第一篇：?jiǎn)⑾慵s場(chǎng)確認(rèn)總結(jié)

啟香約場(chǎng)確認(rèn)總結(jié)

敬請(qǐng):(不經(jīng)小郎同意不得轉(zhuǎn)發(fā),謝謝合作!郎啟香,2011年3月21日)目錄: A馬嘉汗老師要求(十三條)B馬老師補(bǔ)充條款(6條)C約場(chǎng)長(zhǎng)總結(jié)流程(1-5)D如何建立信賴感(1-6)1自我塑造 2領(lǐng)導(dǎo)同事塑造 3公司塑造

4戰(zhàn)略合作伙伴的塑造 5課程內(nèi)訓(xùn)價(jià)值塑造 6緊迫感 E講場(chǎng)確認(rèn)(1-5)1一致性:價(jià)值的層層深入 2設(shè)計(jì)問題,讓老板多說 3與接洽人溝通 4與老師,助理老師溝通

5與同市場(chǎng)的伙伴溝通或是與以前開發(fā)本市場(chǎng)的伙伴的溝通 F注意事項(xiàng):(1-3)G 案例分析(簽單企業(yè)確認(rèn)錄音1-4)1福建環(huán)科化工集團(tuán)嚴(yán)國(guó)民 2福建三和食品集團(tuán)趙逸平3宜昌金寶樂器柏斯琴行吳天延 4三明水泥公司(玲君的場(chǎng))劉總 痛苦信 感謝信

A馬嘉汗老師要求:

一、約場(chǎng)要求的四個(gè)底線標(biāo)準(zhǔn)：

1：公司100人以上，2：3000萬(wàn)產(chǎn)值，必須要有一項(xiàng)達(dá)標(biāo)（如有疑難問題的場(chǎng)次找區(qū)域小組長(zhǎng)匯報(bào)協(xié)調(diào)，最終確定是否講場(chǎng)），3：公司成立3年及以上時(shí)間，4：企業(yè)老總的態(tài)度及學(xué)習(xí)意愿度要高。

二、有效場(chǎng)與無(wú)效場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：

1、董事長(zhǎng)不在的沒成交算無(wú)效場(chǎng)（總經(jīng)理有決策權(quán)成交了算有效場(chǎng)），2、任命的董事長(zhǎng)在，但是沒有決策權(quán)導(dǎo)致沒成交的算無(wú)效場(chǎng)，3、規(guī)模，產(chǎn)值及成立年限不夠的導(dǎo)致不成交的算無(wú)效場(chǎng)。

三、回傳資料上的見證請(qǐng)用真實(shí)的，不要用假見證或已約但還沒有講的企業(yè)做見證。

四、一定要要求老總和接洽人上我們公司網(wǎng)站了解公司和老師簡(jiǎn)介。

五、調(diào)研問卷請(qǐng)嚴(yán)格要求由老總親自填寫（如果不是老板自己寫的要與老板確認(rèn)），第一：可讓其重視，第二: 可以讓他自己更清楚培訓(xùn)情況，第三: 老師可以對(duì)企業(yè)了解更真實(shí)。

六、提前兩天將企業(yè)詳細(xì)資料錄入CRM，越詳細(xì)越好（產(chǎn)值、成立時(shí)間、企業(yè)股東情況、老總資料、見證、老板態(tài)度、企業(yè)及老總之前的培訓(xùn)狀況，企業(yè)目前存在的問題，同時(shí)一定要讓企業(yè)回傳問題調(diào)研問卷）。

七、企業(yè)回傳資料一定要有“調(diào)研問卷”和“公司管理問題現(xiàn)狀自測(cè)表”兩頁(yè)，并發(fā)至老師和助理郵箱！

八、在跟老師或助理溝通時(shí)，一定要保證溝通內(nèi)容真實(shí)性，不要為了出場(chǎng)而說假話。

九、在與企業(yè)溝通時(shí)一定要企業(yè)安排接洽人，不能是老總來當(dāng)接洽人，方便助理確認(rèn)和溝通。

十、有要拜訪的客戶，請(qǐng)先與企業(yè)定好時(shí)間，把企業(yè)資料發(fā)給助理，助理會(huì)提前跟企業(yè)電話確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)。

十一、CRM上需要填寫的必須填寫清楚，另外提前1至2天要把資料錄入Excel演講明目中并發(fā)到馬老師和從滿意的郵箱里：majiahan@zxwestpoint.com, congmanyi@zxwestpoint.com

十二、市場(chǎng)開發(fā)報(bào)場(chǎng)，每個(gè)人只可報(bào)5場(chǎng)（定時(shí)間的也算在里面，如有寄信的被別人打到，要拿快遞單來核對(duì)，并把費(fèi)用給寄信的同事，沒有單據(jù)一律不算。

十三、為避免不必要的沖突，報(bào)場(chǎng)要短信報(bào)場(chǎng)，五個(gè)人之間包括助理不可打探其他同市場(chǎng)人員的情況（比如：?jiǎn)柎蚴裁吹貐^(qū)？什么行業(yè)？或看名單盒里的名單等等），伙伴們自覺遵守，如有人舉報(bào)不良舉動(dòng)，將直接由總監(jiān)找其溝通和建立個(gè)人的誠(chéng)信指數(shù)。

B補(bǔ)充條款: 1.收費(fèi)場(chǎng)一定要是收費(fèi)的，如果出現(xiàn)免費(fèi)和由老師決定送的場(chǎng)次（免費(fèi)若是顧問承諾的，就算成交也要罰200元，若是老師送的，老師要付顧問400元的場(chǎng)次費(fèi)）。這樣雙方監(jiān)督。。

2.董事長(zhǎng)不在的就改期, 若不改期講了不成交無(wú)效場(chǎng)，罰款100元 3.本周約下周的場(chǎng)，約了N場(chǎng)，但下周取消了N/2場(chǎng)，N大于等于4，那么取消一場(chǎng)罰款20元

4.顧問如果在一個(gè)月內(nèi)約了5場(chǎng)以上500萬(wàn)---800萬(wàn)的場(chǎng)次，講了都沒有成交，那個(gè)下個(gè)月再約到這樣的場(chǎng)，老師有權(quán)不講，如果顧問要求講沒有成交的話，顧問罰50元給老師喝茶。5.每人一個(gè)月3個(gè)約國(guó)企的名額

