第一篇：快大茂支行零售業務條線工作匯報

快大茂支行零售業務條線工作匯報

分行社區銀行部：

現將我快大茂支行零售業務條線各項工作的現狀分為以下幾個方面，做如下總結并予以匯報：

（一）精益求精，以專業精神，專業知識，專業隊伍，帶動支行零售業務發展壯大。

我支行積極參與總分行組織的各項零售業務講堂與視頻培訓，支行客戶經理、大堂經理、一線柜員，都能充分活學活用，將培訓做為提升自身能力與營銷技巧的機會。

快大茂支行在此基礎上，充份調動員工積極性，設置立足現有業務，爭取未來發展的培訓計劃，如聘請通化市平安人壽保險公司高級講師為我行員工進行營銷觀念、意識、技能的培訓工作，與會期間傳授給我行員工許多營銷活動中的心得，通過眾多現實案例，分析尋找適合我行員工在宣傳、挖掘、維護客戶等諸多方面存在的問題并指出應對解決問題的方法。

我支行還定期利用晨會、夕會、全員大會的時間，進行業務串講，內容包括客戶經理對一線員工進行貸款業務培訓，大堂經理的服務禮儀講解，還包括一線優秀員工的營銷經驗及營銷案例分享，通過多種途徑，堅持奉行“在實干中

出真知”的經營理念，努力提升我行自身營銷能力。

（二）大力拓寬中間業務繳費渠道，宣傳細致，服務到位，做深入人心的銀行品牌。

繳費業務收入做為我行的中間業務收入，有著重要的意義，因其為無風險收益，不消耗資本，是商業銀行國際化的標志，我支行對其戰略上的意義有著深刻的認識，所以在我行各項營銷活動中，繳費業務的宣傳，有著舉足輕重的地位。

我支行分別與縣醫保、社保局、吉視傳媒通化縣分公司、通化縣熱力公司、通化縣自來水公司、通化縣供電公司、通化縣勞動局等建立繳費業務，覆蓋縣域內各項民生業務，包括已經上線的醫療保險費、社會養老保險費、有線電視費、供暖費，通過測試即將上線的代收水費和正在測試的代收電費，以及正在進行前期準備工作的城鎮居民“一卡通”。

我支行在開源各項繳費項目的同時，還大力宣傳我行各種繳費渠道，在宣傳繳費的同時，增強我行區域影響力，其中的舉措包括：

1.組織員工深入社區，分發宣傳折頁，現場演示我行手機銀行、網上銀行、自助ATM機自助繳費功能，對社區居民不明白，不理解的地方予以講解。

2.在繳費高峰期間，指派專人對在我行繳費的城鎮居民予以幫助，用耐心細致的周到服務贏得客戶的信任，用快捷便利的自助渠道為客戶節約時間，以此與各類外行傳統繳費

渠道形成對比，突出我行繳費業務優勢。

3.緊扣各個節日主題，或以特色活動吸引客戶，宣傳我行自助渠道產品。例如，開展“手指動動，好禮相送”活動，用以獎勵手機銀行開通客戶及以手機銀行自助繳費的用戶。

4.積極贊助參與縣內各項文化體育賽事，例如，贊助通化縣第十屆機關單位排球比賽，踐行做百姓身邊“好銀行”的宗旨，并以賽事做為契機大力宣傳我行各項繳費業務，擴大我行在縣域內的影響力。

5.合理布置自助設備，在區域內客商密集的商圈內，我行將新增兩臺自助設備，開通ATM繳費功能，以此為宣傳前線，讓顧客高頻度使用成為我行的活廣告。

6.與吉視傳媒合作，以縣域內高清機頂盒的更新換代為契機，宣傳我行電視銀行業務，并以電視銀行為途徑，讓吉林銀行融入到千家萬戶，實現足不出戶的自助繳費。

（三）提升支行經營管理能力，以總行各項文件及規章為標尺，打造快大茂的“好銀行”。

快大茂支行以總行下發的《營業網點經營管理指導手冊》、《吉林銀行零售業務銷售技巧指導參考手冊》、《吉林銀行支行、網點基礎工作指導意見》為理論導向，對于其中規范性的營銷技巧與標準化的現代銀行管理模式，我支行組織轄內二級支行網點領導班子深入學習，并在學習的過程中，通過現場與非現場錄像調閱等途徑，階段性自我總結成果與

不足，扎實推進后期系統化、長期化、習慣化的工作，建立和形成卓越的營銷服務理念與技能，形成良好的營銷服務管理模式及標準，有針對性發現并解決問題，讓全體人員將服務轉型的思想認識上升到一個新的高度，改善網點品牌形象并提升營銷服務管理水平。

