第一篇：銷售人員年度工作規劃要點

銷售人員年度工作規劃要點

在上一篇文章《銷售人員年終工作總結要點》中，銷售人員進行了年度工作總結和下一年度的總體目標、方向的確定；總結完了之后，必然要做下一年度的工作規劃和計劃，發現了那么多問題，最后必然會在下一年度進行改進，調整和實施新的年度計劃。

在本文中，將從幾個方面來進行年度的規劃。需要說明的是銷售人員的工作規劃主要體現在對市場的管理、過程管理等方面，也就是說，對于整個市場的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入，本文主要體現關鍵節點和要點。

第一，年度工作目標及分解

年度工作目標一般由公司銷售部門根據公司總體銷售目標下達，依據去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個復合增長率。主要體現為銷售目標（銷售額目標和銷售量目標）；還有諸如品牌目標、渠道網絡覆蓋等非銷售目標。銷售目標要進行分解，幾個維度進行分解，分解到區域內的每個渠道、每個經銷商、每個產品，每月、每季度、半年、年度完成情況，這樣的目標才有意義。

對于渠道、終端的網覆蓋，也是目標分解細化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數。每個月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場布局

包含以下三個內容。第一是區域市場的定位。第二需要進行市場分類；第三確定渠道模式。區域市場定位，用STP戰略營銷分析，進行區域的細分，確定目標市場，進行定位。其實，對銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進行區域市場分類，明確區域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發計劃。不同類型的市場，渠道模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現覆蓋終端的、也有協助重點客戶分銷到終端的。市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎市場，具有很好的市場基礎和消費群基礎。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上；另一類是戰略市場，具有較好的市場基礎和消費群基礎，市場容量大，有較強的發展空間。對本品發展具有戰略意義的市場；第三類是發展市場，具有一定好的市場基礎和消費群基礎。市場容量大，有較強的發展空間，本品在某一方面或幾方面具有優勢；最后一類是滲透市場，市場基礎和消費群基礎較差。綜合實力與競品比較明顯處于劣勢，借助經銷商分銷網絡或自然銷售進行滲透。

渠道模式確定，根據企業、行業的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經銷商進行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業的方式為區域經銷方式，具體為一個區域（地級市1-2家經銷商，劃分區域；縣級城市1家經銷商；鄉鎮設立特約分銷商）；地級市場城區協助分銷商建立分銷網絡，部分核心終端由經銷商直供。

第三，年度總體市場策略

目標定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標。所謂的目標管理，并不是只有一個目標，而是圍繞目標形成的一整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標所需要的資源、組織架構、團隊和考核激勵措施。永遠不要讓銷售目標裸奔。每一個公司在大的策略上應該是一致的，針對不同區域和市場情況做一些調整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動和路演等做一個統一的規劃和部署，區域根據時間和所需要資源進行計劃，審批通過后申請執行。

一般來說，一年區域內都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經銷商會議；年初的二批商訂貨會，協助二批商的分銷網絡建設；協助經銷商對終端的直供和開發；旺季到來之前，進行消費者活動之類，需要做一個年度的規劃；中間可以穿插進行一些節日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。

年度總體的策略，可以針對不同區域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優化、新產品導入、加強團隊的激勵為主；發展型市場以渠道激勵，優化產品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團隊培訓、渠道建設、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進行分銷和推動銷售。

第四，年度費用預算

費用的預算也是根據目標和目標分解進行，一般公司會按照銷售量的一定比例進行費用預算，費用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場費用包括：渠道費用、（經銷商進貨獎勵、返點等、二批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。費用是業務人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進攻呢？費用產生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯合客戶做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對其監控的權利。切記。

第五，市場組織架構及團隊管理

區域市場組織是保證效率的基礎，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團隊高效的執行。也就是說，區域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設置KA主管和業務人員，針對賣場的特點進行培訓，怎么陳列產品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構和人員要求又不一樣，需要通路的業務人員協助分銷商建立網絡或者終端；小店的業務人員，需要規劃好線路，按照線路進行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內容是什么？第三，做好區域市場考核的標準。

第六，營銷組合管理

我們要向消費者提供什么？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，銷售人員進行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進行一個粗略的分析。然后再進行4P的分析。