6.服務(wù)型行業(yè)醫(yī)院不約，超市、酒店、汽貿(mào)可視情況約。

馬老師是深圳人，祖籍是四川，78年屬馬的，南開大學(xué)工商管理碩士研究生

C約場(chǎng)總結(jié)(第一通電話,老板不反對(duì)培訓(xùn),不反對(duì)與我能電話的情況下),請(qǐng)開場(chǎng)白,這時(shí)大體了解到老總的行程,通話結(jié)束后也可給公司打電話確認(rèn)老板的話, 在通電話后的連續(xù)一周每天給老板發(fā)短信(關(guān)心的,管理的短信只發(fā)執(zhí)行力文化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)精神學(xué)習(xí)力危機(jī)感感恩員工工作狀態(tài)職員心態(tài)制度機(jī)制這方面的,最好不要發(fā)經(jīng)濟(jì)學(xué)家或是政治家的大道理,可以發(fā)實(shí)戰(zhàn)企業(yè)家的一些經(jīng)典的話,我就只發(fā)總裁的話或是公司知識(shí)點(diǎn),選擇晚上發(fā)長(zhǎng)一點(diǎn)的關(guān)心的和挖痛苦的,像跟老板談心一樣;如果是早上發(fā),就是激勵(lì)性強(qiáng)的較短的一條以內(nèi),主要是讓老板記住中旭是一家積極向上的公司,記住郎啟香是一個(gè)樂觀正面的人.(如果老總太度不端正,這名單換時(shí)間打,可能老總忙,可能他現(xiàn)在心情不好,但這些都不足以影響你的心情.)2這一周內(nèi)會(huì)與下屬人員通兩次電話以上,主要是資料的傳送和轉(zhuǎn)交情況,同時(shí)不管是哪一個(gè)人接電話,都講開場(chǎng)白,說清楚中旭教育集團(tuán)是做什么的.因?yàn)楹罄m(xù)約下場(chǎng)之后公司上上下下每個(gè)人都要清楚中旭西點(diǎn)執(zhí)行力是怎么回事,所以在事前讓對(duì)方有知情權(quán).這樣也利于下屬對(duì)中旭的了解,和下屬幫我們傳遞資料和有效信息給老總.但如果接電話的下屬負(fù)面,那就繞過找別的部門或別的下屬.這幾通電話一方面了解到公司現(xiàn)目前的管理情況,從下屬的語(yǔ)言和溝通中找到老板的一兩個(gè)痛苦點(diǎn),另一方面是了解到公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)事務(wù)的主要部門和負(fù)責(zé)人(后續(xù)跟老板通電話時(shí)可提到跟他的公司內(nèi)部某某溝通,發(fā)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)的需求非常大,給老板一種很了解他的感覺,同時(shí)傳遞的是有效信息,傳遞的是你對(duì)企業(yè)員工的愛和對(duì)老板的關(guān)心,而不是推銷)3服務(wù)一周后,每?jī)傻饺旖o老總發(fā)短信,如果老板在公司,正好可溝通定時(shí)間.如果老板在外出差,明知道他還沒回來,開場(chǎng)講(X總,出差回來了吧,哦,在外面要多注意身體哦,上周我跟您說的培訓(xùn)的事,傳真發(fā)給XX了,我已經(jīng)跟他了解到一些情況,等您回來看傳真后我再跟您溝通,記得天氣干燥了,平時(shí)要多喝點(diǎn)水,出差在外多注意休息,別太累了)不過講這話的時(shí)候一定要真誠(chéng),慢!并再次得到老總的確切行程.發(fā)針對(duì)性短信.4周末可以通電話,如果老總沒那么快回來,就一周通一次電話,如果老總近幾天很快回來,至少兩次電話,因?yàn)槟阒匾暿裁茨憔偷玫绞裁?潛意識(shí)里要給老板一種你很重視這個(gè)培訓(xùn),重視幫他做培訓(xùn),讓他也覺得有必要重視,讓老板有期待培訓(xùn)的感覺.5溝通要傳遞自信,這是建立信賴感的前提:約場(chǎng)時(shí)的信賴感一定是通過溝通建立的,語(yǔ)言文字都是溝通的工具.平時(shí)要研究企業(yè)家的特質(zhì),當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)或是國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)新聞,溝通一定要講老總關(guān)注的喜歡的話題.如果跟下屬溝通得多,可以了解到很多老板樂意接受的話題,關(guān)鍵是溝通時(shí)有一種把你當(dāng)朋友的感覺,前提是你首先定位老板就是你的一個(gè)朋友,你可以試著先體會(huì)跟朋友溝通時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào),但溝通內(nèi)容是我們的專業(yè)知識(shí),如何通俗的語(yǔ)言而又讓人聽起來很舒服的聲音,你的肢體,你的全身心的每個(gè)細(xì)胞都是老板的朋友,而且跟老板溝通是發(fā)自內(nèi)心的愉快.D關(guān)于如何傳遞自信(建立信賴感): 1自我塑造:告訴老板今年我自己成長(zhǎng)了,我加入中旭(快兩年,兩年多,不到一年,不到三個(gè)月,跟據(jù)自己的情況,有可能你來兩年了也可以說不到三個(gè)月)通過溝通來中旭之前和來中旭之后的改變,現(xiàn)在的心態(tài),現(xiàn)在的狀態(tài),現(xiàn)在與人之前的待人接物,對(duì)事情的處理思維和方法,交際能力等等都得到提高,過去的我是一個(gè)愛睡懶覺的人,現(xiàn)在我每天都有合理的作習(xí)時(shí)間表,并且早上七點(diǎn)半就到公司早讀;過去我是一個(gè)不善言談的人,也不過問太多外面的事情,但是現(xiàn)在我不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí),不斷的去與人相處,開放分享,不但幫助了別人,也會(huì)給自己很好的人脈關(guān)系,我和積極樂觀也可以給我的同事們帶來一個(gè)積極正面的影響,我的老總喜歡我,我的同事喜歡我,我覺得我非常喜歡的公司,在這里我的很多的同事也一樣,他們也是很積極向上,不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng),在這里都是愉快的氛圍,所以大家每天都早到公司,晚上很晚才離開,(我們可以去積累一些案例,講自己的成長(zhǎng),講總監(jiān)們對(duì)我們的關(guān)愛,從他們的一舉一動(dòng),從他們的語(yǔ)言當(dāng)中感受深層次的愛,感受他們對(duì)我們的付出.我們完全可以去感受和觀察得到的我們的公司比別的公司優(yōu)越的市場(chǎng)前景,優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人,優(yōu)秀的同事和優(yōu)秀的平臺(tái),我們自己就一定要有危機(jī)感,也一定要有感恩心態(tài),也一定要有對(duì)公司對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任,也一定要有珍惜這個(gè)平臺(tái),珍惜這些可愛的領(lǐng)導(dǎo),珍惜我們的同事和伙伴,珍惜這個(gè)工作機(jī)會(huì).因?yàn)楹芏辔覀兊耐g人真的沒有我們成長(zhǎng)快,也沒有我們賺得多,也沒有我們有智慧,我真的不知道用什么樣的語(yǔ)言去描述中旭航母,但我會(huì)用我持續(xù)不斷的行動(dòng)來證明我對(duì)她的愛.)2塑造領(lǐng)導(dǎo)和同事:在我的給企業(yè)家的信里面有一段,是說中旭兌現(xiàn)承諾的,可以講劉總的用生命來捍衛(wèi)承諾,也可以講我們爬會(huì)場(chǎng),光頭,每天的上下蹲,遲到的懲罰,以及獎(jiǎng)懲不過夜的文化,這就是執(zhí)行,不折不扣的執(zhí)行.當(dāng)小的底線的事執(zhí)行養(yǎng)成習(xí)慣后,形成大家信仰的文化后,當(dāng)遇到公司的重大指令時(shí),不用特別強(qiáng)調(diào)大家都可以做好,這就是一致性.中旭不管是最下層的員工還是我們的總栽,都是制度的捍衛(wèi)者.有一次總裁出差,有個(gè)日結(jié)果表沒有按時(shí)在晚上十二點(diǎn)之前提交,由于各方面的補(bǔ)救措施都不方便,最后總裁第二天向中旭希望基金交了五千四百多塊錢的罰款,因?yàn)樘峤槐砀袷前疵雭碛?jì)算的,0.5元/秒,總裁因?yàn)樗撅w機(jī)晚點(diǎn)就晚了三個(gè)多小時(shí).這就是制度,這就是以身作則,我想請(qǐng)問一下X總,您公司的制度是這樣不折不扣嗎,您公司上上下下是不是也能做到事實(shí)數(shù)據(jù)原則,沒有任何借口,哪怕是合理的理由也要接受懲罰,因?yàn)楠?jiǎng)罰分明啊.從另一個(gè)角度,如果一個(gè)老總一把手都帶頭做表率了,下屬就沒有理由不自動(dòng)跟隨.3塑造公司:我跟您講的都是我們中旭800多名員工每天都在做的,我們做執(zhí)行做了整整六年,今天我們有這樣的使命:對(duì)外,專注于發(fā)展型企業(yè)正規(guī)化持續(xù)化,使中國(guó)成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó).對(duì)內(nèi)為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái),我們今天給您說的就是我們做的,我們做的就是我們說的,中旭是自己做到了,再由我們的戰(zhàn)略合作伙伴(世界品牌波斯登,圣象集團(tuán),富貴鳥集團(tuán),他們的團(tuán)隊(duì)去做,做了有效的方法和工具),今天我們給您講的是別的成功企業(yè)已經(jīng)證明過正確的工具和方法,您還有什么不放心呢.這些您可以從我們的網(wǎng)上看到,你在百度里直接打入深圳中旭教育集團(tuán),什么信息都有,您也可以直接打到我們合作伙伴的公司去問.中旭是一家大的集團(tuán)公司,我們不會(huì)為了給您做一次內(nèi)訓(xùn)就損害我們的品牌,也不會(huì)因?yàn)橹缓献髂患移髽I(yè)而失去整個(gè)市場(chǎng),更不會(huì)隨隨便便在市場(chǎng)上撿公司來培訓(xùn),所以您完全可以放心,中旭是有標(biāo)準(zhǔn)的公司,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是規(guī)范化,持續(xù)化,我們本次是想幫助您的團(tuán)隊(duì)更高效的做事,更和諧的工作,我們的目的是尋找戰(zhàn)略合作伙伴來的,不是說跟您做了半天就不做了,在本次半天培訓(xùn)后,如果對(duì)我們的培訓(xùn)非常滿意,您可以跟我們的專家老師談后續(xù)長(zhǎng)期的合作.4通過戰(zhàn)略合作伙伴塑造公司:如果老總不以為然,我會(huì)用客戶見證,全國(guó)的我別的城市的企業(yè)家朋友(重慶的老板親自坐飛機(jī)到深圳看望我,福建三明的一個(gè)女企業(yè)家平時(shí)從來不接我電話,但跟中旭合作后親自打電話回來感謝我,安徽合肥信地置業(yè)的吳圖平董事長(zhǎng)親自安排他的專職秘書搜集我的個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷去做他們的企業(yè)文化的宣傳,)如果你不信任我,我可以給你他們的電話,你一個(gè)個(gè)問.中旭教育集團(tuán)09年拿了中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)五項(xiàng)大獎(jiǎng),其中一項(xiàng)是中國(guó)執(zhí)行力第一品牌,這些都是中旭人做出來的,我們的口號(hào)是不成長(zhǎng)就出局,我們的總裁王笑菲老師帶給我們中旭人的原則是:如果幫助不到客戶,我們就是在偷客戶的錢,這樣晚上睡覺也不會(huì)睡得安穩(wěn),我老家是云南人,我爸媽也都是農(nóng)民,他們從小就常常叮囑我,做人要誠(chéng)實(shí),今天如果我有半句話騙您,您經(jīng)查實(shí),可以打電話讓公司開除我.很多話都要敢于去講,讓對(duì)方知道我多么需要他接受與理解,我是一個(gè)多么無(wú)辜的孩子,相信很多老總會(huì)有這樣的經(jīng)歷,家境不好,也跟我們一樣是實(shí)干家.5以上是公司的塑造:還可補(bǔ)充本次老師內(nèi)訓(xùn)的價(jià)值塑造, 中旭的培訓(xùn)是做價(jià)值而不是做價(jià)格,這是針對(duì)品質(zhì)客戶,其實(shí)我們的內(nèi)訓(xùn),專家親自到企業(yè)內(nèi)部,每個(gè)小時(shí)8000到12000元的講課費(fèi),但本次跟您當(dāng)?shù)氐腦X合作,他非常滿意,也覺得當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)特別有提升管理層領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的需求,后來工商聯(lián)聯(lián)系我們,本次專家專程到XX地挑選15家優(yōu)秀企業(yè)做內(nèi)訓(xùn),這次來到您當(dāng)?shù)氐氖俏覀冎行窠逃瘓F(tuán)十一大股東之一的西點(diǎn)授權(quán)專家馬嘉汗老師,也是我們事業(yè)部的總經(jīng)理,平時(shí)是不到企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的,這次機(jī)會(huì)較難得,工商聯(lián)也非常重視,前期他們通過對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的資質(zhì)進(jìn)行過審批,您的企業(yè)也被推薦上來了,所以今天我給您打電話主要是進(jìn)行第二次審核,確認(rèn)您企業(yè)是否200人以后,年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)以上,如果您企業(yè)沒樣樣的標(biāo)準(zhǔn),即便您出錢我們專家也沒時(shí)間來跟您做.如果您達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn),那么我可以幫您向我集團(tuán)總部申請(qǐng)這個(gè)培訓(xùn)名額.6結(jié)合第5給老總緊迫感:X總,剛同事給我看一一下行程表,最后兩個(gè)名額一個(gè)在本周四,另一個(gè)在下周二,您幾號(hào)回來?^你周日回來,正好幫你申請(qǐng)?jiān)谥芏?您看好吧.上面的話可以在約場(chǎng)過程中講,也可以是在培訓(xùn)前確認(rèn)的時(shí)候講,一定要老總聽,并且安靜的聽的時(shí)候講,他忙的時(shí)候千萬(wàn)別講,最好是能在晚上老總在家的時(shí)候,或是找老總在出差等車在機(jī)場(chǎng)在剩車的時(shí)候溝通,時(shí)時(shí)加一些關(guān)心,效果最好,其實(shí)大家只要傳遞自信和真誠(chéng)就可以了.我上面的這些講起來都是非常感情化的,你要很興奮的跟老板講才有感覺.讓老總越聽越不想掛電話,對(duì)你好奇,他希望跟這樣的員工要處,希望跟中旭這樣的偉大的公司合作,所以哪怕他不喜歡培訓(xùn),對(duì)培訓(xùn)絕望了,你也能讓他絕處縫生,我們一定要給老板這樣的感覺.或許有一點(diǎn)夸張了,但是講多了也就是事實(shí)了.前提是你相信,雖然我們還沒有達(dá)到我們想要的理想狀態(tài),但我們一直不停的在努力在上進(jìn)在不斷成長(zhǎng),我們的高層我們的總栽都在持續(xù)不斷的成長(zhǎng),我們一定相信中旭將成為培訓(xùn)咨詢行業(yè)的真正老大.老大里面的老大一定很優(yōu)秀,呵呵,為你們-我最可親最可愛的中旭伙伴感到驕傲,為我是一名中旭人感到自豪.祝你們?cè)谛碌囊粋€(gè)里有更大超越,加油!

