第一篇：2016年度湖南銷售工作總結和2017年工作規劃(張永勝)

2016年度兩湖銷售工作總結與2017年度工作規劃

張永勝

2016年度兩湖銷售工作總結

一、2016年工作概述

2016年在湖南湖北市場主要立足于原有的從業資格繼續教育項目、駕培項目的關系維護，市場的維護的基礎上面進行了市場的開拓，以及XX項目的權力推廣和運作，成績很有限，但是客戶的關系得到了更加深層次的維護和綁定，為來年的市場業績奠定了很好的基礎。

二、取得的成績

2016年度，除開維護好原有的市場，市場占有方面的突破有：

1、在公司的大力支持下面，力排競爭對手，占據了長沙市的XX項目的培訓市場。

2、完成了湖北仙桃市的繼續教育項目落地。

3、完成了湖北武漢市繼續繼續教育市場的占領的前期工作，年后正式開始落地，但是對于價格方面還是需要公司方面給予代理商方面一些支持，才能夠為后續的項目推進特別是從業資格首先培訓方面的推進奠定良好的基本，讓代理商覺得有利可圖，也更加能夠占據武漢市場地位輻射到湖北全省。

4、完成了隨州駕培計時培訓項目的正式運營和啟動。

在和各地的管理部門的不斷深入的接觸中，目前和行業管理部門的聯系更加緊密，和各地的合作商家也有了更加深入的溝通和交流，為來年在取得關系的地方進行運管部門的業務拓展方面打好一定的基礎。

三、工作中的不足

一是在和行業管理部門之間的溝通還不能精準到位，在湖北的業務方面更多的需要依托代理商；二是湖南從業資格系統和省局對接工作方面變為被動地位；三是從業資格和繼續教育系統的穩定性和優化工作基本沒啟動；四是新項目的在推廣的過程中長沙、武漢和貴陽方面的推動不理想，利益的分配和人員的溝通方面還是低估了行業管理部門的拖拉心態。市場推廣中的問題：

一是在兩湖各地的繼續教育的市場地位的爭奪之中，目前行業處于市場亂象的情況，價格方面殺的很離譜，我么市場人員在各地的競爭中相當的被動，是需要占領市場還是考慮守住價格方面希望公司可以從更加高的戰略層面做好一定的布局。二是駕培市場方面政策不明朗，交通和公安部的上層協調不明朗的情況下面目前駕培市場的推動難度相當大，理論培訓市場方面的推動還是難以找到最適宜的方面和運營模式的做好市場。三是XX項目的推廣方面和各地的溝通中特別是省份城市的推動的過程，管理部門并不是那么的著急，針對于前期的培訓市場方面基本都處于放開的模式，而后期的運營監管方面則都有利益的設計，很難撼動行業管理部門的想法。

四、經驗和教訓

在項目的運作過程中我總結了以下經驗。

1、運管項目的運作，我么一定要抓住運管主管部門的一把手和相關的節點人員。沒有上層的資源支持的話，我們把這個點上面的人抓照樣可以拿下項目，比如長沙XX項目培訓和武漢繼續教育培訓。

2、從業資格首次培訓為我們推廣繼續教育提供先天的優勢，也為未來的繼續教育培訓網絡報名培訓和收費提供了堅實的基本，有機會我們就需要推廣我們的從業資格管理體系。

3、人臉識別的過程還是需要公司加大投入可以做好動態人臉識別，可以依據行業管理要求隨時做好我們的工作。

4、從業資格首次培訓，繼續教育網絡培訓，駕培計時計程，XX項目我們的產品和系統設計方面都沒有問題，但是在市場的機會點的把握方面公司方面給予的支持力度和代理商的積極性的推動方面還是不足，運營的商務模式和利益分配方面希望公司著重考慮，才能夠更加迅速的占據市場，進入實質的經營才能創造效益。教訓：

1、和代理商的合作伙伴方面將市場餅畫好，利用當地資源全力推進；和行業管理部門方面，分析他們的利益鏈條，做好政策的規避和行業管理的痛點著手，全心為管理部門著想，推動的進度會快很多。

2、上層的資源有支持的情況下只能讓我們有進去的機會路線，但是真正的設計方面我們一定要和直管行業領導達成一致意見才有占據市場的機會，處長經濟在中國還是大有市場。

3、總部的支持和前線的溝通需要保持通暢一致。前線的銷售人員和運管的溝通問題處理機制方面公司必須給出一個晚上的流程和直接對口人和間接對接人，要不然前線的銷售和運管溝通方面處于非常不利的地位，在這個層面的溝通方面往往只有前線給到總部的反饋，但是總部給到前線的聲音很有限，希望公司方面有完善的流程來支持這個工作，形成有據可依，流程清晰化。

