第一篇：4s店銷售實戰話術與技巧

廣汽豐田榆林白云

上海通隆汽車銷售服務有限公司

汽車銷售實戰話術與技巧

銷售不是一個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則。

【讓我們用一次實戰的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？ 哦，小王，你這款2.5凱美瑞多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩?，我們凱美瑞有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！

我們凱美瑞2.5有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？

是的，你這款展車有什么配臵嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）

看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配臵主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？（提問是優秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮?！

沒關系！絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了！（認同技巧）對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開？（背景問題）我可能經常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！

對呀，那就更要注重舒適性的配臵了。其實每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發了很多適合你們的一些配臵。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？ 音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的

凱美瑞有款配臵了能夠在開車時使您的心情愉悅的［先鋒音響 ］（利益陳述法）

/ 6 先鋒?

是的，這是廣汽豐田專門對你們這種商務客戶特別配臵的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚聲器領域的先驅和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）什么都可以！

那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法）那當然是電影院羅！

我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？ 好。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？

嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現得很完美吧?。w驗后詢問滿意度）

哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇殻粫约赫f出來BOSS）BOSS！

王總您真專業！BOSS音響也很不錯！

對了，你們這個音響和BOSS有什么區別？ 嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發燒友??！不瞞您說，BOSS確實很出名，而先鋒的音響是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？ 是的

對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配臵？

就是［自動定速巡航］，這個我知道！

問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀

您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？

這個不知道，不過我也不用知道

是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！（經典的FAB產品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！

過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調配臵，和一般的空調不一樣哦？ 怎么不一樣啦？ / 6 王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧？ 對呀！

那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！

那這種麻煩對您有什么影響？

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）對對！有這樣的空調嗎？

當然，這是凱美瑞專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配臵對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的FAB介紹法）

這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購買信號了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？ 好吧！

王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？ 可以！

那您看您對產品還滿意嗎？

不錯！凱美瑞的配臵和舒適性都不錯！

那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡白色還是黑色！（典型的嘗試簽約法）

我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！

對，白色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

現金！你們到底能優惠多少？（有點生氣了！）

王總您別急，這些問題是都例行手續，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

這樣，你還是給我說你們可以優惠多少吧！

其實這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經沒有什么優惠了。那怎么可能呢？現在買車怎么不可能優惠呢，雅閣都優惠10000了

放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。┎恍校?/p>

王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚！）

是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！

對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優惠10000，我的服務比他還好，凱美瑞的產品溢價高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎？（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。?/p>

那......這樣你再送我套膜，我一定買！/ 6 如果是這樣的話，就比較麻煩了 為什么？

因為......哎呀！我不好說！怎么不好說！

我這樣的話會被銷售經理罵的 為什么？

因為經理規定了，如果超過禮包的優惠必須問客戶三個問題（葵花寶典：三問成交法）什么問題？

1王總您今天帶錢了嗎？ ○帶了，卡

2王總您今天就買嗎？ ○嗯，如果再送膜?？梢缘?/p>

3王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人? ○不用了，她有得車開就行了！那好，我們簽掉這份合同。為什么？

我好拿進去幫您申請呀！那好，簽吧

謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進去轉轉，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛的凱美瑞回家了！）是嗎？

我們去辦手續吧！好？！.......(搞定??！)還有種情況：客戶不簽合同 那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價格還沒談好呢！

那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！（進去轉轉）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定！！！)還有種情況，出來后還是不簽 那....我要考慮一下

啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？ 不是不是，我還要和我老婆商量一下 啊，你不是一個人可以決定嗎？ ?。?？

您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是.....小伙子你別誤會 / 6 不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。是的，是的，你們服務我很滿意！

那行，等會我們簽合同吧！好好好！

如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說： 王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？ 為什么你要道歉呀？

唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動您，你可能對產品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？謝謝了 不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意 那我就不解了，為什么呢？

