第一篇：零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

著力轉(zhuǎn)型攻堅(jiān) 拓寬渠道建設(shè)

大力推進(jìn)零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

xx分行

近年來(lái)，在省分行“樹(shù)形象、抓發(fā)展、增效益”經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，xx分行認(rèn)真貫徹落實(shí)總行、省分行關(guān)于零售業(yè)務(wù)發(fā)展的總體部署，以客戶建設(shè)為抓手，以體制創(chuàng)新為突破，以組合營(yíng)銷為重點(diǎn)，以提升效益為目標(biāo)，強(qiáng)勢(shì)拓展優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，切實(shí)加強(qiáng)精細(xì)化管理，努力推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全行零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了突破性發(fā)展，市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一。

---發(fā)展速度實(shí)現(xiàn)了新的突破。截止11月末，xx分行個(gè)人存款余額達(dá)到155.8億元，比年初凈增20.6億元，分別位居全省系統(tǒng)第2和第3位；個(gè)人貸款凈增8.3億元，增幅達(dá)188.5%，位居全省系統(tǒng)第3位，比年初前進(jìn)6位；新單代理保費(fèi)收入5.12億元，居全省系統(tǒng)首位；新增借記卡32.4萬(wàn)張、貸記卡1.92萬(wàn)張，增幅和計(jì)劃完成率居全省系統(tǒng)第1位；個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品的增幅均達(dá)100%以上。

---經(jīng)營(yíng)質(zhì)效實(shí)現(xiàn)了新的突破。零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的明顯改善，尤其是增量業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，有效提升了零售業(yè)務(wù)對(duì)全行效益的綜合貢獻(xiàn)度。到11月末，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入6621萬(wàn)元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的75%；個(gè)人存款中，活期存款占比達(dá)35%，比年初提高0.7個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)貸收息率5.73%，個(gè)貸收息占全行利息收入的25%，個(gè)貸不良率0.64％，比年初下

降1.17個(gè)百分點(diǎn)，當(dāng)年新放貸款現(xiàn)金收回率達(dá)到100％；電子渠道分流率達(dá)到42%，比年初提高了13.2個(gè)百分點(diǎn)。

---競(jìng)爭(zhēng)能力實(shí)現(xiàn)了新的突破。全行個(gè)人存款存量和增量在四大行中市場(chǎng)份額分別達(dá)45.8%和37.5%，多年高居首位；新增個(gè)人貸款占四大行凈增總量的47.6%；代理保險(xiǎn)、貸記卡及個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通等電子銀行產(chǎn)品的增量和增速均領(lǐng)先同業(yè)，中間業(yè)務(wù)收入份額達(dá)到47%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力全面提升。

我行的主要做法和體會(huì)是：

一、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，狠抓四力建設(shè)，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷體系

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。2007年初，市分行新一屆黨委成立后，先后多次組織開(kāi)展零售業(yè)務(wù)專題調(diào)研，多次召開(kāi)行長(zhǎng)辦公會(huì)，研究解決零售業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。同時(shí)，市縣兩級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)帶頭開(kāi)通個(gè)人網(wǎng)銀、短信通等業(yè)務(wù)，親自體驗(yàn)各類新產(chǎn)品，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)基金、理財(cái)產(chǎn)品，積極向黨政領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高管營(yíng)銷貴賓卡等零售產(chǎn)品，以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，使得“喜大厭小、抓大放小”的經(jīng)營(yíng)思想和傳統(tǒng)的“規(guī)模偏好”、“速度情結(jié)”逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)了對(duì)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)力。

（二）理順管理體制，明確職責(zé)，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的管理能力。根據(jù)省分行的統(tǒng)一要求，我行明確所有零售業(yè)務(wù)由一個(gè)行領(lǐng)導(dǎo)分管，將借記卡業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃管理等統(tǒng)一劃歸個(gè)人金融部管理，自助銀行、電子銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)一歸口信息技術(shù)管理部管理。同時(shí)，成立了信用卡管理中心、城區(qū)個(gè)人貸

款集中經(jīng)營(yíng)中心，形成了零售業(yè)務(wù)“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)性管理”的組織體系。

（三）加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，城區(qū)優(yōu)先，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力。一是全力推進(jìn)“硬轉(zhuǎn)”工作。除認(rèn)真落實(shí)省分行關(guān)于縣域城區(qū)以上網(wǎng)點(diǎn)做到“五有五到位”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)做到“三有兩到位”的建設(shè)要求外，重點(diǎn)加強(qiáng)了市縣城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，已裝修網(wǎng)點(diǎn)34個(gè)，其中黃州城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在年底前全部改造裝修到位，提高了農(nóng)行整體形象和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。二是全面推進(jìn)“軟轉(zhuǎn)”工作。通過(guò)壓縮機(jī)關(guān)、充實(shí)一線及社會(huì)化守押分流等措施，加大了對(duì)網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)人員配置；通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高了個(gè)人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員的綜合素質(zhì)。同時(shí)，在兩級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入順利推進(jìn)，到11月底，完成了41個(gè)城區(qū)和縣域網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)入工作，網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境和員工精神面貌煥然一新，深受客戶好評(píng)。三是全面提升城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有關(guān)管理職能，對(duì)城區(qū)法人業(yè)務(wù)集中到市分行經(jīng)營(yíng)，凈化了零售業(yè)務(wù)職能。同時(shí)，安排14名副科以上干部擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有效的提升了城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理能力，取得了積極效果。到11月末，城區(qū)個(gè)人存款市場(chǎng)份額上升至第二位，個(gè)人貸款凈增1.64億元，中間業(yè)務(wù)收入在全行的占比提高了0.4個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)、系統(tǒng)性客戶和個(gè)人高端客戶的滲透力明顯增強(qiáng)。

（四）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制，績(jī)效優(yōu)先，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)全員營(yíng)銷動(dòng)力。我行把機(jī)制建設(shè)作為指揮棒，引導(dǎo)全行員工重視并積極參與零售業(yè)務(wù)發(fā)展。在單位綜合考評(píng)上，涉及零售業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)權(quán)重達(dá)62分；評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重54分，這增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)單位對(duì)零售業(yè)務(wù)

發(fā)展的重視。在資源配置上，對(duì)零售業(yè)務(wù)實(shí)行全面計(jì)價(jià)管理，計(jì)價(jià)范圍涵蓋了所有零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，2009年用于零售業(yè)務(wù)計(jì)價(jià)的工資達(dá)1920萬(wàn)元、費(fèi)用達(dá)830萬(wàn)元，分別占到工資、費(fèi)用總額的25%和11%，極大地激發(fā)了全員營(yíng)銷的積極性。

二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，突出四大重點(diǎn)，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)快速全面發(fā)展

（一）強(qiáng)勢(shì)發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)，發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的“引擎”作用。一是實(shí)行目錄管理，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。去年以來(lái)，我行針對(duì)個(gè)人貸款發(fā)展較慢的現(xiàn)狀，積極調(diào)整個(gè)人貸款營(yíng)銷策略，從客戶營(yíng)銷入手，全面實(shí)行客戶目錄管理，并積極引導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)行主動(dòng)深入個(gè)貸客戶市場(chǎng)，分行業(yè)、分層次建立客戶儲(chǔ)備庫(kù)，培植和鎖定了一大批高端優(yōu)質(zhì)客戶，為全行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。目前，全行已儲(chǔ)備個(gè)體私營(yíng)客戶6000余戶，已批待批房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商客戶48戶、貸款合作額度21.8億元，汽車(chē)經(jīng)銷商客戶12家、貸款合作額度9000萬(wàn)元，各類專業(yè)市場(chǎng)10個(gè)。二是實(shí)行全員營(yíng)銷戰(zhàn)略。每個(gè)支行都將個(gè)貸營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)到每個(gè)分理處，客戶經(jīng)理承擔(dān)主體營(yíng)銷任務(wù)，并要求全體員工參與營(yíng)銷，平等計(jì)價(jià)。三是突出“四大”產(chǎn)品，放大貸款規(guī)模。近年來(lái)，結(jié)合x(chóng)x縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)際和居民消費(fèi)市場(chǎng)變化，我們把個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、住房按揭、消費(fèi)貸款、農(nóng)戶小額貸款作為全行個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷與拓展的四大主打產(chǎn)品，采取全員營(yíng)銷和立體營(yíng)銷方式，實(shí)施對(duì)外強(qiáng)勢(shì)宣傳和對(duì)內(nèi)加大考核力度的舉措，推進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)快速穩(wěn)健發(fā)展。11月底，全行個(gè)貸業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)放11.56億元，其中個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款5.8億元、住房貸款2.1億元、農(nóng)戶貸款2.8億元。個(gè)貸業(yè)務(wù)累放額超過(guò)前5

年累放的總和，且同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

（二）穩(wěn)步發(fā)展個(gè)人存款業(yè)務(wù)，夯實(shí)零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。一是加大營(yíng)銷宣傳。充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)陣地作用，利用電子門(mén)楣和營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的平板電視，對(duì)我行產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；同時(shí)在鄂黃長(zhǎng)江大橋等黃金地段和城區(qū)主要公交路線制作系列燈箱廣告，強(qiáng)化視覺(jué)效應(yīng)，提高了客戶對(duì)農(nóng)行形象認(rèn)識(shí)度。二是持續(xù)連貫地組織主題營(yíng)銷活動(dòng)。今年我行在春天行動(dòng)結(jié)束后，相繼開(kāi)展了夏季攻勢(shì)、金秋行動(dòng)和百日攻堅(jiān)等活動(dòng)，始終保持了強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷格局，鞏固并擴(kuò)大了存款市場(chǎng)份額。三是全力拓展客戶，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。近年來(lái)，全行認(rèn)真分析客戶分布情況，確定了以專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)大戶、專業(yè)人士、專業(yè)部門(mén)、專業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)會(huì)議和繳稅前100位、水電費(fèi)前100位、品牌店100位、人大代表100位、政協(xié)委員100位、有車(chē)一族100位等 “六個(gè)專業(yè)”與“六個(gè)一百”為重點(diǎn)營(yíng)銷的個(gè)人客戶。特別是城區(qū)經(jīng)營(yíng)行通過(guò)采取劃街而治、分片包干、責(zé)任到人的管理辦法，對(duì)各類專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查摸底，全行累計(jì)進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)124個(gè)，拓展個(gè)人客戶12242戶，夯實(shí)了個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，培植和壯大了優(yōu)良個(gè)人客戶群體。

（三）重點(diǎn)突破中間業(yè)務(wù)，提高零售業(yè)務(wù)效益。我行十分注重個(gè)人客戶價(jià)值挖掘，提高零售業(yè)務(wù)綜合回報(bào)率。今年利用個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的時(shí)機(jī)，將代客理財(cái)與個(gè)人貸款捆綁營(yíng)銷，與80%的個(gè)人貸款客戶簽訂了常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)個(gè)體私營(yíng)企業(yè)常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入1228萬(wàn)元；針對(duì)縣域客戶注重保障和即期收益的理財(cái)偏好，大力拓展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2009年全行點(diǎn)均代理保險(xiǎn)額突破600萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入2096萬(wàn)元，增幅達(dá)70%；同時(shí)，以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)為依托，對(duì)星

級(jí)客戶實(shí)現(xiàn)“1+n”組合營(yíng)銷，在市場(chǎng)震蕩的形勢(shì)下，全行基金、本利豐等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)類產(chǎn)品銷售8.8億元。

