第一篇：汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究分析[小編推薦]

我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷所存在的問(wèn)題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題和不足，并對(duì)這些問(wèn)題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)；多品牌經(jīng)營(yíng)

ABSTRACT This article discusses the contents of the current stage of China's automobile sales the problems analysis and countermeasures research Analyzed and summarized the current Chinese auto sales some problems and deficiencies and these issues and shortcomings a number of the corresponding solutions and countermeasures.On this basis a number of car sales in China about the future direction of innovation and development proposals

Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

目錄

目 錄

引言…………………………………………………………………………………1 一 當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段…………………………………1 1.2 國(guó)外汽車公司的影響……………………………………………………2 二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題………………………………………………3

2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題………………………………………………………3 2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題………………………………………………4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題……………………………………5 三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究…………………………………6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問(wèn)題的對(duì)策研究………………………7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究………………………………8 四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)…………………………………………………9 4.2 來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向………………………………………………10 五 總結(jié)……………………………………………………………………………11 參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………12 致 謝……………………………………………………………………………13

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

引言

引

言

2009年上半年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，說(shuō)明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式，同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無(wú)法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國(guó)本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破，并依托目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長(zhǎng)期，抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國(guó)本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營(yíng)銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)速度很快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷，為未來(lái)奠定寶貴的基礎(chǔ)。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第一章

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

一

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對(duì)于中國(guó),國(guó)家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.如美國(guó)底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購(gòu)買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過(guò)不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

50年代中國(guó)轎車呱呱墜地

新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。

60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過(guò)一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬(wàn)七千多輛，成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，上海轎車支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

80—90年代轎車夢(mèng)漸圓

改革開放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。一時(shí)間，外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。1984年至1987

年，我國(guó)進(jìn)口轎車64萬(wàn)輛，耗資266億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國(guó)汽車工業(yè)開始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó)50華誕之際，中國(guó)轎車終于崛 焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第一章

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

起，迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國(guó)外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國(guó)將允許國(guó)外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國(guó)設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國(guó)外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國(guó)內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國(guó)內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國(guó)的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國(guó)汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國(guó)外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國(guó)保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國(guó)現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過(guò)多 年的努力，在全國(guó)建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法做到的。但當(dāng)初建立起來(lái)的營(yíng)銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫(kù)和落后的管理與營(yíng)銷觀念，在我國(guó)進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國(guó)內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過(guò)資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來(lái)降低零部件成本。國(guó)際汽車業(yè)之間的兼并成為國(guó)際汽車 工業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國(guó)的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前同國(guó)際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國(guó)內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第二章

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題

這個(gè)問(wèn)題就多了，營(yíng)銷學(xué)是西方傳來(lái)的，雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來(lái)品，所以，目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題主要還是思維和文化上面的問(wèn)題，如人情社會(huì)問(wèn)題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問(wèn)題是非常重要，也就是俗話說(shuō)的“路子”！對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有將汽車營(yíng)銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒(méi)有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來(lái)看，容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題

我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過(guò)程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者

可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是 焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第二章

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)，勢(shì)必影響我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。

2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰(shuí)能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析(1)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來(lái)推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來(lái)，汽車售后服務(wù)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。(2)售后服務(wù)理念淡薄

在我國(guó)，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國(guó)外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國(guó)的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法解決疑難問(wèn)題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國(guó)外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國(guó)內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國(guó)外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國(guó)目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立

客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

三

對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。

汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能通過(guò)予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過(guò)為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過(guò)予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過(guò)經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來(lái)變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無(wú)法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來(lái)樹立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問(wèn)題的對(duì)策研究

若想解決發(fā)展中存在的問(wèn)題，就必須了解發(fā)展中的市場(chǎng)，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

(1)要有針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無(wú)疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市

場(chǎng)的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國(guó)家對(duì)銷售 焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

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對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國(guó)家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過(guò)去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估，以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。

3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問(wèn)題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)：（1）規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過(guò)是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過(guò)國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。（2）提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來(lái)源于原國(guó)企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來(lái)自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范，都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒(méi)有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來(lái)源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)口 焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

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對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

四

我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)09年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

4.2 未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬(wàn)輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來(lái)越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過(guò)50％。

（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來(lái)越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來(lái)三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄嚒⒋碱惼囈约半?焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

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我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

動(dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄嚒⒋碱惼嚒㈦妱?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來(lái)轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來(lái)越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來(lái)越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無(wú)所不有。

（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來(lái)越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國(guó)高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能通過(guò)因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

五

總結(jié)

五 總

結(jié)

近年來(lái)，我國(guó)汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無(wú)一不在快速的成長(zhǎng)。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國(guó)汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國(guó)內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時(shí)，這就需要企業(yè)通過(guò)各種手段來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營(yíng)銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營(yíng)銷廣告，往往憑借的只是簡(jiǎn)單的一句話，幾個(gè)字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營(yíng)銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營(yíng)銷的文化。盡管我國(guó)汽車自主品牌在營(yíng)銷廣告方面較之國(guó)外知名品牌還存在著很多不足與問(wèn)題，但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來(lái)，我國(guó)自主品牌汽車一定會(huì)在營(yíng)銷廣告的大舞臺(tái)上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

參

考

文

獻(xiàn)

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第二篇：我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策研究

摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國(guó)汽車營(yíng)銷所存在的問(wèn)題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題和不足，并對(duì)這些問(wèn)題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)；多品牌經(jīng)營(yíng)

ABSTRACT This article discusses the contents of the current stage of China's automobile sales the problems analysis and countermeasures research Analyzed and summarized the current Chinese auto sales some problems and deficiencies and these issues and shortcomings a number of the corresponding solutions and countermeasures.On this basis a number of car sales in China about the future direction of innovation and development proposals

Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

目錄

目 錄

引言???????????????????????????????1 一 當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境?????????????????????1

1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段?????????????1 1.2 國(guó)外汽車公司的影響????????????????????2 二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題??????????????????3

2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題??????????????5 三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究???????????????6

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究?????????????6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問(wèn)題的對(duì)策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究????????????8 四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向?????????????9

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

引言

引

言

2009年上半年汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場(chǎng)，說(shuō)明強(qiáng)勢(shì)品牌加優(yōu)勢(shì)價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，或者單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)市場(chǎng)的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢(shì)性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營(yíng)銷與品牌塑造理論和模式，同中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無(wú)法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國(guó)本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營(yíng)銷，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場(chǎng)的突破，并依托目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長(zhǎng)期，抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國(guó)本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營(yíng)銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)速度很快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場(chǎng)自然增長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場(chǎng)形勢(shì)下和業(yè)績(jī)的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營(yíng)銷，為未來(lái)奠定寶貴的基礎(chǔ)。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第一章

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

一

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對(duì)于中國(guó),國(guó)家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場(chǎng)蕭條.如美國(guó)底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購(gòu)買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過(guò)不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

50年代中國(guó)轎車呱呱墜地

新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。

60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過(guò)一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬(wàn)七千多輛，成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，上海轎車支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

80—90年代轎車夢(mèng)漸圓

改革開放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。一時(shí)間，外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。1984年至1987年，我國(guó)進(jìn)口轎車64萬(wàn)輛，耗資266億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國(guó)汽車工業(yè)開始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó)50華誕之際，中國(guó)轎車終于崛焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第一章

當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)環(huán)境

起，迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國(guó)外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國(guó)將允許國(guó)外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國(guó)設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國(guó)外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國(guó)內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國(guó)內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國(guó)的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國(guó)汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國(guó)外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國(guó)保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國(guó)現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過(guò)多 年的努力，在全國(guó)建立了較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無(wú)法做到的。但當(dāng)初建立起來(lái)的營(yíng)銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫(kù)和落后的管理與營(yíng)銷觀念，在我國(guó)進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國(guó)內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過(guò)資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來(lái)降低零部件成本。國(guó)際汽車業(yè)之間的兼并成為國(guó)際汽車 工業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國(guó)的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前同國(guó)際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國(guó)內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

