第一篇：2010年度工作總結(jié)及2011年度工作規(guī)劃

2010年度工作總結(jié)及2011年度工作規(guī)劃

從四月份加入公司至今已近一年，這一年對(duì)我個(gè)人而言是感恩的一年，收獲的一年，發(fā)展的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年。XX是一個(gè)充滿朝氣蓬勃發(fā)展的企業(yè)，同時(shí)，也是一個(gè)溫暖的大家庭。在這里有給我指導(dǎo)工作促我進(jìn)步的可敬領(lǐng)導(dǎo)及一群團(tuán)結(jié)協(xié)作可親可愛(ài)的同事。工作中有成功的喜悅，也有失敗的懊惱，盡管各項(xiàng)工作沒(méi)有達(dá)到公司年初既定目標(biāo)，但通過(guò)XX這個(gè)平臺(tái)，自身也得到了較大的發(fā)展進(jìn)步。這些也離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的熱心教導(dǎo)，同事們的熱情幫助。

現(xiàn)對(duì)2010年度各項(xiàng)工作的成敗得失、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)及2011年的工作開(kāi)展，分別做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)與規(guī)劃。

2010年度工作總結(jié)

2010年涉及到的日常工作有新員工的招聘與簡(jiǎn)單職前培訓(xùn)、勞動(dòng)關(guān)系管理、餐廳管理，及辦公室的一些臨時(shí)性工作。大部分時(shí)間花費(fèi)在招聘工作上，但也是做的十分不理想的一項(xiàng)工作。

一、員工招聘工作

（一）人員招聘及離職情況

2010年1月至2010年12月累計(jì)招聘新員工179人，凈增112人（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附件一）。此時(shí)間區(qū)間內(nèi)包含新入職離職人員總共92人離職，其中新入職離職67人（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附件二），老員工離職25人（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)附件三）。月度入職離職情況見(jiàn)下表：

月份

月初人數(shù)

本月增加

新增率

本月離職

離職率

01 124 4 3.23% 0 0.00%

02 128 8 6.25% 0 0.00%

03 136 14 10.29% 2 1.47%

04 148 17 11.49% 6 4.05%

05 160 18 11.25% 7 4.38%

06 170 25 14.71% 14 8.24%

07 181 19 10.50% 12 6.63%

08 188 18 9.57% 11 5.85%

09 195 18 9.23% 17 8.72% 196 21 10.71% 14 7.14% 203 14 6.80% 8 3.94% 209 3 1.44% 1 0.48%

總計(jì)

179 8.76% 92 4.24%

入職離職情況分部門統(tǒng)計(jì)表

部門 期初人數(shù)

入職人數(shù) 離職人數(shù) 凈增人數(shù) 期末人數(shù)

高層 1 1 0 3

營(yíng)銷部 28 11 17 28

外貿(mào)部

5 11 12

財(cái)務(wù)部 1 1 0 4

技術(shù)部 10 8 2 16

質(zhì)檢部 10 7 3 7

供應(yīng)部 2 2 0 4

生產(chǎn)部 10 5 5 10

辦公室 13 9 4 12

抖提組 7 1 6 14

輔機(jī)一 9 2 7 15

輔機(jī)二 8 3 5 12

磨機(jī)組 9 3 6 11

自動(dòng)焊 15 12 3 13

金工一 11 11 0 17

金工二 9 1 8 11

下料組 8 4 4 10

行車組 7 4 3 5 油漆組

2 3 6

合計(jì)

179 92 87 211

（二）招聘費(fèi)用

詳細(xì)費(fèi)用清單見(jiàn)下表：

序號(hào)

日期

項(xiàng)目

費(fèi)用

備注 2010-2-8 滎陽(yáng)人才市場(chǎng)招聘費(fèi)

2010-3-3 滎陽(yáng)有線臺(tái)廣告費(fèi)

3,000 2010-3-26 天生我才網(wǎng)

900

3個(gè)月網(wǎng)絡(luò)+2次現(xiàn)場(chǎng)

2010-3-25 招聘餐補(bǔ)

馬玉州、汪武劍 2010-3-27 招聘停車費(fèi) 2010-4-9 上街電視臺(tái)廣告費(fèi)

2,000 2010-4-20 滎陽(yáng)電視臺(tái)廣告費(fèi)

3,000 2010-5-16 鄭州紫金山現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)費(fèi)用

212

含12元交通費(fèi) 2010-5-23 鄭州紫金山現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)費(fèi)用

含14元交通費(fèi)

2010-5-26 上街電視臺(tái)廣告費(fèi)

1,500 邵光 2010-5-28 河南大學(xué)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)費(fèi)用

160

油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、餐費(fèi)

2010-6-23 滎陽(yáng)電視臺(tái)廣告費(fèi)

2,000 2010-6-25 河南省人力資源市場(chǎng)攤位費(fèi)

350 2010-7-16 河南省人力資源市場(chǎng)攤位費(fèi)

325

含交通費(fèi)

2010-7-22 河南省人力資源市場(chǎng)攤位費(fèi)

250

含加油費(fèi)（100元）2010-8-2 河南國(guó)際會(huì)展中心招聘攤位費(fèi)

400 2010-9-1 前程無(wú)憂網(wǎng)服務(wù)年費(fèi)

3,800

2010-9-2 滎陽(yáng)人才市場(chǎng)招聘費(fèi)

150

3個(gè)月

2010-9-16 河南省人力資源市場(chǎng)攤位費(fèi)

270

含70元加油費(fèi) 2010-9-20 焦作天縱人才網(wǎng)服務(wù)費(fèi)

300 一個(gè)月

2010-10-11 滎陽(yáng)電視臺(tái)廣告費(fèi)

2,000

2010-11-9 中華英才網(wǎng)服務(wù)年費(fèi)

1,800 2010-11-19 滎陽(yáng)人才市場(chǎng)招聘費(fèi)