E關(guān)于講場(chǎng)確認(rèn): 以前作過分享,短信服務(wù),如果時(shí)間長(zhǎng)可一周通兩次電話問候和提醒培訓(xùn)時(shí)間.并告訴老總這段時(shí)間里你一直在跟他們負(fù)責(zé)人在準(zhǔn)備培訓(xùn)這事.讓老總沒有后顧之憂.這里還有新得,我的很多場(chǎng)只成交一個(gè)人,企業(yè)看報(bào)似不大,但后期簽單率高.跟大家舉幾個(gè)實(shí)例, 1一致性:我相信老師最付出,客服經(jīng)理也很優(yōu)秀,但同時(shí)我要跟大家強(qiáng)調(diào)的是: 我老師客服總裁現(xiàn)場(chǎng)談單顧問 這幾個(gè)人的前后一致性,如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)不到位,都可能影響我們的簽單,所以我總感覺自己不斷的在做公司文化的時(shí)候,無(wú)形當(dāng)中自信度會(huì)很高,因?yàn)樽约鹤龅搅四愀习逯v的時(shí)候才會(huì)傳遞給你想要表達(dá)的感覺.2讓老板多說話:記得我的風(fēng)云服裝,河北邯鄲企業(yè),當(dāng)時(shí)老板針對(duì)他的汽車銷售來講一推,沒想到簽29萬(wàn)的計(jì)劃的卻是他新建的一個(gè)服裝廠.老板叫張曉鋒,講場(chǎng)前的溝通我等他到晚上十點(diǎn)鐘,然后他講得很舒暢,整整聊了一個(gè)多小時(shí),他講的占三分之二,這個(gè)過程中他咳嗽,然后我聽他講完了個(gè)重點(diǎn)就提醒,要不張總您先喝點(diǎn)水再接著說,他不,好幾次的提醒,再就是通話我要確認(rèn)的重點(diǎn)也都完了之后,說張總記得明天還是看看醫(yī)生,吃點(diǎn)藥,早點(diǎn)冶好了,拖著很難受的.平時(shí)要主動(dòng)休息,這樣才不至于影響到工作哦.關(guān)鍵點(diǎn)在于設(shè)計(jì)問題,讓老板有方向講.并的都是我們要的信息.我們不管是跟老板溝通也好跟下屬溝通也好,別只講專業(yè),也別就事論事,要多了解一點(diǎn)對(duì)方身上的信息,這就叫敏感度的培養(yǎng),吸引有效信息輔助我們后面的溝通,在對(duì)方樂于講的情況下溝通出我們想要的結(jié)果.3跟接洽人溝通,這個(gè)跟老總講的有區(qū)別,雖然溝通內(nèi)容一樣,得側(cè)重點(diǎn)不同,在這里我們主要了解老總個(gè)人信息,性格興趣愛好,家庭情況,管理風(fēng)格,還有在下屬角度企業(yè)最大的問題是哪個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)部門,是領(lǐng)導(dǎo)的問題還是員工的問題,是機(jī)制問題還是文化問題,是業(yè)務(wù)問題還是管理問題,等等,關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑?dǎo).跟下屬的溝通越專業(yè)越好,但中間要有緩和,問他哪年加入,這么多年這么短的時(shí)間對(duì)企業(yè)有什么想的看發(fā),有沒有思考過自己在這里的發(fā)展平臺(tái),自己如何爭(zhēng)取公司給予的機(jī)會(huì),對(duì)公司未來有什么建議,再講講三到五年的戰(zhàn)略目標(biāo),現(xiàn)狀如何支撐等,這些也是我們跟老總講的,但下屬也要有這樣注意力,因?yàn)樽屗峡傁氲囊粯訒r(shí),他會(huì)很支持正面.因?yàn)槲覀儌鬟f給他企業(yè)的永遠(yuǎn)是積極正面有幫助的信息.下屬這邊可在最后補(bǔ)充,有機(jī)會(huì)到深圳出差,一定記得跟我打電話,到時(shí)我安排車接您到公司參觀中旭的執(zhí)行團(tuán)隊(duì).還可根據(jù)對(duì)方的職務(wù),聊本次培訓(xùn)帶給他個(gè)人工作的幫助如:幫他協(xié)調(diào)各部門的溝通,工作輕松高效,團(tuán)隊(duì)意識(shí)增強(qiáng),業(yè)務(wù)開展更好 有的公司沒有專門的人力資源部門,這個(gè)時(shí)候可以跟他講這個(gè)部門的重要性,(以讓次公司組織的人力資源培訓(xùn)為依據(jù)去展開講.)4跟老師和助理老師的溝通:可能很多老師都會(huì)認(rèn)為我很哆嗦,但是這有好處,首先讓老師了解我,然后幫我提出改進(jìn)措施,自己在工作中再一點(diǎn)一點(diǎn)去做好,再就是了解老師的風(fēng)格和要求,這樣的溝通有利于我們得到一手的信息去哪老板溝通.除了工作,生活上也有,老師就是我們的哥哥姐姐,老師就是我們的朋友,是我們的合作伙伴,我們關(guān)注的也是老師所關(guān)注的,經(jīng)常跟老師溝通,思維和語(yǔ)言都可以得到提高,因?yàn)槔蠋煹慕ㄗh是最忠懇的,所以我們一定要輕松愉快很珍惜跟老師的通話.聊老板,聊市場(chǎng),聊家庭,聊老師最關(guān)心的孩子,聊老師最關(guān)心的我們可愛的師母,聊新聞,聊熱點(diǎn),聊最新的公司信息,還建議大家多進(jìn)中旭網(wǎng)站了解公司新產(chǎn)品,這是增強(qiáng)我們自信的,別錯(cuò)過.跟助理老師也是,聊他在中旭的個(gè)人規(guī)劃,聊他們現(xiàn)狀,聽他們?cè)谇熬€的成長(zhǎng)經(jīng)歷,給予關(guān)心和支持,同進(jìn)學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),建議他們從哪方面去控制我們所約下來的場(chǎng),你的場(chǎng)只有你最了解,一定要親自溝通.別成天只用CRM,那些是死的數(shù)據(jù),更多的感受是通過電話溝通傳遞你成交的信息給老師們.老師通過聽你的表達(dá),就知道這場(chǎng)如何去成交了.一定是的,不一定問問自己的老師.5跟同市場(chǎng)的伙伴或是別的老伙伴溝通: 問問題一定要具體,一定要問到底.問出對(duì)方最有特色的東西.這就是成交的關(guān)鍵.前提是你的問題經(jīng)過總結(jié)思考才提出來的,并且你在問之前自己已經(jīng)有兩天三個(gè)解決方案了,問是希望對(duì)方有更好的建議給你.這樣對(duì)方分享出來的一定是最有效的,你之前沒有想到過的,如果你沒告訴對(duì)方你先的想法,那對(duì)方分享出來的可能是大眾的,這樣沒辦法得到對(duì)方身上獨(dú)特的觀點(diǎn).同時(shí)你在想過之后,對(duì)方分享的東西你更容易理解.具體方法:查百度初步了解原理,向同級(jí)同事請(qǐng)教總結(jié)出大從觀點(diǎn),向高人請(qǐng)教得到高招.這就是三步請(qǐng)教法(啟香自創(chuàng),呵呵)請(qǐng)教一定要記住(筆記,心記),復(fù)習(xí)然后總結(jié),運(yùn)用再總結(jié),形成自己的.F注: 1最好不讓別人幫你確認(rèn),因?yàn)槟慵s的場(chǎng)只有你最了解老板,最了解企業(yè).2溝通市場(chǎng)信息也最好別總是問一個(gè)人,最好多問幾個(gè)人,找到最合理的最有效的信息, 3問老師的要求最好跟老師親自溝通,別總是問同市場(chǎng)的人,因?yàn)檫@樣的溝通信息可能不準(zhǔn)確,也不利于你跟老師建立更好的合作關(guān)系,直線溝通最有效.G我有好幾個(gè)跟老總們溝通的例子錄音, 1張老師在福建講的環(huán)科化工集團(tuán)嚴(yán)國(guó)民的辦公室溝通,因短信服務(wù),出國(guó)時(shí)我也在跟他發(fā)短信,他不喜歡接手機(jī),用辦公電話回我聊了一個(gè)多小時(shí),然后是每次我要給他打電話就先發(fā)短信或是跟下屬確認(rèn)他在公司,就只打辦公室坐機(jī),尊重老反的習(xí)慣,我們才會(huì)得到他的尊重.2三明的三和食品集團(tuán)趙逸平的晚間溝通,這是寫信感動(dòng)的,他有一天晚上跟我回電話,說特別感動(dòng),因?yàn)樾聫S籌建實(shí)在忙,培訓(xùn)時(shí)間改了兩次都不能如期舉行,但一直到現(xiàn)在都保持聯(lián)系,態(tài)度一直很好,老板的感動(dòng)是到心里了.如果下期老師有機(jī)會(huì)再到這個(gè)市場(chǎng),一定可以簽單.3馬老師18號(hào)周一號(hào)在宜昌講的那個(gè)鋼琴公司,前一天周日老總有重要上午有政府會(huì)議,下午有重要客戶接待,一直到早我十點(diǎn)后才跟老總通上電話,這老總還是有些咳嗽,當(dāng)然少不了電話中的關(guān)心咯,這個(gè)老總是福建人,早期到香港創(chuàng)業(yè),跟姐姐做柏斯琴行,在宜昌有好幾家鋼琴公司,是他們的生產(chǎn)基地,企業(yè)做得非常好,但很忙沒時(shí)間培訓(xùn),07年跟錫恩,花了十多萬(wàn)一整套的執(zhí)行方案都有,但是一直沒時(shí)間做,成交三個(gè),一定也是大單.4還有是福建玲君簽單的那個(gè)水泥公司,確認(rèn)當(dāng)中老板格局不大,而且老板后面是政府工作人員是真正的老板,我確認(rèn)的時(shí)候給這老板的感覺像親人又像朋友,認(rèn)同感很高,加上張老師也是一個(gè)善于拍桌子的人,成交兩個(gè),總裁課程簽了十多萬(wàn),老板要的就是前后一致的這種感覺.因?yàn)橐郧霸谥貞c講的時(shí)候沒有錄音,所以先就給大家分享這些,等我成長(zhǎng)了再做總結(jié),希望跟大家一起成長(zhǎng),加油伙伴們.2011年是超越年,爆破年,別錯(cuò)過大好的機(jī)會(huì)哦,加油!附: 尊敬的鄒總: 您好！

