第一篇：創業者必知的幾種融資技巧

創業者必知的幾種融資技巧

對于創業者來說，能否快速、高效地籌集資金，是創業企業站穩腳跟的關鍵，更是實現二次創業的動力。上海元易信擔保有限公司趙經理為創業者創業融資分析了幾種可行方案;據了解，目前國內創業者的融資渠道較為單一，主要依靠銀行等金融機構。而實際上，風險投資、民間資本、創業融資、融資租賃等都是不錯的創業融資渠道。風險投資：創業者的“維生素C”

在英語中，風險投資的簡稱是VC，與維生素C的簡稱Vc如出一轍，而從作用上來看，兩者也有相同之處，都能提供必需的“營養”。廣義的風險投資泛指一切具有高風險、高潛在收益的投資;狹義的風險投資是指以高新技術為基礎，生產與經營技術密集型產品的投資。根據美國全美風險投資協會的定義，風險投資是由職業金融家投入到新興的、迅速發展的、具有巨大競爭潛力的企業中的一種權益資本。天使投資：創業者的“嬰兒奶粉”

天使投資是自由投資者或非正式風險投資機構，對處于構思狀態的原創項目或小型初創企業進行的一次性的前期投資。天使投資雖是風險投資的一種，但兩者有著較大差別：天使投資是一種非組織化的創業投資形式，其資金來源大多是民間資本，而非專業的風險投資商;天使投資的門檻較低，有時即便是一個創業構思，只要有發展潛力，就能獲得資金，而風險投資一般對這些尚未誕生或嗷嗷待哺的“嬰兒”興趣不大。

在風險投資領域，“天使”這個詞指的是企業家的第一批投資人，這些投資人在公司產品和業務成型之前就把資金投入進來。天使投資人通常是創業企業家的朋友、親戚或商業伙伴，由于他們對該企業家的能力和創意深信不疑，因而愿意在業務遠未開展之前就向該企業家投入大筆資金，一筆典型的天使投資往往只是區區幾十萬美元，是風險資本家隨后可能投入資金的零頭。

對剛剛起步的創業者來說，既吃不了銀行貸款的“大米飯”，又沾不了風險投資“維生素”的光，在這種情況下，只能靠天使投資的“嬰兒奶粉”來吸收營養并茁壯成長。創新基金：創業者的“營養餐”

近年來，我國的科技型中小企業的發展勢頭迅猛，已經成為國家經濟發展新的重要增長點。政府也越來越關注科技型中小企業的發展。同樣，這些處于創業初期的企業在融資方面所面臨的迫切要求和融資困難的矛盾，也成為政府致力解決的重要問題。

有鑒于此，結合我國科技型中小企業發展的特點和資本市場的現狀，科技部、財政部聯合建立并啟動了政府支持為主的科技型中小企業技術創新基金，以幫助中小企業解決融資困境。創新基金已經越來越多地成為科技型中小企業融資可口的“營養餐”。

一方面中小企業融資難，大量企業嗷嗷待哺;一方面銀行資金缺乏出路，四處出擊，卻不愿意貸給中小企業。究其原因主要在于，銀行認為為中小企業發放貸款，風險難以防范。然而，隨著國家政策和有關部門的大力扶植以及擔保貸款數量的激增，中小企業擔保貸款必將成為中小企業另一條有效的融資之路，為創業者“安神補腦”。政府基金：創業者的“免費皇糧”

近年來，政府充分意識到中小企業在國民經濟中的重要地位，尤其是各省市地方政府，為了增強自己的競爭力，不斷采取各種方式扶持科技含量高的產業或者優勢產業。為此，各級政府相繼設立了一些政府基金予以支持。這對于擁有一技之長又有志于創業的諸多科技人員，特別是歸國留學人員是一個很好的吃“免費皇糧”的機會。典當融資：創業者的“速泡面”

風險投資雖是天上掉餡餅的美事，但只是一小部分精英型創業者的“特權”;而銀行的大門雖然敞開著，但有一定的門檻。“急事告貸，典當最快”，典當的主要作用就是救急。與作為主流融資渠道的銀行貸款相比，典當融資雖只起著拾遺補缺、調余濟需的作用，但由于能在短時間內為融資者爭取到更多的資金，因而被形象地比喻為“速泡面”，上述的六種融資方案越來越多創業者的青睞。

第二篇：創業者如何融資？

VC關注的三個問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學大去IPO路演的時候，我們前三頁是要講行業和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業模式，而且現在華爾街的基金經理很多都是中國人，或在中國留學，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個項目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個要點。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領域里深耕細作，比如在2000年初的時候，IT培訓是熱潮，那會兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個市場潛力有多大，比如學大面向的是中國兩億的中小學生，那這個市場就很大。如果你說我面向的是學習有障礙的孩子，那就是個非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業模式

可能市場不錯，但與其它競爭對手相比，你會有什么優勢和獨特的地方?這些問題非常重要，當時學大優勢就是做個性化和一對一服務，當時市場上是沒有的，我們就可以靠這個模式創新開辟出一個新市場。而瑞思牛就牛在創造了小學學科英語新品類，以前我們學的都是新概念和劍橋考級英語。

所以，你創業的時候就要考慮有沒有運作模式和商業模式創新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業模式可不可持續?

