產品；2010年，開利推出38DS系列多聯機產品。在傳統中央空調市場的增長乏力和商用機市場的急速膨脹的大環(huán)境下，四大美資品牌也開始分出精力，不約而同的選擇進入商用空調領域。

目前，商用空調市場的格局已經基本定型。形成了以外資品牌作為領跑，國內品牌成為中堅，傳統中央空調品牌后來追趕的格局。由于商用空調相對于家用空調來說，具有產品與項目一對一的特點，品牌很難達到像家用空調那樣高度集中。因此，諸多品牌林立將是商用空調市場的一大特點。

細分市場

商用空調可廣泛應用于不同規(guī)模、不同用途的現代家居空間、商業(yè)場所、辦公環(huán)境等。商用空調機組秉承了中央空調的舒適、高檔和分體式空調機的安裝方便、靈活等優(yōu)勢，室內機可多方式靈活組合，機組采用智能化冷量分配系統和溫度控制系統，具有強大的自檢功能和遠距離通訊控制，安裝、檢測、維修、保養(yǎng)方便。

當然商用空調最主要的細分市場在于高檔住宅、辦公環(huán)境、商業(yè)場所。高檔住宅主要是房地產開發(fā)商進行采購。目前高檔住宅市場競爭激烈，開發(fā)商為了取得競爭優(yōu)勢，多數精裝住宅都配置了戶式中央空調，大金、美的、海信日立、格力、東芝、海爾、三星都是這一市場的受益者；辦公環(huán)境主要是通過政府采購來實施的。近年來政府采購上有意扶持民族品牌，因此格力、海爾、美的、志高、奧克斯、盾安等受益相對明顯；商業(yè)場所是一個比較復雜的市場，需求層次差別很大，很難實現品牌的集中統一，諸多品牌都可以通過人文關系分得一杯羹。

不可否認的是，商用空調安裝的靈活性與使用上的可靠性，使得商用空調在應用上能夠適合多種環(huán)境的要求。因而派生出很多的細分行業(yè)。比如說，機房空調。機房空調是指移動通信在所覆蓋范圍內，每間隔一定的距離，都會有一個信號中繼站。中繼站里裝備有對環(huán)境要求比較高的電子設備，因此必須要有24小時不間斷的空調來保持恒溫。商用空調以其穩(wěn)定的性能與簡便的安裝，成為移動通信中繼站的主流空調，因而就派生出機房空調這一細分板塊。

還有像快捷酒店用空調。快捷酒店是近年來發(fā)展最快的一個行業(yè)，快捷酒店主要是適合那些旅游、出差迅猛增長而出現的，空調是快捷酒店必備的條件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具備安裝大型中央空調的條件，要裝空調最簡便的就是家用空調或者是多聯機。因而，針對快捷酒店的工程機就成了爭奪的重點，形成了商用市場獨特的一個板塊。

此外還有像針對醫(yī)院的潔凈空調，針對煙草行業(yè)的專用空調，針對制藥行業(yè)的專業(yè)空調。細分行業(yè)成為商用空調開發(fā)市場的一條途徑，各個廠家都在研究與開發(fā)相應的產品，其市場潛力不可估量。

隱患猶存

商用空調在國內市場已經步入成熟期。其特征在于，第一，銷量增長已經達到一個高峰。目前商用空調的規(guī)模已經超越傳統中央空調，并且在2011年增長幅度上已經回落至10%以內，高增長時期已經過去；第二，產能已經開始出現過剩。目前商用空調領域的廠商至少有近百家，一些廠家已經感受到產能無法完全釋放的壓力；第三，主流品牌陣營已經基本形成，新進入廠家的門檻已經有所提高；第四，渠道格局已經基本定型，代理商、經銷商、工程商的分工已經十分明確；第五，市場競爭中價格戰(zhàn)已經開始，行業(yè)洗牌正在向縱深發(fā)展。以上種種跡象表明，商用空調市場已經步入成熟發(fā)展時期。行業(yè)經過高速發(fā)展已經進入到成熟期，但是高速發(fā)展中也暴露出一些行業(yè)隱患。首先是廠商對行業(yè)發(fā)展階段認識不清。很多廠家還沉浸于行業(yè)高速發(fā)展時期，在思維上還固守原有的市場策略，不能做到與時俱進。只顧著一味拓展市場，不能夠做精做細市場。2011年前三季度，商用空調的增長大大低于傳統中央空調的增長速率就是最好的例證；

