第一篇：渠道管理工作總結

2007年電信渠道經營個人總結

作者：佚名 來源：不詳 發布時間：2008-6-2 23:36:19 發布人：lsy1chj2wdh3 2007年電信渠道經營個人總結

回顧2007工作的種種經歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結、努力、奮斗的基礎上的，因此2007年是與大家一起團結、努力、奮斗的一年！

自李總發表《共建誠信，共鑄和諧》的講話以后，煙臺分公司全體同仁發揚李總講話精神，積極貫徹落實講話內容，公司全體上下一心，齊力共進，決心在“大干四個月，爭創銷售佳績”的最后沖刺中取得優異成績。與此同時，涌現出不少的能手標兵，他們兢兢業業奮戰在公司經營的最前沿，走在誠信經營的最前列，堪稱“共建誠信，共創和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重擔和壓力，我知道我要更高地要求自己。

自2004年8月加入聯通公司，已有整整4個年頭了。在這四年中，我深愛這個集體，深愛這個崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學習的時刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優秀的，但是我強烈愿望我是最優秀的，在公司領導的指點下，我發現了自己的不足，不斷向前輩請教，這才有我今天微薄的成績。

我的工作是渠道經營，我的工作目標是鞏固既有客戶，發展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經營者，與他們協商，發展成為聯通的新客戶。我深知，我這個工作雖然是公司業務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續努力，成功了繼續發展。

渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會遇到預想不到的挫敗感。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當然都應該義無反顧前進，不能有半點抱怨。我負責的區域，很多是市區的大賣場、合作廳、骨干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進行，因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策，新規定，我都盡量第一時間傳達到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確，我可以上門進行講解。

我這個工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細心。當然，和代理商溝通，光有耐心和細心是不夠的，我們還得堅守自己的原則。有一次，我發現一家代理商在經營聯通業務的同時還兼營其他通信運營商的產品。這種情況，公司規定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎，在與代理商交涉時，他的態度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么？不都是為了多賺點錢么，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽不進去的，對于他們來說，目標就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規定的同時，保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中，在不違反公司規定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經營聯通以外的業務了。在以后的走訪中，我為其服務解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關系。

在2007年中，在各位的同仁支持下，我發展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店，其中移動密集的重點區域有青年路世界風手機賣場、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發專營店。我希望在2008年通過我的努力，取得更大的成績。

如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍，更離不開領導耐心的指導，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的2007年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協作，新的一年，我們會取得更輝煌的成績。愿煙臺聯通公司更加興旺！謝

第二篇：渠道管理 工作總結

渠道管理員工作總結

時光匆匆，如白駒過隙。2013年就快結束，回顧走過的這不平凡的一年，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難和挫折時惆悵，有付出、有收獲；有感悟、有心得。此歲末更新，特別將2013年的成敗得失敗作總結，以期望在新的一年，揚長避短，去劣取優，盡最大限度地發揮好個人能力，在自己的崗位上嶄露新的鋒芒，作出更大、更輝煌的業績。現作如下總結：

一、授信車管理

我所管轄的片區（川南、川北、二區、三區）2013年全年（截止至12月10日）共發放授信車2447輛，截止到12月10日共回款2259 輛。回款率為92.32%。其中：

一區川北共發放授信車521輛，回款465輛，回款率89.25% 一區川南共發放授信車450輛，回款421輛，回款率93.56% 二區云南共發放授信車202輛，回款177輛，回款率87.62% 三區共發放授信車1274輛，回款1196輛，回款率93.88%

二、對銷售員及區域經理的工作監督

1.對各片區業務員和區域經理所進行的工作執行情況進行監督，監督、檢查月度、季度活動情況。不定期要求回傳門頭、展場廣宣品布置實物照片，對終端市場不定期的突擊檢查等。

2.對業務人員每月出差、報崗情況的考核。每天對業務人員報崗情況的登記、月末出差天數的統計匯總、按照規定進行考核，并將結果公示，每天GPS監控業務人員外出在崗情況，有異常情況及時通報。制作出差人員的GPS行程報告，作為費用報銷參考。上述作為業務人員每月績效工資考核參照之一，據實際情況進行打分，未達標準者扣發相關考核工資。

3.輔助完成日常的銷售工作。處理銷售環節上出現的問題，如價格折讓調查、終端系統錄入等。

4.整理“月進銷存報表”要求各銷商每月28日前回傳表格傳真件（加蓋公章有效），每月15日制作授信車分析表，并對超期授信車下發處罰通知單。實時了解市場受新車最新動態。更好的管理授信車。

