第一篇：發行員中級考試試題

發行員考試中級簡答論述題 1.進貨的作用包括哪些？

答：

1、對出版物銷售活動起導向作用。

2、對滿足消費者需求起保障作用。

3、對做好企業經營起支持作用。

4、對繁榮出版事業起促進作用。

2.按規模大小、單店出版物進貨模式包括哪些具體形式？ 答：

1、經理全權負責。

2、進貨部門負責。

3、銷售、進貨部門共同負責。3.簡述出版物集中進貨機制的優勢？

答：

1、有利于提高出版物發行單位與供貨商談判中的議價能力。

2、有利于降低出版物發行的運營成本。

3、有利于規范進貨行為。

4.簡述出版物淘汰工作的具體要求是什么。

答：

1、及時發現那些銷路不佳的滯銷出版物，對處于衰退期或者長期積壓難以銷售的出版物，盡快與供貨商聯系，及時退貨。

2、對上級明令停售的出版物不管是否暢銷度要堅決下架封存，及時退貨或作特殊處理。

3、對存在質量問題的出版物盡早停止訂貨與進貨，已到貨的要及時清退或封存。

4、對違反進貨合同、信譽不良的供貨商要追究違約責任，并中止供貨合作。

5.簡述出版物發行員在閱讀征訂目錄或挑選現貨時應掌握的“六性”。答：

1、要知道所進出版物在目標市場消費者的針對性。

2、要了解所進專業技術類品種所使用的地域、行業、等級、內容深淺的差別性。

3、要注意目標市場對所進出版物需求的習慣性。

4、要匡算目標市場對某類或某個品種出版物需要的極限性。

5、要分析目標消費者和流動消費者對出版物潛在需求、潛在購買的可能性。

6、要掌握所進出版物到貨面市的時間以及銷售的周期性。

6.簡述出版物發行員在進貨時要注意區分出版物的“七不同”。答：

1、同名稱而內容不同。

2、同名稱而著譯者不同。

3、同內容而名稱不同。

4、同內容而裝幀、開本或定價不同。

5、同類品種而對象或層次不同。

6、同選題而內容深淺不同。

7、同專業（門類）而學科不同。

7.簡述市場信息對出版物進貨所起的作用。答：市場信息所起的作用表現在

1、市場信息是進貨決策的基礎和前提。

2、市場信息的運用是企業控制進貨過程、實現進貨目標的手段。

3、市場信息是企業提高經濟效益的源泉之一。

4、市場信息是增強競爭力的工具。

8.按信息穩定程度劃分，市場信息可分為哪些類別？

答：按照信息的穩定程度劃分，市場信息可以分為固定信息、流動信息和偶然信息。

1、固定信息相對穩定，在一定時間內可以反復使用。

2、流動信息反映的是一定時期的狀況，時效性、變化性強，只適用于本時期。

3、偶然信息主要是指進貨環境偶然性的變化。9.簡述信息傳遞的主要媒介。

答：

1、印刷。利于印刷品傳遞信息。如：征訂目錄，報紙，期刊，圖書，宣傳品等。

2、網絡。利用互聯網是進行信息傳播的一種形式。

3、其他。利用其他途徑進行信息傳播的形式如；廣播，電視，電子和音像制品，廣告等。10.簡述信息收集的方法。答：

1、業務法。

2、系統法。

3、匯集法。

4、歸納法。

11.進貨信息包括哪幾類？對這些信息資料管理應做到哪幾點？ 答：進貨信息有三類：供貨信息；需求信息；銷售信息。對這些信息資料的管理應做到：

1、保存要完整。

2、管理要統一。

3、方法要實用。

12.簡述出版物定位的方法。

答：

1、按業績來進行定位-ABC法則。

2、按消費結構來進行出版物定位。

3、按出版物門類來進行出版物定位。13.簡述制定出版物組合要依據的因素。答：

1、出版物發行單位擁有的條件。

2、出版物市場需求情況。

3、出版物發行市場競爭條件。

14.簡述實現出版物結構合理化的工作要求。

答：

1、根據所在地區的特點和目標消費者對出版物選擇要求，確定出版物的構成比例，以適應消費者對出版物的選擇。

2、根據自身的經營特點和條件，來確定出版物各個類別的經營比例，以適應出版物發行單位的市場定位。

3、對重點出版物應保持必要的經營比例。

4、正確處理出版物結構與其利潤率之間的關系，實現出版物銷售規模和經營效益。15.簡述制動進貨計劃的工作程序。答：

1、進貨計劃與銷售計劃相銜接。

2、制定進貨總量計劃。

3、制定進貨分期計劃。

4、調整進貨計劃。

16.簡述選擇進貨渠道時應把握的原則。答：

1、進行資質認定和評價。

2、不要過于依賴某個供貨商。

3、按出版物的進價來選擇供貨商。

4、預估供貨商的發展前景。

5、要有計劃地淘汰不適宜的供貨商。17.簡述選擇進貨渠道的工作程序。答：

1、整理進貨渠道信息。

2、分析規劃管理能力。

3、選擇供貨商。

18.簡述出版物發行員進貨業務洽談時，面談接觸環節的工作程序。答：

1、詢問或發問。采購方為購買出版物向供貨商提出交易條件。

2、條件交涉。供求雙方就交易條件進行深入，細致甚至多次的交涉。

3、接受和簽約。供求雙方經過認真洽談之后，一致認可交易條件，達成交易，并通過簽訂書面合同來確認。合同一經雙方簽字，即成為約束雙方的具有法律效力的文件。19.簡述進貨人員做好退貨工作的主要內容。

答：

1、指定退貨。對停售封存或供貨商要求下架的出版物，接到停售或下架的通知后，要及時向庫房及各所屬門市發出下架退貨通知，并做好退供商或報廢的后續處理準備。

2、主動退貨。關注出版物的銷售的銷售動態，經常查看到庫存備貨結構，對滯銷、積壓或臨近退貨期限的出版物及時向庫房或門市發出退貨建議單，并做好與供貨商的協調工作，確保退貨的順暢進行。

3、控制退貨。控制退貨率，以減少運行成本，提高經營效率。

20.主動退貨的品種、數量要根據出版物發行單位的運行狀況具體分析，主要考慮哪幾種因素？

答：

1、出版物動銷率。分析一定周期內出版物的動銷率，較長時間銷售數量為零的不動銷出版物，或銷售數量低于某一臨界點的滯銷出版物，都可以考慮退貨。

2、庫存結構。根據最近一定周期的平均銷售速度，結合供貨商的供貨周期，測算出版物的應備貨庫存量，對超出備貨量的庫存出版物可以考慮退貨。

3、應季出版物。對時間季節性強的出版物，如教參，教輔，練習冊，超過待定的時間，銷售價值將大大降低，就考慮這些出版物的及時退貨。21.簡述控制退貨率的主要方法。

答：

1、科學進貨。要根據經營定位，實際銷售，以銷定進，少進勤添，不盲目追求上架率。

2、促進銷售。挖掘滯銷出版物的潛力，對可銷售的出版物采取宣傳，舉力活動，參加主題展銷等營銷手段，提高動銷率。

3、合理退貨。退貨時時不要單純依照統計得出的數據盲目退貨，要深入分析后確定退貨的數量，防止退貨后再進貨的反復進貨的情況發生，4、進貨調整。定期分析退貨的品種結構和原因，及時調整進貨的適銷程度，也是減少退貨的一個方面。

22.簡述按照消費者熟悉的習慣進行出版物分類的方式。

答：1）、按出版物是否新版進行分類。以圖書為例，將不同類型的新書歸并在一起，開辟“綜合新書”，對內作為新書類，對外作為“新書介紹”。新書類應有時間性，“新”的時間界限一過，就應歸回自己的本類。

2）、按出版物是否暢銷進行分類。將不同類別的暢銷出版物并在一起，開辟“綜合暢銷出版物”，對內作為暢銷出版物類，對外作為“暢銷出版物推薦”。暢銷出版物也應有其時間性，出版物一過暢銷時段，也應歸回自己的本類。

3）、按有關主題進行分類。以一類為主，其他類為輔，歸并起來形成一個主題，抓住消費者的注意力，以促進銷售。比如，以全面建設小康社會為主題。23.簡述出版物發行分類的方法。

答：1）、中圖法。全稱《中國圖書館分類法》，是我國通用的綜合性圖書資料分類法。2）、科圖法。全稱《中國科學院圖書館圖書分類法》。有5大部類，25個大類，300多個主要類目，在編制體例上將自然科學圖書進一步加以細化。3）、專題分類。以某一專題為標準對出版物進行分類。

4）、主題分類。在一個特定的時間里，利用一個主題，突出一個中心思想對出版物進行分類。

5）、版別分類。利用出版社的名稱對出版物進行分類。

6）、學術分類。以學科為主題對出版物進行分類，主要應用于配合學術會議或科技節等進行的出版物展覽。

7）、年代分類。以出版年限為分類依據對出版物進行分類。8）、品種分類。用出版物品種對出版物進行分類。24.簡述出版物發行員編制出版物發行分類表的工作程序。答：1）、兩個定位。

①出版物發行單位經營特色定位。②所經營出版物的品種。2）、準備工作。

①市場和消費者群的調查研究。

②分析出版物發行單位的經營規模、品種結構。③整體測算出版物陳列設備及陳列布局。3）編制出版物發行分類表。①明確分類表的設計依據。②設計分類表的層級結構。③確定分類表的各級類目。

25.簡述以分類法為基本依據，出版物配置協調的原則。答：

1、類級清晰，體系合理。以學科分類為基礎，采取從總到分、從一般到具體的邏輯體系配置，對出版物學樣內容較多的類目進行再分類，再分類的配置，類級要清晰，上、下級類目的學科知識具有主從關系。

2、類目協調，歸并合理。不同級類目之間、同級類目之間要配置協調，同級類目的類與類的歸并要合理。

26.簡述出版物按類集合歸并的工作程序。

答：

1、區分、歸并好同級類目的不同類別出版物。這是出版物按類集合歸并的基礎。從一級類目到二級類目，再到三級類目，直至最后一級，根據備貨特點和數量，對每一級的同類別出版物區分、歸并清楚、做到心中有數。

2、將出版物按類細分。方法是從上位類開始向下位類逐級細分。根據備貨品種，盡可能按類細分。這樣為出版物集合歸并得更有章法、更實用提供條件。

3、將出版物按類歸并。方法是從下位類開始向上位類目逐級歸并。確定歸并方向要考慮兩個因素，一是學科性，二是當地消費者的購買習慣。對可跨類出版物的的歸并，“跨＂要跨得合理，并要并得實用。

27.簡述報紙、期刊、音像制品、電子出版物細分的方法。

答：

1、實用性區分法。根據經營規模、品種數量、消費者對象、地區情況等確定、組織自己的分類體系。可以根據時間進行細分，也可以根據地區全國性的、地方性的等）進行 細分，還可以根據內容、性質、樂種、唱法、地域等因素進行細分。

2、區域性區分法。根據報紙、期刊、音像制品和電子出版物的特點，可以采用主題區域來進行細分。這種細分的方法，消費者可以一目了然，還可以烘托銷售氣氛。

3、種類性區分法。一些規模較小的門店攤亭，在品種少的情況下，可采用種類性區分法。這種區分法要考慮消費者的購買習慣，以節約消費者選購時間為出發點。28.簡述報紙、期刊、音像制品、電子出版物細分的工作要求。

答：

1、符合消費者購買習慣。任何一種細分的方法，都應以消費者為中心。要做到方便、合理、不奇、不怪，符合人文心理。

2、符合市場需求。要據市場變化而進行局部調整。如在音像制品的分類中，要根據一個時段的熱點或流行風尚適時地推出專區陳列，順應市場需求。

3、符合品種特性。報紙、期刊、音像制品、電子出版物的特性是銷售周期短，更新換代快。因此在細分方法中要充分考慮這一因素，抓住寶貴的銷售周期，在細分陳列方法上烘托銷售氣氛，達到促銷目的。

29.簡述報紙、期刊、音像制品、電子出版物細分的工作程序。

答：

1、做好調研工作。出版物發行員首先要對出版物的品種、數量、展示面積、展示設備等做到心中有數。然后調研周圍類似門店推亭的分類形式、銷量情況等，達到借鑒、錯位經營的目的。

2、選擇分類方法。在選擇分類方法上要慎重，應在調研的基礎上，集思廣益、群策群力，分類方式不應在短時間內經營改動，這會影響經常光顧的消費者的購買習慣。

3、做好分類表。出版物發行員要將每一類出版物的的種類、數量進行清點，再根據其數量的多少，安排展示區域或展示設備，然后對應做出分類表。30.簡述陳列設備擺放的工作要求。

答：

1、方便消費者。由于賣場面積有限，要特別注意設備擺放不宜多，要留有足夠寬的通道，要充分利用墻體、拐角、空間進行合適的設備擺放，全面考慮消費者出入方便。

2、和諧、典雅。應本著盡量增大賣聲的原則，在陳列設備擺設中要和諧、典雅、突出文化氛圍。

3、體現特色。陳列設備要有特色，要反映門市的經營風格和經營品種的特點。在設備與出版物的擺放上也要體現特色，吸引消費者。

4、通風透光、安全。充分利用自然光線，并保持店堂通風，同時要有利于安全管理。要嚴格按照消防要求留有合適的安全通道，指示標識明顯，便于消費者疏散。

5、便于管理。陳列設備的擺放不要有視線死角，便于出版物發行員環顧四方，照顧各個方位的消費者，方便添補出版物和整理出版物。31.簡述門市常用的各種標識、標牌的布局擺放原則。

答：

1、各種輔助設施的設計擺放的設計擺放必須符合出版物發行行業特點，從整體風格上要反映出門市的經營特色。

2、要符合消費者的審美習慣。

3、根據自己的財力，量力而行。不要盲目求洋、求豪華，合理分配輔助設施和進貨的資金。

4、店內的宣傳、服務設施風格要充分考慮與原建筑風格及周圍店面是否協調，個別雖然搶眼，一旦使消費者覺得粗俗，就會失去市場。

5、各種標識、標牌要簡潔，寧可不足，也不能過分，不宜采用過多，不能過分渲染，不要讓消費者感到太累。

32.簡述各種標識、標牌的布局擺放的工作要求。

答：

1、和諧。門店做的種種努力就是為了營造一個和諧、典雅的營業環境。因此，在 擺放布局中，要注重和諧。

2、人性化。門店在設計廣告、懸掛標識、標牌陳列擺放時，可以對店內整體及設施進行人性化的設計。要尊重消費者的習慣和約定俗成的規律。

3、品味。作為經營精神產品的出版物銷售單位，在各種標牌的設計和布置擺放時應追求高藝術品位。

33.簡述各種標識、標牌的布局擺放的工作程序。

答：

1、調研。門市的經營特色、經營理念、企業文化、周圍地理商業環境、目標消費者的生活方式和年齡結構等，是門店在布局擺放前必做的調研工作。

2、定位。經過研討，確定風格定位。這可以促使門店的形象風格、空間的規劃、標牌的材質、配件和飾品、表現技法等保持統一的基調。

3、設計方案。要要依據門店的空間及確定好的風格進行合理規劃。設計要爭搶空間感，和諧、自然地店內的環境和格局。

34.簡述專架、專臺、專柜陳列擺放的方法和技巧。

答：

1、排列順序要講究章法。在專題陳列中，要掌握出版物排列的基本順序。一般按照知識分類、內容主次、生產程序、歷史年代、層次高低等依次進行排列。

2、掌握裝幀、開本的排列。以圖書為例，在類目清楚的前提下，圖書的排列要照顧精裝、平裝和開本大小。一般是精裝書先于平裝書，厚本書先于薄本書；沒有書脊的書最好封面朝外平放陳列。

3、掌握色彩的協調。出版物的封面色彩最吸引消費者，平攤陳列的出版物要特別注意封面色彩的和諧組合。

4、掌握復本擺放的技巧。增加復本陳列是為了突出重點，可以捆扎成各種造型。但要掌握適量，還要注意虧損。

5、隨時整理、避免損壞。以圖書為例，一般在專題區內，消費者翻閱較多，容易書解翻卷，造成污損。在重點區域展示的專題出版物，出版物發行員要在書臺上隨時整理，要及時撤換過于污損的出版物。

35.簡述陳列專題櫥窗的內容要求及方法。

答：

1、專題櫥窗的內容要求：①配合時事。集中陳列與當前時事政治、大事有關的出版物的進行宣傳。②介紹新出版物。按類集中陳列一類或一個主題下的新出版物，也可宣傳某一大類或某個專題的出版物的。③介紹作者。需要集中宣傳某位作家的作品以及評論家的作品，或是突出宣傳某個出版社的主要出版物。

2、專題櫥窗陳列的擺放方法：①要進行分類，避免雜亂無章。②捆扎、碼放要藝術，避免倒伏。③分群組合，曲線流暢。④厚薄分開，精平分開。⑤注意時間，及時更換。36.簡述擺放專架、專臺、專柜陳列的工作要求。

答：

1、類目清楚。門店規模無論大小，在專業出版物設置全區陳列時，都必須將類目按照出版物發現分類法體系進行細分，切實做到類目清楚，這是做好出版物專題陳列工作的第一步。

2、標志明顯。標志明顯對專題陳列可以起到畫龍點睛的作用。標志的設計應標新立異、搶眼。

3、主題鮮明。在專區陳列中，主題一定要鮮明。要切合社會熱點，順應市場潮流。

4、形式新穎。在專區陳列的形式上要有創新意識，不能橫平豎直，應錯落有致，出奇出新。37.簡述消費者對出版物需求的類型。答：

1、學習性需求。

2、研究性需求。

3、實用性需求。

4、娛樂性需求。

38.簡述消費者心理的四種表現。答：

1、求是心理傾向。

2、求新心理傾向。

3、求廉心理傾向。

4、求趣心理傾向。39.簡述消費行為的類型。

答：

1、成熟型。這類消費者通常具有全面的行為構成。

2、一般型。這類消費者通常具備一些出版物方面的知識，并掌握一定的出版物信息，但是缺乏相應的消費經驗。

3、缺乏型。這類消費者不僅不了解有關出版物知識及信息，而且不具備基本購買經驗。40.簡述消費者的購買動機。

答：

1、求職深造型，即消費者以提高文化知識、技藝才能、思想情操、道德修養為目的的購買動機。

2、生活實用型，即消費者以提高和改善生活為目的。

3、休閑娛樂型，即消費者為滿足精神需求，享受文化娛樂而引起的購買動機。41.簡述利用計算機查詢服務的工作程序。

答：

1、問清消費者所需出版物的名稱、版別、作者或制作者。

2、讓消費者稍等片刻。

3、進入查詢系統。

4、將消費者提供的資料輸入計算機內。

5、查看門市及庫房存貨、擺放架位情況。

6、將查詢結果告知消費者，也可將查詢方法告知消費者，由消費者本人查詢。42.簡述集團購買的服務方式。

答：

1、征訂供應。將刊載出版物信息的目錄發給需求單位預訂，按訂數組織貨源。

2、合同供應。按供需雙方事先簽訂的合同供給出版物。

3、留存出版物待選。出版物發行單位根據這些單位的基本情況，留出一定品種和數量的出版物，每隔一段時間請這些單位來選購。

4、系統發行。通過領導機關向其所屬系統征訂出版物的一種方式。

5、看樣選購。向出版物消費者展示樣本，出版物發行單位按消費者的選擇品種與數量發貨。

6、委托代訂代發。委托購買單位的兼職發行人員在單位內部預訂和發售出版物。43.簡述接待集團購買單位的工作要求。

答：

1、要有良好的服務態度，滿腔熱情地為消費者服務。

2、要講究信譽，遵守紀律。

3、要嚴格遵守集團供應的規章制度。44.簡述接待批發客戶的工作要求。答：

1、組織貨源。

2、合理儲備出版物。

3、改進業務流程，提高服務效率。

4、保證和促進批發客戶的利益。25．如何做好門市或柜組出版物的介紹？ 答：做好門市或柜組出版物的介紹的主要工作有：

(1)合理陳列是出版物介紹和推薦的客觀前提。將出版物以合適的方式陳列在合適的位置上，分類清楚、擺放準確。使消費者或潛在的消費著能夠發現、重視該品種，為介紹推薦創造合適的場景氛圍。(2)出版物發行員良好的表達能力和求實的職業精神是出版物介紹和推薦的主觀條件。介紹推薦出版物要講究表達方式，應簡潔、扼要集中地介紹出版物的優點或特點。還要求出版物發行員要有求實的職業精神。站在消費者的立場上，為消費者考慮；將最適合他們的出版物推薦給他們。

26．簡述常銷品種和暢銷品種的特點及出版物發行員介紹的主要內容？ 答：常銷品種和暢銷品種的特點有：

（1）常銷品種是深受讀者歡迎、生命周期長的銷售品種。

（2）重點品種是在當前時期擁有一定市場的品種，可以是特定時期的、時效性較短的暢銷書，也可以是常銷品種。介紹的主要內容包括：1.作品的內容提要或精華片段2作者名字及作者的生平、身份，主要作品，風格取向3作品的特色4作品的銷售情況及與該項作品相關的其它內容等等。

27．簡述類分、辨析出版物的主要目的？

答：類分、辨析出版物的主要目的是：根據賣場陳列的需要，按一定的分類標準，通過對出版物類分、辨析，將同一類的出版物進行集中陳列，可以實現三個工作目標：(1)方便消費者尋找出版物

(2)易于管理，提高服務和工作效率。(3)便于掌握出版物銷售情況

28．簡述同類出版物的特點及介紹方法？ 答：同類出版物的特點及介紹方法是：

同類別出版物主要指：幾種出版物的分類一樣、內容基本相同、讀者對象基本一致，出版物之間可以相互替換。

在向讀者介紹同類出版物時關鍵是能夠區別相關出版物的差別。包括不同品種出版物之間內容上的差異、特點或優勢，介紹作者、出版社的區別。不要在介紹推薦一個品種的同時貶低另一個品種。

29.類分，辨析出版物的依據有哪些？ 答：類分、辨析出版物的依據有：

(1)圖書在版編目數據是類分、辨出版物的重要依據。圖書版權頁上“圖書在版（CIP）B數據“檢索數據部分中的“Ⅳ．分類號”，是根據出版物內容的學科屬性按《中國圖書館分類法》的基本大類標引的類目。

(2)出版物內容是類分、辨析出版物細類的補充依據。一些比較大的賣場，根據圖書在版編目數據的分類不能滿足對某些類別的類分、辨析需要時，就應根據出版物內容進行一步的細分。

86．什么是POP廣告，它的主要功能有哪些？

答：POP廣告(point of purchase advertising)又稱為售賣場廣告，是一切購物場所內外所做的現場廣告的總稱。有效的POP廣告能激發顧客的隨機購買（或稱沖動購買），也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現即時即地的購買。POP廣告有新產品告知的功能、喚起消費者潛在購買意識的功能，創造銷售氣氛的功能、提升企業形象的功能等。87．簡述POP廣告的特點？ 答：POP廣告的特點有：

(1)機動性、時效性。無需制版印刷、隨時根據需要、快速簡潔地設計繪制出所需要的廣告。(2)多樣性。可采用不同的表現形式，以保持消費者對廣告的新鮮感和好感，同時增加銷售氣氛，也使購物環境得以美化。

(3)經濟性。無需花費高額的廣告費用，只需多動腦筋，就可以設計出既有個性又經濟的廣告來。

(4)易懂性。畫面、內容簡單明了，能較迅逮地把廣告的目的讓消費者記住看懂。(5)藝術性。海報、宣傳欄、墻報、展板都可用鮮艷的彩筆進行繪制，因此其藝術性較強，具有造型新穎、圖形美觀獨特、色彩明快，變化多樣、視覺效果極佳等特點。88．簡述出版物目錄，訂單的設計和編寫要求。答：出版物目錄、訂單的設計和編寫要求有：

(1)出版物目錄、訂單的內容應包含出版物的基本項目，如：書名、編著者、定價、內容提要、適用對象等。

(2)出版物目錄、訂單的編寫，切忌堆砌無關詞藻或意義不大的信息，應直接明了，主題鮮明。設計也以簡潔為佳，切忌華而不實，喧賓奪主。

(3)出版物目錄、訂單的推出，與特定市場需求環境密切相關，要應時而動，與時俱進。89，郵購服務的特點？ 答：郵購服務的特點是：

(1)面向全國甚至海外，服務對象面廣、分散。(2)購書品種多、數量少。

(3)連帶性服務多，供應具有連續性。

(4)老的郵購消費者往往又是發行單位宣傳出版；擴大影響、發展郵購消費者群的中介力量。90、簡述上門推銷的特點？ 答：上門推銷的特點有：(1)針對性強。

通過出版物發行員與消費者的直接接觸，將目標消費者從消費者中分離出來，把推銷努力集中在目標消費者身上，避免許多無效勞動。(2)靈活性強。

推銷人員在接近消費者前后，以及在推銷過程中，根據特定的對象的態度相特點，隨時調整自己的推銷策略與技巧，充分發揮推銷者的主觀能動性，保證推銷效率。(3)雙向溝通。

出版物發行員在與消費者的直接接觸中，一方面能將出版發行單位和出版物的有關信息及時、準確地傳遞給消費者，另一方面又可以聽取到消費者的意見和要求，并迅速反饋給出版發行單位，以指導出版發行單位經營，為消費者提供更多品種對路的出版物，滿足消費者的需求。(4)親和力強。

上門推銷是出版物發行員與消費者采用一對

一、面對面的人際交往的方式，易于聯絡與消費者的感情，建立友誼，建立穩定的客戶關系。91．流動服務的形式有哪些？ 答：流動服務的形式有：

(1)與服務單位聯系定時定點供應，服務上門，方便消費者。(2)根據服務單位的專業需求，有針對性地選擇出版物上門供應。(3)組織與活動內容相宜的貨源，配合服務單位的活動。(4)根據季節特點組織服務。

(5)根據特殊消費者的需要（如：醫院、療養院等）事前做好聯系，有針對性地選擇出 版物上門供應。

92．簡述流動服務的工作要求： 答：流動服務的工作要求有：

(1)選擇適合流動服務的客戶、根據客戶購買特征選擇合理的品種，是流動服務成功的關鍵。(2)對于經常上門服務的固定客戶，注意了解服務環境可以獲得更好的效果。如：讀者群結構、購買習慣。還可以對讀者有購買目標但沒攜帶品種的需隸進行登記，為以后品種選擇的合理性做準備，實現循環服務。

(3)做好流動服務的組織工作，如貨源組織、運輸、分工，做到忙而不亂，同時避免購買集中時出現混亂或讓消費者長時間等待的情況。93．簡述電話購貨的工作要求。答：電話購貨的工作要求有：

(1)減少每個訂單的受理時間，提高話務員的工作效率。

(2)在事后的處理過程中，盡量提高訂單滿足率，現貨應盡快落實并及時通知對方。(3)電話購貨的后續操作，一般要涉及到其他環節。一定要要設計比較完善的工作流程，確保不耽擱、不落空。

(4)在一定區域內，實行免費送貨上門。94．簡述上門推銷的工作要求。答：上門推銷的工作要求是：

(1)上門推銷前應充分做好準備。準備內容包括：熟悉所推銷的出版物、制定具體洽談要點、選擇好上門推銷對象并設計好推銷線路、進行電話預約、整理好自己的儀容儀表等。(2)在向消費者推銷的過程中應尊重消費者，注重語言藝術，善于運用與消費者溝通的技巧。(3)上門推銷結束后應做好過程記錄，盡快將已經簽約的訂單進行處理。95．簡述確定重點促銷的出版物的根據。答：確定重點促銷的出版物應根據：

(1)隨著出版物市場季節變化，配合整體促銷形勢。

(2)在出版單位提供的出版物信息中發現重點促銷品種，因為出版單值在生產出版物時就有一個市場理念了，他們對于自己的重點書已經有所確認。

(3)從消費者的購買量中發現可作為重點的品種，購買大的品種是市場認可的品種，可以借勢促銷。

(4)重點出版物一般可能是發行量大、價格適中，或價格高、發行量較少，但最終的實際結果是銷售金額大，通過促銷能產生較大的經濟收益。(5)所選擇的重點出版物應是健康、優秀、優質的出版物，對一些有爭議的、沒有正面社會效應的出版物，即使可能會有較大的經濟收益，也不能列為重點出版物。194．簡述專業書店的經營特點？ 答：專業書店的經營特點是：

