第一篇：八益牙科年度市場營銷方案(概述)

八益牙科年度市場營銷方案（大綱）

前 言

口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀日門診病人量平均為2200人。據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只有7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠遠不能滿足市場需求的。因此牙科醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展是市場硬性環(huán)境條件發(fā)展的強大趨勢。（以上為網(wǎng)絡(luò)調(diào)查）

八益牙科經(jīng)營項目以美學(xué)正畸、安全種植牙、烤瓷牙、美學(xué)修復(fù)、美容保健、口腔內(nèi)外科為主。結(jié)合八益的實際經(jīng)營項目，市場營銷推廣思路如下：

一、目標消費人群定位： 主城中高收入家庭、個人、二、市場定位：

1、中高端個體、團體客戶

2、潛在消費者培育

三、促銷定位：

1、高品質(zhì)、體驗式消費

四、宣傳定位：

1、重視口腔健康的理念的人

2、有一定經(jīng)濟能力的人

3、有剛性需求的人（齙牙、地包天、反頜、錯頜、牙齒擁擠、牙齒不齊、牙齒稀疏等）

五、宣傳推廣方式：

（一）線上：

1、自媒體：網(wǎng)站、微博、微信、短信、2、網(wǎng)絡(luò)：免費/收費網(wǎng)絡(luò)平臺、APP推廣、網(wǎng)絡(luò)電臺、網(wǎng)絡(luò)電視臺

3、傳統(tǒng)媒體：電視欄目講座、電臺講座、報紙（形象硬廣+軟文+新聞報道+夾報等）、4、戶外媒介（電梯、公交、地鐵）、（二）線下：

1、終端包裝：墻報、物料

2、直郵類廣告：DM宣傳單、帳單廣告

3、渠道投放：社區(qū)、大中小學(xué)校、銀行、企事業(yè)單位團體診療、商協(xié)會、中高端美容會所、高級健身會所、汽車4S店、門診/藥店/診所等渠道合作發(fā)放宣傳資料。

4、數(shù)據(jù)庫廣告：12580、精準短信、114等。

（三）體驗活動：

1、義務(wù)診療、健康普查、專業(yè)講座、互動論壇等

2、客戶答謝會、會員沙龍等

3、合作單位定制活動。

六、整體推廣思路

（一）整合渠道營銷：

1、公共資源整合、建立營銷渠道（社區(qū)、大中小學(xué)校、銀行、企事業(yè)單位團體診療、商協(xié)會、中高端美容會所、高級健身會所、汽車4S店、門診/藥店/診所、移動、聯(lián)通、電信、超市等）

（二）地面活動營銷

1、學(xué)校社區(qū)活動（學(xué)校科普宣傳義診、廣告晚會合作、社區(qū)義診宣傳）

2、公益活動（保健講座、權(quán)威專家咨詢、聯(lián)誼活動、文藝晚會等）

（三）節(jié)日活動

1、（元旦、春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、護士節(jié)、、勞動節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、建黨節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)）依據(jù)節(jié)假日制定常規(guī)節(jié)日促銷活動以及年度重點活動（世界衛(wèi)生日、愛牙日、暑假夏令營活動、國慶、元旦、春節(jié)、重陽、會員回饋等活動）重點活動過程中，可聯(lián)合相關(guān)媒體部門制造新聞事件報道熱點，提升事件營銷帶來品牌美譽度。具體細節(jié)待活動策劃

（四）建立會員制/會員卡/充值卡

1、建立會員檔案，實現(xiàn)智能化管理。

2、制定會員增值服務(wù)，可聯(lián)合渠道合作制定，如美容、健身會所折扣等增值服務(wù)。

3、充值消費、年度會員答謝會、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠等

4、聯(lián)合其他商家搭配優(yōu)惠政策，如一卡通優(yōu)惠等

5、積分消費贈送等

備注：會員細則可結(jié)合現(xiàn)目前的會員章程再做詳細制定方案。

市場營銷部組織架構(gòu)及崗位職責

一、營銷策劃部組織結(jié)構(gòu)

二、市場營銷部職能概述

（一）市 場：

1、市場信息：了解牙科醫(yī)療市場的動態(tài)及市場需求。負責行業(yè)內(nèi)的市場信息，競爭信息等的收集、統(tǒng)計與分析。

2、市場調(diào)研：負責公司內(nèi)、外各部門計劃開展新項目的市場調(diào)研，提供可行性研究分析方案等，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。

