第一篇：調味品如何操作餐飲渠道

調味品如何操作餐飲渠道

隨著中國居民收入的提高，中高檔酒樓如雨后春筍般的得到發展壯大，餐飲渠道在調味品市場中所起的作用越來越大，所占銷售比例越來越高。從另外一個方面理解，餐飲市場普遍使用的品牌會對家庭消費產生示范效果和引領效應，對流通及商超渠道帶來無可預估的潛在銷售機會和銷售額。中高檔餐飲的廚師及管理者由于具備較高的專業素養，比較注重使用調味的品質和品牌，習慣研究什么樣的調味品做菜肴是對菜的風味發生了那些變化，特別是中高檔酒店，廚師對天然提取和復合調味品顯得尤其關注和喜愛。

既然餐飲市場在調味品市場中如此重要，那么就需要企業對這個行業尤為關注，我司產品在餐飲行業已經具備了良好的口碑，也有精良的產品質量作市場開發的保證，現在就有必要重點研究餐飲市場的發展規律，以及對其開發和維護等相關措施的建立和完善，現就餐飲市場操作提出如下思路：

一、協助經銷商成立餐飲部

由于公司執行的區域代理商制度，因此，企業在區域市場的一些相關業務活動需經由當地經銷商完成，隨著市場經濟的不斷發展與完善，企業及消費市場對經銷商運作能力的要求越來越高，我們選擇的經銷商必須要以貿易公司的運作方式來進行整體的業務管理，企業應要求經營調味品經銷商所經營的商貿公司要是以渠道的形態來劃分下屬業務部門，讓專門的渠道有專門的部門來運作，這樣一個方面做到了資源的最大化，另一個方面做到了資源的集中化。由于餐飲渠道與商超、特通等渠道運作的差異性與復雜性，我們要有經銷商必須在完善流通、商超渠道管理的同時，盡快成立專門的部門來管理、運作餐飲渠道。建議經銷商相關部門設置如下：

1、餐飲部

2、商超部（含BC超市）

3、流通部

4、團購部（含食品加工廠）

5、其他相關職能部門經銷商自行確定

二、全面調研市場、按類別管理餐飲

我們都知道在餐飲運作過程中要講究一個“80：20”推進策略，百分之二十的餐飲可能會產生百分之八十的銷量，因此，我們要對轄區餐飲市場全面走訪調研，按餐飲的規模、行業影響力等劃分等級，對一些核心餐飲進行人力、物力、財力、精力的重點投放，我們要求經銷商的餐飲部對所轄區域的整個市場的餐飲渠道進行系統的調研的同時，了解各類型、各個餐館的餐飲經營狀況、的運作成本、進貨渠道、和其市場的提升空間，制定有針對性的開發措施和維護手段。經銷商要根據所得到的相關資料對轄區餐飲進行分級管理，對核心餐椅或對當地餐飲有重大影響的餐飲要委派專人跟蹤，通過調動一切社會資源，人際關系等，力爭將其拿下，以便在行業內樹立標桿,對其他餐飲能起到引領示范效應。

三、逐戶簽訂合作協議，規范管理市場 經銷商所成立的餐飲部，針對餐飲的運作就一定要做到標準化、規范化，不能單純的依靠人際關系來進行商務合作，我們要根據各個餐飲店的個性化要求與餐飲店簽訂具體的合作協議書，如果是“廠商協銷”的形餐飲店，還要簽訂三方合作協議書。通過協議，我們可以讓我們與餐飲的合作更加規范化，也有利于與其他競爭對手競爭，通過規范的協議管理，可以強化與餐飲之間的互通與交流，利用月返、季返、年返利等形式穩固年度合作關系，同樣也保障了多方面的權力義務等。

四、鎖定關鍵人物，強化客情關系 餐飲店相關人員的的公關客情維護將是業務人員的主要內容，這樣可以有效穩固和餐飲的合作關系，針對餐飲的客情維護主要有兩類人，他們的客情維護方式也不一樣。

1、針對餐飲店老板：

A、物質公關：直接的利益刺激，做到我們的返利、運作空間做得比 別家高；

B、情感公關：與老板直接建立良好的私人關系，努力尋找共同愛好； C、親戚攻關：建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，尋找最佳突破口；