其次是對細分市場認識不足，難以形成自己獨有的競爭優(yōu)勢；商用空調是一個有別于家用或者傳統中央空調的細分行業(yè)，細分市場就必須要有細分的產品與渠道。但是，目前現狀是細分市場都是屬于自然形成，沒有做到理性的引導與規(guī)范。

再次整體行業(yè)沒有一個很好的數據分析機構支撐行業(yè)的發(fā)展。在與之相關的家電等行業(yè)，存在有很多專業(yè)市場數據研究分析機構，能夠把市場現象以數據進行分析，科學挖掘數據背后的深層次原因。在商用空調領域卻缺乏這樣的數據支撐，因而發(fā)展靠盲目、順自然，缺乏科學性、系統性的支持，缺乏用數據等促進市場的精耕細作。

還有行業(yè)整體的創(chuàng)新能力不足，產品的創(chuàng)新局限于枝梢末節(jié)，少有從核心技術上的突破。因而造成行業(yè)產品的同質化嚴重，遇到市場競爭不是比技術，而是通過價格戰(zhàn)來取得項目。長期以往，行業(yè)就會因此而失去發(fā)展動力。

改進營銷

不客氣地講，商用空調是一個市場推動型的行業(yè)，依賴技術推動的成分很低。因此，營銷在行業(yè)發(fā)展上顯示出重要作用。從現實市場來看，國內很多企業(yè)根本就擁有核心技術，但是依然可以依靠低成本的產品，通過加大市場推廣力度，在市場上活得有滋有味。說明一個問題，市場營銷在商用空調上占有重要地位。

大金早些年能夠迅速崛起，主要是當時市場上就沒有強大的競爭對手。依靠品牌拉力與完善的技術，吃了很多年獨食。那個時候，國內小企業(yè)還沒有完全掌握技術，況且也缺少一定的品牌支撐。現在不同了，國內像美的、格力、海爾這樣的規(guī)模企業(yè)進入這一領域后，他們有實力迅速掌握技術，同時他們諳熟國內市場與消費者特點，在營銷上特別貼近國情。所以，在近幾年美的、格力在商用空調市場發(fā)展迅速，就是在大金面前也不落下風，完全可以與大金抗衡。當然這主要還是得益于國內企業(yè)貼近市場的營銷策略。

因此，對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內企業(yè)，都要與時俱進順應潮流，在加大研發(fā)推出新產品的同時，不要忽視市場營銷策略的調整與完善。一是針對國內細分市場，研發(fā)與推廣適合的產品。畢竟產品才是市場推廣的基礎，只有上佳產品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個好的概念也行，總比什么都沒有的產品要好。商用空調是一個技術相對成熟的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產品不是說說而已，多數中小企業(yè)小改小革還可以，核心技術創(chuàng)新沒有實力與積累是不可能的。

二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產生新的需要。商用空調企業(yè)緣于單個規(guī)模不大，難于支持大規(guī)模的廣告投入。但是，必要的廣告支持還是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費用小、針對性強的廣告載體。目前品牌林立當然有產品屬性的關系，但也說明商用空調廠家的品牌意識不強，缺乏品牌美譽度的建設與推廣，給諸多雜牌企業(yè)留下了生存空間。

三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經銷商、工程商以及系統集成商，他們既有相同的任務，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實現利益最大化，他們才能為品牌服務好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