(1)專業門類范圍內的類目齊全、品種豐富、數量比較充足。(2)服務對象較專，為專業讀者定向服務的內容和形式較為周全。(3)可以兼營與專業圖書有關的連帶業務或出版物。

(4)店面大多設置在與其經營專業門類所涉及的消費者群相對集中之地。195.報刊訂閱業務的處理環節包括什么？

答：報刊訂閱業務的處理環節，由收訂、內部處理、三大部分和九個環節組成。其中：、(1)收訂部分有宣傳、收訂、繳款三個環節。

(2)內部處理有審核、登記、要數、卡片管理四個環節。(3)投遞部分有進口分發、投遞兩個環節。

九個環節之間環環相扣，互相制約，其中登記是諸環節的核心，它對前面的宣傳、收訂、繳款、審核四個環節起檢驗作用，對后面的要數、卡片管理、進口分發和投遞四個環節起保證作用。

196．簡述報刊登記的基本規定。答：報刊登記的基本規定包括：

(1)市、縣局及全面辦理訂銷業務的城市支局，必須設立“訂閱報刊登記簿”和“訂閱報刊匯款總登記簿”，業務量大的農村支局也應設立“兩本賬”。

(2)訂閱報刊登記簿分報紙、期刊，按出版年度設立，一般按報刊代號順序排列管理。(3)破訂報刊一般不設立訂閱報刊登記簿。197．簡述報刊訂閱業務的基本制度

答：報刊訂閱業務的基本制度是“定期、預訂、預收”內容，包括：(1)定期，在收訂時間（含開始收訂和截止收訂）和訂閱期限的規定。(2)預訂，在規定收訂時間內，將所需要的報刊品種、份數預訂下來。(3)預收，報刊款必須在訂閱時全部交納。

總的來說，在規定的時間內，按照要求的訂期，預先訂妥把需要的的報刊，并按照報刊定價和訂期長短，全部一次性交清報刊款，這就是報刊訂閱基本制度的完整含義。198．簡述連鎖經營店出版物零售的特點 答：連鎖經營店出版物零售的特點是：

(1)連鎖經營店的出版物銷售與獨立經營店并無多大區別，其本質差異茬于連鎖總部能夠為零售門市提供強夫的后臺支持，尤其是出版物品種、數量、供貨速度的支持，集約化的經營方式降低了發行成本，比獨立經營店具有更大的利潤空間。

(2)連鎖經營的特點在于品種的極大豐富。在相同條件下，連鎖經營店的可供品種，并不僅僅局限于店鋪內貨架上，通過計算機管理系統和連鎖平臺，可以為連鎖經營店提供更多的品種，從而使消費者擁有一個更大的選擇空間。199．網上出版物零售的工作要求有哪些？ 答：網上出版物零售的工作要求有：

(1)提供盡可能新和盡可能多的出版物品種，給消費者以充分的選擇機會。

(2)充分發揮信息技術優勢，提供出版物品種的立體信息展示；提供形式多樣、內容詳細的出版物信息。

(3)建立簡單、快捷的交易流程，安全的支付手段和準確的送貨機制。

(4)為消費者提供一對一的個性化服務，不斷推出具有網絡特征的、富有吸引力的促銷活動。200．什么是售貨連續作業，其要求有哪些？

答：售貨連續作業是出版物整理、點數、計算、開票、包扎操作環節的綜合作業，是銷售活動中常見的一種操作方式。該項操作的具體要求如下：(1)以50冊不同開本、裝幀的圖書進行。

(2)以30盤不同規格酌音像制品、電子出版物進行。(3)以30份不同開本、版面的報紙、期刊進行。(4)連續操作熟練、準確。

201．簡述人工銷售連續作業的操作步驟 答：人工銷售連續作業的操作步驟是：

(1)整理。把出版物按類型、開本、厚薄、精裝與平裝以及定價位置進行整理。(2)點數。清點各類型出版物的數量和出版物的總數量。(3)計算。用計算器計算總金額，無誤后開銷售小票。

(4)開票。按計算的總數量、金額開銷售小票，在銷售小票上簽字后，交消費者憑票付款。(5)包扎。按消費者要求打郵包或鐵路包。248．批發的主要方式有哪些？

答：批發方式是批發商組織銷售的具體方法和形式，包括交貨方式和貨款結算方式。從交貨方式上看，有現貨交易和期貨交易兩種；從貨款結算方式上看，有現款交易和信用交易兩種。(1)現貨交易，是指出版物實物交付與貨款結算同時進行的一種交易形式。

(2)期貨交易，是指在交易達成時，批發商和買方約定在一定時期內付貨的銷售方式。(3)現款交易，是指在銷售或交易時立即結清貨款的銷售方式。

(4)信用交易，是指批發商在出版物銷售活動中向買方預收或延期收款的銷售方式。249．出版物批發的工作要求有哪些？ 答：出版物批發的工作要求有：

(1)盡可能以最快的速度、較低的折扣、組織較好的出版物，尤其是暢銷品種；有可能的話買斷暢銷品種區域獨家代理權，并適當儲備貨源。

(2)通過優質的服務、豐富的品種、充瀋的貨源、優惠的折扣、靈活的交易形式和結算形式、快速的發貨通道，吸引零售商前來采購，并在眾多的零售商中選擇信譽好、有發展潛力的客戶結成同盟關系。

(3)通過各種渠道采集出版信息，不定期編制出版信息目錄，發放給零售商。

(4)對下游客戶及時做好貨款回籠工作；對上游供貨商按合同規定及時付款、清退庫存，誠信經營。250．對批發客戶需求及特點的了解和分析要求做好哪幾個方面的工作？ 答：對批發客戶需求及特點的了解和分析要求做好以下幾個方面的工作：

(1)了解客戶。事先要充分了解客戶的整體環境、狀況和主要的競爭對手，了解客戶的需求目標，即明確客戶需要什么。

(2)相關銷售知識要充足。了解自己提供的出版物種類和內容，能夠幫助客戶完成對出版物的篩選和界定工作。

(3)穩定的相互信賴的人際關系。批發商要與客戶建立并保持良好的人際關系，給客戶以信任感。

(4)守信用重服務。遵守雙方簽定的買賣合同，不隨意將自己的損失轉嫁給客戶j；盡量快速滿足客戶的需求，尤其是客戶有預訂的出版物。

251分析客戶需求的具體及特點的了解和分析要求做好哪幾個方面的工作？ 答：分析客戶需求的具體操作步驟有：

(1)傾聽客戶的闡述。認真傾聽客戶的闡述既能使自己獲得更全面的信息，又能夠。保持與客戶高效、直接的交流。

(2)進行開放式和封閉式的提問。開放式提問：就是指提出的問題沒有現成的答案，客戶根據實際情況進行回答。封閉式提問：就是指提出的問題已經有幾種可能的答案，客戶只需在列出的答案中選擇一項或數項。

(3)分析客戶需求。在調查需求階段，獲取信息應該是面面俱到，盡可能的詳細，并關注細節。之后，就要對各種信息進行處理和分析，明確客戶需求的特點，撰寫書面需求報告。(4)撰寫書面需求報告。書面需求報告包括客戶單方面陳述式的書面需求，以及對客戶 需求的分析報告。客戶需求報告要簡潔，明確，包括客戶基本信息，購買目的，以及具體的出版物品種，金額，冊數等。252什么是客戶管理？

答：客戶管理的核心問題是通過不斷地改善與客戶關系有關的業務流程并提高服務質量，從而縮短銷售周期、降低銷售成本，擴大銷售量，搶占更多市場份額，尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業的核心競爭力。253客戶管理的內容包括哪些？ 答：客戶管理的內容包括：

(1)客戶資料管理。包括客戶基本信息、客戶業務信息、客戶分類信息等。

(2)經營信息管理。包括合同范本庫管理、營銷案例庫管理、宏觀信息和業務信息管理、競爭者信息管理、經營管理人員信息管理等。

(3)出版物信息和業務管理。包括出版物信息管理、出版物目錄管理等。

(4)市場營銷管理。包括市場調查管理、客戶群細分和市場細分管理、營銷計劃管理、營銷活動管理等。

(5)服務管理。包括服務要求管理、客戶投訴建議管理、客戶問題信息和咨詢信息管理等。254．客戶服務的具體內容包括哪些？ 答：客戶服務的具體內容包括： 1)了解客戶需求。關心客戶，為客戶服務，在于充分滿足客戶需求。企業不僅要研究客戶本身的市場情況、經營情況，還需要對客戶所處的環境、市場競爭等情況有所了解，并在此基礎上向客戶提供力所能及的服務。

2)建立服務標準。建立服務標準的原則是能夠反映客戶的需求，并能夠保障客戶需求得以滿足。企業必須擁有規范的行為標準，必須制定可以衡量的客戶服務標準。

3)重視售后服務。售后服務是保持與客戶接觸的重要手段，良好的售后服務可以幫助加深與客戶的關系和增加業務。

4)監控客戶的滿意度。為了保證隨時向客戶提供高水平的客戶服務，企業必須擁有相應的措施來隨時衡量客戶的滿意度，并確保監控結果能夠用于改善對客戶的服務。255．簡述客戶檔案的作用。答：客戶檔案的作用包括：(1)可以區別現有客戶與潛在客戶。(2)便于寄發廣告信函。

(3)利用客戶檔案可安排收款、付款的順序與計劃。(4)了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣。(5)當業務員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續服務。(6)訂立時間計劃時，利用客戶檔案可以制訂高效率的具體訪問計劃。(7)可以徹底了解客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作。

(8)根據客戶檔案，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。

256．客戶檔案的基本內容包括哪些。答：客戶檔案的基本內容包括：

(1)建立客戶基本資料。包括客戶編碼、名稱、簡稱、類別、地址、法人代表、注冊登記號、銀行賬號、稅號、信用度、組織結構和聯系人信息、經營狀況、需求、競爭對手等信息。(2)建立客戶業務信息。包括交易信息、信用級別管理、簽訂的協議和合同、應收與應 付款信息等。

257.簡述顯在客戶與潛在客戶的區別？ 答：顯在客戶與潛在客戶的區別是：

(1)所謂顯在客戶是已經顯現需求的客戶，或需求已經得到滿足的客戶。這類客戶既有購買需求，又有購買能力，且已發生交易關系。

(2)所謂潛在客戶是相對顯在客戶而言的，是可能成為顯在客戶的個人或組織。這類客戶或有購買興趣、購買需求，或有購買欲望、購買能力，但尚未與企業發生交易關系。258.利用客戶資檔案進行客戶管理時，應注意把握哪些原則？． 答：在利用客戶檔案進行客戶管理時，應把握的原則是：

(1)動態管理。通過調整剔除已經變化的資料，及時補充新的資料，在檔案上對客戶的變化進行追蹤，使客戶管理保持動態性。

(2)突出重點。應從眾多客戶資料中找出重點客戶。這不僅要包括現有客戶，而且要包括潛在客戶。(3)靈活運用。應以靈活的方式及時提供給銷售人員及相關人員，使死資料變成活材料，從而提高客戶管理效率。

(4)專人負責。進行客戶管理應確定具體的規定和辦法，由專人負責管理，嚴格控制、管理客戶情報資料的利用和借閱。279簡述圖書館市場供應的主要形式？ 答：圖書館市場供應的主要形式有：

(1)目錄銷售。根據圖書館的特定需求編制相應的可供目錄，并按要求轉換成符合IS02709標準格式的圖書館采訪數據，定期或不定期提供給圖書館，供圖書館訂購。

(2)新書送樣。館藏供應商定期將新書樣本送至圖書館，由采購人員選擇需要的品種。供應商再根據需求訂單配發。

(3)現貨供應。邀請圖書館采購人員到自己企業的現貨批銷基地、樣本室、賣場進行現場采購。

(4)訂貨會。邀請圖書館人員參加全國或地方性的綜合、專業訂貨會，或自行組織召開圖書館訂貨會，進行看樣訂貨或現場采購。

(5)網絡供應。建立網上書店平臺，為圖書館客戶提供網上服務。

298，出版物發行單位在應用出版物市場需求信息的過程中，必須堅持哪些原則？ 答：出版物發行單位在應用出版物市場需求信息的過程中，必須的原則有

(1)辯證原則。是指不能孤立，靜止、停滯地看問題，而應從供需矛盾及其相互的內在聯系中分析研究，用發展變化的觀點，正確應用市場信息。

(2)快和準原則。快是信息的生命，準是信息的價值。快和準是指對有用的信息，必須爭分奪秒，搶在同行的前面；快的前提是準確，只有真實可靠的信息，才是真正的財富。(3)競爭原則。要積極、主動地收集、分析、判斷信息并努力加以應用'，掌握市場的主動權。(4)效益原則。是指應用信息必須有效果和利益的觀點，要掌握有效信息，為我所用，防止供求信息的過時和失真，盡可能避免無效投入或無效勞動。299．簡述消費者意見的主要類型。

答：消費者的意見是消費者在接受服務的過程中形成的，主要有以下類型：(1)服務質量，包括對出版物發行員的服務態度、業務水平的意見。(2)出版物品種或質量，包括品種豐富程度、產品的質量問題的意見。(3)硬件設施，包括賣場光線，陳列水準，環境整潔與否，空氣質量的意見。300簡述消費者建議與消費者意見的區別。答：消費者建議與消費者意見的區別主要是：(1)消費者的建議無需即時處理。

(2)消費者提建議是沒有感到滿意；消費者提意見是感到不滿意。(3)提建議的消費者較之與提意見的消費者，對企業的忠誠度更高。

(4)消費者的意見是要求解決問題，消費者的建議是希望改進服務，更上一層樓。

41、簡述出廠成品收貨的主要任務。

答：(1)根據有關訂進單據及收貨計劃，安排堆碼貨位，做好依好準備工作。(2)檢驗出版物印裝質量和出廠包裝規格質量，清點數量，做好收貨檢驗工作。(3)在驗收中發現質量不合格，可以拒收；發現數量不足，應及時向生產廠反映，要求補齊。(4)對入庫或待發出版物，做好實物的轉移工作。42.簡述供貨商發運收貨的主要任務。答：供貨商發運收貨的主要任務是：

1)根據運輸部門的運單驗明點收包、捆數量，檢驗包裝質量發現差錯事故，請運輸部門查處。2)按供貨商發貨清單核對品名、點收數量，包內出版物如有差錯，應及時向供貨商查詢。收貨人員憑業務知識和經驗，用自己的感覺器官——視覺和觸覺檢查的方法，來鑒別出版物的外形、顏色、光澤、規格等是否符合標準，確定能否收貨。為了較快地完成驗收工作，除全面核對包、捆數及檢查包裝外，由于人力、時間和倉容條件的限制不能全面拆包驗收，只能拆包抽。

43如何做好圖書、教材的入庫驗收？

答：做好圖書、教材的入庫驗收，主要把握以下兩個方面：

(1)質量驗收。一是檢驗圖書產品的圖文完整清晰程度，版面格式與裝幀工藝是符合規定；二是檢驗內包裝或外包裝是否符合要求。內包裝一般要求：每種書包、捆數量應一致；包、捆貼頭要填寫齊全。

(2)數量驗收。憑供貨商的發貨清單核對圖書、教材實物的書名、定價、版別、出廠包件規格等，然后點收包件數量，計算總收冊數。收貨批量大的，一般采用堆碼點數法。44什么是出版物按分類管理，有哪些分類方法？

答：出版物按分類管理即對儲存出版物采取分類、劃區存放的辦法進行分倉管理。通常有兩種分類辦法：

(1)按圖書分類類分，這樣的好處是存放位置與尋找的出版物內容相對應。

(2)按營業分類類分，即：根據出版物門市定位和消費者習慣進行分類出版物和劃區存放的辦法，進行分倉管理。

45什么是出版物貨架貨位管理？

答：出版物貨架貨位管理是在進行分倉庫的基礎上，對儲存出版物采取貨架貨位管理，對出版物存取進行更有效管理，以達到最大化利用存儲空間。所謂貨架管理，即：對每一個貨架進行編號和命名，確定存放出版物的位置。所謂貨位管理，即：在特定的貨架里，分為若干個欄，對每個欄進行編號和命名，確定存放出版物位置。46簡述出版物堆碼的分類？ 答：出版物堆碼分為：

(1)貨架堆碼。將小批量的出版物存放在貨架上。貨架的設計應保證出版物陳列有適當的面積和空間，使出版物能有效地上架、揀貨，并為清潔提供便利。

(2)立體堆垛。存放大批量圖書，采用立體堆垛方法。堆垛方法有：①反復顛倒堆碼法； ②交叉壓縫堆碼法；③旋渦形堆碼法；④重疊墊紙堆碼法等。47計算機收貨錄入的信息包括哪些？ 答：計算機收貨錄入的信息包括：

(1)書目信息。將新到貨品種的出版物書目信息輸入計算機系統，如：書號、版別、書名、定價、出版日期、作者、裝幀等。(2)到貨批次信息。輸入發貨清單上的到貨批次信息，如：送貨單號、運號、供貨商、送貨卑位、送貨方式、送貨日期等。

(3)收貨信息，依次輸入發貨清單上的收貨信息，如：進貨折扣、收貨數量，實收數量、殘損數量、每大包內小包（捆）數、每小包（捆）冊數等。48簡述常用的揀配方式

答：根據發貨清單所列的出版物名稱、編號，定價，數量、貨位號進行配貨，常用的揀配方式有兩種：

(1)按品種揀貨：先將同品種的發貨數量匯總，按匯總量一次配齊出版物，并另行堆放；然后根據向銷貨商的發貨清將另行堆放的出版物按店逐品分發(2)按店揀貨：按每家銷貨店發貨清單進行揀配

49簡述在出版發貨復核的過程中應注意的問題/ 答：在出版物發貨復核的過程中注意的問題有(1)成套出版物必須按套發貨。

(2)計算機復核時，一號多書的品種要選擇準確。(3)附帶光盤、磁帶的圖書應確定是否丟失光盤、磁帶。(4)有破損的出版物必須去倉庫調換后才能出庫。

(5)發現整包（捆）少，立即通知質檢組驗查，待確認后，雙方在原包（捆）的標簽上簽名、寫上短少數量、注明日期，蓋上質檢章，到倉庫補書。50如何做好運輸包裝？

答：做好運輸包裝工作主要有以下幾個方面：

(1)市內發貨一般裝箱發運，裝完后在該箱書的最上書中夾進對應票簽，票簽頭外露。市外發貨要打包，打包完成貼上票簽。

(2)清單包件要將發貨清單的隨貨同行聯放入包件內并在包件外加貼“清單”票樣，特急件在標簽上加蓋紅色醒目的“急”字樣。

(3)通常圖書、教材用紙包裝，要求必須碼正放平靠緊。音像制品和電子出版物要選用合適的包裝箱，實物要排列整齊，不得平放或過緊或過松，否則運輸中容易破碎。86如何做好周轉倉庫出版物的日常管理和養護？ 答：周轉倉庫存出版物的日常管理和養護工作包括：

(1)周轉倉出版物的上架。周轉倉的出版物通常由拆包驗貨員清點上架，出版物的上架，要求遵循同品種同位、先縱后橫、內高外低、穩固整齊、以零壓整取放方便、整潔有序的原則疊放。

(2)周轉倉出版物的下架。周轉倉的出版物下架時，遇整包未拆時，應先將外包裝紙完整，拆除，將出版物疊放整齊后，再取所需數量。87簡述常用的備貨倉出版物的堆垛方法及特點？ 答：常用的備貨倉出版物的堆垛方法及特點是：

堆垛工作的合理與否對倉儲出版物的質量有較大影響。通常的備貨倉出版物的堆垛方法有：交叉壓縫堆碼法；旋渦形堆碼法；行列式堆碼法。它們的特點有：(1)交叉壓縫堆碼法。利用包裝兩邊不等（長形）特點，縱橫排列，逐層交錯壓縫堆高。此法堆垛，具有相互咬緊，保持貨垛穩固的優點。

(2)旋渦形堆碼法。將貨垛上部兩旁的出版物由下而上逐層縮小形成屋脊式。這種堆垛牢固，適用于露天堆放，上面加蓋雨布可以防風吹日曬和雨淋。

(3)行列式堆碼法。將單一品種或多個品種出版物用背靠背的方法排成雙行以上的行列。這種堆垛形式便于收發和檢查，適用于小批量出版物，但有時堆垛不夠牢固，也不節省庫房面積。

88簡述出版物庫存總量分析中品種分析的內容？ 答：出版物庫存總量分析中品種分析的內容包括：(1)品種總量的對應分析。

對應分析，即：對比品種總量中各類別（或各版別）的比率與銷售數據中各類別（或各版別）的比率進行分析，對某類別（或版別）的庫存品種量不對稱、不平衡的情況，提出調整意見。計算公式：某類別品種占總品種比=某類別品種÷總品種×100%(2)品種的動銷率分析。

通過動銷率分析，對動銷率不高的類別或版別進行調整，對一個時間段的滯銷品種進行處理。計算公式：品種動銷率=動銷品種數÷總品種數×100% 107簡述出版物盤存方法的分類，答：出版物的盤存方法有：

(1)日常核對。在日常進、出庫作業中，對一些進、出庫頻率較高的出版的出版物、經常以“賬面數”核對“實存數”。

(2)循回核對。對儲存時間較長或出入庫變化不大的出版物，利用空閑時間核對庫存數。(3)重點核對。課本、年畫和重點圖書發行量大，時間比較集中，一般在發運基本結束時進行專項盤存，便于發現問題，改進工作。108簡述盤存前的準備工作。答：盤存前的準備工作包括：

(1)盤存通報。要求業務部門在盤存前完成各種業務（如：報廢）的審批及確認，并向銷貨店通報盤存時間。

(2)清理實物和賬目。按賬、實一致的原則，全面處理收貨、發貨、退貨、調劑的實物和貨賬。

(3)按品種整理歸并庫存出版物。

(4)確定盤存人員及分工。劃分庫存區域；對盤存人員進行分組、分區包干。根據發行單位的管理模式賣現與物流管理相關的其他查詢。

(5)準備盤存所使用的工具，如：筆、計算機、打印機等。

(6)計算機系統管理的庫房，要成立盤存數據維護小組，并鎖定電腦庫存。109簡述進行計算機系統管理的清單盤存 答：計算機系統管理的清單盤存工作有：

(1)盤存人員以盤存清單為依據，對劃分的庫存區域按貨位順序逐個品種清點實際庫存數量，并登記（或核對）盤存清單上的數量(2)對有實物無清單的品種抄寫下來，并將該出版物單獨放置一處理。(3)實物清點結束后，將盤存清單送交數據維護小組輸入計算機系統。110簡述如何進行計算機數據采集設備盤存？ 答：計算機數據采集設備盤存的工作包括：

(1)盤存人員對劃分的庫存區域按貨位順序逐個品種清點，根據數據采集設備提示的工作程序輸入各項盤存信息，如：分配的盤存清單號，貨架條碼，出版物編號等；系統提示出 版物品種信息后，盤存人員準確核對實物，并輸入實存數；若盤點數與賬面數不符，系統會提示復點，并要求確認；若盤點數與賬面數相符，系統要求掃描下一本出版物的條碼，重復上述操作直至更換架位。(2)對有實物無清單的品種抄寫下來，并將該出版物單獨放置統一處理。

(3)實韌清點結束后，通知數據維護小組處理數據。111如何做好盤存復核

答：做好盤存復核的工作主要有：

(1)無論采取哪一種盤存方法，都要進行二次復核。(2)實物盤存結束后，應及時解決盤存中發現的問題。

(3)全面核對盤存匯總數，比較實盤數與賬面數的差異，列出差異品種清單，進一步復核，查找原因。

112庫存出版物賬實不符的原因有哪些？ 答：庫存出版物賬實不符的原因主要有：(1)偷竊。

(2)出版物編碼不唯一，當出庫頻率較高時，易混品種，造成庫存出版物賬實不符。(3)入庫驗收時，進貨數量未清點準確、登錄數據出錯。

(4)出版物入庫過程中，未嚴格按規程操作造成出版物損壞、丟失。(5)盤存時出現錯盤、重盤、漏盤等現象。(6)供貨商的出版物原包扎短少。

(7)盤存前數據資料未結清，賬面數不準確。3避免庫存出版物賬實不符的措施有哪些？ 答：避免庫存出版物賬實不符的措施有：

(1)加強員工的素質教育，提高員工的主人翁意識；加強管理，盡量避免偷竊事件發生。(2)加強崗位培訓，規范各崗位的崗位責任制，嚴格按規程操作，提高出、入庫的準確率。(3)多與供貨單位溝通，不斷提高供貨單位的發貨質量。

(4)加強出版物的日常核對工作，如：出庫配貨時，每品種核對賬面數與實存數。采用循環核對、重點核對等日常清點方式，及時發現與避免問題的發生。(5)加強盤存前準備工作的周密性，嚴格執行盤存規范。38如何制定銷售計劃/ 答：制定銷售計劃的方法有：在擬訂銷售計劃時，一定要依據門市的以往的營業情形，分 析目前出版物市場狀況，綜合考慮各種因素

本年度計劃銷售額=（上年銷售計劃額+上年銷售實績／2）×（1+前三年銷售平均遞增率）(1)第一步，運用推算法進行預測，如：根據上年的銷售實績來推算。

(2)第二步，采用分析法作進一步分析。以前三年銷售實績為基礎，預計計劃期內各種影響因素的變化程度，充分討論、分析、研究確定。39簡述分解銷售計劃的方法

答：制定總目標后，必須把總目標從上到下、由粗而細分解成更多、更細、可操作、可衡量的具體目標。

(1)根據出版物類別的營業構成比率，結合年度銷售計劃，細分成類別銷售計劃。(2)根據出版物的季節性銷售特點，結合年度銷售計劃，分解成季度銷售計劃。(3)對于大型門市來說，還要根據區域分類銷售特點，分別擬訂各柜組（樓層）的銷售 計劃。

40簡述管理的作用與目的

答：崗位管理的作用：對企業組織中各個子系統和人員的素質進行整合，明確權利和責任，使各子系統以及人員間實現有效的銜接、協調和互補，保證經營目標的實現。

崗位管理的根本目的：通過調動員工的積極性和主動性，開發員工的潛能和創造性，促進員工與工作環境的有效協調，最終實現經營目標。41崗位管理的具體體現形式是什么？

答：崗位管理一般以崗位責任制的形式體現出來。崗位責任制的關鍵是定崗、定責、定指標。(1)定崗。是指根據企業或門市、柜組（樓層）經營管理的需要進行合理的崗位設置和人員配備。如：各種崗位的職數、任用條件等

(2)定責。在崗位管理中，為便于勞動組織而建立各種相應的崗位制度和行為規范。如：各種崗位的工作程序和行為要求、應該遵守的勞動紀律、應該承擔的職能和責任等。(3)定指標。對各崗位以及員工個人制訂銷售額、利潤額等各項經營指標，作為崗位績效考核的依據。

42簡述出版發行員的作業管理規范

答：出版發行員作業管理規范主要有以下內容：(1)熟悉所在銷售都門的出版物。

(2)遵守賣場倉儲、銷售和出版物進發貨的有關管理規定，控制作業流程。(3)熟悉出版物銷售規定，熟悉賣場的各種促銷活動。

(4)掌握出版物陳列的原則和方法，正確進行出版物陳，及時補貨。(5)搞好貨架與責任區的衛生，保證清潔。

(6)做好防火、防潮和防盜等工作，保證出版物安全。

43如何計算分析門市、柜組以及員工個人工作業績、經營成果和利益分配？ 答：計算分析門市、柜組以及員工個人工作業績、經營成果和利益分配的方法有：

(1)團隊績效的計算和分析。例如：以銷售業績及凈利為評估項目，按營業目標的實現計算分配團隊的利益分配總額。

(2)以不同的崗位、職責來劃分業績評估項目。

評估項目包括業績、、毛利、凈利等三項經營指標。由于不同層級的職責以及對銷售成本或銷售費用的控制權及決策權不同，績效評估項目也因層級不同而有差異。81如何做好出版物進銷管理