150

3個(gè)月

合計(jì)

22,697.00

人均招聘費(fèi)用127.5元

二、勞動(dòng)關(guān)系管理

（一）勞動(dòng)合同簽訂70份，詳細(xì)名單見(jiàn)附表。

（二）工傷保險(xiǎn)辦理96人次，人詳細(xì)名單見(jiàn)附表。

（三）養(yǎng)老保險(xiǎn)辦理32人次，詳細(xì)名單見(jiàn)附表。

三、餐廳管理

（一）每月滿意度調(diào)查

（二）四、成績(jī)和缺點(diǎn)及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

（一）成績(jī)和缺點(diǎn)

1、招聘工作

從公司遠(yuǎn)景規(guī)劃及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，2010年的招聘工作是不成功的，但是也取得了一些成績(jī)。不成功是指支撐公司發(fā)展從某種程度上講也是決定公司未來(lái)命運(yùn)的營(yíng)銷及技術(shù)關(guān)鍵崗位，沒(méi)有招聘到完全能滿足公司發(fā)展需要的人員，成績(jī)是公司員工凈增加了87人。

招聘工作不理想，我也一直在思索其中的原因。

首先，是我個(gè)人在招聘知識(shí)上有欠缺，這也是我在以后的工作學(xué)習(xí)中需努力學(xué)習(xí)提高的地方。

其次，在招聘準(zhǔn)備工作上我個(gè)人做的不夠好。四月份加入公司，趕上了招聘旺季的尾巴，又對(duì)公司各方面的情況不太熟悉。沒(méi)能找出公司吸引人才的亮點(diǎn)，把公司成功推銷出去，從營(yíng)銷學(xué)上來(lái)講是對(duì)自己的“產(chǎn)品”不了解，沒(méi)有清晰地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，總之，是銷售前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做好。

再次，對(duì)招聘的標(biāo)準(zhǔn)理解不到位，時(shí)而清晰時(shí)而模糊，對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī)劃不了解，不能站在一定的高度去開(kāi)展招聘工作。

最后，公司所處的地理位置及生活條件，從一定程度上對(duì)吸引優(yōu)秀人才也有一定的影響。

2、勞動(dòng)關(guān)系管理

勞動(dòng)關(guān)系管理方面，原則上對(duì)于新入職員工30日內(nèi)簽訂勞動(dòng)合同，由于員工流動(dòng)性較大及工作時(shí)間上的原因，這項(xiàng)工作沒(méi)有完全按照要求去做。在以后的工作中我會(huì)對(duì)這塊工作嚴(yán)格要求自己，以避免因此而引起的勞資糾紛。考慮到生產(chǎn)一線員工工作的特殊性，及勞動(dòng)管理部門的要求，為全體生產(chǎn)一線員工辦理了工傷保險(xiǎn)，并隨著員工的異動(dòng)及時(shí)做了變更，積極配合工傷事故處理專員處理工傷問(wèn)題。

養(yǎng)老保險(xiǎn)按照公司要求分批累計(jì)為33名員工辦理了參保手續(xù)，并隨員工的異動(dòng)及時(shí)增減，第三批符合條件員工的養(yǎng)老保險(xiǎn)正在辦理之中。

在員工離職問(wèn)題上，對(duì)于公司需要而又符合公司用工要求的員工，盡自己最大能力你挽留。對(duì)于不符合公司用工要求，跟不上公司發(fā)展的又無(wú)培養(yǎng)價(jià)值的員工，及時(shí)辭退。

自接手人力資源工作，離職率一直很高，我個(gè)人主要有以下幾點(diǎn)原因的原因：首先，招聘過(guò)程中，對(duì)應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)沒(méi)有弄清楚，造成一些求職者把公司當(dāng)做一個(gè)中轉(zhuǎn)站，找到更好的機(jī)會(huì)又跳槽；其次，招聘時(shí)對(duì)應(yīng)聘者的工作能力、崗位匹配度把握不準(zhǔn)確，造成錄用后試用不合格，被迫辭退；再次，公司所處的地理位置，與80后學(xué)生們的工作環(huán)境期望有差異，入職后不適應(yīng)而離職；最后，從某種程度上講，公司對(duì)新員工工作及生活的關(guān)注不夠、關(guān)懷不夠，更談不上對(duì)他們思想情緒的了解。不論多么好或者多么差的公司都會(huì)多多少少存在一些來(lái)至于員工對(duì)公司某些地方不滿的問(wèn)題，這些問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)去解決去疏導(dǎo)，導(dǎo)致一些員工雖然喜歡公司，但又不情愿離職。

3、餐廳管理

在餐廳管理工作上，我個(gè)人認(rèn)可工作做得是不合格的。一是沒(méi)這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，二是在時(shí)間沒(méi)能調(diào)配好。

（二）經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

1、員工招聘工作

關(guān)于行管人員的招聘。

首先，開(kāi)展招聘工作前沒(méi)有很準(zhǔn)確地理解空缺崗位的崗位職責(zé)及勝任能力要求，再者沒(méi)有弄清楚求職者的真正求職動(dòng)機(jī)，以至于招聘時(shí)僅從個(gè)人感覺(jué)和應(yīng)聘者的表面判斷是否被錄用，存在很大的隨機(jī)性，致使招聘進(jìn)來(lái)的部分員工不能勝任工作，被迫淘汰。因此，在以后的招聘工作中，在招聘工作開(kāi)始前，要弄清楚招聘崗位對(duì)應(yīng)聘者的能力、素質(zhì)及潛質(zhì)的要求，建立崗位素質(zhì)模型及測(cè)評(píng)體系，以求招聘到崗能相符，勝任崗位工作的員工。