四是學會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細分行業(yè)，了解競爭對手。以往商用空調是一個相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會借助咨詢公司了解掌握市場數據。在成熟市場上競爭，少了這一環(huán)節(jié)往往會僅憑感覺做市場，不可能實現理性地認識與把握市場。

市場營銷是一門科學，而且是隨著市場環(huán)境不斷變化而變化。以往的經驗在環(huán)境變化后，很可能已經失去了其價值，再憑經驗往往會事倍功半。因此，不斷的學習與改進才是上策。與時俱進就是這個再簡單不過的道理。

第三篇：醫(yī)藥營銷現狀與策略探究

醫(yī)藥營銷現狀與策略探究

【摘 要】 本文對我國藥品流通營銷現狀進行分析，提出了我國醫(yī)藥營銷策略，旨在幫助醫(yī)藥企業(yè)走出營銷困境。

【關鍵詞】 藥品營銷 醫(yī)藥分業(yè) 改革模式

1.國內藥品營銷的發(fā)展歷史及現狀

1.1產品時代。改革開放之前，我國實行計劃經濟，這個時期醫(yī)藥企業(yè)處于傳統發(fā)展階段，流通的組織結構、藥品采購、技術使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業(yè)只需要按照國家計劃進行藥品生產，國家的醫(yī)藥三級批發(fā)機構按照計劃將藥品下撥給不同的醫(yī)療機構和零售商。這個階段不需要關心經營，不需要依靠品牌經營。

1.2銷售時代。我國醫(yī)藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫(yī)藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。

1.3營銷時代。隨著市場經濟程度的不斷深入，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內許多企業(yè)利用營銷管理學習，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經驗情況下，逐步在行業(yè)內建立藥品管理體系。

1.4整合時代。進入21世紀，電子商務得到了快速發(fā)展，而物流在電子商務環(huán)節(jié)也得到了飛速發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中也出現了以物流為主導的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這類醫(yī)藥藥品生產企業(yè)利用先進的管理手段，逐步縮減生產企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，降低了藥品的零售價格;在這個階段出現了許多平價藥店，同時醫(yī)院采用藥品招標制度，不斷下調藥品價格，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)成為必然趨勢。

2.我國醫(yī)藥營銷策略分析

醫(yī)藥流通行業(yè)是連接藥品生產商家和患者之間的通道，流通環(huán)節(jié)是否暢通影響著醫(yī)療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫(yī)療藥品的銷售業(yè)績。

2.1分銷渠道的選擇。企業(yè)藥品生產出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中;流通環(huán)節(jié)中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產品性能，具有豐富市場影響經驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率;分銷渠道選擇的原則是有效彌合產品、勞務以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務質量、最低的流通費用將藥品連續(xù)不斷的送到消費者手中。

分銷渠道選擇第一步是選擇優(yōu)秀的銷售模式，即決定企業(yè)采取短渠道還是長渠道;考慮要不要經過中間商銷售，經過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。影響渠道的因素很多，但主要應從目標市場的情況、產品的特點、企業(yè)自身的特點及環(huán)境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當選擇;其次，就是流通渠道的優(yōu)化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發(fā)企業(yè)、大型醫(yī)藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

2.2理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫(yī)藥流通企業(yè)應該對醫(yī)藥產品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏;其次，應該對市場進行調查，因地制宜的制定分銷方案;以合理的報酬、嚴密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。最后，醫(yī)藥流通企業(yè)應該對整個流通環(huán)節(jié)進行分析，權衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發(fā)生，促進營銷合作關系的協調。

2.3努力實現營銷過程自動化，樹立企業(yè)新形象。隨著計算機技術的不斷發(fā)展，各個企業(yè)的管理人員都意識到計算機應用的重要性，都引入了計算機技術，不斷推進企業(yè)營銷管理的現代化。在網絡化發(fā)展的今天，電子商務得到了迅速發(fā)展，它代表了未來商業(yè)貿易的方向，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及管理人員應該引入電子商務，不斷加快醫(yī)藥營銷的自動化，逐步實現從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現代信息技術、網絡技術等手段，創(chuàng)造條件實現管理方式的系統化、營銷過程的自動化、商務運營的電子化。為了達到目標，應該做好以下幾個方面的控制：