答：出版物進銷管理，主要是掌握一個比例和一平衡：(1)一個比例，即確定進貨與銷售的最佳比例。

最佳此例要根據門市、柜組（樓層）的實際經營水平和能力來確定，一般情況下，進貨計劃數應略高于銷售計劃數。

(2)一個平衡，即掌握進貨門類與品種的平衡。

在進銷比例合理、出版物供求總量基本平衡的情況下，經常會出現由于出版物門類之間、品種之間的不平衡，造成門市總體出版物結構上的不合理。因此進貨決策，必須面向市場、了解需求，要對門市或柜組（樓層）的出版物門類和具體品種做出全面安排，綜合平衡，既保證重點，又兼顧一般。

82簡述POS系統的含義和工作原理

答：POS的含義：POS系統通常有兩個方面的含義。

(1)狹義的POS系統是指以電子POS機為主的商業銷售點的終端。

(2)廣義的POS系統是指整個賣場的管理信息系統，包括經營銷售、存貨盤存、財務分 析、采購訂貨的信息管理功能。

POS的工作原理：它利用POS機按單品收集銷售信息，并將進貨、配送等階段產生的各種數據傳送到計算機，各部門再根據其業務需要加工成可以利用的信息。83如何作好應收賒賬管理和貸款催討工作？ 答：做好應收賒賬管理和貨款催討的工作包括：

(1)制定賒銷政策，對賒銷客戶信譽度、賒銷期限、賒銷審批權限、審批程序等作出明確規定。

(2)賒賬銷售時，要落實擔保人或欠款催討責任人。

(3)無論是應用POS銷售系統還是手工記賬銷信，實物離場必須作銷售，記應收賬款，便于出版物管理和財務監督。

(4)欠款催討責任人在賒銷期限內要積極催討，避免貨款拒付和呆賬、壞賬。(5)管理人員、財務人員要定期檢查催欠工作，并要求責任人作出說明。

6)對確實長期無法催回的欠款，應作清賬處理。對欠款責任人按規定作相應的處罰。84如何做好出版物進銷信息業務信息資料的保管？ 答：出版物進銷信息業務信息資料的保管，應做到：

(1)保存要完整。凡屬于這三方面的資料，都要歸檔人卷，妥善保管，以作備查、備用。(2)管理要統一。要對資料實行分類、編號管理，統一規格，方便查閱。

(3)方法要實用。業務資料往往是一人管理，多人查用，因此使用方法要簡便易行。105.簡述如何進行出版物購進、銷售、庫存的分類統計 答：出版物購進、銷售、庫存的分類統計工作包括：

(1)按類統計購進、銷售數據，檢查各類別出版物的進銷比例是否合理。

(2)統計各類別購進、銷售、庫存數據在出版物購進、銷售庫存總量中各自所占的比例，分別計算分類購進比重、分類銷售比重、分類庫存比重，看其是否基本一致。(3)按類統計銷售、庫存數據，檢查出版物備貨的類別結構否合理、數量是否恰當。(4)分別統計本期、上年同期的購進、銷售、庫存數據，計算同比增減絕對量及其增減比例。同時可利用Excel表等作走勢曲線圖，柱形圖，餅圖等各種圖表進行描述。106簡述征訂目錄的種類

答：征訂目錄的種類較多，按使用范圍、征訂對象劃分，大致可分為以下幾種：(1)綜合性征訂目錄。是指由新華書店系統省級批發企業主辦的，以宣傳本企業經營品種的綜合性征訂目錄。

(2)分類編排的征訂目錄。是指由新華書店總店（北京發行所）或其他批發企業主辦的按圖書大類分類編排的出版物目錄報。

(3)專版征訂目錄。主要是指出版單位或其他供貨商編制的、推薦本單值出版物的專用征訂目錄。

(4)專題征訂目錄。是指用于某一專項征訂或按特定使用范圍編排的目錄。107簡述征訂目錄的作用 答：征訂目錄的作用是：

征訂目錄是通過文字或圖畫形式傳遞和宣傳出版物內容，來刺激客戶訂貨和消費者購買，以達到擴大訂數、促進銷售創目的。

在現貨批銷、寄銷等購銷形式逐漸取代傳統征訂經銷的今天，出版物征訂目錄的訂貨功能日漸衰退。但是，征訂目錄傳遞出版發行信息的作用仍然不可忽視。尤其在信息網絡時代，出版物征訂目錄在傳統的紙質目錄之外，又有了網上征訂、電子目錄等新的表現形式，目錄編制更加方便、內容更加豐富、形式更為靈活、傳遞更為迅捷。

發行單位或門市應區分不同消費者對象，編制適合各類消費者群需要的推薦目錄或宣傳 品，寄發給有關單位和消費者，使之充分發揮宣傳、推薦、促銷作用。． 108征訂目錄的載體形式主要包括有哪些 答：征訂目錄的載體形式主要包括：

(1)公開或內部發行的目錄報，即定期發行的報紙形式(2)裝訂成冊的可供目錄，即不定期印發的冊裝形式(3)以圖書封面或宣傳畫形式的征訂目錄，即單頁宣傳品形式(4)在互聯網上發布的網上征訂。

(5)其他形式，包括以公函形式發出的征訂函，在報紙上刊登的征訂廣告等。175.簡述年度存貨及周轉次數對企業的意義/ 答：年度存貨及周轉次數對企業的意義分別是：

(1)在發行單位的流動資產中，存貨所占的比重很大，一般占流動資產的一半以上甚至更多，因此存貨的流動性分析特別重要。可以說，存貨能否快速周轉，關系到發行單位能否在激烈場競爭中生存和發展。

(2)存貨周轉次數是衡量和評價企業購人存貨、投入流通，銷售收回等各環節的綜合性指標，是考核出版物質量和資金運用情況的主要依據。176測定勞動生產率定額的方法主要有哪些？ 答：測定勞動生產率定額的方法主要有：(1)以同行業平均先進水平測定。將同行業同類型的勞動生產率平均數加同行業同類型的勞動生產率最高數，再除以2，得出先進勞動生產率平均數，作為本部門的勞動生產率定額。用這種方式測定的定額比較具有權威性和說服力。(2)經驗統計核算測定。

以本單位歷史實際達到的勞動生產率為依據，結合現實條件以及可以預計達到的目標，確定新的勞動生產率定額。門市勞動生產率定額的確定，一般都采用這種方法。(3)現場測定。

通過現場計時測定和工作量記錄，核算確定勞動生產率定額。這種方式也稱為崗位測評，一般只適用于單人可獨立完成作業的崗位。177簡述出版物盤虧和盤盈的含義 答：出版物盤虧和盤盈的含義是：

(1)出版物在銷售的過程中特別是在開架銷售的情況下，由于被偷盜和門市實物保管不善等原因造成出版物實物數少于應有的賬面庫存，形成出版物盤虧。

(2)反之，如實際庫存多于應有的賬面庫存，則為出版物盤盈，一般來說，出版物盤盈是由于內部出版物轉移手續制度不完整；或有制度但執行不力或出版物實物管理混亂，出現單據多登、少記或發票漏開，以至于發生差錯而造成的應有的賬面庫存數少于實際庫存數。178簡述費用的含義

答：費用有廣義與狹義之分，廣義的費用是指企業為銷售出版物、提供勞務等日常活動所發生的經濟利益的支出。狹義的費用是指本期發生的，不能直接或間接歸人產品成本的期間費用，包括營業費用、管理費用和財務費用。

(l)管理費用是企業行政管理部門為組織和管理經營活動而發生的各種費用。

(2)營業費用是企業在銷售出版物、提供勞務等日常活動中所發生的各項費用以及專設銷售機構的各項費用。

(3)財務費用是企業籌集經營所需資金而發生的費用。(4)按會計制度的規定，費用一般是指狹義的費用。179簡述費用率對企業的意義，答：費用率是指費用額占銷售的百分比。換句話說，也說是實現每百元銷售額所耗費的支出。在銷售額不變的情況下，費用額越大，費用率就越高；反之費用額越低，費用率就越低。費用率越高，說明為獲得收入所支出的耗費越大，相應的就表明所取得的盈利越低；費用率越低，說明為獲得收入所支出的耗費越少，相應的就表明所取得的盈利越高。

因此加強費用核算與控制，降低費用，節約開支是改善企業經營管理的一項重要措施，也是企業在激烈的市場競爭中能否生存以至于做大做強的重要法寶。180分別簡述利潤，營業利潤和利潤總額的含義 答：利潤、營業利潤和利潤總額的含義分別是：

(1)利潤是指企業在一定會計期間的經營成果。通俗地說，也就是一段期間銷售收入減去費用后的余額。利潤是企業經營成果的最終體現，它從各方面綜合體現了企業的經營狀況和財務成果。利潤通常涉及三個不同層次的概念：營業利潤、利潤總額和凈利潤。(2)營業利潤是企業在銷售出版物、提供勞務等日常活動中所產生的利潤，為主營業務收入減去主營業務成本和主營業務稅金及附加，加上其他業務利潤，減去營業費用、管理費用和財務費用后的余額。

(3)利潤總額是指營業利潤加上投資收益、補貼收入、營業外收入，減去營業外支出后的余額。

181在分析利潤時，應注意哪些問題？ 答：在分析利潤時，應注意的問題是：

(1)利潤是企業經營成果的最終體現，它從各方面綜合體現了企業的經營狀況和財務成果，但并不是企業的唯一目標。利潤分析要與其他指標分析相結合進行。

(2)分析利潤指標時，應注意各因素對利潤的影響程度，以便做出正確的決策0(3)分析時應和基數進行比較，如上年同期數、本年計劃數、同行業平均數、本柜組歷史最高數等。

(4)利潤指標受會計政策的影響很大，任何一種收入和費用確認方法的變動都可能導致利潤總額的變化，因此在利潤分析時必須綜合考慮各種因素。214獲得郵箱的主要渠道有哪些？ 答：獲得郵箱的主要渠道有(1)ISP提供

Internet上很多的站點都提供免費的電子郵件服務。在Internet上可以找到提供免費電子郵箱的站點，只需簡單的注冊過程，就可以申請到一個免費郵箱。(2)申辦收費郵箱。

目前，提供免費郵箱的站點有的也在推出收費郵箱，其注冊和使用方法與免費郵箱大同小異，只是多了交費的過程，還提供一些附加的服務功能。(3)專網提供。

如果是通過單位的專網上網，就可以直接使用網絡管理員提供專網電子郵箱。215如何申請免費郵箱

答：申請免費郵箱的主要步驟有：

(1)登錄網站。選擇一個提供免費郵箱的網站，并在瀏覽器地址欄中輸入該網站的地址，進入該網站主頁。

(2)選擇申請功能。找到免費郵箱的申請功能，有的直接在主頁上有注冊功能，有的在郵箱欄目中有注冊功能，找到后點擊進入注冊功能。注意：“注冊”是指新用戶第一次申請，“登錄”是指老用戶用已注冊過的用戶名使用郵箱。

(3)輸入注冊信息，按照界面的提示逐項錄入注冊信息。

包括必錄項和可選項，其中必錄項是必須輸入的信息，如果不輸入則不能注冊成功。(4)使用協議的認定。提供商與申請人之間約定的郵箱服務與使用條款，經過申請人同意后郵箱申請有效。

216簡述各種搜索引擎的工作原理和使用方法。答：各種搜索引擎的工作原理和使用方法分別是：(1)全文搜索引擎。具有代表性的全文搜索引擎有G-oogle和百度。用戶可以用邏輯組合的形式輸入各種關鍵詞(keyword)，搜索引擎將根據這些關鍵詞從數據庫中尋找用戶所需資源的地址，然后按一定的排列順序將結果返回給用戶。(2)目錄索引搜索引擎。

目錄索引雖然有搜索功能，但在嚴格意義上講不是真正的搜索引擎，僅僅是按目錄分類的網站鏈接列表而已。用戶完全可以不用進行關鍵詞查詢，僅靠分類目錄就可找到需要的信息。它們將Intemet上的信息資源按文字順序或時間順序匯總整理成目錄結構，用戶通過逐級瀏覽這些目錄來尋找自己需要的網址或相關內容。(3)元搜索引擎。

元搜索引擎是一種調用其他獨立搜索引擎的引擎。元搜索引擎在接受用戶查詢請求時，同時在其他多個引擎上進行搜索，并將結果返回給用戶。中級論述

1.試述分散進貨機制的具體形式及各具體形式的優缺點。

答：分散進貨機制，是指出版物發行單位總部進貨權力相對分散到各個區域或連鎖門店，由各區域或連鎖門店在核定的金額范圍內，直接向供貨商購進出版物。

1、分散進貨機制有完全分散進貨和部分分散進貨兩種具體形式：

完全分散進貨是企業總部根據自身情況，將進貨權下放給連鎖門店，有連鎖門店根據自己的情況靈活實施進貨。

部分分散進貨是企業總部對各連鎖門店的地區性較強的出版物，由各連鎖門店自行組織進貨，而總部則對其他出版物進行集中進貨。

2、完全分散進貨的最大優點是靈活，能對消費者的需求做出有效的反應，有利于競爭，缺點是不能發揮規模進貨優勢，不利于壓低價格，不利于控制進貨。

部分分散進貨具有較強的靈活性，分店可以根據自身的特點采取彈性的營銷策略，有利于分店效益目標的實現，缺點是操作比較復雜。2.試述出版物發行員進貨時應遵守的原則。答：

1、質量第一，擇有訂進。

出版物購進必須堅持質量第一原則，要嚴把出版物內容質量關，堅決不進內容不好、質量低劣、粗制濫造的出版物以及盜印盜版等非法出版物。同時，還要掌握擇優原則，即在同類出版物中，要選擇常備、名著、名家、名社等精品。此外，還要注意選擇出版時間近、價格低廉、印裝質量好的出版物，以及發運及時、信譽度高的供貨單位。

2、按需訂進，進銷結合。

購進出版物要符合目標市場需要，要以內容健康、社會效益良好的出版物為需求依據，不要把不健康的社會需求作為訂進的根據。在積極組織貨源的同時還要關注銷售市場，積極組織銷售，把進與銷有機地結合起來。只有切實做到市場的客觀需要與自身的主動促銷緊密 結合，才能保證進貨工作的準確性。

3、品種豐富，適銷對路。沒有豐富的品種，就難以滿足消費者的個性化、多元化的需求。而豐富的品種又必須以內容好、質量優、適銷對路為前提。品種要豐富，但每一具體品種的購進又要適量。力爭使進貨品種與數量符合目標市場消費者的需求實際，努力實現供求的基本平衡。

4、統籌兼顧，突出重點。

統籌兼顧，就進貨時既要全面地考慮目標市場消費者的層次高低、購買力大小以及出版物內容深淺，還要兼顧常備品種與暢銷品種、重點品種與一般品種、文教類讀物與其他讀物。科普讀物與人文社科讀物等的比例。突出重點，就是針對目標市場的特點、出版物發行單位自身的經營條件以及消費者的構成，確定進貨重點，以滿足市場需求。出版物購進，要既能保證重點需要、又能照顧到一般需要，還能滿足某些特殊需要，這樣，消費者的“眾口”才不再“難調”。

5、講求核算，注重效益。

進貨工作必須講求經濟核算，降低進貨成本，要以較少的時間和費用，訂進適銷對路的出版物。同時，要注意保持合理的出版物周轉次數和存貨結構，勤進快銷，少進勤添，減少倉庫占壓、資金積壓和人工的浪費，提高經濟效益。3.試述出版物發行員進貨的工作要求。

答：

1、實事求是。出版物購進要從目標市場需要的實際出發，進貨人員要勤于觀察、分協和調研，充分了解市場情況及其變化，努力使主觀認識符合于客觀實際，避免因脫離實際和盲目主觀，給出版物進銷和門市經營帶來損失。

2、民主訂貨。出版物購進不能閉門造車，要走群眾路線，做到群策群力，民主訂貨。要充分聽取柜組、攤亭、主管人員及庫管人員的意見。重點品種或學術著作、科技著作，還可以求助于“外腦”，向專家學者及老發行員請教，努力減少進貨工作的失誤。

3、用好業務資料。出版物購進不能只從經驗和印象出發，還應注意積累的運用好業務資料，如：市場調查、預測資料、同類出版物銷售、存貨、退貨資料，目標市相同或類似出版物滿足程序資料等，使購進的品種、數量更符合實際需要。

4、開發新的有價值的出版物，選擇好供應渠道。隨著社會的進步和發展，人們物質生活和精神生活質量的提高，消費者需求呈多樣化趨勢，對出版物的要求越來越高。在買方市場條件下，出版物發行單位承擔著引導消費，溝通供貨商與消費者之間供求信息的重任，要開發有價值的出版物，注重和出版物供應渠道的選擇，以不斷適應消費者需求的變化，更好的滿足消費者的需要。

5、淘汰滯銷和政府明令下架的出版物，對供應渠道進行管理。為了更好地適應消費者需求的變化，更有效地利用賣場空間，提高銷售業績，出版物發行單位的進貨部門在開發新的有價值的出版物時，還要做好出版物的淘汰工作，對供應渠道進行有效的管理。具體要求是：及時發現那些銷路不佳的滯銷出版物，對處于衰退期或者長期積壓難以銷售的出版物，盡快與供貨商聯系，及時退貨；對上級明令停售的出版物不管是否暢銷都要堅決下架封存，及時退貨或作特殊處理；對存在質量問題的出版物盡早停止訂貨與進貨，已到貨的要及時清退或封存；對違反進貨合同、信譽不良的供貨商要追究違約責任，并終止供貨合作。

6、控制進貨付款。進貨款的支付對象、支付時間、支付金額要根據進貨合同的條款在進貨的控制下進行，由財務部門集體操作、支付貨款之前，供求雙方要做好進貨出版物的對賬工作。

4.試從不同角度，將市場信息進行類別劃分，并分別列舉。答：

1、按照信息來源劃分。

按信息來源劃分，信息可分為內部信息和外部信息。內部信息主要是來自企業內部的管 理、經營類信息，出版物信息，行業內部資料等；外部信息主要是政府的法規、政策，來自媒體的公開報道，社會經濟、文化發展態勢，相關領域的發展狀況。

2、按照信息的穩定程度劃分。

按信息的穩定程度劃分，市場信息可以分為固定信息、流動信息和偶然信息。固定信息相對穩定，在一定時間內可以反復使用，如：出版社的性質、出版水平和出版狀況；流動信息反映的是一定時期的狀況，時效性、變化性強，只適用于本時期，如：某一時期的出版發行計劃的運行情況，出版目錄。偶然信息主要是指進貨環境偶然性的變化。

3、按照信息產生的過程劃分。

按照信息產生的過程劃分，市場信息可分為原始信息和加工信息。原始信息是指在出版物進貨過程中，直接產生和記錄的原始憑證、數據、記錄等。加工信息是對原始信息進行加工之后而獲得的信息，如：各種報表、方案、計劃等、加工信息較原始信息有更多的知識含量，具有更大的分析使用價值。

4、按信息發生的時間劃分。

按信息發生的時間劃分，信息可分為滯后信息。實時信息和預測信息。滯后信息和實時信息是進貨活動變化狀態及其相互聯系的客觀反映，屬于描述性信息，是決策和控制的信息依據。預測信息是對滯后信息和實時信息的系統分析成果，是對未來變化情況的判斷和推測，是一種主觀性信息。

5、按信息的作用劃分。

按信息的作用劃分，市場信息可分為決策信息、控制信息和業務信息。決策信息是出版物發行單位決策層為本企業經營出版物定價和制度、實施進貨計劃所需要的信息。主要來源于國家經濟政策和出版物發行政策的變化，出版物市場供求的變化，出版物市場競爭的狀況，分銷渠道的變化以及其他環境的變化等。控制信息是企業內部管理層對出版物進貨活動、進貨品種和數量進行控制所需要的信息。業務信息是日常進貨活動所需要的信息。

6、按照信息的內容劃分。

按照信息的內容劃分，市場信息可分為消費者需求信息、出版信息、分銷信息、同業競爭信息和進貨環境信息等。

5.試論述出版物主要的進貨方式及其優點。

答：

1、目錄征訂。按照征訂目錄訂進出版物，由此派生出來的還有封面征訂、專函征訂、單頁征訂、電傳征訂等。優點是出版信息傳遞及時，征訂費用較低，出版物門類、品種集中，進貨人員有較充裕的時間斟酌思考，并集思廣益，民主訂貨。缺點是進貨風險大，出版周期不確定因素多，周轉環節多，供貨速度慢。

2、看樣訂貨。出版單位或批發企業將出版物的樣板集中，以召開訂貨會的方式，邀請零售部門的進貨人員看樣訂貨。優點是出版物品種豐富、集中，便于同類品種的比較、選訂。不足之處是活動成本高，差旅費用大，決策時機短，往往容易出現憑印象、興趣和感情訂進。

3、現貨批銷。進貨人員到出版單位或批發企業的倉儲或賣場直接選進出版物。優點是隨時、自選、配送便捷、把握性大。但有時因沒能及時到現場，數量有限的暢銷品種不能在第一時間選進而影響銷售。

4、發樣訂貨。是指出版單位或批發企業將出版物的樣品發給零售單位，零售單位根據樣本進行進貨的方式。

5、主動配送。是指出版單位或批發企業根據與零售單位簽訂的購銷合同，按適當的配售比例，主動為零售單位配送出版物，并按比例定期退貨、結款的方式。優點是保證第一時間的上市品種且不容易遺漏，而且零售單位的出版物積壓風險小。但是進貨品種、數量控制有難度，一般多用于新品種的主動配送。

6、網上訂貨。是指出版單位或批發商通過網站發布征訂信息或可供目錄，出版物發行 單位在網上報訂的進貨方式，也可采取網上交換電子數據的方式，實現出版物的征訂與進貨。優點是這種新型的進貨方式，由于信息通暢、交易便捷，可以真正做到按需進貨、少進勤添，大大減少了出版物發行單位的備貨風險。

7、調劑。為解決某些出版物的此存彼缺，出版物發行單位之間以開調劑會或計算機網絡發布的形式相互購進出版物。當前，調劑方式大多用于課本、教材的調劑，一般出版物的調劑較少。

6.試述出版物發行員洽談進貨業務的主要事項。

答：

1、堅持平等協商原則。進進貨業務洽談，實質上是買賣雙方對權力、義務的商討，雙方既要爭取各自的經濟利益，就難免出現意見分歧，發生某些爭議。因此，洽談中始終都應堅持平等協商原則，做到平等相待、友好磋商，即使不能達成交易，也不允許出言不遜或有不禮貌行為。

2、堅持合作雙贏原則。既要重視自身的利益，又要關注對方的利益，做到把雙方利益很好地協調起來，實現互利互惠，建立合作伙伴關系。

3、堅持維護關鍵利益。把握洽談的主要益點，堅持維護企業的關鍵利益，對關鍵問題不輕易讓步。

4、全面均衡洽談條件。不能只重一項利益而忽視其他的條件，要綜合考慮各項條件，獲得綜合利益。第一，要根據實際需要來確定進貨目標。品種、數量一經確定，就要堅決執行，不要因外界的干擾而輕易改變。在批銷折扣以及其他進貨條件上，該討價還價的，決不隨意遷就。第二，不要被賣方在折扣上的某些優惠以及許諾給個人的蠅頭小利所誘惑，而增加訂貨數量或訂進本單位不需要的出版物。

5、善于運用談判藝術。第一在堅持原則的基礎上，掌握靈活的成交原則，比如為保持買賣雙方長久的經濟往來，可在某些細節上做出適當的讓步。第二合同中有關權利、義務的條款，文字表述要明確、嚴密，不模凌兩可，具有結對性效能。第三善于扭轉洽談中出現的僵局，使談判過程自始至終保持友好協商的氣氛。

7.試述與單體企業相比，連鎖經營企業進貨方式的特點。答：

1、從個體進貨轉變為群體進貨。單體企業的進貨基本是以個體進貨為主，其進貨決策高度集中于進貨部門和進貨人員等少數人員身上，很容易導致進貨決策失誤。連鎖經營企業進貨量大，風險也大，決策難度增加，進貨從個體行為轉變為群體行為，對進貨進程的重大事項實行民主討論，集體決策，透明度增加。

2、從分散進貨轉變為集中進貨。統一了供貨商的選擇標準；統一了進貨的條件；統一了投放市場的時機；統一了退、換貨的標準。

3、從綜合管理轉向專業管理。一般來說，進貨量越大，進貨的專業化程度就越高，單一門市的進貨人員一般是以綜合性為主，內部分工不細。連鎖經營企業，實行專業化分工，建有完善的專業進貨機制。

4、從隨意進貨轉向程序進貨。單體企業的進貨方式隨意性很大，；連鎖經營企業實行程序化進貨，一方面提高了進貨工作的透明度，另一方面提高了進貨的效率。

5、從出版物進貨上升到戰略進貨。單體企業的進貨往往是就成本為本身進貨。連鎖經營企業進貨具有全局觀，建立起進貨的戰略地位，也就是它關注的是進貨的綜合利益，注意創意性進貨，注意發揮進貨拉動銷售的主觀能動性。8.試述出版物進貨的基本流程。

答：

1、收集和了解出版信息。收集、閱讀出版物目錄，了解主管類別的出版信息，是進貨流程的第一步，也是做好進貨工作的重要一步。

2、調查和分析市場需求。調查進銷結構，分析出版物市場需求，是把握合理進貨的關鍵步驟。

3、匯總和審核需求訂單。將各銷售部門提出的零售定數和消費者的預訂數加以匯總，由進貨人員或業務經理進行審核分析。

4、作出進貨決策。在匯總訂單的基礎上，根據進貨基礎上，根據進貨的其他因素，如購銷形式、已有庫存、計劃備貨等情況對進貨做出決策，進貨數量或金額較大的要經過集體會審，由相關責任人批準。

5、與供貨商談判和簽約。作出進貨決策后，就進入與供貨商談判和簽約階段，這是能否實現進貨的關鍵階段。

6、出版物驗貨。在與供貨商談判和簽約后，就進入出版物的供貨階段，要對實際到貨的出版物進行驗收，核對進貨合同的履行程度，違背合約的情況應及時反饋給供貨商。

7、貨款支付。進貨款的支付一般有三種形式，一是簽約后即付款，供貨商見款發貨；二是貨到付款；三是收到貨后，按供銷雙方約定的期限付款。

8、進貨評價。支付貨款后，已完成進貨的各環節及整體進行分析評價，確定改進的方面。

9、結案歸檔。將有關檔案、信息資料等結案歸檔，以備查閱。9.試述退貨工作中可能出現的問題及解決方法。答：

1、退貨工作中可能出現的問題。

一、退錯供貨商。所退出版物沒有向該供貨商進過貨，這種情況一般出現在處理退貨時，依據出版物上的名稱確定退貨方向，但實際進貨渠道為其他供貨商。

二、數量退錯。多渠道進貨的品種退貨時可能出現退貨數量超出進貨數量的情況。

三、折扣錯。多次進貨供貨商不同、折扣不同，退貨清單的退貨折扣會與供貨商認可的折扣有出入。

2、退貨工作中處理問題的方法。

一、退貨前溝通。認真審核退貨品種，并與供貨商做好事先的溝通工作，做到退貨時心中有數。溝通包括：供貨合同中的常規約定，退貨前的協調，特殊品種的詢問等。

二、規范流程。規范內部的退貨工作流程，是每一處理環節周密、嚴謹，減少差錯發生。

三、及時對賬。退貨發出后要及時與供貨商對賬，發現問題及時解決，不因問題的擱置而喪失處理機會。

10.試述出版物發行分類的原則。

答：

1、以分類法為基本依據。出版物發行分類首先要確定以何種分類方法為依據。出版物分類的方法很多，如：圖書有“中圖法”、“科圖法”等。在出版物發行分類實踐中，“中圖法”是使用最多的分類方法，體現的是出版物的學科特征。出版物發行分類以“分類法”為基本依據，但不拘泥于“分類法”，而是在“中圖法”等分類法的基礎上，根據出版物發行工作實際，科學靈活在對出版物進行發行分類。

2、類級清楚，類目協調。

①、一級類目、二級類目、三級類目等之間要清楚明晰。比如“哲學”類目下配以“綜合性圖書”類目，“綜合性圖書”類目下配以“社會科學”類目，這樣的分類配置就沒了章法。②、不同類級之間的從屬關系要清楚。③、同級類與類的歸并要協調。