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第二章

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

二 目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷理念存在問(wèn)題

這個(gè)問(wèn)題就多了，營(yíng)銷學(xué)是西方傳來(lái)的，雖然在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來(lái)品，所以，目前我國(guó)汽車營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題主要還是思維和文化上面的問(wèn)題，如人情社會(huì)問(wèn)題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問(wèn)題是非常重要，也就是俗話說(shuō)的“路子”！對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有將汽車營(yíng)銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒(méi)有讓汽車營(yíng)銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來(lái)看，容易將汽車營(yíng)銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有能夠完全理解汽車營(yíng)銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)沒(méi)有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營(yíng)銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問(wèn)題

我國(guó)汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過(guò)程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來(lái)的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長(zhǎng)期以來(lái)汽車市場(chǎng)的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營(yíng)，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)將眼下的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來(lái)。由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場(chǎng)配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡(jiǎn)便，裝飾配件等可以一次購(gòu)置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場(chǎng)有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

第二章

目前我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題

幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)，勢(shì)必影響我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和汽車企業(yè)的生存空間。

2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問(wèn)題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰(shuí)能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快步伐，占有市場(chǎng)份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析(1)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來(lái)推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長(zhǎng)期以來(lái)，汽車售后服務(wù)業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。(2)售后服務(wù)理念淡薄

在我國(guó)，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國(guó)外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國(guó)的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法解決疑難問(wèn)題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國(guó)外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國(guó)內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國(guó)外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國(guó)目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

三

對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

三 對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

3.1 關(guān)于營(yíng)銷理念存在問(wèn)題相關(guān)對(duì)策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。

汽車營(yíng)銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)： 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場(chǎng)信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，與本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起討論市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能通過(guò)予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過(guò)為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過(guò)予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過(guò)經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來(lái)變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無(wú)法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來(lái)樹立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問(wèn)題的對(duì)策研究

若想解決發(fā)展中存在的問(wèn)題，就必須了解發(fā)展中的市場(chǎng)，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

(1)要有針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無(wú)疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國(guó)家對(duì)銷售焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

三

對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國(guó)家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過(guò)去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場(chǎng)為導(dǎo)向，確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估，以便對(duì)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。

3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問(wèn)題的對(duì)策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問(wèn)題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)：（1）規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場(chǎng)上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國(guó)通過(guò)是依靠制定國(guó)家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過(guò)國(guó)際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場(chǎng)。（2）提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測(cè)設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來(lái)源于原國(guó)企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來(lái)自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無(wú)論是工作裝還是語(yǔ)言規(guī)范，都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本 在我國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)上，由于目前的中國(guó)的零配件供給市場(chǎng)日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒(méi)有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來(lái)源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)口焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

三

對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策研究

件和國(guó)產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

四

我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

四 我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

4.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)09年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

4.2 未來(lái)我國(guó)汽車營(yíng)銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬(wàn)輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測(cè)出未來(lái)中國(guó)汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(shì)(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來(lái)越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來(lái)越受歡迎。有專家預(yù)測(cè)，十年以后，世界乘用車市場(chǎng)柴油機(jī)化的比例將超過(guò)50％。（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價(jià)格、高能量和長(zhǎng)壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來(lái)越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來(lái)三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄嚒⒋碱惼囈约半娊棺鞔髮W(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

四

我國(guó)汽車營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來(lái)發(fā)展方向

動(dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄嚒⒋碱惼嚒㈦妱?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢(shì)頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢(shì)必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場(chǎng)的首選課題。隨著近年國(guó)際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場(chǎng)上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來(lái)轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來(lái)越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來(lái)越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無(wú)所不有。

（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來(lái)越普遍。如在美國(guó)現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國(guó)高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能通過(guò)因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

焦作大學(xué)機(jī)電系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

五

總結(jié)

五 總

結(jié)

近年來(lái)，我國(guó)汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無(wú)一不在快速的成長(zhǎng)。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國(guó)汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國(guó)內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時(shí)，這就需要企業(yè)通過(guò)各種手段來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營(yíng)銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營(yíng)銷廣告，往往憑借的只是簡(jiǎn)單的一句話，幾個(gè)字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營(yíng)銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營(yíng)銷的文化。盡管我國(guó)汽車自主品牌在營(yíng)銷廣告方面較之國(guó)外知名品牌還存在著很多不足與問(wèn)題，但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來(lái)，我國(guó)自主品牌汽車一定會(huì)在營(yíng)銷廣告的大舞臺(tái)上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

參

考

文

獻(xiàn)

[1]欒志強(qiáng)，陳紅華.汽車營(yíng)銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營(yíng)銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社，2006 [4]張國(guó)方.現(xiàn)代汽車營(yíng)銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營(yíng)銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營(yíng)銷員必備全書.中國(guó)社會(huì)出版社，2007 [8]P·科特勒.營(yíng)銷管理——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛(ài)民，朱盛鐳.我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

致

謝

感謝在這次論文寫作的過(guò)程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵(lì)，給我關(guān)懷的賈老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計(jì)這段時(shí)間，給我的幫助。

第三篇：中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化存在問(wèn)題分析與對(duì)策研究修改版

我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化存在問(wèn)題與對(duì)策研究

姓名：梁力文

學(xué)號(hào)：Z1310278

摘要

農(nóng)業(yè)機(jī)械化是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)變革的重要組成部分，是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要內(nèi)容,是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步的重要體現(xiàn)。隨著近年來(lái)國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的重視，農(nóng)機(jī)械化事業(yè)也迎來(lái)了一個(gè)新的機(jī)遇期。本文主要從當(dāng)前農(nóng)業(yè)機(jī)械化存在的主要問(wèn)題為研究對(duì)象，得出相關(guān)影響因素及關(guān)于當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化存在問(wèn)題的結(jié)論，再結(jié)合國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展經(jīng)驗(yàn),提出針對(duì)于解決我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化主要問(wèn)題的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)機(jī)械化、農(nóng)民收入、土地分散經(jīng)營(yíng)

Abstract

Mechanization is an important compose of inovation in agricultural technology andimportant content of agrieultural modernization.And agricultural mechanization is animportant manifestation of agricultural production.With the recent national emphasis of agricultural mechanization, agricultural mechanization has shered in a new opportunity.In this paper, we mainly analysis the current problems of mechanization in agriculture with statistics.At last this paper draws the relevant factors and conclusions on the current problems of agricultural mechanization in China.In comparison with developed countries agricultural mechanization countermeasures to solve the major issues of China's agricultural mechanization development is given.Key words:

Agriculture

Mechanization,Peasants'

Income,Land Decentralized Managemen

第一章 我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展現(xiàn)狀

（一）農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展歷程回顧

我國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展帶來(lái)有強(qiáng)烈的行政色彩最終轉(zhuǎn)變到以農(nóng)民為主體,國(guó)家扶持引導(dǎo),市場(chǎng)拉動(dòng)的階段。回顧新中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展史,可以分為兩個(gè)階段,國(guó)家主導(dǎo)階段、國(guó)家引導(dǎo)階段。