2.3.1首先，應該引入商品條碼識別系統，實現藥品統一管理。引入商品條形碼識別系統，能夠達到統一標識、統一進貨、統一配送、統一價格、統一管理的管理標準，提高藥品流通效率和流通環(huán)節(jié)，降低運行成本，確保總公司與分公司同步經營。

2.3.2實現數據信息化。引進先進的數據管理軟件，將藥品的生產、銷售、儲存、成本、財務分析等相關數據進行網絡集成，確保企業(yè)各部門之間的信息共享。知識經濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。

2.3.3流通手段上推出電子商務交易。電子商務交易具有效率高、方便快捷的優(yōu)勢，國家在《關于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現代電子信息網絡技術，不斷提高醫(yī)藥藥品流通效率，降低流通費用”。

2.4“三網合一”，建設未來營銷網絡。隨著國家開放國外醫(yī)藥企業(yè)在華投資，他們由于技術、價格、質量的優(yōu)勢，對我國醫(yī)藥企業(yè)產生了較大的沖擊，降低了我國醫(yī)藥行業(yè)的整體利潤，在競爭環(huán)節(jié)上不僅僅是醫(yī)藥藥品本身，流通環(huán)節(jié)的是否暢通也影響著醫(yī)療藥品的銷售。因此，國內醫(yī)藥企業(yè)應該擴展醫(yī)藥流通渠道，營造良好的營銷環(huán)境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產品的分銷、資金的周轉和信息的交換。

2.4.1建立電子商務影響網絡。國家藥品監(jiān)督局出臺了相關文件，要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)要跟據資深的情況，積極進行電子商務領域的擴展，推行從企業(yè)到企業(yè)、企業(yè)到顧客的網上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統營銷方式的速度慢、環(huán)節(jié)多、成本高等缺點，樹立知識經濟時代下，醫(yī)藥企業(yè)的全新形象。目前，網上交易試運行工作取得了良好的反應，符合未來貿易發(fā)展方向。

2.4.2補充物流配送網。建立物流配送網就是以大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為中心，建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場，鼓勵批發(fā)企業(yè)將自己各地區(qū)的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網絡，減少流通層次和環(huán)節(jié)，實現規(guī)模經營，創(chuàng)造規(guī)模效益。

2.5加強銷售隊伍建設，提高醫(yī)藥企業(yè)服務水平和醫(yī)藥企業(yè)競爭力。

面對國外醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，我國醫(yī)藥企業(yè)管理人員應該不斷培養(yǎng)具有創(chuàng)新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現在以下幾個方面：

2.5.1醫(yī)療企業(yè)應該適時做好員工培訓，采用引進等方式吸引大量具有醫(yī)藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。

2.5.2醫(yī)療企業(yè)可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內、國際醫(yī)藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫(yī)藥、會外語，了解國際規(guī)則的復合型人才，提高企業(yè)決策的前瞻性和科學性。

2.5.3面對外企先進的管理模式，國內醫(yī)藥企業(yè)應該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發(fā)展空間，提供施展才能的舞臺。

結語

現實工作中，任何產品的銷售管理策略都不能孤立于現實環(huán)境，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢，才能接受挑戰(zhàn)，制定出相應的發(fā)展對策，最終實現企業(yè)利潤最大化。

參考文獻：

[1] 淺談醫(yī)藥營銷人才必備的素質和能力培養(yǎng).[2] 權力失衡下醫(yī)藥營銷渠道沖突形式與化解.（作者單位：哈藥集團醫(yī)藥有限公司）