首先感謝您能在百忙之中閱讀我的這份真誠(chéng)！

我是中旭教育集團(tuán)的郎啟香，在此之前我跟您通過七次電話，也給您發(fā)過一些短信，盡管我對(duì)您滿懷熱誠(chéng)，然而都未能把我的這份熱誠(chéng)和我的心意傳遞給您，因?yàn)槟鷮?shí)在太忙了。而我又是這么急切的想幫助到您的企業(yè)，所以我懷著一腔熱血給您寫信，希望這一份真誠(chéng)能給您帶來一份忙里偷閑的愜意，希望我的一聲問候能讓您心情舒暢，希望您讀完我的信，在這個(gè)忙碌的季節(jié)里，帶給您一份輕爽！

人們常說做為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，就是要帶領(lǐng)他的員工到達(dá)他們想要的達(dá)到的地方，而要做一個(gè)偉大的企業(yè)家，就要帶領(lǐng)他的員工到達(dá)他們認(rèn)為達(dá)不到的地方。我知道，從創(chuàng)業(yè)那刻起，為了這個(gè)使命，為了承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任，您一直在奔波著，勞累著，您成功了！您擁有了財(cái)富、鮮花、和掌聲，但同時(shí)您也得到了家人的抱怨、員工對(duì)您的不理解，還有來自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政府的種種壓力，在您的下屬及社會(huì)旁觀者眼里，您是最優(yōu)秀的，但是我感受到做為一個(gè)企業(yè)家，您是多么的不容易，您所受的苦、創(chuàng)業(yè)的艱辛、做決定時(shí)的無(wú)奈、閑暇時(shí)的孤獨(dú)，很多時(shí)候無(wú)處訴說也沒有人能夠理解，當(dāng)您一個(gè)人坐在辦公桌前的時(shí)候，您可能會(huì)想：為什么企業(yè)越做越大，而自己卻越來越累！

尊敬的鄒總！小郎雖與您不曾見面，但小郎愿做您一生的好朋友，每次您掛我電話后，我是發(fā)自內(nèi)心的難過，為了企業(yè)您太付出了，太辛苦了。鄒總，您的企業(yè)可能做過很多培訓(xùn)，但小郎在這里想說的是：打造您的人力資源體系，有幾次是您親力親為，全程參與？或者是以前您公司培訓(xùn)的比較少，認(rèn)為培訓(xùn)沒有效果呢？每次培訓(xùn)后的效果如果是十分，您又能給您的企業(yè)打幾分呢？您的人力主管、培訓(xùn)主管、經(jīng)理每次都會(huì)向您說：“還可以、不錯(cuò)、差不多”，正如您的財(cái)務(wù)人員向您匯報(bào)年度工作還在說：去年公司贏利五千萬(wàn)，今年是四千萬(wàn)多萬(wàn)，基本差不多，鄒總對(duì)這樣的培訓(xùn)效果您會(huì)滿意嗎？您安排工作時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)是十分，基層員工最終提交給您的結(jié)果是多少分呢？執(zhí)行過程中層層不斷的打折扣，最終公司的季度目標(biāo)、年度目標(biāo)不能如期達(dá)成。根源還是人員入口沒有把控好，管理人員的能力成長(zhǎng)跟不上，企業(yè)越大，您當(dāng)然就會(huì)越來越累！面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)政府和勞動(dòng)法的壓力，大學(xué)培訓(xùn)出來的學(xué)生不是咱們企業(yè)所需要的人才，社會(huì)培養(yǎng)的人才又貴又不好用，您企業(yè)本身又沒有專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，企業(yè)的快速擴(kuò)張就陷入了無(wú)人可用的僵局，這何以支撐您企業(yè)三到五年的發(fā)展規(guī)劃呢？