（四）加強(qiáng)電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷，拓展零售業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。零售業(yè)務(wù)，渠道為王。我行充分發(fā)揮電子化渠道的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)，為零售業(yè)務(wù)加快發(fā)展奠定基礎(chǔ)。通過(guò)全面強(qiáng)化跨部門(mén)、跨系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成由主管部門(mén)牽頭，各個(gè)部門(mén)配合，全行聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷體系，為客戶量身提供組合性的產(chǎn)品，將適合客戶的所有產(chǎn)品(存款、貸款、貸記卡、企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、電話銀行、電話錢(qián)包等)打包納入對(duì)客戶的一攬子營(yíng)銷方案，通過(guò)組合營(yíng)銷，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量和效益，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。2009年，該行新增自助設(shè)備36臺(tái)套，atm機(jī)達(dá)到102臺(tái)，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1.2臺(tái)；投放pos機(jī)366臺(tái)，特約商戶新增219家；通過(guò)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行電子渠道產(chǎn)品“一次性覆蓋”，個(gè)人網(wǎng)銀突破10萬(wàn)戶、開(kāi)通轉(zhuǎn)賬電話8120部、發(fā)展短信通12萬(wàn)戶。在提高分流率的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)828萬(wàn)元，成為中間業(yè)務(wù)收入戰(zhàn)略性增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、推進(jìn)管理轉(zhuǎn)型，把好“三關(guān)”，提高零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效

（一）把好準(zhǔn)入關(guān)。統(tǒng)一客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。我行按照個(gè)人零售業(yè)務(wù)條線管理制度規(guī)定，先后制定并出臺(tái)了“個(gè)人貸款客戶目錄管理指引”、“信用卡客戶準(zhǔn)入及管理辦法”等一系列個(gè)人客戶授用信管理制度，統(tǒng)一了銀保合作條件，明確了與保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、汽車(chē)經(jīng)銷商及各類合作商戶標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)實(shí)地調(diào)查和訪談，了解和掌握客戶經(jīng)營(yíng)情況，確保客戶授用

信的真實(shí)與規(guī)范，降低個(gè)人客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與信用風(fēng)險(xiǎn)，為全行個(gè)人零售業(yè)務(wù)快速營(yíng)銷、規(guī)范管理創(chuàng)造了條件提供了保證。同時(shí)，我行建立了個(gè)人零售業(yè)務(wù)客戶動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，對(duì)動(dòng)戶率較低、信譽(yù)度不高、合作度不深，且存在風(fēng)險(xiǎn)隱患、資源浪費(fèi)的客戶，堅(jiān)決予以退出，做到有進(jìn)有出，提高個(gè)人中高端客戶比例。

（二）把好制度執(zhí)行關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行信貸制度，突出風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理作用，強(qiáng)化貸后管理，嚴(yán)格落實(shí)到逾期貸款停職催收和責(zé)任追究制度，嚴(yán)控新放貸款出現(xiàn)不良；在銀保合作中做到“五個(gè)統(tǒng)一”，即統(tǒng)一簽訂銀保業(yè)務(wù)合作協(xié)議、統(tǒng)一分配網(wǎng)點(diǎn)資源、統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算流程、統(tǒng)一取消由保險(xiǎn)公司組織的各種形式外出業(yè)務(wù)培訓(xùn)、統(tǒng)一檢查督導(dǎo)，規(guī)范營(yíng)銷與管理；在理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷中，注重客戶風(fēng)險(xiǎn)提示；按照“三有”，即有合作協(xié)議、有服務(wù)方案、有發(fā)票憑證的要求，規(guī)范發(fā)展常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)，不留風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（三）把好監(jiān)督服務(wù)關(guān)。扎實(shí)開(kāi)展內(nèi)部監(jiān)管活動(dòng)，規(guī)范全行員工個(gè)人零售業(yè)務(wù)操作與經(jīng)營(yíng)管理行為，對(duì)各類檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真整改；建立客戶投訴處理、業(yè)務(wù)咨詢責(zé)任追究制度，對(duì)客戶投訴及咨詢處理不及時(shí)，影響農(nóng)行聲譽(yù)的，將按回訪責(zé)任制追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任；實(shí)行分層分級(jí)回訪責(zé)任制，加大對(duì)高端客戶的服務(wù)維護(hù)，確保全行個(gè)人零售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)步發(fā)展。

第二篇：某分行城區(qū)零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

編者按：近兩年來(lái)，****分行城區(qū)零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力顯著提升，2011年取得城區(qū)個(gè)人存款和個(gè)人貸款增量雙第一的好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了由“邊緣化銀行”向“主流銀行”的成功轉(zhuǎn)變。****批示：發(fā)《經(jīng)驗(yàn)交流》，鼓勵(lì)引導(dǎo)城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展。

全面提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

強(qiáng)勢(shì)晉級(jí)城區(qū)主流零售銀行

中國(guó)****銀行****市分行

近兩年，我行以提升品質(zhì)經(jīng)營(yíng)能力為基本思路，克服發(fā)展中遇到的種種困難，在困境中思進(jìn)取，在競(jìng)爭(zhēng)中謀發(fā)展，強(qiáng)力推行城區(qū)“七大再造”工程，城區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展取得了歷史性突破，一躍成為****城區(qū)主流零售銀行，并實(shí)現(xiàn)了“四個(gè)顯著提升”：一是同業(yè)地位顯著提升，個(gè)人存款增量和個(gè)人貸款增量、總量站到了城區(qū)同業(yè)第一的位置。2011年末，城區(qū)個(gè)人存款余額為28億元，較2009年末初凈增7.9億元，增幅38.5% ；四大行存量份額由2009年的18.5% 提升到21.2% %，提升2.7 個(gè)百分點(diǎn)；增量份額由2009年的13.44%提升到44.79%，提升了31.35個(gè)百分點(diǎn)；同業(yè)增量排名由2009年四大行的末位，到2010年第3位，再到2011年的第1位。與此同時(shí)，城區(qū)個(gè)人存款系統(tǒng)內(nèi)增量份額也由2009年未的28.1%提升到31.78%，兩年來(lái)提升了3.68個(gè)百分點(diǎn)。近兩年，城區(qū)個(gè)貸業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭,2011年末城區(qū)行個(gè)貸余額10億元，較2009年末凈增4.3億元，個(gè)人貸款總額在同業(yè)四大行中占比為 32.77 %，居第一，增量市場(chǎng)份額占比為 33.67 %，居第1位。二是發(fā)展效能顯著提升，城區(qū)個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)大幅調(diào)優(yōu)。2011年末城區(qū)個(gè)人客戶數(shù)達(dá)到56.2萬(wàn)戶，較兩年前凈增8.1萬(wàn)戶，城區(qū)個(gè)人貴賓客戶達(dá)到6551戶，較兩年前凈增3038戶，增幅達(dá)86.5%，城區(qū)個(gè)人貴賓客戶金融資產(chǎn)達(dá)到14.7億元，占比達(dá)51.59%，分別高于全省 6.44 %和全市 7.82 %，較兩年前提升13.12個(gè)百分點(diǎn)。三是網(wǎng)點(diǎn)社會(huì)形象顯著提升，行風(fēng)評(píng)議獲得地方和系統(tǒng)雙第一。截止到2011年末，我行主城區(qū)15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，有14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化改造完畢，均分設(shè)了低柜、理財(cái)室、貴賓室，全部完成了“兩個(gè)導(dǎo)入”，在2011年政風(fēng)行風(fēng)評(píng)議活動(dòng)中，我行以98.9分高居****18家金融機(jī)構(gòu)家的第一位。四是員工收入水平顯著提升，隊(duì)伍凝聚力不斷增強(qiáng)。2011年城區(qū)員工人均收入達(dá)到7萬(wàn)元，比兩年前提高1.6萬(wàn)元，居四大行第一位。兩年來(lái)，****新增的金融機(jī)構(gòu)從四大行挖走大約60多人，但是****城區(qū)員工僅有一人因此離開(kāi)****。我們的主要做法和體會(huì)是：

一、知恥后勇，精心培育城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)先霸氣

兩年前，****城區(qū)零售業(yè)務(wù)基本處于“邊緣化”地位，個(gè)人存款20.6億元，份額僅為10.99%，排名不僅落后于建行、工行兩大行，而且落后于城商行，處于同業(yè)第四位；個(gè)人貸款僅及建行的1/2，處于同業(yè)第三位。金融同業(yè)不把我們放在眼里，市民把我們當(dāng)作“農(nóng)村來(lái)的銀行”，城區(qū)業(yè)務(wù)“難做”“做不起來(lái)”幾乎成為當(dāng)時(shí)的“共識(shí)”。2009年，市分行新一屆班子上任之后，審時(shí)度時(shí)，克服“三種思想”，有效培養(yǎng)出了城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的爭(zhēng)先意識(shí)。

（一）克服依賴思想，樹(shù)立城區(qū)****發(fā)展的責(zé)任意識(shí)。多年來(lái)，****就存在“全行業(yè)績(jī)靠大冶”的思維定式，認(rèn)為只要大冶支行業(yè)務(wù)發(fā)展好了全行在省里考核就會(huì)得高分，“大河有水小河滿”城區(qū)行自然就會(huì)跟著“沾光”。2009年末，市分行黨委確立了縣域和主城區(qū)同時(shí)發(fā)力的“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，將主城區(qū)發(fā)展推向戰(zhàn)略高度，“********要想超越同業(yè)，必須在鞏固農(nóng)村優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，發(fā)力城區(qū)，加長(zhǎng)城區(qū)這塊短板”，這一點(diǎn)成為****分行新班子主要發(fā)展思路。為了落實(shí)這一戰(zhàn)略部署，市分行黨委明確一名班子成員主抓城區(qū)業(yè)務(wù)，并有計(jì)劃將中堅(jiān)骨干力量調(diào)配充實(shí)到城區(qū)支行班子及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，將城區(qū)業(yè)務(wù)做起來(lái)成為****分行新班子的歷史責(zé)任。

（二）克服“不思進(jìn)取”思想，增加城區(qū)****生存的危機(jī)感。第二次不良資產(chǎn)剝離之前，********依靠資產(chǎn)質(zhì)量良好的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期居于省行考核前列，工資費(fèi)用拿回來(lái)容易，因此，干部職工心中的“小富即安”思想情結(jié)嚴(yán)重，相當(dāng)一部分人已習(xí)慣了年年過(guò)“小胖子”的生活，進(jìn)取心不強(qiáng)。2009年之后，省行考核天平更加有利于農(nóng)村行，****分行在省行考核排名一下子滑落到“第三方陣”，工資費(fèi)用增長(zhǎng)明顯落后于兄弟行，市分行適時(shí)廢除等級(jí)行制度，推行“兩個(gè)跑道”綜合績(jī)效考評(píng)，城區(qū)行“混日子”的空間在被壓縮到極致。在新考核體制的助推作用下，“要想多拿工資費(fèi)用，就得加快發(fā)展”逐漸成為城區(qū)干部員工的主流思想。

（三）克服畏難思想，樹(shù)立城區(qū)****跨躍式發(fā)展的信心。由于受傳統(tǒng)分工的影響，****在城區(qū)一開(kāi)始就處于劣勢(shì)地位，業(yè)務(wù)發(fā)展十分困難，加之2009年發(fā)生了天津路票據(jù)事件，票據(jù)貼現(xiàn)一停、隨后各類業(yè)務(wù)條線的高頻次檢查讓城區(qū)行干