1、國(guó)家主導(dǎo)階段

我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的主導(dǎo)階段主要分為三個(gè)時(shí)期：農(nóng)業(yè)機(jī)械化起步時(shí)期（1949年10月—1952年）、農(nóng)業(yè)機(jī)械化加速發(fā)展時(shí)期（1953—1965年）、強(qiáng)化農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展時(shí)期(1966-1980年)國(guó)家主導(dǎo)階段主要特點(diǎn)：在高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,農(nóng)業(yè)機(jī)械作為重要農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,實(shí)行國(guó)家、集體投資,國(guó)家、集體所有,國(guó)家、集體經(jīng)營(yíng)的政策。國(guó)家下達(dá)行政命令發(fā)布農(nóng)業(yè)機(jī)械的生產(chǎn)計(jì)劃;國(guó)家統(tǒng)一分配農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品;由國(guó)家規(guī)定農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格和農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)價(jià)格。國(guó)家通過(guò)祭規(guī)定各種農(nóng)業(yè)機(jī)械發(fā)展的財(cái)政優(yōu)惠政策,扶持農(nóng)業(yè)機(jī)械化事業(yè)發(fā)展。降低農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)機(jī)械配套產(chǎn)品價(jià)格,對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼。

2、國(guó)家引導(dǎo)階段

我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的引導(dǎo)階段主要分為調(diào)整時(shí)期和市場(chǎng)化時(shí)期。其中，市場(chǎng)化時(shí)期(1995至今)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品供給、價(jià)格由市場(chǎng)調(diào)節(jié)決定,農(nóng)民根也市場(chǎng)行情和自身農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況獨(dú)立自主選夠農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品。國(guó)家出臺(tái)相關(guān)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)、支農(nóng)惠農(nóng)政策保障農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品在農(nóng)戶手中發(fā)揮有效作用。1995年以來(lái),農(nóng)業(yè)機(jī)械跨區(qū)作業(yè),解決農(nóng)業(yè)機(jī)械區(qū)域性不平衡,提高農(nóng)業(yè)機(jī)械利用率;專業(yè)化的農(nóng)業(yè)機(jī)械組織數(shù)量增多,服務(wù)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)跨區(qū)收獲按照市場(chǎng)規(guī)律。

2004年頒布的《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》規(guī)定對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置進(jìn)行補(bǔ)貼。農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械需求有積極的拉動(dòng)作用,增強(qiáng)了農(nóng)民購(gòu)置農(nóng)業(yè)機(jī)械的積極性,促進(jìn)了農(nóng)業(yè)機(jī)械普及。

國(guó)家引導(dǎo)階段特點(diǎn)：改革開放后,農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展具有明顯的中國(guó)式特色,如農(nóng)業(yè)機(jī)械跨區(qū)作業(yè)滿足農(nóng)業(yè)機(jī)械地區(qū)分布不均問(wèn)題,農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)出更加注重實(shí)重,結(jié)合農(nóng)戶購(gòu)買力水平和土地經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,小型農(nóng)機(jī)具普遍推廣,適應(yīng)農(nóng)村的小戶經(jīng)營(yíng)。1996年,國(guó)家有關(guān)部委開始組織大規(guī)模小麥跨區(qū)機(jī)收服務(wù),聯(lián)合收割機(jī)利用率和經(jīng)營(yíng)效益大幅度提高。

（二）當(dāng)前農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展現(xiàn)狀

1、綜合農(nóng)業(yè)機(jī)械化總體水平穩(wěn)步提高 ⑴農(nóng)機(jī)裝備總量増長(zhǎng),裝備結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。

農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力是反映農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展?fàn)顩r的一個(gè)重要指標(biāo)[25]。到2010年底,全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械原值達(dá)到6448.81億元,比2009年增長(zhǎng)10.81%,農(nóng)業(yè)機(jī)械凈值達(dá)到4718.16億元,比2009年增長(zhǎng)11.69%。農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力達(dá)到92 780.48萬(wàn)千瓦,平均每百畝耕地?fù)碛修r(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力50.82千瓦。大中型拖拉機(jī)達(dá)到392.2萬(wàn)臺(tái),小型拖拉機(jī)1785.8萬(wàn)臺(tái),聯(lián)合收割機(jī)99.2萬(wàn)臺(tái),農(nóng)用運(yùn)輸車1361.4萬(wàn)臺(tái),拖拉機(jī)配套農(nóng)機(jī)具3605.4萬(wàn)部。平均每百畝耕地?fù)碛型侠瓩C(jī)1.19臺(tái),聯(lián)合收割機(jī)0.05臺(tái);每百戶擁有拖拉機(jī)8.25臺(tái),拖拉機(jī)配套農(nóng)機(jī)具13.66部,聯(lián)合收割機(jī)0.38臺(tái)。傳統(tǒng)作物的種植面積逐步減少,經(jīng)濟(jì)作物和果蔬種植面積增加。這使得傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品需求量明顯減少,而經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械、牧草機(jī)械和林業(yè)機(jī)械需求量增加。農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步也不斷滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)各種農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)械,特別是優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)械的需求。⑵農(nóng)機(jī)作業(yè)水平提高,作業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)延伸。

2010年,全國(guó)累計(jì)完成機(jī)耕、機(jī)播、機(jī)收面積分別為100603.91千公頃、69160.92千公頃、59846.69千公頃,機(jī)耕、機(jī)播、機(jī)收水平分別為69.61%.43.04%、38.41%。全國(guó)耕種收綜合機(jī)械化水平達(dá)到52.28%。

主要糧食作物的生產(chǎn)機(jī)械化發(fā)展迅速,農(nóng)作物機(jī)械作業(yè)水平的提高主要體現(xiàn)在三大作物小麥、水稻和玉米上。小麥生產(chǎn)基本實(shí)現(xiàn)了全程機(jī)械化;水稻機(jī)插、機(jī)收快速推進(jìn),水稻栽植機(jī)械化水平達(dá)到11%,收獲機(jī)械化達(dá)到44%:玉米收獲機(jī)械化發(fā)展迅速,機(jī)收水平達(dá)到6.8%;大豆、馬鈴薯、油菜、花生、棉花、甘庶等經(jīng)濟(jì)作物和設(shè)施農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、林果業(yè)生產(chǎn)機(jī)械化取得新進(jìn)展。由種植業(yè)向養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)全面發(fā)展,由產(chǎn)中向產(chǎn)前、產(chǎn)后延伸。農(nóng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程度明顯提高。集收獲、耕整、播種于一體的機(jī)械化復(fù)式作業(yè)應(yīng)用范圍擴(kuò)大。

大功率的田間作業(yè)動(dòng)力機(jī)械和配套機(jī)具增長(zhǎng)幅度較快。特別是大中型拖拉機(jī)、半喂入式水稻聯(lián)合收割機(jī)、水稻插秧機(jī)、玉米收獲機(jī)和保護(hù)性耕作機(jī)具的保有量有了大幅度增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)作物,如棉花、大豆、芝麻等的機(jī)械作業(yè)率不高。牧、林、漁業(yè)機(jī)械裝備少,作業(yè)水平不高。畜牧業(yè)、漁業(yè)、林果業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域的機(jī)械化全面發(fā)展。農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬,農(nóng)業(yè)機(jī)械化作業(yè)領(lǐng)域正由糧食作物向經(jīng)濟(jì)作物,由種植業(yè)向畜牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后處理及加工業(yè)全面發(fā)展,由產(chǎn)中向產(chǎn)前、產(chǎn)后延伸。農(nóng)業(yè)機(jī)械化作業(yè)范圍正由種值業(yè)向牧、林、漁業(yè)推進(jìn);由農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)向農(nóng)產(chǎn)品深加工方向發(fā)展;由小農(nóng)分散生產(chǎn)化向?qū)I(yè)機(jī)械化生產(chǎn)發(fā)展。