3、商務(wù)合作：負責公司對外的合作項目；包括渠道的開發(fā)建設(shè)、合作項目的溝通洽談、獵取意向、并進行可行性分析、談判、合同、章程的編寫等一系列商務(wù)過程及其文本工作的執(zhí)行。

4、會員管理：制定、執(zhí)行會員營銷方案；不斷發(fā)展并有效管理會員。提供會員增值服務(wù)、營造會員消費氛圍、打造會員消費文化。指導(dǎo)其他部門會員發(fā)展與管理工作，不斷完善會員信息反饋機制與宣傳通道，為會員營銷目標及長期穩(wěn)定發(fā)展負責。

5、協(xié)助公司的部分其他管理工作。

（二）營 銷：

1、市場營銷：根據(jù)牙科市場目標客戶的需求，設(shè)計和推廣醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品。包括建立牙科會員制及牙科健康體檢的服務(wù)項目。

（三）公共關(guān)系：

1、負責策劃、組織各類型活動，如社區(qū)活動、院校活動、大型講座、會議營銷、定制合作商家活動等。

2、媒體推廣：結(jié)合公司的各項活動，通過媒體將各項活動目的內(nèi)容和意義推廣到社會各界或各細分市場。不斷提升公司品牌的知名度和美譽度；

3、公共關(guān)系：與社會各界保持良好的關(guān)系，為公司發(fā)展建設(shè)良好的環(huán)境。

4、文化建設(shè)：協(xié)助公司其他部門開展醫(yī)院文化建設(shè)等。

三、崗位職責及基本要求

（一）崗位名稱：主管

1、崗位職責：

（1）統(tǒng)籌牙科市場部整體工作。（2）進行市場規(guī)劃與市場營銷；

（3）開拓牙科市場，促進對外交流與合作。

（4）審核本部門的各項報告，為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)把控質(zhì)量關(guān)。（5）開展特需市場營銷。

（6）完成院領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項臨時任務(wù)。

（7）負責建立良好的公共關(guān)系；負責友好醫(yī)院的品牌營銷及媒體推廣活動；負責相關(guān)雜志報紙的制作等。

（二）崗位名稱：策劃文案

1、崗位職責：

（1）根據(jù)部門年度營銷計劃，負責公司各類型活動的策劃組織并有效執(zhí)行。

（2）組織策劃年度節(jié)假日活動；以及有關(guān)公司渠道合作定制的活動方案并有效執(zhí)行。

（3）策劃公益性/半公益性活動的方案并執(zhí)行，擴大公司品牌影響力和美譽度。

（3）完成公司企業(yè)文化宣傳方案、品牌形象建設(shè)所需文案的撰寫工作。

（4）負責會員活動策劃執(zhí)行及會員檔案管理。（5）負責公司隨機性的文案稿件的撰寫工作。

（三）崗位名稱：平面美工

1、崗位職責：

（1）根據(jù)部門年度工作計劃，配合設(shè)計活動海報、舞臺背景、促銷展臺、宣傳物品等，并進行成本預(yù)算控制。

（2）針對不同節(jié)假日活動，負責活動現(xiàn)場的裝飾布置及現(xiàn)場硬件效果的執(zhí)行把控。（3）配合文案對公司的品牌宣傳提供平面設(shè)計支持。

（4）負責收集其他好的促銷方案，分析每次活動宣傳效果，并對每次設(shè)計進行評估和提升。

（5）負責公司隨機性的設(shè)計類工作。

（四）崗位名稱：市場專員

1、崗位職責：

（1）收集并了解行業(yè)及競爭對手的信息，并進行分析整理，形成檔案，提成建設(shè)性意見。

（2）負責市場調(diào)研，并形成報告。

（3）根據(jù)年度部門計劃，負責行業(yè)內(nèi)商業(yè)合作渠道的開發(fā)，并維護客情關(guān)系。

（4）參與各類型活動執(zhí)行，維護公司品牌宣傳。（5）參與營銷類活動，并挖掘會員，提升會員粘度。（6）完成其他臨時性市場任務(wù)。

備注：以上思路為個人淺見，對行業(yè)了解不夠所寫可能有些誤差，還請見諒，希望在以后的工作中，能夠多多幫助，謝謝！

第二篇：市場營銷方案

營銷方案

根據(jù)工作計劃和市場變化，制定不同時期的具體執(zhí)行方案，執(zhí)行方案的細則需具備以下幾項內(nèi)容：

一、行業(yè)市場調(diào)研

1． 通過行業(yè)協(xié)會其它社團組織了解大型生產(chǎn)型企業(yè)及工業(yè)項目的團膳供應(yīng)情況，進行材料整理分類，對需求性大的企業(yè)進行有針對性的調(diào)研及深入。