3、團隊

你有沒有能力去支撐這個商業模式，有沒有能力等到企業規模擴大以后你還能管的很好、判斷的很準，有沒有駕馭能力。這是最難的，因為人的判斷是非常非常難的，所以，現在資本就喜歡有成功經驗的人，比如他之前已經做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學凌和古永鏘。但草根創業就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學大也是草根創業出來的，2006年就開始找投資，當時能我們在教育行業走的比較領先也是因為跨界，我們是從互聯網這個圈進來的，我們知道應該靠資本讓企業更好的發展。但時機不好，我們當時名氣挺小，商業模式也不成熟，所以這幾點也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當時我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時候我再投你!我就想，到那時候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個行業爆發的時候，那你就是在他的視野里，他們會先來找你。但團隊這個事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經驗，這樣也就更容易拿到錢。當然我也看到，鼎暉投資的另外一個教育項目失敗了，一個創始人是斯坦福的畢業生，另一個創們始人是新東方出來的高管，這兩個人都挺優秀的，但這個項目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。創業者如何融資？

1、選定目標

前面幾個問題我們都想清楚了，也做好了準備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。

投資偏好。不要廣撒網找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比較喜歡教育行業，有的基金比較喜歡傳統行業。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因為他錢太多了，太小了管不過來，因為按照他們的嚴格流程投多大的項目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時間和工夫。投資風格。有的投資基金是激進型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當然資金之外的支持也很重要。此外，我認為創業者要避免找每個領域都投兩家公司的基金，因為他會為了避免風險不把雞蛋放在一個籃子里。對基金來講，這是一種風險保護，因為他會考慮制衡，但對創業者來講未必是件好事，因為你很多計劃、戰略和策略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業計劃書發給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發私信，這也沒用。你最好是進到這個圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會幫你包裝，包括商業模式上的優化和財務模型的設計，當然這是有成本的，一般是要占整個融資額的3%-5%。

天使先行。你應該找一個有影響力的企業家成為你的天使投資人，一方面，這是個背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關系，他會幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。投資者的分類

戰略投資者。該類投資者不會要求有嚴格的財務回報時間限制，也會給你提供業務上的支持。缺點是他會有業務布局的考慮，可能就會對企業經營上主導的比較多，你要按照他的方向去做。戰略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導這個企業的經營，一旦你的業務跟他的想法有沖突，他可能就會制止。財務投資者。相對于戰略投資者而言，財務投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經濟上的回報，在適當的時候進行套現。財務投資者更注重短期的獲利，對企業的長期發展則不怎么關心。

財務投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業干預的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會有時間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份。或者你要上不了市，有個拖帶權條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風險和回報考慮，但其實是沒有用的，因為一旦上不了市，說明這個企業也已經不怎么樣了。所以，我認為包括對賭協議這些在內的條款都是沒什么用的，因為真到那一天，大家都輸了!

第三篇：創業者融資指南

創業者融資指南――與風險投資者會面之前應該做哪些準備工作？

有些創業者并不熟悉如何向機構投資者進行融資來發展事業。創業者一般用個人投資來組建公司，并且支持隨后的公司發展計劃，這些個人投資可以來自公司創立者自己、朋友、家庭等，有時也來自銀行或者政府。

風險投資現在是一種越來越重要的融資方式，特別是在高科技公司這樣的高成長性行業。但不幸的是，許多創業者并不知道如何與機構投資者打交道，如何向他們介紹一個投資機會，也不知道從他們那里除了獲得融資之外還能獲得些什么。

在開始一項投資的分析和談判階段，創業者通常對風險投資者的情況會有很多問題。為了解釋清楚風險投資者如何進行投資的工作方式，本文整理出一個清單和相應的說明，這個清單不一定完整，但是對創業者會有一些指導，以幫助他們如何準備投資建議書，以及如何與風險投資者打交道。