其次，在招聘工作開(kāi)始前，要認(rèn)真地準(zhǔn)備好宣傳資料，找出公司的亮點(diǎn)及最能吸引人的地方。招聘人員要熟悉公司的情況及所招聘崗位的工作內(nèi)容及崗位要求，避免在應(yīng)聘者詢問(wèn)時(shí)給應(yīng)聘者說(shuō)不清楚，對(duì)公司造成不好的影響，降低應(yīng)聘者的意向。

再次，在招聘渠道的選擇上要根據(jù)所招聘員工的層次有針對(duì)性地選擇招聘渠道。中高層員工招聘采用一般的招聘渠道收效甚微，一年來(lái)沒(méi)有招聘到能完全勝任崗位工作要求的人。分析其原因，不是招聘工作沒(méi)有付出努力，而是選擇渠道不對(duì)。個(gè)人認(rèn)為對(duì)于中高層員工的招聘，一是利用行業(yè)關(guān)系，熟人介紹，二是動(dòng)用獵頭公司為公司選才。因?yàn)椋谛袠I(yè)內(nèi)有影響或者有特殊能力的人，一般不利用人才市場(chǎng)或者網(wǎng)絡(luò)去找工作，這些人更傾向于熟人幫他們介紹工作或者獵頭公司找到他們。對(duì)于儲(chǔ)備人員的招聘，選擇知名網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、重點(diǎn)院校。但就目前公司所處發(fā)展階段，我不建議公司去培養(yǎng)人才，不是因?yàn)楣緵](méi)實(shí)力，而是現(xiàn)在的年輕人太現(xiàn)實(shí)、太急功近利。

關(guān)于一線員工的招聘。

一直以來(lái)，在一線員工的招聘上被動(dòng)采用傳統(tǒng)的諸如電視臺(tái)、地方人才市場(chǎng)等渠道，而忽視了內(nèi)部員工這個(gè)天然的渠道。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展速度對(duì)人員的需求，特別是生產(chǎn)骨干人才的需求，建議從大專院校、技工學(xué)校選擇一些有潛質(zhì)、專業(yè)對(duì)口的學(xué)生，根據(jù)公司現(xiàn)在情況建立一套切實(shí)可行的人才培養(yǎng)計(jì)劃。

總之，2010年的招聘工作并沒(méi)有完全的展開(kāi)，高質(zhì)量的招聘渠道（平臺(tái)）開(kāi)發(fā)太少，走出去的次數(shù)太少，花費(fèi)的有效招聘時(shí)間太少。個(gè)人感覺(jué)雖然整天在忙招聘工作，但是真正投入的時(shí)間不多，很多時(shí)間花費(fèi)在不得不去做的一些瑣碎的事情上。沒(méi)有時(shí)間從深層次上去測(cè)評(píng)前來(lái)應(yīng)聘的人員是否符合崗位要求，是否符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，僅從簡(jiǎn)歷及表象去判斷一個(gè)應(yīng)聘者是否被錄用，更談不上對(duì)一些關(guān)鍵崗位應(yīng)聘者的背景調(diào)查。

2、勞資關(guān)系管理

這塊工作是一項(xiàng)不緊急而又十分重要的工作，做不好會(huì)給公司帶來(lái)用工風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)損失及員工流失。這些工作每天都在發(fā)生，由于日常工作中沒(méi)有養(yǎng)成很好工作習(xí)慣，建立相關(guān)臺(tái)賬，及時(shí)記錄及時(shí)處理，造成工作滯后堆積，處理時(shí)增加了時(shí)間成本。在來(lái)年的工作中我會(huì)認(rèn)真梳理，及時(shí)處理瑣碎工作。

加強(qiáng)對(duì)員工工作及生活的關(guān)注，在工作上指導(dǎo)他們，幫助他們進(jìn)步，在生活上關(guān)懷他們，甚至關(guān)懷一下他們的家庭生活。在條件允許的情況下給予他們精神或物質(zhì)上的幫助，讓員工在XX找到家的感覺(jué)，讓員工以在XX工作為榮，當(dāng)然了這不是一項(xiàng)一蹴而就的工作。

3、餐廳管理

這項(xiàng)工作，我個(gè)人承認(rèn)工作做的不到位。在這塊工作上花費(fèi)時(shí)間太少，從某種程度上可以說(shuō)個(gè)人不作為。在以后的工作中，我會(huì)合理調(diào)配自己的時(shí)間，加強(qiáng)這方面的工作力度。

2011年度工作規(guī)劃

結(jié)合我個(gè)人對(duì)公司發(fā)展對(duì)人力資源需求的判斷和工作體會(huì)，對(duì)2011年所負(fù)責(zé)的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃。在人才招聘及招聘渠道開(kāi)發(fā)、招聘測(cè)評(píng)體系探索、人才保留措施探索、員工社會(huì)保險(xiǎn)、勞資關(guān)系管理、個(gè)人能力提升發(fā)展及為公司發(fā)展提供合理建議方面做出努力。做到在人力資源工作方面最大限度地滿足公司發(fā)展的需要，同時(shí)，在工作中不斷學(xué)習(xí)提升自己各方面能力素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司共同發(fā)展。具體工作規(guī)劃如下：

(一)人員招聘及招聘渠道開(kāi)發(fā)

人員招聘工作是為公司發(fā)展戰(zhàn)略提供支持的一項(xiàng)重要工作，個(gè)人也將此列為2011年重點(diǎn)工作，將60%的工作時(shí)間分配到此項(xiàng)工作上。

在招聘工作方面對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)做一個(gè)深度的剖析，在開(kāi)展招聘工作時(shí)將公司及個(gè)人最美好的一面展示給每一位應(yīng)聘者。

在工作時(shí)間外，對(duì)自己的弱勢(shì)方面努力學(xué)習(xí)，提高自己專業(yè)能力，在識(shí)人、選人能力上做一個(gè)提升。