D、節日攻關：重大節日的禮節性拜訪（最好以個人名義），強化情感聯系；

2、針對核心廚師: A、物質公關：直接的利益刺激，做到我們的返利、運作空間做得比其他競品高； B、周邊人員攻關：調查核心廚師個人愛好和交際圈，通關相關人員建立私人關系，取得核心經銷商對產品的信任和行業推薦； C、情感攻關：建立核心廚師和親屬、最親密者的個人檔案，如：小孩生日、結婚紀念日、本人及親屬生日等，饋贈相關禮品，尋找最佳突破口；

五、提供技術指導，強化知識公關

1、激發餐飲老板及核心廚師更高尚的動機，通關提供技術培訓和指導，協助成就更高的事業；

2、給餐飲店提供解決問題的方法和對策，給核心廚師提供培訓和提升技能的機會；

3、聘請專家培訓，幫助餐飲做服務人員的培訓，協助餐飲店獲得相關行業稱號等；

六、方案公關：

1、針對餐飲的銷售改善給老板提出合理的方案

2、倉管、餐飲服務員也是產品動銷的關鍵因素，提高餐料采購員推薦我司產品、選購我司新上市產品的積極性，這些更是餐飲動銷的核心工作之一。

第二篇：餐飲渠道如何操作？(摘抄+原創=精華)

餐飲管理:餐飲終端市場區域劃分與選擇技巧

一、終端市場區域劃分

在進行終端營銷之前必須先對終端市場區域的大小進行考調，而根據自己的公司的物力、人力和財力進行區域劃分。很多酒類企業尤其是酒類經銷商在進行終端銷售時，不管三七二十一只管去銷售，其實這樣會隨著終端數量增多和區域增大，市場會出現混亂現象，業務員也顯力不從心，送貨員工作雜而亂，既浪費時間又無效率。進行終端市場區域的劃分目的：

1、防預倒貨、竄貨

明確區域市場劃分，可以使業務員有目的地去開發終端，同時，業務員對自己的區域保護也更認真和便利，對自己區域終端市場狀況及動態能實施有效的監督，對倒貨、竄貨有很好預防作用。

2、防止重復性工作

若對進行銷售的終端市場不進行明確的區域劃分，必然給業務員帶來重復性拜訪。這重復的工作會大大地影響終端營銷的效率。同時，還出現由于業務員為爭奪終端而產生矛盾，這些都會終端銷售帶來負面影響。

3、能有效地監督業務員工作，也便于管理酒水配送商

有了明確區域劃分，就很容易每個業務員所負責區域工作開展情況，能有效地了解區域終端開發情況，鋪貨情況等其它信息。

4、節約銷售成本

明確區域劃分，這不僅能成少管理的難度，而且還能節約銷售的成本。由于區域劃分比較清晰，為鋪貨、送貨車輛安排合理性提供方便減少業務員的重復拜訪。可以大大地降低運輸成本。

二、終端區域劃分原則

終端市場區域劃分，還是隨意將市場劃分幾塊，讓業務員去開發的，區域劃分必須諸多因素如：區域內的終端數量，消費層次，競爭對情況，分布及業務員素質等因素，一般終端市場區域劃分應遵守以幾下個原則：

1、合理性

在進行終端市場區域劃分時候一定要合理，不能把終端分布比較密集，消費檔次低的區域分給業務員能力強的業務員，把相對著區域較好的交給能力差的業務員，或區域劃分大小差距很大，或區域大人員少等等，一定要考慮多方面因素進行劃分。

2、便利管理（酒水配送商、業務員、餐飲終端客戶特別是重點餐飲客戶）

對進行終端銷售的市場區域劃分時，一定要考慮劃分區域是否便于管理、監督、是否有利業務人員的開發、拜訪和管理，是否有利鋪貨、送貨等。

3、靈活性原則

對終終端銷售的市場區域劃分，應注意其劃分的靈活性，不能把所有劃分市場區域都是等大，終端數量等多，要根據管理需要、人員需要和市場變化的需要進行錄活的調整和劃分。

三、餐飲終端選擇技巧

目前，進行終端營銷難度越來越大，可選擇終端越來越少，終端的門檻費也越來越高。好的終端企業的產品進著難，不怎么樣的終端企業的產品進去也很難銷售。但隨著酒類市場競爭的加劇，市場空間也越來越小，終端便成為進入市場、占有市場首張王牌，再難也得做。所以這就要求企業在終端銷售之前，首要的工作就是要認真地選擇終端，盡力減少營銷成本和風險，選擇正確的終端企業就等于成功一半。