在投資過程中的關鍵問題和步驟包括如下： ? 向風險投資進行融資的目的是為了發展一個商業機會。

? 站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。

? 了解你的聽眾。

? 準備好一份商業計劃書（business plan），以及一份執行摘要（executive summary）。? 對自己的商業機會進行估值，并準備好談判底線。

? 融資有成本的，要花費時間和金錢。

? 可能會需要有經驗的法律幫助。

? 準備好做路演。

? 準備好開始談判，并且對你的公司進行外部審查。

? 準備好公司治理結構的改變。

? 理解創業者、首席執行官（CEO），以及股東之間的區別。

向風險投資進行融資的目的是為了發展一個商業機會。

為一個新項目融資有很多方法。銀行對于緊急的資金需求來說，有時是個很好的選擇，但是融資成本比較昂貴。如果創業者能夠提供實際的擔保，比如固定資產或者應收款項，銀行才有可能借錢給創業者。

而風險投資者不同。他們獲得來自第三方的資本，承受適當的風險，投資給高成長性的商業機會和公司，當這些公司在市場上獲得成功時有公司規模可能擴張好多倍，從而當資本能夠流動性的時候就能使初始投資獲得非常吸引人的回報。風險投資通常不需要擔保，但是需要簽訂保護性條款，并且需要創業者分一部分公司管理權給風險投資。不要期望獲得免費的資本，融資通常都需要付出成本。

站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。

投資者選擇投資建議書時腦子里通常至少有3個關鍵要素：一個強大的管理團隊、一個在快速發展的市場和行業中的好公司、以及一個清晰的未來愿景。所以創業者在敲開潛在投資者的門之前最好做好準備能夠證明這3個關鍵要素。

風險投資者可能還會問幾個關鍵問題。是否同時在找其它投資者？團隊對于公司發展的愿景是否意見一致？是否能夠建立需要的銷售渠道？是否有明確的計劃來達到目標？需要從投資者這里獲得什么？需要錢用于什么？這個過程需要創業者在向機構投資者提出融資申請之前做好準備工作。

有很多工具能夠創業者幫助回答這些問題，因此最好在與投資者交談之前就試著回答好這些問題。還有很多信息和參考書指導創業者如何寫出有條理的商業計劃書，在互聯網上做個簡單的搜索就可以搜出這些信息。記住，投資者每天都分析無數計劃書，他們手上會有很多類似的項目。為什么要選你的，而不是別人更有條理的計劃書？

了解你的聽眾。

一個好的商業機會總能找到投資者。有很多基金和個人都愿意投資于好的商業機會。但也并不是所有投資者都愿意這樣做。根據對交易和風險方面的不同偏好，投資者有很多不同類型，包括：朋友和家庭的資金、天使投資者、政府種子資金、早期風險投資、后期風險投資、私有股權投資等。

另外根據風險投資公司與其資產組合中公司打交道的方式，投資者也可被不同類型。有些風險投資公司在這方面非常主動，會介入其資產組合中公司的日常決策，幫助建立關系網、銷售、以及財務。另一些風險投資公司與其資產組合中公司聯系很少，對公司運營盡量少進行干涉。一般來說，后一種傾向于投資于較多的項目，而較少關注每個項目公司的運營問題。對于創業者來說，預先了解潛在投資者的情況，以及是哪種類型，是很重要的。

準備好一份商業計劃書（business plan），以及一份執行摘要（executive summary）。融資的第一步應該是與潛在投資者建立聯系。現在你已經瞄準了一個行業，并且知道了誰會對你的建議書感興趣，下面要做的就是聯系他們。你手上必須要有一份關于你公司的執行摘要，主要內容應該包括：這個商業機會的要點（你做什么）、市場細分（你的客戶是誰）、以及為什么你會成功（你相對競爭對手有什么優勢）。執行摘要通常是個四頁（或者更少）的文件，不包括任何保密內容，可以通過電子郵件發給潛在投資者。

執行摘要應該同時也是商業計劃書的前兩頁，用來給讀者一個指引。一份商業計劃書應該描述公司的整個發展策略，包括：管理團隊、市場策略、產品定義、競爭環境、投資計劃、現金需求等。商業計劃書不需要100頁那么長，但是必須內容豐富，并且明確說明你的競爭優勢。

在商業計劃書里面，你需要解釋清楚這個商業機會是什么，你將給市場提供什么樣的解決方案，你將如何執行你的策略，以及你為什么會成功。圖片、數據、表格可以幫助你表達你的觀點。

商業計劃書里面最重要的部分是財務預測。投資者在尋找成長性機會，但是不代表會盲目的夸大對成長性的期望。風險投資者通常會做出資金的預測，與你的數字進行對比，因此你需要做好資金的預測，并且準備好用事實回答他們將提出的問題。