在招聘渠道開(kāi)發(fā)方面，優(yōu)化現(xiàn)有招聘渠道，淘汰一些招聘效果不好的平臺(tái)及渠道。比如，天基人才網(wǎng)、就博人才網(wǎng)這些地方性招聘網(wǎng)站。在保持現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)招聘渠道的基礎(chǔ)上，擴(kuò)散思維最大限度地傳播散發(fā)公司招聘信息。關(guān)注專業(yè)的行業(yè)招聘網(wǎng)站，加大人才搜索力度，主動(dòng)出擊；開(kāi)發(fā)內(nèi)部員工資源，鼓勵(lì)他們?yōu)楣窘榻B優(yōu)秀人才；增加走出去的次數(shù)，多聯(lián)系自己認(rèn)識(shí)的從事人力資源工作的朋友；在自己條件允許的情況下參加一些比較好的HR俱樂(lè)部，多結(jié)識(shí)從事人力資源工作的資深人員，擴(kuò)大人脈提升自己。多角度多方位地開(kāi)展招聘工作。

（二）招聘測(cè)評(píng)體系探索

在做這項(xiàng)工作前。首先，準(zhǔn)確理解公司發(fā)展戰(zhàn)略，判斷公司近期及遠(yuǎn)期用人需求及對(duì)人員能力素質(zhì)的要求，為建立人才測(cè)評(píng)選撥體系提供依據(jù)。

其次，與用人部門領(lǐng)導(dǎo)深入溝通，準(zhǔn)確了解部門對(duì)需求人員知識(shí)、能力、綜合素質(zhì)等各方面的要求。建立符合公司實(shí)際及用人要求的測(cè)評(píng)體系。

再次，對(duì)一些通用崗位，借鑒別的公司已經(jīng)研究成熟的能力素質(zhì)模型，結(jié)合公司情況給予改進(jìn)創(chuàng)新，用到對(duì)應(yīng)聘人員能力素質(zhì)的測(cè)評(píng)之中。

（三）人才保留措施探索

在分析員工流失原因的基礎(chǔ)上，在招聘、用工的過(guò)程中探索人才保留措施，降低員工流失率，提高員工穩(wěn)定性。

在開(kāi)展招聘工作時(shí)，弄清楚應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)，判別其職業(yè)連貫性及穩(wěn)定性。對(duì)于求職動(dòng)機(jī)及職業(yè)發(fā)展目標(biāo)不明白的應(yīng)聘者堅(jiān)決不予錄用。

在用工過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)員工的關(guān)懷、關(guān)愛(ài)，時(shí)常關(guān)注員工思想動(dòng)向，尤其是處在試用期的員工。

同時(shí)，建議公司在薪酬福利內(nèi)外部公平性、住廠員工生活?yuàn)蕵?lè)條件方面予以關(guān)注。

為及時(shí)了解員工的思想動(dòng)向、情緒變動(dòng)及對(duì)公司各項(xiàng)工作的滿意度，采用座談、調(diào)查問(wèn)卷形式定期做相關(guān)調(diào)查，以提高員工滿意度，進(jìn)而提高員工穩(wěn)定性降低流失率。

（四）員工社會(huì)保險(xiǎn)

按照公司規(guī)定，準(zhǔn)時(shí)為員工辦理各類保險(xiǎn)。出現(xiàn)變動(dòng)情況時(shí)及時(shí)變更，避免對(duì)公司及員工個(gè)人造成損失。

了解滎陽(yáng)市醫(yī)療保險(xiǎn)相關(guān)政策，在公司條件允許的情況下，爭(zhēng)取2011年第一季度完成符合公司標(biāo)準(zhǔn)員工醫(yī)療保險(xiǎn)辦理工作，解決員工后顧之憂。

（五）勞資關(guān)系管理

認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家及地方勞動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)，在招人、用人、辭人環(huán)節(jié)規(guī)避用工風(fēng)險(xiǎn)，避免公司因這些工作的失誤造成不必要的損失。按照《勞動(dòng)合同法》、《勞動(dòng)法》之規(guī)定，及時(shí)與員工簽訂勞動(dòng)合同。

（六）個(gè)人能力提升

在工作能力、專業(yè)能力、個(gè)性特征上剖析自己，找出工作及專業(yè)能力薄弱的地方，及時(shí)學(xué)習(xí)改正。個(gè)性特征與所從事工作有悖的地方，在工作中盡量糾正。

工作之余利用網(wǎng)絡(luò)、圖書、朋友等渠道擴(kuò)大自己的視野，提高自己的專業(yè)能力、工作能力，完善彌補(bǔ)性格缺陷。

總之，2011年也將是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一年，但我會(huì)盡自己最大努力，無(wú)論是工作、生活及個(gè)人發(fā)展方面做到較過(guò)去的一年有一個(gè)較大的提升、改觀、進(jìn)步。用自己的努力，創(chuàng)造美好生活！

文 章來(lái)

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第二篇：工作總結(jié)工作規(guī)劃

管理科學(xué)系自律會(huì)海報(bào)管理部

10-11學(xué)年上學(xué)期

工

作

總

結(jié)

管理科學(xué)系自律會(huì)

海報(bào)管理部

年12月20日2010

管理科學(xué)系自律會(huì)海報(bào)管理部

10-11學(xué)年上學(xué)期工作總結(jié)

時(shí)間在悄無(wú)聲息的流逝著，一眨眼的功夫，這個(gè)學(xué)習(xí)即將畫上句號(hào)。我們自律會(huì)海報(bào)部的工作也要告一段落了。仔細(xì)回顧這一段時(shí)間的工作，其實(shí)也蠻豐富的。