嗯。嗯.....主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）

不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？

你們工資高得很，我知道

對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？

那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買！......如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說

行，王總，這可是最后一次申請了，最多500 好吧，謝謝你咯，小伙子

但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙 什么條件？

保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！

那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

算了算了，你現在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！

王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？ 什么條件？

您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？ 這個行！

那太感謝了，我們簽合同吧！好！

其實這段話術還可以繼續下去，因為凱美瑞的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你5 / 6 們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說凱美瑞不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。/ 6

第二篇：4s店銷售話術

對4S店來說，都不會覺得“話術”二字陌生，都清楚什么叫做話術。通過標準話術的運用，能讓顧客得到最標準的答案。如顧客問一個問題，三個人有三種不同的答案，那就會很糟糕。如顧客問：“我的車什么樣時候可以拿?”第一個人回答“明天”、第二個人說“我不知道，配件還沒到啊”、第三個人則說“這事很麻煩，現在才開始訂配件”，這樣顧客會怎么想?所以要切記：標準的話術是非常重要的。它可能是客戶對4S店服務質量的判斷標準，也可能是對這家店可信任度的判斷標準等等，都關系到客戶決定是否買你的產品或者以后是否回頭到你這家店消費。

1、標準話術是應對客戶異議的有力工具

前面舉例的客戶異議中，如果沒有人教銷售員應該這么說，那大多數人是不懂如何回答客戶提出的那樣異議，那就等于不能解決問題。如果將這種解決異議的答案編成標準話術，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那樣的客戶異議就都很容易了。所以說是標準話術是應對客戶異議的有力工具，4S店要多制造這樣的工具，要多利用這樣的工具。

2、標準回復能讓客戶增加信心

標準話術的運用，能有效消除客戶的疑慮，增加客戶購買的信心。有時候，客戶會因為對產品不夠了解而猶豫，或是不知道該選擇何種產品，這時銷售人員的標準話術往往容易消除客戶的疑慮或不確定，增加客戶購買的信心，達到交易成功的效果。

3、標準話術能快速培養銷售人員

筆者曾經和一個做化妝品的朋友聊天，得知他花兩個月時間才能培養一個柜臺人員，而培養出來的人員才上崗，就有同行來挖墻角了。每次都是以這樣的結局告終，后來朋友就不愿意再去培養員工了。于是筆者告訴他，應把公司所有的業務員都召回來，讓每個業務員寫十個顧客問得最多的問題，寫完后總結一下，從大到小編起來，再經過老板和業務員一起思考，想出答案。然后讓上崗的員工在規定的時間內把答案背熟。于是，但凡有顧客尋問，柜臺人員開口就能娓娓道來，順利回答。

4、通過案例分析領悟編寫標準話術的流程方法

對于這點，雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。例如，該公司的“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品由七個功能組成，分別是：無鑰匙一鍵啟動、離開自動鎖門、智能升窗功能、振動感應報警、行車自動下鎖、防掃描遙控器和遠距離遙控，但顧客看得到的就三樣：智能感應電子鑰匙、帶開關原車門拉手和一鍵啟動按鈕。在功能方面的銷售就可以按原廠新車的銷售方式來做，顧客要求體驗某項功能，銷售員就演示給他看。加裝“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品，實際上就是將低檔車改裝成高檔車來賣。無論怎么樣銷售產品，關鍵是每一步都有對應產品的利益點，這些利益點提煉出來后，銷售的話術就可以開始編寫了。無鑰匙啟動就顯得高檔，使用也方便;自動鎖門就是安全;智能升窗則安全省心;振動報警獲得升級，變成行車自動下鎖，也是安全??這些利益點提煉出來后，剩下的話術編寫按這個思路來開展就行了。寫出各個問題，然后分類，編寫出標準答案，最后就剩完善了。

話術示范：“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品標準話術

針對無鑰匙啟動，雄兵是這樣編寫的：“有時我們鑰匙放在包里面，開車門的時候怎么也找不到，現在有了這個智能鑰匙，你就不用找了。只要鑰匙是放在包里面的，你一走過去車門就會自動打開。”針對