三、隨時關注經銷網絡的變化情況。

這項工作的完成情況距離自己當初的目標差之千里。未完成的原因很多，但是這都不能成為未完成工作的借口。對待工作我們要有雷鋒精神，要有釘子精神。所以，這項工作以早早的被我納入明年的工作計劃重點改進項目之中。

四、月度、季度、商務政策落實情況及活動的開展情況 1.根據商務政策及經銷商的銷售情況進行考核和獎懲。2.活動期間對經銷商的各項活動開展情況進行檢查，不符合活動規定的經銷商，渠道管理員下發市場處罰通知單。勒令其整改，整改不合格者向公司反饋情況，直至取消其享受活動的資格。

3.每季度末對各經銷商的季度客戶服務及信息反饋進行考核并進行備案、公示和通知，作為經銷商季度獎勵的依據。

五、市場調研和檢查

本市場調研和檢查主要的數據來源為業務人員及經銷商回傳。詢問相關人員等。大部分為口頭表述。所以這些數據的真實性有待考察證明。

基于以上原因，2014年此項工作將有針對性的改進，盡量安排出時間，多下市場，去了解市場上真實，可靠的信息。

六、總結

全年工作已接近尾聲，這一年是一個熟悉工作的一年，通過今年的工作，為我以后的職場生活奠定了堅實的基礎。現在已經找準了工作的方向，了解了渠道管理職位的重要性。所以在明年的工作要更加認真，細心，努力。2014年工作的方向要總結為以下幾條：

1.市場信息收集：一定要多走，多看，多問。保證收集信息的準確性及時性。根據所收集信息制定相應車型的調整建議。

2.授信車管理：授信車信息跟蹤，授信車型分析，針對市場的不同，投放適合市場的授信車型，滿足市場需求。

3.經銷商展場布置及政策執行情況監督：這其中包括廣宣品的發放，市場車型的變化，促銷活動的開展，政策的執行等等。

綜上所述，對于明年的工作要調整心態，努力奮進，愿我與大運共成長！加油！

第三篇：渠道管理

企業管理人員在進行渠道設計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激勵、評估和調整。① 選擇渠道成員。總的來說，知名度高的、實力雄厚的生產者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產者較難找到適合的中間商。無論難易，生產者選擇渠道成員應注意以下條件：能否接近企業的目標市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對產品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間商經營的商品大類中，是否有相互促進的產品或競爭產品；資金大小，信譽高低，營業歷史的長短及經驗是否豐富；擁有的業務設施，如交通運輸、倉儲條件、樣品陳列設備等情況如何；從業人員的數量多少，素質的高低；銷售能力和售后服務能力的強弱；管理能力和信息反饋能力的強弱。

② 激勵渠道成員。生產者不僅要選擇中間商，而且要經常激勵中間商使之盡職。促使經銷商進入渠道的因素和條件已經構成部分激勵因素，但生產者要注意對中間商的批評，批評應設身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點出發。同時，生產者必須盡量避免激勵過分，（如給中間商的條件過于優惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

③ 評估渠道成員。生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標準，則需找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商將導致更壞的結果時，生產者只好容忍這種令人不滿的局面；當不致出現更壞的結果時，生產者應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進，否則就要取消它的資格。

④調整銷售渠道。根據實際情況、渠道成員的實績，對渠道結構加以調整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統。

第四篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當地的超市和便利店來銷售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風險流

3.—個人口眾多的發展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數量越多，市場規模越大，購買力肯定高

B)人口數量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數量與市場購買力的高低有著必然的聯系

D)人口數量與市場、買力的高低并沒有必然的聯系

4.某企業在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區，這就要求企業在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環境屬于

A)人口環境 B)經濟環境

C)自然環境 D)技術環境

5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商的理念和銷售策略，實現文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優質服務取得控制權B)輔助銷售實現渠道控制

C)掌握下游經銷商實現渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權經營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單

C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單

7.根據行業和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學技術和生產戰略B)科學技術和存貨風險

C)連續生產和間斷生產D)存貨生產和訂單生產

8.據菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發商屬于

A)經銷批發商 B)代理批發商

C)制造商的分銷機構 D)直銷商

10.某零售商從很多批發商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區域的消費特征配置

產品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產品種類繁多，不同產品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下擁有多家成員公司，這些公司統籌安排時刻表，使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大人降低了企業成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經營戰略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網絡營銷企業都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務

15.某網球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網絡分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業和商業途徑B)網絡途徑

C)顧客反饋和經銷商咨詢 D)企業自己的銷售機構

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場。這種現象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業因素D)商品因素