2017年兩湖銷售工作規劃

一、維護平臺，全面擴張

1、在從業資格平臺系統方面: 湖南省立足長沙，推尋找合作商家全面推動從業資格首次培訓； 江西省尋找合作商家，全面推廣從業資格首次培訓；

湖北市場武漢繼續教育，推廣從業資格管理系統，和合作商全面推廣首次培訓市場

2、從業資格繼續教育方面：

繼續教育市場方面我們全面做好已有市場的維護，設計好所有從業資格人員全部進入網絡培訓方面的模式，推行全流程的網上辦理，響應交通的政策。繼續開拓新的市場，需要公司給予政策和資源的支持。

3、駕考理論培訓的推廣：

今年在駕考理論網絡培訓的推廣方面估計會進入推動階段，由于駕考的理論培訓目前的現實情況基本上面屬于一個走過場的狀態，培訓機構目前是屬于只收費，無培訓的模式。這個方面目前已經由地方進行嘗試，商務模式確定后我們可以全力推動市場的進展。

4、考試員計時培訓系統的推廣：這個目前要么就是運管的力量特別強勢，要么就是交通和交警完成對接，按照目前的走勢基本還一個地市一家服務廠家為主，政策風險比較大。

5、XX項目的推廣重點做好省會城市的布局，無論無何需要點的建立才有機會推廣全省的布局，這個需要和合作商以及行業管理部門做好充分的溝通。

二、重點跟進，層次推進

在湖南湖北江西三省的市場中，按照市場規模和資源的結合，做好重點推進，省會城市重點關注，有資源的地方項目先落地。

三、整合資源，全面推廣

重點推進輕資源項目，如繼續教育，從業資格首次培訓，駕駛員理論培訓，XX項目培訓和運營監管，計時培訓系統方面做好重點評估。

四、公司支持，建立制度

1、公司做好定位，制定好政策，能夠落到實地有市場的政策才是占領市場的關鍵。

2、全面發展合作伙伴做好市場的推動，但是公司的人員必須和行業管理部門有有效的直接溝通，合作伙伴重點是做好關系的處理、3、前線銷售人員，行業管理部門，公司的服務支持部門需要有一套完成的流程來保障項目運營的流程化，清晰化和責任明確化。

2017年，市場上面是有很好的機會，政策也越來越明朗，對于在運管行業來說的話將是一個市場重新分配的過程，希望我們有足夠的彈藥來占據市場，銷售人員有足夠的激情來開拓市場，公司在2017年取得巨大機遇的一年。

第二篇：銷售工作規劃

比如：

1.確定假肢商品銷售的目標市場，建立強有力的銷售機構，配備專業銷售人員進行市場開發，努力實現多渠道、多網點、多種形式的銷售。

2.實施品牌促進策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，并圍繞品牌形象全方位地進行營銷工作，從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷售與假肢產品的銷售有機地聯系在一起，相互配合，相互促進。

4.參加各種名優特產品博博覽會、交易會和全國運動會、廣交會等著名的商貿交易會，促銷興文的假肢商品。同時，積極主動地參加各種評比活動，并大力宣傳介紹獲獎產品，以此提高市場的認知度。

5.借助各種宣傳媒體進行旅游商品宣傳，并在城市環線、旅游景（區）點設置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。

6.利用互聯網進行網絡宣傳和銷售，在興文網頁上增加旅游商品宣傳介紹內容，并開展網絡銷售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營銷活動，豐富假肢商品保障內容。

暢通的銷售渠道，運營有效的市場，可以刺激生產，推動生產，增大假肢商品的經濟產出和效益，反之，營銷不暢，資金周轉不靈，會影響生產。目前，興文縣還沒有建立一個完整的銷售網絡體系。

本規劃建議建立起一個由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點構成的四級假肢商品銷售網絡，各級銷售網絡的建設應在城鎮建設規劃中統一布局。

我給你舉個實例

西鳳天長地久系列酒陜西市場營銷計劃書

西鳳天長地久系列酒作為西鳳產品線的精品系列品項在西鳳的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內涵的高度，使西鳳品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場的營銷運作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯合開發的西鳳好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陜西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰略規劃和部署。“牽一發而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場背景分析：?