部員工人人自危，時(shí)刻擔(dān)心自己經(jīng)辦業(yè)務(wù)是否存在風(fēng)險(xiǎn)，怕風(fēng)險(xiǎn)而不敢辦業(yè)務(wù)，發(fā)展業(yè)務(wù)的信心遭到了前所未有的打擊。為此，我行采取了一系列有針對(duì)性的措施來(lái)為城區(qū)業(yè)務(wù)提速發(fā)展造勢(shì)，增強(qiáng)發(fā)展信心。一是在內(nèi)網(wǎng)開(kāi)通了員工論壇，對(duì)員工提出的改革意見(jiàn)和建議，一方面市分行行長(zhǎng)親自上壇回復(fù)答疑，另一方面黨委在決策時(shí)充分吸納合理建議。二是在內(nèi)網(wǎng)調(diào)研欄目集中刊載了6篇城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)對(duì)城區(qū)改革的體會(huì)文章，逐步培養(yǎng)城區(qū)改革的主流文化。這些來(lái)自一線網(wǎng)點(diǎn)的文章引起了城區(qū)廣大員工的熱烈反響，對(duì)統(tǒng)一改革思想起到了積極作用。三是組織調(diào)研活動(dòng)，問(wèn)計(jì)于上級(jí)行，問(wèn)計(jì)于一線員工，問(wèn)計(jì)于先進(jìn)同業(yè)。省分行行長(zhǎng)率各處室專家親臨****，專題調(diào)研****城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題，釋疑解惑，指明了方向；組織基層副行長(zhǎng)、柜員、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理等四個(gè)層面座談會(huì)，向基層行征求城區(qū)****發(fā)展大計(jì)，并形成征求意見(jiàn)稿，列出了需要改進(jìn)的問(wèn)題清單；圍繞如何服務(wù)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)這個(gè)主題，機(jī)關(guān)部室正、副科長(zhǎng)進(jìn)行了專題演講；與先進(jìn)同業(yè)開(kāi)展高層交流，汲取好的做法。比如從建行學(xué)習(xí)了大廳管理和業(yè)績(jī)臺(tái)賬做法，從廣東****學(xué)習(xí)了費(fèi)用管理辦法和業(yè)務(wù)量計(jì)酬辦法，開(kāi)闊了視野。

因措施得力、方法得當(dāng)，城區(qū)行干部員工思想領(lǐng)域悄然發(fā)生了積極變化：主動(dòng)服務(wù)增多，搶客戶意識(shí)增強(qiáng)，營(yíng)銷產(chǎn)品更加積極，兩年來(lái)，涌現(xiàn)出了王久紅等一大批敢于搶客戶、搶市場(chǎng)的營(yíng)銷能手，僅2011年因營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出，收入超過(guò)10萬(wàn)元的城區(qū)客戶經(jīng)理就達(dá)到 12人，****城區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅讓它行羨慕，而且讓它行畏懼。

二、強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)轉(zhuǎn)，全力打造高效能的營(yíng)銷平臺(tái)

****城區(qū)只有15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，不僅數(shù)量少于建行、工行，而且有大多數(shù)地理位置、營(yíng)業(yè)面積比它行差。為了改變這種狀況，我們抓住網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型契機(jī)，以打造“三個(gè)先進(jìn)性”為抓手，全力打造現(xiàn)代化、高效能的營(yíng)銷平臺(tái)：

（一）快速實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)改造，打造硬件設(shè)施的先進(jìn)性。一是快速推進(jìn)，以最快的速度將硬件和設(shè)施改造到位。城區(qū)15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在全行率先完成了標(biāo)準(zhǔn)化改造中，率先完成了功能分區(qū)，新建成離行式自助銀行2家，網(wǎng)點(diǎn)顯示屏、叫號(hào)機(jī)、平板電視、客用復(fù)印機(jī)、網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，行服全部更換完畢，新標(biāo)識(shí)、新門(mén)牌更換完畢。全行現(xiàn)金類自助設(shè)備達(dá)到42臺(tái)，比2009年末增加了10臺(tái)套，是全市此類設(shè)備數(shù)量最多、最新的金融機(jī)構(gòu)。二是加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)，增強(qiáng)硬件設(shè)施和設(shè)備的先進(jìn)效能。我行采取了以下六項(xiàng)管理措施：

1、逐網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)了設(shè)備管理責(zé)任人，并實(shí)行AB角制，有效建立了上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制；

2、市分行下發(fā)了各類設(shè)備維修人員和聯(lián)系方式，無(wú)特殊原因，一律直接溝通聯(lián)系，縮短了中間環(huán)節(jié)；

3、在城區(qū)挑選了一家與其他銀行長(zhǎng)期有合作關(guān)系的單位，專門(mén)對(duì)城區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)門(mén)楣屏和電視進(jìn)行實(shí)地維修和管理，保證了設(shè)備的日常正常運(yùn)行；

4、將設(shè)備日常運(yùn)行納入網(wǎng)點(diǎn)的大堂“一日三巡檢”工作和考核；

5、將自助設(shè)備管理人員的工資與自助設(shè)備開(kāi)機(jī)率、ATM收入和分流率計(jì)價(jià)掛鉤考核；

6、強(qiáng)制推行網(wǎng)銀即開(kāi)即辦的工作，城區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理是落實(shí)好網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)的重要角色，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)激活和開(kāi)辦一筆轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，有效提升了網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)的作用。一系列措施的推進(jìn)，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備和管理責(zé)任清晰，網(wǎng)點(diǎn)形象也大幅提升，2011年全行城區(qū)ATM開(kāi)機(jī)率高達(dá)97%，設(shè)

備對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度顯現(xiàn)。

（二）強(qiáng)力推行功能分區(qū)，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)功能的先進(jìn)性。網(wǎng)點(diǎn)的功能分區(qū)只是基礎(chǔ)，功能分區(qū)作用必須通過(guò)日常工作來(lái)推動(dòng)。兩年來(lái)，我行先后對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)作用發(fā)揮和優(yōu)化進(jìn)行了一系列整合和推進(jìn)。一是通過(guò)測(cè)算業(yè)務(wù)量合理配置高柜數(shù)量。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的不同結(jié)構(gòu)，按人均120—150筆配置高柜柜員，兩年來(lái)城區(qū)壓減高柜15個(gè)，減少高柜柜員22人。二是強(qiáng)制推行低柜和理財(cái)室作業(yè)。符合條件的網(wǎng)點(diǎn)一律開(kāi)辦低柜業(yè)務(wù)。兩年來(lái)城區(qū)低柜增加了20個(gè)，增加低柜柜員38人，同時(shí)建立專業(yè)理財(cái)室2個(gè)。三是加大貴賓室管理。兩年來(lái)，全行新增貴賓室窗口14個(gè)，人員20人。四是加大大堂管理。****城區(qū)主要網(wǎng)點(diǎn)都配有“雙大堂”和“三大堂”，全行城區(qū)共有專兼職大堂經(jīng)理23人，大堂引導(dǎo)員15人。五是完善各分區(qū)功能作用的發(fā)揮。根據(jù)各分區(qū)的不同功能，我行著重在分類推進(jìn)上做文章，在高柜區(qū)統(tǒng)一印制定做了“一句話營(yíng)銷”的活頁(yè)宣傳牌、產(chǎn)品資料和個(gè)人客戶推薦表，用于員工的營(yíng)銷和推薦；在低柜區(qū)、貴賓室和理財(cái)室，統(tǒng)一印制了《個(gè)人貴賓客戶營(yíng)銷與管理檔案》、《核心理財(cái)客戶及理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理檔案》和客戶推薦表，用于員工做好個(gè)人貴賓客戶的識(shí)別、推薦和維護(hù)；在大堂和客戶等候區(qū)著重加大產(chǎn)品信息發(fā)布更新以及網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)的配置和使用；在自助服務(wù)區(qū)著重加大業(yè)務(wù)辦理范圍與安全提醒。

（三）大力推進(jìn)角色清分，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)流程的先進(jìn)性。網(wǎng)點(diǎn)角色清分是深度推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)的核心，也是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的重要內(nèi)容。2011年****分行著重在城區(qū)主要網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)。一是在主城區(qū)天津路和團(tuán)城山支行2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了試點(diǎn)

探索，逐步推廣；二是清分低柜柜員、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理等重點(diǎn)角色；三是抓好清分后角色的履職。特別是界定了低柜柜員和個(gè)人客戶經(jīng)理以產(chǎn)品營(yíng)銷、金卡客戶的維護(hù)、高端客戶的推薦為重點(diǎn)；理財(cái)經(jīng)理以產(chǎn)品營(yíng)銷，白金卡客戶的維護(hù)為主要內(nèi)容；營(yíng)業(yè)經(jīng)理或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（含分管行長(zhǎng)）以全行貴賓客戶的管理指派、員工的業(yè)績(jī)考核和鉆石卡客戶的維護(hù)為主要內(nèi)容；大堂經(jīng)理主要以大堂現(xiàn)場(chǎng)管理、客戶識(shí)別推薦、網(wǎng)銀的激活使用為主要內(nèi)容；大堂引導(dǎo)員主要以一次分流為主要內(nèi)容。角色清分和履職，真正做到了在網(wǎng)點(diǎn)客戶有人管、產(chǎn)品有人賣(mài)。2011年全行個(gè)人金融資產(chǎn)10萬(wàn)元以上客戶全部分戶到人，50萬(wàn)元以上客戶檔案全部建檔。

（四）科學(xué)運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)工具，鍛造營(yíng)銷管理的先進(jìn)性。兩年來(lái)，****分行率先在城區(qū)行實(shí)行“兩個(gè)導(dǎo)入”，特別是外聘北京玖富公司對(duì)城區(qū)6個(gè)骨干網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷技能導(dǎo)入，對(duì)城區(qū)科學(xué)運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)管理工具，提升營(yíng)銷能力起到了非常明顯的作用。2010年在城區(qū)重點(diǎn)推進(jìn)《晨會(huì)記錄簿》、《巡檢登記簿》、《大堂經(jīng)理日志》的運(yùn)用，對(duì)提升城區(qū)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理起到了積極作用；2011年在城區(qū)著重推進(jìn)《夕會(huì)記錄簿》、《客戶推薦表》、《個(gè)人客戶經(jīng)理日志》等網(wǎng)點(diǎn)管理工具的運(yùn)用，對(duì)提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品營(yíng)銷、個(gè)人貴賓客戶的識(shí)別、跟進(jìn)維護(hù)起到了較大的促進(jìn)作用。

（五）全力加強(qiáng)后勤服務(wù)，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)保障支撐的先進(jìn)性。為做好城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的減負(fù)增效，****分行近兩年借助城區(qū)業(yè)務(wù)流程再造和“三大集中”的上線做了大量的工作。一是對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行環(huán)境衛(wèi)生外包；二是成立了配送中心。實(shí)行城區(qū)

憑證、設(shè)備等物品由市分行集中配送；三是實(shí)行市分行授權(quán)中心遠(yuǎn)程集中授權(quán)，平均單筆授權(quán)時(shí)間由原來(lái)的2分36秒縮短至現(xiàn)在的26秒，大大提高了網(wǎng)點(diǎn)柜員的作業(yè)效率和與客戶溝通營(yíng)銷時(shí)間；四是實(shí)行市分行后臺(tái)作業(yè)中心網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)工資集中處理，減少了網(wǎng)點(diǎn)柜面壓力，解放了網(wǎng)點(diǎn)的生產(chǎn)力。

三、改進(jìn)營(yíng)銷，切實(shí)提高服務(wù)和產(chǎn)品銷售的成功率 隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，我行城區(qū)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式、方法在不斷改進(jìn)，由“以我為主”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，服務(wù)和產(chǎn)品銷售的成功率不斷得到提升。