在您企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況好的時(shí)候，業(yè)務(wù)忙、沒時(shí)間做培訓(xùn)、沒時(shí)間打造團(tuán)隊(duì)和提升管理。而在企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不好的時(shí)候，更沒有心思和精力來做培訓(xùn)，所以團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、組織能力的提升就永遠(yuǎn)得不到重視，原有人才的能力不能得到及時(shí)的鞏固、企業(yè)文化也未能得到健康的傳承。現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)形成了一種惡性循環(huán)，導(dǎo)致做領(lǐng)導(dǎo)總是很忙，忙于“救火”！所以，不忙的時(shí)候要做培訓(xùn)，防范于未然，忙的時(shí)候更要做培訓(xùn)，因?yàn)槿绻辉谑虑芭嘤?xùn)員工做事的能力，在事后您就要花更多的精力和代價(jià)為沒有能力的員工收拾爛攤子。“磨刀不誤砍柴工”，今天我們把時(shí)間投資在到大腦上，明天才不會(huì)損失在市場(chǎng)上，針對(duì)性的培訓(xùn)一定能降低企業(yè)管理成本，使工作效率及時(shí)提高，快速為企業(yè)創(chuàng)造績(jī)效。今天您企業(yè)的外部營(yíng)利能力沒問題了，關(guān)鍵是如何提高內(nèi)部營(yíng)利能力？您現(xiàn)在要思考的就不單是如何做業(yè)務(wù)，如何做服務(wù)，而更重要的是如何從業(yè)務(wù)主導(dǎo)型向管理主導(dǎo)型過渡的問題，真正的打造您企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我還深深的記得，08年度中國(guó)十大經(jīng)濟(jì)人物中國(guó)東方電氣集團(tuán)斯?jié)煞颍箍偟钠髽I(yè)在四川汶川地震中500多員工遇難，四天之后在廢墟上斯總毅然下令：“重建廠房，恢復(fù)生產(chǎn)”。在央視的年度人物頒獎(jiǎng)典禮上斯總說：“作為總經(jīng)理，我的責(zé)任，我有責(zé)任讓我的職工站起來”，斯總還說：“英雄不是沒有眼淚，而是含著眼淚奔跑的人。” 鄒總您從創(chuàng)業(yè)一路走來，肯定也有含淚奔跑的時(shí)候，只是別人沒有看到，對(duì)嗎！

鄒總，如果講經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您久經(jīng)商場(chǎng)，您是我們的老師，但講企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)打造，中旭是第一名的公司,我們就是靠這個(gè)生存的，中旭做執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)七年的時(shí)間，一千多人的集團(tuán)公司每一天每一年都專注做一件事——執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造和執(zhí)行力系統(tǒng)流程。專注才能專業(yè)，專業(yè)才能成為專家對(duì)吧，鄒總！中國(guó)企業(yè)，很多時(shí)候傳統(tǒng)管理中的熟人文化、含糊文化和能人文化無(wú)形中增加了企業(yè)管理成本，當(dāng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額大幅增長(zhǎng)，在生產(chǎn)成本穩(wěn)定的情況下企業(yè)也不能獲得太多利潤(rùn)，因?yàn)樾量噘崄淼腻X都被沒有責(zé)任感的員工內(nèi)耗掉了。但是如果讓員工真正把自己的目標(biāo)與公司的戰(zhàn)略相結(jié)合，讓員工把企業(yè)發(fā)展的事當(dāng)成自己的事業(yè)來做，讓管理層提高管理意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，把以前的粗放式管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化管理，從管理中求利潤(rùn)，企業(yè)開源節(jié)流這項(xiàng)系統(tǒng)的工程就能順利進(jìn)行！

鄒總您辛辛苦苦做企業(yè)，為的就是追求企業(yè)的利潤(rùn)最大化，以上我跟您說的這些實(shí)實(shí)在在的情況，相信也是您每天忙碌和思考的重點(diǎn)。今天小郎給您寄一份快遞雖然只花幾十元，但是一個(gè)月寄二十份以上，一個(gè)月工資就沒有了，說這些就是告訴鄒總，我們說的，我們中旭集團(tuán)每個(gè)人都在做，我們深深知道只有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提供結(jié)果，企業(yè)才會(huì)給我們回報(bào)，我們公司的員工敢承諾達(dá)不成目標(biāo)跪公司門口7個(gè)小時(shí)，敢承諾跪著從1樓爬到25樓，敢承諾爬會(huì)場(chǎng)20圈，敢承諾理光頭，敢??包括公司的女孩子也一樣，這些都是我們自己做的，公司沒有要求，所以，鄒總可以看一下您公司有幾個(gè)人敢站出來對(duì)工作承諾，對(duì)企業(yè)、對(duì)他們自己百分百負(fù)責(zé)任！是的，小郎09年第二季度個(gè)人目標(biāo)沒達(dá)成，自己心愛的長(zhǎng)發(fā)就變成了短發(fā)，直到現(xiàn)在也沒有留過長(zhǎng)發(fā)，同時(shí)也在會(huì)議室爬了20圈，平均每圈都有近200米，小郎現(xiàn)在的總業(yè)績(jī)?cè)诠救俣鄻I(yè)務(wù)員中排名第二，公司培養(yǎng)了我的執(zhí)行力，并且提供了一個(gè)不斷成長(zhǎng)的平臺(tái)，我很感激我的公司，感激我們的總裁，感激我的同事們，我非常的熱愛我的工作，熱愛中旭。鄒總，我們只有真正的把客戶放在首位，中旭教育集團(tuán)才能真正的獲得持續(xù)！相信您做企業(yè)也是在不斷的追求超越客戶價(jià)值，對(duì)吧！最后，為了讓您更深入的了解中旭，特附我司相關(guān)資料，證明我之前跟您所說的一切都是真實(shí)可信的，我們中旭集團(tuán)講的執(zhí)行力是做結(jié)果，我們是做自己所講、講自己所做、言行一致的培訓(xùn)與咨詢公司，執(zhí)行力是我們做出來的，從中您可以感受到中旭人不折不扣的執(zhí)行文化，您還可到網(wǎng)站深入了解：www.tmdps.cn。另外還有我公司最近新出的一張光碟（培訓(xùn)片段8分鐘），是我們走訪了2萬(wàn)多家企業(yè)總結(jié)出來的一些實(shí)用性的案例，希望對(duì)您企業(yè)有所幫助。另附一份資料是關(guān)于中旭集團(tuán)在您當(dāng)?shù)靥暨x一部份資質(zhì)優(yōu)秀、重視發(fā)展的企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)，每一家企業(yè)只可申請(qǐng)半天時(shí)間，邀請(qǐng)集團(tuán)總部的執(zhí)行力專家親自到企業(yè)內(nèi)部，做提高組織執(zhí)行力、完善管理的診斷訓(xùn)練，請(qǐng)您一定詳細(xì)了解。我相信中旭一定能夠幫助您解決企業(yè)管理中遇到的困惑，中旭人一定可以幫助到您的企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。我也相信公司在您的帶領(lǐng)下一定能創(chuàng)造市場(chǎng)上一個(gè)又一個(gè)新的奇跡！

成功與失敗同在，光榮與夢(mèng)想共存！感謝鄒總讀完小郎的信！

祝您和您的家人虎年身體健康！合家幸福！祝您和您的員工、您的客戶達(dá)成共贏！祝您企業(yè)基業(yè)常青!

您一生的朋友 中旭教育集團(tuán) 郎啟香 2010年4月15日晚23：19于深圳 尊敬的莊總：

您好！

首先感謝您對(duì)中旭集團(tuán)的支持與認(rèn)可，感謝您及您的管理團(tuán)隊(duì)能在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間參加本次學(xué)習(xí)，相信在您及貴公司的大力配合下，這次培訓(xùn)一定能夠幫助貴公司提升內(nèi)部管理能力，打造一支狼性的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

莊總，我知道您平時(shí)工作很忙，但莊總您要永遠(yuǎn)記得：身體是革命的本錢,工作之余一定要多注意身體。企業(yè)不是人生的全部，無(wú)論工作有多忙，都要記得還有家人的守候，有空要多抽時(shí)間陪陪您的家人。

本次培訓(xùn)，中旭專家組從宏藝管理團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力、組織執(zhí)行力兩個(gè)方面入手，做出預(yù)先的培訓(xùn)方案。我司執(zhí)行力專家付偉珉老師會(huì)在7月31日（星期六）的中午12：30到您公司跟您單獨(dú)溝通培訓(xùn)內(nèi)容，請(qǐng)您提前把企業(yè)的問題詳細(xì)總結(jié)一下，跟專家面對(duì)面交流，確保本次培訓(xùn)的針對(duì)性；當(dāng)天下午13:30開始講課（約2小時(shí)），課后還會(huì)與您再次溝通培訓(xùn)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的一些問題，并給貴公司提供可操作的解決方案和建議,所以，要求您務(wù)必全程參加課前課后的溝通及培訓(xùn)全過程。如果本次培訓(xùn)對(duì)您公司非常有幫助,莊總也可以直接跟我們專家洽談進(jìn)一步的合作, 您可以帶領(lǐng)您的核心管理團(tuán)隊(duì)參加中旭后續(xù)高端管理課程，我們將始終以敬業(yè)的精神、職業(yè)的操守、專業(yè)的技能，為您企業(yè)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，中旭集團(tuán)愿永遠(yuǎn)伴隨“宏藝”的持續(xù)發(fā)展，與您攜手共繪公司更加輝煌的美好藍(lán)圖！相信公司在莊總您的帶領(lǐng)下一定能創(chuàng)造新的市場(chǎng)奇跡！為幫助您更深入的了解中旭，請(qǐng)您一定要到中旭官方網(wǎng)站了解，我們的網(wǎng)址是：http://www.tmdps.cn特附上一本中旭年刊，從中您可以感受到我們中旭西點(diǎn)執(zhí)行文化，另有一張我司新出的光碟（培訓(xùn)片段及中旭戰(zhàn)略伙伴合作紀(jì)實(shí)），這是我們走訪了3萬(wàn)多家企業(yè)總結(jié)出來的一些實(shí)用性的案例，希望對(duì)您企業(yè)帶來幫助，請(qǐng)您一定親自查看。

再次感謝莊總及貴公司對(duì)本次培訓(xùn)的大力支持與配合！預(yù)祝培訓(xùn)圓滿成功！

祝愿您和您的家人身體健康、萬(wàn)事如意、合家歡樂！祝愿您的企業(yè)基業(yè)常青!