白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒占領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“西鳳天長地久”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。西鳳天長地久系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。

陜西省分為三個區域，陜北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陜昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是西鳳酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對西鳳酒的偏執與忠愛。

SWOT分析?

優勢：

1）具有西鳳品牌的無形資產的支持。

2）有經典的品質保證。

3）有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。

5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。

劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。

機會：

1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒借助西鳳的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。

3）西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

營銷戰略規劃?

戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產品的品牌內容。

1）戰略目標：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使西鳳天長地久系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。

1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

2）戰略規劃：

2．1 確定陜西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。

2．3 2002年11月至2003年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。

2．4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。

3）戰略聯盟：

推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰略部署：

戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。

一個戰役是產品線的網絡渠道戰。

三步實施是以次戰役為平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構建西鳳天長地久系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，并延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

戰略步驟推進如下：

營銷策略?

1、產品策略

產品包裝規格策略：

遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以西鳳天長地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

價格策略?

西鳳天長地久精品系列酒，豐富了西鳳產品線的品項內容，使西鳳產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到西鳳酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得西鳳酒的品牌內涵和西鳳目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

鑒于有西鳳好貓作為比照，西鳳天長地久系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。

渠道策略?

基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區域市場而言，第一個1代表XX酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

XX酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區管理體制的設置：

1、組織結構圖：

注：編制初期暫定2-3人

計劃管理體系?

1、營銷目標及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：

第三篇：2013銷售工作規劃

2013銷售工作規劃

作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業務代表，在2013年，我的職責包括以下幾個方面：

1、制定基金的銷售計劃與實施方案；

2、根據制定的銷售計劃，完成銷售任務；

3、維護原有客戶與持續開發新客戶，盡力保持并加深與客戶的關系；

4、根據市場狀況、客戶需求及產品特點，制訂銷售方案并實施；

5、定期總結匯報，及時編寫工作報告等。

由于今年恰逢奧運會在中國舉行，世界對于中國的關注將直接帶動金融市場向好。在今年的銷售工作計劃中，通過對新老客戶的聯系以及對現有市場的拓展，預計在1月到6月期間，我將實現銷售指標1500萬的目標，并爭取在12月底達到銷售額3500萬的指標，以下，我將詳細列出工作計劃并說明。

表1 12各月份及季度銷售計劃

時間預計銷售額（萬元）營銷策略備注

1月第一

季

度170

650針對所負責的基金搞好市場營銷，逐步建立穩定、長期的客戶群擴大客戶群，做好業務協同工作。起步階段，逐步穩固市場，2月230

3月250

4月第二

季

度270

850吸引投資者、增加市場活躍程度，加強對前期市場的快速反應，調整銷售戰略，開發優質客戶，領跑銷售市場。完成上半年銷售目標

5月280

6月300

7月第三

季

度300

950利用國際投資者對中國金融市場的關注，乘勢而上、穩步增長，加大宣傳力度，實施品牌戰略。步入快速、良性發展的軌道

8月300

9月350

10月第四

季

度350

1050集中資源和精力推進業務進一步發展，總結思考銷售中出現的問題，進一步穩固市場。圓滿完成目標

11月350

12月350

由表1可見，1月到6月是市場的開拓、穩固期，可以說，前半年的鋪墊無疑是至關重要的，而由于12年8月，舉世矚目的奧運會將在中國北京舉行，因此，7月到12月更是市場進一步發展、壯大的黃金契機。對于各個月份，我也制定了詳細的銷售計劃。

月份第一周第二周第三周第四周總計

（萬元）

利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注

***0

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1***0

1290908585350

合計3500

相信，只要按照這張詳盡的銷售計劃表嚴格執行，今年的銷售任務一定能夠圓滿地完成。

計劃人：

2013年1月1日

第四篇：暑期師德培訓講話稿(張永勝)

高效課堂是根治傳統教育弊端的一劑良藥

張永勝

傳統教育類似于“放羊”，“羊倌”呵斥、抽打著羊”奔向“知識”這片人人都想得到的“草地”。草地是有限的，而知識是無限的。教育者不是“羊倌”，因為他們要解決的是“教什么，怎么教，學什么，怎么學”的問題，要讓孩子們自由自在的成長和學習。而高效課堂是一劑良藥，能對傳統課堂中的弊端收到藥到病除的療效。高效課堂對傳統教育的弊端主要有以下十個方面的療效：