對產品來說，我們要分析產品有沒有出現“老化”，有沒有競爭力，產品組合是否得當，形象產品、利潤產品、走量產品及阻擊產品是否合理，是否能夠穩固市場。

對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經銷商管理好，區域的渠道模式是否需要調整，二級及以下的分銷網絡是否需要提升和完善，終端網絡是否需要開發，是否要進入新的渠道等等。

價格方面，需要具有相對的優勢，中小企業或者新產品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動銷售的產品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產品升級進行置換。

宣傳、促銷。常規的活動一定需要的，如賣場，戰術產品可以做特價、利潤產品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導購、走量產品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結合公司的推廣創新方式，從品牌的層面上降低產品價格的依賴；如果是商超為主的產品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進行一些主題的促銷，規模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標消費者的關注。

第七，執行和評估

執行永遠是一個熱門的話題。說到執行就必須要跟目標結合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標，你說執行力強嗎？

執行跟三個要素相關。第一是大家達成共識的目標，什么意思呢？就是經過測算，努力，有策略就能達成的清晰的目標；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對銷售人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團隊的整體素質。光有想法也沒用，還得要落到實處，不是一個人很強，而是整體的團隊能力要達到要求。

評估也是為了改進以及保證下一次做得更好，任何的方案執行之后必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執行情況及影響力；檢查目標的達成情況，為什么達到以及分析達不到的原因?？偨Y活動的經驗教訓，成功的經驗和不足，投入和產出如何？消費者接觸數量，影響人數，如果是促銷活動，則要統計銷售量、銷售額、顧客購買數量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現場氣氛等等。

凡事預則立不預則廢，這是我們耳熟能詳的名言，銷售人員如果能做到全面、細致的規劃、計劃，離成功的銷售就不遠了。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：jj001001@126.com

第二篇：銷售人員工作規劃要點--參考學習

銷售人員工作規劃要點

第一，工作目標及分解

工作目標一般由公司銷售部門根據公司總體銷售目標下達，依據去年的銷售完成情況、自然增長、人員、費用、渠道等情況，制定一個復合增長率。主要體現為銷售目標（銷售額目標和銷售量目標）；還有諸如品牌目標、渠道網絡覆蓋等非銷售目標。銷售目標要進行分解，幾個維度進行分解，分解到區域內的每個渠道、每個經銷商、每個產品，每月、每季度、半年、完成情況，這樣的目標才有意義。

對于渠道、終端的網覆蓋，也是目標分解細化的過程，分解之后，銷售人員就知道銷量的來源，做到心中有數。每個月底惶惶然的不是好銷售人員；每月個底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

第二，做好市場布局

包含以下三個內容。第一是區域市場的定位。第二需要進行市場分類；第三確定渠道模式。區域市場定位，用STP戰略營銷分析，進行區域的細分，確定目標市場，進行定位。其實，對銷售人員或者基層的銷售管理人員而言，最重要的是進行區域市場分類，明確區域市場的類型，制定不同的渠道模式和開發計劃。不同類型的市場，渠道

模式是不同的；有直供的、有通過分銷商實現覆蓋終端的、也有協助重點客戶分銷到終端的。

市場分類，大致把市場分成四類，第一類是基礎市場，具有很好的市場基礎和消費群基礎。從品牌、渠道、終端綜合實力明顯由于競品，一般來說，市場占有率在35%以上；另一類是戰略市場，具有較好的市場基礎和消費群基礎，市場容量大，有較強的發展空間。對本品發展具有戰略意義的市場；第三類是發展市場，具有一定好的市場基礎和消費群基礎。市場容量大，有較強的發展空間，本品在某一方面或幾方面具有優勢；最后一類是滲透市場，市場基礎和消費群基礎較差。綜合實力與競品比較明顯處于劣勢，借助經銷商分銷網絡或自然銷售進行滲透。

渠道模式確定，根據企業、行業的屬性和市場的具體情況，可以分為直銷、直供和借助經銷商進行分銷等幾種情況；一般中小型快消品企業的方式為區域經銷方式，具體為一個區域（地級市1-2家經銷商，劃分區域；縣級城市1家經銷商；鄉鎮設立特約分銷商）；地級