24.利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產品成本。產品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員

素質，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務指標；其中以資產平均占用額除以產品銷售收入凈額的財務指標是

A)銷售利潤率B)資產收益率

C)凈資產收益率D)資金周轉率

27.某公司的銷售渠道從省會、經濟發達地區逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰略聯盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為

A)快速反應 B)有效客戶響應

C)及時反應 D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優點包括

A)增加交換次數 B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習慣型購買B)多樣型購買

C)專業型購買D)協調型購買

E)復雜型購買

33.關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論的發展趨勢。

其中，競爭者市場關系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰略

C)退出管理 D)一體化戰略

E)合縱戰略

34.企業特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現在A)企業實力B)產品組合C)渠道經驗D)營銷政策

E)企業的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括

A)銷售能力 B）產品情況

C)經濟實力 D)區位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業成本分析法

E)加權平均法

37.竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，有效預防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養和提高經銷商忠誠度

E)建立監督管理體系

38.促銷活動要產生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰略聯盟是一個類似于俱樂部的組織，根據渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經銷商之間的聯盟B)批發商與零售商之間的聯盟 C)制造商之間的聯盟D)制造商與零售商之間的聯盟

E)零售商之間的聯盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續九年行業排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，也導致其他眾多經銷商的強烈不滿，國美不甘現狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業務清理完畢。

根據以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產生的原因有哪些？（6分）

44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設與發展

海爾集團的銷售渠道網絡的建設，經歷了一個由區域性網絡到全國性網絡，由全國性網絡再到全球性網絡的發展過程。在發展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網絡。海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優點是取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發商，但海爾的分銷網絡的重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿公司的設立都體現了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現在哪些方面？（6分）？

47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

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第五篇：圖書渠道管理

改革開放以來，我國圖書發行渠道不斷拓展。渠道內的競爭與沖突日益突出。不同于以往的渠道環境也將很多棘手的問題擺在了渠道管理者的面前。面對新環境中出現的新問題，我們只有不斷地更新觀念，調整管理方法，才能為渠道的健康發展保駕護航。下面就當前渠道管理中面臨的一些問題及解決方法闡述一些個人認識。

一、當前圖書發行渠道管理中存在的問題

1.客戶管理混亂。現實中，很多出版企業普遍缺乏完備的客戶管理體系，客戶的開發與管理缺乏宏觀控制，在客戶的開發與管理上給予片區經理的權限過大。這種做法看似合理，但對一個出版企業來講，實則是埋下了隱患。片區之間的競爭將加劇渠道的沖突，同時一旦某一地區業務員跳槽，整個渠道可能會陷入混亂。最后整個市場將是一盤散沙，毫無戰斗力可言，何談出版企業的整體競爭力。

2.渠道成員選擇盲目。在分銷商的選擇上，有些出版企業沒有明確的選取標準，只是業務員憑感覺選擇，如果感覺錯了往往會出現圖書發出去而收不回書款的現象，損失慘重。

3.書款回收難。由于沒有認真考核分銷商的信譽，出版企業對渠道分銷商的盲目開發并疏于管理，造成渠道間、渠道內惡性競爭不斷，結果各分銷商都頻現財務危機，重傷下場，收款出現問題。還有一些業務員為廣撒網，在發書方面毫無控制，造成圖書在分銷商處大量積壓，書款回收艱難，每年都形成大筆的呆壞賬。

4.渠道沖突嚴重。許多出版企業為了能讓自己的圖書更快地推向市場，在各地區選擇盡可能多的批發商進行快速分銷，這種做法常常會出現同一地區的批零商之間的激烈競爭，再加上出版企業對這些批零商實行優厚的銷售返點政策，使得批零商在互相競爭的同時，競相壓價，惡性競爭嚴重。同時不同地區的相互串貨現象也比較普遍，有的甚至引發激烈的矛盾沖突。這些沖突不僅浪費了大量的行業資源，也使有限的行業利潤急劇下降。總的來看，渠道沖突產生的原因是復雜的、多樣的，既有宏觀方面的因素，也有微觀方面的因素。銷售返點或獎勵是出版企業促進銷售、提高市場占有率的常用措施，但使用不當卻為渠道的管理帶來了許多麻煩。書店為了擴大銷量，獲得更多的返點，而以進價或低于進價的價格銷售出版企業的產品，這也給出版企業的品牌形象造成了一定的沖擊。