（一）選擇終端條件

1、有合法經營手續

現在進行終端營銷多數是以上打下或賒帳的形式進行的，所以這就要求企業在進行終端選擇時一定要注意終端是否具備合法的經營手續，避免因此而引起不良后果和風險等問題。

2、經營狀況良好（客流量、上座率）

終端的經營情況好與壞將直接影響著產品的銷售，因此企業再進行終端銷售時一定要注意終端的經營狀況如何。很多推銷員再進行終端推銷時為了顯示成績，往往不管終端的經營狀況只管進行鋪貨，結果是既沒有銷量又浪費時間，而且這樣的終端存在的風險也很大。

3、信譽良好

終端的信譽好壞關系著與其合作結果的好與壞，很多終端在與企業合作的過程中，常常在貨款的結算方面做手腳，如拖欠、壓帳、不與結帳等，還有些信譽差的終端再拖欠企業的大量貨款情況下，不打招呼便偷偷轉讓、走人等。因此企業再進行終端營銷時一定要調查終端的信譽好壞，防止不良現象發生。

4、有一定規模（桌子數量、包房數）

5、地利位置便利（富人區、高檔商業中心、交通站、旅游景點）

6、客源廣泛（工薪消費、零散個人消費、回頭客、外地人消費）

（二）選擇終端技巧

在進行終端營銷過程中，作為推銷人員必須認真負責，不要對終端沒有一點了解就馬上答應上貨，必須進行觀察、調查和研究。在這方面花點時間不是錯誤，推銷員最大錯誤就不經過調查和思考，就盲目答應終端所提出的條件，馬上鋪貨，這些做法都可能導致最后跑戶、轉讓、歹賬或滯銷等現象發生，結果是企業進店費也給了，貨款也沒了，最后卻落了個人財兩空。對于終端的選擇一定要認真、慎重，我們提倡“望、聞、問、切”辦法去選擇終端，具體做法如下。

1、望。望即是觀察，對于一個目標終端，一定要拿出時間觀察。觀察什么？要觀察這個終端生意狀況如何，每天的上座率如何，客源如何，與其他供應商和同行業供貨商合作狀況如何，有無討賬者，結賬是否及時等，終端的服務質量，服務人員素質等。對于以上情況一定要觀察清楚，做到“知人知彼”。

2、聞。所謂聞就是聽。作為推銷員要善于聽，聽什么？聽周圍的人對目標終端評價。聽終端服務人員對老板看法，聽同行業與終端打交道的人介紹終端情況，聽終端周圍的商店等對終端經營狀況評價等，都要去留意聽，用心揣摸。

3、問。問即是調查。調查什么？主要是對目標終端的信譽、實力、老板為人、特色有外債、服務質量、合作方的意見等方面的調查。調查對象最好是目標終端員工，同行的供應商，目標終端行業間調查等，調查越清越細越好，同時，要對調查結果作以詳細記錄和總結。

4、切。切即是判斷，判斷是選擇終端的關鍵，就是要自己對目標終端所觀察的、聽到的、調查到的作以總結、分析，根據具體情況作出判斷，判斷出這一終端是否可以合作。對終端選擇認真與否，直接關系著企業終端營銷的成敗。作為一線的推銷人員更有責任去慎重選擇每一家終端，對終端的條件和狀況一定要進行調查、分析和判斷，這樣就能減少自己業務風險，同時也降低了企業的營銷風險。

四、產品進場與拉動維護

1、找準老板（采購負責人）談判進場，物流配送。

2、銷售拉動靠吧員、大堂經理、服務員，要針對性策劃活動（入場后馬上給店方全體人員品嘗，宣布活動政策，施與精美禮品搞好客情關系）

3、定期拜訪維護（上促銷員、做陳列、張貼廣告畫、兌換拉環、空箱子陳列、空罐子陳列、做特異形象展示、買贈鋪市活動、旺季進貨搭贈壓貨）

4、周、月的定期評估工作。

第三篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。弄清行政部門的轄區主管部門。（1）工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模，各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優秀服務員的動態公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。

第四篇：九月份餐飲渠道工作

餐飲渠道工作

? 一，餐飲店的作用

? 餐飲渠道是形象展示及直接消費窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一;? 高端產品紅花郎，主要承擔品牌氛圍營造和口感導入的基本功能；

?