第四篇：啤酒企業(yè)的營銷管理現狀與競爭策略

啤酒企業(yè)的營銷管理誤區(qū)與實施策略

作者：王建華

[摘要] 營銷是提高所以權的活動。中國是啤酒大國，啤酒市場銷售潛力很大，但競爭非常激烈。在啤酒企業(yè)經營中，生產與銷售相比，后者更艱難。不是生產不出啤酒，而是貨銷無路，銷售，對于一個企業(yè)來說，再也不是簡單的賣東西了。在市場經濟高度發(fā)達的現代社會，形形色色的商業(yè)抄作，各式各樣的銷售手法層出不窮，如果沒有自己的銷售通路，企業(yè)無異于將命運交由別人主宰！對于企業(yè)來說，“消費者是上帝”這是一個不可動搖的經營觀念。在很多企業(yè)中，銷售量的增加是他們最關心的問題，他們采用一切手段都是為了促使銷售的增加。結果企業(yè)在短期內銷售量上去了，但是市場卻亂了，營銷管理陷入了惡性循環(huán)。竄貨亂價，低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高。我認為，銷售上出現的問題都是表象的，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本。

[關鍵詞] 營銷管理誤區(qū)策略

前言

21世紀是一個充滿風險和競爭的時代，這個時代，不是你有多少錢就能做一番事業(yè)的時代，而是取決于你的大腦里有多少知識和超前意識的時代，我們做任何事情都是有目的，營銷管理的目的是要充分的認識和了解顧客，刺激更多消費者的行為向有利自己的方向發(fā)生改變，刺激渠道商的資源象有利于自己的方向發(fā)生轉移，最終讓更多的消費者樂意買，方便買，持續(xù)買，推薦身邊的親友買。營銷管理是產品流向消費者的一種媒介，對產品銷售量的提高有至關重要的作用。企業(yè)必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世界貿易組織后外資企業(yè)的貿易權和分銷權的取得，營銷管理的競爭會更加激烈。

營銷管理是銷售工作的核心，只有建立了良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。不同的銷售管理模式，最后的結果可能有天壤之別。影響力變大的時候，我們的銷量就能有機會隨著影響力度的變大而變大。制定管理模式是每個啤酒企業(yè)都十分慎重和重視的事情，一個好的營銷管理方式可以使經銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動性，并飽含熱情的投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利的進行。反之，營銷管理運用太簡單，太粗放，則會耽誤銷售工作的正常開展。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個好的營銷管理政策政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開展的重要條件。

一． 啤酒企業(yè)銷售管理中的誤區(qū)

1．沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協調關系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統的調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2．區(qū)域管理不到位

（1）缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌握能力很弱。

（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的變化也不能做到及時反饋，往往落到被動的局面。

（3）缺乏成熟的銷售模式，沒有系統推廣，對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員

營銷素質低下。

（4）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發(fā)生產銷銜接不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

3．銷售人員專業(yè)程度低

（1）大多銷售人員不具有足夠的營銷知識，缺乏實際銷售經驗，開發(fā)，管理市場的效率不高。老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時有一定的惰性。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

（3）營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，營銷行為隨意性很強，大大削減了營銷政策的效果。

4．銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨“，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制作宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

5．銷售手段單一

（1）銷售手段基本上停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠經驗行事。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規(guī)范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又返過來向廠家施加降價壓力。

二 實施策略

1．（1）整合資源，借助更多的廣告媒介沖擊消費者的記憶增強其購買信心。廣告的主要目的一是在消費者心目中種下購買認同的種子。二是在消費者購買時激發(fā)他的購買沖動增強他的購買信心。三是增強消費者的品牌記憶從而提高其品牌忠誠度。

（2）改變原有簡單的經驗推廣，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡積極性。加大有效宣傳和促銷力度

2． 銷售人員規(guī)范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范的引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

（3）制定規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。

（4）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

3． 支持銷售后勤管理

（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理，信息管理，物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。培訓

（1）經銷商的培訓

好的經銷商不是找出來的而是培訓出來的，對各級渠道商管理能力銷售能力的培訓是提升他們競爭能力的最好的辦法，他們的能力提高了，我們的競爭力也就相應增強了，對所有的銷售主管進行集中培訓，明確營銷體系調整的重點，同時指出他們過去工作方式的弊端，提出新的工作要求。