保證你的商業計劃書具有嚴密性的一種很好的方式是：按照自底向上的方式來組織計劃書（從你手頭的資源推導出潛在的收入），并且按照自頂向下的方式來懷疑計劃書（從整個目標市場規模推導出你的市場份額）。這種方式將使計劃書有一種邏輯上的嚴密性。

商業計劃書的預測將會在談判中被使用，并且將會投資之后的業務目標指導。創業者，作為公司管理者，將會按照這個預算下達到的業績來被評價。

請注意在收到任何機密信息之前，可以簽一個保密協議。你當然不希望你的商業計劃書被提供給第三方，用這種法律保證的方式，你可以保護自己的權利。

關于商業計劃書，做好準備回答投資者下面這些問題： ? 管理團隊：介紹你的團隊，背景和工作經驗。

? 預測：結合現在的情況，對未來五年的預測。

? 客戶：誰使你現在的客戶？

? 商業模式：你如何銷售，以什么價格？你的目標市場細分？

? 主要競爭對手：誰是你的目標行業細分中的主要玩家？

? 策略和戰術：你為什么會成功。你的差異化是什么？

? 收益的使用：解釋如何使用融來的資金。

? 投資者：誰是本輪投資的其它投資者？對自己的商業機會進行估值，并準備好談判底線。

投資者用來對潛在交易進行估值的技術沒有多少變化。你應該自己預先做好準備，給你的公司估值。這將會避免因為你和投資者的期望不同而導致的沒完沒了的談判。投資者通常使用比較法來對你的公司進行估值，也就是說用類似公司的價值作為參考，（這里的類似公司是相同細分市場里面的公司，如果是公開上市公司就用其市值，或者用被并購時的交易價值）。另一種常用的估值方法是現金流預測折扣法，每個投資者都有自己的風險因子，用來作為在這一方法中折扣。你可以自己先用這些方法來估算一下。

通常有這樣一個誤解：開始的時候先做一個較高的估值來申請融資，之后才能夠達成一個適中的協議價值。這樣做通常會使你失去很多潛在投資者，因為他們會認為這么高的一個估值，與自己的期望值相差太大，很難達成協議。所以比較好的方法是：開一個你認為是合適的價格，然后堅持住這個價格。一般來說這個價格已經會高于投資者的心理價位了，因為創業者與財務投資者所感受到的風險往往是不同的。

融資有成本的，要花費時間和金錢。

與互聯網泡沫高點時期相比，現在的投資者會花費更多的時間在項目考察過程上，包括：與客戶交談、做背景調查、訪問目標公司、尋找外部推薦人等。成功的項目通常一輪考察要持續大約4個月，有時甚至要長達1年。

許多投資者由投資委員會來做出批準決定，在交易的不同階段，只有獲得批準通過，交易團隊才能繼續進行下一步。下面是兩個這種批準的例子：第一個批準通常發生在初始調查結束之后，但是在投資者拿出投資條款表（term sheet）之前；第二個批準通常發生在談判之

后，以及各方開始交流最終合同文件草案之前。在這兩次對批準進行審核的委員會會議上（或者甚至進行調查之中），交易都可能被終止。

創業公司應該明白他們的所有花費都是為了融到資金，因此所有法律、審計、以及其它費用都將由創業公司支付。交易費用通常也由創業公司來支付。然而，如果交易沒有成功，或者服務提供者是由風險投資者雇用的，費用也可能會由投資者來支付。

可能會需要有經驗的法律幫助。

律師將會幫助創業者與潛在投資者的法律代表打交道。你和律師的交流和合作將幫助你更好的融到自己。當雇用你的律師時，需要確保他有很強的公司法律專業知識，最好是以前有過風險投資交易方面的經驗。同時，律師的專業建議對于保護你的知識產權也很重要。盡管投資者往往強調法律幫助的重要性，創業者應該自己和投資者談好商業方面的問題（估值、股權分配、資產流動性偏好等）。這種談判產生的文件被稱為投資條款表（term sheet）。這個投資條款表背后的思想就是用簡單的語言描述交易各方的權利和義務。一旦你與投資者達成了協議，律師的任務就是確認投資條款表中的所有條款完整表達了你們的協議，然后以法律文件的形式寫出來。投資條款表是寫這些文件草案的指導書，因此是比較簡化的，實際的交易文件將包括各方的權利和義務方面的更多細節。