3、以促進銷售、滿足消費者需要為目的。出版物發行分類的一個重要目的就是使消費者選購出版物更加方便，促進銷售，滿足消費者需要。在按學樣分類的基礎上，出版物發行分類應充分體現消費者選購出版物的習慣和要求，有些出版物的是按照消費者熟悉的習慣去 分類的。如圖片中小學課本工具書等。主要的做法有：

①、按出版物是否新版進行分類。以圖書為例，將不同類別的新書歸并在一起，開辟“綜合新書”對內作為新書類，對外作為“新書介紹”。

②、按出版物是否暢銷進行分類。將不同類別的暢銷出版物歸并在一起，開辟“綜合暢銷出版物”，對內作為暢銷出版物的類，對外作為“暢銷出版物推薦”。

③、按有關主題進行分類。以一類為主，其他類為輔，歸并起來形成一個主題，抓住消費者的注意力，以促進銷售。

④、以利于管理為原則。出版物發行分類要體現以利于管理的原則，要根據門市的性質、陳列面積的大小、陳列設備的狀況、品種的多寡等進行類別的取舍和分類的層級等。11.試述出版物發行分類配置的原則。

答：

1、以分類法為基本依據，配置協調的原則。

依據分類法的學科知識劃分原則，在出版物發行分類表的設計中，體現出版物內容的本質特征，即：出版物的學科性質以及出版物內容所表達的立場、觀點等，遵循皮配置協調的原則。①類級清晰，體系合理。以學科分類基礎，采取從總到分、從一般到具體的邏輯體系配置，對出版物學科內容較多的類目進行再分類。再分類的配置，類級要清晰，上、下類目的學科知識具有主從關系。②類目協調，歸并合理。不同級類之間、同級類目之間要配置協調，同級類目的類與類的歸并要合理

2、以促進銷售為目標，滿足消費者需求的原則。

在進行出版物的分類配置時，要遵循促進銷售的原則。促進銷售首先要滿足消費者需求，在學科知識分類合理配置的基礎上，出版物的陳列要符合消費者的購買習慣，對于分類標識的設置要有參考價值，使消費者選購出版物更加方便、快捷。

3、分類配置布局協調、美觀的原則。

因出版物的開本、規格、裝幀不同，出版物的分類配置應遵循布局協調美觀的原則。

4、特色原則在遵循以上三條原則的前提下，出版物發行分類可以按新、高、熱、美四個方面突出配置，以表現出版物發行分類的配置特色。12.試述消費者需求的特征。

答：

1、個性化和群體化。人們的閱讀興趣具有廣泛的特性，每一位消費者的閱讀口味都是不一樣的，因此，消費者對出版物的需求體現出個性化的特征；同時，消費者由于職業、年齡、興趣、愛好等，他們對出版物的需求又呈現一定的群體化特征。

2、層次性。由于消費者的知識、身份、年齡、經濟狀況等的不同，其所屬的階層和層次也各不相同，因此他們對出版物需要的層次性非常明顯。

3、發展性。消費者的需要是隨著社會的經濟、文化教育形勢的發展和消費者自身的學識、身份、居住狀況及經濟條件的變化而不斷地變化發展的，一種需求滿足以后又會產生更高的需求。

4、伸縮性。消費者的需求分必須和非必須兩類。這兩方面的需要，受外因和內因的影響，往往具有很大的彈性。

5、可誘導性。消費者的需求，是引導和調節的，可以通過各方面的工作，促使其需求發生變化，引導消費者多買好出版物。

6、求新與求奇。求新求奇是現代社會一種流行的消費心態，它同樣反映在對出版物的需求上，有新意、有特點的出版物的新奇、刺激的宣傳促銷活動往往對各方面消費者都具有吸引力。

13.消費者的個性心理有哪些？

答：

1、慕名心理。具有此類心理的消費者崇拜名人、名流，聽到或見到名家、名著時，先睹為快，購買心切，不太挑選，說買就買。

2、理智心理。具有此類心理的消費者對出版物的選擇有自主的看法或明確的目標，受出版物發行員介紹推薦的影響程度小，購買時比較細心，要經過認真思考、反復挑選，再做出購買決定。這種情況以中年以上的知識分子居多。

3、選價心理。具有此類心理的消費者在選擇自己需要的出版物時，注重挑選定價較低的品種。

4、沖動心理、這是一種機械的反應性心理。具有此類心理的消費者，容易受市場環境的刺激和宣傳促銷的影響，不管是否有用，頭腦一熱掏錢就買。

5、緩購心理。具有此類心理的消費者對出版物的需求不急切，買和不買兩可，能借的最好借閱，實在需要的，用時再買也不遲。他們來主要是為瀏覽、觀賞、隨便看看。

6、從眾心理。具有此類心理的消費者，缺乏主見，漫不經心，跟隨性大。他們來并無明確目標，往往受群體或他人行為的影響而改變自己的行為。

7、逆反與獵奇心理。具有此類心理的消費者是你越不讓看，他越想看，越不賣的他越想買；他們搜奇獵異，與多數人的反應相反，對有爭議、受批評、停售封存以及內部發行的出版物，往往四處求購。

14.試述咨詢解答服務的工作程序及應注意的問題。答：咨詢解答的服務工作程序是：

1、認真聽取消費者的問題。出版物發行員要認真聽取消費者提出的咨詢問題，判斷屬于哪類問題，需要哪類幫助。當消費者對出版物或服務提出意見時，一定要讓消費者把話說完，不要急于表態而中途打斷，這樣很容易使咨詢演變成一場爭論。

2、復述消費者提出的問題。對于不明確的問題，出版物發行員還可以用自己的理解復述消費者提出的問題，通過溝通充分理解消費者需要解決的問題，為準確回答問題做好準備。

3、回答消費者的問題。對于消費者提出的問題，出版物發行員應當清楚地給予全面的回答。在回答時要抓住重點，以消費者的主要疑慮為中心，給出明確的答復。

4、要對消費者表示理解。對于意見、建議類的問題，首先要表示理解。表示理解他們的心情，并明白了他們的觀點，但不輕易表示完全贊同他們的觀點，而只是理解他們考慮問題的方法和感受。

消費者對出版物提出異議，通常是帶有某種主觀情緒在里面。所以向消費者要以我明白您的意思了，很多人都是這么看的，我知道您的具體要求之類的話來作答。

15.試述出版物發行員在服務工作及管理工作方面容易與消費者引起的矛盾及處理方法。答：

1、由服務工作而引起的矛盾及處理方法。

一、消費者高興而來，與出版物發行員態度冷冰冰的矛盾。解決這一矛盾，要求出版物發行員上崗后精神集中，要以客為先，以服務為先，主動熱情地做好接待工作。整理出版物上架應在班前或消費者不多時進行，其他內部事物應在班前班后進行，不要扎堆聊天、低頭看書和不理睬消費者。

二、消費者多，與出版物發行員較少的矛盾。消費者多、營業忙時，出版物發行員更要特別注意態度，要動作迅速、說話和氣、不急不躁，要做到眼疾手快、嘴勤、腿腿勤，這樣 就能得到消費者的理解和支持。

三、因出版物發行員遇到不順心的事，而與消費者發生的矛盾。出版物發行員個人心情不舒暢，往往在工作時流露出急躁厭煩，遇到這種情況，要嚴格要求自己，學會排解和轉移，不要影響為消費者服務、門市經理（主任）或柜組主管要關心愛護同志，及時做好開導工作。

四、因出版物發行員業務不熟與消費者問這問那而引起的矛盾。業務不熟主要表現在對出版物成列的位置、存缺、出版信息不熟，以及對出版物的內容不熟，這都是由于發行員鉆研業務不夠和工作責任心不強而造成的。

五、消費者挑挑揀揀與出版物發行員怕麻煩引起的矛盾。購物要挑好的，是人之常情，也是消費者的權利。出版物發行員應有白拿不厭、百挑不煩的服務精神，讓消費者買到滿意的出版物。

2、由管理工作而引起的矛盾及處理方法。

一、消消費者翻書與出版物發行員怕丟書、怕污損的矛盾。無論開架、閉架，都會碰上消費者要看、出版物發行員拍丟的矛盾、解決這個問題，首先出版物發行員要端正服務態度，要理解挑選出版物是消費者的權利，不亂起疑心，同時也要思想集中，在主動服務的同時管好出版物，對已售出的出版物要有包裝標記。

二、消費者長時間看書與出版物發行員接待其他消費者的矛盾。買與不買一個樣，是服務質量好的標志，因此要允許消費只看不買和多看少買，在提醒消費者愛護出版物時，不能流露出厭煩或譏諷。

三、消費者要求退還出版物與出版物發行員不愿退換的矛盾。退換出版物是對消費者權益的保護，屬于出版物的質量問題，不論新舊程度，都應予退換。辦理退換手續時不責怪、埋怨消費者。

四、收款找零差錯與消費者付款有誤的矛盾。收款找零時必須向消費者講清收款數額和應找零數，一旦出現錢款差錯，收銀員應立即查點。確屬錯收錯付的，要當場糾正，并致歉意，求得消費者的諒解；一時查不清的，請消費者留下姓名和電話，待結賬查明后及時告知消費者。查找結果不能使消費者滿意的，出版物發行單位領導要出面解釋。16.試述“為消費者找出版物，為出版物找消費者”的要求和方法。答：

1、為消費者找出版物的要求和方法是：

一、樹立為消費者服務的觀念。消費者急需一本書或一盤磁帶，找到出版物發行單位或出版物發行員，這是他們對發行行業人員的信賴，應當視為榮譽的責任。因此，出版物發行員首先要認真接待，要想消費者所想。急消費者所急、解消費者所需，真心實意地為消費者找出版物。

二、樹立公益性服務觀念。為消費者找出版物的工作做得好，不一定會受到立竿見影的經濟效益。出版物發行員應該把為消費者做好事當做是不圖回報的一種公益性服務行為和職業責任。

為消費者找出版物的具體做法，可以結合出版物發行單位所在地區情況及出版物發行單位自身條件，采用售缺出版物登記、新出版物預訂、代查、代找、代購、代抄以及圖書館貸借等多種方式。經過努力確實找不到的，應及時通知消費者，要做到善始善終。

2、為出版物找消費者的要求和方法：

一、積極開展陣地銷售，強調快、便、活。

快，是指新出版物面市的速度要快，要盡量減少內部流轉過程，提高工作效率；便，是指為消費者提供方便，出版物發行單位為消費者提供的便利越多，出版物銷售就會越順利；活，是指銷售的方式要靈活多樣，不斷提高銷售水平。

二、主動開展對口征訂和系統推薦。為出版物找消費者的重點，應是自然科學、科學技術類出版物和文學、歷史、哲學、經濟類學術專著。專業類出版物由于內容艱深、對象專門、價格昂貴，中小型零售店不備或少備，即使是專業店，往往受資金、場地和備貨期等制約，一般也是訂數較少，很難與專業消費者見面。因此，出版物發行員應積極開展對口征訂、推薦和促銷，為專業類出版物找消費者。

三、把握兩知三不要原則。兩知，即：一要知出版物；二要知消費者。三不要，一一不要不分出版物品種和消費者對象盲目推銷；二不要過頻過濫推薦、推銷，給消費者造成推銷過時出版物的錯覺。三不要不講信用，出版時間及價格變動要及時通知消費者。96．論述口頭宣傳應掌握的技巧 答：口頭宣傳應掌握的技巧包括：

(1)如果出版物是獨創的，無替代品種的，應強調其原創或獨創的意義。(2)通過對不同品種的比較，進行有重點的宣傳。

由于出版物同類品種很多，有些只有很少的差別，往往會讓消費者無所適從，這時需要營業員進行口頭重點書推薦，促使消費者進行購買。(3)針對消費者的興趣進行宣傳。(4)針對消費者的心理進行宣傳。

出版物發行員應根據消費者不同的個性心理把出版物不同側重面介紹給消費者。

出版物發行員要善于觀察、揣測，迅速作出判斷，采取有效的口頭宣傳方式；應避免僵化的、模式化的口頭宣傳模式。

(5)針對消費者的購買目的進行宣傳。

消費者的對出版物的需求是復雜多樣的，大致可分為四種需求類型：學習性需求、研究性需求、實用性需求和娛樂性需求。要針對消費著的不同的購買目的進行宣傳推介。97．出版物口頭宣傳的工作要求有哪些？ 答：出版物口頭宣傳的工作要求有：(1)注意整體賣場環境的協調。

出版物零售賣場（特別是書店）是一個需要安靜閱讀環境的場所。對任何出版物進行口頭宣傳，一定要注意尊重環境的整體氛圍，不以局部的活動損害整體的氛圍為標準。在常規狀態下，圖書等紙質出版物不要貿然對消費者進行盲目的口頭宣傳。在消費者有需要時，或愿意接受時，可以進行適當的口頭宣傳。音像制品、電子出版物的口頭宣傳，應控制在相對封閉的區域，以不干擾圖書銷售區域的環境需求為目標。(2)尊重消費者。

必要的口頭宣傳，以一對一進行為妥。對不希望接受口頭宣傳的消費者，絕對不應進行這樣的宣傳，要尊重消費者的消費習慣。(3)尊重出版物。

在向消費者進行口頭宣傳時，應尊重出版物，盡量向消費者介紹該出版物的優點及特色，不要為了向消費者推薦一種出版物，而貶低另一種出版物。98．試述POP廣告在設計、編寫、制作和使用時的工作要求 答：POP廣告在設計、編寫、制作和使用時的工作要求有：(1)配合內容，快速反應。

根掘出版物的特性，出版物廣告大都在短時期內使用，時效性決定了廣告的設計必須做到配合內容，快速反應。選擇進行廣告推薦的出版物應是優秀出版物，或至少是中性出版物，對有負面評價的出版物不宜進行推薦。(2)重點突出。出版物廣告、宣傳品的設計重點在于以較為直觀的方式表現出版物的關鍵所在，或該出版物的賣點所在。文字不宜太多，應一目了然。促銷活動廣告的設計，則要強調活動的主題、發起單位、起止時間。涉及到消費者部分的（如讓利等促銷措施），要準確、扼要地表達，要反復推敲容易引起歧義的字句，避免遭到消費者投訴。(3)整個版面的整體感要強。

有條件的盡量使用圖文并茂的形式，這樣能使廣告生動活潑、富有變化、藝術性強、閱讀不累，同時也給消費者信任感。(4)文字使用要規范。

字距要小，行距要大，說明不宜太長，字體不宜太雜，大小搭配有變化，不能出現錯別字，色彩等元素的使用也要做到明快、協調。。(5)盡量使用環保材料。

出版物廣告、宣傳品的制作要注意對材料的選擇，在成本允許的條件下盡量使用環保產品。(6)出版物廣告、宣傳品張貼、擺放、懸掛應符合整體環境要求。

既要在顯眼的位置使用，吸引消費者的視線，又不能妨礙消費者對出版物的選購。99．試述出版物促銷組合的運用技巧？ 答：出版物促銷組合的運用技巧包括：

(1)根據出版物的不同內容與形式特征制訂不同的促銷組合。(2)根據出版物的不同銷售周期采用不同的促銷組合。①出版物投入期。

出版物剛上市，此時應充分借助新聞媒體報道宣傳，利用廣告、書評擴大影響，促使更多消費者盡快得到信息，了解出版物，推動出版物銷售單位踴躍進貨，以求迅速打開市場。②出版物成長期。

這一階段的促銷重點是設法提高出版物品牌知名度，積極宣傳其特色及優勢，以確立出版物發行單位和出版物的品牌地位在繼續采用廣告、書評的同時，可開展人員推銷、營業推廣和公共關系伲銷組合，以求擴大影響，擴大銷售o j ③出版物成熟期。

這一階段的促銷重點以穩定市場為目的，進行防御性宣傳，并相對減少宣傳促銷投入。④出版物衰退期。

此時促銷活動已經進入尾聲，應采用折扣銷售、獎勵銷售等營業推廣手段，以維持最低銷量，其他促銷方式一般不再使用

(3)根據企業的營銷目標及財力確定促銷組合。

經營的出版物中哪些要重點促銷，哪些只進行一般促銷，應根據企業的整體營銷目標來確定，同時還要根據企業的財力狀況來考慮，量力而行。(4)根據目標市場的不同狀況采用不同的促銷組合

不同消費者的不同需求、目標市場消費者的集中程度和需求量大小等，都會對促銷策略產生相應的影響。

202．試述出版物發行員應掌握的零售技巧。答：出版物發行員應掌握的零售技巧包括：(1)出版物發行員的形象。①儀表。

出版物發行員要有一個好的形象，就要講究“精”、“氣““神”，即精神飽滿，有氣質風度，神情質樸莊重，紿消費者和藹親切的感覺。

②動作。動作是指人的形體活動。出版物發行員的站立、行走、舉止和言談姿態，要自然、得體、莊重、文雅，使消費者覺得親近。③微笑服務。

出版物發行員要善于微笑、習慣微笑。在門市一線的服務現場，微笑可以化解很多問題。(2)具備全面的出版物商品知識。

具備出版物商品知識，尤其是具備重點品種、暢銷品種出版物的知識是出版物發行員做好零售工作最基本的要求。(3)善于與消費者溝通。

①了解消費者的購買心理；消費者購買出版物是為求信息、求知識、求實用、求消遣，這是消費者需求的共同心理。除此之外消費者購買還具有特殊心理，包括：慕名心理、理智心理、選價心理、沖動心理、緩購心理、從眾心理、逆反與獵奇心理等。

②與不同個性的消費者溝通；出版物零在售過程中，大部分時間應讓消費者自行選購，但當消費者需要與出版物發行員進行溝通時，應根據消費者的不同的個性特征用不同的方式進行溝通。

③在適當的時機接近消費者；在與消費者的視線相對時，應報以微笑，如消費者也回報以善意的微笑時，應不失時機地向消費者詢問是否需要給予幫助。消費者好像在尋找某種出版物時應主動上前詢問消費者。當消費者左顧右盼似在尋找出版物發行員時，應主動上前詢問消費者。

④向消費者推薦出版物；介紹出版物的基本內容、特點、作者等，掌握FAB方法，即：出版物的特點、優點、利益，每次推薦的出版物不要超過三種。從消費者的談話中推測他的喜好，然后熱情介紹。與消費者談論他所喜歡的出版物，讓消費者與你產生共鳴。不能任意貶低其他的同類出版物，以致消費者對你產生不信任感。建議淌費者再看一下其他相關的出版物。⑤處理好消費者的投訴。要根據單位規定盡量解決，要表現出認真的態度，接待要富有感情，要耐心聽完，不要打斷消費者，不可生硬地指出消費者的錯誤。203．試述報刊審核的作用的內容。答：(1)報刊審核的作用。

①發行員對各收訂單位、收訂人員交來的訂閱報刊繳款單及所附的有關單、卡，進行審查和復核，并填制訂閱報刊款日報單，這一過程簡稱為“審核”

②它是內部作業的第一道工序，是發現和糾正收訂、繳款差錯，保證以后各項工作順利進行的重要環節，它是對每張訂戶卡、總訂戶卡和每張報刊繳款單進行處理前的“消毒”，絕對不能讓帶有“病菌”的“食物”進入下一道工序，以免影響“身體健康”o(2)報刊審核的內容。

①繳款單是否經出納員簽收，實繳款額有無涂改跡象。②繳款單上各項款額是否與所附有關單卡之款額相符，各項款額之和，是否與共計款額相符。③發行站訂閱清單上各報刊款額之和是否與總收據存根上之款項相符。

④每張訂戶卡、總訂戶卡的報刊代號、報刊名稱、起止期、月、季（半年）價及合計款額是否與訂閱份數應收額一致。

⑤繳款所附單、卡張數、起訖號碼是否與附件欄所登記相符。204．如何做好出版物售中服務？ 答：做好出版物售中服務的工作要求有：

售中服務是出版物發行員在營業過程中直接或間接為消費者提供的服務。售中服務是實現出版物銷售的核心內容。售中服務工作要求包括：

(1)當消費者進入賣場或陳列區域時要主動迎上，熱情問候。(2)要揣測消費者的身份、愛好和來意，有的放矢地宣傳介紹出版物。

(3)答復消費者提問要親切自然、簡潔明了，要講普通話最好能懂得一些方言，學會一門外話的簡單接待用語。

(4)隨時整理書架、書臺、書柜，保持出版物整齊、豐滿，及時補充貨源，不使出版物空檔、倒伏和脫漏。

(5)熟練操作。消費者買書，配書、拿遞要迅速，計算要準確，要當面算準，點清大宗購書要請其他發行員幫助復核。

(6)手工開票要認真，字跡要清楚、規范，收款找零要唱收唱付，并把零錢遞到消費者手中。(7)熟練包扎。要根據實際情況和消費者要求妥善包扎出版物，做到美觀、牢固。(8)提供方便。消費者的合理要求必須滿足，在品種短缺或個別品種脫銷的情況下，可盡量設法通知配送部門調撥，對習慣性消費者，還可提供預約零售服務。205．如何做好出版物的售后服務？ 答：做好出版物售后服務的工作要求有：

售后服務是出版物發行員在出版物售出后繼續為消費者提供 的服務。售后服務是擴大書店影響，吸引回頭客的重要手段。售后服務工作要求包括：

(1)消費者購書較多或電話預訂的大批量出版物，應提供送貨上門服務。

(2)遇到消費者購買分冊出版的套書或所需出版物售缺時，要主動做好配套服務和代查代找。(3)對消費者的意見要認真處理，件件答復。

(4)要做好社會集團購書和重點消費者的跟蹤服務，一方面密切關系、了解需求、提供繼續服務；另一方面收集和反饋信息，向出版社和批發企業通報市場情況。

(5)要做好售出出版物的質量追蹤。不僅應耐心聽取消費者對所購出版物的意見，有退換要求的，要根據規定，主動給予退換。而且，只要發現售出出版物有質量問題，特別是有嚴重質量問題，無論消費者有無反饋意見，都要主動與可能聯系到的消費者取得聯系，說明情況，征求消費者的意見；或在賣場張貼有關說明，告知消費者。259．如何發現潛在客戶與客戶的潛在需求？

答：發現潛在客戶與客戶的潛在需求具體的工作程序有：(1)了解客戶的業務記錄。

詳細記載現有客戶的基本資料，尤其是交易資料，即：進貨的品種、數量、頻率，并在一定時間內將這些資料進行整理，通過客戶自己交易歷史的對比、同類客戶之間的對比，發現他們之間的差異分析差異的現象是不是反映了出現一個新的、需要開發的潛在消費者群。(2)分析客戶交易行為。

①分析客戶的交易行為主要從客戶對供應商的忠誠度上進行。②對客戶的交易行為分析是為了找出問題所在。③分析客戶面對的市場情況。

在客戶面對的市場中，是否還存在著某種未滿足或未完全滿足的需求，這種需求就形成一種市場機會，但這種機會是以何種方式、何種條件來表現，是否與客戶所要求的市場機會相吻合，則只能通過對其進行分析與評價后方能得出較準確的結論。此外也要分析客戶面對的市場機會的成功條件和客戶所具有的競爭優勢，以利客戶選擇能取得最大競爭優勢和利益差異的市場機會，提高客戶市場機會的成功率。(4)實現由潛在客戶向顯在客戶的轉化。

由于潛在客戶有多種層面、多種情況，因此，要將潛在客戶變為顯在客戶，必須針對不同的情況采用不同的方法。①留住顯在客戶。

這是爭奪潛在客戶最基本的方法，供應商必須對此高度重視。要留住顯在客戶，必須使客戶滿意并培養客戶忠誠。客戶主動忠誠不僅可抵制其他經銷商的促銷誘惑，堅定地接受本企業的出版物或服務，而且還包括了他向親朋好友和周圍的人推薦本企業的出版物或服務。培養客戶忠誠是企業客戶滿意質量戰略的最高追求。②開辟新的市場。

開辟新的市場，實質上就是將區域性的潛在客戶交為顯在客戶。這一方面包括開發顯在客戶的潛在需要，使他們的潛在需求轉化為顯在需求，并滿足他們的需求。另一方面是指在新的地域，發現潛在客戶，并為之服務。③爭奪競爭對手的客戶。

要在競爭對手手中爭奪有忠誠度的客戶，顯然是有一定的難度的，在競爭對手出現重大失誤、經營出現困難等情況下，當然要主動去爭奪，但這必須采取合法手段。最重要的手段，顯然還是品種質量，服務質量，其次是價格 280試述圖書館市場供應如何建立業務關系。

280．答：圖書館市場供應建立業務關系的主要工作包括：(1)客戶訪談o 首先，出版物發行員要了解區域內的圖書館及其概況，選擇合適的圖書館作為目標客戶。然后，做好訪談內容的準備，逐一上門進行訪談調查，詳細了解各圖書館對出版物需求的差異性和對服務要求的差異性。訪談調查的內容包括：館藏方向、學科重點、信息化程度、采購經費及分布、品種類別、采購流程、采后流程、關鍵流程責任人、選擇供應商的模式、歷史及當前的供應商、采購折扣及其他服務要求等內容o((2)編制供應與服務計劃書。對訪談材料進行分析、整理，建立起目標客戶完整的資料。根據不同圖書館的不同需求，編制不同的供應服務計劃書。

(3)業務聯絡。無論圖書館采用何種方式選擇供應商，發行人員都需要進行多次訪談，通過持續、深入的聯絡，在進一步了解圖書館需求的同時，也讓圖書館了解發行單位的供應服務能力。對自行選擇供應商的圖書館，更要將編制好的服務供應計劃書，送達圖書館負責人及關鍵流程責任人手中，并進行包括優惠折扣在內的供應談判，爭取與之簽訂供應合同，或爭取被列入圖書館的備選供應商。(4)參與采購招標。①仔細研究招標書。

重點研究：a．發標人，是政府還是采購單位；b．采購內容和標的；c．招幾家供應商；d．評標成員的組成；e．技術標的評標準；F采購服務的附加條件；g．商務標的報價要求；h．本招標人的期望等。②了解、研究競爭對手。

通過各種渠道了解參與投標的供應商信息及其優勢、劣勢：A參與投標的供應商有哪些；b．各供應商的資質、、背景和服務能力；c．曾經服務于該館的供應商；d．上次中標的供貨折扣等。

③制作投標書。

根據招標書要求和研究結果，精心制作投標書。在投標書中，應詳盡提供出版物發行單位的資格證明函、授權委托書、公簡介、服務承諾書、圖書館優化建議方案及優化服務措施 等文件，并在規定時間內將標書送達。④招標現場答辯。

公開招標的圖書館，一般都要召開招標現場會。出版物發行單位應派出由企業（或部門）負責人和專業人員構成的投標小組．對評委的提問要隨機應變，既能現場決斷，又能作出專業、到立的解釋，力爭最終中標。圖書館供應與服務的具體流程有哪些？ 281．答：圖書館供應與服務的具體流程有：(1)編制目錄。

與圖書館確走供應關系后，要針對不同類型圖書館的個性化需求，通過書目選擇、信息處理和篩選，有針對性地編制新書、專業分類等可供目錄，按客戶需要的格式（如：采訪數據格式）、在約定的時間、通過約定的途徑提供給客戶。(2)提供其他采購方式。

還可以根據發行單位自身的條件，給圖書館客戶提供新書本本主配、看樣訂貨、現貨采購等采購方式。(3)訂單處理。

不管是向通過圖書館招標還是上門推銷所獲得的采購單，出版物發行單位都應立即向出版社或上游供應商報訂，在最短的時間內組織貨源，縮短供貨周期，提高供貨滿足率。(4)出版物加工。出版物采購到貨后，出版物發行單位應根據供應合同中承諾的服務條款，對出版物進行加工處理，最后將加工好的出版物送到圖書館指定位置。(5)編目數據配套。

根據圖書館需求，同時對供應的出版物提供符合圖書館著錄要求的編目數據，如：國家圖書館、CALIS兩種著錄數據。數據的服務可以根據自身的情況和市場的需要，采取多種解決方式。

(6)售后服務。

完成一次交易后，要及時對圖書館客戶進行回訪。或在連續的業務往來中，對圖書館客戶提供定期的信息反饋服務。

51試述出版物倉庫管一的分類及內容？ 1．答：出版物倉庫管理的分類及內容包括有：(1)出版物按分類管理。

對儲存出版物采取分類、劃區存放的辦法進行分倉管理。通常有兩種分類方法：一種是按圖書分類類分，這樣的好處是存放位置與尋找的出版物內容相對應。另一種是營業分類類分，即：根據出版物門市定位和消費者習慣進行分類出版物和劃區存放的辦法，進行分倉管理。(2)供貨商管理。