單身女士，雄兵這樣編寫的：“現在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時后面來了歹徒怎么辦?現在有了智能鑰匙就不用擔心這種情況發生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動了?！比玑槍彝ブ鲖D，雄兵又這樣編寫：“經常大包小包拎著，有了智能鑰匙，走過去一按，車門就自動打開，不用再手忙腳亂的去找鑰匙了。”這就是針對方便這個利益點而編寫的話術。針對“一鍵啟動”話術的編寫也同樣如此，雄兵強調：最高配置的車型才有這樣的功能，開車時不用再找鑰匙，使用十分方便，一踩剎車，一按鍵就啟動了。

針對智能升窗，雄兵的話術編寫思路是這樣的：有時候，車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開了，或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來了，下車一鎖門就走了。萬一車里面的東西被偷了怎么辦?萬一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情，也是編話術的一些素材。其實忘了關窗的現象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關車窗了。事后想想，如里面有東西，肯定會被偷光光，真不敢想象那樣的后果。還有種情況也是頻頻出現的：不是司機位置的窗戶沒關，而是旁邊的位置，為什么會這樣?筆者猜想保安在指揮車主倒車時，旁邊的窗放下來了，車主倒完車后卻忘了關上。因此編寫話術時如是說：“如果你忘記了關窗，車里面正好放著你的包，包里面放著結婚證、房產證、身份證、戶口本或是合同等等，一旦丟了，補辦是很麻煩的事?！边@樣一來，智能升窗的價值就升到幾千塊了。

針對行車自動下鎖這一功能，話術編寫道：“現在治安不太好，開車時中控鎖會自動鎖下來;您停車熄火后，門鎖會自動打開，方便而又安全。”這是女車主們非常關心的一點。

因此，一旦將話術編好、編完善了，產品銷售起來就會十分順暢，順藤摸瓜罷了。4S店要牢牢記?。涸捫g是一個很重要的環節。

話術示范：用自己的感受來引導客戶，找到認同

銷售顧問：“我的記性不好，有時候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有?！?/p>

客戶：(非常有同感)“是啊!我有時也會這樣。”

銷售顧問：“萬一包里有合同、身份證、房產證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補辦起來可要費不少時間啊!”

客戶：“是啊，還是要小心一點。”

銷售顧問：“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了，它不僅能自動進入防盜，還能在你沒關窗時自動升窗，非常人性化。

第三篇：4S店汽車銷售技巧及銷售話術

上海通隆汽車銷售服務有限公司銷售培訓話術

今天就正式給大家操練一下：

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？

哦，姓王，你這款2.4xx多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。?/p>

王總，我們xx有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）

你展車這款是什么型號！

我們xx2.4有四款，標準、舒適、豪華導航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）

看得出來，王總對性能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）

全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優秀銷售顧問的法寶！）

沒有！

沒關系！絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開？（背景問題）我可能經常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

那是肯定的！

對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，xxxx開發了很多適合你們的一些配置。不知道

王總對汽車音響有什么特別要求？

音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！

是的

xxxx有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的www音響（利益陳述法）

wwww?

是的，這是上海xx專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，北京奧運會主場的全部音響設備就是用的www。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）什么都可以！

那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。

（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法）

那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看

絕對是這樣的，我也愛看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？

好。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個高音部分體現得很完美吧！（體驗后詢問滿意度）

嗯，不錯，有點趕上bm的音響了！

哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王總您真專業！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區別？

嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發燒友啊！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂啊！您說呢，王總？要不，北京奧運會這么大的體育盛會怎么要用KKKKK呢？

是的

對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）

什么配置？ 就是自動定速巡航。

這個我知道

問王總一個問題：比如您在經過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）

對！不過有定速巡航呀

您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？

-這個不知道，不過我也不用知道

-是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著xxxx的wwww音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń浀涞腇XAXB產品介紹法）

嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！

過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，xxxx還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧？

對呀！

那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！

那這種麻煩對您有什么影響？

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）

對對！有這樣的空調嗎？

當然，這是xxxx專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恒溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的FXAXB介紹法）

這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......還有種情況：客戶不簽合同

-那好，我們簽掉這份合同吧！

-不簽，你的價格還沒談好呢！

-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！

-（進去轉轉）

-（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定！??！)

-.............如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：

（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

-把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

-算了算了，你現在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！

-好，簽吧！

-王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？

-什么條件？

-您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？

-這個行！

-那太感謝了，我們簽合同吧！-好！

-其實這段話術還可以繼續下去，因為xxxx的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。

金牌銷售員的銷售話術

第一講：銷售話術運用原理 銷售話術運用原理 “話術要因時間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。“ 銷售話術運用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。銷售話術運用原理優柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用 推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用 語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術運用原理 作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！” 銷售話術運用原理忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒 開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍 然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售話術運用原理沉默寡言的顧客： 這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售話術運用原理 這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。銷售話術運用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎 他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑 是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和 別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥 的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的 基礎上給他以適當的肯定。銷售話術運用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人 作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，回答 什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持 否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。銷售話術運用原理 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術運用原理知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益 的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可 以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應 給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住 要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成 交易。銷售話術運用原理頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇 的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關 心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣 事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的 人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示 自己符合條件，就會執著地買你的商品。銷售話術運用原理強烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品 的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品 說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還 可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就 會很高興掏錢購買了。銷售話術運用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你 有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工 作。” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過于強 硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相 待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向 他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。銷售話術運用原理愛討價還價的顧客： 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種 抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點 適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的 價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜了?！?這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。銷售話術運用原理自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你 “這我早就知道了?！?這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷 售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！?面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而 來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到 重視。銷售話術運用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發生興趣的。銷售話術運用原理性子慢的顧客： 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡 量避免向他施加壓力。進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一 種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商 談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這 個問題，我們還是得多多交換意見。

汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術

1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。

例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。

4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.此車是廠家原版車系車型嗎？

所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

7.當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。

8.你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售后服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務后你一定會感到滿意的。

9.臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

10.避震差，過減速帶很不舒服

您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

11.XX車降價幅度小

XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控價格，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉1.5萬了（現在已經降價2萬元），他的車現在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點呢。

12.全系列的車都會有剎車異響的情況存在

您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然后再看發動機的。

13.XX車身發動機噪音大，起步慢

XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺bm和凌志相對比，bm的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

14.這車是XXXX廠家出的嗎？

這車是在原廠導航版的基礎上，進行專業的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網采用的是進口日本版中網，所以這款車絕對能保證XX純正血統，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，bm車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統，我們將這臺代表最高安全標準的車命名為“ xxxxxx版”

15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？

我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業胎鈴生產商），汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，bm目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車！

16.這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？

由于選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何bm上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。

17.真皮座椅是原車的嗎？

我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布），而我們現在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。

18.【睛雨擋相關話術】安裝后會不會松動？

不會。我們這款車窗側擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松動。

安裝后車跑起來會不會有呼呼的風聲？

不會。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。

這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟？冬天會邊脆嗎？ 一般不會。我們車窗側擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內保持良好的韌性。無論在任何季節它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。

你們這種車窗側擋雨板確實漂亮，不過太貴了。

我們的產品是由專門廠商設計，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經過了嚴格的風噪測試，不論從美觀還是實用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

19此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的沒有什么很大差別，跟車是一樣保質期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3.車載藍牙系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全電子狗系統

那些功能帶給我什么好處呢？ 1．DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。

2．GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下！導航地圖升級極為方便。

3．多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現邊導航邊語音播放，功能可隨時切換；支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

4．多項貼心設計，提升安全舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預留數自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。