快大茂支行圍繞“一起成長，一起分享”的金融經營理念，堅持建設“好銀行”的奮斗目標，繼續創新性地推進支行標準化、規范化和流程化建設，推進開展網點文化建設、員工營銷服務素能提升、實現產品品牌化營銷服務、客戶尊享差異化營銷服務和網點“廳堂致勝”模式，保障網點服務營銷管理體系的落實，增強可持續發展能力。

（四）建立科學的客戶群檔案管理模式，細致分析調查客戶需求，客戶層級。

通化縣快大茂鎮有5萬多人口，人群大多為農戶及企業職工，消費水平有限，個人貸款客戶的質量不是很高。以此為背景，客戶源的重要性更加得以體現。

快大茂支行以廳堂為發展和接觸客戶一線場所，大堂經理與網點柜員悉心分類，挖掘潛力客戶，將來我行網點辦理業務的客戶，進行登記，建立員工各自的客戶群檔案，將客戶當做我行最珍貴的資源，以完備的制度，確保資源不會流失。

我支行客戶社區銀行部的客戶經理，通過與客戶的當面

交談，大量的市場客戶走訪，對本地區同業的市場調查，對我行存量個貸客戶數據進行分析，適時進行電話回訪，節日送上溫馨祝福等途徑，先與客戶建立相互信任的關系，而后了解客戶對產品的需求，最后，基于客戶層級對客戶的需求予以解決。

（五）以成熟的網點銷售服務模式為基石，建立特色化的標桿網點文化。

快大茂支行對網點銷售服務模式的建立有著深刻的認識，并在以下幾個方面予以針對性的改善：

1.整體環境方面，快大茂支行在支行領導帶領下，協同支行社區銀行部，營業室員工對發現的問題困難予以積極解決，通過改變布局，更換安裝燈具，時時保證環境衛生，更換與廳堂環境相匹配的塑料花卉與海報，清除了周邊雜亂的小廣告，合理溝通解決支行門前的違章停車的行為，保持我行整體環境干凈整潔。

2.團隊協作方面，我支行合理配置人力資源將營業網點內員工分為廳堂團隊與柜員團隊，工作閑暇，帶領員工開展團隊拓展訓練活動，幫助員工挖掘自身潛能，重新認知自我，增強自信；啟發創新思維，提高解決問題的能力；提升團隊成員間的信任程度，增強部門溝通；改善人際關系，行程積極向上的組織氛圍；突破思維定式，提升團隊作戰能力。

3.銷售流程方面，我支行以柜面營銷為營銷一線陣地，注重大堂經理與柜員的配合，以靈活針對的營銷技巧來為客戶“量體裁衣”。

4.人員配置方面，我支行通過并制定配套激勵措施來調動員工積極性，鼓勵零售條線業務人員全面發展，打造一支業務過硬、勇于開拓市場和挖掘客戶的高素質零售條線隊伍。轄內網點柜面窗口設置合理，高峰時期，設有彈性窗口，廳堂內理財經理及對公窗口柜員能夠輔助好大堂經理的疏導工作。

5.物質及精神獎勵方面，我支行設立“三星榜”以鼓勵和肯定員工在工作中所做出的各項努力，號召其他員工學習，并給予有突出貢獻，如受到顧客表揚，存款營銷能力突出，服務態度突出的員工予以物質獎勵。

6.產品計價方面，我支行嚴格遵守我行各項規范制度中的計價標準，杜絕亂收費，亂計價情況。

（六）支行對零售業務的建議及業務需求。我行業務品種應趨向多樣化，除了按揭房貸、及時雨、綜合消費等業務之外，我行也應在其他個貸業務品種上下工夫，不斷開拓新的市場，搶占更多的市場份額。

我行應加大個人貸款方面的創新力度。主要包括：

1、銀行個貸業務重心開始轉移。

按揭貸款是銀行比較重視的業務，對銀行來說，按揭抵押貸款也是比較安全的業務。由于房產政策指向的不明確

性，目前有些銀行已經將業務重心由房貸業務轉到收益相對更高的其他個貸業務上。將個貸重點轉向個人消費類貸款業務、個人經營性貸款等其他業務上，是目前銀行個貸業務的發展趨勢。

2、設計貸款方案，還款辦法的創新，進行貸款理財。目前，等額本息、等額本金、一次性還本按月付息、利隨本清等幾種還款辦法已不能滿足個人不同程度的需求，我行應針對不同情況，開發一次性還款、先息后本、先本后息、按季雙周、半年還款等各種辦法及各種還款辦法組合。隨著還款辦法增多，如采用不同還款辦法，將使同一筆貸款之間有較大差別，貸款方案設計的需求就會應運而生。貸款后期可以轉按揭、循環按揭。在條件允許情況下，幫助個人進行貸款理財，實現最大限度的資金融通，并將融資成本降到最低。