對儲存出版物按出版物的供貨商進行劃區存放管理，即：將同一供貨商的出版物集中在一起。這樣的好處是便于進貨存放和退貨，并方便供貨商查庫存。(3)貨架貨位管理。

在上面進行分倉庫基礎上，對儲存出版物采取貨架貨位管，對出版物存取進行更有效管理，以達到最大化利用存儲空。所謂貨架管理，即：對每一個貨架進行編號和命名，確定存放出版物的位置。所謂貨位管理，即：在特定的貨架里，分為若干個欄，對每個欄進行編號和命名，確定存放出版物位置。(4)出版物堆碼。

①貨架堆碼。將小批量的出版物存放在貨架上。貨架的設計應保證出版物陳列有適當的 面積和空間，使出版物能有效地上架、揀貨，并為清潔提供便利。

②立體堆垛。存放大批量圖書，采用立體堆垛方法。堆垛方法有，：a-反復顛倒堆碼法；b．交叉壓縫堆碼法；c．旋渦形堆碼d．重疊墊紙堆碼法等。52試述已成“包件”的出版實物清點的操作步驟？ 52．答：已成“包件”的出版物實物清點的操作步驟笮(1)拆包。

根據供貨商提供的包裝信息（如：外標貼、發貨清單）集中分品種擺放。圖書的擺放應遵循同書同位、內高外低、穩固整齊、以零壓整、取放方便、整潔有序的原則疊放。(2)核對清單。

根據供貨商發貨清單逐一核對每種圖書的收貨。如遇實際收貨與發貨清單有差異，在發貨清單上注明。核對后驗收人簽字，將清單夾在最上面一本書中。(3)填寫“圖書驗收單”o 核對好某種圖書后，應立即在“圖書驗收單”上準確填寫該品種的應收數（發貨清單上的數量）、實收數（實際收到的數量）、包件數（一大包含幾小包、捆，一包、捆有幾本）、包零數（實際收到圖書的小包數和零頭數）、貨位號（貨位代碼）、工號（員工工號）等項目。填寫完后，將“圖書驗收單“夾于該圖書的最上面一本書中。(4)樣本抽取。

使用計算機系統管理收貨的發行單位，要將供貨商發貨清單上的每個品種各抽取一本作為樣書，連同發貨清單分箱裝放以便計算機錄入。(5)收貨回告。

將按批次手工填寫的紙面收貨回告單，或在原單上蓋章確認，的發貨清單，寄回給供貨商。．使用計算機系統管理收貨的發行單位，也可將電子收。傳給供貨商。(6)入庫歸位。將收進的出版物歸入貨位。89.試述出版物保管養護工作要求。答：出版物保管蕎護的工作要求有：(1)控制庫房的溫、濕度。

根據所儲出版物對溫、濕度的要求，嚴格控制庫房內的溫濕度。在庫內相對濕度增大時，及時采取通風散潮、吸潮或者轉移出版物。防止出版物因受潮后引起霉變、粘頁、變色。(2)保持倉庫內外的清潔衛生，避免不良環境影響出版物質量。

徹底消毒滅菌，堵塞洞隙，防止蟲蟻滋生，杜絕鼠患。防止圖書的頁面、書脊受蟲蛀、鼠咬，使出版物殘損。

(3)避免出版物受日光長時間照射或暴曬。

防止出版物受風吹日曬后引起變質和變色，塑料復膜的圖書封面卷角老化，頁面紙張發黃變脆。

(4)規范崗位責任和操作規程，避免出版物的人為殘損。

規范崗位責任和操作規程，避免因工作過程中由于操作不當、、保管不善造成出版物的人為殘損。防止因包裝不規范使圖書封面、精裝書書口出現勒痕；因拿放不小心使書脊角或音像制品、電子出版物包裝盒摔壞破裂；因手或貨架有油漬及其他臟物使出版物污損。90試述出版物物流管理信息系統的基本功能 答：出版物物流管理信息系統的基本功能包括： {(1)基礎數據管理。

負責整個系統中人員、貨位、運輸方式等基礎信息的維護，是整個管理信息系統應用的基礎。(2)入庫管理。

完成對出版物的檢驗和復核，負責對入庫作業的支持，處理不同形式與要求的入庫指令，生成人庫單，并將有關信息反饋給業務部門和財務部門。(3)庫存管理。

對物流的庫存實施一體化管理，包括：卡片管理、貨位管理、盤存管理等，并將有關信息反饋給業務部門和財務部門。(4)出庫管理。支持多種出庫方式，處理不同的出庫指令，合理地選擇倉庫┃進行出庫揀貨任務的分發，并將有關信息反饋給業務部門和財務部門。

(5)車輛調度。根據發貨單的數據及物流配送中心可用的車輛資源狀況合理進行車輛的安排。(6)費用結算。負責整個倉儲和運輸配送業務過程中相關業務費用的計算和業務單據、報表的打印。91出版物物流信息系統的數據應用體現在哪些方面 答：出版物物流管理信息系統的數據應用體現在以下幾個方面： 在完成對物流作業支撐的同時，還可以對作業數據的資源進

行挖掘利用，例如：各種物流管理的統計、查詢。其中，查詢的基本功能包括：

(1)入庫查詢。操作人員指定多種條件因素，系統查出符合相應條件的出版!物入庫的各類詳細信息。

(2)出庫查詢。操作人員指定多種條件因素，系統查出符合相應條件的出版物出庫的各類詳細信息。(3)庫存臺賬查詢。

操作人員指定多種條件因素，系統查出符合相應條件的品種的出版物卡片，包括：書目信息（如：書號、版別、書名、定價等）存貨信息（如：數量、貨位等）入庫流水(如：歷次入庫時間、數量等）出庫流水（如：歷次出庫時間、數量等）四類信息。(4)庫存綜合查詢。

操作人員指定多種組合條件因素，系統完成庫存品種信息的綜合情況查詢。指定的組合條件如：供貨單位、出版物發行分類、出版日期、進貨時間等條件；查詢出的庫存綜合信息如：所有銷貨店的庫存信息、入庫流水、出庫流水、報廢、盤盈盤虧等(5)其他。根據發行單位的管理模式賣現與物流管理相關的其他查詢。44.試述門市的結構類型及特點。門市的結構類型及特點是：(1)二級管理結構。

這是一種最簡單的扁平組織結構，只有兩個縱向層次，決策權集中在一個人手中。通常適合于員工很少、賣場規模很小的小型獨立零售店。(2)三級管理結構。

這也是一種扁平組織結構，但有三個縱向層次，決策者劃分銷售部門（或區域），實行分級管理。一般適合于員工相對較多、賣場規模相對較大的中型零售店。(3)職能型結構。

這是指門市按職能導向來組織其結構。職能型結構的優點在于專業化、橫向部門責任明確，其缺點是職能部門獨立性強、局限性大，常常顧及職能目標而忽略全局利益。(4)矩陣型結構。

這是由職能型結構與產品（或項目）小組混合而成的組織結構，可以兼具職能部門化和產品部門化的優點，而避免各自的缺點。矩陣型的員工有兩個上司：他們所屬職能部門的經理（主管）和他們所工作的產品或項目小組的經理（主管）。（5）分店型結構，分店型結構是自我管理、相對獨立的若干單位的集合。每個分店一般都是自治的，由分 店經理對績效全面負責，并同時應運營決策權。有現計算分配團隊的利益分配總額。分店型結構的內部包含著職能型結構。

45試述門市或賣場經理（店長）和柜組（樓層）主任（柜組長）的作來管理規范。答：：門市或賣場經理（店長）和柜組（樓層）主任（柜組長）的作業管理規范包括： 門市或賣場經理（店長）和柜組（樓層）主任（柜組長）的作業管理規范一般由上級經理或企業的職能部閂負責制定。其作業管理規范主要包括：(1)作為經營目標的執行者，完成上級下達的各項經營指標。

(2)作為門市營運的指揮者，負責賣場的經營管理，有效地進行出版物控制、現金控制、信息控制等O監督和審核賣場會計、收銀等工作，監督與改善賣場出版物等損耗管理。(3)作為賣場業務的管理者，監督賣場的出版物進貨、倉儲、陳列、銷售等業務動態，積極配合新品引進和滯銷出版物淘汰。配合制定營銷計劃，開展營銷活動。

(4)作為各種問題的協調者，負責上情下達、下情上達、內外溝通、消費者溝通等。處理消費者投訴，聽取消費者意見建議。

(5)作為員工的管理者和培訓者，做好賣場員工考勤、儀容儀表和服務規范執行情況的監督與管理，培訓員工的業務知和工作技能。提出員工人事考核、聘用和調動的建議。(6)作為業務信息的分析者，要觀察和收集與門市有關的情報，統計、分析門市的業務數據，預測銷售趨勢，指導業務的開展，進行有效的目標管理。46.試述利益分配原則。46．答：利益分配的原則是：

利益分配，主要是針對員工個人的利益分配。在進行分配時應做到：

(1)貫徹按勞分配原則，使經濟收入同員工本人承擔的責任和勞動成果密切聯系起來，體現多勞多得、獎優罰劣的分配原則，并反映腦力勞動與體力勞動、復雜勞動與簡單勞動的合理差別。

(2)注意控制工資總額（包括基本工資、崗位工資、津貼、獎金在內的員工全部收入），員工所得的分配總額必須控制在核定的工資指標之內，不得突破。

(3)在利益分配時，要注意使部門（門市、柜組、樓層）的工作績效、經營成果與員工個人的工作績效緊密聯系，促使員工與團隊結成利益共同體，最終實現團隊和員工的共同利益。(4)盡可能地采用銷售提成辦法。可采取百元銷售額工資含量、費用和報酬包干提成或超額提成等方式。

(5)非銷售人員的分配要區別對待，直接為銷售服務的人員（如：進貨員、庫管員），因其工作與銷售聯系密切甚至直接影響銷售，其勞動報酬應與全店銷售額掛鉤浮動。不直接為銷售服務的人員（如：行政管理人員），可采取崗位工資和浮動工資結合的辦法，與本人崗位責任和全店的銷售額掛鉤。包裝、搬運、制票等工種，可采用計件工資或超額計件工資，使勞動報酬更直接體現勞動成果。85出版物進銷管理的工作程序是什么？ 答：出版物進銷管理的工作程序有：

(1)在擬訂進銷比例和進銷平衡計劃時，一定要分析門市、柜組（樓層）近幾年的進貨、銷售、退貨、庫存等出版物流轉歷史數據，綜合考慮各種因素，充分預計當年的進貨、銷售 影響因素。

(2)搜集同類型門市、柜組（樓層）的出版物流轉歷史數據作參考。

(3)進銷比例和進銷平衡的細分。制定總量指標后，進一步分析進貨、銷售、退貨、庫存的出版物類別結構歷史數據，然后把總量指標從上到下、由粗而細分解成更多、更細的類別指標。

(4).對于大型門市來說，還要根據賣場區域分類銷售特點，分別擬訂各柜組（樓層）的部門指標。

(5).在執行過程中，要按月度、按季度進銷跟蹤、分析，并做相應調整。86試述廣義的POS系統的功能。(1)出版物銷售管理。

實現出版物銷售，并根據銷售情況判斷出版物的適銷度。包括：第一，適銷出版物管理：即時了解適銷出版物的情況，使之不缺貨、不斷檔。第二，滯銷出版物管理：了解滯銷出版物的情況，實行滯銷淘汰，優化產品結構。第三，出版物促銷管理：擬定出版物銷售策略，展開促銷，依據銷售情況，進行調整和完善。(2)庫存管理。

實行單品管理，設定最高、最低庫存量。即時掌握庫存情況和出版物銷售情況，調整進貨指標，控制存貨數量。(3)訂貨管理。

業務人員依據POS系統提供的銷售情況，通過計算機網絡向供貨商訂貨，實現高效、高速和低誤差訂貨操作。(4)財會管理。

利用POS機加快收款速度，并有自動打印發票功能，免除了人工填單簽章等手續。在賬務上，可提供銷售日報等銷售財務 報表，處理供貨商的應付賬款。(5)報表統計。

POS系統按單品收集進貨、配送、銷售等各時段產生的各種業務數據并隨時傳送到計算機，并在規定時間如按日、周、旬、月籌結轉各種相關報表。各部門可根據業務需要加工成各類可利用的報表。

109試述出版物征訂目錄分類編制的工作程序 109．答：出版物征訂目錄分類編制的工作程序有：(1)首先要確定征訂、推薦范圍。

①以什么種類的出版物作為重點征訂、推薦。②以哪種客戶群或消費者群作為重點征訂、銷售對象。③以何種方式或渠道進行重點征訂、推薦。④什么時候進行重點征訂、銷售。(2)選擇、確定品種。根據特定消費者群的需要，從各種新書目錄、綜合目錄、專題目錄中選擇品種或從現貨品種、暢銷品種中精選合適的品種，編制出版物征訂目錄或推薦目錄，有針對性地寄發給有關單位和消費者，進行征訂、推薦。(3)編制出版物征訂、推薦目錄。出版物征訂、推薦目錄的編制主要包括：(1)目錄名稱、目錄期號(2)征訂說明

包括征訂單位、聯系人、、聯系電話、征訂時間、注意事項等。(3)征訂目錄正文

包括出版物名稱，版別，定價（或銷售價）、著作者，出版時間，內容簡介。

發行員考試基礎知識單選、多選及判斷 基礎單選

1．道德不依靠(A．國家法律)的力量去實現其功能。2．道德是以(C．善惡觀念)作為標準。

3．以下關于道德的論述．不正確的是(B.道德具有法律效力)。

4．以下關于道德的論述，正確的是(D．道德能使人們逐漸形成一定的信念、習慣和傳統)。

5．社會主義道德建設的一切活動都要以(D．最大多數人民的根本利益)為最終目的。6．道德分為三種類型，即家庭道德、社會公德和(C．職業道德)。

7．所謂職業，是指由于(B．社會分工)而形成的具有特定專業和專門職責、并能為從業者帶來一定利益的工作。

8．下列諸要素中不屬于職業要素的是(B．職業素質)。

9．以下關于職業的論述，不正確的是(C．職業是人類社會形成后出現的一種社會歷史現象)。

10．職業道德，是指從事一定職業的人們在其特定的工作或勞動過程中所應遵循的、與其特定職業活動相適應的(C．行為規范)。

11．以下關于職業道德的論述，不正確的是(C．職業道德只存在于職業人員的意識中)。12．職業道德在適用范圍上具有(C．特殊性)。

13．職業道德的內容一般都具有相對的(C．穩定性)和連續性的特征。14．職業道德在表現形式上具有(D．多樣性)。15．職業道德的基本職能是(D．調節)職能。

16．職業道德有利于合格的從業人員的培養和(C．素質)的不斷提高。56．職業道德守則大都采用(B．條文)的形式，容易為人們所理解和接受。57．“職業道德20字”不包括(C．服務社會)。

58．下列不是職業道德守則的特點的是(B．職業道德守則的內容具有社會普遍性)。59．以下關于出版物發行員職業道德守則的說法，不正確的是(B．出版物發行員職業道德守則只是個人的道德要求)。

60．出版物發行員職業道德守則的內容不包括(D．創造特色產品，服務特殊需求)。61．“追求優質高效，全力奉獻精品”是出版物發行員職業道德中關于(B．出版物發行員職業追求和業務規范方面修養)的基本要求。

62．下列有關“重視客戶利益，言行誠實守信”選項中，不正確的是(D．在追求企業利潤的前提下，尊重客戶利益)。

1．下列說法中，(A.“版刻”)不是我國古代對出版活動的稱謂。

2．所謂出版，是指將作品編輯加工后，經過(C．復制)向公眾發行或傳播。

3．以下關于出版的論述，不正確的是(我國很早就有出版活動，我國最先使用“出版”一詞)。

4．以下關于出版活動性質的論述，不正確的是(D．出版活動強調社會效益，不承擔市場運作的經濟風險)。

5．出版業包括(C．出版事業)和出版產業兩個部分。

6．出版業的一個重要特點，就在于它的工作和經營對象主要是人類的(B．精神文化)內容。

7．出版業首先是一種文化事業，具有(B．意識形態)屬性。8．下列單位中，(C．造紙廠)不是出版業的組成部分。

9．以下關于我國出版業發展歷史的描述，正確的是(D．文字的發明和文化的發展，是出版產生的前提和基本條件)。

48．以下關于我國古代圖書貿易萌芽的說法，不正確的是(D．我國最早的書籍買賣活動是從

戰國開始的)。

49．以下關于我國古代圖書貿易的論述，不正確的是(A．我國東漢時最早產生了書肆)。50關于我國古代圖書貿易的論述，正確的是(宋代是雕版印刷書籍印賣的繁榮時期)。

51.以下關于我國古代報紙發行的論述，正確的是(D．古代報紙的讀者對象是朝廷分封在各地的皇族、政府官吏和封建士大夫)。

52．以下關于近現代書報刊有關情況的說法，正確的是(A．從鴉片戰爭到“五四”運動的近B0年間，我國書籍的印制方式逐漸從傳統的木刻為主發展到石印、鉛印)。

53．以下關于近現代書報刊有關情況的說法，正確的是(B．1948年．生活?讀書?新知三聯書店成立)。

54．以下關于我國社會主義發行業創建發展的說法，不正確的是(D．我國社會主義發行業的創建以生活?讀書?新知三聯書店等一批進步書店為基礎)。

55．以下關于我國出版物發行業奠基時期的說法，正確的是(A．1949年12月，我國第一家圖書外貿企業——國際書店成立)。

56．以下關于我國出版物發行業改革開放時期的說法，正確的是(B．十一屆三中全會以來的20多年是我國出版事業達到空前繁榮的時期)。

57．以下關于我國出版物發行體制沿革的說法。不正確的是(A．從1953年起，新華書店不再承擔出版、印刷業務)。

96．以下關于我國出版物發行工作的說法，不正確的是(C．出版物發行工作不是文化宣傳工作，而是商業工作)。97．以下關于我國出版物發行工作的說法，不正確的是(B．我國出版物發行工作的指導思想與我國文化工作的指導思想是不一樣的)。

98．下列說法中，(D．經濟效益第一、社會效益第二)不是我國出版物發行工作必須堅 持的方針原則。

99．以下關于我國出版物發行社會效益的說法，不正確的是(D．應當將社會效益放在次要的位置)。

100．以下關于我國出版物發行經濟效益的說法，不正確的是(D．講究經濟效益，是出版物發行企業、門店攤亭唯一的追求目標)。

101.如何處理好出版物發行兩個效益的關系，下列說法正確的是(B．出版物發行企業、門店或經營者要力求兩個效益的合)。

129．以下關于出版物發行的說法，不正確的是(A．出版物發行構成了出版物由消費領域向生產領域轉移的商品流通過程)。

130．以下關于出版物商流的說法，不正確的是(D．商流是出版物實體從出版者到經營者的轉移過程)。

131．以下關于出版物發行物流和信息流的說法，不正確的是(A．物流是出版物商流、信息流和資金流的“神經”和先導)。

132．以下關于出版物發行資金流的說法，不正確的是(D．資金流是信息流的前提)。133．以下關于出版物發行商流、物流、信息流和資金流之間關系的說法，不正確的是(D．信息流決定資金流，但資金流又取決于社會金融統)。

134．下列說法中，(C．與消費者直接交易)不是總發行的特點。135．出版物的購銷形式不包括(C．折價銷售)。

136．以下關于訂閱與預訂的說法，不正確的是(B．圖書不進行預訂)。

137．以下關于展銷、會展和書市的說法，不正確的是(展和銷結合，以銷為主的為會展)。138．以下關于讀者俱樂部的說法，正確的是(B．在國外，讀者俱樂部可分為贏利性和非贏利性兩種類型)。

139．連鎖經營的類型不包括(C．地區連鎖)。140．網上書店的特點不包括(B．規模不大)。

141．下列收購方式中，(D．指定采購)不是古舊書的收購方式。

142．以下有關古舊書價格管理的說法，不正確的是(B．古舊書一般同書同價)。1．以下有關出版物的說法，正確的是(C．出版物必須有一定量的復本)。2．以下關于出版物的說法，不正確的是(C．期刊出版周期最長的為季刊)。3．以下關于出版物的說法，不正確的是(B．年鑒是不定期出版物)。4．以下關于報紙的說法，正確的是(C．報紙分日報和非日報)5．以下關于期刊的說法，正確的是(C．期刊俗稱雜志)。6．以下出版物為書籍的是(C．地圖冊)。7．出版物不包括(B．賀卡)。

8．以下關于出版物屬性的說法，不正確的是(A.精神生產過程就是復制過程)。9．以下關于出版物屬性的說法，不正確的是(C．物質生產過程生產出版物的內容)。10．以下關于出版物功能的說法，不正確的是(C．出版物一般不能影響人的精神世界、思想品德、價值觀念)。

11．下列紙張屬于涂料印刷紙的是(A．鑄涂紙)12．以下關于書報刊開本的說法，不正確的是(開數相同的開本，它們的幅面大小也相同)。

75．出版物的外觀質量不包括(C．編校質量)。

76．下列要求中，(A.裁切方正)不是圖書、期刊印刷的基本質量要求。77．下列要求中，(D．條碼印刷清晰)不是圖書、期刊裝訂的基本質景要求。

78．下列情況不屬于非法出版物形式的是(B．出版單位基于市場需求加印、加制出版物)。l_一般情況下，可以把不同性別、年齡、職業、身份和地區的出版物消費者。稱之為不同(C．類型)的出版物消費者。

2．出版物消費者的層次不包括(D性別)。

3．以下說法中正確的是(B．出版物消費者的不同類型是按性別、年齡、職業、身份和地區劃分的)。

4．出版物消費者是形成出版物市場的(A．最基本要素)。

20．下列選項中，相比較而言，兒童和少年不太需要(D．休閑性強)的出版物。21．下列選項中，相比較而言，中年知識分子不太需要的出版物是(C．通俗出版物)。22．下列選項中。相比較而言，工人、農民中的中壯年出版物消費者群偏愛的出版物是(B．通俗出版物)。

23．下列選項中。相比較而言，老年出版物消費者熱衷的出版物是(B．學術著作)。24．以下選項不屬于出版物消費者需求的基本特征的是(A無限性)。

25．2001年“申奧”成功，催生全民英語學習熱潮，拉動了英語類讀物的熱銷，這說明消費者需求的(C．時代性)。

26．作家簽名售書，可使出版物消費者的潛在需求變為顯在需求，這說明消費者需求的(B．可誘導性)。

27．每到歲末，公費及私人報刊訂閱活動頻繁，這說明消費者需求的(A．周期性)。40．(認識需求)階段是購買行為的起點。

41．在(B．確定商品)階段中，出版物消費者已由潛在需求上升為可能購買。

42．下列選項中，(D．明顯決策型)是按出版物消費者購買決策的程度區分的購買行為。43．下列選項中，(A．慎重型)是按出版物消費者購買習慣區分的購買行為。44．(C．模糊決策型)出版物消費者占了進店逛攤的多數。45．(B．明顯決策型)出版物消費者的成交率是最高的。46．(D．未決策型)出版物消費者的成交率最低。

47．(A．理智型)出版物消費者一般以知識分子、職員、公務員居多。48．；沖動型出版物消費者一般以(D．青少年)居多。

49．疑慮型出版物消費者一般以(B．較少接觸出版物的中年人)居多。50．(B．選價型)出版物消費者一般看書刊內容前先看定價。51．(B．心理因素)對出版物消費者需求起著決定性作用 52．在出版物消費者的購買過程中，直接感知不包括(D．發行員口頭宣傳)。53．在出版物消費者的購買過程中．間接感知不包括(C．欣賞、試聽)54．(心理需要)是出版物消費者對出版物產生需求的內部動力，I_按(A．地域范圍)劃分，出版物市場可分為城市出版物市場、農村出版物市場、國內出版物市場和國外(境外)出版物市場。

2．按(銷售方式)劃分，出版物市場可分為出版物批發市場、出版物零售市場以及批零兼營市場。

3．市場細分的(B．人口因素)包括年齡、性別、職業、文化程度、民族、收入水平和宗教信仰等。

4．市場細分的(C．心理因素)包括生活方式、追求目標和個性等。5．出版物市場范圍應以(B．市場的需求)來確定。

6．按(D．區域)劃分目標市場，可分為國內市場和國外市場。

7．按(A消費者類型)劃分目標市場，可以分為低幼市場、中小學市場、大學院校市場等。8．按(B．出版物類型)劃分目標市場，可以分為圖書市場、報紙市場、期刊市場、音像制品和電子出版物市場、網絡出版物市場。

9．以下關于目標市場選擇的意義的敘述，不正確的是B．提高出版物發行企業，改善服務態度)。

10．以下關于目標市場選擇的標準的敘述，不正確的是(目標市場是否符合海外市場開拓

11．以下不屬于目標市場定位策略的是(D．分散性策略)。12．對于小型書店來講，目標市場策略應實行(C．集中性策略)。

47．以下選項中，屬于來自系統內部的信息的是(D．各類出版物的信息資料)。48．以下選項中，屬于來自系統外部的信息的是(A消費信息)。

49．按(C．信息資料的形態)劃分，出版物市場信息有文件式信息和非文件式信息。50．按(D．信息資料的來源)劃分，出版物市場信息有原始信息和加工信息。51．作為市場信息收集方法的業務法，其基本環節是調查和(D．校驗)。52．作為市場信息收集方法的系統法，其基本程序不包括(C．明確調查內容)。53．市場信息定性加工方法不包括(B．歸納法)。54．簡明數字加工方法不包括(B．連橫法)。

55．運用出版物市場信息的目的性原則不包括(被傳遞和提供運用的市場信息不必有較大的價值)。

80．宏觀市場環境調查的內容不包括(C．企業組織形態)。8l目標市場調查的內容不包括(D．出版物出版情況調查)。82．出版物市場調查的階段不包括(D．調查結果檢驗)。

83．根據選擇調查樣本方式的不同，市場調查不包括(B．實地調查)類型。84．常用的出版物市場調查方法不包括(B．詢問法)。

85．在常用的出版物市場調查方法中，(對比法)反映及時，收集資料真實，但費用開支較大。

第二篇：發行員考試(中級)多選

發行中級選擇及判斷 中級單選

1.進貨時出版物發行單位按照市場的需求，通過商品交換，向供貨商取得出版物（所有權）的經濟活動。

2、進貨時出版物流通過程的起點，是銷售的前提，也是整個發行工作的基礎，是出版物從生產領域進入流通領域的（第一道）環節。

3、出版物購進必須堅持（質量第一）原則，要嚴把出版物內容的質量關，堅決不進內容不好、質量低劣、粗制濫造的出版以及盜印等非法出版物。

4、作為出版物發行單位經營活動的基礎，組組織適銷對路的出版物，對滿足消費者起著保障作用的是（進貨）。

5、出版物進貨的指導思想是：在恰當的時機，以優惠的價格，進到最優質、（市場最需要）的出版物。

6、進貨時力爭使進貨品種與數量符合（目標市場消費者）的需求實際，努力實現供求的基本平衡。

7、按集權與分權的程度細分，連鎖進貨機制可分為集中進貨機制和（分散進貨機制）。

8、集中進貨機制是指由多家銷售門市的出版物發行單位。特別是（出版物連鎖經營企業），設立專門的進貨機構統一負責出版物的進貨組織工作。

9、出版物發行單位總部將進貨權利相對分散到各個區域或連鎖門店，由各區域或連鎖門店在核定的金額范圍內，直接向供貨商購進出版物，這種進貨機制是（分散進貨機制）。

10、關于單店進貨機制而形式的表述，不正確的是（經理、進貨部門共同負責）。

11、出版物連鎖經營企業實現規模化經營的前提和關鍵是（統一）的出版物進貨。

12、出版物發行員在閱讀征訂目錄或挑選現貨時應掌握“六性”和（七不同）。

49、出版物的（交換）是出版者、發行者和消費者之間不斷交流、沖突和制衡的結果，其中任何一個環節和過程都需借助于必要的市場信息。

50、按照信息產生的過程劃分，市場信息可分為原始信息和（加工信息）。、51、根據業務工作的需要收集有關的信息，所收集的信息要能滿足某項業務的需要，這種信息收集的方法是（業務法）。