（一）“五率”營(yíng)銷，全面鎖定進(jìn)門(mén)的客戶。一是擦亮牌子，提高吸引力。為了提高品牌形象，提高品牌對(duì)公眾的吸引力，除了加快網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化改造之外，我行有針對(duì)性開(kāi)展形象宣傳活動(dòng)，在城區(qū)投入100萬(wàn)元，設(shè)立兩處大型戶外廣告牌，與****電視臺(tái)合辦《理財(cái)經(jīng)》電視專欄，與《****晚報(bào)》合辦理財(cái)專版52期，向社會(huì)公開(kāi)推出2名品牌理財(cái)師，****在城區(qū)的品牌形象得到較快提升。二是叫號(hào)引導(dǎo)，提高分流率。為了提高對(duì)客戶的引導(dǎo)能力，我們組織開(kāi)展了“三到位”活動(dòng)，也就是叫號(hào)機(jī)配備并正常使用到位，大堂經(jīng)理就近服務(wù)到位，貴賓客戶個(gè)性化服務(wù)到位。石灰窯支行率先啟用從浙江先進(jìn)行學(xué)來(lái)的“小蜜蜂”客戶招呼系統(tǒng),只要貴賓客戶一進(jìn)大廳,相關(guān)維護(hù)人員馬上有信息提示，隨后的熱情主動(dòng)服務(wù)讓客戶倍感親切。三是熱情服務(wù)，提高成交率。2010年，城區(qū)15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)率先完成文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入，隨即我行又聘請(qǐng)久富公司對(duì)城區(qū)石灰窯等六個(gè)骨干網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷技能標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入，隨后組織專門(mén)團(tuán)隊(duì)對(duì)城區(qū)其它網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了全覆蓋。“兩個(gè)導(dǎo)入”完成之后，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平和質(zhì)量明

顯提升，業(yè)務(wù)成交率顯著上升，同時(shí)客戶投訴率比兩年前下降了9.3個(gè)百分點(diǎn)。四是組合營(yíng)銷，提高交叉率。我行認(rèn)真組織“1+N”營(yíng)銷法，強(qiáng)化新開(kāi)借記卡與“網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行及消息服務(wù)”等四個(gè)產(chǎn)品捆綁銷售。與此同時(shí)，我們還加強(qiáng)了公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高公私業(yè)務(wù)的交叉率。例如交警罰沒(méi)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高耗資源低回報(bào)的業(yè)務(wù)，時(shí)常被多家銀行推來(lái)推去，沒(méi)有哪家銀行樂(lè)意受理。通過(guò)科技開(kāi)發(fā)，我行利用交警罰沒(méi)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，同財(cái)政、交警部門(mén)協(xié)商，依受理罰沒(méi)業(yè)務(wù)量配置相應(yīng)財(cái)政代發(fā)工資資源，相應(yīng)增加財(cái)政工資優(yōu)質(zhì)客戶1.2萬(wàn)戶。五是跟蹤回訪，提高回頭率。根據(jù)客戶的不同類別，我們建立了差異化的回訪制度，即對(duì)首次來(lái)行辦理業(yè)務(wù)的客戶，由客戶經(jīng)理一周內(nèi)進(jìn)行電話回訪，交易金額20萬(wàn)元以上的客戶當(dāng)日由副行長(zhǎng)電話回訪，網(wǎng)銀等電子產(chǎn)品客戶則采用“三個(gè)一”，也即當(dāng)場(chǎng)協(xié)助一次體驗(yàn)，一周內(nèi)安排一次上門(mén)輔導(dǎo)，一月內(nèi)進(jìn)行一次電話回訪。為了將回訪制度落實(shí)好，市分行成立了客戶回訪小分隊(duì)，各支行則建立了客戶回訪考核制度，使城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的回訪質(zhì)量明顯提高。

（二）“三進(jìn)”營(yíng)銷，深度發(fā)掘客戶價(jià)值“洼地”。為了扎實(shí)開(kāi)展“三進(jìn)”活動(dòng)，我們重點(diǎn)組織解決了三個(gè)問(wèn)題。一是制定線路圖，解決“從哪里進(jìn)”的問(wèn)題。我們根據(jù)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)周邊特色，逐一明確“三進(jìn)”對(duì)象，組織安排了勝陽(yáng)港支行與金虹、新百品牌商戶聯(lián)誼活動(dòng)，組織了金穗支行進(jìn)集貿(mào)市場(chǎng)活動(dòng)，組織了鐵山支行營(yíng)銷華聯(lián)超市商戶活動(dòng)，組織了團(tuán)城山支行、石灰窯支行營(yíng)銷宏維山水名城及上海城等高檔社區(qū)活動(dòng)，組織了****港支行春季進(jìn)湖師活動(dòng)，使城區(qū)“三

進(jìn)”活動(dòng)目標(biāo)明晰，對(duì)象具體，避免了盲目性。二是落實(shí)責(zé)任，解決“誰(shuí)來(lái)進(jìn)”的問(wèn)題。各網(wǎng)點(diǎn)組織專門(mén)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用責(zé)任書(shū)的形式落實(shí)“三進(jìn)”責(zé)任，并且與收入掛鉤考核，按月考核，按季兌現(xiàn)。三是找準(zhǔn)著力點(diǎn)，解決“怎么進(jìn)”的問(wèn)題。如團(tuán)城山支行利用地處市委市政府旁邊的地利優(yōu)勢(shì)，以政府公職人員為目標(biāo)客戶，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶 300多戶，勝陽(yáng)港支行發(fā)揮國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以留學(xué)人員及親屬為目標(biāo)客戶，發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶216 戶，****港支行利用高校貸款優(yōu)勢(shì)，以湖北師范學(xué)院教職工為目標(biāo)客戶發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶 263戶。

（三）特色營(yíng)銷，大力培育高端客戶群體。一是活用人脈資源，搶抓個(gè)人高端客戶。我們將有社會(huì)人脈關(guān)系和資源的人員調(diào)配到城區(qū)營(yíng)銷的一線，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇。例如經(jīng)過(guò)了解得知，一個(gè)人商貿(mào)客戶在他行有大量資金后，立即成立目標(biāo)客戶直銷的專門(mén)團(tuán)隊(duì)，精選團(tuán)隊(duì)人員，特意將有人脈關(guān)系的人員吸收進(jìn)來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷能力，先期讓有人脈關(guān)系的員工從中牽紅搭橋，然后采“兵對(duì)兵、將對(duì)將”式的對(duì)等營(yíng)銷攻關(guān)，最終從他行將這一黃金客戶成功搶挖過(guò)來(lái)，并且在年內(nèi)迅速見(jiàn)到成效，累計(jì)歸行資金 1.3 億元，日均余額達(dá)到 0.8億元。二是組織特色活動(dòng)，吸引高端客戶。如2011年春節(jié)期間，鐵山支行先后組織60萬(wàn)元零輔幣，通過(guò)發(fā)放便民聯(lián)系卡、《致客戶的一封信》等方式進(jìn)入鐵山最大的盛洪卿集貿(mào)市場(chǎng)，社會(huì)反響很大，客戶認(rèn)同贊賞，鐵山****也是最大的受益者，組織個(gè)人存款526萬(wàn)元，增加個(gè)人貴賓客戶32戶。三是實(shí)施反制營(yíng)銷，鞏固高端個(gè)人客戶市場(chǎng)占有率。為了防止高端客戶被它行挖走，我們建立了端客戶快速反應(yīng)機(jī)制。

我們建立起了“它行動(dòng)向”暗訪隊(duì)伍，及時(shí)掌握它行營(yíng)銷動(dòng)向，同時(shí)建立了高端客戶動(dòng)向監(jiān)測(cè)反饋機(jī)制，它行和客戶一有動(dòng)靜，立即采取針對(duì)性措施進(jìn)行“反制”。特別是兩年的“春天行動(dòng)”活動(dòng)中我行針對(duì)性對(duì)建行、中行啟動(dòng)反制措施，采取一行一策，一戶一策，取得了非常好的效果，確保了城區(qū)行個(gè)人存款增量份額的絕對(duì)地位。兩年來(lái)，城區(qū)個(gè)人貴賓客戶凈增3038戶，個(gè)人貴賓客戶金融資產(chǎn)達(dá)到14.7億元，城區(qū)貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達(dá)51.59%，較2009年提升13.12個(gè)百分點(diǎn)。

（四）旺季營(yíng)銷，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。往年開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在農(nóng)村，自2010年開(kāi)始，我行實(shí)施了縣域、城區(qū)兩個(gè)市場(chǎng)同進(jìn)發(fā)力的策略，兩年來(lái)一改城區(qū)“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)效果不好的狀態(tài)，在城區(qū)的 “開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)也開(kāi)展得紅紅火火，收到很好的效果。2010、2011年一季度，城區(qū)個(gè)人存款分別凈增3.7億元和 3.2億元，占全行一季度個(gè)人存款增量的34.62%和 31.16%，占一季度四大行增量份額27.93%和26.11 %。此外，我們每個(gè)季度都在城區(qū)組織個(gè)人存款競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)單位、個(gè)人分別設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)，每日在經(jīng)管網(wǎng)上公布業(yè)績(jī)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的發(fā)賀信，對(duì)完成不好的發(fā)提示函、督辦通知，活動(dòng)一結(jié)束就馬上通報(bào)情況、兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，有效激發(fā)了單位和員工的營(yíng)銷激情。

四、完善機(jī)制，全面激發(fā)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活力 城區(qū)行當(dāng)時(shí)普遍存在內(nèi)部考核不到位，計(jì)價(jià)制度不完善，營(yíng)銷動(dòng)力不足等機(jī)制問(wèn)題。市分行按員工工資系數(shù)統(tǒng)一發(fā)放工資，支行行長(zhǎng)在工資分配上少有話語(yǔ)權(quán)，干好干壞工資無(wú)體現(xiàn)，營(yíng)銷積極性難以調(diào)動(dòng)，以勤養(yǎng)懶、高素質(zhì)養(yǎng)低素

質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。為此，采取了相應(yīng)措施，取得了良好效果：

（一）以績(jī)效考評(píng)為主體，打破等級(jí)工資制，解決城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期存在的“小鍋飯”問(wèn)題。市分行徹底打破工資系數(shù)，通過(guò)綜合績(jī)效考評(píng)、費(fèi)用分配管理、產(chǎn)品計(jì)價(jià)和基層班子工資分配等辦法，向城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)一次性分配工資和費(fèi)用總額，網(wǎng)點(diǎn)再按照市分行的指導(dǎo)意見(jiàn)制訂工資收入分配細(xì)化辦法進(jìn)行二次分配。市分行主要做一次分配，著力提高一次分配的作用和效率，拉開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)之間的收入差距；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人擁有二次分配的最大權(quán)限，通過(guò)引入新興股份制銀行的收入分配辦法，最大限度調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的工作積極性。

（二）以“三表”為依據(jù)，強(qiáng)力推行二次分配，解決營(yíng)銷動(dòng)力不足問(wèn)題。除一把手工資由市分行考核發(fā)放外，其它所有人員，包括副行長(zhǎng)工資均由網(wǎng)點(diǎn)考核分配，市分行進(jìn)行檢查監(jiān)督。為了保證二次分配公開(kāi)、公正，建立起了嚴(yán)格的業(yè)績(jī)臺(tái)帳制度，全面推行“三表”（考勤表、業(yè)務(wù)量表和產(chǎn)品計(jì)價(jià)表）業(yè)績(jī)臺(tái)帳制度，業(yè)績(jī)臺(tái)賬由各網(wǎng)點(diǎn)一把手親自記錄，定期公布，并與員工進(jìn)行業(yè)績(jī)溝通。客戶經(jīng)理每月只發(fā)1200元基本生活費(fèi)，其余工資以三表為依據(jù)，全部靠營(yíng)銷業(yè)績(jī)來(lái)拿，有效發(fā)揮了工資分配的激勵(lì)作用，將客戶經(jīng)理有力推向市場(chǎng)，較好地解決了營(yíng)銷動(dòng)力不足問(wèn)題。