3、針對特定客戶群推出適合客戶需求的產品。緊扣信貸政策、流程優化、貸后管理三大重點，探索創新管理方法和技術，深入推進強化信貸管理工作。明確我行信貸結構調整目標，研究建立信貸組合管理模型，以經濟資本管理和經濟資本回報率為核心，實施行業、區域、客戶、產品、期限、擔保方式等維度的信貸結構調整。.吉林銀行通化快大茂支行

2014年9月22日

第二篇：銀行零售業務工作匯報材料

銀行零售業務工作匯報材料

行領導再次組織召開全員任務沖刺督導會，每個部門每個個人依次匯報儲蓄任務完成情況、明確任務目標、強調獎罰制度。再次部署了零售各項指標的任務分配及督導工作。做到全員有任務，全員有動力，全員比趕超的競爭態勢。

各部門再次下達代發工資任務，各部門保證完成。存款全員營銷，組織學習計件獎勵政策，調動全員營銷的積極性；其次，規范客戶經理日常營銷話術，并每周至少進行一次業務培訓。最后，利用區域優勢，積極開展業務競賽和主題營銷活動。

立足區域，做活零售業務。我行在總結一季度零售業務開門紅經驗的基礎上，加大對銀聯和通聯下機速度的催促，我行尚有十余臺機器在通聯等待下機一月有余。加快、加大POS機業務的恢復速度，盡快達到并超過與第三方合作前的業務量。結合我行周邊地域環境，以社區為依托，相繼開展了個人消費貸款的營銷宣傳和在附近社區開展幼兒園開展了主題卡營銷活動。加大零售業務宣傳力度，發展我行特色優勢產品。切實做到一日一統計一通報，一周一評比一獎懲，充分調動全員營銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財、智能存、教育儲蓄、通知存款、公務卡等特色業務，充分利用POS機具發展特約商戶，通過POS費用激勵、公司聯動、微小貸款支持等方式，培育優質商戶。

零售工作圍繞儲蓄、個貸、個人客戶量等考核重點入手，儲蓄存款及個人客戶量除員工營銷、戶外大牌宣傳外社區營銷外依然是我們最重要和不可缺少的營銷手段，以活動增人氣，用宣傳增名氣，找準我行產品亮點、長處，做好零售業務拓展，樹立我行零售品牌和知名度，更好服務當地經濟建設。加強活動力度，加大客戶流量，增加我行業務量。積極推動全員主動營銷，充分利用臨近社區和商圈中的地理優勢，真正將周邊做透做深入，通過上門營銷，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業務滲入到周邊社區、商圈企業主中去，變被動為主動，通過一定努力把零售業務做扎實。

抓好宣傳，做好推進督導。提前謀劃下階段零售業務營銷計劃，緊密鑼鼓地開展大營銷、大宣傳活動，認真抓好宣傳營銷，做好任務推進和督導，創新營銷手段，降低活動費用，借力開展活動、借勢推動活動，截止目前各項零售任務穩步上升。對完成任務不好、進度緩慢的部門負責人或個人進行約談和下發告知函，讓其拿出具體營銷進度和措施，確保二季度零售目標任務完成。

第三篇：縣域支行零售業務市場競爭力

縣域支行零售業務理應重穩定，重服務，重引導

改革開放以來，在黨的正確領導下，全國人民和諧、安定、有序地進行生產，我國經濟發展如火如荼，金融業隨之崛起，成為現今社會不可或缺的一大行當。全國各地遍布著形形色色，大大小小各種銀行類及非銀行類金融機構，國有銀行以其優惠的政策，充足的資本等在眾多機構中獨樹安全性的旗幟深得民心。

市場經濟下，顧客即上帝就是硬道理。五大國有銀行之間也競爭相當激烈，但又各有分工，各司其職，面向的客戶群主體不盡相同。我國是農業大國，但隨著城市化進程的加快，各種高端的個人理財機構，理財產品成為城市客戶群體選擇的趨向，而農業銀行，尤其是縣域支行很主要的一個客戶群就是縣域中小企業，城鎮和新農村的居民個體。因此農業銀行想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地必須依據主要客戶群體的特征來設定自己的零售產品，真正做到以客戶為中心，讓客戶放心、使客戶舒心，才能吸引新客戶，抓牢老客戶，增加市場份額，增強市場競爭力。

農行的縣域支行零售業務理應重穩定是指要向客戶展示自身充足的資本，讓客戶感受到農行就是自己儲蓄的安身之所。首先，資本的安全性在三性中最為重要，也是商業銀行正常運營的最基本保證。其次，城鎮居民和新農村的建設者們是接觸農村最充分的城市化團體，具有農民的保守意識，注重資金的保值。要做到穩定，一要能夠保證一定的儲蓄客戶基礎，增加存款的數量，保持資本充足。二要針對中小企業審慎放貸，盡量避免不良貸款的發生。銀行內部員工的關系客戶也不應該放松放貸資格，還應對員工設立相關的獎懲措施。三要增加不危機資本充足性的中間業務收入，積極進行市場細分和產品創新，增加服務費用收入。