市場城區協助分銷商建立分銷網絡，部分核心終端由經銷商直供。第三，總體市場策略

目標定好和分解好了之后，我們需要有主要的策略來完成這些目標。所謂的目標管理，并不是只有一個目標，而是圍繞目標形成的一

整套市場管理的策略方法，也就是說，需要完成目標所需要的資源、組織架構、團隊和考核激勵措施。永遠不要讓銷售目標裸奔。每一個公司在大的策略上應該是一致的，針對不同區域和市場情況做一些調整。如新品較多的一年，公司市場部、銷售部門可以將主題活動和路演等做一個統一的規劃和部署，區域根據時間和所需要資源進行計劃，審批通過后申請執行。

一般來說，一年區域內都要做的幾件事情，可以固定下來。如年底的經銷商會議；年初的二批商訂貨會，協助二批商的分銷網絡建設；協助經銷商對終端的直供和開發；旺季到來之前，進行消費者活動之類，需要做一個的規劃；中間可以穿插進行一些節日和消費者的推廣活動，如上面提到的主題活動和路演等。

總體的策略，可以針對不同區域，不同類型的市場制定，成熟市場以品牌推廣、渠道控制、優化、新產品導入、加強團隊的激勵為主；發展型市場以渠道激勵，優化產品組合，培育重點市場和品項為主；新市場以市場開拓、團隊培訓、渠道建設、終端覆蓋和活動推廣為主，速度打開知名度，借助渠道力量進行分銷和推動銷售。第四，費用預算

費用的預算也是根據目標和目標分解進行，一般公司會按照銷售量的一定比例進行費用預算，費用就是那么多，你好怎么分配呢？一般來說，市場費用包括：渠道費用、（經銷商進貨獎勵、返點等、二

批商活動、返利、換貨、破損等）終端維護費用（鋪貨、禮品）、消費者活動費用、促銷費用、品牌宣傳、推廣費用；也還包括人員工資、提成獎金等。

費用是業務人員的槍彈，沒有費用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進攻呢？費用產生于銷量，但切不可僅僅為了銷量而聯合客戶做出對公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留，虛報費用。因為這樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對其監控的權利。切記。

第五，市場組織架構及團隊管理

區域市場組織是保證效率的基礎，很好的策略，也需要組織的保證，才能由團隊高效的執行。也就是說，區域市場的組織是否高效，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。如果要把賣場做好，就需要設置KA主管和業務人員，針對賣場的特點進行培訓，怎么陳列產品，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置，怎么做賣場的促銷，今年的各產品組合的賣場促銷策略是什么等等。如果是普通小店和通路為主，架構和人員要求又不一樣，需要通路的業務人員協助分銷商建立網絡或者終端；小店的業務人員，需要規劃好線路，按照線路進行尋訪，需要有耐心和韌勁。

至于團隊管理，需要做好三件事情，第一，督促或者幫助下屬做好計劃；第二，具體的工作內容是什么？第三，做好區域市場考核的標準。

第六，營銷組合管理

我們要向消費者提供什么？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個框架，銷售人員進行市場的大致分析時，可以做到不遺漏。這是一個思考市場的框架，對銷售人員的用處也是不言而喻的。

最開始，我們可以用SWOT進行一個粗略的分析。然后再進行4P的分析。

對產品來說，我們要分析產品有沒有出現“老化”，有沒有競爭力，產品組合是否得當，形象產品、利潤產品、走量產品及阻擊產品是否合理，是否能夠穩固市場。

對渠道而言，我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經銷商管理好，區域的渠道模式是否需要調整，二級及以下的分銷網絡是否需要提升和完善，終端網絡是否需要開發，是否要進入新的渠道等等。

價格方面，需要具有相對的優勢，中小企業或者新產品需要有較高的利潤空間，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達

市場終端。如果銷售一般，特別是需要推動銷售的產品，利潤空間偏低，渠道利潤不夠，是非常危險的。如果不幸遇到這個情況，就要用新品和新包裝或者產品升級進行置換。

宣傳、促銷。常規的活動一定需要的，如賣場，戰術產品可以做特價、利潤產品可以搭配禮品銷售、新品配促銷導購、走量產品做綁贈等等，都要不斷開展活動；在品牌宣傳上，也要結合公司的推廣創新方式，從品牌的層面上降低產品價格的依賴；如果是商超為主的產品，最好能跟賣場或者在賣場外面、附近進行一些主題的促銷，規模可以不大，但要有策劃，有想法，引起目標消費者的關注。第七，執行和評估