中低端郎牌特曲，如意郎等具有快速流通能力的白酒品牌而言，是產品直面消費人群的重要出貨窗口。?

二，餐飲店進店的選擇

根據信息情況鎖定適合我們產品銷售的的酒店

? 該區域的形象餐飲或特色餐飲店； ? 公款消費的指定餐飲店； ? 生意好，信譽度高；

? 認同支持了解郎酒；

? 根據不同檔次產品針對性進店。

? 三，核心店的建設：

? ? ? ?

四，標桿店操作思路：

1、形象建設：

針對位置較好的餐飲店或動銷量大的標桿餐飲店進行形象包裝：包裝形式包括門頭裝修、大廳空箱造型陳列（指印刷有廣告畫面的彩色空箱）、展柜陳列、包間陳列柜展示、掛畫布置、停車場圍欄廣告、促銷活動海報、易拉寶、X展架等。

2、針對店方、店老板、店長的公關策略與營銷手段：

? 品牌顧問設置：針對AB類店老板，可利用郎牌特曲成熟的團購客戶維護手段直接進行維護，主要包括大客戶經理專人聯系、贈酒、高檔禮品、小品會、紅色旅游等。通過這些形式，幫助其擴大社交圈層，提升生意水平，將其培養成為愛郎酒，懂郎酒、樂于推薦郎酒的品牌顧問。3.品鑒會定點消費：

將AB類餐飲店設置為小型品鑒會、大型品鑒會定點消費單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進場談判、客情維護的有效手段。? VIP客戶：

? 將郎酒VIP會員資質界定的要求和待遇告訴店方，給予其一定的VIP會員名額。? 同店方簽訂VIP消費協議，店內掛牌，持有郎酒VIP會員卡（每個城市可單獨制作）的客戶，在該店消費可享受指定價格的優惠。幫助其提升客戶滿意度和回頭率。? 婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與餐飲店對接，提升餐飲的消費人氣。? 店長抽成：店長（大堂經理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設置合理的銷售提成，可直接有效的提高VIP會員的獲得率。

? 代駕補貼：越來越多的AB類餐飲店都推出了代駕服務，可針對標桿店推出代駕補貼，盡量要求穿著由郎酒統一定制的代駕制服。? 瓶蓋費：瓶蓋費已經成為AB類餐飲店服務人員薪酬體系中必不可少的組成部分，縣級城市5—10家 買斷促銷或促銷進店

形象展示及醒目有效陳列

進入的核心酒店須配備促銷小姐

? 階段活動 合理的瓶蓋費是參與餐飲渠道酒水競爭的必要手段。瓶蓋費的設置原則是： ? ? ? ? 廠商共同承擔；

既不能太高，也不能太低，要走中間路線； 不受競品的干擾，保持相對的穩定性； 專職促銷人員：

4.人員客情：

—酒店VIP客戶直接跟蹤

—形象大使

—服務員、領班感情聯絡

—產品推介

—市場調查員

—競爭品牌調查員

5，促銷套詞（以郎牌特曲為例）—郎酒是中國名酒 —首家綠色食品

—世界基尼斯之最的天然酒窖----天寶洞、地寶洞 —濃香郎特 領袖人生

—唯一使用山泉水釀酒

—延伸名酒與消費者消費價值關系 —價格

6，適合你消費的價格——T3、T3、T9年 —口感

口感舒適、對肝胃的傷害更小 免費品嘗

—利益的刺激

—敢于問“為什么不選擇郎酒” 技巧性挑戰消費者 “我習慣喝古井、口子窖”

“郎酒不好喝”

7.促銷員選擇：

– 促銷員管理、培訓：1.活動執行管理2.目標量化管理3.銷量4.活動執行5.拜訪客人數量6.活動反饋7.消費者意見反饋8.建議有針對性的促銷策略9.培訓10.角色扮演11.制定針對性的套詞12.建立競爭、激勵機制