農行的縣域支行零售業務理應重服務是指要營造一種服務的氛圍，讓客戶享受辦理業務的過程。銀行業務因涉及金錢，大多數的業務都是手續復雜，用時較長，難免使客戶對辦理業務產生煩躁等不良情緒，這些都需要優良自身的服務加以緩解。營業大廳是銀行的門面，無論是整潔舒適的環境，還是流光溢彩的裝潢，無論是業務嫻熟的柜員、耐心周到大堂經理，還是裝備齊全的保衛人員，都是營造服務氛圍的一部分，每個細節都要注意，甚至包括顧客存放車輛是否方便等。

農行的縣域支行零售業務理應重引導既包含積極創新又包含廣泛營銷。時移世易，城市化和市場化經濟的熏陶使得客戶有了更多新的需求，于是保守的理財觀念已經發生些許變化，具有創新理財意識的萌芽，開始注重資金的增值；中小企業開始將銷售的鏈條向外部延伸，需要更安全及時資金轉移途徑。零售產品的創新需要全體工作人員共同努力，發揮頭腦風暴的優勢，集思廣益，成立專門的創新小組，及時搜集整理采納創新理念。對于新的零售產品要大力營銷，廣泛營銷，與此同時，積極開發適合縣域客戶的個人理財產品，將實惠真正落實到客戶手中。

總而言之，農行縣域支行總體業務量較少，發展相對緩慢，但也具有客戶群較集中，競爭壓力較小的優勢。提高縣域支行零售業務市場競爭力要發揮農行自身優勢，縣域自身優勢，保持資金的安全性，提高服務質量，加大創新和營銷力度，積極引導縣域客戶接受新的零售產品。

第四篇：農業銀行支行三季度零售業務匯報

農業銀行**支行三季度零售業務匯報

在2016年三季度零售業務條線考核中我行綜合得分406.36分，在八個綜合支行考核中排名末位。其中個金及網點建設得分205.04分，綜合支行排名第七；個人信貸業務得分63.25分，綜合支行排名第八；信用卡業務得分48.39分，綜合支行排名第七；電子銀行業務得分89.67分，綜合支行排名第三。針對上述零售條線考核落后的現實局面，現就工作情況作如下匯報：

一、工作中存在的問題

（一）主體指標太弱

1、負債業務差距突顯。三季度考核中，我行負債業務三項主體指標AUM時點增量、個人存款時點增量、個人存款日均增量合計得分85.96分，僅這三項指標據得分最高綜合支行相差29.08分，直接決定了我行個金業務考核排名位次。

2、資產業務發展緩慢。今年我行個人貸款投放明顯放緩，尤其是消費型貸款營銷推動不力，在系統位次明顯靠后。截止9月末，我行消費型個貸比年初新增3905萬，計劃完成率54%，得分18.9分，比得分第一的石首支行少42.4分，嚴重影響了綜合考核排名。

（二）經營指標不強

除主體指標外，我行其他考核指標雖未排名靠后，但也未顯強勢，大部分處于中游水平，形成弱項太弱、強項不強的局面。主要體現在：

1、客戶管理質量不均衡。在個金業務貴賓客戶管理相關指標中，數量類指標我行基本能很好的完成計劃，但在質量指標上卻不及兄弟行。如貴賓客戶投資資產占比、個人貴賓客戶產品交叉銷售率增長、貴賓客戶貸記卡滲透率等。這說明我行在貴賓客戶指標考核上發展不均衡，未做到質量統一發展。

2、投資產品營銷被忽視。今年，我行在投資產品銷售方面嚴重滯后，一味依賴于分行的專項活動，未合理安排支行銷售計劃及考核方案，導致五項考核指標（對私理財、股票型基金、基金定投、貴金屬、存金通定投）均排名靠后，且欠計劃較多，這點，我行在管理上存在較大責任。

3、有效商戶拓展太被動。在有效商戶拓展方面，我行一直處于被動局面，網點營銷總是坐等客戶上門，一味感嘆他行利好政策，措施營銷先機。在三季度考核中，我行僅得分0.53分，據兄弟行最高分相差25.47分，直接使得我行信用卡條線考核進入后三方陣。

（三）風險指標乏力

截止9月末，我行貸記卡不良107筆，金額293萬，不良率攀升至3.58%，其中分期不良54筆，金額193萬，占比65.9%，比年初增加71.8萬。在三季度條線考核中，該項指標未得分，與考核排名第一的綜合支行相差11分；關注類136筆、余額444.9萬元，比年初上升64萬。其中分期89筆、余額302萬，占比達67.8%。二、三季度工作進展