一、能改變教師和學生的生命狀態。

教師的職業疲憊，已經成了困擾教師生命質量的一大頑疾，重復的、乏味的課堂和無效的工作，讓老師們無法找到工作的愉悅。而高效課堂，時時充滿著挑戰，極大地激發了教師的創造熱情，把老師的生命狀態由“麻木”轉向“迸發”，樂教、研究、創新成了教師們生活的主旋律。學生再也不是老師“牧羊鞭”下的“羔羊”，而是充滿了“天性、靈性、野性”的天使，主宰課堂，演繹生活，實現了“人本”的大解放。

現象：新鮮的空氣、寬闊的草場、豐富的食物，羊兒更喜歡這樣的環境。

結論：“放養”優于“圈養”。

啟示：給學生營造一個適度自由的學習環境。

二、能改變教師和學生的學習狀態。

教師由過去的知識的傳授者，德育的“布道者”，轉為學習中的首席，課堂的“進修生”，學生的伙伴、朋友，成為課堂學習最好的引領者。學生由過去的被動學習者，知識的容器，轉為學習的參與者，課堂的設計者，親歷親為每一個學習過程，為老師出謀劃策，對組商討，自由創作，配合教師一同完成整個學習過程。

現象：孩子總愛找孩子玩耍。結論：平等方能對話。

啟示：把自己當做學生，做學生真正的朋友。

三、要切除教育的一大“毒瘤”——作業。

傳統課堂的作業是低效的產品，為了彌補教師課上對時間的浪費，作業則成了彌補浪費的產品，用剝奪學生自由發展的空間為這種行為“埋單”，讓學生背負沉重的“十字架”，讓家長延續對“教育無能”的缺憾。高效課堂施行學習前置，鞏固練習在課上當堂完成，對子互批，小組群批，教師面批，實現了知識鞏固的最大化，根本無需作業。

現象：“小孩用小碗”現象。

結論：作業應與學生的學習能力相匹配。

啟示：作業設置要做到精選。選出最精彩、最典型、最能啟發學生思維的。

分層。一是要循序漸進，由淺入深。二是要兼顧不同層次學生的認知基礎，設計適應差異訓練的彈性作業結構。

限時。根據作業量的大小，設定一定的時間限定在課堂上完成作業，并且，做到當堂反饋。課堂的高效，并不一定

指向所有學生都學會，而是應該通過作業反饋，及時了解哪些學生會了，哪些學生沒有學會，到底是哪里不會。這就是真正意義上的“堂堂清”。及時知道學會了，是對學會者的最好獎賞，及時知道誰不會，是對不會的最好鞭策和提醒

四、能真正落實新課程改革的“三維目標”。新課程改革要求，要對學生落實“知識、技能、情感態度價值觀”的三維目標。傳統課堂中知識的獲得以教師的講授為主要方式，一切活動以老師的意志為落腳點；學生能力的提升取決于老師的好惡，在老師的授意下，被動地獲得暫時的能力，經不起時間的考驗；而所謂的“情感、態度價值觀”的培養，絕大多數是在做秀。而高效課堂，卻把“三維目標”的實現落到了實處，課堂上的展示環節，孩子們在知識的講解中彰顯能力并容進了真情實感，價值取向，是真實生命在課堂上的釋放。高效課堂中時時處處，落實著三維目標。

現象：小孩子能為大人講出好多話，甚至于能講出大人連想都想不到的話。

結論：尊重對方是對方真情流露的前提。

啟示：如果你能夠認真傾聽并接受學生的談話，那么你的學生便會知無不言，言無不盡。

五、能落實“以人為本”的教育思想。

傳統課堂的操作基本上是工廠的操作方式，不管材料的異同，一律在一個“模式”下進行加工，不符合“模式”要求的成了廢品，而高效課堂真正實現了“有教無類”的理

念，在班級授課制的模式下，分組學習實現了“同組異質”、“鄰近組合”的方式，讓每一個學生都找到學習的起點，每一個孩子都能嘗到成功的快樂，每個孩子都有鍛煉的機會，找到了適合孩子需要的學習本源，最大限度的實現了“以人為本”的教育思想。

現象：春秋戰國時期成長起來的諸子百家的許多思想給后代留下了深刻的啟示。如儒家的“仁政”、、“己所不欲，勿施于人”的“恕道”；孟子的古代民主思想；道家的辯證法；墨家的科學思想；法家的唯物思想；兵家的軍事思想等，在今天依然閃爍光芒。

結論：尊重個性差異是每一個個體健康成長的前提。啟示：未來社會需要各種各樣的人才，他們就是我們現在的學生，我們的任務是指導他們健康成長，是“發現金子并把它從地下挖出來”，而不是“把鐵煉成金子”。