52、從整個的管理目標出發，對信息進行系統、連續的收集，為全局管理目標服務，這種信息收集的方法是（系統法）。

53、把許多市場信息資料按一定的目的匯集起來，從而反映某一方面的情況或問題，這種信息收集的方法是（匯集法）。

54、下列選項中，屬于系統外部信息的是（領導機構和行政部門的信息）。

55、下列選項中，屬于系統內部信息的是（直接來自經營活動中的各種信息）。

56、按照信息的（穩定程度）劃分，市場信息可以分為固定信息、流動信息和偶然信息。

57、反應一定時期的狀況，時效性、變化性強，只是用于本時期的信息是（流動信息）。

58、按照信息的穩定程度劃分，某一時期的出版發行計劃的運行情況屬于（流動信息）。

59、按照信息的（產生的過程）劃分，市場信息可分為原始信息和加工信息。

60、按照信息的（作用）劃分，市場信息可分為決策信息，控制信息和業務信息。

61、用業務法來信息收集的基本程序是（摸清業務要求-設定調查目標-明確調查內容-開展調查-調查結果校驗）。

62、用系統法來進行信息收集的基本程序是（了解管理目標-設計數據總模式-明確調查內容-開展調查-調查結果校驗-結構化歸納-信息儲存）。88、在出版物定位的方法中，最基礎的定位標準是按業績來進行定位 89、下列選項中，（出版物組合）是出版物發行單位經營的全部出版物的有機結合方式。

90、評定出版物組合的準則是（貢獻度）。

91、下列選項中，（出版物結構）是指出版物發行單位在特定的出版物經營范圍內，按某種標準將經營的出版物劃分為若干類別，并確定各類別出版物總構成中的份額。

92、從某種程度上來說，出版物發行單位的經營計劃能否如期實現，主要取決于（出版物結構是否合理）。

93、出版物發行單位的經營過程中，（重點出版物）的銷售情況決定著整體的經營情況，體現了出版物發行單位的經營方針、經營特點及經營性質。

94、制定進貨計劃工作程序的第一步是（進貨計劃與銷售計劃相銜接）。

95、出出版單位或批發企業將出版物的樣本集中，以召開訂貨會的方式，邀請零售部門的進貨人員選訂，這種進貨方式是（看樣訂貨）。

96、下列選項中，（現貨批銷）進貨方式的優點是隨時、自選、配送快捷、把握性大；缺點是數量有限的暢銷品種不能在第一時間選進而影響銷售。

97、進貨人員到出版單位或批發企業的倉儲或賣場直接選進出版物，這種進貨方式是（現貨批銷）。98、音像制品、電子出版物、新創刊的報紙和雜志、掛歷等采用的進貨方式是（發樣訂貨）。

99、下列選項，不屬于出版物的進貨方式的是（主動退貨）

100、下列選項中，（網上訂貨）進貨方式能夠真正做到按需進貨、少進勤添，大大減少了出版物發行單位的備貨風險。

101、進貨實施階段流程的第一個步驟是（收集和了解出版信息）。

102、進貨業務洽談，主要是由一系列的面談接觸環節組成，這個過程一般包括詢問或發問、條件交涉以及（接受和簽約）。

103、下列選項中，不屬于進貨款支付形式的是（下一批貨來付款）。

104、在合理庫存結構、組織適銷對路的貨源、保證企業資金合理運轉方面，與進貨起著同樣的重要作用的是（退貨）。

105、進貨人員要定期查看、統計實際到貨的品種、數量，與訂貨合同或所采購的（訂單）相比較，考察供貨品種和供貨數量的滿足率。

106、主動退貨的品種、數量要根據出版物發行單位的運作狀況具體分析，退貨時一般不需要考慮的因素是（圖書價格）。

1、在出版物發行分類實踐中，被使用最多的分類方法是（中圖法）

2、出版物發行分類以分類法為基本依據，但不拘泥于分類法，而是在中圖法等分類法的基礎上，根據（出版物發行工作實際），科學靈活地對出版物進行發行分類。

3、中圖法全稱《中國圖書館分類法》，它是一種根據圖書的學科屬性對圖書進行分類的方法，由5個部類、（22）個基本大類購成。

4、科圖法全稱《中國科學院圖書館圖書分類法》。

5、科圖法包括5大部類，（25）個大類，300多個主要類目，在編制

體例上將自然科學圖書進一步加以了細化。

6、將不同類別的新出版物歸并在一起，開辟綜合出版物，對內作為新出版物類，對外作為新出版物介紹，此種分類方法是按（出版物是否新版）進行分類。

7、已全面建設小康社會為題，以黨的十六大報告及輔導材料為主類，配以鄧小平、江澤民等黨和國家領導人的專論進行出版物發行分類的方法是按（有關主題）進行分類。

8、出版物的分類配置包括出版物發行分類表設計的配置與（出版物擺放布局）的配置。

9、營業面積在（5000平米）以上的書城屬于大型綜合書店。

10、在出版物分類中，大型書城一般采用（3~4級）分類，同時兼用主題分類和專題分類。

11、專業店、主題店在出版物發行分類中多采用（2~3級）分類。

12、特小書店的主要分類特點是方便消費者，在出版物分類中多采用（1級）分類。

13、經濟管理、教育、體育、數學、農業在中小型綜合門市出版物發行分類中屬于（3級）類目。

14、與大型書城不同的是，特特小型書店具有（求快、求新、求熱點）的特點。

15、以求快、求新、求熱點為特色的書店是（特小型書店）。

16、同類出版物歸并的方法有兩種，一種根據消費者閱讀習慣進行分類歸并；另一種是根據（出版物內容的學科屬性）進行歸并。

17、區分不同級類目的的方法應用兩個原則，一是尊重中圖法或其他分類法原則，二是考慮（消費者的購買習慣）。

18、以中圖法為依據的出版物發行分類，《馬克思主義哲學》應歸入（哲學理論）類目。

41.以中圖法為依據的出版物發行分類，《科學社會主義理論》應歸入（政治理論）。

42.以中圖法為依據的出版物發行分類，《馬克思主義政治經濟學》應歸入（經濟學）。

43.出版物按類集合歸并的基礎是區分、歸并好（同級）類目的不同類別出版物。

44.將出版物按類細分的方法是，從（上位類向下位類）逐級歸并。45.將出版物按類歸并的方法是，從（下位類目向上位類目）逐級歸并。

66、陳列設備的材質，除了玻璃、木質外，還有（鋁合金）。

67、出版物發行員進行各種標識、標牌的擺放滿足人性化、和諧和（品位）的要求。

68、安置在門店所在建筑物的正面，用以標識店名的招牌屬于（欄架招牌）。

69、各種標識、標牌擺放的工作程序一般是（調研-定位-設計方案）70、下列選項中，不屬于專題陳列出版物排列順序的是（開本大小）

71、專題櫥窗的內容一般不包括（介紹陳列設備）

72.下列選項中，不屬于專架、專臺、專柜陳列擺放工作要求的是（空間寬敞）

73.在全國公務員資格考試之際，公務員考試用書在出版物發行單位的銷售猛增。這反映了消費者購買此類圖書的（學習型）需求。

1、下列選項中，不符合出版物消費者需求特征的是（功利性）。

2、下列選項中不屬于出版物消費者心理表現的是（求異心理傾向）。

3、出版物消費者的求實心理傾向是以追求出版物的（使用價值）為主要傾向的購買動機。

4、選購出版物時特別注意出版物內容、質量和使用方便，不過分強

調外觀，這反映消費者的（求實）心理。

5、選購出版物時講求時髦。奇特，不太注意出版物的實用與否和價格的高低，這反映消費者的（求新）心理。

6、下列選項中，不屬于消費行為類型的是（滯后型）。

7、在購買之前，一般只有一個籠統的目標，往往更樂于聽取銷售人員的介紹和促銷人員的宣傳，以便全面地匯集信息，這種消費類型屬于（一般型）。

8、下列有關按目的劃分出版物消費者購買動機的選項中，不正確的是（追求功利型）。

9、對出版物的需求不急切，來書店主要是為瀏覽、觀賞、隨便看看、這種心態反映消費者的（緩購心理）。

10、對出版物的選擇有自主的看法或明確的目標，購買時要經過認真思考、反復挑選，再做出購買決定。這種心態反映消費者的（理智心理）。

11崇拜名人、名流，聽到或見到名家、名著時，不太挑選，說買就買，這種心態反映消費者的（慕名心理）。

12.消費者購買行為一般主要表現在（何時、何處）購買所需出版物。13.出版物零售工作的本質是（服務）。

14.如果外國人來本書店購買圖書，而其購買的圖書店里沒有，這時發行人員可以對他說（Sorry,we don't have any in our store,Wewill get in touch with youwhen we have them.）。

15.當外國人拿著選購的圖書，到結款臺付款時，發行人員不適宜說（Please don't put unpaid book sin your bag.）

16.在外國人拿著選購的圖書付款后，發行人員可以對他說（Thank you,here's your receipt.Here's your change.）

12、下列有關集團購買特點的說法中，不正確的是（銷售難度低）。

13、集團購買時，征訂供應的方法主要由普通征訂和（對口征訂）。

14、購買單位根據自身需求及經費情況，提出對各類出版物品種的需要基數，并與出版物發行單位訂立供需合同，出版物發行單位按合同基數留存出版物，購買單位定期到出版物發行單位進貨，這種集團購買方式是（合同供應）。

15、下列選項中，對于購買經費不固定、需要范圍不固定的單位進行集團購買時適合用的供應方式是（留存出版物待選）。

16、征得領導同意，并通過協議形式聘請代辦員或義務發行業務員，在購買單位內開展出版物宣傳、新出版物預訂和代發業務，這種集團購買的服務方式屬于（委托代訂代發）。

17、就我國的情況看，報刊發行的重要方式是（訂閱）。

18、做好為出版物找消費者的工作，發行員一定要具備相應的學科或專業知識，做到（兩知三不要）原則。

1.出版物介紹和推薦的前提是（合理陳列）

2.出版物發行員（良好的表達能力和求實的職業精神）是出版物介紹和推薦的主觀條件。

3.常銷品種是深受讀者歡迎（生命周期長）的銷售品種。

4.類分、辨析出版物的重要依據是（圖書在版編目數據）

5.“圖書在版編目數據”檢索數據部分中的“化.分類號”是根據出版物（內容的學科屬性）按《中國圖書館分類法》的基本大類標引的類目。

6.類分.辨析出版物細類的補充依據是（內容）

7.出版物發行員在向外國讀者介紹出版物時用英語表達“這類圖書全在這些書架上了。”可以說Thesekindsofbooksareontheseshelves.8.在下列有關常用英語交易用語的表述中，“這本書是這個月最暢銷的”的正確表達方式是Thisbookisthebest-sellerinthismonth）9.下列有關英語常用交易用語的表述中，有語法錯誤的是（pleasetellmekeywordofthebookyouwant,I’lltrybesttohelptofindit.）.30.對出版物（內在質量）的把握以及功能性的展示，是出版物發行員進行口頭宣傳的基本技能條件。

31.音像制品、電子出版物的口頭宣傳，應控制在(相對封閉)的區域，以不干擾圖書銷售區域的環境需求為目標。32.在進行出版物口頭宣傳時，以(一對一)進行為妥。

33.PO廣告〈POINTOFPUICHASE）又稱為(售賣場所廣告)

34.出版發行員在編寫出版物目錄、訂單時，首先應確定(接受方)

35.各種類型的網上書店和讀者俱樂部一般也采用郵送的方式銷售出版物，這種銷售方式稱為(無店鋪銷售)

36^出版物發行員走出店堂送貨上門，面向群眾開展流動銷售服務，這種出版物銷售方式叫做(流動服務)。

37.將某些選定的出版物品種或供貨訂單直接上門向單位或個人進行推銷，這種出版物銷售方式叫做(上門推銷)

38.充分借助新聞媒體報道宣傳利用廣告書評擴大影響，促使更多消費者盡快得到信息，了解出版物，這種促銷策略應用在出版物的(投入期)

39.在出版物成熟期，采取的促銷策略應以穩定市場為目的，進行(防御性)宣傳。

40.在促銷時，應根據企業的(營銷目標)及財力確定促銷組合。

41.為宣傳推薦出版物而寫的廣告文案稱為(出版物宣傳稿)

42出版物宣傳稿主題的凝結與提煉的表現形式是(標題)

100.經營的出版物門類廣泛，品種較全的出版物銷售單位是(綜合門市)。

101.一個區域內主要的出版物銷售網點是（綜合門市）

102.報刊訂閱業務的處理由(九)個環節組成。

103.在報刊訂閱業務的九個處理環節中，(登記)是諸環節的核心。

104.做好報刊發行工作的組織保證是(建立推廣發行站（員）)

105.作為訂閱業務的開路先鋒，(報刊宣傳工作)既是服務態度問題，又是發展業務的有效措施。

106.報刊收訂時，一般從每月(一日)開始，收訂下月及以后各月出版的日報、周六報。

107.報刊的收訂方式中，(窗口收訂)為核心。

108.報刊的收訂方式中，(報刊發行站收訂)為基礎。

109.彌補整訂不足的措施是(破訂)

110.發行員對各收訂單位、收訂人員交來的訂閱報刊繳款單及所附的有關單、卡，進行審查和復核，并填制(訂閱報刊款日報單)，這一過程簡稱為“審核”。

111.在報刊訂閱業務中，(審核)是內部作業的第一道工序，是發現和糾正收訂、繳款差錯，保證以后各項工作順利進行的重要環節。

112.下列選項中，在登記環節中起著承上啟下的重要作用，對提高整個發行業務、賬務質量有著十分重要作用的是(訂閱報刊款日報單)

113.在報刊訂閱業務中，(訂閱報刊登記簿)是收訂各種整訂報刊的分類記錄，全面反映長期份數的憑證，也是核對訂閱報刊款匯總登記簿上結余款額的依據。

114.在報刊訂閱業務中，(訂閱報

刊款匯總登記簿)是全面掌握訂閱報刊款收、繳、存、退的記錄，完整反映報刊款項變化情況的關鍵賬簿，是報刊發行業務的一本流水賬。115.訂銷局根據“訂閱報刊登記簿”和“零售報刊訂貨單”填制“報刊定單”向主管省局匯總要數部門寄發，這一處理過程簡稱(報刊要數)

116.在報刊訂閱業務中，集中反映收訂結果并決定訂銷局應到報刊份數的關鍵環節是(報刊要數)

117.在報刊訂閱業務中，(報刊定單)是報刊要數的重要單式，是繳款、結算、匯總的根據。

118.報刊訂閱工作的最后一環是(投遞報刊)人其質量好壞，直接關系到廣大訂戶的利益。

119.做好(報刊分發)工作，是直接關系報刊投遞質量的重要環節。120.連鎖經營店的特點在于(品種極大豐富)

121.網上出版物銷售單位除了在互聯網上提供出版物銷售服務功能外，還要有一定的貨源組織能力和(物流配送體系)

122.出版發行單位通過讓利及提供更優質服務的形式培養忠誠于自己的消費者，從而擴大出版物的銷售量，這種銷售方式是(讀者俱樂部銷售)

123.讀者俱樂部的必備文件是(讀者俱樂部章程)

124.做好出版物銷售的前提是(售前服務)

125.實現出版物銷售的核心內容是(售中服務)。

126.擴大書店影響，吸引回頭客的重要手段是(售后服務)

127.在制定讀者俱樂部章程時，除應符合國家的相關法律、法規、政策外，更應注意語言的精準和內容解釋的(唯一性)

128.出版物整理、點數、計算、開票、包扎操作環節的綜合作業稱為(售貨連續作業)

129.在2000元左右大宗售貨的導購環節中，首先進行的操作是（了解消費者購買意圖）

206.以一定的折扣、批量，在一定區域內向出版物發行單位銷售出版物的經營行為稱為(出版物批發)。

207．出版物從出版到零售的中間環節是(批發)，它能夠調節產銷關系，平衡出版物供求，促進出版，引導消費。

208批發方式是批發商組織銷售的具體方法和形式，包括交貨方式和(貨款結算方式)。

209.在交易達成時，批發商和買方約定在一定時期內付貨，這種批發方式叫做(現款交易)。

210.批發商在出版物銷售活動中向買方預收或延期收款，這種批發方式叫做(信用交易)。

211.下列選項中，不屬于客戶信用調查內容的是(企業機構設置。

212.客戶信用調查、評價的目的，是利用(信用等級)對客戶進行管理，針對不同的客戶采取不同的信用或除銷政策。

213.了解客戶需求的操作步驟中，首先要做的是傾聽客戶的闡述)。

214.要挖掘客戶的潛在需求，第一步要做的是(了解客戶的業務記錄)

215.書面需求報告包括對客戶需求的分析報告和(客戶單方面陳述的書面需求)兩種。

216.通過不斷地改善與客戶關系有關的業務流程并提高服務質量，從根本上提升企業的核心競爭力是(客戶管理)的核心問題。

217.(顯在客戶)是已經顯現需求的客戶或需求已經得到滿足的客戶。

218.潛在客戶包括一般潛在客戶和(競爭者的客戶)兩大部分。219.分析客戶的交易行為主要從客戶對供應商的(忠誠度)上進行。

260.從（服務對象的廣泛性）上分，圖書館可分為公益性圖書館與非公益性圖書館。

261.邀請圖書館采購人員到自己企業的現貨批銷基地、樣本室、賣場進行現場采購的供貨形式是（現貨供應）

262.要做好圖書館供應工作，首先要做的是（編制目錄）。

263^圖書館選擇供應商的模式包括與供應商談判和（招標）的形式。

264^圖書館供應與服務的流程是（編制目錄取提供其他采購方式訂單處理出版物加工編目數據配套售后服務）。

282.收集信息的目的是為了取得實際的(應用價值)

283.經過整理加工的出版物市場需求信息反饋，不需要(對信息源的產生進行對應反饋

284.按(時效性)分類，消費者意見的處理可分為即時處理和過后處理。1.圖書、教材的收貨一般分為出廠成品收貨和(供貨商發運收貨。

2.圖書教材的驗收一般分為質量驗收和(數量驗收)。

3.音像制品和電子出版物采用的收貨方式為(供貨商發運收貨)。4.為便于倉庫管理，要對不同形態的出版物進行(分庫管理)。

5.根據出版物門市定位和消費者習慣進行分類出版物和劃區存放，進行分倉管理的方法稱為(營業分類類分)。

6.把特定的貨架分為若干個欄，對每個欄進行編號和命名，確定存放出版物位置的管理方法是（貨位管理）

7.將出版物配發給下游售貨商的方式稱為（出版物發發。

53.為提高庫房的作業效率，加快出版物的周轉，通常將庫房分為周轉倉和（備貨倉）

54下列選項中，提高庫房容積率的重要方法是（堆垛）。

55.在備貨倉中，根據單一品種庫存量的多少分堆躲貨位存放和（貨架貨位存放）。

56.將貨躲上部兩旁的出版物由下而上逐層縮小形成屋脊式，這種堆躲方法為（旋渦形堆碼法）

57.在圖書發行業一般都采用的堆碼法是（交叉壓縫堆碼法）。

58.下列選項中，適用于小批量出版物的堆躲方法是（交叉壓縫堆碼法）。

59.下列選項中，堆躲牢固，適用于露天堆放的堆躲方法是（旋渦形堆碼法）

60.在庫存總量中，各出版或印刷年限的出版物應有一個近似合理的比例，這種分析方法為（年限分析）。61.品種動銷率是動銷品種數與（總品種數）之比。

62.在出版物年限分析中，一般標準是當年的品種碼洋應占總量的（40%）左右。

92.定期或不定期地對庫存出版物進行全部或部分的清點,以確實掌握該期間內的實際盈虧的方法為（盤存）。

93.衡量倉庫管理水平的重要指標是〔盤存〉，它也是對該期間內的倉儲管理水平的綜合考核。（D）

94.對一些進、出庫頻率較高的出版物，適用于（日常核對）。95.對儲存時間較長或出入庫變化不大的出版物，適用于（循回核對）

96.對盤存結果中賬實不符的出版物要填寫（盤存差異清單）。

97.盤存完填寫清單結束后，按實際庫存數調整賬面庫存數，登入存貨卡片，最終算出（出版物盤存盤虧調整表）。

1.適合于員工很少、賣場規模很小的小型獨立零售店的門市組織結構是（二級管理結構）。

2.三級管理結構有三個縱向層次，決策者劃分銷售部門，實行（分

級管理）。

3.一般適合于員工相對較多、賣場規模相對較大的中型零售店的門市組織結構是（三級管理結構）。

4.職能型結構是按（職能導向）來組織其結構的。

5.矩陣型結構是由職能型結構與（產品小組）混合而成的組織結構。6.分店型結構是（自我管理，相對獨立）的若干單位的集合。

7.門市最基本的經營計劃是（銷售計劃）。

8.門市的（經營目標）是門市在一定時期內經營活動的發展方向和向和奮斗目標。

9.崗位管理一般以（崗位責任制）的形式體現出來。

10.在崗位管理中，根據企業或門市、柜組（樓層〉經營管理的需要進行合理的崗位設置和人員配備，這叫做（定崗）。

11.在崗位管理中，為便于勞動組織而建立各種相應的崗位制度和行為規范，這叫做（定責）。

12.對各崗位以及員工個人制訂銷售額、利潤額等各項經營指標，作為崗位績效考核的依據，這種做法是（定指標）

13.下列選項中，體現了崗位作業的技術性要求的是（崗位作業管理）。14.下列關于本計劃銷售額的公式，表述正確的是（本計劃銷售額=（上年銷售計劃額+上年銷售實績）/2*（1+前三年銷售平均遞增率））。

47.出版物進銷的最佳比例要根據門市、柜組的（實際經營水平和能力）來確定。

48.出版物進銷的比例指的是（進貨與銷售）的最佳比例。

49^出版物進銷平衡是指出版物的（門類與品種）平衡。

50.狹義的POS系統是指以（電子POS機）為主的商業銷售點的終端。

51.廣義的POS系統指的是整個賣場的(管理信息系統).52.企業或門市在進貨時一般都以(送貨單)作為進貨憑證。

53.消費者購買出版物和出版物發行單位銷售出版物的憑證是〈銷售單〉

54.下列選項中，(出版物征訂目錄)是訂貨的原始憑證，也是供求雙方進發業務的合同。

87.出版單位或其他供貨商編制的、推薦本單位出版物的專用征訂目錄稱為(專版征訂目錄)。

88.用于某一專項征訂或按特定使用范圍編排的目錄稱為(專題征訂目錄)

89.在出版物征訂、推薦目錄的分類編制工作中，首先要(確定征訂，推薦范圍)

90.在對企業或門市總體購進銷售、庫存作統計、分析的同時，還要按出版物的(類別)進行購進銷售庫存的細分統計、分析。

110.考核企業（柜組或個人〉經營管理水平和業績的主要指標是（銷售指標）。

111.銷售指標的確定，主要以（上期歷史同期完成）的實績，加上本期可能出現的變化為依據。

112.銷售計劃完成率，用實際完成銷售額與（銷售指標）進行對比，即可得出完成情況。

113.用本實際完成銷售額與（上一年銷售額）進行對比，即可得出銷售增長情況。

114.衡量和評價企業購入存貨、投入流通、銷售收回等各環節的綜合性指標是（存貨周轉次數。

115.考核出版物質量和資金運用

情況的主要依據是（存貨周轉次數）116.存貨周轉次數是（銷售成本）被平均存貨所除得到的比率。

117.把職工的勞動效果，即職工的勞動數量和所消耗的時間之比，稱為（勞動生產率）。

118.對于單人可獨立完成作業的崗位，測定勞動生產率定額，一般采用（現場測定）的方法。

119.門市勞動生產率定額的測定一般采用（經驗統計核算測定）方法。

120.出版物實數少于應有的賬面庫存，形成出版物（盤虧）121.為控制出版物盤虧率，一般采用（核定盤虧率）方法。

122.盤存期的盤虧率是在盤存期間的出版物的虧損總量與該期間內的（存貨總量）之比。

123.管理費用是指企業（行政管理部門）為組織和管理經營活動發生的各種費用。

124.企業在銷售出版物、提供勞務等日常活動中所發生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費，稱做（營業費用）。

125.費用率是指費用額占（銷售）的百分比。

126.凈利潤是利潤總額減去（所得稅）后的金額。

127.營業利潤加上投資收益、補貼收入、營業外收人，減去營業外支出后的余額是指（利潤總額）。

128.已銷出版物的銷價和進價之間的差額稱為（毛利）。

129.表示銷售收入的收益水平的指標是（銷售利潤率）

192.Word一般用來完成〈文檔〉的處理。

193.在Internet網上，要迅速有效地查詢到需要的信息，最有效的方法是(使用搜索引擎)。

194.Google和百度屬于(全文搜索引擎)搜索引擎。

195.調用其他獨立搜索引擎的引擎稱為(元搜索引擎)

196.在搜索引擎的基本語法規則中，用(|)表示“或”的關系.中級多選

13、下列有關出版物發行單位進貨作用的表述，正確的是BCDE14、出版物發行單位經營利潤的大小，取決于ABE15、進貨要掌握統籌兼顧的原則，既要全面地考慮目標市場消費者的層次高低、購買力大小以及出版物內容深淺，還要兼顧ABCE16、出版物發行單位進貨時，既既要把握講求核算，注重效益的原則，也要把握BCD17、進貨工作要注意保持合理的出版物周轉次數和存貨結構，勤進快銷，少進勤添，提高經濟效益，減少ACD18、按是否連鎖，進貨機制可分為CE19、按集權與分權的程度細分，連鎖進貨機制包括AD20、按規模大小，單店進貨機制的形式包括ABC21、實行集中進貨機制的出版物發行單位設立專門的進貨機構，統一負責出版物進貨的組織工作，工作的內容包括ABCE