（三）加大零售業(yè)務(wù)的資源配置。一是在日常的費(fèi)用管理上，加大了個(gè)人存款的存量和旬均增量的計(jì)費(fèi)權(quán)重，兩年共向城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算存款費(fèi)用達(dá)859萬(wàn)元，年均比2009年增加196萬(wàn)元。二是實(shí)行常年的個(gè)人存款和渠道產(chǎn)品跑道競(jìng)賽專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，2010年專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)64萬(wàn)元，2011年專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)116萬(wàn)元。三是加大個(gè)人貴賓客戶維護(hù)的費(fèi)用。近兩年投入個(gè)人

貴賓客戶專項(xiàng)維護(hù)費(fèi)用共計(jì)312萬(wàn)元，力度前所未有。

（四）加大員工培訓(xùn)機(jī)制。提升城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)因是內(nèi)部員工的綜合素質(zhì)的提升，因此2010-2011年****分行以城區(qū)為重點(diǎn)，把員工培訓(xùn)機(jī)制作為強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。確定2010年為員工零售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)年，2011年為員工零售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)提升年，并相應(yīng)確定了不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)對(duì)象。2010年是全員全產(chǎn)品常年培訓(xùn)年，全年通過(guò)每月定期分批次組織城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員下班后到市分行機(jī)關(guān)集中培訓(xùn)和集中演練，累計(jì)培訓(xùn)達(dá)56批次、1727人，并將考試結(jié)果全行通報(bào)，平均成績(jī)納入網(wǎng)點(diǎn)綜合考評(píng)的加減分項(xiàng)目，在全行掀起了從行長(zhǎng)到一般員工學(xué)產(chǎn)品、用產(chǎn)品的高潮。特別是電子渠道產(chǎn)品得到了前所未有的發(fā)展，當(dāng)年新增電子銀行客戶5.2萬(wàn)戶，比前5年的總和還多，全行電子銀行產(chǎn)品計(jì)劃完成率由2009年末系統(tǒng)內(nèi)的后幾名全都進(jìn)位到前十名，部分產(chǎn)品進(jìn)入前三名。2011年，全行根據(jù)培訓(xùn)規(guī)劃，除常規(guī)培訓(xùn)，以會(huì)代訓(xùn)，晨會(huì)演練外，著重加大對(duì)員工的客戶溝通能力、客戶識(shí)別和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷方案模板的應(yīng)用等方面的能力培訓(xùn)，全年先后對(duì)城區(qū)行進(jìn)行了總行零售業(yè)務(wù)講師團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；組織內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行低柜柜員、理財(cái)經(jīng)理的P、C系統(tǒng)使用培訓(xùn)；組織大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員專題輪訓(xùn)；組織城區(qū)支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)赴寧波、孝感網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)觀摩學(xué)習(xí)等，全年共計(jì)26批次、1213人。通過(guò)兩年的培訓(xùn)和輪訓(xùn)，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)員工敢于開(kāi)口，善于開(kāi)口，營(yíng)銷能力提升效果顯現(xiàn)。

（五）完善產(chǎn)品計(jì)價(jià)體系，強(qiáng)化主體業(yè)務(wù)發(fā)展地位，解決主體業(yè)務(wù)計(jì)價(jià)失衡問(wèn)題。根據(jù)主體業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)前瞻性地

認(rèn)真測(cè)算好其計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一旦確定，嚴(yán)格執(zhí)行。計(jì)價(jià)體系的優(yōu)化，較好解決了存款和貸款等主體業(yè)務(wù)發(fā)展主要依靠行政指令和綜合考核來(lái)推動(dòng)的單一局面，扭轉(zhuǎn)了主體業(yè)務(wù)因計(jì)價(jià)失弱或根本不計(jì)價(jià)只是“行長(zhǎng)一肩挑”狀況，激發(fā)了員工主體業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極性，兩年共向城區(qū)行計(jì)價(jià)工資260萬(wàn)元，費(fèi)用550萬(wàn)元。

（六）動(dòng)用組織手段，堅(jiān)決執(zhí)行優(yōu)勝劣汰，解決有位不作為問(wèn)題。對(duì)支行班子人員、重要崗位人員實(shí)行優(yōu)勝劣汰，業(yè)績(jī)上不來(lái)，發(fā)展乏力的支行一把手堅(jiān)決換人，兩年來(lái)共處理有位不作為人員達(dá)10余人，城區(qū)兩個(gè)支行一把手經(jīng)調(diào)整后發(fā)展速度明顯加快，如今已由落后變?yōu)橄冗M(jìn)行。城區(qū)支行領(lǐng)導(dǎo)班子能力和執(zhí)行力大大增強(qiáng)。

（七）開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，大力刺激營(yíng)銷熱情，解決營(yíng)銷積極性難保持問(wèn)題。原來(lái)“春天行動(dòng)”、“贏戰(zhàn)夏季”等營(yíng)銷活動(dòng)在大冶、陽(yáng)新縣域支行開(kāi)展得有聲有色，城區(qū)行較為被動(dòng)。近兩年將城區(qū)行加以重點(diǎn)推動(dòng)，全力推進(jìn)，取得了較好效果，2011年“春天行動(dòng)”中我行首次在全省系統(tǒng)內(nèi)取得了第二名的好成績(jī)。每個(gè)季度組織開(kāi)展“跑道競(jìng)賽”活動(dòng)，全年開(kāi)展“提升電子渠道分流率”活動(dòng)和黃金、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，并堅(jiān)持做到業(yè)績(jī)按時(shí)公布，工資及時(shí)兌現(xiàn)，極大地激發(fā)了員工做營(yíng)銷掙收入的熱情，較好解決了營(yíng)銷積極性難保持問(wèn)題，特別是在新產(chǎn)品營(yíng)銷上突破發(fā)展。如金穗支行一柜員在2011年就曾單筆銷售實(shí)物黃金2公斤，創(chuàng)下了我行該項(xiàng)業(yè)務(wù)單筆銷售的最好成績(jī)。

第三篇：零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃

零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃三篇

零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 篇1

20xx年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長(zhǎng)室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開(kāi)個(gè)金條線上的營(yíng)銷工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來(lái)，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：

1、延續(xù)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對(duì)公客戶資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮營(yíng)業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場(chǎng)接觸的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷的觀念，提升柜面營(yíng)銷能力，上下形成合力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn)，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評(píng)估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對(duì)我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。

5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營(yíng)銷意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪，哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

下面我分六個(gè)方面對(duì)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對(duì)于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說(shuō)明，對(duì)這一項(xiàng)工作就不再單列出來(lái)向大家匯報(bào)了。

1、個(gè)貸業(yè)務(wù)：這項(xiàng)業(yè)務(wù)在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績(jī)，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來(lái)做，對(duì)各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開(kāi)拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對(duì)中低端的樓盤(pán)去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對(duì)牛談琴了，而應(yīng)著重營(yíng)銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國(guó)務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，事實(shí)上國(guó)務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來(lái)講，在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車(chē)貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的'房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵(lì)改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房?jī)r(jià)與銷量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大，這個(gè)問(wèn)題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來(lái)了。近期有許多個(gè)貸

客戶陸續(xù)打電話過(guò)來(lái)要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營(yíng)業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開(kāi)發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對(duì)性地開(kāi)辟1-2個(gè)新的樓盤(pán)，同時(shí)加大對(duì)世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度。

2、三方存管工作方面：對(duì)于三存管工作，我個(gè)人認(rèn)為，去年動(dòng)員親朋好友的開(kāi)戶的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營(yíng)造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶的開(kāi)戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來(lái)，前來(lái)咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來(lái)帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_(kāi)展的成效并不會(huì)是很大，真正靠這種方式開(kāi)戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長(zhǎng)一起與證券市場(chǎng)部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒(méi)有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作，開(kāi)戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見(jiàn)：一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來(lái)我們銀行來(lái)咨詢這一便利逐步把客戶挖過(guò)來(lái)。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來(lái)吸引一部分開(kāi)戶前來(lái)交流與開(kāi)戶，這個(gè)沙龍場(chǎng)所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開(kāi)戶，又要有一定量的人氣來(lái)聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來(lái)發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶的開(kāi)戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來(lái)，力求能取得一定的效果。視情況，我們?cè)O(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對(duì)于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營(yíng)業(yè)部和信貸上對(duì)在我們開(kāi)戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來(lái)。對(duì)于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們?cè)诠?jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對(duì)于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過(guò)這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來(lái)越順利。

4、信用卡工作方面：這項(xiàng)工作，我覺(jué)得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動(dòng)營(yíng)銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來(lái)越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過(guò)與營(yíng)銷中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過(guò)程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項(xiàng)工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對(duì)客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開(kāi)發(fā)客戶的金融需求。二是要加強(qiáng)柜面等一線營(yíng)銷的力度，通過(guò)培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法，作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強(qiáng)對(duì)存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營(yíng)銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢(qián)的地方。前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會(huì)深入客戶心中。情感營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：我還是覺(jué)得這是一項(xiàng)令我們覺(jué)得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營(yíng)銷成功，營(yíng)銷的方式和手段固然重要，但是你沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒(méi)有用的。沒(méi)有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來(lái)收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營(yíng)銷手段與能力也是有待提高的，在的理財(cái)產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級(jí)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶的增長(zhǎng)和儲(chǔ)蓄存款的增加。 上面是我們對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 篇2

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開(kāi)展的開(kāi)局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)、媒體運(yùn)營(yíng)管理有著至關(guān)重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過(guò)xx年上半年各項(xiàng)工作開(kāi)展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問(wèn)題，我現(xiàn)將xx年工作計(jì)劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的.折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。

我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。 以上，是我對(duì)xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計(jì)劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。

零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 篇3

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的金融業(yè)已經(jīng)全面開(kāi)放，銀行已進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了根本變化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投資理財(cái)意識(shí)也逐漸加強(qiáng)。為了，抓住機(jī)遇促進(jìn)我行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，我結(jié)合工行特色及市場(chǎng)局勢(shì)作出如下計(jì)劃：

首先，發(fā)展儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)作為銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位正日益顯現(xiàn)，而儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工程之一，也是各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，所以發(fā)展好儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)成為零售業(yè)務(wù)的重中之重。一是我將圍繞國(guó)家政策，結(jié)合我行制度，逐漸硬化考核獎(jiǎng)懲制度，讓全行上下自加壓力“動(dòng)”起來(lái)。二是細(xì)化服務(wù)措施，讓一線員工有依有據(jù)“做”起來(lái)，科學(xué)安排柜臺(tái)勞動(dòng)組合，結(jié)合儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的季節(jié)性，促進(jìn)柜臺(tái)服務(wù)規(guī)范的強(qiáng)行入軌。三是優(yōu)化大廳環(huán)境，讓營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改頭換面“靚”起來(lái)，加大對(duì)服務(wù)大廳的統(tǒng)一布置規(guī)劃，使大廳環(huán)境更加合理化、流程化。四是強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓柜面效率實(shí)實(shí)在在“高”起來(lái)，加強(qiáng)對(duì)窗口人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能的培訓(xùn)工作。

其次，拓展基礎(chǔ)客戶群，針對(duì)各證券公司進(jìn)行調(diào)查分析，并就其客戶資源的特點(diǎn)，建立具體指標(biāo)落實(shí)到人制度，發(fā)揮個(gè)體優(yōu)勢(shì)，避免單一客戶、單一品種的營(yíng)銷局限，加大與證券公司合作發(fā)展第三方存管客戶，并時(shí)刻保持“雙贏”的心態(tài)保持合作。在發(fā)展股民業(yè)務(wù)的同時(shí)，針對(duì)信用卡、基金定投、企業(yè)代發(fā)工資、銀行的理財(cái)產(chǎn)品等均不放松，我將緊抓特色產(chǎn)品的差別化和服務(wù)的針對(duì)性趨勢(shì)，為客戶搭建一個(gè)豐富的產(chǎn)品體系，形成不同風(fēng)險(xiǎn)收益的產(chǎn)品，針對(duì)不同階層的.客戶，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)。