六、能找到教育的“支點”——“尊重學生”。“觸及靈魂的教育，才是有效的教育”，而傳統課堂一直以來都是以老師的“強權”為前提，從不尊重學生的感受，老師說什么，學生就要做什么，否則就不是“好學生”。而高效課堂砸掉了老師賴以布道的“神壇”，從學生的聚焦處，來到了學生中間，學生的提問、回答、質疑，不需要老師的允許，有想法就講出來，有疑問就提出來。師生關系融洽了，打罵挖苦的現象杜絕了，學習效率自然提高了，如果沒有教師對學生的尊重和愛這些都是無法實現的。尊重學生，愛學生，成了高效課堂的“支點”。

現象：一個問路人的遭遇 ——小伙子：“喂，老頭子，云海理發店在什么地方？還有多遠？”老人：“不遠，五里，向北。”（其實在向南兩百多米處。）

結論：一個人當別人把他當人看待時，他才愿意為別人做事。

啟示：你可以強迫一個人去做什么事情，但你不可能強迫一個人去想什么事情，也不可能強迫一個人以什么樣的態度去做這些事情。而這其中，人的工作方式、工作態度以及他希望自己成為一個什么樣的人，恰恰又是最重要的。

七、有利于實現課堂的“軟著陸”——“安全”學習。課堂的“安全”與否，是學生能否全心學習的前提，老師的一聲斷喝，能使學生一堂課“膽戰心驚”，教師一時的情緒，可能讓孩子一天都惴惴不安，而高效課堂到處充滿了和諧、友愛的氣氛。學生間，兵教兵，兵強兵；師生間，老師用詢問的和藹的語氣，與學生一起探討知識的生成過程。學生回答，展示的對與否，老師都要讓學生表達完畢，并給予提示性，友善性的點撥，讓孩子在一種“安全”的環境下，放心的學習。

現象：有的教師為了樹立自己的威信，把規矩定得嚴嚴實實，結果卻是“不聽話”的學生越來越多。有的教師為了調動學生學習的積極性，以“愛”的名義、“長者”的口氣，一次一次地與學生“促膝談心”，學生卻依然無動于衷。有的教師為了爭取學生家長的配合，把收集整理好的學生“罪狀”毫無保留地向學生家長訴說，卻把學生推到了自己的對 5

立面，成了自己的堅強“對手”……雖然教師心態浮躁、方法簡單，甚至態度粗暴，卻不能否認他們的工作積極性。教師這樣做，絕對沒有“故意”之嫌，他們如此身心疲憊、如此心力交瘁地工作，也絕對不是為了“傷害”學生，他們是多么希望自己的學生個個都能優秀。

結論：在錯誤的思想指導下的行動，結果一定是錯誤的。啟示：既然學生喜歡自由、平等、和諧、開放的學習環境，做老師的何樂而不為呢？

八、有利于改變老師的“研究態，”實現了老師成長的“自主式提升”。

傳統課堂下的教研教改，是一種“學院式”的研究方式，老師承擔一些假、大、空的科研課題，費了大量的時間，做的卻是無用的功。而高效課堂卻是從課堂中存在的問題出發，“教研進課堂”“行動即研究”，把課堂當中存在的問題，當作課題，緊抓不放，“捻針尖”。教師在解決課堂問題的過程中或個人查閱，或同組老師研究，或請教專家、學者，成為了一種自主自愿式研究狀態，真正實現了教師的“自我提升”。

現象：當人們談話的是時候，說的總是自己最熟知的、最關注的話題，比如莊家人坐在一起喜歡談收成，老師們坐在一起喜歡談學生，等等。

結論：需要研究的、能夠研究的才是值得研究的，也是最愛研究的。

啟示：教師只有當他研究自己所面對的教育問題時，研究才有價值，研究才會出成果。

九、改變了傳統的管理模式，使學校發展走上了“文化管理”的最佳途徑。

傳統課堂造就了傳統的管理方式。“金字塔”式的管理，一統天下，所有的管理幾乎都是結果性的管理，一切均靠制度的“鋼性”保障運行。而高效課堂從根本上就確立了“人本”管理的思想，生生關系，師生關系，管理與被管理的關系都是以“民主、尊重”為前提。這就要求，全體師生必須具有相同的價值取向，必須有一種對相應管理文化的認同，這就為“文化管理”奠定了堅實的基礎。從“高效課堂”走向“高效管理”再走向“文化管理”是“高效課堂”催生的必然結果。