針對服務員的客情維護：

針對中低端產品，服務員是無法忽略的銷售環節，做好標桿店服務員的客情維護，是穩定銷量的重要保障

綜上我們結合公司的資源我們能做的：

沒有基本面動銷的餐飲運做是無影響的，我們的目標打造15家核心餐飲店 1.摸清目標店競品在店內進行的各種有效客情及促銷活動；

2.預算將目標店操作成有效動銷店所需要的全部資源（客情及促銷）；

3.所需的促銷人員和暗促人員；

對此我們提供的支持一：人員支持5名促銷人員二，5名暗促

二：餐飲進店費，廠家付費進店15家店，這15家店的選擇要慎重篩選，是我們打造核心餐飲店的目標選擇店，對公司各項活動配合要高

三：開瓶費補貼

四：對餐飲店老板客情贈酒

五：對核心餐飲店大堂經理客情贈酒

六：對餐飲核心服務人員進行客情贈酒

通過以上六項我們只要切實執行到位，同時我們的業務人員平時拜訪質量也的情況下我們認為我們在店里做消費者的促銷活動就很容易了

七:消費者促銷我們有200ML小酒品鑒，對于小酒品嘗這個活動我們要求促銷人員要重視，在執行中要求盡量送酒進去的時候要將酒打開到到酒杯里去，目的是讓消費者喝，如果一瓶不夠，那么可以多贈幾瓶，但不能太多，因為你可以利用這說公司只能贈XX瓶，如果感覺好的話不防買一瓶，我們現在正在做XX活動

八：合適的餐飲形象包裝

九：促銷物料的支持

十：要求大家給我們提建議還需要我們做什么。。。。

務必做成有基本面動銷的10家核心餐飲店的動銷

、

第五篇：餐飲服務于操作

餐飲服務于操作

名解

服務態度：是指服務者為被服務者服務過程中，在言行舉止方面所表現出來的一種神態。

國宴是國家元首或政府為招待國賓、其它貴賓或在重要節日為招待各界人士而舉行的正式宴會。西餐服務不同服務方式：

一、法式服務。

二、俄式服務。

三、美式服務。

四、英式服務。

五、綜合式服務。

六、自助式服務

一、餐飲服務的特點：

1、直接性。

2、一次性。

3、無形性。

4、差異性。

二、宴會的特點：

1、宴會是一種項重要的社會交往的形式，它是用于表示歡迎，答謝、慶祝而舉辦的餐飲活動。

2、宴會就餐人數多，消費標準高，就餐時間長。

3、宴會要求格調高雅，并能體現出氣派、華麗、舒適和考究的特點。

4、宴會在環境及臺面布置上要體現宴會的主題，突出熱烈，隆重的氣氛。

5、宴會的菜單設計講究色、香、味、形、器、養的搭配，品種豐富，注意選配并有一定的格式和質量要求。

6、宴會接待服務禮儀要求高，強調周到細致，講究服務藝術和接待規格。

解答

三、菜單的作用：

1、菜單體現了餐廳的經營方針。

2、菜單是餐廳促銷的手段。

3、菜單是消費者與接待中者之間進行溝通的橋梁。

4、菜單是餐飲企業一切業務的總綱，是餐飲生產和銷售活動的依據，是一項重要的管理工具。

5、菜單可以為企業經營提供參考。

四、菜單的種類：

（一）根據實施菜單時間的長短及菜單更換的頻繁程度分類：

1、固定性菜單。

2、循環性菜單。

3、即時性菜單。

（二）根據菜單價格形式分類：

1、零點菜單。

2、套餐菜單。

3、混合式菜單。

五、餐飲部在飯店中的作用？

1、需求的主要服務部門。

2、飯店餐飲收入是酒店營業收入的主要來源。

3、飯店餐飲部是酒店參與市場營銷競爭中往往充當排頭兵的角色，現代酒店的客房標準相對接近，競爭余

1、飯店餐飲部是滿足客人地小；而其餐飲則具靈活、多變的能力。

4、飯店餐飲部的服務場所是社交集會的理想場所，它日夜不停地和住店賓客及店外賓客發生頻繁接觸。

5、餐飲部門經營管理的好壞、服務質量的優劣，往往關系到酒店的聲譽和形象，進而影響客源。

六、餐飲銷售的特點：

1、餐飲銷售季節性明顯。

2、餐飲銷售受進餐時間及餐位數量的限制。

3、固定成本大，變動費用高，資金周轉快。

八、餐飲部組織機構：

1、采購與庫存。

2、廚房。

3、營業點。

4、管事。

推車服務法國的特點特征（單選）

中西餐擺臺（中直線、西45）

托盤服務幾種方式：

禮儀

禮儀中的儀容儀表著裝特點

多選

宴會的功效

中餐餐臺

西餐餐臺

中西餐組成設計

餐廳接吶人數受到那些因素影響

法式俄式