一、日常工作

清理海報(bào)是在每個(gè)單周的星期一和星期四。我們廣泛宣傳，鼓勵(lì)身邊的同學(xué)積極參加，同學(xué)們都認(rèn)真配合，仔細(xì)清理。每次都把展板清理的干干凈凈，宿舍過(guò)道兩邊的墻壁也整整齊齊，從而維護(hù)了校園的整潔。但工作中也有許多困難，例如，每次用鏟子鏟下的碎紙屑都落在展板下的草叢里，很難往出清理。希望以后張貼海報(bào)時(shí)不要貼太牢，最好用膠帶，那樣既不會(huì)損壞展板也便于清理。不過(guò)大體上還比較順利。

每雙周周四下午，我們部都會(huì)有規(guī)定人員和其他院系相應(yīng)人員一起對(duì)海報(bào)的清理狀況進(jìn)行檢查，檢查范圍貫穿東中西三區(qū)。我們本著公平的原則，認(rèn)真檢查，對(duì)各個(gè)院系的清理情況進(jìn)行打分。同時(shí)也認(rèn)真比較，找出自身的不足，努力改正。

二、特色活動(dòng)

在12月7日，我們系舉行了“海報(bào)創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽”，主題為《低碳生活》。在我們大力宣傳下，同學(xué)們都積極參加，發(fā)揮所長(zhǎng)，把自己的新意通過(guò)海報(bào)展現(xiàn)出來(lái)。這一展覽在中區(qū)小樹(shù)林進(jìn)行，旨在呼吁大家為了我們的地球，從身邊的小事做起，低碳經(jīng)濟(jì)，低碳生活。最后活動(dòng)圓滿結(jié)束。

三、協(xié)助其他部門工作

我們協(xié)同文明督察部一起進(jìn)行值勤工作，宣傳基礎(chǔ)文明教育月。對(duì)于同學(xué)們“邊走邊吃，在擁擠的地方騎車載人以及隨地扔垃圾”等不文明現(xiàn)象進(jìn)行提醒、監(jiān)督。而且在執(zhí)勤周的中午檢查學(xué)生的攤位擺放，并進(jìn)行指正監(jiān)督。

我們部和自律會(huì)的其他部門還協(xié)助學(xué)生會(huì)的紀(jì)檢部，堅(jiān)持對(duì)每個(gè)班級(jí)的出勤率進(jìn)行檢查，旨在督促同學(xué)們不要隨便逃課并做到按時(shí)上課。這一工作效果顯著，各個(gè)班級(jí)不按時(shí)上課和逃課的同學(xué)明顯減少了。

本學(xué)期的工作情況大致就是這樣。新的一年即將到來(lái)，我們會(huì)認(rèn)真反思這學(xué)期的工作，對(duì)于好的方面繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，不足方面努力改正，爭(zhēng)取在下年中更好的工作，讓我們的校園越來(lái)越美麗，越來(lái)越和諧。管理科學(xué)系

自律會(huì)

海報(bào)管理部

2010年12月20日

第三篇：2009工作總結(jié),2010工作規(guī)劃

2009工作總結(jié)

2010工作規(guī)劃

回顧2009的工作，我們?cè)诠镜墓芾砉ぷ魃虾翢o(wú)建樹(shù)，用兩個(gè)字來(lái)總結(jié)我們2009的工作就是：失敗！這個(gè)失敗不是某一個(gè)人的失敗，而是我們一個(gè)團(tuán)隊(duì)的失敗，尤其是我們公司高層管理者的失敗。這一年來(lái)，我們高層管理還在原地打轉(zhuǎn)，和前幾年公司的情況一樣，一點(diǎn)沒(méi)變。雖然09我們經(jīng)歷了很多事情，比如搬大倉(cāng)庫(kù)，搬3樓展廳，搬門市部，搬遷到新螺螄灣等等，但這些事情不能成為公司銷售業(yè)績(jī)下滑，回款業(yè)績(jī)下滑的借口。

老板曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是公司歷史上陣容最強(qiáng)的。有多強(qiáng)不敢說(shuō)，但現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)確實(shí)比前幾個(gè)團(tuán)隊(duì)要好。但這個(gè)團(tuán)隊(duì)還是沒(méi)有發(fā)揮出他應(yīng)有的戰(zhàn)斗力，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是可以做的更好的。為什么這個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有發(fā)揮出威力呢？他們像一群沒(méi)有人指揮的士兵，不知道要攻打哪里，不知道要如何攻打，也不知道為什么要攻打，所以他們自己也不愿意攻打。

因?yàn)槲覀児緵](méi)有一個(gè)科學(xué)、合理的考核機(jī)制來(lái)激勵(lì)他們?yōu)楣境隽Γ瑫r(shí)也沒(méi)有規(guī)范他們。一個(gè)考核機(jī)制不光只有獎(jiǎng)勵(lì)，還有限制，它明確了業(yè)務(wù)人員要怎么工作才能拿到獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)要用什么方法去拿獎(jiǎng)勵(lì)，還要避免一些問(wèn)題。

公司在09年3月份曾出過(guò)一個(gè)考核方案，原理也很簡(jiǎn)單：每個(gè)業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域08年的回款額是多少錢，然后在08年回款額的基礎(chǔ)上順加了20%來(lái)作為09年的考核任務(wù)，再把這個(gè)全年任務(wù)按照淡旺季合理的分配到12個(gè)月里。如果業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)，超額部分可以領(lǐng)到1%的提成。但這個(gè)考核機(jī)制有漏洞，就是各個(gè)區(qū)域銷售基數(shù)不一樣，做得工作多少也就不一樣，但拿到的提成都是一樣的，對(duì)于負(fù)責(zé)大區(qū)域的業(yè)務(wù)人員不公平。并且09年公司回款與銷售額沒(méi)有增長(zhǎng)，造成公司所有的業(yè)務(wù)人員從09年3月份到10份都是領(lǐng)到了1500元的底薪，所有的業(yè)務(wù)人員都沒(méi)有了積極性，工作起來(lái)總是很被動(dòng)或者不用心去工作。