現象：硫酸要裝在玻璃容器里，不能裝在鐵制的容器里。結論：管理員工與保存物質是一個道理，要講究科學，科學的管理才是高效的管理。

啟示：管理也就是用人，尊重是合理用人的前提，如果在成就一項事業的同時，去成就一個人的未來，這才是真正的人本管理，也是最有效的管理。管理的重心在“理”上，不在“管”上，理順了也就科學了。

高效課堂是治療教育弊端的一劑“良藥”，從“本”上解決了很多疑難雜癥，但要“忌口”，否則終難讓患有“低能病”的生命煥發出鮮活、健康的活力.

第五篇：永勝教育教學工作總結

新發鄉永勝小學教育教學工作總結

2011——2012學第一學期

2011--2012第一學期的教育教學工作已經圓滿結束了，本學期我校根據中心校的工作安排和本校的工作計劃，圍繞常規工作以及教師的“修師德，樹形象”和學生的“日常行為規范養成教育”和“讀書”活動的開展，強化“教育管理效益年”的實施，認真貫徹市教育局出臺的系列教育教學規范，并制定了本校的實施辦法，經過全體師生的共同努力，取得了顯著的教育教學效果，受到了上級領導的好評，現將本學期工作總結如下：

一、政治思想工作

本學期，我校緊緊圍繞市教育局提出的“創新教育管理，提高育人質量”的教育方針開展各項工作，各項工作穩步推進、扎實有效，取得可喜的成績。

本學期，我校全體教師牢固樹立“全心全意為學生服務”的思想，體現以人為本，優化育人環境，打造雙高隊伍，形成了良好的工作局面。

我校老教師于春林堪稱是全體教師學習的典范，他精于班級管理，積極為學生營造舒適優美的育人環境，得到上級和家長的一致好評。老教師孫秀芬對事業執著的追求也是全體教師學習的榜樣。王景海老師對工作一絲不茍，對孩子倍愛有加，對同事指導加關懷，對家長誠懇熱情，處處嚴于律己、無私奉獻。

本學期，我校全體教師的工作熱情積極主動、開拓進取、團結協作、無私奉獻，是一個“有活力、勇拼搏、善管理、爭一流”的和諧集體。學校的管理多次受到各級領導的高度評價，社會上給予高度贊譽。

二、夯實學校的德育工作，形成良好的校風。

本學期，我校加強對德育工作的領導，確定了德育工作在學校工作中的重要地位，確定了德育工作的目標和任務，制定了德育工作的保障措施，決不喊口號，走形式，做到了真抓實干，形成全校齊抓共管的機制，經過一個學期的努力，現已形成良好的校風。

1、認真貫徹中心校“修師德，樹形象”主題教育和落實《中小學教師職業道德規范》。

我校積極組織教師學習兩個文件，并制定了符合本校的活動方案和措施。把“修師德，樹形象”當成一項重要的任務來抓，并結合《中小學教師職業道德規范》進行對比，在學習中找差距，在落實中找不足。以“修師德，樹形象”和《中小學教師職業道德規范》為基點，大力抓教師教風的轉變，達到了“以師德帶教風，以教風帶學風”的良性循環。通過學習和整改，是我校的師德水平又上了一個新臺階。我校的于春林老師在教學上兢兢業業，一絲不茍。他課間談論的話題全是教材的難易、教學得失和學生的學習狀態，他嚴謹的教學態度和求真務實的教風也帶動了其他教師。孫秀芬老師更是刻苦鉆研，精益求精，把全部的精力都用在了教學上，用在了學生身上，一切為了學生的發展。在他們身上充分表現出新時期教師職業道德的崇高形象，同時，他們也受到了社會各界的好評。

2、認真貫徹市教育局關于《小學生日常行為規范養成教育》的活動。①、我校非常重視此項活動的開展，為此，我校專門召開了幾次領導班子會議和教師會議，在會上研究討論具體的實施步驟、方法，要求各班利用朝會時間認真學習貫徹中心校有關學生行為習慣養成的要求，確保各項制度落實到實際行動中去。

②、有效的利用本校的資源，大力的宣傳小學生日常行為規范養成教育活動。我校利用早會時間向全校學生進行養成教育的宣傳，加強守則和規范的學習。這樣做既宣傳了養成教育，又培養了學生的朗讀能力。既鍛煉了學生的參與意識，有培養了學生寫、說、講綜合能力的提高。