準備好做路演。

接下來就是實際的融資了，準備好與投資者的見面。你必須就你的商業計劃書做演講，參加會議、并且介紹將和你一起執行這個項目的團隊。記住，團隊中的某個人將作為隨后融資過程的領導者，通常公司創立者中的一個將作為首席執行官（CEO），或者首席財務官（CFO），花費很多時間來做融資工作（通常是其100％的時間）。你也許必須重復幾十次講你們的故事，但是這些時間花的值得。保持樂觀和主動，如果你不知道什么時候，不要回避，就說你不知道好了，也不要過度的推銷你的投資建議書。

準備好開始談判，并且對你的公司進行外部審查。

拿著你的商業計劃書，并且經過一些討論之后，投資者會拿出一個投資條款表出來，上面寫了些他們需要的條款，從而可以繼續下面的投資過程。一般來說對于這個投資條款表，可以有一段時間讓雙方來談判，繼續對投資條款表進行更新，從而達成一致，最后形成一個最終版本。

一旦每個人都同意了這些條款，盡職審查的過程就開始了。如果你已經準備好了相關的合同文件，并且更新了所有法律和稅務文件，這個過程可以被大大加快。許多公司準備好一份盡職審查書，以及所有需要的文件的一份拷貝，當投資者需要時就提供給他，這樣做可以表現出一種專業性的溝通方式。有時需要雇用獨立的審計師和律師，通常由創業公司支付其費用，用來評估所有的公司潛在負債（人事、稅務等方面）。這些分析中如果由對公司不利的結果，一般通過談判的方式進行溝通，盡可能減少對現有投資者產生負債的影響，準備好公司治理結構的改變。

如果這是你第一次把你的公司所有權分配給別人，你需要意識到：即使你仍然持有大多數股份，投資者通常也將會對公司治理結構和透明度做重大的調整。現在公司創立者是在為股東工作了，而不僅僅是為自己。

投資者會試圖構造一個平衡的董事會，他們能夠充分的發表觀點和獲取信息。他們會要求得到董事會席位，并建立某種特權，從而保證能做關鍵的決策，或者對某些事務具有否決權。

這些做法的理念就是為了當公司策略發生改變，但其沒有董事會多數席位時，能夠保護其投資權益，記住是你在過去做了一個商業計劃書，而所有投資者都批準了你的計劃，并決定給了你投資，現在你該保證他們的權益了。

理解創業者、首席執行官（CEO），以及股東之間的區別。

創業者和CEO之間有重要區別，在剛開始的時候確實比較難注意到，但隨著時間的流逝，公司決策將不再會基于簡單的創業沖動，而變得越來越結構化和流程化，并且需要各個股東的批準。

通常好的創業者做決策很快，有點傾向于把決策權集中在自己手里。這在商業發展的早期當然是至關重要的，但是當公司成熟之后，這將會危害一個健全公司的發展。發展到一定階段，就需要一個CEO，由董事授權來管理公司，同時向董事會匯報工作。有時在公司發展過程中，公司創立者也可能離開管理崗位，這些情況下，創立者仍然會通過董事會來介入決策制定，而把日常管理交給專業管理團隊。

同樣很重要的是需要理解：雖然股東對于公司發展有著同樣的利益，但是他們應該較少接入公司日常運營。他們必須給執行管理團隊充分的自由度和授權來執行商業計劃。

最后一點：融資僅僅是一個開始。目標是發展和開拓一個商業機會，從而能夠為股東創造出很高的價值。資金僅僅是成功方程式的一個部分，關鍵的是：建立一個有著同樣愿景理念的團隊，然后向著這個愿景開展有效的工作。這一點不光對雇員是這樣要求，尋找誰來投資的時候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價值觀，并且能夠真正幫助發展你的公司。

第四篇：培訓業創業者如何融資

培訓業創業者如何融資

【導讀】本文是學大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業師徒選拔賽”上的主題演講，內容既涉及了教育培訓行業融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創業者如何融資、如何找投資人等諸多實戰細節問題。近七千字干貨，創業者不得不看。

演講分三部分：上篇·教育培訓行業融資階段；中篇·不太成功融資案例分析;下篇·找融資需要注意哪些方面。

上篇·教育培訓行業融資階段

2000年-2006年

2006年新東方上市是教育行業的分水嶺和里程碑事件，它給整個行業發生了很大的變化。2006年之前的這個階段是以互聯網教育平臺和IT培訓為主。當時IT培訓是比較火的，尤其是北大青鳥、達內、華育國際，還有什么游戲學院等等，他們剛好趕上2000年IT培訓發展高潮。現在無論是K12(注：從幼兒園到十二年級)還是職業教育和早教的人才，有很多都是青鳥系的。

在線教育這塊，我們看到的公司相對比較傳統，弘成教育(中華學習網)是在2007年底上市，它主要是跟中國的一些大學發繼續教育的學歷。它其實不算嚴格意義上的在線教育，只是通過網絡授課，這樣的模式其實是資源類的，并不是純粹的在線教育。