2、農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)服務(wù)快速發(fā)展

改革開放以后,隨著國(guó)家允許農(nóng)民個(gè)人購(gòu)置使用農(nóng)業(yè)機(jī)械,農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)逐步興起。進(jìn)入20世紀(jì)90年代后,各地因地制宜,因勢(shì)利導(dǎo),積極探索與以家庭承包經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)、統(tǒng)分結(jié)合的雙層經(jīng)營(yíng)體制相適應(yīng)的農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)路子,逐步推進(jìn)“農(nóng)機(jī)服務(wù)市場(chǎng)化,服務(wù)組織實(shí)體化,服務(wù)實(shí)體企業(yè)化,企業(yè)群體產(chǎn)業(yè)化”,農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)得到了較快發(fā)展。農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)領(lǐng)域呈現(xiàn)出組織形式多樣化、服務(wù)方式市場(chǎng)化、服務(wù)內(nèi)容專業(yè)化、投資主體多元化的顯著特征。

1996年全國(guó)性農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)開展以來(lái),農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大,效益明顯增加,呈現(xiàn)出可喜的發(fā)展局面。小麥跨區(qū)機(jī)收帶動(dòng)了小麥播種及其他作物機(jī)械化生產(chǎn)向市場(chǎng)化、社會(huì)化發(fā)展。各地農(nóng)機(jī)作業(yè)協(xié)會(huì)、合作社以及作業(yè)公司正在不斷涌現(xiàn)。農(nóng)機(jī)作業(yè)收入份額對(duì)農(nóng)民增收的貢獻(xiàn)率逐步提高。成為當(dāng)前農(nóng)民增收的一個(gè)重要渠道和新亮點(diǎn)。

第二章我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化存在的主要問(wèn)題

3.1農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平較低

農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平高低是衡量一個(gè)國(guó)家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度的重要標(biāo)志。比如韓國(guó)只用了20年左右的時(shí)間就達(dá)到了日本戰(zhàn)后用40年時(shí)間達(dá)到的機(jī)械化程度。而我國(guó)目前農(nóng)機(jī)耕、種、收3項(xiàng)作業(yè)水平僅為35%。小型拖拉機(jī)多、高性能動(dòng)力機(jī)械少,主機(jī)多、配套機(jī)具少。農(nóng)業(yè)機(jī)械功能單一,利用效率很低,作業(yè)效率也不高。我國(guó)1臺(tái)拖拉機(jī)所能承擔(dān)的作業(yè)項(xiàng)目平均不到1.5種,而發(fā)達(dá)國(guó)家多采用復(fù)式作業(yè),1臺(tái)拖拉機(jī)一次進(jìn)地能同時(shí)高質(zhì)量完成幾項(xiàng)作業(yè)。我國(guó)機(jī)械化生產(chǎn)主要集中在糧食生產(chǎn)方面,在三大糧食作物中,除小麥的機(jī)播和機(jī)收水平相對(duì)較高外,水稻栽植和收獲及玉米機(jī)收水平還很低。

3.2農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量差

我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量較低,品種不全,除少數(shù)機(jī)種外,普遍存在使用性和可靠性較差的問(wèn)題,與國(guó)外產(chǎn)品有很大差距,農(nóng)民對(duì)國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是“能用、愛(ài)壞、常修”。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)多而散、規(guī)模小,大部分企業(yè)缺乏技術(shù)創(chuàng)新動(dòng)力和科研開發(fā)能力,農(nóng)機(jī)產(chǎn)品處于低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),制約了農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展。目前,國(guó)內(nèi)使用的牧草種植收獲機(jī)械、飼草飼料青貯機(jī)械、設(shè)施農(nóng)業(yè)機(jī)械、特色農(nóng)產(chǎn)品采摘和加工包裝機(jī)械等新型適用的高性能、多功能、高價(jià)值農(nóng)業(yè)機(jī)械,基本上都是從國(guó)外進(jìn)口的。

3.3農(nóng)機(jī)使用成本效益比不高

目前我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械的使用成本普遍偏高,直接影響了農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展。一是與農(nóng)民收入水平較低相比,農(nóng)機(jī)價(jià)格相對(duì)較高。二是農(nóng)用柴油價(jià)格較高,農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)成本增加。三是農(nóng)機(jī)戶稅費(fèi)負(fù)擔(dān)較重。四是中介服務(wù)組織發(fā)展緩慢,農(nóng)機(jī)服務(wù)組織化程度低,鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)服務(wù)站也不穩(wěn)定,信息服務(wù)跟不上,直接影響購(gòu)機(jī)戶農(nóng)機(jī)利用率和作業(yè)效益。推進(jìn)優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局,進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化農(nóng)機(jī)裝備結(jié)構(gòu),提高農(nóng)機(jī)服務(wù)組織化、社會(huì)化程度,仍是今后農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題。

3.4農(nóng)機(jī)化投入不足 2009年中央財(cái)政投入農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金4.7億元,中央財(cái)政投入力度在逐年加大。但與農(nóng)民實(shí)際需求還存在較大差距,在實(shí)施購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的地區(qū),享受補(bǔ)貼的農(nóng)民只占申請(qǐng)補(bǔ)貼農(nóng)民的幾十分之一。同時(shí),農(nóng)村機(jī)耕道路和標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)田建設(shè)滯后,農(nóng)機(jī)化推廣示范專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)投入不足,許多農(nóng)機(jī)化新技術(shù)難以大面積示范推廣。

第三章 研究結(jié)論與對(duì)策建議

5.1主要研究結(jié)論

本文通過(guò)歸納總結(jié)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的現(xiàn)狀,并對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化現(xiàn)狀進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),分析存在的問(wèn)題,分別從宏觀的國(guó)家政策層面和微觀的區(qū)域差別及農(nóng)民對(duì)農(nóng)來(lái)機(jī)械的需求等角度對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化問(wèn)題作深入研究,并對(duì)比國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)真分析總結(jié),得出以下幾點(diǎn)結(jié)論: 第一,當(dāng)前國(guó)家宏觀政策環(huán)境有利于農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展。我國(guó)經(jīng)濟(jì)己進(jìn)入以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)的發(fā)展階段;加快改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè),走中國(guó)特色現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)道路;逐步形成城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展格局。

第二,當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展水平不斷提高的具體表現(xiàn)為,主要農(nóng)作物綜合作業(yè)水平穩(wěn)步提高,農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力逐年遞增,大中型機(jī)械與小型機(jī)械裝備結(jié)構(gòu)逐漸趨于合理;農(nóng)民作為農(nóng)業(yè)機(jī)械化主力軍的地位日益顯現(xiàn),農(nóng)村勞動(dòng)力逐步從繁重的體力勞動(dòng)中解放出來(lái),向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移;農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)與農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)組織在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷優(yōu)化發(fā)展,適時(shí)服務(wù)于農(nóng)業(yè)機(jī)械化事業(yè);農(nóng)村分散的土地經(jīng)營(yíng)方式也在有配合地實(shí)現(xiàn)多種形式經(jīng)營(yíng),適應(yīng)各種農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè);農(nóng)民收入也隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的水平的不斷提高而穩(wěn)步增加。

第三,從一般綜合評(píng)價(jià)水平的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算分析中可以看出,我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展存在著明顯的地區(qū)性差異,直接地表現(xiàn)為農(nóng)業(yè)機(jī)械綜合作業(yè)水平的差異,不同地區(qū)受自身農(nóng)業(yè)資源稟賦的影響,機(jī)械作業(yè)率有顯著差別。但相對(duì)比較,全國(guó)主要農(nóng)業(yè)機(jī)械化作業(yè)與發(fā)展水平形成主要的區(qū)域。圍繞著國(guó)有農(nóng)場(chǎng)、糧食主產(chǎn)區(qū)等地區(qū)性的區(qū)域,農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展相對(duì)也存在差距。可見,對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展要差別分區(qū)域分析與推進(jìn),實(shí)現(xiàn)機(jī)械與人力的協(xié)調(diào)搭配,最終取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