在二季度零售工作會議后，為改變落后局面，我行通過逐一分析零售條線考核要求，尋找突破點，根據自身情況圍繞短項找突破，圍繞條線找進位，在三季度條線考核中。

1、電子銀行有所突破。

三季度，電子銀行考核我行排名綜合支行第三。主要提升點在于電子銀行客戶增量及企業活躍客戶滲透率。三季度，在電子銀行客戶增量上，我行出臺周獎勵計劃，直接獎勵到人，并突破網點人員緊缺的困難在城區兩個網點啟用專職大堂經理，效果顯著，電子產品營銷數量直線上升。在企業活躍客戶滲透率方面，經過多方探討，我行出臺相應措施，對運營主管實施聯動考核，在支行大力督導下，此項指標有較大提升。

2、短信營銷局面逆轉。

二季度末，我行貴賓客戶短信覆蓋率僅19%，排名全行末位且與兄弟行相差甚遠。進入三季度，我行高度重視此項指標發展，管理部門進入網點親自指導，組織產品帶頭人每周培訓之余集中發送，統一發送內容、發送群體、發送時間，以風險提示及問候短信為主，一切做到有計劃、有安排，避免給客戶帶來不適體驗。截止9月末，我行年均貴賓客戶短信覆蓋率已達253.8%，排名綜合支行第三。

3、個貸不良有效壓降。

三、后段工作舉措

通過對前三季度零售指標綜合分析，改變落后局面存在一定困難

1、補短板，做突破

前期工作中，我行短板指標突顯，在主體指標追趕乏力情況下，我行將以部分短板指標為經營重點，切實做出突破。目前，針對信用卡一點一日一卡活動，我行已出臺相應考核方案及激勵措施，確保四季度如實完成分行下達“愛在深秋”活動計劃；針對消費信貸，我行后期將加大人員配給，加大營銷力度，力爭年底完成8000萬元。

2、控風險，穩發展

一是圍繞目標抓重點。圍繞4季度風險管控目標，抓好重點戶清降與處置工作，重點抓好房貸逾期壓降；二是圍繞法院促進程。緊盯法院立案、開庭、執行、處理進程，提高處置效率；三是圍繞核銷搶進度。明確核銷責任人、時間表，搶抓政策、精準核銷、快速消腫。

對于當前汽車分期清收壓力，后期支行將出臺更加具體的措施與機制，通過專班清收、責任人清收、委外清收、法務清收，多發并舉，確保將信用卡不良控制在市分行下達計劃內。

3、穩收官，惟開局

一是制定短板指標收官計劃，確保各項指標在分行下達任務計劃內完美收官；二是干今年想明年，為2017年開局做好客戶儲備，包括分析存量客戶結構、提取流失客戶名單、分析客戶產品覆蓋量、做好“E點心動”客戶回訪工作等； 三是全力配合市分行，做好2016年收官工作。

霜降已至，今年已過四分之三，回首前期工作，有很多問題值得我去反思。但我不會放棄，**支行不會放棄，從三季度的部分考核結果來看，努力是有回報的。接下來的兩個多月，我們將繼續前進，發揮自己的優勢，為全行2016年完美收官做出自己的一份貢獻。

謝謝大家！

第五篇：XX支行業務經營管理工作匯報(1004+)

XX支行業務經營管理工作匯報

今年來，在分行黨委的正確領導和關心支持下，XX支行領導班子精誠團結，艱苦拼搏，緊緊圍繞市行的統一部署，以科學發展觀統領全行工作，轉變經營理念，強化內控管理，充分調動全行員工積極性，積極開展業務營銷，在全行員工的奮力拼搏下，各項業務取得了一定成績。現將我行今年來在業務和管理轉型方面的工作措施、效果和存在的問題等情況匯報如下：

一、主要指標完成情況

(一)存款：至3月31日止，各項存款余額592300萬元，比年初增加37489萬元，完成任務50.9%，其中，儲蓄存款余額395832萬元，比年初增加18253萬元；對公存款余額196468萬元，比年初增加19236萬元。日均增量17016萬元，完成任務50.9%，(二)貸款：至3月31日，各項貸款余額172627萬元，比年初增加15610萬元，完成任務78%，今年第一季累計發放貸款27578萬元。實收利息887萬元，不良貸款本金清收188萬元，完成任務100%。

（三）集約經營：

1.中間業務收入：至3月31日，中間業務收入570萬元，完成計劃21.9%。

2.代理保險：至3月31日，實現保費收入7386萬元, 手續費收入316萬元，完成計劃59.6%。

3.代理基金：至3月31日，代理銷售基金1827萬元，手續費收入24萬元，完成計劃8%。

4.銀行卡業務：至3月31日，新發行貸記卡1178張，完成計劃28.8%；新發借記卡15689張，完成計劃37.3%。

5.電子銀行業務：至3月31日，新開個人網銀4691戶，完成計劃57.6%，新開企業網銀12戶，完成計劃11.4%，新開個人電話銀行2523戶，完成計劃37.3%，新開企業電話銀行1戶，完成計劃6.7%，新開手機信使2762戶，完成計劃40.6%，新開手機銀行3310戶，完成計劃61.3%，新開轉賬電話29戶，完成計劃11.2%。電子銀行業務收入98萬元，完成任務25.1%。