5.渠道管理效率低、成本大。由于對渠道的選擇與管理存在認識上的不足，加上圖書營銷渠道結構復雜，渠道內部沖突現象大量存在，內耗上升，使得渠道管理成本上升，銷售隊伍臃腫且效率低下。圖書營銷渠道管理的失控嚴重制約了出版企業的發展，削弱了其競爭力。

6.現行獎勵辦法缺乏全局觀。為擴大銷售，各出版企業幾乎都制定了一定的銷售獎勵政策，而這些政策普遍缺乏全局觀，這就可能致使大戶會越來越大，而小戶則會越來越小甚至被吞并或關門倒閉，有的出版企業可能會因此而受制于渠道，喪失主動權。目前各社的獎勵辦法多以量來作為重要的衡量指標，即量小就沒有返點或是返點很少，量越大，能拿到的返點越多。一些大戶返點后的折扣甚至要比一般的客戶還要低幾個折扣，就形成了不公平競爭，結果就是小戶只能關門歇業或者直接賣盜版。從一定程度上說，出版企業用不當的獎勵政策幫助了少數分銷商完成對市場的壟斷，然而當出版市場上發行商形成壟斷時，出版企業的好日子也就算到了盡頭。

二、解決方案

針對以上問題，特從以下6 個方面提出了解決方案。

1.制定并規范渠道成員選擇的原則及標準

(1)渠道成員選擇的原則。對每一位渠道成員的選擇都應該從服務出版企業戰略目標角度出發，選擇最能滿足出版企業要求的成員。因此出版企業必須在眾多的分銷商選擇中，保持清醒的頭腦，掌握好選擇的原則。

①經濟性原則。出版企業發展要在實現社會效益的基礎上有效降低成本，實現經濟效益的最大化。對于出版企業來講，與一個擁有成熟市場網絡的分銷商合作無疑可以使自己的產品迅速占領市場，但如若需要巨額的成本來維系的話，就會得不償失，所以在選擇渠道成員時，一定要衡量收益率，慎重選擇。

②適合性原則。任何一個出版企業在選擇渠道成員時，都要考慮渠道成員的經營方向、業態、模式、管理能力、銷售能力等是否符合本出版企業的發展需要。

③發展性原則。選擇成員時，不僅要結合自身和渠道成員的現狀是否相適合，我們更要從長遠考慮渠道是不是適合出版企業的渠道戰略，會不會背離出版企業的長遠規劃等。所以對成員的選擇不要僅僅看到眼前，更要從戰略的高度選擇那些和本出版企業戰略規劃相一致或基本一致的分銷商。

④可控性原則。出版企業所選擇的渠道成員一定要對出版企業有強烈的品牌認同感，理解并遵守出版企業的相關政策。渠道成員作為獨立的經濟實體，他們往往只關注自己的利益最大化，即使是以犧牲整個渠道的利益也在所不惜，這是傳統分銷渠道的通病。如果我們無法在一定程度上把控分銷商的行為，最終損害的將是出版企業的利益。所以在選擇渠道成員時，一定要遵循可控性的原則，可以從品牌、全局、服務、利益、客戶關系等方面來進行控制。

(2)渠道成員選擇的標準。圖書分銷渠道的形式多種多樣，分銷商的類別也多種多樣，不同的分銷渠道，不同的分銷商，各自的性能和特征也大相徑庭。因此，對出版企業而言，如何選擇分銷渠道，如何選擇中間商等必須明確所選渠道成員應符合什么樣的標準。一般來講，在選擇渠道成員時除綜合考慮出版企業自身的因素、圖書產品因素以及所處市場環境外，還應對選擇對象的以下幾個方面進行重點考察。

①理念。作為渠道成員，他能否認同出版企業的經營理念，和出版企業有沒有共同的利益，對出版企業的產品的了解程度，對銷售前景的信心如何，有沒有主動服務的意識等。②實力。理念契合后還要考察作為渠道的分銷商是否具備相應的實力。如資金實力、市場覆蓋能力等。

③管理。先看看他對自己書店或公司的管理情況，對發展中可能遇到的問題有無解決能力等。

④聲譽，也稱為商譽，是一個企業立足商場經營之本、發展之本。

2.著力解決渠道沖突，協調渠道發展

由于渠道成員利益的不一致而產生惡性競爭、串貨現象等，如果任由其發展，對出版企業的長短期發展都是極為不利的。因此出版企業應設法解決渠道間的矛盾沖突，協調渠道關系，促進其健康發展。那么出版企業作為渠道的管理者如何解決渠道成員間的沖突呢？可以從以下幾方面著手：(1)出版企業要認真做好選題開發，力爭為發行中間商提供源源不斷的適銷對路的圖書產品。(2)合理分配產銷利潤，保證渠道成員都有合理水平的贏利。(3)通過合同或協議等形式，對渠道行為提供保障與制約。(4)加強領導，發揮領袖作用。作為出版企業應該發揮領袖的作用，制定獎懲辦法，震懾一切破壞渠道行為，減少沖突的可能性。同時如果渠道中出了問題，不能逃避，要快速表態并及時解決沖突，展現渠道管理者的領袖風范。(5)大力促進渠道成員間的合作，讓各渠道成員都能建立集體意識共同抵御外部威脅。