22.分散進貨機制的形式包括AB

23.下列有關出版物發行員應掌握的進貨要領的表述中，正確的有（ABE）

24.下列有關出版物發行員進貨要領的“七不同”的表述，正確的有ABE

64.下列有關市場信息主要來源的說法，正確的有AD

65.按照信息的穩定程度劃分，市場信息包括BDE

66.按信息發生的時間劃分，市場信息包括ABD

67.按照信息的內容劃分，市場信息包括ABDE

68.信息收集的方法除了業務法、系統法外，還包括AC

69.進行信息收集時的操作步驟包括ABC

70.市場信息主要來自系統內部的信息和外部的信息。來自系統內部的信息包括ABDE

71.市場信息主要來自系統內部的信息和外部的信息。來自系統外部的信息包括ABCD

72.根據業務需要，進貨信息可以分為ACD

101.出版物定位的方式主要包括ACD

102.制定出版物組合要依據的因素之一是出版物市場需求情況，其包括ABCE

103.出版物結構的主要內容包括ABE

104.出版單位包括ABCE 105.出版物進貨的主要渠道包括ABD

106.出版物批發單位包括BC 107.圖書出版物發行單位的進貨方式多種多樣，主要的進貨方式包括ABCD

108.目錄訂貨是按照征訂目錄訂進出版物，由此派生出來的還有ABDE。

109.采用發樣訂貨方式進行訂貨的出版物多為BCD

110.下列選項中，能夠先看到實體出版物，再進行訂貨的進貨方式有ABD

111.采用主動配送方式進貨的出版物多為BDE

136.進貨款支付的形式包括ACD

137.要想使出版物進貨業務的洽談取得預期的成功，參與的業務人員必須認真做好洽談前的各項準備，準備工作一般包括ACDE

138.進貨業務洽談由一系列的面談接觸環節組成，這一過程包括BCD

139.進貨人員進行洽談時，應注意ABCE

140.談判雙方洽談時，往往感到拘謹，此時應采用的人題方式有ABDE 141.出版物發行員洽談業務時，可采用的提問技巧包括ABCE

142進貨人員在物流部門或庫房收貨后，要跟蹤出版物的實際供應情況，主要包括跟蹤BCDE

143.進貨人員做好退貨工作的主要內容包括ABDE

144.主動退貨的圖書品種、數量要根據出版物發行單位的運行狀況具體分析，主要考慮BCE

145.控制退貨率可以采取的辦法有ABDE

146.與單體企業相比，連鎖經營企業的進貨方式從分散進貨轉變為集中進貨，能夠統一BCDE

147.連鎖經營企業的進貨方式包括BDE

16.下列選項中，屬于出版物發行分類方法的有ABCE

17.中小型綜合門市的出版物發行分類表一般由ABC組成。18.下列選項中，在中小型綜合門市出版物發行分類表中，屬于一級類目的有ABCE

19.在中小型綜合門市出版物發行分類中，屬于二級類目的有BDE

20.在中小型綜合門市出版物發行分類中，屬于三級類目的有BD

21.出版物分類配置時，應以學科分類為基礎，采取（AE）的邏輯體系配置，對出版物學科內容較多的類目進行再分類。

22.出版物分類配置的原則包括ABCD

49.同類出版物的歸并是出版物發行分類工作重要內容，歸并的方法要根據（AE）進行。

50.在出版物發行分類中，區分同

類別但不同級類目的原則有CD 51.報紙、期刊、音像制品、電子

出版物細分的方法包括BCE

52.細分報紙、期刊、音像制品、電子出版物時可以使用實用性區分方法，即根據時間、（ABDE）等進行細分。

52.報紙、期刊、音像制品、電子出版物細分的工作要求包括CDE

73.下列選項中，屬于陳列設備材質的一般有ACD

74.陳列設備擺放的工作要求，除方便消費者外，還包括ABCD 75.各種標識、標牌在擺放時，需滿足的要求有CDE

76.下列選項中，屬于標識、標牌的有ABCE

77.在專題陳列中，出版物排列的基本順序除了按照知識分類進行排列，還可以依照ABCD 78.下列選項中，屬于專題櫥窗的內容要求有ACE

79.下列有關專題櫥窗陳列方法的表述中，正確的有ABCE

80.下列選項中，符合專架、專臺、專柜陳列擺放工作要求的有ABCE 14.下列選項中，符合出版物消費者需求類型的有BCDE

15下列選項中，屬于消費者為了滿足學習型需求而閱讀的出版物有ABDE

16下列選項中，屬于實用型出版物的有ABE

17.下列選項中，屬于消遣類出版物的有ACE

18.下列有關消費者需求特征的選項中，除了個性化和群體化、求新與求奇特征外，還有ACDE

19.下列選項中，屬于消費者購買心理傾向的有ABCE

20.下列有關出版物消費者消費行為類型的選項中，正確的有BCE

21.下列選項中，按目的劃分的出版物消費者購買動機的類型包括BDC 22下列選項中，屬于出版物消費者的個性心理的有ABDE

23影響消費者購買出版物時間的因素有ACE

52.下列選項中，符合出版物發行員從事信函咨詢服務的工作要求的有ABD

53.出版物發行員進行計算機查詢服務的工作程序中，第一步是問清出版物的ACDE

54如果有外國人來書店購買圖書，而其購買的圖書店里沒有，這時發行人員可以對他說BCE

55.當外國人拿著選購的圖書，到結款臺付款時，發行人員可以對他說ADE

56.在外國人拿著已選購的圖書付款后，發行人員可以對他說ADE

57.在零售店的日常銷售活動中，出版物發行員面對成千上萬的消費者和紛繁復雜的業務，往往會產生各種各樣的矛盾，這些矛盾主要是由（ABD）等引起的。

59.下列選項中，屬于集團購買的消費者有（BDCE

60.下列選項中，符合集團購買特點的有ABCD

61.下列選項中，屬于集團購買的服務方式有（ACDE

62.集團選購時，征訂供應的方法包括AC

63.做好為出版物找消費者的工作，發行員一定要具備相應的學科或專業知識，做到兩知三不要原則。其中的兩知包括AE

58.做好為出版物找消費者的工作，發行員一定要具備相應的學科或專業知識，做到兩知三不要原則。其中的三不要包括BDE10、介紹常銷品種和重點品種時，應包括的主要內容有ABCD

11、下列選項中，屬于常銷品種的圖書有ABCE12、下列有關同類別的出版物特征的選項中，正確的ABCE13、在向讀者介紹同類出版物時，應主要介紹不同品種出版物之間ABDE14、類分、辯析出版物的主要目的有ABE43、消費者對出版物的需求大致可分為ABDE44、在進行出版物口頭宣傳時，應針對消費者的（ABE）進行宣傳

45、口頭宣傳的工作要求包括ACD46、下列屬于POP廣告形式的有ABCD47、POP廣告的特點包括ACDE

48、POP廣告的功能包括ABCD 49在出版物目錄、訂單的內容中，出版物的基本項目應包括ABCE 50、下列關于出版物目錄、訂單的設計和編寫的表述中，正確的有ABDE51、常見的出版物發行方式有ABCE52、郵購服務的特點有ACDE

53、下列有關流動服務特點的表述，正確的有（BCDE54、流動服務的形式包括ABCE

55、電話購貨的特點有BD

56、上門推銷的特點有ABDE

57、郵購服務的工作要求有BDE

58、流動服務的工作要求有ABD

59、上門推銷的工作要求有BCD 60、對內容深、消費者面窄的學術專著適合采用的促銷組合有ACE61、對普及性的大眾讀物適合采用的促銷組合有ACD62、對大部頭、高價位的豪華本圖書適合采用的促銷組合有CDE63、促銷時出版物發行員應根據出版物的（ABCD）采取不同的促銷組合。

64、出版物的銷售周期可以分為ABCE65、出版物進入成長期應采用的促銷組合有ABCE66、出版物進入衰退期應采用DE 67、出版物宣傳稿的標題類型包括ABE68、出版物宣傳稿的編寫要求有ABD69、出版物宣傳稿的書寫技巧有ABE130、下列關于綜合門市的表述，正確的有（ABCE131、零售出版物銷售網點的主要形式有ACDE132、專業書店經營特點有（A BCE 133、音像制品與電子出版物專賣店的經營特點有（ACDE134、出版發行員的零售技巧體現在（BCE）

135、出版發行員在零售時要注意自己的形象，主要是注意ABE136、在出版物零售時，與消費者溝通的技巧包括（ABDE137、出版發行員在向讀者推薦出版物時，所用的FAB方法是指介紹出版物的ADE138、下列有關向消費者推薦出版物的說法，正確的有（ABCE139、報刊訂閱業務的處理環節由（ACD）三大部分組成。

140、報刊的收訂部分由（BDE）環節組成。

141、報刊訂閱業務的內部處理環節包括ABCE142、報刊訂閱業務的基本制度有BCD143、下列關于整訂報刊的訂期說法，正確的有（ABDE144、下列關于破訂報刊的說法，正確的有（ACE145、報刊的收訂方式除了窗口收訂外，還包括BCDE146、下列關于訂閱報刊繳款單的說法，正確的有（BCDE147、下列關于報刊的收訂方式的說法，正確的有（ABC148、在報刊登記中，兩種登記簿是指（AE149、開始收訂當年下半年、次年出版的季刊、雙月刊的時間是從（BD）開始

150、市縣訂銷局要數時，實行帶款要數“三單”齊走，“三單”指的是ACD

151報刊審核的內容包括ABDE152、下列關于審核的時限要注的說法，正確的有BCE

153下列關于訂閱報刊登記簿的說法，正確的有ABDE

154下列關于訂閱報刊款匯總登記簿的說法，正確的有ABCD

155訂閱報刊要數的作用包括ABDE156、下列關于報刊要數基本規定的表述中，正確的有ABCD 157網上出版物零售的工作要求有ABDE158、下列選項中，屬于售中服務工作要求的有BCD159、下列選項中，屬于售后服務工作要求的有ABCE

160人工銷售連續作業和計算機銷售連續作業中相同的操作步驟有A E161、人工連續作業的操作步驟除了整理還包括ABDE

162人工銷售連續作業中，可按出版物ABDE163、2000元左右大宗售貨的操作步驟有BCD164、出版發行員在2000元大宗售貨的導購中需要做的工作有BCE

220客戶信用調查主要包括ABD 221、對客戶信用調查的途徑主要有ACDE222、對批發客戶需求及特點的了解和分析要求做好ABCE223、了解客戶需求的具體操作步驟有BCDE224、下列選項中屬于有忠誠度客戶的有ABD

225客戶管理的主要內容除了服務管理處，還包括ABDE）

226客戶服務的具體內容包括ABCE227、客戶檔案的基本內容包括CE228、客戶檔案的作用包括ACDE 229、在利用客戶檔案進行客戶管理時，應注意把握的原則有）ABCE

230實現由潛在客戶向顯在客戶轉化的方法有（CDE

231，要挖掘客戶在潛在需求，需求做的工作有ABDE

265下列選項中，屬于公益性圖書館的有ADE

266圖書館的基本訂購流程有ABCD

267圖書館市場的供應渠道主要包括CD

268圖書館市場供應的主要形式除了目錄銷售外，還有（ACDE

369圖書館市場供應的具體工作步驟有ABCE

270在參與圖書館采購招標的實際中，出版物發行員要做的工作有ABCE

8．圖書、教材的入庫驗收包括BC

9．在出版物驗收過程中，抽檢的一般原則包括ABE

10．對儲存出版物采取分類、劃區存放的辦法進行分倉管理（營業分類類分、圖書分類類分時，通常的分類方法有(BD)。

11．對出版物的倉庫管理方法有BCDE

12．出版物堆碼的方式包括CE 13．立體堆碼的方法有BCDE 14．出版物收貨驗收工作的程序

包括ABCE

15．已成“包件”的出版物實物清點的操作步驟中，除了拆包、核對清單外，還包括ABCE

16．計算機收貨錄入的內容主要包括BCE

17．下列選項中屬于書目信息的有ABCE

18．下列選項中屬于到貨批次信息的有ABDE

19．下列選項中屬于收貨信息的有BCDE

20．出版物在待運準備發貨前，要經歷的流程包括ABCE

21．出版物常用的分發方法有AD

22．配貨工作可根據發貨清單所列出的(ABCD)進行。

23．揀配的方式有DE

24．復核時應對出版物的(ABDE)一一核對。

25．出版物調劑方式有BD

63．出版物上架的原則包括ADE 64．在備貨倉中，根據單一品種庫存量的多少分為(CE

65．通常的堆垛方法有(ADE 66．庫存出版物卡片的內容一般包括BCDE

67．出版物物流管理信息系統具備的基本功能包括ABCD

68．出版物物流管理信息系統數據應用的查詢功能括(ABDE

69．庫存臺賬查詢的信息種類有ABDE

70．門市或柜組出版物庫存總量分析的方法有ABCE

71．品種分析的主要內容有BD

72．下列公式的表述中，正確的有ACD

98．出版物的盤存方法有BDE

99．下列出版物中，適于重點核對的有ADE

100．庫存出版物全面盤存清庫的方法包括(ADE

101．下列選項中，屬于庫存出版物賬實不符的原因的有BCDE

102．下列選項中，屬于盤存前準備工作的有BCDE

15．與其他組織結構相比較，職能型結構的優點有BC

16．與其他組織結構相比較，職能型結構的缺點有ABE

17．銷售計劃的制定一般采用AE 18．銷售計劃分解成具體目標，一般有CDE

19．銷售計劃在實際運作過程中，要經歷ABDE

20．崗位責任制的關鍵有BDE

21．工作業績、經營成果包含(BD)兩大評估項目。

22．下列可以采用定量評估的項目有BCE

23．業績評估項目的經營指標包括(ACD

24．出版物發行員作業管理規范的內容包括(ABCD

25．下列屬于利益分配原則的有ACDE

55．廣義的POS系統包括（ABDE）的信息管理功能。

56．POS的報表統計是按單品收集(BCD)等各時段產生的業務數據。

57．出版物銷售管理要做好(ACE)等方面的管理。

58．POS系統的應用表現在可制成(ABCE)等多種報表。

59．進貨憑證單據包括(CE 60．進銷業務票據的種類有(ACDE

61．調價憑證的種類一般有(DE 62．下列關于應收賬款管理和貨款催討的工作要求的表述中，正確的有(ABCE

63．出版物進銷業務信息資料具體包括ABDE

64．下列屬于業務契約的有(ABCE

65．出版物進銷業務信息資料中的社會資料主要包括（BCDE 66．出版物進銷信息業務信息資料的保管要做到(BDE

91征訂目錄的種類有ABCD 92．下列選項中屬于分類編排的征訂目錄有AD

93．下列選項中屬于專題征訂目錄的有ACD

94．征訂目錄的載體形式包括ABCE

95征訂目錄的作用有BCE

96．分類編制出版物征訂推薦目錄的工作步驟有BCE

97．在出版物目錄確定征訂、推薦范圍時，主要做到確定重點征訂、推薦的ACDE

98．出版物征訂推薦目錄的編制主要包括ABCE

99．征訂目錄的征訂說明主要包括(ACDE

100征訂目錄的正文主要包括ABCD

130銷售指標的確定要根據（ABDE）確定不同的銷售指標

131．體現銷售指標的計算公式有(BCD

132．下列關于公式的表述中，正確的有(ABD

133．柜組銷售指標的比較應選擇(ABCD)作為比較的對象。

134．存貨周轉次數是衡量和評價企業(BDE)等各環節的綜合性指標。

135。考核存貨速度，要注意（ADE）的差別

136．按參與對象的不同，勞動生產率的形式可分為(BDE

137．測定勞動生產率定額的方法主要有(ACD

138．盤虧率是一個相對比值，分析時應和基數進行比較，這些基數包括ACDE

139．狹義的費用包括(BCE 140．下列選項中，屬于管理費用的有ABCE

141．下列選項中，屬于營業費用的有ABDE

142．下列選項中，屬于財務費用的有(ABE

143．利潤通常涉及三個不同層次的概念，它們是(ACD

144．考核利潤的指標有(ABCE 145．下列關于利潤的公式，表述正確的有ADE

197WORD文檔處理的過程中，具有的功能有（ABD

198EXCEL電子表格的功能包括（ADE

199獲得郵箱的渠道有（ACD）200一般申請免費郵箱的步有（ABCE

201電子郵件收發的形式主要有（BE

202按工作方式劃分搜索引擎，主要可分為（CDE

203搜索引擎的基本語法規則中，在填寫關鍵詞時，用（ABCD）表示“與”的關系。

中級判斷

24、出版物進貨的指導思想是：在恰當的時機，以優惠的價格，進到最優質、市場最需要的出版物。對

28、按集權與分權的程度細分，連鎖進貨機制可分為集中進貨機制和分散進貨機制。對

30、在確定了選擇何種進貨渠道之后，為了得到最優惠的價格和最優質的出版物，可以，，,從中挑選在各方面都適合本店的供貨商。對

33、出版物發行員在閱讀征訂目錄或挑選現貨時要知道所進出版物在目標市場消費者的針對性；掌握所進出版物到貨面市的時間以及銷售的周期性。對

34、出版物發行員在進貨時要十分注意區分出版物的“七不同”，包括同內容而裝幀、開本或定價不同，同專業而學科不同和同類品種而對象或層次不同等。對

36、出版物發行員在進貨時要十分注意區分出版物同名稱而內容不同、同內容而名稱不同的情況。對

50、各類出版物的信息資料和行業性內部資料屬于來自系統內部的市場信息。對

56、應用業務法進行信息收集的基本程序是：摸清業務要求-設定調查目標-明確調查目標-開展調查-調查結果校驗。對

89、從某種程度上說，出版物發行單位的經營計劃能否如期實現、主要取決于出版物是否合理。對

91、在正確地搜集分析出版物市場信息后，就要做必要的進貨準備，首先是制定正確的進貨計劃，制定正確的進貨計劃的前提是了解本出版物發行單位經營的出版物定位與組合，確定出版物的結構。對

93、在確定一般出版物時，進貨者必須考慮它的季節性和流動性，做到少進、勤進，不購進過季、過時的出版物，以免導致出版物的積壓，影響資金周轉。對

95、選擇進貨渠道時，要首先整理進貨渠道信息。從出版物發行單位名錄、刊登出版信息的報刊和其他媒體或廣告中收集與本出版物發行單位經營有關的進貨渠道信息。對 97、音像制品、電子出版物、新創刊的報紙和雜志、掛歷等多采用發樣訂貨的進貨方式。對

99、收集、閱讀出版物目錄，了解主觀類別的出版信息，是進貨流程的第一步，也是做好進貨工作的重要一步。對

100、調查和分析市場需求需要較高層次的活動，是進貨信息工作的主要內容，每個出版物發行單位都應建立信息收集和反饋機制，迅速準確地將有關出版物的數據提供給進貨人員。對

103、進貨談判后的簽約有兩種情況：一，發行業的行規是將加蓋訂購單位公章或合同章的訂單視為正式合同；二，就某項業務單獨簽訂合同。對

104、洽談中遇到很難答復的問題時，回答應留有余地，也可以利用反問把難點推移，使自己獲得充分的思考時間。對

107、一般來說，進貨量越大，進貨的專業程度就越高，單一門市的進貨人員一般是以綜合型為主，內部分工不細。，,實行專業化分工，建立完善的專業進貨機制。對

109、連鎖經營企業進貨具有全局觀，建立起進貨的戰略地位，也就是他關注的是進貨的綜合效益，注重創意性進貨，注意發揮進貨拉動銷售的主動能動性。對

3、出版物發行分類以分類法為基本依據，但不拘泥于分類法，而是在中圖法等分類法的基礎上，根據出版物發行工作實際，科學靈活地對出版物進行發行分類。對

5、我國出版業至今尚未完全建立完整的出版物發行分類體系。在實際分類操作中，，,并結合，,實際的需要，制定出版物發行分類表。對

6、出版物發行分類的類級要清楚，一級類目、二級類目、三級類目等之間的要清楚明晰。對

7、按照有關主題進行出版物分類是指一類為主，，,抓住消費者的注意力，以促進銷售，比如全面建設小康社會主題、暢銷書主題等。

9、科圖法全稱《中國科學院圖書館圖書分類法》。有5大部類25個大類300多個;;;一步加以細化。對 14.在以中圖法為依據，進行出版物發行分類時，有關馬克思的文藝作品的入類區分，不能分到，,應該歸入到文學或藝術類目中。對

15.百科全書、類書等出版物，全

書、全集應入到綜合性圖書的百科全書、類書類目中；而。對

41.將出版物按類歸并的方法是從下位類目開始向上位類目逐級歸并。對

67、由于賣場面積有限，要特別注意設備擺放不宜多，要留有足夠寬的通道，要充分利用，,全面考慮消費者出入方便。對

72、在專題陳列中，要掌握出版物排列的基本順序。一般按照知識分類、內容主次、生產程序、歷史年代、層次高低等依次進行排列。對 74、門店規模無論大小，在專業出版物設置專區陳列時，都必須將類目按照出版物發行分類體系進行細分，切實做到類目清楚，這是做好出版物專題陳列工作的第一步。對

1、滿足消費者實用性需求的出版物，包括服裝、家居、建筑、美容等生活類出版物以及股票投資等實用型技藝類出版物。（對）

6、一般型消費心理，通常在購買之前只有一個籠統的目標，缺乏對出版物的具體要求，這類消費者在購買過程中，往往更樂于聽取銷售人員的介紹和促銷人員的宣傳，以便全面地匯集信息。對

7、消費者購買動機往往受到多種因素的制約和影響，一般主要受以下兩個方面因素的影響：一是內部動力、二是外界壓力。對

10、消費者選購出版物地點的先決條件，一般集中表現為名店、大店效應和購買方便這兩點上，出版物發行單位的地點適宜、營業時間合適、開架銷售，等等，是購買方便的表現形式。對

13、業務不熟主要表現在對出版物陳列的位置、存缺、出版信息不熟，這都是由于發行員鉆研業務不夠和工作責任心不強而造成的。對

17、系統發行是通過領導機關向其所屬系統征訂出版物的一種方式。具體方法一是由領導機關統一訂購，二是有領導機關同出版物發行單位聯合發文，通知所屬單位直接向當地出版物發行單位訂購。對

19、做好為出版物找消費者的工作，發行員一定要具備相應的學科或專業知識，做到兩知三不要。其中兩知，即一要知出版物、二要知消費者。（對）

18重點品種可以是暢銷書，也可以是常銷品種。對

19新華字典，現代漢語詞典，是常銷品種，也是重點品種。對

24在音像制品，電子出版物銷售中，原則上應當面開封檢查并加蓋封印，以防盜版或外貨串進調換。對

70如果出版物是獨創的，無替代品種的，應強調其原創或獨創的意義，對

73在常規狀態下，圖書等紙質出版物不同貿然對消費者進行盲目的口頭宣傳。對

74POP廣告又稱為售賣場所廣告，是一切購物場所內外所做的現場廣告的總稱，對

76出版物目錄，訂單的編寫，切忌堆砌無關詞藻和無關的或意義不大的信息，應直接明了，主題鮮明，對

78選擇適合流動服務的客戶，根據客戶購買特征選擇合理的品種，是流動服務成功的關鍵。對

79出版物成熟期的特點是此時出版物內容，形式等到不足開始暴露，同類出版物也明顯增多，對 81決定各種促銷手段能否見效的重要基礎是企業形象，對

82在出版單位提供的出版物信息中可以發現重點促銷品種。對

166．組織和建立報刊推廣發行站的基本任務是：向本單位職工宣傳推薦各類報刊，具體辦理推廣、公費、私費收訂和分送工作。（對）

171．從二、五、八、十一月初開始，收訂下季度及以后各季度出版的期報和期刊中的月刊、半月刊、旬刊、周刊。（對）

85在出版單位提供的出版物信息中可以發現重點促銷品種。對

176．在解繳報刊款時必須做到：嚴格遵守繳款時間，切實做到當日賬款，當日結算清楚，當日全部解繳。對

-177．審核是內部作業的第一道工序，是發現和糾正收訂、繳款差錯，保證以后各項工作順利進行的重要環節。對

179做好“兩本賬”的建立、登記、換節和管理，對提高報刊訂閱質量有著特殊的意義和作用(對)

180市、縣局及全面辦理訂銷業務的城市支局，必須設立“訂閱報刊登記簿”和“訂閱報刊匯款總登記簿”，業務量大的農村支局也應設立“兩本賬”o(對)

183接受發報刊局發來的報刊，是訂銷局由數字傳輸轉化為實物的起點，而報刊分發是實物傳遞的過程，各個環節間必須嚴格執行交接驗收制度，確保報刊的分發質量o(對)

185．做好報刊投遞的基本原則是：在規定的時限范圍內，準確及時投遞。對

186．中央級、本省省級日報、周六報，當日五點以前到站的或出版的，上午分發、投遞；其他報紙順延一班，對

188．連鎖經營店的出版物銷售與獨立經營店本質差異在于集約化的經營方式降低了發行成本，比獨立經營店具有更大的利潤空間。對

189．對讀者俱樂部成員信息資料的添加、組合，統計，分析是促進銷售的不可或缺的工作。對

190．點數就是清點各類型出版物的數量和出版物的總數量。對 191．人工銷售連續作業中整理就是把出版物按類型，開本，厚薄精裝與平裝以及定價位置進行整理。對 192．在售貨連續作業包扎時平面書的封面、書脊要朝里，精裝本放在中間書口朝里。對

233．批發是出版物從出版到零售的中間環節，能夠調節產銷關系，平衡出版物供求，促進出版，引導消費。（對）

236．客戶信用調查的具體操作步驟是：對評估的每一項信用指標進行評析，將各個指標的得分相加以求得對客戶總的評分，最后按總評分來劃分等級。（對）

237．在了解客戶需求的詢問中可采用開放式和封閉式的兩種提問方式。（對）

239．開放式提問就是指提出的問題沒有現成的答案，客戶根據實際情況進行問答。（對）

241．客戶管理的核心問題是通過不斷地改善與客戶關系有關的業務流程并提高服務質量，最終從根本上提升企業的核心競爭力。（對）

242．建立客戶服務標準的原則是能夠反映客戶的需求，并能夠保障客戶需求得以滿足。（對）

244．潛在客戶或有購買興趣、購買需求，或有購買欲望、購買能力，但尚未與企業發生交易關系o(對)

245．潛在客戶包括～般潛在客戶和競爭者的客戶兩大部分。(對)273．圖書館選擇供應商的模式有圖書館與供應商談判及以招標的形式確定供應商兩種模式。（對）277．不管是目錄報訂還是現貨選購，圖書館一般都需要查重，將選中品種與館藏品種進行比對、查重后才能確定報訂數o(對)

278．書目、特別是專業圖書目錄的質量直接體現一個供應商圖書組織與供應的服務能力，最終也決定著供貨滿足率。（對）

294．消費者的建議無需即時處理。（對）

295．消費者的意見是要求解決問題，消費者的建議是希望改進服務，更上一層樓。（對）

296．對于消費者意見、建議比較集中的問題、比較重大的問題、涉及多個部門的問題應召開會議進行研究，并用書面或登門拜訪的形式反饋給消費者。（對）

26．鑒于音像制品和電子出版物盜版現象較嚴重，入庫驗收時重點判定音像制品和電子出版物的真偽，其次清點出版物數量o(對)

27．為便于倉庫管理，對不同形態的出版物進行分庫管理，一般分為一般圖書、教材倉，音像制品和電子出版物倉o(對)

29出版物堆碼有貨架堆碼和立體堆碼兩種方式o(對)

32的包裝中，在長度和寬度允許的情況下，每捆內圖書脊以5或10的倍數為一疊（俗稱一劃），交叉疊放，（對）

33包件驗收時按提貨單或運單上記錄的內容認真核對運號、件數、發貨人、收貨人等o(對)

35出版物調劑分出版物發行單位內部的出版物調劑和出版物發行單位外的出版物調。對

38．銷貨單位在收貨驗收時，發現供貨單位的到貨出版物已破損或出版物混錯，可以要求供貨單位換貨，對

40．無論在發運或銷售過程中，一旦發現殘次品出版物，都要集中起來向供貨單位辦理退貨。對 73．出版物的上架要求遵循同品種同位、先縱后橫、內高外低、穩固整齊、以零壓整、取放方便、整潔有序的原則疊放。（對）

75．在圖書發行行業一般都采用交叉壓縫堆碼法，每個托盤存放50包。（對）

78．堆垛能增加出版物在單位面積上的堆放高度和堆放數量，減少出版物堆放所需的面積，提高倉容使用效能。（對）

79．由于庫存出版物的卡片是用于記錄所儲庫存出版物的數量動態，它實時地反映了出版物的庫存量，便于倉庫清查、盤存。（對）

81．類別分析即按出版物發行分類的標準，分別計算銷售數據中各類別與總量的比率，庫存數據中各類別與總量的比率，然后對這兩組比率進行分析。（對）

84．如果類別比率明顯不對稱、不平衡、說明這些類別的庫存量要么偏高要么偏低，需要分析和調整。（對）

104．無論采取哪一種盤存方法，都要進行二次復核。（對）。

105．出版物編碼不唯一，當出庫頻率較高時，易混品種，造成庫存出版物賬實不符。（對）

106．對盤存結果中賬實不符的出版物填寫“盤存差異清單”，經有關主管審核簽字后，按實際庫存數調整賬面庫存數，登入存貨卡片，最終算出“出版物盤存盈虧調整表”。（對）

26．二級和三級管理結構都是扁平組織結構。（對）

33．分店型結構的內部包含著職能型結構。（對）

34．銷售計劃的檢查要建立計劃進展及完成情況檢查制度。（對）

36．在實際計劃檢查中，計劃有可能脫離實際，應對計劃進行改進和調整。（對）

37．崗位作業管理的重點是門市或賣場經理（店長）、柜組（樓層）主任（柜組長）作業管理、收銀員作業管理、營業員作業管理等。（對）

68．企業的經濟效益如何，很大程度上取決于能否做到出版物進銷的基本平衡。對

69．廣義的POS系統是指整個賣場的管理信息系統。對

70．消費者憑銷售單可以退貨和換貨，而出出版物發行單位則作為一種記賬憑證。對

73．調價憑證有零售價調價憑證和進貨調價憑證兩種，對

74．有了財務憑證之后，財務人員要對它們進行登記。對

75．庫存管理實行單品管理，設定最高、最低庫存量。對

76．進貨調價憑證對應的有兩張送貨單，即：調價之前和之后的送貨單o(對)

80．對出版物進銷業務信息資料中的指導性資料應專題立卷、分類管理。對

101．專版征訂目錄主要是指出版單位或其他供貨商編制的、推薦本單位出版物的專用征訂目錄。（對）

104．在信息網絡時代，出版物征訂目錄在傳統的紙質目錄之外，又有了網上征訂、電子目錄等新的表現形式。（對）

146．銷售指標的確定應根據不同的情況區別對待，從而制定不同的銷售指標。（對

149．銷售指標的比較可以是某一類出版物不同時期的比較，也可以是某一品種的不同時期的比較o(對)