第四,從當(dāng)前農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展中存在的問(wèn)題,同時(shí)結(jié)合影響因素來(lái)看,農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展與農(nóng)民自身因素和農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)制度有較大的關(guān)系。農(nóng)民作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主力軍對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)的需求有選擇權(quán),而以農(nóng)村土地為勞動(dòng)對(duì)象的農(nóng)民在選擇生產(chǎn)工具時(shí)考慮的因素較多。最簡(jiǎn)單的是種地的成本與農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)收入,若購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)的費(fèi)用處在一個(gè)較高的水平,那么自然對(duì)農(nóng)來(lái)機(jī)械的需求就降低,至少自身勞力可以代替機(jī)械,而不是選擇機(jī)械代替勞動(dòng)力。

第五,從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展與我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的對(duì)比中,可以看到國(guó)家政策對(duì)農(nóng)來(lái)機(jī)械化發(fā)展的重要性,國(guó)家引導(dǎo)扶助,尊重農(nóng)民意愿,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村勞動(dòng)務(wù)的解放,農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)代替人工勞動(dòng)。各國(guó)國(guó)情農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展歷程有異,但各國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展有著異曲同工之妙。有美國(guó)式的大農(nóng)業(yè)機(jī)械化,法國(guó)的土地面積適度與農(nóng)業(yè)機(jī)械互助組織發(fā)展的農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展模式,日本人多地少型農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展道路。這些主要國(guó)家的農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展模式實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)機(jī)械化的推進(jìn)完成,對(duì)農(nóng)業(yè)大國(guó)的我國(guó)有重要的借鑒意義。我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展是生產(chǎn)力發(fā)展的體現(xiàn),是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向,在推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化過(guò)程中需要切實(shí)結(jié)合區(qū)域性的特點(diǎn),走有特色的農(nóng)業(yè)機(jī)械化路子。

5.2相關(guān)政策建議

5.2.1國(guó)家法規(guī)政策、財(cái)政政策扶持

2004-2010年黨中央、國(guó)務(wù)院連續(xù)頒布的一號(hào)文件都是關(guān)于農(nóng)業(yè)的,內(nèi)容涵蓋了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、財(cái)政投入、保險(xiǎn)政策、稅費(fèi)減免、金融信貸、政府職責(zé)、農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理、農(nóng)機(jī)合作社、燃油供應(yīng)等方面的扶持內(nèi)容,為我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展提供了政策支持。當(dāng)前我國(guó)政府實(shí)施現(xiàn)行對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品13%增值稅稅率征稅的優(yōu)惠政策,此舉對(duì)于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的供給刺激有限。農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨很大的問(wèn)題,需要政府在財(cái)稅方面做出進(jìn)一步調(diào)整,減輕企業(yè)的財(cái)稅負(fù)擔(dān)。,國(guó)家應(yīng)采取對(duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)直補(bǔ)的方式,促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場(chǎng)供給。國(guó)家應(yīng)支持農(nóng)機(jī)工業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,財(cái)政預(yù)算安排科技丌發(fā)資金,用財(cái)政支持農(nóng)機(jī)企業(yè)研究幵發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù),使農(nóng)機(jī)企業(yè)加大對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的供給。

在當(dāng)前實(shí)行向農(nóng)業(yè)傾斜政策。實(shí)施傾斜的農(nóng)產(chǎn)品保護(hù)政策和農(nóng)資補(bǔ)貼政策。讓廣大農(nóng)民從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中得到實(shí)惠,進(jìn)而對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求產(chǎn)生長(zhǎng)效持久的拉動(dòng)作用。穩(wěn)定當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)政策,讓農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)中有升,農(nóng)民收益逐步遞增。除農(nóng)機(jī)外,對(duì)主要農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料對(duì)農(nóng)藥、化肥、種子等也相應(yīng)的按比例進(jìn)行一定的補(bǔ)貼,降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)政策和農(nóng)機(jī)直補(bǔ)政策的刺激下，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買力必將大幅度攀升。5.2.2發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械互助合作組織 我國(guó)農(nóng)業(yè)人口多,小農(nóng)經(jīng)營(yíng)是普遍的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械合作互助組織,集中農(nóng)業(yè)機(jī)械等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生資料,實(shí)行合作購(gòu)置,有償使用的原則,適合當(dāng)前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀。這樣以來(lái),農(nóng)業(yè)機(jī)械的作業(yè)率提高了,農(nóng)民的農(nóng)業(yè)機(jī)械投入成本也降低。共同協(xié)商購(gòu)置適合本區(qū)域農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況的耕、種、收、播的農(nóng)業(yè)機(jī)械等生產(chǎn)資料,首先滿足合作組織內(nèi)部農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)使用,還可以在一定區(qū)域內(nèi)開展機(jī)械化作業(yè)滿足農(nóng)業(yè)機(jī)械化需求。應(yīng)按照自愿原則,鼓勵(lì)農(nóng)戶結(jié)合自家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際情況,加入農(nóng)機(jī)械互助合作組織,實(shí)現(xiàn)自家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最大化,同時(shí)也發(fā)展了農(nóng)業(yè)機(jī)械化。關(guān)于農(nóng)業(yè)機(jī)械互助合作組織運(yùn)行的具體過(guò)程是:在農(nóng)忙時(shí)節(jié),各農(nóng)戶通過(guò)合作組織,有償調(diào)劑農(nóng)業(yè)機(jī)械,發(fā)揮農(nóng)業(yè)機(jī)械的最大效能,同時(shí)又減輕了農(nóng)戶購(gòu)置、雇傭農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)的成本。合作組織的收益作為共同資產(chǎn)用于機(jī)械的維護(hù)。

農(nóng)業(yè)機(jī)械合作互助組織也有助于農(nóng)村勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)缺乏問(wèn)題的解決。讓勞動(dòng)力人數(shù)少的家戶能夠根據(jù)自身?xiàng)l件合理安排勞動(dòng)力和機(jī)械的投入,實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益最大化。專業(yè)性的農(nóng)業(yè)機(jī)械合作組織能有效降低單個(gè)農(nóng)戶農(nóng)業(yè)機(jī)械投入的風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)民專業(yè)合作組織幵展統(tǒng)一的農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備投資和農(nóng)業(yè)機(jī)械統(tǒng)計(jì)調(diào)配可以發(fā)展土地集中經(jīng)營(yíng)、合理規(guī)劃土地地理面積,適應(yīng)農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)。

5.2.3推行農(nóng)業(yè)機(jī)械投入補(bǔ)貼

在當(dāng)前農(nóng)機(jī)直補(bǔ)政策的前提下,按農(nóng)戶農(nóng)業(yè)土地經(jīng)營(yíng)面積,推行有限的農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)補(bǔ)貼政策。我國(guó)農(nóng)村實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營(yíng)體制穩(wěn)定了中國(guó)大部分人口的農(nóng)村,也維持了億萬(wàn)農(nóng)民的基本衣食住行支出,土地就是農(nóng)民的命根子。而農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展要法求大規(guī)模土地經(jīng)營(yíng)模式相適應(yīng),在當(dāng)前農(nóng)村土地制度下,要轉(zhuǎn)變大機(jī)械、大農(nóng)業(yè)土地經(jīng)營(yíng)模式。既不強(qiáng)迫農(nóng)民離開土地,也要鼓勵(lì)大規(guī)模農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。政府對(duì)大規(guī)模土地經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶從農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置和農(nóng)業(yè)機(jī)械投入兩方面予以較大程度的農(nóng)業(yè)機(jī)械投入補(bǔ)貼,將有助于引導(dǎo)農(nóng)村土地的規(guī)模集中;有助于無(wú)力購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械的農(nóng)戶享受到農(nóng)業(yè)機(jī)械補(bǔ)貼政策的優(yōu)惠。