第四篇：4S店銷售回訪話術

4S店銷售回訪話術

您好，XX先生/女士，我是XX4S店銷售中心客服人員XX。首先感謝您在我店購買XXX這款車，我現在耽誤您2分鐘時間進行一個關于我公司服務質量方面的回訪，請問您現在方便嗎？

1、否—“請問什么時候給您打電話比較方便呢？”（記錄客戶說的時間，按時致電）

2、是—客戶接受回訪，感謝客戶的支持“謝謝”（繼續下了問題）

首先，請您回顧一下購買新車時的全過程，對我店提供服務的總體滿意度如何評價？如果1分表示很不滿意，10分表示特別滿意，1-10分您打幾分？

其次，請您對我們以下的提問用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。很不滿意給予評價。

1.您對我店銷售人員的歡迎與接待如何評價？

2.您對我店銷售人員車輛介紹及對您的購車需求給出的建議如何評價？ 3.您對我店銷售過程中書面報價及購車合同的講解如何評價？ 4.您對交車時間，及整個交車過程的滿意程度如何評價？ 5.我店銷售人員是否主動邀請您進行試乘試駕？（是/否）

6.我店銷售人員在您提車后是否與您再次聯系并詢問您對車輛使用的滿意程度？（是/否）

（如果客戶評價為一般及以下，或者回答否，則追問具體原因!）

我們已經將您作為重要客戶報給XX廠家，廠家可能會在最近1個月內與您聯系，做一個滿意度調查。請您在接到廠家400開頭的電話時，配合廠家并回答特別滿意！最后，XX汽車建議您，車輛首保公里數是5000公里或者3個月，請您在進廠前提前24小時撥打預約電話，可以享受XX優惠，感謝您接受我的回訪，祝您用車愉快，再見！

第五篇：獸藥銷售實戰經典話術

獸藥銷售實戰經典話術

下面是一位營銷人員多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業務員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經過業務員的一系列的工作，老板往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態度的）。請問您是？

業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。

4、老板：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？

業務員：（此時不要急于說產品，而是要問）老板，目前養豬戶上豬的多嗎？（或問一下：現在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現在養豬上的不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。

業務員：目前上豬的不多，主要是養殖戶怕今年這段時間發生高熱病或口蹄疫，如果今年不大面積流行，明年養豬的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有新的養豬場開始增多了。目前我也在市場進行了調查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。畜禽注射或口服后精神明顯好轉、采食量明顯增加。好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產品多少錢？

業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？并且還能一心一意為您服務呢！

10、老板：產品太貴了，不好銷售啊！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。

業務員：ｘｘ老板，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢

或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。

業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。

業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們億萬康贏公司的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好?。兀乩习迥f對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心?！边^一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨我現在安排發貨可以嗎？

老板：好的。

業務員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。

再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老板發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。最后，請大家記住下面的幾句話。

八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；

不把理由干掉，理由就干掉了結果。千萬要記?。?、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動

無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數目。

在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。

因為當客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因為在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

那么面對這樣一個問題，我們應當采取何種策略呢？

運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。

3.詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。.切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴格、很科學的，以便促成成交。

價格高是相對的 尤其對于做商業的 價格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反,價格是高,但你能賣上高價.中間利潤高 也不錯啊但是做為一個熟悉行業的成熟客戶來說，當他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應該如何周璇呢？分析得不錯，價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理

如果你是一名銷售管理人員，你會發現本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不賺錢！”

我發現銷售管理者和總經理面對“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發現即使反復采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因為公司產品的價格太高，或客戶賣我們公司的產品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找借口或托詞。

于是客戶說客戶的，業務員你說你的，企業做企業的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習以為常。到后來大家還認為這是銷售中正常 的事，企業是不可能解決的。如果你是一名業務員，到客戶那里又確實發現客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產品價格太高！”“賣你們的產品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業務員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉移話題。乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業營銷大事。能解決“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。筆者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什么是營銷？營銷是要解決哪些問題？后來研究發現：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質利益、過程利益及關系利益。