150．存貨能否快速周轉，關系到發行單位能否在激烈的市場競爭中生存和發展。(對)

151．用時間表示的存貨周轉次數就是存貨周轉天數。(對)

154．無論是銷售收入還是銷售成本或者是平均存貨，都是不含增值稅的。（對）

156．存貨周轉次數是一個相對比值，只有把它與基數，如上年存貨周轉次數、同行業平均周轉次數等進行比較才有意義。（對）

159．勞動生產率即職工的勞動效果，它是職工的勞動數量和所消耗的時間之比。（對）

160．勞動生產率是一個相對比值，只有把它與基數，如：上年勞動生產率、本年計劃勞動生產率、同行業平均勞動生產率等進行比較才有意義。（對）

162．實際庫存多于應有的賬面庫存，則為出版物盤盈o(對)165．一般來說，為控制出版物盤虧率，通常采用核定盤虧率的方法控制盤虧率o(對)

168．運輸費、裝卸費、包裝費、保險費，以及為銷售本公司產品而專設的銷售機構的職工工資、福利費等屬于營業費用。對

1費用率越高，說明為獲得收入所支出的耗費越大，相應的就表明歷取得的盈利越低(對

170．加強費用核算與控制，降低費用，節約開支是改善企業經營管理的一項重要措施o對

174，毛利是已銷出版物的銷價和進價之間的差額。對

205．“注冊”是指新用戶第一次申請郵箱，“登錄”是指老用戶用已注冊過的用戶名使用郵箱。(對)207．與WWW方式相比，用電子郵件專用軟件收發郵件速度更快，使用更方便。（對）

208．收發電子郵件可以用Web和OoutlookExpress、Foxmail等專用軟件兩種方式。(對)

209．處理電子郵件除了使用瀏覽器登錄方式進行操作之外，還可以使用電子郵件客戶端軟件進行處理o(對)

211．用戶使用目錄搜索引擎，完全可以不用進行關鍵詞查詢，僅靠分類目錄就可找到需要的信息o(對)

213．搜索引擎中填寫關鍵詞時，用減號表示“非”的關系o（對）

第三篇：鉚工中級考試試題

中級鉚工理論試題

一、選擇題

1、對接后的換熱管，應逐根做液壓實驗，試驗壓力為設計壓力的（C）倍。A、1倍

B、1.5倍

C、2倍

D、2.5倍

2、對于焊縫內部缺陷的檢驗，應采用（A）。A、超聲波B、水壓試壓C、磁粉D、著色

3、脹管是依靠管板孔壁的（A）變形實現的。A、塑性

B、彈性

C、剛性

4、鉚接后構件的應力和變形比焊接（C）。A、大

B、高

C、小

D、多

5、中壓容器的壓力范圍是（D）。

A、0.1≤p<1.6MpB、0.5≤p<1.0Mp C、1.0≤p<10.0Mp D、1.6≤p<10.0Mp

6、管殼式換熱器執行（A）標準。

A、GB151

B、GB150

C、JB4710

7、脹管時，管端的硬度應比管板（B）。A、高

B、低

C、相等

8、管子對口的錯邊量，應不超過管壁厚的20%，且不超過（C）。A、1mm

B、1.5mm

C、2mm

9、一般工藝管道做水壓試驗用的壓力表精度等級為（B）級。A、1

B、1.5

C、2.5

D、任意

10、氣壓試驗的危險性比水壓試驗的危險性（A）。A、大

B、小

C、一樣

11、化工壓力容器在使用中應定期（C）。A、維護B、修理C、檢驗D、更換

12、凡在（A）m以上的作業均稱為高空作業。A、2

B、5

C、10

D、20

13、在視圖中，能反映線段實長的是該投影面的（B）。A、垂直線

B、平行線

C、一般位置線段

14、管材彎曲時，其橫截面變形的程度取決于（B）和相對壁厚的值。

28、在平面桁架中，每個元件都是（C）。A、拉力桿

B、壓力桿

C、二力桿

29、冷作工藝主要屬性是屬于（B）范疇。A、彈性

B、塑性

C、彈-塑性

30、在斜刃剪板機中，除（B）可調外，去他參數在一種型號的龍門剪板機上，都是固定不變的。

A、剪切角

B、剪刃間隙

C、前角

31、由內應力作用引起的變形是（A）變形。A、彈性

B、塑性

C、彈-塑性

32、通常所說的焊后消除應力是消除或減少焊縫區的（B）。A、內應力

B、壓應力

C、切應力

33、下列關于閘閥描述錯誤的是：（C）

A.閘閥是指關閉件（閘板）沿通路中心線的垂直方向移動的閥門。B.閘閥在管路中主要作切斷用。C.介質的流向受到限制。D.閘閥是使用很廣的一種閥門。

34、下列關于球閥描述錯誤的是：（C）A.它的關閉件是個球體

B.球閥在管路中主要用來做切斷、分配和改變介質的流動方向。C.操作方便，開閉迅速，從全開到全關只要旋轉180° D.結構簡單、體積小、重量輕

35、下列哪種配管方式是正確的：（B）

A、B、C、D、以上都不對

36、下列哪種配管方式是錯誤的：（C）

41、下列哪個是求線段實長的方法：（D）

A、旋轉法 B、直角三角形法 C、換面法 D、以上都是

42、在化工管道中，工作壓力為7.5Mp的工藝管道屬于：（B）A、低壓管道 B、中壓管道 C、高壓管道 D、超高壓管道

43、中、低壓鋼管冷彎時最小彎曲半徑為：（C）A、3.0D B、3.5D C、4.0D D、4.5D

44、對銅口閥門脫脂，應選用（C）脫脂劑。

A、丙酮 B、堿液 C、四氯化碳 D、二氯乙烷

45、化工管道內介質為循環水時應涂（C）色。A、紅 B、黃 C、綠 D、藍

46、臥式換熱器的殼程介質為氣體時，折流板缺口應：（A）

A、朝下安裝 B、朝上安裝 C、垂直左右安裝 D、任何方向都可以

47、下圖給出了某換熱器管箱隔板和介質返回側隔板，請選出真確的管程：（C）

管箱隔板介質返回側隔板

A、2 B、3 C、4 D、6

48、內壓容器液壓試驗壓力Pt＝（B）P A、1.5 B、1.25 C、1.15 D、1.05

49、角向砂輪機應定期檢查保養，經常檢查（B）的磨損情況，以便及時更換。

A、砂輪片 B、炭刷 C、零部件 D、電源插頭

50、管子在管板中的排列方法有（C）、正方形直列和正方形錯列三種。

A、直角三角形 B、等腰三角形 C、等邊三角形 D、一般三角形

51、高壓容器屬于（C）容器。

為此，用肋板加強，以提高其穩定性。（√）

23、管板孔壁越粗糙，脹接接頭的密封性就越好。（×）

24、錘擊焊縫是矯正焊接變形的一個有效方法。（√）

25、脹接時要考慮先后順序。（√）

26、大的裝配間隙能減少焊接變形。（×）

27、某些體積龐大的焊接結構件，為了便于運輸而在現場安裝，出廠前必須在制造廠內進行預組裝。（√）

28、焊脹并用，采用先焊后脹比較好。（√）

29、加熱速度越快，熱量越集中，矯正效果越明顯。（√）30、卷圓件常采用一次卷圓成形。（×）

31、火焰矯正是利用了鋼材熱脹冷縮的物理特性。（√）

32、脹接是通過擴脹管子和管孔的直徑，使其產生彈性變形來實現的。（×）

33、在彎曲型鋼時，變形越大，越容易產生回彈。（×）

34、T形構件在焊后極易產生角變形，可以采用雙面焊的方法加以避免。（×）

35、水壓試驗和氣壓試驗都屬于破壞性檢驗。（×）

36、矯正的過程就是鋼材由塑性變形轉變到彈性變形的過程。（×）

37、矯正薄板中間凸起時，應由凸起的周圍開始逐漸向四周錘擊。（×）

38、在準備劃線時，必須首先選擇和確定基準線或基準面。（√）

39、換熱器的工作壓力，是指在正常工作情況下，換熱器管、殼程底部可能達到的最高壓力。（×）

40、試驗溫度指在壓力試驗時，容器內部介質的溫度。（×）

三、簡答題：

1、壓力容器焊接接頭分為哪幾類？簡要敘述各類。答：壓力容器焊接接頭分A、B、C、D四類。

A類：圓筒部分的縱向接頭（多層包扎容器層板縱向接頭除外）、球形封頭與圓筒連接的環向接頭、各類凸形封頭中的所有拼焊接頭中的所有拼焊接頭以及嵌入式接管與殼體對接連接的接頭。

B類：殼體部分的環向接頭、錐形封頭小端與接管的接頭、長頸法蘭與接管連接的接頭，但已規定為A、C、D類的焊接接頭除外。

9、什么是換熱器的殼程和殼程數？答：換熱器的殼程是指介質流經換熱管外的通道及與其貫通部分。殼程數是指介質在殼程內沿殼體軸向往、返的次數。

10、什么是壓力容器的設計壓力？

答：壓力容器的設計壓力指設定的容器頂部的最高壓力，與相應的設計溫度一起作為設計載荷條件，其值不低于工作壓力。

四、計算題：

1、用Φ70×10高壓無縫鋼管彎制一尺寸如圖所示的90°彎管。

10001250

（1）確定彎曲半徑R；（2）計算所需料廠；

（3）畫出直管，標出起彎點。終彎點，并標出尺寸。答：（1）R＝5.0D＝70×5＝350mm（2）料廠L＝（1000-350）＋350×1.57×350＋（1250-350）＝2100m 其中：απR/180＝1.5708×350（4）如圖

650550起彎點終彎點

tα盛水質量m＝ρV＝14137Kg

5、求如圖所示中陰影的面積。其中R1=100mm，R2=200mm R1R2

S陰＝S2—S1＝94247.8mm2

中級鉚工技能試題

1、作出如圖一所示斜圓錐臺的展開圖。作答說明：

1)作答案時不考慮構件壁厚；

2)展開所需各點、線要表達清楚、準確、保留求解所作各線； 3)作圖清晰準確且比例尺寸正確；

4)在白紙上作答可選比例1：5，在油紙上可選比例1：1

Φ100Φ200圖一-11

第四篇：中級店員考試試題

中級店員考試試題

一、填空題（共10題，每提1分，共10分）

1.襯衣的要點：領圍：依客人頸圍加寸左右；袖長：穿上后，袖長至手腕下位置。

2.試穿西裝的標準

1）肩位：與垂放的手臂，如看到領下肩膀出現橫紋，折紋就表示該西裝過大

2）腰位：將衣鈕全扣起，嘗試拉一拉衣襟，有便可。

3）西裝長度：要全部蓋過臀部，雙手垂放兩側，西裝底部剛好到與手掌的相連關節

處的位置

4）肩夾位：扣好衣鈕后將雙手平衡于肩位前后移動，若活動不自如有緊迫感就表示不合適

會。

5）褲腳的寬度：一般能蓋住鞋子的左右就可以了

6）褲長：穿好后站直能露出鞋跟為準

7）領帶：長度適當的領帶長度，是領帶的尖端恰好觸及皮帶扣，不能多也不能少，較好的往往較長，標準的長度是或英寸。寬度目前標準的領帶寬，是指領帶末端最寬的地方為至英寸。

8）皮帶：皮帶與服裝的配合規律是：光穿襯衫時，系皮帶比皮帶時髦、漂亮；

穿單排扣西服套裝時，應該扎穿一些的皮帶；穿雙排扣型西服套裝時，則扎稍的皮帶較為合適。

9）使用皮帶時應注意：皮帶的孔數一般都應該是。系皮帶時最常使用中間的孔，皮帶的寬度要與褲子上穿皮帶的拌帶大小相適應，皮帶過寬和過窄都不好看。

二、選擇題（多項選擇題共20題，每題2分，共40分）

1）下列關于身材矮小的男士的穿著說法正確的是（ａｃｄｅ）

A、可穿間隔不太大的深底細條紋西裝，這樣看起來高些。

B、應穿對比鮮明的上衣和褲子。

C、上裝的長度稍微短一些可以使腿部顯得長一點，上裝宜選用長翻領和插袋。

D、穿直條紋尖領襯衫，最好穿褲線不明顯的褲子。

E、皮鞋跟應厚一些，以增加高度。

2）下列關于身材高瘦型男士的穿著說法正確的是（ｂｃ）

A、所穿西裝的面料應用細條紋，能突出身材的特點。

B、格子圖案是最佳選擇，雙排扣寬領的款式更為合適。

C、寬領襯衫配一條適中的絲質寬領帶，褲子應有明顯的褶線和折腳，使用寬皮帶和厚底鞋，使人增添敦實感。

3）下列關于身體較胖的人的穿著說法正確的是（ａｂｃｄｅ）

A、最適合單排扣上裝，但尺寸要合身，可以稍小些，這樣能突出胸部的厚實

B、要注意掩飾腹部，注意隨時扣上紐扣。

C、應選用深色衣料，避免用淺色衣料。、D、使用背帶代替皮帶可以使褲子保持自然，腰部不顯突出，且不會使褲腰滑落。E、尖長領的直條紋襯衫是最合適的，但要經常系領帶，這樣別人不會注意你的腰圍。

４）男士著裝配搭禁忌說法正確的是（ａｂｃｄ）

A、穿涼鞋套襪子

B、褲腿太短

C、褲襠太大

D、褲腿管太大

E、襯衫領子太大適合細長脖子的瘦者

5）下列布料品種正確的是（ｃ）

A、晴綸、棉、蠶絲、亞麻、莫代爾、萊賽爾、金屬絲、人造皮草

B、羊毛、棉、蠶絲、亞麻、粘纖、莫代爾、萊賽爾、人造皮革

C、羊毛、晴綸、棉、滌綸、蠶絲、亞麻、粘纖、莫代爾、萊賽爾、金屬絲

D、羊毛、晴綸、棉、滌綸、蠶絲、亞麻、粘纖、金屬絲

6）羊毛的優點（ａｃｅ）

A、保暖性好，質感好，檔次高

B、耐磨性能好，不易起毛、起球

C、彈性好，折皺很久后容易恢復原狀

D、縮水率低，高光澤、濕氣易干，潮濕下不易起蛀蟲

E、不易燃纖維，好羊毛能抗靜電

7）羊毛衫洗滌要點（ａｂｃ）

A、羊毛不耐堿，要用中性洗滌或中性皂片進行洗滌。

B、羊毛織物在30度以上的水溶液中容易收縮變形，洗滌溫度最好不超過40度。通常在25度左右。

C、洗滌時切忌用搓板搓洗也不宜使用洗衣機洗滌，應該輕揉手洗，洗滌時間不宜過長，以防止縮絨。

8）下列說法正確的是（ａｃ）

A、晴綸又名人造毛，手感柔軟蓬松、保暖性好、不易縮水、具有熱彈性。

B、滌綸吸耐熱纖維、酷似真絲，濕性好、不易產生靜電、不易吸塵。

C、蠶絲吸濕性很強高、不易起毛起球、表面柔和光澤、抗靜電。

D、亞麻彈性強、吸濕強、不易皺，易洗易燙，耐磨性較差。

9）下列洗滌方法錯誤的是（ｃ）

A、晴綸洗滌方法與滌綸織物洗滌相似，先在溫水中浸泡片刻，然后用低堿洗滌劑洗滌，要輕揉、輕搓。純晴綸物可晾曬，但混紡織物應放在陰涼處晾干。

B、棉織物的耐堿性強，不耐酸，抗高溫性好，可用各種肥皂或洗滌劑洗滌。

Ｃ、棉織類貼身內衣最好用熱水浸泡，能使汗漬中的蛋白質徹底溶解，不會出現黃色汗斑。使用洗滌劑水洗時，最佳水溫為６0度。

Ｄ、蠶絲布料忌用堿水，可選用中性洗滌劑或中性肥皂。洗滌液以微溫或室外溫為好。洗滌完畢，輕輕壓擠水分，切忌用力擰絞。應在陰涼通風處晾干。

10）下面錯誤的行為有（ｄｅｆ）

A上班時間準時到專賣店。

B晨會后整理店面，清潔地面、柜臺、貨架及有關設施，做到干凈、整潔。

C收銀員營業前清潔、整理收銀作業區，整理、補充必備的物品，準備定額零用金、各種幣值的零鈔。

D顧客繳款完畢離開店鋪時，導購忙于其他事情。

E顧客付完款后導購可以把找的零錢放在購物袋里或收銀機臺。

F可適當化淡妝，身材好、長的秀氣的導購員可適當的畫艷妝上班。

11）營業結束之際,如果店內還有顧客在挑選衣服，你應該怎么做（ｂ）

A在顧客面前抹灰，清掃，關燈或說要下班之類的用語等。

B不可急著下班。

C銷售高手應對，在盡可能短的時間內完成交易。

D全體員工心情愉快的送客。

E全體員工分工善后工作，準備明天的工作。

F接受顧客委托看管財產。

12）店鋪的陳列制度是（ａｂｃ）

A衣架要求統一，不得使用本品牌之外的衣架；

B衣架保持干凈，里外不能有灰塵，上下不能貼任何東西；

C衣架不可破損，衣架上的銹跡要經過處理才能使用；

D衣架掛鉤不朝統一方向，衣架的商標可以隨意放置；

13）如果遇到產品質量問題，顧客強烈要求退貨，導購該怎樣（cd）

A對不起，這是貨品質量問題，我們可以退貨。

B對不起，您這種貨品已經使用過了，實在不好給您退貨。

C對不起，請您原諒，按公司規定這種情況是不能退貨的，只能換貨。

D好的，我馬上幫您處理，如果可以的話您在看看有沒有其他合適您的款式呢？

14）陳列十式中以下幾式解釋正確的是：（ａｂｃｄｅ）

A、見風使舵：隨天氣溫度的改變去更改位置，方便顧客購買所需之商品，以爭取更多

業績。

B、錦上添花：將店鋪最好賣的貨品，放在最好的位置，往往會增加銷售，吸引顧客進

店鋪購物，所以越是好賣的貨品放最好（最前面）的位置。

C、千變萬化：靈活運用不同的貨品，不同時段來客的變化來調整貨品位置，給顧客制

造一些新鮮感，令顧客有新感覺，隨時注意天氣人流來擺放貨品，經常

用將店內模特換上新貨展示。

D、點綴顏色：透過點綴顏色的轉變，帶給客人新鮮感，吸引他們參觀，襯托出整體的視覺效果，從而增加主款的銷售。

E、雷霆萬鈞：幾件同款同色的擺放在一起能吸引顧客注意力，并制造產品的豐富感，讓顧客感到貨品的澎湃勢。

15）關于庫存貨品的存放正確的是（ａｂｃ）

A、存取貨品要隨手鎖好倉庫的門。

B、存放的貨品要注意防塵。

C、經常保持倉庫的清潔、通風。

Ｄ、滯銷貨品應長時期存放在倉庫里。

16）收銀服務以下正確的是（abcde）

Ａ、以邀請式手勢帶領顧客到收款處

Ｂ、做好唱收唱付

C、雙手接待

D、把衣服整齊疊好后放入包裝袋中，并貼上封口膠，封口膠的一面應貼有小票，雙手把裝有客人貨品的包裝袋遞給客人并提醒顧客貨品洗滌方法的注意事項及退換貨品的程序

E、注意細節，若客人要刷卡，記住在遞給客人的單據的金額上劃圈，以提醒客人及自己

17）飾品包括以下哪幾種（ab）

A）內衣、內褲、襪子

B）領帶、帽類、圍巾、領帶夾、手表

C）領帶、帽類、圍巾、領帶夾、太陽鏡

Ｄ）內衣、襪子

18）皮具包括以下哪幾種（abcd）

Ａ）皮帶、錢包

Ｂ）手套、手提包

Ｃ）拉桿箱旅行包

Ｄ）皮鞋

19)下列不屬于亞麻的優點的是（bd）

A、特殊光澤、不易吸塵埃

B、耐磨性較強

C、易洗易燙、散濕性能非常好

D、不易皺

20）驗貨時應注意以下哪幾點（abc）

A、貨品名稱、貨號、數量

B、顏色、尺碼

C、品質、金額

D、附贈品、品種

三、操作題（共50分）

1、場景模擬問答（共10分）

1）在常見店鋪問題解答問題中抽選5條提問。（每題2分）

2、電腦操作（共10分）

1）熟練在電腦查庫存、業績、價格、尺碼、貨號、改折扣、尺碼。（5分）

2）POS機操作（查庫存、查業績、查貨、查詢推廣活動）（5分）

3、.收銀服務模擬操作。（共10分）

1）親切笑容+目光接觸+禮貌用語

2）告知顧客優惠活動或適當做建議式推銷

3）做好唱收唱付，并將貨品雙手交給顧客

4）道謝及道別

4、量褲及改褲交收服務模擬。（共10分）

1）詢問感覺，量長度時邀請顧客直立正身看鏡

2）運用三點量褲法，量好后復述核對長度

3）姓氏稱呼，即時幫顧客取褲

4）量度長度并告訴顧客或主動邀請顧客再次試穿

5、根據主題布置櫥窗、搭配衣服及如何給模特換衣服。（共10分）

第五篇：保育員中級考試試題

職業技能鑒定國家題庫 保育員中級理論知識試卷 姓名：

身份證號碼：

1、情緒、情感產生的基礎是（）A、渴求 B、需要 C、欲望 D、體驗

2、個性中最本質、最核心的部分是（）A、氣質 B、性格 C、能力 D、態度

3、可以把感受、知覺、記憶、想象和思維統稱為（）A、認識過程 B、情感過程 C、意志過程 D、個性

4、單糖有甜味，結構最簡單，能直接被人體吸收，常見的有（）A、蔗糖 B、乳糖 C、豐乳糖 D、麥芽糖

5、幼兒注意品質在良好的教育下不斷發展包括（）A、30—35克 B、40—45克 C、50—55克 D、55—60克

6、感受性變化的規律

A、不適應 B、感觀對比 C、感覺的排斥作用 D、敏感化

7、幼兒注意品質在良好的教育下不斷發展包括（）A、注意的穩定性不斷提高 B、注意的廣度固定 C、注意的分配能力下降 D、注意轉移能力減弱

8、保教工作者的教育觀應具備（）A、注重幼兒身心發展 B、教小學課程 C、以教師為主體 D、課程模式一致

9、睡眠習慣包括（）

A、右側臥 B、不蒙頭睡 C、按時起床 D、用鼻呼吸

10、運用說明和講解時應注意（）

A、抽象解釋 B、大聲講解 C、氣氛良好 D、簡單粗暴

（）

1、空氣鍛煉是利用空氣的溫度、濕度和氣流等的刺激作用。

（）

2、對幼兒進行身體鍛煉是一項細致又復雜的工作，必須根據幼兒的生理特點，遵守一定的原則。

（）

3、鍛煉身體是音樂教育內容之一，也是促進幼兒生長發育的積極措施。（）

4、口吃是生理的缺陷，也是發音器官的疾病。（）

5、流行性乙腦是由乙型腦炎病毒引起的急性中樞神經系統的傳染病。（）

6、水痘是由水痘病毒引起的急性呼吸道傳染病。（）

7、幼兒骨的硬度大，彈性小，可塑性弱。

（）

8、兒童心理年齡特征和各年齡階段都具有不穩定性。（）

9、安全措施是保護幼兒生命的重要條件。

（）

10、性格是一個人的各種本質和穩固的生理特性的結合。

1．建立合理的生活制度可以培養幼兒那種習慣（）

A 遵守紀律的習慣

B 良好的生活習慣 C 自我保健的技能

D 艱苦樸素習慣

2、托幼園所應嚴格執行消毒制度，以下哪項是錯誤的（）

A 餐具一餐一消毒

B 寢室、活動室一周一消毒 C 兒童內衣隔日一消毒

D 兒童用品玩具定期清洗、消毒 3．幼兒園的環境創設主要是指()A 購買大型玩具

B 安裝望膠地板

C 合格的物質條件

和良好的精神環境

D 選擇較清靜的場所 4．幼兒園的塑料玩具清洗消毒方式是（）

A 清水

B 日光照射

C 不必消毒

D 用3℅過氧乙酸溶液浸泡消毒

5．在教育基本要素都具備的條件下，教育者的（）起著決定性的作用。A 權威性

B 知識性

C 主導性

D 藝術性

6、學前教育的對象年齡是（）歲。

A 0-3歲

B 3-6

C 0-6歲

D 2-6歲

7、幼兒的發展是通過()

A 對物體的操作和與人的交往而發展的 B 聆聽教師講授知識而發展的 C 觀察教師的操作過程而發展的 D 觀看電視卡通節目而發展的

8、對幼兒園幼兒活動的正確理解是()

A 讓兒童盡情地隨意玩耍

B 在安全的前提下按課程的要求活動 C 為兒童舒展筋骨而進行活動

D 教育過程就是活動過程，促進兒童身心健康發展

9、兒童因為長期精神壓抑或緊張而導致厭食、自閉、孤獨等癥狀，這是由于()A 學校與家庭教育不一致所致

B 幼兒園教育條件不夠好所致

C 現在的醫療條件不夠好所致

D 兒童心理上積聚的能量得不到及時發泄所致

10、一般來說，幼兒有時容易哭，但也容易哄，這是幼兒（）A 認識水平不高

B 思想覺悟不高

C 情感不穩定

11、影響兒童體格生長的最主要因素是（）A 營養與教育

B 環境與保健

C 遺傳與營養

D 活動量與睡眠

12、保教人員的教育專業素養除要求具有先進的教育理念，良好的教育能力，還要求具有一定的（）

A 研究能力

B 學習能力

C 管理能力

D 交往能力

13、幼兒一日生活活動主要有（）

A 學習

B 游戲

C 戶外活動

D 進餐、午睡、入廁

14、幼兒思維的主要特點是（）

A 具體形象性

B 直覺行動性

C 抽象邏輯性

D 創造性

15、相比之下，以下幾種方法中，能使年齡大一些的幼兒經常保持快樂的最好方法是（）

A 滿足生理需要

B 給他們講笑話

C 幫助他們獲得成功感

D 給他們發獎品

16、患兒全身不適，咽痛明顯。咽及扁桃體顯著充血，亦可見膿性分泌物。舌質紅，乳頭紅腫如草莓，稱楊梅舌。頸部及頜下淋巴結腫大，有觸痛。這是（）的癥狀。

A 水痘

B 風疹

C 猩紅熱

D 麻疹

17、齲齒是怎樣發生的？()

A 蟲子蛀的 B 糖腐蝕的 C 是細菌作用在食物殘渣上產生酸，酸腐蝕牙面形成的。

18、（）的早期，以煩躁夜啼、多汗、搖頭和禿枕等表現為主。A 佝僂病

B 肥胖癥

C 缺鐵性貧血

D 乙腦

19、（）班幼兒應該學會使用筷子。

A 小班

B 中班

C 大班

D 學前班 20、幼兒挑食的生理原因是（）

A 飯菜不好

B 幼兒園環境不好

C 體內缺鋅、鈣等微量元素

D 運動量小

1、教師對游戲的指導應有啟發性，不能盲目地干涉（）

2、從兒童時期起，就應該適當控制膽固醇的攝入量，少吃含膽固醇特別多的食物（）

3、愛玩會玩、思維具體形象，是大班幼兒比較突出的特點。()

4、幼兒的腸管相對成人短。()

5、口吃是生理上的缺陷和發育器官的疾病。()

6、幼兒劇烈運動后，要休息10-15分鐘，再進食。（）

（要休息20-30分鐘）

7、注意飲食衛生，預防病從口入。引起疾病的細菌、病毒、蟲卵或有毒物質。全是經消化道進入體內的。（）

8、保育員是在幼兒園中主要負責幼兒的衛生保健、生活管理的人員。（）

(上部)

二、選擇題1.B 2B 3.A 4.C 5.B 6.D 7.A 8.A 9.C 10.C

三、判斷1.√ 2.√3.×4.× 5.√6.√ 7.× 8.× 9.√10.×

（下部）

選擇題：BCCDCCADDCDADACCCACC 選擇題：1.√ 2.√3.×4.× 5.×6.× 7.√ 8.√