在現(xiàn)階段,農(nóng)民可以自由支配土地經(jīng)營(yíng)權(quán),對(duì)集體土地進(jìn)行流轉(zhuǎn),自主選擇種植的農(nóng)作物。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力務(wù)農(nóng)機(jī)會(huì)成本的上升,大量農(nóng)村勞動(dòng)力外流,農(nóng)民對(duì)土地進(jìn)行流轉(zhuǎn),逐漸形成有經(jīng)營(yíng)能力農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大戶,他們的土地面積在,土地經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)不同程度的集中。這樣的土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的農(nóng)戶才是農(nóng)業(yè)機(jī)械真正的需求者,是應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)的。國(guó)家可以按照土地經(jīng)營(yíng)面積對(duì)真正有農(nóng)業(yè)機(jī)械需求的農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置補(bǔ)貼。讓農(nóng)戶提供土地經(jīng)營(yíng)證明,機(jī)械購(gòu)買證明,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料購(gòu)買證明等,提高農(nóng)戶使用農(nóng)業(yè)機(jī)械的積極性,普及農(nóng)業(yè)機(jī)械的使用。

5.2.4規(guī)劃建設(shè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)片區(qū)

我國(guó)存在國(guó)有農(nóng)場(chǎng)、商品糧、商品棉基地,在國(guó)有農(nóng)場(chǎng)農(nóng)業(yè)機(jī)械化大規(guī)模專業(yè)化進(jìn)行,取得高效的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。而我國(guó)農(nóng)村普遍存在的土地經(jīng)營(yíng)模式是小戶小面積經(jīng)營(yíng),田地條塊分散,各家各戶獨(dú)立安排農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。這樣的分散經(jīng)營(yíng)模式,增加了農(nóng)戶農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)成本,同時(shí)也加大了農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)難度。在土地流轉(zhuǎn)不充分的條件下,政府、農(nóng)民可以考慮集體協(xié)商,劃分田塊,集中成片種植相同的農(nóng)作物,甚至可以做到統(tǒng)一計(jì)劃安排,種植,收獲。

農(nóng)業(yè)專業(yè)片區(qū)建設(shè)應(yīng)尊重農(nóng)民意愿,實(shí)行自愿原則。政府宣傳引導(dǎo),農(nóng)戶志愿加入。政府農(nóng)業(yè)相關(guān)部門先投入技術(shù)、資金、機(jī)械,建成類似于示范園區(qū)形式的農(nóng)作物專業(yè)化地域片區(qū),在片區(qū)內(nèi)實(shí)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃統(tǒng)一種植、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一收獲,按比投入大小分成。

這樣一來(lái),在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)片區(qū),農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)水平提高,農(nóng)戶的收益也增加了。最終的結(jié)果,農(nóng)業(yè)機(jī)械化在農(nóng)戶擁有土地經(jīng)營(yíng)權(quán)的分散經(jīng)營(yíng)條件下,通過(guò)把土地按照地理位置進(jìn)行片狀、塊狀區(qū)域性規(guī)劃,引導(dǎo)農(nóng)戶集中生產(chǎn)、集中流轉(zhuǎn)、集中作業(yè),節(jié)約勞動(dòng)力投入,實(shí)行農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè),有效把農(nóng)業(yè)土地分散經(jīng)營(yíng)與機(jī)械化作業(yè)結(jié)合起來(lái)。

5.2.5政府對(duì)農(nóng)田水利基本建設(shè)予以扶持

與農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展相配套的不僅要有相配套的機(jī)械、勞動(dòng)力相搭配,還應(yīng)該有農(nóng)田水利基本設(shè)施相配套。農(nóng)田水利基本設(shè)施完善程度對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械作業(yè)有很大影響。農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施主要包括農(nóng)村道路、灌溉設(shè)施、土地條塊規(guī)劃。在我國(guó)小戶家庭土地經(jīng)營(yíng)模式下,農(nóng)村土地分散之外還存在道路縱橫,灌溉設(shè)施缺乏或配備不合理,堰塘滿布。這一系列農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題不僅對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展有影響,也制約了農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展。農(nóng)田道路不暢、影響農(nóng)業(yè)機(jī)械在田間的行進(jìn);灌溉設(shè)施不全導(dǎo)致機(jī)械化灌溉效果不佳;堰塘滿布則是占用了耕地,從而不利于耕地的集中。

農(nóng)村農(nóng)田不利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)最根本的要靠農(nóng)民自身,國(guó)家應(yīng)予以設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼,彌補(bǔ)建設(shè)資金的不足。帶動(dòng)農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),完善道路,村集體、地方政府、中央三方共同投資;農(nóng)田水利實(shí)行集體、個(gè)人共同承包建設(shè),有償使用,誰(shuí)投資誰(shuí)受益,誰(shuí)使用誰(shuí)付費(fèi)的原則。

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第四篇：中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展存在問(wèn)題與分析對(duì)策研究

中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展存在問(wèn)題與分析對(duì)策研究

[摘 要] 中國(guó)自古以來(lái)就是農(nóng)業(yè)大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)科技的快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)中逐漸以普遍使用機(jī)器來(lái)代替手工工具、畜力農(nóng)業(yè)。我國(guó)進(jìn)入農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化階段主要是以農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平為判斷依據(jù)，近些年來(lái)，中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化呈現(xiàn)一種普遍上升的趨勢(shì)，但在發(fā)展的過(guò)程中毫無(wú)避免的也會(huì)遇到一些問(wèn)題。因此，本文正是在此背景之下，對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展存在的問(wèn)題與分析對(duì)策進(jìn)行簡(jiǎn)要的研究。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)業(yè)機(jī)械化 發(fā)展 問(wèn)題 對(duì)策

[中圖分類號(hào)] S23 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1003-1650（2015）06-0230-01

【前言】農(nóng)業(yè)機(jī)械化在實(shí)質(zhì)上，可以看作是普及農(nóng)業(yè)與非農(nóng)業(yè)機(jī)械化科學(xué)技術(shù)的過(guò)程，起到了科技興農(nóng)的作用。眾所周知，農(nóng)民是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的主體，農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展一方面能夠改善農(nóng)民的生活條件，在很大程度上提高勞動(dòng)效率；另一方面，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的提高對(duì)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)整體水平的發(fā)展也有重要作用，提高勞動(dòng)效率減少一部分從事勞作的農(nóng)民，使得他們也有一定的其他經(jīng)濟(jì)收入。由此可知，中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展無(wú)論是對(duì)于農(nóng)戶個(gè)人還是對(duì)于整個(gè)社會(huì)發(fā)展而言都具有重要作用。中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的現(xiàn)狀

就目前來(lái)看，中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化呈現(xiàn)一種上升發(fā)展趨勢(shì)，自改革開放以來(lái)，取得了重要成就。首先，我國(guó)農(nóng)機(jī)的固定資產(chǎn)值處于一個(gè)較高的位置，目前已經(jīng)達(dá)到3000億元之多。農(nóng)機(jī)設(shè)備總量的增加是提高農(nóng)機(jī)化作業(yè)水平的物質(zhì)保障，同時(shí)也可以拓寬農(nóng)機(jī)作業(yè)領(lǐng)域。其次，農(nóng)機(jī)服務(wù)市場(chǎng)的服務(wù)范圍也在不斷拓寬，在服務(wù)類別上由糧食作物拓寬到了經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域，此外，還包含著畜牧業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)等方面的服務(wù)市場(chǎng)。第三，勞動(dòng)者的量與質(zhì)發(fā)生了變化。農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者從業(yè)比例占全社會(huì)從業(yè)者的比重，已經(jīng)降到50%，在數(shù)量上呈現(xiàn)出逐漸減少的趨勢(shì)。并且，在中國(guó)農(nóng)民中有一大部分已是使用先進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)行生產(chǎn)的新型農(nóng)民，尤其是在一些東部地區(qū)更是如此。農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展存在的問(wèn)題與不足