精品學習網后來這個項目好象不是很成功，因為它的定位是平臺，自己買流量的成本比較高。它后來也經歷過轉型，現在看好象內部做了合并，把好幾個教育項目合并在一起。

ATA公司(注：中國智能化考試服務的創始者)把一些職業考試，用計算機的形式實現統一管理，當然這也是必須要跟政府以及行業協會等合作。ATA首先有資源優勢，再加上技術優勢，便形成了自己的商業模式，2008年初它在納斯達克上市。

這批企業的特點是都有資源優勢和技術優勢，還有個特點就是規模都不太大，營收到現在可能也只有兩三億人民幣規模，市值也是比較小的，成長也比較穩定，相對比較慢一些，這可能是因為他們比較依賴資源的支持。像ATA，它拿下個新的考試業績能漲20%-30%，但這并不容易獲取，要經過很多運作和招標等環節。而且，隨著經濟形勢的變化，它也會面臨一些波動，比如2008年經濟危機或者股票市場不好，沒有人想去證券公司，考試人群數量就下降，這也就會影響業績。

這批企業里面，我覺得最可惜的是北大青鳥，它當時在教育培訓行業里應該是非常領先的。北大青鳥本有機會在2008年上市，它已經路演完成并定價了，只不過當時定價比較低，創始人覺得太不甘心了，就撤銷了IPO申請。后來形勢就更壞了，一方面是IT培訓出現了大衰退，另一方面是資本市場窗口期也關了，北大青鳥現在已經江河日下，在教育行業失去了原來的那種地位。但青鳥體系確實出了不少人才，包括瑞思的創始人夏雨峰也是青鳥出來的。此后，精品學習網和飛龍網等做在線招生平臺的企業也都不是很成功，他們都是受商業模式和教育行業發展階段的影響。

2006年-2010年

2006年新東方上市之后，投資轉向到了教育培訓行業，包括語言及K12的培訓。在這一輪的投資高峰里，我們看到幾個上市公司，他們基本都是在2010年上市。

新東方上市第二天環球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年那幾個月有扎堆融資現象，9月份巨人融資，學大是10月份融資，接下來是華育，安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了，這輪投資決定了未來兩三年新一輪上市公司的出現。但是，其中也有一些不成功的案例。

2010年至今

從2010年到現在，在線教育成為新的投資亮點，我單獨把在線教育列出來是因為大家都覺得它很熱，但額度小一點的投資也在不斷的發生，比如素質類教育、早教項目、少兒英語項目、圍棋項目和少數美術館等等。真正大筆投資是在2010年以后，比如龍文在2011年號稱獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓行業就不太多了，因為上一輪的投資已經結束了，而K12和語言培訓的格局基本已經定了，再想殺出黑馬已經不是那么容易了。所以，投資就轉向到了有特色的在線領域。他們有可能成為被大公司整合的對象，有投資人在投之前先跟我打招呼，說我們投這個項目了到時候賣給你們。

在線教育更多的是希望未來能成長出一個新的明星企業，或者一批新的明星企業。但在線教育領域，并沒有讓人看到眼前一亮、覺得特別驚喜火顛覆性特別強的商業模式。為什么現在仍有這么多投資案例呢?我覺得，這是因為資本要抓機會，就像前幾年的團購一樣，那會兒拿到融資的團購企業也很多，但最后生存下來的不太多。當然，這里面也許可能會成就幾家企業，像傳課、多貝、滬江網和猿題庫這幾個投資案例酒比較典型。

現在拿到融資企業，除了特別早的互聯網項目，因為互聯網項目有特殊性，相對傳統花時間的企業，至少都是在兩三年、三四年以前成立的。

現在從零開始的創業者要判斷未來幾年趨勢和方向是什么，要找準點，我覺得這個很重要。如果你現在做培訓，尤其課外輔導，拿融資的可能性已經沒有了，很多VC已經不看K12項目了。除非你只是想做個生意，就是想舒舒服服過日子，沒想成為全國性品牌，這種人也是挺多的，這也是另一種出路：沒想過上市，收入穩定，時間和財務也相對自由。

中篇·不太成功融資案例分析

我們來看兩個案例：一個是融資案例，一個是上市案例，最后結果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨立出來的，因為覺得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴張，但到了2010年就傳來了各地學校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現在據說只剩下三所分校了，如果從當初的夢想和目標來看，這個企業已經沒有了。