6.國際結算：至3月31日，國際結算量為1549萬美元，完成計劃25%，國際業務收入13萬元。完成任務23.2%。

（四）經營利潤：至3月31日，我行經營利潤2267萬元，完成計劃23.4%。

二、今后的工作措施

（一）抓好負債業務，優化存款結構

1.厘清思路，突出重點。將存款工作提上重要議事日程。一是統一全員思想。支行班子分頭到網點，與員工面對面座談，把我行今年的工作重點向員工解讀宣導，使廣大員工充分認識到XX支行發展存款重要性，要求各部門、各網點務 必把存款市場份額提高作為當前最迫切的工作來抓；二是轉變營銷觀念。引導全行員工由“營銷存款”向“營銷客戶”的思維轉變，以拓展、維護貴賓客戶為重點，不斷壯大貴賓客戶群體，夯實客戶基礎，促進存款平穩較快發展；三是突出優化結構。結合上級行全額資金管理的要求，我行認真分析研究，把優化存款結構、降低資金成本作為提高利潤水平的突破口，明確公關方向，找準目標客戶，迎難而上，有的放矢地開展低成本資金營銷。

2.明確目標，細化考核，努力提高網點產能。目前，我行比年初凈增存款500萬元以下的網點還有5個，努力爭取4月底前消滅凈增500萬元以下的網點，本季末所有網點凈地存款超1000萬元。建立目標客戶庫，要求城區、中心鎮網點選擇20個重點攻關的目標客戶，其余網點選擇15個重點攻關的目標客戶，支行直接跟蹤管理30戶重點目標客戶。進一步細化考核，分城區、鄉鎮網點對員工完成存款任務進行排名，對完成任務好的員工進行表彰獎勵，對完成任務差、排名靠后的員工進行處罰問責調崗。對本月不能凈增超500萬元的網點負責人，進行處罰問責，對本季度末未凈增1000萬元的，對不按時間進度完成任務的網點負責人進行處罰問責。有效激發全行員工營銷存款的積極性。

3.加強監管，努力提升整體服務水平。全行“網點文明標準服務導入”活動開展以來，我行將文明標準服務作為全行經常性工作常抓不懈，大力倡導、規范柜臺文明服務，不 斷固化導入成果。一方面加強網點服務。在日常工作中，所有網點自覺開展班前晨會，嚴格執行文明用語、規范服務行為，前臺柜員堅持規范著裝，始終做到談吐優雅，舉止端莊大方，做到客戶來有迎聲、問有答聲、走有送聲，對客戶的疑問能夠細心、耐心、真心地解釋回答，使廣大新老客戶體驗到在農行辦理業務是溫暖如春；另一方面是加大監督力度。按照上級行的管理要求，指定專人負責網點文明服務檢查，定期不定期對網點進行明查暗訪晨會、大堂經理、員工柜臺服務，下發“網點文明標準服務溫馨提示”，并對違反服務規范的人和事及時通報處罰，不斷提升員工的服務水平，樹立農行的良好社會形象。

（二）突出重點，積極營銷，加大資產業務拓展力度。1.加強考核力度，激發員工積極性

對客戶部客戶經理的營銷業績每旬進行排名，上榜公示，對排名靠后的進行問責；每旬通報網點農戶小額貸款進度，對排名后五名的進行問責；業務發展情況與考評、崗位掛鉤，從多方面進行考核、督促，增加員工發展業務的壓力和動力。同時下達任務給網點員工，對不完成任務的進行處罰，實行全員營銷貸款。

2.做好項目貸款管理，打開一手樓按揭局面。加強與XXX公司的聯系，督促客戶加快資金回籠，對需要辦理按揭貸款的客戶，及時辦理，改變第一季度一手樓貸款比年初減少的不利局面。落實專人到XXX公司售樓部收集資料，為客戶提 供優質服務。進一步加快XX房地產開發有限公司項目貸款進展，儲備一手樓業務資源。

3.進一步加強與二手樓開發商的業務合作，保持二手樓貸款良好發展態勢。一是要求客戶經理定期拜訪客戶，收集客戶需求信息，樓盤工程進度，向部門經理、主管行長匯報。二是在樓盤掛宣傳橫幅。三是及時辦理按揭貸款，滿足客戶要求。