盡管中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化呈現(xiàn)不斷發(fā)展的趨勢(shì)，但在發(fā)展的過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題，這些問(wèn)題主要可以分為以下幾個(gè)方面。

2.1 總體水平不高

盡管我國(guó)近些年來(lái)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平不斷發(fā)展，但目前來(lái)看仍處于基本實(shí)現(xiàn)的初級(jí)階段，不可否認(rèn)的我國(guó)仍與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家之間存在著較大的差距。并且，我國(guó)作為農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)人口在數(shù)量上占大多數(shù)，在一定層面上看，也能夠反映出農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力較為落后的情況仍存在沒(méi)有根本性質(zhì)的改變。

2.2 發(fā)展不平衡

首先，在環(huán)節(jié)階段發(fā)展上的不平衡。就目前來(lái)看，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化主要在耕種環(huán)節(jié)表現(xiàn)了較高的水平，但收獲環(huán)節(jié)與耕種環(huán)節(jié)相比就顯得不具有那么高的水平。其次，種類的不平衡。總體來(lái)說(shuō)，機(jī)械化水平的發(fā)展主要側(cè)重在糧食作物方面，經(jīng)濟(jì)作物水平則沒(méi)有顯現(xiàn)出較高的水平。第三，不同地區(qū)發(fā)展的不平衡。毫無(wú)疑問(wèn)，在東部與大城市郊區(qū)等較發(fā)達(dá)地區(qū)機(jī)械化水平較高，而西部與一部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)機(jī)械化水平較低，此外在糧食主產(chǎn)區(qū)機(jī)械化也呈現(xiàn)較高水平。

2.3 農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)制造業(yè)水平與科研水平的不足

農(nóng)業(yè)機(jī)械的制造對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械化整體水平的發(fā)展是十分重要的，我國(guó)也有著較多的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)數(shù)目。但總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)整個(gè)農(nóng)機(jī)制造業(yè)存在著高端產(chǎn)品不足，低端產(chǎn)品過(guò)剩的問(wèn)題，這在很大程度上會(huì)影響農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展進(jìn)程。除此之外，農(nóng)機(jī)科研院所與科研人員作為農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平發(fā)展的軟實(shí)力，在目前的科技創(chuàng)新能力上也尋找著一些不足。科研院所與人才無(wú)法跟上時(shí)代的腳步，從業(yè)技術(shù)人員在科技創(chuàng)新能力上不足，導(dǎo)致一些較為核心的技術(shù)與高端的產(chǎn)品在研發(fā)上存在著較大的缺陷。農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的主要對(duì)策與措施

3.1 積極推進(jìn)科技進(jìn)步和創(chuàng)新

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，能夠積極有效的推動(dòng)整個(gè)社會(huì)向前發(fā)展，對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言也是十分重要的。在農(nóng)業(yè)機(jī)械化技術(shù)創(chuàng)新上加快步伐，進(jìn)一步優(yōu)化科技開發(fā)資源配置，同時(shí)需要發(fā)揮好農(nóng)機(jī)科研院所的作用，農(nóng)業(yè)機(jī)械的科技創(chuàng)新為農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展提供保障，在很大程度上有重要意義。

3.2 大力發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化服務(wù)產(chǎn)業(yè)化

農(nóng)機(jī)服務(wù)產(chǎn)業(yè)化能夠通過(guò)市場(chǎng)合理的配置資源，降低了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的一部分成本；另一方面，能夠有效的提高農(nóng)機(jī)利用率，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效益，對(duì)于農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入的增加也有很大的影響。大力發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化服務(wù)產(chǎn)業(yè)化，可以通過(guò)拓寬農(nóng)機(jī)服務(wù)領(lǐng)域等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3.3 加大對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的政策扶持

政府可以依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定適合、完善的關(guān)于農(nóng)業(yè)機(jī)械化政策的法律法規(guī)。對(duì)于一些農(nóng)業(yè)機(jī)械的購(gòu)置上需要能夠提供一定的資金支持。尤其是在一部分西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)在對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的購(gòu)置上存在著一些問(wèn)題，政府需要能夠加大財(cái)政的補(bǔ)貼與扶持力度。

3.4 加強(qiáng)國(guó)際間的交流與合作

我國(guó)目前農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家還存在一些明顯的差距，需要積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，政府需要加強(qiáng)與其他國(guó)家關(guān)于技術(shù)的交流合作，積極的借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于我國(guó)一部分有能力的農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)，可以鼓勵(lì)它們與國(guó)外企業(yè)的合作，如在境外投資辦廠，在一定程度上既能夠?qū)W習(xí)國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，又能夠增加我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的份額，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

總而言之，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)仍然具有很大的發(fā)展空間，在未來(lái)的時(shí)間里，中國(guó)有能力成為世界農(nóng)機(jī)化發(fā)展的亮點(diǎn)與新星。而農(nóng)業(yè)機(jī)械化的不斷發(fā)展不僅需要科研院所與科研人員的努力創(chuàng)新，同時(shí)也離不開政府的大力支持，在促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的同時(shí)也為世界文明做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：汽車4S店?duì)I銷模式上存在的問(wèn)題與對(duì)策分析1

汽車4S店?duì)I銷模式上存在的問(wèn)題與對(duì)策分析

摘 要：汽車4S店是就是指汽車產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋等等汽車銷售服務(wù)模式，在目前是汽車銷售的主要模式，發(fā)展的很迅速。但4S店的發(fā)展出現(xiàn)了瓶頸，其經(jīng)營(yíng)模式存在一定的問(wèn)題。本文具體分析了4S店的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，提出了4S店的發(fā)

展對(duì)策。

關(guān)鍵詞：汽車4S店 營(yíng)銷對(duì)策 品牌推廣當(dāng)前我國(guó)汽車4S店存在的問(wèn)題

1.1 汽車廠商的地位高，4S店的地位是其附屬

首先，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》規(guī)定經(jīng)銷商要取得汽車廠商授權(quán)才能銷售汽車，可見汽車廠商的地位是高高在上的。當(dāng)品牌汽車廠商公布要建4S店的時(shí)侯，就會(huì)引來(lái)許多經(jīng)銷商爭(zhēng)搶這個(gè)品牌的授權(quán)。一些廠商為了自身的利益，在同一區(qū)域設(shè)置多個(gè)4S店，導(dǎo)致市場(chǎng)份額被瓜分，而處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商對(duì)此沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

其次，品牌汽車廠商對(duì)即將建立起來(lái)的4S店的要求很嚴(yán)格，硬性規(guī)定了汽車及相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，經(jīng)銷商的區(qū)域，且從經(jīng)營(yíng)管理模式到業(yè)務(wù)流程到崗位的設(shè)置等都有一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，如果汽車銷售商做不到或者自作主張都會(huì)被罰。所以汽車銷售商都很規(guī)矩，行動(dòng)都很謹(jǐn)慎。

再次，4S店的維修配件、維修技術(shù)、甚至維修設(shè)備等方面很大程度上時(shí)依賴于洗車廠商的。如果4S店的銷售營(yíng)業(yè)額不夠，那很容易受汽車廠商的控制，使得兩者之間的地位和關(guān)系就變得不平等。

1.2 4S店的經(jīng)營(yíng)成本高，回收慢

目前，在我國(guó)要建立一家4S店，至少需要3000萬(wàn)元，再加上每年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用500萬(wàn)左右，流動(dòng)資金也需要1000萬(wàn)元不等。如寶馬、奔馳、卡迪拉克等高級(jí)品牌汽車，其總部對(duì)店面的建筑形式、裝修、設(shè)施要求非常高，有的硬件設(shè)施投資要上千萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)的成本很高。有的汽車廠商要求經(jīng)銷商全款提車，這對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的4S店來(lái)說(shuō)，資金的壓力巨大。