我們從這個案例能學到什么東西呢?第一個是大勢，其實2007年拿到融資是個非常好的時間點，但是創業者要去判斷這個行業未來的趨勢，當時整個IT行業已經往下走了。那時惠普和IBM這樣的IT企業最風光，但現在已經不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發生的變化，IT培訓企業就要判斷出來這個趨勢，比如招生越來越難。在這個原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團隊再跟不上，擴張越快也就意味著死的越快。如果你判斷不對大勢，還去拿錢大肆擴張、開店和招人，學生就招不上來，業意味著企業支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關店和收縮，到現在就很難再起來了。我覺得這是一個非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。

下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點的——它之前是沒有業務的，所有業務都是買進來的。安博最早是一家提供軟件技術開發，跟教育部合作提供一些技術服務的企業。不得不承認，安博的資本運作能力和融資能力是教育行業最強的，沒有人比過安博，在上市前它已經差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強的，在短短兩三年時間花了十幾個億并購了23家學校和教育機構，很短的時間內。從這個過程來看，安博很成功，也很風光，商業模式也很獨特，它不像學大、新東方和學而思這樣靠自己開店和經營，而完全是買過來的，無論是實體學校還是培訓學校，還是K12，還是一對一都買，買回來以后就形成了個很大規模的盤子。

我覺得安博資本運作的非常成功，也具有很獨特的經營商業模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實我也看不懂。我們太傳統了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發展好象不太符合一家企業正常的經營發展規律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發生，股價也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現在整個公司已經被法院委交給畢馬威托管，在做資產重新打包清算。

一家企業到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規律的事情，尤其教育是個非常傳統的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學大到現在也只是并購了一家很小的企業，投資了一家企業，因為我們沒有那么強的并購整合能力，所以比較謹慎。

其實，成功的教育行業并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯，并購了戴爾英語、華爾街英語和環球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業，并購整合能力還是很強，而中國的企業時間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業，就一定要在短時間內補上這一課。

下篇·找融資需要注意哪些方面

作為一個新的創業者、新的教育機構和教育企業怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢？分幾個方面。

教育領域目前的吸引點

教育市場容量非常大，人口比全球任何一個國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場。另外，教育也是國計民生的消費領域，每個家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區，住著很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因為孩子上學就去中關村租房子，現在已經變成了中關村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來越增長，因為大家都意識到好的教育確實能奠定一個人的發展基礎，尤其在K12這個階段。

但在這個領域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個朋友對教育要求很高，他女兒要上學，走遍了北京的上百所學校，沒有一所學校符合自己的要求，然后他就按自己的教學理念辦了個學校。兩年前我去看，那個學校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學樓，操場跑道那一圈估計也就一百米，當時只有30個學生，都是周邊村里的孩子，收費很低的。最近我又去了，他現在有100多個學生了，收費從兩年前的1萬多塊錢，現在收一年7.8萬遠，然后明年要漲到9萬8，就那么破的學校，學費既然能翻這么高。很多家長都辭了工作專門陪孩子讀書，而且里面的老師1/4都是家長過來當老師。

大家都愿意花這個錢，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現在北京的平均收費三千塊錢，好的幼兒園五六千塊錢，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺得這些錢開玩笑呢吧?搶錢啊?但現在都已經很正常了，因為大家理解了教育的重要性，理解了教育服務的價值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因為就是那個大勢嘛，而現在做就是很好的起點和機會。這就說明了，中國教育體系的問題也造就了很多創業的機會。

VC關注的三個問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學大去IPO路演的時候，我們前三頁是要講行業和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業模式，而且現在華爾街的基金經理很多都是中國人，或在中國留學，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個項目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個要點。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領域里深耕細作，比如在2000年初的時候，IT培訓是熱潮，那會兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個市場潛力有多大，比如學大面向的是中國兩億的中小學生，那這個市場就很大。如果你說我面向的是學習有障礙的孩子，那就是個非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業模式

可能市場不錯，但與其它競爭對手相比，你會有什么優勢和獨特的地方?這些問題非常重要，當時學大優勢就是做個性化和一對一服務，當時市場上是沒有的，我們就可以靠這個模式創新開辟出一個新市場。而瑞思牛就牛在創造了小學學科英語新品類，以前我們學的都是新概念和劍橋考級英語。

所以，你創業的時候就要考慮有沒有運作模式和商業模式創新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業模式可不可持續?