您一生的朋友 中旭教育集團(tuán) 郎啟香 2010年7月21日晚22：39于深圳

爭(zhēng)取抽時(shí)間做個(gè)漂亮的PPT,回來給大家分享,呵呵,望提供保貴意見.中旭郎啟香 2011年3月22日1:37于帝港海彎D-9D

第二篇：香約奶茶營(yíng)銷策劃方案

香約奶茶營(yíng)銷策劃方案

一.前言

香約奶茶是浙江大好大食品有限公司旗下的品牌。“香約”為固體飲料商標(biāo)，主要有香約牌奶茶，在行業(yè)內(nèi)享有盛名。產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)，外銷東南亞、歐美等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

二.市場(chǎng)分析

奶茶市場(chǎng)品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個(gè)市場(chǎng)而紛紛生產(chǎn)奶茶類產(chǎn)品。雖然品牌和品種較多，各品牌的廣告力度也都很大，但是激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使香約奶茶的市場(chǎng)拓展舉步維艱。奶茶飲品是在近幾年才大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的，目前市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場(chǎng)份額來看，還沒有一個(gè)品牌占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為主導(dǎo)品牌。

1，外部環(huán)境的分析

奶茶自問世以來就備受廣大消費(fèi)者的追捧與好評(píng)，在全民尤其是15-20歲的年輕群體間形成一種時(shí)尚的象征。奶茶基本以流程簡(jiǎn)單快速和成本低廉、外來新品為優(yōu)勢(shì)，迅速發(fā)展。但是現(xiàn)在無(wú)論是速?zèng)_杯裝奶茶，還是品牌店鋪的奶茶產(chǎn)品，其原材料皆是奶精為主，果粉為輔，甚至于加工業(yè)膠以增加彈性嚼勁的珍珠果，這些食材都存在食品安全因素。作為食品添加劑，其低廉成本和速成口味的特質(zhì)，讓其產(chǎn)品能夠速出速賣提高產(chǎn)量銷量、大幅節(jié)約成本。可是，經(jīng)過國(guó)家食品安全局的嚴(yán)格試驗(yàn)和檢測(cè)表明奶茶本身存在的食品安全問題也是影響奶茶行業(yè)發(fā)展的最大的障礙。從超市的貨架陳列和消費(fèi)層次來看，奶茶這一品類還處在一個(gè)成長(zhǎng)期顧客分析

奶茶的主要消費(fèi)群體有四類：兒童，青少年，學(xué)生，年輕白領(lǐng)女性。消費(fèi)群體對(duì)奶茶的消費(fèi)是休閑型的。在選擇酸奶時(shí)首先考慮的因素是味道，其次才是品牌、價(jià)格。3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)樂美，五大奶茶品牌，廣東喜之郎集體旗下品牌。優(yōu)樂美沒有去表現(xiàn)奶茶的特質(zhì)，而是從戀情出發(fā)，銷量迅速增長(zhǎng)，且逼近香飄飄的銷量。優(yōu)樂美亦從各個(gè)層面?zhèn)鞑ド倌猩倥g的情誼來促進(jìn)奶茶的銷售。成為了奶茶行業(yè)情感傳播的典范。2 香飄飄五大奶茶品牌，浙江香飄飄食品有限公司。著重表現(xiàn)奶茶的特質(zhì)，香濃、香氣飄飄；人群定位上也比較寬泛，以奶茶的主流消費(fèi)群為主，用陳好代言，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代用著名網(wǎng)絡(luò)格式香香的歌曲《香飄飄》，從各個(gè)層面都一致的傳播一個(gè)重點(diǎn)，奶茶，我要香飄飄。在消費(fèi)者心理樹立了奶茶就是香飄飄的概念。立頓，百年歷史，第一奶茶品牌，聯(lián)合利華旗下品牌。避風(fēng)塘，避風(fēng)塘街尚管理有限公司，上海避風(fēng)塘茶樓有限公司。等等。

在奶茶市場(chǎng)主要形成了以下格局：

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——香飄飄市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者——優(yōu)樂美

市場(chǎng)追隨者——香約、妙戀等

市場(chǎng)補(bǔ)缺者——避風(fēng)塘，立頓、雀巢、幽沫等

三.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

到現(xiàn)在為止香約奶茶只是在賣奶茶而已，只能利用低價(jià)和渠道優(yōu)勢(shì)占有著局部市場(chǎng)。香約奶茶雖然推出了更多口味的奶茶、也推出了廉價(jià)的袋裝奶茶（奶粉裝），但是香約沒法改變其廉價(jià)低端的印象，其產(chǎn)品和香飄飄、優(yōu)樂美或許并無(wú)差別，甚至比之更好，但是消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)識(shí)一直是定位在低端的印象。若香約放棄杯裝奶茶，而集中精力開拓袋裝奶茶，或可異軍突起。同時(shí)奶茶可否進(jìn)行諸多差異化演變，可否實(shí)現(xiàn)奶茶泡騰片、含服或咀嚼奶茶片、瓶裝液態(tài)奶茶、是否可像咖啡一樣進(jìn)行奶茶的開發(fā)再造。這也成為香約奶茶未來發(fā)展的一個(gè)方向。

四.營(yíng)銷目標(biāo)

擴(kuò)大市場(chǎng)，增加知名度，形成品牌效應(yīng)，推出適合各個(gè)層次客戶的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。

五.營(yíng)銷策略

香約奶茶在成長(zhǎng)階段所采取的營(yíng)銷策略組合，包括：產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和營(yíng)銷渠道策略。

1產(chǎn)品策略：香約奶茶屬于便利品，其產(chǎn)品組合寬度窄，基本就停留在杯裝奶茶和袋裝奶茶兩種產(chǎn)品上，但產(chǎn)品組合長(zhǎng)度長(zhǎng)，不管杯裝奶茶或者袋裝奶茶都有很多不同口味可供選擇。因此可以開發(fā)更多的新產(chǎn)品。因?yàn)槟滩璩杀镜停袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，市場(chǎng)容量大的特點(diǎn)，所

以香約奶茶適合選擇快速滲透的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出特色產(chǎn)品，以最快的速度打入市場(chǎng)。為企業(yè)帶來最快的市場(chǎng)滲透率和市場(chǎng)占有率。

2，促銷策略

① 廣告宣傳

確定產(chǎn)品主題與訴求點(diǎn)

通過重新選擇代表產(chǎn)品形象的明星來做廣告等措施來吸引最終消費(fèi)者，采用拉式方略，間接地使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而引起需求

② 免費(fèi)試用或者免費(fèi)派送;

通過活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)的恰當(dāng)安排，與一些趣味活動(dòng)的結(jié)合，來增大消費(fèi)者注意率與試用率，使產(chǎn)品以最直接的方式，在最短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大知名度

3，價(jià)格策略

采用“滲透定價(jià)戰(zhàn)略”其目的在滲透市場(chǎng)，立即提高市場(chǎng)營(yíng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間。這種訂價(jià)策略以高市場(chǎng)占有率和提高品牌知名度為最主要目標(biāo)，營(yíng)銷利潤(rùn)反而退為次要目標(biāo)。

同時(shí)與中間商批發(fā)商確立完善的折扣與折讓制度如 數(shù)量折扣，交易折扣(3現(xiàn)金折扣。

同時(shí)搞好價(jià)格控制如統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價(jià)格和價(jià)格保證制度

4營(yíng)銷渠道策略

香約奶茶主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場(chǎng)與校園附件的商店。超市與大賣場(chǎng)能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使奶茶的利潤(rùn)空間逐漸減少，已不適合走多級(jí)分銷渠道。應(yīng)加大對(duì)終端的投入：包括買斷大賣場(chǎng)的堆頭位置，投入大批促銷人員等。

六.結(jié)束語(yǔ)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)要精確的鎖定自己的目標(biāo)市場(chǎng)群體，集中有限資源，運(yùn)用差異化的策略并輔以多種手段贏得消費(fèi)者的“芳心”并不斷培養(yǎng)其忠誠(chéng)度，從而達(dá)到最大限度阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。充分運(yùn)用各種營(yíng)銷方法，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之績(jī)。