執行永遠是一個熱門的話題。說到執行就必須要跟目標結合起來，大家每天都很辛苦，也很勤奮，但就是完不成目標，你說執行力強嗎？

執行跟三個要素相關。第一是大家達成共識的目標，什么意思呢？就是經過測算，努力，有策略就能達成的清晰的目標；第二，完善的管理制度和流程。很多時候，對銷售人員的管理基本是一個銷量的考核，除此之外，過程管理，流程的規范很少。好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會讓好人變壞，所以，要用制度來管理人，而不是用個人的好惡。第三，團隊的整體素質。光有想法也沒用，還

得要落到實處，不是一個人很強，而是整體的團隊能力要達到要求。

評估也是為了改進以及保證下一次做得更好，任何的方案執行之后必須要有評估報告。評估報告的要點是，總體概括一下方案的執行情況及影響力；檢查目標的達成情況，為什么達到以及分析達不到的原因。總結活動的經驗教訓，成功的經驗和不足，投入和產出如何？消費者接觸數量，影響人數，如果是促銷活動，則要統計銷售量、銷售額、顧客購買數量，人群、陳列、展示的位置，人員投入、現場氣氛等等。

凡事預則立不預則廢，這是我們耳熟能詳的名言，銷售人員如果能做到全面、細致的規劃、計劃，離成功的銷售就不遠了。

第三篇：銷售工作規劃

比如：

1.確定假肢商品銷售的目標市場，建立強有力的銷售機構，配備專業銷售人員進行市場開發，努力實現多渠道、多網點、多種形式的銷售。

2.實施品牌促進策略，精心策劃假肢商品的品牌形象，并圍繞品牌形象全方位地進行營銷工作，從整體上提高興文旅游商品的知名度。

3.將假肢商品的銷售與假肢產品的銷售有機地聯系在一起，相互配合，相互促進。

4.參加各種名優特產品博博覽會、交易會和全國運動會、廣交會等著名的商貿交易會，促銷興文的假肢商品。同時，積極主動地參加各種評比活動，并大力宣傳介紹獲獎產品，以此提高市場的認知度。

5.借助各種宣傳媒體進行旅游商品宣傳，并在城市環線、旅游景（區）點設置商品宣傳牌，張貼宣傳廣告。

6.利用互聯網進行網絡宣傳和銷售，在興文網頁上增加旅游商品宣傳介紹內容，并開展網絡銷售。

7.依托興文縣舉辦的大型假肢營銷活動，豐富假肢商品保障內容。

暢通的銷售渠道，運營有效的市場，可以刺激生產，推動生產，增大假肢商品的經濟產出和效益，反之，營銷不暢，資金周轉不靈，會影響生產。目前，興文縣還沒有建立一個完整的銷售網絡體系。

本規劃建議建立起一個由假肢商品交易中心、假肢商品一條街、假肢商店、假肢商品攤點構成的四級假肢商品銷售網絡，各級銷售網絡的建設應在城鎮建設規劃中統一布局。

我給你舉個實例

西鳳天長地久系列酒陜西市場營銷計劃書

西鳳天長地久系列酒作為西鳳產品線的精品系列品項在西鳳的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西鳳品牌內涵的高度，使西鳳品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到西鳳酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起西鳳品牌在白酒高端市場的營銷運作。西鳳酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯合開發的西鳳好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是西鳳酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陜西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰略規劃和部署?！盃恳话l而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

市場背景分析：?

白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈?！吨袊拙菩袠I發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒占領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“西鳳天長地久”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。西鳳天長地久系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。

陜西省分為三個區域，陜北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陜昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。西鳳酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是西鳳酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對西鳳酒的偏執與忠愛。

SWOT分析?

優勢：

1）具有西鳳品牌的無形資產的支持。

2）有經典的品質保證。

3）有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。

5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。

劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。

機會：

1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒借助西鳳的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。

3）西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

營銷戰略規劃?

戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產品的品牌內容。

1）戰略目標：

1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬，力爭完成1800萬，向2000萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

1．2確保使西鳳天長地久系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。

1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

2）戰略規劃：

2．1 確定陜西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。

2．3 2002年11月至2003年底四大區域的網絡部署率達到80%以上。

2．4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。

3）戰略聯盟：

推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰略部署：

戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。

一個戰役是產品線的網絡渠道戰。

三步實施是以次戰役為平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構建西鳳天長地久系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，并延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

戰略步驟推進如下：

營銷策略?

1、產品策略

產品包裝規格策略：

遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以西鳳天長地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

價格策略?

西鳳天長地久精品系列酒，豐富了西鳳產品線的品項內容，使西鳳產品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到西鳳酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得西鳳酒的品牌內涵和西鳳目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

鑒于有西鳳好貓作為比照，西鳳天長地久系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來講要大許多。若策略得當，通盤來看，這個價格體系也能夠支撐起陜西區域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。

渠道策略?

基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區域市場而言，第一個1代表XX酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；N代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

XX酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區管理體制的設置：

1、組織結構圖：

注：編制初期暫定2-3人

計劃管理體系?

1、營銷目標及分解：

2002年12月至2003年12月確保銷售收入達到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：

第四篇：2013銷售工作規劃

2013銷售工作規劃

作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業務代表，在2013年，我的職責包括以下幾個方面：

1、制定基金的銷售計劃與實施方案；

2、根據制定的銷售計劃，完成銷售任務；

3、維護原有客戶與持續開發新客戶，盡力保持并加深與客戶的關系；

4、根據市場狀況、客戶需求及產品特點，制訂銷售方案并實施；

5、定期總結匯報，及時編寫工作報告等。

由于今年恰逢奧運會在中國舉行，世界對于中國的關注將直接帶動金融市場向好。在今年的銷售工作計劃中，通過對新老客戶的聯系以及對現有市場的拓展，預計在1月到6月期間，我將實現銷售指標1500萬的目標，并爭取在12月底達到銷售額3500萬的指標，以下，我將詳細列出工作計劃并說明。

表1 12各月份及季度銷售計劃

時間預計銷售額（萬元）營銷策略備注

1月第一

季

度170

650針對所負責的基金搞好市場營銷，逐步建立穩定、長期的客戶群擴大客戶群，做好業務協同工作。起步階段，逐步穩固市場，2月230

3月250

4月第二

季

度270

850吸引投資者、增加市場活躍程度，加強對前期市場的快速反應，調整銷售戰略，開發優質客戶，領跑銷售市場。完成上半年銷售目標

5月280

6月300

7月第三

季

度300

950利用國際投資者對中國金融市場的關注，乘勢而上、穩步增長，加大宣傳力度，實施品牌戰略。步入快速、良性發展的軌道

8月300

9月350

10月第四

季

度350

1050集中資源和精力推進業務進一步發展，總結思考銷售中出現的問題，進一步穩固市場。圓滿完成目標

11月350

12月350

由表1可見，1月到6月是市場的開拓、穩固期，可以說，前半年的鋪墊無疑是至關重要的，而由于12年8月，舉世矚目的奧運會將在中國北京舉行，因此，7月到12月更是市場進一步發展、壯大的黃金契機。對于各個月份，我也制定了詳細的銷售計劃。

月份第一周第二周第三周第四周總計

（萬元）

利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注

***0

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1***0

1290908585350

合計3500

相信，只要按照這張詳盡的銷售計劃表嚴格執行，今年的銷售任務一定能夠圓滿地完成。

計劃人：

2013年1月1日

第五篇：煤礦精神文明建設工作規劃要點

以人為本開拓創新

為創建全面發展的和諧××××區而努力奮斗

20xx年是××××改革發展史上極不平凡的一年，全礦各項工作整體推進，重點突破，全面發展，勢頭很好。各級黨群組織緊緊圍繞中心，服務大局，使黨的建設、企業文化建設、宣傳思想穩定和群眾工作等都有了新的加強、新的提高，優勢和作用得到了新的發揮，有力地促進了礦區三個文明建設健康發展。20xx年是實施礦區“十一五”規劃的開局之年，也是在實現××××400萬噸達產目標之后，站在新起點繼續保持高速發展、良性運行的重要一年，做好礦區精神文明建設工作意義重大，至關重要。