1.3 4S的經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現(xiàn)

目前，我國(guó)很多 4S 店雖然被稱為“4S” 倒不如說(shuō)是“3S”店，它們大部分都忽略了一個(gè)很重要的功能，那就是信息反饋。

在汽車4S店中，信息反饋(Survey)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。我國(guó)部分4S店，信息反饋形同虛設(shè)，沒(méi)有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。銷售人員往往只要求客戶填寫所購(gòu)車型、個(gè)人姓名、聯(lián)系方式、地址等簡(jiǎn)單的基本信息，對(duì)用戶的問(wèn)題缺少主動(dòng)反饋。

1.4 4S店存在著讓客戶不滿意的現(xiàn)象

1.4.1 違反專賣店規(guī)則

一般像一些中高檔品牌的汽車，市場(chǎng)的需求量比較大，經(jīng)常供不應(yīng)求，汽車4S店大都是中高檔品牌汽車的專賣店，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：有店，有價(jià)，可就是沒(méi)有車，幾個(gè)經(jīng)銷商之間互相倒貨，這樣的事情頻頻發(fā)生。有些限量版的、熱賣的汽車，經(jīng)銷商就會(huì)變著花樣漲價(jià)，有的甚至跨區(qū)域賣，不是嚴(yán)重違反了專賣店的規(guī)則。

1.4.2 售后服務(wù)不健全，收費(fèi)不夠透明

很多4S店的售后服務(wù)都不是很健全，服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差，比如個(gè)別4S店服務(wù)人員接待態(tài)度生硬，對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，回答不誠(chéng)實(shí)，敷衍了事；汽車維修時(shí)間長(zhǎng)，無(wú)效率。很多4S店的汽車修理硬件設(shè)施太次了 修車團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，水平很一般，這樣造成了售后服務(wù)差強(qiáng)人意。在維修費(fèi)用方面，消費(fèi)者也明顯感覺(jué)到4S店的收費(fèi)偏高，比一般的維修點(diǎn)要高出幾倍，收費(fèi)也不夠透明，價(jià)格的明細(xì)不具體說(shuō)明，店員解釋的也很含糊。

1.4.3 管理及營(yíng)銷人員素質(zhì)低

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)許多4S店的管理銷售人員大專以上文化程度占80%，專業(yè)對(duì)口不足二成，且受過(guò)專業(yè)汽車管理營(yíng)銷培訓(xùn)的不到20%，專業(yè)人才極度缺乏。有的工作人員對(duì)汽車的知識(shí)一知半解。憑以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)銷售汽車。更不乏銷售人員為了多賣車，多賺點(diǎn)錢，亂下承諾，傳達(dá)不正確的信息而誤導(dǎo)消費(fèi)者。致使事后，消費(fèi)者與經(jīng)銷商之間的糾紛不斷。4S店的營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏高素質(zhì)，專業(yè)化品牌所倡導(dǎo)的一些營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略和手法都很難去執(zhí)行。汽車4S店的發(fā)展對(duì)策

2.1 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)

隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的日趨成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也日趨成熟。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的要求越來(lái)越高。現(xiàn)在消費(fèi)者很注重對(duì)4S店服務(wù)的滿意度，4S店要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的客戶高。有的汽車廠商要求經(jīng)銷商全款提車，這對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的4S店來(lái)和利潤(rùn)，就必須注重客戶服務(wù)這一環(huán)節(jié)。服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到4S店經(jīng)營(yíng)的成敗。甚至有的可以進(jìn)行服務(wù)方式的變革和創(chuàng)新，為客戶提供個(gè)性化且適合客戶需求的服務(wù)是4S店制勝的關(guān)鍵。

2.2 樹立自身品牌，打響品牌戰(zhàn)略

品牌就是一種號(hào)召力，影響力。汽車4S店必須重視打造與維護(hù)自身的服務(wù)品牌。加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面。在品牌的策略中，廣告無(wú)疑是一個(gè)極為重要的手段。在資金允許的情況，選擇有權(quán)威媒體做些品牌宣傳，打響自己的品牌。

這才是汽車4S經(jīng)銷商解決生存困境的一個(gè)重要方法。

2.3 構(gòu)建“大4S”營(yíng)銷模式

“大4S”模式是在4S的基礎(chǔ)上逐步建立的，4S店可以發(fā)展為4S汽車市場(chǎng)，汽車街區(qū)式大賣場(chǎng)，汽車超市及中心大賣場(chǎng)、汽車超市及網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)。大4S”“也具備4S的四大基本功能。目前，在我國(guó) “大4S” “也掀起一層神秘的面紗例如蘇寧環(huán)球汽車城等，蘇寧環(huán)球汽車城就是將各種品牌匯集的集成化汽車銷售服務(wù)模式。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)：(1)打破了品牌壟斷，降低了渠道成本。(2)顧客可以以更低的價(jià)格、更方便地挑選購(gòu)買汽車。可以把不同品牌的汽車，不同品牌的配件，不同汽車修理市場(chǎng)等集中起來(lái)，這樣就形成了一個(gè)大型的綜合性汽車市場(chǎng)。就是集汽車展示、舊車置換、綜合維修、汽配供應(yīng)以及汽車租賃等多種業(yè)務(wù)于一體。

2.4 創(chuàng)新營(yíng)銷方法，注重信息反饋

2.4.1 嘗試活動(dòng)營(yíng)銷方式

為吸引消費(fèi)者的眼球，4S店可以策劃不同的活動(dòng)，像體驗(yàn)試駕活動(dòng)、愛(ài)車俱樂(lè)部、汽車挑戰(zhàn)賽等類型的活動(dòng)營(yíng)銷，可以有效拉動(dòng)銷售。比如：2009年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)吉泰專營(yíng)店去年舉行的安全駕駛體驗(yàn)營(yíng)，讓市民親身體驗(yàn)了真車模擬翻滾、模擬沖撞以及新天籟的技驗(yàn)區(qū)。據(jù)了解，兩天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂車超過(guò)了60臺(tái)。

2.4.2 創(chuàng)建微博等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

4S店也可以通過(guò)微博，這個(gè)傳播力量強(qiáng)大而且全公開的網(wǎng)絡(luò)媒體將自己的4S店的洗車及相關(guān)產(chǎn)品，服務(wù)，活動(dòng)詳情等信息來(lái)宣傳，以提高知名度。可以通過(guò)微博中與客戶之間的和諧互動(dòng)了解消費(fèi)者對(duì)售前、售后的具有價(jià)值的信息，之后找到相應(yīng)的合理的辦法去解決，做到更好；更能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)自己店的洗車及相關(guān)產(chǎn)品，還有服務(wù)存在的漏洞和不足加以修復(fù)，樹立自己的品牌，危機(jī)就不容易爆發(fā)。也可以傳播比較實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，與受眾建立長(zhǎng)期有效的溝通渠道，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶，促進(jìn)了潛在消費(fèi)者的達(dá)成。

2.4.3 汽車4S店應(yīng)注重信息化管理

信息反饋這項(xiàng)工作做到得好，可以起到消費(fèi)者、經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)商之間的橋梁作用。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)及時(shí)將消費(fèi)者在使用汽車過(guò)程中的體會(huì)、遇到的問(wèn)題如實(shí)地反饋給汽車生產(chǎn)商。客戶回訪制度，是信息反饋中的重要內(nèi)容，通過(guò)回訪，與客戶進(jìn)行溝通，調(diào)查客戶的滿意度。嚴(yán)格執(zhí)行客戶回訪制度，可以及時(shí)地反饋信息，從而在最短的時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù)，達(dá)到讓客戶滿意的目的。在這項(xiàng)工作的過(guò)程中，還可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息，這些信息對(duì)日后4S店?duì)I銷計(jì)劃的制定可以提供有力的依據(jù)。

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