（2）業(yè)務人員培訓

中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看地很重，企業(yè)對業(yè)務人員進行公共關系方面的培訓，鼓勵業(yè)務人員發(fā)展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優(yōu)勢。

（3）促銷人員的培訓

在旺季到來之前對他們進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情。

結束語

營銷不是一種手段，而是一種理念，是貫穿企業(yè)各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程，營銷管理的目的是為了滿足顧客的需要，同時也滿足企業(yè)實現經營目標的需要。對企業(yè)來說，“消費者就是上帝“，優(yōu)質的產品是良好的顧客關系的物質基礎，而好的產品服務，有賴于管理營銷制度的加強，啤酒企業(yè)要通過管理從組愛贏得銷量的道路還很漫長，最重要的是從整體營銷管理的角度來看待企業(yè)發(fā)展過程中遭遇的瓶頸，我們要從根本上發(fā)現造成問題的根源，不斷總結經驗教訓，才能使銷量持續(xù)增長。

最后感謝各位專家評委，感謝中國職業(yè)經理人資格評審委員，感謝培訓機構的教授們，感謝大家一直以來的大力幫助！

參考文獻（1）盧泰宏《解讀中國營銷》中國社會科學出版社

（2）營銷管理與開發(fā)2005/3

（3）李海龍《贏》萬卷出版社

（4）http://g3a22.mail.163.com/coremail/1dmsapp

第五篇：航運營銷環(huán)境分析

航運營銷環(huán)境分析

摘要：分析研究國際航運市場的營銷環(huán)境，論述航運市場的內部環(huán)境和外部環(huán)境以及國際環(huán)境對航運市場的影響。

正文：

國際航運市場是個規(guī)模巨大，競爭激烈，充滿風險的市場，隨著國際貿易的發(fā)展，在全球經濟一體化的推動下，航運業(yè)已經成為國際貿易全球化的基礎性產業(yè)，是國際市場的發(fā)展承載平臺，而國際航運市場的營銷是航運市場運作的重要環(huán)節(jié)，分析國際航運市場營銷環(huán)境，有力于企業(yè)制造適應航運營銷環(huán)境變換的營銷戰(zhàn)略，制定航運業(yè)發(fā)展的方向，是我國航運業(yè)的在國際競爭中能處于不敗之地。

一、航運市場營銷的含義

航運市場營銷是發(fā)生在航海領域內的市場營銷，它以擁有船舶、為貨主提供航海運輸服務的承運人為賣者，以擁有貨物需要承運人用船舶運往目的地的貨主為買者。其中 承運人就是 營銷者，貨主就是潛在客戶。即航運市場營銷就是航運企業(yè)以貨主的需求和欲望為導向，以通過滿足貨主的需求和欲望來實現航運企業(yè)利潤目標的交換為基礎，而系統地策劃和實施變潛在交換為現實交換的一切經營活動。

二、航運市場營銷的環(huán)境

任何企業(yè)的營銷活動都是在一定的環(huán)境下進行的，企業(yè)的營銷行為既要受到自身條件的制約，又要受到外部條件的限制和制約。制約和影響企業(yè)營銷活動的外部力量和因素，就是企業(yè)的市場營銷環(huán)境。企業(yè)只有主動地、充分地使營銷活動與營銷環(huán)境相適應，才能使營銷活動產生最優(yōu)的效果，從而實現企業(yè)的營銷目標。因此，對企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境進行分析和研究是企業(yè)營銷活動的前提，航運市場營銷環(huán)境是指航運企業(yè)在制定相應營銷策略的過程中所涉及的各種不可控制因素即與航運企業(yè)營銷活動直接影響的各種因素總和以及間接影響和制約營銷活動的各種因素的總和；任何航運企業(yè)從事營銷活動，會受到來自企業(yè)內部和企業(yè)外部諸多因素的影響，些影響因素的集合就構成了航運市場營銷環(huán)境