4.積極宣傳、推介個人助業貸款、房抵貸新產品。個人助業貸款產品最大特點是可以為個人獨資企業投資人、合伙企業合伙人、小企業主辦理最高1000萬元額度貸款，期限最長可達5年，對有資金需求的中小企業，可以簡化辦貸手續，提高產品市場競爭力；房抵貸可以解決自建房因房齡超過長而不能辦理自建房貸款的問題，適合XX自建房多的市場特點。我行要求客戶經理在營銷過程中，要大力推介上述產品，迅速拓展市場，進一步優化信貸產品結構，實現多渠道發展資產業務。

5.做好對公目標客戶的營銷，切實抓出成效

我行已建立了近期21戶對公目標客戶庫，落實專人加強跟蹤，XX溫泉渡假村開發公司與XX達成投資意向，計劃投資12億元開發集休閑、娛樂、商務、住宅一體的大型房地產項目，需要融資6億元，有業務合作意向，進一步落實后續工作。對在他行有貸款的XX市中醫院、XX飼料公司進行營銷，爭取臵換他行貸款。對計劃擴大規模的XX市人民 醫院，落實人員跟蹤了解客戶的經營計劃、資金需要計劃，切實做好拓展工作。加快辦理XX手套有限公司和XX公司各2000萬元貸款進度，確保第二季度投放。

6.以青促會為平臺，做好三農服務工作

一是充分利用青促會資源。到3月22日，青促會會員達782人，是發展三農業務的重點客戶，我行要求客戶部、網點加強與市團委、鎮團委、青促會的合作、溝通，通過公司+農戶、農戶聯保發展模式，大力發展三農業務。二是明確營銷重點，把好準入關。選擇當地信用好、有經營實體的農戶，加強與農業龍頭企業的合作，集中力量發展一部分“公司+農戶”方式的農戶貸款，重點采取公務員和事業單位員工保證、房地產抵押擔保形式，有選擇地采取農戶聯保形式，發展農戶小額貸款；在去年發展了一批鄉鎮圩鎮房地產抵押貸款基礎上，采取抵押或保證方式，大力拓展鄉鎮圩鎮農貿市場、沿街個體工商戶此類經營實力比較好、還款能力較強的客戶，與農信社搶奪此類優質客戶，在圩鎮打開局面，站穩腳根，提高我行網點形象；三是以服務質量贏市場。實行按時結辦制度，提高辦貸效率，提供服務熱線，為農戶提供方便快捷的融資服務；四是合規操作。按總行以及XX分行制定的農戶小額貸款管理辦法，對農戶小額貸款實行精細化管理，實現最低風險控制目標。五是合理配臵人員。在現有人員結構下，優化網點現有人員結構，確保業務順利開展。六是加強與鎮政府、村委會、居委會的聯系，拓展當地個體 戶、種植大戶、養殖大戶，實行批量發卡，加快惠農卡業務發展。

7.狠抓辦貸質量和效率

辦貸質量和效率是贏得市場、客戶的重要手段，我行將加強監督，加強對客戶經理的教育和引導，樹立效率優先的工作理念，一、二手樓、自建房貸款當日調查當日提交審查，綜合貸、個人助業貸款2天調查、提交審查，農戶貸款按總行要求實行限時結辦制度；接受客戶的監督，對被客戶因辦貸問題而投訴的員工，將嚴肅處理。

（三）轉變經營理念，加快中間業務的發展

2007年以來，受全球金融危機影響，股市持續低迷，群眾投資收益負增長，極大打擊了基民投資基金信心，基金代理工作面臨前所未有困難。我行及時調整經營策略，在盡最大努力做好基金銷售工作同時，重點抓好代理保險業務及銀行卡業務，確保中間業務穩健發展。

1.加強管理，確保代理保險業務的健康快速發展 保險代理業務目前已成為我行中間業務收入主要來源之一，支行黨委非常重視保險代理業務發展。一是加強考核，支行制定了代理保險專項考核方案，考核措施落實到崗到人，有效解決了員工畏難情緒，調動了員工積極性。二是抓好宣傳，以宣傳促營銷，加強對網點保險理財產品宣傳資料的投放，規范宣傳行為，讓客戶充分了解保險理財產品功能，使客戶樂意購買，明白消費，促進保險代理業務良性發展。三是落實責任，實行精細化管理。支行業務專管員每周收集網點保險業務發展情況，對各網點保險業務實行全程跟蹤，按月通報，及時調整營銷策略，加強與保險公司合作及員工業務培訓，與員工簽訂責任承諾書，加強監督檢查，確保代理保險業務的規范、健康發展。

2.明確重點，推進銀行卡業務的穩步發展

我行利用公務卡的特點和優惠措施，積極對政府部門、企事業單位進行營銷，宣傳批量開卡代發工資業務優勢，做好存量代發工資折轉卡工作及學生、農民工、外出勞工人員的發卡工作，多途徑增加借記卡發行量，去年，通過精確營銷，我行成功拓展長春學院大學生貸記卡300多張。同時，發揮網點客戶經理營銷作用，積極拓展特約商戶。