③、嚴格執行上級的“課前行為訓練”，讓童心的激情在校園蕩漾。我校每個班級都有本班的呼號，保證天天喊、課課喊、間操喊、活動喊。并做到了讓學生知道口號的含義以及喊口號的作用。起到鼓勵和激勵學生的作用，經此一舉，學生的精神面貌煥然一新，情操也得到了升華。

④、系統貫徹市教育局關于師生的行為規范，并在實踐中收到良好的效果。

本學期，我校認真貫徹市教育局下發的“五大連池市中小學生一日常規”、“五大連池中小學生一日常規歌”、“五大連池教學行為規范”等文件。并且針對這些文件怎樣貫徹、落實，詳細布置了實施師生行為規范的方法和途徑。各班級把“中小學生一日常規”和“一日常規歌”打印出來貼在墻上，每天朝會時間，教師帶領學生學習一遍，讓學生把一日的行為規范牢牢的記在心里，時刻提醒自己應該怎樣去做。

4、舉辦好升國旗和重大節日活動，對學生進行思想教育。①、舉行好升國旗儀式。

升國旗雖然說是一項常規工作，但是在學生的心目中顯得尤為重要，也是對學生進行思想教育的重要方式，我校充分利用每周一的升旗儀式，在升旗儀式上有領導講話，各班級的代表發言，莊嚴的升旗儀式，給學生上了很好的思想教育課，收到了良好的效果。

②、重大節日的主題教育。

我校非常重視此項主題教育的開展，利用節日對學生進行了愛國主義、集體主義教育。讓學生明白今天幸福生活的來之不易，今后要更加努力學習為長大報效祖國而努力拼搏。

三、教學工作

1、教學的常規工作 ①、備課

本學期對我校每位教師的備課進行了每月一次集中檢查。整體看所有教師的教案都很規范，適用性強。同時，學校利用每周一組織教師進行集體備課，一共進行了12次集體備課，進一步提高了教師的備課能力。

②、上課

本學期全體教師都能積極認真上課。在教學中都能恰當的選用適合本班級的教學方法。同時根據市教委的指示精神，在4年級嘗試性的運用洋思教學法進行教學。積極開展“每人最佳一節課”的教學活動，使全體教師的能力得到展示，課堂教學得到提高，個人技能得到鍛煉。

③、批改

全體教師能積極按照市教育局下發的《教學常規管理辦法》進行作業的布置與批改。有課堂作業、家庭作業。有糾錯本，有批改記錄，學校每月檢查一次，并做好記錄。

④、輔導

全體教師能做到平時輔導與集中輔導相結合，課內輔導與課外補差相結合，在期末復習中，全體教師能做到認真定好復習計劃，備好復習教案，全校老師在期末能積極探討復習方法，從而帶動了全校復習工作的開展。

2、加強教師的在職提高

①、認真組織教師進行業務學習和業務講座，在業務學習中學習了《新時期師德修養》、《五市教師教學行為規范》、《五市中小學教學常規管理辦法》、《教師文明用語40條》。

②、在教學中不斷要求教師積累教學經驗，寫好教學課后記，每學期每人寫好3000字以上的教學一得。

③、搞好教研活動。結合本校的實際情況，我校老師正在積極探索教學新模式。搞好教研課，組織好教師集體備課，充分利用校本培訓，集體組織教師學習了《生本教育》和新課改的理念。

3、教科研工作

①、注重實效，催常規治理精細化

有效的常規治理是提升教學質量最有力的保證，而檢查反思是治理是否有效的根本所在。我校在治理中能依法治教，注重細節，有效地落實上課、備課、作業、輔導和質量監控等基本教學環節，引領每一個教師精心設計好每一節課，上好每一堂課。

②、重治理過程，夯實教學常規各環節

課堂是教學工作的主陣地，我們充分發揮課堂教學的主渠道作用，切實進步課堂教學的質量。本學期，我校的課堂教學以追求歡快課堂、高效課堂為核心，每位教師認真設計每一節課的教案，課后及時反思，撰寫教后記。提倡教師設計有層次的作業，及時進行反饋，鞏固教學成果。我校對教師備課、上課、批改作業、輔導學困生等常規治理進一步加大了督察力度。

③、以教科研為先導，營造濃厚的教科研氛圍

課堂教學改革是當前教育的首要任務，教研活動是教學方法改革的一個重要環節、一種重要手段。本學期我校轟轟烈烈的開展了“每人最佳一節課”的優質課堂教學展示，每位教師都積極參加，為使優質課圓滿成功。