3、團隊

你有沒有能力去支撐這個商業模式，有沒有能力等到企業規模擴大以后你還能管的很好、判斷的很準，有沒有駕馭能力。這是最難的，因為人的判斷是非常非常難的，所以，現在資本就喜歡有成功經驗的人，比如他之前已經做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學凌和古永鏘。但草根創業就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學大也是草根創業出來的，2006年就開始找投資，當時能我們在教育行業走的比較領先也是因為跨界，我們是從互聯網這個圈進來的，我們知道應該靠資本讓企業更好的發展。但時機不好，我們當時名氣挺小，商業模式也不成熟，所以這幾點也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當時我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時候我再投你!我就想，到那時候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個行業爆發的時候，那你就是在他的視野里，他們會先來找你。

但團隊這個事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經驗，這樣也就更容易拿到錢。當然我也看到，鼎暉投資的另外一個教育項目失敗了，一個創始人是斯坦福的畢業生，另一個創們始人是新東方出來的高管，這兩個人都挺優秀的，但這個項目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。

創業者如何融資？

1、選定目標

前面幾個問題我們都想清楚了，也做好了準備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。投資偏好。不要廣撒網找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比較喜歡教育行業，有的基金比較喜歡傳統行業。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因為他錢太多了，太小了管不過來，因為按照他們的嚴格流程投多大的項目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時間和工夫。

投資風格。有的投資基金是激進型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當然資金之外的支持也很重要。此外，我認為創業者要避免找每個領域都投兩家公司的基金，因為他會為了避免風險不把雞蛋放在一個籃子里。對基金來講，這是一種風險保護，因為他會考慮制衡，但對創業者來講未必是件好事，因為你很多計劃、戰略和策略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業計劃書發給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發私信，這也沒用。你最好是進到這個圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會幫你包裝，包括商業模式上的優化和財務模型的設計，當然這是有成本的，一般是要占整個融資額的3%-5%。

天使先行。你應該找一個有影響力的企業家成為你的天使投資人，一方面，這是個背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關系，他會幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。

投資者的分類

戰略投資者。該類投資者不會要求有嚴格的財務回報時間限制，也會給你提供業務上的支持。缺點是他會有業務布局的考慮，可能就會對企業經營上主導的比較多，你要按照他的方向去做。戰略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導這個企業的經營，一旦你的業務跟他的想法有沖突，他可能就會制止。

財務投資者。相對于戰略投資者而言，財務投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經濟上的回報，在適當的時候進行套現。財務投資者更注重短期的獲利，對企業的長期發展則不怎么關心。

財務投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業干預的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會有時間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份。或者你要上不了市，有個拖帶權條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風險和回報考慮，但其實是沒有用的，因為一旦上不了市，說明這個企業也已經不怎么樣了。所以，我認為包括對賭協議這些在內的條款都是沒什么用的，因為真到那一天，大家都輸了!

第五篇：張發衡創業者如何融資

張發衡創業者如何融資

有幸跟Brad Feld見面聊了一下，他可是創業者心目中最棒的VC之一。Brad曾經也是創業者，將公司出售之后，以天使的身份投資了40、50家公司，創辦或共同創辦了3家VC公司：Intersity Ventures，Mobius Venture Capital和Foundry Group，他現在是Foundry Group的董事總經理。

交談中，雖然有很多對創業者有用的觀點，但我認為下面三點最為有趣：

1.VC是你的伙伴

很多初次創業者把VC僅僅看作是掏錢給你的人。實際上，VC是你的伙伴。他們對你的公司會有所掌控，他們對產品開發、公司擴大規模、等方面有很多經驗，除了資金注入之外，他們還會提供重要的增值服務。

因為VC是對公司施加控制的伙伴，你需要向對待其他伙伴一樣對他們進行評估，你要確信，他們是不是合適的伙伴。

2.天使投資人是你的朋友

初次創業的創業者應該在進行VC融資之前，要認真考慮先向天使投資人融資。天使投資人通常具備豐富的融資經驗，可以在創業者進行VC融資提供幫助(VC融資時有一大堆條款和問題是大多數初次創業者不了解的)。

另外，天使投資人可能跟VC有很好的關系，他們通常還具備企業運營的經驗，這些都可以幫助創業者。當然，天使投資人的資金可以讓企業成長到適合VC口味的階段。但是，在設計天使投資架構時，必須保證價格/估值合理，投資條款盡量簡單。否則，后續的VC融資可能就會面臨有些難度了。

3.要尋找合適的投資人

Brad提到80/20原則，甚至是99/1原則。從根本上來說，創業者應該將大量的時間花在1%最合適的投資人那里，而不是將時間浪費在其他投資人身上。

Brad認為合適的投資項目人至少具備2個要素：(1)地域(很多VC只投資某些地區的項目);(2)行業領域(Foundry Group不投資清潔技術，即便公司看起來很好)。我認為可能還要加上一條“投資階段”，因為很多VC只對某些特定階段的公司有興趣(比如有些VC只投已經有收入的公司，等)。xdrtubdrt