努力改善用卡環境。加強柜員機的管理，及時加鈔，加強巡邏，發現故障，發現不法分子破壞行為，及時報告，及時處理，提高柜員機的使用效率和安全性。全行柜員機業務量有較大增長。目前，全行22個網點現有柜員機38臺，進一步改善了用卡環境，為拓展銀行卡業務提供了保障。

3.加強售后服務，促進電子銀行業務快速發展 電子銀行業務具有使用方便、安全的特點，電子銀行業務的發展，有利于提高我行核心競爭力，并能增加中間業務收入，是我行未來收入的重要來源。我行利用全行網點能直接辦理網銀業務的優勢，爭搶個人和企業優質客戶。同時，加大宣傳力度，加強售后服務，切實為客戶所想，采取隨叫 隨到上門服務，安裝企業網銀的措施。

（四）加強員工合理配臵，增加市場營銷人員。目前，我行有營業網點33個，其中城區網點10個，鄉鎮網點23個。33個營業網點屬理財中心網點6個，精品型網點7個，基礎型網點20個，根據分行人力資源改革要求，對人員進一步優化配臵，精簡中后臺人員，充實前臺一線人員，全行在職人員有368，其中后臺人員有58人（押運人員19人），中臺人員有26人，客戶部有23人，資產處臵部9人，網點員工233人。優先充實城區大堂經理，配臵充足鄉鎮客戶經理，對網點營銷人員靈活組合，對業務量較小的網點和時段，靈活安排柜員充當大堂經理或外出營銷，充分發揮網點人員的功能作用。目前，全行33個營業網點配臵專職大堂經理33人，配臵專職客戶經理33人，配備專職理財經理5人。

（五）優化網點布局、實行升級改造

根據XX城市發展規劃和發展現狀，我行擬對城區網點進行優化調整，計劃對XX支行、XX支行搬遷到XX路橋頭，增加對新城區金融服務；擬在圖書館旁邊農行宿舍樓、XX中學高中部設立兩間離行式柜員機，進一步改善用卡環境。擬在XX經濟開發區新設一個營業網點。為進一步改善用卡環境，我行計劃在中心鎮、人口較多的鄉鎮在網點備足兩臺柜員機，一臺是取款機，一臺是存取款一體機；對沒有營業網點的鄉鎮，通過調查，在風險可控的前提下，優先選擇在鄉鎮派出所、鎮政府、工商所、學校、大型農貿市場、農村超 市、村委會安裝電話銀行、ＰＯＳ機、匯易通等自助設備，方便農戶用卡。近兩年已對鄉鎮網點和城區網點進行了改造。

三、發展中遇到困難

（一）綜合貸產品今年發展不理想。為迎接總行檢查，按分行的統一要求，對存量綜合貸客戶進行認真自查自糾，發展過程中存在問題不少，揭示出管理措施、方法不細致，但信貸風險是可控的，因為這批客戶是當地優質信貸客戶，綜合貢獻度較高，抵押物足值。綜合貸產品可一次審批，循環使用額度，方便客戶使用資金，適合個體經商戶，但今年分行提高了準入門檻，對100萬元以上客戶要提供營業執照、納稅證明等，因此對大部分重點客戶無法辦理綜合貸。

（二）農戶小額貸款發展滯后。今年對農戶小額貸款不合規的全部進行整改，到3月31日，貸款余額比年初下降832萬元，發展壓力很大，在業務發展過程中，遇到困難主要有：一是目前做一戶農戶貸款，從收集資料到下鄉實地調查，基本上要一天的時間，各網點都沒有專職人員，難以集中時間、精力去專門從事小農貸款工作，在人員配備上與實際工作不匹配。二是辦公設備不足，網點柜臺外只有理財的外線電腦，沒有內網電腦，白天柜外人員無法上網辦貸，無法提高辦貸效率。三是車油費用不足，網點辦理一筆農戶小額貸款，要雙人對借款人的經營場所、住所，擔保人進行實地調查，要深入農村，同時貸后管理也要到借款人處了解情 況，路程較遠；受理貸款后要送資料到支行審查，但相關車油經費少，不利于調動基層客戶經理積極性。四是辦貸過程中要對客戶簽名進行拍照，引起客戶不滿；要由會計主管見證簽名，客戶一定要到營業廳辦理業務，不能在借款人處簽名，增加借款人辦理業務時間，同時在會計主管工作忙時，存在客戶等人現象，不利于提高辦貸效率。

今年來，我行各項工作取得了一定的成績，但與上級行的要求相比，仍存在一定的差距，我們在下一階段工作中，吸取經驗教訓，緊緊圍繞市行的統一部署，加大營銷力度，轉變經營理念，不斷提高我行業務經營管理水平，為XX農行業務的發展作出最大的努力。

二0一0年四月五日