第三篇：金剛經(jīng)啟請(qǐng) 香贊

jīn gāng jīng qǐ qǐng 金 剛 經(jīng) 啟 請(qǐng)

受持《金剛般若波羅蜜經(jīng)》者，先須至心念香贊、凈口業(yè)等真言，然后啟請(qǐng)八金剛、四菩薩名號(hào)，所在之處，常當(dāng)擁護(hù)。

xiāng zàn 香 贊 lú xiāng zhà ruò

爐 香 乍 爇，fǎ jiè méng xūn 法 界 蒙 熏，Zhū fó

hǎi hùi xī yáo 諸 佛 海 會(huì) 悉 遙 súi chù jiē xiáng yún 隨 處 結(jié) 祥 云，chéng yì fāng yīn 誠(chéng) 意 方 殷，Zhū fó xiàn quán shēn 諸 佛 現(xiàn) 全 身。

Na mo xiang yun gai pu sa mo he sa 南 無(wú) 香 云 蓋 菩

wén 聞，薩 摩訶 薩

（三稱）

第四篇：招商會(huì)電話約場(chǎng)話術(shù)

電話邀約話術(shù)

一、電話行銷必備的成功心態(tài)：

1，積極心態(tài)

我們身上時(shí)時(shí)攜帶著一個(gè)看不見的法寶，兩邊都裝著不同的四個(gè)字，一邊是積極的心態(tài)，另一邊是消極的心態(tài)。

積極的心態(tài)能把壞的事情變好，消極的心態(tài)能把好的事情變壞。當(dāng)今時(shí)代是悟性的賽跑。2，學(xué)習(xí)的心態(tài)

學(xué)習(xí)是給自已補(bǔ)充能量，先有輸入，才能輸出。成功是學(xué)習(xí)的過程。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)更新的周期越來越短，貶值越來越快，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能生存下來。學(xué)習(xí)是積累財(cái)富的過程，是創(chuàng)造財(cái)富的過程。當(dāng)今社會(huì)，學(xué)習(xí)就是創(chuàng)收，學(xué)習(xí)就是創(chuàng)業(yè)。3，付出的心態(tài)

舍是付出，付出的心態(tài)就是老板心態(tài)，是為自己做事的心態(tài)。舍的本身就是得，是一種因果關(guān)系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。

不愿付出的人，總是省錢，省力，省事，最后把成功也省了。

4，合作的心態(tài)

合作是一種境界！合作可以打天下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

成功不是打工，是合作，成功就是把積極的人組織在一起做事情。

狗拉雪橇，一只狗拉100斤，另一只拉80斤，合起來可以拉200斤，合作力量大于個(gè)體總和。5，堅(jiān)持的心態(tài) 要堅(jiān)持提升自己，“剩”者為王 堅(jiān)持的心態(tài)是在遇到坎坷的時(shí)候反映出來的心態(tài)，而不是順境的堅(jiān)持，放棄者事業(yè)立即失敗。

遇到瓶頸的時(shí)候還要堅(jiān)持，并以更積極的心態(tài)和更堅(jiān)強(qiáng)的行動(dòng)力投入事業(yè)中，直到突破瓶頸達(dá)到新的高峰。

要堅(jiān)持到底，不能輸給自己。

成功難，不成功更難！因?yàn)橐淌芤惠呑拥钠椒不蛲纯唷Ｐ袆?dòng)決定結(jié)果！數(shù)量決定質(zhì)量！

一天打100個(gè)電話不難，難就難在天天都打100個(gè)電話！貴在堅(jiān)持！

二、電話營(yíng)銷法則 1，興奮法則

我一拿起電話，就興奮，興奮創(chuàng)造磁場(chǎng)，人一興奮，顧客就會(huì)受吸引，人很興奮的時(shí)候，顧客就很容易成交，你在打電話的時(shí)候很興奮，客戶就會(huì)莫名其妙就會(huì)被你說服。

2、投資法則

我喜歡投資，我愿意投資。投資在個(gè)人的智力上有更大的成長(zhǎng)，人有兩個(gè)銀行，貨幣銀行和知識(shí)銀行。金錢未必是財(cái)富，但有財(cái)富的人一定有金錢，所有的錢都是流動(dòng)的，資本一定要放在不斷增加的資產(chǎn)里面。

3、感性法則

我的語(yǔ)言要有感情，很深厚的感情，我的理解、感受都被放大，傳遞到客戶那里

4、聆聽法則

我聆聽，我聚精會(huì)神，我專心聽對(duì)方的聲音，我一定會(huì)想對(duì)方聲音背后的內(nèi)容，我從不打斷講話 我用語(yǔ)氣回應(yīng)。“是、好、對(duì)、行、太棒了、恩”，我邊想邊聽，我邊察覺邊聽

5、標(biāo)準(zhǔn)法則

方案的標(biāo)準(zhǔn)就是強(qiáng)者的標(biāo)準(zhǔn)，我是一個(gè)強(qiáng)者，從今往后，我要贊美我的家人，我的同事，贊美我的客戶，因?yàn)榻裉焓切律拈_始，我每天至少贊美3個(gè)人，3次，并把它養(yǎng)成習(xí)慣，從此以后，我會(huì)有很多的的朋友

三，電話銷售前的準(zhǔn)備 1、2只筆----鉛筆，水筆和橡皮 “好記性不如爛頭”！記錄打電話過程中得到的客戶信息，對(duì)后續(xù)展開的服務(wù)及溝通非常有幫助。

2、便箋或草稿紙---讓你成為一個(gè)不健忘的人，及時(shí)快速的記錄電話、傳真、郵箱、問題等；另外，便箋紙還便于給同事留口訊。

3、客戶名錄---客戶分類分級(jí)別；將每次獲得的新資訊加備注。

4、鐘表---隨時(shí)做好時(shí)間管理，實(shí)現(xiàn)撥打電話的掌控性。第一通電話不要超過3分鐘；回訪電話不要超過5分鐘。

5、鏡子---提醒你隨時(shí)調(diào)整自己的狀態(tài) 6、2份傳真件---聯(lián)系人和收件人寫全稱，保持頁(yè)面干凈字跡清晰。

7、一份話術(shù)---強(qiáng)調(diào)只需要1分鐘時(shí)間；找出對(duì)方興趣點(diǎn)：如姜博士品牌、經(jīng)典警句、普遍的管理問題、相關(guān)的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行業(yè)見證、對(duì)方關(guān)心的問題答案等。

8、2個(gè)筆記本---工作筆記本及客戶記錄備忘錄

9、存在發(fā)件箱的郵件和短信---隨時(shí)準(zhǔn)備好給客戶發(fā)送而不浪費(fèi)重復(fù)編輯的時(shí)間.四、電話約場(chǎng)話術(shù)

首先是收集目標(biāo)客戶的各種資料，通過分析資料判斷目標(biāo)客戶可以成為哪一級(jí)的合作伙伴。然后打電話給目標(biāo)客戶。

1、電話接通后 ：“喂，陳小姐嗎？我是皖訊科技發(fā)展有限公司的小張，請(qǐng)問現(xiàn)在接電方便嗎？” A、如果對(duì)方回答：“我很忙，沒時(shí)間”。你怎么辦？

市場(chǎng)人員說：“對(duì)不起，打攪您了，不知您什么時(shí)間有空，我占用您兩分鐘時(shí)間，我們公司新推出一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的項(xiàng)目，構(gòu)建全新共贏的商業(yè)模式，投資回報(bào)率非常高，您可以利用原有的客戶資源開展新的業(yè)務(wù)，增加公司的贏利。今天特意邀請(qǐng)您本周日參加招商大會(huì)了解詳細(xì)情況”。如果客戶實(shí)在再推辭，那就說不打攪您了，并約定下次打電話的時(shí)間。

B、當(dāng)客戶談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們推辭時(shí)，你怎么辦？

答：陳先生/小姐，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們的這個(gè)平臺(tái)上，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出了正確決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做出這樣的決定。某某先生/小姐,您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,您愿意嗎? C、但顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備推辭時(shí)，你怎么辦？

答：某某經(jīng)理，我完全理解您所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，您說是嗎？

假如今天我們討論的這個(gè)項(xiàng)目能幫您的公司既擁有短期利益，又能產(chǎn)生長(zhǎng)期利益的話，作為一個(gè)公司的決策者，某某經(jīng)理，在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制您呢，還是由您自己來主控預(yù)算呢？ 2，電話接通后：“喂，李先生嗎？我是皖訊科技發(fā)展有限公司有限公司的小王，請(qǐng)問現(xiàn)在接電方便嗎？”對(duì)方回答：有啊，不知道有什么事呢？

A：市場(chǎng)人員回答：哦，是這樣的，我們公司推出了一個(gè)APP和微信的項(xiàng)目可以為您帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在3月2號(hào)下午兩點(diǎn)有一個(gè)招商大會(huì)，不知道您這邊是否有時(shí)間參加呢？ 李先生：是關(guān)于什么的？