我們需要一套科學(xué)、合理的業(yè)務(wù)人員考核機(jī)制，總結(jié)各個(gè)公司的考核機(jī)制，包括公司前幾個(gè)考核機(jī)制，并根據(jù)公司的現(xiàn)實(shí)情況，我制定出一個(gè)考核機(jī)制。

考核原理：底薪—業(yè)務(wù)人員的底薪1500元不變，每月領(lǐng)取300元的電話費(fèi)補(bǔ)貼，或者每個(gè)業(yè)務(wù)人員的每月電話費(fèi)發(fā)票按照70%的額度公司給予報(bào)銷。

提成—2010的考核標(biāo)準(zhǔn)還是回款，具體考核方案如下：

區(qū)域

昆明

曲昭楚

紅文玉

大麗中

德保臨

普版

合計(jì)09年回款3963439.185535874.984954581.003610775.092359737.243068659.0423493066.53同比增長(zhǎng)10%4359783.16089462.55450039.13971852.62595710.93375524.925842373.22010任務(wù)436萬(wàn)609萬(wàn)545萬(wàn)397萬(wàn)260萬(wàn)338萬(wàn)2585萬(wàn)

1.各區(qū)域的任務(wù)由負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員根據(jù)淡旺季以及09年的實(shí)際回款規(guī)律合理的分配到12個(gè)月中。

2.如果業(yè)務(wù)完成當(dāng)月任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的提成為回款金額乘以0.4%，該組產(chǎn)品專員提0.1%。

1.如果業(yè)務(wù)人員超額完成任務(wù)的，業(yè)務(wù)人員超額部分的提成為超額部分回款金額乘以0.8%，該組產(chǎn)品專員提0.2%，物流組提0.2%；

2.滇東、滇西應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)應(yīng)及時(shí)配合好該區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)人員的回款工作，每有一個(gè)業(yè)務(wù)人員能完成任務(wù)，該轄區(qū)的應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)將會(huì)領(lǐng)到100元的獎(jiǎng)金。

業(yè)務(wù)人員考核大綱的補(bǔ)充

1.任務(wù)回填。如果業(yè)務(wù)人員本月回款任務(wù)沒(méi)有完成，將不領(lǐng)取提成，沒(méi)有完成的部分將計(jì)入下月的回款任務(wù)中，也就是說(shuō)，必須保證公司分配給該區(qū)域全年任務(wù)的完成，若年終能完成該區(qū)域總?cè)蝿?wù)時(shí)，公司將補(bǔ)發(fā)未完成任務(wù)月份的提成。

2.價(jià)格。業(yè)務(wù)人員給客戶的正價(jià)或特價(jià)商品必須按照公司規(guī)定的價(jià)格出貨，不得擅自降價(jià)銷售，若確實(shí)有必要降價(jià)銷售，必須經(jīng)過(guò)公司核價(jià)人員同意，如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假行為，而給公司造成損失的，公司將扣除責(zé)任人工資或提成來(lái)彌補(bǔ)公司的損失。

3.跑單客戶。各區(qū)域業(yè)務(wù)人員在本月初先把自己區(qū)域的呆死賬客戶整理出來(lái)備案，以后再出現(xiàn)跑單客戶，給公司造成的損失公司承擔(dān)40%，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)30%，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人承擔(dān)10%，銷售副總承擔(dān)10%，行政副總承擔(dān)10%。

4.呆死賬客戶。經(jīng)過(guò)公司定性為呆死賬的客戶，由公司評(píng)級(jí)（惡劣級(jí)、困難級(jí)、普通級(jí)），業(yè)務(wù)人員成功收回惡劣級(jí)呆死賬的，公司獎(jiǎng)勵(lì)10%,困難級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)7%，普通級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)3%。

5.風(fēng)險(xiǎn)保證金。業(yè)務(wù)人員的每月提成，公司在發(fā)放時(shí)將扣除15%，并給業(yè)務(wù)人員開(kāi)具收據(jù)，用作業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)保證金，若業(yè)務(wù)人員本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行為發(fā)生，春節(jié)前公司將根

據(jù)收據(jù)金額，發(fā)放給業(yè)務(wù)人員。

6.年終獎(jiǎng)金。業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的所有客戶（09已經(jīng)清場(chǎng)、呆死賬、跑單、或已決定不做的客戶除外），都將在年終參與增長(zhǎng)率與負(fù)增長(zhǎng)率的評(píng)定，以09回款金額為基數(shù)，若一個(gè)客戶在業(yè)務(wù)人員的精心維護(hù)下，在2010實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，公司將給予業(yè)務(wù)人員增長(zhǎng)金額1%的提點(diǎn)作為獎(jiǎng)勵(lì)，年終一次性發(fā)放。若一個(gè)客戶在2010出現(xiàn)了下滑，公司將扣除下滑金額的1%作為懲罰。

7.業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通時(shí)，不論是新開(kāi)發(fā)的客戶，還是老客戶，絕對(duì)不能私自答應(yīng)客戶的價(jià)格政策或其他費(fèi)用政策（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、柜臺(tái)制作、店慶費(fèi)、返點(diǎn)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)等各種名目的費(fèi)用），若客戶有這方面的要求，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或公司的慣例先與客戶談判，在答應(yīng)客戶前必須與公司銷售副總溝通，在與公司商討達(dá)成一致時(shí)，再回復(fù)客戶，否則私自答應(yīng)給客戶的政策，而給公司造成的損失，將由其本人自己負(fù)責(zé)。

8.和客戶談判只有一個(gè)原則要永遠(yuǎn)記住：公司的利益是第一位的！！

第四篇：工作總結(jié)及工作規(guī)劃

1季度工作總結(jié)及2季度工作計(jì)劃 1季度工作總結(jié)：

1.本季度1、2月份重要工作為穩(wěn)定客戶消費(fèi)，但從客戶實(shí)際投放情況看，客戶消費(fèi)整體波動(dòng)還是較大；而3月份工作重點(diǎn)為提升客戶消費(fèi)，本月客戶消費(fèi)整體有一定提升。2.3月份對(duì)皮膚病客戶進(jìn)行病種投放影響，客戶整體有一定程度的接受，但實(shí)際在賬戶的投放體現(xiàn)并不是很明顯。