四、扎扎實實的開展好讀書活動。

本學期，我校結合鄉中心校下發的讀書活動方案，制定了本校的讀書活動計劃，并按照計劃，扎扎實實的開展了讀書活動。

1、每個學生結合個人實際，制定出讀書規劃，班主任推薦課外讀物，組織指導閱讀活動與評價等任務。

2、做好讀書筆記

學生讀書筆記，班主任老師予以檢查、指導、評估，學校不定期開展讀書筆記評比活動。在教給學生讀書筆記方法(摘錄式、提問式、心得體會式)的基礎上，培養學生養成“不動筆墨不讀書”的良好習慣。建立以“采蜜集”為名的好詞積累本，教師指導摘抄，培養學生良好的摘抄習慣。

3、各班都登出了以讀書為主體的板報，在教室墻壁開辟出樂一塊“讀書交流園地”。

4、充分利用墻報等形式促進讀書活動的深入開展。

為了確保讀書活動的深入開展，學校的板報經常展示學生優秀的日記、讀書后的心得體會、推薦優秀的課外讀物、向學生介紹優秀的讀書方法等，采用多種方式激發學生的讀書熱情。極大地調動了學生讀書的積極性。使學校的文化氛圍更加濃厚。校園里，書聲朗朗，使“書香”真正走進校園。

五、認真落實“教育管理效益年”活動。強化學校科學管理，收到良好的效果。

全校師生達成共識，要從管理要質量、要效益。主要從以下幾方面入手：

1、加強對班級的管理，班班有自己的文化特色。我校每一位教師在班級布置上都是狠下功夫，彰顯自己的班級特色。

2、加強學校軟件管理的建設。

3、加強校園文化建設，構建和諧的校園環境。

抓好校園凈化、綠化和美化工作是我校一項長期開展的工作，學校首先確立校風、學風、考風、教風、校訓等文化建設，師生以四風為標尺，嚴于律己，無私奉獻。創造性的開展了各項工作。使學校的“四風”有了明顯的提高。

凈化校園我們做到了每周一次大掃除，每天一次小掃除。分擔區衛生隨時清掃，始終保持教室和操場的整潔。

六、師資隊伍建設

1、認真組織教師進行政治和業務學習。抓好校本培訓工作。

2、制定了學校校本培訓方案，并認真組織實施，作為教師繼續教育的基本途徑和方法。

3、堅持以課改為平臺，學習、研究新教材、新課標，做到知識培訓和學科培訓相結合，參與性培訓和專題講座相結合，校本培訓和教學基本功訓練、競賽相結合。

4、高度重視學科骨干教師的培訓、培養工作，開展了“學洋思，用洋思”活動。

5、積極參加上級的各種培訓。

七、加強安全工作

安全工作始終是學校工作的重要組成部分，要常抓不懈。我校始終把安全工作放在重要的位置，教育學生要時刻提高警惕，注意安全。

1、按照上級部門的指示精神，做好安全預防工作。利用課間操、班會時間向學生進行安全知識教育，使學生掌握各方面安全常識，做好安全的預演。本學期共進行了兩次安全演練，做到防患于未然。

2、建立健全安全工作的組織制度，要求教師上好安全課，做好安全教育記錄。

3、做好了值班值宿及夜查工作，消除安全隱患，做到萬無一失，確保了師生及學校財產安全。

4、加強學校傳染病防控工作。各班級按要求做到了早晨檢、晚消毒，并要求學生自帶飲水。注重宣傳傳染病預防知識，使我校沒有發生一例傳染病。

5、進行安全演練。為了使學生更好的利用所學到的安全知識，確保自身的安全，本學期進行了兩次大型安全演練活動，一次是在10月份舉行的火災安全演練。通過安全演練，使學生知道了火災發生時怎樣進行逃生，怎樣幫助其他人逃生，報警以及怎樣進行滅火的應急知識。一次是在11月份舉行的地震安全演練，通過地震安全演練，學生掌握了發生地震時更多的逃生辦法。以及怎樣進行自救和互救等等。

八、存在的不足和下步工作打算

1、由于缺少資金和設備，很多活動不能開展，影響了學生綜合素質的提高，也減少了校園里的不少樂趣。

2、學生流失現象嚴重，造成流失現象是多方面的。

本學期我校的教育教學工作在全體教師的共同努力下已經圓滿結束，雖然我們在這方面取得了一些成績，但是我校還要更加努力，力爭上游，在教育工作中再次創造出更輝煌的成績。