20xx年精神文明工作的指導思想是：以“三個代表”重要思想和黨的十六屆五中全會精神和科學發展觀為指導，緊緊圍繞“平安××××、和諧礦區”這個中心工作目標，以科學發展觀統領礦區精神文明建設工作全局，與時俱進，奮力創新，以改革的精神和“三貼近”的原則，充分發揮黨工團組織的優勢和作用，推動精神文明各項工作再上新臺階，為××××實現新跨越、新發展提供更加堅強有力的思想保證、精神動力、智力支持和輿論氛圍。

20xx年精神文明建設工作總的思路：以推進“愛××××、愛××××”雙愛活動和“兩項教育”活動，拓展井下、地面兩個環境治理范圍為總抓手，鞏固“全國文明煤礦”、“全省省管國有企業文明單位標兵”成果。突出重點抓學習；注重創新抓文化；注重實效抓推動；注重機制抓考核，實現向“本質安全型礦井、文化管理型礦井、和諧發展型礦井”這個基本目標邁進。

總的要求：堅持繼承、創新、務實、求效，做到服務中心、反映民心、凝聚人心。

20xx年精神文明建設的工作重點是：

一、以建立“學習型組織、知識型員工”為主攻方向，突出重點抓學習，建立長效機制強素質，為××××的發展提供強大智力支持。

黨的十六屆五中全會全面提出了科學發展觀、自主創新、和諧社會、深化改革開放等許多與企業改革發展密切相關的重大理論問題。學習貫徹好黨的十六屆五中全會精神和胡錦濤總書記在中紀委第六次全會上的講話精神，是全礦各級黨組織的一項頭等重要的政治任務。要始終把學習黨章、遵守黨章、貫徹黨章、維護黨章作為一項重大任務抓緊抓好。做到真學、真懂、真信、真用，達到武裝頭腦、指導實踐、促進發展的目的。在學習內容、學習形式上，堅持集體學習和個人自學相結合，黨委理論中心組要圍繞重大理論問題分專題組織學習。在學習對象上，突出重點、區分層次，黨委中心組重點抓礦廠級干部，基層單位重點抓科區級以下干部和職工。在學風上，堅持把學習五中全會精神與落實20xx年各項任務、礦區“十一五”規劃結合起來，加大形勢任務教育，以增強職工責任感、自豪感、榮譽感教育為引導，以“愛××××、愛××××、美家園、做貢獻”活動為載體，在全體職工中針對性地開展“一項培訓、兩項教育、一個提高”活動，通過教育活動，統一干部職工對××××區十五年改革發展巨大成就的認識，統一對××××20xx年工作思路、工作重點的認識，統一對礦區“十一五”期間重要任務、發展舉措的認識；達到礦、區、隊各級班子的團結力、凝聚力、約束力、文化力、創新力明顯增強，干部的管理水平和職工的素質迅速提高目的，形成黨政合心、工作合拍、分工合力的良好格局。

二、以建立“文化管理型”礦井為文化建設目標，注重創新抓文化、健立完善文化管理體系，不斷積淀礦區的文化底蘊

縱觀當今世界，文化管理已成為時代潮流。20xx年我礦將繼續按照企業文化三個系統建立的要求，全面推行企業文化。努力建設具有鮮明時代特征和具有××××特色的企業文化。重點以弘揚“團結奉獻、求實進取”的企業精神，強化我礦“集眾志、重管理、興科技、創第一”的團隊精神的培養，以“一制三工程”建設為主線，以科技××××、陽光××××、平安××××、青春××××、文化××××、魅力×××ד六個××××”系統工程建設為突破口，并著力通過十二種分項企業文化的建塑，使企業文化成為企業管理規范和職工言行規范的基本準則。通過舉辦企業文化知識競賽、企業文化建設現場會、研討會、培訓班，加大企業文化建設宣傳力度，推行全員準軍事化管理，全面推廣地面、井下設備、責任人的編碼管理，在一、二線隊組進行崗前禮儀試點等活動，運用典型力量，抓好示范引導，帶動整體推進，實現試點單位職工的行為更加規范，技術素質有新提高，精神面貌有較大變化，管理更加精細化，管理水平有新提高的目地，實現全礦企業理念、標識文化向管理文化的提升，以企業文化引領以人為本的明細管理，規范職工行為，提升管理水平，靠企業文化的培育和發展，增強企業核心競爭力，打造符合本企業實際的人本精細化管理平臺。