1)航運市場的外部環(huán)境

外部環(huán)境即宏觀環(huán)境，是間接影響和制約企業(yè)營銷活動的社會性力量和因素。企業(yè)必須對社會的人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境進行分析。分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好地認識環(huán)境，通過企業(yè)營銷努力來適應社會環(huán)境及其變化，制定更好的策略來配合內部營銷環(huán)境的發(fā)展以達到企業(yè)營銷目標。

2)航運市場營銷的內部環(huán)境

內部營銷環(huán)境是直接影響和制約企業(yè)營銷活動的力量和因素。分析微觀營銷環(huán)境的目的在于更好協調企業(yè)與這些相關群體的關系，促進企業(yè)營銷目標的實現。因此企業(yè)必須對貨主、貨代企業(yè)、客戶、競爭對手、社會公眾及航運企業(yè)內部其他部門等這些組織和行為者進行分析。

組成了航運企業(yè)的核心營銷系統，通過調整企業(yè)內部人力，財力，物力，定價，銷售渠道，促銷等可控制的營銷手段 來適應外部環(huán)境的發(fā)展變化，從而營造良好的營銷環(huán)境。

三、航運市場營銷環(huán)境的特征

航運市場營銷環(huán)境受內部環(huán)境和外部環(huán)境多方面因素的影響并不斷變化，航運企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢 就必須了解航運市場營銷環(huán)境的特征并采用有效的手段 利用有效的營銷環(huán)境 避免不利的環(huán)境對營銷影響綜觀航運市場營銷環(huán)境 它具有以下的特征

1)多變性

指構成航運企業(yè)市場營銷的各種外界環(huán)境因素 由于多種原因總是處于一個動態(tài)的變化中 而且呈現一定的周期性

2)相關性

指影響航運企業(yè)的營銷環(huán)境不是任何單一因素作用的結果 而是由 一系列相關因素所組成的綜合體共同影響的結果

3)不可控制性

對航運企業(yè)來說 營銷環(huán)境是客觀存在的不可控制因素 4)目的性

指航運企業(yè)研究各種環(huán)境因素 其目的在于適應外部環(huán) 境因素的變化 求得企業(yè)的生存和發(fā)展

四、國際環(huán)境的變化對航運市場的影響(一)國際市場的變化特點 1)國際經濟全球一體化

20世紀90年代以來 國際政治發(fā)生了一系列重大的變化 這將為世界經濟的全面復蘇創(chuàng) 造了有利的政治環(huán)境，隨著政治環(huán)境的改善，世界經濟將在一個相對穩(wěn)定的局勢中緩慢地進入全面復蘇與發(fā)展的階段 而當今世界政治格局的巨大變化 在國家之間的關系上 意識形態(tài)的影響力已經被高速發(fā)展的科學技術及其推動下的世界經濟所取代 一個經濟全球化和一體化為主體的無國界經濟正在全球范圍內形成

2)國際貿易自由化 市場競爭劇烈

隨著經濟全球化的發(fā)展，各國經濟之間原有的平衡不斷被打破，各國市場的普遍開放性取向使得市場競爭機制在世界經濟中發(fā)揮著主導作用，經濟全球化一體化和區(qū)域經濟集團化的迅速發(fā)展對各國的國際貿易的影響日益突出；各國經濟貿易范圍不斷擴大 ；相互依存度進一步提高

3)世界經濟中心的變遷

隨著世界經濟中心的轉移，世界航運中心經歷了由歐洲轉向美洲再轉向亞洲與中國的演變歷程。上世紀70年代末中國實行改革開放以來，國際商品、資本、生產要素加快了向亞洲地區(qū)轉移的速度，中國也持續(xù)保持著經濟的快速增長，逐步融入全球經濟一體化的“鏈條”，已經成為世界經濟發(fā)展的引擎之一