3.本季度主要通過(guò)為客戶推薦新產(chǎn)品（包括移動(dòng)及pc新樣式）來(lái)提升客戶投放效果，部分客戶對(duì)新樣式比較接受，但物料投放后的實(shí)際投放的效果情況還需要落實(shí)的具體賬戶及報(bào)告。

4.本季度客戶續(xù)費(fèi)相對(duì)比較及時(shí)，未出現(xiàn)明顯的掉線影響消費(fèi)情況。

5.新產(chǎn)品上線后對(duì)客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)，同時(shí)加強(qiáng)了自身對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)及應(yīng)用能力。

2季度工作計(jì)劃：

1.2季度的主要任務(wù)為提升客戶消費(fèi)，為提升客戶消費(fèi)，需要進(jìn)一步了解客戶投放計(jì)劃，知曉客戶投放動(dòng)態(tài)，從而采用對(duì)應(yīng)提升對(duì)策。

2.本季度需要對(duì)客戶行業(yè)進(jìn)行全面宏觀的分析，把握各個(gè)投放病種的投放重點(diǎn)時(shí)期，引導(dǎo)客戶進(jìn)行投放。

3.加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系溝通，切實(shí)了解客戶目前的情況，需要解決的問(wèn)題，從而提升客戶提樣，影響投放方向。

4.加強(qiáng)新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)及應(yīng)用能力，針對(duì)賬戶進(jìn)行投放使用，做好監(jiān)控投放效果及效果反饋。5.盡可能增加有消費(fèi)客戶數(shù)，提升消費(fèi)。

第五篇：2011工作總結(jié)及2012工作規(guī)劃[范文模版]

綜采一隊(duì)2011工作總結(jié)

2011年以來(lái)，我們綜采一隊(duì)認(rèn)真按照礦黨政的工作部署，結(jié)合我隊(duì)實(shí)際，靈活開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，我們精心組織人員制定措施，全面加強(qiáng)節(jié)支降耗活動(dòng)的開(kāi)展，另外，我們還積極參加礦組織的各種安全會(huì)議和活動(dòng)，做好下訪談心，辦實(shí)事及職工文體活動(dòng)，加大民主管理隊(duì)務(wù)公開(kāi)力度，有力促進(jìn)了各項(xiàng)工作開(kāi)展；現(xiàn)將我隊(duì)工作總結(jié)如下：

一、以黨支部為核心，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)

1、加強(qiáng)班子成員的思想教育，充分利用“三會(huì)一課”的深入學(xué)習(xí)，使黨員干部進(jìn)一步解放了思想，端正工作作風(fēng)，用十七大會(huì)議精神和科學(xué)發(fā)展觀精神武裝自己的頭腦，牢固樹(shù)立“安全第一”的思想意識(shí)，積極投身到工作中去，并通過(guò)民主生活會(huì)相互溝通，理順關(guān)系，化解矛盾。

2、積極配合礦黨政深入開(kāi)展“落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀”、“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)。這些活動(dòng)的開(kāi)展使我隊(duì)黨員干部的思想進(jìn)一步解放，覺(jué)悟進(jìn)一步提高。

3、認(rèn)真學(xué)習(xí)十七大會(huì)議精神和科學(xué)發(fā)展觀精神，做到了用十七大精神和科學(xué)發(fā)展觀精神來(lái)認(rèn)識(shí)問(wèn)題、處理問(wèn)題和解決問(wèn)題。并結(jié)合我單位的工作實(shí)際，圍繞礦黨政2011年的工作思路，制定和完善了各項(xiàng)管理制度和工作目標(biāo)，努力將本隊(duì)的發(fā)展融入到了全礦的發(fā)展格局之中。

4、深入開(kāi)展了“黨員安全崗”活動(dòng)，我隊(duì)19名黨員每人都有自

己的安全責(zé)任區(qū)和包保人，扎實(shí)有效的工作，效好地發(fā)揮了黨員在安全生產(chǎn)中的作用。

5、我隊(duì)黨支部認(rèn)真開(kāi)展了“學(xué)黨章、增黨性”、社會(huì)主義榮辱觀教育和多種形式的廉政教育活動(dòng)。認(rèn)真執(zhí)行了“班子議事制度”、“干部下井帶班制度”、“無(wú)為問(wèn)責(zé)、有錯(cuò)追究制度”；切實(shí)發(fā)揮了“四員一站”作用，較好地維護(hù)了職工的合法權(quán)益，為安全生產(chǎn)創(chuàng)造了良好的內(nèi)部環(huán)境。