再者，發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入，中間業(yè)務(wù)由于具有高盈利、低風(fēng)險(xiǎn)和收入穩(wěn)定等諸多優(yōu)點(diǎn)，成為衡量銀行經(jīng)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力的重要標(biāo)志。為此，我將緊抓產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，用靈活的方式，把握地區(qū)招商引資機(jī)遇，大力發(fā)展對(duì)企業(yè)、商戶、保險(xiǎn)業(yè)及信用卡消費(fèi)收入等的業(yè)務(wù)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)成本核算和收費(fèi)定價(jià)，創(chuàng)先優(yōu)勢(shì)，把握好受益與風(fēng)險(xiǎn)相匹配、收益與成本相匹配、收益與需求彈性相結(jié)合的三個(gè)原則。

最后，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，要做好業(yè)務(wù)，除了好的規(guī)劃之外，更加需要一個(gè)高效、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。而在如今人才緊缺的情況，只有加大對(duì)人才的培養(yǎng)，培養(yǎng)一支自己的隊(duì)伍，并時(shí)刻關(guān)注他們，建立一個(gè)全新的上位平臺(tái)，對(duì)有能力者優(yōu)先提拔，讓他們看到希望，這樣既能夠促進(jìn)他們不斷加強(qiáng)自身發(fā)展，同時(shí)也能夠保證他們對(duì)我行的忠誠(chéng)。另一方面積極吸納部分業(yè)界優(yōu)秀的人才，包括以前做過(guò)銀行的也可以做市場(chǎng)，雖然他們沒(méi)有銀行經(jīng)驗(yàn)，但是他們確具備了市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)我行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展具有相當(dāng)重要的作用。

第四篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報(bào)材料

銀行零售業(yè)務(wù)工作匯報(bào)材料

行領(lǐng)導(dǎo)再次組織召開(kāi)全員任務(wù)沖刺督導(dǎo)會(huì)，每個(gè)部門(mén)每個(gè)個(gè)人依次匯報(bào)儲(chǔ)蓄任務(wù)完成情況、明確任務(wù)目標(biāo)、強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)罰制度。再次部署了零售各項(xiàng)指標(biāo)的任務(wù)分配及督導(dǎo)工作。做到全員有任務(wù)，全員有動(dòng)力，全員比趕超的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

各部門(mén)再次下達(dá)代發(fā)工資任務(wù)，各部門(mén)保證完成。存款全員營(yíng)銷，組織學(xué)習(xí)計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷的積極性；其次，規(guī)范客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷話術(shù)，并每周至少進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。最后，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽和主題營(yíng)銷活動(dòng)。

立足區(qū)域，做活零售業(yè)務(wù)。我行在總結(jié)一季度零售業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)銀聯(lián)和通聯(lián)下機(jī)速度的催促，我行尚有十余臺(tái)機(jī)器在通聯(lián)等待下機(jī)一月有余。加快、加大POS機(jī)業(yè)務(wù)的恢復(fù)速度，盡快達(dá)到并超過(guò)與第三方合作前的業(yè)務(wù)量。結(jié)合我行周邊地域環(huán)境，以社區(qū)為依托，相繼開(kāi)展了個(gè)人消費(fèi)貸款的營(yíng)銷宣傳和在附近社區(qū)開(kāi)展幼兒園開(kāi)展了主題卡營(yíng)銷活動(dòng)。加大零售業(yè)務(wù)宣傳力度，發(fā)展我行特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。切實(shí)做到一日一統(tǒng)計(jì)一通報(bào)，一周一評(píng)比一獎(jiǎng)懲，充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財(cái)、智能存、教育儲(chǔ)蓄、通知存款、公務(wù)卡等特色業(yè)務(wù)，充分利用POS機(jī)具發(fā)展特約商戶，通過(guò)POS費(fèi)用激勵(lì)、公司聯(lián)動(dòng)、微小貸款支持等方式，培育優(yōu)質(zhì)商戶。

零售工作圍繞儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、個(gè)人客戶量等考核重點(diǎn)入手，儲(chǔ)蓄存款及個(gè)人客戶量除員工營(yíng)銷、戶外大牌宣傳外社區(qū)營(yíng)銷外依然是我們最重要和不可缺少的營(yíng)銷手段，以活動(dòng)增人氣，用宣傳增名氣，找準(zhǔn)我行產(chǎn)品亮點(diǎn)、長(zhǎng)處，做好零售業(yè)務(wù)拓展，樹(shù)立我行零售品牌和知名度，更好服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)。加強(qiáng)活動(dòng)力度，加大客戶流量，增加我行業(yè)務(wù)量。積極推動(dòng)全員主動(dòng)營(yíng)銷，充分利用臨近社區(qū)和商圈中的地理優(yōu)勢(shì)，真正將周邊做透做深入，通過(guò)上門(mén)營(yíng)銷，對(duì)這部分客戶專門(mén)制定營(yíng)銷方案，將業(yè)務(wù)滲入到周邊社區(qū)、商圈企業(yè)主中去，變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)一定努力把零售業(yè)務(wù)做扎實(shí)。

抓好宣傳，做好推進(jìn)督導(dǎo)。提前謀劃下階段零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃，緊密鑼鼓地開(kāi)展大營(yíng)銷、大宣傳活動(dòng)，認(rèn)真抓好宣傳營(yíng)銷，做好任務(wù)推進(jìn)和督導(dǎo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，降低活動(dòng)費(fèi)用，借力開(kāi)展活動(dòng)、借勢(shì)推動(dòng)活動(dòng)，截止目前各項(xiàng)零售任務(wù)穩(wěn)步上升。對(duì)完成任務(wù)不好、進(jìn)度緩慢的部門(mén)負(fù)責(zé)人或個(gè)人進(jìn)行約談和下發(fā)告知函，讓其拿出具體營(yíng)銷進(jìn)度和措施，確保二季度零售目標(biāo)任務(wù)完成。

第五篇：銀行零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃

銀行零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃

光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，寫(xiě)好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。相信大家又在為寫(xiě)計(jì)劃犯愁了吧？下面是小編收集整理的銀行零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

20xx年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲(chǔ)蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長(zhǎng)室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開(kāi)個(gè)金條線上的營(yíng)銷工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來(lái)，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：

1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對(duì)公客戶資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮營(yíng)業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場(chǎng)接觸的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷的觀念，提升柜面營(yíng)銷能力，上下形成合力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn)，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評(píng)估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對(duì)我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會(huì)知名度和影響力。

5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營(yíng)銷意識(shí)，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪，哪個(gè)部件出了故障就可能會(huì)影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

下面我分六個(gè)方面對(duì)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對(duì)于儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會(huì)有所說(shuō)明，對(duì)這一項(xiàng)工作就不再單列出來(lái)向大家匯報(bào)了。

1、個(gè)貸業(yè)務(wù)：這項(xiàng)業(yè)務(wù)09在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績(jī)，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。在20xx年，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來(lái)做，對(duì)各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開(kāi)拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。而對(duì)中低端的樓盤(pán)去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對(duì)牛談琴了，而應(yīng)著重營(yíng)銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國(guó)務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，事實(shí)上國(guó)務(wù)院也出臺(tái)了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來(lái)講，在消費(fèi)領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車(chē)貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵(lì)改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺(tái)了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房?jī)r(jià)與銷量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會(huì)很大，這個(gè)問(wèn)題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來(lái)了。近期有許多個(gè)貸

客戶陸續(xù)打電話過(guò)來(lái)要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營(yíng)業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開(kāi)發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對(duì)性地開(kāi)辟1-2個(gè)新的樓盤(pán)，同時(shí)加大對(duì)世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度。

2、三方存管工作方面：對(duì)于三存管工作，我個(gè)人認(rèn)為，去年動(dòng)員親朋好友的開(kāi)戶的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲(chǔ)蓄與理財(cái)客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營(yíng)造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動(dòng)以本地區(qū)為主的客戶的開(kāi)戶量和資金留存。

證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來(lái)，前來(lái)咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來(lái)帶動(dòng)我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_(kāi)展的成效并不會(huì)是很大，真正靠這種方式開(kāi)戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長(zhǎng)一起與證券市場(chǎng)部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒(méi)有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作，開(kāi)戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見(jiàn)：一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來(lái)我們銀行來(lái)咨詢這一便利逐步把客戶挖過(guò)來(lái)。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來(lái)吸引一部分開(kāi)戶前來(lái)交流與開(kāi)戶，這個(gè)沙龍場(chǎng)所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開(kāi)戶，又要有一定量的人氣來(lái)聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會(huì)議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來(lái)發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶的開(kāi)戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來(lái)，力求能取得一定的效果。視情況，我們?cè)O(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

3、代發(fā)工資方面：對(duì)于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營(yíng)業(yè)部和信貸上對(duì)在我們開(kāi)戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來(lái)。對(duì)于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們?cè)诠?jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對(duì)于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過(guò)這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會(huì)越來(lái)越順利。

4、信用卡工作方面：這項(xiàng)工作，我覺(jué)得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動(dòng)營(yíng)銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來(lái)越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過(guò)與營(yíng)銷中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過(guò)程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項(xiàng)工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對(duì)客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開(kāi)發(fā)客戶的金融需求。二是要加強(qiáng)柜面等一線營(yíng)銷的力度，通過(guò)培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎(jiǎng)勵(lì)到人的做法，作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對(duì)貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強(qiáng)對(duì)存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營(yíng)銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會(huì)有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢(qián)的地方。前臺(tái)柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會(huì)深入客戶心中。情感營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：我還是覺(jué)得這是一項(xiàng)令我們覺(jué)得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營(yíng)銷成功，營(yíng)銷的方式和手段固然重要，但是你沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒(méi)有用的。沒(méi)有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來(lái)收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營(yíng)銷手段與能力也是有待提高的，在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級(jí)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶的增長(zhǎng)和儲(chǔ)蓄存款的增加。上面是我們對(duì)10個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

一、項(xiàng)目介紹

銷售小核桃，碧根果，夏威夷果，殼杏仁

二、資金投入分配

固定資產(chǎn) 電子秤一臺(tái)1500元

柜臺(tái)4000元

店面裝修 500元

營(yíng)銷費(fèi)用 200元

不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 200元

廣告宣傳 1200元

其他工人工資，按各月銷售情況在各自定。

由于我們是在學(xué)校經(jīng)營(yíng)的，學(xué)校為我們提供了店鋪不需要租金支出、聯(lián)系的廠家對(duì)我們承諾，可以進(jìn)行賒銷即當(dāng)我們賣(mài)出核桃時(shí)再結(jié)算成本，不存在進(jìn)貨成本、三 各月銷售計(jì)劃

（一）九月份工作計(jì)劃

1． 在九月開(kāi)學(xué)的時(shí)候我們將對(duì)學(xué)校的各個(gè)路段進(jìn)行人流量調(diào)查，這樣我們可以了解每個(gè)路段經(jīng)過(guò)的人數(shù)多少，以便我們的將來(lái)的海報(bào)安放工作的進(jìn)行。

2． 在我們得到各個(gè)路段的人流量之后，我們將把我們前期制作的海報(bào)投放人流量較多的地點(diǎn)。這樣可以讓老師和同學(xué)們知道機(jī)電學(xué)院有一個(gè)可以買(mǎi)到物美價(jià)廉山核桃，夏威夷果等炒貨。