2． 通過對所轄區(qū)域的企業(yè)進行多渠道的了解，其中包括營業(yè)利潤情

況進行分析，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的食堂管理及經(jīng)營情況作深入接觸。

3． 通過對各種資訊和相關(guān)產(chǎn)業(yè)渠道了解本行業(yè)市場需求，在第一時

間進行可行性分析，做出實施計劃。

4． 用撒網(wǎng)、排比、矩陣等項目分析法對所營銷開發(fā)的團膳食堂進行

可量化的調(diào)研，找出準客戶進行逐級深入接觸。

二、相關(guān)渠道開發(fā)

1.通過政府機關(guān)或在職領(lǐng)導(dǎo)等社會關(guān)系進行項目介紹，按項目合作難度進行實施計劃的制定。

2.通過市場開發(fā)政策（提點）進行多元化營銷，利用周圍群體關(guān)系和連帶關(guān)系進行項目的接觸與合作。

3.三、行業(yè)質(zhì)量爭單

1.對同行業(yè)（團膳餐飲）經(jīng)營項目的盈利狀況及質(zhì)量管理狀況進行搜集整理，并且了解到合約計劃的時間節(jié)點，做有準備的市場競單。

2.對一企多餐廳不同團膳公司分立經(jīng)營的食堂進行搜集整理，并有時間，有節(jié)點的了解其經(jīng)營狀態(tài)，隨時做好切入競單的準備工作。

3.對現(xiàn)自主經(jīng)營食堂的質(zhì)量管理及運營狀況深入了解，找到切入點，隨時準備競單。

四、兼職人員開發(fā)

1.制定兼職人員開發(fā)政策標準，對外區(qū)域無法形成規(guī)模性的營銷團隊，可通過兼職人員開發(fā)來推動市場的項目占有率。

2.通過在社會上具有一定活動能力的具有影響力的人員達成合作協(xié)議，按兼職人員開發(fā)標準有時間，有節(jié)點，對兼職人員進行適當促單。

3.五、網(wǎng)站銷售管理

1.市場開發(fā)中心及網(wǎng)站營銷管理員需每天24小時對網(wǎng)絡(luò)信息狀態(tài)進行有效監(jiān)控，對每次登陸網(wǎng)站想了解關(guān)于團膳經(jīng)營的客戶及時迅速做出回應(yīng)。

2.開發(fā)中心網(wǎng)站管理員定期對公司的重大活動進行及時更新與上傳，并對沒有及時進行回饋的客戶進行電話詢訪。

3.市場開發(fā)中心對公司網(wǎng)站內(nèi)容及所涉及的行業(yè)政策，經(jīng)營模式、優(yōu)質(zhì)項目、營養(yǎng)膳食、專家分析、學(xué)術(shù)論壇進行素材搜集、整理、審核。

4.市場開發(fā)中心網(wǎng)絡(luò)部負責對同行業(yè)網(wǎng)站訊息內(nèi)容進行及時觀測，并對其經(jīng)營方式、策略等進行分析，以便為市場開發(fā)提供實施參考。

六、參與項目招標

1.通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)信息、邀約信息等進行項目招標，在招標前對招標企業(yè)進行前期質(zhì)量評估，做好經(jīng)營利潤核算，提高標書的競爭和簽約率。

2.關(guān)注經(jīng)營中的團膳項目點，合約到期后企業(yè)的招標時間及合作模式，以便隨時介入談判及競標。

3.七、定向客戶公關(guān)

1.對已知的非公司經(jīng)營的項目點尋找公關(guān)接口，列入營銷戰(zhàn)略計劃。關(guān)注項目點的生產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，隨時為深層次公關(guān)找到切入和合作的理由。

2.對初次營銷沒有合作成的企業(yè)客戶列入定向公關(guān)計劃，在時間和節(jié)點內(nèi)尋找二次乃至三次合作的談判，爭取簽單。

3.八、合作客戶推薦

1.通過現(xiàn)有合作項目企業(yè)與之建立良好信任與合作關(guān)系，尋求協(xié)助介紹，相關(guān)企業(yè)的食堂，市場開發(fā)中心列入定期拜訪，尋求合作。

2.通過供貨商以及聯(lián)動關(guān)系單位的合作關(guān)系進行轉(zhuǎn)介紹，列入市場開發(fā)中心定期拜訪計劃，尋求深入合作。

3.九、產(chǎn)業(yè)資源整合1.通過與本行業(yè)有相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)進行尋求合作（農(nóng)、副、漁），整合出我們經(jīng)營的項目或第三產(chǎn)業(yè)，增加企業(yè)收入，承擔單一項目的風(fēng)險系數(shù)。