二、全面深入的推進(jìn)“雙十佳”班組和班組長(zhǎng)的創(chuàng)建工作

為深入學(xué)習(xí)白國(guó)周班組安全管理法，爭(zhēng)創(chuàng)“雙十佳”班組，我隊(duì)在礦工會(huì)的指導(dǎo)下，進(jìn)一步加強(qiáng)了活動(dòng)組織領(lǐng)導(dǎo)，豐富了創(chuàng)建載體，努力確保活動(dòng)順利開(kāi)展。我們進(jìn)一步加大了宣傳力度，采用多種形式組織全隊(duì)職工認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)資料和書籍，做到每月出板報(bào)兩期，努力營(yíng)造濃厚的創(chuàng)建氛圍；要求全隊(duì)職工充分結(jié)合自身崗位和工作性質(zhì)不斷夯實(shí)安全基礎(chǔ)，努力提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)做知識(shí)型員工；同時(shí)，進(jìn)一步牢筑安全防線，努力為我隊(duì)的安全生產(chǎn)和改革發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，確保全年各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。其次，圍繞開(kāi)展創(chuàng)建活動(dòng)，我隊(duì)根據(jù)創(chuàng)建方案, 開(kāi)展了創(chuàng)建認(rèn)識(shí)大家談活動(dòng)，在班前班后會(huì)由各班組長(zhǎng)和民管員分別談?wù)摫景嘟M在創(chuàng)建活動(dòng)中的成績(jī)與不足，以及今后的整改做法，在交流中努力提高職工對(duì)安全工作的認(rèn)識(shí)。要求全隊(duì)干部、職工在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上認(rèn)真對(duì)待，進(jìn)一步按照標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，樹(shù)立做標(biāo)準(zhǔn)人、上標(biāo)準(zhǔn)崗、做標(biāo)準(zhǔn)事、干標(biāo)準(zhǔn)活，認(rèn)真落實(shí)崗位責(zé)任制和安全責(zé)任制，增強(qiáng)安全工作的意識(shí)。

三、全力以赴，協(xié)調(diào)搞好安全生產(chǎn)工作

為不斷提升服務(wù)水平，全面夯實(shí)我隊(duì)的安全基礎(chǔ)，我隊(duì)在認(rèn)真落實(shí)跟、值班制度和做好現(xiàn)場(chǎng)管理工作的基礎(chǔ)上，以搞好“一通三防”工作為突破口，積極引導(dǎo)黨員群眾開(kāi)展安全自查活動(dòng)，及時(shí)處理和上報(bào)安全隱患及各類問(wèn)題。做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理，當(dāng)天發(fā)現(xiàn)當(dāng)天處理，決不給以后留后腿，促進(jìn)了我隊(duì)安全生產(chǎn)形勢(shì)的持續(xù)發(fā)展。

四、制定安全措施、保證安全生產(chǎn)

1、工程質(zhì)量方面嚴(yán)抓落實(shí)。工程質(zhì)量是安全生產(chǎn)的最大保障，隊(duì)制訂了嚴(yán)格的工程質(zhì)量驗(yàn)收制度，要求各班嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)施工，對(duì)質(zhì)量不合格的工程堅(jiān)決推倒重來(lái)，生產(chǎn)班班班保證采面“三直一平兩暢通”，從而保證了工程質(zhì)量?jī)?yōu)良品，達(dá)到了以質(zhì)量促生產(chǎn)的目的。

2、認(rèn)真組織生產(chǎn)。隊(duì)經(jīng)常開(kāi)展各種勞動(dòng)競(jìng)賽，并出臺(tái)一系列激勵(lì)機(jī)制，以調(diào)動(dòng)職工的工作積極性，特別是今年礦開(kāi)展的“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)中，我隊(duì)更是抓住有利時(shí)機(jī)，廣泛宣傳發(fā)動(dòng)，號(hào)召?gòu)V大職工積極投入到活動(dòng)中去。黨員干部以自我為表率，困難之時(shí)，總是沖鋒在前，以自身的實(shí)干精神，感召?gòu)V大職工搞好安全生產(chǎn)。

3、超前檢修。隊(duì)采取檢修人員設(shè)備包機(jī)到人責(zé)任明確，掛牌上崗等措施，實(shí)行6小時(shí)工作制，24小時(shí)責(zé)任制，誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)，獎(jiǎng)罰落實(shí)到個(gè)人，為提升檢修質(zhì)量，增強(qiáng)檢修責(zé)任心，隊(duì)制訂了祥細(xì)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于檢修工作失誤，影響生產(chǎn)班運(yùn)行

2小時(shí)以上者，當(dāng)班工分扣完，個(gè)人安全生產(chǎn)效益抵押金不兌現(xiàn)，這樣以來(lái)，促進(jìn)了檢修人員工作中處處高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，細(xì)檢修，為確保機(jī)電設(shè)備安全運(yùn)轉(zhuǎn)，我隊(duì)還制訂了一系列的保運(yùn)轉(zhuǎn)制度，班班對(duì)電機(jī)測(cè)量，重負(fù)荷試車等。由于超前檢修，精細(xì)檢修，有效地杜絕了機(jī)電事故的發(fā)生，保證了設(shè)施安全運(yùn)轉(zhuǎn)。

五、搞好該隊(duì)的穩(wěn)定工作。

2011年以來(lái)，我隊(duì)積極做好了職工的思想穩(wěn)定工作，隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)深入職工，積極傾聽(tīng)職工的意見(jiàn)、建議和呼聲，每天認(rèn)真排查各類不穩(wěn)定因素，及時(shí)化解各類矛盾，做到了超前防范，在該隊(duì)杜絕了各類不穩(wěn)定因素的發(fā)生，杜絕了越級(jí)上訪事件和集體上訪事件的發(fā)生，為全礦信訪穩(wěn)定工作做出了積極貢獻(xiàn).2012度黨政工作規(guī)劃

為做好2012年的黨政各項(xiàng)工作，我隊(duì)提前召開(kāi)班子會(huì)議，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，部署安排了明年的工作：

1、杜絕8—10級(jí)工傷事故和等級(jí)以上非傷亡事故，輕傷和“三違”控制在最底限度。

2、力爭(zhēng)超額完成礦定安全生產(chǎn)任務(wù)。

3、材料消耗不超標(biāo)，節(jié)約回收15萬(wàn)元。

4、機(jī)電設(shè)備杜絕失爆，臺(tái)臺(tái)達(dá)到完好。

5、加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，搞好技術(shù)攻關(guān)，提高職工技術(shù)素質(zhì)。

6、“五好一體化”工作進(jìn)一步深化，年底爭(zhēng)當(dāng)紅旗黨支部。

2011黨政工作總結(jié)及 2012黨政工作規(guī)劃

綜 采 一 隊(duì) 2011年11月