說起物質利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產品就是買產品的功能、性能、效用等。物質利益是基礎利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關系利益，就是我們要使客戶經銷我們的產品和服務時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產品和服務時，讓他們獲得到的利益不單單是產品或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現，或具有成就成功感。

營銷中以上問題的出現就是因為大多數人只關注營銷過程中的物質利益營銷。而僅讓客戶得到物質實惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不賺錢”兩個問題。下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業擔任營銷副總的時候開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，筆者發現有一位煙臺的經銷商很受經銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業經營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經銷商打電話，說筆者星期五到煙臺，請他把營銷人員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓。這位經銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓結束后，筆者要去德州，結果奇跡出現了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經銷商楞了：“這位張總是何方?神圣? ？！還由我們省里最大的經銷商親自開車不遠千里送過來?！边€趕緊說：“張總，我們的貨款已經準備好了，并準備再次大量訂貨?！惫P者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我幫助解決的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓什么的？”培訓結束后，經銷商也從“張總”改口到“張老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為經銷商提供培訓和輔導，幫助經銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責的企業銷售業績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產品價格太高”和“賣你們的產品不賺錢”兩句話，因為“學生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。

這里一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業務合作的過程中學到了東西，掌

握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比物質利益更加難以得到的過程利益。當絕大部分企業營銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現和競爭結果可想而知。

當前，不管什么行業，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業穩健經營和快速發展的問題?？梢源竽懙仡A見，哪家企業為經銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業為客戶提供的過程利益愈多，經銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。

當然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術有限公司是中國一家實力強大的電池供應商，技術在業內處于領先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產企業。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備并不是行家里手。科力元一方面為客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術。在短短的三年時間里，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競爭優勢。

說完了過程利益，再上一個層次就是關系利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手里買了車后，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪里買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪里買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業集團公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海里留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說話的時候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背后就是：我賣的是世界一流的產品、一流的品牌，賣的是最高品質和質量，賣的是最好信譽，我是最棒的……我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優秀的品質和品牌，讓客戶深深認識和體會到因為買和賣我們的產品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關系利益。一個為客戶所認同、認可、欣賞及愛戴的產品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。為客戶創造和提供關系利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建

立關系利益。說起非?？蓸?，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個客戶和消費者建立了“關系”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落后的民族情結激發出來。“自己的是優先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關系”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。

在這里再舉個例子，通過營銷方式建立顧客關系利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外，還提供了專家銷售服務。一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺前，“歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道?！蔽覀兿虢o年紀大的人買塊表“，兩位邊看邊回答?！蹦撬徒o父親嗎？“夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。于是小周進一步問她：”您知道，上年紀的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？“小周停頓了一下，”如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認為呢？“一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯?！迸开q豫著?！皼]關系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？”“好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的。”就這樣這筆銷售成交了！小周的關心讓顧客體會到她的真誠是發自內心的，讓顧客從心里接收到關心和真情，讓顧客從心里感受到這種關懷是真誠的，并不會因商品的物質交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家?！拔沂菑膶＜沂掷镔I的產品”堅定了顧客購買的決心和信心。營銷是干什么的？營銷就是要在為客戶提供物質利益的同時，能為客戶提供更多的過程利和關系利益。試想：一個公司的產品質量最好，同時價格最低，我們還需要營銷干什么？還需要業務員干什么？企業只需要在電視或者行業刊物上做廣告，將產品材料、配方、含量、性能、功能、指標參數、價格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產品質量最好，同時價格最低，利潤豐厚能賺大錢就會爭著聯系要賣；消費者看到產品質量最好，同時價格最低，能省錢買到更好的產品就會搶著買。很自然，產品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展營銷活動的。企業也只有在為客戶提供物質利益的同時，又能為客戶提供更多的過程利益和關系利益，才能真正破解所謂的“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題

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