2.有效利用政府政策及相關(guān)資源進行項目整合和升級，擴大本公司團膳的品牌及社會影響力，從而爭取到更多項目的經(jīng)營權(quán)。3.十、專題論壇營銷

1.通過舉辦關(guān)于綠色、營養(yǎng)、健康、安全等相關(guān)的論壇，邀約具有潛在開發(fā)的企業(yè)負責人參會，來推廣我們經(jīng)營的品牌和項目。

2.參加、承辦和協(xié)辦各種大型企業(yè)家論壇，爭取在論壇中推廣我們的經(jīng)營品牌以及經(jīng)營項目，來尋求潛在的合約客戶。

第三篇：市場營銷方案

市場營銷方案范文

篇一：市場營銷策劃方案格式模板

××浴室柜市場營銷策劃方案

專

班

成 時

業(yè) 級 員間 目 錄

一、市場環(huán)境調(diào)研……………………………………………………………………………1

（一）宏觀環(huán)境……………………………………………………………………………1

（二）微觀環(huán)境……………………………………………………………………………1

二、市場定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市場營銷目標………………………………………………………………………5

三、營銷策略…………………………………………………………………………………5(一)產(chǎn)品策略………………………………………………………………………………5

（二）定價策略………………………………………………………………………………5

（三）分銷策略………………………………………………………………………………6

（四）促銷策略………………………………………………………………………………7

一、市場環(huán)境調(diào)研

（一）宏觀環(huán)境（建材行業(yè)狀況）

21世紀的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場的強勢企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)。

其次，流通與渠道模式錯綜復(fù)雜，建材批發(fā)市場、建材商城、專賣店、超級終端、公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設(shè)計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設(shè)計、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。

所以，應(yīng)通過對、產(chǎn)品、組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領(lǐng)導(dǎo)。

（二）微觀環(huán)境分析

1.浴室柜市場背景分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展起來。以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設(shè)計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費的時尚。

專業(yè)顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

浴室柜行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名委托加工即OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。

浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

2.競爭分析

相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進入門檻低、發(fā)展快、利潤高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有資源進行延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產(chǎn)量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大進行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的，如“愛家” “佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個。

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的競爭力；國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復(fù)模仿，特別是對浴室柜市場類型、層次、特征、心理缺乏了解。

各廠家、對市場運營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于 上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的策略去切入市場。

目前市場上知名陶瓷潔具對浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具對浴室柜的主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項,而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，反而模糊了原的定位，傷害了原。自主開發(fā)的浴室柜，它們都具有一個共同點的是：眾多, 但與眾不同的寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。

二、市場定位

現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)的形象，在眾多的市場競爭中，能否成為，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設(shè)計并給予其內(nèi)涵。

1．御室家的定位

（1）名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有的親和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際大氣風(fēng)范。

（2）視覺

視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來的，而必須由外而內(nèi)的進行形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調(diào)查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家定位相吻合。

（3）

技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準是御室家的。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術(shù)化、國際化，成立設(shè)計和研發(fā)中心聘請出色設(shè)計師主持產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領(lǐng)先國內(nèi)外市場。

（4）定位

御室家在的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔的強勢形象（經(jīng)銷商和都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護著御室家的定位）；御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而達到“經(jīng)典藝術(shù)，國際”的定位。

（5）形象定位

時尚、高品位、藝術(shù)化、卓越、尊貴、價值感的國際化

（6）廣告詞（廣告語、宣傳口號）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標

創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

（8）公司宗旨

創(chuàng)造美好生活空間

（9）目標市場

a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證）使他臨時性決定選擇何種。

b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究，有較少的一部分 有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目標

（1）長遠目標

a． 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流

b． 擁有高度的知名度、美譽度和滿意度

（2）今年目標

a． 為實現(xiàn)今年銷售目標作支持。

b． 達到一定階段的知名度。

c． 達到一定階段的美譽度。

三、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高，高品位的內(nèi)涵來。

2.產(chǎn)品線策略 根據(jù)不同的細分市場，不同的產(chǎn)品細分，考慮設(shè)計不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自已設(shè)計）系列，真正以為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來市場。

3.產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的形象追求的是時尚、高品位、藝術(shù)化、卓越、尊貴、價值感的國際化。要獲得對御室家這一形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。

御室家“高端”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

（二）定價策略

1.價格定位

在價格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具旗鼓相當，相差并不大（價格比國外低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般的價格相當，極具價格競爭力。