3． 九月十七號(hào)新一屆的大一新生將來(lái)到學(xué)校報(bào)到，我們計(jì)劃聯(lián)合創(chuàng)業(yè)園里的其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在學(xué)校里對(duì)創(chuàng)業(yè)園宣傳，讓更多的大一新生了解創(chuàng)業(yè)園，增加創(chuàng)業(yè)園的人氣。

4． 在九月底大一新生軍訓(xùn)結(jié)束國(guó)慶長(zhǎng)假即將來(lái)臨，我們將借此機(jī)

會(huì)再進(jìn)行一次活動(dòng)，讓那些回家的同學(xué)帶些杭州特產(chǎn)回家。

6． 核算本月的銷售利潤(rùn)。

（二）十月份工作計(jì)劃

1.在九月份的一系列活動(dòng)中老師和同學(xué)們都知道創(chuàng)業(yè)園里有我們春風(fēng)土特產(chǎn)銷售公司。在十月份我們將繼續(xù)舉行一系列活動(dòng)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，讓老師和同學(xué)們更加了解我們的產(chǎn)品及產(chǎn)品的品質(zhì)。

2.針對(duì)老師的消費(fèi)能力及活動(dòng)特點(diǎn)，我們將在學(xué)校綜合樓的的四個(gè)電梯里安放我們自己設(shè)計(jì)的海報(bào)，用來(lái)加深老師對(duì)我們產(chǎn)品的印象。

3． 10月份，正是小核桃上市的季節(jié)。這時(shí)候我們大力推廣的是小核

桃的宣傳。為了吸引更多的顧客。了解我們的核桃的美味。我們將在廣告宣傳的同時(shí)，拿出一小部分來(lái)讓顧客先品嘗。讓同學(xué)們買(mǎi)的放心，吃的舒心。

4.這時(shí)候我們已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)月。對(duì)于兩個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成果，我們分析

原因，查看我們?cè)阡N售方面的不足。每個(gè)成員寫(xiě)份報(bào)告。再對(duì)于總體情況進(jìn)行改正。

5.核算本月利潤(rùn)，總結(jié)上月的銷售情況。銷售在前列的是哪個(gè)品種。

便于下月的進(jìn)貨。

（三）十一月份工作計(jì)劃

1.繼續(xù)向周邊學(xué)校發(fā)展，拓寬領(lǐng)域，贏得更多的消費(fèi)者

2.推廣秋季海報(bào)，通過(guò)海報(bào)讓消費(fèi)者知道山核桃的情況

3.加點(diǎn)一山核桃為主的副食品，輔助山核桃的買(mǎi)賣(mài)

4.根據(jù)9月10月的銷售量，對(duì)本月的進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)行合理的分配進(jìn)貨。

5.在打出廣告的同時(shí)，為了吸引更多的顧客，更為留住那些的老顧客的口味。我們可以適當(dāng)?shù)慕o予優(yōu)惠。如在本店消費(fèi)滿150減5 滿200減10的優(yōu)惠政策。

6．實(shí)行售后顧客反饋意見(jiàn)。對(duì)于我們的銷售核桃的時(shí)候存在的優(yōu)劣。優(yōu)的保持，劣的改進(jìn)。

7.對(duì)本月銷售情況分析。

（四）十二月份工作計(jì)劃

（一）一月份工作計(jì)劃

1.做好師生回去的準(zhǔn)備，備好貨物保證貨物充足

2.在考試周的時(shí)候山核桃可能會(huì)成為消費(fèi)者的消遣物，抓住好這個(gè)機(jī)會(huì)

3.將近放寒假。大家更多的可以特產(chǎn)帶回家當(dāng)年貨或者送親戚朋友。我們可以從核桃的包裝上進(jìn)行區(qū)別。送親朋好友的在外表包裝精美。如果就僅自己家自己吃可以就散裝的價(jià)格也實(shí)惠。

4.在老師之間進(jìn)行宣傳。

明年初廣州渤海銀行分行將正式開(kāi)業(yè)，即將成為未來(lái)分行零售業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線工作的一員，我在此對(duì)如何開(kāi)展好零售業(yè)務(wù)提出自己的一些建議。我覺(jué)得明年零售業(yè)務(wù)的工作思路應(yīng)該是：“緊跟總行步伐、公私聯(lián)動(dòng)、力抓個(gè)貸和理財(cái)、服務(wù)制勝、以人為本”

首先，在戰(zhàn)略高度上，通過(guò)之前和領(lǐng)導(dǎo)交流，我已經(jīng)感受到行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)零售業(yè)務(wù)的高度重視，并且清晰認(rèn)識(shí)到管理層早已擬定了零售業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)總量中的占比要達(dá)到25％以上的總目標(biāo)。當(dāng)然這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不是一蹴而就的，往往需要經(jīng)過(guò)幾年連續(xù)規(guī)劃從而逐步實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

其次，從歷史經(jīng)驗(yàn)看，零售業(yè)務(wù)一般要經(jīng)歷客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶增值三個(gè)漸進(jìn)環(huán)節(jié)。就是通過(guò)先培養(yǎng)低端客戶，達(dá)成量的積累，然后逐漸過(guò)渡到中端及中高端客戶。但是因?yàn)楝F(xiàn)在的用卡環(huán)境比過(guò)去成熟，而且現(xiàn)實(shí)狀況也不允許我們花費(fèi)大量時(shí)間積累低端客戶。所以我們可以選擇三個(gè)環(huán)節(jié)齊頭并進(jìn)的發(fā)展路徑，縮短低端客戶的積累過(guò)程，一步或簡(jiǎn)單幾步到中高端客戶群。

一、在客戶積累方面，以代發(fā)、個(gè)貸、理財(cái)為突破口。

代發(fā)客戶是銀行重要的基礎(chǔ)客戶群體，開(kāi)發(fā)代發(fā)客戶是批量引進(jìn)新增有效客戶和貴賓客戶，跨越低端客戶群最有效的途徑之一。我們應(yīng)該充分利用我行理財(cái)卡的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，切入公司業(yè)務(wù)客戶，通過(guò)為客戶提供貴賓卡、聯(lián)名卡、專屬浩瀚理財(cái)產(chǎn)品和金融貸款等服務(wù)，批量帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

貸款業(yè)務(wù)所帶來(lái)的資產(chǎn)類個(gè)人客戶將是銀行重要優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)源，也是快速提升零售銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的有效途徑。例如，根據(jù)民生銀行總行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全行商業(yè)個(gè)人貸款客戶戶均財(cái)富資產(chǎn)達(dá)到40萬(wàn)元，南京分行更高達(dá)88萬(wàn)元，95%以上都是存款，且活期存款占比較高。按全行平均數(shù)計(jì)算，每新增1000個(gè)商業(yè)貸款客戶，可以新增財(cái)富資產(chǎn)4億元(其中儲(chǔ)蓄存款3.8億元)。而我們渤海銀行在個(gè)人按揭服務(wù)和個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)方面，政策靈活，產(chǎn)品豐富，極具特色，更應(yīng)該大力發(fā)展和充分利用。當(dāng)然，如果能用公司開(kāi)發(fā)貸款營(yíng)銷來(lái)一手樓盤(pán)就可批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客源。此外，根據(jù)投資類和存量潛力類客戶等重點(diǎn)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)和需求，以為其提供有競(jìng)爭(zhēng)力的專屬理財(cái)產(chǎn)品切入,滿足他們資產(chǎn)增值的需求，可以把他們大量吸引進(jìn)來(lái)，這是許多銀行拓展零售業(yè)務(wù)客戶規(guī)模的重要手段。

除了產(chǎn)品拉動(dòng)外，結(jié)合全員推動(dòng)、優(yōu)惠促動(dòng)、廣告投放等手段，都能夠更迅速的推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。全員推動(dòng)，就是制定相應(yīng)的營(yíng)銷獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)全體員工的社會(huì)關(guān)系資源，儲(chǔ)備我行目標(biāo)客戶資源。優(yōu)惠促動(dòng)是指我行可以為不同類型的持卡人分別提供多項(xiàng)手續(xù)費(fèi)減免、定期專屬理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售、賬戶信息通知、“定活益”理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)增值優(yōu)惠服務(wù)和其它多項(xiàng)促銷活動(dòng)。廣告投放方面，個(gè)人認(rèn)為銀行跟一般企業(yè)不同，信譽(yù)和品牌最為重要，新銀行往往需要一段較長(zhǎng)時(shí)間的宣傳培育，所以廣告投放還要考慮持久性。新分行成立初期，建議進(jìn)行立體廣告投放：以針對(duì)目標(biāo)客戶群的商業(yè)寫(xiě)字樓或戶外廣告、地鐵廣告、旺地電視屏循環(huán)播放相結(jié)

合，這樣成本投入相對(duì)較小，強(qiáng)化效果明顯。等分行規(guī)模發(fā)展到比較成熟階段再采用一些高成本的電臺(tái)和電視廣告投放或者大型贊助活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度的目的。

二、在客戶經(jīng)營(yíng)上，以個(gè)貸類、理財(cái)類、交易類、電子類四類產(chǎn)品為突破口。如前所述，個(gè)貸和理財(cái)類產(chǎn)品的提供，主要是為了滿足我們個(gè)人資產(chǎn)客戶和中高端客戶的客觀需求，有利于穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)。至于交易類、電子類產(chǎn)品，它們不但滿足客戶對(duì)多種服務(wù)方式及產(chǎn)品需求，還能降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，減少柜臺(tái)人員消耗。鑒于渤海銀行網(wǎng)點(diǎn)少的問(wèn)題，要充分發(fā)揮電子渠道的作用，低成本拓展零售業(yè)務(wù)，所以我們要加快自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的投入使用。

三、在客戶增值上，以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為突破口。

我們要不斷深入推廣全面金融解決方案，推進(jìn)三大零售產(chǎn)品超市（理財(cái)超市、基金超市、保險(xiǎn)超市）和營(yíng)銷體系建設(shè)，為中高端客戶提供多元化產(chǎn)品和定制服務(wù)，使客戶由開(kāi)始的買(mǎi)產(chǎn)品變?yōu)檫x產(chǎn)品，再并配備專業(yè)理財(cái)經(jīng)理為客戶提供更多理財(cái)規(guī)劃建議，優(yōu)化客戶金融資產(chǎn)配置，定期舉辦理財(cái)投資講座，通過(guò)與各種高級(jí)俱樂(lè)部（高爾夫、私人會(huì)所、紅酒、名車(chē)、游艇俱樂(lè)部等）和商會(huì)聯(lián)合舉辦各種中高端客戶興趣交流活動(dòng)和貴賓增值服務(wù)，提升品牌形象，這樣才能真正留住和培養(yǎng)我們渤海銀行特色的中高端客戶群體。在合作渠道建設(shè)方面，我認(rèn)為總行層面要和其他同行加大“總總合作”，分行及網(wǎng)點(diǎn)積極開(kāi)拓與證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)的合作互動(dòng)，由上至下，聯(lián)合營(yíng)銷。以產(chǎn)品拓渠道、用產(chǎn)品吸引客戶。

再次，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是服務(wù)。先進(jìn)的服務(wù)理念、豐富的服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新的服務(wù)舉措、一流的服務(wù)水平，都是服務(wù)工作不可或缺的方面。做好服務(wù)工作為重中之重，具體說(shuō)來(lái)，我們?cè)诜?wù)方面要做到以下幾點(diǎn)工作：

一、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳管理，合理劃分功能區(qū)，提供多元化服務(wù)