(6)定期舉辦渠道成員大會表彰先進，交流學習，協調矛盾，減少沖突。(7)建立調解與仲裁機制。

3.通過制度完善和加強對分銷商的管理

(1)從全局角度嚴密制定激勵機制。在維護市場有序發展的基礎上，透過各種方式鼓勵、扶持重點客戶發展。充分認識到在一定程度上給予渠道成員的激勵與扶持對于提高成員對渠道的忠誠度的作用，藉此讓他們更加積極分銷本社圖書產品，共創雙贏。

①返點激勵。對于那些銷量較大、回款及時、信用度較高的分銷商給予適當的銷售返點，加大對分銷商的利潤刺激。但要本著有利于市場健康發展的原則，絕不能破壞出版企業的整體銷售政策。在激勵的過程中要把握激勵的程度，必須避免出現激勵過分與激勵不足兩種情況。這樣做既有利于激勵分銷商的銷售熱情也可以在一定程度上避免一味為追求返點而對出版企業的長遠發展造成不利影響。

②促銷支持。對于主動進行促銷活動的分銷商，應該在智力、財力、物力、人力上給予大力的支持。

③培訓。可以定期或不定期地為分銷商開展專業培訓，提高其專業知識，增強分銷商的銷售欲望。

④肯定成績，賦予榮譽。定期舉辦全國范圍的發行工作會議并對各方面工作都完成比較好的分銷商進行公開表彰，同時在媒體上積極宣傳他們。通過每年一次的集會可以加強渠道成員的集體感、歸屬感。這么做不但可以鼓勵獲獎者更上一層樓，還可以激勵、鼓舞渠道內的其他成員斗志，推動渠道共同進步。

(2)對分銷商的發貨控制及管理。為了防止部分分銷商惡意破壞市場、減少囤積和串貨行為，每遇到超乎尋常的訂量時，都要從分銷商銷售能力、地區銷售潛量、競爭情況、信譽情況等方面認真審核，綜合考慮。

(3)對客戶進行分類管理。此前要先加強對分銷商的評價工作，增加對分銷商的認識，注重考察他們的發展潛力。對客戶進行分類管理有利于明確重點，把更多的精力放在創造絕大部分效益的重點客戶身上。明確了客戶的類別后，我們就可在銷售政策、激勵措施的制定與日常關系的處理上有的放矢。

(4)及時收回到期書款，加強在途書款的監控，最大限度地避免回款風險。要做到這一點的關鍵是在選擇分銷商前充分了解該分銷商的實力、信譽等狀況。

4.建立垂直分銷渠道

所謂垂直分銷渠道是指以所有權、契約或其他方式為紐帶緊密聯系在一起的出版企業、批發商和零售商構成的一種渠道形式。它是一種實行專業化管理和集中計劃的組織網絡，它是一個企業聯合體，或者是一個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是一種契約關系，或者一個成員擁有相當實力，其他成員愿意與之合作。一般有3 種形式，分別為產權式垂直分銷渠道，支配式垂直分銷渠道，契約式垂直分銷渠道。傳統的分銷渠道因為各渠道中間商都是有著各自利益追求的相對獨立的經濟體，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，渠道間的競爭與沖突是無法避免的。但是通過建立垂直分銷渠道就可以有效解決這一問題。垂直分銷渠道可以最大限度統一渠道利益，消除渠道矛盾，避免傳統分銷渠道之間的內耗，以達到共同發展，共享發展成果的目的。

5.實現全渠道的信息對接，實現聯網辦公

通過信息的有效集成為客戶提供全方位的高效服務，提升服務質量。這樣不但有利于出版企業以顧客為中心的市場營銷理念的實現，還有利于渠道管理者加強銷售終端控制，實時監控渠道行為，適時調整渠道管理策略。

6.渠道管理者要高瞻遠矚

出版企業是渠道的管理者，同時也是渠道的一員，這種特殊的身份要求出版企業要最大限度地照顧到渠道整體的和諧發展，不能一味地追求企業自身利益。