2.價格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應(yīng)嚴格執(zhí)行“價差體系 ”。

3.全國實行統(tǒng)一的報價表。

（三）分銷策略

主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系 篇二：營銷策劃方案范文 1）營銷策劃的目的：

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營銷環(huán)境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4）市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5）營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。7）策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。篇三：市場營銷策劃書范文一

市場營銷策劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷

商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

第四篇：市場營銷方案

我們作為建材行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，是否一直在思考，每一次活動，我們真正帶給消費者的是什么？是實惠么？是一堆產(chǎn)品么？

不是實惠，因為每天市場上都是各種各樣的活動，各種各樣的折扣，顧客麻木了。

不是產(chǎn)品，因為每天市場上都在說誰家的產(chǎn)品好，各種各樣的材料，顧客麻木了。

裝修的第一需求是美！其他的都是錦上添花。

抓住顧客內(nèi)心真正想要的—一套適合他家里的家裝方案！澄清顧客心里想要的家的感覺。

去洞悉顧客心里的感覺，只要你的方案能打動顧客，只要你的方案接近或就是他想要的感覺，簽單成交就成為簡單的臨門一腳。必須理解透，價值的誘惑遠大于價格誘惑！

這次我們做好設(shè)計、售后服務(wù)，是活動的成功第一步！

第五篇：市場營銷方案

市場

情感引導(dǎo)式消費,是當前最先進的銷售模式之一,目前從事情感引導(dǎo)式消費的商家,絕大多數(shù)是曇花一現(xiàn),很快從人們的視線中消失,究其原因大致有:1,產(chǎn)品單一;2,產(chǎn)品無實效性;3,產(chǎn)品的性價比低;4,無值得信賴的售后服務(wù).這說明無論再好的營銷模式,也一定要有好的產(chǎn)品,好的售后服務(wù),這樣才能在市場站住腳,我們康福堂保

健用品有限公司,所銷售的產(chǎn)品是科技含量高,實用性強的健康產(chǎn)品,我們的公司更有著完美的制勝法寶.要將產(chǎn)品銷售出去,除了產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)品的實用性,售后服務(wù)這些基本因素外,最重要的莫過于有很好的終端銷售網(wǎng)點.終端銷售網(wǎng)點的銷售方法,手段,人員的素質(zhì)又是成功與否的決定性因素.一個新的產(chǎn)品投放市場銷售,人們總是需要一個漫長的摸索過程,才能掌握某種好的銷售方法,手段,才能鍛煉出好的銷售人員,這些因素又成為投資者無限的風(fēng)險.康福堂保健用品有限公司將這許多的不利因素由終端銷售商手分離出來,讓您無需為這些風(fēng)險擔憂,您所做的只是以下這些:

在居民為4—5千人的社居委附近租一套面積約20—30平米的房屋,非門面也可,只需交通便利,環(huán)境優(yōu)雅.按照公司統(tǒng)一布局,統(tǒng)一裝飾,指導(dǎo)老師參加公司的銷售技巧培訓(xùn).購置6—10臺生物電磁波按摩器,10—20根遠紅外按摩棒,數(shù)量不等的保健枕,瘦身腰帶等即可.做好宣傳工作,讓周圍的居民到健身房免費體驗.做好服務(wù)工作,熱情服務(wù)每一位顧客,其它的事就交由公司來辦.公司將全力為你做好以下工作:

提供裝飾方案,派專人指導(dǎo)您的店面裝飾

公司定期(15天左右),不定期派健康專家到加盟店進行健康講座,向新老顧客講授最新的健康理念,指導(dǎo)健康飲食,傳授養(yǎng)身之道.因為顧客在這之前親身體驗過產(chǎn)品,專家進一步向顧客介紹我們健康產(chǎn)品的特點,功效,使用范圍等等.讓顧客在不知不覺中接受我們的產(chǎn)品,認同我們的產(chǎn)品,進而購買產(chǎn)品.我們的健康專家到加盟店開展講座前5天,公司會通知你做好宣傳工作,向體驗的新老顧客宣傳活動的時間,地點及內(nèi)容.開展健康講座的同時公司會安排促銷活動,方法可多種多樣,倒如:買一送一,贈送健康知識手冊,進一步拉動購買狂潮.促銷活動以外的時間,我們公司會指導(dǎo)加盟店銷售中藥理療貼,硅膠貼片,瘦身腰帶,保健枕,按摩棒等小器件產(chǎn)品,您將獲得可觀的收入.成功法寶

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