營(yíng)業(yè)廳始終是商業(yè)銀行的門(mén)面，是整體形象的標(biāo)志和體現(xiàn)。銀行一直以來(lái)非常重視自身形象，我們對(duì)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)都應(yīng)該提出統(tǒng)一的、相同的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)營(yíng)業(yè)廳員工的儀容儀表也提出規(guī)范化、同一化的要求。當(dāng)客戶來(lái)到我行任一一家網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)產(chǎn)生整齊劃一的印象，從而為樹(shù)立我行良好的社會(huì)形象和員工職業(yè)形象打下了基礎(chǔ)。在重視硬件環(huán)境建設(shè)的同時(shí)，我們也不能忽視對(duì)各種“軟件”的完善和提高：

1、無(wú)論單一功能網(wǎng)點(diǎn)、還是全功能網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)廳，都具備客戶引導(dǎo)區(qū)、客戶等候區(qū)、低柜理財(cái)區(qū)，自助設(shè)備廳和現(xiàn)金柜臺(tái)。客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳大堂服務(wù)人員就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行詢問(wèn)，并按客戶的不同業(yè)務(wù)需求給予講解和引導(dǎo)，并盡量親自將客戶帶領(lǐng)至下一環(huán)節(jié)。從而有效的分流了客戶，減輕了柜面壓力，減少了客戶的等候時(shí)間提高了客戶滿意度。

2、增加網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)人員數(shù)量，提供多種銀行服務(wù)。在營(yíng)業(yè)廳配備大堂引導(dǎo)員、產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理，客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳后，就有專人按客戶的需要，進(jìn)行業(yè)務(wù)講解、業(yè)務(wù)受理和有效引導(dǎo)。并且在客戶等候區(qū)積極宣傳理財(cái)知識(shí)、提供客戶需要的理財(cái)咨詢、幫助客戶理性選擇適合的投資方式，以得到廣大客戶的認(rèn)可和好評(píng)。

3、低柜理財(cái)區(qū)提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。低柜理財(cái)經(jīng)理上崗前經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核、評(píng)級(jí)，上崗后還應(yīng)定期進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和投資演練，在原有基礎(chǔ)上才能提高業(yè)務(wù)水平，從而滿足客戶越來(lái)越多的理財(cái)需求。這樣，我們的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，在為客戶提供理財(cái)咨詢方面、產(chǎn)品分析方面、投資建議方面和指導(dǎo)客戶自助操作方面，就能起到重要的作用。

二、加強(qiáng)制度建設(shè)，促使服務(wù)水平不斷提高

1、分行管理部門(mén)，按不同專業(yè)和工作職責(zé)，將營(yíng)業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量的管理做出進(jìn)一步分工和明確，將責(zé)任落實(shí)到人。在營(yíng)業(yè)廳環(huán)境的維護(hù)、員工的職業(yè)形象、員工服務(wù)行為、服務(wù)檔案的記載、客戶意見(jiàn)的回復(fù)等方面，均提出更細(xì)化更清晰的指導(dǎo)性意見(jiàn)，出現(xiàn)問(wèn)題將按照責(zé)任的劃分給予處理。

2、建立網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)檢查評(píng)分制度。分行辦公室和零售銀行部作為營(yíng)業(yè)廳的管理部門(mén)，每月定期對(duì)各家網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳做服務(wù)檢查，并不定期進(jìn)行抽查。檢查內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)廳環(huán)境、營(yíng)業(yè)廳員工儀容儀表、服務(wù)行為、分層服務(wù)、服務(wù)檔案管理、業(yè)務(wù)知識(shí)和非營(yíng)業(yè)廳員工儀容儀表等幾方面。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)及時(shí)向支行負(fù)責(zé)人反饋、限期整改，并將當(dāng)月檢查評(píng)分結(jié)果匯總后進(jìn)行全行通報(bào)。

3、要求各支行建立晨會(huì)、晨訓(xùn)制度，并在晨會(huì)中進(jìn)行必要的禮儀訓(xùn)練和情景演練。對(duì)于在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，文明用語(yǔ)的'使用，與客戶的眼神交流以及肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，我行都要做出明確規(guī)定；為了幫助一線員工將正確、恰當(dāng)服務(wù)行為培養(yǎng)成一種習(xí)慣，要求支行將服務(wù)行為的訓(xùn)練和演練作為每日的必修課。

4、制定培訓(xùn)－檢查－評(píng)優(yōu)－獎(jiǎng)勵(lì)的制度條鏈，旨在明確行內(nèi)規(guī)定、深入貫徹執(zhí)行、提升人員素質(zhì)、提高服務(wù)水平。分行聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)公司，對(duì)全行的柜面員工以及各網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)禮儀培訓(xùn)。培訓(xùn)采用講授和演練相結(jié)合的方式。同時(shí)為了體現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立先進(jìn)典型，分行除了每月進(jìn)行服務(wù)之星評(píng)比外，還可以進(jìn)行半年和全年優(yōu)質(zhì)服務(wù)員工和集體的評(píng)選，并對(duì)突出者給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。

三、出臺(tái)各項(xiàng)貴賓服務(wù)舉措，提升服務(wù)品質(zhì)

成立我們的浩瀚理財(cái)貴賓客戶俱樂(lè)部，實(shí)施“開(kāi)戶有禮、轉(zhuǎn)介有禮”活動(dòng)，凡是新開(kāi)戶并且達(dá)標(biāo)的貴賓賬戶以及向我行推薦貴賓客戶的老客戶，均可獲得我行提供的入會(huì)禮品和推薦禮品。客戶在成為俱樂(lè)部會(huì)員后不僅可以參加我們定期舉辦的旅游、垂釣、沙龍、酒會(huì)、高爾夫等休閑活動(dòng)，也可參加我們關(guān)于黃金、股票、基金、外匯、房地產(chǎn)、藝術(shù)收藏品等投資理財(cái)講座，同時(shí)還可享受到我行與特約商戶的多種聯(lián)誼活動(dòng)，以及高爾夫培訓(xùn)班、貴賓登機(jī)等專屬服務(wù)。

四、搭建溝通平臺(tái)，樹(shù)立先進(jìn)典型，促進(jìn)共同發(fā)展

分行零售職能管理部門(mén)要擔(dān)當(dāng)起行內(nèi)員工溝通橋梁的工作。

1、組織服務(wù)工作專題會(huì)議，搭建了溝通平臺(tái)。在會(huì)上，安排經(jīng)營(yíng)上、服務(wù)上有特色、成績(jī)突出的支行和個(gè)人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹，將先進(jìn)的管理模式進(jìn)行推廣，使他人有所借鑒，做到資源共享、取長(zhǎng)補(bǔ)短。

2、對(duì)成績(jī)突出的支行和個(gè)人，進(jìn)行積極的推廣和宣導(dǎo)。力求在每位員工心目中都樹(shù)立起“榜樣”的優(yōu)良形象，使大家對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)有了更具像的認(rèn)識(shí)，“榜樣的力量是無(wú)窮的”，我們就是要達(dá)到這樣的效果。

最后，確立以人為本的思想，切實(shí)做好零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)人才的引進(jìn)和培育工作，提高我行零售銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。作為新成立的廣州分行，面臨的人員問(wèn)題，不僅是人才缺乏，更令人擔(dān)心的是整個(gè)隊(duì)伍的穩(wěn)定。面對(duì)人才壓力，我們只有確立“以人為本”的思想，重新審視并充分發(fā)揮人才在事業(yè)發(fā)展中的重要作用，才能占據(jù)拓展零售業(yè)務(wù)的最佳位置。樹(shù)立人本思想，充分認(rèn)識(shí)到人力資源始終是商業(yè)銀行第一位的經(jīng)營(yíng)資源。

1.造就一批零售業(yè)務(wù)精英，建設(shè)一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍

新分行人員少，可能暫時(shí)沒(méi)有專門(mén)的零售隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)對(duì)公客戶經(jīng)理和柜員做零售業(yè)務(wù)的積極性？當(dāng)務(wù)之急，首先要加大零售業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品的培訓(xùn)力度，提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)；其次，具體制度方面，應(yīng)該將部分指標(biāo)列為公司部客戶經(jīng)理和柜員業(yè)績(jī)的必考核項(xiàng)與獎(jiǎng)金掛鉤，如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、柜員的轉(zhuǎn)介紹量等；另外，再撥出專項(xiàng)資金，制定諸如貴賓卡新開(kāi)卡達(dá)標(biāo)、理財(cái)產(chǎn)品銷售、個(gè)貸業(yè)務(wù)等各項(xiàng)指標(biāo)的全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)變思維方式，積極創(chuàng)收，也可為零售營(yíng)銷條線業(yè)務(wù)培養(yǎng)后備人才。最后，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是指一批能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和現(xiàn)代銀行制度建設(shè)，適應(yīng)金融業(yè)自由化、國(guó)際化和電子化的世界大趨勢(shì)的各類專業(yè)人才。其應(yīng)具備的基本特征: 一是有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，各種知識(shí)之間還應(yīng)有合理的搭配與組合，構(gòu)成一種復(fù)合型人才；二是有敏銳的金融市場(chǎng)分析能力；三是有出色的組織才能和管理才能。此外，良好的人際關(guān)系、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神與較強(qiáng)的公關(guān)能力同樣是非常重要的。

2.深化人事制度和分配制度改革，為人才成長(zhǎng)提供重要保證建立一套科學(xué)、合理的人才管理機(jī)制。引人競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)上崗，雙向選擇，使高級(jí)人才進(jìn)得來(lái)、留得住、干得好，讓能者上，庸者下，人人力爭(zhēng)上游。建立科學(xué)的人才評(píng)估系統(tǒng)，杜絕人才浪費(fèi)。建立起一套對(duì)管理人才的考核反饋制度，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)鼓勵(lì)員工增長(zhǎng)才干，糾正缺點(diǎn)。實(shí)行崗位輪換制度，一方面使管理人員了解更多情況，掌握更多的知識(shí)，熟悉更多的業(yè)務(wù)，努力成為一個(gè)全才；另一方面也可以使他們?cè)趰徫惠啌Q中找到最佳位置，能最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的知識(shí)價(jià)值。重視人才的繼續(xù)教育工作，改學(xué)歷教育為技能教育。外資銀行用高工資吸引人才，我行也可以通過(guò)分配制度的徹底改革，把那些優(yōu)秀的人才吸引回來(lái)，或留下來(lái)。例如，根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)大小，進(jìn)一步拉開(kāi)級(jí)差工資；繼續(xù)加大責(zé)任目標(biāo)津貼與經(jīng)營(yíng)效果掛鉤的力度，拉開(kāi)返還比例，多盈利的多得，虧損的少得；建立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)業(yè)績(jī)突出的集體和個(gè)人實(shí)行重獎(jiǎng)，等等。

分行零售部人員架構(gòu)上最主要“分室專人專管”，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和支持配合等工作由分行零售部專管員負(fù)責(zé)，將分行零售部人員的考核跟網(wǎng)點(diǎn)每項(xiàng)專管業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤。

總之，雖然新分行的成立以及零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展面臨著許多困難和考驗(yàn)，但是我相信在各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚的指導(dǎo)帶領(lǐng)下只要我們以強(qiáng)烈的敬業(yè)精神團(tuán)結(jié)一心，群策群力，不懈努力，必將創(chuàng)造渤海銀行廣州分行輝煌燦爛的明天！

xx年是我們雜志廣告部業(yè)務(wù)開(kāi)展的開(kāi)局之年，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)、媒體運(yùn)營(yíng)管理有著至關(guān)重要的意義，做好xx年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過(guò)xx年上半年各項(xiàng)工作開(kāi)展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問(wèn)題，我現(xiàn)將xx年工作計(jì)劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。

我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對(duì)xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計(jì)劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。