市場(chǎng)人員回答：是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富論壇暨APP、微信平臺(tái)產(chǎn)品招商大會(huì)，會(huì)上有我們皖訊科技移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的招商說明，皖訊科技多年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)，現(xiàn)在推出了APP與微信商業(yè)分銷平臺(tái)，您知道，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如日中天，以后的市場(chǎng)前景非常好！李先生：哦，是這樣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)我聽說過，但還不太了解。

市場(chǎng)人員：是啊 感興趣的話，李先生可以登錄一下我們的網(wǎng)站做以詳細(xì)了解，我們現(xiàn)在面向全省招商發(fā)展我們的代理商，感興趣的話，周末可以過來了解一下，對(duì)了，李先生，您的郵箱或QQ能告訴我一下嗎？我把我們公司的產(chǎn)品資料以及最新的邀請(qǐng)函發(fā)給您好嗎？ 李先生：好的，我的郵箱是###### 市場(chǎng)人員：好的，我待會(huì)發(fā)給您，你看后有任何問題都可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我的電話是####，手機(jī)是139****5678，同時(shí)也歡迎您在本周日過來我們的招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，好嗎？ 李先生：好的

市場(chǎng)人員：好的，到時(shí)見，祝您有個(gè)好心情，拜拜。

第五篇：約場(chǎng)村脫貧防返貧 村富民也富

第 期

小樓鎮(zhèn)扶貧工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室 2012年3月26日

編者按:3月26日，《廣州日?qǐng)?bào)》A1版對(duì)小樓鎮(zhèn)約場(chǎng)村扶貧工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)與推廣，現(xiàn)將全文轉(zhuǎn)載以饗讀者。希望各村（居）因地制宜、通過學(xué)習(xí)借鑒，推進(jìn)扶貧工作更富有成效。

脫貧防返貧 村富民也富

——增城市小樓鎮(zhèn)約場(chǎng)村扶貧一年成效調(diào)查

2011年3月2日，廣州市委、市政府頒發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)廣州市農(nóng)村扶貧開發(fā)工作的實(shí)施意見》，確定舉全市之力重點(diǎn)幫扶北部貧困鎮(zhèn)、村發(fā)展。市、區(qū)（縣級(jí)市）兩級(jí)財(cái)政共安排8.7億元資金專項(xiàng)用于扶貧開發(fā)工作，全面推動(dòng)北部8個(gè)貧困鎮(zhèn)的幫扶。時(shí)隔一年，北部山區(qū)扶貧工作成效如何？記 者深入北部山區(qū)，以增城市小樓鎮(zhèn)約場(chǎng)村為案例，調(diào)查扶貧工作一年成效。

小樓鎮(zhèn)是增城市3個(gè)貧困鎮(zhèn)之一，全鎮(zhèn)20個(gè)村，其中有17個(gè)是貧困村，約場(chǎng)村正是其中之一。約場(chǎng)村風(fēng)光秀美，山峰林立，附近有何仙姑家廟、報(bào)德寺等景觀，村民以從事傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)為主，主要種植水稻、花生、番薯等農(nóng)作物。約場(chǎng)村戶籍人口2177人，外出務(wù)工人員800多人，占全村人口的約三分之一。

三個(gè)層次推進(jìn)扶貧工作

小樓鎮(zhèn)有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，小樓鎮(zhèn)扶貧工作主要分三個(gè)層次，第一層次是做好鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃，第二層次是村級(jí)扶貧，第三層次是“立體式”幫扶貧困戶。該負(fù)責(zé)人說，他們通過三種形式搞好村級(jí)“造血”項(xiàng)目。一是“援建＋返租”，由對(duì)口扶貧單位捐建何仙姑文化旅游街，商鋪?zhàn)饨鹗找孀鳛?7個(gè)貧困村穩(wěn)定脫貧的收入來源。二是“基地＋合作社＋農(nóng)戶”形式。三是“農(nóng)戶＋超市”即農(nóng)超對(duì)接。

一進(jìn)約場(chǎng)村，就能看到一片20來畝的菜地，上面種滿了綠油油的遲菜心。這是村里的“造血”項(xiàng)目之一——“菜心種植基地”。基地是由村委把村民閑臵的土地租下來，村委叫這種方式為“集約”。每年10月稻谷收割后到次年3月，很多村民不種菜，村委就利用這段時(shí)間，把土地“集約”起來，統(tǒng)一種遲菜心，再通過農(nóng)超對(duì)接賣出去，規(guī)模效應(yīng)下村集體收入一下子上升。村民這段時(shí)間內(nèi)，獲得約200元/畝的租金，同時(shí)還可以到基地打工，掙取50元/日的工錢。

“集約”土地農(nóng)民集體雙受益

約場(chǎng)村村委書記潘志明跟記者說，閑臵土地集約起來，村民能收租同時(shí)還能打工，所以都樂意。截至2月初，遲菜心銷售收入達(dá)到了18萬(wàn)元。

“每次回來都不一樣”，在菜心基地“幫忙”的村民楊先生在北京做汽配工作多年，每年春節(jié)才回家一趟，這次回家也到了村里的基地幫忙，賺回一點(diǎn)“外快”。他說，最近幾年回來感覺村里的變化很大，泥巴路變成了水泥路；原來沒有路燈，現(xiàn)在就全裝上了太陽(yáng)能路燈。

約場(chǎng)村竹村社集約了約314畝土地出租給廣州市豐都農(nóng)業(yè)有限公司投資建設(shè)“冰山雪菊種植基地”，項(xiàng)目總投資1800萬(wàn)元，預(yù)計(jì)每畝產(chǎn)值可達(dá)18萬(wàn)元。項(xiàng)目建成后，預(yù)計(jì)可吸納當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力150人以上，每年可幫村民增收270萬(wàn)元，為村集體增收20多萬(wàn)元。

泥房換公寓給農(nóng)民住房保障

扶貧的最終受益者應(yīng)該是農(nóng)民。當(dāng)?shù)貙?shí)施“立體式”幫扶，在就業(yè)、醫(yī)療、教育、住房等方面實(shí)現(xiàn)“六大保障”，建設(shè)農(nóng)民公寓就是對(duì)部分村民危房、泥房的一大改善措施。在約場(chǎng)村，記者見到了兩棟嶺南風(fēng)格的“農(nóng)民公寓”，兩棟公寓分別有三層高，一樓外墻貼著灰色瓷磚，二三樓則以白色為主，大方高雅，結(jié)合灰瓦坡頂，頗具嶺南特色。每棟公寓分別有11戶樓房，兩棟一共入住了22戶村民。

農(nóng)民公寓12月30日全面建成，春節(jié)前村民陸續(xù)搬入新房，其中有3戶是貧困戶。“如果不是（扶貧）政策，確實(shí)沒法住進(jìn)新房”，63歲的潘少村一家8口人，3個(gè)兒子都在外省打散工，自己也只是在本地做水泥工，要新建房子幾乎 不可能。農(nóng)民公寓可謂城市公寓與農(nóng)居的結(jié)合體，農(nóng)民改變之前居住習(xí)慣，“上樓”住進(jìn)公寓，但公寓還保留了農(nóng)具房的設(shè)計(jì)，放臵農(nóng)具和農(nóng)產(chǎn)品。

村里還為部分入住農(nóng)民公寓的低收入者解決了就業(yè)工作。貧困戶潘啟迪已72歲，還有高血壓，村里安排了一個(gè)保潔員的工作給他，讓他每個(gè)月都有800元的收入，除了增收的好處外，潘啟迪說“運(yùn)動(dòng)一下還對(duì)身體好”。記者手記：

短短一年時(shí)間，脫貧工作成效顯著。但由于農(nóng)村情況復(fù)雜，需要在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，作為北部山區(qū)的脫貧參考。暫時(shí)脫貧容易，難做到的是脫貧不返貧。

記者采訪中看到，約場(chǎng)村村干部和村民的確打成了一片，花了大量時(shí)間和精力做好了群眾工作；做好動(dòng)態(tài)跟蹤管理，在解決就業(yè)上要下大功夫，有了比較穩(wěn)定的收入，農(nóng)民的生活狀況得到大幅改善。政府強(qiáng)有力的支持，既為農(nóng)村提供資源，又增強(qiáng)了村民脫貧的信心，使得村民相信扶貧項(xiàng)目，熱情參與。

扶貧工作利國(guó)利民，但有些地方需要我們警惕：一是提防村富民窮。村集體富裕了，更要讓村民得到致富的機(jī)會(huì)。二是扶貧賬本要清晰。扶貧所投入的資金額巨大，需要一個(gè)清晰、準(zhǔn)確的賬本，避免產(chǎn)生尋租行為。

報(bào)：曹鑒燎書記、葉牛平市長(zhǎng)、市農(nóng)村扶貧開發(fā)工作領(lǐng)導(dǎo)小組正、副組長(zhǎng)；市委辦、市府辦、市委組織部、市委宣傳部、市扶貧辦、各幫扶單位

發(fā)：鎮(zhèn)扶貧辦成員、各黨（總）支部

小樓鎮(zhèn)扶貧工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室 2011年3月28日印