(二)國際市場的變化對航運市場的影響

1)經濟全球化促使國際航運業(yè)跨國化、開放化、規(guī)范化 經濟全球化趨勢一直在隨著國際經濟形勢的迅速發(fā)展和跨國投資的增長而逐漸加強。企業(yè)紛紛走出國門，經營跨國投資業(yè)務，跨國投資的不斷增長又進一步推動了經濟全球化的快速發(fā)展。航運企業(yè)的跨國經營與投資正成為國際航運發(fā)展的新趨勢，使得國際航運業(yè)變得愈加開放。航運企業(yè)為獲得更大的經濟利益，在立足國內航運市場的基礎上，積極參與國際航運市場的競爭，并在國外的相關和非相關行業(yè)開展直接投資，成為航運為主、其他產業(yè)平行發(fā)展多元化的跨國公司這種經濟全球化、航運跨國化的模式必須依賴于一體化的、開放的和有序的市場，從前的“地方保護主義”已行不通。

2)世界經濟競爭的加劇促進國際航運業(yè)服務水平的不斷提高 作為世界經濟貿易發(fā)展“晴雨表”，航運業(yè)面臨著激烈的競爭。一方面表現在航運市場逐步進入成熟時期，使競爭力較弱的企業(yè)被淘汰。同時，也促進了國際航運企業(yè)服務水平的不斷提高，以滿足現代托運人對航運公司的服務“多樣化、復雜化、嚴格化”的需求，從“港－港”的服務模式延伸至“門－門”完整的、系統的物流服務。航運公司必須不斷優(yōu)化船隊結構，調整運輸組織，發(fā)展以多式聯運為中心的綜合運輸網，延伸物流增值服務，不斷推陳出新，滿足客戶的要求，才能吸引顧客，保持其持續(xù)的競爭力。

3)世界經濟中心的變遷帶來國際航運中心的轉移

隨著世界經濟中心的轉移，世界航運中心經歷了由歐洲轉向美洲再轉向亞洲與中國的演變歷程在亞洲地區(qū)經濟貿易快速發(fā)展的推動下，亞洲航運業(yè)得到長足的發(fā)展，國際航運資源向亞洲地區(qū)進一步集聚，其重心正在向東亞，尤其是向中國轉移。據最新統計，世界上最大的20個集裝箱班輪公司中一半以上是亞洲公司, 而這些班輪公司控制著全球總運力的70％。聯合國貿易和發(fā)展會議發(fā)布的《2007年世界海運回顧》中指出，2006年，在中國、印度等亞洲國家的帶動下，世界經濟和海運貿易繼續(xù)保持增長，全球海運貨物總量達74億噸，比前一年增長了4.3%。報告指出，2006年全球國內生產總值增長4%，其中亞洲發(fā)展中國家增長7.6%；世界商品貿易增長8.0%，其中中國以22%的出口增長率繼續(xù)成為領軍力量。

（三）航運市場的發(fā)展方向 4)加強行業(yè)整合與合作

加強航運合作，降低成本，分散世界經濟帶來的風險，通過合作可以調整航線的運力投入，降低經營成本，擴大市場覆蓋，減少風險，提高競爭力

5)多元化經營，規(guī)避市場風險

航運企業(yè)在確保運輸核心業(yè)務發(fā)展的同時，通過收購、兼并、參股等多種方式，開發(fā)、參與多種商品或勞務的生產與營銷，增強在“供應鏈”上的競爭優(yōu)勢，鞏固航運主業(yè)的地位

6)港口升級

航運業(yè)與港口互動，港區(qū)聯動，共同發(fā)展 7)建立完整的物流體系

客戶對運輸服務的要求越來越高，綜合物流已成為客戶關注的焦點。建立現代物流服務體系將成為航運企業(yè)經營發(fā)展戰(zhàn)略上的一個主攻方向，這既是世界經濟貿易發(fā)展和市場需求推動的結果，也是航運企業(yè)自身發(fā)展的需要，滿足客戶的需求。